飲料營銷范文
時間：2023-04-08 15:08:01
導語：如何才能寫好一篇飲料營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
近幾年，我國軟飲料年產量以超過20％的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等類。
XX年包裝飲用水的消費量大幅下降，而果蔬類飲料走俏，同比上升了5.6%；碳酸飲料和功能性飲料的消費量略有下降，分別降低了1.7%和1.9%，不過，包裝飲用水、茶飲料和碳酸飲料的實際消費量仍比預測的樂觀。這說明人們在飲料的消費上呈現替代性，而果蔬汁飲料對傳統水、飲料的替代進程較為緩慢，對競爭產品的沖擊仍不強烈。
家預計到XX年年夏，果蔬汁、茶飲料和功能性飲料將成為消費者主要購買的三大種類飲品。果蔬汁飲料消費量將小幅增加，功能性飲料將大幅增長，茶飲料、含乳飲料、咖啡及酒精飲料不會有太大變化，碳酸飲料和包裝飲用水的消費將大幅減少。消費者對含乳飲料和功能性飲料的要求更高，要求生產廠商保證其天然性，這不僅僅是對新產品研發的要求，更是對飲品安全性的重視。
有資料顯示，到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來產品的品質及創新是飲料企業獲利的關鍵因素，企業間的并購也將是占有市場的良方。一般而言，軟飲料產品技術含量不高，市場進入相對比較容易，因此競爭特別激烈。目前已上市的幾家公司優勢不明顯，只有那些擁有資源優勢、品牌優勢、生產特色產品且內部經營管理水平較高，達到規模效益的企業才能獲得較高的收益水平。
二、飲料市場的現狀分析
當今飲料市場活躍著類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。
最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷兒”三個品牌合計占有34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂”的經常購買頻率有只相當于它的1/7。
價位比較高的100％果汁由于營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌。“統一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農夫果園”等低濃度果汁經過幾年對市場的培育，也已經占據了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變為一種習慣。
原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經江河日下，被“農夫山泉”取而代之。
功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動”這一品牌略占上風。
三、“渴能”飲料的產品定位
說罷關于飲料行業和飲料市場的現狀，該進入我們的正題——產品定位。筆者經過分析和研究，最終將“渴能”定位為一款“80后一代的功能型飲料”。
下面將詳細闡述一下進行如此定位的原因。
（一）功能型飲料
“渴能”從品牌訴求上來說，不太適合做果汁、乳飲料。“渴能——創造一切可能”這樣充滿個性的品牌訴求，給人帶來一股強有力的能量，更適合做碳酸飲料、功能型飲料和包裝飲用水。
碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰已經將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對于新品牌來說，進入壁壘高，風險極大。包裝飲用水市場沒有達到完全壟斷，但是“規模效應”在此市場效果顯著，要求企業的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴格控制成本。這些方面的要求，對于一個新品牌來說難度較大，不利于盡快搶占市場。功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達到人們的預期，但是其發展趨勢良好，潛力巨大。在國內，除了“脈動”聲譽較高之外，其他品牌市場份額都不大，這就為新品牌的進入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如紅牛、蘋果醋等。
通過以上分析，筆者認為“渴能”飲料應該大打功能型飲料的牌，可以把其定位于一種新型營養素水。
二）關于“80后一代”的定位
以往的品牌策略只注重了產品功能屬性的宣傳，例如：“迅速平衡體液，增強免疫力”等，這只是品牌內涵幾個層次中比較低的層次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內涵上，以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下，要擴大消費群體，就必須去擴大品牌內涵，而隨著品牌內涵的擴大，消費人群也就會擴大了。
“80后一代”是當今社會的一個重要群體，受到社會各界的關注，他們年齡大約在17—27歲之間，具有較高的文化素質，同時具有相當強的購買能力。這一代人，更加追求個性、張揚自我，有著自己的判斷、自己的感受，為了實現自己的夢想敢于挑戰，相信只要有夢想，生活就會閃亮。這些特點恰好與“渴能——創造一切可能”這一飲料訴求相吻合。“渴能”飲料就可以作為“80后一代”人群特點的物化，大大的拉近了飲料與消費者的距離，這也是就近兩年流行起來的“體驗式營銷”。
四、“渴能”策劃
通過上面的詳細闡述，筆者關于“渴能”飲料的基本構想已經表達清楚。下面將通過傳統的營銷4p組合來介紹一下“渴能”飲料的入市策略。
（一） 產品
本產品既然定位于年齡在17—27歲之間的消費群體，就要準確把握這一群體對飲料產品的消費特點。據北京零點調查公司的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，這一群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。
既然如此，“渴能”飲料在研發和生產過程中一定要抓住重點。雖然“渴能”定為于功能型飲料，但是強調的重點應該是飲料，而非功能，一旦強調功能之后，消費者對飲料的期望值就會大大增加，很容易給消費者帶來不滿。
那本產品的真正重點是什么呢？口感和外觀。采用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成功推廣功能性飲料的基礎。“渴能”的目標消費群為“80后”，這一代的人對個性看得格外重要，所以在包裝設計上要精益求精，盡可能打破傳統的飲料罐體、標簽等的樣式，筆者建議打破常規，采用多色彩、曲線瓶體。
（二）定價
價格對于消費者來說也有著很強的制約，不過，對于“80后”來說，價格的敏感性不強，只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的高低。“渴能”便可以利用這一優勢定價，價格不要過于大眾化，可以略高于一般的功能型飲料。至于具體定價，要進行詳細的市場調查方可。
（三）分銷渠道
一說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對于任何一種飲料產品都可以采用。不過，面面俱到往往結果卻是面面具丟，對于一個新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會受到競爭對手的強力打壓，效果并不好。筆者認為，“渴能”上市后應該采用蒙牛出道時的銷售策略——走進社區，讓“渴能”直接貼近終端用戶，學校、小區、街道的各種便利店、冷飲攤這才是“渴能”飲料的主戰場，將主要的人力、物力、財力都投入到巷戰當中去。
（四）營銷
現如今，體育營銷、體驗營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等，營銷手段各式各樣，如果，企業在資力雄厚的情況下，多進行營銷、促銷活動肯定會帶來好處。筆者想強調的是，營銷活動一定要符合品牌特征和消費群體的特征，不是任何一種營銷方式都適合“渴能”，比如說“農夫山泉”所采用的“愛心一分錢”，這就不太適合“渴能”。下面是筆者為“渴能”飲料設想的一個營銷策略，在飲料行業中至今還沒有企業使用，僅供參考。
限量發行策略
主動向外界宣布，“渴能”飲料在每個銷售點每周的銷售數量是有限制的，定量銷售。
1．將自己的劣勢作為賣點。
這是一般被奢侈品營銷所采用的戰略，沒有人在飲料行業所提出。在大多數人看來，飲料生產最好是達到規模效應，拼命降低成本，為定價占據主動。而作為一個新興的飲料品牌“渴能”來說，在規模上肯定無法與“樂百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短時期內要依靠規模降低成本不太現實，依靠價格與競爭對手進行競爭的能力還不足。
其他品牌肯定也會通過他們的規模生產與“渴能”進行價格戰，力求將“渴能”消滅在萌芽時期。在這種情況下，企業干脆順水推舟，將“渴能”的劣勢轉化為賣點。主動打出“限量發行”的口號，制定“每個銷售點每周銷售的‘渴能’產品數量有限，先到先的，售完為止，下周依然按定額重新配貨”的銷售政策。
2．迎合目標消費群體的心理。
“大家都賣不到，只有我能買到；大家都沒有，而我有。”這樣的飲料會給很多消費者帶來自豪感。像現在的可樂、礦泉水隨處可見，不會給大家帶來什么附加價值，而“渴能”不僅僅具有飲料的功能，還可以給人們帶來優越感、滿足感，很大程度上增加了消費者的購買欲望。
3．廣告效應強
篇2
八十年代初隨著中國走向世界神州大地上神話般崛起了一個響徹世界的名字－J飲料。
十多年了，漸漸的在國外飲料的夾擊下，這個曾經為中華第一飲料的企業輝煌已經成為過去，在眾多洋品牌的強勢進攻下，在國產飲料的夾擊下，J飲料艱難的前進著，終于一天，它意識到只有變革，只有到入全新的營銷模式，才可能實現真正的突破，于是J飲料公司和采納策劃公司走到一起。
為了深入了解飲料市場目前的格局和發展方向如何，為了探詢J飲料的癥結究竟在地方，為了找到讓J飲料重塑輝煌妙方，采納和J飲料廠家開始了可能是當時中國飲料史上規模的市場研究調查：動用數百人，歷時五個多月，跨越十四個省區，四十多個市縣，調查了近萬名飲料消費者，650家飲料零售商，150家經銷商，完成了問卷調查和深度訪談，形成的各種資料和報告堆滿了諾大的會議室。
終于，通過的深入的調查我們為J飲料提供了一份全營銷的策劃案。 運籌帷幄方能決勝千里
J飲料面對的是一個全國性的市場，我們要對其進行一個全面的、深入的市場調查必然要對調查區域進行科學、慎重的選擇，首先我們制定了調查區域的基本原則：
A、首先是在J公司目前所管轄的銷售范圍內選擇；
B、選擇不同省份、同一省份的不同地區、同一地區的不同區域來研究；
C、參考J飲料在各地區的市場表現來選擇，譬如選擇一些J飲料表現好的地區，也選擇一些表現一般或不好的地區；選擇一些銷售較為穩定的地區，也選擇一些銷售狀況越發嚴峻的地區；總之，要了解導致不同市場表現的原因，以及對不同市場區域可以采用的不同策略。
D、綜合各城市的經濟、社會、文化、水平、人口差異，來選擇能代表不同層次的研究地區。
這幾條寫起來非常簡單的原則卻使采納和J飲料的營銷精英們忙碌了幾個通宵：查閱J公司的銷售報表、所有的經銷商資料、參考全國30多個省的和數百個城市的資料，我們終于限定了這次調研的基本區域。
對于消費者調查抽樣是一個非常重要的步驟，我們采用等距入戶抽樣方法（Equal-Distance Sampling）等距抽樣的步驟如下：
A、將調查區域在地圖上按地理位置劃成50-100片小區域（設為N），按照地理位置將各小片編號；
B、根據該區域要完成的樣本量，確定要抽取的小片數量，通常每小片的成功樣本數限制在10個左右，以避免被訪者集中在某個小片；
C、按照編號順序采用隔幾抽一的辦法選取被調查的若干小片；
D、在小片內選擇主要街道做為抽樣范圍，設置抽樣起點；
E、由抽樣員從起點開始，按照右手原則隔10戶抽1戶，記錄被抽中的家庭的詳細地址；
F、收集地址表連同該地范圍的道路示意圖，以便訪問員使用；
在鄉村的入戶訪問中，樣本選擇與城市入戶訪問相似，由訪問員對被訪者甄別合格后入戶進行面對面訪問。
問卷的設計更是消耗了我們的大量的心血，一次次的設計，一次次的修改，一次次的在深圳街頭試訪，對調查的內容、問卷的長短、問題的次序甚至是提問的方式和備選答案的措辭。那段時間我們時常以白居易自居，為得傳世做，不厭其煩呀！
渠道網絡是采納調研的一個拳頭產品。然而，此次J飲料的渠道是非常復雜的。省、市、縣各級經銷商錯綜復雜，跨省跨區域銷售情況非常普遍。如何選取經銷商使得這次調查可以對J飲料的網絡渠道的現狀和問題有一個全面和深刻的了解也使我們動了太多的腦筋。
充分的準備之后我們開始了艱苦的調查，在經歷了一百多天之后終于我們完成了這次市場調查。我們看到了一個真實的飲料市場，也看到了一個真實的J飲料。 逐鹿中國告訴你一個真實的飲料市場
飲料市場的整體格局
從各方面數據顯示，中國的飲料市場開始成熟，也比較發達；從城市的發展層次看，大中城市、小城市和鄉村在發達程度和成熟上呈現出顯著的依次降低狀況。中外品牌紛紛搶灘國內市場，廣告、促銷、產品、概念層出不窮。國外品牌在大中型城市，在大中城市已經完成了戰略布局，包括布局設廠、網絡建設、終端形象。國外品牌的市場占有率要明顯高于國內品牌，而且還有進一步擴大的趨勢。國內強勢品牌或在國外飲料沒有重點投入的細分市場取得卓越的戰績，如飲用水市場；或在國外飲料尚無暇顧及的小城市和農村市場割據一方，如非常可樂等。但是，在國外品牌在飲料的主戰場立足已穩后，正在向國內品牌傳統市場滲透，飲料行業將面臨著一個更大的競爭。
潛在的市場機會，不得不說的遺憾
各種類型的飲料消費都呈上升態勢，碳酸飲料還是飲料市場份額最大的品種，也是近三年增長最大的一個市場，但是茶飲料、奶飲料、果汁飲料的增長勢頭也比較強勁。當時這三種飲料在過去的三年中的增長是比較低的，但是，體現出了一個明星產品的初期的征兆，例如：增加這些飲料消費的消費者觀念比較新潮，收入和社會地位相對較高等等。在我們調查的三年后，這些飲料已經成為飲料市場的新貴，當時我們對這個方向并沒有深入研究下去這不能不說是一個遺憾。
難以琢磨他的心——消費者的行為分析
年輕人是飲料潮流的弄潮兒，他們的喜好往往代表著整個飲料市場發展趨勢，然而對于消費的絕對數量家庭消費是主要消費方式。因此一個飲料廠家需要多種飲料產品的格局，既要有新潮的部分，又要有大眾的飲料。
在消費者消費中另一個突出的特性就是“品牌相對的不忠誠”，消費者總是在自己最熟悉的4－5個品牌之間輪換購買，同時也會嘗試一下新的品牌。這樣一方面增大了老牌飲料企業的市場運做難度，另一方面又降低了飲料市場的進入門檻，一個新飲料比較容易受到消費者的注意和飲用。
一個與世界幾乎同步的方向——飲料渠道
洋飲料的大舉入侵，尤其是兩樂在中國的進入和競爭實際上加速了中國飲料市場的成熟的速度。這個方面表現在網絡渠道方面比較突出。整體的飲料行業的網絡渠道比較成熟。兩樂的渠道比較垂直，對經銷商管理是比較嚴格的。同時兩樂深度分銷工作是很出色的，對終端的支持和控制也是非常強的。國內的飲料企業雖然做不到兩樂的水平，但是對渠道網絡的管理和布局在國內而言也是非常先進的。
隨著飲料消費場合的復雜化，消費行為的變化，零售渠道、通路的不斷更新，對企業來說營銷管理、品牌管理將列到重要議事日程。
那么，在這樣一個市場中，J飲料的狀況如何呢？ 揭示J飲料的現狀
尷尬的現狀
調查顯示：在J飲料銷售好的地區，飲料市場的發達和成熟程度均不如J飲料銷售中等或銷售差的地區。這表明J飲料在這些區域銷售好，很重要的原因是因為競爭對手不強、競爭不激烈。另外，在J飲料銷售差的地區，被訪者對J飲料的口味評價并不差。可見，J飲料銷售差的原因，并不完全在于產品本身，至少產品的劣勢不明顯。有一個較好的產品，卻是被壓縮在一個弱勢的市場中，這不能不說是J飲料面對著一個尷尬的現狀。
尷尬源于內——J飲料現狀原因分析
那么為什么J飲料的銷售并不盡如人意呢？首先：忠誠的顧客有可能失去。J飲料產品的單一，調查中大多數被訪者提到J飲料的第一感覺是單一一種飲料，而且這個飲料的包裝在十多年來并沒有更換過，單一的產品使很多在口味上、檔次上需要升級的老顧客得不到滿足，顧客在成長，企業卻沒有與顧客同步成長這樣品牌忠實的顧客也可能因此而失去。
其次，形象的空洞化對潛在的顧客吸引不大。J飲料一直在突出一個運動型飲料的形象，并且這個形象曾經通過一個我國體育史上也有一定地位的運動員得到良好的詮釋，曾經J飲料的運動型飲料是有內容支持的，但是這個運動員的形象也同J飲料的產品一樣十多年沒有變化。在我們實施的調查中我們發現，大多數受訪者對J飲料的運動的概念說不出任何內容，不理解J飲料為什么稱做運動型飲料。尤其是年輕的受訪者對J飲料的形象認識更是模糊。
再次，產品訴求點的模糊使得消費者很難認同J飲料給消費者帶來的利益。J飲料在產品的訴求上一直在強調一個化學名詞——電解質，也許是為了使消費者多一些神秘感，J飲料沒有深入闡述這個電解質的內容。然而這個消費者既熟悉又模糊的概念實際上沒有起到太大的效果。調查顯示消費者對這個訴求并沒有很大的興趣。可口可樂的配方據說99%的內容都可以被現代的科技所檢驗出來，但是1%的內容一直是非常神秘的。可口可樂并沒有強調這1%是什么，反而它一直在強調這1%只有不超過十個人知道。實際上這是強化消費者對可口可樂的神秘感，雖然可口可樂歷經百余年，雖然可口可樂很多地方成為人們一個身邊的一個日常用品，但是依然保留了它那份神秘，這是可口可樂百年而不衰的重要原因。對于這一點可口可樂的訴求是非常明確的，那就是神秘！神秘能給消費者帶來的一一種心理的滿足。然而J飲料的配方的并沒有神秘的感覺，卻是太多的模糊。
在渠道網絡方面，J飲料的問題依然類似。J飲料的經銷商平均經營J飲料的時間是主要的飲料品牌中最長的，J飲料的網絡渠道模式也是多年沒有太大的變化，這個渠道模式曾經幫助J飲料獲得過巨大的成功。但是在現在的市場條件下已經非常不適合了，這表現在：過分信賴于經銷商，嚴重忽視對零售上的終端管理和投入，基礎的分銷工作做得很不踏實。加上對分廠的管理不善，導致許多地區的竄貨問題嚴重，引起價格體系的動蕩，從而影響到整體渠道的效率，使得經銷商積極性都非常低，嚴重影響了J飲料的銷售。
揭開傷疤才可能有療救的必要！尷尬是由于自身的原因。找出問題了我們最重要是解決它。通過這些調查我們運用我們的行業經驗和知識為J飲料的未來設計了一個藍圖。
我們通過深入的市場調查和分析以后，向客戶推出了《春天的故事——J飲料整合營銷大綱》，當我們將這個大綱在J公司宣講時，極大震動了銷售公司的全體干部和員工。當幾年以后，我們又遇到當年J公司的一些員工回憶起當時的情形時，他們告訴我們：“動起來”是當時J飲料全體員工的一個共同的心愿！ 春天的故事 J——飲料整合策劃方案
一、鞏固目前銷售基礎好的區域，全面實行“從農村殺回城市的策略”。
針對J飲料在全國各分區銷售表現不均衡的局面， 我們的對策是強化銷售良好的市場，先打好區域市場的鞏固戰；J飲料銷售良好的區域往往是飲料市場不發達的區域，競爭相對比較平緩，市場還有進一步擴大的空間，而J飲料在該區域處于競爭優勢地位，如果能進一步加強推廣力度，將會獲取更大的市場份額，維持自己在農村市場、中小城市的霸主地位。
鞏固好農村、中小城市市場的同時，加快產品開發和品牌改造伺機進行大城市市場的爭奪戰，實行“從農村殺回城市”的策略。雖然大城市飲料市場已相當成熟，競爭十分激烈，但由于飲料消費的相對不忠誠，加上消費者可選擇的品牌更多，忠誠度更低，所以，J飲料奪取市場份額的可能性很大。但健力寶進攻大市場，必須與品牌改造工程相結合。
二、重新整合營銷網絡，建立垂直的營銷體系
兩樂公司進入中國，采取的很多策略和方式是非常值得我們學習的。他們通過對各級渠道環節的服務與監控，使產品能及時準確地到各個銷售網點。在許多城市中，有代表性的零售終端，如大型商場、百貨超市，便利店、士多、酒吧、歌舞廳、賓館等，“兩樂”產品幾乎無處不在，并且配合各種形式的宣傳海報、促銷活動，使得“兩樂”產品自覺或非自覺的成為消費者的首選飲品。 “兩樂”公司已經到了對細節追求的境界：對產品的終端陳列有明確的標準，如貨架長度、貨品擺放層次、不同類型產品的擺放次序、堆頭形狀等，都有明文規定，為了使這種標準得以長期執行，“兩樂”公司不惜花費高額成本購置冷飲機、冰柜、立體招牌等，免費送給各銷售終端，條件就是銷售商必須按標準執行。正是這種對銷售網點規范化的支持與要求，使“兩樂”深得銷售商的信賴與支持。
我們建議J飲料引入現代垂直營銷系統，使得J飲料可以實現對網絡的良好的控制和服務，使得網絡效率和網絡風險都達到最優狀態。
第一步，成立專門的銷售公司，將網絡的物流、信息流、資金流由銷售公司進行調配，使得整個網絡渠道在銷售公司的管理和服務之中。
第二步，改造分廠的職能地位，將其轉換成J飲料的各大物流中心。即僅保留分廠的生產職能、儲運職能，將銷售職能、市場推廣職能收歸總廠所有，改分廠原有的銷售區域為供貨區域，地理劃分不變。
第三步，將網絡重心下移，加強對零售終端的建設和控制，為將來的大中城市的反攻戰作好準備。
三、跟蹤飲料市場的發展，選擇性的開發新產品，通過新品的成功，樹立某些飲料細分市場的行業領導者形象。
J飲料的現實狀況并不可能在短期內全面的展開飲料市場的競爭，目前我們可以通過對飲料市場的發展趨勢判斷，有選擇性的開發新型產品，通過新產品的成功，重新在某些細分市場確立行業領導者的形象，以點帶面重塑J飲料在整個市場的龍頭企業形象。
四、品牌的改造，和品牌形象的實心化
推行品牌改造工程，使J飲料朝目前的主流品牌形象靠近，目前的任務是將運動型飲料的概念實心化，將運動型飲料不單單停留在字面上。通過，重新聘請形象代言人，加強與消費者的溝通，如舉辦一些消費者參與的運動項目，贊助一些體育比賽等活動，在終端和廣告突出J飲料的運動氣質等等手段，將運動和J飲料切實的結合起來，使得消費者能夠切實的感受到J飲料的運動性飲料的品牌形象。
五、傳播和推廣
1、公關戰略
抓住企業形象的公關同時，加大對消費者的公關。使得公關的效果更加明顯。公關活動應該有所選擇，尤其是對于體育贊助方面更要有所側重，“民族”牌只能作為次要的戰略，應加大“民族體育事業”的公關，秉承當年J飲料的一貫精神。
2、廣告策略：
廣告的主題定位在“運動精神，運動飲料”上，詮釋新一代運動精神和采用體現這個精神的廣告。廣告的訴求定位在：年輕、活力、時尚、運動上。加大商業性廣告投入。
3、促銷策略：
篇3
1.1我國中小茶飲料企業內部環境分析——優勢
首先，管理效率優勢。同大型茶飲料企業相比，中小茶飲料企業的優勢在于生產成本和綜合風險較低，對市場的反應敏銳，企業營銷行為比較靈活。并且因為企業規模小，各職能部門結構相對簡單，經營決策權高度集中，這使得企業內部執行力相對更強，經營決策效率更高。其次，瞄準利基市場走專業化經營道路。由于規模較小，人力、物力、財力等資源相對有限，因此，中小茶飲料企業往往將有限的資源投向那些被大企業所忽略的利基市場，走專業化發展道路——以專補缺、以小補大、專精致勝。通過專業化經營不斷改進產品，提高生產效率，實現激烈競爭中先穩定后發展。最后，有利于滿足市場個性化需求。一般來講，大批量、單一化的產品生產能夠形成規模經濟優勢，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時，集中于某些產品生產的大型茶飲料企業往往會忽視一些小批量個性化的需求。雖然中小茶飲料企業普遍存在生產能力相對較低、人力物力財力相對有限的缺點，但是它們具有緊跟市場、機制靈活、反應快捷等經營優勢。因此，不同類型中小茶飲料企業的存在，能更好地適應千變萬化的消費需求。
1.2企業內部環境分析——劣勢首先，品牌劣勢
中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統一等知名品牌廣布的市場空間內很難形成自身的競爭優勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業規模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產品質量、銷路等問題存在疑慮，許多經銷商不愿意與中小企業合作或者對共同開發市場、推廣新產品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業對渠道的開發能力有限。1.3企業外部環境分析——機遇首先，技術因素帶來的機遇。茶飲料的制作工藝并不復雜，并且隨著茶飲料行業的飛速發展、企業租用茶飲料制作設備的普及、網絡的推廣，先進的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業完全有能力制作出高品質的茶飲料，這樣就可以擺脫因產品技術的劣勢給企業競爭帶來的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費需求，有著廣闊的市場發展空間。隨著生活節奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細細品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來越多消費者的喜愛，喝茶飲料日漸成為一種時尚。可以說茶飲料行業是一個朝陽行業，在未來國內外飲料市場必將繼續發展壯大。
1.4企業外部環境分析——威脅
首先，國內市場競爭激烈。市場的領導者康師傅和統一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的開發和維護上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業的多產品線更是有著巨大的優勢，這些都給中小茶飲料企業的發展帶來了巨大的威脅。其次，國外品牌的強勢沖擊。隨著我國開放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準中國這個擁有眾多人口的巨大市場，這勢必會加劇市場競爭，給我國中小茶飲料企業帶來巨大沖擊。
2我國中小茶飲料企業差異化營銷策略分析
美國學者麥卡錫提出了4P理論，即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，為企業市場營銷提供了基本框架。下文借鑒4P理論，對我國中小茶飲料企業差異化營銷策略進行分析。
2.1產品差異化策略
產品差異化是指企業生產的有形的物質產品及無形的服務產品在質量、性能上優于同類生產企業。在市場營銷學中，產品的質量取決于產品滿足顧客需求的程度。在保證產品質量的前提下，中小茶飲料企業要不斷發掘利基市場，圍繞利基市場需求不斷地開發完善新產品，可以從以下三個方面來體現企業產品的差異化。
2.1.1產品口味差異化
口味創新是茶飲料企業參與市場競爭的有力手段。從行業經驗來看，茶飲料行業領導品牌都非常注重茶飲料口味的創新。口味創新的成功會給茶飲料企業帶來豐厚的市場回報。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個方面尋求突破。第一，仿制改進型新產品。市場競爭是優勝劣汰的過程，現在茶飲料市場中各種茶飲料的口味層出不窮，市場上不乏口味獨特，擁有特定消費人群但配方和制作工藝上并不完善的產品。中小茶飲料企業可以通過深入的市場調研，尋找市場上口味獨特，但產品質量受到消費者詬病的茶飲料產品，在這種口味的基礎上，精心研制出高質量的同類產品。第二，完全創新型新產品。中國茶文化源遠流長，目前已經開發的茶飲料產品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產品已經開發出多種口味，但是通過查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時配合現代化的技術手段，一定可以在茶飲料的口味創新方面有所突破。
2.1.2產品包裝差異化
包裝不僅有助于產品儲存、運輸，而且具備一定的廣告效應。包裝創新伴隨著茶飲料企業的成長與發展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來的長方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1L、550ML、500ML多種類型；材質上以塑料為主，兼具金屬等多種材質；標簽更是創意迭出。產品的包裝在很大程度上能夠反映出產品的價值。市場營銷是為顧客創造價值的過程。目前有一些飲料企業利用便攜玻璃瓶包裝售賣，這樣在消費者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長期使用，既綠色環保，也實現了聯合營銷，同時包裝的長期使用有助于增強消費者對產品品牌的記憶，顧客讓渡價值的提高能夠提高消費者的滿意度。
2.1.3產品品牌差異化
企業形象識別系統(CIS)是品牌差異化的切入點。企業形象識別系統主要包括理念識別(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)。其中理念識別是企業形象識別的核心。中小茶飲料企業在塑造產品品牌的理念識別系統時，要選擇一個鮮明獨特的切入點“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業通用的切入點，中小茶飲料企業不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來挖掘茶飲料的理念識別的差異化，以此來實現與其他品牌的區別。
2.2價格差異化策略
在4P營銷策略中，價格是消費者最為敏感的營銷要素。世界著名營銷大師菲利浦•科特勒有一個經典論斷：任何再忠誠的客戶即使是在一分錢的差價面前也會產生動搖。中小茶飲料企業除了在產品營銷策略上形成差異以吸引消費者，同時也要在產品的價格方面尋求差異，以利于吸引消費者注意，引發消費者的購買行為。中小茶飲料企業可以從以下三方面實現價格差異化。首先，大眾茶飲料定價要“低而不賤”。價格是產品價值的反映，目前市場上茶飲料的定價大部分在2.5元左右，大型商場或生活超市促銷期間可能優惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價比附名牌茶飲料并略低于名牌產品以使消費者能夠更好地接受。因此，大眾型的產品定價區間可以在2～2.2元，這樣的價格既能感覺到實惠，又不至于讓消費者懷疑產品的質量。其次，高檔茶飲料要“高質高價”。隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，國內高端消費呈現出上升的趨勢。高端茶飲料產品的需求點在于滿足社交、尊重、社會實現等高層次需要，從而成為消費者身份的象征。對于中小茶飲料企業，其高端產品的定價一定要高于90%的同類產品。這樣可以使消費者更加堅信產品的質量，也能夠滿足他們高層次的消費需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業要掌握本企業產品市場價格的絕對控制權。價格控制權可以有效監督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調價帶來的市場形象損失，有助于避免企業自身產品之間的惡性競爭。
2.3渠道差異化策略
在現代的銷售理念中，渠道建設尤為重要，良好渠道環節的設計有助于提升產品銷售的效率，提高產品的市場覆蓋率，因此，營銷界有“渠道為王”的說法。在渠道方面，除了傳統的渠道之外，中小茶飲料企業可以開辟以下渠道以達到差異化營銷。首先是網絡渠道。目前，由于網絡消費的群體主要是年輕人，而年輕人的消費特點在于追新求異，因此在網絡渠道興盛的當下，一些創新型的產品更容易在網上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時退”的售后保障，網絡成為許多消費者消費的重要渠道。中小茶飲料企業可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網上商城，更快更廣地推廣自身企業的產品。其次，可以在社區推廣大眾茶飲料產品。從購買行為類型來看，大眾茶飲料產品由于價格低引發的參與度低，品牌差異不大等原因，消費者一般采用習慣性的購買行為。購物方便，物美價廉是誘發消費者產生習慣性購買行為的主要因素。把物美價廉的大眾茶飲料產品銷售網點設在社區，為消費者提供更多的地點便利，可以給企業帶來大量的習慣性忠實顧客。而依托地點便利，中小茶飲料企業還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務，這樣可以進一步提升客戶讓渡價格，從而形成忠實的客戶群體。最后，中小茶飲料企業可以積極尋找茶飲料剛性需求市場。由于成本優勢明顯、管理機制靈活等因素，中小茶飲料企業可以通過包裝、凈含量等營銷手段，給偏僻的山區景點、當地的學校、國家企事業單位等渠道提供更多的服務，給渠道商更大的利潤空間。
2.4促銷差異化策略
篇4
新老各大品牌如何進行品牌營銷，占領更多市場利潤？由勝初營銷策劃團隊提出的“占道”即以位置為王，在企業發展多個層面占取唯一資源的營銷體系值得借鑒參考。
概念占道，可口可樂學賣萌
隨著人們健康意識的提升，中國碳酸飲料銷量并不樂觀。在今年夏天，可口可樂就將賣萌發揮到了產品包裝命名上。一時間印有“閨蜜、氧氣美女、白富美、天然呆、純爺們”等網絡流行標簽的可口可樂著實成了人們關注的焦點。同時邀請五月天來做代言人，在各大電視宣傳推廣。賣萌的產品名加上電視強勢宣傳，符合大眾娛樂精神，使得可口可樂銷量在5、6月份獲得喜人增長。 活動占道，統一綠茶不安分
縱觀今年飲料市場，在各競品都以打折買贈為促銷噱頭時，統一綠茶的“我有我騎跡”活動占道成了眾多飲料獨樹一幟。此活動覆蓋全國大中小市級城市，結合線上微博宣傳、活動官網宣傳及活動游戲互動體驗，線下終端降價促銷使得統一綠茶在今年夏天銷售喚起人們關注。據統計參與此活動的大都是85、90后，參與人數達上百人。親近自然的活動主題也讓消費者對統一綠茶有了新的品牌認知及體驗。
贊助占道，格瓦斯銷量看好
篇5
果醋飲料，一度被稱為“第六代黃金飲品”。在上世紀九十年代歐美、日本保健醋的熱潮影響下，國內果醋飲料一時熱銷。但由于當時價格昂貴，人們生活水平較低，消費觀念落后，很快就淡出了市場。近年隨著居民消費水平的提升，飲料市場上區域品牌強勢突起，各種泛功能飲料不斷拉升飲料價格區間，果醋飲料再次迎來發展機遇。于是眾多區域果醋企業紛紛發力重整市場，卻因缺乏品牌戰略性思維，終未能開啟果醋飲料的大好局面。
涼茶歷史悠久，困于華南，被王老吉重新定位后紅遍全國。植物蛋白乳飲料也非新奇產品，在6個核桃的功能聚焦區域聚焦的發展戰略指引下，成為近年飲料市場的新星。果醋飲料行業，亦在呼喚英雄品牌重整品類的市場地位。
第一步：構建高端時尚的品牌形象，擺脫地方特產印記
果醋飲料行業經歷多年“溫吞水”式的發展，不同價格、不同品質的產品混戰，卻未能誕生一個領軍品牌，與眾多果醋企業的品牌發展戰略觀有極大的關系。
擺脫低端土特產飲料的形象，首先需要與調味品的醋類劃清界限。果醋飲料實屬果汁發酵類飲料，“醋”字的使用卻讓消費者的天然聯想與歷史悠久的調味品掛鉤，這樣的品牌形象與高端無緣，也與時尚無緣，任你有再強的減肥功效、保健功效，也難獲消費者的認可。
重新定義品類名稱，加入高端、時尚的元素，擺脫舊有的形象與競爭格局。實際上天地壹號的幸存，某些程度上也與它的傳播中弱化自己是“醋”有直接關系。
第二步：產品功能訴求聚焦，以可感知的價值標準打造明星產品
杰信認為，傳播的首要法則就是功能訴求的簡單、單純。涼茶本身的功能多樣，王老吉“弱水三千只取一瓢”定位了降火。市面上果醋的功能眾多，減肥、醒酒、提高免疫力、美容護膚等功效，一點講透即可。
杰信認為，價值不被感知是無效的，消費者并不具備直接衡量產品品質的能力，需要品牌的引導。六個核桃就是在消費者對核桃“補腦”的既有認知中，一方面傳播中將核桃露的功能加以顯性與強調，另一方面在命名上討巧，讓消費者產生“一瓶核桃露來自6個核桃”的聯想，給到了消費者可感知的價值標準。
相比之下“7個蘋果”的邯鄲學步，忽視了消費者心中“核桃貴、蘋果便宜”的認知，并未能塑造出更高價值的品牌形象。
第三步：低成本教育市場，避免新品導入風險
新品上市，若不能動銷，則風險很大。廣告的狂轟濫炸只會加速企業的失敗，當年高端飲料K可的失敗，就是重廣告投放而忽視消費者教育的典型案例。
篇6
[關鍵詞]藥材；中藥療效；配用規范；影響因素
中藥的品種、產地、采收季節、加工炮制、貯藏保管、藥師、煎煮服藥等等問題是首先會考慮到的因素，而恰恰藥材的質量是治療的關鍵所在，它的質量好壞直接影響臨床治療效果，而其質量的保證過程是復雜的、系統的流程，這一過程中人員的因素與管理和配用也相當重要。
一、藥材本身的影響因素
1.藥材的品種與產地
一直以來，中藥來源廣，種類太多，中藥品種混淆的現象普遍存在。傳統中醫藥注重原生藥材的貨真質優，忌用偽劣假藥材。多年來藥源稀少，藥價不斷升高，混淆藥材及偽造藥材不斷增加，又加上中藥形似不易區別，鑒別手段落后，導致了偽劣藥材被流通使用，，嚴重影響了中藥的治療效果。其中化學成分也有很大差異，進而導致中藥的質量影響療效。
一味中藥如來源于不同科的多個品種，則差異更大，僅《全國中草藥匯編》記載的貫眾，就有30個品種，分別屬于6個科，普通高等教育中醫藥類《中藥學》6版規劃教材中記載的貫眾的品種就有鱗毛蕨科的貫眾、綿馬鱗毛蕨和紫萁科的紫萁三個品種，其中只有綿馬鱗毛蕨長于驅蟲。
地道的藥材產地所產的數量是有限的，如杭菊、高麗參、淮山藥等。地道藥材也就成為了歷代醫家重視，成為幾千年來醫療實踐經驗的導線。中醫很重視地道的藥材使用和治療，而如今山寨的藥材也不少，非原產地的藥材經過不法藥販的運輸回地道產地，以地道藥材銷售各地，實際治療中起不到預想的效果.
2.藥材的采收因素
藥材的質量與產地和采收季節時間是有著密切的聯系。科學采收應遵循植物的藥用部位中有效成分積累動態和生長發育階段，所以采收的有一定的時效，采收失時影響甚大。通常說來中藥大多來源于天然植物，足年采與不足年采藥材以及藥材的采集季節掌握不嚴等都會影響藥材的內在質量。
3.忽視加工炮制的質量和方式
老的藥工不斷減少，不少傳統的炮制經驗失傳，致使炮制質量下降，常見飲片大小、厚薄不均，該炒的不炒，該炙的不炙，該煅的不煅…..炮制要求嚴格按操作規程，而實際工作中，藥農當地加工就不按正常規程操作，自行加工，只要求達到表面色度即可，從而影響藥的質量療效。所以說炮制過程對質量不夠重視，再地道的藥材沒有經過嚴格的規范的炮制加工，其產出質量也會大大失真，嚴重浪費藥材料后，也影響藥效.
4.貯藏保養是否得當也影響著藥效
中藥材貯藏保管不當可發生蟲蛀、鼠咬、走油.一旦發生這些情況，其有效成份大大降低，另外儲存的時間也是有規定的，有些時間太長，導致多種情況質量就變化，或者因為保養不當的問題，霉爛變質如果采用了進行治療不但收不到效果，反而有可能影響人體健康問題。
5.煎藥服藥的過程
煎藥應該選用陶瓷、砂鍋，不宜用銅、鐵、鋁等金屬制品，以免發生化學變化。煎藥前首先要冷水浸泡20―30分鐘，種子、果實類浸泡1小時，浸透后再煎煮易于有效成分煎出。服藥方法及時間煎好的藥液要趁熱濾出，兩次混勻，分而服之，這樣可以達到最佳療效。中藥空腹服用固然好，但要分別對待。只重視其治療作用，忽視了其他作用，并影響到人的健康，也會導致藥效不佳。另外服藥的時間與量劑，服法，應該充分考慮各患者的不同情況。
二、醫務工作者的因素
1.醫生的由于市場經濟的開放，藥品促銷人員的出現，醫生在用某些藥物時，會獲得與其用藥數量相應的臨床費。導致了部分醫生出于對經濟利潤的驅使，臨床用藥的過程中，用藥過于隨性，甚至出現亂用藥的情況，事實上這并不能達到治病的目的，可能加重病情。這一現象如果得到規范的用藥管理，減少相應的問題發生，給病人減掉不必要的經濟負擔同時，也提高了藥效。
2.醫師的配藥方式。古人用藥是自行配制，對藥的質量了如指掌，如今是藥房配藥，藥的品次、質量等級情況使醫生難以調整具體用藥的劑量，從而影響藥的療效。藥房備藥不全不規范、生熟不分，炮制品種單一，一種炮制品代替多種；處方先煎、后下、包煎等，藥師隨方配藥，不予常規另包；調配的過程以手代秤，分量不勻，從而影響療效和用藥安全。
3.醫師配藥的劑量因素。在一定的劑量范圍內，隨著劑量的增加，療效會相應的增強，但當劑量超過一定的限度，不但不增加藥效，效果反而適得其反，出現輕則降低療效，重則產生相反的療效，甚至出現毒副作用。如檳榔用于驅殺絳蟲時，其劑量一般為60～120g，用于行氣時，則常用3～10g；人參、知母單味使用均有降血糖作用，當兩者的劑量比例為9：5時，其降血糖作用幾乎消失；羌活的水溶部分能延緩烏頭堿誘發小鼠心率失常出現的時間，3g/k、6g/kg、12g/kg的羌活水溶部分均有作用，且有隨劑量增大而增強的趨勢，但當劑量增加到12g/kg時，其作用反而有所下降。臨床應用多從藥物的質地、作用、毒性等，患者年齡、體質、病程、病勢職業等及臨床應用的目的、在方劑中的地位、劑型等三方面考慮藥物的使用劑量。
總之，為了保證中藥療效的效果正常發揮，必須注重生產到使用的整個流程的控制與管理，嚴格把好質量關，而作為醫s藥工作者的我們更應該盡心盡責，對中藥飲片進行準確的性狀、顯微、理化分析，控制質量，準確調配處方，向患者講解正確的煎煮等基本知識，以確保中藥的療效發揮到最佳。
參考文獻：
[1]何曉華.對中藥飲片質量影響因素的分析[J].亞洲醫藥，1998.
[2]魏國玲.影響中藥湯劑療效因素的淺析[J].陜西中醫學院學報，1994.
篇7
隨著生活水平的提高和社會壓力的增大，肝硬化腹水的發病率與日俱增，目前西醫治療肝硬化腹水，常采用保肝利尿及抽腹水等治法，然而大劑量利尿劑逐水又會損及脾腎,常常誘發消化道大出血,電解質紊亂,導致腎衰,往往加重病情，且易反復。筆者在多年的臨床實踐中，不斷總結經驗，自擬“軟肝逐水飲”，運用中藥治療肝硬化腹水療效顯著。
資料與方法
2006年1月～2010年1月收治肝硬化腹水患者28例，男22例，女6例；年齡35～74歲，平均54.5歲；病程6個月～10年。排除其他原因引起的腹水（如結核性腹膜炎、柏-查氏綜合征、癌性腹水等）。
臨床表現：初起脘腹作脹，食后尤甚。繼而腹部脹滿如鼓，重者腹壁青筋顯露，臍孔突起，腹壁繃緊發亮，狀如蛙腹，患者行走困難，有時膈肌顯著抬高，出現呼吸困難和臍疝。常伴乏力、納差、尿少及齒衄、鼻衄、皮膚紫斑等出血現象，可見面色萎黃、黃疸、手掌殷紅、面頸胸部紅絲赤縷、血痣及蟹爪紋。
治療方法：①以軟肝逐水飲（太子參30g，黃芪30g，白術30g，云苓30g，薏苡仁30g，當歸30g，萆10g，菟絲子12g，鱉甲30g，土鱉蟲15，丹參15g，木香12g，雞內金15g，牛膝15g，大腹皮18g，車前子15g，甘草6g）為基礎方兼癥兼治，隨癥加減。伴有肝炎，轉氨酶高者加四金湯、覆盆子；酒精中毒所致之肝硬化，加葛花10～15g；有黃疸者加茵陳30g；肝陰不足者，加女貞子、旱蓮草各10g。日1劑，冷水煎煮600ml，分溫三服，每次200ml。食療可用懷山藥、薏苡仁煨粥，或鯉魚同赤小豆煎湯服，隔日1次。對腹水較重的病人，取單味甘遂用甘草煎濃汁浸泡后曬干研為細末，裝入腸溶膠囊大棗煎湯送服，每次服1～2g。②要做到飲食有節，保護心情的通達，堅持太極拳之類的柔軟運動，注意飲食營養及節儉。③4周為1療程。1療程結束后，再次進行實驗室檢查，停藥1周后，開始下個療程。④臨床癥狀消失后給予培本固元散一料（三七100g，藏紅花30g，琥珀50g，高麗參50g，五靈脂50g，茸尖50g，炮甲珠50g，土元50g，雞內金50g，葛花50g，建曲50g，全河車1具。研面，每次服3g，3次/日），以鞏固療效，預防復發。
療效評定標準：用藥4個療程后進行療效評定。①臨床治愈：服藥前記錄的所有癥狀在服藥后均消失；②顯效：服藥后癥狀明顯改善，日常生活無影響；③無效：服藥后癥狀無變化；④加重：服藥后癥狀加重。
結 果
臨床治愈9例，顯效18例，無效1例，加重0例；總有效率96.4%。
治療結束1年后隨訪痊愈、顯效患者25例，失訪率7.4%，2例復發，復發率8%。
未見不良反應。
篇8
關鍵詞：宮頸癌;手術治療;臨床;病理因素
宮頸癌是臨床上較為常見的一類婦科惡性腫瘤，對于早、中期宮頸癌患者，通過手術治療可改善病癥[1]。盡管隨著醫學技術的不斷發展，臨床上治療宮頸癌的技術得到改善，但是通過臨床資料發現，近20年的宮頸癌5年生存率并未因此而提高。此次調查將重點分析影響宮頸癌手術療效的臨床病理因素，具體情況如下：
1.資料與方法
1.1臨床資料
從2006年6月至2009年6月期間在我院接受宮頸癌手術治療，且仍保存完整病理診斷資料、病例資料的369例患者作為此次調查對象。其中患者中年齡最小者為34歲，年齡最大者為57歲，平均（52.8±2.5）歲。
1.2方法
1.2.1術前治療
滿足下述特征的患者行術前輔助治療;（1）IB2及IIA腫塊>4cm;（2）期別較早的IIB期患者。
1.2.2新輔助化療
輔助化療方案共有3類可進行選擇，如下所示：（1）DDP聯合5-FU。其中，DDP每日20mg，連續5日;5-FU每日0.75g，連續5日。（2）DDP聯合BLM、VCR、MMC。其中，DDP50 mg/m2，僅連續1日;BLM 25 mg/m2，連續3日;VCR 1mg/m2，僅連續1日;MMC 10mg/m2，僅連續1日。（3）DDP聯合BLM、VCR。其中，DDP 50 mg/m2，僅連續1日;BLM 25mg/m2，連續3日;VCR 1mg/m2，僅連續1日。術前行1次輔助化療。
1.2.3放療
所使用的放療儀器為鈷-60治療機或8MeV的醫用直線加速器。調節照射面積為（13～15）cm×（15～18）cm，每周放療5次，每次放療劑量為1.8～2Gy。全盆外照射時，控制2～3的劑量在25～30 Gy。照射過程中，以（3～4）cm×（13～15）cm的鉛塊對膀胱、直腸部位進行遮擋。全盆外照射時穿插銥-192腔內治療，每次A點劑量6～7 Gy，治療總劑量為30～42Gy。總放療時間為6～8周。
1.2.4手術治療
所有患者均行子宮切除術及盆腔淋巴結清掃術。其中傳統經腹手術患者共360例，腹腔鏡手術患者共9例。
1.2.5術后治療
術后對患者行常規檢查，其中病理檢查發現盆腔淋巴結有轉移或組織分化較差的患者，于術后1周行化療。化療方案為DDP聯合5-FU，共行2～4個療程。術后1個月內行全盆腔外照射。
1.3統計學方法
根據醫師臨床經驗及查閱資料，挑選出9個對宮頸癌手術患者預后可能造成不良影響的特征性臨床病理因素。單因素分析時，選擇CoX模型;多因素分析時，以SPSS 13.0統計學軟件進行處理。
2.結果
2.1單因素分析
本次所挑選的9個病理因素分別為年齡、病理類型、組織學分級、臨床分期、術前輔助治療、有無轉移復發、盆腔淋巴結、術后放療、術后化療等。由結果可知，影響宮頸癌手術治療療效的臨床病理因素包括腫瘤分化程度、臨床分期、轉移復發、盆腔淋巴結陽性、術后放療、術后化療。具體情況見表1：
2.2多因素分析
由多因素分析結果可知，決定預后的獨立因素包括腫瘤分化程度、臨床分期、轉移復發、盆腔淋巴結陽性、術后放療。具體情況見表2：
3.討論
由本次調查結果可知，影響宮頸癌手術治療療效的臨床病理因素包括腫瘤分化程度、臨床分期、轉移復發、盆腔淋巴結陽性、術后放療、術后化療等，并且腫瘤分化程度、臨床分期、轉移復發、盆腔淋巴結陽性、術后放療是影響手術治療效果的獨立危險因素[2]。
在上述的多種因素中，以淋巴結轉移的危險性程度最高[3]。相關文獻報道，對于宮頸癌患者的手術治療，徹底掃除淋巴結，不僅可提高短期療效，同時可減少腫瘤負荷，并阻止淋巴結轉移[4]。若已出現淋巴結轉移的患者，應及時接受術后放療或化療，以提高5年生存率，改善患者的生活質量。
綜上所述，在宮頸癌術中需注意影響手術效果的多項因素，降低此類因素對患者生存率的影響，并改善患者的生活質量，減輕患者術后的身心負擔。
參考文獻：
[1]葉元，尹茳平，李力等.宮頸癌手術治療后復發的臨床病理因素分析[J].實用婦產科雜志，2011，27（7）：535-538.
[2]王悅.宮頸癌手術治療進展[J].中華實用診斷與治療雜志，2012，26（12）：1147-1149.
篇9
[關鍵詞] 出血性膀胱炎；影響因素；臨床療效
[中圖分類號] R457 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-0742（2014）10（c）-0085-03
出血性膀胱炎，是一種在生活中比較常見的造血干細胞植術后的并發癥之一，這種出血性膀胱炎增加了患者的痛苦，并且很可能延長患者的住院時間。在醫學研究領域中，可以通過水化、堿化、止血等沖洗膀胱的方法，有效的治療出血性膀胱炎病癥。為了能夠證明巰乙磺酸鈉、還原型谷胱胺肽、水化、堿化、沖洗膀胱等方法對于出血性膀胱炎的療效顯著，筆者經過病人及其家屬的同意后，選擇該院2011年2月―2013年2月期間收治的300例接受造血干細胞移植術的患者，進行了造血干細胞移植術后，出血性膀胱炎病癥的臨床效果觀察，最終獲得的臨床治療效果確切，現將患者的臨床觀察結果進行如下報道。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選取該院于2012年2月―2013年2月期間收治的300例接受造血干細胞移植術的出血性膀胱炎患者進行治療，其中男168例，女132例，年齡的中位數均為32.5歲。選取的300例患者中，40例患者出現出血性膀胱炎的情況，發病率是13.30%，中位發病的時間是40 d，中位病程是36 d。患者的入選標準為：①患者均是造血干細胞移植術后，出現出血性膀胱炎的患者；②患者的臨床癥狀反應為頭暈、血尿、身體乏力等癥狀；③患者的病情已經得到臨床的確診；④患者的家屬同意參與本次臨床實驗的研究，同時可以很好的配合治療；⑤患者未患有心腦血管性疾病，并且在近1～2年內無癌癥與心肌梗死等能夠影響本次臨床實驗的其他癥狀；⑥實驗進行在年齡、性別、病程等方面進行科學與合理的比較，P>0.05，說明其具有可以比較的特性。
1.2 方法
1.2.1 預處理方案 對于親緣間的HLA全相合髓是白血病患者采用環磷酰胺與白消安方案，即：對患者進行4 d 0.8 mg的白消安和2 d 60 mg的環磷酰胺藥物的治療[1]；對于非血緣關系供者移植，則需要增加抗人T淋巴細胞球蛋白5 mg每天的治療，并且治療的周期為3 d。
1.2.2 抗宿主病（GVHD）的預防 對患者采用環孢素與嗎替麥考酚酯藥物的治療，并且要求患者在移植術前進行一天的靜脈滴注，并且需要對藥物的濃度進行合理化的計量調整，根據患者的病情變化，對患者進行ATG藥物的服用[2]。
1.2.3 對于出血性膀胱炎的預防 在患者接受CTX前一天和結束后的3 d，對患者進行水化的治療和預防，并且要求醫護人員能夠對患者每天進行125 mL的碳酸氫鈉的治療，3 d后，對患者予以還原性谷胱甘肽藥物（國藥準字H20030427，昆明積大）1.2 g的快速靜脈滴注[3]。并針對患者的病情進行利尿劑的應用，促使患者24 h的尿量都大于2 000 mL；巰乙磺酸鈉的應用需要在CTX結束后的4～14個小時后使用[4]，除此之外，也要為患者留置尿管，便于對患者膀胱進行沖洗，以免發生感染。
1.2.4 關于出血性膀胱炎的分度 當患者出現血尿時，會伴有尿急、尿頻、尿痛等癥狀，這種情況除了患者受到細菌感染，就是患者患有出血性膀胱炎。醫護人員可以根據患者的血尿嚴重程度，發生的時間不同，進行出血性膀胱炎等級的劃分，對于移植術后28 d前出現的出血性膀胱炎，定義為早期[5]；對于患者移植術的28 d后出現的出血性膀胱炎則屬于遲發性出血性膀胱炎。
1.2.5 對于病毒感染的預防與監測 在進行移植術前要求患者進行DNA、TORCH、EB病毒、抗體CMV的常規檢測。對患者進行阿昔洛韋（國藥準字H10983103）10 mg的治療，并保證每天一次，從移植預處理開始，到造血重建，讓患者的藥劑用量從每天10 mg變為每用5 d就停用2 d。直到CMV轉陰，并且非血緣移植受者每周都要給予患者丙種球蛋白0.4 g的靜脈滴注[6]。
1.2.6 病原學檢查 在進行移植術前以及發生出血性膀胱炎時，對患者進行尿細菌、真菌培養和巨細胞病毒包涵體檢測，抽取患者的外周血檢查CMV-Ag、CMV-PP65和CMV-DNA，針對臨床伴有發熱癥狀的患者，需對其進行血細菌和真菌培養。
1.3 觀察指標
主要觀察指標：①觀察患者在接受治療和分析期間的各項動態檢測項目在數值上的變化情況，比如：患者在24 h中心率在值域上的變化；②觀察患者臨床癥狀是否有惡化的情況；③在觀測指標中，要求醫護人員能夠對患者進行治療前與治療后的常規檢查予以重視，比如：肝功能是否正常、血脂的高低、血糖的高低、尿常規等檢查項目進行系統性的分析[7]；④對患者在接受治療期間發生的不良反應與突發狀況進行實時的觀察和記錄。
1.4 判定療效標準
顯效：接受治療后，患者的病癥緩解程度大于70%；有效：接受治療后，患者的病癥緩解的程度為50%～70%；無效：接受治療后，患者的病癥緩解的程度小于50%；總有效率：顯效、有效的病例之和占總病例的百分比。
1.5 統計方法
本次實驗采用的是統計學軟件包SPSS 15.0，對研究中涉及的數據進行分析與處理，計數資料采用（n，%）表示，采用卡方（χ2）檢驗。
2 結果
2.1 治療效果
2.2 影響因素
3 討論
通常情況下，出血性膀胱炎，是造血干細胞移植術后常見的并發癥，在移植術的后早期發病率比較高。醫學領域中，移植早期的出血性膀胱炎同造血干細胞移植術前期的放化療明顯的關系。并且丙烯醛和膀胱黏膜的上皮組織能夠通過結合的方式引起患者黏膜受損，造成黏膜的出血與壞死。對于降低出血性膀胱炎病癥最好的方法就是采用預防措施，除了水化、堿化、巰乙磺酸鈉等沖洗膀胱的方法，還能夠通過還原性谷胱甘肽、阿米斯丁藥物同丙烯醛的有機結合，可以避免患者出血性膀胱炎的發病。預防病毒感染與免疫抑制劑進行的劑量調整可以降低患者的遲發性出血性膀胱炎的發生率，希望能夠引起醫務工作者的高度注意。一般來說，受者膀胱被認為是抗GVHD的一種靶器官，再加上對患者進行的GVHD的免疫抑制治療[8]，可以有效的抑制患者病情的進一步深入發生，并可以共同參與到出血性膀胱炎病癥當中。根據表1中的數據可以發現，該院選取的300例患者中，出血性膀胱炎的發病率是5.00%，所以，該研究認為：CMV感染應作為出血性膀胱炎的預防重點。
經過本次研究發現，血性膀胱炎發病僅與CMV感染有顯著相關性，40例出血性膀胱炎患者完成臨床治療后，顯效患者28例，有效患者12例，臨床治療總有效率為100%。在接受治療期間，因出血性膀胱炎死亡的患者無1例，所有的患者可借助于水化、堿化、留置尿管對膀胱的沖洗、抗病毒、抗GVHD等方法得到病癥的痊愈。
本次臨床實驗中對于出血性膀胱炎病癥的影響因素有：早期藥物的損傷、晚期的病毒感染等；可以發現巰乙磺酸鈉、還原型谷胱胺肽、水化、堿化、沖洗膀胱等方法對于出血性膀胱炎病癥的療效顯著，并且能夠對患有出血性膀胱炎病癥的患者進行有效的治療和預防，患者身體狀況恢復的更加快速，更具有一定的臨床實驗意義，可以得以新的推廣與應用。
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篇10
關鍵詞牙髓炎牙隱裂根管治療療效
隱裂牙是臨床中常見的口腔疾病，常常因為裂紋累及髓腔導致牙髓炎的發生[1]。由于目前美容的要求越來越高，能夠保留完整的天然牙齒得到越來越多的重視[2]。傳統的多次根管治療常常由于治療時間較長，患牙出現牙縱折而不得不拔除患牙。隨著一次性根管治療手段的成熟和根充糊劑的改良，一次性的根管治療治療各種牙髓炎取得了較好的效果，得到了廣大口腔醫生的認可。2009年10月～2011年10月應用一次性根管治療隱裂性牙髓炎，得到了滿意的治療效果，現匯報如下。
資料與方法
2009年10月～2011年10月收治隱裂性牙髓炎患者38例，男21例，女17例；年齡35～56歲，平均481±136歲。患牙部位：上頜前磨牙4顆、上頜第一磨牙9顆、上頜第二磨牙8顆、下頜前磨牙3顆、上頜第一磨牙8顆、上頜第二磨牙6顆；病程1～28個月，平均125±91個月。患者臨床表現為不同程度的牙髓炎癥狀，并符合隱裂牙的診斷標準。
治療方法：禁用患牙進行咀嚼活動，降低隱裂牙的咬合。治療前拍患牙的X線片，了解患牙根管的粗細、走行和長度等詳細資料。在局麻下進行開髓，揭開髓頂后進行拔髓。用根管銼擴大根管腔，用3%的過氧化氫溶液和生理鹽水溶液交替沖洗髓腔。用無菌棉捻吸干根管內的水分，待根管內干燥后，根據術前估計的根管長度置入牙膠尖，用碧蘭根充糊劑進行側壓充填根管，祛除多余的充填劑。再次拍X線片觀察充填情況。用磷酸鋅水門汀墊底，用光固化樹脂充填窩洞。觀察2周后進行金屬烤瓷冠全冠修復治療。
療效判斷標準[3]：①治愈：患牙無任何自覺癥狀，咬合功能良好、咀嚼功能良好，患牙無叩擊疼痛，X線片提示根尖周的透射區已經消失；②好轉：患牙無自覺癥狀或略顯不適，咬合功能尚可、咀嚼功能尚可，患牙輕度的叩擊疼痛，X線片提示根尖周透射區已經消失或正在縮小；③無效：患牙有明顯的自覺癥狀、咬合功能較差、咀嚼功能較差，患牙明顯的叩擊疼痛，X線片提示根尖周透射區未發生改變或透射區逐漸的擴大。成功率=（治愈例數+好轉例數）/總例數×100%。
結果
本組患者38例，術后均得到隨訪12個月，治療成功35例，失敗3例，成功率9211%，失敗的患者中2例由于根分叉擴大所致，1例由于產生新的根分叉。經調磨處理發現的輕微咬合高點，根分叉未見繼續擴大。
討論
牙隱裂通常指牙冠表面的細小的非生理性裂紋，又稱為牙微裂[4]。由于咀嚼時咬合力的大小決定牙隱裂的發生部位，文獻報道[5]，上頜磨牙發生牙隱裂的機率最高，其次是下頜磨牙。隱裂牙常出現誤診、漏診，而在出現牙髓炎的時候才被發現。及時有效的治療是保證患牙能夠得到保留的關鍵所在。近年來，學者們的研究報道顯示，采取一次性根管治療和多次的根管治療在近期和遠期具有相同的治療效果。而一次性根管治療能夠明顯的縮短患者治療的時間、減輕患者的痛苦，有大大的降低患者發生牙縱折的風險。避免治療過程中拔牙事件的發生。本組研究中，隱裂性牙髓炎患者應用一次性根管治療的成功率高達9211%，與金早蓉等進行的研究報道相符合[6]。而失敗的病例與根管的預備過程中根管發生變異、根管刺穿根尖孔及根管充填時超充或欠充密不可分。因此，在以后的治療中予以充分的注意，能夠明顯的提高治療的成功率。
總之，隱裂性牙髓炎患者應用一次性根管治療具有較高的治療成功率，能夠成功的保留患牙并進行全冠修復，防止患牙發生折裂的可能，是理想的治療方法。
參考文獻
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3劉英霞，歐陽東，劉克禮.碧蘭根充糊劑一次性根充竇道型慢性根尖周炎療效觀察[J].口腔醫學研究，2012，28（5）：483-484.
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