飲料陳列協議范文

導語：如何才能寫好一篇飲料陳列協議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第一招：“投”冰。套用時下的一句流行語，“我的地盤我做主”。要想做好零售終端的冰凍化，免費向終端投放展示柜成為各大飲料廠家每年五一前的必選動作。像學校、網吧、餐飲等核心終端售點，同時擁有可口、百事、康師傅和匯源果汁等國內外飲料巨頭的展示柜已經不是什么“怪事”。展示柜如何投？一是要下手早。有些廠家的展示柜是每年的五一前開始向終端投，十一后往回收。俗話說，“早起的鳥兒有蟲吃”。投放展示柜一定要趁早，因為終端店面有限，別人投了你就沒有就會了。二是配合投入冰凍化陳列費用。價值幾千塊錢的展示柜都投上了，就不要吝嗇每月幾十塊錢的陳列費和電費了。

第二招：“買”冰。“買”冰簡單的說，也就是通過冰凍化陳列費用的投入，來買斷終端的冰凍化設備為我所用。由于受費用的限制，哪一個廠家也不會在所有的終端售點都投放展示柜。做銷售時間長一點、有悟性的營銷人都知道 “利用社會化資源做銷售”的理念。要想做好冰凍化，就要充分利用好終端客戶的自有冰箱、冰柜以及競品投放的展示柜為我所用。一般的飲料廠家都會在4月中旬開始執行“冰凍化有獎陳列”活動。具體方法是：與終端售點簽訂《冰凍化有獎陳列協議》，約定陳列位置、陳列排面、陳列數量、陳列時間、陳列費用以及陳列費用的兌現方式等。尤其是在KA賣場，賣場內的CVS（冰槽）、冷風柜都是各大飲料巨頭的必爭之地，當然也是“買”冰的戰略高地。

第三招：“換”冰。在保持正常的終端供貨價格和通路促銷政策的同時，增加“箱皮換產品”促銷活動。即：在每年的五一后，終端售點進1箱即飲產品，且擺放到冰凍化設備內的放進終端冰柜的，1個空箱皮可以換純凈水2瓶，或其他飲料產品1瓶。更有甚者，有的啤酒、飲料生產廠家則采用“一換二、二換三”的辦法，在餐飲渠道的終端售點用自己公司的產品將競爭品牌的產品換回，以達到獨家冰凍、壟斷銷售之目的。

篇2

F市是一個有著近200萬人口的沿海地級城市，K公司的茶飲料雄居F市市場第一品牌地位多年，其銷量是第二品牌的3倍之多，按照藍契斯特市場占有率法則，F市茶飲料市場屬于獨大寡占型。T品牌不甘屈居第二的位置，總公司要求F市的分公司今年必須攻破K公司的堡壘市場，縮小與K品牌的差距，實現銷量翻兩番的目標。

臨危授命的city manager

剛到而立之年的肖邦，進入T公司快六年了，從最低層的助理業代做起，三月份剛剛從銷售主任被提升為F市的city manager。六年的銷售經歷讓肖邦越發喜歡對市場的問題進行思考。F市場一直是T公司的一個包袱，這幾年來公司對F市場的費用沒有少投入過，尤其是在前年的顛覆專案中，投入的費用幾乎是一個小企業全年的營業收入。結果卻適得其反，大費用的投入變成了花錢買市場，泡沫化的市場表象隨著費用的收縮而破滅，市場的后遺癥接踵而至，直到現在市面上仍有大量的問題急需解決。總公司今年是鐵了心要讓F市的茶飲料實現翻兩番的目標，如此高的成長讓剛剛上任的肖邦陷入沉思的苦海之中。去年到現在F市換了3個city manager，肖邦是第四任。是否會像前幾任city manager一樣，在這樣的攻堅戰中陣亡？肖邦略帶一些茫然。

批發市場的現狀

六年前肖邦就是從這個城市入的職，這座城市有著他太多的美好記憶。大學四年的象牙塔生活在這里度過，接著又從這里開始了工作歷程。進入職場后基本上也是圍著這座城市來來回回調動。六年之后，滿懷激情和夢想的他肩負著重任又回到了開始的地方。城市多少有些變化，可市場的變化讓肖邦無暇顧及城市的高樓大廈和車水馬龍。上任的第一天就迫不及待地展開市場調研。

批發市場彌漫著各種飲料的氣息，熙熙攘攘的街道預示著飲料旺季的即將到來。K公司剛在上月開過水頭的定貨會，各方面信息的顯示定貨會是極具成功的，2月份K公司全省業績完成了2300萬，僅F市就占了30%。批發的門店堆滿了K品牌的飲料，以PET500ML的茶飲料居多。走訪了十幾家批發，銷售T牌茶的客戶不到一半，且庫存量都很少。大多數客戶抱怨T產品的價格亂，利潤太低，產品流通速度慢，擔心屯貨太多資金無法迅速回轉。做生意的人都清楚，利潤需要兩方面的保證，一個是產品的利潤率，另一個是ROI（投資回報率）。客戶的抱怨是可以理解的。這個批發市場集中著F市最大的食飲批發客戶，他們的問題具有一定的代表性，每天在這里流通著的產品難以計量。然而這些批發客戶又是最難伺候的，業內有句話來調侃這個批發市場對廠家的影響：做是找死，不做是等死！很多食飲廠家是被這些大批牽著鼻子走，這個批發市場的經營狀況成了諸多廠家在F市場表現的晴雨表。即使是T公司和K公司這樣的大牌，大批們也不見得會多買你的帳，對于他們來說有奶便是娘！

做到了批發市場的生意就等于做到了全F市場一半的生意！這樣的誘惑力使得眾多廠家涉足其間。批發市場的現狀沖擊著肖邦原先對F市場的判斷，多年的銷售經驗讓他對這個市場產生了一種強烈的欲望。誠如一位久經沙場的將軍，面對比自己強大的敵人，讓他作出的決定不是退卻而是征服！

終端客戶的問題

聯豐超市原名叫嚇弟食雜，經過幾年的發展，從一個小小食雜店演變成今天有三家連鎖的聯豐超市。早在肖邦還是一名終端業務員時，這家店就被肖邦做成了VIP客戶，聯豐老板一直欽佩著這個敬業有著夢想的年輕人，肖邦的到訪讓聯豐老板受寵若驚。

寒喧完后，肖邦認真查看了店內T公司產品的上架狀況。貨架上不規則擺放著不多的幾瓶T牌茶，看不到最主打的綠茶。茶類的貨架陳列競品占據了2/3的位置，且陳列整齊有序。門口的兩邊立著可口、百事、娃哈哈和惠爾康的冰箱，肖邦試著在這些冰柜當中找到自己公司的產品，可翻了半天一瓶也尋未果。

聯豐老板帶著一絲愧疚對已是朋友的肖邦大吐他的苦水。這兩年的確少賣T產品很多，原本是T公司VIP客戶的他，由于T公司業務人員的頻繁更換，加上業務員缺乏責任心，服務質量大大的降低，連一些最基本的配合都做不到，比如最早在肖邦手上投放的冰箱已經過了報廢期，想讓業務員更換一臺新冰箱，業務員口口聲聲說沒問題，結果一任接一任，始終沒有把舊的換走。想投訴不知道找誰，打電話到經營部找主管，主管也在推拖這件事。最后，聯豐老板一氣之下把冰箱當廢品賣了。沒有了冰箱，加上個大廠家各自為陣，T產品基本沒機會進入他們的冰箱，所以銷量非常有限，如今到了可賣可不賣的地步。另外，先前與T公司簽定的端架協議到期后遲遲沒有續簽，最后端架也被K公司簽走了。

聽完聯豐老板的訴苦，肖邦反倒覺得愧對這位朋友般老客戶。先前經營策略的失誤，如骨牌效應一樣，一系列的問題顯露無疑。聯豐的問題只是眾多終端客戶問題的縮影，更多和更大的問題正等著肖邦去收拾。

脆弱的團隊

科技以人為本，營銷猶為如此！再偉大的營銷策略也是通過最基層的營銷人員才得以實現。中國6000千萬的營銷人創造了世界上最廣袤的市場，他們把世界500強中的400多家企業帶到了中國。營銷人很偉大，可又十分的渺小。鐵打的營盤流水的兵，營銷注定漂泊。

二月份經營部業務員的離職率達到了40%，剩下的人員幾乎都做了崗位的調整。眼下雖然離職的人員得到補充，大多新進的業務人員并沒有業務經驗，有的甚至還沒有做好要成為一名真正銷售人員的準備。這還不是一支能征善戰的隊伍，單兵作戰能力都非常有限，團隊協同戰力需要通過一定時間的磨練。孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。拿下F市場，宛如攻打一座城池，不僅需要足夠的實力，更要有深謀和遠慮。帶領這樣一支還如襁褓中的嬰兒的團隊，用高壓政策定會使它夭折，這就注定了它的統帥不僅要是一位智勇雙全的將軍，同時也要是下屬們的良師益友。

窗外一片等待拆遷的舊式民房已被剝離得只剩一個框架，支離破碎中仿佛仍在昭示著它曾經的堅實，但現在，只要一絲力氣，它們將被徹底掃入歷史的廢墟中。

一陣風掠過窗臺，肖邦長長舒了口氣，低吟起那句喜愛的詩“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”！

穩戰破敵四法則

法則1:團隊的建設。

夫主將之法，務攬英雄之心。賞祿有功，通志于眾。肖邦深知市場行為一切以人為導向，攘外必先安內，當務之急就是建立起一支高效能動的戰斗隊伍。因而迅速展開以下動作。

1、建立團隊核心。團隊的骨干起了至關重要的引導作用。肖邦把業務人員分為五個小組，每組選取一名資歷較老的業務員為組長。授與每位組長一定權利的同時，要求各組長有步驟性地教導組員，提升組員的各方面能力。另外建立起各小組英雄主義的亞文化，營造出一種小團隊的精神，目的是培養每個成員的集體榮譽感和歸屬感。這樣一來，幾個骨干都被重視了，提高了他們的責任心，充分調動了骨干的積極性，大大幫助肖邦進行團隊建設。

2、Y理論的管理。深入了解員工的需求，管理者可以通過滿足員工愛好的需求、尊重的需求和自我實現的需求，使個人和組織目標融合一致，達到提高生產率的目的。面對大部分都是新人的銷售團隊，最基本和最重要的就是要幫助他們進行職業生涯規劃，讓他們找到留在企業的價值。肖邦不遺余力地整理出他在T公司六年的成長歷程，并從總公司請來了金牌講師，用鮮活的案例給業務人員做了一次生動的職涯規劃。下屬們對這一次的培訓觸動很大，心態上都有了很大的轉變，使得軍心很大程度得到了穩定。當然純粹的精神鼓動只能起到近期的效果，物質上的獎勵必須跟進。肖邦向總公司申請了三個月的業績目標打折計算獎金的要求。考慮到福州市場的實際情況，為了穩定人心，總公司也特批了此案。

《太公兵法》云：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿重則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死。“

3、正確的績效評估。當一個小組或一個員工表現出色時，作為管理者應該通過正確的績效評估給予適當的肯定和獎勵，其目的在于激發員工的創造力和團隊的合作精神。肖邦在經營部設定了評比制度，根據績效表現每周每月評選出最佳銷售之星和最佳優秀團隊。通過對員工和小團隊的考核，激發了成員的潛能，同時幫助部分成員找出績效差的原因，從而使得團隊整體的戰斗力得到了很大的提升。

法則2:提升終端通路能見度，掌控有效點。

肖邦把F市劃分為十個片區，分為ABC三個等級區。A級區是在市中心一帶，那里有很旺的商圈，是茶飲料最能產量的地方；B級區主要劃分在學區和工廠區，那的消費比較集中，單點的銷量絕對是最大的；C級區范圍廣，點數多且雜，銷售人員不易按線路維護。

首先是對全市進行掃街試鋪貨，配合多花樣贈品，用以吸引客戶進貨。一個月之內全市完成成交客戶3000家。肖邦把目標分配到每人每組每天，每三天進行一次小總結，每周進行一次大總節。發現進度落后的個人和小組，總結會上進行原因分析，找出問題結癥，并尋求有效解決方案，杜絕拖后腿的現象存在。果不其然，鋪貨進度得到很好的控制，整體的鋪貨點數在一個月內完成。T品牌茶能見度提升很快，K公司開始意識到T品牌的動作，緊跟著也開始相應的能見度的加強。

完成首輪鋪貨后，接著有針對性地對不同區域進行能見度的補強和有效點的掌控。A級區能見度要求在90%以上，B級區能見度要求在70%以上，C級區要求在60%以上。A級和B級區專人按時按線拜訪客戶，每個業務員每天拜訪客戶數不少于50家，做好生動化陳列，尤其是產品的入冰箱。一些旺點給予一定的陳列費用支持，簽定陳列協議書，以保證陳列位置和陳列面不被競品破壞。負責AB級區的業務員建立2條以上的樣板街，能見度和陳列氣勢必須超過K公司。C級區域有專門的特攻隊周期性進行車銷，用以繼續提升C級區的能見度和舊點的維護。

K公司明顯感覺到T公司的凌厲攻勢，無奈T公司勢不可擋，K公司的反擊產生不了多大的阻礙作用，T品牌的茶迅速在F市的大街小巷鋪開。先前K公司業務人員習慣對客戶擺譜，把不少客戶得罪了，如今受T公司的威脅，不得不放低身段去拉攏客戶，可又不見得有多少客戶會買帳。肖邦抓住這個機會，要每個業務人員建立起自己所負責區域TOP50大客戶的客情，做好各項服務，發揮個人魅力，讓這些能產量的客戶成為T公司的堡壘戶。

通過業務人員對終端客戶的頻繁拜訪和服務水平的提升，T公司在終端客戶中建立了良好的品牌形象，加上配合終端客戶靈活多樣的促銷手段，T牌茶逐步打開終端客戶的大門，銷量呈穩步增長的態勢。

法則3:抓大批，做二批，貨暢其流。

在中國這樣復雜多變的市場環境中，即便是象沃爾瑪這樣的世界零售巨頭，如果沒有批發商的支撐，它在中國照樣也玩不轉。肖邦深知批發的重要性，從來就沒敢說只靠終端可以為王，他認識到只有開啟了批發的自然流通功能，產品才可以在市場上暢通無阻。要在批發渠道流通的產品必須滿足了兩個條件，一是產品必須是暢銷的；二是產品利潤分配是有序的。K牌茶飲料在F市是絕對的暢銷品，但由于批發的利潤沒被保護好，反而被T公司找到了進攻批發的突破點。

批發街幾個做飲料的大戶幾乎都成了K公司的分銷商，他們幾個的銷量占了所有批發銷量的一半。由于K公司沒有協議約束，幾個大批之間為了搶客戶把K牌茶價格殺到了極點。城門失火，殃及池魚。大批的殺價，使得其他批發商銷售K牌茶的積極性受到了很大的影響。

終端被自己做到一定火侯，肖邦覺得應該是向批發進攻的時候了。首先，舉辦一場全市批發商聯誼會。水頭的定貨會被K公司搶得了先機，K公司把批發商壓了個缽滿盆滿。經過這兩個多月的消化，批發商的庫容已經正常化了。倘若T公司在此時同樣來開個諸如水頭之類的定貨會，批發商一定不買你的賬，時下是飲料銷售旺季，各種飲料紛紛開市，批發商不會傻到把倉庫用來只屯一個廠家的產品。所以肖邦讓業務員事前告知批發商，這次的批發商聯誼會只是純粹的廠商溝通，外加一堂專業的批發商自我管理講座課。

聯誼會的舉辦是亟具成功的，邀請的200家批發有90%的到場率。肖邦在聯誼會上檢討了T公司這兩年在F市的市場策略失誤，闡述了T公司調整后的今后市場經營方向，并向批發商保證，無論T公司生意做得如何，一定不會忘本，保護批發商的利益是廠家始終不渝的政策。

通過聯誼會T公司向批發商開宗明義并打出了一張至關重要的信譽牌，給即將開始合作的批發商吃了顆定心丸。接著，肖邦對批發商的大小做出了兩種不同銷售策略。一是穩定大批的價格，以協議的形式，除了配合大批正常的批發通路促銷外，設定月目標給予一定的返利。在二批方面，除了配合同樣力度的促銷外，另挑選50家門店較好且相對集中的批發進行掛橫幅做堆箱，用以增強T牌茶在批發客戶的銷售氣勢。K公司專有的批發渠道開始被T公司占用。

用終端通路產生的銷售力，帶動了批發流通，配合利潤的保證及各種促銷手段的使用，T牌茶在批發渠道的流通力快速提升。

法則4，開展密集型的推廣活動，提升品牌力。

T公司市場部今年的品牌策略是推廣新品，原計劃地面推廣活動重點安排給新上市的花茶。肖邦認為，綠茶仍是今年重點成長的茶類產品，況且F市與競品銷量甚大，只要稍稍搶到K品牌的市場份額，對于F公司來說卻是一個很大的成長。肖邦力排眾議說服了茶類的PM（品牌經理），把原先F市推廣花茶預算撥了大半用于綠茶的推廣。

F市的步行街和西門街是全市最旺的商業街，歷來是廠商做地面推廣活動的最佳場所。今年飲料開市之初，就有不少廠家在這里初始鋒芒。倒是K公司穩得住陣腳，進入四月份了還不見它有絲毫動靜。后來肖邦從業內朋友得知，原來K公司遲遲沒有推廣動作，是被T公司近來的市場舉措打亂了計劃，同樣是內部對第二季度的產品推廣活動安排產生了分歧。

四月初，肖邦通過各種關系，與步行街和西門街的街道管委會簽下了整個第二季度的T產品推廣活動計劃的協議。從四月份開始到六月結束，T公司分別在步行街和西門街，每個周末安排一場了以綠茶為主題的大型推廣活動。在配合大型推廣活動的同時，在一些學校點和商業旺點再輔以小型或中型的推廣活動，每周不少于30個場次。

廣而密的推廣活動，為T茶的品牌建設起到了重要的作用。消費者對產品的頻頻接觸，加深了消費者對T牌茶的認知度，拉動了消費者的購買力。T牌茶在消費者心中逐步建立起它的品牌地位。

勝利者的寄語

篇3

“理念到動作”營銷培訓創始人，主張“培訓要把理念宣導落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用”。

從基層業代做起，12年銷售實戰經驗，歷任可口可樂、頂新集團等知名企業產品經理、銷售經理、銷售總監等職。出版4套營銷專著、10余套培訓光碟，國內50余家電視臺熱播。

先后為可口可樂、統一企業、嘉里糧油、美的集團、TCL集團、九陽家電、康佳集團、恒安集團、聯想集團、中國石油、雙匯集團、大自然地板等國內外500余家企業提供系列營銷培訓&常年輔導。

官方網站：省略

回顧梳理以前所學的招數，再增加一些新方法，把招數整合成組合拳――招數成了陣法，便能化被動為主動，自己創造進攻機會。

上節主要內容回顧：

截止目前我們已經學習了一線中小終端推銷的五個技能模型：

模型一：陌生客戶初次見面，業務人員用服務“破冰”，進而建立信任和客情，促成銷售的8個套路。

模型二：分析店內的產品結構，告訴店主：“我要賣給你的恰恰是你店里缺的產品”的11個方法。

模型三：“利潤故事”不是進價減去出價那么簡單，用25個常用方法多角度算透利潤。

模型四：客戶最關心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會賠錢”的18個方案。

模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的“釘子店”的10個可選方法

上節文章，我們開始把這些的招數和技能模型整合為中小終端推銷組合拳陣法，學了“破冰”、“工作目標介紹”兩個內容，本節將繼續介紹其他三個陣法。

組合拳陣法三：異議回答

“破冰”陣法讓我們能夠贏得溝通機會，“工作目標介紹”陣法能清晰介紹本次工作目標并引起客戶興趣，但是，大多數客戶不會那么痛快地妥協，也不會不置可否，他一定會有這樣那樣的顧慮。客戶提出異議是好事――說明他感興趣（如果客戶只是嗯嗯啊啊地應付，壓根不談反對意見，那只能說明你“破冰”不成功）。終端推銷組合拳的第三個陣法就是打消異議。

處理客戶異議有四個原則

1.永遠不要和客戶爭論。他說的任何異議，我們都回答“對對對”、“我理解我理解”，然后順著這個話題往下說，跟客戶爭論是最蠢的行為。

2.永遠想到他前面。客戶會提什么異議我們應該可以猜出來，可以事前大家集思廣益總結出來，答案要提前寫出來背誦熟練。為什么說“買的沒有賣的精”？因為賣家天天在琢磨：客戶會問什么問題？我該怎么回答？

3.顧慮搶先法：如果你知道終端店主一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓客戶自己先把顧慮說出來你就被動了），你要主動搶先把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓終端店主覺得“這種困難是正常現象，是小事，完全可以化解”。

4.話術的總結不要天馬行空，要注意使用我們前面學習過的“利潤故事”、“讓客戶產生不會賠錢吃虧的安全感”、“分析產品結構和銷售機會”、“用從眾心理推銷”、“顧慮搶先法”、“不與客戶爭論”、“可以但是”（后面會詳細講解“可以但是”溝通法）等推銷工具。

這些原則都很簡單，可看作是常識，此處不浪費筆墨做解釋。但是常識雖然簡單，掌握運用并不容易，下面舉例供大家體會演練。

案例1：客戶異議：都12月份了，天冷了啤酒飲料不好賣了，咱這鄉鎮的小超市沒多少量，我這次不進貨了。

回答：

對對對，你擔心天冷不好賣是正常的。但是別忘了馬上就過年了，過年現在都流行去外面吃飯，咱這里飯店流行自帶酒水，還是能賣不少啤酒的。（運用工具：不與客戶爭論、分析產品結構和銷售機會）

對對對，你擔心天冷不好賣是正常的。但是快過年了，外面打工的年輕人陸陸續續都回村里了，貨就更好賣了。（運用工具：不與客戶爭論、分析產品結構和銷售機會）

對對對，你擔心天冷不好賣是正常的。但是現在不少居民家里有暖氣，吃飯的時候還是能喝啤酒飲料的。（運用工具：不與客戶爭論、分析產品結構和銷售機會）

對對對，你擔心天冷不好賣是正常的。但是人們天熱的時候喝啤酒是一箱一箱的，老百姓往往喝中低價啤酒，到了冬天吃飯喝啤酒也就喝一兩瓶，反倒容易喝高價酒，所以冬天啤酒銷量可能小一點，能掙錢的高價酒還要主推呢。（運用工具：不與客戶爭論、分析產品結構、銷售機會和利潤故事）

對對對，你擔心天冷不好賣是正常的。但是我們也就是冬天淡季才搞這么大力度的促銷活動，到了旺季政策力度就小了。（運用工具：不與客戶爭論、分析利潤故事）

對對對，你擔心天冷不好賣是正常的。但是你看看隔壁某某超市人家現在啤酒飲料庫存是多少。（運用工具：不與客戶爭論、用從眾心理推銷）

案例2：客戶異議： 我新裝修的店面，不要在我店里亂貼海報亂擺貨

回答：

對對對，大哥你這個店確實裝修得很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。但是我們的陳列海報工作都是公司嚴格要求的，我們的標準就是宣傳產品提升銷量還不影響店內美觀，我們都是受過訓練的。不信你看這是我們做生動化的標準照片。怎么樣？我按照照片上的樣子試一下，不行我給你恢復原樣；我先給你貼一個包間你看一下，你覺得不好我們就不貼了，把這一張也揭下來；割箱陳列我也給你做一組你先看個樣子，不好我再換回來。你放心，你不發話我們絕不亂貼。我估計你不會讓我返工的，我剛才給××超市布置了一遍，老板高興得不得了。（運用工具：不與客戶爭論、讓客戶產生不會賠錢吃虧的安全感、用從眾心理推銷）

對對對，大哥你這個店確實裝修得很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。這樣辦吧，我們不在墻上貼海報，在每個包間門背后貼一張高檔酒的海報，客人進來坐下點了菜包間門關了就能看到，也方便服務員推產品，平時包間門開著看不到海報，不影響店里的美觀。（運用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

對對對，大哥你這個店確實裝修得很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。但是門貼是貼在玻璃門上的，能防止客人看不清撞到玻璃上。也就公司最近搞活動推新品我們貼一段時間，活動結束就揭掉。我們都是受過訓練的，溫水一泡就能把門貼接下來，一點痕跡都不會留。（運用工具：不與客戶爭論、讓客戶產生不會賠錢吃虧的安全感、我們是來服務的）

對對對，大哥你這個店確實裝修得很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。但是老板呀，大冷天我騎摩托車跑來說了半天，干了半天，你新品不要，老品不接，那我也沒辦法。我能力差，你厲害，我認命（示弱、玩笑）。但是貨不讓我擺，舊海報不讓我換，新的陳列也不讓我做，我是不是哪里做錯惹到你老人家了，請你批評。（運用工具：不與客戶爭論、可以但是溝通法）

案例3：客戶異議：暢銷煙不夠賣……（說明：煙草行業是半計劃經濟，煙草公司根據終端客戶的銷量給客戶定級別，客戶銷的滯銷煙和非暢銷煙越多，客戶級別就越高，越能拿到中華等暢銷煙的貨源。反之級別低的客戶，就拿不到暢銷煙）

回答：

對對對，咱們煙草行業都是這樣，暢銷煙都不夠賣，劉老五的店這個月中華煙才給了他3條。（運用工具：不與客戶爭論、讓客戶產生不會賠錢吃虧的安全感、用從眾心理推銷）

對對對，咱們煙草行業都是這樣，暢銷煙都不夠賣，你別的非暢銷煙夠賣嗎？別的煙也不夠賣？我給你推薦幾個最近還賣得不錯的，趕緊下單，你的非暢銷煙銷量上去了，我就幫你調級別，就有暢銷煙貨源。（運用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

對對對，咱們煙草行業都是這樣，暢銷煙都不夠賣，你別的非暢銷煙夠賣嗎？別的非暢銷煙賣不完？哎呀，你只能賣這么多量，就這個級別了，只能賣暢銷煙的客戶是不可能上調級別的。我不能給你暢銷煙，但是我可以幫你一起想辦法調級別，店里的陳列……促銷……裝修……（運用工具：不與客戶爭論、利潤故事、分析產品結構和銷售機會）

以上所講的例子，僅是企業里業務員自己總結原汁原味的案例，絕非讓大家照搬的范例。類似的問題成百上千，僅就這三個問題想答案，可能還有幾十種上百種回答方法。我希望大家學到的是思維方法：當一個產品價格包裝政策確定之后，業務員在終端遇到的問題和異議肯定是相對固定的（無非是什么新品怕賣不動、價太高、老板不在我做不了主、能不能再給點政策、店里沒位置不能陳列等等）。既然問題是固定的，標準答案或者相對好的答案也肯定是能總結出來的。死記硬背不是好業務員，但是只有先固化僵化然后才可能優化――提前背了參考答案，肚子里有東西，到時候才能更好地臨場發揮――這同上學考試前要畫重點、猜題、提前準備的道理一樣。

本文前面講的所有招數也都在貫穿這個事前準備的思想。談判靠的是準備，甚至談判靠的是背（背誦）準。兩軍對壘，戰爭未打響之前勝負其實已定。談判桌上你有多少話語權，全看你在談判桌下做了多少“家庭作業”。

組合拳陣法四：“利潤故事”、“讓客戶相信肯定不會賠錢”、“運用從眾心理推銷”讓客戶買單“心甘情愿”、甚至“暗自慶幸”

現在“破冰”已經成功，你為自己贏得了溝通的機會和氛圍；本次工作目標也已經明確提出，而且讓客戶感到是你給他好處和服務；客戶異議在他沒說之前你已經準備好答案順利化解；離成功越來越近了，最后的臨門一腳促成合作少不了用三個動作：“講好利潤故事”、“讓客戶相信肯定不會賠錢”、“運用利用從眾心理打消客戶顧慮”。這三個動作是一定要用的，哪怕客戶已經同意合作，你也最好用一遍――這能讓客戶暗自慶幸自己做出了一個明智的選擇。

本環節的招數我們在前文《多角度講好利潤故事》、《幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感》已有詳述。內容要點回顧如下：

1.投其所好講利潤故事：平時和店老板談判要強調產品銷售利潤；新店開業期間和店老板談判要強調利潤/送貨便利/破損調換/生動化工具支持；對中小超市的店長采購強調別的店已經進店，還賣得很好（暗示你不進貨可能被老板罵）;對于管理正規的中小超市，還要幫采購完成他這個月頭疼的考核指標。

2.看準講利潤故事的時間和對象：觀察老板什么時候“動心”，趕緊“再燒一把火”，看店里誰最關心利潤就抓著他不放。

3.多角度算透利潤：利潤不僅僅是出價減去進價再加上促銷政策產生的單位利潤，還有贈品產生的利潤；專供品種價格管理保障單位利潤；銷量大產生銷售總利潤；消費者單次消費量大產生“客單價利潤”；回轉快產生“周轉利潤回報”；返利產生“累計利潤”；退包裝產生“二次利潤”；退包裝的手續費產生“三次利潤”；陳列獎勵產生“穩定利潤”；促進銷量增加銷售總利潤；特殊協議產生“協議利潤”。

4.利潤之外的利益：如果你的利潤沒有優勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。比如我的產品能幫你“帶人氣”、“帶金牛客戶”、“帶價格形象”，而且“物流服務好、不占資金、破損調換”等等。

5.我可以幫你提升利潤：幫你動銷產生新銷量和新利潤，幫你改變產品結構產生利潤。

6.讓客戶沾點小便宜，他會覺得利潤更高：促銷稍微給他變通一下（比如降低進貨坎級）；促銷剛結束我額外給你申請了延時，你注意保密；再不行就做出很俏銷的樣子“誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠賣呢”。

7.你放心，肯定能賺錢，而且肯定不會讓您賠錢：

進貨量小、不壓資金、吸引消費者、不妨少進一點試試看。

鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調換，零風險。

保質期長，6個月內可調換，時間很充裕，而且我們公司推的新品持續一段時間一般都能推起來。

我們不是把產品賣給你就不管了，我們后面有周期幫你動銷：我每周都來拜訪你一次，有事你隨時能找到我；我的工作不是“讓你進一次貨”，而是想辦法“讓你多賣貨”，讓你進新品我也不可能害你，最后你賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。

現在有政策，成本低你不會賠錢，風險小。

做生意就是要搶在別人前面早下手，利潤才高。

我們幫你做陳列動銷、促銷動銷、廣告動銷，咱們一起把貨賣出去。

從商圈消費群分析、從最近的商圈變化分析、從產品賣點分析：新品在你這個店內都有消費群和銷售機會。

8.利用從眾心理推銷：先搞定第一家，先挑客情最好的那家商店鋪貨，給他看成交店的訂單――別人都進了，別人賣得不錯，你的競爭店都進貨了。

組合拳陣法五：討價還價，攻堅“釘子戶”，促成訂單，達成本次推銷工作目標

“破冰”已經成功，雙方有機會深入溝通；業務員的本次工作目標已經明確；客戶異議已經順利化解；客戶相信這次合作對他有好處，相信“至少不賠錢”、“肯定能賺錢”，而且“別人都已經在進行了”，到這一步大多數客戶也就被搞定了。如果極個別客戶還要討價還價，你就要幫客戶下決心。常用溝通模型如下：

1.幫助顧客“拿主意”

有些客戶有意向合作，但就是不明確簽單，總要在進哪個品種、價格政策獎勵額度劃算不劃算、簽保量協議還是專賣協議、進多少貨、賣不完怎么辦等細節上不停地打轉。這種客戶以女性和做生意新手居多，他們由于不自信而優柔寡斷。這時需要別人幫他下決心，方法如下：

幫他做決定：暫時不談訂單，直接幫他挑選品種、明確價格、用從眾心理告訴他“這一條街別的店都進貨了”、“這個小區幾個店都簽陳列協議了”；然后用自己的信心感染他：“我天天賣貨，你這個店能賣什么品種我知道”；最后，直接寫訂單讓他簽字。

二選一溝通和多選一溝通法：這是個常識，不要問他要不要貨，而要問他：“你要A還是要B？”或者問他：”我們這次的套餐有A、B、C、D、E、F，你選哪一種？”

2.添柴法

促銷政策不要一進門就主動報出來，先盤點庫存讓客戶下正常訂單，然后再告訴他“你現在都進了140多元貨了，我們規定進貨200元以上享受一個禮盒獎勵，你不如再補充進貨幾十元，就能拿到四十幾元的禮盒獎勵了”，“你現在都進貨10箱了，我勸你不如進夠18箱，公司現在有一個陳列獎勵政策是陳列18箱每個月送兩箱”。

3.高開低走

產品推銷先高后低：先看店內品相，確定他店內缺什么產品（詳見前文《我賣給你的，是你店里缺的產品》）,然后“高開”――“虛晃一槍”推銷價格更高一檔的產品，對方必然回答“太貴了，我這個店賣不動”，業務員立刻用從眾心理推銷，告訴對方哪些同規模的店都在賣。最后“低走”――替老板考慮：“大姐，這樣吧，這個產品你覺得價格高有壓力我也理解，咱們這次先不進，我幫你留意著那幾家店賣這個產品賣得咋樣，咱們到時候再說。我這次給你推薦一個我們公司的中低端價格實惠的產品，這個不愁賣。”

政策坎級先高后低：公司政策是進12箱送一箱（24瓶），相當于一箱送兩瓶。業務員先“高開”――告訴店主進24箱送兩箱；店主若接受不了，再告訴他進12箱送20瓶（進貨量小，獎勵額度變小）；最后“低走”――“打電話給主管，申請照顧老客戶”，進貨坎級要求減半（進12箱），力度不變（送一箱）。

4.“下鉤子”

先貼海報后賣貨：要推新品，老板不愿意進貨不必強求，業務員可以先用生動化“勾引”消費者：先在店內店外的墻上、在隔壁店里大量張貼該產品的海報/吊旗/立牌/燈籠（老板只要讓你貼海報，他一般不在乎你貼哪個產品的海報）；然后，拿該產品空瓶子這個酒店里的餐桌上做擺臺，把該產品空箱子放到這個店的大廳做堆箱。這樣，肯定會有消費者點的，店里沒有這個產品，老板就會茫然。如果正好讓業務員碰上了，就自己去隔壁店拿幾瓶過來給消費者，告訴老板“咱不能得罪客人”，老板肯定會進貨的。

先出政策后賣貨：前面欠客戶的陳列獎勵、進貨返利沒有給？客戶的空酒瓶子沒有回收？客戶墊付的消費者再來一瓶獎品沒有兌現？哎呦對不起，我們馬上上門兌現――全部折進貨款。

先賒銷后賣貨：鋪新品，終端擔心不好賣不愿意接貨。業務員可鼓勵分銷商對熟悉的終端進行賒銷。為了防止終端賒銷接貨沒有壓力不主動推薦，要告訴終端：“進貨10箱（新品）送兩箱（暢銷的老品）是陳列獎勵政策，必須把新品擺在門頭醒目位置，而且賒銷鋪貨當時不給贈品，賣完貨付清貨款，而且我們檢查你的陳列也合格的時候才給贈品。”

5.可以，但是

客戶總希望能獲得更特殊的照顧，沾一點小便宜，提出最后一點要求，如果直接回答“不行”，那太笨了。談判高手永遠不會說“不”，談判高手面對任何挑戰都會回答“可以、但是”。

采購說：“給我個特價支持”、“給我費用”、“給我搞個活動”時，業務員要回答“可以，但是這批貨我們不賺錢，你要給我現款”；“可以，但是你要給我堆頭支持”；“可以，我特價的時候競品不能特價”；“可以，但是要允許我上兩個臨促而且免費用”；“可以，但是我先交一半費用，然后給你承諾一個保底銷量，完成銷量后，剩下的一半費用就給我們免了（因為我們給你創造了足夠的毛利），完不成保底銷量我們把費用補上” 。

中小終端店主說“給我換個破損”、“給我修一下燈箱”、“給我做個店招”、“給我兌現陳列獎勵”時，業務員要回答“可以，但是下次陳列你必須配合”；“可以，但是你店里的燈籠全部換成我們公司的”；“可以，但是你靠街道的大玻璃窗窗臺上擺上我們的空瓶子”；“可以，但是你店里的墻上只能貼我們的海報”；“可以，但是你必須答應不做某某競品”；“可以，但是你要進新品，哪怕進半箱擺上就行”；“可以，你必須保證新品的庫存不低于兩箱，這個貨又不是不能賣，你最好保證安全庫存”。

“可以，但是”這四個字是最經典的討價還價技巧，這也符合中國人的語言習慣――正經話都是放在但是后面才說。大家要勤加練習，生活中這四個字也經常用到。比如老婆說“老公今天你接孩子放學”，老公回答“可以，但是這個月工資我不上交”。保姆說“我要請假3天”，雇主回答“可以，但是扣6天工資或者你找人替你3天工作”。

談判“武功”要經常練習才能運用自如，大家在生活中也要有“戰斗意識”。代價嗎……可能老婆孩子都要瘋了！■

思考：客戶不妥協、有顧慮怎么辦？處理客戶異議有哪些原則？

篇4

瓶裝水的銷售旺季通常是在每年的5----10月，其他時間基本上是淡季。江老板考慮的反季節促銷活動，市場的切入點究竟會是在那里呢？

一、如何開展產品反季節促銷活動

江峰第一要考慮的是：在寒冷的冬天，瓶裝水究竟有沒有消費市場？從產品的消費特點看，瓶裝飲用水的消費主要產生于人們的戶外活動上；逛大街、游公園、戶外飲食都用得上。從這點上，春節期間瓶裝水還是有其促銷切入熱點的，節慶期間，商業區商業流動人群和消費人群眾多，對解渴飲料的需求很大，如果把主推渠道重點放在繁華商業區的小售點上，并展開特價促銷，相信會輕易抓住那些家庭外出購物、休閑、游玩的人群消費，從而在不起眼的小售點中獲得理想的產品促銷銷量。

二、反季節產品促銷活動的促銷策略

當促銷思路獲得農夫山泉辦事處的肯定以后，江峰老板下一步考慮的是促銷政策活動制定？活動具體該如何執行？首先是選產品，江峰手上主推的品種有330ml、550ml、1.5L三種規格的瓶裝水，對于流通消費人群而言，后一種體積太大不方便，第二種不適合家庭消費量多的特點，而330ml便于流動攜帶，價格又適于家庭人手一瓶外出消費，關鍵是在小售點里此類競品較少，容易在產品陳列中獲得理想的視覺效果，因此江峰決定主推330ml農夫山泉；其次是價格，小瓶裝水在當地商超零售價是0.8元/瓶，考慮到消費者的消費特點和品牌維護因素，江老板決定維持零售價格不變，但在售點執行買二贈一的促銷政策，以爭取家庭、集體外出人群的消費。同時為爭取小售點對活動的配合，江峰的業務員與售點達成協議：促銷期間，售點補貨四件即可隨貨獲贈一件，但要求小售點在產品的陳列上按企業的要求擺放，即柜臺最少要展示10瓶330ml小水，同時為了烘托氛圍，江峰還配合辦事處在主的大超市里設置了堆頭陳列，促銷政策上也照買二贈一來辦理。

三、促銷活動的執行策略

為了順利將促銷活動執行到位，江峰先是讓業務員拿出協議到售點作溝通，結果在市區主要繁華街道有132家小售點響應。江老板按誰簽協議誰負責的原則，將企業業務員和自己的業務混合分成三個執行小組，農夫的業務員負責產品生動化、理貨；自己的業務則負責售點聯系和產品補貨，另外自己臨時充當配送司機，因為預計到活動期間產品的配送是否及時將起非常關鍵作用，江峰還把倉庫的鑰匙給了農夫值班的業務主管，并要求自己的業務員盡量隨時滿足小售點的配送需求以獲得銷量。

四、反季節促銷活動的執行效果

篇5

不得不打的年關促銷戰!

廣東某社區超市A，在金融危機前，月均銷售額約350萬元；但從10月開始至今，月均銷售額才302萬元，減少了48萬元，下降約13.7％。

經過調查，A超市發現商圈內的2家競爭對手B和C，在2個月前感覺到市場壓力后，就開始頻繁地通過低價促銷爭奪客源，稀釋了自己次級商圈的部分市場份額，導致日銷售額減少約1.6萬元，月毛利減少6.48萬元。

雖然A超市很多商品的毛利不足20％，9折銷售尚可保本，8折銷售就只有賠本賺吆喝了，所以A超市本不想加入價格戰。

但想著日益減少的客流量和市場份額，而且年關將至，如果還不能“收復失地”，未來一段時間內的經營業績將雪上加霜!

促銷戰似乎難以避免，A超市決定在年貨上市前先發制人。

摸清對手的情況

由于商圈內的三家超市中，B一直處于領導地位，A次之，而C處于從屬地位，所以A超市確定以B為主要競爭對手，暫時忽略C。

A超市立即著手研究B近段時間的促銷活動、方式、頻率、特價期限，包括B每天特價商品的覆蓋范圍、讓利幅度、品牌、價格帶等等。

調查發現，B超市的促銷措施很受中老年顧客青睞，比如，采用了較多的買贈、邀請廚具等廠家以舊換新；B的營銷手法也非常靈活，吸客能力強的敏感品類，如大米、食用油、生鮮、蔬果等，分別以10％～30％不等的降價幅度輪流進行低價轟炸；同時B還聘請了專業公司到社區每家每戶上門派發快訊，或部分夾報派送等。

全方位營造超低價促銷氛圍

針對以上情況，A超市首先將敏感性品類立即上報總部采購部門，促其與供貨商重新談判，調整進價。例如，一瓶500ml純凈水進價0.95元，零售價1.2元，而市場價為0.9元，那么，在核實供應商是和競爭對手同一商的情況下，要求該供應商做出合理解釋，并調整進價。

由于A超市總部在合作協議中明確規定，一旦出現上述類似情況有權對供方給予處罰。如此一來，A超市可不時調整商品，至少做到在引進時與市場同步，不至于在進貨成本方面有太大劣勢，而且這種降價壓力還有可能會打壓比自己小的賣場。

之后，A超市進一步明確了“先要市場份額，后要經營業績”的競爭指導思想，向總部請求，略調低分店當月毛利指標預期，并積極尋求其他分店及總部相關部門的全力配合，精心選擇店內民生必需品相關品類，同時參考B超市在促銷中吸客力強的部分品類，最終以與競爭對手，尤其是B超市持平或略低的價格銷售；同時，A超市要求各部門選擇POS系統中各小分類銷售排名前10名的暢銷生活必需品，進行滾動式的促銷。

除了食品、生鮮類商品大幅降價，部分食品類，如二三線品牌的紅酒，保健品，非食品類的個人清潔用品、家居清潔類等商品采取“買一送一”的促銷活動；針對非食品區的紡織、文具、年畫裝飾品等買立減，即顧客購買第二件商品5折優惠；針對年末床用區全場被子滿100元立減20元，200元立減50元，300元立減L00元。如此，全方位地為顧客營造超低價的感覺。

年末本是超市的銷售狂歡節，A超市清醒地認識到，若要實現自己和供貨商的利益最大化，必須要先實現消費者利益最大化，只有做到這一點，才能轉危為“機”。

這次促銷涉及了食品、非食品等絕大部分商品；在促銷手法上也改變了過去的慣例，盡可能直接讓利，或配合雙倍積分優惠、會員答謝日等不間斷的促銷；在宣傳方面，考慮到社區許多老人均有下午或晚上在家看電視的習慣，選擇了有線電視投放廣告，很快在商圈內甚至商圈邊緣引起了顧客的強烈反響。最終，A超市的銷售額和客流在這小段時間內均實現了雙豐收。

二、三線品牌配合一線敏感商品陳列

隨著客流的逐漸回升，A超市的下一步策略是“穩客流、保增長、提毛利”。

在維持現在的銷售增長的模式下，A首先針對年貨上市毛利空間商的特點，提前將糖果、曲奇等小部分一線較敏感品牌商品，按進價或略低于進價促銷，并在B超市尚未行動前，提前通過相關媒體宣傳，贏得顧客口碑，吸引置辦年貨的顧客趁促銷低價早出手；然后在一線敏感商品的年貨附近陳列二、三線品牌，售價當然還得低于促銷的一線敏感商品價格，以吸引品牌忠誠度不高的中低消費層次顧客。

開發自有商品保毛和

臨近春節，一般土特產或南北干貨會較暢銷。于是A超市建議總部將散裝南北干貨(如海味特產、香菇、發菜、紅棗等干貨)作為提升毛利率的重要突破口進行現金采購，然后做簡單加工，包裝成公司自有品牌，分別按禮盒裝、簡裝袋裝、紙盒裝等多種款式包裝。

在定價方面，結合當地南北干貨包裝的價位，一般便宜5％～lO％為宜，進而達到“厚利也多銷”的效果，最終大幅拉高毛利。

不斷“折騰”氛圍

所謂“折騰”，就是不斷地變換超市的購物氛圍、陳列方式和位置。今天擺弄擺弄啤酒，明天擺弄擺弄餅干。如上周在主通道主要促銷紙尿片(冬季紙尿片較暢銷)，本周則促銷火鍋類關聯食品、調味品，下周則促銷家居清潔類商品。這樣一來，越“折騰”銷售越紅火。

在賣場陳列、展示氛圍方面，A超市的貨架區，遠遠望去，一片橙紅色。橙色的促銷牌一列接一列地懸掛在賣場上空，以吸引顧客眼球；紅色的標價牌則醒目地提示顧客：我們的商品是多么便宜啊!

差異化年貨新品

現在越是新穎、市面上少見的商品，越難以進入超市等。因為超市引進一個不熟悉的新商品，一方面需要觀察其質量和銷量，另外要重新設貨號、廠編等，手續和工作量不少。同時那些想切入市場空白點的廠家，因為剛起步，難以承擔超市的進場費、條碼費、促銷費等開支。

因此，A超市對部分有潛力的新品牌開辟綠色通道，不收或少收部分入場費，以換取廠家最低的進貨價與促銷，包括試嘗、提供促銷人員等，如此不僅增加了賣點，減少了同質化競爭，還多了一位不用發工資的銷售員。

團購提前變臉

年關將至，廣東許多企事業單位的各種總結會、表彰會、抽獎等也是一個很好的商機。

A超市專門開辟出團購的看樣區，團購品種與商品選擇范圍遠比去年豐富，不僅包括傳統的飲料啤酒、保健品、內衣等，還包括小數碼產品等。許多適合作禮品的團購產品，既不占超市庫存，A超市也不干涉定價，而按利潤的固定比例與廠商提成。

篇6

飲品行業，在進入11月份之后，通常市場進入所謂的行業淡季，所有的飲品企業也都會迎來心理的淡季。都會按照銷售量的波紋線來做生產和營銷的計劃。但是在河北，一個剛剛運作市場一年的新品類，新品牌——藍貓野生酸棗汁，卻在老市場持續保持了兩個月百分之三十以上的增長，并且到目前為止，沖擊力越來越強，新市場也開始啟動，雙節的營銷會戰正在緊鑼密鼓的進行中，生產加班加點的進行。

藍貓野生酸棗汁，一個新品牌，新品類，緣何在淡季不淡反而持續增長呢？

多數人在看到這個問題的時候可能都會想，加大促銷唄！可是藍貓酸棗汁飲品的增長是在僅僅維持常規促銷的同時，還面臨促銷物品短缺的情況下獲取的，并沒有加大促銷。

緊抓終端，掌控銷售的最后一米！

10月底開始，藍貓野生酸棗汁營銷中心認為在淡季傳播藍貓野生飲品的獨有差異化“野生”是一個好時機，原因如下：

一、自身的獨有優勢在旺季競爭激烈廣告宣傳力度大的時候，很容易被淹沒在各種廣告里，難以產生預期的效果。

藍貓野生酸棗汁是藍貓飲品創新的一個飲料新品類，藍貓集團還是國家野生飲品的標準制作單位之一。藍貓野生酸棗汁的“野生”定位超越所有的綠色健康飲品定位，酸棗汁的健康屬性是野生果品里少有的，并且口感非常好。在行業競爭白熱化的時候，旺季行業巨頭與中小企業都在進行不同形式的廣告宣傳，而淡季來臨之時，宣傳力度必然減少，作為一個新品類一個非常好的產品定位“野生”在旺季宣傳，除非力度非常大，才有可能占據消費者心智中的一些定位，并且還不能深化記憶。

二、目前市場已開發區域小，廣告投入應該聚焦。

藍貓飲品采用的是創新的復合直營營銷模式，直接掌控終端，沒有商，穩步開發市場，前期開發的市場區域有限，廣告投放所起到的作用和傳統營銷模式相比，資源會浪費很多。

三、藍貓野生飲品具備大規模的鋪貨能力，產品品質優良，口感優異。終端掌控能力特別強。

在這種模式下，因為終端的掌控能力極強，所以各種POP廣告能夠最大程度發揮作用，終端的維護能力也是非常大的優勢，促銷在終端能夠有效的帶動銷售。終端生動化和各種POP的張貼使用能夠及時得到維護。

四、終端銷售的最新情況能夠及時得到反饋，所有競品的動向都能夠有及時的掌握，藍貓的營銷戰術可以及時得到修改變動。

由此，藍貓集團野生酸棗汁營銷中心認為目前最有效的方式是強化終端建設和維護力度，充分理由各種POP和促銷品的作用，在終端展開攻勢。沒有必要增加其它費用，直接加大終端維護力度即可。對終端的卡片協議、跳跳卡、瓶掛簽、空白POP、吊旗、割箱陳列、再來一瓶和其它有獎銷售獎項POP等等，做了嚴格的考核標準。并且督導部每天不定時督導核檢，每天公布各銷售隊伍的終端陳列、維護、網點開發、銷量排名，戰前動員會議通過網上召開，列出了每天銷量獎和網點開發獎，單車銷售獎幾個競爭排名獎項，每天在網上公布獲獎名單和后幾名的名單，在網上優秀終端網點的照片，在團隊里形成一種激勵的競爭氛圍。效果出乎意料的好，甚至有的銷售團隊為了沖擊銷量，自己組織團隊夜晚加班進行內部培訓學習。很快，團隊形成了一個習慣，自己習慣性維護終端，非常愛惜終端POP和促銷品，主動改善終端的各種POP使用效果。藍貓“野生”飲品酸棗汁也深入消費者心智。

天道酬勤！團隊看到每天公布的銷售排名和銷量數字的增長，士氣高漲，終端出現各種競品動向第一時間反饋到營銷中心，對于能夠有好意見改善和增加銷售的給予重獎，并且在團隊里公布獲獎個人姓名，形成了一種你追我趕的良性競爭氛圍。11月開始進入行業淡季，但是藍貓飲品的團隊士氣非常高漲，沒有人去考慮淡季的事情，都把心思放在趕超第一的上面。

11月份的銷量公布出來，增長了28.4%，12月份的銷量增長了35.6%，戰略性區域市場正在形成。并且雙節營銷會戰也拉開了序幕，各項工作緊鑼密鼓又有條不紊的開展著，新的市場開發計劃正在展開。

營銷是一門藝術，成功的營銷必須經歷從簡單到復雜，從復雜回歸簡單的過程。并且成功營銷在企業內部是可以復制的。快銷品面對競爭激烈的行業競爭對手和各種復雜的管理流程，時刻考量著企業的營銷管理運營。

天下大事必作于細，天下難事必作于易。通過改善一些直面接觸消費者的細節，往往能夠起到很好的效果，并且成本極低。藍貓野生飲品的復合直營營銷模式也通過淡季的檢驗，證明是非常有效的。任何一種營銷模式必須經過銷量的檢驗來證明，沒有銷量檢驗的營銷思想，無論理論多么高明，只是閉門造車的黃粱美夢！

篇7

這是和媒體最近剛剛做的一段溝通，直到昨天為止，個人傾向還是全面支持加多寶，但今天又順便看了兩處終端，也同時瀏覽了廣藥的戰略規劃，作為營銷同道深表遺憾，在此向加多寶和王老吉審慎而善意地提出停止虛空、務實經營、扎實營銷的建議。在營銷的戰場上我們看慣了轟轟烈烈有去無回的場面，這些并不能轉變為實實在在的銷售結果。加多寶大手筆地投擲了幾個億的廣告費，請審視一下自己的廣告效果，有多少消費者多少觀眾之前了解你們所要表達的信息？了解你們的產品變化？有多少消費者在缺乏溝通缺乏互動的情況下會選擇繼續忠誠地支持你們？請再審視一下你們的終端，至今在北京大大小小隨機光顧的十幾處賣場，所到之處看不到任何有效促銷有效解釋有效提示。也未看到任何顧客購買，這是否是你們的成功營銷？即使是廣藥以逸待勞地加大了促銷力度，也請審視一下有多少消費者選擇了你們，還是直接忽略轉身而去？請看看每一個終端賣場一天下來你們的直接業績是增是減還是鴨蛋？看看夏季消費者習慣自行開啟的冰柜里有沒有一支王老吉或者加多寶？一個年銷售額去年就已達到180-200億的成熟品牌，五年規劃年平均60億是多是少，接手一個品牌銷量直接下滑2/3是好是差，是否營銷的高手？一個系列還未賣好，已經更大手筆地規劃遠景，把能聯想到的品類一網打盡（援引戰略規劃原話：涵蓋藥品、保健品、化妝品、家庭醫療器械、美容用品、孕嬰護理用品、老人護理用品等領域，形成植物飲料和涼茶、食品和養生酒、藥妝產品等產品系），企業是在做營銷還是賣商標賣貼牌透支品牌做空品牌？

如果雙方都是空泛不精，擅長排發高射炮，離消費者和市場十萬八千里，造型象恐龍，落地象蚊子、空氣和漏洞百出的篩子，這場戰爭只有雙輸沒有贏家。

而反觀雙方之間圍繞商標使用費用索賠所進行的抗辯，其實大家都忽略了一些法律上的核心要素，從旁觀者和多年做合資并購項目的實際經驗來看，加多寶有不規范之處，廣藥同樣有不規范之處。1080億是王老吉商標目前的市場評估價值，值不值、規不規范不予置評。但雙方之間涉及到商標使用費用從法律角度協議履行期間應遵守最初簽約時的約定，按當時的價值收取，后面的商標溢價和增值完全靠加多寶的投入和苦心經營，只有協議到期后如果是今年續簽協議才能按目前的評估價值商議費用問題，同時要考慮到商標非封閉性使用的具體情況。2002年王老吉涼茶銷售額不足2億，而廣藥綠盒王老吉的推廣全是依靠搭加多寶紅罐王老吉巨資推廣的便車發展到目前近20億的銷售額。從商業角度看，當時的協議簽的一定不嚴密，按當時的銷售額和產品價值加多寶的商標授權使用費用已經不低，而協議中并沒有按常規規避廣藥不得同時使用該商標和銷售同品牌產品。加多寶為廣藥貢獻的不僅僅局限于每年幾百萬的商標使用費，如果將廣藥綠盒裝的銷售收益以及紅罐裝的加工費用收益全部計算在內，加多寶對于廣藥來說是不折不扣的利潤貢獻金牛。如果從商家利益之爭角度廣藥對加多寶劍拔弩張可以理解，但從商業合作的公平性、對等性以及市場營銷和利潤貢獻的英雄論角度廣藥對加多寶應當更尊重和友好些，沒有加多寶就沒有今天的王老吉。事態發展到今天，其實已不僅僅是內外資兩個企業之爭，需要行業機構和當地政府進行調停，按規范做事，不僅僅要保護國有資產不受損失，同時也要保障外資企業的合理權益，將雙方的焦點聚集到將產品做精做深，為消費者奉獻更好的產品，有序進行良性競爭。

篇8

糖酒食品交易會，號稱中國第一大商會，是新產品風起云涌、競相亮相的大舞臺，也同樣存在著機會和風險，存在著希望和失望，存在著招商和招傷、圈錢和燒錢、上套和解套等等現象。

所以在這種行業背景之下，全國各地的經銷商在糖酒會上，認真選擇一個品牌和產品，就顯得尤其重要。

宏觀上：注重產品組合

每屆糖酒會的產品信息、商品信息眼花繚亂，給人一股撲朔迷離的感覺，似乎讓經銷商無所適從，無處下手。但是，會上信息如何爆炸、市場支持如何動人，產品銷售如何承諾，經銷商們內心都應該有一桿標尺，從自己公司整體營銷資源考慮，著力于營銷資源的整合和共享，注重公司的產品組合，也就是高中低產品的組合、淡旺季產品的組合以及主推和次推產品的組合。

營銷學上的4P，很重要的一個環節就是要求認真研究產品組合政策。其上有言“定好產品結構，設計好各個產品的價差體系，市場就成功了40%。”可見，產品組合何等重要。而在這一方面，經銷商們往往忽視了，總是認為產品越多越好，風險也會小一些。殊不知，在專業銷售的時代，在分銷渠道越來越細分的情況下，這種想法極其落伍、過時。沒有重點、眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點就沒有政策，就沒有效益。

經銷商的產品組合取決于其公司的渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強，那么其產品組合的幅度就比較寬，反之則窄。舉例來說，武漢仁利和經銷商，在整個武漢三鎮乃至湖北全境，其渠道的影響力都相當大，商超、賣場網絡、核心酒店、中型酒店網絡體系日臻完善，可以說無人可出其右。在這樣的渠道優勢之下，該公司產品結構特別注重互補，白酒主做郎酒品牌，奶飲料主做伊利，水飲料主做椰樹品牌。你看看，這樣的產品組合就比較科學，充分發揮了渠道資源的最大化，對于公司而言，就沒有什么明顯的淡旺季之說。2003年成都春季糖酒會，筆者碰見該公司左經理。一番交談之中，他說參加此會，主要是考察一下整個行業走勢，同時，尋找商機，在“茅五劍”、“水井坊”、“國窖1573”等高端品牌當中，遴選一個總，并以此進一步豐富和完善公司的產品結構。

中觀上：認真研究市場支持

在一次有關糖酒會招商專題討論會上，筆者曾斷言：“在市場競爭的壓力下，如今的經銷商更需要方案式銷售和咨詢顧問式銷售。任何一個廠家如果僅僅依賴招商的手段去圈錢，那只能是作繭自縛，最終是搬起石頭砸自己的腳。”此言一出，得到了業內人士的廣泛認同。

在糖酒會上，品牌制造商靠虛張聲勢、大作廣告，以趙本山式的“忽悠”手段去招商，已經很難奏效了。經銷商經過多年的市場歷練，已經開始轉型了、開始成熟了，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強。

“我的市場我做主，我的產品我當家。”這是覺醒的經銷商發出的有代表的聲音。這種轉型的經銷商充分認識到在區域市場內，自己具有得天時、集地利、聚人和的優勢，作為一個“外來者——品牌商”，在區域網絡資源、人際關系資源、公共關系資源等方面，與經銷商相比很難有本質上超越。所以，經銷商們憑藉這些成熟的市場資源，更加認真地研究新產品上市推廣過程中，品牌商提出的那些市場支持的方方面面如何兌現、如何落實到位。

筆者根據多年的上會經驗，總結出經銷商選擇新品和廠家時，應該提出如下實質性內容，以備合作協議之需：

1）、如何牢牢樹立“經銷商即辦事處，辦事處即經銷商”的市場運作理念，如何幫助客戶完成系統而詳細的《市場運作方案》，并同經銷商一起負責方案的實施，確保按時實現各項工作目標；

2）、如何對經銷商業務人員、二級分銷商、促銷員進行系統培訓，確保他們能夠高效率和高成效地工作；

3）、如何對終端（核心酒店、大中型商超）提供進店和促銷費用支持，對小型終端網點（大排擋、小雜貨店）提供鋪貨支持，對二級分銷商提供相應鋪市和終端促銷支持；

4）、如何對不同產品進行一定力度的盒內獎品或刮刮卡等促銷支持；

5）、根據“70%消費者現場決定購買”理論，如何對龍頭終端形象店，進行統一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業形象，提供專業服務。

6）、在銷售旺季（如中秋、國慶、元旦、春節等），如何提供特殊節假日的廣告促銷支持；

7）、按照“分通路促銷”理論，旺季之時，如何協助經銷商分通路召開別開生面的訂貨會或新產品推介會。

8）、如何保證經銷商合理備貨，不壓庫，如出現銷售不暢品種，廠家怎樣出資進行清貨促銷或進行調換。

微觀上：印證糖酒會上的承諾

承諾之后還需踐諾。所以，經銷商在糖酒會之后，需要落實的事也比較多，對糖酒會上所談的承諾內容、對經銷商的支持條件，都需要認真考量和進行印證。

第一項內容：根據會上所簽的合同、所選的產品，無論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場認真調查研究一番，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與其二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產品的市場前景：產品的影響力、市場網絡基礎、該市場是否有客戶做過等內容。

第二項內容：與廠家負責該市場的業務主管緊密聯系，如何做好本區域市場？廠家如何配合？廠家支持的力度什么時候到位？商家如何進行產品鋪市推廣？訓練有素的經銷商還會在短期內，要求區域市場經理，共同制定本區域市場推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負責人進行第二輪談判，爭取更大的支持力度。

第三項內容：經銷商如果在前兩項調查內容結束之后，做到了心中有數了，同時，為了更好地得到廠家的信任和支持，經銷商需帶著推廣方案到廠家實地走一走、看一看，甚至在條件許可的情況下，還可以請一位業內比較有影響的、擅長于營銷策劃的職業營銷人，一塊到廠家進行第二輪的“望聞問切”新品把脈工作。望望廠家廠容廠貌、生產環節和質檢方式，聞聞廠家的信譽口碑和企業實力，問問廠家的市場前景、產品走勢和管理模式，切切市場營銷方案、服務內容和培訓教案等等。這樣做的最大益處：一是體現了經銷商的誠信和誠意，二是顯示了經銷商的專業和敬業。

篇9

品牌形象店：展示為主，銷量為輔

一些大型酒樓、飯店，星級賓館在當地乃至全國都享有盛名，它們的就餐率高，客人的地位較高(多為商務和成功人士)，是高檔啤酒的主要銷售和競爭的場所。這些場所通常對產品進場的要求和要價比較高，因此，啤酒廠家對它們的運作思路應以提升品牌形象、進行產品展示為主，能否進場和怎樣做好產品陳列是工作重點。

確保成功進店：

1．借助經銷商的能量：

廠家若直接派出廠方代表進行進店談判，店方認為來者是背靠廠商，有雄厚資源支撐，通常會漫天要價，且輕易不松口。對此類場所，企業可通過經銷商開展進店工作，經銷商可以借口“投入是個人掏腰包，廠方沒有政策支持”，并利用其在當地的人際關系、自身資源，博得店方的同情和支持，花小錢甚至不花錢即可成功進店。

2．靈活多變的合作手法：

你要價高(比如每年一萬元)，我答應!但是我要按月付款，并保底銷售：你每個月必須銷售我的100箱啤酒(供貨價格通常略高于經銷商的平時出貨價格)，這樣我在你身上收支相抵，雙方都有利。你不同意?那好，我還有第二種方法――

你降低進店費(比如降到每年2000元)，我可以免費提供帶有我品牌標識的兩個展示柜或者冰柜，而且，我不再對你有任何銷量要求，只要求在店內實施一些階段性的促銷活動!對方若接受第二種方法，我們自然也樂意，這避免了廠家諸如展示架、展示柜、促銷機會等資源的后期投入。

如此這般，多談幾次，廠家一般都可以不卑不亢地達到進場的目的。

店堂包裝：

為了達到宣傳和展示的效果，廠家可利用促銷品資源，或是投放一些帶有公司標識的物品，對酒店進行一些簡單而精致的店堂包裝。

比如，店外(如酒店門口或停車場等醒目位置)可投放燈式店招、太陽傘、展示架、停車指示牌等；店內則可投放門貼、吧臺小燈箱、吧臺掛鐘，也可以在吧臺旁放置展示柜，在與視線水平的大廳和包房內粘貼鏡框畫、公益提示牌，或幫助飯店設計、制作含有產品標識的菜譜本和飯桌上的其他用品，并可以考慮贊助餐巾紙、牙簽、酒杯等消費者可以直接接觸的小物品。

銷售手段：

由于這些場所的酒水品類和競品品牌較多，因此廠家采取的銷售方法可以圍繞提高銷量、“發出自己產品的聲音”為主要思路，其中，經常與店方合作開展促銷活動，效果顯著：公司安排促銷人員進店，并預備贈酒和獎品，在節假日、店方周年慶和周末時，或針對平日的團體消費和包席，均可促銷。期間，贈送(如每席贈送2瓶啤酒)和有獎消費(如喝2瓶就可以參加抽獎等)可同時進行。此類以活躍氣氛為目的的銷售，既提高銷量，又增進了同店方、顧客的感情。

拉動銷量的店面運作：發揮人的力量

以上班族、工薪消費為主的中檔火鍋店、中檔中餐店、連鎖店等餐飲場所，菜品講究特色，菜價相對稍高。這里回頭客較多，客源穩定，具有一定的經營規模，在周圍有著相當的影響力。

由于就餐率高，翻臺次數多，旺季每店每月的啤酒銷量可達450件以上，是啤酒消費的中堅力量。但是，此類場所不僅是高中低檔啤酒品牌的匯集地，還是飲料、乳制品、白酒、紅酒等酒水產品的強勢促銷地帶，競爭異常激烈。

該類終端對進場的要求不太高，通常幾十件贈酒或是投放冰柜就可以進場，有的甚至允許無條件進場。但它們不會對產品銷售投入過多的關注，服務員是否主推直接決定其酒水的銷售狀況。而由于其他酒水的附加值高，瓶蓋回收價格高，服務員很容易受到誘惑而積極推銷這些產品，啤酒銷售在這里僅依靠服務員很難突圍。

因此，可以考慮如下銷售手段：

派駐促銷員，開展單店促銷：

派駐促銷員的主要目的有兩個：在完成規定銷量的同時，疏通好與服務員、老板的關系。其中，搞好與服務員、老板的客情關系尤其關鍵，是完成銷量的主要保證。

比如在夏季，誰的產品被更多地放進了冰柜，就意味著此產品更容易銷售；服務員積極向客人推銷誰的產品，這種產品的銷量也就會明顯增加。

促銷可以贈送、抽獎等方法為主，這樣利于創造消費氣氛，提升了銷量。

促銷員偽裝：

一旦店方已經和某品牌簽定了專場促銷協議，則不允許我方派駐促銷員開展促銷，這時我們則可采取迂回戰術，“免費贈送”服務員一一

店方負責招聘一兩位服務員(或由我方指定人員)，并對他們進行工作安排和管理。我方支付服務員工資，但要求此場所滿足我方規定的目標任務量，否則將按實際銷量比例支付此服務員的工資。該方法通過給予店方隱形利益，通常會得到店方的支持。廠家則以此打破了專場促銷的困局，同時實現了銷量增加。

合作協議店運作：獎勵誘惑、協議套牢

店面規模較小的火鍋店、中餐店或大排檔，其銷售的啤酒品種單調，但啤酒銷量很大，屬于重度啤酒消費場所。由于該類店面的服務人員較少，店方老板是其酒水銷售的關鍵。店老板更看重的是眼前的、直接的利益(比如樂于接受促銷品和生活用品)，通常會根據廠家的促銷力度的大小來決定主銷品牌，因此，眾廠家采取的諸如勤走訪和贈送小禮品的控制手段常常起不到絕對的效果。

對該類餐飲場所，“獎勵誘惑，協議套牢”是行之有效的方法。

和店方老板達成銷售獎勵協議，根據銷量進行獎勵，當然，協議中還可設置不同等級的階段性獎勵――

1．根據日均銷量一次性獎勵：若一個月內的日均銷量為3箱，則在下個月獎勵給店方3箱同樣的產品。而且獎勵可以拉開階梯，呈遞增趨勢，以鼓勵其提高銷量。若老板認為這個方法吸引力不大，那也司以選擇第二個方案――

2．累計銷量獎勵：即按照一個月的總銷量來決定獎品，比如，銷售了100箱可獎勵電飯煲，銷售了200箱則可獎勵微波爐，銷售300箱就能得到消毒柜或者冰箱的獎勵……當然，也可考慮給予相等市值的現金或啤酒作為獎品。

以上兩點獨立或結合使用均呵，獎勵方法可以靈活多樣，但目的只有一個：讓店主能清晰地看到實惠和利益。

篇10

———上海聯縱智達咨詢有限公司咨詢師、區域市場開發顧問詹強

對于餐飲奶為何要走進CD類酒店，我刊在前幾期已經做過詳細描述，這塊市場可以說是餐飲奶行業面臨的一個比較空白的市場，市場空間大，可開發性強，值得引起廣大經銷商們關注。本期我們邀請到了幾位實戰派的銷售經理和專家，來參與討論CD類酒店的開發，相信對于有意開發此類酒店的經銷商來說，他們的經驗之談將具有很好的參考價值。

本文邀請的嘉賓有：河北鄉謠食品有限公司市場總監孫乃倫；安徽將相和酒業總經理江大明；山東魯鼎策劃中心項目總監張卓東；上海聯縱智達營銷咨詢有限公司咨詢師許瑞。

CD類酒店的特點

幾位經理在談到CD類酒店時一致認為市場空間大，但操作起來較煩瑣，具體特點歸納起來有以下幾種：

一、CD類酒店數量多、分布廣，一般分布于社區或交通較為便利處，經營面積在300平方米左右，包廂數在10個以下，以家常菜和特色菜為主要經營模式，價格適中，其消費群體主要為社區及周邊的中小型企事業單位，且消費群體相對穩定。CD類酒店的從業人員結構也較為簡單，一般以夫妻店為主，服務人員3~5人，人員流動性較小、營業額相對穩定。

二、CD類酒店的管理簡捷、扁平、客源較穩定。CD類酒店老板，既是經營者，又是管理者，既是采購，又是吧臺，同時還充當著公關及服務員的角色，且老板一般與顧客的客情關系較好。消費者的消費行為及習慣受老板的影響較大，因老板的人際關系或因一項或幾項特色菜肴，吸引著固定消費群體并形成穩定的客源。

三、CD類酒店抗風險能力較差，易發生變動。CD類酒店因其經營規模小、布局分散，消費群體的相對固定，使得其經營風險抵抗力相對較弱，一旦有消費群體的流失或因市政拆遷等發生，即會給經營帶來危機，導致酒店的轉讓或關閉，同時也給酒水、飲料廠商帶來風險。

四、除了對服務員的賄銷費用(主要指盒標費)之外，CD類酒店一般很少有進店費、買店費等其它費用。

問題及注意事項

鑒于以上特點，開發CD類酒店應注意以下一些問題：

一、貨款結算問題

貨款結算問題是開發CD類酒店時最關鍵的一個問題。因為它的布局分散，跑單率最高，很可能前一天下午還在營業，第二天早晨卻沒了人，有人計算在一個地區20%以上的CD類酒店可能在一年內換個遍，所以這類店的不穩定性導致貨款結算問題成為一個棘手問題。

張卓東根據多年操作白酒的經驗，認為最好是在產品出廠價基礎上加出10%的呆帳空間給酒店，基本上可以達到贏虧平衡，但這個理想的加價辦法很多時候實現不了。因為這類酒店的老板一般是私人性格的，對價格的要求較高，別說加價，恨不得壓價進店，所以可行的辦法就是一方面盡量提前結帳的時間，壓一批結一批最好，一方面推遲一周的時間給服務員兌盒標，這樣即使跑單，損失的也只是個成本。

二、業務員情緒問題

上海聯縱智達營銷咨詢有限公司咨詢師許瑞把這類酒店的分布特色歸結為“太多”和“太小”，“多”是指店多、域廣，“小”是指規模小、銷量小。因此無論是前期的市場開發還是后期的配送和市場維護，均需要大量的人力物力，需要大量的業務人員堅持不懈的勤跑勤送，時間久了，業務員們不免要心生煩躁，整天累乎乎地卻賣不了幾件，積極性受損。

面對這種情況，建議回訪次數不宜太多或太少，一星期轉兩次最為科學，要特別注意業務員的情緒變化，適時地加以鼓勵，保持業務人員工作積極性。

三、客情關系問題

由于此類酒店中的老板和服務員扮演著非常關鍵的產品進店和促銷的決定性作用，所以維護客情關系是很重要的一環。對此江大明經理提到了兩點： 1.對老板實行物質激勵，并做好情感交流。給老板分析經營該產品所能獲得的利潤，各類促銷活動所帶來的回報及各類返扣給予的支持。對新產品來說，還要對老板說明產品的市場推廣方案及市場前景，讓老板能看出前途和“錢途”，以激勵老板的銷售積極性。對老板及身邊的親朋好友做側面的調查了解，并做好登記，在其特殊的紀念日或其發生重大事件時，給予適當的關心和幫助，從潛意識里調動老板及其周邊人員對產品的好感，并投入精力去經營產品。

2．加強對服務員的物質激勵和情感交流。CD類酒店服務人員數量不多，同時薪資水平相對較低，商家可根據不同情況，設置適當的開瓶費用，以物質利益刺激服務人員的銷售熱情。CD類酒店的服務人員一般社交面較窄，經銷商可根據實際情況，采取一些人文式的關懷和服務人員做好情感交流， 如可利用企業的社會資源為服務人員提供工作、生活上的便利和服務，還可以在適當的時機帶領服務人員開展一些娛樂活動，以增進交流，使服務人員成為企業的準導購和促銷人員。

四、終端賄銷及宣傳引導問題

這類酒店說大不大，說小不小，經銷商往往不知道該如何投入終端宣傳推廣費用。

張卓東總監認為，做該類酒店不用進行太多的終端分化工作，只要把服務員的“賄賂”工作做好了就足夠，由他們進行的現身說法和現場促銷對產品銷售起著決定性作用。終端陳列方面，CD類酒店的經營場所比較集中、面積小，消費者易被生動化的陳列形象所感染，所以不需要制作成本高昂的宣傳材料，不需要投入多少費用，應注意柜臺展示和陳列，實現低成本運作。

五、保持產品價格及利潤問題

與AB類酒店不同，這類終端都是老板一線經營，在銷售上，只要有合適的利潤空間，他們都會親力親為，銷售的主動性會很強。但這些老板經常會采用降低酒水進價的方法，來實現贏利最大化，所以如何保持產品價格是常常需要面對的問題。

許瑞顧問對此的觀點是：價格維護的工作是面對這類終端的主要工作之一，如果壓低價格可以免去其他一切費用的話，靈活性的降價未嘗不可。但要注意通過不斷地更新產品來保持產品利潤。

六、競品的沖擊問題

在CD類酒店中，一般不存在買店費用，盡管進店較容易，但進來的雜牌子也比較多，使得本來不大的市場空間被擠占得更小。

江大明經理建議對此問題經銷商應注意搞產品組合，如酒類和牛奶的組合，實現利潤互補，提高自己在當地供應商中的身價，達到制約酒店的目的。產品組合好的話，還可以跟酒店老板達成一種協議：用一個產品的進店費用帶進另一個產品，或者一個給開瓶費，另一個不給。

七、產品銷量少的問題