工作改善報告范文

導語：如何才能寫好一篇工作改善報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一是加強巡河，全面履行河湖長制。

認真貫徹落實上級河長辦規定，按時巡河并做好巡查記錄，及時上報鎮級河長巡河情況。全年巡河100余次，發現河道“四亂”問題12余起并及時整改，按時整改上級巡河督查發現問題5起并做到及時銷號；全流域禁止開采河砂石，及時做好水面垃圾清理，有效保護全鎮乃至全區水源地。

二是立足生態，全面抓好森林防護。

積極做好森林保護和森林防滅火工作，全年義務植樹4萬余株；修訂完善全鎮《2020年森林防滅火工作預案》，進一步明確鎮村干部森林防火工作職責，建立森林防滅火應急搶險隊9支、隊員300余人分布在各村林區堅持巡邏守護，及時組織森林防火演練，加強森林防火宣傳，全年未發生1起森林火情；及時辦理農戶正常釆伐證手續，處理亂砍濫伐和疑是占用林地事件5起，促進了全鎮生態環境持續改善。

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會計崗位需要對數據敏感，具備較強的數據整合與分析能力，能夠透過經營管理報表判斷企業的經營狀況;以下是小編精心收集整理的會計崗位職責，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

會計崗位職責11、協助預算主管出具各項費用統計對比分析及財務數據分析;

2、預算系統審核各部門月度資金預算使用情況;

3、審核報銷及付款審批流程的正確性、合理性;

會計崗位職責21、根據公司發展戰略及管理要求，構建和完善公司全面預算管理體系、分析體系;

2、組織開展股份公司年度全面預算、評估、分析與預算考核管理工作;

3、組織召開月度經營分析會，協助財務總監開展總部、下屬公司研、產、供、銷經營狀況分析，提報優化、改善措施、解決方案，提升公司盈利能力和競爭優勢。

4、建立和完善公司預算管理制度、經營分析及成本管理等業務相關的管理制度、規范及標準，審核并監督落實執行。

會計崗位職責3協助上級編制年度預算，并定期滾動更新，進行偏差分析;

出具內部管理報表，并依據管理需要，不定時出具專項分析報告;

完成內部產品結算，與外部產品采購的流程發起與審批;

完成月度納稅申報及稅務基礎工作，與集團財務協同進行稅務風險分析與防控，稅負管理與稅收籌劃;

協助上級完成其他日常管理工作及流程審批。

會計崗位職責41.負責月度目標制定;通過月度零售目標從財務角度制定經銷商發貨目標，簽署目標確認相關文件;

2.負責目標進度跟蹤與反饋;跟蹤與反饋每日來單、發貨、出庫、零售進度，制定輸出相關財務數據報表，反饋每日經營情況;

3.負責匯報財務經營情況，分析相關財務指標實際與計劃的偏差，對現有偏差提出專業意見并推動完善;

會計崗位職責51.協助指導全國各區域預算編制;

2.制定預算審查標準;

3.監測各區域預算執行情況，提醒各區域異常，制定風險提示等級;

4.制定預算監測表格格式(與管理報表口徑對接);

5.完成領導安排的其他工作。

會計崗位職責61、建立預算管理機制，完善預算管理體系，協助制定相關管理制度與流程;

2、推動年度預算工作展開，組織業務部門進行預算分解工作，按月完成月度預算差異分析報告;

3、深入業務，了解業務痛點，為業務部門提供改善報告;

4、跟蹤、落實預算執行情況，及時糾偏，確保預算目標的達成;

5、完成財務信息化工作;

6、完成領導交辦的其他臨時工作。

會計崗位職責71、參與集團年度全面預算管理工作，負責費用預算的編制、審核、問題解決，完善審核標準，確保費用預算的合理性;

2、負責集團各考核單位預算目標測算、建議、審核;

3、負責集團月度經營業績分析、滾動損益預測、預算執行差異分析;

4、負責專項業務的方案設計、組織實施、推進執行、及專案分析;

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【關鍵詞】傳染性疾病；疫情報告；優化策略

【中圖分類號】R1【文獻標識碼】A

【文章編號】2095-6851（2014）05-0599

根據調查不難發現，我國醫療機構在傳染病疫情的控制方面主要表現為報告方式、臨床報告人員責任意識、報告制度等方面。由于這些問題的存在，在報告質量方面尚存在一定阻礙，造成疫情報告質量的下滑。報告質量直接關系到我國傳染病的控制效果以及及時性，為疫情的了解與管理提供切實依據。就本次調查結果而言，報告中存在的問題具體可表現為以下幾點：

1疫情報告中存在的問題

1.1報告方式的缺陷

在電子化、網絡化發展中，不少醫療機構在報告方式上仍舊沿用著傳統模式，也就是僅僅采用書面形式報告，在一段時間后匯總所有疫情狀況再統一上報。這種報告方式存在一個較大弊端，也就是處理上的不及時。以禽流感為例，在疫情上報方面，時間屬于重要因素，只有在第一時間發現攜帶傳染病人群或是將實驗室檢查結果顯示為陽性的患者找到才能夠有效控制住疫情的傳播，否則極易出現傳染病攜帶者由于自身活動行為造成更多人被染上傳染性疾病情況。換言之，目前部分醫療結構在報告方式上尚處于偏向落后階段，并沒有一個有效的管理機制來保障疫情的及時了解，同時在實驗室檢測結果的統一管理方面存在滯后性，應在檢測出陽性反應后立即登記并采取有效措施讓傳染性疾病被更多醫療機構知曉并注意防控[1]。

1.2責任意識的落后

疫情報告屬于重要事項，但一些臨床醫師在此方面的認識程度并不深，存在責任意識落后情況。調查發現，臨床醫師在傳染性疾病疫情上報與控制方面的不足主要表現為責任心不強、法制意識較弱、對傳染性疾病在傳播途徑以及臨床表現方面并沒有達到完全了解程度等。傳染性疾病通常會讓患者存在普遍性特征，一些臨床醫師只能夠看到普遍性，忽略了患者自身年齡、性別等方面造成了疾病特異性，從而并沒有將傳染病的臨床表現與不良反應全面掌握，在這一背景下，傳染性疾病的防范可能會出現疏漏點，影響疫情報告質量。

1.3報告制度不完善

調查發現，在傳染性疾病的報告制度方，不同地區、不同級別的報告程序以及登記格式都存在較大不同之處，這些項目、環節上的不同造成疫情報告影響了統計時間與效率。同時，報告中缺少患者發病時間現象較為普遍，且在患者出入院等幾方面也存在普遍性問題，不少醫療機構并沒有登記這些內容。

2傳染病疫情報告質量優化措施

2.1改善報告方式

在現代化社會，信息傳播除了傳統的幾種方式外，網絡逐漸融入到信息傳播媒介中并承擔著重要角色。網絡化的發展為傳染病疫情報告提供了一個切實可行的報告方式，同時也能夠幫助相關部門更及時準確的了解到疫情狀況以及傳染病攜帶者本身情況，有利于對疫情的研究與控制[2]。具體而言，醫療機構可以通過網絡直報方式將傳染病疫情信息聯網上報，一旦發現較大規模的疫情，統籌部門可通過各級、各地醫療機構的上報信息及時了解疫情分布狀況以及攜帶者可能所處位置，盡可能減少更多人被疾病感染的可能性。

在網絡直報方面，相關醫療機構首先應確保疫情上報處于長期聯網狀態，同時建立相應數據庫，除包含有不同傳染性疾病的臨床癥狀、患者不良反應、實驗室檢驗注意事項等信息方便主治醫師判斷病情外，還應注意設置患者相關信息登記部分。在疑似傳染病攜帶者信息登記方面，基本信息必不可少，同時還應將其臨床癥狀詳細說明，同時將實驗室檢查結果報告以附件形式上傳到數據庫。只有這樣，當疫情爆發時才能夠更及時的調用這些信息，查看臨床癥狀以及不良反應的普遍性，方便了解疫情主要表現，讓人們自身加強防范。

2.2完善相關制度

衛生部門在此方面應起到一定程度的監督作用，調查發現，在衛生部門干預下，《全國傳染病報告工作規范》[3]的下發讓傳染性疾病的報告質量有了較大提升。各級醫療機構能夠在指導下不斷完善自身上報工作并優化報告質量。因此衛生部門還應加大投入力度，力爭在短時間內將相關制度建立健全，讓醫療機構有一個合理參照去不斷優化自身報告工作。同時，衛生部門應注意對臨床醫師以及實驗室檢驗人員的培訓工作，幫助這類人員優化思想，從基層操作上保障疫情報告質量。同時，醫療機構應加強此方面的督導工作，不僅需要監督，還應注意引導，及時發現醫療機構在操作上存在的問題并及時糾正，對于存在普遍性的問題可統一下發指導方案提升指導效率。

2.3加強人員培訓

人員培訓不僅在于工作方式以及具體操作上的培訓，還應注意對醫療人員責任意識的培訓。培訓需定期展開，并且注意培訓的效率，避免出現形式主義現象，要讓醫療人員切實認識到自身工作中的不足之處并加以改正。醫療人員也應注意自身建設，在培訓下不斷優化自身水平以及責任意識，了解到傳染病疫情報告與防控的重要性[4]。同時，由于傳染病疫情也是在不斷進化與發展的，一旦疫情出現變異應及時告知醫療人員并在短時間內找到控制方法，普及傳染病防控方式，提升臨床醫師以及實驗室檢驗人員操作能力，建立一支高水平的醫療隊伍。

3討論

綜上所述，目前我國醫療機構在疫情報告方面存在的主要問題在于報告方式以及制度管理等方面。因此在優化上理應重視這兩方面的完善，有針對性的提升疫情報告質量，同時加強責任意識，力爭將傳染性疾病在初期有效控制，保障人們生命健康。

參考文獻

[1]施界，周丹娜. 徐匯區2009年二、三級醫療機構傳染病疫情報告質量調查[J]. 現代預防醫學，2010，17：3272-3273.

[2]胡惠蘭，曾義虎，顏藝娜，蔣德青. 昭通市醫療機構2010年傳染病疫情報告質量調查[J]. 中國公共衛生管理，2012，01：68-69.

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1 方法

1.1 制定壓瘡管理小組工作實施方案

1.1.1 確定小組成員，由神經內科、骨科、老年醫學科、重癥醫學科護士長組成，內科系護士長任組長。

1.1.2 進行工作進度安排。

1.2 制定壓瘡管理小組工作計劃

1.2.1 制訂壓瘡管理流程，并組織學習。

1.2.2 及時查看科室上報的高危壓瘡，進行難免壓瘡的認定。

1.2.3 指導病區對高危壓瘡患者采取積極的預防措施，避免壓瘡發生。

1.2.4 對科室上報的家帶壓瘡，及時查看，指導采取有效的護理措施，促進壓瘡愈合。

1.2.5 選擇高危壓瘡人群較多的科室，開展新業務，選用新方法，進行壓瘡護理的探索。

1.2.6 每季度召開壓瘡管理小組工作會議，進行經驗交流并進行階段性總結。

1.2.7 年底總結壓瘡管理經驗，撰寫論文。

1.3 制定壓瘡管理小組職責

1.3.1 在護理部領導下開展工作。

1.3.2 負責全院各病區申報難免壓瘡的認定。

1.3.3 組織全院各病區疑難高危壓瘡護理會診。

1.3.4 了解有關壓瘡治療護理新信息。

1.3.5 督促護理人員對病人進行壓瘡危險評估，及時上報高危壓瘡。

1.3.6 負責高危壓瘡及壓瘡轉歸跟蹤。

1.4 壓瘡管理流程

1.4.1 高危壓瘡篩查

在住院患者入院護理評估單上增加壓瘡危險因素評估，使新入院患者壓瘡風險評估常規化。壓瘡危險因素采用量表(Braden評分法)進行評估，評估得分范圍在6～23分之間，分值越小發生壓瘡的危險性越高。18分為預測有發生壓瘡的診斷界值；15-8分提示有輕度危險；13-14分提示有中度危險；10-12分提示有高度危險；9分以下提示有極度危險。患者在住院期間，若發生病情變化，壓瘡評估表中評估項目至少二項出現問題時，應及時給予壓瘡評分。

1.4.2 高危壓瘡和壓瘡上報

對存在壓瘡風險的患者，評分≤18分上報病區護士長，并采取相應預防措施，評分1次/周。評分≤12分及時填高危壓瘡預報表（高危壓瘡預報及難免壓瘡認定），24小時內上報壓瘡管理小組，并在病區醒目位置公示，讓病區所有護理人員重視，并將該患者作為床頭交接的對象。已具備難免壓瘡條件，但科室未及時上報，未采取有效預防措施而發生壓瘡者，不認定難免壓瘡。對于院內發生和院外帶入的壓瘡，均填寫壓瘡報告表，并上報壓瘡管理小組。患者出院或轉科后病區及時完善報表，上交壓瘡管理小組。

1.4.3 壓瘡預防措施

1.4.3.1 加強基礎護理：保持床單位平整、干燥和患者皮膚清潔。需定期翻身者床頭應懸掛翻身卡，每次更換時，避免拖拽動作，將身下的床單拉平，檢查皮膚情況。如潮紅或發紫需增加翻身次數，翻身后檢查有無管道、導連線等壓在身下，對評分≤15分者給予氣墊床預防壓瘡。

1.4.3.2 加強特殊患者的管理：對使用石膏、夾板、繃帶及牽引的患者，每次翻身時檢查末梢循環，必要時給予減壓；強制平臥位的患者，重點注意骶尾部，可用軟枕抬高兩側髖部，以懸空骶尾部，減輕局部受壓，用軟枕墊于窩下屈膝30°，以減少軀體下滑，并每1～2h在局部涂以0.5%稀碘酒（75%酒精∶2%碘酊=6.5∶3.5），保持局部清潔促進血液循環，使皮膚收干角質化、形成干結痂，形成一層保護膜[3]。

1.4.3.3積極治療基礎疾病：如糖尿病、貧血等，注意改善全身情況，糾正低蛋白血癥、休克等，以增強患者的免疫力和皮膚抵抗力。

1.4.4 壓瘡護理會診

壓瘡管理小組收到高危壓瘡預報表及壓瘡報告表后，48小時內到病區查看患者的具體情況，檢查上報是否屬實，預防和處理措施是否妥當，并負責追蹤患者壓瘡進展情況，將結果上報護理部。對于疑難高危患者，壓瘡管理小組及時上報護理部，護理部組織壓瘡管理小組及護理質量管理小組成員，并邀請部分相關科室的護士長或護理骨干到現場評估，給出意見和指導方案。

2 結果

2010年8月至2011年12月共查看高危壓瘡 156例，壓瘡危險因素評分10-12分者95例，評分≤9分者61例，具備難免壓瘡條件者48例，實際發生II期壓瘡13例，病情改善后壓瘡痊愈。未上報高危壓瘡而發生壓瘡者3例。2010年8月至2011年12月期間共發生壓瘡16例，該時間段共收住住院患者15414例，壓瘡發生率為0.11%。查看家帶壓瘡18例，Ⅳ期壓瘡患者8例因病情惡化死亡，Ⅳ期壓瘡患者3例創面減小，III期壓瘡患者2例創面減小，III期壓瘡患者1例完全愈合，II期壓瘡患者4例均痊愈出院。

3 討論

3.1 壓瘡管理流程的實施有效地預防了壓瘡的發生：一方面，積極評估患者情況是預防壓瘡發生的關鍵。我院于2010年8月實施壓瘡管理流程后，患者從入院開始，責任護士就要評估患者的壓瘡危險因素，對高危壓瘡患者實施主動預防；另一方面，管理者的高度重視是預防壓瘡的保障。從責任護士、病區護士長、科護士長到護理部的層層監控使臨床護理的責任意識不斷加強，從而有效地預防了壓瘡的發生。

3.2 壓瘡管理流程的實施提高了護士工作的積極性：長期以來，一直認為壓瘡是可以預防的，一旦發生壓瘡不管任何原因均屬差錯，對護士造成無形的壓力，使已經竭盡所能的護士積極性受到打擊。目前國內外護理界認為壓瘡大多可以預防，但并非全部。嚴重負氮平衡的惡液質患者因軟組織損耗失去了保護作用，自身修復很困難，神經科患者喪失感覺的部位及循環不良，難以防止壓瘡的發生。因此實事求是地對發生壓瘡的潛在危險進行評分上報，采取有效監控手段，保證措施落實到位，減少壓瘡發生的客觀因素，可使發生壓瘡的潛在危險縮小到最小范圍。即使發生壓瘡，只要充分調動護理人員工作積極性，實事求是地將措施落實到位，能促進壓瘡的早日愈合。

3.3 壓瘡專項管理使壓瘡護理更專業化：壓瘡管理制度和流程的實施，進一步確立了壓瘡管理小組的職能以及角色定位。壓瘡管理小組成員在壓瘡會診、疑難病例討論等臨床護理工作中不斷積累經驗，較好地實現了壓瘡的三級質控，有利于壓瘡的規范管理，提高了護士對壓瘡的預防意識，使護士能夠預見性地實施預防措施，有效預防住院患者壓瘡的發生，縮短家帶壓瘡的愈合時間, 提高了護理工作效率，促進護理工作的持續改進。

參考文獻

[1]劉紅，付曉悅，余曉晨，等.壓瘡危險因素評估及預防研究進展．中國護理管理，2007，7(2):50-51．

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關鍵詞：教師；PBL授課模式；角色

中圖分類號：G645 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）17-0012-02

一、前言

PBL自主學習型教學法，是以課程知識體系為依托，以學生現具備的知識為依據，要盡可能接近學科技術發展的水平，安排學生以“項目”為依托的學習方法[1，2]。形式多樣的引導方式是PBL自主性學習的有力的保證和必要條件[3]。在目學習過程中，每一個環節都至關重要，且各個環節之間相互作用和影響。在整個項目學習過程中，學生們發現問題和解決問題的能力得到了提升，自主學習能力和合作學習能力也得到了有效鍛煉。教學中強調學生的自主學習性，但是如果教師不能很好組織課堂，學生的學習將會顯得枯燥無味而項目目標就難以完成，教學效果也將受到影響。PBL教學中，教師擔負著設立項目探討領域，引導學生創新思維，監督項目進展，對學生項目實施進行合理評價等作用，教師在項目中只是“傳道”的領路人，適時參與學生的項目研究，和項目組一起完成知識的遷移和轉化。

二、教師在PBL教學中作用

1.PBL教學模式的主要環節。PBL教學模式主要分為4個階段：課前準備和項目確定、項目實施階段、匯報總結、課程評價和完善報告[4]。在PBL授課的各個階段，學生都是學習的主體。團隊成員根據自己的志趣所在和關注點選擇項目研究方向。項目實施階段是PBL教學模式的主體部分，學生對于課程知識的獲取、實踐技能的訓練、思維方式和合作能力的培養都是在這一階段完成的。最后小組通過匯報團隊項目實施的經過和結果，并完成項目的實施報告。教師要在課前給同學們講清楚各個環節的研究內容和方法，項目完成的目標，以及課程考核評價的方法。

2.課前準備和項目研究方向的確定階段。設計“項目”，教師在課前要做大量細致和深入工作。根據課程知識點和知識點之間的關聯設立若干開放性項目供學生選擇或者借鑒制定明確的項目[5]。在確保項目研究的多元化，且難度適中，既具有挑戰性又能夠充分發揮學生的能動性，有利于開發學生的創新思維和解決問題的能力，使學生通過學習能力的提高將基礎知識和基本技能有效遷移到實際問題的解決中。因此，在項目的設定上既要兼顧到課程目標所要求掌握的知識與技能，又要考慮到學生實踐能力的培養。教師如何設計更有效的科學項目或者學習目標是非常重要的環節。教師在課前準備階段主要有幾個關鍵問題需要解決：（1）要熟知PBL教學的具體操作流程；（2）對班級學生的學習基礎、學習成績、學習方法等特征進行詳細的分析，制定完善的課程實施計劃；（3）教師要結合所教課程的教學大綱和國內外研究領域的熱點問題和技術發展水平，制定特色教學的目標與內容；（4）教師為學生準備必需的參考資料，包括教材、一些多媒體材料、PBL授課模式最簡潔明了而目標明確的說明。問題是PBL教學的主線，問題的設計合理與否直接關系到PBL課堂教學效果。所以課前準備和問題確定是PBL授課模式推進的前提。

3.項目實施階段和課堂組織。項目的推進主要依靠分組討論，課堂討論是必不可少的一個內容。同學們根據自己小組確定的研究領域，在收集資料的基礎上，以4―6人小組為單位進行討論，每個小組就教學案例討論30―60分鐘。課題組記錄員記下項目討論的主要問題，大家需要關注的焦點，由組長總結討論結果以及存在的分歧，同時分派下一步工作的任務和實施目標。教師在課堂中分別參與各組的討論，通過發表自己的看法，引導學生推進項目，提出問題及辯論等相關內容，圍繞問題提出自己的觀點，促進學生去尋求最新的研究進展和存在問題，使學生通過舉一反三，掌握項目研究的基本概念，作用的原理，存在的問題等。這一點對于適應傳統講授型或者“您講我記”的中國大學生尤為重要，學生討論目標和進一步問題的提出，對所研究問題的可行性的評估直接影響學生學習的效果；在引導中，教師團隊必須對教學內容、教學方法和策略等進行有效的設計，使教師和學生的協作能力還有很大的進步空間。PBL授課模式和學生學習模式都需要一個漸變的過程。如果沒有研究領域或者項目范圍供學生選擇，大部分學生會在課程開始很長時間內無法進入角色而削弱了對項目的探索積極性。

4.項目匯報環節。項目組同學和老師除了網絡交流、小組間交流外，必須定期進行項目進展的班級課堂匯報。PBL授課模式中，教師不再擔任知識的傳授者和講解者，而是退居學生自主學習的助力者。因此在課堂匯報階段，如何評價和引導學生研究的PBL作為一種開放性自主教學模式，對教師自身的素質和教學技巧有更高的要求。教師不但要對本專業、本課程內容熟練掌握，還應當扎實掌握相關學科知識，并要具備提出問題解決問題的能力、靈活運用知識的能力、嚴密的邏輯思維能力和良好的組織管理能力，教師在時間和精力上的付出遠高于傳統授課模式。

5.項目的評價和完善報告。PBL授課提倡基于項目績效的真實性評價，教師針對學生團隊的研究項目，通過對項目和學習過程客觀地評價，真實反映學生的學習效果。所以教師應精心設計評價單元和評價量表，從不同的角度對學生的學習興趣、學習能力、學習效果等各方面進行評價，作為改善教學不足的參考依據。比如課堂匯報的效果，項目的科學性，項目開展工作的筆記，學生團隊成員的自我評價，書面報告的完整性和邏輯性等。并將評價中出現的問題反饋給學生團隊，促進其完成項目的書面報告，存檔和給出課程成績。

三、總結

PBL授課模式是一種新型的探究性學習模式，項目實施強調小組合作學習，對真實問題進行自主探究，并進行實踐創新，在實踐類的課程教學中有著廣泛的用途。無論哪一種教學模式，教師是教學活動的組織者與引導者，要促進學生高效學習，教師要具有豐厚的理論功底、過硬的專業能力以及強烈的責任心和事業心。PBL教學對教師的指導能力和技巧提出了更高的要求，且因PBL教學模式涉及的知識量和擴展的空間比較龐大，不可控因素增多，因此需要多位教師團隊共同完成。教師團隊必須對教學內容、教學方法和策略等進行有效的設計，教師和學生協作能力還有很大的進步空間。要在一個專業體系內系統地實施PBL教學模式還需要完善課程體系、做好教師團隊的培訓以及課題研究項目的研發等。

參考文獻：

[1]Lightner，S.，Bober，M.J.，& Willi，C.Team-based activities to promote engaged learning.College Teaching，2007，（55）：5-18.

[2]杜青平，熊開容，李冬梅，等.問題推進式PBL教學法在專業課教學中的應用.大學教育，2016，（8）：84-85.

[3]杜青平，石瑛，許燕濱，等.PBL授課模式在細胞工程教學過程中的實踐效果[J].中國細胞生物學學報，2015，37（11）：1541-1545.

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(一)優化控制環境和風險防范對策

首先，影響社會保險基金經辦機構內部控制環境的影響較多，歸納起來主要有組織機構的權責體系、管理控制方法、管理者的管理理念和風險意識、人力資源政策和實施規程等。筆者認為，優化社會保險基金內部控制環境要從如下三個方面著手：構建完善的組織決策控制制度，對社會保險基金經辦機構的決策程序和機構負責人授權等內容進行明確規定；構建完善的人事管理制度，對社會保險基金經辦機構的崗位設置及職責范圍等內容進行明確規定；構建完善的內設部門組織架構，對各部門間業務信息的傳遞、反饋和監控流程進行明確規定。其次，社會保險基金是人民的“救命錢”，增值固然重要，但安全卻是第一位的，因此要構建完善的風險防范體系。筆者認為，優化我國社會保險基金內部控制管理的風險防范對策可以從如下方面著手：構建完善的部門責任制，嚴格按照國家相關法律法規來明確會計操作流程，按照“管錢和管事分開”的原則，由財政國庫部門負責進行社會保障財政賬戶的資金管理和會計核算工作，按月分險種向財政社保部門提供本級社會保險基金國庫征繳入庫數據及社保專用戶收支相關數據；財政社保部門負責預算指標下達、業務臺賬記錄和用款計劃審核等工作；各級財政國庫部門和財政社保部門要細化分工職責，從流程和制度上來防范風險的發生；構建完善的會計控制系統，通過完善的會計核算流程來規范發生業務的賬務處理，確保記賬依據的原始憑證合法且真實；財務部門要設立記賬、財務負責人、出納和復核等崗位，明確各崗位的職責。

(二)強化社會保險基金的預算管理

在實行程序化管理過程中，社會保險基金的預算管理通過自上而下和自下而上的“討價還價”過程，將預算指標層層分解并落到實處，從而確保社會保險基金的管理目標得以實現。筆者認為，強化社會保險基金的預算管理要做到如下工作：

1、編制科學合理的社會保險基金預算

為了編制一份科學合理的社會保險基金預算，首先要明確社會保險基金預算的目標，即以社會保險基金的短期和長期目標作為預算編制的目標；其次要在準備理解國家相關政策的基礎上采集相關數據指標（如各項保險的享受待遇人次，各項保險的參保人數等），利用合理的分析方法（如比率分析或時間數列分析）來判斷有關經濟指標和數據的變化趨勢，從而測算出可能實現的社會保險基金預算值。

2、確保社會保險基金預算的有效執行

并在執行過程中進行必要的調整在社會保險基金預算的執行過程中，要記錄好預算執行的真實情況和數據，這就意味著必須做好社會保險基金的財務核算工作，及時發現社會保險基金預算執行過程中的各種問題并采取處理對策，并未下一步是否進行預算調整提供依據。一般而言，社會保險基金預算在執行過程中是不能隨意調整的，如果因特殊情況確實需要減少收入或增加支出的，那么要按照規定編制社會保險基金預算調整方案。

3、對社會保險基金預算管理進行分析和考核

嚴格的考核機制是確保社會保險基金預算管理落到實處的重要保障，因此財務人員要將預算指標和實際預算的執行結果進行認真比較，對取得的成績進行肯定，對存在的問題進行分析，從而為日后社會保險基金預算管理工作的開展提供依據。

(三)完善社會保險基金的信息溝通機制

首先，要完善機-機之間的信息溝通機制，從制度上明確定點醫療機構、鄉鎮社會保障所和定點藥店等金保工程的外部接口按時保質的上傳和下載數據，通過在社會保險基金信息系統中設置硬性指標（如某投資理財些關鍵數據必須當天進行更新），來確保數據的實時性和完整性。其次，要完善人-機之間的信息溝通機制，在社會保險基金信息系統中根據最基礎的業務單元來完善報表查詢功能，使各業務步驟的操作結果能夠以直觀的圖表形式進行展示；對于異常指標可以在社會保險基金信息系統中做出提醒標志，對于有關聯性質的業務用綜合性的表格形式來表示，對于經常性的動態指標在社會保險基金信息系統中開發領導查詢功能模塊。最后，要完善人-人之間的信息溝通機制，以制定規定的形式來形成定期報表制度，并明確規定報表報送的時限和渠道，對于關鍵指標還要定期進行動態分析并形成運行分析報告。

(四)強化社會保險基金的內部審計

社會保險基金的內部審計主要負責依法監管社會保險及其補充保險基金的征繳、支付、管理和運營，并對重大案件進行查處，因此要重點做好如下工作：監控社會保險基金預算的執行情況，全面且實時掌握社會保險基金的運營情況，從源頭上防控社會保險基金的風險；分析和監控社會保險基金財務，一旦發現財務核算系統中出現背離審計界限或參數的情況，要自動向內部審計人員發出預警消息；監控相關經濟指標，在社會保險基金信息系統中定義經濟指標的數值范圍、預算數和數值趨勢等內容；監控大額收支，對貨幣資金科目設定監控限額，一旦超限就自動產生預警信息來提示內部審計人員介入。

二、結束語

篇7

隨著經濟環境的變化，逐漸產生了會計，同時會計的內涵也在逐漸發生變化、發展，這都與國內的社會和經濟環境的變化有關。財務會計是現代會計的一個主要組成，財務會計理論的創新受經濟環境變化的影響。科學技術的進步、社會體制的完善等社會經濟環境的變化都對財務會計理論的創新產生很大的影響。財務會計理論的一個重要組成就是會計環境，會計理論的創新是由于商業的需要進而產生的，它和經濟環境的發展變化有很大的關系。

二、會計環境的變化

在很大程度上可以說，由于信息技術的產生，才有了人類社會的進步，從而改變了人類社會的生活方式，社會進入新時代。同時，隨著社會環境的變化和科技的進步，社會的發展理念發生了很大的變化，可持續發展的理念逐漸深入人心、得到了國家和社會的認可。新的觀念的出現，使得在經濟的發展方式和發展目標上都有很大的變化。而且，人類對企業的性質的認識也發生了很大的變化，社會生態經濟人逐步代替了經濟人，企業利益者的共同經營才是最好的企業經營結構。

（一）經濟主體的變化

在現階段，經濟的全球化依舊是全球經濟的發展方向，經濟市場也在不斷發生變化，從而導致了經濟主體的變化。目前，我國國內的經濟結構已體現出多元化的特征，國營、合資、個體經濟有了很大的發展，經濟主體的多元化必然會加大經濟體的沖突，導致各個經濟主體之間的競爭越來越激烈。

（二）科學技術的發展

隨著經濟的一體化和科技的信息化，計算機已經有了廣泛的運用，同時在很大程度上改善了企業的運營模式、管理方式、企業結構等。科學技術的快速發展指引著新時代的發展方向，伴隨著經濟環境的變化，科學技術肯定會使用在更多的企業和部門中，來提高管理效率、運營效率，改善經濟的發展方式，同時也會導致經濟結構的變化。會計環境的改革必然會引進先進的科學技術，從而為會計理論的創新提供基礎、與時俱進。

（三）會計技術的創新

伴隨著人類對經濟認識的逐漸加深，會計的內涵和結構也在發生相應的變化，所以，會計員工需要提高自身對于會計理論的認識，加強對時代變化的認識，了解新時代經濟發展對會計的需要，勇于創新，從科學技術的角度來分析會計理論的創新和技術的發展，從而把自身的工作更好地完成，適合社會經濟環境發展的要求。

（四）會計結構的變化

會計結構的變化改變內在結構，這就需要更加精確的目標，進而產生了信息技術。這時就需要對打破現有的會計假設，改革會計報告，創新會計計量，從而完善會計信息機制，有助于在企業的經營管理中發揮應有的功能。

（五）會計理念的完善

時代在變化發展過程中，自然人起著很大的作用。人類在發明創造出各種各樣的生產資料的同時，還能夠影響到社會組織的經濟形態，從而制造出新的社會財富。因此，人類只有通過不停學習，才能夠改善會計環境，使得社會可持續發展。

（六）人力的資本化

在信息時代，科學技術和知識的體現，導致人類在社會的發展中發揮出了很大的作用。人類既是生產資料的生產者，也是社會財富的制造者，因此，人才才是最寶貴的財富。人類只要掌握了足夠的知識，那么在知識上的創新上就顯得格外的重要。

三、會計理論的創新

（一）會計報告的變化

傳統的會計報告有很強的滯后特征，往往是事后報告，而變化之后的會計報告屬于實時報告，它能夠及時把企業的發展狀況體現出來，使得企業的管理者能夠實時了解企業的實際經營情況，可以為領導者的決策做出判斷依據，有助于企業的發展。同時能夠在企業的網絡系統中實時體現。使得企業可以依據自己的要求擇優選擇會計報告，從而不需要在提供定期的會計報告以后還需要對過往的會計報告進行收集，這樣就可以改善報告的傳遞效率。除此之外，傳統的會計報告是以實物的資產為基本的，然而在經濟環境的逐漸變化中，會計報告表現出了很強的局限性。在企業的實際經營過程中，人才是制造財富的核心，知識和人才為經濟的發展提供了動力。會計理論的創新需要把人才和知識相互結合，這樣就能夠改善傳統的會計理論，完善對于生產要素的認識。因此，會計要關注企業的資本信息，讓企業的領導者在決策過程中的對信息要求得到滿足。

（二）會計要素的變化

傳統的會計要素有六種，分別為：成本、利潤、收入、權益、資產和負債等，這六大要素基本能夠滿足會計的核算要求，然而在不同的時代，會計核算對會計要素的需求是完全不同的，工業經濟時代，六大要素能夠滿足核算要求，不代表在現階段也能夠滿足，這就需要對會計要素的內容進行擴展。在現階段的會計核算和傳統的會計核算相比，發生了很大的變化，比如在現階段的評估企業的資產過程中，需要把企業的人力資源和知識產權等非物質資產都需要進行評估，使得財務資產比例發生下降。然而，若想創新會計理論，還要對傳統的會計要素進行擴展使用，把人力資源作為核心，使用這種方法，把會計理論進行創新。同時，企業要重視人才的擴展，把人力資源納入企業的產權中去，創新會計理論，讓會計理論可以反應現今經濟發展的狀況，從而完善會計核算體系。

（三）會計目標的變化

傳統的會計是工業時代的產物，然而，現階段的經濟環境和工業時代的經濟環境相比，已經發生了翻天覆地的變化。傳統會計的目標是對影響決策的信息進行預測并提供，從而使用這種方法來支持企業的領導者進行管理行為。具體表現為把原始成本作為參考，評估企業的資產，對于那些在會計期間產生的利益，要使用收入比例和生產要素比例來獲取。但是，在現階段的經濟環境下，企業的領導者在重視企業的經營目標的同時，還要重視企業的社會目標。會計要提供影響企業領導者產生決策的有效信息，有利于會計的順利發展，同時要突顯出企業會計的發展方向。因此，會計的未來目標就是提供利于管理者做出決策的有效信息，同時還不能忽略企業自身的責任信息，就是要平衡企業的有效信息和責任信息。

（四）會計假設的變化

會計理論的基礎就是會計假設，它是會計核算的前提，然而這些條件都要受到客觀經濟條件的約束，因此，在會計環境發生變化的情況下，會計的假設也要發生相應的變化。在會計發生改革的階段，需要把定期進行變化，可以變為實期、隨期，要能夠動態反應出會計信息的變化。在很大程度上，會計資料是為經濟決策服務的。由于科學技術的發展、管理經營理念的創新，企業之間的競爭越來越激烈，基于持續經營的假設，很大程度上，企業會遇到破產、兼并現象。計量貨幣假設中，只用貨幣來進行計量已經無法滿足使用者的要求，這就需要除了單一的貨幣計量之外，還能夠有其他的非貨幣計量信息，比如在對企業員工的績效進行評價時，除了貨幣計量之外，還要使用非貨幣性質的計量。

（五）會計資本范疇的變化

傳統意義的會計理論是為了便于企業的管理者做出發展決策而產生的，它可以提高管理效率。然而，伴隨著經濟環境的變化和人類對會計理論認識的深化，現今的會計理論已經不只是為企業管理者服務的，還需要能夠體現出理論自身的社會價值。會計理論要與時俱進，要能夠適應環境的變化和時代的發展。會計理論中的財務資本變為現今的廣義資本，這就是理論與時俱進的結果。現階段的會計資本表現為：人力資本、社會資本、組織資本和生態資本。會計資本的變化，經濟快速發展的主要途徑是社會網絡，因此，要把社會關系、社會環境等融入到會計理論當中，這樣就能夠使得經濟效益最大化。經濟的發展需要建立持續發展樣式，協調經濟利益和生態利益之間的矛盾，這樣方可提高自身競爭力。

（六）會計預算的變化

會計預算作為會計理論的一個重要組成，還是最終評價的一個重要指數，所以，這就對會計預算的準確性和詳細性提出了很高的要求。伴隨著會計環境的變化，會計預算在方法和范疇上都應該打破傳統的會計預算范疇。會計預算者可以依據實際清楚制定出符合企業發展現狀的預算方法和范圍。

四、結論

篇8

自進入公司近四月來，我持之以恒貫徹落實“建設學習型公司、培養學習型干部、培育學習型員工”的精神，牢固樹立“培訓是公司的長效投入，是發展的最大后勁，是員工的最大福利”的理念，以狠抓內涵管理、提高人的素質為重點，正潛移默化地提高科室員工的整體素質，為公司的發展提供人才和智力支持。

一、做得比較滿意的。

圍繞“狠抓內涵管理，以培養人的素質為重點”的原則，全面主導培訓課題20次（詳情見XX年年培訓統計表），共40學時，培訓員工574人/次。針對個人的需求或企業發展中某人的短板現象，在3-7月外派培訓19人/次，共開支培訓費用15152元，其中5980元現金，其它為vip卡消費（詳情見外訓統計表）。強化了外出培訓效果的跟蹤管理，相關人員填寫了改善報告并作了內化培訓，但效果不佳，沒有真正把轉化為企業的生產力。發啟迪性的ppt13個。發管理短信27條，受益人270人/次。

二、做得不夠好的。

對于培訓學習的時間，3-7月選擇周三晚是錯誤的，在員工對培訓的意識都沒有轉變的情況下，占用員工6天8小時之外的時間培訓，員工不能接受，加之有兩次未安排車輛和就餐，對培訓工作有較大影響。現在培訓時間更改，有助于培訓工作的推進。

對于內部培訓學習，大家不夠重視，很容易被日常工作所沖淡。當工作、會議、家庭瑣事與學習發生矛盾的時候，往往是學習讓路，使學習很難堅持不懈，見不到理想效果。主要是因為觀念和態度的課題沒有做到位。

三、對遠航培訓工作的認識。

在公司快速發展的形勢下，培訓必須認清公司面臨的鎳合金大幅度降價的生存危機，課題在觀念、團隊建設和協作、成本控制、生產現場管理做引導。全面提升員工隊伍素質、適應加工貿易行業的本質。必須改良工藝流程，依靠新工藝新技術，著力解決品質問題。

在速度的世紀，知識的“保鮮期”日益縮短，“折舊率”日益加快，“老化率”日益提高，昨天的飽學之士如果不是今日的勤學之人，將必然落伍。勢必培養“下一刻比上一刻更值錢”的增值理念，創建學習型公司。要求各級員工真正把學習作為一種生活習慣、一種生存需要、一種事業根基、一種企業責任、一種精神追求、一種思想境界，實現學習的制度化、規范化、自覺化和長期化。

各部門的培訓，只有安全生產小組啟動了，其他部門沒有行動。這是公司未來的發展的隱患。

介于上述，公司應啟動“育才工程”，本著“淘汰不是目的，提高才是初衷，決不讓一個員工掉隊”的思想。在育才手段上，堅持“從基層中來、到基層中去”的原則，突出學以致用，著眼高層和生產現場，在育才方式上，堅持抓“骨干”帶“一般”，注重“梯次”培訓，對基層員工的學習深造大開“綠燈”，用以解決企業像采購、行政、財務人才配置的青黃不接問題。針對生產急需課題實施現場教學。

通過近4月的觀察，能洞察企業培訓需要什么，能認真的做好培訓課題，正追求著效果。為了更好的開展培訓工作，為了更好的把高層愿望解碼成培訓內容，希望能看到公司的會議記錄或紀要，或者直接參加公司的非機密性會議。

四、培訓工作的努力方向：

1、培訓制度的推行，培訓隊伍的組建，培訓體系的建立。

2、在培訓過程中，做到理論培訓“五有”，即有培訓計劃、有培訓教材、有培訓教員、有培訓教室、有培訓考勤。

3、實際操作訓練做到“四有”，即有培訓計劃、有操作項目、有訓練記錄、有考核。

4、日常培訓做到“三個突出”，即突出重點崗位要害崗位培訓，突出標準化操作培訓，突出新工藝、新技術培訓。

5、確保“兩個提高”，提高員工技術業務素質和中高層管理水平。

6、落實“一課”，落實每周一課的工作。

7、進一步改進和加強員工培訓工作方式、方法，提高培訓針對性和有效性。

8、實行公司員工培訓兼職教師聘任制，建立健全責、權、利相統一的考核機制，著力培養和造就一支比較穩定的兼職教師（教練員）隊伍。

9、加強入職培訓和繼續教育培訓，使經營管理人員和專業技術人員能夠較好的適應本崗位工作的實際需要。

10、嚴格實行“三不”原則，即未經培訓的新員工不能上崗、未經培訓合格的轉崗工人不能頂崗、未能取得培訓資格的要害崗位工人不能上崗。

11、采取集中授課與自學相結合、課堂教學與實際操作相結合的方法，實施分層次、分等級、分崗位的技能培訓，著力培養和造就“轉崗能上崗，上崗能勝任”和“一崗精、二崗通、三崗會”的復合型崗位優秀人才。

12、建議開展“樹名師、帶高徒”活動，實行雙向考核，抓兩頭帶中間，進一步提高員工隊伍整體素質，為調動員工學技術、學管理、練技能的積極性，精心組織，做好名師、高徒的選拔工作。

13、強化崗位操作人員的技能鑒定培訓工作，一線工人強化“三在崗”培訓，即培訓內容在崗位上落實、培訓基本功在崗位上進行、培訓效果在崗位上體現，使其培訓面達100%。

14、通過采取崗位培訓與現場操作相結合、集中學習與分散學習相結合、教師授課與員工自學相結合等多種靈活方式，較好地完成了崗位培訓、操作技能培訓、技能鑒定、繼續教育、學歷教育等培訓任務，實行培訓計劃執行率100%的工作目標。

篇9

（一）表外業務定義及分類。商業銀行表外業務，即“不列入資產負債表，而僅可能出現在財務報表腳注中的交易活動”。國際通行的表外業務定義是巴塞爾委員提出的“商業銀行從事的，按通行的會計準則不列入資產負債表內，不影響其資產負債總額，但能影響銀行當期損益，改變銀行資產報酬率的經營活動”。根據巴塞爾委員會的規定，表外業務可以分成兩大類：狹義的表外業務和廣義的表外業務。狹義的表外業務指或有債權/債務類表外業務。另一類是金融服務類表外業務，即銀行提供金融服務收取手續費。廣義的表外業務是指不構成銀行或有債權/債務，不承擔任何資金風險的業務，主要是傳統的金融服務類表外業務，即客戶資產管理的中介，包括銀行結算、信托、委托存貸款、等業務。

（二）表外業務特點。表外業務是銀行三大業務之一，和傳統的表內業務相比，表外業務有著不同于表內業務的特點，即商業銀行的表外業務可以不用向央行上交存款準備金，不用考慮存款保險費，不增加對資本率的要求。其主要特點表現在以下四個方面：（1）創新產品品種不斷，形式變換多種多樣，從傳統的支付結算業務、銀行卡業務、業務和咨詢顧問業務發展到掉期/互換、遠期、期權和期權等各種金融衍生產品業務。（2）現行會計準則使大部分表外業務并不反映在資產負債表上，銀行表外業務的經營透明度較低。（3）金融衍生產品的交易采用保證金制度，占用資金少，屬于高風險的杠桿性金融業務。（4）表外業務具有轉移風險，分散風險的作用，這有助于商業銀行加強風險管理。

二、我國商業銀行表外業務發展現狀

我國商業銀行表外業務起步較晚，1979年10月中國銀行才首次開發信托、租賃類表外業務，而西方發達國家的商業銀行已經建成完善的商業銀行表外體系。目前我國銀行利潤來源主要還是存貸利息差收入，表外業務的手續費及傭金凈收入占總收入的比重很低。東南沿海地區及開放城市憑借經濟優勢、較高的勞動力素質及旺盛的需求，表外業務在量的規模上發展較為迅速。中西部及邊遠地區則相對滯后，對表外業務的認識僅停留在定義層面上，表外業務的開展也僅僅局限于傳統的金融中介服務類業務。隨著經濟全球化、一體化進程的加快，隨著我國金融改革的深化，近年來我國商業銀行表外業務發展呈加快態勢，業務創新日趨活躍。

三、我國商業銀行表外業務發展中存在問題

我國商業銀行的表外業務雖然已經取得了一定的拓展，但還處于發展的初級階段，尚存在很多亟待解決的問題。

（一）我國商業銀行一直主要從事傳統的存貸業務，員工遠離證券投資、保險和外匯業務，缺乏表外業務的專業知識。

（二）目前我國商業銀行主要運用概率法、時間序列分析法及因果分析法等較簡單的方法對風險程度進行簡單的表外揭示，風險計量欠精確。

（三）目前商業銀行表外業務的發展，從上到下缺乏主管機構和總體規劃，在實際工作中造成無章無序，無標準可行，缺乏規范性的管理。

（四）我國現有的《金融企業會計制度》規定的會計核算辦法未能全面反映商業銀行表外業務的品種以及各品種所獲得的收人，信息披露十分不到位。

（五）由于傳統的因素和經濟發展程度的限制，我國有關表外業務的法律法規還不是很健全。

（六）中國人民銀行對商業銀行表外業務的監管方面還存在空缺。管理規章制度不統一，資本充足率管理不完善，事后監管近似空白，會計統計制度的表外業務信息披露制度欠缺。

四、我國商業銀行表外業務發展問題的對策

篇10

一般銷售過程可以分為七個階段：尋找目標客戶、進行目標甄別、制定目標計劃、接觸客戶、介紹產品、處理客戶異議、結束銷售。

尋找目標客戶

目標客戶指對產品或服務有需求并具有購買能力的個人或企業。我們這里之所以說目標客戶是個人或者企業，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團客戶或消費者；另一種是商（經銷商）。現在我們分兩種情況進行闡述。

直接面對消費者的情況。可以通過三種手段進行尋找。

第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財務部門、服務部門、廣告公司、電話和郵寄、導購、展銷會客戶名單。

第二種是利用外部資源。非競爭公司的銷售人員、專業目錄、社團和組織、報紙和雜志，尤其是本行業的雜志。

第三種是利用個人資源。游說兜售、連鎖介紹法、個人觀察法、委托助手法、市場咨詢法。

商（經銷商）

這種情況相對比較復雜，因為會涉及到商（經銷商）的方方面面。現就主要方面進行闡述，力求實用、有效。

黃頁：包括當地的電話號簿、工商企業名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當地比較有經驗、有實力的經銷商都會在當地電話號簿上刊登自己公司名稱、經營范圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。

當地報紙：到達一個新市場，先買幾份當地報紙；當地電視、廣播或者或許就能發現同類產品的經銷商名稱。

專業性的批發市場：許多城市有小商品市場、日用品批發市場或專業市場，可以進行走訪，這種方法非常有效。

同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經銷商相處時間久，對經銷商了解比較全面，這樣可節省許多時間，節省許多調查細節，并且和經銷商接近比較隨和、溝通比較快。

廣告公司咨詢：當地的廣告公司對當地市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告商，必然會詳細告訴你本地經銷商情況。

電話詢問：可以打電話到同類產品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發商，或是集團購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當地它的經銷商或是商處去洽談。你當然是去推銷你自己的產品。

刊登招商廣告：這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經銷商情況。

舉辦產品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司品牌形象有著巨大的推動作用，專業性的訂貨會，會招來專業性的經銷商。

進行目標客戶甄別

直接顧客甄別：

目標客戶一定是對你的產品有需求愿望、有購買能力、有購買決定權、有資格購買。特別要注意的是：利用個人資源的方法時，一定要注意不要陷入盲目的推銷之中，不要死纏爛打，這樣只會引起顧客反感。一定要深刻洞察客戶的需求，并將產品或服務的賣點轉變成能為客戶帶來價值的利益點。

商（經銷商）甄別

第一方面：財務能力。注冊資金、實際投入資金是否寬余；必備的經營設施(倉儲、運輸、營 業場地等)是否承受目前業務；給廠家付款的方式；資金周轉率，利潤率如何；放賬的程度；銀行貸款能力；稅務是否守法；欠賬的程度。

第二方面：市場能力。經銷其它品牌的產品能否到達目標賣場；鋪貨覆蓋率達百分之幾；批發能力如何(幾級批發構成)；網絡能否滲透到周邊；批發、直銷手段如何；能否控制價格；業務人員是否熟練精干；促銷手段是否科學、有效。

第三方面：信譽能力 。信譽能力 同行口碑；廠家的評價(合作程度)；賣場的評價(送貨是否及時，促 銷是否到位)；守法經營，工商、稅務、銀行的評價。

第四方面：管理能力。是否協調一致(內部溝通情況)；有無長期發展戰略； 對貨物放賬處理方式；貨物流向控制能力。

第五方面：家庭情況。家和萬事興，很難想象，一個家庭不和，鄰里關系惡劣的公司能經營長久。分析商（經銷商）性格和為人處世方式，可以看出能不能長期合作。

第六方面：商（經銷商）的理念。主要是經營思想、風格，這是最關鍵的一點。詳細描述本公司基本情況、產品特點、利益點；本公司經營理念、政策等，力求達成共識；傾聽商（經銷商）其對公司、產品和品牌的看法，看是否適合本公司市場運營思路。

制定目標計劃

目標是促使你前進的推動力；而計劃則是讓你有準備、有步驟的實現你的目標。

完成交易是最終目的，但并非是每次銷售訪問的目的。制定目標是讓潛在顧客充分了解你、你的公司及產品/服務；從新的潛在顧客那里獲得有關公司需求動向的信息；弄清誰有購買的決定；留下產品的文字介紹及樣品；弄清楚潛在顧客從當前供貨商那里進貨的原因；留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎。

目標必須量化，比如，對經銷商的拜訪，不是神侃一番就走人，我們應當做這樣一個目標計劃。主要包括：幫助經銷商做生意的回顧。這段時間的銷售情況、渠道和終端的開發和維護情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決。接下來是清點庫存，退換貨或者破損統計；廠家銷售策略和政策解釋傳達；了解經銷商的經營計劃；經銷商的培訓、管理提升需求；訂單、回款等。

這是主要內容，當然每次拜訪時重要都會不一樣，但是一定要有目標，否則拜訪就失去了意義。

接觸客戶

接觸客戶前的準備。熟悉客戶的基本信息、一些關鍵信息、客戶的基本需求和要求，找到切入話題的一些機會。對目標和計劃要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰百勝。并事先和客戶進行預約，提高拜訪的成功率和效果。

主要有三種方式：電話預約法：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會面；克服對方各種推辭。信件預約法。通過第三方預約。

客戶接觸遵循AIDA模式，所謂AIDA是指引發客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動”。

客戶接觸。開場白很重要，但不要扯出很多無關的話題。可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產品。注意，第一印象很重要，為了營造好第一印象，可以在開場白之前贈送特別的小禮品；在介紹之后可以準備一個簡單的問題對對方的需求進行探尋，以試探對方的反應和興趣。

注意服裝是否干凈整齊，男士最好結領帶，女士盡量穿著樸實，頭發整理好。本次的商談主要的敘述重點是什么；商談的要點及優先順序應該事先確定；商談之前應事先擬出客戶可能提出的問題，并做充分的研討應對技巧；商談進行時應隨時注意客戶的反應，了解客戶的重點；判斷簽約時機。

介紹產品

做產品介紹的目的是向目標客戶提供具體的產品信息。向目標客戶說明產品的性能、特點、使用等有關產品本身的信息。

銷售陳述的類型

1、記憶型陳述

陳述內容事先經過周密計劃，由公司里最好的銷售人員精心編排。

典型形式：

銷售人員將全部內容熟記在心，然后對客戶進行嚴格無誤的重述。

適用：上門推銷或電話推銷，有時間限制，由新手來進行。

優點：使新手從容進行陳述，增強自信，減少贅語、使銷售人員工作標準化。

缺點：不能針對不同客戶具體特點進行靈活變化，易產生機械化效果，不能引發客戶興趣，忽略了顧客對產品的需求。

2、提綱式陳述

要求銷售人員記住有關此次陳述的主要內容梗概，在現場進行具體的發揮創造，保證了不會忽略銷售陳述的要點，同時創造了一種和諧、友好的交流氣氛。

一種形式：程序化陳述，主要是采用一種客戶可以看到的提綱，還可以運用圖片、照片、銷售手冊或指南等一系列安排得當的輔助產品幫助展示，激起顧客興趣，并引起要點；優點：顧客可以積極參與其中。

3、視聽輔助陳述

指運用一些視聽工具，如幻燈片、樣本、錄像、電影、錄音等來進行輔助，減少銷售人員工作量，同時保證銷售要點無遺漏。

4、需求確認陳述

理論基礎：銷售中“針對問題，對癥下藥”，即銷售人員與潛在客戶如果能夠在一起很好地合作的話，就能夠確定客戶需要，并提出最佳辦法。

要求銷售人員主動與潛在客戶打交道，發現并確認其需要，只有熟練而有經驗的銷售人員才能勝任。適用于產業用品銷售或銷售極其復雜的產品和服務，可用于不適合現場展示的笨重而龐大的產品。

5、調查陳述

同樣基于“解決具體問題”的理論；不同：對客戶的情況進行更為詳盡而全面的調查。

適用于只有全面、細致地了解客戶所處環境、形勢之后才能確認陳述的主要內容。向客戶傳遞此項調查的主要思路向客戶傳遞所提供的產品/服務所帶來的利益。調查、詢問客戶單位人員察看公司的有關記錄考察客戶的具體運作情況。

產品介紹

產品的特點、產品本身的描述；產品帶給客戶的利益，即產品給顧客帶來了什么好處。如果是商（經銷商）就要介紹公司相關的政策和市場支持，從客戶的生意角度出發，分析產品給客戶生意的貢獻。

產品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌（三種左右），分別分析競爭品牌產品的優勢、劣勢，并將自己的產品優勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌產品的弱點。如果是商（經銷商），則要分析投入資金、預計產品銷售收入、毛利、資金、產品的周轉率、市場投入、支持、扣點等綜合幾項和全部與競爭品牌作對比。一定要形成相對的比較明顯的優勢。

產品演示：對于高技術或操作比較復雜的產品。要進行現場的演示。演示的好處：改進溝通、顧客參與、強化記憶、減少顧客異議、使顧客產生擁有感、減輕銷售員壓力。

準備演示：組織、預演、突出重點、檢查設備。

有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、設定演示節奏、使顧客參與、選擇場景、吸引注意力、演示無形產品；演示工具：產品本身、視聽工具。

演示中需注意的問題：使用顧客的語言、表現出對自己產品的尊重、保持演示簡短。

處理客戶異議

什么是顧客異議？異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達成最后的交易；顧客的異議向銷售人員展現了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進行銷售的目標。異議的類型：

對需求的異議——不感興趣；對產品/服務的異議；對來源的異議；對價格的異議；對立即購買的異議；隱含的異議。

處理異議的方案：傾聽顧客異議；證實理解了異議；不要爭論；回答異議；努力成交。

處理異議的技術：“是，但是”的回答法；迂回的方法；強調感覺的方法；提問的方法；補償的方法；搶先法；直接否認。

結束銷售

成交失敗的原因主要有以下幾種：錯過提議時機；話說得太多；銷售表現差。

在成交的時間上把握不夠：

早期——顧客已經了解了大量的信息，只想問幾個問題

中期——過程中發現潛在顧客有購買的跡象

后期——推銷對象第一次購買你的產品，或對產品只知甚少

討價：指在買方的報價及其所作的解釋予以評論后，提出“重新報價”或“改善報價”要求的行為。

“投石問路”——賣方發盤后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設條件下商品的售價問題。既能保持“和平信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。

“嚴格要求”——買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題，并要求賣方改善報價。

還價：指賣方應買方討價做出新的報價后，向買方要求給出價格的意見

針對“投石問路”——找出買主真正想要購買的東西；不要對“假如”的要求馬上估價；如果對方提出“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件

針對“嚴格要求”——保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；針鋒相對，向買方提問題和要求。

銷售過程管理

詳細知道了銷售的全過程，接下來就要對整個過程進行控制和管理。對于企業通過商（經銷商）操作市場的方式，銷售過程管理顯得尤為重要。主要體現在以下幾個方面：

確保銷售目標的實現

銷售管理的根本目的是可控的實現銷售目標。要實現目標關鍵在在兩方面：

A、銷售目標及分解

制定目標及目標分解詳見市場管理第一章。

B、過程追蹤及控制

對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。

區域管理和時間管理

區域管理是讓過程有一個落腳點。當前多數企業，特別是快速消費品行業都有自己的重點區域市場，區域市場通常由辦事處、銷售人員、經銷商、分銷商、終端、消費者構成。進行區域市場管理的主要目的是提高銷售的效率，對市場全方位進行開發和管理，實施精細化營銷。

時間管理是銷售過程管理的重要內容，從年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節奏進度。如何實現高效率的時間管理：第一，必須把年度、月度計劃細分到周計劃。每天的工作要有明確的目標和實施計劃；客戶進行分類，按計劃進行拜訪。對于區域經理而言，月度和周計劃的細分，并明確自己的一周行程，要解決的重要問題，相應的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要將主要精力用在產生最大效益的地方。

【案例】

在一次銷售人員例會上，一個非常刻苦、勤奮的業務員說，自己的區域很大，客戶總數在500家左右，一周能走訪到的客戶在300家左右，而且已經是超負荷的工作了。但銷售業績依然不好，每月很難達成銷售目標。會后，我跟他詳細聊了他一天的工作，發現一個很大的問題，這位很勤快的業務人員每天也都按區域跑終端，一個區域登記在冊的客戶他要全部跑一遍。我跟他說這樣不行，效率很低，但他卻說，你培訓的時候不是說，按照終端八步驟，要不遺漏、不重復嗎？！原來他大部分的精力都花在了沒有效率的客戶身上。

我跟他說，八步驟拜訪也是需要客戶分類的，有的客戶一周拜訪一次；有的可能三天就要拜訪一次，而有的可能半個月拜訪一次就夠了，這要看客戶的銷售情況而定。我幫助他把500家終端進行了ABC分類，A、B類終端一周拜訪一次，有的A類終端三天拜訪一次；C類終端半個月拜訪一次，有的一個月拜訪一次。為什么要這樣？因為有的C類終端賣你的產品一個月還賣不到一箱，天天去老板只會煩你，而且也沒有必要在此類終端消耗大量時間。要把主要精力用在A類客戶的拜訪和服務上。

這樣操作下來，不但一個月可以跑完500家終端，而且重點客戶的銷售和滿意度得到了大幅度的提高。

銷售人員過程管理

A、周拜訪計劃表

銷售人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，制訂每周拜訪計劃，包括計劃拜訪客戶的區域、拜訪路線、拜訪時間；計劃拜訪的內容和目的（開發新客戶、信息收集、收款、服務、問題處理、訂貨或其他），這些都應在“周拜訪計劃表”上仔細填寫。這張表須由主管核簽。

B、日拜訪報表

銷售員在工作結束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經主管簽核、批示意見。銷售經理可以通過“客戶拜訪計劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。

C、周市場簡報

每周進行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產品的銷售時，則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。

D、周進度控制

各區域市場的業務經理（主管）為了讓公司掌握銷售動態，每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成、新開發客戶數、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異常客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制。銷售人員各種報表填寫質量與報表上交的效率，應列為銷售員的考核項目，這樣才能使業務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。

E、銷售會議

銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和年度會議；也有一些專題會議。由于業務主管需隨時掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會要非常重視。晨會主要在區域市場進行，由區域主管和經理參加，如果公司中高層在區域市場巡視，最好參加晨會。在了解了各個銷售員的工作情況后，業務主管要對那些業績差的銷售員、新銷售員的工作態度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。

晨會不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當場不能解決，要記錄下來，向上級匯報，并將結果在下次會議時進行通報。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會銷售人員就不會去發現問題、分析問題，也不去會提問題，因為反正是解決不了的，還提干什么？！

周會主要進行一周工作總結，階段性銷售目標的達成，問題和問題解決辦法，以及進行例行和專題的培訓，業務人員經驗交流等。