我國銀保合作的現狀以及發展方向論文

導語：我國銀保合作的現狀以及發展方向論文一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

內容摘要：當前，銀保之間的合作已從單純的通過銀行或郵局網絡為保險公司銷售特定保險產品擴大到代收保費、代付保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃、聯合發信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業務滲透、優勢互補、互利互惠、共同發展的新格局，銀保合作正日益顯示出其勃勃生機和廣闊前景。本文著重指出我國銀保合作的現狀以及存在的問題，在此基礎上進行分析并提出合理的發展建議。

關鍵詞：銀保合作"11"政策銀保通銷售協議

國內銀行和保險公司的合作起步于1995年，當時，一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂協議，開始嘗試聯手開拓市場，邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。到1999年，國內開始出現了“銀保合作”熱，國內五大保險公司和包括國有商業銀行及部分股份制銀行在內的10家銀行都已建立業務合作關系，發展勢頭迅猛。

當前，我國的銀保合作從總體上說尚處于淺層次的起步階段，還存在較多問題沒有解決，與西方國家較為完善的合作模式相比仍有很大差距。這些問題若不及早解決及可能成為我國銀保合作進一步發展的瓶頸。

近年來，我國銀保合作總體上還是以銷售協議為主，從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產品、資金匯劃網絡結算、保單質押貸款、客戶信息共享等方面。以建行為例，截至2001年底，其保險業務實現的收入是1.4億元，比上年增長75％，保險業務總量已突破100億元，其中兼業代銷保險業務量19.6億元，代收代付保險金業務量81.5億元。

正在修改的《保險法》對銀行保險業務的政策將有所突破：放寬目前“1＋1”限制，允許一個銀行網點可以一家以上的壽險和產險公司的產品。毫無疑問,打破一個銀行網點只售一家保險公司產品的限制可為保險公司和銀行提供更大的合作空間,此外,一些保險公司正加緊與銀行合作開發“銀保通”技術系統,通過該系統客戶可即時在銀行柜面拿到保單,保單即時生效。客戶還可通過該系統獲得家庭的綜合理財建議,辦理保單遷移等手續。

通過總結近些年來銀保合作的一些數據，可以看出銀行保險業務已初見端倪，2002年中國人壽1287.19億元的保費收入中有166億元來自銀行保險，平安的銀行保險業務超過100億元，占其保費收入的20%。新華的銀行保險增長達1200%多，甚至超過了2001年的保費總收入，而剛剛復業的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費收入的70%以上。

然而，就在銀行保險為壽險營銷的成功鋪就而品嘗大餐的同時，其在發展中所遇到的種種問題使人們發現在也摻雜了許多難以下咽的“沙粒”，業內人士稱之為“銀保之患”。

一、淺層的銀保合作

今年1月，光大永明人壽保險公司總裁兼CEO陳德仁在該公司的銀保合作新聞會上坦承，與國外的銀保業務相比，“國內的銀保合作仍然只是一種淺層次的合作。”而這種淺層次性使表面上銀保"雙贏"的局面相對于保險公司來講含金量大打折扣。從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系，但除了平安保險與中國銀行簽訂了為期8年的排他性戰略聯盟協議以外，其它的協議大多為一年期，而這種短期協議具有很強的隨意性，很難保證保險公司未來穩定的保費收入來源。

與此相對應的則是保險公司高額手續費的支出，只想著搶占市場，不惜采取高手續費的競爭策略，很少計算產品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入，最后可能這項業務處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”。

二、單一的銀保產品

由于銀行代售保險的技術含量要遠遠高于傳統的保險分銷方式,因此,銀保雙方主要是圍繞某一具體業務之間的聯系而進行的合作,這種合作無非是互為業務,并無多少實質性的“戰略聯盟”，合作的產品創新不足。北京保險行業協會的統計數據表明，2002年銀保增長快速的支柱之一是分紅型保險，占當年銀保收入總額的43.6%，增幅達367%。分紅型產品比例過高，在目前我國資本市場不是很穩定、獎金運用渠道相對狹小的環境下，勢必造成過高的資本市場應用的分紅壓力，應當警惕防止由此帶來的負面效應。

目前，平安、中國人壽、太平洋等公司都已相繼推出第二代銀保產品，但依然致力于短期兩全分紅保險，惟一有較大變化的就是價格，用低價格搶占市場的意圖顯而易見，但在目前的價格水平上，保險公司很難羸利，那么紅利就可能會少之又少了。

三、銀保業務的畸形發展

在有貸款利差越來越小的今天，保險等中間業務成為銀行業務發展新的增長點，同時保險公司可充分利用銀行網點多、覆蓋全的優點大力發展保險業務。而保險產品銷得越好，保險公司的保費收入越多，銀行所取得的手續費也越高。在此利益驅動下，在銀保產品銷售過程中出現了一些非正規操作，甚至有不少誤導消費者的行為。

透析這種現象，我們發現有的以銀行的名義介紹保險，有的則以保險公司和銀行的名義共同宣傳保險產品，甚至在某些地方銀行干脆公然地為保險公司做廣告，宣稱將存款轉為保險既可保本生息還可以分紅，并美其名曰“有銀行和保險公司的雙重信譽保證”。這種為了自己的利益而誤導消費者的現象如果不加以修正，勢必會影響我國保險業的正常發展。

從目前我國銀保合作的起步與發展情況看，與西方所說的銀行保險概念還有很大的差距，尚屬于淺層次的合作，主要表現在：合作范圍和內容僅限于外部，雙方合作多是通過簽署全面合作協議，建立戰略聯盟關系的方式來實現；合作的產品創新不足，由于銀行代售保險的技術含量要遠遠高于傳統的保險分銷方式，因此，銀保雙方主要是圍繞某一具體業務之間的聯系而進行的合作，銀行與保險公司間的合作無非是互為業務，并無多少實質性的“戰略聯盟”,即使有一些創新，往往只考慮合作者的利益，很少顧及利益相關者的利益,如住房質押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發，強制貸款人付費買保險，自然是好心辦了壞事;合作只求形式，不計成本,無論是銀行還是保險公司，只想著搶市場，很少計算產品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入，最后連產品是否盈利都搞不清楚;技術障礙較為明顯,目前我國的銀保合作突出了以網絡技術平臺為支撐的中心環節，但由于國內銀行的結算系統相對比較完善，而保險公司則相對落后，網絡在聯結上還存在技術上的障礙。形成這種格局的原因在以現行金融監管政策和制度的約束，使得銀保合作的創新難以在更深層次的層面上展開。

我們同時看到，銀保合作對保險公司也帶來了前所未有的挑戰。保險公司與客戶聯系的喪失；保險公司必須在技術上保持領先地位；要與分銷機構簽訂長期的協議。只有簽訂長期的協議，才能促使保險公司和金融機構有效合作，雙方受益。

在國內金融界，2002年最亮麗的一道風景線莫過于銀行、保險、證券公司之間開展的一系列業務交叉和合作，業內人士坦言：合作是中國金融業多方位聯合必須補上的一課。為達此目的，國內兩大金融巨頭，中國銀行與平安保險再次匯集，共同打造未來金融服務新模式。

當前國際金融業加快了一體化步伐，銀行與保險公司間的購并已屢見不鮮，越來越多的國家正在選擇混業經營模式，使銀行保險的特征更為明顯。席卷全球的金融混業經營和購并浪潮對我國“分業經營、分業監管”的金融監管體制提出了嚴峻的挑戰，伴隨著中國金融市場的不斷開放，中國的銀行保險面臨著發展的機遇。對此，業內人士指出，現階段銀保合作必須把握以下幾點：一是不斷優勢互補，形成雙贏。合作雙方要發揮各自的優勢，如消費者對銀行的信賴度較高，通過銀行銷售保險，能滿足客戶的心理安全需要，還有銀行具有豐富的營業網點和廣泛的銷售渠道，可以節省保險公司的經營成本，提高保單銷售效率。二是銀行主導，有限；即銀行在合作中占主導地位，壽險公司只是提供保險產品和核保、理賠等技術支持。在該模式下，銀行即可賺取壽險公司支付的傭金，又可從保單銷售中獲取利潤；壽險公司則可借助銀行擴大其影響力和銷售渠道。三是降低成本，講求效益；合作雙方要著眼長遠，避免不計成本的合作。四是加強創新，規范運作。保險公司要提供可供銀行柜臺銷售的保險產品，合作雙方要在現行監管政策和制度下，選擇雙方的利益共同點，實行規范和有限度的合作，以達到優勢互補，共拓市場的新境界。

四、改進經營觀念加大合作力度

我國的保險公司在較大程度上仍習慣于傳統的粗放式經營，多采用降低保費、提高傭金、廣設機構網點等低層次競爭方式，沒有充分重視和利用銀行保險。而不少銀行雖然已與保險公司合作，但是對保險業務所能產生的預期效應仍缺乏足夠的認識，對保險業務的積極性不高。再加上產品創新不足等方面的原因，造成了雙方業務融合度不高，相互促動性不強的狀況，保險公司和銀行之間往往是協議簽的多而實際收效小，目前通過銀行銷售保單的效果并不理想，保費收入僅占保費總額極小的比例(不足2％)。而在銀保合作比較成熟的西方國家，銀行銷售的保險已占整個保險收入的35％至65％。比較這些國家的經驗，同時考慮我國商業銀行在金融機構體系中的地位，銀行在促成保單的銷售和維持中發揮的作用都是不夠的。

五、加快創新步伐開發適合產品

目前我國已經通過銀行的形式成功銷售了一些保險產品，但是從總體而言，針對銀保合作的創新產品還很不夠。現有的保險產品主要適于直銷和個人銷售，適合銀行柜臺銷售的不多而且開發力度不足，從而影響了銀保合作的深度和廣度，成為制約其進一步發展的重要障礙。金融創新是金融機構之間相互合作的保證，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發揮銀行保險業務的優勢，因此在銀行和保險業共同利益趨向的基礎上，開發適于銀行銷售的新產品已經成為當務之急。

銀行保險的產品應該簡易標準、操作方便，適于柜臺銷售，同時又要與銀行的傳統業務相聯系，從而增加對銀行客戶的吸引力，調動銀行進行的積極性。公務員之家

六、選擇營銷組合促進銀保業務

當前我國保險公司和銀行在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經濟環境的發展變化，造成市場需求和供給脫節，限制了銀行保險業務的擴大。一些銀行和保險公司過分注重搶占市場而忽略了對產品和客戶成本的計算，從而在一定程度上影響到保險公司的信譽和未來的償付能力。在營銷方式的選擇上，產品、價格、分銷和促銷等策略尚處于彼此獨立的初級運用階段，無法發揮整體優勢，推出的產品也較為雷同，尚不能形成自己的特色。

在眾多的銀行保險同類產品中，一個產品要得到顧客的接受甚至是青睞，必須要有強大的市場營銷攻勢來突出產品的獨特之處。國內保險公司不能再局限于產品名稱的更新或者是費率和傭金優惠等方式來吸引顧客，而要積極引進營銷理念，不斷提高和完善服務。綜合運用產品、價格、分銷、促銷等策略組合，準確傳達銀保商品信息，吸引更多的消費者，以達到保險人、被保險人和銀行的“三贏”。

七、完善銀保合作的法律環境

隨著銀保合作的興起與發展，我國《保險法》和《商業銀行法》中的一些規定已經不能適應新形勢的需要，對一些違規行為無法進行監督和及時修正。因此需要對上述法律法規進行及時修訂，中國人民銀行和中國保監會則應相互協調配合，共同制定監管政策，既要防止銀行和保險公司盲目發展、違規操作而造成過度風險，又要保證銀行保險業務的長期順利開展。