保險營銷員自我效能感論文

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摘要：文章以福州市及福州周邊縣市的296位人壽、財產保險營銷人員為研究對象，采用保險營銷人員自我效能感量表、職業成功感量表施測，探討保險營銷人員的職業成功感與自我效能感的關系問題。

關鍵詞：保險營銷人員；自我效能感；職業成功感

追求職業成功，獲取職業成功感，是每個在職人員的共同價值取向。在西方的學術文獻中，職業成功就是“一個人在職業生涯發展的過程中所累積起來的積極的心理上的或是與工作相關的成果或成就”，而對自己職業發展獲得成功的主觀體驗就是職業成功感。所以，職業成功感是一個人從事某一職業的內在心理需求。滿足這種高層次的心理需求既是長期安心從事該職業的動力與保證，更是激發創造力的前提。按照麥克雷格的需求理論，每個人都有要挖掘自己潛能并展示自己才華的需求，每個人的從職行為也是在這樣的潛意識支配下而努力的。但是，如果這種需求得不到滿足，就使得整個需求鏈發生了斷裂或錯位，引發人的心理需求的失衡，導致心理上無形壓力的增大。所以，職業成功感是人們快樂的最有效的催化劑。

自我效能感是班杜拉于1977年提出的概念。他在其社會學習理論中特別強調人的認知對學習和行為調節的影響，認為人的認知即人們對自身能力的判斷，是人的自我調節得以持續的心理動因。他所提出的“自我效能感”概念，即“人們對自身完成既定行為目標所需的行動過程的組織和執行能力的判斷”。班杜拉的理論引導著個體不斷去關注自己行為能力的信心程度，而不僅僅是關注自己所擁有技能的多寡與高低。他認定，只有當人們感到能勝任某些活動或判定自己在這方面是有能力時，才會產生內在動機。大量實證研究證明，自我效能感高的人自我評價高、信心強、喜歡挑戰，常選擇難度較大的任務，抗挫折的耐受力強，對理想更執著，成功率更大。班杜拉的研究結果還證實，不同的影響方式都能夠提高和增強效能的自我知覺，親身經歷的行為成功在建立自我效能感方面的效果要超過言語說服、情感以及替代性的影響。

保險營銷人員所面對的工作性質，決定他們很可能要承受比其他許多行業更高頻率的挫折與失敗。在不斷遭到拒絕的情況下能否堅持下去，并一如既往地努力工作，他們在多大程度上希望自己擁有職業成功感？影響他們職業成功感的因素又有哪些？他們的自我效能感對職業成功感有何影響？這是許多心理工作者所關心的話題，但目前這方面研究甚少。筆者試圖通過一些調查，探索保險營銷人員的自我效能感與職業成功感之間的關系。如果保險營銷人員的自我效能感與職業成功感成正相關，就可以通過實施有效影響提高保險營銷人員的自我效能感，從而達到提高保險營銷人員的職業成功感。

一、對象與方法

（一）對象

以保險公司員工為研究對象，隨機選取福州市及福州周邊縣市的人壽、財產保險公司進行調查，共發出問卷330份，回收有效問卷296份（問卷的有效回收率為89%）。樣本對象主要為畢業2-3年的大、中專學生和從事財產壽險的展業營銷人員。具體表現為性別分布主要是女性，占了62.80%，年齡主要是30歲以下，占55.10%，而工作年限在4年以下占71.00%，從事人身保險的占81.80%，外勤工作占了80.70%，職稱尚未評的占了69.30%，學歷也主要分布在大專以下學歷，占總樣本的83.70%，每日工作時間8小時的占了74.7%。

（二）測量工具

1、個人資料問卷。由筆者自行設計，收集性別、年齡、崗位、職稱、學歷、工作年限、單位性質等保險營銷人員的特征變量。

2、保險營銷人員自我效能感量表。這是根據凌文銓等人的《保險推銷員（職業）自我效能感量表》修改而成的。經過信度、效度檢驗，表明量表的測量結果是可靠的，預測效度是理想的；經過驗證性因素分析證明項目組成的構想模型對原始數據均有很好的擬合。該量表由32個項目、6個因素構成，即知識掌握、晤談技巧、毅力、儀態、計劃總結、前期準備。每一個項目均有8點評分等級，“1”表示“幾乎做不到”，“8”表示“能做得非常好”。分數越高表示自我效能感越高。

3、職業成功感量表。由四個部分組成，它們是影響職業成功感的變量。分別由Kanungo（1982）的8個項目的工作重要性量表、Nixon（1985）的“工作權利”中抽取出的3個項目反映工作疏離感量表、Greenhaus等人（1990）的量表中改編而成的5個項目的職業滿意感量表、Porteretal（1976）修訂的9個項目組織忠誠感量表等構成，其中根據需要做了一些相應修改。共有26道題目，每一個項目都是以五分量表，從非常不符合到非常符合排列。分數越高意味著職業成功感越強。

（三）施測過程

調查以現場無記名的方式進行問卷測試，要求受試仔細閱讀指導語，然后按指導語的要求完成整份問卷，基本上保證了問卷調查過程的嚴密性。所有數據輸入微機并采用SPSS13軟件包完成統計工作。

二、研究結果

（一）保險營銷人員自我效能感、職業成功感的描述性統計

從表1可以看出：作為受試的保險營銷人員的自我效能感普遍比較高，平均得分在5.6以上。職業成功感的相對得分也較高（M職業成功感=3.09）略高于中等水平。

（二）保險營銷人員自我效能感、職業成功感的性別、崗位差異比較

自我效能感和職業成功感兩個因變量在性別上的差異檢驗結果表明：男性在自我效能感、職業成功感上均高于女性，但未達到顯著水平（P＞O．O5）；兩個因變量在崗位上的差異檢驗結果表明：外勤的自我效能感和職業成功感均高于內勤，但未達到顯著水平（P＞O．O5）（見表2）。

（三）自我效能感、職業成功感的相關分析

采用皮爾遜積差相關的雙尾檢驗法，對保險營銷人員的自我效能感、職業成功感的各因素之間的相關關系進行檢驗，結果表明，絕大多數相關數均達到顯著或非常顯著水平。由表3可見，自我效能感六因素和總效能與工作重要性、職業滿意感、組織忠誠感、職業成功感均有非常顯著的正相關，與工作疏離感呈負相關，其中知識掌握、儀態與工作疏離感存在非常顯著的負相關，而晤談技巧、計劃總結與工作疏離感沒有顯著相關關系。

（四）職業成功感與自我效能感的多元回歸分析

為了進一步探討自我效能感與職業成功感之間的關系，以自我效能感各維度為自變量，以職業成功感為因變量，采用原始分數作回歸分析（Stepwise-regression），結果發現，自我效能感各維度對職業成功感的預測作用是不同的。進入回歸方程的顯著變量只有三個，多元相關系數為0.525，其聯合解釋變異量為0.275，亦即表中三個變量能聯合預測職業成功感27.5%的變異量。就個別變量的解釋量來看，以“總效能感”層面的預測力最佳，其解釋量為24.5%，其余依次為“儀態”、“知識掌握”層面，其解釋量為1.7%、1.4%。標準化回歸方程式為：職業成功感=0.969×總效能感－0.261×儀態－0.272×知識掌握（見表4）。

三、分析與討論

（一）保險營銷人員自我效能感和職業成功感的基本現狀

1、基本狀況。研究顯示：當前，保險展業營銷人員的自我效能感、職業成功感的總體狀況良好，施測得分均略高于中等水平。這意味著大多數的保險營銷人員對自己成功推銷保單具有一種確切的信念（或自信心），并能在推銷保單過程中調動起必須的動機、認知資源與一系列行動；對自己所從事的保險營銷職業具有滿意感，對自己所服務的組織具有忠誠感，少有疏離組織的念頭。這一結果與我們的假設不甚相符。因為，相對其他許多職業，保險營銷人員可能會面對更多的挑戰和失敗，如果他們面對著許多拒絕而缺乏堅持下去的信心，就很難通過有效的方式獲得工作的成功。

2、性別、崗位差異不顯著。研究顯示：保險營銷人員的自我效能感、職業成功感在男女性別上沒有顯著差異。在工作崗位上外勤與內勤的自我效能感、職業成功感也沒有顯著差異。這一結果與我們的設想不符：（1）晤談技巧是保險營銷人員的重要技能，也是獲取營銷成功的重要因素。研究表明，無論在語言表達能力還是人際關系處理方面，女性比男性略勝一籌，就此推論，在營銷方面女性會比男性更自信些，更容易取得成功。同時保險營銷工作有很大的挑戰性，工作壓力強度大。通常認為男性更善于競爭、勇于承擔風險，不怕吃苦受累，而女性在這些方面卻略顯遜色。這也許會使男性的營銷人員比他們的女性同伴更加自信，更易成功。但綜合上述因素，可能正是不同性別的營銷人員沒有顯著差異的原因。（2）內勤與外勤工作性質不同，所承擔的任務風險不同，承受的工作壓力不同，獲得的工作績效也不同。通常認為保險外勤工作更辛苦，更艱難，更具有挑戰性，外勤人員承受的壓力也大，但收入更高。而保險內勤工作更安逸、更穩定，更繁瑣枯燥，不用承擔太大的任務風險，但收入可能偏低。然而他們的自我效能感、職業成功感沒有顯著差異，這可能與保險公司內部所推行的保費分攤制度有關。（二）保險營銷人員自我效能感、職業成功感的相關關系

本研究的結果表明，保險營銷人員的自我效能感對職業成功感有明顯的預測作用。自我效能感與職業成功感間存在非常顯著相關。從多元回歸分析看，自我效能感的總效能與六個因素對職業成功感有著不同的預測作用。其中有三個預測力最強，能聯合預測職業成功感27.5%的變異量。而“總效能感”的預測力最佳，其解釋量為24.5%。

這是因為自我效能感是個人對自己是否能夠成功地進行某一成就行為的主觀判斷，通常被認為在某一方面有較高的自信心，這種較高的自信心會使個體產生積極情感，從而努力進行這一方面的行為。自我效能感越強烈，付出的努力會越多，持續的時間會越長。當處于困境時會堅持不懈的努力去征服困難，這種充滿自信的努力使人獲得成功，產生成就感。同時行為的成敗經驗是個體通過親身經歷獲得關于自身能力的認識，因為靠自己的經歷得到的關于自身的認識最可靠，所以它成為自我效能感最強有力的信息源。成功的經驗可以提高自我效能感，使個體對自己的能力充滿信心。

反之，多次的失敗會降低對自己能力的評估，使人喪失信心。由此，保險營銷人員，基于自身的知識、能力、技能，從事保險營銷活動獲得成功，即形成對這項工作重要性的認同，產生對該組織的忠誠和對該職業的滿意，少有工作疏離感，這是提高保險營銷人員自我效能感的基本條件。

四、結論

本研究試圖通過一定范圍的調查分析，了解福建省保險營銷人員的自我效能感與職業成功感狀況，探索保險營銷人員的自我效能感、職業成功感與性別、工作崗位是否相關；探索自我效能感與職業成功感的關系，從而尋求提高保險營銷人員自我效能感的途徑與方法，為研究保險營銷人員的心理提供理論基礎。研究提供了以下啟示：

（一）作為受試的保險營銷人員自我效能感、職業成功感的整體水平比較高，但并非很高

同時不排除少數人員自我效能感、職業成功感偏低的情況。提高保險營銷人員自我效能感和職業成功感的空間還比較大。因此，重視對保險營銷人員的專業知識、操作技能的培訓同時，更要重視對所有與現實特定目標相聯系的活動或行為方面的能力的訓練，尤其是對自己行為能力的自我評估或信心的訓練，從而促進保險營銷人員職業成功感的提高。

（二）保險營銷人員自我效能感、職業成功感高低與性別、工作崗位沒有明顯的關聯

由此可以推知，保險營銷人員的工作績效不取決于性別和工作崗位。正如美國威斯康星大學的心理學家扎涅特的研究表明，男女之間實際上幾乎不存在任何能力差別。男性在該行業能取得職業成功，女性也能。同時，不同的工作崗位，盡管其工作環境不同，經濟效益不同，但不影響保險展業營銷人員自我效能感、職業成功感。

（三）保險營銷人員自我效能感與職業成功感間存在非常顯著相關

從多元回歸分析看，影響保險營銷人員的職業成功感的因素是多方面的，如：任務的難易程度，營銷人員的付出努力的多寡等等，但自我效能感是影響其最重要的因素。因此，要提高保險營銷人員的職業成功感、職業滿意感、職業幸福感，應當首先提高他們的自我效能感。現在各家保險公司都非常重視通過組訓方式來提高保險營銷人員的自信和信念，這確實是提升保險營銷人員自我效能感的有效方法。

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