保險(xiǎn)營銷制度調(diào)整研究論文

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內(nèi)容摘要：保險(xiǎn)營銷制度引入我國以來，對于促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，保險(xiǎn)營銷制度因此成為各壽險(xiǎn)公司首選的營銷模式。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動(dòng)合同法》實(shí)施對保險(xiǎn)營銷制度的影響，提出完善保險(xiǎn)營銷制度的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷制度勞動(dòng)合同法制職員制轉(zhuǎn)雇傭

自20世紀(jì)90年代初友邦保險(xiǎn)入駐上海建立保險(xiǎn)營銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國保險(xiǎn)業(yè)在這一營銷制度的推動(dòng)下，市場規(guī)模和保費(fèi)收入迅猛膨脹。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》對目前的營銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，也對保險(xiǎn)營銷制度的變革提出了新的要求。

保險(xiǎn)營銷制度的重要作用

一直以來，保險(xiǎn)營銷員都是我國保險(xiǎn)銷售、特別是壽險(xiǎn)銷售的主力軍。2007年，全國保險(xiǎn)行業(yè)45.4%的保費(fèi)收入由保險(xiǎn)營銷員實(shí)現(xiàn)，其中壽險(xiǎn)業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財(cái)險(xiǎn)業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險(xiǎn)營銷員完成。保險(xiǎn)營銷人員由2006年末的146.8萬人發(fā)展為2007年末的201.5萬人。保險(xiǎn)營銷制度之所以成為各壽險(xiǎn)公司首選的營銷模式，源于這一制度的自身特點(diǎn)適應(yīng)了我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)營銷采用市場化銷售和激勵(lì)機(jī)制，這一激勵(lì)模式充分調(diào)動(dòng)了保險(xiǎn)營銷員的積極性，保險(xiǎn)營銷員能夠全身心投入到保險(xiǎn)營銷工作中來，提高了保險(xiǎn)營銷覆蓋面和營銷效率；保險(xiǎn)營銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本，對于處于發(fā)展初級(jí)階段的保險(xiǎn)公司無疑大大提高了自身的運(yùn)轉(zhuǎn)效率；市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使保險(xiǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活的重要組成部分，保險(xiǎn)營銷員人性化、個(gè)性化的營銷方式，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)接受度。保險(xiǎn)營銷員改變了以往保險(xiǎn)公司等客上門的營銷模式，使保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)知度大大增加。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)營銷制度在我國保險(xiǎn)市場已經(jīng)形成了行業(yè)自身的創(chuàng)新源泉，極大地拓展了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間，也將在未來保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路上發(fā)揮更加重要的作用。

保險(xiǎn)營銷制度面臨的困境

在保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍發(fā)展壯大的過程中，曾出現(xiàn)諸如無序競爭、欺詐誤導(dǎo)等不誠信行為，這種制度的缺點(diǎn)日漸顯現(xiàn)。一方面，營銷員的地位低下，大進(jìn)大出現(xiàn)象明顯。另一方面，營銷員的銷售效率開始下降。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2006年，每增加1%的營銷員數(shù)量將使保費(fèi)收入增長4%，而2007年，每增加1%的營銷員數(shù)量使保費(fèi)收入增長率降為0.7%。從保費(fèi)收入的增長率與保險(xiǎn)營銷員的增長率的比較不難發(fā)現(xiàn)，保費(fèi)收入的增速抵不過保險(xiǎn)營銷員的增速，也就是說，近幾年，保險(xiǎn)營銷員的銷售效率是呈現(xiàn)下降趨勢的。造成這一情況的主要原因有：

保險(xiǎn)營銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)的欠缺引發(fā)了保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的誠信問題。20世紀(jì)90年代初期，保險(xiǎn)營銷員制度剛剛引進(jìn)我國市場，保險(xiǎn)產(chǎn)品比較單一，保險(xiǎn)責(zé)任和義務(wù)相對明確，營銷員基本能夠勝任。但是，隨著保險(xiǎn)市場的發(fā)展，金融工具大量出現(xiàn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性和技術(shù)性增強(qiáng)，特別是投資連結(jié)、萬能等新型保險(xiǎn)產(chǎn)品蘊(yùn)含著很高的市場風(fēng)險(xiǎn)，投保人往往對投資連結(jié)型產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，在這種環(huán)境下，極易造成營銷員誠信缺失，因誤導(dǎo)而損害被保險(xiǎn)人利益，從而損傷保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象。

粗放型的經(jīng)營模式不利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。保險(xiǎn)公司通常依靠營銷隊(duì)伍的低效膨脹帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長：放寬準(zhǔn)入門檻，盲目增員，疏于考核營銷員的綜合素質(zhì)和工作能力。同業(yè)挖角。面對激烈的市場競爭，保險(xiǎn)公司在人才培養(yǎng)和保險(xiǎn)營銷制度創(chuàng)新方面不肯投入，通過這一辦法迅速上規(guī)模，很大程度上擾亂了市場的有序競爭，甚至影響公司的持續(xù)經(jīng)營。這種粗放的營銷策略直接造成有些營銷員素質(zhì)較低的現(xiàn)狀。同時(shí)，由于行業(yè)內(nèi)人員頻繁流動(dòng)、人力成本虛增，給保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象帶來很多負(fù)面影響。

保險(xiǎn)營銷市場已經(jīng)出現(xiàn)拐點(diǎn)，必須擇機(jī)加以制度規(guī)范。保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍經(jīng)過多年的高速擴(kuò)張，目前已進(jìn)入調(diào)整期。2001年以來，保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍規(guī)模高速增長，到2007年底隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到200萬人。經(jīng)過長時(shí)的自行調(diào)整，發(fā)展已趨于平緩，特別是保險(xiǎn)營銷員持證率穩(wěn)步增長。對保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行制度化管理、提升保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)已經(jīng)具備堅(jiān)實(shí)廣泛的基礎(chǔ)。

勞動(dòng)合同法實(shí)施對保險(xiǎn)營銷制度的影響

《勞動(dòng)合同法》是一部保護(hù)勞動(dòng)者合法權(quán)益的法律，它對勞動(dòng)合同制度作出了全面的規(guī)范，并對與勞動(dòng)合同緊密相關(guān)的集體合同制度也作了規(guī)定，為進(jìn)一步建立健全勞動(dòng)關(guān)系協(xié)調(diào)機(jī)制，有效規(guī)范勞動(dòng)關(guān)系雙方當(dāng)事人的行為，推動(dòng)構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)創(chuàng)造了有利的條件。其頒布實(shí)施，對保險(xiǎn)營銷制度必將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

（一）對營銷員身份定位的影響

長期以來，保險(xiǎn)營銷員始終沒有明確的合法身份，保險(xiǎn)營銷員不具備《保險(xiǎn)法》規(guī)定的保險(xiǎn)人資格條件，既沒有取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的許可證，又沒有辦理工商登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。雖然保險(xiǎn)營銷員是保險(xiǎn)公司招聘的，為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，并接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)和管理，但他們與保險(xiǎn)公司簽定的是合同，而不是勞動(dòng)合同。《勞動(dòng)合同法》的出臺(tái)將使保險(xiǎn)營銷員身份“模糊”的狀況有所改變。在現(xiàn)有的法律框架下，關(guān)系與勞動(dòng)關(guān)系非此即彼，營銷員與保險(xiǎn)公司之間只能是或雇傭二者取其一，不存在中間狀態(tài)或第三種情況。所以，《勞動(dòng)合同法》的頒布實(shí)施將有助于明確界定營銷員的身份。

（二）對營銷管理體制的影響

在營銷隊(duì)伍不斷壯大的同時(shí)，人員脫落率高、兼職展業(yè)、合同糾紛等問題也一直困擾著保險(xiǎn)公司，成為其發(fā)展的“瓶頸”。究其根源主要是營銷管理體制與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展不相適應(yīng)，對營銷員的流動(dòng)性缺乏市場規(guī)范，沒有可操作的制度約束。《勞動(dòng)合同法》的出臺(tái)將促使各家公司探索新的營銷管理體制，建立新型的公司與營銷員的關(guān)系。

（三）對公司營銷戰(zhàn)略的影響

《勞動(dòng)合同法》對事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系的認(rèn)定和保護(hù)，以及對違法用人單位處罰力度加大的規(guī)定，讓廣大保險(xiǎn)營銷員深感增強(qiáng)了話語權(quán)，提升了爭取員工待遇的信心，在這種形勢下，原有的“人海戰(zhàn)術(shù)”顯然擴(kuò)大了糾紛范圍，放大了糾紛機(jī)率。因此，保險(xiǎn)公司要適應(yīng)形勢要求，調(diào)整營銷戰(zhàn)略。

保險(xiǎn)營銷制度轉(zhuǎn)雇傭變革路徑

在當(dāng)前保險(xiǎn)消費(fèi)環(huán)境下，“制”仍然被大多數(shù)保險(xiǎn)公司所踐行，但一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)意識(shí)到“制”的弊端，開始新的營銷體制的嘗試。安邦財(cái)險(xiǎn)和恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽營銷員“職員制”已經(jīng)試點(diǎn)一年多，中國人壽也嘗試用股權(quán)激勵(lì)的方式來穩(wěn)定旗下的優(yōu)秀營銷員，新華人壽早在2004年就開始了控股專屬公司的試點(diǎn)。但總體而言，以上公司的試點(diǎn)尚處于探索階段，巨大的轉(zhuǎn)型成本和工作強(qiáng)度是保險(xiǎn)公司尤其是大型保險(xiǎn)公司必須要考慮的問題。

依據(jù)現(xiàn)有法律規(guī)定，考慮保險(xiǎn)營銷員的規(guī)模和現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)雇傭是保險(xiǎn)營銷制度變革的理想范式和現(xiàn)實(shí)路徑。原因在于：從社會(huì)文化層面分析，隨著我國法制化進(jìn)程的加快，以“人情”為紐帶的關(guān)系社會(huì)正在被逐步打破，契約氛圍正在形成，在這樣的社會(huì)文化大背景下，作為公司員工的歸屬感對保險(xiǎn)營銷員的吸引力還是相當(dāng)大的；從法律政策層面分析，《勞動(dòng)合同法》對勞動(dòng)關(guān)系的明確界定為人向企業(yè)員工轉(zhuǎn)變奠定了基礎(chǔ)。和諧社會(huì)建設(shè)和建立全體社會(huì)成員保障體系的大政方針促使保險(xiǎn)公司要盡到企業(yè)公民的責(zé)任，加快轉(zhuǎn)雇傭制度建設(shè)是執(zhí)行法律和落實(shí)國家政策的需要；從保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理層面分析，考慮到公司的經(jīng)營成本和經(jīng)營政策的連續(xù)性，將所有保險(xiǎn)營銷員納入保險(xiǎn)公司的員工編制會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來沉重的負(fù)擔(dān)，把現(xiàn)有的營銷員管理模式完全拋棄也是非理性的。最可行的辦法就是對新錄用的營銷員先簽定合同，經(jīng)培訓(xùn)和實(shí)踐，將一部分高素質(zhì)、業(yè)績優(yōu)秀的人轉(zhuǎn)為公司員工，為營銷員提供成長的渠道。

制度上規(guī)范和引導(dǎo)保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍的策略

保險(xiǎn)營銷制度的改進(jìn)，需要從制度上對營銷員加以規(guī)范和引導(dǎo)。

（一）建立保險(xiǎn)營銷員誠信體系

維護(hù)誠信要靠嚴(yán)格的法律法規(guī)體系，所以首先要加強(qiáng)法制建設(shè)，健全相關(guān)法律體系，改善信用秩序，懲戒失信行為。其次，要確立誠信體系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企業(yè)和個(gè)人的信用評級(jí)制度，規(guī)范市場信息的傳遞機(jī)制。再次，要建立和實(shí)行客戶對營銷員的道德評估制度，逐步改善個(gè)人收入只與銷售業(yè)績掛鉤的習(xí)慣做法，從“數(shù)字論英雄”向“有質(zhì)量增長”轉(zhuǎn)變，重視和促進(jìn)信用資本質(zhì)量的提高。

（二）提升保險(xiǎn)營銷員職業(yè)素質(zhì)

通過明確營銷員的準(zhǔn)入資格條件，加強(qiáng)營銷員崗前培訓(xùn)，抓好營銷員持續(xù)教育，提高營銷員綜合素質(zhì)和職業(yè)素質(zhì)，規(guī)范保險(xiǎn)營銷員的展業(yè)行為等措施，可以提高保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍競爭力，有利于改善保險(xiǎn)營銷員社會(huì)形象。從營銷員自身發(fā)展來看，保險(xiǎn)營銷員通過職業(yè)化訓(xùn)練，將進(jìn)一步增強(qiáng)職業(yè)榮譽(yù)感、重視職業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性，這樣可以從根本上提升行業(yè)素質(zhì)和行業(yè)形象。可以參考我國香港地區(qū)和發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)營銷員考評模式，例如：保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以規(guī)定，每年必須累積十個(gè)核心學(xué)分和二十個(gè)非核心學(xué)分，三年算總分；成立督導(dǎo)委員會(huì)，建立全行業(yè)規(guī)范、統(tǒng)一的專業(yè)化培訓(xùn)體系，有效整合資源，對營銷員進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)和考核，以提升營銷員的專業(yè)化水平和社會(huì)地位。

（三）加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷員的管理

保險(xiǎn)營銷制度采用了靈活就業(yè)模式，保險(xiǎn)公司對其管理既有職員制又有制。通過規(guī)范市場競爭秩序，確保營銷員合理有序流動(dòng)，有利于按照國家法律法規(guī)的要求，逐步完善營銷員的合法權(quán)益，將保險(xiǎn)營銷納入職業(yè)化、正規(guī)化的發(fā)展軌道。現(xiàn)代金融制度安排中，金融監(jiān)管的本質(zhì)在于規(guī)范金融主體的不適當(dāng)行為，為金融主體的良性競爭創(chuàng)造穩(wěn)定公平的環(huán)境和秩序。正是從這一意義上說，保險(xiǎn)營銷員的管理需要監(jiān)管部門從制度上加以規(guī)范和引導(dǎo)。2006年《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》的出臺(tái)，不僅對營銷員資格準(zhǔn)入、從業(yè)行為管理直至市場退出實(shí)施全程動(dòng)態(tài)監(jiān)管，更為重要的是，強(qiáng)調(diào)了營銷員的行為規(guī)范、社會(huì)監(jiān)督，有利于激發(fā)保險(xiǎn)營銷員個(gè)人潛能，構(gòu)筑保險(xiǎn)業(yè)核心競爭力，同時(shí)使行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)與公司監(jiān)管約束機(jī)制共同發(fā)揮協(xié)調(diào)作用。

新勞動(dòng)合同法的實(shí)施不會(huì)對一個(gè)行業(yè)的體制變革起到立竿見影的效果，營銷體制變革的進(jìn)程取決于多方力量的推力。它有賴于我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，民生的不斷改善，公民保險(xiǎn)意識(shí)的覺醒等，總之，根本上取決于我國社會(huì)的全面進(jìn)步。

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