醫藥行業論文范文

導語：如何才能寫好一篇醫藥行業論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.事前籌劃原則。在實際工作過程中要注意到納稅籌劃與其他理財方式是一樣的，是要在既定納稅義務發生之前來進行稅收籌劃。當經濟行為發生之后再來進行籌劃實際上已經是為時已晚了。企業納稅籌劃應該是在企業履行納稅義務之前來進行籌劃。這樣才能達到有效實現企業價值的最大化。

2.綜合全面原則。醫藥企業的納稅籌劃涉及到方方面面。在納稅籌劃過程中往往需要綜合全面地考慮各方面因素的影響才能做出科學的決策。企業一種稅負減輕了而另一種稅負卻加重了或者是整體稅負降低了，企業成本以及其他費用卻上升了。這些問題的產生都是常見的問題。這些問題產生的一個很重要原因就在于沒有進行綜合全面的考慮、這是我們在工作中需要高度重視的一個問題。

二、醫藥企業納稅籌劃措施

醫藥企業在市場競爭中面臨著復雜形勢，在實際工作過程中要想實現自身的全面健康發展，實現科學的企業納稅籌劃就必須要從各個方面采取多種措施來提升企業自身的競爭水平。為了實現高水平的企業納稅籌劃，在今后應該采取以下幾個方面的措施：

1.精確把握稅法政策。企業納稅籌劃方案的制定主要是根據企業稅法法律政策的各項規定來進行制定的。因而要想制定出科學的納稅籌劃方案就需要仔細研讀稅收法律政策。在制定那手錘方案的過程中要綜合考慮國家政策的變動、稅法水利的變動趨勢、國家規定的非稅收獎勵等因素對企業經濟活動的影響。為了實現企業的快速發展，在實際工作過程中應該綜合衡量納稅方案，最大限度地增強企業經濟效益。

2.重視納稅人賬簿的完整性，適時調整方案。賬簿憑證是企業重要的原始記錄和憑據，是企業納稅的重要依據。企業應該高度重視賬簿的完整性，只有保證賬簿的完整性才能夠實現對籌劃方案的科學評價。籌劃方案本身是否合理主要是根據會計憑證和記錄來進行評價的。如果賬簿記錄不健全，企業所需要交納的稅款將會受有稅務機關來確定，此時企業制定的納稅籌劃方案將會失敗，嚴重情況下甚至會導致處罰。因而納稅人在實際工作過程中必須要嚴格遵循有關財務規定，要有效保證財務賬簿和憑證的完整性。此外在實際工作過程中還需要堅持一定的靈活性。納稅人所處環境是在實時變動著的，納稅籌劃的主客觀條件都是在時刻變化中的。在實際工作納稅籌劃過程中為了保證納稅籌劃方案的科學性就需要及時適度調整籌劃方案。堅持一定的靈活性有助于企業跟隨國家稅制、稅法和相關政策的改變來進行調整。堅持靈活性有助于納稅籌劃目標的實現。

3.逐步提升納稅人員的自身素質。新形勢下對醫藥企業納稅籌劃人員的素質要求越來越高。納稅籌劃工作本身就是一項高層次的理財活動，這項活動是集會計、財務、金融等專業知識為一體的。要想適應復雜的工作，在實際工作過程中就必須要具備專業素質，要具有項目統籌謀劃能力以及各部門合作配合協作能力。因而在實際工作過程中就必須要高度重視納稅人員的自身素質，要加強對納稅籌劃人員的培訓。在條件允許的情況下醫藥企業可以適當聘請專業地納稅籌劃機構來進行評估籌劃。

三、實際案例

某重要企業通過回收來進行納稅籌劃，該藥廠在全國各地對過期藥品進行回收，在長期工作過程中建立起了長效回收機制。回收過期藥品本身是沒有多大經濟效益的，相反卻會支付不小的成本。該中藥企業去年回收過期藥品所需要的支出費用占到了200萬元，銷售的某種藥品則是2000萬元，在這2000萬元中每200萬眼要消耗原材料進項稅額20萬元。針對這種現狀工作人員主要制定出了兩種稅收籌劃方案：第一種方案是做銷售退貨處理；第二種方式就是采用新舊藥品無償置換的方式來銷售新藥品。采用這種方式表面上同新方式沒多大區別，但是實際上卻是有很大差別的。采用第二種方案就是在以舊換新的同時來有償收回舊貨物，是按照新貨物同期銷售價格來確定銷售額的，在實際工作過程中是不能扣減舊貨物收購價格的。通過詳細分析就會發現采用第二種方案是最為恰當的。采用這種方案企業能夠有效節省200萬元資金。

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摘要：禮儀是最基本的行為道德規范，它是道德的外在表現，而道德則是禮儀的靈魂，對人們的社會行為具有約束作用。讀者求知的重要場所就是圖書館，在圖書館這種服務性很強的職業里提出禮儀服務是相當重要的。

中圖分類號：G252文獻標識碼：A文章編號：1003-1588（2013）03-0098-03

禮儀，就像空氣一樣在生活中無處不在，各行各業都要講究禮儀，每個人都需要尊重，每個場合都需要注重禮儀。正確的運用禮儀會收到事半功倍的效果，正確的運用禮儀會增加交往的信心。圖書館是服務性很強的行業，正確地運用文明禮儀，在工作中顯得尤為重要。圖書館員只有不斷地學習禮儀知識、業務知識，提高自身的修養，才能提高自身的服務能力，增強圖書館在行業的競爭力。

1加強圖書館員職業道德建設

加強職業道德建設，對于提高圖書館員的道德修養，提高圖書館的服務水準有著重要的意義。每位從業人員無論從事何種職業，在工作中都要遵守職業道德，如教師要有師德，醫生要有醫德。那么，圖書館工作人員就要遵守“讀者第一，服務第一”的職業道德。社會上各行各業的人都是圖書館的服務對象，政府也是通過向圖書館等公益性的服務窗口加大力度投入資金，來體現對納稅人的回報和關心，而圖書館員的服務態度和服務質量也正和這種回報與關心息息相關。目前，圖書館職業道德建設方面還有很多問題有待于解決，比如服務不規范、主動差、館員與讀者溝通少等等問題。以上這些問題如不能夠有效解決，就有可能影響圖書館在讀者心目中的形象，影響到圖書館的職業道德狀況，從而關系到圖書館事業的成敗。圖書館的職業道德狀況是通過每位館員的職業道德素養表現出來的，每位館員都代表著圖書館的整體形象，所以提高個人修養也就是維護了圖書館的整體形象。職業道德修養是一種律己的行為，關鍵在于自我提高，任何一位從業人員職業道德素質的提高，一方面靠制約即社會的培養和組織的教育，另一方面靠自我提高，兩個方面缺一不可。加強圖書館員職業道德修養，直接影響著圖書館的社會效益和美譽度，是促進圖書館發展的必不可少的重要條件。

2圖書館員的文明禮儀

21圖書館文明禮儀的重要性

禮儀是最基本的行為道德規范，它是道德的外在表現，而道德則是禮儀的靈魂，對人們的社會行為具有約束作用。讀者求知的重要場所就是圖書館，在圖書館這種服務性很強的職業里提出禮儀服務是相當重要的。圖書館員的服務不同于其他行業的服務工作，它的服務內容是“精神食糧”，服務的群體是求知者。圖書館員應提供的是優質的服務，要求工作人員的服務講究藝術性，同時圖書館員的形象、言語、儀表、行為、舉止，對讀者都是一種無形而有力的影響。普及、推廣館員的文明禮儀有很多方面的重要意義：①有利于提高館員的個人修養。②更好地對讀者表示尊重。③進一步提升服務水平和質量。④塑造和維護圖書館的整體形象。因此，注重禮儀對圖書館員來說非常重要。

22圖書館員在具體方面體現禮儀

培根說：“行為舉止是心靈的外衣”。職業道德不僅是內在的素養，同時也是一個人外在形象的塑造，包括儀容儀表的禮儀、行為禮儀、語言禮儀等各個方面。在長期的文明服務過程中，館員也積累了不少的工作經驗，但由于缺乏對員工站姿、坐姿的訓練，著裝、服飾的要求，服務過程中難免會缺少一點兒朝氣。

221館員儀容、儀表、儀態的禮儀

儀容禮儀要求工作人員在修飾維護個人禮儀時應注意面部整潔。女同志上班著淡妝，頭發梳理干凈。男同志不能留長發，鞋面干凈整潔。館員在工作時應遵守的儀容禮儀原則大致有四點：簡潔、莊重、淡雅和避短。儀表禮儀也就是我們說的服飾禮儀，為了尊重服務的對象，同時也為了工作的需要，工作人員的服飾應與本身的崗位相適應。重視自己的服飾、服飾的統一與得體可以體現單位的整體精神面貌和形象，也有助于提高館員的綜合素質。

儀態禮儀要求男女工作人員基本站姿的標準做法是：①兩眼平視，略提高15度。②兩肩下垂、挺胸抬頭、腰部直立。③兩腿立正并攏、兩腳抓地，重心在后腳掌。在站姿方面男女工作人員略有差別：男工作人員站立時雙腳可以叉開，大致與肩膀同寬，給人一種“威”的壯美感。女工作人員雙腳可以以一條腿為中心的前提下稍微叉開，給人一種“柔”的優美感。走路時應該自如矯健、昂頭挺胸、收腹平視，頭要正、頸要直，兩肩自然下垂，兩臂前后自然擺動。坐下時要輕輕入座，至少坐滿椅面的三分之二，后背輕靠椅背，女士雙膝自然并攏（男士可略分開）。對面談話時，身體要稍向前傾，表示對對方的尊重。如果長時間坐立，可將兩叉重疊，但要注意將腿向回收。

222語言禮儀

館員在同讀者接觸的過程中，始終離不開雙方的語言交流，館員語言的運用既能體現自己的服務水平，又與單位的整體形象密切相關。語言禮儀是指在使用語言時應表現出良好的文化修養，館員在具體工作時，在文明用語方面應遵循一些基本禮儀規范。首先，要稱呼得當，應從四個方面入手：①區分對象。②照顧習慣。③有主有次。④嚴防犯忌。其次，語言要標準、柔和，使用標準的普通話，不能用方言。最后，要用詞文雅，應注意切實有用，切忌詞不達意。在實際的工作中，工作人員要把十字文明用語“請、你好、謝謝、對不起、再見”運用到工作當中。例如在接待讀者時，經常會有讀者問“有沒有某某書，我怎么找不到”。工作人員應耐心地回答“有”或“沒有”。“有”這本書就應該告訴讀者“您好，這本書在某某地方，請您到那邊就可以找到”；沒有這本書時應回答“很抱歉，這本書剛借出去，您可以看看這類書可不可以”。當讀者問到其他的問題解決不了時，可以婉轉地說“對不起，請把聯系方式留下，有結果我馬上通知你”。當讀者在開架閱覽室找不到自己要的書刊時，工作人員應主動迎上前去幫讀者找到這本書。圖書館工作人員熱情周到、文明禮貌的服務都是通過具體的語言和行為表達出來的。語言是門藝術，圖書館工作人員在與讀者交流時應當有問必答、隨聽隨答、不失尊敬。在接待讀者過程中應做到積極、主動、熱情、親切，從而體現出“讀者第一”的服務準則。

3微笑服務在讀者服務中的作用

服務態度中最基本的標準是微笑，也是服務態度良好的表現形式。微笑服務已成為商家的經營之道和獲勝的法寶。世界著名管理集團如喜來登、希爾頓、假日等都有著共同的經驗即服務金鑰匙——“微笑”。顯而易見，微笑在服務中有著不可忽略的作用。微笑服務是讀者服務的需求，如果圖書館工作人員能在服務的整個過程中運用微笑，那么讀者就有被尊重、受歡迎的感覺。微笑服務能使讀者感受到工作人員的親和力，從而拉近讀者與圖書館的距離，創造良好的閱讀氛圍，便于與讀者更深層次地交流和溝通。微笑在服務過程中被稱為“無聲語言”，在某種程度上微笑可以起到此時無聲勝有聲的作用。工作人員的微笑可以表示對讀者的真誠、理解等等，一位有知識、有文化、講禮儀的圖書館工作人員一定是尊重讀者的。無論工作人員的心情如何，情緒好壞都不應帶到工作中，始終微笑面對每一位讀者。堅持微笑服務，也是個人良好禮儀修養的外在體現。

真誠的微笑服務關系到圖書館形象的樹立，也與圖書館的服務質量息息相關。所以，要掌握職業微笑的技巧。什么是職業微笑？指的是笑時只露八顆牙齒。職業微笑可以通過咬一只筷子進行練習，也可以對著鏡子，兩唇角微向上翹，找到最佳的微笑尺度。

微笑服務其實是一種職業的自覺意識、飽滿的敬業精神、熱愛本職工作的表現。作為在窗口工作的一線人員，要熱愛圖書館事業，牢固樹立“讀者第一、服務至上”的理念。當工作人員心中有了讀者時，自然而然見到讀者便會笑口常開。工作人員應通過一定的專業訓練掌握好微笑的職業技巧，時刻注意塑造自我形象，用由衷的微笑來面對工作、面對讀者。

4禮儀培訓的重要性

沒有不好的企業，也沒有不好的員工，只有不完善的管理與培訓。每一位工作人員，原本都是晶瑩如玉的米粒，通過禮儀的培訓可以去除谷殼，重新綻放自己的光彩。加強禮儀培訓是工作的需要。圖書館是服務性很強的行業，圖書館員禮儀的培訓就顯得非常的必要。圖書館的工作人員是精神文明的傳播者，館員的言談舉止直接對讀者造成影響。通過系統專業的禮儀培訓，可以提升館員的服務質量和提高服務水平，同時，讓讀者走進圖書館就能感受到文明的氣息。

5圖書館團體禮儀

51文明服務，尊重讀者

圖書館的服務對象是廣大讀者，工作的核心就是為讀者服務。真誠地對待讀者，主動熱情的文明禮儀服務是對讀者的最大尊重。館員的優質服務直接影響到圖書館的聲譽。

52善于學習，鉆研業務

這是圖書館提供文明優質服務的重要保證。在當今信息不斷更新的時代，要提高服務的質量，就要不斷充實自己，善于學習，提高自己的業務水平，只有這樣才能做優秀的信息導航員，才能使圖書館的文獻資源得到有效的利用和開發，創造更好的社會效益。

53通力合作，相互幫助

圖書館事業是人民大眾的事業，是集體的事業，這就要求在實際工作中個人與個人之間相互配合，部門與部門之間相互協調。團結合作，以集體利益為重，形成一個戰斗力強、凝聚力強的優秀團隊。

6結語

圖書館的根本任務是為讀者服務，強化文明禮儀的重要性正是更好地為讀者服務。通過禮儀的培訓，使館員規范自身的行為、提升自身素質、提高服務能力。禮儀已經表現為一種職業素質、職業能力、職業技能，甚至是關乎職業生涯規劃中職業發展的一部分。對于圖書館來說，禮儀是圖書館形象、文化、館員素質的綜合體現，只有做好應有的禮儀，才能使圖書館有一個更好的發展前景。

綜上所述，文明禮儀是傳承文明的需要，是時展的需要。在注重塑造自身的素質形象的同時，將禮儀升華為素質教育，在平時的讀者接待工作中應真正地做到“注重細節、追求完美”，努力做好每一件事。圖書館作為一個窗口單位，館員的個人素質直接影響著圖書館的整體形象。所以，在職業活動中要自覺運用文明禮儀，加強館員的職業修養建設，更好地服務于廣大讀者。

參考文獻：

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[3]成瑤從言談細節談高校圖書館流通環節服務禮儀[J]現代企業教育，2010（8）

篇3

畢業論文（設計）是環境科學專業本科教育的重要教學環節，是對學生從事科學研究的訓練，是學術研究的初級階段，同時也是檢驗學生四年學習成果的方式。作為初級學術訓練的研究活動，畢業論文具有學術研究的一般功用，能夠在學術訓練中提升創新精神與創新能力，滿足經濟社會發展對新型高素質人才的需求。作為檢驗學習成果的方式，本科畢業論文集中反映了學生專業基礎理論掌握程度與解決問題的能力，是學生專業素養的評價尺度，也就構成了學生取得學士學位的內在標準。從學生素養來看，畢業論文有助于提高學生的問題意識。在畢業論文的起始環節上，學生需要選擇相應的主題，如何選題、選擇什么樣的題目是做好畢業論文的第一個環節，這需要學生具有較好的問題意識，或者通過問題意識的培養，使學生科學選題。畢業論文有助于學生掌握學術規范，發展學術倫理。無論是學生將來從事何種職業，都離不開職業工作的基礎素養，其中就包括對職業工作中存在問題的回顧與反思，不斷增強職業工作的自律意識與學術自覺。畢業論文的學術規范和學術倫理的養成能夠轉化為學生職業生活的內在品質，為學生未來發展提供強勁的動力基礎。

二、關于做好環境科學專業本科畢業論文工作的幾點思考

1、合理安排畢業論文時間

根據培養方案，環境科學專業畢業論文一般安排在第八學期進行，共15周時間。對于需要科研實驗的課題論文，存在普遍的問題是，由于時間的因素，論文實驗數據不足、深度有限，論文質量不高。因此，有必要提前進行畢業論文準備工作，適當延長論文的寫作時間，可安排在第七學期開始就進入課題。

2、利用網絡平臺，加強師生聯系

根據以往經驗，有不少同學對于自己所選研究課題知之甚少，對指導教師研究方向也不清楚，之前完全沒有師生交流，更談不上有興趣、有積極性，缺乏選教選學雙向交流的關系，無法調動雙方的積極性，不利于畢業論文工作的開展。因此，需采取有效的方式加強師生聯系，更好地激發學生的科研興趣和積極性。可以充分利用現有網絡資源，在學院網站中開辟專欄設立指導教師信息欄，由專人負責每年度更新指導教師個人信息，包括研究方向、目前承擔科研項目，所帶歷屆畢業生論文題目及取得的研究成果和的情況，學生可以及時了解指導教師個人科研情況，可以采取留言或直接聯系指導教師的方式，根據個人意愿初步確定其畢業論文研究方向，這樣學生對所要研究的課題會產生濃厚興趣，并激發其創新意識，為下一步完成論文選題打下良好基礎。同時也可通過環境科學專業班級、課題科研團隊QQ群的建立，方便師生之間的學術交流。

3、加強師資隊伍建設，提高指導質量

要提高畢業論文的質量，必須加強師資隊伍建設，優化師資結構，加強教師學術修養，提升指導學生的能力。第一，適當減少每位教師指導學生的數量，以免因教師精力有限影響畢業論文質量；第二，鼓勵現有青年教師通過進修、讀博等方式提高自身學術水平；同時青年教師也應積極參加教學研討，學習兄弟院校畢業論文工作的先進經驗；第三，教師要注重指導學生在專業素養與創新潛能方面的培養，為本科生提供基本的研究條件，并盡可能為其創造良好的實驗條件；特別是，指導教師要以嚴謹的治學態度影響學生，通過言傳身教、潛移默化，讓學生感到學術的尊嚴，對學術保持敬重的心態；培養學生良好的治學品性，誠實做事，杜絕抄襲現象。

4、指導學生畢業論文的方法 畢業論文選題

一個好的論文題目是完成高質量論文的要素之一，指導教師要根據本科人才培養目標，從培養學生創新精神和實踐能力出發，科學地選擇畢業論文題目。根據相關學科研究動向，結合自己課題及實驗室條件，選擇難易適中的課題。選題要力爭與生產實踐相聯系，使課題具有科研價值和現實意義。具體說來，選題可從以下幾個方面著手進行。

（1）緊扣專業特點自主擬題

畢業論文需要大量專業知識的積累，也能充分體現學生將所學專業理論知識用來分析、解決實際問題的能力，是一次綜合素質的練兵，因此，指導教師在選題時要緊扣專業特點，既要注意學生所學知識的深化，也要注意新知識、新技術的應用，力求使課題設計合理可操作性強，同時所選題目具有研究意義，易激發學生的研究興趣。如，在我院環境科學專業畢業論文命題中，“校園水源的監測與評價校園植物鉛、鎘污染現狀調查與評價'“陜北地區石油污染土壤的微生物修復”等選題，讓學生學以致用，加深學生對本區域環境污染狀況的了解并增強自身的環保意識，很具有現實意義，也容易調動學生的研究興趣。

（2）結合指導教師科研項目進行選題

在畢業論文選題中指導教師可以將所承擔省、市、校級科研項目分解為若干子課題，作為學生的畢業論文題目，可以組織課題小組，這樣項目總體研究全面，各子課題的研究也較為獨立，課題小組學生之間既相互聯系又有各有重點。例如，我院指導教師的“AM真菌-植物聯合修復陜北原油污染土壤研究”為陜西省科技廳項目，研究內容很多，指導教師將此課題分為不同的子課題，學生承擔其中一項子課題作為自己的畢業論文題目，如“陜北檸條根圍AM真菌分離及保藏'“陜北石油污染土壤中重金屬銅、鋅污染分析沙打旺和刺槐對石油污染的耐受力調查研究”等子課題，學生憑著科研的興趣和愛好積極地參與，實踐證明，此類論文完成質量良好，均入選校級、院級優秀畢業論文集，后期經過指導修改在國內核心期刊上發表了有較高學術價值的論文。另外，凡是參與此類論文的考研學生均以優異的成績被錄取，主要是學生從第七學期初就已經進入課題組，延長了論文的寫作時間，學習考研并未受到影響，并為曰后的研究生學習打下了堅實的科研基礎。為了更好的推廣以科研項目作為畢業論文選題，指導教師自身需提高科研學術水平，積極申報科研項目，并在院系網絡平臺設立指導教師信息專欄，供學生查閱，以便學生提前介入畢業論文研究，有充足的時間作保障。作為指導教師要注意把握各子課題的相對獨立性，論文研究內容深度和難度要適中，使學生能夠順利完成。

（3）結合本科生創新實踐進行選題

目前各高校都在積極推廣大學生創新實踐環節，如STITP（大學生科技創新訓練計劃）、數學建模、開放實驗等各種形式。學生經過專業課程學習，已初步具備所需專業理論知識，可以開始創新實踐研究，如將創新內容延伸到畢業論文環節中，可以有計劃、系統地完成研究和分析，也是創新實踐的延續和深入。從我院環境科學專業學生STITP立項完成情況看，凡作為畢業論文題目的均結題，畢業論文質量也較好，均在不同期刊上公開；相比沒有作為的畢業論文的立項課題，由于項目計劃安排及學生自身的原因均沒能按時結題。因此，指導教師如果將指導的STITP項目轉變為本課題組學生的畢業論文，因為研究時限較長，研究內容系統、深入，一般來說，論文質量較高。

（4）加強校企合作，在生產實踐中選題

鼓勵學生到企業開展畢業論文實踐活動，首先要加強教師與企業之間的交流和合作，可以安排環境專業教師到設計院等相關部門接受工程師培訓，不但提高了教師自身科研水平，同時也能夠聯系實際提出生產實踐中的課題。指導教師可由教師和企業工程師共同承擔，可以參與到企業治污工藝改進等課題的研究。此外，對于因簽約單位要求實習等原因不能在校內完成畢業論文（設計）的學生，在選題時一般以綜述性的論文形式完成，但由于本科學生較難把握，此類論文質量普遍偏低。要解決這一問題，除嚴格要求、減少綜述性的文章數量外，還應與學生簽約單位加強聯系，根據企業生產需求，協助學生選擇畢業論文題目，和企業工程技術人員聯合指導學生，探索以企業為主的校企合作模式，建立一套規范的畢業論文管理模式。

（5）畢業論文實驗環節

學生選題后，指導教師應該先組織學生閱讀相關研究資料，使學生盡快了解課題的概況，然后重點介紹一些環境類檢索期刊，讓學生自己獨立查閱和理解資料，要充分發揮學生的積極性和主觀能動性，并按要求在文獻調研后，寫出課題綜述，并開始設計實驗方案，提出課題的初步研究目標、路徑和方法，包括實驗材料、試劑、儀器設備等。然后師生一起討論實驗方案，根據具體情況進行修改和完善，可行后再進入實驗階段，完成實驗目標。由于實驗室同時要承擔低年級本科專業課程實驗教學，易發生相互沖突。因此，必須要加強實驗室管理工作，協調好兩者之間關系，合理利用現有實驗室資源。第一、要求學生必須遵守實驗室相關管理規定，在學生進入實驗室之前，指導教師應組織學生講解相關實驗室守則及制度，提出實驗工作的具體要求，注意事項，并介紹儀器設備的功能特點和試劑存放的位置和方法，要求學生要有勤儉節約精神，愛惜各種儀器設備，學會保養維護方法，盡量減少儀器的故障和損耗。同時要求同學維護實驗室清潔并養成良好的工作習慣。第二、畢業論文實驗環節有別于專業課程實驗教學，學生科研實驗相對獨立性較強，這就要求制定畢業論文實驗管理辦法來規范學生行為，建立實驗儀器、藥劑領取及使用的指導教師責任制，指導教師和學生除了遵守原有的實驗室規章外，還應嚴格規范實驗室作息時間等方面管理，既杜絕浪費、損壞，又要保障畢業論文實驗的正常進行，同時還不能妨礙專業課程實驗教學的開展，教學、實驗室管理部門要加強溝通，共同研究制定新方法新規定，規范實驗室管理。第三、指導教師應全程指導并參與實驗，及時了解學生工作進展和困難，及時總結、發現問題，以現場指導、例會等形式督促學生認真研究，對存在的問題及時解決，并根據實際情況調整實驗方案，以保證實驗結果的科學性和準確性。

（6）畢業論文的撰寫和答辯

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論文摘要:薪酬管理制度對人力資源競爭的影響乃至對企業經營發展的重要作用不容質疑。作為企業核心人物一企業高層管理人員，如何調動他們的積極性及留住他們是企業生存和發展的關鍵，本文從薪酬方面吸引、留住和激勵優秀的醫藥行業高層管理人員進行探討。

1前言

隨著改革開放的不斷深入，當前中國市場醫藥已完全放開，競爭愈來愈激烈，醫藥企業面臨著前所未有的挑戰:一方面，隨著加入WTO，國際上最大的25家醫藥企業已經有20家直接或間接通過獨資、合資、合作以及收購兼并等方式進入中國醫藥市場，這些國際醫藥大企業憑借雄厚的資本實力、先進的銷售理念、技術研發、管理方法長驅直人、搶占市場，并逐步擴大市場份額;另一方面，我國醫藥行業經過近二十年的發展，目前擁有醫藥企業近3 500家，競爭非常激烈。醫藥企業要走出目前的困境，面臨著兩種重要資源的競爭:一是自身技術裝備、資金實力的競爭;二是人力資源的競爭，尤其是高層管理人員(以下簡稱高管人員)的競爭。

薪酬管理制度對人力資源競爭的影響乃至對企業經營發展的重要作用不容質疑。作為企業核心人物—企業高管人員，如何調動他們的積極性及留住他們是企業生存和發展的關鍵，很多跨國公司已經把目光對準了中國。在這“春雨欲來風滿樓”的季節，中國醫藥業已切切實實的感受到了寒意。

落后的銷售理念、薄弱的資本實力、外資公司的業務搶奪和精英人才的紛紛“外流”，使中國醫藥業感受到前所未有的壓力。特別是近兩年來，中國企業界高管人員又不斷出現震蕩，使筆者對中國企業現有的高管人員激勵機制產生反思。如何利用薪酬杠桿，吸引、留住和激勵優秀的高管人員是薪酬管理的重要目標，也是目前中國醫藥企業面臨的重大問題。

2醫藥行業高管人員薪酬現狀與分析

《中國企業家》雜志在2005年對中央企業負責人的薪酬進行了調查，調查顯示:目前中央企業負責人平均年收人36萬元，平均薪酬最高的是醫藥業。平均年收人超過50萬元的行業有5個，依次為:醫藥68.6萬;電力64.7萬;汽車61.9萬;冶金57. 8萬和地產57萬。這五大行業也是近兩年景氣度頗高的行業。我們可以看出，這些行業的前景都比較好，由于薪酬水平與所在行業景氣狀況的相互關聯性，中央企業的老總薪酬也隨之提高。

調查還顯示，大部分行業的央企負責人平均薪酬水平比員工都高出10倍左右。醫藥企業負責人平均薪酬最高，其員工的平均薪酬更是遙遙領先，達16.5萬。相應地，其高管與員工的收人差距亦排在倒數第二位，為4.2倍一。

《中國企業家))還對對100家上市公司(隨機抽取行業龍頭企業和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平進行了分析，醫藥行業以其良好的穩定性排名第四。

從調查中我們可以看出，在我國現在的大環境下，醫藥行業由于其較高的銷售利潤率和成本利潤率，高管人員薪酬水平總體較高。但高管人員和普通員工的收人差距較小。這種較小差距的收人很難達到企業的內部公平和外部公平。判斷高管人員收人的公平性主要根據收人的“外部市場競爭力”和“內部差距。在醫藥行業，央企高管人員薪酬平均水平和跨國公司(中國區)以及民營企業相比，還是比較少的，這是缺乏外部公平;另外，醫藥行業的央企內部高管人員和普通員工收人差距僅為4.2倍，這與國外企業的最高層和普通員工的固定薪酬收人差距是20- 30倍還有相當大的差距，因此，內部公平很難保證，高管人員的個人績效和對企業的貢獻難以充分體現。

此外，對所披露的薪酬數據，沒有區分“固定薪酬”和“變動薪酬”。這在一點程度上反映了我國企業對高管人員長期激勵的忽視，一方面說明我們高管人員薪酬在宏觀上缺乏政策的支持，比如股票期權的限制和證券市場的治理等，另一方面，企業內部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人員的績效評價、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。

要解決這些問題，不但要總結以往的管理經驗和教訓，充分認清現狀，還要從戰略的高度出發，著眼于長遠的目標，制定合理的高管人員薪酬管理制度。

3影響醫藥行業高管人員薪酬的因素分析

影響醫藥行業高管人員薪酬的因素很多，這里主要討論以下因素。

3.1醫藥行業特點首先，醫藥行業是屬于營利性組織，高管人員的薪酬一般是按照會計計量的績效來確定;根據不同的企業類型(國有、外資和民營企業)，每個企業的薪酬水平也會有所差異，一般是外資企業最高，民營企業次之，最后是國有企業。其次，由于醫藥行業發展潛力巨大，行業的景氣度較高，因此，給予高管人員長期激勵(股票和股票期權)以留住企業的關鍵人才對企業的發展很重要。

3.2醫藥行業高管人員供求狀況根據微觀經濟學的供求理論，一種商品如果供不應求，它的價格就會上升，反之，則下降。由于高管人員是特殊的職業階層，這種人力資本的形成需要先天的自然察賦加上大量的后天教育、培訓和實踐的投資，因而決定了市場供給的有限性。但市場對高管人員的需求卻在不斷增長。雖然醫藥行業的人才結構是以銷售為主要陣營的行業，但管理人才的缺乏也給醫藥行業參與國際競爭造成了阻礙，也促進了高管人員身價的提高。如果一個行業的職業經理人市場達到了市場均衡，那么職業經理人的市場價格也會趨于穩定，企業在制定職業經理人薪酬時會考慮同行業的平均薪酬水平，以實現薪酬的外部公平，增加薪酬的市場的競爭力。

3，3證券市場的有效性法瑪(Fama)提出的證券市場效率理論認為，一個富有效率的證券市場，證券的價格會對任何能影響它的信息做出及時、快速的反應，股票價格既充分地表現了股票的預期收益，也反映了股票的基本因素和風險因素，所以任何人想通過這些有關信息買賣股票以獲得超額收益是不可能的;3。高管人員薪酬體系中的長期激勵效果都與股票市場效率存在很密切的關系。如果股票價格不能反映了全部與公司有關的信息，高管人員在獲得股票期權獎勵后可能得不到應有的收益。在健康的股票市場中，股票價格的波動，在客觀上可以起到對公司進行評價的作用，也能反映高管人員的經營業績。這樣，企業在進行高管人員薪酬設計時，可以依據高管人員的努力所反映的實際業績制定合理的薪酬水平。

3.4高管人員績效評價高管人員的評價標準有會計標準和市場標準，市場基準原則具有較強的激勵與監督作用，使經理人所追求的利益能夠與所有權人的利益更趨于一致(Finkelstein&Hambrick ，1989 )。但是，研究顯示高管人員較偏好采用會計標準原則，而所有權人較偏好采用市場標準原則(Gomez -Mejia&I3alkin， 1992)`5。會計基準原則下，高管人員能夠進行內部會計報表上的操作，提升其績效表現;市場標準則很大程度上受到外部經濟因素的影響，對于不參與公司經營管理的所有權人而言，市場基準原則相對而言更有助于他們監督控制經理人的行為表現。另外，非財務性指標雖難以衡量，卻更能反映公司的經營績效，也在高管人員績效評價中起著重要的作用。此外，經理自身的能力、努力程度、創新、客戶滿意度等指標在多因素績效評價模型中也起著重要的平衡作用，可以彌補財務性指標的缺陷。績效評價的過程的科學性，專業的考核人員和規范的考核制度也影響高管人員薪酬的制定。

4構建醫藥行業高管人員薪酬制度的建議

根據醫藥行業高管人員薪酬現狀及其分析，考慮到影響醫藥行業高管人員薪酬的因素，借鑒美國等發達國家的經驗，以構建中國化的醫藥行業高管人員薪酬制度。

4.1增加基本工資在總薪酬中的比例，合理引入長期激勵機制由于醫藥行業是一個相對穩定的行業，當企業發展到一定的階段如果沒有發生大的危機，企業的業績會處于一個平穩階段，因此，股票期權的存在價值也就沒有了，可以增加基本工資在總薪酬中的比重以滿足高管人員的需要。但對于處于發展階段的醫藥企業來說，長期激勵機制是留住關鍵人才的重要手段。股票期權能使高管人員成為企業剩余的分享者，把企業經營成果在所有者與高管人員之間進行最優的分配，并由雙方共同承擔經營風險，從而誘使追求自身利益最大化的經理人做出符合所有者目標的行為選擇，使經理人自身利益最大化目標與所有者效用最大化目標相一致，即實現二者間的激勵相容。

4.2加快醫藥行業高管人才市場的建設一個有效的醫藥行業人才市場對高管有很強的激勵約束效應。市場競爭和制度約束不但使得經理人的行為得到有效的控制，還促使高管人員努力實現自身素質的提高，包括醫藥專業知識、管理知識和道德素養等，通過市場的監督和制約，高管人員的目標函數也與企業的經營目標趨于一致，并自覺地維護自己的聲譽，提升自己的市場價值，減少短期行為。這樣，企業也具有了追求利潤的經濟理性。

醫藥行業人才的匾乏并不是短期現象。長期以來醫藥商業屬于國家壟斷行業，在制藥行業大量涌人外企之后，醫藥分銷業仍然沒有開放。7年前中國剛剛開始對內開放醫藥商業，正式的對外開放是從2003年開始。封閉的環境使得醫藥商業長期停留在指定批發和門店銷售階段，自然不能吸引人才。要加快醫藥行業高管人員(包括生產管理人員、銷售管理人員等高級管理層)人才市場的建設，必須完善相應的機制，比如人才測評機制、人才流動機制、信息流動機制和市場約束機制等。人才測評機制可以保證職業經理人人力資本價值的正確評價;人才流動機制可以促進人力資源的合理配置;信息流動機制可以增加市場交易的透明度和公平性;市場約束機制可以減少人的非規范行為，從而減少成本。其中，約束機制和激勵機制是內在統一的，缺一不可。約束機制強調的是內在的約束，而不是外在的約束。比如，具有激勵性約束效用的股票和股票期權就是一種內在的約束，而那些制度或者契約都是外在約束，不能從根本上起到約束作用。

4.3加強信息披露程度公平性，提高證券市場效率信息披露的公平性對于上市公司就是所披露的會計信息應具有充分性，并且其披露的內容對所有信息使用者來說是公平的。它應包含兩層含義，一是公司的會計信息必須充分、真實、及時地披露;二是此信息必須公平地披露給所有信息使用者。假設在有效的證券市場中，某上市公司的會計信息能公平地在信息使用者之間進行披露，則每個投資參與者從該信息中獲取的超額預期回報為零，在這種狀態下我們認為會計信息的披露相對于投資者是公平的;反之某會計信息事先被少數人掌握，則他們就會利用這種信息的不對稱來操縱證券價格，謀取暴利而使另一些人蒙受損失，我們認為是不公平的。

證券市場的低效率主要來自于我國制度的缺陷，當社會經濟不斷發展之時，制度建設的步伐卻沒有趕上來。作為制度建設的主體，政府有必要加大市場制度建設，增大市場容量，通過強制性制度變遷，力圖縮減起步較晚的證券市場與發達國家的成熟證券市場之間的差距。市場自身發展固然在一定程度上起到了推動作用，但政府是主要的推動力量，作為制度安排的主導力量，為了證券市場的資源配置的效率，必然要推進證券市場制度變遷，矯正證券市場的制度缺陷，推動證券市場向市場化方向發展。

4.4科學評估高管人員績效要對醫藥行業高管人員進行有效的制度監督和約束，首先要建立一套高管人員績效評估體系。由于企業的高管人員有較大的控制權和較高程度的自由決策權，科學的評估體系將成為高管人員管理工作績效的重要標準。我們可以借鑒國外企業成熟的、系統的績效評估體系，以提高我國績效評估的科學性。首先是根據醫藥行業的經營特點明確高管人員的角色和責任。不同的行業，高管人員的關鍵責任會有所不同，對醫藥行業來說，除了營利外，更多的是社會責任。其次是確定業績目標、評估方法和評估標準。業績目標應與企業的短期目標和長期規劃相結合，評估標準也盡量客觀、公正，評估方法的選擇可以根據高管人員職位的不同來確定。最后，評估程序的公正也很重要，因為這將決定被評估者對績效評價的認可和評價以后自身修正的努力程度。

篇5

經過60多年的發展，我國已有900多所高校開設計算機科學與技術專業（以下簡稱計科專業）[1]，其中包括多所中醫藥院校。中醫藥院校開設計科專業為培養計算機人才，尤其是推進中醫藥行業領域的信息化建設作出了卓越的貢獻。然而，目前中醫藥院校計科專業建設正面臨一系列亟須解決的問題，會影響中醫藥院校計科專業的發展，進而也影響整個社會人才培養體系的構建。

2中醫藥院校計科專業面臨的主要困惑

（1）缺少良好的專業發展氛圍。受思維定勢的影響，社會上對中醫藥院校培養人才的認識還停留在只需培養傳統中醫藥專業人才的層面，甚至一些中醫藥專家、學者也對中醫藥院校開設計算機專業的必要性認識不夠，導致學校對計科專業的定位不準，常常把計科專業作為學校的一個輔助專業來辦學，在專業的師資建設、基礎設施建設等方面投入不足。（2）相近專業增設較多，計科專業生源不足。近年來許多中醫藥院校在計科專業的基礎上開設了諸如物聯網、軟件工程、信息管理與信息系統、醫藥信息管理等專業，這些新開設的專業很多都是在計科專業的基礎上發展而來，使得原報考中醫藥院校計科專業的生源發生分流，出現生源不足的現象。以湖南中醫藥大學計算機類專業2012—2014年錄取情況為例，第一志愿報考計算機類專業的報考率分別為42.86%、12.00%、38.60%。（3）學生專業思想不穩的現象突出。表1為湖南中醫藥大學2012—2014年計算機類專業學生轉專業的人數統計。表中顯示，近年來學生提出轉專業的申請率總體呈逐年上升趨勢。雖然教育部第21號令《普通高等學校學生管理規定》中明確規定“學生可以按學校的規定申請轉專業”，但如果出現大面積專業思想不穩的情況，就會影響本專業的平衡發展，以至于缺乏專業人才的支持，對社會的可持續發展產生不利影響[2]。（4）對計科專業教師的各項考核評價指標不夠科學合理。計科專業在中醫藥院校是小眾專業，專業教師相對較少，很多中醫藥院校對計科專業教師沒有專門的評價體系，采用與中醫藥專業考核相同的指標，不夠尊重計科專業的專業個性。上述現象僅為中醫藥院校計科專業目前存在較普遍的突出問題，其后果無論對學生的專業自信心還是對教師的工作積極性都將產生較大的負面影響，嚴重地阻礙中醫藥院校計科專業的發展。

3原因分析

通過座談、網上問卷調查、文獻查閱等多種形式對上述現象的內在原因進行調查分析，可以了解到，其形成原因有社會的快速發展變化、國家宏觀政策影響等，但主要原因是思維意識僵化、改革創新不強、對專業建設的內涵定位把握不準等主觀因素，具體表現在以下幾個方面。（1）20世紀90年代，市場對計算機技術人才的需求量大，但人才稀缺，在此背景下，各院校紛紛開設計算機相關專業，擴大招生規模。經過20多年的發展，目前計算機相關專業的就業情況已經出現不容樂觀的態勢[3]。計算機專業人才現狀調查研究顯示[4]：計算機專業畢業生過剩，各院校的計算機專業整體發展規模呈現萎縮趨勢。中醫藥院校的計科專業也因此出現生源不足、學生專業思想不穩的情況。（2）中醫藥院校一直以中醫藥類專業作為特色專業和優勢專業來建設，以往對中醫藥的研究很少采用現代技術手段，造成很多人潛意識中存在著“中醫藥技術就是采用傳統的技術手段”“計算機技術與中醫藥院校關聯性不強”的認識，這些認識上的誤區往往在一定程度上影響學校宏觀決策和微觀執行，造成計科專業在中醫藥院校缺少發展氛圍的尷尬局面。（3）許多中醫藥院校的計科專業在制訂培養方案時都明確要結合中醫藥特色，但在具體實施過程中卻很難顧及，導致專業特色無法凸顯。由于培養目標沒有考慮計科專業在中醫藥相關行業的需求，工程教育和產業脫節，因此中醫藥院校的計科專業特色不明顯、競爭優勢不強、人才培養規格與用人單位的需求脫離。（4）專業培養方案中課程設置欠科學，導致學生學習任務重、壓力大、專業思想不穩。目前，中醫藥院校計科專業的培養方案中大多將中醫學基礎、基礎醫學概論作為特色課程，開設了中醫學基礎（中基）、中醫診斷學（中診）、基礎醫學概論（解剖）、基礎醫學概論（生理）課程，其中，中基和中診每門課程各占2學分32學時，解剖和生理每門課程各占1.5學分24學時，這4門課都放在大學一年級教學。然而，計科專業的學生還必須在大學一年級學習一些計算機專業基礎課如高等數學、計算機語言、電子技術等相關課程，這無疑會增加學生的學習壓力，導致部分學生因這方面原因產生專業思想不穩、要求轉專業或退學的情況。（5）教師的教學任務繁重，在科研和教改方面精力投入不夠。以湖南中醫藥大學為例，學校計算機專職教師有22人，教師除了要完成計算機科學與技術、信息管理與信息系統、醫藥信息工程3個專業的專業課教學任務外，還要承擔全校94個本科班級近4000名本科生的計算機基礎課程，以及全校研究生的基礎課程即醫學信息學過的授課任務，由此導致每年教師的人均工作量超過600課時。如此高強度的工作壓力下，教師難以有充足的精力投入到教改和科研上，難以取得高質量的教改和科研成果。

4改進和提升的措施

（1）制訂有針對性的、操作性強的專業培養方案。中醫藥院校可按照計科專業本身的辦學規律，結合優勢特色，根據市場需求制訂相應的課程體系，加強對學生中醫藥行業計算機技術應用能力的訓練，增強中醫藥院校計科專業的人才培養特色和培養質量。培養方案的具體實施需充分考慮學生的學習壓力，如可將部分課程引入企業實踐環節，中醫藥方面的基礎課采取專題講座等多種靈活形式來進行，并根據實施情況對相應的規劃或方案及時進行修訂，確保實施效果。培養方案將市場需求、中醫藥行業的特征與計科專業人才培養規律相結合，培養目標定位為能夠服務于中醫藥行業信息化建設的應用型專門人才。該定位基于目前中醫藥信息行業從業人員的現實情況，即具有計算機知識的人不具有中醫藥知識，熟悉中醫藥知識的人不夠熟悉計算機知識。出現這一情況的根源在于現行的計算機專業教學模式與中醫藥行業的具體需求不相匹配[5]。調整后的培養方案可以避免與其他院校的同質化，克服培養目標、課程體系與市場需求脫節的情況。（2）積極開展教學與管理方面的改革。中醫藥院校應重視教學改革，改革堅持以提高學生學習興趣、增強教學效果為目標，尤其是把開展計科專業建設方面的研究作為改革重點，加大省級、校級、院級各個層面的支持并提供相應的經費保障，設立專門的專業建設經費，在經費上保障專業建設各項活動的順利開展；成立公共基礎課教研室，安排專人從事基礎課的教學管理，讓專業課教師把更多的精力用于專業課的授課上；積極推動項目驅動與鏈式教學法[6-7]的應用，強化學生的實踐應用能力，探索“雙導師制”“多導師制”的培養模式，聘請企業優秀項目管理者參與學生的培養過程，將實踐經驗傳授給學生，比如學生實習以企業導師負責為主，同時企業導師協助學生完成畢業論文的選題、監督學生的論文進度并參與論文答辯等工作。（3）面向中醫藥行業，凝聚科研力量集中開展科學研究，積極整合校外優質資源開展協同研究。針對專業課教師人數少、任務重、精力不足的情況，教師可將所有的研究方向凝聚成幾個點，集中力量開展有針對性的科學研究，研究內容緊緊圍繞中醫藥行業；同時挖掘周邊優質資源，加強與其他高校和科研機構的科學交流、資源共享。（4）加強師資隊伍建設，建立和完善師資培訓機制。中醫藥院校可針對師資力量基礎薄弱的情況，加大人才引進力度，加強現有師資的培訓；注重交叉學科的師資力量培養，讓計算機專業課教師在進修時以補充中醫藥知識為主，為中醫藥行業的計算機技術應用研究打好基礎；加強校企交流，有計劃地組織計算機專業課教師到中醫藥相關企業掛職鍛煉，鼓勵教師積極參與解決企業生產實踐中的技術問題；聘請服務于醫療領域的IT技術人員到校講課交流，讓教師了解業界的最新動態。（5）加強專業軟實力建設，擴大專業影響，提高專業自信心。針對中醫藥院校計科專業是小眾專業、影響力不大，學生專業自信心不足的情況，積極開展形式多樣的活動以提高學生的學習興趣和專業自信。例如，邀請優秀校友、醫藥背景的IT企業管理人員以及計算機領域的專家上好第一堂專業思想課，介紹計算機技術在醫藥行業的應用需求和計算機技術的發展前沿，以增加學生對本專業的認識；組建“第二課堂學習小組”，定期開展計算機義務維修活動、核心專業基礎課的學習心得體驗報告會、當前計算機主流技術報告會等。通過這些活動提升學生的興趣，擴大計科專業在全校師生中的影響，提高本專業師生對專業的自信。（6）注重學生的思想教育工作，選派優秀教師擔任班主任。中醫藥院校應將青年學生的思想政治工作放在學院工作的重中之重，選配思想素質好、專業水平高、奉獻精神強的專業課教師擔任兼職班主任，引導學生選課，幫扶學生學業，指導學生的科技創新和職業生涯規劃。從專業課學習到課外學術科研實踐活動，從學習方法到職業發展方向，兼職班主任細致的工作能夠對學生成長發揮積極作用。同時，建立健全兼職班主任考評獎勵機制，每年對班主任進行評獎評優，以調動班主任的積極性。（7）強化實踐能力培養和實踐環境建設。中醫藥院校應把學生實踐能力的培養放在學生能力培養體系的突出位置，積極引入企業參與學生實訓項目，讓學生在企業提供的開發項目中實訓，保證實踐效果。例如，湖南中醫藥大學計科專業打造從校內至校外、大一直至大四的全方位實踐教學體系，即大一進行“專業感知見習”，大二進行“課程見習（單項技能訓練）”，大三進行“暑期頂崗實習”，大四進行“畢業實習”并把“頂崗實習”與“畢業實習”聯系起來。

5實踐效果

湖南中醫藥大學計科專業實施上述措施2年多來，取得了以下顯著的效果。（1）通過凝聚教師的研究方向，與湖南大學、國家中醫藥管理局以及本校附屬醫院成功申請了“湖南中醫藥大學中醫藥數字協同創新中心平臺”，該平臺為本專業的科研和師資隊伍建設奠定了良好的基礎。（2）專業影響力明顯提高。計科專業曾經在本校各專業中屬于弱勢專業，而目前本專業已成為一個較有影響力的專業。該專業的教師人均主持科研項目超過1.5個，且大部分教師被邀請成為醫藥專業教師科研項目的主要合作者。（3）學生培養質量明顯提高。近2年學生參加各種競賽取得的成績有很大突破，如在2015年首屆全國中醫藥院校大學生程序設計競賽中，本校計科專業組建的2支參賽隊都獲得了優異成績。學生的就業率也已走在全校前列，近2年的初次就業率都超過95%。2015年，該專業的應屆畢業生中有的學生年薪超過15萬，目前計科專業畢業生正從“全面就業”到“高質量就業”提升。（4）通過計算機公共基礎課與專業課適當分離，安排專職教師負責計算機公共基礎課的管理和研究，專業課教師有更多的精力投入到計科專業的建設中。計科專業教師的科研立項、的數量和質量都有很大提高；通過加強師資隊伍的建設，教師的學歷水平和職稱整體得到明顯提高，計科專業教師注重自身學習已成為一種風氣。（5）通過創辦“第二課堂學習小組”，將一些學習成績優秀、學習積極性高的學生組織成一個團隊，通過他們帶動其他同學的學習，為創造一個良好的學習氛圍起到了示范作用。一系列社會活動使同學們的學習興趣、動手能力和專業自信得到了提高，學生專業思想明顯加強，甚至出現了2013級中醫專業學生申請轉入計科專業的現象。

6結語

篇6

張阿琴是中國藥科大學“國家生命科學與技術人才培養基地”（以下簡稱“基地”）學生，也是中國藥科大學與南京圣和藥業聯合培養的研究生。今年8月，她進入企業。今后兩年時間，她要在企業完成研究生論文。

結合醫藥行業特點，中國藥科大學探索出一條校企聯合的人才培養模式。目前，中國藥科大學共有89名基地班在讀研究生在企業做碩士論文。

中國藥科大學副校長姚文兵認為，校企聯合培養的研究生是應用型高級技術人才培養模式的一種創新。他們既具備較強的基礎知識，又具有創新創業能力，在企業能留得住，用得上，干得好。這種模式可以在應用學科領域廣泛推廣。

到企業做論文

從本科入校，張阿琴他們就是學校的“寶貝”，開始吃“小灶”。

基地班是單招班，兩個班共60人，教學管理由副校長直接負責。校內選拔名師組成兩個國家級教學團隊做基地班任課老師，課程設置也與其他班不同，有三分之一課程重新設計，有15門是精品課程。

實踐是基地班培養方案的重點。學校要求，基地班本科階段實踐教學占總學時60%以上。早在本科一二年級時，張阿琴就要和同學去企業參觀學習，做調研；三年級要去企業實訓3個月，學生進入企業研發中心、GMP車間、質量部等多個部門輪崗，并以完成一項技術工藝改造作為本科畢業論文。

三年級本科畢業，按照綜合成績排名，60%的學生直接保研。研究生階段，張阿琴選擇繼續留在圣和藥業，鑒于她在企業的出色表現，企業也選擇了她。企業提供的課題是對該公司一個中藥制劑進行主要成分分析與藥效評價。她有兩個導師，“企業導師”指導做實驗，遇到疑難問題找“學校導師”。

一開始，學生、家長都不理解，到企業做論文能保證論文質量嗎？

生命科學與技術學院副院長周長林教授說：“研究生現在屬于應用型人才，博士生才是研究型人才。

研究生就業的方向大多數是面向企業，在企業做課題更適應學生今后的發展。”

“基地班的學生研究生論文都是結合企業做的科研項目，既有創新，又很實用，比校內培養研究生的要求更高。”中國藥科大學教務處處長徐曉媛說，聯合培養的企業都是醫藥行業世界500強、國內50強，擁有雄厚的科研實力，能為學生提供具有創新點的科研課題，導師都具有博士、副研究員以上的學歷和職稱。

“他們畢業后都能獨當一面”

中國藥科大學的目標是，把基地班學生培養成醫藥行業應用型高級技術人才。

對于基地班保研，學校制定了一套新的選拔評價機制，學習成績只占一半，綜合素質占20%，企業創業實習成果占30%。學校按照自由申報、綜合排名、企業面試等程序，確定校企聯合培養對象。

聯合培養是個新事物。對企業來說，他們更習慣于招收現成的技術人員。“能為企業解決科研難題，能加快科研成果轉化，可以培養企業急缺人才……”學校到各家合作企業游說，陳述聯合培養的種種好處，幾家企業終于答應嘗試。

一家企業接收了一批學生實訓。第一天，學生弄斷一根線，企業負責人很不高興，當天就想把學生退回去，但3個月下來，企業就想把學生都留下來——企業很看重學生的團隊精神、協調能力，從產品研發、生產、申報等多個環節鍛煉學生能力，希望他們畢業后能留在企業工作。

在聯合培養中，一批優秀學生涌現出來。孫曉泉，是上海中科合臣股份公司聯合培養生，在讀期間承擔了12項研發課題和1項技術改造項目，其中3個項目已經完成研發和中試，一年就為企業創收近千萬元，孫曉泉畢業后擔任了該公司研發主管。夏鳴，江蘇先聲藥業聯合培養生，完成一個三類新藥研究項目，成為企業科研骨干。

目前，基地班已經有56名研究生畢業，大多數留在企業成為技術骨干。先聲藥業陳榮博士說：“他們畢業后都能獨當一面，完全可以單獨組建一個實驗室。”

高校企業學生“三贏”

聯合培養研究生，企業提供經費、場地、科研課題。看起來，企業吃虧了，實際上，許多老師因為學生進入企業，和企業有了更深層次的接觸交流，成為企業高參。

學校成了企業的智囊團和人才庫，校企合作邁上了一個新臺階。比如，周長林教授的一名研究生在南通秋之友生物科技有限公司做核苷酸的研究，他也在該公司有自己的科研項目。

校企合作也為學校科研注入了新的活力。近5年來，中國藥科大學共獲得新藥證書98本，與威爾曼國際新藥開發中心集團共同合作建立了蘇州工業園區藥科大新藥開發中心，學校社會服務項目4457個，合同經費4.4億元。

篇7

2014年8月9日，“醫藥攜手 創新發展――《上海醫藥》創刊35周年紀念大會”在復旦大學附屬中山醫院成功召開，新穎的主題引起醫藥各界高度重視和關注，有近300位來自政府、醫院和企業的代表參會。大會由上海醫藥行業協會、上海市社區衛生協會共同主辦，《上海醫藥》總編、華山醫院醫學教育研究中心主任、現任衛生部合理應用抗菌藥監測中心專家顧問張永信教授擔任大會主席。上海市經濟和信息化委員會林主恩調研員、上海市衛生和計劃生育委員會原副主任瞿介明教室、上海市科學技術委員會董樹沛處長、上海市藥學會王龍興理事長、上海市浦東新區衛生和計劃生育委員會孫曉明主任、常州四藥屠永銳董事長、二軍大醫院皮膚性病與真菌研究所所長廖萬清院士等嘉賓到會致辭。

回顧?展望

上海醫藥行業協會會長、《上海醫藥》雜志社黃彥正社長在主旨發言中將《上海醫藥》35年的發展歷程分為3個階段：第一個15年，雜志為藥企的技術人員提供信息服務，活躍在一個一維的空間里；第二個15年，雜志從一維方向向二維方向演進，即從單純的為“藥”服務，走向“藥”和“醫”的結合；最近的5年，社會環境的變化呼喚《上海醫藥》必須突破計劃經濟的思維桎梏，插上專業化和市場化的兩個翅膀，醫師、藥師、藥學工程師成為雜志的主要服務對象，雜志進入了三維空間的全新發展之路。

35年來，從《制藥簡訊》、《醫藥簡訊》、《醫藥月刊》直至獲得公開發行刊號的《上海醫藥》，始終堅持“通過學術與信息的交流，溝通產、銷、用，密切工、商、醫，為發展我國的醫藥保健事業服務”的辦刊宗旨。2009年以來，雜志又進一步明確了“藥學服務臨床，臨床合理用藥”的辦刊方向，開啟了每期圍繞主題全角度論述的辦刊方式，并根據每期主題開辟“封面人物”欄目，深受廣大讀者的好評。《上海醫藥》多次被評為“華東地區優秀期刊”、“上海市優秀期刊”，2012年的影響因子達到0.794，學術綜合評價名列同類雜志第21名，發行量也與日俱增，從上海地區的雜志發展成為走向全國的雜志。同時，除辦刊以外，《上海醫藥》還開展各種學術、培訓、咨詢、研討活動，學術影響力逐日擴大。如今，雜志的品牌和影響已廣泛延伸至“醫”、“工”、“商”等相關領域，為醫療機構、制藥企業、零售藥房的醫藥專業人員和政府醫藥管理部門的管理者提供大量具有實用價值的合理用藥知識和醫藥科技信息，逐漸成為醫師、藥師和藥學工程師業務交流、提高和繼續教育的平臺，以其獨特的專業性和綜合性特點推進“醫”、“藥”融合，促進中國醫藥衛生事業的發展。

參會領導給予《上海醫藥》雜志極高的認可和期許。王龍興理事長表示：“《上海醫藥》是引領我當FDA局長的第一本好的雜志。衷心祝愿這本雜志在新的基礎上有新的起點，一定要把雜志辦成‘醫’和‘藥’結合的醫藥之家，希望醫藥專家繼續給予雜志支持。”瞿介明副主任說：“在這本雜志中，我們看到了學術與市場的融合，我們看到了‘醫’和‘藥’的融合，我們看到了三甲醫院與社區中心聯動的融合，我們更看到了雜志自覺承擔了社會責任。”上海市食品藥品監督管理局副局長徐徠在賀信中表示：“醫藥攜手，呵護健康，希望《上海醫藥》能夠堅持自己的目標，堅定地走下去。”上海醫藥集團股份有限公司董事長、黨委書記樓定波在賀信中寫道：“上藥集團將一如既往地支持《上海醫藥》，為擴大雜志的品牌和影響貢獻力量，希望《上海醫藥》從專業的角度繼續指導和幫助上藥集團，促使我們成為受人尊敬、擁有行業美譽度的領先品牌藥制造商和健康領域的服務商。”

《上海醫藥》副總編、復旦大學上海醫學院外科學系主任、中西醫結合學會上海外科專委會主任委員蔡端教授在2014年《上海醫藥》工作及展望報告中指出：“我們的目標是辦一流的學術期刊、繼教平臺和學術家園，土地已經平整、種子已經發芽，剩下的事情請交給時間，交給我們共同的努力。”

感恩?表彰

《上海醫藥》走過35年，支撐雜志發展的是一批批關注、支持雜志的領導、專家、作者和合作單位。通過整理匯總，大會評選出6位優秀編委、3位優秀作者、4位新秀編委和9家忠實合作伙伴，對他們給予《上海醫藥》一直以來的無私奉獻、巨大支持表示由衷的感謝。

根據撰稿、組稿、審稿、培訓等綜合評估，大會評選出6位優秀編委：張永信（上海復旦大學附屬華山醫院）、沈銀忠（上海市公共衛生臨床中心）、干榮富（國藥控股股份有限公司）、劉曉琰（上海交通大學附屬仁濟醫院）、陳志東（上海市第六人民醫院）、樂嘉豫（上海市皮膚病醫院）。

4位新秀編委：丁峰（上海交通大學醫學院附屬第九人民醫院）、陳勤奮（復旦大學附屬華山醫院）、陳桂良（上海市食品藥品檢驗所）、吳耀持（上海市第六人民醫院）。獲獎人代表陳勤奮教授說：“是《上海醫藥》的嚴謹、激情和堅定讓我認為他們是與我志同道合的人，所以我非常愿意承擔審稿、組稿、寫稿、培訓的工作。是他們讓我意識到作為一名臨床醫生，我有責任傳播我們的學識，感謝雜志給了我這樣的窗口和平臺。”

3位優秀作者：劉星（復旦大學藥學院）、馬培奇（上海醫藥行業協會）、江長纓（上海市浦東新區南碼頭社區衛生服務中心）。其中，80多歲高齡的劉星教授在1995年撰寫的《黃芪成分和藥理活性研究進展》一文至今被引280余次，創造了《上海醫藥》雜志所有刊發論文的被引記錄，持續旺盛的學術生命力讓人嘆服。

9家忠實的合作伙伴：上海信誼藥廠有限公司、上海醫藥分銷控股有限公司、國藥控股股份有限公司、上海醫藥商業行業協會、上海市藥學會、中國藥科大學國際醫藥商學院、上海市浦東新區濰坊社區衛生服務中心、上海市浦東新區周家渡社區衛生服務中心和上海市閘北區芷江西社區衛生服務中心。

開拓?創新

在信息化時代，網絡媒體的沖擊日漸擴大，《上海醫藥》在堅持辦好傳統媒介的同時，也在積極探索新的服務方式，經過長期籌備，“上海醫藥雜志網（上海醫藥雜志.com）”正式上線，并在本次紀念大會上舉行了上線儀式，標志著《上海醫藥》又一個全新的開端。

不同于簡單復制雜志內容的同質化雜志網站，上海醫藥雜志網從設計伊始，著眼于《上海醫藥》“合理用藥”的辦刊思路，旨在有效促進企業間的信息交流，創建全國首個醫藥信息專業服務咨詢平臺。上海醫藥雜志網站涵蓋“期刊”、“熱點資訊”、“教育培訓”、“招聘&技術合作”、“問吧”等五大特色板塊，涉及行業動態、政策法規、健康資訊、專家論壇、藥品研發、合理用藥、微話題等十多個欄目，旨在第一時間全面報道醫藥行業動態。

作為上海醫藥雜志社重要的對外傳播窗口，本著“科學、權威、全面、務實”的基礎與準則，上海醫藥雜志網是以“權威探索、合理用藥”為特色的信息服務平臺，致力于為醫藥行業企業搭建供求見面會，提供最快速準確的行業資訊和最精辟獨到的見解分析，致力于成為行業最好的信息集散地，不斷挖掘行業創新優勢，探索行業發展潛力。

篇8

學生是學習過程的實施者，只有當學生關注于某個領域時，才會希望更多地了解它，把它當成日常生活的一部分。主要通過以下幾個方面的教學設計引導學生：

1.1讓學生知道教學計劃和教學要求第一堂課即明確課程目標，列出需完成的閱讀材料，布置課外任務及完成日期，教學計劃及安排分發給學生，提出對到課、遲交或不交作業等情況的相關政策。每次課前在黑板上列好提綱，或發內容講義給學生。根據教學計劃要求對自學章節寫預習報告，通過檢查預習報告、課堂提問和課后作業考查學生自學的情況。

1.2學生自主建立處方分析題庫基礎記憶性的知識只是課堂教育的一部分，而不是主要目的，更應該把精力集中在培養學生的綜合思維和推理思維能力上面。每章要求每個同學文獻或者網絡檢索一個處方，寫下自己查找的處方組成、處方成分分析、制備方法和注意事項。這樣學生查到的處方還只是一種信息，還需在此基礎上，把每章學生查到的最典型的幾個處方共享給其他學生，或者讓學生互相評價，以增強學生的吸收和理解，從而轉化為知識。由此可強化學生文獻檢索能力、藥物制劑處方分析及設計能力，并可將學生收集的處方作為期末考試處方設計題的題庫[3]。

1.3改變作業批改的方式課后布置的作業，學生互相抄襲的情況很常見，沒法達到鞏固所學的目的，因此改變作業批改的方式，學生作業上交后，教師快速瀏覽一遍，發現主要問題后，不對應地隨機發給學生，給學生說明參考答案及評分標準，尤其對存在的主要問題點評后，學生之間互相批改作業，以此促進學生的專業學習。

1.4布置閱讀任務任何時候，學生都需要有價值的閱讀內容，建立有誠意的連接和互動，而不是過度的信息轟炸。在教材內容的基礎上，每章針對性地發給學生若干篇前沿進展性的文章。通過小測驗，讓學生了解他們必須對自己的閱讀任務負起責任，并設計課堂活動幫助學生運用材料上學到的信息和觀點。這將為他們的閱讀帶來內部動機。

1.5設計工藝操作單元的磁貼將重要的、典型的制劑工藝做成若干磁貼，每個磁貼上寫明一個操作單元，要求學生在黑板上按照工藝操作的順序排列，并講解工藝過程和注意事項。這樣的環節可安排在課程中間，學生講解一方面可以緩解其他學生的視覺疲勞，還可以強化學生的記憶和理解。

1.6注重學生的自我總結和反思主要通過以下幾個環節促進注重學生的自我總結和反思：（1）學生提問題：每次課每個學生提出1-2個問題，建立問題庫。（2）課堂小結：每次下課前3分鐘，要求學生寫課堂小結，寫下本次課中的幾個要點，或是他們腦子里最突出的問題，并指定一個同學準備在下次上課前用5分鐘對本次課的內容歸納說明。（3）要求學生以繪制思維導圖的形式對每章進行系統總結，以此可理清思維的脈絡，掌握整個知識結構，有利于學生加強不同課程間的聯系及直覺思維的培養。比如學生以液體制劑為核心詞匯，從常用溶劑、附加劑、低分子溶液劑、高分子溶液劑、混懸劑、乳劑等分支展開。

1.7改變學生對考試的態度通過與學生的交流發現，學生經常會抱怨課程沒什么意思，考試只是死記硬背，看不到所學的東西有什么價值或意義，學生更多地只是關心成績而不是學習的過程。針對此類現象，改革考試的方法，比如增加平時小論文、處方設計等方面的學習任務后，把課程分數更多地分解到平時成績中。期末考試的題目以靈活應用型的題目為主，從學生自己查的資料中出題。考試結束后，給學生評價試卷的機會。適當的機會教育，比如講到制劑的設計時，從“質量不是通過檢驗實現的，而是通過設計賦予的”這句話入手，藥品生產是過程管理重于質量標準，而學習亦是過程大于結果。

2激發學生主動學習的動機

2.1專業前景展望教學設計中穿插一些制藥行業的前景和展望。比如通過國家統計局、湖北省統計局的經濟學數據，給學生展示醫藥行業尤其生物制藥行業近年內的快速發展。從國家政策層面，解讀國家對生物醫藥行業的支持，以向學生展示醫藥行業的美好前景。從區域性發展的角度，以武漢生物谷若干大型制藥企業的入駐為例，說明武漢制藥行業的現狀和發展趨勢。從個人發展的角度，如以修正藥業創始人修淶貴的經歷激勵學生努力追求和探索的勇氣。以近期某制藥企業招聘制劑研發主管的要求為例，加強學生對藥劑學的主要學習內容的認識，加深對企業專業人才要求的理解。

2.2培養自信的態度對學生專業知識和水平上不自信的現象，通過往屆學生在實習單位或者工作單位得到單位領導的認同的具體事例，給學生分析自身的優勢和需要努力之處，一方面學生能珍惜機會是最大的優勢，另一方面，學校課程設置上實驗實踐課程比例大，而且有多個設計性實驗的項目，對動手能力、自主設計實驗能力、科學推理能力都是一種很好的鍛煉，能力重于學歷。

2.3科學合理的方法“授人以魚不如授之以漁”，如果科學合理的學習方法能給學生的習慣、興趣等帶來一些有意義的變化，這種變化會延伸持續到學生以后的學習甚至是工作和生活中，使學生做好進入不同工作領域的準備。例如提倡學生以多種形式重視分享和點滴累積。如班級群里每日60秒藥學小常識，內容短小精悍，一分鐘內可讀完，必要的時候中英文對照，學習專業英語。針對學生在手機上花費的時間比較多的普遍現象，建議學生手機安裝丁香客、用藥助手等藥學相關手機應用，充分利用零散的時間學習，也讓學生養成關心自己所學學科的習慣。

2.4公開的鼓勵表揚根據心理學上的赫洛克效應，每個人都希望被理解、認同和稱贊。對學生閱讀任務、處方查詢、思維導圖繪制等學習任務完成比較好的同學，及時的鼓勵表揚。

3教學實踐總結和反思

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學術營銷是指企業在營銷過程中注重學術含量和學術價值，幫助客戶增加相關知識并提高消費素質，從而引導消費、提高企業營銷效果和產品市場占有率的一種營銷模式。

醫藥領域的學術營銷，是以藥品特點與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品特點，通過多種渠道與醫生和患者溝通。提高處方質量，優化治療方案，從而實現產品的銷售與產品品牌忠誠度共同提高的營銷模式。它能針對醫生和患者的需求，主動提供醫藥產品的知識，在產品知識的傳播中達成與醫生和患者之間的互動，從而讓醫生和患者了解藥品的功能以及適應的癥狀。學術營銷是對消費者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播。在國外，學術營銷是眾多醫藥產品在推廣中廣泛使用的主要銷售方式。

醫藥的學術營銷方式

1，企業宣傳。在相關的專業刊物發表關于產品或企業的論文和文章，做好學術信息傳播、企業公關宣傳，進行品牌建設。實現一個長期的覆蓋面廣的宣傳效果。為產品更進一步的學術營銷，做好輿論引導和鋪墊。

2，學術推廣會。邀請相關的專家、醫護人員和病患者舉辦專題學術推廣會，通過交流，互動，深層次地介紹產品。

3，編寫科普手冊。增進醫生和患者了解產品的細致程度，同時組織患者聯誼會，交流體會，有針對性宣傳產品。

4，臨床跟蹤總結。協同醫護人員加強臨床經驗的總結交流，通過幫助醫生補充和提升知識結構、業務能力、職業規劃的各種增值手段，實現雙向溝通，培養情感價值，提升醫生群體對企業的忠誠度和產品美譽度。

與“帶金銷售”的低級模式分道揚鑣

以往的醫藥行業產品營銷中，關系營銷和廣告營銷模式較為常見，而“帶金銷售”等不正當的營銷手段尤其盛行。這是因為在醫藥市場的激烈競爭中，有相當部分缺少品牌支持的藥品無法在正常競爭中取得優勢地位，就通過提供現金“回扣”來彌補競爭劣勢，這是一種低層次的競爭手段，很容易為競爭對手所模仿。“帶金銷售”模式腐蝕了部分藥品采購和醫務人員，增加了社會藥品費用負擔。不僅滋生腐敗，還為假劣藥品經營者提供可乘之機，威脅臨床用藥安全。隨著國家衛生部明確表態加大力度懲治醫藥購銷領域中商業賄賂，建立長效工作機制，明確表明“歡迎正常的臨床業務溝通”。帶金銷售將漸漸淡出舞臺，學術營銷則將在今后醫藥行業的營銷模式中占據越來越大的比重，學術營銷策略決定和手段運用，將決定一個產品甚至一個企業的興衰成敗。

學術營銷的核心秘密

一個產品想要賣得好，必須有其自身獨特的銷售賣點，而這個賣點既符合科學及自身功效作用，又要與同處競爭地位的其他產品差異化，而且支撐賣點的臨床支撐體系和理論體系更加豐富。對于新產品，賣點一定是企業產品所獨有的，產品“賣點”也應是醫生的臨床需求點，即“買點”。 古語云，傷其十指不如斷其一指。類似的道理，我們與其面面俱到把產品說得幾乎無所不能，還不如強調它治療上最最顯著的特點：如見效快，療程短，純中藥，無明顯毒副作用，或者使用方法獨特等等，只要是切合醫患關注或是市場空白的地方，都可以大做文章。

案例分析

這是筆者操盤的一個產品，健骨注射液。它是一個國內首創獨家制造的純中藥制劑，具有活血化瘀、強筋健骨、驅風止痛之功效。

專家論文，強有力的科學研究證據。北京上海廣州等地專家使用健骨注射液得心應手，并著有專業論文，詳細闡述其應用方法、過程、療效、安全性、治療機理等等，為我們產品提供了強有力的科學可信的臨床支撐體系，這些都有量化，數據化的具體資料。也讓我們可以從容地從其中尋找“賣點”。

真實病歷資料，強有力的臨床治療證據。許多骨病專家多年使用，積累了許多使用健骨注射液后的典型病歷，使健骨注射液的療效更真實更細致地展示在患者面前，讓患者從中發現對應自身病痛的成功例子，對健骨注射液解決自己的痛苦更充滿信心。

組織痊愈患者現場交流會，強有力的療效證據。對用過健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同場交流，現身說法。一些備受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，從病苦中解脫出來，他們的現身說法感動在場的所有人。交流會不僅有針對性地宣傳產品，而且也是提升企業知名度的良好契機。對病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高興的也是患者，收集患者最切身的用藥體會，不僅增強產品的親和力與可信度，更是企業對自身產品高度自信的體現。在病患者中交流傳播健骨注射液的良好口碑，是最堅實的學術營銷的宣傳。

編寫科普手冊，注重知識的傳播，理念的傳播。我們編寫一些科普手冊，包括以下內容：配方起源；工藝先進性；療效的顯著性；典型病歷分析；論文講解；使用方法詳述等等。這樣的知識不但患者渴望能夠了解，醫生也會從中得到很多啟示。這是健骨注射液成為骨科知識學習平臺的一個重要組成，這也是我們醫護人員、病患者三方共同獲利的事情。

總 結

先讓客戶贏然后才是我們贏

學術營銷重視和強調將企業產品建設成一個“學習的平臺”，使客戶從心里認同產品，使客戶感到同樣的付出有更多的收益，從而認為企業產品是其實現市場拓展的戰略武器，建立起企業產品與客戶牢固的聯系，從而吸引和留住一大批忠實的、長期的、穩定的客戶，這種優勢是不易被復制和取代的。我們建立一種幫顧客贏的理念，短期消除客戶的消費障礙容易，長期互信的溝通與合作不容易。只有客戶贏了我們才真正贏，這是以往“帶金銷售”模式所不能做到的。

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【關鍵詞】醫藥市場環境；4C理論；會議營銷

【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）07-0146-1.5

會議營銷是一種在前期通過大量數據的收集，篩選出潛在的客戶，并通過邀請的方式參加會議，同時在會議中發生交易行為，并且在會后通過優質的服務來穩定和擴大客戶群的鏈式循環營銷活動。菲利浦·科特勒曾把消費者的行為分成三個基本階段：（1）量的消費階段，即人們追逐買得到和買得起的商品；（2）質的消費階段，即尋求貨真價實、有特色、質量好的商品；（3）情的消費階段，即注重購買商品的情感體驗和人際溝通。會議營銷便是從消費者行為的最高階段出發，即以顧客為主導，以溝通為手段，以服務為內容，以滿意為結果。本文從4C營銷理論的角度對我國會議營銷的特點、會議營銷具有的優勢和存在的缺陷進行分析，并對如何促進我國會議營銷的良性發展提出建議。

一、醫藥行業運用會議營銷的優勢

上個世紀90年代，勞特朋（Lauterborn）提出的以消費者為中心的4C營銷理論包括4個基本要素：（1）消費者—消費者想要和需要的產品；（2）成本—消費者愿意付出的購買成本；（3）便利—為消費者盡量提供便利；（4）交流—和消費者進行雙向的溝通。會議營銷恰恰是順應著4C的倡導發展而來，且優勢日漸明顯。主要表現在以下幾個方面：

滿足消費者需求的產品。消費者對產品的需求包含兩個方面，即滿足生理需求和滿足心理需求。產品的吸引力對消費者而言是至關重要的，不符合消費者利益的產品，消費者就不會產生興趣，營銷無效果。醫藥會議營銷產品包含藥品、服務兩個部分。通過前期開發和搜集的客戶名單，篩選潛在的客戶。這些定向的客戶都具有企業相關產品的潛在需求，客戶的需求與產品的功能一致。售后工作中的優質服務，充分體現了對客戶心理需求的滿足，是客戶社會地位被尊重的一種體現。因此，企業是在向特定的目標群體傳遞產品的信息，以期能確切的滿足消費者的需求。

廉價的消費者購買成本。會議營銷由于直接面對消費者，藥品的特點及使用方法可以讓消費者更直觀的感受到，節省了廣告宣傳的費用。企業雖然在人員、會議活動、售后等環節上支出費用，但與巨額的廣告費用相比，節約了相當部分的藥品銷售費用。藥品價格相對市場同類產品較低，消費者的購買成本降低。使用會議營銷的企業就在價格上占據了巨大優勢，在與競爭對手的價格戰中，可以以物美價廉取勝。

親密雙向的溝通。會議營銷的開發工作，往往選擇小區域性的市場，如社區和家屬院。小范圍的開發溝通能夠保證會議的專一性、專業性、排他性、集中性的特點，可以使溝通達到最佳效果。會議活動往往采取了展示營銷、借勢營銷、造勢營銷等方式的整合，能夠建立起一種面對面的雙向溝通。會議營銷的售后工作更是一個龐大的溝通工作，銷售人員與客戶長期的密切溝通，不僅僅產生了朋友的關系，更是像家人一樣的關懷。售后的工作，不僅是輔助客戶用藥、介紹公司動態及新產品以及勸導客戶進行口碑傳誦，也是對客戶生活的服務，包括節假日的旅游、日常的生活才藝展示等等。特別對于老年客戶而言，這樣的溝通方式，能夠滿足客戶的社會認同感。雙向的溝通也使銷售人員能夠清楚的了解客戶信息，及時反饋給企業，以把握市場的整體動態，調整營銷策略。

為消費者提供便利的渠道。在會議營銷的會議階段，消費者的需求被充分放大后，顧客的消費欲望也隨之膨脹。現場進行的交易活動能夠及時的滿足顧客的購買欲。售后工作中，如果顧客有繼續購買產品的需求，銷售人員可以通過與顧客預約，根據預約的地點、時間，為顧客提供便利。直接的銷售模式，不僅省去了大量銷售環節，節約了成本，顧客得到便利，而且提高了企業的美譽度，聲譽的提高是與同類企業競爭的巨大優勢。

二、醫藥會議營銷存在的問題

會議營銷是一種很優秀的營銷方式，吸引了大量醫藥企業的關注。但是當企業紛紛效仿的同時，會議營銷的缺點也就隨之暴露出來。

實施門檻過低。實施會議營銷的門檻過低表現在三個方面：（1）企業不需要大量廣告，市場投入較低；（2）固定的銷售模式簡單容易上手，模仿、照搬即可；（3）藥品品牌效應不明顯，企業主要通過銷售人員的溝通能力和對客戶的服務占據市場。門檻過低帶來的問題是企業擁雜和假藥劣藥趁虛而入，藥品質量參差不齊。消費者不僅受到損害，而且會降低對會議營銷的信任度。

銷售人才缺乏。會議營銷采取的溝通方式屬于典型的“人海戰術”，對人才的素質要求比較高。急于成功的中小企業容易發生互挖人才墻角的事件，而企業本身并沒有一個成熟的人員培訓機制才是最根本的問題。銷售人才缺乏帶來的問題是：（1）人員對會議營銷的理解力不足，不了解會議營銷的核心意義，急功近利，顛倒了主次，忽略消費者；（2）營銷模式死板，缺乏創新意識。固定不變的模式不僅在與同類企業競爭時毫無優勢，而且隨著消費者認知度的提高，對同類活動接觸過多，興趣會逐漸降低，不利于活動的進行。

誠信危機凸顯。在會議營銷的開發階段，往往是以關注消費者健康的理由進行；然后在會議營銷過程中發生“簽單”行為，即賣貨。在利益的驅使下，銷售人員往往急于銷貨，導致消費者對會議的性質產生懷疑態度，前期開發工作的效果大打折扣。在藥品的選擇上，由于放棄了廣告宣傳，消費者對產品的認知度較低，初次接觸產品，消費者通常也帶有懷疑態度。消費者的警惕心增高，對企業的不信任感也隨之增強。而且違法企業對消費者的欺騙會直接導致消費者對整個會議營銷行業的不信任。

單次購藥款額過高。由于會議營銷追求的是在最佳溝通效果時期換取最大的利益，在診療會或者售后會議往往鼓勵顧客購買半年甚至一年的用藥量。雖然藥品的單體價格低，但一次大批量的購藥所產生的費用是不容小覷的，一般高達幾千甚至上萬。高額的費用和附帶的購藥風險使消費者購買成本提高。

三、對促進醫藥會議營銷良性發展的建議

加大會議營銷人才的培養。會議營銷人才應具備對目標市場環境的操作能力、與客戶溝通時自身言行的專業程度以及對營銷模式和活動內容的創新能力。會議營銷人才的培養途徑包括企業培訓和學校培訓等多種渠道：企業應改變互相挖墻腳的行為，加大對員工技能培訓的投入，提高員工的忠誠度，保證會議營銷人才的穩定性。醫藥院校培養的醫藥人才往往專業素質過硬而銷售能力偏弱，因此醫藥院校應加大對學生營銷技能的培養力度；這不僅利于學生的全面發展，也利于醫藥行業的健康發展。同時政府機構應借鑒國家資格準入制度，提高醫藥會議營銷人員的準入門檻；經常對從業人員進行道德素質教育和專業知識的培訓，使其充分認識醫藥行業的重要性和特殊性，樹立強烈的責任心，具備醫藥營銷人才所特有的素質。

我國中小企業實施會議營銷的通病是容易急功近利，忽略消費者的利益。這也說明4C營銷理論在我國發展的還不夠成熟，未能成為會議營銷運用的理論基礎。4C營銷理論不僅能幫助企業領悟會議營銷，更能幫住企業開拓創新，增強競爭力。

廣告與會議營銷相結合。廣告與會議營銷之間是互補的關系。廣告能夠提供廣泛的認知度，會議營銷提供雙向的溝通；二者的互補，不僅使會議營銷產品知名度的問題得以解決，還能利用雙向溝通將廣告的效果放大。廣告與會議營銷的整合也勢必成為發展的趨勢之一。

建立以藥店為依托的實體店鋪。根據我國國情，老百姓更適應有實體店鋪的營銷模式，對直接銷售總是抱有懷疑的態度。建立以藥店為依托的實體店鋪有三大好處：（1）藥店用于藥品的儲藏。在藥店展開工作，便于消費者購藥；（2）藥店的環境渲染能烘托出藥品的正規性，增加消費者對藥品的信賴；（3）降低消費者購買成本，避免單次購買量過大。

加強會議營銷監管。2005年以來，《直銷管理條例》等國家及地方法規相繼實施，傳遞了國家加大監管的信號。大中小企業都受到很大沖擊，撤出、整合、轉型；中國藥品市場面臨洗牌，市場正逐漸走向規范。但是，仍有不法分子鋌而走險，欺騙消費者。

為了保護消費者的利益不受損害，可以從幾個方面進行強化監管：（1）企業開展會議營銷活動應首先在公安機關備案，提前接受檢查，防止違法活動進行；（2）政府應加大對企業非法組織會議營銷的打擊力度，維護會議營銷的健康發展；（3）政府應對實行會議營銷的企業進行資質認證，并發放資質證明，規范企業行為；（4）政府應提高會議營銷的公眾認知效果，讓公眾了解會議營銷，從而對非法會議營銷進行舉報，利于對非法會議營銷的查處。

提高產品和服務質量，擴大誠信影響。會議營銷在開發到售后的整個環節中，貫穿的主線是服務，由賣商品向賣服務的轉變是深層次的轉變。企業應降低銷售人員的銷售壓力，提高銷售人員的服務質量；從消費者利益出發，保證產品和服務的質量，形成忠誠的客戶群。所以，消費者利益得到滿足既是企業前期承諾的兌現，也是消費者信任企業的前提。

【參考文獻】

[1]葛龍濤，等.醫藥電子商務模式簡析[J].中國藥業，2008，17（8）.

[2]周基清.處方藥營銷策略研究[D].南京：南京理工大學工商管理學院碩士學位論文，2002.