保險(xiǎn)營(yíng)銷績(jī)效影響要素

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一、研究背景和目的

保險(xiǎn)公司的人力資源管理，尤其是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理對(duì)于保險(xiǎn)公司提升自身競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。而確定影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的人力資源因素，對(duì)于保險(xiǎn)公司的人力資源管理具有指導(dǎo)作用，是其進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的重要基礎(chǔ)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)存在著單純依靠銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，以及考核評(píng)估定性多、定量少的問(wèn)題，不能夠真實(shí)的反映營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效表現(xiàn)，使績(jī)效考核缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化，也使薪酬管理、人員晉升等人力資源制度的實(shí)施缺乏客觀的事實(shí)依據(jù)。面對(duì)當(dāng)前存在的問(wèn)題，很多文獻(xiàn)已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)公司人力資源管理的改進(jìn)方向和措施進(jìn)行了理論上的探討，也提出了引入競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制、建立科學(xué)的考核體系、完善合理的薪酬體系等設(shè)想。然而這些設(shè)想大多停留在理論上，并通過(guò)實(shí)際案例對(duì)其合理性進(jìn)行驗(yàn)證。而本文利用保險(xiǎn)公司A的人事部門數(shù)據(jù)，采用回歸分析方法構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的影響因素模型，找出影響銷售業(yè)績(jī)的主要人力資源因素，然后根據(jù)模型結(jié)果對(duì)A公司的人力資源管理提出改進(jìn)建議。

二、本文研究思路和方法

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷部門以保險(xiǎn)銷售為主要職責(zé)，因此對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)，應(yīng)以銷售業(yè)績(jī)作為最核心的考核指標(biāo)。然而當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)過(guò)度依靠業(yè)績(jī)指標(biāo)，這一方法單純考核工作結(jié)果，強(qiáng)調(diào)近期績(jī)效，而忽略了對(duì)過(guò)程的控制和督導(dǎo)，是一種只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程的考核管理方式。績(jī)效考核的相關(guān)理論指出，在建立績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)應(yīng)找出對(duì)績(jī)效結(jié)果有主要影響的因素，并納入績(jī)效考核體系，使團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的過(guò)程得到控制，創(chuàng)造重視過(guò)程的績(jī)效導(dǎo)向，同時(shí)針對(duì)的組織目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)不斷改善績(jī)效表現(xiàn)提供有益的指導(dǎo)。

三、公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力資源管理現(xiàn)狀

A公司是國(guó)內(nèi)一家著名保險(xiǎn)企業(yè)的北京分公司。該公司目前共有104個(gè)營(yíng)業(yè)部，下設(shè)1163個(gè)營(yíng)業(yè)組，各營(yíng)業(yè)組人數(shù)10至15人不等。該公司目前的人力資源管理有以下特點(diǎn)：

（一）對(duì)于營(yíng)銷員的績(jī)效評(píng)價(jià)是完全依據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)，作為確定薪水、考核和晉升的唯一標(biāo)準(zhǔn)。這一標(biāo)準(zhǔn)片面的強(qiáng)調(diào)了業(yè)績(jī)，忽略了員工的努力程度等情況。

（二）目前營(yíng)業(yè)部間工作績(jī)效的評(píng)價(jià)同樣依據(jù)業(yè)績(jī)指標(biāo)，同時(shí)參考增員率（指新近增員占營(yíng)業(yè)部原有人數(shù)的比例）和活動(dòng)率（指當(dāng)月有保單成交營(yíng)銷員占該部門營(yíng)銷員總數(shù)的比例）的排名，并將排名作為，缺乏科學(xué)合理的評(píng)價(jià)體系。

（三）按照A公司的晉升機(jī)制，營(yíng)銷員可以一直發(fā)展業(yè)績(jī)成為業(yè)績(jī)精英，或者進(jìn)行增員，成為管理人才，升為營(yíng)業(yè)部主任直至經(jīng)理。

（四）現(xiàn)在A公司的主要人力策略是主抓人力數(shù)量，大力發(fā)展增員，而不太重視人力資源的質(zhì)量。綜上所述，A公司的人力資源管理現(xiàn)狀符合研究背景中的描述，以銷售業(yè)績(jī)作為績(jī)效評(píng)價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)價(jià)方法。下面基于A公司的現(xiàn)狀，利用A公司的人事部門數(shù)據(jù)展開(kāi)分析和建模過(guò)程。

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響因素模型

（一）模型假設(shè)由于營(yíng)業(yè)組規(guī)模較小，各人力資源指標(biāo)受個(gè)人因素和每組人數(shù)影響較大，因此選取營(yíng)業(yè)部為進(jìn)行分析的基本單位，因此得到104個(gè)樣本。模型的基本假設(shè)是：1、影響保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)因素很多，而本文僅考慮人力資源方面因素的影響，并認(rèn)為它們是影響保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)最重要的因素。2、營(yíng)業(yè)部的規(guī)模略有差異，但基本為150人左右，在此忽略營(yíng)業(yè)部人數(shù)差異對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響。

（二）指標(biāo)選取作為團(tuán)隊(duì)績(jī)效的衡量，被解釋變量選取標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成（萬(wàn)元）。在解釋變量的選取中，依據(jù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效理論，團(tuán)隊(duì)績(jī)效主要受個(gè)人層面、團(tuán)隊(duì)層面、組織層面三方面因素的影響，其中個(gè)人層面指團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的工作能力、素質(zhì)等因素，團(tuán)隊(duì)層面指團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成情況、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、結(jié)構(gòu)特征和團(tuán)隊(duì)凝聚力等因素，而組織層面強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的組織文化和組織水平。根據(jù)此理論，本文從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人力資源的質(zhì)量（代表個(gè)人層面）、增員和留存情況（代表團(tuán)隊(duì)層面）以及組織的成長(zhǎng)性（代表組織層面）共四個(gè)方面進(jìn)行指標(biāo)選取，同時(shí)兼顧短期指標(biāo)和長(zhǎng)期指標(biāo)。其中質(zhì)量指標(biāo)選取月有效活動(dòng)率（%）、月人均保單件數(shù)（件）、鉆石人力（人），增員指標(biāo)選取當(dāng)月上崗（人）、增員率（%）、平均上崗轉(zhuǎn)正率（%），留存指標(biāo)選取六個(gè)月留存人力（人）、九個(gè)月留存人力（人）、十三個(gè)月留存人力（人），成長(zhǎng)性指標(biāo)選取全年業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率（%）、業(yè)績(jī)?cè)略鲩L(zhǎng)率（%）和全年人力成長(zhǎng)率（%）。各指標(biāo)的實(shí)際意義解釋如下：Y：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成——由保險(xiǎn)公司根據(jù)不同險(xiǎn)種重要程度加權(quán)所得到的可比的保費(fèi)金額；X1：有效活動(dòng)率——當(dāng)月有保單成交營(yíng)銷員占該部門營(yíng)銷員總數(shù)的比例；X2：人均保單件數(shù)——平均每人的保單成交件數(shù)；X3：鉆石人力——連續(xù)三個(gè)月達(dá)成4件保單的營(yíng)銷員人數(shù)；X4：當(dāng)月上崗——當(dāng)月轉(zhuǎn)為正式營(yíng)銷員的人數(shù)；X5：增員率——當(dāng)月新增營(yíng)銷員占營(yíng)業(yè)部原有人數(shù)的比例；X6：平均上崗轉(zhuǎn)正率——營(yíng)銷員試用期后的平均轉(zhuǎn)正率；X7：六個(gè)月留存人力——在職六個(gè)月以上的營(yíng)銷員人數(shù)；X8：九個(gè)月留存人力——在職九個(gè)月以上的營(yíng)銷員人數(shù)；X9：十三個(gè)月留存人力——在職十三個(gè)月以上的營(yíng)銷員人數(shù)；X10：全年業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率——營(yíng)業(yè)部全年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率；X11：月增長(zhǎng)率——營(yíng)業(yè)部該月的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率；X12：全年人力成長(zhǎng)率——營(yíng)業(yè)部全年的人力增長(zhǎng)率。

（三）模型建立考慮到績(jī)效評(píng)價(jià)方法的簡(jiǎn)潔性和其在實(shí)際應(yīng)用中的可行性，采用回歸分析的方法，找出對(duì)銷售業(yè)績(jī)具有顯著影響的因素，剔除掉影響不明顯的其他因素。由于所涉及變量較多，選擇逐步回歸方法。利用R軟件進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，得到主要結(jié)果如表1：表1銷售業(yè)績(jī)影響因素的回歸分析結(jié)果回歸結(jié)果顯示，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響因素模型中包含的變量有：X2為人均件數(shù)、X4為鉆石人力、X9為十三個(gè)月留存人力、X10為全年業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率、X12為全年人力成長(zhǎng)率。模型中所有解釋變量在10%的顯著性水平下顯著，其中鉆石人力和全年人力成長(zhǎng)率的影響是最為顯著。模型具有較好的性質(zhì)，能夠解釋總體75.39%的信息量。

五、研究主要結(jié)論

（一）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的主要影響因素1、人均件數(shù)和鉆石人力作為真實(shí)反映營(yíng)銷員工作積極性，是影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效的主要因素。其中人均件數(shù)作為衡量營(yíng)銷員工作積極性的指標(biāo)，比有效活動(dòng)率更具科學(xué)性，而鉆石人力作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中高績(jī)效員工的代表，可以發(fā)揮帶動(dòng)和示范作用，有利于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的提升。2、A公司十分重視的有效活動(dòng)率并不是影響業(yè)績(jī)的主要因素，通過(guò)與A公司內(nèi)部人員進(jìn)行交流，發(fā)現(xiàn)原因可能是各部門內(nèi)提升其活動(dòng)率指標(biāo)，進(jìn)行保單協(xié)調(diào)，照顧后進(jìn)的員工，導(dǎo)致活動(dòng)率均很高，并不能真實(shí)反映該部門營(yíng)銷員的積極程度。此外，增員率同樣不是影響業(yè)績(jī)的主要因素，由此可知短期內(nèi)片面追求人力數(shù)量的增長(zhǎng)并不能夠帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升。3、全年業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率、全年人力成長(zhǎng)率和十三個(gè)月留存人力三個(gè)長(zhǎng)期指標(biāo)是影響銷售業(yè)績(jī)的主要因素，說(shuō)明長(zhǎng)期的實(shí)力積累才是部門業(yè)績(jī)的提升之道，這與一直以來(lái)保險(xiǎn)公司對(duì)人力資源的認(rèn)識(shí)是有一定差異的，同時(shí)表明相對(duì)于入職較短的營(yíng)銷員，經(jīng)過(guò)一年以上長(zhǎng)期使用和培養(yǎng)的營(yíng)銷員才是銷售業(yè)績(jī)更重要的促進(jìn)因素。該結(jié)論對(duì)于保險(xiǎn)公司人力資源管理方面的啟示是：不能過(guò)度重視短期的人力增長(zhǎng)情況，而要重視長(zhǎng)期的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，才能將人力資源得到更好的開(kāi)發(fā)和利用。

（二）對(duì)A公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力資源管理建議1、在對(duì)于營(yíng)銷員的考核方面，既對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，又要考慮到員工對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)及個(gè)人努力程度，對(duì)營(yíng)銷員的工作績(jī)效進(jìn)行全面、綜合的考核；在管理上，要重視營(yíng)銷員的長(zhǎng)期培養(yǎng)，對(duì)短期業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的員工給予更多的時(shí)間，并根據(jù)營(yíng)銷員個(gè)人的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，開(kāi)展相關(guān)培訓(xùn)工作，提高營(yíng)銷員的工作穩(wěn)定性，降低員工流失率。2、在對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核方面，既對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，又要兼顧團(tuán)隊(duì)的人力資源管理水平，尤其是長(zhǎng)期的進(jìn)步趨勢(shì)和人員的穩(wěn)定性，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效進(jìn)行客觀、合理的考核，取消現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)部增員率和活動(dòng)率評(píng)比機(jī)制；在管理上，提高對(duì)于人力資源管理的重視程度，大力開(kāi)展人力資源建設(shè)工作，從而提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的同時(shí)最終促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。