縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及策略

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［摘要］縣域保險(xiǎn)是我國(guó)的一項(xiàng)區(qū)域性保險(xiǎn)，隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，縣域保險(xiǎn)也在不斷發(fā)展，但其營(yíng)銷現(xiàn)狀卻不容樂觀，難以推動(dòng)縣域保險(xiǎn)快速發(fā)展。文章對(duì)縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行探討，并提出相關(guān)營(yíng)銷策略，旨在優(yōu)化其營(yíng)銷現(xiàn)狀并推動(dòng)縣域保險(xiǎn)的快速發(fā)展。

［關(guān)鍵詞］縣域保險(xiǎn);營(yíng)銷現(xiàn)狀;營(yíng)銷策略

近年來，我國(guó)的縣域保險(xiǎn)發(fā)展步伐得到了加快，其營(yíng)銷隊(duì)伍、規(guī)模等逐步擴(kuò)大，但其營(yíng)銷現(xiàn)狀依然不容樂觀，比如，縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷受到排斥、縣域保險(xiǎn)種類較少導(dǎo)致難以滿足營(yíng)銷需求、存在誤導(dǎo)和欺騙的營(yíng)銷行為等，都說明其營(yíng)銷現(xiàn)狀需要優(yōu)化。因此，就需要用到加大縣域保險(xiǎn)宣傳力度、開發(fā)縣域保險(xiǎn)險(xiǎn)種、提高營(yíng)銷人員個(gè)人素質(zhì)、拓展?fàn)I銷渠道等策略來改善其營(yíng)銷現(xiàn)狀，推動(dòng)我國(guó)縣域保險(xiǎn)的快速發(fā)展。

1縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷受到排斥。我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)雖然得到迅速發(fā)展，但對(duì)于縣域地區(qū)而言，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展與城市保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展存在較大差距。首先，由于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地區(qū)經(jīng)濟(jì)條件較差，導(dǎo)致居民沒有足夠的能力來購(gòu)買縣域保險(xiǎn)，向其推銷縣域保險(xiǎn)就會(huì)受到居民的反感與排斥;其次，縣域居民的文化程度較低，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也嚴(yán)重不足，普遍的缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，甚至是也不認(rèn)同保險(xiǎn)業(yè)，在推銷縣域保險(xiǎn)的過程中勢(shì)必會(huì)受到縣域居民的排斥。1.2縣域保險(xiǎn)種類較少，難以滿足營(yíng)銷需求。就目前而言，我國(guó)城市地區(qū)經(jīng)濟(jì)相比于縣域來說相對(duì)發(fā)達(dá)，城市人民的保險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)較強(qiáng)，城市人民保險(xiǎn)購(gòu)買力也較強(qiáng)。反觀我國(guó)縣域地區(qū)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較慢，難以引起各保險(xiǎn)公司的足夠重視。所以，城市地區(qū)也就成為各大保險(xiǎn)公司極為重要保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司也都致力于開發(fā)適合城市居民的險(xiǎn)種，而忽視縣域保險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)，造成了縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷險(xiǎn)種單一或同質(zhì)化，這也就導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)的營(yíng)銷人員在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)缺乏足夠的適合縣域居民的險(xiǎn)種，難以滿足營(yíng)銷需求。1.3存在誤導(dǎo)、欺騙等不良營(yíng)銷行為。保險(xiǎn)營(yíng)銷中，以誤導(dǎo)、欺騙等不正當(dāng)手段推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)象也普遍存在，這些不正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷行為不僅嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)公司的名譽(yù)，也將大大降低居民對(duì)保險(xiǎn)的信任度，導(dǎo)致保險(xiǎn)銷售難度大為增加。造成這種營(yíng)銷現(xiàn)狀的原因也存在于三個(gè)方面:首先，縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷制度不完善，無法有效地規(guī)范營(yíng)銷人員的營(yíng)銷行為;其次，縣域保險(xiǎn)入職門檻較低，一些品行不端、文化程度較低的人員都可以從事保險(xiǎn)行業(yè)，雖然擴(kuò)大了營(yíng)銷隊(duì)伍，但營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)欠缺，導(dǎo)致對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品夸大其詞，甚至是存在虛假宣傳、欺騙等行為;最后，縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷人員本身就沒有對(duì)縣域保險(xiǎn)進(jìn)行深入理解，對(duì)各險(xiǎn)種的了解也不夠深入，在營(yíng)銷的過程中就會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者，同時(shí)影響縣域保險(xiǎn)的可信度，增加了營(yíng)銷難度。1.4缺乏營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)也是一種發(fā)展動(dòng)力，有競(jìng)爭(zhēng)才能有發(fā)展，但對(duì)目前的縣域保險(xiǎn)而言，缺乏營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，不僅使各類保險(xiǎn)產(chǎn)品更新、升級(jí)較慢，也讓消費(fèi)者獲利較少，也就難以激發(fā)縣域人民的購(gòu)買欲望，從而導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)銷售量較小。其造成缺乏營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的原因也有兩個(gè)方面:一方面，由于各保險(xiǎn)公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等地區(qū)設(shè)置的銷售網(wǎng)點(diǎn)較少，投入的營(yíng)銷人員較少，使其缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;另一方面，由于適用于縣域居民的保險(xiǎn)種類較少，居民的選擇性也就較小，導(dǎo)致不足以形成競(jìng)爭(zhēng)局面。

2縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

2.1加大縣域保險(xiǎn)宣傳力度。對(duì)于縣域居民而言，對(duì)保險(xiǎn)了解較少也是阻礙營(yíng)銷的一種障礙，所以，發(fā)展縣域保險(xiǎn)，就必須加大縣域保險(xiǎn)的宣傳力度，提高縣域居民的保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可為其營(yíng)銷創(chuàng)造有利條件，也可以改善當(dāng)前的營(yíng)銷現(xiàn)狀。為此，營(yíng)銷人員首先要根據(jù)縣域居民的實(shí)際需求選擇合適的險(xiǎn)種，制定合理的宣傳計(jì)劃。然后在縣域地區(qū)設(shè)置宣傳場(chǎng)所，對(duì)縣域保險(xiǎn)進(jìn)行廣泛宣傳，但由于縣域居民文化程度相對(duì)較低，對(duì)保險(xiǎn)的某些條款并不能夠完全理解，所以，還要派遣專業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)為居民深入講解，讓居民深入的理解縣域保險(xiǎn)、正確的看待及認(rèn)識(shí)縣域保險(xiǎn)，消除居民的排斥感，才能夠取得居民的信任與認(rèn)可，才能使居民參與縣域保險(xiǎn)，從而有利于增長(zhǎng)縣域保險(xiǎn)的銷售業(yè)績(jī)。2.2完善營(yíng)銷制度。保險(xiǎn)營(yíng)銷需要一個(gè)完善營(yíng)銷制度才能規(guī)范各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)和推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)于縣域保險(xiǎn)也不例外。所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)完善營(yíng)銷制度，其主要可以從兩個(gè)方面來完善:一方面，規(guī)范營(yíng)銷流程，并讓營(yíng)銷人員嚴(yán)格按照營(yíng)銷流程進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，規(guī)范其營(yíng)銷行為，才能有助于提高居民對(duì)縣域保險(xiǎn)的信任度;另一方面，要不斷完善對(duì)營(yíng)銷人員的管理制度，用于凈化營(yíng)銷隊(duì)伍，可有效避免不正當(dāng)營(yíng)銷行為的發(fā)生，防止社會(huì)對(duì)縣域保險(xiǎn)產(chǎn)生諸多誤解，有利于開展?fàn)I銷工作。2.3開發(fā)縣域保險(xiǎn)險(xiǎn)種。由于適用于縣域地區(qū)的險(xiǎn)種較少，或者一些保險(xiǎn)脫離了地區(qū)實(shí)際狀況，導(dǎo)致限制了營(yíng)銷范圍及規(guī)模。所以，為了滿足營(yíng)銷需求，保險(xiǎn)公司必須開發(fā)、創(chuàng)新較多種類的縣域保險(xiǎn)，或者對(duì)縣域的險(xiǎn)種進(jìn)行改進(jìn)。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)調(diào)派專業(yè)人員到縣域區(qū)域做好考查，充分掌握縣域地區(qū)的實(shí)際情況及深入了解居民的保險(xiǎn)需求，并以此為基礎(chǔ)來開發(fā)縣域保險(xiǎn)，才能開發(fā)出適用性較強(qiáng)的縣域保險(xiǎn)，才能為營(yíng)銷人員提供必要的產(chǎn)品支持，其營(yíng)銷現(xiàn)狀也將會(huì)得到改善與優(yōu)化。另外，開發(fā)較多的縣域保險(xiǎn)，雖然增加營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，但有助于保險(xiǎn)逐步的升級(jí)與優(yōu)化，使其更能滿足縣域居民的保險(xiǎn)需求，更容易被居民所接受，也有利于縣域保險(xiǎn)的營(yíng)銷。2.4提高營(yíng)銷人員個(gè)人素質(zhì)。營(yíng)銷人員個(gè)人素質(zhì)的高低也將對(duì)縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來諸多不利影響，所以，必須提高營(yíng)銷人員的個(gè)人素質(zhì)，防止出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷行為。首先，提高入職門檻，對(duì)入職人員資格進(jìn)行審查，對(duì)不符合入職的人員拒絕聘用;其次，組織營(yíng)銷人員定期培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，使其能夠充分了解各種縣域保險(xiǎn)，增強(qiáng)個(gè)人專業(yè)化知識(shí);最后，由于營(yíng)銷能力關(guān)系著營(yíng)銷業(yè)績(jī)，所以，營(yíng)銷人員可以通過參與相關(guān)講座、營(yíng)銷交流活動(dòng)等途徑不斷提高自身的營(yíng)銷能力。2.5改進(jìn)營(yíng)銷方法，擴(kuò)展銷售渠道。對(duì)于營(yíng)銷而言，方法和渠道是至關(guān)重要的，在實(shí)際的保險(xiǎn)營(yíng)銷中，很多消費(fèi)者都保持著懷疑的態(tài)度，所以，營(yíng)銷人員可以盡量開展?fàn)I銷活動(dòng)，給消費(fèi)者較大的優(yōu)惠或者給予免費(fèi)體驗(yàn)，以這樣的營(yíng)銷方法也容易得到消費(fèi)者的認(rèn)同。對(duì)于銷售渠道而言，必須給予擴(kuò)展。首先，可以建立電話營(yíng)銷渠道，這種營(yíng)銷渠道針對(duì)性較強(qiáng)，可避免盲目性營(yíng)銷;其次，僅依靠保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員來銷售縣域保險(xiǎn)難以提高整體銷售業(yè)績(jī)，所以，保險(xiǎn)公司可與地區(qū)銀行、信用社等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，做到互利共贏，也是一種較好的營(yíng)銷渠道;最后，縣域保險(xiǎn)也起到社會(huì)保障作用，所以，保險(xiǎn)公司可以與村委會(huì)、村衛(wèi)生所、合作社等單位合作，形成合作模式，不僅可以提高縣域保險(xiǎn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，也可以給縣域居民一份社會(huì)保障。

3結(jié)論

總之，縣域保險(xiǎn)可以為地區(qū)人民帶來諸多益處，對(duì)縣域居民也起到較好的保障作用，針對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷現(xiàn)狀，必須給予優(yōu)化及改進(jìn)，才能有利于開展縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，才能夠?qū)h域保險(xiǎn)的發(fā)展起到較大的積極作用。

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作者:姜崇英 單位:中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司