情景式營銷方案范文

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摘 要 以工作過程為導向的課程體系是職業教育課程改革的大方向，它要求以真實的工作任務為驅動，注重培養學生的職業綜合能力，用行動導向法來開展工學結合一體化教學。其中，課堂教學內容的設計、課堂組織及課堂呈現是最終能否實現培養目標的關鍵。本文將真實的工作過程為依據，將教學內容整合、細化，創設出學習情境，選擇相應的教學方法，最終實現知識與技能、過程與方法、情感態度與價值觀學習的統一。

關鍵詞 學習領域 以工作過程為導向 學習情境設計

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025

Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"

Learning Environment Design

ZHU Congyu

（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）

Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.

Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design

在國家大力發展職業教育的宏觀背景下，近幾年職業教育的課程改革也在如火如荼地進行。目前為止大多數學校的教學都是以理論教學為主、實踐教學為輔的傳統教學模式，而實踐教學也是走形式、走過場，學生普遍缺乏實踐的機會，很難有親臨職業的體驗，因此學生的積極性、主觀能動性很難被充分調動起來，教學效果一般。

1 以工作過程為導向的教學模式設計思路

本學習情境的設計以“工學結合一體化課程”為基礎，對汽車營銷的崗位設置、崗位能力及崗位要求進行分析，將企業實際工作過程中的典型工作任務經過教學整合轉化為相應的“學習領域”，并通過設計具體的“學習情景”來實施教學，這就形成汽車營銷實訓課程體系開發的基本思路。現以汽車營銷實訓課程中的“店內接待”為教學內容，詳細闡述學習情境的整體設計。

2 學習情境設計方案

在根據企業實際工作過程中的典型工作任務分析的基礎上，學習情境的設計以項目教學法為主要教學方法，綜合考慮學校的教學軟件硬件條件、學生的學習基礎及個性需求等因素，確定了學習目標、整合教學內容、設計教學環境，將知識與技能、專業能力、方法能力和社會能力融合于工作過程中。在這個思路的基礎上，我們對“汽車營銷-店內接待”的學習情境進行了如下設計：

2.1 學習情境

北京現代**4S店銷售顧問對到店顧客進行接待。

2.2 教學時間

4學時。

2.3 工作情境描述

店內接待是整車銷售流程中的第一個環節。銷售顧問要按照規范的接待流程、使用專業的接待禮儀對到店顧客進行接待，使顧客感受到舒適、規范、專業，消除顧客疑慮，為進入需求分析流程、爭取顧客再次來店打下基礎。

2.4 學習任務

在教師的指導下模擬4S店銷售顧問對到店顧客進行接待并完成工作頁的填寫;在工作過程中了解店內接待的目的、掌握接待前準備工作、店內接待的完整流程及各環節的行為指導等知識點。

2.5 與其他學習情境的關系

本工作任務是整車銷售流程中的第一個環節，本環節在教學內容結構上起到承上啟下的作用。

從承上的作用來講，學生目前已經能夠：認識接待的作用、對顧客滿意度的影響，并會簡單運用;掌握接待的基本規范，包括寒暄的基本要求、接待的規范用語、打電話的要領、名片的遞交與接受方法;學會積極傾聽的方法; 掌握顧客異議處理的步驟與技巧。本任務的學習需要這些學習情境作為基礎知識，并在項目任務中有靈活運用。

從啟下的作用來講，本任務貫穿整車銷售的所有環節，只有將本任務專業、高效的完成，整車銷售的其他流程才能順利展開。

2.6 學習目標

學生以獨立或小組合作的形式，在教師指導下，通借助書本、閱讀資料、任務卡片等資料，組織材料、確定任務順序，構建完整學習任務，從而制定店內接待的工作計劃和步驟，在規定時間內完成上述計劃、實施、檢查并進行角色扮演及評價反饋;培養學生的專業能力、方法能力和社會能力。課程結束后，學生應當能夠明確店內接待的目的;了解店內接待的流程;自我檢查店內接待前的所有準備工作。

2.7 教學內容

（1）店內接待的目的;（2）接待前的準備工作;（3）顧客進店后各個時間節點的行為指導;（4）不同顧客不同來店目的的處理方法。

2.8 教學方法與教學組織形式

（1）教學方法：項目教學法、小組討論法、角色扮演法、講授法。（2）教學組織形式：全班12位學生分為2個學習小組，每組6人，明確小組負責人。主要以小組討學習為主，以正面課堂教學和自我獨立學習為輔，三種方式交替進行，項目教學法始終貫穿教學全過程。

2.9 教學過程

整個教學過程的設計采用了項目教學法作為主線，以學生為主體、教師為主導，通過共同完成一個完整的工作任務項目而展開。以下是具體教學過程設計：

2.9.1 確定項目任務：（計劃20分鐘）

（1）組織材料：①將12位學生分為兩組，每組6人，并確定小組負責人。②學習材料：運華系統（學生端）、某品牌汽車的禮儀培訓及店內接待視頻材料及閱讀材料、北京現代汽車的車型參數、接待準備自檢表、來店顧客登記表、任務卡片、工作頁。

（2）新課導入：新課導入的形式非常重要，這是吸引學生眼球的絕好機會。主講教師A與學生分享一段錄音對話：一位已經參加實習的“學長”在工作中遇到難題，打電話向主講教師求救。對話中，學長強調了自己對顧客需求分析及專業知識、商品說明等能力的重視，但是顧客的簽約率始終很低。主講教師幫助學長分析出癥結所在：忽視了店內接待的流程。從而導出課題《店內接待》，并明確店內接待的目的與重要性。

2.9.2 知識準備：（計劃40分鐘）

知識點一：店內接待主體流程

這一環節由組長組織，各小組討論學習。為幫助學生理清思路，提示學生利用任務卡片，分類匯總，最終明確店內接待的主體流程。

具體步驟：（1）教師給出雜亂的任務學習卡片讓學生根據書本知識和閱讀材料，將任務學習卡片分類匯總，形成流程性步驟，并展開分析討論。（2）學生分組討論并通過對任務學習卡片的組合歸類以及對相關資料的整理歸納，明確店內接待流程。每組派代表把任務卡片的分類結果粘貼到白板上，并闡述理由。（3）教師進行巡回指導，幫助解決小組討論中有難點有爭議的問題，對兩組的分類匯總結果進行簡單點評。（4）學生完成《工作頁一店內接待主體流程圖》，明確任務總體框架。

知識點二：接待前的準備工作

主要以學生活動為主，通過小組討論的形式，完成《工作頁二》的填寫，工作頁二是接待準備自檢表，表格中告知學生檢查項目，但是檢查要點沒有具體羅列，而是給出了一系列的備選項，這些備選項中，有些描述是正確的，有些描述是錯誤的，需要學生根據任務一中已經學習過的知識以及閱讀資料，將正確的描述選出來，并填入相應的檢查要點欄內。

在學生小組討論期間，教師播放禮儀糾錯視頻，同時分別巡回指導，教師A著重對備選項中的錯誤描述進行說明糾正。

最后，學生按照自檢表，進行組內自檢與互檢，將檢查結果記錄下來，供課后整改。

知識點三：顧客接待

該內容既是教學重點、又是教學難點，結合學生的學情，我們認為只有在教師的指導和提示下，適當運用講授法，學生才能更高效地完成資料的收集。

師生共同完成《工作頁三店內接待仿真圖》，明確各流程的排序及行為指導。《工作頁三》的設計是以4S店展廳的平面為基礎，在流程的各個節點，配以圖片場景，形象地提示銷售顧問應該在每個步驟、什么地點、做什么事。

師生共同先將各流程進行排序，再完成每個流程的行為指導的填空。

2.9.3 全班展示、組內自評：（計劃25分鐘）

這一環節主要是各組將實施計劃階段的成果在全班進行展示，并通過錄像的回放，各組分別展開討論，自評優缺點，提出改進意見，形成自評報告。從而培養學生自我歸納、自我評價的習慣，提高分析問題、解決問題的能力，在工作中、學習中不斷取得進步。

具體步驟：（1）播放運華營銷實訓軟件中禮儀糾錯視頻，提醒學生角色扮演時的注意事項。（2）各組對兩個情境進行展示，一組在角色扮演的過程中另一組對其打分并記錄優缺點（攝像機錄影角色扮演過程）。（3）各組通過錄像回放觀察自己的角色扮演過程，從臨場發揮、應變能力、專業素養、流程的規范性、演示的流暢性等方面對各自小組的展示進行自評，并提出改進意見，最終形成自評報告。（4）兩位教師觀察學生的自評過程及時記錄問題，適當加以引導。

2.9.4 自評報告、小組互評：（計劃20分鐘）

這一環節主要是各組對上一階段全班展示的環節進行自評小結報告，另外小組之間進行簡單的互評，培養學生的交流能力，能做到相互之間取長補短。

具體步驟：（1）各小組派代表到講臺總結各自角色扮演過程中哪些方面比較滿意，哪些還有改進之處，本小組對哪些效果的實現可能還有心無力等。（2）小組之間簡單互評優缺點，并進行評分。（3）一位教師對各組進行總結，通過對比師生評價結果，找出造成結果差異的原因，另一位教師匯總評分表。（4）教師點評。

2.9.5 課堂小結：（計劃10分鐘）

隨機抽一名學生到教師機完成運華天地（下轉第153頁）（上接第52頁）AW822軟件中“店內接待流程圖”的連線題，其他學生通過投影儀隨時檢查對與錯，并進行討論，在理清課堂思路的同時，也檢驗學生掌握情況。

2.9.6 課后作業的布置：（計劃5分鐘）

項目教學以學生討論學習為主，教師的講授時間非常少。因此課堂時間的安排利用不如傳統課堂教學緊湊，部分的拓展知識及下一個項目任務的相關準備工作都要由學生在課后進行學習。因此，本次課設計的作業是：素質拓展題、實踐題、課前預習題。

本教學設計最大的特點是：基于工作過程為導向的項目式教學法;以學生為主體、教師是組織者、引導者、學習資源的建設者角色。當然，在本教學設計在實際操作中，對教師要求比較高：A教師現場掌控能力、B教師從顧客角度給予的評價和建議是關鍵。

參考文獻

[1] 姜大源.當代德國職業教育主流教學思想研究――理論、實踐與創新[M].北京：清華大學出版社，2007.

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一位90后的顧客小A已經購置了一套新居，他要好好地把這個新居裝扮一下。門鈴響了，他在網上預約的一位設計師來了。小A打開了家門，見到一位干練、專業的設計師走了進來。這位設計師自報了下家門，就開始用自己的手機工作了，不一會，設計師就量完房間的尺寸，設計師把量到的房間平面圖用自己的手機上傳到了云端，云端上存儲了幾十萬套的中國戶型圖和整套的家居設計方案，云端匹配了一個最適合小A家戶型的全套家居解決方案下載到了設計師的手機上，設計師把整套的方案給小A做了講解，小A提出了自己的幾點修改意見，設計師馬上進行了修改，修改后小A非常滿意，設計師馬上提供了整套家居方案的報價，小A當場就確定了這個方案，并在設計師的手機端按下了確認鍵，并在手機網上交錢付款了。

過了十天左右，小A又聽到了門鈴響。他知道，自己定制的整套全屋家具已經到貨來安裝了。安裝師傅辛勤地工作，就像變戲法一樣，不久就將一堆堆板材變成了一件件成型的家具，和小A在設計師手機上看到的幾乎一模一樣。一個冰冷的小屋立刻成了溫馨、溫暖的小窩。小A覺得非常完美，非常開心，他抑制不住自己的興奮，掏出自己的手機，在網上給了一個五星并留下自己的評語。他把自己的美麗的小窩立刻發到了微信的朋友圈，讓大家一起分享他的快樂。幾個朋友立刻回復了贊，并問小A是哪家品牌的定制家具，這么漂亮!將來自己的新家，也找這家品牌來定制自己的全屋家具。

以上描繪的情景，就是尚品宅配，一家全屋定制家具品牌給消費者描述的未來消費情景。

在上述情景的描述中，尚品宅配解決了定制行業的兩大頑疾。

第一就是消費者不能“所見即所得”。這是一個定制行業很難跨越的消費體驗。定制行業（櫥柜、衣柜）之所以現在還需要實體店面，就是因為消費者看不到自己家里的定制家具到底是什么樣的。即使到了店面，看到店面的樣品，也不是根據自己家里的情況定制的家具，只能有一個大概、模糊、感性的認識。這個消費體驗，必須在店面才能完成。尚品宅配做的，就是把這個消費體驗完全前移，讓消費者不用來店面，通過互聯網和云計算，在家里就可以完成“所見即所得”的消費體驗。

第二就是一次安裝OK的完美搞定，這也是定制行業一直難以克服的痼疾。定制家具畢竟是半成品，到顧客家里組裝完畢，才能成為一個完美的產品。由于定制行業的流程長與生產的復雜性，一次安裝OK， 一次讓消費者滿意是非常難做到的。如果真做到了，顧客的滿意度會非常高，品牌的口碑會有質的飛越。這給消費者創造的價值會得到消費者加倍的回報。

未來尚品宅配想做到的極致模式是，消費者可以自己量尺，提交方案，對云服務器匹配的方案進行比較，滿意后自動下單，自動付款。連上門的設計師都省了。

未來的互聯網時代是“得屌絲者得天下”。所有現在大家知道的互聯網成功案例，都是得到的“屌絲”的青睞，最火的就是小米手機了。今年已經突破120億元的銷售額，未來要做上千億的銷售。現在小米已經推出了性價比更高的低端手機——“紅米”手機。“得屌絲者得天下”，用日本著名學者大前研一的話說，就是“M”型社會的到來的機遇。中產階級的塌陷，消費的主力是金字塔最底座的部分：屌絲群體。他們對品質有追求，但對產品的價格更在意，追求性價比高的產品。他們追求信息對稱，不再會為商家的包裝和忽悠買單，不再會花冤枉錢，80后、90后已經成為這部分群體構成的主力軍。尚品宅配的品牌與產品定位，面向的也是這部分主力消費群體，未來，不用十年的時間，這部分消費群體就能撐起一個非常大的市場空間。這就是未來尚品宅配的巨大市場機會。

未來互聯網時代是“贏家通吃”的時代。當消費者已經用慣了微信之后，易信增加再強大的功能已經沒有機會了。未來十年內，隨著互聯網成長起來的80后、90后們，已經習慣用互聯網來解決全屋家具需求的時候，第一個中大獎的，很可能就是準備充分的尚品宅配了。當消費者習慣了用尚品的新居網來一站式解決全屋定制家具需求的時候，留給其他傳統定制企業的機會會越來越小了。未來傳統定制企業的生存空間會受到極大的擠壓，山雨欲來風滿樓！

雖然，尚品宅配憑借一己之力打通了從前端的消費者設計到后端的大規模定制生產的C2B商業模式，但這種模式要真正成為主流商業模式，還要假以時日。尚品還要苦練內功，完善前營銷平臺與后生產平臺，做好“個性化營銷，柔性化生產與社會化物流”。就像小米雷軍，苦逼地做了十幾年WPS而無果，順勢而為后，一躍成為了“站在風口的豬”！大放異彩! 這一天，也會等待著做好充分準備的“尚品宅配”們了！

一個定制家居帝國正在浮出水面！

=======關于營銷活化石========

韓鋒@營銷活化石，分享最新、最給力的營銷智慧！二十多年的營銷老兵，營銷自媒體人，智力民工，貴仁相助營銷顧問機構創始人。

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[ Abstract ] higher vocational colleges in order to adapt to the social needs as the goal, in order to develop technical application ability to designing training programs. Marketing psychology" teaching", the need for well-designed teaching content, creating teaching situations, place students in a variety of real or simulated marketing environment, lets the student through a variety of marketing scenarios to understand knowledge, perception of consumer psychology, professional skills and experience.

【關鍵詞】高職院校；營銷心理學；教學改革

[ Key words ] marketing psychology; vocational colleges; teaching reform

中圖分類號：H191文獻標識碼：A文章編號

營銷心理學是一門主要研究營銷活動中，消費者和營銷人員心理現象的產生、發展及其規律的科學。營銷心理學是普通心理學基礎知識與市場營銷理論的有機結合，是心理學一般原理在市場營銷活動中的延伸和應用，同時也是一門應用性很強的課程。而現代營銷在本質上是一個營銷主體與營銷對象，即消費者的心理互動過程，因此，對于高職院校學生來說，掌握并有效運用消費者的心理活動和消費行為規律，是必須具備的專業素質之一。

一、《營銷心理學》課程的教學現狀

目前，許多院校在市場營銷學科教學中依然采用傳統的授―受教學，偏離了市場營銷學科的特性，也與市場營銷應用性人才培養的目標相差甚遠。近二十多

年來，由于社會經濟的發展，企業營銷觀念的增強，社會對市場營銷人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，學校培養的市場營銷人才卻和社會的要求存在一定差距，人才規格不符合企業要求，這無疑形成了一個巨大的矛盾。

營銷心理學課程在中職學校屬于營銷專業學生的主干課，但在學生看來，營銷心理學課程與專業課程相比又屬于可有可無的，學得好壞也無關緊要。一部分學生認為做營銷只要口才好、反應快，其他的理論學不學都不重要。鑒于此，我提出了一些關于高職院校營銷心理學課程改革的建議。

二、《營銷心理學》教學改革措施

1 教學內容

深化教學內容改革是提升教學質量的重要基礎，《營銷心理學》是一門理論性和實踐性都很強的課程，根據高職學生的特點及學習要求，在教學內容的選擇上要有針對性，在理論方面只選擇那些有代表性和比較成熟的理論內容， 更多地強調理論的實踐應用，用理論來指導營銷實踐。另外，為避免與市場營銷學、組織行為學等先修課程的相關內容重復，還應對教學內容進行適當調整。如在講解馬斯洛的需要層次理論時，由于在其他課程已經介紹過了， 在本課程中只側重講解如何根據該理論分析不同顧客的需要，并指導營銷工作的開展即可，具體的理論內容則不需重復。

2教學方法

為切實有效地提高教學質量，充分調動學生的積極性，在教學中采用多種教學方法來增強教學效果。

（1）. 案例教學法

案例教學法是通過對一個具體情景的描述， 引導學生對這些特殊情景進行討論的一種教學方法。案例教學法屬于討論式或主體式教學模式， 其最終目的是通過揭示案例中存在的問題，提出解決的方案，互相評價方案，以開拓思路、積累經驗、提高能力。

（2） 項目教學法

項目教學法是將一個相對獨立的任務交給學生獨立完成。信息的收集、方案的設計與實施、完成后的評價，都由學生具體負責。教師只起咨詢、指導與解決疑難問題的作用。例如

在“消費者心理與行為對廣告決策的影響”內容時，可采用項目教學法。項目任務：從廣告媒體的選擇、商品命名、商標的設計、包裝裝潢、廣告詞的設計等方面，考慮怎樣為某藥品進行廣告設計與開發。形式與內容：（1）分組。按學生人數進行自由分組，一般以4~6 個學生為一個小組， 確定組長， 注意對組長的選擇與指導。組長負責小組內部任務的分配與安排、小組成員資料的收集等工作。（2）理論知識的學習。各小組對本教學單元內的相關知識點進行集體討論與學習。（3）調查與資料的收集。各小組收集相關的知識和信息， 采用網絡以及超市或商場訪談有關營業員的方式，就各種保健酒的名稱、包裝、基本功能、命名、廣告策略等方面進行了解。另外，通過問卷調查或訪談法了解消費者對選擇購買某些保健酒的原因、消費之后的感受等。（4）根據以上收集的資料各小組進行廣告設計與開發。（5）各小組展示并介紹方案作品， 著重陳述方案中所運用的心理策略(如怎樣引人注意、增強記憶、啟發美好聯想、增進情感)（6）各小組對方案進行評價、自由發言。（7）教師總結。在此教學方法中，最終結果要進行小組的自評、互評。充分調動了學生的積極性，學生參與程度較高，積極性大，在評價過程中學生能積極發言。將具體任務交給學生去完成， 培養了學生獨立學習與工作的能力，學生要想很好地完成此項任務必須對相關知識進行認真的學習研究，前期的準備、信息收集等環節則要求學生必須就如何獲取信息這一課題進行學習，方案的制訂及修改，也是學習的過程，內化的過程。所以整個過程不僅鍛煉了學生分析問題、解決問題的能力， 而且培養了學生的團隊合作精神。

（3）. 角色扮演法

角色扮演法是讓學生扮演一些角色， 親身體驗所扮演角色的心理、態度、情境等，使學生了解學習的要求。采用角色扮演法時，扮演角色的學生數量有限，其余學生則要求在一邊仔細觀察，對角色扮演者的表現包括姿勢、手勢、表情和語言表達等方面進行評估。通過角色扮演法讓學生從理論與實際兩個角度去分析人們在營銷工作中會怎樣說或者怎樣做， 效果更好。如在講顧客的個性心理時，請不同個性特征的學生分別扮演不同的顧客，另外請一位學生扮演銷售人員，并請他根據不同的個性特征的顧客采用相應的服務方式，使雙方達到一個最好的溝通效果。通過角色扮演法大大提高教學效果，激發了學生的學習熱情， 培養和發展了學生分析和解決問題的能力及語言表達能力。

3 充分利用多媒體教學工具

在改編教材的基礎上， 充分利用多媒體課件的視覺呈現特點，用圖表、圖片的方式展示教材知識。如講商品命名、商標心理時，可用圖片展示各種商品的商標設計圖案，并分析其心理效應。在講廣告心理策劃時，可用短片視頻展示某些商品的廣告過程，用圖片的形式展示街頭的廣告招牌，讓學生進行比較分析，使教學過程更形象、直觀，充分調動學生的學習積極性。

4 改革考核模式，注重過程考核

在考核過程中應采用過程考核與結果考核相結合， 知識與能力考核相結合的辦法。我把整體考核分為兩個部分。其中平時的考核占50%，期末測評占50%。平時考核主要是對學生綜合素質評價和具體項目的評價， 綜合素質主要包括學生的出勤、課堂表現、課后作業完成情況等。具體項目的評價采用教師評價，學生自評和互評多種方式相結合。這種考核方式改變了學生平時不學習，期末死記硬背來應付考試的局面，激發學生全程投入學習，增加了學習的效果。

參考文獻：

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一、情景教學法在服裝品牌策劃教學中的作用

1　使學生從枯燥的理論知識中走出來。在教學中要盡量營造服裝品牌策劃公司的情景，使具體的理論知識在各種模擬訓練中得到更好的應用，加深理解。

2　保持活躍的課堂氣氛。在以往的理論課程中學生總是聽一段時間就跟不上老師的思路了，情景化教學會使學生真切地感受到教材的運用，并能夠主動學習，開動思維，主動查找書本上沒有的資料，了解很多當下的最新信息!

二、精心創設教學情景，提高教學效率

1　通過提問方式，創設教學情景。服裝品牌策劃是一門以理論為基礎、操作性、機能性很強的課程。通過課前準備問題答案，課堂中讓學生扮演自己在公司中的角色。以準職業人的身份將回答問題看作是自己的工作任務來完成，從而達到預期的教育教學目的，并適應服裝企業對從業者專業技能崗位的需要。

2　“制造問題”，創設教學情景。“疑問是發現問題的信號，是解決問題的前提，是形成創新思維的起點。有了疑問，學生就不再依賴于既有的方法和答案，不再輕易認同別人的觀點，而是敢于擺脫習慣、權威的影響，打破思維定勢的束縛，敢于用一種新穎的、充滿睿智的眼光來看待事物，力求通過自己的獨立思考和判斷發現新問題并提出自己的獨特見解。”引導他們獨立思考，培養他們的主動學習品質。

3　聯系真實案例，創設教學情景。服裝品牌策劃有很多成功的案例，國內外比比皆是，如Chanel、Dior等，運用真實案例來創設教學情景，有助于學生結合真實案例理解理論知識。創設的情景越具有代表性，越接近學生已有的知識經驗，就越能有效地促進學生對理論知識的理解。

4　通過模擬訓練，創設教學情景。利用模擬訓練創設情景，可以讓學生最直接地通過對具體項目的模擬訓練，迅速掌握品牌策劃的定義、要素、原則、方向等理論知識，在最短的時間內達到教學目標。以校園服飾品牌策劃為主題，將學生分為若干小組并以品牌策劃公司的形式加以人事任命，如項目經理、市場調研和消費調研組、VI設計組、文案策劃組、品牌推廣組，等等。在本模擬項目中要求學生以準職業人的身份對校園服飾品牌進行策劃。

(1)由項目經理開會討論調研題目、內容、地點和方式。在這個過程中學生將運用調研的基礎知識，系統地、有目的地收集資料，整理、分析和研究所有與市場有關的信息，重點掌握有關消費者的需求、購買動機和購買行為等方面信息，從而把握市場現狀和發展態勢，有針對性地制定營銷策略，取得良好的營銷效益。(2)根據市場調研對校園服飾品牌進行命名、價格定位與風格款式定位，在這個過程中學生掌握調研資料的總結利用，有的放矢地制定品牌的定位。品牌必須滿足消費者的需求，了解目標對象的生活形態或心理層面的情況。根據市場細分特定市場，并進行品牌定位。(3)VI設計。品牌定位之后就可以進行品牌的VI設計，在這一環節同學們就要應用平面設計的專業知識，VI的設計要與企業的本身形象相統一。在這一環節學生以校園服裝品牌為例子設計一系列的VI標志，并在這個過程中將學生分組，評出小組優秀獎和最差獎，增強學生的學習積極性。(4)店面形象設計。店面是形象店的“臉”。在這個環節中學生通過設計自己的店面掌握店面設計的基本規則，店面的形象設計要與品牌相匹配，店面的裝修設計也跟我們前期的調研有著密切的關系，要有目的地進行設計，這其中包含陳列設計運用到平面設計的技能。(5)方案冊的總結及制作。在這一環節中將采取答辯的形式進行總結，小組的項目經理將對其小組的工作進行總結匯報，要求采取方案冊與PPT，相結合的形式。其他小組各派一名代表與老師組成評委團，對該小組打分。評分標準：方案冊內容齊全并符合標準20(分)；方案的制作有調研數據作為依據10(分)；方案設計思路獨特新穎10(分)；語言表達清晰簡練10(分)。

三、結束語

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現代企業管理精品資源共享課跨校修讀學分教學過程，是將現代企業管理課程各個教學環節的教學內容、教學方法、教學過程和教學資源利用納入到學生自主學習的大系統中進行總體研究，建立以教學課件共享型、教學資料共享型、學習經驗共享型和主講教師講課視頻共享型為主要系統的基本框架，創建精品資源開放課跨校修讀學分的教學模式。該教學模式的教學目標是以網絡通訊技術為手段，以計算機多媒體技術為載體，以精品資源共享課的教學資料、教學課件、綜合測驗試題庫、作業練習題庫、案例分析資料庫為優質資源，逐步打造和建設滿足學生發現式學習、反饋式學習、協作式學習和自主性學習的教學錄像、教學課件、教學大綱、教學方案、試題庫系統、答疑系統、同(異)步學習交流、素材資源庫、情景模擬實踐、管理技能實訓、管理實務仿真的精品資源共享平臺和運行機制，以培養學生運用網絡資源提升學生自主學習能力來設計現代企業管理課程的理論教學和管理實踐教學的教學內容、教學方法、教學過程及其教學考評體系，使之成為指導高等學校利用精品資源開放課資源完成跨校修讀學分的教學方法和教學機制。現代企業管理精品資源開放課跨校修讀學分教學模式的運用，可以充分依靠管理學科理論教學、實踐教學和創新教育平臺，構建學生自主學習的機制和環境，創新性地運用網絡資源進行自主學習和研究性學習，使學生成為應用型高級管理人才。

二、精品資源開放課的教學過程與特點

(一)突出專業特色，實現育人模式創新

構建理論教學、實驗教學、實踐教學、項目創新研究和校企互動教學為一體的人才培養模式，突出應用型高級管理人才管理實踐能力的培養。通過優化課程體系提升教學效果、改革培養方式增加實踐教學、參與科技創新活動提升管理創新能力。進而，使理論教學與實踐教學緊密結合的教學過程體現到培養方案之中，為有效地推進人才培養模式改革提供科學依據和奠定制度基礎。

(二)以職業能力為主導，確定學生能力結構

將管理學科全部理論與實踐課程的教學內容和教學方法納入到一個大系統中進行總體研究，優化基礎課與專業課、理論課與實踐課、必修課與選修課比例關系，將課程教學內容構建為基礎知識模塊、技能知識模塊、綜合創新知識模塊，建立以管理理念熏陶、管理技術運用與綜合管理能力養成為主線的教學理念和培養方案。

(三)完善教學資源條件，滿足應用能力培養要求

由于管理學科實踐性很強，且涉及到經濟、管理、法律和工程技術知識的相互滲透。因此，必須建立長期穩定的校外實踐基地，建設管理實務實訓中心(ERP實訓平臺、情景模擬平臺、沙盤模擬實訓平臺)、會計綜合實訓中心、市場營銷綜合實訓中心、現代管理與電子商務實訓中心；建立教師資格+注冊職業資格的“雙師型”教師隊伍；建立學生考取注冊職業資格機制。由此，強化實踐操作技術培養，實現管理實踐領域相關人才知識、能力與素質的有效結合。

(四)根據管理學科學生實踐能力構成，創新教學模式和方法

根據管理學科學生綜合管理能力構成，使課程設計、實驗實訓、畢業設計更加密切結合企業管理實際，通過管理實務仿真教學，豐富管理實踐教學內容，指導管理實踐教學的開展和實施。同時，要構建科技創新教學模塊，包括創業和創新講座、商業計劃書和創業方案設計、營銷方案策劃、企業管理沙盤模擬、ERP模擬實訓、大學生創新性實驗實踐等等。由此，來啟發學生創新靈感和創業思維，培養學生的管理方案設計能力、組織能力、調控能力和協作能力，實現團隊學習。

三、精品資源開放課教學方法的應用

(一)利用開放課平臺，實現資源共享性學習

以提升學生自主學習能力為主線來設計現代企業管理課程的理論教學、實踐教學和實訓教學的培養方案和培養過程，將現代企業管理課程的教學內容、教學方法、教學過程和教學資源利用均納入到學生自主學習的大系統中進行總體研究，建立起以教學課件共享型、教學資料共享型、學習經驗共享型和主講教師講課視頻共享型為主要子系統的基本框架，創建以網絡通訊技術為手段，以計算機多媒體技術為載體，以現代企業管理精品資源共享課的教學資料、教學課件、綜合測驗試題庫、作業練習題庫、案例分析資料庫為優質資源，逐步建設滿足學生發現式學習、反饋式學習、協作式學習和自主性學習的教學錄像、教學課件、教學大綱、教學方案、試題庫系統、答疑系統、同(異)步學習交流、素材資源庫、情景模擬實踐、管理技能實訓、管理實務仿真的精品資源共享平臺和網站。

(二)理論聯系實際，強化案例分析教學方法

在理論課和專業基礎課教學過程，從教師的單向講課，轉變為授課、案例分析與討論相結合的教師與學生雙邊互動式教學，實現以學生為主體的教學活動過程。教師在講解現代管理原理、方法和技術過程中將采用案例引路、用案例佐證，以及采用啟發式和討論式相結合的案例分析教學方法，把管理理論與管理實踐緊密結合，進而啟迪和開闊學生管理思維和管理理念，使深奧的現代管理理論和方法通俗化、簡單化，使學生學會分析和解決企業經營中所面臨的管理問題，使現代企業管理課程教學更加形象、生動、活潑，收到更好的教學效果。

(三)注重知識集成，實施項目驅動式教學方法

為了實現理論教學、實驗教學、實踐教學、項目創新研究和校企互動教學為一體的教學模式，在綜合實驗、專業成組課、課程設計、創新項目研究、畢業設計等課程教學過程中，由知識積累式教學模式轉化為項目驅動式教學模式。即針對企業實際和管理過程，由精品資源共享課建設方和使用方教師共同指導學生制定項目實施的可行方案。在大學生研究型學習和創新創業計劃項目機制下，本方法將有利于調動學生積極踴躍地參加教師科研實踐、企業實踐、綜合實訓、科技創新競賽過程，將專業知識集成升華為應用能力和綜合創新能力。

(四)倡導親驗性學習，應用現場研究教學方法

現代企業管理課程包括戰略管理、營銷管理、人力資源管理、生產管理、供應鏈管理、質量管理、財務管理、信息管理、危機管理等主要內容，為了使學生對相關教學內容易于理解和掌握，將廣泛運用現場研究的情景模擬式教學方法。通過親驗性學習過程，引導學生逐漸根據情景模擬實踐教學過程進入管理者角色，參與到管理問題的分析和處理之中。充分調動和發揮學生的積極因素，縮短課堂教學與管理實踐的距離，使學生學會學習的方法和技能，培養學生的創新能力。

(五)培養協作能力，應用團隊學習教學方法

為了激發大學生創新意識和創業理念，培養合作精神和協同能力，需要進一步強化大學生創新創業團隊運行機制，吸納年級專業排名前20%的學生或有專業特長的學生，通過學生與老師的雙向選擇，結成創新團隊，打造更高級的創新性學習平臺，開展團隊學習教學方法。以創新實驗計劃或者創新項目研究為載體，由本科生及碩士生組成團隊，在導師的指導下，自主選題，自主進行項目或實驗方法設計與論證，獨立組織實施并進行數據分析、平臺設計開發、撰寫研究報告的工作過程。學生跟隨導師進行研究型學習和創新性實踐，盡快進入實驗室或者企業感受科技創新和企業實踐氛圍，通過完成導師科研項目、設計性和綜合性實驗項目、創新創業項目，積累科學研究和企業管理經驗，為今后從事實際工作奠定良好的基礎。

(六)改革考試方法，突出指揮棒的杠桿作用

為充分調動學生主動學習的積極性，發揮考核過程在學習方法運用、專業知識掌握等方面的杠桿作用，將對本課程進行考試方式改革。考試方法改革具體形式可以考慮采用：筆試＋課程論文（商業策劃書寫作）方式、口試＋筆試的方式。使學生把課程知識點的學習和掌握從死記硬背轉移到理論聯系實際，特別是操作能力和應用創新能力的培養方面，發揮考試指揮棒的杠桿作用和導向作用，進而實現應用型高級管理人才的培養目標。

(七)注重知識集成，實現管理方案設計

教師應注重指導學生知識集成能力的學習過程，綜合性地運用現代管理理論和方法，從實際工作和管理需要的角度啟發生學尋找解決管理問題的思路和方法。通過布置組織結構設計、企業家素質測試方案、管理人員配備方案、經營戰略制定、企業文化結構設計、人才激勵機制設計、企業籌資方案設計、企業管理流程設計、供應鏈管理模式設計、市場營銷策略設計、產品質量控制體系設計等方面的題目，讓學生根據企業背景和素材運用所學管理理論與方法來設計出相應方案，并通過答辯方式來解釋和說明方案設計的依據及其實施過程。現代企業管理實踐性教學環節的考核是按著每個學生做出的現代企業管理課程設計方案或者管理模擬實訓方案的設計依據、實施過程的可行性、資源配置優化程度、實施效果分析與評價等等，指導教師根據學生完成課程設計或者管理模擬實訓方案的每個環節的完善程度進行分項打分，并依此給出課程設計和管理模擬實訓課程的成績。

四、精品資源開放課的實施策略

(一)理論與實踐教學結合，重在應用能力培養

以培養學生實踐應用能力和創新能力為出發點，把理論教學與實踐教學同時作為課程重點和對學生進行考查的重點，確定理論與實踐相結合重在應用型人才培養的教學模式，并以此為依據編制課程教學大綱，選定和編寫教材，更新教學方法，以其達到提高教學質量目的。

(二)以學生為中心，實現五位一體的綜合教學模式

教學方法從老師的單向講課，轉變為授課、案例分析與討論、情景模擬、角色扮演和企業現場實踐等多種教學方式并用；從單純的理論教學模式發展成為理論教學、案例教學、模擬教學、實訓教學和課程設計五位一體的綜合教學模式；變以教師為中心為以學生為中心，逐步實現強理論、厚基礎、高素質、重能力的育人方式。

(三)借鑒先進管理理念，增設管理前沿與專題內容

注意吸收國內外教育教學先進成果，并不斷創新，部分章節融入管理前沿與專題內容。這種教學過程可使學生更多地學習和借鑒國外先進的管理理念、管理理論和管理方法，感悟西方人的管理思維方式，增強學生學習興趣并調動學生學習積極性。

(四)學以致用，密切結合企業管理實踐

教學中注意引導學生學以致用，要求現代企業管理課程論文要緊密結合中國經濟發展和企業管理的實際問題進行選題和寫作。學生通過廣泛收集與社會、經濟緊密相關資料來增加知識面度，提高學生科技論文的創新能力和寫作水平，為畢業論文的寫作奠定基礎。

(五)全面利用課程資源，突出教學重點和難點

課程團隊制定了現代企業管理資源共享課程各階段教學內容和教學要求，運用試題庫系統和答疑系統來強化教學重點，運用同(異)步學習交流和素材資源庫資源來突破教學難點，運用在線學習、團隊學習、網絡答疑等方式進一步實現資源共享課的學習效率和學習效果。

(六)調動積極因素，實現學生自主學習

運用師生互動式教學過程，來激發學生主動學習的求知欲望。在資源共享平臺上為學生提供課程知識點、試題庫、案例庫、擴展性學習、資源下載、課程實踐，特別是教師講課視頻將會更加方便學生自主學習，引導和提高學生將管理理論運用于解決企業管理問題的積極性和主動性。

(七)建設開放平臺，實現模塊化教學

根據現代企業管理課程理論教學、實踐教學和實訓教學的內容構成，構思和創建主講教師視頻講授模塊、案例分析與情景模擬教學模塊、課程論壇和網絡學習社區教學模塊、管理技能實訓與管理實訓教學模塊的教學目標、教學大綱、教學方案和教學要求，編寫出相應教學課件。

(八)依托精品資源系統，提升學習工作效率

篇6

在企業營銷投標工作中，商務信息管理是十分重要的一個環節。縱觀歷年來的投標實踐，這種重要性也伴隨著投標資審步驟的普及和商務資料評分標準的提高而變得日益重要起來。長期的工程實踐證明，任何一次成功的營銷投標，都需要進行一次或多次成功的商務信息管理，反過來說，因為商務信息管理工作的不到位而導致整個營銷投標工作的失敗的例子，也是經常發生的。鑒于目前的營銷投標生態，我們必須高度重視其中的商務信息管理工作，提高商務信息管理的工作質量。

筆者認為，要提高營銷投標中的商務信息管理工作質量，需要從三方面入手：

一是要從項目管理的角度去看待商務信息管理工作，對營銷投標中的商務信息管理工作進行規范化和標準化；

二是要分析商務信息管理工作模式，防范系統性風險的累加；

三是要積極創新、運用技術手段，提高商務信息管理的工作效率。

1、如何將商務信息管理工作貫徹到企業投標的全過程中去并加以規范化和標準化？筆者認為，要切實抓好“三庫、六核、九接口”這18個工作節點。所謂“三庫”，是指：企業資源庫、項目信息庫、政策法規庫。所謂“六核”，可以分為內業和外業兩個部分，內業方面要做好標書響應、標書文本和標書封裝三項核查工作，外業方面要做好標書提交程序、合同要約制定、履約擔保及撤銷三項核查工作個方面的接口數據，即：企業資質及信譽評分、企業業績評分、投標工期、投標報價、工程質量目標、項目經理及主要人員配備、主要施工機械配備、投標（履約）保證金金額、其他評標因素應用，這九個接口。

上述這十八個工作節點可以按照項目質量管理中的PDCA循環模式，如下圖所示，綜合為四個環節：

從圖中可以看出，這些節點在自身滿足PDCA循環的同時，同時也作為上層循環的組成部分，不可或缺。從項目質量控制的觀點上來看，這些節點也是我們提高商務信息工作質量的切入點。

2、商務信息管理工作模式及風險防范

上述各節點的具體工作模式如下表所示：

從上表中可以看出，這些工作節點在模式方面有很多共通之處，它們大都在投標階段就已經進入到應用實施階段，但也有部分工作要后延到其他營銷環節中去。如果說質量循環圖是對項目管理做法向切面的話，那么工作模式分析則是對項目管理做冠狀層析。這18項工作節點，大致涵蓋了建立、調查、更新、決策、響應、審核、應用這7種常規工作模式。可以說，所有的商務信息工作都是以這7種工作模式為基礎而構建起來的，同時需要指出的是，商務信息工作的系統性風險也是在這7個情境下逐步累加而成。要提高商務信息工作的質量，就必須嚴格控制各個情景模式下的風險偏差，盡量減少直至消除系統性風險。

結果如下圖所示：

據此分析，在商務信息管理工作中，調查和決策兩種工作情景模式是我們最需要切實控制好的環節。

3、創新工作手段，提高工作效率

【案例1】 某外地子公司，通過當地注冊會員身份，獲得某項目招標文件，但該文件暫時無法在其他地區上網下載，且該文件只能通過子公司的會員認證鎖才能閱讀、打印，如何盡快將該文件完整、準確的傳回母公司？

解決方案1：子公司將招標文件打印后通過快遞寄回母公司。該方案是最為傳統的解決方案，雖然保證了資料的完整性和準確性，但缺點在于耗時過長，降低了工作效率。

解決方案2：子公司將招標文件打印后通過掃描或傳真傳回母公司。該方案也是一種較為傳統的解決方案，但費時費力，且由于掃描或傳真的數據流量偏小、頁面模糊、速度偏慢等局限，逐漸已不能滿足現代商務信息工作需要；

解決方案3：子公司、母公司約定安裝可兼容的虛擬打印機后，子公司將招標文件打印至單一文檔，并將可打印文檔電郵回母公司，由母公司通過虛擬打印技術，將文檔還原回紙質版本或其他電子版本。此方案是目前最為流行的虛擬辦公技術之一，不僅滿足了完整性、準確性的要求，同時還未下一步工作流提供了數據平臺。

【案例2】 某外地子公司在投標過程中，需要協同母公司共同編制一份電子文檔，如何使雙方能及時、準確的完成同一份文檔的編制？

解決方案1：母、子公司一方先完成該文檔中自己所負責部分的編制工作，然后電郵給對方進行合成。此方案在以前年的業務實踐中得到大量應用，但隨著技術的進步以及母、子公司之間協同工作的日益頻繁，其不足之處也日益突顯，此方案最大的缺陷在于沒有建立共同審核機制，如果參與文檔編制的單位只有2、3家的話，這種共同審核機制的缺失還不明顯，但如果參與單位超過4家以上，沒有共同審核機制，則工作效率將呈指數型下降。

解決方案2：母、子公司約定文檔格式后，通過云端服務器，建立虛擬協同編輯平臺，同時對一份文檔進行編輯，并共同審核。這個方案很好的解決了實際應用中的實效性和有效性兩個問題，根據筆者同時進行操作，而不發生明顯的干擾，可以預見，在不遠的將來，隨著企業級專用云端服務器的普及，多終端協同處理將成為辦公自動化的主流。

【案例3】 母公司和外地子公司都部署了相當數量的某專用商務信息軟件，該軟件需連接到專用加密鎖后方能運行。如何在保證軟件運行平穩的前提下，盡可能壓縮資產購置數目，節約成本、提高效率？

解決方案：針對此種情況，傳統的硬件管理技術已無法滿足要求。在筆者工作實踐中，比較可行的方案是利用VPN技術，通過多路由透明撥入，建立網際虛擬鏈路層。設定好主管理區域后，將從屬管理區域通過公網映射，轉換為內網區域，并從預設好地址池中給予相應的端口分配中斷，從而達到資產使用效率最大化。

從上述3個案例中，我們可以發現，要想切實有效的提高商務信息管理工作效率，提升商務信息管理工作質量，積極運用、創新技術手段是必不可少的。虛擬化技術就是一個很好的發展方向。

結束語

篇7

關鍵詞：客戶需求；導向；房地產商；情景營銷

中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：

房地產行業經過近二十年的發展，已經逐步發展成為一個成熟穩定的支柱型行業。2005年以來，國內房地產市場經歷了繁榮——低迷——火爆——調控的一系列變化。2008年遭遇全球金融危機沖擊，2009年受政策刺激迅速復蘇，房價、地價飛漲，2010年底，中央、地方政府陸續出臺了一系列針對房地產業的調控政策，旨在遏制全國各大中城市房價、地價過快上漲的趨勢，抑制投機性購房需求，切實解決城鎮居民住房問題。

然而，政府調控房地產業的最終目的是防范市場波動帶來的風險，保持房地產市場的基本穩定，維護房地產行業的健康發展。因此這些調控政策將常態化，為了適應新的市場環境，必須要實行營銷創新，以適應行業發展的需要。從前期策劃設計開始要突出強調“人無我有，人有我優”的策劃理念，如何將這些策劃亮點提前真實地展現于客戶眼前，最有效的形式就是“情景營銷”。

（一）適應房地產市場銷售競爭的需要

伴隨著限購等一系列政府調控措施的出臺，房地產銷售競爭日趨激烈，銷售競爭的核心已經演繹為產品競爭，要想在激烈的市場環境中贏得客戶，就必須圍繞產品優勢進行宣傳，并將其真實地展現給客戶，使客戶能直觀地感受到產品的優勢，獲得客戶的信任，并贏得客戶的認同。目前，我國房地產業已開始由常規化經營模式向精細化生產過渡，客戶細分程度加大，通過高品質產品和對產品的持續創新謀求差異化優勢，在研究客戶需求、細分市場的基礎上，開發具有差異性的房地產系列產品，形成產品品牌，提高產品的附加價值，不斷提升顧客價值，展現自身獨有優勢，已成為未來房地產業發展的必然趨勢。

（二）適應企業自身發展的需要

作為開發企業，積累了一定的房地產開發經驗后，不斷提升企業在行業中的地位，并以此塑造自身的品牌形象就提上日程，而“情景營銷”正是展示品牌發展的良好條件。

圖1實施“情景營銷”戰略的驅動力

在銷售競爭日趨激烈、行業發展日益成熟的中國房地產市場，既要面臨嚴厲、頻繁的政策調控和強大競爭對手的威脅和挑戰，也有市場變化和競爭格局重新調整帶來的新機遇。要想提升企業的核心競爭力，在市場競爭中立于不敗之地，就必須樹立“以客戶需求為導向”的營銷競爭意識，圍繞產品打造，通過開展充分地市場調研以及客戶問卷調查，確定區域客群的基本特征與基本需求特點，進行營銷創新，將企業運作項目和打造產品的能力真實地展現給客戶，贏得客戶的信任和尊重，從而贏取市場。因此，把“情景營銷”戰略新理念貫穿到項目運作和銷售的過程中去，逐步樹立提升產品和企業品牌。

二、實施“情景營銷”戰略的內涵、特點和主要內容

（一）內涵與特點

1、內涵

房地產行業“情景營銷”就是在銷售過程中，運用賣場環境、樣板房、實景園林示范區、工法展示區等方式，將客戶關注的房地產項目中的一些核心因素，提前真實地在銷售過程中展示給客戶。通過消費者的真實體驗來增加對產品的認同感，促進項目的銷售和客戶價值的最大化，從而達到營銷的目的。圍繞售樓處、實景園林示范區、公共部分精裝單元三位一體打造“情景營銷”新模式。

“情景營銷”戰略，以客戶為導向，通過對項目自身實際情況，對房地產業的宏觀環境、行業環境、競爭對手進行分析、比較，同時對企業自身已經形成和潛在的比較優勢進行充分發掘與認識，提出樹立“大營銷體”的意識，加強產品營造，將項目策劃之初的各項優勢向客戶呈現，展示“人無我有，人有我優”的競爭優勢，以此作為提升項目市場競爭力的出發點與落腳點，并為有效提升項目品牌效應、推動企業穩健快速發展奠定了重要的基礎。

2、特點

（1）以客戶需求為導向，為項目運作與品牌塑造提供推動力。

根據項目自身優勢，包括優秀的規劃設計、戶型設計、高端的產品配置、良好的工程營造等，這些因素在營銷過程中都將成為項目的競爭優勢。因此著力圍繞售樓處、實景園林示范區、公共部分精裝單元，努力打造一個可以直觀展示給客戶的優美售樓處環境和優良產品品質，讓客戶走進他們即將生活的“第一現場”，實景展示未來生活情景，以此向客戶展示企業運作項目的水平和能力，筑就客戶舒適生活的用心演繹，極大地提升了項目品牌效應。這也更有助于從時間與空間兩個方面向客戶和社會充分展示產品與服務的完美結合，這必將對提高品牌地位產生重要的集成效果。

（二）主要內容

“情景營銷”戰略的主要內容是：以客戶需求為導向，以優秀的規劃設計、良好的工程營造為核心，著力圍繞售樓處、實景園林示范區、公共部分精裝單元，打造一個可以直觀展示給客戶的賣場環境和產品品質，以此向客戶展示企業運作項目的水平和能力，提升項目品牌效應。

三、實施“情景營銷”戰略的主要做法

（一）戰略制定

在“情景營銷”戰略規劃制定初始，借鑒先進企業的做法，對萬科、綠城、龍湖等地產先進企業進行了考察調研和交流，獲得新的信息和資源，開拓了視野，激發了思路，堅定了思想。從企業的實際情況出發，通過對市場、行業競爭情況進行周密分析、研究、論證，確定了自身項目實施“情景營銷”的戰略。

在確立了戰略目標后，工作團隊分析了項目工程進度和實際情況，制定了“情景營銷”戰略實施三步走策略：（一）售樓處及周邊園林示范區亮相，為客戶提供一個賞心悅目的賣場環境；（二）實景園林示范區交付使用；（三）公共部分精裝示范單元亮相。

（二）戰略措施

1、組織保障

設立戰略工作領導小組，由總經理親自任組長，專門負責解決戰略實施過程中出現的問題，以確保戰略實施一往無前，不斷提高戰略的實施效果。對于戰略執行起關鍵作用的內部活動，給予資源分配上的傾斜，配備足夠的人、財、物等資源，為戰略的有效運行提供保證。建立健全對戰略執行起支持作用的制度體系和運作程序，包括職責和權限的確定、規章制度和管理辦法的完善以及運作程序的改進、業務流程的再造、調整機構職能定位等。制定科學的考核與獎懲制度，以達到既定結果為目標，鼓勵和引導員工為實現戰略規劃目標而努力奮斗。建立有效的溝通渠道，完善信息系統、交流系統和運作系統，使員工始終如一、有效地完成戰略任務，使戰略溝通成為持續不斷的管理過程。營造支持戰略執行的企業文化，采取強力灌輸等方式，快速建立適合企業發展和戰略執行的企業文化，為戰略執行創造良好的文化環境。

2、職能定位

在實施“情景營銷”戰略的過程中，要始終樹立“大營銷體”意識，各部門都要樹立統一的營銷意識，強化各部門職能意識，以實施好“情景營銷”戰略。

（三）戰略執行

“情景營銷”戰略引領著項目營銷工作核心，這一戰略思想的實現需要全面堅定的執行。

1、目標分解

“情景營銷”戰略只是擬定了項目發展方向、目標和基礎措施。為了使“情景營銷”戰略得以順利執行，必須編制具體的行動計劃，明確每一個戰略項目的工作量、起止時間、資源保證和負責人，使戰略落地、生根、結果。鴻城置業按照職能部門分工，對戰略方案進行逐一分解，形成具體的職能戰略，并將長期目標細化為階段性工作計劃，以實現戰略目標的可操作性。

2、戰略分工，專人負責。

為了確保“情景營銷”戰略順利實施，由銷售主管領導負責售樓處和公共部分精裝示范單元整體效果掌控，積極和設計單位、工程主管領導、總經理溝通，確保設計意圖的實現；由設計主管領導牽頭負責園林景觀設計工作，確保按時確定相關設計方案并提供施工圖紙；由經營主管領導主抓相關招標工作，確保最短時間完成相應招標工作，確定施工單位，為施工提供條件；由工程主管領導全面組織施工，合理組織，優化程序，在保證質量的前提下提早完工。

四、實施“情景營銷”戰略的效益評價

自2010年實施“情景營銷”戰略以來，進一步提升了項目的關注度及美譽度，并取得了良好的管理成果及經濟效益。主要體現在：一是企業知名度的提升；二是開發項目的品牌效應；三是現金流的回籠；四是早銷售早入住，確保企業利潤最大化。

（一）財務效益

首先銷售業績得到保障，項目開盤當日即出現爆棚，售樓處出現了通宵排隊的熱潮，充分體現了客戶對項目品質的極大信任和肯定。

2010年末至2011年各項限購政策頻頻出臺，銷售進入冰火兩重天境地，銀行開發貸款及個人按揭貸款政策相繼問世，銀根緊縮。在這種情形下， “情景營銷”戰略加大了實施力度，提高了標準，增加了預算，加強了質量管理，試圖營造一個溫馨浪漫舒適宜居的生活家園，先后啟用了售樓處及樣板間，開放了園林示范區，公共區域精裝修示范單元展示。在其他項目舉步維艱的時候，順利度過困難期

篇8

關鍵詞　市場調研　開放式實訓　能力本位

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

市場調研是作為市場營銷專業的核心課，是一門理論實際密切結合的課程，它強調對調研方法的掌握和調研技巧的運用，他的應用學科性質決定了它在教學過程中必須要重點突出實訓環節，通過實際操作來深化學生對理論知識的理解和實際應用，培養學生的職業素養和能力。

1 市場調研開放式實訓的理論依據

認知理論：認知理論認為，學生在特定的情景中鍛煉，可以促進學生對自身的認知進行加工，構建自身的認知結構，推動認知的發展。市場調研開放式的實訓課程，可以讓學生親身操作，推動學生的認知體系的形成和完善。

建構主義思想：根據建構主義思想，人必須在相互的環境中進行學習，只有當學習材料，和學習者的學習動機，情感，生活相互作用時，學習才能有效地發生，對知識的理解和掌握才能順利完成。建構主義思想要求以學生為中心，強調學生的主觀能動性，重點在促進學生主動探索和發現的能力以及對所學知識的主動構建。建構主義在高職實訓課程教學上具有一定的指導意義。

2 市場調研開放式實訓的構建

開放式的實訓課程，必須要把各個實訓項目流程化。開放式實訓要求課程必須基于具體的工作過程來進行課程設計，根據市場調研的各個環節，在教學的過程中，就以真實的業務背景為載體，依據市場調研在市場營銷中所處的環節，按照市場營銷中的產品、價格、促銷以及分銷等要素，分別展開教學，強調市場調研在各個環節的作用和操作難點。把整個教學過程演變成一個連貫的、操作性強的課程，緊貼市場營銷的真實情景，實現課程設計的流程化。

開放式的實訓課程，教學內容必須企業化。教學內容的組織需以真實的工作任務過程為載體，施行項目化教學。根據市場調研的概念和原則，把學生融入到真實的有意義的任務完成過程中，讓學生積極主動地進行知識構建，以培養學生的實際動手能力和解決問題的能力。實訓教學是嚴格依據專業教學計劃和教學大綱中對實踐環節的要求進行的，對提高教學質量有著非常重要的作用。同時實訓教學本身是綜合實踐能力和綜合技能有機的結合，對學生技術應用能力和實踐能力的培養非常有益。

本高職市場調研課程的目標是培養“重基礎，寬專業，多方向，強應用”的高級應用型人才，根據培養目標，實訓課程根據企業的真實需要設定選題，完整的實訓分成三個項目，包括設計市場調研方案，市場調查的具體實施以及市場調查的資料后期處理。

項目一。調研方案的設計：首先：動員，強調注意事項，分組選題；其次，二手信息的收集，確定調查方案，運用問卷設計的理論知識設計相應的調查問卷；然后，指導修改問卷，問卷合格打印。

在這個項目中以調查問卷的設計為重點。通過學生之間的小組討論展開頭腦風暴，確立自己的調研方案，也需要進行實地走訪，按照收集定性數據的方法來確定、修正自己的調查方案和調查問卷的具體問題。教師在這個階段，主要是起著查缺補漏的作用，確定調查方案的正確和調查問卷的完整。問卷設計關系到調查工作的實施，更關系到后期資料收集的準確度。這一個項目，主要可以提高學生分析問題的能力，信息收集和分析的能力，把理論用于實踐。

項目二。市場調研實施：具體包括選擇調查方法、組織實施市場調查。這一個項目主要是利用已經設計好的問卷讓學生科學地采用調查方法深入調查對象中進行資料的收集，是鍛煉學生與人溝通的能力和培養學生勇于承擔挫折的素質的關鍵步驟。這個項目發揮學生的主體地位，以小組為單位進行，小組成員之間必須發揚團隊合作精神，緊密協作，記錄調研的實訓內容和心得體會，為撰寫調研報告積累資料。通過深入市場、企業和消費者的調查，學生可以廣泛地接觸社會，提高學生的人際交往能力和公關能力，從而達到知識、技能的綜合掌握。

項目三。調查報告的撰寫和調查結果宣講：包括調查問卷信息的分析整理和調查報告的撰寫，以及學生匯報調研結果。這一項目與調研成果的展示有直接的關系，對于培養學生的分析問題的能力，文字處理能力和表達構思能力。并且，調查報告的撰寫，是對市場調查的全程總結，可以進一步增強知識體系的完整性。

3 市場調研開放式實訓的考核

篇9

如果說社交媒體和移動互聯網催生了新媒體營銷，那么大數據則幫新媒體營銷完成了從“好看的噱頭”到“嚴肅的商業”的轉型。但是“理性”的小數據和大數據以及帶有功利色彩的微客服和Social CRM并不足以讓我們洞悉和預判消費者行為和心理。

正如Altimeter集團營銷總監、社交媒體專家布賴恩?索利斯（Brian Solis）所說，大數據反映的用戶特征和用戶行為并不足以為品牌提供全面、有效的決策支持，決勝新媒體營銷的最后一碼需要心理學的幫助：對消費者心理動因的了解以及思維模式的研究。

自戀時代的網絡關系

布賴恩?索利斯把新一代的社交媒體用戶稱為“自戀的一代”。他們時刻與網絡相連，從自拍和上傳中得到樂趣。但在周而復始的查看、分享、點贊、刷新的循環中，他們也變得越發孤獨和自我。自戀現象正在蔓延的情況不斷出現在研究結果和新聞報道中。

當喜歡吐槽和評論的80后一代，主導了“喧囂的互聯網”，他們現在正慢慢退出互聯網舞臺，開始轉型“全能公知”和“人生導師”。千禧一代正在重新塑造新的互聯網文化，他們可能比歷史上任何一代人都要自戀，但是也要比任何一代人更喜歡真實和對等。

朋友圈圖片里不經意露出的躍馬車標，美拍視頻里模糊隱現的四輪馬車與馬童，以及文字里那些對iRobot掃地機器人、Esspressvio咖啡機和Parrrot飛行器輕描淡寫的提及，都不能簡單地被理解成為炫富。這種自我的“暴露”背后隱藏著消費者與品牌的新型關系：第一，品牌是消費者的自我表達，消費者需要通過品牌塑造自己的網絡形象；第二，消費者需要品牌引導潮流，消費者需要品牌幫助自己融入“潮流”并彰顯“個性”； 我們之所以在新媒體營銷中強調的“品牌個性”以及“品牌要有態度”，原因也在于此。The North Face用“去野”鼓動內心藏著一個“熊孩子”的小白領，耐克用“跑了就懂”來忽悠懷揣減肥和健身夢想的上班族，都是懷著這樣的目的。

當“自戀的一代”陷入“現在流行什么”或者“我做什么才能顯得與眾不同”的疑惑時，他們就會焦慮、無助和消沉。他們會向品牌尋求幫助，他們希望品牌讓自己成為“焦點”，也希望品牌引領自己的生活方式。紅牛引領“挑戰極限”和“挑戰自我”的潮流，芝華士定義富足瀟灑的生活態度，嘉士伯把顧客塑造成有內涵的“硬漢”，樂高把玩家打造成有創造力有能量的精英，這些都是品牌幫助消費者定義和引領潮流的例子。

雷根互惠規范

如果我給你一些好處，那么你會以更多的好處回報。互惠（Reciprocity）是人類社會行為的基本行為規范，使得雙方在社會交換中的公平性得以保持。康奈爾大學心理學家丹尼斯?雷根（Dennis Regan）曾經在上世紀70年代做過一個推銷員實驗，巧妙地利用了人們的 “互惠”心理影響他們的決策。他讓一些助手分別找一些人填寫調查問卷。在中間休息的時候，助手們出去了一會兒，幾分鐘之后又回來了。不久，助手要求被試人購買票面價值為25美分的演出票，結果發現有飲料的被試人均購票兩張，而沒有飲料的被試人只買了一張票。

互惠規范同時也變成了影響他人的一種手段。《影響力》的作者、社會心理學家羅伯特?B?西奧迪尼把互惠原則看作獲取影響力的核心手段之一。互惠規范被廣泛地運用在傳統的市場銷售活動中。當保險人員推銷保險的時候，經常會給人們送諸如臺歷之類的小禮品，這樣做的目的不僅是為了打破陌生人的隔閡，更在于影響人們的順從意愿。在新媒體營銷中，互惠規范也能影響互動和參與。互惠規范是集客式營銷（inbound marketing）的核心：如果我能給你提供高質量的內容，那么你就有責任提供某種形式的回報。

那么我們應該如何利用這一原則增加互動參與和營銷效果？如果說為參與者創造良好的網站訪問體驗或者事先提供免費物質獎勵是最普遍的應用，那么漢堡王則嘗試了一種更新奇的互惠玩法。漢堡王推出了一款Facebook應用程序，如果用戶刪除Facebook上的10名好友，可獲得一個免費大漢堡。在不到一周的時間內，共有8.3萬人次在Facebook刪除了好友，而被刪除的好友數量達到23.4萬人次。

更勁爆的案例來自于西班牙劇院Teatreneu的免費演出門票活動。在飽受金融危機影響的西班牙， 演出市場在去年一年經歷低潮。為了吸引用戶進場觀看演出，Teatreneu劇院給觀看者提供免費門票。但是在觀看演出過程中，觀眾前方的椅子上會裝備一臺iPad， 如果演出的劇目是喜劇，iPad上的表情識別應用會記錄關注的“微笑”次數。在演出結束之后，觀眾會被要求按照微笑的次數來付錢。這一看似不靠譜的舉措不僅讓每場的收入更高了，劇場也場場爆滿。

弗里德曼門檻效應

當人們做出一個小的承諾后，他們也更愿意做出一個更大的承諾。美國心理學家弗里曼對家庭主婦交通安全問題的研究驗證了這一被稱之為“門檻效應（Foot-in-the-door？Effect）”的現象。在研究中弗里德曼發現：曾經在請愿書上簽名的婦女，隨后同意在自己家草坪上樹牌子的比例遠遠高于沒有被要求在請愿書上簽字的婦女。

在更加自由、隱秘的網絡上，人們網絡行為的動機更加復雜。當他們常常面臨各種不同目標的比較、權衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標容易讓人接受。另外，在社交網絡人們更愿意維護自己的虛擬形象，把自己塑造成前后一貫、首尾一致的形象，對過分的要求的容忍度也更大。

這一原則將幫助我們更好地設計新媒體消費者的體驗流程。如果你希望向消費者推銷一款新的漢堡，首先應該要求他們參加一個“你心目中最理想的漢堡”的活動；如果你希望增加早餐的銷售量，首先應該要求你的消費者早起。前面一個案例曾被漢堡王和麥當勞在全球的無數市場所使用，以此來宣傳新推出的產品。后面的一個案例來自星巴克的Early Bird創意。如何讓喜歡睡懶覺的白領早起10分鐘到星巴克就餐呢？星巴克的調查發現，許多白領喜歡在被鬧鐘吵醒后，狠狠按下“小睡”鍵繼續打盹。針對這種習慣，星巴克開發了 “Early Bird”應用，要求用戶在按下“起床”鍵后立刻“起床”，只要在一個小時內趕到附近的星巴克咖啡館，就能獲得一杯打折咖啡，遲到作廢。

卡尼曼框架效應

框架效應源自諾貝爾獎得主、行為經濟學家丹尼爾?卡尼曼（Daniel Kahneman）的“致命疾病實驗”。這個實驗假設罕見的致命疾病爆發并將導致600人死亡，受訪者被分成兩組選擇最優的解決方案。第一組面臨兩個解決方案，并被告知：如果采用A方案，200人將生還；如果采用B方案，有1/3的機會全部600人生還，而有2/3的機會無人生還。第二組面臨的解決方案是：如果采用A方案400人將死去；如果采用B方案，有1/3的機會無人死去，而有2/3的機會600人將死去。

雖然上述方案的帶來的結果都是一樣的，只是在改變了描述方式， 但是第一組大多數參與者投票給了方案A，而第二組投票給了方案B。人們的認知參照點發生了改變，由情景一的“收益”心態到情景二的“損失”心態（即是以死亡還是救活作為參照點），從而影響了人們的判斷和偏好。

這一實驗反映的框架效應是行為經濟學的基石，也是新媒體營銷必須遵循的原則：場境是影響消費者對內容判斷的決定性因素。新媒體營銷遵循下面的三個基本原則：創意基于事實（Insights-driven Creative）、故事源自場境（Context-based Content）、互動源自游戲（Gamification-enhanced Engagement）。其中場境不僅影響內容的呈現方式和故事的講述角度，同時也決定著創意方向和互動方式。

快餐總是和“垃圾食品”和“肥胖”等負面形象相連。在麥當勞和肯德基重金宣傳食品安全的時候，墨西哥快餐連鎖品牌Chipotle則另辟蹊徑，以另一種方式講述自己的健康飲食理念。Chipotle推出了《瘋狂稻草人》動畫短片，主人公是一位稻草人。對稻草人來說每天的生活充滿了恐怖：各種動物被困在工業化廠房里，等待注射激素、加水、屠宰，然后變成食物，從快速點送機送到消費者手里。終于有一天，它來到城市之外，看到了荒廢的土地，枯萎的農田。但是主人公認為還有一絲希望存在，所以它決定離開那個高度工業化的地方，回歸自然，自己養殖動物、種植產品，然后再用卡車將食材運送到城市里，做成美味的快餐。一家小小的風味快餐店在速食工廠的隔壁開張了。同時的還有一款視頻相關內容的游戲。

馬克?吐溫超限效應

馬克?吐溫聽牧師演講時，最初感覺牧師講得好，打算捐款；10分鐘后，牧師還沒講完，他不耐煩了，決定只捐些零錢；又過了10分鐘，牧師還沒有講完，他決定不捐了。在牧師終于結束演講開始募捐時，過于氣憤的馬克?吐溫不僅分文未捐，還從盤子里偷了2元錢。而這種由于剌激過多、過強或作用時間過久，而引起逆反心理的現象，就是“超限效應”。

刺激過多、過強或作用時間過久，往往會引起對方心理極不耐煩或逆反，這樣會事與愿違。對于新媒體營銷來說，當你用廣告、軟文、游戲推介等廣告和營銷內容通過網頁廣告、推廣鏈接、貼片視頻、朋友圈持續刺激和影響消費者，他們不僅不會產生好感，反而對品牌產生抵觸和厭惡。超限效應在新媒體營銷上的體驗可以反映在以下幾個方面：第一，品牌以自我為中心；第二，參與規則復雜；第三，營銷內容過多；第四，沒有建立良好的反饋機制，把互動變成推銷。上述的四個原因是讓大多數品牌的活動網站和微信賬號門可羅雀的重要原因。

與超限效應相對的就是簡化原則。自從斯坦福大學的心理學家BJ Fogg提出了行為模型以來，研究人員就開始研究影響人們行為的三大重要因素：動機、能力和觸發條件。我們可以誘發動機并設計觸發條件，但是卻很難改變消費者的能力。因此我們只能去改變流程和參與方式，降低消費者參與的門檻，提高互動的效率。

我們可以從可口可樂諸多的營銷案例中看到簡化原則的應用。在迪拜，沒有多余的錢打電話的東南亞工人只要在可樂電話亭投入可口可樂飲料瓶和家人通話三分鐘；在秘魯，用戶不需要支付任何費用，只需要微笑就可以在可口可樂快照亭進行拍照，獲得一張微笑身份證照片，而且還能免費喝到可口可樂；在新加坡，你只要和任何一個人擁抱就可以得到一罐免費的可口可樂。

篇10

近年來，由于我國高等教育供需矛盾突出同時國家財力有限，作為高等教育補充的民辦高校也應運而生，并逐漸發展壯大。但是，由于在錄取時民辦高校的分數線往往低于其他院校，所以民辦高校在生源質量上往往良莠不齊，而要擴大民辦高校的社會影響力，增強民辦高校的綜合實力，提高教學質量就成為一個擺在所有民辦高校面前的一個重要課題。如何擺脫這樣的困境對于民辦高校來說注重案例教學是一條值得探索的出路。案例教學是具體化、生動化教學的關鍵，因此，一定要在這方面做好。有些高校不注重案例教學，我認為這是教學水平提高的障礙。要讓案例教學在市場營銷課中發揮作用，是教學改革的重點之一。首先，案例教學是市場營銷課的課程內容和課程性質決定的；其次，它會強化營銷理論教育的生動性、具體性，讓學生在“情感———認同———導引”的方式下學習；另外，正確把握案例教學特點，讓師生在案例教學中不斷提高理論素質。

2市場營銷案例教學的理論背景

在20世紀初，案例教學被運用于市場營銷教學中，其方法、內容日漸完善豐富，并產生了很大的影響。所謂市場營銷案例就是針對一定的教學目的，圍繞選定的企業營銷活動中的一個或者幾個問題，以事實為素材編寫成的對某一實際情境（如市場營銷活動）的客觀表述。在這個情境中，可能包含一個或多個疑難問題，也可能包含有解決這些問題的一些方法。案例問題有多有少，有小有大，只要是和專業相關，或多或少能詮釋相關的營銷理論知識。明確了什么是市場營銷案例，那么什么是市場營銷案例教學？所謂案例教學，是為了一定的教學目的，教師指引學生通過對營銷案例的調查、閱讀、思考、分析、討論和交流等，就有關問題做出判斷決策，從而讓學生學會并掌握運用所學習到理論知識，進而培養學生獨立分析并解決實際問題的能力，加深學生對營銷基本原理、概念和策略的理解的一種教學方法。市場營銷學作為一門以管理學為基礎，綜合運用經濟學、心理學、行為科學等理論的學科，具有很強的實踐性和綜合性。所以，民辦高校在教學中有必要將學生置身于貼近現實的營銷環境中，使其作為管理者對營銷活動進行管理。但由于自身能力及教學條件有限等各種原因，學生不可能完全真實地參與一個企業的全部營銷決策活動，案例教學將教學和實踐相融合，較好地解決這一問題。案例教學是在一個比較自由的情景里進行的，教學過程中會遇到很多問題。因此，搞好案例教學，教師必須做好充分的備課，靈活地運用教學技巧來指導、案例教學的工作。

3案例教學在民辦高校市場營銷課程中組織與實施策略

3.1案例教學法準備階段。

首先教師根據教學目的、教學內容的要求以及學生的真實情況、民辦高校的教學條件等綜合考慮，制定適合市場營銷專業的案例教學法的教學方教案。其次，教師制定出與教材配套的教學任務規劃，具體包括教學目標、教學程序、設備分配工作以及具體分工等。教師應該在課前進行心中預演教學流程，清晰掌握案例教學的過程以及為教學過程中可能出現的意外事件做好提前準備。充足的準備工作為教師更好完成教學目標奠定基礎。

3.2案例教學法實施階段。

民辦高校教師從市場營銷專業角度出發，明確案例教學的程序，在教學過程中教師充分調動學生主觀能動性，激發學生學習熱情，引導和鼓勵學生大膽提出自己觀點。教師在具體的案例教學中根據具體情景給學生耐心做出正確的指導。

3.3案例教學法總結階段。

模擬教學完成之后，教師必須及時進行實驗的總結歸納，對學生在案例教學過程中的表現進行激勵和評價，指出學生們在學習過程中的優點和不足，重點糾正教學過程中學生出現的錯誤觀點和做法，另外，民辦高校在條件允許情況下可以邀請專家參與案例教學，并認真聽取專家意見。

4案例教學法在民辦高校市場營銷專業教學中常用的方法

4.1情景案例分析法

民辦高校的市場營銷專業教學中的情景案例分析法的應用是圍繞一些與市場營銷相關的課題，從營銷實踐、案例等相關資料中采集材料，根據資料編寫實驗模擬指導策劃。在課堂上教師安排學生扮演策劃書中各種營銷角色，使學生身臨其境，切實從心理上體會模擬的情景。讓學生們在過程中應用理論知識進行實踐操作，來提高學生實踐能力。比如，在銷售案例分析中，教師創建某一特定的銷售情景，鼓勵學生展開想象力針對不同銷售問題提出最佳解決辦法。另外，教師在模擬過程中正確引導學生盡快進入扮演角色。

4.2仿真案例分析法

仿真案例分析法即在教學中采用現代科技方法、多媒體教學設備以及分析公司營銷活動訓練。學生們在分析過程中運用已掌握的市場營銷理論知識結合現代科技方式，使用計算機、傳真、電話等設備把具體營銷案例輸入計算機進行情景變化的操作，利用影像資料進行聲像模擬，運用營銷系統仿真軟件，按照教學目標進行實踐和編寫。仿真案例分析法達到真實工作崗位效果，民辦高校市場營銷專業的學生們的工作能力必然得到很大提高。

4.3綜合案例分析方法

市場營銷的綜合案例分析法具有多學科、多角度、多層面的特點，突出了案例分析實踐具有綜合特點。使得學生對理論知識的理解更加清晰，培養了民辦高校學生的操作能力，提高了學生的專業性綜合素質。分析的實踐方式多種多樣，教師按照分析實踐的教學目標的要求，使學生表現出主動性、創新性及教師的引導性，教師根據具體情況適當給學生提出具有討論價值的市場營銷專業知識方面的問題，激發學生的好奇心。也可以邀請富有經驗的營銷管人員參與進來，或者各校之間聯合，進行案例分析實踐。實踐完成后，安排學生根據模擬實踐經驗，進行市場調查，編寫營銷策劃方案書，鍛煉學生獨立自主能力，充分發揮大學生的創造能力。

5案例教學法在民辦高校市場營銷教學中應達到的效果

5.1通過案例分析教學充分調動學生的主動性

案例分析教學法運用過程中，學生是課堂學習的主要參與者。教師起到糾正學生錯誤、解答學生提出疑問的作用。案例分析教學法有效地鍛煉了學生的自主操作能力、學習能力、應變能力。采用案例分析教學法也培養了學生的創新實踐能力，使得學生切身體會崗位要求，為民辦高校學生以后就業樹立信心。

5.2案例分析教學充分發揮教師的主導作用

民辦高校市場營銷專業教師在教學中，除了完成教授學生掌握專業基礎知識，培養學生的實際應用能力也是教師的重任。通過案例分析教學法在課堂的應用，改變了傳統教學模式，巧妙規避了注入式教學方法的弊端。教師角色地位與作用也隨之發生轉換，充分發揮教師的主導作用。教師作為課堂活動的引導者，有效指導學生將理論知識實踐化。除此以外，教師在指導學生語言表達能力、人際關系交往、應變能力等方面起到重要作用。

5.3通過案例分析教學完成既定的教學目標

市場營銷專業是一門實際應用性強的學科，注重從多角度、多層面培養學生認知能力，因此民辦高校在教學中應設立多個教學目標。采用案例分析教學法，調動學生積極性，激發學生興趣，確保學生在教學過程中充分參與，有效實現了理論基礎與實踐相結合，提高了課堂效率。學生由被動學習轉變為主動學習，在寬松愉悅的課堂氛圍中學習市場營銷知識。

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