大學生校園電商營銷實踐探索

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摘要:隨著創業浪潮的興起，大學生就業難問題越來越突摘要：隨著移動技術和智能手機的推廣應用，以及互聯網+的發展，電商營銷應運而生。在“大眾創新、萬眾創業”的時代背景下，許多大學生借助微信等平臺開展電商營銷活動。本項目研究目的在于：基于相關營銷理論，以開展“川成果霸”的微營銷實踐探索為例，探索在校大學生進行微營銷存在的難點及解決方案，希望能為大學生校園電商營銷的創新創業提供一些借鑒。

關鍵詞：大學生創業；校園電商營銷；川成果霸

1.引言

伴隨著計算機的廣泛普及和互聯網的迅猛發展，催生出一種新興的營銷模式——電商營銷。較成功的例子便是小米公司，彼時外有蘋果巨頭的重壓，內有中華酷聯的圍剿，但小米手機硬是靠著互聯網的饑餓營銷模式殺出了一條血路。由此可見，電商營銷是現在新型的較為有效的營銷模式。眾所周知，隨著大學的擴招，大學生就業形勢越來越嚴峻。在這樣的大環境下，鼓勵大學生創新創業，并通過各項優惠政策扶植小微企業?？紤]到我們大學生在資金、人脈等各項資源均不占優勢的情況，選擇一種投資少、風險小、門檻低、見效快的創業項目便是比較明智的選擇?！盃I銷，來源于英語的“marketing”一詞。海內外學者對市場營銷的定義上百種，人們從不同角度對營銷進行解讀。其中著名的世界營銷之父—菲利普•科特勒（PhilipKotler）將市場營銷（marketing）定義為“通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體的欲望和需要得到滿足的社會和管理過程”?？偠灾?，市場營銷等于管理市場，使人們達成購物需求以及使企業獲得利潤的企業活動?，F在的市場營銷是通過傳統的買賣發展而來。微信營銷便是21世紀互聯網以及智能手機的廣泛普及和網絡經濟時代催生出的一種新型營銷模式，是互聯網+引領微信進行大大小小的企業活動，也是微信平臺普及到大眾用戶的一種電商營銷模式。微信營銷是以移動互聯網為主的溝通平臺，配合互聯網和用戶，通過有策略、可管理、持續性的線上線下溝通，建立、轉化以及強化顧客關系，實現客戶價值的一系列過程。微信營銷通過各類工具微信、QQ、微博、二維碼與企業微商城將線上線下的營銷聯系起來，實現商品的瀏覽體驗，并完成對商品的支付，以此帶給用戶全新的“微體驗”。

2.大學生校園電商營銷實踐現狀及存在的問題

對在校大學生而言，開展電商營銷具有潛在客戶優勢--學生群體，同時擁有老師、同學的信任基礎，所以營銷相對容易。但是近年來大學生創業率的增長，使得許多同學經受不住創業帶來的競爭考驗。在營銷前期會遇到尋找貨源艱難、無場地存放貨物、流動資金少等問題，于是很多大學生在起步階段就選擇了放棄。渡過起步階段，在營銷的中期，如果做不好引流、文案、供應這三個方面，是會難以達到營銷的預期目標。如下著重分析幾個運營細節：2.1引流。引流通常需要落實到地面推廣，做到線上裂變等等。每做一次引流活動，都有很大的幾率獲得意想不到的客源參與自己的營銷活動?，F在大學生在地面推廣上可能欠缺經驗，對引流對象沒有針對性，加入的客戶不是目標精準客戶等等；線上對新老客戶群的維護和保留發展不夠完善，這種裂變導向可能會流失自己的客戶。2.2文案?，F代大學生做營銷時，寫文案的時候大多吐槽市場行為和同行等各方面的不足，市場是永遠不會消亡的。如果沒有市場，國內的市場就不會這么繁榮，側面也說明大學生微信營銷失敗的原因是自己沒有了解市場行情。另外一個就是現在大學生進行電商營銷普遍存在的問題，就是朋友圈和群聊不停刷屏使瀏覽量急劇下滑，引起客戶的視覺疲勞甚至反感，最后被客戶拉黑屏蔽。而一個活動從預熱、中期發酵，到后期維護都需要一定的文案去做鞏固。文案質量的好壞關乎產品交易的成敗，文案方面欠缺屬于特色鮮明的內容，則無法引起用戶的認可。所以文案得接地氣，講究真實性、有效性，要體現出營銷者的人設是可信任的。客戶不是突然想購買自己的產品，而是通過瀏覽平臺的優秀真實可靠的文案時，心里有想法進而轉化成購買欲的，是受到日常文案的感染而達成交易。建議日常的文案展示具有真實性、有正能量的客戶反饋，文案有產品特色而不枯燥。2.3供應。在校大學生欠缺人脈資源和產品資源，在供應方面沒有穩定的供應鏈，進貨渠道少，供貨不穩定。由于學生身份，供應涉及的問題很多不方便操作。

3.“川成果霸”的運營模式和運營情況

3.1“川成果霸”簡介。“川成果霸”萌生于四川外國語大學成都學院，扎根于整個川外成都學院校園以及該校的大學生創新創業政策扶持，基于微信平臺進行水果生鮮營銷，進行全國郵寄和校園免費配送，以廉價優質水果生鮮以及校園配送服務為特色，獲得校園師生的一致好評。“川成果霸”不同于大眾的平臺電商而是偏向于社交電商，也因為此特點讓零售客戶在與“川成果霸”的一次次溝通中，有更多加強信任的機會。3.2“川成果霸”發展環境分析?！皳虅詹块T統計，微信此類電商平臺出現后，農產品的年營業額占據電商全部交易額增幅了35%?！彼r行業順應著互聯網發展，以微信為平臺的水果電商營銷日漸增多。水果生鮮作為初級產品，其市場容量還未飽和。在開始進行“川成果霸”營銷實踐前，筆者使用SWOT分析了其發展環境:strength:1）負責人有相關領域的營銷知識去應對線上線下的問題；2）有良好的宣傳平臺；3）質優價廉，以客戶為導向的服務態度；4）免費配送至校園宿舍。weakness:1）校園同行面臨的競爭壓力；2）產品單一，營銷范圍是固定的，不容易打破。opportunity：1）水果生鮮的消費人群多；2）移動上網習慣的形成；3）社交平臺有助于能見度；4）移動支付的普及。threat：1）目前已有許多成熟的水果生鮮電子商務產業；2）校園電商水果價格與線下差距不大，物流配送將不能滿足用戶需求；3）生鮮電商受季節和天氣影響。3.3“川成果霸”微信營銷策略及實踐基于SWOT分析，筆者設計了切實可行的“川成果霸”營銷策略及實踐。3.3.1產品策略(product)及實踐。做微信平臺營銷的買賣，需要的是信任。不像淘寶、京東和拼多多等大型平臺，有流量和流水客人，微信必須要靠質量、靠回購才能踏踏實實地做下去。“川成果霸”堅持對主營水果生鮮產品把控口感，因社交平臺產生的第一次交易，產品的口感可以讓許多客戶為之持續下訂單；3.3.2價格策略（price）及實踐因產地直銷，“川成果霸”在價格上具有相對優勢，使得產品在流通的過程中省去很多成本和麻煩、減少中間商差價，也能良性解決好自帶倉位的難題，不用租借店鋪則無須考慮租金水電成本，價格比實體店便宜。3.3.3促銷策略（promotion）及實踐。促銷在微信營銷領域算是一個強大的營銷渠道，只有持續不斷的促銷，客戶積累到一定程度才能出現交易量的爆發。促銷辦法分為兩個部分：線上促銷和線下促銷。線上促銷需要借助營銷平臺和促銷文案的銜接，主要是借助朋友圈和社交聊天群。線上促銷活動：先做溫馨的提前預熱并提示，這可以吸引客戶眼球也可以維持客戶對產品保持新鮮感。當然，微信營銷并不能完全依賴線上，線下促銷就是做地面推廣和包裝，地面推廣永遠是引流方式中最有效的環節，良好的包裝能輔助產品的宣傳。每天對產品的促銷宣傳都有嚴格的規定，每天規定時間文案（如采用圖文并茂的方式，將水果的種類、口感、價格等信息展示給現有客戶即營銷文案）、規定多少篇文案，避開不停刷屏的誤區，對文案的撰寫也有相關產品知識點的考究并切合學生大眾。3.3.4渠道策略（place）及實踐。微信營銷的供應邏輯包括對產品質量的把控和供應后續售后保障。采取產地直銷的方法，從果園基地到客戶的手中，耗時基本是在4天以內，確保了真正的新鮮度和價格的競爭力，這個也是“川成果霸”堅持做生鮮郵寄的重要原因之一。生鮮不是硬件設施，運輸中難免有破損，但是生鮮營銷除了品控很重要，其售后也很重要。如果一個商家售后到位，肯定也會對品控很有要求，畢竟售后賠償不止賠付產品貨款，連快遞費也是需要連帶賠付的。“川成果霸”采取的產地直銷流通環節非常簡單：貨物包裝—貨物運輸—產品損壞售后賠付，這樣降低了流通成本，也減少了流通過程。因生鮮產品的特殊性，問題件必須要在售后時效內報售后問題，確保問題件能有時效處理。

“川成果霸”經過實踐，探索了基于微信平臺的營銷，由此積累了許多營銷經驗和人脈,能夠解決如何更好地獲取客戶、贏得信任的問題?，F在“川成果霸”在四川外國語大學成都學院的校園配送中已獲得良好口碑，是學校社團活動時認可的贊助商，校外郵寄客戶已遍布各省?！按ǔ晒浴痹诰€下也會探索一些引流活動，不斷地加入目標客戶，更好地解決了新客戶存活率的問題。但“川成果霸”在發展中途也會遇到如客戶活躍度低迷、水果生鮮保鮮期短，物流運輸等不可抗因素導致水果損耗，增加額外成本等一系列問題。建議：一是平時推出更多優惠活動，維護好老客戶，對客戶進行定期回訪；二是對外處理好與物流行業的關系，對內在保證產品的品質上進一步完善產品的外部包裝，減少耗損。

參考文獻：

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作者:甘少枚 單位:四川外國語大學成都學院