資源型企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)制度研究

導(dǎo)語(yǔ)：資源型企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)制度研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，傳統(tǒng)激勵(lì)模式已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今資源型企業(yè)營(yíng)銷人員的需要，如何改善營(yíng)銷人員激勵(lì)制度已成為新常態(tài)下資源型企業(yè)必須思考的問(wèn)題。鑒于此，本文對(duì)資源型企業(yè)的定義和特點(diǎn)進(jìn)行分析，對(duì)資源型企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)的必要性進(jìn)行了論述，并對(duì)如何建立科學(xué)有效的資源型企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)制度提出了一些思路和對(duì)策。

關(guān)鍵詞：新常態(tài);資源型企業(yè);營(yíng)銷人員;激勵(lì)制度

新常態(tài)下，全國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，國(guó)家加大了對(duì)資源型企業(yè)的政策扶持力度，鼓勵(lì)和引導(dǎo)資源型企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。資源型企業(yè)一方面繼續(xù)面臨著國(guó)家資源供應(yīng)緊張的局面，另一方面面臨著人力資源成本大大提升、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)。在此背景下，國(guó)家對(duì)深化國(guó)有企業(yè)體制改革提出了一些要求和思路，對(duì)資源型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展發(fā)揮了重要的指導(dǎo)作用，其中，強(qiáng)化人員激勵(lì)、完善激勵(lì)制度的要求，對(duì)資源型企業(yè)而言無(wú)疑是最迫切的。我國(guó)資源型企業(yè)多為建國(guó)初期成立的國(guó)有企業(yè)，受長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，資源型企業(yè)長(zhǎng)期存在激勵(lì)制度不完善、工資差距較小、福利化程度過(guò)高且以實(shí)物發(fā)放為主的問(wèn)題，即便改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家多次提出要深化國(guó)有企業(yè)體制改革，資源型企業(yè)也未完全脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響。新常態(tài)下，不少資源型企業(yè)認(rèn)識(shí)到充分發(fā)揮人力成本效用的重要性，并針對(duì)中層、高層企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理人員制定了較為合理的激勵(lì)制度，而一線員工，尤其是一線營(yíng)銷人員的激勵(lì)制度則尚不完善。

1資源型企業(yè)的界定

關(guān)于資源型企業(yè)的概念，學(xué)界尚未統(tǒng)一意見(jiàn)，目前，關(guān)于資源型企業(yè)的界定比較具有代表性的說(shuō)法有如下幾種：資源使用強(qiáng)度論認(rèn)為資源型企業(yè)是指以消耗不可再生自然資源為主且資源使用強(qiáng)度在30%～40%之間的企業(yè)；加工對(duì)象論認(rèn)為資源型企業(yè)是鋼鐵企業(yè)、有色金屬企業(yè)、建材企業(yè)等以礦產(chǎn)資源或煤炭等非可再生資源的利用為主的基礎(chǔ)材料企業(yè)；資源開(kāi)采論認(rèn)為資源型企業(yè)是指以石油、煤炭、礦產(chǎn)資源等地下資源為加工對(duì)象的壟斷企業(yè)。上述說(shuō)法對(duì)資源型企業(yè)的定義雖不完全相同，但均具備以下特征：一是資源型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以不可再生的自然資源為基礎(chǔ)的；二是資源型企業(yè)的生產(chǎn)是以開(kāi)采和初級(jí)加工不可再生資源為主的；三是資源企業(yè)是以不可再生資源的挖掘、開(kāi)采和加工為主的壟斷性企業(yè)。基于學(xué)界現(xiàn)有解釋及本文的研究內(nèi)容，可將資源型企業(yè)界定為如下：資源型企業(yè)是相對(duì)于勞動(dòng)密集、資金密集、技術(shù)密集和知識(shí)密集型企業(yè)而言，有別于制造型企業(yè)、技術(shù)型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)的一類企業(yè)，是指基于不可再生性自然資源的占有或獨(dú)占,以自然資源的開(kāi)采和初級(jí)加工為基本生產(chǎn)方式,依靠資源的消耗來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng),以資源占有優(yōu)勢(shì)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)類型。這類企業(yè)具體可按業(yè)務(wù)內(nèi)容劃分為石油天然氣企業(yè)、煤炭開(kāi)采企業(yè)、非金屬礦開(kāi)采企業(yè)、有色金屬開(kāi)采企業(yè)。

2資源型企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)的必要性

新常態(tài)下，企業(yè)人力成本大幅度提高，資源競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，這對(duì)資源型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展提出了巨大的考驗(yàn)，而短時(shí)間內(nèi)，資源型企業(yè)必須利用既有的人力成本，充分激發(fā)全員工作熱情，提升其工作效率，才能最大限度地創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)理想的利潤(rùn)，而從一線營(yíng)銷人員的激勵(lì)這一薄弱環(huán)節(jié)做起，無(wú)疑是十分必要的，從企業(yè)的發(fā)展角度來(lái)看，強(qiáng)化營(yíng)銷人員激勵(lì)的必要性主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

2.1保證營(yíng)銷人才結(jié)構(gòu)的合理性

一個(gè)合理的營(yíng)銷隊(duì)伍中，應(yīng)有適當(dāng)比例的老年員工、中年員工、青年員工和合理的男女員工比例，以及合理的學(xué)歷構(gòu)成等。只有如此，才能保證營(yíng)銷人員之間相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，以實(shí)現(xiàn)高效的配合和協(xié)作。而只有科學(xué)有效，且具備針對(duì)性、多元性的營(yíng)銷人員激勵(lì)制度，才能充分滿足資源型企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍中各類營(yíng)銷人才的物質(zhì)需求、精神需求和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求，并始終維持營(yíng)銷人才結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)平衡和穩(wěn)定，因此，不斷了解各類營(yíng)銷人才的切實(shí)需求，不斷細(xì)化、創(chuàng)新和完善營(yíng)銷人員激勵(lì)制度，對(duì)資源型企業(yè)而言十分必要。

2.2提升營(yíng)銷人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性

頻繁的、不合理的人力資源流動(dòng)尤其是人才流失，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)的人力資源成本，這對(duì)資源型企業(yè)而言亦不例外。就資源型企業(yè)而言一線營(yíng)銷人員相對(duì)于其他崗位人員門檻較低、素質(zhì)要求相對(duì)不高，但要真正實(shí)現(xiàn)理想的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，卻需要一線營(yíng)銷人員具備較高的責(zé)任心和較強(qiáng)的毅力，而要留住符合要求的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，則需要具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平和完善、合理的激勵(lì)機(jī)制。在當(dāng)前營(yíng)銷人員激勵(lì)制度不完善的情況下，資源型企業(yè)普遍面臨著營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定性差、優(yōu)秀營(yíng)銷人員流失嚴(yán)重的情況，進(jìn)一步完善營(yíng)銷人員激勵(lì)制度，對(duì)于緩解這一問(wèn)題，增強(qiáng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍穩(wěn)定性是十分有益的。

2.3提高營(yíng)銷人才隊(duì)伍的效益性

長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)過(guò)度開(kāi)發(fā)非可再生資源的情形十分普遍，資源型企業(yè)均不同程度地面臨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和所有制結(jié)構(gòu)失衡、資源枯竭、產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢等嚴(yán)峻形勢(shì)和挑戰(zhàn)，在此背景下，要想從生產(chǎn)資料、技術(shù)成本等方面壓縮成本幾乎是不可能的。資源型企業(yè)想要尋求可觀的效益是十分困難的。而對(duì)于營(yíng)銷人員則可通過(guò)不斷強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的頻率和強(qiáng)度，創(chuàng)新精神激勵(lì)的方式與途徑，采用多元化的激勵(lì)模式提升人力成本的有效使用率，在不改變?nèi)肆Τ杀净蛏晕⒃黾尤肆Τ杀镜那闆r下實(shí)現(xiàn)十分理想的營(yíng)銷成效，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人才隊(duì)伍效益型的提升和資源型企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。因此，積極強(qiáng)化針對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)制度建設(shè)，對(duì)于促進(jìn)保障企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益乃至企業(yè)整體戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都是十分重要的。

3資源型企業(yè)營(yíng)銷人員的激勵(lì)制度設(shè)計(jì)

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)下，結(jié)合資源型企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和發(fā)展需要，其營(yíng)銷人員激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)應(yīng)從以下幾個(gè)方面做起。

3.1建立公平高效的薪酬機(jī)制

目前，資源型企業(yè)的薪酬機(jī)制存在工資差距小、起點(diǎn)低、福利化程度高且多以實(shí)物發(fā)放的問(wèn)題，過(guò)分注重工齡，存在著嚴(yán)重的平均主義傾向，導(dǎo)致員工吃企業(yè)的大鍋飯，工作效率低下，營(yíng)銷部門亦不例外，而與此相比，外國(guó)企業(yè)、三資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)的薪酬機(jī)制則更加靈活，起到了激勵(lì)職工工作熱情的作用。因此，資源型企業(yè)不防借鑒上述幾類企業(yè)的薪酬機(jī)制制定策略，以更合理的薪酬結(jié)構(gòu)和更靈活的薪酬機(jī)制激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情。對(duì)此，資源型企業(yè)應(yīng)使?fàn)I銷人員之間在薪酬上適當(dāng)拉開(kāi)差距，以激勵(lì)其積極提高銷量，可參考私企、外企的做法采用底薪+提成+獎(jiǎng)金的薪酬模式，即設(shè)置合理的底薪，并明確銷售提成的計(jì)算方法，同時(shí)對(duì)表現(xiàn)突出的營(yíng)銷人員給予季度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)。除此之外，積極改善營(yíng)銷人員的工作環(huán)境，為其子女入學(xué)、父母就醫(yī)提供便利政策等措施，也是提升營(yíng)銷人員薪酬滿意度的有效途徑。3.2建立靈活的人員配置模式靈活合理的人員配置方式，對(duì)于提升資源型企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)和組織效率有著重要的意義。目前，資源型企業(yè)營(yíng)銷人員的招聘門檻雖相對(duì)較小，但進(jìn)入企業(yè)后的崗位調(diào)動(dòng)、職位晉升機(jī)制相對(duì)死板，這對(duì)優(yōu)化人力資源配置而言是十分不利的。因此，應(yīng)采取以下改進(jìn)措施：(1)能力定崗。以往，資源型企業(yè)對(duì)采用“崗位選人”的方式來(lái)聘任營(yíng)銷人員，且營(yíng)銷人員的晉升多以工齡為標(biāo)準(zhǔn)，為了進(jìn)一步提升激勵(lì)制度的實(shí)效性，應(yīng)轉(zhuǎn)而采用“能力定崗”的方式，可將應(yīng)聘其他崗位而適合營(yíng)銷工作的應(yīng)聘者，和公司其他部門現(xiàn)有的具備較高營(yíng)銷才能的員工調(diào)任到營(yíng)銷崗位，同時(shí)，對(duì)于業(yè)績(jī)突出、能力優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，在晉升環(huán)節(jié)應(yīng)放寬對(duì)其年齡、工齡、學(xué)歷等方面的限制。(2)優(yōu)化結(jié)構(gòu)。一個(gè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍應(yīng)具備完善而平衡的結(jié)構(gòu)。因此在營(yíng)銷人員聘任、晉升和流動(dòng)過(guò)程中，人力資源管理人員應(yīng)充分考慮人才結(jié)構(gòu)問(wèn)題，盡量使?fàn)I銷隊(duì)伍的人才構(gòu)成處于相對(duì)均衡的狀態(tài)。

3.3建立完善的營(yíng)銷培訓(xùn)體系

以往，大多數(shù)資源型企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教育的認(rèn)識(shí)不足，即使有培訓(xùn)，很大部分也是針對(duì)高中層管理者的培訓(xùn)，對(duì)一線員工的培訓(xùn)重視不足，為了提升營(yíng)銷人員整體素質(zhì)，應(yīng)進(jìn)一步完善培訓(xùn)體系，可采取以下對(duì)策：(1)分層次強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)、技能培訓(xùn)。應(yīng)結(jié)合不同層次、不同學(xué)歷、不同年齡的營(yíng)銷人員的具體需求，對(duì)其指定針對(duì)性的專業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)方案，并分類、分層開(kāi)展?fàn)I銷人員培訓(xùn)教育活動(dòng)，以使不同類型、不同特點(diǎn)的營(yíng)銷人員都能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)知識(shí)和綜合素質(zhì)的不斷提升。(2)強(qiáng)化職業(yè)發(fā)展規(guī)劃教育。樹立明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，是提升營(yíng)銷人員工作熱情和激發(fā)其進(jìn)取心的重要途徑，因此，在資源型企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)活動(dòng)中，應(yīng)全面滲透職業(yè)發(fā)展規(guī)劃教育，引導(dǎo)營(yíng)銷人員樹立正確的、可行的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并使其認(rèn)清自身的差距和不足，進(jìn)而通過(guò)主動(dòng)學(xué)習(xí)、自我管理的方式提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

3.4采用多元化的精神激勵(lì)策略

完善的營(yíng)銷人員激勵(lì)制度，除了要具備科學(xué)的薪酬激勵(lì)機(jī)制，也應(yīng)具備多元化的精神激勵(lì)策略，除了以往常用的公開(kāi)表彰、通報(bào)表?yè)P(yáng)等精神激勵(lì)措施外，還可采取以下精神激勵(lì)對(duì)策：(1)積極開(kāi)展文化、體育活動(dòng)。組織營(yíng)銷人員共同參與娛樂(lè)活動(dòng)和體育活動(dòng)，如文藝表演、歌唱比賽、攝影展、書法展，以及羽毛球、乒乓球、足球、籃球比賽等，以豐富員工的精神文化生活，提升其幸福指數(shù)，從側(cè)面改善其工作狀態(tài)，以預(yù)約的精神狀態(tài)激勵(lì)其充滿激情地投入營(yíng)銷工作。(2)經(jīng)常組織公司內(nèi)、營(yíng)銷部門內(nèi)、不同部門間的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)游戲、集體外出參觀或旅游等活動(dòng)提升營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的責(zé)任心、使命感，提高公司和營(yíng)銷部門自身的凝聚力。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，營(yíng)銷人員在資源型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，全面做好營(yíng)銷人員的激勵(lì)工作，對(duì)于改善營(yíng)銷人員工作狀態(tài)、促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升和保障企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著重要的意義。目前我國(guó)資源型企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)制度尚不健全，激勵(lì)手段也有待改進(jìn)和創(chuàng)新，對(duì)此應(yīng)采取建立公平高效的薪酬機(jī)制、建立靈活的人員配置模式、建立完善的營(yíng)銷培訓(xùn)體系和采用多元化的精神激勵(lì)策略等手段，以提升營(yíng)銷人員激勵(lì)制度的系統(tǒng)性和有效性，更好地促進(jìn)資源型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

作者:趙丹瑜 李凱旭 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)

[1]萬(wàn)芝絨,袁茂林.國(guó)有石油企業(yè)一線員工激勵(lì)問(wèn)題研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2014(1).

[2]孫建津.淺析石油企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2014(9).

[3]李莉娜.國(guó)有中藥企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)措施初探[J].江蘇商論,2014(07).

[4]向陽(yáng).關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的薪酬制度設(shè)計(jì)[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2011(01).

[5]張?jiān)?淺析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理機(jī)制[J].經(jīng)營(yíng)管理者,2014(05).