旅游營銷培訓范文

導語：如何才能寫好一篇旅游營銷培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：鄉(xiāng)村旅游營銷；烹飪培訓；應用價值和前景

鄉(xiāng)村旅游是游客到鄉(xiāng)村去了解一些鄉(xiāng)村民情、禮儀風俗，觀賞當時種植的一些鄉(xiāng)村土產(chǎn)、果樹、小溪、小橋及了解它們故事，在鄉(xiāng)村及其附近體驗農(nóng)家生活的活動（俗稱的“農(nóng)家樂”）。鄉(xiāng)村旅游已經(jīng)開始遍及我國所有地區(qū)，從旅游時間上看，鄉(xiāng)村游的范圍是2小時―3小時的出游半徑，這種旅游方式的存在豐富了我國居民休閑娛樂的需求。鄉(xiāng)村游在未來3年―5年時間里，蘊藏著數(shù)百億元的市場潛力。

桂林是全球知名的旅游勝地，周邊農(nóng)村地區(qū)有著豐富的旅游資源。2012桂林市接待游客首次突破3000萬人次，達3292.65萬人次，增長18.1%，增幅居全國主要旅游城市前列；旅游總收入276.87億元，增長26.8%。桂林市的鄉(xiāng)村旅游也隨著桂林市旅游業(yè)的發(fā)展而逐漸成長壯大，桂林的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)生于20世紀80年代，在20世紀90年代以后得到迅速發(fā)展，現(xiàn)在形成了山上觀光旅游、古鎮(zhèn)旅游、鄉(xiāng)村風情旅游、民俗旅游等多種鄉(xiāng)村旅游模式。桂林市餐飲業(yè) 2012年實現(xiàn)營業(yè)額36.49億元，鄉(xiāng)村旅游所帶動的餐飲消費就占了餐飲營業(yè)收入的19.5%。鄉(xiāng)村旅游餐飲行業(yè)的效益還在不斷提高。桂林鄉(xiāng)村旅游的總體勢頭雖好，但仍然出現(xiàn)了一些問題。每年的 “五一”小長假，很多旅游者都選擇了鄉(xiāng)村旅游。桂林市的近郊鄉(xiāng)土旅游火爆非常，但“回頭客”不到10%。國際旅游業(yè)界公認，超過80%的旅游利潤來自“回頭客”，而目前桂林鄉(xiāng)村游這一比例甚至不到10%。“吃住行，游購娛”中“吃”是游客首要需求，決定游客是否“回頭”首先取決于游客在“吃”方面的感受。但目前大多數(shù)農(nóng)戶沒有接受過專業(yè)的烹飪培訓，廚藝層次不齊，鄉(xiāng)村游無法深入發(fā)展下去。這種問題的出現(xiàn)有以下幾個原因。

一.桂林鄉(xiāng)村旅游餐飲業(yè)布局分散缺乏特色，基礎設施不能適應旅游業(yè)發(fā)展需要

現(xiàn)階段桂林鄉(xiāng)村旅游餐飲店大多建在自家小院內(nèi)，由農(nóng)戶取自自家作物（在一些供不應求的農(nóng)家樂竟出現(xiàn)農(nóng)戶用買來的養(yǎng)殖魚充當漓江野生魚等以次充好的現(xiàn)象）利用原有的簡單廚房設備經(jīng)營餐飲業(yè)。2012年1-8月，桂林“農(nóng)家樂”飯店共發(fā)生3起食物中毒事件，中毒人數(shù)多達119人。

其次農(nóng)戶在經(jīng)營理念上，對特色農(nóng)家風味、人居環(huán)境、服務水平重視不夠，許多“農(nóng)家樂”將餐桌直接擺到露天小院內(nèi)，一旦遇到暴雨暴曬將嚴重影響服務水平和游客的感受。鄉(xiāng)村旅游衛(wèi)生臟亂讓游客避之千里。

二.農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的旅游轉(zhuǎn)化率不高，農(nóng)產(chǎn)品的附加值沒有得到深度開發(fā)

發(fā)展鄉(xiāng)村旅游既能促進當?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，同時也能振興當?shù)剞r(nóng)業(yè)。鄉(xiāng)村旅游的游客在游玩后會購買一些當?shù)剞r(nóng)作物、土特產(chǎn)、手工藝制品，不僅能豐富游玩項目更能增加農(nóng)民受益。但是現(xiàn)階段的鄉(xiāng)村旅游中可供選擇消費的項目稀少，往往是游客就餐完畢后便離開。農(nóng)戶的經(jīng)營意識不到位，農(nóng)產(chǎn)品深加工程度不夠，使許多農(nóng)村品附加值無法提升，局限了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

三.過于迷信口碑傳播，主動宣傳和參加集體促銷的意識和要求不強，很難適應旅游市場競爭日趨激烈的新形勢

在信息傳播多元的時代，許多專業(yè)旅游景點綜合運用報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡等手段宣傳已打開了知名度，創(chuàng)造大大小小旅游品牌。鄉(xiāng)村旅游卻僅停留在口口相傳的“打游擊”式宣傳，優(yōu)質(zhì)的鄉(xiāng)村旅游點需要游客“打聽”才能找到，品牌打不出去，無法長遠發(fā)展。然而開展“鄉(xiāng)村烹飪培訓項目”能有效為解決上述問題， “鄉(xiāng)村烹飪培訓項目”是指有具有專業(yè)烹飪知識的技校教師下鄉(xiāng)村，為需要烹飪培訓的農(nóng)戶有目的的培訓經(jīng)典農(nóng)家特色菜的活動，這也是面向社會開展的培訓方式之一。鄉(xiāng)村旅游點開展烹飪培訓項目的價值有以下幾個方面。

（一）開展烹飪培訓項目能促進了農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整

開展烹飪培訓項目，農(nóng)民在農(nóng)閑時紛紛投入到餐飲服務知識學習中，旅游旺季農(nóng)戶能充分發(fā)揮出所學知識，提高餐飲服務水平，促進鄉(xiāng)村旅游業(yè)發(fā)展，促進一、三產(chǎn)業(yè)的結合，建立起以農(nóng)業(yè)養(yǎng)旅游，以旅游促農(nóng)業(yè)的互動機制，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的多項多次增值，做到優(yōu)勢互補，互為促進，共同發(fā)展。

（二）開展烹飪培訓項目能調(diào)整養(yǎng)殖業(yè)結構

經(jīng)過烹飪培訓項目農(nóng)戶可以學到全方面餐飲營銷知識，通過結合農(nóng)村旅游實際的餐飲營銷知識，從根本上讓農(nóng)戶認識“營銷”在經(jīng)營過程中的重要性。充分了解到游客需求后，農(nóng)戶養(yǎng)殖受市場歡迎的產(chǎn)品，使自給養(yǎng)殖向市場養(yǎng)殖轉(zhuǎn)變，促進養(yǎng)殖業(yè)結構調(diào)整。

（三）開展烹飪培訓項目能調(diào)整的勞動力結構

在“五一”、“十一”黃金周許多鄉(xiāng)村旅游點比原來可以多安排8―10倍的勞動人口就業(yè)。大部分鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營戶都請上了幫工幫廚，陽朔景區(qū)的“農(nóng)家樂”高峰期有的一家用工多達60余人，有的農(nóng)戶因為家里懂烹飪的人手不夠時需要花錢請有餐飲娛樂服務經(jīng)驗的城里人幫工，大大提升了人工成本。如開展烹飪培訓項目讓教師和設備直接帶到農(nóng)戶家里，讓當?shù)剞r(nóng)戶能烹飪出一手具專業(yè)水準的菜品，大力促進農(nóng)村剩余勞動力的就地消化。在旅游淡季可將多余人員調(diào)配到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面，加強果樹、花卉等各種農(nóng)作物的管理，很好地解決人員過剩的矛盾，使人力資源使用更趨合理。

四.開展烹飪培訓項目能增強人們的環(huán)保意識

通過在烹飪培訓項目中的學習，農(nóng)戶將認識到發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的活動必須以鄉(xiāng)村環(huán)境優(yōu)美為前提，從而增強農(nóng)戶對環(huán)境的保護。讓當?shù)剜l(xiāng)村社區(qū)的居民、游客認識到良好的環(huán)境是最寶貴的財富，促進他們自覺的維護和珍惜環(huán)境。

桂林市具有得天獨厚的自然景觀、農(nóng)業(yè)景觀及人文景觀，是南方水鄉(xiāng)景觀的典型代表，同時還有著中國農(nóng)村特色的農(nóng)耕文化，民俗風情、田園生活、鄉(xiāng)村風貌，這都是桂林的鄉(xiāng)村旅游業(yè)優(yōu)越的條件。隨著城鄉(xiāng)經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，桂林市及周邊城市鄉(xiāng)村旅游的需求日益增強，桂林市鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展?jié)摿薮螅熬皬V闊。

在當前鄉(xiāng)村旅游熱潮中，我們應當抓住鄉(xiāng)村旅游烹飪項目這一有利時機，進行系統(tǒng)培訓，精心準備，及時推出精品培訓課程，打造社會培訓新亮點，使職業(yè)培訓與鄉(xiāng)村旅游共同上一個新的臺階

參考文獻：

[1]徐迅；提升 “農(nóng)家樂”菜肴品質(zhì)的三大途徑[J]； 揚州大學烹飪學報； 2011年01期。

[2]趙永江； 農(nóng)家樂旅游發(fā)展探析[J]； 大理學院學報； 2007年S1期。

[3]謝春江，閻友兵；發(fā)展農(nóng)業(yè)旅游是農(nóng)民增收的有效途徑[J]；文史博覽；2005年10期。

篇2

一開成了報告會

俗話說得好“看一家企業(yè)怎么開會就能看出這家企業(yè)的管理水平”，怎么給渠道商開會尤為重要。雖然是一年一次的集中式溝通，但也切忌乘著這個機會一股腦把自己企業(yè)一年來取得的進步報告給加盟商。一次參加某集團的經(jīng)銷商大會，從董事長到各部門的報告整整花了大半天時間，信息量太多太冗長，也說明企業(yè)與渠道加盟商平時溝通管道不多。

二開成了茶話會

通過會議加深與加盟商的溝通，加強彼此的合作關系是所有廠家的心愿，但是這種溝通如何張馳有度呢？這就要看會議流程的設計了。有的廠家采取開放式圓桌會議設計，從早茶到午飯晚餐都在會議室進行，可謂從早喝到晚，氛圍是輕松了，可是畢竟是大會，如此觥籌交錯中，難免有些加盟商對會議傳遞的訊息把握不準。

三開成了聯(lián)歡會

會議期間展示一些自己良好的企業(yè)文化，由員工自編自演一些節(jié)目穿插助助興倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，畢竟不是每家企業(yè)的員工都那么有創(chuàng)意有表現(xiàn)力。渠道峰會雖然也是一年一度但是畢竟不是企業(yè)內(nèi)部員工會議，娛樂不應該是亮點。

四開成了旅游會

有些廠家對渠道峰會非常重視，這么多年下來挖空心思變著花樣的服務好經(jīng)銷商。可謂“心力交瘁”。有次某品牌邀請我參加其峰會，說實話接待待遇非常之高:風景秀麗的山莊里面，泡泡溫泉，聽聽講師分享，課間由專業(yè)導游解說本地特色服務。經(jīng)銷商們溫馨愜意之余還有沒有心思學習吸收新思想恐怕也沒人認真過問了。

五開成了訂貨會

有的廠家滿足與峰會期間經(jīng)銷商打款總額的多少，以此來衡量會議的成功與否。把訂貨打款與經(jīng)銷商峰會結合在不少行業(yè)由來已久。但是滿足打款數(shù)字而忽視峰會承載的營銷思想碰撞則有點本末倒置了。

六開成了招商會

究竟要不要邀請潛在新客戶參會感受主場強大的氣場，不同公司有不同理解。不過即便有潛在客戶與會也不必刻意在環(huán)節(jié)里增加招商推介，到了這一步不管你推介不推介該加盟的定會加盟。

七開成了培訓會

現(xiàn)在很多廠家已經(jīng)意識到在峰會期間請資深營銷培訓師來與經(jīng)銷商溝通對提升加盟商

思想境界非常關鍵。有經(jīng)驗的資深講師一般都是既有職業(yè)經(jīng)理人操盤經(jīng)歷又有咨詢作業(yè)經(jīng)驗的，對把握經(jīng)銷商心態(tài)與運營模式有著深刻研究的。有的廠家市場部力量比較強大，經(jīng)理人也很有才華，于是經(jīng)常在經(jīng)銷商會議期間舉辦些實操推廣技巧類培訓，固然很好，但是這些技巧培訓其實并不適合這樣的峰會。沒有心態(tài)的調(diào)整再好的技能也落實不到實處。

八開成了會

在經(jīng)銷商峰會期間一些新技術新產(chǎn)品的確可以彰顯品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企業(yè)年年開會新產(chǎn)品，終端年年還是老三樣，經(jīng)銷商似乎我行我素。如果不能落地推進，僅僅為了給會議增加亮點而一些概念則長此以往就會形成華而不實的浮夸作風，并不值得提倡。與新產(chǎn)品新技術而言終端更需要的是年度推廣戰(zhàn)略的。

九開成了參觀會

讓參會的經(jīng)銷商感受一下自己的制造基地，增強合作信心恐怕沒有哪個廠家不這樣想過。與組織大量經(jīng)銷商實地參觀的人力物力精力相比，把制造基地搬上熒屏，讓更多潛在客戶也更好的參觀放大品牌影響也同樣重要。

十開成了總結會

繼往開來是渠道峰會的一個重要調(diào)性，但是如何總結過去就很有講究了:誰愿意聽自說自話的簡單“政績堆砌”…。總結成績需要數(shù)字，總結過去需要提煉，不經(jīng)提煉的總結沒有深度無法升華。 成功舉辦經(jīng)銷商營銷峰會的四大關鍵

做到策劃有創(chuàng)意

首先是會議主題策劃要符合行業(yè)發(fā)展趨勢，吻合自身發(fā)展定位，其次是要賦予會議流程一定的亮點，而這些都要在做好會議自身傳播調(diào)性基礎之上:渠道峰會首先是勵志的動員會，其次是學習的研修會。

做好研修有新意

以往的經(jīng)銷商大會培訓多是心態(tài)激勵，強調(diào)給經(jīng)銷商打雞血，往往聽得很激動，回去想想不知道怎么動。變通常的演講式培訓為定制式技能研修是近年來國內(nèi)渠道培訓的最近趨勢。實踐也表明研修式峰會會議結束后大多經(jīng)銷商更有思路更加愿意投入資源配合廠家更有信心也更有能力終端與競品進行作戰(zhàn)了。

做強氛圍有誠意

選擇了一個好的經(jīng)銷商營銷峰會主持人就已經(jīng)成功一半了，但是大部分企業(yè)并沒有充分認識到這一點，舍不得在專業(yè)營銷主持人這塊投入。有的可能也花費不菲請了媒體的主持人，有的選擇了自己企劃部的主持人。其實經(jīng)銷商峰會的主持不僅是報幕與活躍氣氛，更重要的是了解經(jīng)銷商心理感受，善于引導經(jīng)銷商與廠家對話。而有這般功力的主持人最好有著管理咨詢的經(jīng)驗又有著豐富的活動主持經(jīng)驗。

做足細節(jié)有滿意

篇3

打造“一園”堅定特色經(jīng)濟發(fā)展方向

陶泉鄉(xiāng)擁有得天獨厚的自然風光和天然資源，孫作洲借助這一優(yōu)勢，著力打造集休閑、度假、旅游、觀光、娛樂、探險為一體的休閑農(nóng)業(yè)示范園。“陶泉鄉(xiāng)沒有成規(guī)模的工業(yè)，所以我們就要‘避重就輕’”，孫作洲書記經(jīng)過審慎的考察、調(diào)研、選擇，確定發(fā)展具有山區(qū)特色的旅游產(chǎn)業(yè)和農(nóng)特產(chǎn)品加工業(yè)。在他的帶領下，通過全鄉(xiāng)上下努力，南王莊和北王莊建成了近千畝的核桃基地，爐峰山兩盤嶺的花椒地形成規(guī)模，鄉(xiāng)村主要道路兩邊隨處可見成片成片的柿子樹和谷子地。谷子溝、柿子帶、核桃坡、花椒嶺讓人陶醉。孫作洲知道打造旅游勝地，硬件必須到位，他不斷爭跑道路項目，在原來的基礎上，今年又硬化了5.1公里的旅游道路；投資近200萬元的五龍宮于3月建成并舉行了盛典，吸引了更多周邊游客；民風淳樸的南王莊、北王莊，農(nóng)家樂小店也如雨后春筍，遍地開放；爐峰山周邊開辟了一條環(huán)游路線，給游客提供更直接的接觸自然、感受神奇的機會；各景區(qū)的農(nóng)特產(chǎn)品、旅游紀念品也紛紛走向市場，讓當?shù)匕傩找捕嗔藯l致富的門路；總投資1000萬元的聚龍山景點開發(fā)項目正在進行中。

建設“三基地”提升山區(qū)百姓創(chuàng)業(yè)熱情

“只有調(diào)動全鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親創(chuàng)業(yè)積極性，陶泉鄉(xiāng)的經(jīng)濟發(fā)展步伐才能加快，人人致富才能成為現(xiàn)實。”感情樸素，心系農(nóng)民的孫作洲時時提醒自己。首先提高農(nóng)民種養(yǎng)加素質(zhì)，成立了技能培訓基地。與磁縣職教中心合作對全鄉(xiāng)致富能人和養(yǎng)殖大戶進行了種養(yǎng)殖技術培訓。定期組織黨員群眾通過遠程教育網(wǎng)絡，收看農(nóng)田管理、果樹嫁接等節(jié)目，提高了干部群眾學科技熱情。與此同時，孫作洲努力組建了市場經(jīng)紀人培養(yǎng)基地。與縣發(fā)改委合作，多次組織舉辦招商引資培訓會，對致富能人進行市場營銷培訓。他給群眾提供用武之地，建成了致富創(chuàng)業(yè)基地。新植優(yōu)質(zhì)核桃樹苗56000棵，全鄉(xiāng)核桃種植面積達1700畝。投資500萬元，新建養(yǎng)殖場一個。邀請縣科協(xié)技術員到齊家?guī)X村就果樹嫁接技術進行指導培訓。聯(lián)系縣畜牧技術人員對規(guī)模養(yǎng)殖基地開展集中防疫。與邯鄲市滏華顆粒飲片有限責任公司合作，種植了500畝皂角、200畝，不斷鞏固和完善中藥材種植基地。通過“三基地”建設，全鄉(xiāng)干部群眾的創(chuàng)業(yè)愿望日益強烈、干事熱情高漲。

篇4

關鍵詞：酒店營銷；存在問題；改進對策

在當前市場經(jīng)濟發(fā)展下必須清楚的認識到酒店營銷不是經(jīng)營銷售行為，其本身所承擔的職能是充分收集入住消費者的合理需要和對消費的認識，以作為市場調(diào)查的樣本，并根據(jù)調(diào)查的情況制定詳細的營銷方案，以符合社會發(fā)展的需要。[1]無論哪一個行業(yè)基本上都離不開市場營銷，酒店的經(jīng)營也是如此，與此同時，酒店的營銷必須考慮到與餐飲部門的合作，比如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳等，每一個部門都要盡最大的可能為顧客提供好的服務，這樣才會取得共贏。

一、酒店營銷的特點

1）酒店營銷具有綜合性。入住酒店的消費者除了進行住宿之外，還有吃飯、購物等方面的需求，現(xiàn)代經(jīng)營的酒店基本上都會實現(xiàn)多種消費一體化，讓消費者在盡量小的區(qū)域內(nèi)最大的實現(xiàn)自己的需求。

2）酒店營銷具有無形性與時效性。酒店所提供的產(chǎn)品就是服務，服務是一種無形的產(chǎn)品，消費者所獲得的是一個種感受，而不是能看到的實物。并且該服務顧客只有一定時間的使用權，而且不能夠儲存，不能夠占有。

3）酒店的營銷具有易波動性。酒店的影響容易受到季節(jié)的影響，比如在旅游旺季，酒店的入住者就會比較多，酒店的營銷方式也會發(fā)生變化。在淡季，就需要通過一些更加新穎的方式吸引顧客。另一個重要影響因素就是受到當?shù)卣巍⒔?jīng)濟、社會與自然環(huán)境的影響嚴重。所以酒店的營銷要充分考慮這些方面的因素，制定合理的營銷方案，獲得最大的利益。

二、酒店營銷所面臨的問題

當前我國酒店的營銷方面還存在著不足，這是制約我國酒店及整個市場發(fā)展的重要因素，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1）酒店的營銷手段顯得落后。我國酒店營銷的時間發(fā)展較短，沒有一個很好的創(chuàng)新過程，營銷的方式上還是堅持走團隊、簽合約或者其他一些傳統(tǒng)的營銷方式，[2]營銷人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)有效的營銷培訓，沒有獲得先進營銷知識的手段和途徑。同時，在營銷過程中對于酒店經(jīng)營情況的認識不足，對于市場情況的分析和定位不準確，造成了酒店的未來發(fā)展的策略難以適應市場的需求。

2）酒店的營銷策略制定不適當。眾所周知，一種切實可行的營銷策略是企業(yè)發(fā)展的前提，也是獲取利益的最大保障。但是現(xiàn)在許多的酒店的營銷策略就是盡最大可能的獲取競爭者的營銷策略，在此基礎上通過規(guī)模戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)來最大可能的獲得優(yōu)勢，而沒有學習其他行業(yè)或者企業(yè)營銷手段，更不注重發(fā)掘自己的潛力。

3）酒店營銷方案的制定依據(jù)不全面，難以獲得有價值的內(nèi)容。在酒店的影響中，往往只是注重一部分入住本酒店的客戶情況調(diào)查，沒有對于酒店的忠實消費者的情況進行全面的收集，更沒有想過通過哪種方式吸引顧客。酒店的經(jīng)營方向不是按照市場的發(fā)展規(guī)律進行制定，而是過于注重當前的利益。所以要想改變酒店經(jīng)營的現(xiàn)狀必須堅持在市場中發(fā)展，提高服務的質(zhì)量。

三、解決問題的對策

1）提高服務的質(zhì)量，最大的滿足顧客的合理需求。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費理念也發(fā)生著變化，隨著消費者的要求提升，就要求酒店所提供的服務也要有一定的變化，滿足客戶的合理需求，在經(jīng)營中不斷創(chuàng)新、求變，比如在不同的居住房間內(nèi)布置體現(xiàn)各地文化的圖冊，為消費者提供一個舒適、別致的環(huán)境。或者在酒店的大廳擺放各種特殊的房間布置格局圖讓顧客選擇等。

2）堅持走人性化營銷道路。提升服務的質(zhì)量是永遠不變的要求，而且每個酒店發(fā)展階段都會有自己不同的服務特色，但是這種堅持特色服務的方式也略顯單一，比如進行環(huán)境設計等。[3]在酒店營銷中能讓酒店的服務深入人心才是關鍵，就是通常所說的人性化服務。人性化服務的要求就是進行人性化營銷，通過這種營銷方式真正吸引顧客，并逐漸形成自己的特點，讓服務充滿人文氣息。

3）堅持走銷售多元化的路線。不論在那種經(jīng)濟發(fā)展模式下，一個單一的客體不依靠外界的力量都難以生存下去。酒店的營銷也是如此，要不斷的轉(zhuǎn)變營銷觀念和策略，在發(fā)展中不斷吸收其他行業(yè)或者國外的先進營銷經(jīng)驗，走多元化營銷道路。將先進的經(jīng)營理念注入其中，緊緊把握市場的脈搏，加大市場的開發(fā)力度，同時加強與其他行業(yè)的合作，資源共享、優(yōu)勢互補，實現(xiàn)利益的最大化。

四、結語

隨著世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展，國家之間、地區(qū)之間的交流越來越頻繁，國外的酒店逐漸進入中國市場，給我國的酒店發(fā)展造成了沖擊。我國的酒店要想得到更大的發(fā)展必須做好營銷工作，酒店的營銷策略關系到酒店的生存與發(fā)展，在制定營銷方案時要充分考慮多方面的因素，并注意借鑒、吸收和創(chuàng)新，在酒店經(jīng)營中逐漸形成自己特有的主題，擴大市場。

參考文獻：

[1] 李光郁.酒店市場營銷新概念[J].酒店經(jīng)理人，2012（9）.

[2] 程軍.如何開拓酒店市場營銷領域[J].飯店現(xiàn)代化，2005（11）.

篇5

美國社交網(wǎng)站Facebook于2月2日正式向美國證券交易委員會遞交IPO申請，擬融資50億美元，公司估值近1000億美元，由此將成為迄今為止全球互聯(lián)網(wǎng)領域最大的一次IPO。面對社交網(wǎng)絡的流行，企業(yè)如何應對？

購買推薦

圖書分析師龐敏麗認為該書涉及30多個家居建材、家電/小家電、軟件、服飾鞋帽、快速消費品、酒店/旅游等多個行業(yè)的實戰(zhàn)分享，對全球范圍內(nèi)100多個具備一定創(chuàng)意和影響力的數(shù)字營銷案例進行觀察、總結和點評，適合營銷人士等閱讀。

通過對生意寶旗下比購寶(Boogle.cn)——“網(wǎng)絡購物第一站”收錄的博庫書城、淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、當當網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、文軒網(wǎng)、中國互動出版網(wǎng)、99網(wǎng)上書城等眾多含圖書銷售的網(wǎng)站，價格搜索顯示，目前，當當網(wǎng)該書為最低價，推薦購買。

目錄

第一章 結緣數(shù)字營銷：從藏在深閨到風靡全球

江湖三年 風起云涌

對話網(wǎng)絡整合營銷傳播

第二章 哪些行業(yè)適合：互聯(lián)網(wǎng)營銷的行業(yè)姻緣

家居建材行業(yè)

家電/小家電

快速消費品

汽車行業(yè)

房地產(chǎn)

3C產(chǎn)品

服飾鞋帽業(yè)

第三章 必做的功課：深度＆精準分析

品牌營銷現(xiàn)狀分析的幾項內(nèi)容

目標受眾與消費群體、網(wǎng)民匹配度分析

企業(yè)重點推廣產(chǎn)品的賣點分析

傳播內(nèi)容與通路分析

推廣效果指標分析

第四章 幾種路線和噱頭：整合、病毒、互動、口碑等

整合的魅力

創(chuàng)意制造：病毒式營銷/傳播

互動：參與的力量

口碑：群眾的力量

1.0、2.0與3.0：代際的力量

精準

社會化媒體與社會化營銷

協(xié)同

營銷四力

第五章 十二種潮流方式大解密

方式一：搜索營銷

方式二：網(wǎng)絡新聞營銷

方式三：網(wǎng)絡事件營銷

方式四：網(wǎng)絡活動營銷

方式五：網(wǎng)絡博客營銷

方式六：網(wǎng)絡社區(qū)營銷

方式七：網(wǎng)絡視頻營銷

方式八：網(wǎng)絡動漫與圖片營銷

方式九：SNS社交營銷

方式十：電子商務營銷

方式十一：網(wǎng)絡廣告營銷

方式十二：IM營銷、Widget營銷、電子閱讀物傳播、問答營銷

第六章 生存環(huán)境和生態(tài)環(huán)境

對整個市場環(huán)境的看法

這里仍然是達爾文法則的天下

企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)營銷的認可

從業(yè)者的收入與前景

第七章 策劃仍然是核心

網(wǎng)絡營銷策劃之興

我們的一些策劃經(jīng)驗分享

第八章 十一項推廣內(nèi)容創(chuàng)作

一、媒體推廣內(nèi)容

二、論壇推廣內(nèi)容

三、微博內(nèi)容

四、博客內(nèi)容

五、網(wǎng)絡視頻內(nèi)容

六、網(wǎng)絡專題內(nèi)容

七、圖片內(nèi)容

八、IM內(nèi)容

九、話題討論內(nèi)容

十、短信/彩信內(nèi)容

十一、對推廣內(nèi)容創(chuàng)作的整體看法

第九章 十種武器：數(shù)字營銷中的傳播渠道

一、專業(yè)化傳播渠道之刀：網(wǎng)絡媒體

二、口碑化網(wǎng)絡傳播渠道之鉤：網(wǎng)絡論壇（BBS）

三、自媒體傳播渠道之劍：網(wǎng)絡博客

四、精準傳播渠道之刃：搜索引擎

五、立體化傳播渠道之拳：網(wǎng)絡視頻分享網(wǎng)站

六、生動化傳播渠道之锏：電子閱讀物

七、框狀化傳播渠道之叉：社交網(wǎng)站（博客圈、社交圈）

八、自媒體傳播渠道之鞭：網(wǎng)絡微博

九、定向直投傳播渠道之斧：電子郵件

十、客戶端傳播渠道之戟：IM（即時通信工具）

第十章 那些公司：營銷江湖流派風云錄

第一類：專注于行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案提供商

第二類：網(wǎng)絡廣告創(chuàng)意、投放、與監(jiān)測

第三類：劍走偏鋒的游俠派

第四類：專注于某些推廣方式的網(wǎng)絡營銷服務商

第五類：傳統(tǒng)公司設置的網(wǎng)絡營銷部門或者獨立公司

第十一章 那些人：互聯(lián)網(wǎng)營銷人物榜

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人及創(chuàng)業(yè)者

搜索營銷與研究、培訓者

從紅人推廣到企業(yè)推廣的互聯(lián)網(wǎng)策劃人

互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓師

公關廣告公司里的互聯(lián)網(wǎng)營銷帶頭人

電子商務與企業(yè)建站的創(chuàng)領者

第十二章 如何制訂網(wǎng)絡營銷策略和方案

網(wǎng)絡營銷策劃案的框架套路

網(wǎng)絡公關傳播及主題項目策劃方案樣例、詳解

半年度及年度推廣方案樣例、詳解

第十三章 執(zhí)行過程中的幾個保障

保障一：目標明確是首要任務

保障二：制定相對完善的方案

保障三：經(jīng)費必須持續(xù)到位

保障四：暫停擴員，委托專業(yè)的營銷機構實施網(wǎng)絡營銷計劃

保障五：耐下心來，大刀闊斧地推行網(wǎng)絡營銷或者在互聯(lián)網(wǎng)

上做細水長流的滲透，不拋棄不放棄

第十四章 推廣效果的測定

網(wǎng)絡廣告的效果指標

網(wǎng)絡公關傳播的效果指標

搜索營銷的效果指標

網(wǎng)絡視頻營銷的效果指標

網(wǎng)絡論壇推廣的效果指標

社交營銷的效果指標

微博營銷的效果指標

網(wǎng)絡活動營銷的效果指標

網(wǎng)絡事件營銷的效果指標

電子商務營銷的效果指標

第十五章 還原“水軍”

第十六章 從話題營銷開始

話題營銷很給力

揭開話題營銷的面紗：如何組織傳播

讓營銷飛起來：F4話題營銷

一起來分享幾個話題營銷的案例

第十七章 事件營銷：讓聲勢飛起來

事件營銷是如何煉成的

網(wǎng)絡事件營銷的幾種套路與案例

第十八章 活動營銷的做法

活動營銷的全景

活動營銷應該怎么做

幾起家居建材行業(yè)的活動營銷案例

汽車企業(yè)的活動營銷創(chuàng)意

家電業(yè)的活動營銷創(chuàng)意

快速消費品行業(yè)的活動營銷

IT數(shù)碼業(yè)如何做活動營銷

第十九章 動漫/圖片營銷的熱鬧

圖片營銷的全貌

動漫營銷案例解讀

挖掘族群營銷的影響力價值：追溯3A族

族群營銷的深度把握：精準傳播攜手梯次傳播

“美”題材圖片營銷

第二十章 視頻熱舞

企業(yè)、受眾、消費者與視頻

網(wǎng)絡視頻營銷的種類

視頻營銷的創(chuàng)意、創(chuàng)作、與推廣、效果評估過程

視頻營銷案例大觀園

微視頻營銷

第二十一章 數(shù)字時代的品牌生存法則

品牌塑造法則

品牌聲譽法則

第二十二章 系統(tǒng)化之路：努力于整合營銷F時代

舒爾茨引發(fā)的IMC浪潮

F4網(wǎng)絡話題整合營銷傳播

中國創(chuàng)造：FEA新力量

F6代言網(wǎng)絡整合營銷傳播

第二十三章 協(xié)同營銷：從傳播到動銷的探索

客戶對效果的關注

落地有哪些表現(xiàn)

網(wǎng)絡營銷是如何反映到終端上的

第二十四章 個人如何煉就數(shù)字營銷神功

訓練一：全面熟悉各類網(wǎng)絡營銷方式

訓練二：了解網(wǎng)絡營銷之外的各種品牌營銷知識

訓練三：參與具體項目執(zhí)行，實際操作各種網(wǎng)絡營銷方式

訓練四：按策劃、創(chuàng)作、、監(jiān)測及項目管理、客戶

溝通等技能展開訓練

篇6

A公司的情況有一定的代表性，國營性質(zhì)，硬件投資規(guī)模較大，但品種少，銷售網(wǎng)絡不健全。尤其是其采用清華專利技術的，治療心腦血管病的國家級新藥A膠囊推出后已近一年，銷售情況很不理想，派出的銷售人員無法打開局面，進入的醫(yī)院銷售不暢，或因為種種原因，對A膠囊的推廣工作態(tài)度消極。這樣使公司領導面臨著很大壓力。筆者通過充分的調(diào)研，走訪醫(yī)生、銷售人員、用藥患者及競爭產(chǎn)品，得出如下結論：

1、A膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優(yōu)勢。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫(yī)生的認可，并建立醫(yī)生的用藥信心。

2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長期甚至終生服藥，因此經(jīng)濟承受能力在該類藥品消費中起著十分關健的作用。對于未進入醫(yī)保的藥品，患者會在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價格一般分為兩個層次，低價位的日均服用成本為3-5元，高價位的日均服用成本為12-15元。而A膠囊的單位價格雖然不高，但日均服用價格卻為28元，對患者來說，顯得過高。

3、醫(yī)生開藥的態(tài)度傾向內(nèi)容是：（1）藥效，（2）患者態(tài)度及反饋，（3）經(jīng)濟利益，（4）其他需求利益滿足。根據(jù)調(diào)查，如果跑單率（即醫(yī)生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達10%，醫(yī)生則會疑慮，如跑單達30%，醫(yī)生則會放棄使用該藥品。而A膠囊因為價格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環(huán)。

4、銷售管理的誤區(qū)。A膠囊推出時，該公司學習強勢制藥公司的作法采用預算制管理運作，但因企業(yè)網(wǎng)絡還不健全，產(chǎn)品在醫(yī)院中的認知度較低，市場企劃還較弱，企業(yè)的營銷管理還主要靠用政策調(diào)節(jié)，方法簡單，無法進行整和營銷及4P組合，資金實力不足，因此實施不到一年，便陷入了困境，市場開發(fā)不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉(zhuǎn)變政策，改為半承包制形式，公司依舊負責差旅費用、開發(fā)費用，而銷售費用的大部根據(jù)回款和任務完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。

5、銷售隊伍的人力資源半經(jīng)過于狹窄，公司大部分營銷人員均來自企業(yè)所在城市，使企業(yè)整體營銷隊伍處于近似凝固狀態(tài)。 從問題中找機會

一位市場營銷家說過：只要存在著問題，就存在著機會，面對一大堆問題我們發(fā)現(xiàn)：

1、因為我們調(diào)查分析的詳實、科學、嚴謹，使公司領導層認識到了價格策略的重要性及A膠囊價格策略的不合理，且決心改變，從而使價格策略趨向合理，包括單位零售價格和政策性結算價格。

2、如果A公司運用自己的力量去建立銷售網(wǎng)絡，不僅成本會具高不下，且需要較長時間，綜合風險很大。但我們發(fā)現(xiàn)社會上已存在著一批較為獨立的“醫(yī)藥經(jīng)紀人”，他們有著一定的醫(yī)院網(wǎng)絡資源，與醫(yī)院及醫(yī)生有著良好的關系，同時著一個或數(shù)個廠家的產(chǎn)品。為了對剩余索取的最大追求，他們對產(chǎn)品大多采用底價承包制。因為對最大利益的追求，他們需要尋找更多更好的產(chǎn)品，而因為競爭的加聚，以一個特色品種，一種承包方法，一個市場契機的傳統(tǒng)市場時代，正在慢慢地被取替，而協(xié)同作戰(zhàn)，整合營銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業(yè)聯(lián)盟或加盟于有條件的企業(yè)，以尋求自身的可持續(xù)性發(fā)展。

當然，社會上還存在著一批藥企的駐外市場經(jīng)理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運用所掌握的渠道資源最大化的獲得個人收益的愿望，因此，有動機其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會因其其他產(chǎn)品而影響其在所服務公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續(xù)發(fā)展或更大的發(fā)展（尋求更好的公司，產(chǎn)品）。因在本文分析中其行為模式與醫(yī)藥經(jīng)紀人基本類同，所以以下統(tǒng)稱其為醫(yī)藥經(jīng)紀人資源。從他們的特性來看，這些醫(yī)藥經(jīng)紀人均是可充分利用的資源。

3、如何用好承包制。承包制曾是中小國營，民營及外資企業(yè)成功的“法定”，這源于企業(yè)與市場條件的雙重原因。以A公司條件來說，暫時較適合這種運作形式，因為現(xiàn)公司抗風險能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔風險；企業(yè)的市場規(guī)劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營銷管理主要靠政策調(diào)節(jié)，管理方法還較為簡單；企業(yè)對短期經(jīng)營業(yè)績十分看中，迫切需要資金及市場，但又不具備的公司投入及拓展的實力。這一切都說明A 公司初期的營銷網(wǎng)絡建設需要充分用活用好承包制形式。雖然現(xiàn)在環(huán)境變化很大，但因為政策的滯后效應等原因，我們認為這種運作形式還有到2年的生命期。

4、即使初期采用充分吸收社會營銷網(wǎng)絡資源，以承包制為主要運作模式。將來只要條件一旦具備（市場網(wǎng)絡基本理順，企業(yè)有了一定的抗風險能力，經(jīng)營水平達到一定規(guī)模，又有了新品種推出等）即可進行轉(zhuǎn)軌，導入現(xiàn)代企業(yè)管理制度。 策略制定是核心

根據(jù)對機會的分析，我們制定了如下策略：

1、運用招商形式，以合建辦事處為獨特利益點，吸引醫(yī)藥經(jīng)紀人及經(jīng)銷商加盟，從而迅速進行網(wǎng)絡布局。（如圖1）

2、以合理的價格及利益分配設置來維護企業(yè)與醫(yī)藥經(jīng)紀人及經(jīng)銷商的合作關系。

3、有計劃，有步驟的成立專家組，建立學術推廣系統(tǒng)，建立培訓制度和培訓體系，以整合營銷的思路全面提升公司的營銷推廣平臺，提升目標醫(yī)生對A膠囊的關注度、信賴度、滿意度和使用率。使網(wǎng)絡隊伍逐漸專業(yè)化，學術化并具有忠誠度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因為根據(jù)斯洛的需求層次學說，我們可演澤地把目標醫(yī)生的需求分為五個層次（圖3）隨著競爭的加聚，管理的規(guī)范，對目標醫(yī)生的工作越來越表現(xiàn)為整合型的增值服務工作。傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)，利益兌現(xiàn)的簡單的促銷方式將難以長久。同時要想使運用招商方式所布局的網(wǎng)絡隊伍具有忠誠度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營銷推廣實施戰(zhàn)略，對其進行扶持、輔導、培訓和管理，使其利益的產(chǎn)生，價值的追求依賴于企業(yè)的綜合實力。 實施，要抓住關鍵問題

1、招商流程的設置及運做要專業(yè)。策略制定以后，招商便是實施的第一步，，招商流程內(nèi)容基本上類同于一般意義上的招商工作，但在這里仍要重點注意幾個問題：

（1）細節(jié)。比如招商資料的設計，接電話，商務談判，接待等要盡量體現(xiàn)公司的實力、檔次、專業(yè)，產(chǎn)品的優(yōu)勢；用好暗示作用，比如讓對方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對方以簽約壓力；公司的銷售服務工作一定要跟的上等等。

（2）利益設置。吸引醫(yī)藥經(jīng)紀人、經(jīng)銷商的的一方面是產(chǎn)品是否有產(chǎn)品力，對不對路，是否是自己所熟悉種類的產(chǎn)品。另一方面即產(chǎn)品價格空間是否大，與同類產(chǎn)品對比是否具有比較利益優(yōu)勢。因此優(yōu)越的利益空間設置是吸引醫(yī)藥經(jīng)紀人的重要條件。

（3）傳播。因為目標群明確，因而信息傳播方式相對簡單，且傳播成本低。通過測試，我們發(fā)現(xiàn)中國醫(yī)藥報，醫(yī)藥信息等專業(yè)報刊效果十分理想，原因是醫(yī)藥經(jīng)紀人群落對這類報刊十分關注，從中尋找產(chǎn)品，合作企業(yè)。也因為關注及專業(yè)，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。

（4）關于商務洽談。因為企業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)紀人之間有著清晰的互補性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對商務談判人員要求較高，不僅要有產(chǎn)品專業(yè)知識、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實踐經(jīng)驗。

2、合作運行時，公司要作好服務支持工作。

（1）作好銷售服務工作，結算工作。

（2）作好培訓工作。包括A、為所合作的醫(yī)藥經(jīng)紀人及其所招聘使用的基層醫(yī)藥代表提供全方位的營銷培訓，以扶持其更好的開展工作。B、對使用A膠囊的目標醫(yī)生進行有目標、有步驟的產(chǎn)品專業(yè)培訓，以提升其認知度，滿意度。

（3）為達到一定銷量，一定條件的區(qū)域市場的VIP目標醫(yī)生免費提供學術交流，旅游，海外交流等增值服務。

篇7

指導思想：以黨的十七大和十七屆三中全會精神為指針，牢牢抓住發(fā)展第一要務，深入學習貫徹科學發(fā)展觀，繼續(xù)堅持以人為本和“三個關愛”發(fā)展理念，認真落實“高效、和諧、誠信、創(chuàng)新”發(fā)展方針，突出重點拓市場，提升服務樹形象，精細管理增效益，全面推進鎮(zhèn)安郵政事業(yè)又好又快發(fā)展。

主要目標：全縣郵政業(yè)務收入計劃實現(xiàn)830萬元，較上年度完成實績增長10％；確保收支差額按時足額上繳；在崗職工勞動生產(chǎn)率達到13萬元；全縣郵政用戶滿意度達到90分以上，爭取再創(chuàng)全省郵政系統(tǒng)創(chuàng)佳評差“最佳單位”。

為實現(xiàn)上述目標，我局重點要抓好以下三個方面的工作：

一．明晰發(fā)展思路，推進三大板塊業(yè)務快速發(fā)展。

（一）繼續(xù)加快余額規(guī)模發(fā)展，多元發(fā)展金融類業(yè)務。

在保證余額規(guī)模快速擴張的基礎上，重點加大結算類、類和資產(chǎn)類業(yè)務發(fā)展力度。全年郵儲余額凈增5000萬元；公司業(yè)務存款余額達到2000萬元；新增發(fā)放綠卡1.5萬張，新增賬戶類代收付戶數(shù)2000戶；全年保費800萬元，銷售人民幣理財產(chǎn)品500萬元，代銷國債500萬元；發(fā)放小額信用貸款1500萬元，發(fā)放小額質(zhì)押貸款3500萬元。全年金融類業(yè)務總收入計劃完成650萬元，其中儲蓄業(yè)務收入完成630萬元，匯兌業(yè)務收入完成20萬元。

結算類業(yè)務，要充分發(fā)揮郵政銀行網(wǎng)絡優(yōu)勢，以中小企業(yè)和財政為突破口，加強與當?shù)卣⒐ど獭l(fā)改委、招商等政府部門溝通聯(lián)系，及時掌握企業(yè)存量及新成立企業(yè)開戶、注冊資本等有價值的信息，選準目標，切入市場，盡快啟動村組干部工資和民政補貼資金直發(fā)到戶業(yè)務，力爭在財政資金的上實現(xiàn)突破。要認真做好已開立賬戶的啟用營銷工作，實行客戶經(jīng)理聯(lián)絡制度，強化營銷力度，定期回訪客戶，增進感情，增加“動戶”的總量。要積極拓展業(yè)務覆蓋面，對有條件的網(wǎng)點盡快開辦此項業(yè)務，形成結算網(wǎng)絡，提升競爭力和發(fā)展能力。

類業(yè)務，要突出抓好人民幣理財產(chǎn)品、基金、保險、國債銷售工作，穩(wěn)固拓展優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)儲蓄存款和理財產(chǎn)品的資金客戶封閉流動；要大商貿(mào)及中小企業(yè)市場的宣傳營銷力度，突出郵政儲蓄資金歸集和結算功能優(yōu)勢，提高商戶、中小企業(yè)流動資金在郵政儲蓄存款中的比重；要積極與政府部門溝通，掌握項目資金、惠農(nóng)、支農(nóng)資金的動向，加大營銷力度，力爭余額和客戶數(shù)量上規(guī)模，形成儲蓄業(yè)務和理財類業(yè)務相互促進、協(xié)調(diào)發(fā)展的良好格局。

資產(chǎn)類業(yè)務，要堅持“以縣城商戶貸款市場為主，農(nóng)村專業(yè)項目村市場拓展為輔”的發(fā)展戰(zhàn)略，充分結合信貸業(yè)務產(chǎn)品特點優(yōu)勢，進一步挖掘和利用好商戶貸款的市場資源。要圍繞縣域經(jīng)濟發(fā)展實際和“一村一品”工程建設，以支農(nóng)服務為突破口，積極尋找與地方政府相關部門合作，實行項目整村推進戰(zhàn)略，重點發(fā)展市場前景好、資金周轉(zhuǎn)快、現(xiàn)金流量大、還款有保障的中小農(nóng)戶，對龍頭企業(yè)下游農(nóng)戶貸款實行優(yōu)先受理、優(yōu)先審批、優(yōu)先放款、優(yōu)惠免息、優(yōu)質(zhì)服務的“五優(yōu)”信貸政策，在支農(nóng)項目上有所突破，不斷擴大貸款業(yè)務規(guī)模。

（二）繼續(xù)依托項目帶動策略，創(chuàng)新發(fā)展郵務類業(yè)務。

要深入研究市場，跟進熱點、創(chuàng)新產(chǎn)品，加大項目策劃、開發(fā)、督導力度，有效切入、拓展市場。全年郵務類業(yè)務收入計劃完成220萬元，增長10%。其中，函件業(yè)務收入56萬元，包件業(yè)務收入20萬元，報刊發(fā)行業(yè)務收入55萬元，集郵業(yè)務收入20萬元，電子商務收入20萬元。

——函件業(yè)務要以數(shù)據(jù)庫建設、應用為支撐，重點針對通信、金融、交通、零售、政府及公用事業(yè)單位，以及房地產(chǎn)、旅游、餐飲、教育文化、醫(yī)療保健、資訊服務等行業(yè)，依托數(shù)據(jù)庫大力發(fā)展商函，數(shù)據(jù)庫營銷創(chuàng)收萬元。積極拓展賬單服務市場，實現(xiàn)客戶開發(fā)突破。繼續(xù)抓好“新春送大禮”、書信大賽、招生商函、賀喜禮包等時點項目和節(jié)慶市場開發(fā)。以客戶開發(fā)和維護為重點，打好賀卡專項營銷戰(zhàn)役，2010年郵政賀卡項目收入要達到40萬元以上，繼續(xù)做好郵資封、幸運卡、郵送廣告三類產(chǎn)品開發(fā)，多措并舉促進函件業(yè)務發(fā)展。

——包件業(yè)務要以天麻、木耳、香菇、板栗、核桃、茶葉等鎮(zhèn)安特產(chǎn)為主，大力宣傳親情溝通和綠色健康的消費理念，嘗試制作“家鄉(xiāng)包裹”禮品盒，制訂銷售價格和資費優(yōu)惠讓利促銷政策，采取網(wǎng)上郵購和網(wǎng)絡分銷相結合的方式，做大“家鄉(xiāng)包裹”項目。搶抓時機，抓好校園包裹、軍營包裹等階段性項目。

——報刊發(fā)行在確保一次性大收訂任務的基礎上，要抓好平時收訂、報刊零售、形象期刊、圖書及教輔材料銷售工作。要穩(wěn)定公費訂閱，加強與各單位聯(lián)系，積極推廣形象期刊，回報客戶訂閱等業(yè)務，采取“集訂分送”、“代收代訂”、“私訂公助”等方式，做好日常收訂工作。要擴大私費訂閱，以教輔類、農(nóng)業(yè)科技類、生活健康類報刊為突破口，開拓學校和農(nóng)村市場，深入挖掘市場潛力。要大力拓展報刊零售市場，做大做強零售報刊的業(yè)務規(guī)模；要積極拓展圖書零售市場，特別是教輔類圖書以及其他費率較高的刊物，努力培育新的業(yè)務增長點。

——集郵業(yè)務要依托地方資源開發(fā)特色郵品，繼續(xù)做好“金色童年”個性化郵票開發(fā)，并嘗試開發(fā)塔云山風景區(qū)、農(nóng)家樂等個性化郵票業(yè)務。以機關單位和學生為重點，組織開展青少年集郵知識競賽、演講、郵展等活動，積極培養(yǎng)和發(fā)展集郵愛好者。全年計劃開發(fā)個性化郵票500版，銷售郵品5萬余啊。

——電子商務業(yè)務要加大業(yè)務宣傳力度，提高郵儲短信和代收費業(yè)務知名度，同時加強與通信運營商溝通與合作，爭取同步收費促銷政策，發(fā)展郵儲短信3000戶，代收話費達到150萬元。要加大航空機票業(yè)務發(fā)展力度，強勢推進郵政代售機票業(yè)務當日出票、快捷方便的優(yōu)勢宣傳，全年訂票量突破40張。

（三）以服務中小企業(yè)為切入，做強速遞物流類業(yè)務。

要繼續(xù)深入推進中小企業(yè)走訪活動，擴大走訪范圍，完善客戶信息，加強對中小企業(yè)市場的研究和分析，根據(jù)客戶資費、時限方面的不同要求，推介客戶選擇使用種類多、功能全的速遞物流業(yè)務。全年速遞物流類業(yè)務收入計劃實現(xiàn)50萬元，增長10%。其中，速遞業(yè)務收入40萬元，物流業(yè)務收入10萬元。

——速遞業(yè)務高速公路通車郵路優(yōu)化后，我縣融入西安一小時經(jīng)濟圈，出口速遞郵件趕上了“全夜航”。我們要進一步擴大宣傳，以經(jīng)濟特快、省內(nèi)限時遞、單證照類業(yè)務為重點，抓好同城、省內(nèi)、異地三個板塊業(yè)務發(fā)展，擴大規(guī)模、提升效益。

——物流業(yè)務要繼續(xù)抓好“真酒傳情”、“思鄉(xiāng)月”、“農(nóng)佳匯”三個項目，拓展物流分銷市場；抓好中郵快貨項目，實現(xiàn)客戶開發(fā)突破；要依托投遞網(wǎng)絡做好農(nóng)資分銷。

二．細化三項措施，開創(chuàng)經(jīng)營服務工作新局面。

（一）夯實項目管理，帶動業(yè)務發(fā)展。

以狠抓項目開發(fā)、管理為重點，按照分級管理、分層負責的方式，繼續(xù)推行重點經(jīng)營項目開發(fā)管理工作。要認真落實好市局確定的40個重點項目，重點項目收入規(guī)模達到120萬元以上。要加大項目策劃、開發(fā)力度，密切關注市場變化，以市場當期賣點為經(jīng)營重點，綜合各項可介入的郵政業(yè)務品種，策劃時點綜合營銷活動。要加強項目督導和考核力度，做好項目前期策劃和營銷培訓工作，提前安排部署，擬訂多種營銷方案，有效切入市場。

（二）強化專業(yè)營銷，拉動業(yè)務發(fā)展。

要繼續(xù)加強營銷專職人員隊伍建設，重點加強對營銷人員的業(yè)績考評，不斷優(yōu)化專職營銷隊伍，促進營銷業(yè)績穩(wěn)步提升。要加強專職營銷人員教育培訓工作，積極組織參加全市營銷人員專業(yè)知識和營銷技巧培訓。要強化客戶管理工作，加強大客戶開發(fā)和維護，按照大客戶收入貢獻進行分等分級管理，加強互動，定期走訪，收集客戶意見，提高大客戶收入比重。

（三）提升服務水平，推動業(yè)務發(fā)展。

要認真履行普遍服務義務，保證投遞的頻次和深度，切實加強農(nóng)村委代辦網(wǎng)點管理，確保服務質(zhì)量和水平。要繼續(xù)推進形象建設，做好形象建設成果的維護和鞏固工作。要切實提高營投窗口服務水平，深入推進營投精細化管理工作，繼續(xù)以“雙創(chuàng)”為載體，深入開展“關愛用戶，真情服務”活動，廣泛開展明星營業(yè)員、明星投遞員和先進支局評選活動，強化服務監(jiān)督檢查，加大明查暗訪工作力度，不斷提高郵政通信質(zhì)量和服務水平。

三．強化三項管理，全面提高企業(yè)執(zhí)行力。

（一）加強安全管理，確保健康運行。

要以金融資金安全為重點，認真學習貫徹《金融案件責任查究規(guī)定》和《金融資金安全監(jiān)督管理辦法》，落實好郵政金融協(xié)調(diào)領導小組例會制度，定期溝通、密切配合、夯實責任，突出各類制度規(guī)定落實，突出安全管理日常督促檢查，突出重點崗位、重點部位和重點人員排查，突出安防設施的安全防范，突出金融從業(yè)人員警示教育，突出安全檢查發(fā)現(xiàn)問題的整改落實。要認真排查各個安防重要部位的安全隱患，防火、防盜、防搶，確保企業(yè)和職工生命財產(chǎn)安全。

（二）加強郵銀合作，為金融業(yè)務發(fā)展搭建互利平臺。

要高度重視政治思想工作，教育和引導廣大干部職工正確認識企業(yè)改革和發(fā)展的關系，正確認識企業(yè)整體利益和局部利益的關系，正確處理長遠發(fā)展和短期目標的關系，把“共謀發(fā)展同創(chuàng)未來”主題教育活動繼續(xù)推向深入。要加強企業(yè)和銀行的溝通協(xié)作，及時協(xié)調(diào)解決工作中出現(xiàn)的問題和矛盾，積極了解分析發(fā)展的形勢和任務，做到不利于團結的話不說，不利于團結的事不做，不利于團結的政策不出臺，達到“合作共贏，共同發(fā)展”的目的，促進我縣郵政金融業(yè)務健康快速發(fā)展。

篇8

關鍵詞:鐵路運輸;市場營銷;問題;對策

中圖分類號:F53

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)03-0109-02

進入21世紀,市場營銷已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運的重要因素,甚至有人提出:營銷就是企業(yè)的靈魂和未來,是確保企業(yè)競爭優(yōu)勢并使企業(yè)永遠立于不敗之地的重要手段。作為整個市場體系中一個較特殊的類別――運輸市場,在軟、硬件水平提高后,也開始由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化,各種運輸方式之間競爭日趨激烈。長期以來鐵路運輸以其安全性好、不受天氣影響、舒適、成本低、一次載運數(shù)量多而在中長途運輸市場上占有明顯優(yōu)勢,但隨著人民生活水平的提高,公路設施改善,快捷舒適的航空運輸及靈活機動的公路運輸搶占了部分鐵路在運輸市場中的份額。這與鐵路在運輸市場營銷工作上作為不大有關。故分析其存在的問題及原因,發(fā)展鐵路市場營銷,鞏固現(xiàn)有市場,奪回丟失市場,開拓新興市場,已經(jīng)成為鐵路部門刻不容緩的緊迫任務。

1 我國鐵路運輸市場營銷工作存在的問題

近年來,雖然鐵路在開展市場營銷方面做了大量的工作,但距市場經(jīng)濟的要求還有很大差距。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1.1 體制有欠缺

由于鐵路運輸具有生產(chǎn)和消費不可分離性,運輸組織與市場營銷活動相互交織,現(xiàn)行鐵路市場營銷工作均由運輸生產(chǎn)組織部門承擔,表面上看起來設置了營銷機構,其實仍然是生產(chǎn)型機構,營銷職能虛化,沒有營銷實質(zhì),甚至無營銷專業(yè)技能,難以擔負營銷重任。而其它部門更沒有相應的營銷責任,事不關己、高高掛起。沒有設立專門的市場調(diào)查和產(chǎn)品營銷團隊,因此面對運輸市場的瞬息萬變,響應遠遠不夠,難以把握住最佳營銷時機。

1.2 理論不適應

現(xiàn)有鐵路運輸企業(yè)的市場營銷理論仍然停留在產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎上,僅限于產(chǎn)品推銷的狹窄概念,其理論和方法已較國際先進的“4R”、“7PS”等營銷理論遠遠落后,不適應于現(xiàn)行鐵路運輸服務。

1.3 形式陳舊單一

運輸服務的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場追逐的目標,也是客戶對運輸?shù)男枨蟆Ｃ鎸\輸市場競爭的日趨激烈,鐵路雖然實行了客、貨運輸改革,但鐵路目前的客、貨運輸產(chǎn)品仍然拘泥在老一套的產(chǎn)品模式,欠缺產(chǎn)品的再加工、再包裝,利潤率較低,符合市場的新客、貨運產(chǎn)品的開發(fā)較為滯后,不能滿足時下客戶的交通需求,與機動靈活的公路和迅猛發(fā)展的民航相比,總是處在被動的地位。

1.4 運作不流暢

鐵路整個運輸生產(chǎn)經(jīng)營過程還沒有按照市場營銷理念有效運作,內(nèi)部管理體系實行直線式專業(yè)化管理模式,造成了不同管理機構間溝通不足,形成專業(yè)壁壘,各專業(yè)間的協(xié)調(diào)難度很大,造成營銷工作運作不暢,市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、運力配置、生產(chǎn)組織等各環(huán)節(jié)不能緊密銜接。同時,市場營銷的戰(zhàn)略地位不突出,營銷部門、運輸組織部門、綜合部門不協(xié)調(diào),配合不緊密,同樣給營銷流暢運作帶來阻礙。

1.5 營銷機制不健全

沒有建立起準確的營銷效果評價體系和激勵機制,無法對營銷效果進行綜合分析、評價、總結、考核,難以達到“懲前毖后”和“步步為營”的效果。而且,職工收入與營銷成效相互脫節(jié),營銷責任無法落實到崗位。

1.6 營銷主導意識不足

運輸企業(yè)管理層對自負盈虧的責任意識不夠強,經(jīng)營績效制度還不健全,缺乏強化營銷主導意識,開拓市場的壓力和動力不足。鐵路員工整體具在強烈的“坐商”和“等、靠、要”意識,安全生產(chǎn)成了員工工作的全部,無任何營銷意識,對生產(chǎn)效率和服務質(zhì)量更不在乎。

1.7 營銷職能未充分發(fā)揮

現(xiàn)有鐵路運輸企業(yè)的營銷職能僅限于商品銷售,而市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應、創(chuàng)造市場要求和協(xié)調(diào)平衡公共關系四大職能沒有充分運用,基本不組織大規(guī)模的市場調(diào)研,沒有明晰的經(jīng)營計劃和營銷戰(zhàn)略,缺乏挖掘“潛在消費需求”的對策措施,鮮有協(xié)調(diào)平衡公共關系的活動。

2 解決上述問題的對策

為保證鐵路市場營銷的順利實施,鐵路行業(yè)必須采取相應的對策,改革體制,健全機制、完善管理等,營造良好的市場營銷氛圍。

2.1 優(yōu)化管理體制

過濃的計劃經(jīng)濟特點是限制鐵路運輸企業(yè)有效開展市場營銷的根本原因,因此政府必須放松對鐵路行業(yè)的管制范圍,擴大市場準入限制、放大企業(yè)的經(jīng)營決策權、減少對鐵路運輸產(chǎn)品價格的控制、把鐵路建設規(guī)劃自交給鐵路企業(yè)。讓鐵路企業(yè)可以自由追求利益的最大化,自主經(jīng)營、自負盈虧,才能有效組織開展市場營銷活動,企業(yè)才能以市場競爭為導向優(yōu)化內(nèi)部機構設置,消除內(nèi)部專業(yè)間的壁壘,建立適應市場需求的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理體制。另外,從國家、社會的發(fā)展角度來看,放松鐵路行業(yè)管制也是非常有必要的, 鐵路企業(yè)的市場化經(jīng)營必將帶動鐵路的蓬勃健康發(fā)展,也將促進國家和社會的飛速發(fā)展。

2.2 改善硬件設施

良好的鐵路硬件設施是優(yōu)化服務質(zhì)量、改善服務品質(zhì),組織順暢開展對外營銷的內(nèi)部必要條件。為改善鐵路市場營銷,首先需要擴大路網(wǎng)規(guī)模,如廣東地區(qū)現(xiàn)有公路與鐵路的里程是100:1,這是造成鐵路市場份額低、競爭力落的主要原因,因此擴大規(guī)模是實現(xiàn)市場營銷目標的基礎條件。其次需要優(yōu)化路網(wǎng)結構,提高列車運行速度和正點率、實現(xiàn)客貨分流,以增強鐵路在運輸通道市場中的競爭實力,這是實現(xiàn)目標市場的保證。再次需要增加機車車輛的有效供應量。機車動力不足,技術水平低,車輛品種和數(shù)量不滿足市場需要,是服務質(zhì)量上不去的重要原因。只有改善運輸設施裝備,解決“巧婦難為無米之炊”的問題,才能確保運輸服務質(zhì)量的整體提高,從而提高在市場營銷中的競爭力。

2.3 豐富運輸服務形式

鐵路運輸企業(yè)要改變運輸市場中的被動局面還要在充分開展市場調(diào)研的情況下根據(jù)市場需求,分析自身行業(yè)特點,有的放矢地對鐵路運輸?shù)摹爱a(chǎn)品”進行“包裝”和深加工,盡可能創(chuàng)造新的市場需求,并從中獲取更高的利潤。如客運方面,可以在鐵路難以“門到門”服務的缺陷上做文章,將火車站盡可能設在與公交站、地鐵站、的士站銜接方便的地段;在車站附近建立輔助的停車場、租車公司、餐飲住宿酒店、旅游公司等;有可能的情況下實行“一票通”制度,實現(xiàn)旅客一票可乘火車、地鐵、公交、購物、住宿、餐飲等,避免旅客換購車票,方便旅客出行;廣泛推出互聯(lián)網(wǎng)、電話、代售點等多方式購票,為旅客提供最大的方便。貨運方面,可以通過與物流、快遞公司合作,由外包公司“打包”給顧客,避免了鐵路獨家經(jīng)營無法做到“門到門”服務的缺陷;強化貨物的運輸、裝卸、包裝、儲存等方面的安全性,發(fā)揮自身的優(yōu)勢;繼續(xù)提高貨物運輸速度和準確率,建立良好的信譽,提供最優(yōu)厚的理培制度,最全面的售前、售中、售后服務,改良自身的不足。

2.4 建立營銷主導機制

為實現(xiàn)鐵路運輸市場營銷工作有聲有色地開展,必須建立符合企業(yè)經(jīng)濟效益的營銷機構體系,成立專門的市場營銷機構,具體負責企業(yè)的市場營銷工作,如組建實力強大的市場調(diào)研團隊、戰(zhàn)略計劃團隊、業(yè)務拓展團隊、營銷評估團隊等。同時,還要建立一切以企業(yè)利益為中心的新形的市場營銷制度,確立市場營銷機構在內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營中的主導地位,各管理機構必須服務服務于經(jīng)濟利益這個大局,圍繞市場營銷開展工作。

2.5 引進現(xiàn)代市場營銷理念

鐵路行業(yè)要擺脫陳舊經(jīng)營理念的束縛,必須盡快引入國際先進的市場營銷理論,對企業(yè)全體員工尤其是管理層進行“洗腦式”灌輸市場營銷理念,徹底實現(xiàn)由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變;開展內(nèi)部營銷,讓每個員工樹立一切生產(chǎn)活動要以經(jīng)濟效益為中心的經(jīng)營理念,都積極主動地參與到企業(yè)的經(jīng)營管理決策中來,真正發(fā)揮員工的主人翁地位;樹立以滿足顧客需要為主的營銷理念,增加與顧客的溝通,了解顧客的感受,使顧客成為服務營銷過程的參與者,及時改進服務來滿足客戶的期望。

2.6 改進營銷管理方式

改進營銷管理方式,首先要根據(jù)市場的需求詳細建立客戶檔案,針對客戶性質(zhì)進行分類,采取不同的營銷組合,并實施不同的營銷策略。對貨運顧客按照二、八原則按A類(占總發(fā)送量的50%)、B類(占總發(fā)送量的30%)、C類(占總發(fā)送量的20%)進行分檔統(tǒng)計,對A、B類顧客所提運的貨物,按貨物的價值(決定運費的承受力)、物理性質(zhì)(決定著運輸條件)、要求的運輸時間、對安全的關注程度等因素,再進行分析,力求找出不同的顧客所需要的不同服務方案,使營銷組合更具有針對性和有效性。對客運旅客按照探親、商務、旅游、固定等不同屬性質(zhì)進行分類,建立顧客檔案,并對應確定固定的顧客維護管理人員,負責定期維護、分析,推出優(yōu)惠政策等。其次要建立優(yōu)秀營銷人才庫。為實現(xiàn)營銷管理的快速創(chuàng)新,要百花齊放,積極引進優(yōu)秀的營銷人才組建營銷團隊,同時不斷輸送人才進行營銷培訓,打造一批精通營銷專業(yè)知識和技術的優(yōu)秀的營銷人才,實現(xiàn)營銷團隊素質(zhì)的整體提高,建立鐵路運輸企業(yè)自身的優(yōu)秀營銷人才庫。

參考文獻

[1]李玉秋.鐵路運輸企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略職能初探[J].鐵道經(jīng)濟研究,2009,(1).

篇9

關鍵詞：服務營銷形象營銷綠色營銷整體營銷關系營銷

下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發(fā)達國家特別是國際知名企業(yè)在市場營銷方面成功的經(jīng)驗。這些營銷方法,有的屬于傳統(tǒng)市場營銷理念,有的屬于現(xiàn)代市場營銷理念,但都是當前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營的實際情況,針對目標市場和目標顧客的特點,有選擇地恰當運用,就一定能夠取得良好的效果。

一、服務營銷

服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發(fā)達,生產(chǎn)手段極其先進,信息化、網(wǎng)絡化社會已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會,不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設計、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業(yè)如何提供商品,如何服務顧客。服務競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領域。現(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務的競爭。對我國企業(yè)來說,服務營銷的意義越來越重要。服務相對于商品、資金、經(jīng)營設施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業(yè)不僅可以通過加強質(zhì)量保證體系,改善售前、售中、售后服務的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務水準。更重要的是,各個企業(yè)一定要根據(jù)自己的實際情況,因地、因企、因時制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務于顧客。

二、形象營銷

企業(yè)形象就是經(jīng)營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統(tǒng)一,也是企業(yè)關系者及所有社會公眾對企業(yè)的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富,生活質(zhì)量的提高和競爭的白熱化,消費者購買商品時的選擇余地很大,認牌選購明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業(yè)關系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于,對內(nèi)具有導向、凝聚和激勵功能,使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致,充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應用于服務行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

三、綠色營銷

綠色營銷就是將環(huán)境保護與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中,要求企業(yè)制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護三者有機地統(tǒng)一起來。其最大的特點就是充分考慮環(huán)境保護問題,體現(xiàn)了強烈的社會責任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費者保護自身健康,維護生態(tài)平衡及保持社會經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的要求,使綠色消費運動在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來。據(jù)估計,到2000年,全世界綠色消費的經(jīng)濟規(guī)模將達到3000億美元。綠色消費運動的迅速發(fā)展,潛在市場規(guī)模的巨大,直接導致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護和維護生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應運而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護要求,盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計劃;進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀,綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內(nèi)市場還是國外市場,消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會對環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達國家,不具有環(huán)保特點的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現(xiàn),綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。

四、整體營銷

整體營銷觀是美國西北大學菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業(yè)的市場營銷活動應包括構成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統(tǒng)的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環(huán)境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個具體的子營銷活動構成:(1)供應商營銷。在供應商的選擇上,企業(yè)要制定嚴格的詳細的具體標準,包括生產(chǎn)技術水平、管理水平、商品質(zhì)量、財務狀況、時間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營方法、營業(yè)設施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好,用強烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個方面,一是傳統(tǒng)的針對目標顧客的銷售,二是主動引導顧客。(4)企業(yè)職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓,樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷。現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關系,生產(chǎn)經(jīng)營才能健康順利進行。(6)財務公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務所對公司的財務進行審計,并出具有法律效力的審計報告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。

五、關系營銷

關系營銷是以管理企業(yè)的市場關系為出發(fā)點的。它的核心思想是建立發(fā)展良好的顧客關系,使顧客保持對某個企業(yè)或某一品牌商品的高度忠誠。關系營銷觀念認為,建立和諧有利的商業(yè)關系,需要企業(yè)與顧客及其他利益相關人之間,建立相互信任的關系。強調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場,更重要的是維護和鞏固已有的關系。關系營銷適合于商業(yè)、餐飲、旅游、賓館、娛樂等第三產(chǎn)業(yè),它的主要內(nèi)容是對顧客進行科學的細分與管理,方法比較靈活多樣。如,可以建立消費者數(shù)據(jù)庫,使企業(yè)能夠準確掌握消費者的有關信息,使商品能夠準確定位,同時,使企業(yè)的促銷工作更具針對性,從而提高營銷效率。企業(yè)還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設立專門的關系經(jīng)理等等方法,對顧客進行主動管理。

此外,現(xiàn)代營銷還有定制營銷、多國營銷、立體營銷、直接營銷、借勢營銷等多種形式,由于篇幅所限,不能一一介紹。

參考文獻：

[1]鐘育贛.市場營銷方法的新發(fā)展.南昌大學學報(社會科學版).1994.6

篇10

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場經(jīng)濟結構的不斷完善，社會對于營銷型人才的需求逐漸擴大。在傳統(tǒng)的高職院校教育模式中，對于高職市場營銷人才的培養(yǎng)在新時代面臨著更高的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)高職市場營銷人才的培養(yǎng)模式迫切需要得到改革和進步。本文將從高職市場營銷人才的培養(yǎng)現(xiàn)狀入手，挖掘影響其人才培養(yǎng)的相關問題，并針對問題提出建設性的意見。

關鍵詞：

就業(yè)；高職市場營銷；培養(yǎng)模式；改革

社會經(jīng)濟的不斷進步，需要依托相關人才積極作用的發(fā)揮。在市場經(jīng)濟發(fā)展中，市場營銷型人才發(fā)揮著重要作用，激發(fā)著市場活力，保持著市場經(jīng)濟活動的充分有效開展。但是，在現(xiàn)今形勢下，高職市場營銷人才的就業(yè)卻面臨著一定的問題，營銷型人才的培養(yǎng)出現(xiàn)有效需求不足的情況，高職市場營銷人才的培養(yǎng)模式需要以就業(yè)為導向進行有效的改革與進步。

一、高職市場營銷人才培養(yǎng)模式的相關問題分析

（一）程教學寬泛，缺乏深度。

在高職市場營銷的課程教學活動中，教學管理方普遍缺乏對課程教授的深度挖掘。在程度的要求上一直停留在對學生基本知識要點的掌握，缺乏對學生相應知識要點的內(nèi)部含義以及具體應用的分析，課程教學程度缺乏深度[1]。絕大多數(shù)高職院校對于市場營銷型課程的開展，缺乏主觀能動性的發(fā)揮，對于與市場營銷課程的相關課程態(tài)度不明確，盲目納入教學內(nèi)容，導致課程教學的寬泛。在這一過程中，沒有對不同專業(yè)的具體專業(yè)課程內(nèi)容和特點進行分析，盲目地偏重于辦學的基本規(guī)范和人才培養(yǎng)的基本要求，是高職院校市場營銷人才培養(yǎng)模式的一大問題。

（二）人才培養(yǎng)模式的定位不明確。

高職市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標，是培養(yǎng)適應社會經(jīng)濟發(fā)展需求，掌握市場營銷、市場策劃、營銷管理及售后服務等相關工作的基礎知識和專業(yè)技能，具有較強的企業(yè)營銷實際工作能力，能夠從事市場營銷業(yè)務與管理工作的應用型人才。在市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)上，高職院校具有著修學年限相對較短的特點，這要求著高職院校能夠合理地安排教學活動，而不是對本科院校的教學模式進行原搬照抄，造成學生受教育時間短，相關技術水平受限，不能適應實際工作。

（三）院校對專業(yè)技能實際運用的教學不到位。

高職院校的特殊性，要求學生能夠盡快地掌握和提高專業(yè)課程實際運用的能力。但是，在高職院校的教師隊伍中，絕大部分教師來自于更高學位的院校，缺乏走入社會、在企業(yè)單位生產(chǎn)實習的相關經(jīng)驗，在教學中大多偏向于對理論性知識的梳理和講解，難以從自身出發(fā)對學生專業(yè)相關的實際操作能力進行教育和引導。高職院校雖然對于學生有著實訓要求，但是實訓基地建設不到位，實訓流于形式。而對于一些院校聘請企業(yè)相關具備實踐營銷經(jīng)驗的員工參與教學活動來說，教學確實能夠起到一定的積極作用。但是，對于整個院校學生的實際操作綜合能力的提升還有著很大的不足，無法滿足學生的普遍需求。

（四）教學方式較為單一，課堂教學效果不理想。

傳統(tǒng)教學模式能夠在一定程度上實現(xiàn)對學生更為便捷的灌輸式教育，卻在教學效果方面存在著一定程度上的折扣，教學模式在以就業(yè)為導向下的背景下，需要得到及時的改進。在高職院校的市場營銷人才培養(yǎng)上，雖然一些一線教育工作者做出了一定的努力，將現(xiàn)實案例應用于課堂教學中，但缺乏引導學生加入課堂討論、引導學生自主思考的培養(yǎng)。教學方式仍無法擺脫灌輸式的教育，學生在課堂中的學習積極性無法得到有效提高。

二、高職市場營銷人才培養(yǎng)模式的改革措施

（一）轉(zhuǎn)變思路，明確教學目標。

高職院校對于市場營銷型人才的培養(yǎng)應該吸取教訓，轉(zhuǎn)變思路，結合高職院校的教育特點，制定合理的教學計劃和課程內(nèi)容，應加大教學活動在實際應用能力教學上的投入，培養(yǎng)出應用型市場營銷人才。這是教育改革的客觀要求，也是對社會發(fā)展過程中人才需求的滿足。在教學活動中，轉(zhuǎn)變教學思路顯得尤為重要。在這一過程中，應堅持“培養(yǎng)厚基礎、寬口徑、強能力的高素質(zhì)、創(chuàng)新型復合人才為指導思想，促進教學模式的改革。高職院校相關部門也應充分明確教學目標，根據(jù)教學活動各教學階段制定科學合理的教學目標，使教學活動能夠有章可循，促進教學活動的正常有序進行。在教學思路的轉(zhuǎn)變上，著重在于傳統(tǒng)型培養(yǎng)模式到實用性人才模式的轉(zhuǎn)變，使學生真正能夠在充分知識的掌握前提下，營銷應用操作能力得到有效的提高。

（二）促進教師隊伍理論與實踐能力的提高。

教師隊伍在高職院校的教學活動中發(fā)揮著重要的作用。學生相應課程的理解掌握，在很大程度上取決于教師的個人專業(yè)水平。高職院校對教師隊伍在理論知識和實際操作能力的提高，應該具有足夠的重視。應該鼓勵教師敢于嘗試，大膽創(chuàng)新，多到企業(yè)崗位進行了解和實習，在實際的企業(yè)工作崗位中，積極收集有效信息，對信息進行梳理與提煉，指導自身教學活動的進行。在頂崗實習階段，教師應不斷獲取實踐經(jīng)驗，結合自身理論知識進行分析和總結，對學生進行理論實踐相結合的教育方式。高職院校也應加大投入，注重對教師專業(yè)知識水平和綜合能力的培養(yǎng)，應定期組織教師進行進修學習，提高教師實踐能力。最后，高職院校也應敢于嘗試，聘請在外的資深營銷人員進入校園，對教師與學生進行定期的營銷培訓與案例講解，促進整體學習氛圍的提高，也促進學生與現(xiàn)實營銷工作更近距離的接觸。

（三）以就業(yè)為導向設置課程內(nèi)容。

高職院校在學生的課程設置方面，應該充分考慮學生在實際工作中的應用需要，以就業(yè)為導向進行課程內(nèi)容的設置，以社會進步的發(fā)展性眼光進行對課程的設定。高職院校在充分考慮現(xiàn)實社會需求的情況下，也應對學生的具體情況進行了解，掌握學生對于市場銷售在行業(yè)上興趣的區(qū)別，進行綜合性的考慮，最后進行課程內(nèi)容的設定和教材的選擇。院校也應與時俱進，在前期對原有課程進行調(diào)整和補充，在教學過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，找到不足之處，對原油課程的調(diào)整，促進教學活動的高效進行。在后期應及時對現(xiàn)有課程進行更新，使院校對于市場營銷學院的教學活動，能夠適應時展需要。在課程設置方面，應該結合修學時間相對較短的特點，進行課程的合理設置，應將科學的教學計劃與教學周期相匹配，確保學生在高職院校學習期滿時，能夠具備較高水平的理論知識與專業(yè)操作技能。院校在教學活動中應將實訓作為重點內(nèi)容納入，做好對學生實訓工作，幫助學生在走上現(xiàn)實市場營銷崗位前能夠具備一定的應用能力，更快適應工作崗位，投入到市場營銷工作中。

（四）加強實訓基地及相關設施的建設。

在學校的實訓方面，高職院校應該加大投入，加快實訓基地的建設，完善相關設施。在這一過程中，高職院校應該實現(xiàn)與企業(yè)的良好合作，通過校企合作的方式促進實訓基地的建設，一方面實現(xiàn)學生的實訓目的，另一方面也有利于企業(yè)成本的控制和人員的優(yōu)化利用。在實訓方面，高職院校也可結合自身情況，對校園內(nèi)的實訓資源進行充分的利用，例如在一些宿舍便利店、食堂基礎性崗位等，讓高職院校內(nèi)的市場營銷人員自由選擇，進行崗位實訓，通過真實的工作體驗和營銷經(jīng)歷，促進市場營銷學員在市場營銷上經(jīng)驗的提高，加深其對于市場營銷的理解與應用。

結語：

在新時代的發(fā)展下，改革高職市場營銷人才培養(yǎng)模式顯得尤為重要，這是促進高職市場營銷人才科學有效培養(yǎng)的重要手段，也是滿足時展背景下人才需求的基礎保障。在這一過程中，相關教育部門應該充分發(fā)揮主觀能動性，敢于嘗試，積極進取，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，實現(xiàn)對市場營銷人才的有效培養(yǎng)，促進高職市場營銷人才培養(yǎng)模式以就業(yè)為導向的改革活動。

作者：田川 繆琪琛 單位：江西旅游商貿(mào)職業(yè)學院