交易成本范文

時間:2023-04-01 22:14:27

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交易成本

篇1

CRM的定義

CRM最初由加特納集團提出,目的在于建立一個系統,使企業在顧客服務、市場競爭、銷售及技術支持方面形成彼此協調的全新關系實體,為企業帶來長久的競爭優勢。CRM是以顧客為中心展開的營銷策略,是一個獲取、保持和增加可獲利顧客的過程,通過確認顧客,區分顧客,與顧客交流,了解顧客需要,帶給顧客最需要的利益來簡化顧客與企業間的交易成本。

CRM是一套先進的管理思想及技術手段,它通過將人力資源、業務流程與專業技術進行有效整合,最終集成企業的各個作業流程,使企業可以以更低成本、更高效率滿足顧客需求,并與顧客建立起一對一的營銷模式,從而讓企業可以最大限度地提高顧客滿意度及忠誠度,挽回失去的顧客,保留現有的顧客,不斷發展新顧客,發掘并牢牢把握能給企業帶來最大價值的顧客群。

交易成本概述

交易成本的概念最早由科斯在其1937年的著名論文《企業的性質》中提出:“為了完成一項市場交易,必須弄清楚誰是某人與之交易者,必須告訴人們,某人愿意出售某物,以及愿意在何種條件下進行導致協議的談判、簽訂合同并實施為保證合同條款得到遵守所必要的檢查,如此等等?!笨扑箤灰壮杀镜年U述,指出了交易成本的完整定義,即它是交易雙方可能用于尋找交易對象、簽約及履約等方面的一種資源支出,包括金錢上的、時間上的和精力上的支出。

交易成本有兩種分類方法,一種是從會計學角度來考慮,把交易成本分為銷售人員薪酬、廣告費用、公關費用、業務費用、售后服務費用、銷售物流費用等;另一種是從企業運營角度來對交易成本進行分類。這里,我們從后一種角度來討論交易成本。

根據上面科斯的定義,交易成本包括以下三種成本:

搜尋成本(即交易前的交易成本):搜尋交易雙方信息發生的成本。威廉姆森對市場交易成本的決定因素作了區分和歸納,其中一組要素涉及市場的不確定性。市場的不確定性意味著有關價格、質量、品種、交易伙伴以及供求雙方可能的搭配等方面的情況是難以預見的。市場的透明度差,交易雙方為了盡量使自己免受或少受市場變化的不利影響,會盡可能完善地搜尋有關交易的信息。

談判簽約成本(即交易中的交易成本):簽訂交易合同條款所發生的成本。威廉姆森對交易成本的決定因素進行分析的另一組要素涉及人類所具有的兩個人性特點:有限理性(bounded rationality)和機會主義傾向(opport-unism)。有限理性是指人類的行為常常處于欲望的合理和限制的條件之間,落在非理性或自由的行為和超合理的計算行為(即經濟人)之間的中間地帶。而機會主義傾向是指個人通過在交易中缺乏正直和誠實來達到自己的目的。由于上述兩個人性特點,在企業外部交易的談判過程中,有關交易條款的訂立、合同的起草等等經常是一場曠日持久的洽談,企業從中需要投入相當數量的人力、物力和財力,這就自然構成了企業的成本支出。又由于前述市場具有很大的不確定性,企業往往不會訂立過長的長期合約。因此,企業要通過數個中短期合約來實現長期外部交易,再談判的成本往往具有很大的不確定性,有可能大大增加企業管理成本,而且修改合約的再談判費用支出也是十分巨大的。

履約成本(即交易后的交易成本):監督合同履行所發生的成本。合同的訂立最終要貫徹執行,因此還必須考慮合同的監督和違約懲罰問題。雖然合同本身不能保證對條款的違約行為進行約束,但求助于法律來打擊違約行為和交易對方的機會主義傾向時常是有效的。問題是,訴諸法律也是代價高昂的。因此,交易雙方都勢必在談判和簽訂合同時強調和確保合同的完全履行。履約成本是企業交易成本不可或缺的重要環節。

實施CRM對交易成本的影響

實施CRM對交易成本的影響,主要是通過兩條途徑進行的。一是CRM通過培養忠誠顧客來降低交易成本。二是CRM通過其技術支持系統來降低交易成本。這套系統結合互聯網體系結構和顧客管理分析,并將最佳的商業實踐與信息技術、銷售自動化、各種移動應用程序以及其他現代技術緊密結合在一起,為企業的銷售、顧客服務和決策支持等提供一個業務自動化的解決方案,從而提高企業與顧客交易的效率,降低雙方的交易成本。具體體現在:

降低搜尋成本

1、如果一個企業擁有較高的顧客保持率,它沒有必要花很多時間、金錢去爭取新顧客,去搜尋自己產品或服務的新消費對象,因為忠誠顧客會頻繁、大量地購買他們認為滿意的產品和服務。管理上的20/80原則也告訴我們,企業的努力應主要放在為企業帶來80%利潤的20%顧客身上。因此,保持較高的顧客忠誠度,企業就沒有必要去爭取只貢獻企業利潤20%的80%顧客,從而節省了搜尋顧客的成本。(據統計,吸引一個新顧客的成本是維持一個老顧客成本的5倍。)

2、忠誠顧客能產生巨大的口碑效應和學習效果,從而大大降低企業搜尋、獲取新顧客的成本費用。通過忠誠顧客對產品或服務的良好評價并向其周邊群體傳播來影響其他潛在顧客的方式,特別在商品沒有差異,或者即使存在差異但消費者在使用之前不清楚這些差異的情況下,口碑效應能產生極大威力和效果。另外,忠誠顧客使用產品所顯示出的示范效應和意見帶頭作用也給其他潛在顧客提供了一種學習效應,能使企業減少使用廣告和促銷手段來吸引顧客的費用,從而節約顧客延伸費用。

3、忠誠顧客對企業產品的熟悉使他們很少依靠企業員工的建議和信息,節約企業讓顧客了解產品所花費的時間、精力和金錢。

4、網絡廣告可以大大降低企業吸引顧客、介紹產品的宣傳費用。這主要表現在:(1)網絡廣告成本低廉,廣告內容可以隨意更改;(2)在互聯網上廣告,全球的顧客都可以通過網絡隨時看到企業廣告;(3)網上廣告采用交互式界面,如果顧客對產品感興趣,可以通過企業的網站閱讀更多的產品信息和企業資料。如果對產品有疑問,還可以在線或通過電子郵件與銷售代表聯系。這種互動式的廣告,可以提高交易的成功率。

5、網站所提供的搜索引擎,可以降低顧客尋找信息的成本。許多企業在其網站提供了信息分類功能,使顧客能夠在有序的分類目錄中迅速找到所需內容。

降低談判簽約成本

實施CRM以培養忠誠顧客和實現談判簽約電子化,可以簡化企業與顧客談判簽約的復雜性,提高雙方進行生意洽談的便利性、靈活性。實施CRM可以從以下幾方面減少談判簽約成本:

1、一般來說,企業與忠誠顧客之間彼此相互了解(尤其是與企業的大客戶之間),這在一定程度上消除了談判簽約雙方的信息非對稱性,降低了雙方談判簽約環境的復雜性和不確定性,從而減少了雙方在談判簽約上所花費的人力、物力和財力。企業通過顧客細分和數據挖掘,基本上掌握了自己產品或服務的消費對象的詳細情況,尤其是對通過實施CRM所培養的忠誠顧客的情況,更是了如指掌?;陔p方的相互了解,企業與忠誠顧客之間更傾向于簽訂長期合約,從而避免由于不斷簽訂中短期合約而導致的屢次再談判簽約成本。

2、企業可以借助非實時的電子郵件(E-mail),新聞組(News Group)和實時網上聊天(Chat)與顧客洽談交易事務。網上咨詢和洽談超越人們面對面洽談的限制,提供多種方便的異地交談形式,不但節約了交易雙方的時間,提高了效率,而且減少了出差旅行費用。另外,對于銷售無形產品的企業來說,互聯網可以為顧客提供直接試用產品的機會,例如音像制品的試聽、試看及軟件的試用,這提高了企業與顧客談判簽約的可能性和成功率。

3、CRM可以對合同進行全面管理,從合同的起草到合同的簽訂和執行。

降低履約成本

實施CRM以培育、保持顧客忠誠和實現銷售、服務自動化,可以大幅降低履約成本。

1、忠誠顧客一般是那些信用等級高、購買能力和支付能力強的顧客,企業與他們進行交易,可以降低違約風險,減少履約過程中的監督、控制費用。實施CRM培養的忠誠顧客是那些具有較高整體價值的顧客,這其中當然包括高的信用等級、強的購買能力和支付能力。

2、CRM系統中的電子支付方式采用先進電子通訊技術,通過數字流進行信息傳輸,完成各種款項支付,具有方便、快捷、高效、經濟的優勢。顧客可以足不出戶,在很短時間內完成整個支付過程,支付的費用僅相當于傳統支付方式的幾十分之一,甚至幾百分之一。

3、CRM系統對企業的前臺與后臺進行整合,實現了銷售、庫存和生產的信息共享,從而避免了生產、庫存與銷售之間的時滯效應。CRM還對企業的銷售網絡進行調整,使產品的配送更加迅速、經濟,這其中包括企業通過互聯網進行網上銷售,實現銷售無店鋪化,大大降低了產品的分銷成本。

篇2

(大連建業建材工業有限公司,遼寧 大連 116033)

摘 要:隨著社會經濟的發展,企業的生產成本和交易成本已經成為經濟學發展當中非常重要的組成部分。其中經濟學認為企業是多個生產要素的組合,也可看成是一個生產函數。但是要注意到,企業的運營是需要一定的成本的,包括生產成本和交易成本。新制度下的經濟學更多地將注意力放在交易成本上,認為交易成本與產出有重要關聯,嚴重控制著企業的產出,但卻沒有深入考察企業的生產成本。因此一定能夠要緊密將交易成本和生產成本相結合,使得兩者密切配合,最大程度將企業的成本控制到最低狀態。

關鍵詞 :生產成本;交易成本;統一

中圖分類號:F221文獻標志碼:A文章編號:1000-8772(2015)19-0064-02

收稿日期:2015-06-12

作者簡介:朱波(1970-),女,遼寧大連人,財務總監,研究方向:經濟學。

在企業的運營當中,生產成本與交易成本是互為影響、不可分割的。部分人認為企業存在是因為節約了交易成本,而部分人卻認為企業存在是因為企業能帶來協作效應而節約了生產成本??梢娖髽I的經濟活動是受到生產成本和交易成本共同影響的,都具有一定的合理性。但是究其根本,企業的生產成本和交易成本之間是什么樣的關系,是否可以互為轉換成為了企業經濟活動當中值得深思的問題。本文便是通過分析企業的生產成本和交易成本之間的相互關系,就如何更好地推動企業的經濟活動順利開展展開進一步的探究。

一、生產成本和交易成本概述

一般意義上的生產成本,指的就是生產過程當中所需要用到的各個要素服務的花費總和。而廣義的交易成本則是強調企業所使用的經濟制度運行的成本。狹義的交易成本的定義是在企業運行的過程中發現相關價格、討價還價、訂立契約并保證契約執行的所有經濟活動的統稱。綜上所述,在企業的實際運行當中,生產成本包括企業會計核算中的直接材料、直接人工和制造費用等,管理費用屬于廣義的交易成本。值得注意的的是組織成本,企業的生產組織活動當中將所有的生產要素進行組合排列的構成成本也算是廣義的交易成本的范疇。

二、生產成本和交易成本的統一分析

(一)基本假設的提出和概念的界定

經濟學基本假設作為經濟學體系的基礎,很多時候經濟學探究結果的差異都是由于基本假設不同造成的,本文提出如下假設:(1)經濟行為人最大化效用動機假設。(2)信息不完備或不對稱假設。對于要討論的交易成本和生產成本,我們可以這樣界定生產成本:生產成本指的是企業經濟活動中直接參加生產活動的各種要素的耗費總和。其中直接參加生產過程的意思就是生產流水線上的生產過程,這包括直接人工、直接原材料以及直接其它的投入過程。如果設生產函數為:Q=F(K,L),則生產成本函數就是C=rK+wL,這里K代指一要素,r是它的價格,L是另一要素,w是它的價格。另外對交易成本進行如下界定:在企業的經營發展當中,除了生產成本界定以外的都可以稱之為交易成本。綜合來講,交易成本主要可以體現為以下幾個方面:(1)為滿足生產所需要的直接生產要素,同時也是為了更好的為生產成本做準備而談判和簽訂合同的成本;(2)在企業的生產經濟活動當中,可以通過優化組合生產成本進行成本管理,以便使各個生產要素能被有效利用。

(二)生產成本和交易成本統一的內在邏輯分析

在本文當中,我們只做靜態分析,就是在保持總成本和總產出不變的情況下,觀察分析生產成本和交易成本如何形成相互之間的均衡關系。前面我們已經知道了生產成本與產出之間的關系,如圖1所示。不難發現,隨著交易成本的增大會使產出在原有生產成本的基礎上增加,二者之間存在著十分密切的關系。也即意味著,在原有的社會大環境和交易行為人條件下交易成本越大,則會造成信息不完整或者所處環境的改變。同時,管理監督成本的投入增加也會導致產出的增大,如圖2所示。圖2中,我們可以看到總體的趨勢是呈現邊際遞減的,主要是由于信息收集和處理能力等存在一定的條件限制,導致交易成本的增大只能使產出以遞減的速度增加,但總趨勢是單調上升的態勢,這主要是因為該假設內含信息沒有負效用。

從上圖當中不難發現,圖1是關于生產成本和產出之間的關系描述,圖2是關于交易成本和產出之間的關系描述。為了更清晰地進行生產成本和交易成本以產出為紐帶的密切關系的展示,我們將圖1和圖2結合起來得到圖3。從圖中分析看出,橫軸代表的是產出,也就是交易成本與生產成本的貢獻之和。而縱軸代表的是成本,是交易成本與生產成本之和,圖3就是反映的成本和產出的關系。不難發現,當曲線C1和C2在E點相切,此時交易成本的邊際產出率與生產成本的邊際產出率相等。如果假設交易成本的邊際產出率為MPTC,生產成本的邊際產出率為MPPC。另外,又設企業總成本的邊際產出率為MPC,則有:MPTC=MPPC=MPC這個等式是企業生產的均衡結果。得到結論是作為企業成本重要組成部分的生產成本和交易成本,實際對產出的邊際貢獻相等,也就是說兩者存在內在相互統一的關系,即MPTC=MPPC。

(三)生產成本和交易成本的統一

新古典主義經濟學上稱成本為生產成本,這是傳統的最為基本的假設結果。在市場的交易過程中,價格是唯一代表市場信息的標志,也就是說交易信息完備而對稱。一方面,我們知道經濟行為人獲取信息的成本為零,但是信息成本作為交易成本的最主要組成部分就形成了交易成本為零的必要條件。另一方面,在信息完備和完全競爭市場的基本假設下,就會使得風險、不確定性和相關經濟行為人的預期都不存在,就會形成了交易成本為零的充分條件。綜合看來,在新古典經濟學體系下交易成本為零。其實新古典范式對經濟運行的解釋與經濟現實之間存在不和諧的部分,這就要求以其基本理論假設來修正這種不和諧問題,可以嘗試利用信息不完備或不對稱假設代替。假設理論下,生產成本仍然存在,但是理論的外延卻相對縮小了。但是信息作為一個不確定性的度量具有很好經濟價值,經濟行為人付出成本才能獲得想要的信息。在如今這樣競爭激烈的市場環境當中,明顯存在信息投入和開發方面的不足,因此如何合理的配置所有資源獲得信息最大化成為值得深思的問題,尤其是困擾現代經濟學至關重要的問題。但是從信息角度來看,信息的不完備或不對稱決定了交易成本的存在,很大程度上如何配置信息就決定了市場競爭和資源配置的效率。對于企業來講,其實就是進行資源配置的場所和組織市場,在信息不完備或不對稱條件下,經濟行為人為最大化效用而做出的一種反應,但是這種反應是以企業的形式出現的。由此可見,生產成本和交易成本與專業化分工的收益聯系密切,即統一于企業的產出,同時也是二者統一的內在邏輯。

結語

綜上所述,本文關于生產成本和交易成本的論述是靜態,是在缺乏生產技術創新的情況下進行的,也沒有解釋由于有限規避信息的不完備或節約交易成本的信息技術創新和組織創新而導致的對產出的沖擊。但是要想真正做好這些成本本身的創新工作分類,還是需要進行進一步的探究分析的。綜合說來,企業的生產成本和交易成本是相互統一的,可以通過技術創新和組織創新以企業為形式促進企業經濟的進一步發展。

參考文獻:

[1] 邱小歡,萬曉蘭.生產者服務發展與制造業競爭力提升——基于生產成本與交易成本的中介效應檢驗[J].福州大學學報(哲學社會科學版),2011,02:28-34.

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[3] 唐叢敏,朱必祥.企業:生產成本和交易成本總和的節約[J].華東經濟管理,2005,01:68-70.

篇3

【關鍵詞】交易成本理論;林權交易;分析;交易成本費用

1 引言

在二十世紀90年代之后,人們對森林使用權的意識和重視程度快速提高,林業產業已然成為社會投資的一個熱點,通過市場來實現林權交易、流轉以及配置林業生產的現象越來越普遍。鑒于我國林權交易日益頻繁,國家林業局印發了《關于切實加強集體林權流轉管理工作的意見》,各省林業部門也相應制定了《關于林地林木流轉管理的實施辦法》,積極推動林權交易運作,引導森林使用權像市場上的商品一樣,能夠自由的在市場上交易和流通。但總體來說,我國南方的林權交易仍然處于起步階段,還存在不少的問題,如交易程序不規范、林權市場信息不足、森林資源資產價值缺少科學的評估、交易成本費用過高以及交易雙方在林權交易中獲取的收益低等問題。因此,為活躍國內的林權交易市場,我們就要以降低林權交易成本費用為核心,改進林權交易工作管理制度。

2 交易成本費用的基本理論

交易成本費用是指一個市場在正常運作中所花費的成本。其主要分為兩個方面,一方面是商品的價格進行價格查詢,以獲取準確的市場信息的成本;一方面是雙方在林權交易中,在詢價、協商以及履行交易合同等步驟時所花費的成本。除此之外,根據交易的不確定性因素,交易成本費用還應該包括事前交易成本和事后交易成本。事前交易成本是指在交易前雙方應該根據交易的不確定因素,對交易當中雙方應該具備的權利和責任進行明確的成本;而事后交易成本則是指在交易完成后需要的花費的成本,其主要包括四個方面:

(1)在交易完成后,并且在交易協議的限期內,如果其中一方要從協議關系中退出時所需要花費的成本;

(2)交易的雙方一旦發現交易價格有誤而希望對價格進行修改時需要花費的成本;

(3)交易雙方之間在處理糾紛時所需要花費的成本;

(4)使交易協議能夠長期穩定保持下去所需要花費的成本。

總的來說,交易成本費用就是物品所有權在市場轉移時花費的資金成本。

3 我國的林權交易現狀和存在的問題

3.1 林權交易市場體系不健全

在我國南方,森林大都處于偏遠山區,由于交通條件差,經濟發展比較落后,各地的林權交易市場仍處于起步階段,群眾對林權市場交易認識不足,林權市場交易率都比較低,投資者直接與林權所有者私自交易情況比較普遍。這個階段面臨許多亟需解決的實際問題,如林權交易市場體系建設不健全,雖然制定了相關的制度,建立了管理機構,但整體上缺乏專職人員,缺乏可操作性的實施方案。其次是林權交易市場監管缺位,仍處于無序管理狀態。再者是林權交易宣傳不到位,林權信息收集與渠道不暢通。

一個充滿活力和競爭的市場,最具價值的就是豐富的交易信息,信息流通是保證市場運作的基本任務。而在廣大山區,由于缺乏信息平臺和市場,林權信息得不到順暢流通,信息范圍小,獲取信息渠道也少,這無疑增加了林權交易的信息搜索成本。

3.2 林業產權的自身特殊性

由于林業產權的自身特殊性,導致在林權交易過程中花費大量的交易成本, 主要包括交易雙方在林權評估以及防止侵權兩方面的工作花費。

(1)我國南方的地勢比較復雜,森林的環境條件差異較大,加上森林經營者的管理水平高低等因素影響,不同區域的林木生長狀況都不近相同,不可能有一個簡單統一的價值標準來確定。因此,在林權交易中,森林資源資產價值必須有評估中介機構做出調查評估。而當下,各地具備森林資產評估資質的中介機構單位都比較少,由于森林資產評估外業調查時間長、內容多、價值評估風險大等因素,中介機構往往不愿意受理評估申請;如受理,其要求的評估服務費用都比較高。

(2)森林屬于一種特殊商品,且效益具有多重性(除經濟效益外,還具有社會效益和生態效益),對比其他商品或者資產,林權在交易過程中更容易受到其他方面的制約或者侵權影響,如森林經營關系到當地村民的食水工程、農業生產灌溉,或者農村日常薪材、放牧等方面的實際情況。因此,在林權交易過程中防止侵害的成本也是比較高的。

3.3 林權交易流程和形式不規范

在現有的林權交易中,我們經常發現,交易雙方往往沿用舊時契約,沒有采用規范的協議或合同文本,對一些重要或必要的條款沒有做出具體說明,如權屬爭議的處理問題,再次轉讓的問題,山金支付時間要求問題,集體林權交易的公示問題,2/3以上村民(或代表)簽名問題等等。這種普遍現象的發生原因,除交易雙方的知識水平不高、疏忽大意外,還有一個更主要的原因是各地管理部門仍未制定出或推行規范的林權交易協議文本,沒有起到模板示范作用。另外,在林權交易過程中,交易雙方沒有到基層司法部門或林業主管部門進行登記備案,缺乏應有的監督管理,也是造成協議不規范的原因之一。

各地政府在林權交易制度上進行了許多探索,也制定了一些林權交易管理辦法和操作規程,但由于存在宣傳不到位,交易機構不完善,交易管理人員缺乏,服務收費標準不規范等方面的原因,造成林權交易市場未能規范化運作。因此,在林權交易中頻繁發生各種違約糾紛,而糾紛引發的仲裁和索賠處理成本也就必不可少了。

4 基于交易成本理論的林權交易策略

4.1 完善林權交易制度體系

在降低林權交易成本的各種工作中,對現有的林權交易制度體系進行完善應該擺在首位,以從宏觀以及在源頭上遏制交易成本的浪費。省級以上林業主管部門應該充分發揮部門職能,聯合多部門進一步制定和完善現有的林權交易或流轉的管理辦法,設置完善、健全的林權交易規范要求,為各地開展林權交易工作提供法律依據和明確的操作規范。這將對現有的林權交易狀況進行整體約束,為推動林權交易市場良性發展奠定堅實的基礎。

同時,為了減少在林木價值評估工作上花費的成本,省級以上林業主管部門還需要建立一套較為完善的林業要素價值評價標準,分別對不同環境和管理狀態下的林木價值提供參考標準。另外,各地要積極引導社會設立森林資產評估中介機構,要根據本地經濟狀況,統一制定評估收費標準,降低服務費用,為林權交易提供有力的技術服務保障,進而推動林權交易市場高效運轉。

4.2 加大政府投入,加強管理監督

政府在林權交易市場中的角色不應該僅限于監督者的角色,除了制定完善的制度體系以及對交易雙方在交易過程中的嚴格監管,各地政府應該加大投入,為林權交易提供優質服務,加強林權交易登記的管理。例如:(1)建立林權交易信息平臺,積極收集和當地的林權信息,通過整理后將最優質的信息以最快的速度傳遞到需要的人們手上,進而縮減交易雙方的信息搜集成本;(2)多渠道、多媒介傳播林權交易信息。充分利用人們關注的傳播媒介,如電視、廣播、報刊、電子網絡平臺等,讓林權交易信息傳播空間更為廣泛;(3)加強林權交易的登記管理,進一步規范林權交易行為;(4)在解決林權交易的糾紛、仲裁以及違約等問題中,充分發揮政府的司法調解作用。

4.3 建設創新型的林權交易市場體系

為提高交易效率,降低交易成本,保證交易的公平、公正和公開,建設創新型的林權交易市場體系具有十分重要的現實意義。市場體系是一個系統管理工程,它應包括林權信息平臺、林權交易平臺、法制宣傳平臺、司法公證平臺、林權評估平臺等組成部分。各地政府應加強體系建設,采取科學整合方法,力促各個平臺形成窗口一體化服務,進而提高林權交易效率,減少交易成本,確保林權交易市場體系順暢運作,使之更好地服務于經濟社會建設的全面發展。

參考文獻:

[1]王祝雄,王曉麗.關于贛、閩兩省活立木轉讓情況的調查報告[J].林業工作研究,2002(1).

[2]劉洋.威廉姆森交易成本理論述評[D].長沙: 湖南大學,2005.

[3]盛洪.分工與交易[M].上海: 上海三聯書店,1994.

篇4

摘要:包容性創新是指因低收入人群的需求而進行的創新。新制度經濟學為我們提供了一個分析包容性創新的框架。本文分析了低收入人群的特征,認為資產專用性、不確定性和市場低交易程度共同造成包容性創新過程中很高的交易成本,這引致了包容性創新市場配置資源機制的失靈。政府的政策選擇應該致力于降低交易成本,彌補市場失靈。最后本文從需求和供給兩個方面分析了政府的政策選擇,并對中國的包容性創新實踐進行了介紹和思考。

關鍵詞:包容性創新;交易成本;政策選擇

中圖分類號:F0615 文獻標識碼:A 文章編號:1000176X(2013)04001104

一、 引 言

包容性創新是指因低收入人群的需求而進行的創新,這些創新既可以是高科技創新,也可以是低技術創新,它的基本特征是創新可以使低收入人群或金字塔底端(BOP)的人群受益[1],我們也可以稱之為MLM模式[2]。 該模式指的是以較低的創新投入,獲得更多的、能夠更多地惠及金字塔底端的低收入群體的創新成果。

新制度經濟學為我們提供了一種分析包容性創新的框架。促進包容性創新的經濟制度從根本上講有兩個基本內容:創新的產權制度和配置制度??扑苟ɡ肀砻鳟a權明晰是資源有效配置的前提條件。然而,巴澤爾認為產權的確立可能存在著交易成本,當這種成本非常高的時候,可能會導致產權無法完全確定的情況,這會導致資源配置過程中更高的交易成本[4]。更一般意義上的交易成本發生在產權確立之后的資源配置(交易)過程之中。Williamson認為交易成本是指“在交易行為發生過程中,伴隨產生的信息搜集、條件談判議價與監督交易實施等各方面之成本”[5]。這些交易成本是由于有限理性、機會主義和資產專用性對交易某一方所可能造成的損失。本文認為,由于交易對象(低收入人群)的特殊性,與傳統的創新過程相比,包容性創新過程具有更大的不確定性和機會主義的傾向,可能具有很高的交易成本。因此,需要對包容性創新過程中的交易成本進行分析,并提出相應的制度安排和政策框架,以促進包容性創新的更好發展。

二、包容性創新中的交易成本分析

包容性創新的交易對象為低收入人群。當前理論界關于低收入人群的研究往往同貧困問題結合起來,通過一定的貧困標準來測度低收入人群。學者們主要從人口的性別、年齡、文化程度等自然特征或從人口的就業情況以及人口的種族、移民等方面研究低收入群體的構成、分布規律和特征。鑒于創新行為的特殊性,低收入人群的一些特征可能會阻礙了市場機制發揮作用:一是收低入。消費者或許因為太窮,從而沒有能力購買產品和服務,這限定了產品價格上限和市場層級。二是知識水平較低。消費者可能對某些新的創新產品接受能力較差。三是空間較為分散。以農村市場最為典型,可能會影響市場規模。四是信息不對稱。低收入人群缺乏獲取信息的必要知識和手段。五是行為不確定。低收入人群的消費偏好不穩定,因為他們的收入和預期不穩定。Williamson認為決定交易成本的主要因素是所謂的交易維度,它包括資產專用性、不確定性和交易頻率三個方面,不同的交易維度決定了交易組織的交易成本的大小[5]。低收入人群的上述特征增加了三種維度的復雜性,也增加了交易成本分析的復雜性。

1確立知識產權的交易成本

創新行為,特別是一些基礎研究可以看做是非競爭性和非排他性的公共產品,這些產品具有非常強的外部性,很難通過市場方式提品。創新行為的結果往往體現為知識產權,通常難以清晰界定,存在著很高的產權確立成本,知識產權還有很大的被盜版和復制的風險,需要政府加強知識產權保護。

2資產專用性導致的交易成本

Williamson認為資產專用性是指“在不犧牲生產價值的條件下,資產可用于不同用途和由不同使用者利用。它與沉沒成本概念有關?!辟Y產專用性水平決定了治理結構,資產專用性水平越高,交易成本越大,則市場失靈越嚴重,應該傾向于利用企業內部組織資源配置。創新的前期投入往往體現為一定的沉沒成本,研究很可能因為市場前景暗淡而極具風險。在包容性創新中,低收入人群的消費行為具有很強的機會主義傾向,并很難簽訂連續性的契約,無法保證專用資產的回收,可能會存在著較高的交易成本。

3不確定性導致的交易成本

包容性創新過程中存在著很強的信息不對稱,一方面企業很難了解低收入群體的收入、背景、消費偏好等信息;另一方面低收入人群也缺乏了解信息的能力和手段。信息不對稱會增加交易的不確定性。低收入人群的收入和預期都不穩定,決定了他們的消費行為具有很強的不確定性。以上不確定性可能會導致交易契約很難規范所有可能發生的情況,交易過程的偶發事件頻繁發生,進而增加交易成本。

4交易頻率導致的交易成本

篇5

關鍵詞:企業;交易成本;生產要素價格

中圖分類號:F275

文獻標志碼:A

文章編號:1673-291X(2007)04-0093-02

一、交易成本的含義

科斯認為,交易成本是獲得準確的市場信息所需支付的費用以及談判和經常性契約的費用,企業的存在是節約交易成本的結果。威廉姆森認為,交易費用可分為兩部分:一是事先簽約的交易費用;二是簽約后的事后費用。

筆者認為,從企業的立場來看,交易成本按交易是發生在企業內部還是發生在企業外部,可分為內部交易成本和外部交易成本。企業內部經營管理發生的耗費或因為經營管理不善造成的損失是企業內部交易成本,企業與外部利益團體之間發生的交易成本是外部交易成本。從企業的立場來看,交易成本是簽署契約的成本和履約契約的成本。企業付出代價獲得準確的市場信息和花費人力物力談判是為了能達成對自己更有利的契約,所以,科斯所說的獲得準確的市場信息所需支付的費用和談判費用實際上是簽訂契約所花費的簽約成本。威廉姆森所說的簽約后的事后費用實質上是保證企業契約得到切實履行或是使自己的利益受到契約切實保障的成本,是履約成本。企業內部交易成本和企業外部交易成本都可分為簽約成本和履約成本兩部分,比如,企業對員工進行目標管理,首先要對員工制定、下達工作指標,為此而發生的費用屬于簽約成本;企業的日常管理要能保證各個員工能完成其基本的工作任務,達成相應工作目標,為此而發生的費用屬于履約成本。企業向供應商購買商品,要搜集相關信息通過談判簽訂購貨合同,為此而發生的費用屬于簽約成本;簽約后還要監督、檢查合同的執行情況,監督、檢查合同執行情況的費用屬于履約成本。

二、企業交易成本會計研究的意義

(一)企業交易成本計量的意義

1.企業內部交易成本的高低一定程度上說明企業內部管理的效率。如果企業內部的交易成本過高,說明企業經營管理存在瑕疵,可能對下屬部門、員工管理過于松散從而導致不能完成各自的既定任務,或過于嚴苛導致企業內部沖突加劇或企業組織層級設置不合理,等等,該指標能對企業內部管理起到考核評價的作用。

2.企業外部交易成本的高低可在一定程度上說明企業同外部社會的相互關系、協調程度。如果一個企業外部的交易成本很高,說明企業在處理與外部利益集團關系時存在問題或是社會經濟環境比較惡劣,不適于進行經營活動,需要研究、改進以促進經濟環境的改善。

(二)企業交易成本的宏觀經濟意義

產業經濟學家已經證實,一個國家經濟發展過程就是產業結構不斷升級的過程,一般來說,第三產業的交易成本比第一、第二產業要高,隨著經濟的發展,第三產業占GDP的比重越來越大,交易成本占GDP的比重也越來越大。但在產業結構既定的靜態經濟環境下,如張五常在《經濟解釋》一書中所指出的,一個社會富裕與貧窮的關鍵是交易費用在國民收入中的百分比,這百分比減少少許,就大富;增加少許就大貧。在幾個城市或地區經濟結構相似的情況下,如果一個城市或地區的企業外部交易成本普遍很高,則說明該城市或地區營商環境不理想,有待改進,反之亦然。

三、交易成本和生產要素成本

崔松、張宏認為,在社會中,一切經濟活動成本除生產成本之外的資源耗費都是交易成本。周文豪認為,對于企業的總成本來講,交易成本和生產成本是完備且不重復的。生產成本和交易成本統一于專業化分工的收益,即統一于企業的產出。產出是交易成本與生產成本的貢獻之和。

筆者認為,崔松、張宏、周文豪的觀點是建立在能把企業全部耗費分為生產成本和交易成本的假設之上的。考察他們的觀點是否正確首先應考察這一假設是否正確。筆者認為,這一假設不成立。首先,企業存在一些耗費,比如,企業向銀行借款支付的利息,企業向股東支付的股利,它們既不是生產部門發生的費用,不屬于生產成本,也不是簽署和保障契約履行的成本,也不屬于交易成本。其次,在現實的企業經濟生活中,把生產成本和交易成本區分開是很困難的,往往一項業務既包括交易成本又包括生產成本。例如,企業生產成本過高時,我們就不能把全部生產費用都看作是生產成本,其中,由于管理不善而導致的成本明顯虛高的部分應被視為是管理不當所造成的損失,應屬于交易成本。事實上,生產成本本身就包括車間管理生產的費用,即生產成本本身就包含交易成本。所以,崔松、張宏、周文豪對企業總成本的前述分類方法是不正確的,對企業總成本而言,交易成本和生產成本不是完備且不重復的。

筆者認為,企業總成本可分為交易成本和生產要素成本。生產要素成本僅僅是指生產要素的市場價格或其會計攤銷的費用(不包括為獲得這些要素而發生的手續費、律師費、信息費、談判費等雜費,因為這些雜費屬于交易成本)以及為保證要素的正常使用而支付的維護、維修等費用。企業全部的成本可以清晰地分成交易成本和生產要素成本兩部分,交易成本和生產要素成本是完備且不重復的。企業總成本構成簡要情況見下圖。

四、交易成本的會計計量

唐叢敏、朱必祥認為,由于不能精確地計量交易成本,甚至在某些情況下交易成本與生產成本是相互轉換的,定量地研究企業生產均衡時交易成本與生產成本的關系并沒有太大的實際意義。筆者認為,需要進一步商榷。在企業生產過程中很多費用之間也可以相互轉換,例如,企業支付高額薪金聘用一位善于控制成本的總經理,如果他把企業生產成本降下來,那么對企業來說,從一定意義上講就是用管理費用替代了生產成本,但這并不意味著管理費用和生產成本不需要計量,也并不意味著研究二者的關系沒有意義。另外,交易成本并非是不可計量的,很多成本概念從最初由經濟學家提出到能夠較準確地進行會計計量都需要一個相對較長的過程。對交易成本的會計計量國內外學者研究的時間很短,還需要進一步的研究,但這并不意味著交易成本是不可計量的。

我們可以從現有的財務會計資料中粗略地計量出企業的交易成本。企業交易成本=企業內部交易成本+企業外部交易成本;企業內部交易成本=員工罷工或怠工導致的損失+企業內部管理成本+車間管理成本;員工罷工或怠工導致的損失=正常生產經營的邊際貢獻-員工罷工或怠工情況下的邊際貢獻;企業內部管理成本=董事會會費+監事會會費+企業管理部門日常辦公費用(不包括業務招待費);車間管理成本=制造費用-車間管理人員工資-車間水、電、暖等正常水平的間接生產費用-車間正常水平的生產設備維護費用;企業外部交易成本=籌資手續費、發行費、公關費+廣告費用+企業稅負+企業捐贈支出+企業招待費。

交易成本的邊際產出率與生產要素的邊際產出率相等時企業生產達到均衡。設交易成本的邊際產出率為MPTC,生產要素的邊際產出率為MPEC,企業生產的均衡條件為:MPTC=MPEC。

參考文獻:

[1] 崔松,張宏.從經濟學成本看會計學成本的發展趨勢[J].財經理論與實踐,2001(6).

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在這里,交換不僅僅是商品與金錢,還有許多未見的隱含成本在里面,過去我們所談的成本只有生產成本(productcost),而這之外所隱含成本-統治成本(governancecost)卻很少去考慮,本文則想從網站與網站使用者之間去做初步的應用。

產品的價值

產品本身是沒有價值的,所以使用者必須先有「需求的產生,有了需求的產生,產品才會有市場價值。所以這個需求可能是NEED,可能是生理上、生活上所迫切需要的。當然,廠商可以藉由行銷的手法將NEED轉換為WANT,譬如廣告、辦活動等等,讓產品的市場價值提升,將利潤極大化。這些使用者購買之前所接收到的訊息,或者是說網站與使用者所產生的信息不對稱性,便可能影響交易前的交易成本。為什么說會影響呢?

交易前的交易成本

交易前的交易成本是當使用者想上網購物之前,搜尋信息的過程,這時候腦海里出現相關的線索進行連結,并且試著從這些資料當中提取出最適合的信息。這個過去的經驗所形成的基模,可能來自親友的告知(口語行銷),可能來自電視的廣告(廣告行銷),可能來自使用者的使用經驗。然而信息的量可能很多,有時也可能參雜著情感的因素,所以人無法以最有效的方式去判讀這些信息,必須借助其它的工具來輔助。

許多入門網站所提供的搜尋引擎,便是在降低使用者尋找信息時的成本;提供信息分類功能,是藉由有次序的分類讓使用者可以找到其所想要。更進一步有些網站提供減少比價時間的功能,如CNET將搜尋器與尋找網絡最低價相結合,或是像網擎提供的信息人的服務,可以將所須信息寄回自己的電子郵件信箱,有些網站則提供專家、網友的評比做為使用者參考的依據。

交易中的交易成本

當事前的信息搜尋完之后,雙方便開始進行交易,在這期間,交易的安全性可以降低使用者因為網絡所產生的不確定感,這個安全性可能包含了銀行的安全性、使用者資料的安全性,使用者的隱私的保護,產品的保障期限。而網站本身所提供的接口親和性、動線的便利性、功能的完整性、交易時間的長短也會影響交易的完成度。除了上述的因素可能影響之外,事前的交易成本也可能有所分擔,這可能是品牌的效應、產品的口碑。

交易后的交易成本

交易完畢之后是不是就銀貨兩訖,兩不相干呢?不的。這期間的貨品,確實的送到、準時的送到、完整的送到,才是使用者所關心的,這也就是使用者驗貨的成本,這也包含了后端物流系統的建立。為了讓消費者減低驗貨成本的不確定,AMAZON提供的不滿意馬上退書、免付郵資的服務,也獲得很多使用者的青睬。

當然客服可以是同步的、異步的,可以是專屬的可以是很大眾化的。同步的可以從對客戶問題響應的速度方面去探討,網絡上可以見到很多網站提供了客服信箱,先不管客服信箱是否正常運作,如果可以提供電話的線上服務,應該可以讓客戶的問題更快的解決,或者是開辟客服人員服務的線上聊天室,提供線上的實時對話。當然產品的歧異性,也與客服所應提供的服務時間有關聯。

專屬的則是像傳統的業務人員的身分,不僅僅將東西賣出,還知道這個顧客的其它喜好,甚至這個顧客家中其它人的喜好,進而投其所好,建立彼此的信任關系。這些關系的建立,都有助于下一次交易程度的提高。

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[關鍵詞] 客戶;客戶聯盟;交易成本;績效評價;客戶增長矩陣

[中圖分類號] F713.3[文獻標識碼] A[文章編號] 1006-5024(2006)08-0074-03

[基金項目] 湖北省教育廳A類計劃項目課題“博弈營銷:市場營銷的新理論、新思維與新方法”(批準號:2004D001)

[作者簡介] 許以洪,江漢大學商學院副教授,主要從事市場營銷研究。(湖北 武漢 430056)

客戶是企業最重要的資源,沒有客戶資源,企業就喪失了生存和發展的土壤。如何通過建立客戶聯盟,吸引、鎖定客戶,贏得客戶的滿意,進而提高客戶的忠誠度并實現雙贏,成為供應商、服務提供商最為關心的營銷渠道問題。本文較為系統地闡述了客戶的內涵,分析了客戶聯盟的交易成本,并對如何構建富有成效的客戶聯盟進行了探討。

一、以客戶為中心時代的客戶內涵

Customer,即客戶,也可以翻譯成顧客、客人、買主,等等。韋伯斯特(Webster)和溫德(Wind)認為,所有本著共同的決策目標參與決策制定并共同承擔決策風險的個人和團體都是企業的客戶。一般認為,客戶有狹義和廣義之別。狹義的客戶是指產品和服務的最終使用者或接受者。如果結合過程模型,用系統的觀點來理解,任何一個過程輸出的接受者都是客戶。即廣義的客戶內涵進一步擴大,企業與中間商、消費者,公司內部上流程與下流程、上工序與下工序等都存在著現代的客戶關系??蛻艨梢詮牟煌慕嵌冗M行分類:

1.按表現形式,客戶可分為現實客戶和潛在客戶

現實客戶是指已經成為客戶的企業或個人,它可分為二類:一類是正在購買本企業提供某種產品的企業或個人;另一類是已經接受過本企業提供某種產品的企業或個人。

潛在客戶是指可能成為客戶的企業或個人,是企業爭取的對象,是質量戰略關注的重點。潛在客戶可能是某個地區或某個階層的企業或個人。

2.按產品流轉狀態,客戶可以分為中間客戶和最終客戶

產品往往要經過相當多的流轉環節,才能到達最終使用者手中。我們把處于產品流轉鏈中間的客戶稱為中間客戶,而產品的最終使用者則稱為最終客戶。作為產品最終使用者的客戶,對產品質量最有發言權,他們的判定、取舍和選擇最具權威性。在一般情況下,所謂客戶滿意,實質上就是最終客戶滿意。

3.根據不同客戶認知價值的側重點不同,可以把客戶分為內在價值型客戶、外在價值型客戶和戰略型價值客戶等三類

(1) 內在價值型客戶。這類客戶對產品已有很深的了解,清楚產品是否或在多大程度上滿足他們的需求。他們只希望自己購買時所花費的費用合理,采購過程快捷便利,而對各種建議和量身定做不感興趣,低價格和便利的采購程序可以給他們帶來最大價值和滿足感。

(2) 外在價值型客戶。除了產品本身的價值外,這類客戶更注重企業為他們提供的建議和個性化訂制方案的價值,相信銷售代表的幫助和建議能為他們創造額外價值,并且也愿意為此支付額外費用。

(3) 戰略型價值客戶。這類客戶希望與企業建立戰略伙伴式的客戶聯盟關系,并要求企業能為他們投入大量人力、財力和物力,從而借助這種聯盟關系實現企業發展目標。

4.按照客戶與企業的關系,客戶可分為一般客戶、B2B型客戶、內部客戶、渠道分銷商和代銷商

一般客戶是指零售消費者。他們一般是個人或家庭,主要購買企業的最終產品或服務,用于家庭的日常生活。這類客戶數量眾多,需求比較穩定,消費額一般不高,但企業依靠他們可以維持最起碼的生存,往往占用企業較多的資源。

B2B型客戶,即企業對企業的商業型客戶。這類客戶要求產品的兼容性高、質量好,購買企業產品或服務的目的是在其企業內部將購得的產品附加到自己的產品上,再銷售給其他客戶或企業,以實現產品的增值。

內部客戶,即企業自己的內部客戶。這類客戶是集團內部的個人或業務部門,經濟上獨立核算、自負盈虧。這類客戶要求良好的企業關懷,光明的企業前景,信息交換迅速通暢最容易被忽略,但同時他們又是最具長期獲利性的客戶。企業雇員是企業最重要的內部客戶之一。

渠道分銷商和代銷商,即充當企業和終端客戶之間橋梁的分銷商和代銷商。這類客戶購買企業產品的目的是為了進行銷售獲利。為了賺取更多的利潤,分銷商和商都要求企業產品性價比高,而且要求供貨渠道通暢,售后服務完善等。

在本文中,“客戶”是指企業客戶,而非個人客戶。所謂客戶聯盟是指營銷渠道中的企業和客戶為了實現共同目標而建立起的一種長期協作關系。這種緊密、雙贏的新型關系超越了企業與客戶供需關系中單純的友誼和良好的服務關系,對客戶需求的理解達到了一個更高層次,影響企業的生存和發展。

二、客戶聯盟中合作伙伴選擇的交易成本分析

從交易成本的角度看,選擇合作伙伴,建立客戶聯盟的成本主要包括搜尋成本、溝通成本、談判簽約成本、履約成本、合作失敗的風險成本等。搜尋成本是指尋找合格的合作伙伴所付出的成本;溝通成本是指合作伙伴由于價值觀和文化背景的差異導致溝通困難而產生的成本;談判簽約成本是指由于信息的不對稱導致雙方達成聯盟協議過程中增加的成本;履約成本是指為減少合作伙伴的機會主義傾向而產生的監督成本、契約修訂成本和信息交流成本。有關研究表明,70%的聯盟由于未能達到最初所期望的目標而解散。合作失敗的風險成本是指由于客戶聯盟的失敗風險使企業的專用性資產投資不能獲得預期收益而產生的成本。

威廉姆森認為,交易成本的存在取決于有限理性、機會主義以及資產專用性;影響交易成本大小的因素包括資產專用性程度、不確定性和交易頻率等。威廉姆森的研究表明,交易者通常選擇一種交易成本最小的交易規制結構。廠家和客戶由于知識結構、信息結構等的不同,決定了雙方要達到均衡,將要付出很高的交易成本??蛻袈撁顺搅藗鹘y的供求關系,使客戶成為伙伴甚至成為供應商內部組織的一員。因此,客戶聯盟的存在大大降低企業(供應商)和客戶的交易成本。除此之外,客戶聯盟有利于保護核心戰略資源,有利于提高競爭力,有利于擴大市場份額。

三、客戶聯盟的構建

(一)從戰略層面審視客戶聯盟的構建與管理

利用客戶增長矩陣從戰略層面審視渠道是構建客戶聯盟的重要環節。客戶增長矩陣以產品為橫坐標,以客戶為縱坐標,把產品和客戶都劃分為“現有的”和“新的”兩類,從戰略層面闡述客戶忠誠戰略、客戶擴充戰略、客戶獲取戰略和客戶多樣化戰略等四種不同的戰略。再次光臨的客戶能為企業節省開發新顧客所需的廣告和促銷費用,而且隨著顧客對企業產品信任度的增加,可以誘發顧客提高相關產品的購買率。因此,一個滿意的、愿意與企業建立長期穩定關系的客戶比單純追求市場份額更重要。客戶擴充戰略使行業或市場的界定變得越來越模糊,處于不同市場范疇的企業,為獲得同樣的客戶而競爭,依靠擴充戰略去滿足同樣的客戶需求,維持企業已經與客戶建立起來的關系。在快速成長的市場中,客戶獲取戰略事關現有客戶群體能否帶來新客戶。客戶多樣化戰略涉及到企業為新客戶提供新產品和新服務來謀求發展,面臨客戶群體、銷售渠道發生了根本變化的營銷環境,風險最高??傊?,實施客戶忠誠戰略是客戶聯盟的基本出發點,然后通過忠誠客戶向下推薦,以及向客戶提供新產品和新服務,將客戶擴充戰略及客戶獲得戰略與客戶忠誠戰略結合起來,使企業不斷獲得新客戶,使當前客戶變得更忠誠,從而建立、發展與客戶的聯盟關系。

(二)區分不同客戶的特點,選擇合適的優質客戶

客戶聯盟意味著分享知識、風險和利潤,尋找正確的合伙人是建立有效客戶聯盟的重要內容。要決定哪個客戶值得與之分享,客戶聯盟型企業需要客觀地按照完全不同于約定俗成的分類方式來確定目標客戶,尋找能夠建立長期協作關系,同時愿意拓展其能力的客戶。

不同的客戶有其個性特點,了解客戶的文化背景、身份地位、地域特征、習慣等特點,對于選擇合作伙伴十分重要。生產資料產品的客戶,一般是企業或團體;生活資料產品的客戶,一般是消費者個人;中間客戶一般是企業;最終客戶一般是個人。企業與團體客戶一般處于合同環境,客戶比較明確地提出自己的質量要求,并有必要的合同條款保障,降低自己的質量風險。一般來說,只要滿足了合同規定,客戶就不會產生過多的抱怨。而個人客戶處于非合同環境,客戶往往是分散的個人,對質量的要求往往不一致,并且不明確,需要企業去調查、分析和把握。一旦發生質量糾紛,客戶可能難以維護自己的合法權益,但卻會將全部抱怨發泄在企業頭上,通過傳播質量問題,影響其他客戶的購買行為。

一次性客戶一般都是新客戶,他們滿意,便可以由一次性客戶轉變為固定客戶;他們不滿意,就可能流失。對某些企業來說,可能對某一客戶只賣一次產品,這就更需企業使他們滿意,使他們為企業作無償宣傳,以吸引潛在客戶。而對于固定客戶,企業應與其建立固定聯系,調查與測評他們的滿意度,并不斷改進質量,以提高他們的滿意度。

總之,通過了解和篩選,選擇有持續性特征、最具聯盟價值的優質客戶,與之溝通,并建立聯盟。

(三)開展有效的溝通,培植不斷深化的協作關系

對供應商來說,建立有別于傳統經營方式的客戶聯盟溝通并非輕而易舉。由于對客戶聯盟的原則沒有清晰的認識、缺乏合作的先例、獲利的不確定性以及對緊密關系的擔憂,當供應商提出建立更緊密聯系的要求時,潛在客戶大多抱有試探性、觀望甚至回避的態度。因此,未來的客戶與企業需要開展有效的溝通,培植不斷深化的協作關系,在感情上為結成聯盟做好準備。國外成功的客戶聯盟表明,這種情感上的準備包括建立相互尊重和相互信任,否則,這種溝通注定無效。首先,設計有效溝通的渠道;其次,通過不斷的接觸,增進了解,贏得信任;第三,執著地表現出對客戶最真切的關懷,了解客戶的期望和真正的難題,并對共同的利益進行承諾;最后,塑造聯盟企業共同的文化。

在客戶聯盟關系的背后,存在著一種強大的支持性的企業文化。這種聯盟型文化具有與眾不同的行為、信仰和思維方式,是對成功地接受客戶聯盟原則最為重要的支持。強大的文化背景由于擁有共同的信念以及合作、共同學習的行為方式,能夠彌補各自的缺陷,從而建立起一種基于溝通和相互信賴的伙伴關系。

(四)面對不同客戶層的聯盟策略

客戶對企業的價值是不盡相同的,很多企業80%的盈利,來自20%的客戶。因此,針對不同的客戶群,應采取不同的策略。

依據客戶的價值和其在企業總客戶中所占比例,可以把客戶群分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶與小客戶四類。VIP客戶即A類客戶,這類客戶位于金字塔客戶結構的頂層,一般占企業客戶總量的1%左右,但消費額在企業的銷售額中占有的比例很大,對企業貢獻的價值最大。主要客戶即 B類客戶,這類客戶約占企業客戶總量的4%,消費金額所占比例較多,是能夠為企業提供較高利潤的客戶。普通客戶即 C類客戶,這些客戶占企業客戶總量的15%左右,其消費額所占比例一般能夠為企業提供一定的利潤。小客戶即 D類客戶,是指除了上述三種客戶外,剩下的80%客戶。這類客戶位于客戶金字塔的底層,人數眾多,但是能為企業提供的盈利卻不多,甚至企業不盈利或虧損。

對于A類客戶,實施共同發展、利益雙贏策略。通過互動加深了解,在雙方之間建立起一種“學習型關系”,使企業能及時了解客戶的意見和建議,努力解決客戶的難題,使雙方的關系得到加深,為客戶創造非同一般的價值,企業也從中獲得長久的巨額回報。對B類客戶,應選用專家顧問型策略,為客戶提供有效解決方案,為客戶創造產品以外的新價值。C類客戶只注重產品自身價值,最佳策略是采用簡單的交易方式,簡化交易程序,降低銷售成本,為客戶提供令他們滿意的低價商品。

(五)客戶聯盟的績效評價

在企業發展的不同階段,維持和提高客戶聯盟經濟效益的方法是績效評價。國外的實踐顯示,績效評價包括客戶占有率、客戶保持率、企業的利潤增長率等定性指標,同時注重信息反饋。在客戶聯盟運作良好的企業,評測尺度基本上是過程導向性的,對完成特定任務的時間、成本等進行評測。產品主導性企業強調符合其目標的評測尺度,一般觀察對特定產品的規范程度究竟提高了多少,多長時間才能在市場上確立一種新產品,以及在目標客戶中所達到的認可程度和產品的利潤等問題。

綜上所述,客戶聯盟是一種營銷理念,是一種超越傳統供求關系的渠道變革和營銷渠道創新策略。客戶聯盟有兩個最基本的特點:其一,它注重長期關系帶來的回報,而不是單獨交易中的利潤;其二,客戶聯盟建立在緊密協作、以共同贏得更大的市場份額來獲得更多利益的基礎之上。因此,客戶聯盟能否成功的關鍵是必須從傳統交易方式的經濟模式視角轉變為合作的經濟模式視角。

參考文獻:

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[4]趙昌旭.從交易成本經濟學的角度分析鋼鐵企業營銷渠道的構建[J].中國物流與采購,2004,(5).

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[6]弗列德?威爾斯馬,著.楊繼元,譯.客戶聯盟[M].北京:機械工業出版社,2000.

篇8

關鍵詞:交易成本;商業銀行

中圖分類號:F83

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)13-0207-01

1 銀行交易成本的確定

根據康芒斯理論,我們也可以對應的將銀行交易成本分為相應劃分為三類:一是銀行與企業之間以及銀行與居民部門之間的市場交易成本;二是銀行內部的管理交易成本;三是政府對于銀行管理的政府交易成本。而第一項和第二項可以一起稱為銀行運營交易成本。

1.1 銀行管理運營交易成本的產生

管理運營交易成本是指商業銀行在業務經營及管理工作中發生的各項費用,主要包括第一:不良資產帶來的交易成本、壟斷的交易成本,第二:日常工作的各項管理費用例如宣傳費、業務招待費、電子設備運轉費、安全防衛費、職工工資、差旅費、訴訟費、水電費、租賃費、固定資產折舊費和職工福利費等。第三:金融創新的成本。另外,由于四大國有銀行的壟斷地位,導致了交易成本的上升。這一方面體現在銀行的專用性上,即銀行業務高度集中于國有商業銀行;另一方面體現在企業的專用性上,即銀行信貸資金的流向偏向于經營效益相對較低的國有企業。壟斷是市場經濟化過程中造成效率損失的重要因素,壟斷所帶來的效率損失是市場機制的重要交易成本,國有商業銀行的壟斷地位對整個銀行體系的經營效率帶來的損失已構成我國銀行體系交易成本的另一個重要的組成部分。

1.2 政府對于銀行管理的政府交易成本

從央行監管體制到銀監會監管體制的轉變是我國金融監管體制的一個重大轉變,但是銀監會的建立也只是對央行監管的一種延續,管理的模式和方法仍然是不變的。因此在監管中,宏觀的政策要受央行的控制,微觀的業務開展要受銀監會的監督,當兩者之間的信息不一致時,就增加了政府所需要的協調的成本,構成了費用。

而由于銀行在各地的經濟發展中占有重要的地位,雖然銀行是直接領導,不受當地的政府的干擾,但是在實際業務開展中,當地政府往往為了本地的經濟發展,往往給當地銀行實行壓力,迫使銀行將資金帶給風險大,收益小的企業,這給銀行的運行成本增加,銀監會監督的成本也增加。

除此以外,銀監會本身的運作還需要相當大的成本,據財政部的方案,銀監會以后的運作費用將由監管對象以交年費的方式來分擔,每家銀行所要承擔的費用由風險程度等10多個變量決定:四大行承擔接近一半的費用,股份制商業銀行每家分攤上千萬,其他的國內被監管機構相應要少一些,外資銀行也有一部分。

2 降低銀行業交易成本的途徑

2.1 建立完善的信用制度

建立完善的信用制度,是從宏觀的角度防范信用風險的發生,減少銀行業呆賬壞賬的產生,減少銀行用于這方面的交易成本。信用制度的功能是為個人追求自身利益最大化提供一個框架結構和約束規則,減少由于分工和專業化的發展而引起的交易成本的增加。由于政府在政治經濟生活中擁有政治力量對比優勢和很大的資源配置權力,能通過經濟、法律和行政等手段在不同程度上約束其他社會行為主體的行為,這為信用制度的結構安排提供了強有力的經濟基礎和政治基礎。在普遍主義的建構過程中,政府以制度供給者的身份,通過法律法規、政策等手段實施制度供給,解決制度短缺,并憑借其強制力克服制度變遷過程中存在的外部性和“搭便車”現象。

2.2 完善銀行產權和管理結構

現在銀行都已經通過股改,完善了產權結構,這樣做的目的就是避免或者減少產權不明顯帶來的交易成本,那么繼續完善產權結構就顯的尤為重要。特別是廣大的農村合作合信用銀行,產權清晰是銀行運行正常的前提。產權完善可以減少決策失誤帶來的事后成本,形成相互監督的網絡體系有助于降低交易成本。所以繼續完善股東大會制度和董事會的建設,并且要完善各自的監督機制。

在銀行管理機構方面,合理的管理結構是企業正常運轉的基石。因此,我們要加強激勵,使決策專業化,加強內部協調。在增加激勵方面,增加激勵的方法有:完善考察制度。明確人員的工作職責范圍,按工作狀況給與獎勵或懲罰,加強風險管理。在人力資源管理方面,要使團隊專業化,減少技術風險,減少人員與崗位的不匹配帶來的摩擦成本。減少憑借個人經驗判斷的可能,做到數字化、精確化,建立好客戶信息管理體系,減小風險成本,加快交易速度。

除此以外,完善銀行創新機制。金融創新就是為了使金融產品更能適合市場的需求,減小交易成本。例如,現在的網上銀行的建立和完善。網上銀行快捷便利,成本低廉,為降低貨幣資金管理的成本提供了可能性。

參考文獻

篇9

關鍵詞:交易成本 部門預算 途徑

一、相關理論回顧

部門預算是部門依據國家有關政策規定及其行使職能的需要,由基層預算單位編制,逐級上報、審核、匯總,經財政部門審核后提交立法機關依法批準的涵蓋部門各項收支的綜合財政計劃。在部門預算編制過程中,由于各參與主體行為目標的差異及信息不對稱,必然導致交易成本產生。

交易成本,是指人們為進行交易活動所花費的時間、精力、物力和財力等資源的總和,它是新制度經濟學的基礎性概念。但對其外延一直沒有一個完整而準確的界定,而是隨著一批又一批經濟學家的闡述不斷充實和發展,并在現實的經濟分析中得到廣泛應用。1937年,科斯在他的論文《論企業的性質》中首次指出:“利用價格機制是有成本的。通過價格機制組織生產最明顯的成本就是所有發現相對價格的工作……市場上發生的每一筆交易的談判簽約費用必須考慮在內”。施蒂格勒沿著科斯開創的思路,考察了“搜尋成本”,即買賣雙方尋找對自己最有利的價格所要耗費的資源。威廉姆森將交易成本分為兩部分:一是事先的交易成本,即為簽訂契約,規定交易雙方的權利、責任等所花費的費用;二是簽訂契約后,為解決契約本身所存在的問題,從改變條款到退出契約所花費的費用。包括當交易偏離了所要求的準則而引起的不適應成本、糾偏引起的爭論不休的成本、建立和運作管理機構的成本、合同保證生效的抵押成本。

以下分析的形成部門預算合同的交易成本,從其內涵看,為威廉姆森定義中的事先的交易成本,即簽訂預算契約的交易成本。

二、部門預算各參與主體之間交易成本分析

1、財政部門與預算部門之間的交易成本分析

我國目前的部門預算主要是依靠部門來編制的。財政部門只是在部門上報預算的基礎上,根據財力狀況酌情砍壓,最終匯總編制財政總預算。對于預算單位來說,它們便可以利用控制的專業知識和信息來追求本部門的利益最大化,從而導致交易成本的產生。

(1)預算單位普遍存在著完整性不足的問題,在地方部門預算改革過程中,部門、地方和行政事業單位職權的擴大,導致了預算外和制度外財力嚴重膨脹。目前編制部門預算的試點都沒能完全統管所有的政府財力。預算外財力名實俱存:各級人大仍不具有真正的決定權和否定權。而有些預算單位為了本部門的利益,往往截留預算資金、私設小金庫、隱瞞應納入預算的收入,雖經多方查處,仍屢禁不止。據估計,目前我國的預算外收入已經達到了與預算內收入相當的規模,而部門隱瞞的收入又占了多少比重,則是很難說清的。

(2)預算單位現行的定額標準普遍沿用“基數加增長”,現行的定額主要根據歷年的決算數據倒推出來開支數目,這樣預算單位可以利用自身的利用信息優勢,從預算最大化出發,盡量地將開支標準提高,從而導致資金使用的浪費,相當一部分資金被用于官員的在職享受,腐敗現象難以杜絕。

(3)由于現行的劃分基本支出與項目支出界線的規定很模糊,缺乏具體的標準,導致預算單位在編報預算數字時存在很大的隨意性,有些單位將這兩類支出隨意調節,甚至有單位將相同的支出兩邊都列,虛增預算支出。

2、財政部門內部各部門之間的交易成本分析

部門預算編制過程中的交易成本不僅發生在財政部門與預算單位之間,在財政部門內部各部門之間同樣存在交易成本。經過部門預算改革后,財政部門改變了原來按經費性質設置機構的做法,改以財政部門一個口子對外。但是,各預算部門與各業務部門信息不對稱現象一直無法消除。現實中各分管業務部門往往不是站在財政全局的角度對預算用款單位上報的預算數進行嚴格的審查,而是分別為分管的部門爭資金、爭項目,而各預算單位也就沿襲了傳統的“跑部錢進”的做法。最終。各業務部門初步匯總編制的財政預算往往會超出預算可用財力界限。由此,財政部門內部的協商、討價還價現象也就難免會發生了。

3、其他部門的交易成本分析

除財政部門具有預算資金分配的職能外,我國其他部門在一定程度上也具有這一職能,如科技部門、發改委、國資委等等。由于行政上的劃分,這些部門掌握著更多的關于資金分配的信息,其與財政部分之間存在著信息不對稱的問題,在預算資金分配過程中同樣存在交易成本。同時,這些部門除和其它部門一樣存在隱瞞收入、虛增支出外,預算資金分配權也被這些部門用來追求本部門利益最大化。

三、降低部門預算編制過程中交易成本的途徑

降低預算編制過程中的交易成本應當從宏觀和微觀兩個方面考慮。

1、從宏觀上看,通過法律的完善來疏通交易,為經濟發展創造良好的內部和外部環境。首先,要加強基礎性制度構建。從目前的情況看,應抓緊以下基礎性制度的構建:修改《預算法》,增加對編制部門預算的具體規定,完善預算編制范圍,明確將預算外資金納入預算,保證預算的完整性;完善定員定額標準和收支分類體系,加強項目管理,制定操作性強的基本支出與項目支出劃分辦法;和政府采購改革、國庫集中支付制度改革整合、聯動進行,保障財政支出制度運行的整體有效契合。

其次,明確各部門的權利范圍是非常重要的。因為部門之間存在著許多沖突,有些事項的完成可能要通過某一個部門去獲取另一個部門給予的某種許可。這就使得預算編制中,預算的不合理性增加。

最后,要加強政府監管的力度,強化對各部門預算編制過程的監督。各級政府監管部門要提高預算編制監管的力度,不能讓一些部門或個人鉆制度空子,以部門利益最大化損害全局利益,要制定相應的獎懲措施,為制度順利落實做好保障。

2、從微觀層面看。主要應做好兩方面工作

(1)財政部門和其它部門的工作規則制度化

a加快信息化進程,加強預算編制的信息收集工作。財政部門還建立部門預算單位的基礎信息資料庫,主要收集內部機構設置、機構職能、人員編制、實有人員、各類資產使用和占用情況,并且對以上信息及時更新,以便于財政部門進行日常的預算監管。財政部門在掌握了足夠的信息情況下,便可以增大其在部門預算編制中的話語權,擺脫在和各部門的“討價還價”過程中的被動地位,從而強化部門預算編制的監管工作,減少信息不對稱,降低交易成本。

b協調好和其它有預算資金分配權的部門的關系。從長遠看,發改委、科技部門、國資委等單位的預算資金分配權應該集中到財政部門,以改變預算資金多頭管理的現狀,保證部門預算的規范性與完整性。但在目前簡單地將這些部門資金的分配權力上收也許并不現實的情況下,合理的選擇能規范好這些部門的工作程序,協調好財政部門與這些部門的關系

(2)構建預算資金使用的激勵機制

目前在預算資金使用的激勵機制構建問題上,不妨實行一種預算資金的“部分產權”制度,即在各部門定員定額標準以及項目管理還不完善的情況下,不同于以前“基數加增長法,財政部門以零基預算的標準將預算資金分配給各用款部門,在此基礎上加強預算審計工作,對資金使用合理、科學的才可以在以后年度適當增加這些部門的預算數,特別是科學、合理使用而有節余的部門甚至可以享有對剩余資金的部分使用權。而對審計中發現存在虛報開支、隱瞞收入以及其它資金不合理使用情況的。則按一定標準削減以后年度的項目支出等預算資金。很明顯,這也只是一種過渡措施,但與“基數加增長”相比,無疑是更進一步的。

篇10

關鍵詞國際工程項目工程爭端交易成本爭端預防

一、引言

工程項目建設周期長以及多參與方的特點,使得建筑業成為爭端訴訟最多的行業之一。尤其在國際工程項目中,各參與方來自不同的國家,文化上的差異更容易導致爭端的產生。工程爭端對爭端雙方的影響巨大,如果不及時處理這些爭端,任其積累和擴大,將會破壞雙方的協作關系,影響項目的實施,導致中途停工,甚至終止合同。為了解決工程爭端,爭端雙方要消耗大量的人力、物力、財力,這對于雙方經濟目標的實現都產生了極大的障礙。然而長期以來,對爭端問題的研究大多是針對于爭端產生之后如何對其處理進行的,這種被動管理不能從根本上減輕爭端對各參與方造成的危害。只有采取有效的預防措施,降低爭端產生的可能性,減少爭端對各參與方的影響,才是管理爭端的根本對策。

二、工程爭端的分類

(一)國際工程項目中的主要爭端

工程項目爭端的產生是受項目本身、項目環境和工程參與方三方面因素的影響。國際工程項目中常見的主要爭端有:合同缺陷或錯誤爭端、合同范圍不明確爭端、變更引起的爭端、索賠爭端、與款項支付相關的爭端、合同中止和終止引起的爭端、外部條件變化爭端。

(二)工程爭端產生的根源及其分類

1工程爭端產生的根源

工程項目中之所以會出現爭端,本文認為主要是由于工程項目的復雜性和所處環境的不確定性,在工程實施過程中可能出現各種問題,而工程參與方的有限理性、認知差別和機會主義的存在使得這些問題的解決容易出現對立和沖突,從而導致爭端的產生,如下圖1所示。

(1)國際工程項目的復雜性。這是工程本身和參與方的特點決定的,國際工程項目一般投資額巨大、建設周期長、空間跨度大、技術要求高、實施過程復雜,經常發生和預期不一樣的事項;另外,國際工程項目全生命期內有多個不同國家的組織參與,且處在動態變化中,各方的文化差異、知識水平不相等,導致各參與方溝通難度加大,沖突可能更為頻繁。

(2)環境的不確定性。國際工程項目的環境包括自然環境和社會環境。工程實施過程中,自然環境的改變可能造成項目實施的中斷或引發較大的變更;社會環境會隨著經濟和政治變革發生變化,導致索賠、變更等問題;此外,國際工程項目環境的動態性和開放性使得項目風險增大,且難以識別和控制,這些風險極易導致各種問題的出現。

(3)參與方的有限理性、認知差別和機會主義。各參與方是有限理性的,不可能對工程實施過程中可能產生的事情進行充分的估計,因此各參與方所簽訂的工程合同不可能是完備的合同,這就不可避免地會出現各種沖突和分歧。國際工程各參與方的文化背景、教育程度、工作經驗等的不同,直接影響到他們對事物的看法,這種認知差別使得各參與方對于即使合同中明確規定的事項,也會產生理解上的差異,而對于未能明確規定的事項,各方的認知差別會更為明顯。盡管各參與方都希望能夠獲得長期的合作機會,但是由于機會主義心理的存在,各參與方都希望自己的利益最大化,因此對于發生的問題的處理方式就可能存在爭議。

2工程爭端的分類

目前,對于工程爭端還沒有統一的分類標準,本文根據對爭端根源的分析,將引發工程爭端的事件原因和爭端的根源聯系起來,將爭端分為以下四類。

(1)不確定性導致的爭端。由于工程項目的復雜性和外界環境的不確定性導致的爭端都歸入此類,包括地質條件的變化、外界經濟環境的變化、法律法規的變化導致的爭端等。

(2)合同缺陷導致的爭端。由于各參與方簽訂的合同不完備,無法對工程項目中可能出現的情況進行詳盡的說明,或者由于合同中的詞語錯誤、歧義、條款規定前后矛盾等原因造成的爭端,都歸入此類。

(3)機會主義導致的爭端。工程各參與方存在信息不對稱的現象,導致一方可能采取機會主義的行為,希望由此獲利,由此類原因導致的爭端屬于機會主義爭端。

(4)認知差別導致的爭端。文化背景、知識結構、工作經驗等的差別使得工程各參與方對于同一件事情產生不同的認識,這種不同的認識導致的爭端歸入此類。

三、工程爭端的交易成本分析

為了量化工程爭端對項目各參與方造成的影響,Gebken引入爭端交易成本的概念,指的是各參與方在爭端發生后的處理過程中支出的直接、間接或是隱含的費用。本文沿用爭端交易成本的概念,但將其內涵延伸至爭端發生之前尋找預防措施的費用支出,用以說明不同的爭端處理理念對爭端交易成本的影響。

(一)爭端交易成本的構成

目前,各參與方對工程爭端的處理是往往是被動的,即在爭端發生之后,選擇合理的爭端解決方式來解決。常用的解決方式包括協商、調解、裁決、小型審理、DRB/DAB(爭端評審委員會/爭端裁決委員會)、仲裁和訴訟等。這種爭端處理理念下發生的交易成本包括三部分:直接成本,包括為解決爭端聘請相關的律師、索賠咨詢人員、專家等的費用,以及后期的訴訟費、仲裁費等;間接成本,包括支付給處理爭端的公司內部法律人員、管理人員、其他相關人員的薪水和管理費,以及支付給證人的費用;隱含成本,包括是爭端引起的工程質量損失、效率降低、工期延長等。此外,為了彌補爭端對各方關系造成的影響而支付的費用,以及由于關系破壞而帶來的機會損失,也計入隱含成本之中。

如果對工程爭端采取主動預防的理念,即在爭端發生之前采取預防措施,那么爭端發生之前的交易成本包括兩部分:信息搜尋成本,是指各參與方為了發現潛在的爭端事件、分析其原因和后果,安排相應的人員收集信息或者訪問專家,支付給工作人員和專家的費用;確定預防措施成本,是指為了確定相應的預防措施,以及實施措施而發生的費用。

(二)基于交易成本的工程爭端預防

在爭端產生之后,無論采取哪種方式解決代價都比較高。一般情況下直接成本和間接成本的數額就比較大,這是由于支付給律師和咨詢專家的費用往往比較高;而隱含成本的數額則不好確定,因為質量損失、工效降低等計算比較困難,但是根據工程項目的經驗,一般較復雜的爭端事件所引起的隱含成本也比較大。如果考慮采取主動預防的措施,那么爭端事件發生的可能性降低,此時發生的交易成本僅僅是信息搜尋成本以及確定預防措施的成本,這兩部分交易成本往往比較小,因為這些工作可以通過其他工作一起進行。即便有些爭端事件依然無法避免,此時盡管增加了預防爭端的交易成本,但是由于事先采取了預防措施,爭端事件發生后的費用也大為減少,從而可能使得爭端交易成本的整體數額依然小于不采用預防措施的情況。

在工程爭端出現的可能性比較低、造成的影響也比較小的情況下,爭端出現之后也比較容易解決,此時采用爭端預防措施可能造成交易成本增加;而國際工程項目一般規模較大、人員構成復雜,爭端出現的可能性比較大,而且有些爭端對工程項目的影響比較嚴重,此時采用爭端預防措施有利于減小爭端對工程項目的影響,促進項目的順利實施,提高各參與方的經濟效益。爭端預防措施對交易成本的影響如圖2所示。

四、工程爭端的預防程序

為了預防工程爭端的產生,首先需要識別工程項目中可能出現的潛在爭端事件,分析爭端事件的原因,并判斷其發生的可能性以及影響,然后才能有針對性地選擇相應的預防措施,如圖3所示。

(一)識別潛在爭端

工程項目可能發生的爭端事件非常多,如合同范圍不確定產生的爭端、現場條件變化引起的爭端等。首先需要根據項目的具體情況,分析工程實施過程中可能出現的爭端事件,然后將其按照一定的標準分類,以便有針對性地對每一類爭端進行分析,采取相應的預防措施,防止這些事件將來轉化為真正的爭端。識別潛在工程爭端的方法較多,常用的是查閱企業和行業協會的歷史數據,另外也可以通過對資深項目經理或領域專家的訪談來識別爭端。

(二)分析爭端原因

根據本文第二部分的討論,爭端分為不確定性導致的爭端、合同缺陷導致的爭端、機會主義導致的爭端和認知差別導致的爭端四類,因此分析爭端發生的原因可以從以上四個方面人手。

(三)分析發生的概率和后果

一般來說,在合同生命周期內,在項目前期,爭端出現的可能性較小,然后隨著項目的進展逐漸增大,在項目接近尾聲時又逐漸減小,如圖4所示。各參與方應從項目開始就對可能出現的爭端進行分析,采取措施降低爭端出現的概率。對爭端影響后果的分析主要是衡量爭端事件如果出現可能導致的直接成本、間接成本和隱含成本,以此來斷定爭端后果是否嚴重。

(四)確定預防措施

識別出可能出現的爭端以及這些爭端出現的原因、概率和可能后果后,就可以采取相應的預防措施。爭端預防措施包括以下四項。

1工程交易方式選擇

工程交易方式又稱工程發包模式,包括傳統模式(DBB)、總承包模式(DB或EPC)、項目管理承包模式(PMC)等。由于不同交易方式下承包商的工作內容不同,風險分擔有所差別,因此各種爭端出現的可能性也不一樣。而且,不同交易方式下工程各方之間的組織關系也有差別,因此由組織關系導致的爭端的可能性便會有所不同。業主應該根據工程項目的性質和特點,選擇適合的工程交易方式。

2伙伴關系協議

傳統的競爭性合同管理方式容易導致各參與方的關系惡化,最終影響合同目標的實現。而伙伴關系團隊成員的合作往往不止一個項目,成員企業如果認為在以后的項目中繼續合作能給企業帶來長遠的利益,可能會與其他成員企業發展戰略合作關系。如果成員企業有這種打算,那么在特定項目中,并不一定會以在此項目中所獲得的利益最大化為目標,而是考慮長期的整體利益,并為實現項目共同目標做出承諾或簽訂協議,各方共同為完成目標而努力?;锇殛P系下的共同目標便于各方在合作的基礎上建立信任關系,可以減少機會主義行為,從而減少了不必要的爭端產生的可能性;而且,伙伴關系下各方建立了工作小組,在爭端產生時,工作小組能夠共同努力及時、迅速地解決爭端,這也有助于避免爭端的進一步擴大。

3合同文件設置

完善、合理的合同文件能夠有效地減少由于合同缺陷問題導致的爭端,有利于保證項目的順利實施。為了使合同文件盡可能地完善,可以從以下幾個方面努力:

(1)采用標準合同范本。標準合同范本在合同條款的完備性、風險分擔的合理性方面相對完善,對于一些關鍵問題的處理程序規定也相對合理,具有較高的認可度,容易被各方采納。采用標準合同范本的做法在國際上有比較高的認可度,如在國際工程中大多都采用FIDIC、AIA等常用的標準合同范本。

(2)文件之間的一致性。當合同文件包含的內容較多時,應注意保持文件各部分內容之間的一致性,避免出現前后矛盾的情況;在合同中說明各個文件的優先順序也可以較好地解決一致性的問題。

(3)合同范圍的準確性。合同文件中對工作范圍描述應盡可能準確,以減少因各方理解差異或者工程變更帶來的爭議。此外,對于一些涉及各方利益的關鍵條款,如風險分擔、費用支付、變更程序、索賠等應遵循的程序,應盡可能規定得清晰、明確。

(4)合理風險分擔。合理的風險分擔是改進各方關系的基礎,有助于建立信任、合作的工作關系。合理的風險分擔包括在合同條件中盡可能合理地明確各方應該承擔的風險范圍。合理風險分擔減少了因風險問題導致的爭端,從而使合同各方無需使用機會主義行為來補償風險分配不均損失的費用,從而遏制機會主義行為。

(5)設置爭端早期警告制度。早期警告是指合同當事各方一旦察覺可能會影響工程成本、工期和質量以及導致爭端的事件時,均有義務盡早向對方發出警告,并共同協商,采取相應措施以減少損失。利用早期警告思想,可以及時闡明問題,找到解決問題的最佳方案,阻止問題進一步發展,從而減少爭端的發生,減輕爭端對項目的影響。

4項目管理過程控制

加強對項目管理過程的控制也可以減少爭端的出現,主要包括以下幾方面的措施:

(1)風險評價和可建造性評價。在項目開始之前或之初對工程進行風險評價和可建造性評價是降低風險的有效手段。通過風險評價,能夠發現工程項目存在的潛在風險,可以采取諸如保險等風險控制的手段,來減輕由于外界風險導致的爭端。

(2)設置獎懲機制。在項目實施過程中設置獎懲機制,對于促進項目順利進行的行為給予獎勵,使各方合作有更高的熱情;而一旦發現機會主義等自私自利的行為,則對實施方進行懲罰,增加實施機會主義行為的成本,減少機會主義行為。

(3)充分溝通與反饋。良好的溝通能夠減少由不確定性導致的信息不對稱狀況,增加各方之間的信任;對于一些不確定的問題,也能夠及時澄清,迅速找到解決的辦法。充分的溝通與反饋可以有效地減少因為不確定性、誤解、認知差異等造成的爭端。

(4)提高各方解決問題的能力。各方處理問題的能力越強,爭端處理的成本就越小。提高各方解決問題的能力還可以有效解決由于各方的認知差別造成的爭端。提高各方解決問題能力可以通過組織培訓來實現。