各種網絡營銷特點范文

導語：如何才能寫好一篇各種網絡營銷特點，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：中小企業；網絡營銷；問題與發展

中小企業是市場經濟的活力和創造力所在，網絡營銷是互聯網時代營銷的典型應用，中小企業需要生存發展，在當前激烈的市場競爭中需要利用好當前各種先進的思想和方法，網絡營銷是其中典型的代表，通過利用網絡營銷能夠更好推動中小企業發展。

1.目前中小企業利用網絡營銷存在的問題

中小企業是指相對規模比較小但又具有活力、創造力和競爭力的制造、商業和服務型企業。這類企業由于有某種競爭優勢，在開始的階段發展較好，但要進一步發展就缺乏必要的營銷手段。雖然這些中小企業已經認識到網絡營銷的作用，并積極利用網絡營銷，但實踐中卻仍然存在一些問題。

1.1追求營銷方式大而全

經過互聯網多年的商業發展，技術水平越來越高，網絡營銷的方式越來越多樣，手段越來越新穎，中小企業利用網絡營銷容易被各種營銷方式所迷惑，過于追求營銷方式的大而全。大是指營銷方式針對的受眾范圍大、區域廣、花費高，全是指各種營銷方式都用一用，覺得每種都不錯，用了肯定有效果。而實際上，不同的企業有不同的區域范圍和產品特色，追求大而全只是多花錢，并不一定能起到實際滿意的效果。

1.2目前的形勢從上到下都認識到互聯網的作用

互聯網時代各個中小企業都希望通過利用新技術手段推動發展，但很多企業實際并不能深入把握互聯網的本質，只是覺得別的企業在用，全社會都在用，就應該去使用，但真正會用的，能用好的，并堅持隨著互聯網發展去提高的中小企業并不多，并沒有起到真正的作用。1.3不能堅持，淺嘗輒止由于不能真正深入了解互聯網網絡營銷的特點和作用，很多中小企業只是使用了各種營銷方式最基本的功能，認為沒有什么效果，或者覺得花錢起不到作用，就不再愿意投入相應的人力、財力，不愿意在網絡營銷上花心思，浪費了網絡營銷這個新時代的營銷手段。

2.合理利用網絡營銷的方法

2.1分析企業特色，以合理選用網絡營銷方式

中小企業是全社會經濟活動的體現，在其生存發展過程中，必然有其產品和服務的特色，無論是地區性特點還是競爭力的特點，在互聯網時代的網絡營銷面前必須更深入分析自身在互聯網時代與別的地區及產品的特殊性，以便合理選用網絡營銷的方式，提高企業營銷的競爭力，從而推動企業的生存與發展。

2.2深入分析網絡營銷思想和各種方式，以降低成本提升效果

網絡營銷的本質仍然是營銷，營銷必須存在相應的營銷思想，并對應于不同的網絡營銷方式。中小企業無法也不應該使用很多種營銷方式，因此應該從營銷思想上去分析網絡營銷的本質，在此基礎上去分析網絡營銷思想各自對應的方式，把握各種網絡營銷方式的特點、具體操作流程、所需要的硬軟件費用、人力需求及與企業發展的適應性等，從而選用合適而經濟的網絡營銷方式手段，以降低成本提升實際效果。

2.3根據企業營銷總的戰略，結合網絡營銷的特點及時調整企業營銷戰略及相應計劃

企業都有其各自的營銷戰略，網絡營銷畢竟也是營銷，也必然要為企業整體的發展戰略服務，必然是企業營銷戰略的合理組成部分。只是由于互聯網時代的特點決定了網絡營銷與傳統營銷既有共同性又有很大的不同，因此在深入分析網絡營銷思想和方式的基礎上，需要結合網絡營銷的特點去調整企業整體的營銷戰略，從而調整相應的營銷方案和計劃，以達到營銷效果的最優化。尤其需要注意的是，絕不可將網絡營銷與傳統營銷相對應，認為是不同的兩個方面，而應該能夠適合當下互聯網時代的發展，深入學習和把握網絡營銷的特點，改進中小企業營銷發展戰略，從而為中小企業在新時代的生存與發展提供支持與幫助。

2.4加強網絡營銷人才的培養和選用，及時把握網絡營銷的最新發展

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[ 關鍵詞 ] 電子商務 網絡營銷

一、網絡營銷及其產生的背景

網絡營銷全稱是網絡直復營銷,屬于直復營銷的一種形式是企業營銷實踐與現代信息通訊技術計算機網絡技術相結合的產物,是指企業以電子信息技術為基礎,以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動,包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷和網絡服務等的總稱。

二、網絡營銷方式對傳統營銷方式的沖擊

網絡營銷,作為20世紀末出現的市場營銷新領域,是企業利用現代通信技術、計算機網絡技術與營銷實踐相結合的產物。其最為典型的代表就是亞馬遜模式和戴爾模式。網絡營銷正是借助于網絡技術的寬帶化、智能化、個人化發展開展有效的市場營銷活動,對傳統營銷方式產生深刻影響和沖擊。

1.網絡營銷對傳統銷售渠道的沖擊。在傳統營銷中,中間商在商務活動中扮演了極其重要的角色。一般都是借助中間商來完成產品從生產者向消費者的轉移的。而網絡營銷則打破了傳統的營銷模式,生產者與消費者可以直接對話,從而省去了分銷商和批發商的環節,節省了很多不必要的人力物力及運輸成本。從另一方面講,網絡使國界概念日益模糊。網絡營銷利用現代信息技術,將營銷范圍發展至全球,這在很大程度上也拓寬了視野,增加了利潤的來源。

2.網絡營銷對傳統產品策略的沖擊。利用互聯網,企業可以擴大對產品的調研范圍,而不僅僅局限于傳統概念。網絡作為一種新型媒介,其觸角可以伸至世界各個地區,使銷售人員對產品信息有更為完備和全面的了解。另外,利用互聯網快捷便利的特點,企業可以在第一時間里了解到更多的有關產品質量及反饋信息,把握消費者行為特點及對產品的偏好程度,這對企業對消費者提供個性化的服務和大大縮短產品的生命周期,把握市場主動權是大有裨益的。

三、企業發展網絡營銷的瓶頸

雖然在電子商務環境下,有相當一部分企業已經獲得了網絡營銷的巨大成功,但筆者認為,在現階段的中國,雖然網絡營銷對于傳統營銷優勢相當明顯,但目前還是有無法克服的瓶頸,企業要想在競爭中取勝,應根據自身特點尋找營銷策略,而不能盲目迷信這樣一種新型的營銷方式。

1.企業信息化程度不高。企業信息化是實現網絡營銷的重要前提條件。網絡營銷前期的技術投入非常大,這需要企業有相當的實力來實現全面的信息化。俗話說:“巧婦難為無米之炊”,如果企業的信息化程度低,要想實現網絡營銷是不現實的。因此,企業要發展網絡營銷,必須實現本企業的全面信息化,搭建好網絡營銷的技術支持平臺。

2.技術受限。網絡營銷是個生產者與消費者之間互動的過程。在要求企業開展網絡業務的同時,網絡營銷跟上網用戶的數量、網絡帶寬、上網速度也是密切相關的。目前影響我國消費者網上購物的主要因素之一就是網絡帶寬不足,上網速度慢,上網收費高。

3.網絡支付手段不完善。隨著計算機技術的發展,支付手段也越來越向電子支付靠近。一類是電子貨幣類,另一類是電子信用卡類,還有一類是電子支票類。網絡營銷呼喚網上銀行的發展,但在我國,電子商務尚在發展初期,各種網絡支付手段及安全協議尚不完善,這也在一定程度上限制了企業發展網絡營銷。

四、我國企業制定網絡營銷策略的幾點建議

1.企業產品決定營銷策略。很多企業如今陷入一個誤區,認為許多企業利用網絡技術在網絡營銷上獲得了巨大成功,則網絡營銷策略一定是新時期適應于每個企業的萬能模式。事實上,網絡營銷不是萬能的良藥,眾多企業也不乏失敗的例子。企業決定是否運用網絡營銷策略,應該看清楚自身所處的行業和產品是否適合網絡營銷。雖然越來越多的消費者表示接受網絡營銷這一新型的營銷模式,但在購買特定商品時還是會傾向于傳統的營銷模式。比如購買很廉價的生活物品時,消費者可能會選擇去就近的大賣場,而購買很昂貴的物品時,他們則會希望能親自看到實物進行比較衡量再決定購買與否。由于網絡營銷對企業的信息化程度和前期的技術投入要求非常高,所以如果自身并不太適合網絡營銷(例如餐飲娛樂業),而盲目地投入大量資金進行網絡營銷工作,其結果必將得不償失。

2.構建企業競爭情報系統。在信息時代,競爭情報是企業生存與發展的決定因素。商場如戰場,“知己知彼,百戰不殆”。這里的知就是情報。企業要想在多變的競爭環境中取

勝,必須搜集競爭對手的各種信息,并在第一時間內獲取行業內的最新情報。競爭情報系統的的主要功能是為高層決策人員評估行業關鍵發展趨勢,把握行業結構的變化,以及分析現有和潛在競爭對手的能力和動向,從而協助企業保持和發展可持續性的競爭優勢。企業應結合自身產品生產和銷售的特點,構建針對本企業本行業的競爭情報系統,并根據外部環境和自身因素快速而正確地調整企業競爭策略,把握競爭的主動權。但目前企業進行網絡營銷還被諸多不利條件所束縛,因此,企業只有認清網絡營銷的優勢及劣勢,并結合自身具體情況將網絡營銷和傳統營銷加以整合制定出最適合其發展的營銷策略,才能在日益激烈和多變的競爭環境中立于不敗之地。

參考文獻:

[1] 劉望:電子商務與網絡營銷. 懷化師專學報 2001-04-30

[2] 朱雯:電子商務時代網絡營銷的發展對策.商場現代化 2009-03-20

[3] 姚娛:電子商務之我見.廣州市財貿管理干部學院學報 2000-12-30

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[關鍵詞] 網絡營銷課程教學手段教學改革

隨著互聯網應用的迅速發展和網絡環境的迅速改善,網絡的營銷作用對企業的整體戰略影響越來越重要,網絡營銷也將會是未來網絡經濟中最具潛力,更有廣泛適用性的發展方向。社會對電子商務、網絡營銷專業人才的需求量也在不斷增大,但根據教育部有關的統計,我國高校電子商務專業畢業生的就業率低于其他專業的就業率,究其原因,并不是網絡營銷人才數量少,而是培養出來的人才并非企業實際所需,一方面是企業的大量需求,一方面是電子商務、網絡營銷專業大學生就業難,因此,筆者以自己所在的山西大學商務學院電子商務系《網絡營銷》課程的教學為例,總結自己多年的教學經驗,通過大量的市場需求調研和參與企業網絡營銷實踐工作,在教材的選用、教學內容、教學方法和實踐教學等方面進行了一系列的改革和探索,力求突出學生網絡營銷實踐能力的培養和提高。

一、《網絡營銷》課程特點及教學目標

1.課程特點

網絡營銷是以國際互聯網絡為基礎,利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式,其內容涵蓋市場營銷學、計算機網絡技術、經濟學、管理學等學科,《網絡營銷》課程特點表現為:

(1)理論體系不統一

目前《網絡營銷》課程理論體系分為三大流派:其一是以市場營銷理論為基礎的“4P 延伸模式”,其實質是在傳統市場營銷理論基礎上撒上一層“網絡”的“胡椒面”,其理論體系較完善,但在網絡營銷實踐中缺乏可操作性;其二是以互聯網技術為核心的“網絡技術模式”,側重于網絡營銷技術知識和技術方法,但對于網絡營銷方法與策略應用講述不夠;其三是以網絡營銷策略方法為主的“策略創新模式”,側重于網絡營銷策略體系的構建。以上三種模式的課程理論體系在各高校并存,國內理論界尚未達成共識。

(2)實踐性應用性強

《網絡營銷》課程是電子商務專業課程體系中的核心課程,也是最實用的課程,學好《網絡營銷》最重要的是要進行大量的實踐體驗。網絡營銷中的工具與方法只有通過親自實踐與體驗才能真正掌握,通過學生自己開設博客,經營C2C網店,對各類企業網站進行診斷分析與優化推廣等活動,在網絡營銷實踐中既提高了對課程的學習興趣和學習效果,又培養了學生參與社會實踐的動手能力。

(3)實訓環境便捷

相比一些課程需要學生必須到企業才能進行實訓實踐的特點,《網絡營銷》課程的實訓環境更加方便,只要在配備實訓軟件的學校實驗室或直接通過互聯網,就可以完成課程的各項實驗任務。目前互聯網有很多免費的工具與資源方便學生使用,比如C2C免費網上開店,免費的專業博客平臺,各類免費供求信息平臺、黃頁、社區等,還有各種免費互聯網及電子商務大賽,為學生學好《網絡營銷》課程提供了方便的平臺。

2.課程教學目標

《網絡營銷》是一門以實踐應用為導向的電子商務專業核心課程,學生通過對課程的學習,能夠掌握系統的網絡營銷理論和方法體系,能夠理解網絡營銷的基本思想和一般規律,學會各種常用網絡營銷工具和方法及其在網絡營銷中的應用,通過課程的學習,要求學生具備從事企業網絡營銷實際工作的基本技能和素質。在學習《網絡營銷》課程之前,要求學生對電子商務的內涵有初步認識,具備基本的網頁制作和網站建設的前后臺專業技能,同時也掌握一定的市場營銷技巧和方法,為《網絡營銷》課程的學習奠定基礎。

二、《網絡營銷》課程教學中存在的問題

目前國內《網絡營銷》課程通常是由理論教學和實踐環節兩部分構成,但在教學過程中往往存在著教材選用不當,教學方法單一,沒有充分發揮實踐環節的作用等問題,導致學生學習熱情不高,實踐動手能力不強,培養的學生無法滿足企業網絡營銷實際工作的需要。具體表現為:

1.教材選用不當

網絡營銷是隨著網絡經濟快速發展而誕生的新學科,理論框架基本依托市場營銷,但是大部分理論及應用都來源于網絡營銷企業的實踐經驗,并且表現為實踐引導理論的特征,而目前網絡營銷課程的教材選擇以市場營銷及網絡營銷理論為主,教學理論性較強,網絡營銷實踐中新的工具與方法在教學中沒有得到重視和應用。

2.教學方法單一

目前國內高校網絡營銷課程的教學方法缺乏創新,仍是以教師說學生聽為主,沒有很好地調動學生參與課堂的積極性,學生缺乏對網絡營銷方法和工具的實踐應用體驗,對理論知識沒有興趣,缺乏學習的主動性,影響了教學效果。

3.實踐實訓環節薄弱

根據網絡營銷課程的特點,需要學生通過教學模擬實訓環境和網上真實環境來理解和掌握所學的專業知識,掌握從事網絡營銷職業所需的技能,現在各高校都有許多供學生模擬練習的各種電子商務、網絡營銷模擬實驗系統,但這些實驗系統只能提供一個虛擬的商業平臺,學生不能在實際商業環境中進行操作,學生解決實際問題的能力得不到訓練。

4.教師專業水平有待提高

由于網絡營銷是一門交叉性學科,需要授課教師具備市場營銷學、電子商務、計算機網絡技術等方面的專業知識,同時要能夠將以上知識融會貫通;同時由于網絡營銷的實踐性,要求授課教師具有網絡營銷實戰能力,能夠參與和完成企業網絡營銷實際工作任務。但由于目前網絡營銷教師大多是由原來管理學專業或計算機專業教師轉過來的,同時大多數教師本身很少參與企業的實踐工作,因此在知識結構及技能領域等方面都有待提高。

三、《網絡營銷》課程教學改革措施

筆者針對上述問題,在教學內容、教學方法和教學手段等方面進行一系列的探索與實踐。《網絡營銷》課程經歷了由原來的側重理論講授轉為現在的注重實踐能力培養的教學體系和方法,具體改革措施如下:

1.改變選用教材

2007年以前,我們選用的是高等教育出版社出版由瞿彭志主編的《網絡營銷》教材,該教材以4C理論為網絡營銷知識體系,講授過程中學生掌握了許多網絡營銷知識,但是不知道如何應用。2007年起我們把《網絡營銷》課程的教材改為清華大學出版社出版由馮英健主編的《網絡營銷基礎與實踐》,并由第二版升級為第三版,該教材主編是國內網絡營銷實踐的專家,教材體系以網絡營銷實踐應用為主導,突出網絡營銷工具與方法的講授和網絡營銷實踐的綜合應用,學生學習效果和反饋都較好。

2.教學手段改革

在網絡營銷課程的教學中采用了多媒體教學,所有課堂教學均在互聯網連接的教室用多媒體教學手段完成,以方便結合教學進度和內容隨時利用豐富的網絡資源。通過教師講授、案例分析、學生個人和組成小組進行演講、網絡實踐等豐富的教學手段,給學生的學習過程帶來更多的綜合體驗,通過及時的案例擴充,讓學生掌握最新網絡營銷動態,實現對學生營銷能力鍛煉和實戰訓練,增強了學習的趣味性、挑戰性,提高了學生學習的主動性,培養了學生系統、綜合地實踐網絡營銷知識的能力。

3.教學方法改革

(1)采用任務驅動教學法

該課程教學過程中采用任務驅動教學法,在學期開始就給學生布置兩項綜合任務,包括掌握企業網站診斷優化方法和企業網站推廣方案的制定;在每次課堂教學中,根據課程內容明確具體任務,確定學生應掌握的知識與技能,實驗課明確實驗任務和實驗要求,并提交具體方案或實驗報告。

(2)采用博客作為教學輔助平臺

該門課的教師都開設有網絡營銷專業教學博客,通過博客平臺實現教學資料、課件及習題等與學生的共享,學生通過博客平臺更好地實現與老師的溝通和交流。同時要求每個學生都開設網絡營銷或電子商務專業博客,撰寫專業文章,發表評論及進行搜索引擎優化、友情鏈接及博客推廣等具體網絡營銷實踐活動,學期末老師根據學生撰寫的博客日志數量、博客搜索引擎關鍵詞的排名效果、訪問量及外部鏈接數量等指標給學生評定相應的博客實訓成績。

4.注重學生實踐能力培養

(1)要求學生利用假期或周末去企業實際調研。通過了解企業網絡營銷應用情況,找出問題,并提出相應的解決方案,提交學期論文“某行業或某企業網絡營銷應用情況調研報告”,讓學生理解課堂學習的網絡營銷知識與技能跟企業網絡營銷實踐應用的密切聯系與存在差異,提高了學生學習該課程的動力。

(2)要求學生完成具體企業網站的診斷分析。采用以宿舍為單位的實驗小組形式,為家鄉的某企業或調研的某企業做出企業網站診斷分析與優化報告,并做課堂PPT演示,老師和班級同學參與點評,很好地訓練了學生的動手能力。

(3)鼓勵學生開設網店、參與WEB2.0網站活動。鼓勵學生在淘寶或拍拍等C2C平臺開設網店,訓練商業意識和商業技能。除了開設博客外,要求學生參與各種威客、維克、百度百科、百度知道等WEB2.0網站的任務項目,通過這種參與活動,有的學生掏到了自己互聯網的“第一桶金”,有的學生博客文章被廣泛轉載,這激發了學生的學習熱情,同時也培養了學生“人人為我,我為人人”的互聯網共享精神。

四、《網絡營銷》課程教學改革的成效

總之,通過課程的教改,學生學習《網絡營銷》課程的興趣和熱情都得到提高,學生的網絡營銷實踐能力得到增強。目前本專業大部分同學都在淘寶網、拍拍等C2C平臺上開設了自己的網店,并取得了較好的業績,部分同學在經過半年到一年的經營后取得了一鉆及以上的信譽級別。本專業所有學生都開設自己的專業博客,同時積極參與各類威客、維克網站活動并取得了較好的效果。這體現了學生的理論水平和實戰能力、實踐動手能力都有很大提高。

本專業在校生積極參與各類互聯網及電子商務大賽并收獲各種獎項。2008年,在中國互聯網協會主辦的建行“e路通”杯全國第二屆大學生網絡商務創新應用大賽中,電子商務專業學生參賽隊伍三十一個,晉級華北區復賽的六個,晉級全國總決賽的三個,并獲得全國“網絡商務創新應用二等獎”一項及“博客商務創新應用主題賽三等獎”一項;2009年全國高校首屆“創意 創新 創業”電子商務挑戰賽決賽中本專業學生獲得全國三等獎一項。

五、結語

當然《網絡營銷》在我國還是一門新興學科,隨著網絡營銷實踐的不斷發展,《網絡營銷》課程體系也將不斷深化和發展,我們會在今后的教學工作中不斷學習最新的網絡營銷知識和發展動態,總結經驗,不斷提高和完善該課程的教學水平,以培養更多優秀的網絡營銷應用人才。

參考文獻:

[1]馮英健:網絡營銷基礎與實踐[M].清華大學出版社,2007年2月第3 版

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一、文獻回顧與評述

（一）網絡營銷的概念、特征與基本方法

1、網絡營銷的概念

“網絡營銷”作為一個新興的學科，現在還沒有一個完整的、公認的定義。從廣義上說，網絡營銷是以網絡為背景和手段，為達到一定營銷目標的營銷活動，它貫穿于網絡企業經營的整個過程，從信息、信息搜集，到電子商務階段，它都是一個重要的因素。而通過對網絡營銷各種定義的整合和比較，本文將其定義為：網絡營銷是建立在互聯網基礎之上、借助于互聯網特性來實現一定營銷目標的一種營銷手段。

2、網絡營銷的特征

網絡營銷因為網絡的各種特點而有著其自身的特征：

（1）互動化。互聯網給網絡營銷提供了便利的和客戶之間的互動和及時溝通，以便賣家更好的改進產品和服務，實現隨時的溝通和反饋。

（2）跨時空化。有了互聯網，時間、地域將不再成為營銷的限制，問題的提出、解答、修正等都變的更為便利。

（3）多媒體化。鑒于互聯網的特點，交易中的信息不再停留于文字上，聲音、圖像等都可作為信息的載體加以交換，甚至可以以多種信息形式展示商品信息吸引消費者。

（4）個性化。互聯網可以通過網絡資源庫擁有更多更全面的客戶信息資料，從而更貼切的發現用戶的需求。

（5）低成本化。網絡營銷于傳統營銷最大的區別是不需要營銷店面，各種信息將以數字化的形式存儲和調用，龐大的促銷費用因此得以節省。

3、網絡營銷的主要手段

網絡營銷的主要手段有兩種：第一種方式是主動出擊型，例如滿屏亂竄的活動窗口和源源不斷的推銷郵件；第二種方式是守株待兔型，建一個網站或做一個網頁，讓消費者瀏覽、點擊。

（二）客戶忠誠度的內涵與特點

20世紀90年代，市場營銷學的研究不斷擴展和深入，繼美國市場學家羅伯特勞特伯恩提出的以顧客（customer），成本（cost），方便（convenience）和雙向溝通（communication）為核心的全新市場營銷組合“4c”理論后，美國學者DonE.Schultz又提出了4Rs（關聯、反應、關系、回報）營銷新理論，在這些理論中的顧客忠誠受到關注，它成了這個世紀的市場營銷學中的一個重要概念之一。那么，到底什么是顧客忠誠度，或者說，什么樣的顧客又能叫做忠誠的顧客呢？有一個普遍的說法是“一個滿意的顧客就是忠誠的顧客”，但真的是這樣的嗎？其實并不盡然，顧客滿意度不等于顧客的忠誠度，顧客滿意只是一種心理的滿足，是一種消費后的態度；而顧客忠誠是一種持續交易的行為。網絡經濟時代下顧客忠誠往往具有它特定的內涵與特點。網絡世界具有的虛擬性、易變性、交互性和多樣性，這就決定了網絡顧客擁有更多的選擇和信息接收的自主性，使得顧客忠誠更難管理和反饋，這和之前提到的網絡營銷的多種“便利性”成為了矛盾而統一的整體。

（三）網絡營銷中顧客忠誠度的重要性

網絡營銷中的顧客忠誠具有與一般的營銷中不用的意義，顧客忠誠所帶來的不僅是銷售利潤的增加，而更多的是即時便利的溝通所帶來的企業發展，企業通過溝通反饋發現組織體系和業務流程的問題并加以改善，從而促進了企業的長期發展。具體來說，它在以下幾個方面具有重要意義：

1、促進收入的增長。如果加強顧客對企業的忠誠度，顧客所消費的商品和服務的數量會隨時間的增長而增加，所帶來的收入增長是可以預見的。另外，顧客忠誠可以產生一種“溢出效應”，即忠誠的顧客會在購買原有商品的基礎上嘗試購買企業的其他商品。

2、加強口碑宣傳。當顧客對企業產生忠誠度后，他們會不自覺的通過各種渠道對企業的商品和服務進行宣傳，從而企業的品牌知名度必然得到提升，而知名度和美譽度的提升是企業無形資產價值的增加的一個重要途徑。

3、提供有價值的信息。總所周知，現代網絡市場競爭激烈，企業能否在短時間內對客戶的需求和反饋做出及時的反應，成了企業競爭力的表現之一。同時，忠誠顧客所帶來的持續性的信息對于企業調整戰略方向等都具有重要作用，對于企業來說是一筆寶貴的資源。

4、節約營銷的成本。培養顧客忠誠可以使用于推銷、促銷、廣告等市場營銷的費用大大降低。

二、網絡營銷下顧客忠誠培養方式淺析

鑒于網絡營銷的種種特點，要促進網絡顧客的忠誠度，關鍵在于企業必須了解驅動顧客忠誠的各個因素，滿足甚至超出客戶的期望。以下提出幾點建議：

（一）努力提高網站整體服務質量

一個企業歸根到底就是為用戶提供商品和服務，而互聯網改變了企業與顧客之間互動的方式，買方市場擁有相當大的選擇權利和空間，因而網絡企業面對更為激烈的競爭。因此，企業應更加關注顧客的服務質量，從整體上提高服務質量，才能凝聚客戶的忠誠度。首先，網絡企業要將顧客的需求轉化為對自身的要求，讓顧客在滿意、舒適、愉快的購物經歷中感受網絡消費所帶來的便捷與安全，同時對本企業產生信賴和認同，為顧客的重復購買和建立顧客忠誠奠定基礎。其次，因為網絡客戶擁有更多的特質，企業應該根據消費者個人特質展開個性化服務。企業可以針對各個用戶不用的要求建立檔案，以便在以后對顧客進行跟蹤和反饋。

（二）開展會員制營銷

會員制營銷無論在現實企業或網絡企業都被認為是提高顧客忠誠度的一項重要的途徑。其要旨在于通過賦予會員額外利益（如折扣、禮品、活動等等）使得顧客加強對企業的認同，使會員產生參與感與歸屬感，進而發展成客戶忠誠。同時，與其他會員的溝通和交流也有利于忠誠度的穩定性。

（三）4R策略的合理化應用

如前所述，美國學者DonE.Schultz提出了4R策略：關聯(Relevancy)、反應(Response)、關系(Relation)和回報(Return)，該策略為營銷提供了一個新的視角，我們也可以從這個角度探討網絡營銷策略。“關聯策略”，即通過提供的產品和服務的個性化、多樣化等方式更好地與客戶相應的需求相對應，更貼心地為在線顧客服務，通過這種策略使得企業與客戶形成一種密切的關聯關系。“反應策略”，即始終關注顧客需求和市場環境的變化，隨時了解對顧客和競爭對手的情況，并及時從自身角度做出調整和反應。“關系策略”，即要盡力去與客戶之間建立一種穩定長期的關系，通過全面的個性化的服務提升客戶忠誠。“回報策略”，即把獲得的利潤以一定的形式回報給用戶，以維持顧客忠誠關系的長期性和穩定性，從而謀求長期利益的最大化。

（四）保證對客戶的信用

只有企業忠實于客戶，客戶才會忠誠于企業。因而企業應該保證向客戶傳遞信息的真實性和有效性，并在整個經營過程中誠實守信，這樣才會牢牢抓住客戶。

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網絡營銷（cyber　marketing）是利用計算機網絡、現代通訊技術以及數字交互式多媒體技術來實現營銷的現代營銷方式。它具有虛擬性、互動性、便利性、服務性、低成本性等特點。我國企業之所以要走網絡營銷之路主要是因為網絡營銷相比于傳統營銷具有無法比擬的優勢。

首先，在產品銷售上，網絡營銷可以通過網絡測試消費者的不同喜好，從而更加容易的對消費者的行為方式和偏好進行反饋，因而有助于充分參與到產品的開發設計之中，提供個性化的產品，進行定制生產，并且可以有效的縮小產品開發周期，提供更新換代產品。

其次，在價格形成上，由于網絡營銷減少了商品的流通環節，減少了供貨商、分銷商對商品流通的附加值，可以有效降低產品的流通成本，實現商品的價格優勢，最終讓利給消費者。

再次，在營銷渠道上，網絡營銷通過互聯網，生產者可以與最終消費者直接聯系，即應用網上直銷。這樣可以降低傳統營銷對代銷商進行談判、管理、接待等方面的成本，也可以得到消費者對消費產品迅速、直接的反饋。

最后，在促銷方面，網絡營銷可以節省傳統促銷需要的人員、廣告、海報、單頁等方面的費用，借助于網絡廣告、郵件廣告可以節約廣告費用，還可以建立穩定的客戶關系，并且在網頁中展示的商品本身就是一種宣傳。

同時互聯網是一個覆蓋全球的網絡系統，通過它企業可迅速進入他國市場，并推銷自己的產品和服務，可以說網絡營銷為企業架起了一座通向國際市場的橋梁。對于消費者來說，在互聯網上，消費者可以根據自己的需求特點在互聯網上不受地域和時間限制，快速尋找滿意的產品，并進行充分比較，既節省交易時間又節省交易成本。對于市場經濟的發展來說，網絡為企業提供了一個真正平等、開放的市場體系，使其平等的面對消費者并獲取各種信息，因此網絡營銷可以實現市場經濟條件下的公平競爭。

正因為網絡營銷相對于傳統營銷有如此大的優勢，我國企業走網絡營銷之路是必須的也是必然的選擇，就當前發展情況來說，我國涌現了很多電子商務企業比如阿里巴巴、淘寶、京東商城等，同時許多企業也開始發展自己的電子商務平臺，如蘇寧電器集團的蘇寧易購，國美電器的國美電器網上商城等可以說我國企業在開展網絡營銷方面已經取得了巨大的成績。但是與發達國家相比我國企業的整體網絡營銷水平還存在很大差距，目前，在美國，有超過40％的企業在利用互聯網開展營銷業務，美國《財富》雜志統計的全球前500家公司幾乎全都在網上開展營銷業務。同時，企業在網絡營銷中也產生了很多需要解決的問題。

第一，政府尚沒有建立健全網絡營銷的法律法規，以保證企業的網絡營銷在法律法規的框架內進行，導致很多企業在開展電子商務的過程中很容易侵犯消費者的正當利益，另一方面，政府監管也不是要求無所不包，而是該管的管該放的放，政府要發揮調控者的作用，保證所有網絡營銷主體公平競爭。第二，企業的信譽和形象是企業的生命，在虛擬的網絡交易中，缺乏相應的監督和規范企業更容易犯只追求自身利益不顧及產品質量的毛病，當前借網絡推銷假冒偽劣產品的網站和店鋪很多，極大的損害了網絡營銷的企業在消費者心中的形象，造成了消費者對網上營銷的抵制，從長遠來看，必將制約網絡營銷的發展，是“搬起石頭砸自己的腳”。

第三，消費者還沒有從傳統的購物方式完全轉變到網絡購物方式中，其大部分都網上購物還存在觀望甚至懷疑的太多，雖然網民已經占有很大比例，但在網上購物的畢竟還是少數，也僅限于一些大中城市中的高學歷高消費人群。

第四，缺乏相應的配套設置，不僅網絡基礎設施建設有待完善，網絡維護和經營缺乏相應的人才，而且網絡營銷所需要的物流、售后等方面的支持體系沒有健全。

因此，為了解決我國網絡營銷面臨的問題，促進我國企業網絡營銷的發展，還必須從以下幾個方面努力：

第一，完善網絡營銷的法律法規。市場經濟是法制經濟，市場經濟的有序運行離不開配套的法律支持。網上交易也容易因為各種問題導致各種糾紛，這些糾紛需要統一的法律進行調節，網上交易也容易產生各種違規行為，同樣需要相關法律法規的懲治，否則將導致整個網絡營銷市場的混亂。因此，為了網絡營銷的有序運行，要盡快完善網絡交易的法律法規，明確交易各方當事人的法律關系和法律責任。

第二，企業應該對網絡營銷的商品進行統一管理，即時清理不合格的商品，對消費者的投訴和建議悉心聽取并改進，認真處理消費者的退換貨申請，以使消費者感受到網絡銷售的商品的質量和服務能獲得和在商場中相等甚至更方便的、更滿意的服務。只有這這樣才能使網絡營銷對消費者更具有吸引力，才能保持企業網絡營銷的發展。

第三，要幫助消費者轉變思想，特別是轉變那些經常上網卻對網絡購物還存在疑慮和困惑的人的思想，這些人都是將來網絡購物的潛在群體，如果他們能夠慢慢選擇網絡購物，那一定能夠成為推動網絡營銷發展的重要推動力。

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[論文摘要]本文首先論述網絡營銷的定義及其理論發展，然后總結了網絡營銷的發展及其適用性，針對網絡營銷的特點及其基本運作模式，提出適合其發展的營銷策略。

[關鍵詞]網絡營銷營銷模式營銷策略

一、網絡營銷的發展及其適用性

網絡營銷(0nlineMarketing或Cybermarketing)全稱是網絡直復營銷，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。

在傳統的市場條件下，企業根據營銷方式和特點實行的是4P的營銷組合策略，即將產品(Product)、價格(Price)、分銷(Place)和促銷(Promotion)四個變量作為企業營銷策略的四個因素。而在網絡營銷情況下，針對新的市場條件和消費者需求特點該理論已不適合。以舒爾茨教授為首的營銷學者從顧客角度提出新的營銷理論4C組合：Customer(顧客的需求和期望)；Cost(顧客的費用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業的溝通)，對通過網絡運作下的市場營銷有著重要的指導意義。因為，在這一理論背景下，網絡營銷的模式就是顧客和企業的對話，企業在清楚地了解每個顧客個性化的需求后，采取相應的企業利潤最大化的策略：這樣，企業與顧客之間的關系是一對一的營銷關系，是密不可分、牢不可破的，網絡的即時交互、超越時空等特點即成為這種模式的強大技術依托。

現代化的網絡和信息技術引發了營銷理念、營銷流程、管理模式、組織結構以及營銷方法和手段的深刻變革。企業采用網絡化的營銷方式其降低運營成本的方面是顯而易見的，零售商通過在線銷售可以降低運營成本(例如建立一個集中的倉庫來代替許多單個的商店)、運送更少的商品(可能從制造商那里直接將商品運送到顧客手里)、加大區域滲透、提高與顧客溝通的效果和效率。但是網絡營銷也存在消極的一面，零售商可能會感到建立和維護一個讓消費者們熟悉的網站需要相當的投資，其中包括時間、金錢以及技術上的投資。另外，一些零售商可能不愿意將產品的價格公布于網上，因為他們擔心這樣可能降低自己的利潤。對于制造商而言，網絡提供了一種切實有效的與顧客溝通的方法，從而使實施一對一營銷變得更加方便。而且近些年來，渠道權力從制造商轉向零售商的現象也促使一些制造商們開始發展直接營銷(例如網絡銷售)來重新獲得渠道權力。盡管如此，制造商們依然由于以下一些原因而不愿意在網上直接銷售產品：首先，他們可能會面對中間商的報復；其次，大部分制造商由于產品線過窄而不得不通過某些零售商來銷售產品；第三，現有渠道之間可能相互擠壓(消費者從現在的渠道轉向網絡渠道)。

現階段網絡營銷的發展中，有兩類企業應用網絡營銷的手段較為典型：一類是在國內享有盛名的公司，其提供的產品質量較高且較有特色，但是僅進行了區域性的市場滲透，這類公司無需對店址進行大規模投資，即可利用互聯網吸引新的消費者而快速擴張市場；另一類是那些意欲開拓更大市場的“利基型”公司，因為在利基型市場中，產品或服務是專業而獨特的，買賣雙方的群體都比較小且所處地域比較分散，而網絡可以使這些公司無需大規模的廣告投資就能聞名世界。例如，Hothothot．com就是這樣一個專業商店，它通過互聯網銷售的100多種調味品，遠銷40多個國家和地區。因此，在各種各樣的網絡公司中，與其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而專的公司更容易獲得成功。

二、網絡營銷的模式和策略組合

網上交易突破了傳統的以批發、零售為代表的有店鋪經營方式，電腦網絡形成的媒體空間取代了物理空間，虛擬市場取代了傳統市場。由于是在網上進行交易，商業運動過程發生改變，信息流成為商業運動的主要因素，并對商流(商品價值運動)和物流(商品使用價值運動)起媒介和先導作用，購買者之間基本上可以無成本地通過網絡迅速進行信息溝通，但交易成功需建立在雙方互相信任、互相承擔義務的基礎上。

企業開展網絡營銷其基本模式應包括：網上的信息收集、網上商業宣傳、網上市場調研、網上廣告投放與、網上銷售、網上客戶支持服務等。一個完整的網絡營銷過程應包括以下基本步驟：通過確定合理的目標，明確界定網絡營銷的任務；根據營銷任務，確定營銷活動的內容和營銷預算；申請域名，創建全面反映營銷活動內容的網頁；與國際互聯網連接；發掘信息資源，廣泛收集網上信息；樹立網上企業形象；開展網上市場調研；在網上推銷產品與服務；與客戶溝通，通過網絡收集訂單；將上述信息反饋到企業決策和生產部門；通過網絡與分銷商聯系；促進在線銷售；使網絡營銷與企業的管理融為一體。購買者在網上獲得供應商的商品信息，并發出購買的信息，供應商在網上獲得購買信息后．通過物流企業把商品送到購買者手中，購買者則通過金融企業使資金流入供應廠商。

產品的研發與定位以消費者為中心，生產出適合消費者所需要的產品，企業應該通過市場調研先了解消費者的意向和偏好，然后再設計產品，只有這樣才能使產品研發做到有的放矢，從而贏得顧客。制定的分銷策略，應充分體現直銷的優勢。但是這些營銷方式中，不僅是簡單的認為它就是把網絡及電子技術應用到傳統的營銷當中去就可以了，只有將網絡及電子技術與營銷業務進行有機結合，才能帶來效益。不這樣考慮任何一項技術都不可能直接給企業帶來經濟效益。基于網絡營銷模式我們可以看出，企業發展網絡營銷要滿足顧客的個性化需求和利潤最大化的兩個目標。因此企業的網絡營銷為實現這兩個目標應采取以下營銷策略，包括[1]轉變營銷觀念，企業應從戰略的高度充分認識發展中國網絡營銷和搶占網絡信息市場的必要性與緊迫性，制訂切實可行的推廣計劃，分類指導，逐步實施。[2]針對個體消費、愛好的營銷策略，以研究消費者的需求為中心，關注每個顧客的終身價值，努力培育顧客的忠誠度。定價策略的制定上，遵循定價模式：消費者需求產品功能生產與商業成本市場可以接受的性能價格比，即研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本，提供合適的性能價格比給顧客。樹立企業網絡形象和信譽，企業要利用互聯網進行調研，確立恰當的訴求目標、訴求對象和訴求手段。企業網絡形象的風格要統一，能夠反映企業文化特點，以便于公眾識別。

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關鍵詞：網絡營銷 現狀 對策

引言

隨著我國經濟的快速發展和人民生活水平的不斷提高，互聯網已經逐步普及，人們通過網絡迅速了解世界，快捷方便選擇生活方式，截至2011年12月底，中國網民數量突破5億，達到5.13億。網絡營銷，隨著網絡普及來到我們身邊。但由于我國企業對網絡營銷這一新的營銷模式還未完全掌握，加之社會法制建設、科技水平等多方面因素的制約，導致企業網絡營銷還遠未達到應有效果。

1.我國企業網絡營銷現狀與存在的主要問題

網絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。這種新型的營銷模式，具有成本低、覆蓋范圍廣、速度快、無時間地域限制、互動性強等特點，能夠極好地適應當前生活節奏快、信息量大的特點。但就我國企業距離網民要求與企業發展的實際需要還有一定的差距。

1.1網絡營銷觀念尚未完全建立

多數企業對網絡營銷的認識還不到位，對相關知識了解不透徹，僅僅將其看做是制作網頁、物流送貨等單一的事務，而缺乏系統的研究，沒有將網絡營銷與市場營銷加以區別，對網絡營銷管理、人才使用、服務系統建立，缺乏科學、操作性強的計劃，沒有真正發揮其應有的效能。

1.2網絡營銷平臺存在不少缺陷

從現實的情況看，1.企業網站定位模糊，網頁制作特色不突出，對企業和產品的介紹不專業，影響了對客戶的吸引力。2.網站互動性不強。客戶無法真正通過網站了解所關心的內容。3.網站維護不及時。信息不及時、網站內容單一、更新速度慢都極大地影響了企業網絡營銷的效果，個別企業甚至出現了幾個月不更新的問題。

1.3網絡營銷后期服務還有漏洞

售后服務質量的好壞已經成為了客戶購買商品的考慮重要因素。但由于網絡銷售的虛擬性、不直接性，導致銷售的后期服務質量極大地影響企業網絡銷售的好壞。一方面，物流配送質量還有待提高。物流保障是網絡營銷能夠成功的一項重要內容，但目前我國物流行業效率低、質量低、保障低的問題還依然存在，影響了營銷的進一步發展。另一方面，網絡營銷誠信保障難以保障。網絡營銷以誠信為基礎。但由于在制度、監管、處罰、技術等方面因素的影響，網絡營銷誠信問題依然還大量的存在。而網絡水軍、刷信譽等情況的存在，更使得不少人對網絡營銷的誠信提出質疑。

2.提高我國企業網絡營銷質量對策分析

據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《中國中小企業網絡營銷調查報告（2011年上半年）》顯示，中國網絡營銷的市場規范正在高速增長，僅以互聯網廣告市場規模一項來測算，2010年中國網絡廣告市場規模約290.7億人民幣，年增長約為52%。在這樣的大背景下，更需要進一步提高企業網絡營銷質量，以適應人民群眾對網絡營銷的熱情，實現企業的快速發展。

2.1更新網絡營銷觀念

企業管理者要加快對網絡營銷的認識，應從以下兩點入手：1.進一步突出消費者的核心地位。網絡營銷成功的核心是消費者的愉快體驗，因此企業要從網站設計、產品選擇、售后服務等方面下功夫，加強與消費者的溝通。2.提升自身網絡營銷形象。從網絡營銷人員素質、網站建設維護等方面家網絡營銷放在企業發展的重要地位，加快網絡營銷的比重。

2.2提高營銷平臺質量

重點做好三個方面的工作，一是突出網站特色。要更加突出企業自身的形象和文化特點，顯示企業營銷網站的特點，達到先聲奪人的目的，是消費者能夠被企業所吸引。二是加強營銷互動。網絡營銷的互動性是其重要特點之一，因此在構建營銷平臺時要將互動性作為平臺建設的重要內容，使消費者能夠隨時了解企業、產品、服務等相關信息，增強消費者信心。三是完善售后服務。在物流企業選擇、相關賠償等方面構建完善、科學的售后服務體系，消除消費者的隱憂，提升企業形象。

2.3提升營銷人員素質

網絡營銷需要具備全新信息觀念和新型結構的復合型人才，他們是實施網絡營銷的中堅力量。網絡營銷對人才的要求很高，一個合格的人才不僅需要懂的電腦、互聯網，還要精通金融貿易、物資經營管理，并且要將這幾方面結合在一起。要充分利用各種途徑和手段，培養、引進并合理使用好一批素質較高、層次合理、專業對口的網絡、計算機及經營管理等方面的專業人才，為網絡營銷發展提供人才保障。

2.4規范營銷服務環境

一是建設企業誠信機制，提高企業誠信意識。企業要從長遠發展的角度出發，建立自身的誠信機制，在外部監督和自律方面提升誠信形象，從而為網絡營銷提供可靠保證。二是加強網絡營銷監督，改善消費者安全觀。企業、政府、網絡公司要加強配合，加大對網絡的監督，適時發現克服虛假信息，提升消費者信心。三是完善相關法律法規，優化企業外部環境。加大懲處力度，提高犯罪成本，為網絡營銷建立良好的環境，促進網絡營銷的快速發展。

參考文獻：

[1]王博林.淺析我國企業網絡營銷發展現狀及對策[J].中國商界，2012（2）

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1網絡營銷課程的主要特點

1．1課程理論體系不統一

目前，網絡營銷課程理論體系分為三大流派：其一是以市場營銷理論為基礎的“4P延伸模式”，其實質是在傳統市場營銷理論基礎上撒上一層“網絡”的“胡椒面”，其理論體系較完善，但在網絡營銷實踐中缺乏可操作性；其二是以互聯網技術為核心的“網絡技術模式”，側重于網絡營銷技術知識和技術方法，但對于網絡營銷方法與策略應用講述不夠；其三是以網絡營銷策略方法為主的“策略創新模式”，側重于網絡營銷策略體系的構建。以上三種模式的課程理論體系在各高校并存，國內理論界尚未達成共識。

1．2網絡營銷涉及知識廣泛

網絡營銷并不是僅僅在網上設計一個網站單純賣東西那么簡單，其涉及范圍非常廣泛。網絡營銷橫跨經濟學、管理學、網絡信息技術與營銷四個學科，是一門交叉學科。課程既涉及到經濟學特別是網絡經濟學的理論，如網絡經濟的三大定律、正反饋效應理論、網絡效應理論和網絡經濟供需均衡理論等，又涉及到網絡信息技術，如RSS，網站設計，搜索引擎優化等專業性、技術性較強的術語；同時必須要考慮如何對網上消費者進行細分?網上適合賣什么產品?網絡市場如何細分?如何在網上展示產品?如何宣傳網站?網站如何打出特色?如何付款、如何進行物流配送等等，這些都需要考慮，所以網絡營銷是一個復雜的系統。

1．3網絡營銷應用性強

網絡營銷理論來自于實踐經驗的總結，其概念、規律、方法與技巧都帶有濃厚的經驗色彩。網絡作為一種新興事物，在虛擬的網絡世界里，網絡經濟和營銷環境的變化，經常會出現一下新穎的網絡營銷工具，如SNS、微博、威客、飛信，這些新興網絡技術迅速被應用到實踐中，這就要求網絡營銷理論與實踐緊密結合，時時關注網絡新動態，新方法，新工具。上述特點表明，網絡營銷教學過程中既要尊重科學，又要講究藝術，強調權變，注重體驗。因此，網絡營銷教學不僅要使學生獲得系統的理論知識，更重要的是要使學生能將知識轉化為能力，建立網絡營銷人員應備的智能結構。學生在網絡上的親身體驗與感受、實踐能力的鍛煉及理論結構的理解掌握，都是網絡營銷教學中需要考慮的環節。

2網絡營銷課程教學應遵循的思路

2．1理論教學一定要與時俱進

據中國互聯網絡信息中心統計，2010年，我國網民規模繼續穩步增長，網民總數達到4．57億，互聯網普及率攀升至34．3，較2009年底提高5．4個百分點。宏觀經濟形勢持續向好，網絡基礎建設務實推進，移動互聯網加快發展，網絡安全保障體系更加完善等，共同推動了網絡經濟的飛速發展，網絡營銷作為新興事物發揮著越來越大的作用，并且出現很多新興網絡營銷模式與方法，如B2M運作模式，網絡聯盟推廣方法等。然而，作為一門課程，理論知識的提煉需要一定時間，所以在教學過程中要緊密聯系網絡資源，時時關注網絡營銷發展新動態，為學生提供更加全面、新穎、豐富的網絡營銷知識。

2．2注重實踐教學、發揮學生的主觀能動性

傳統的教學活動以教師為中心，課堂講授多，不管學生是否接受和消化，學生自主支配時間少，思考時間少，學生基本上是被動接受知識。教師講解代替了學生思維，教師認識結果代替了學生的認識過程。這樣的教學過程雖然有它的合理性、繼承性的一面，但是我們也要認識到它的不足之處：較難培養學生的實際能力和綜合素質，難以適應時代潮流和專業需要。現代的教學提倡以學生為主體，強調把教學的重心從怎么教轉到怎么學上。在方法上要求教師在教學中把單純的教師活動變成師生的共同活動，在傳授知識的基礎上突出學生的能力和智力的培養對于網絡營銷課程的教學，更是如此。在網絡營銷課程的教學中，特別要重視發揮學生的主觀能動性，要讓學生在主動思考，積極實踐中去掌握網絡營銷的基本理論和方法。且要培養學生自我學習與總結的能力、敢于向權威質疑的勇氣、探索知識的精神。

3網絡營銷課程教學方法創新

3．1以網絡資源為基礎設計課程體系

網絡營銷是一門實踐性很強的課程，在講清楚基本理論知識的基礎上，網絡營銷教學可以引進任務驅動教學法和項目教學法。首先，讓項目教學貫穿課程教學始終，在學期開始就給學生布置綜合任務，讓學生自由結成團隊，比如針對某公司制定網絡營銷策劃方案，進行項目策劃。隨著課程的講授，更具體的將項目進行分解，即具體任務落實到每節課教學中，根據課程內容明確具體任務，進行講解和實踐。這樣在每節課教學任務完成的基礎上最終完成整個項目，并要求學生做課堂PPT演示，老師和班級同學參與點評，很好地訓練了學生的動手能力；另外可以充分利用網絡資源，鼓勵學生在淘寶等C2C平臺開設網店，訓練商業意識和商業技能；要求學生開設博客，參與各種威客、維克、百度百科、百度知道等web2．0網站的個人推廣任務。

3．2網絡收集并及時更新教學案例

從網絡營銷現有各種教材來看，往往過多注重理論講述，對于學生的理解和應用帶來一定的不便，所以通常對于網絡營銷教學，案例分析的比重應該遠遠大于其他課程。然而，教學材料跟不上網絡營銷發展的速度，網絡營銷書籍中適合放到課堂上講授的網絡營銷案例很少。作為授課教師可以把更多的精力放到網絡上去，通過網絡查找資料，收集案例。如通過下載一些企業的網絡廣告，讓學生討論這些企業的營銷策略和企業定位；或者可以直接登錄人人網與開心網這兩個社區網站，分析兩家網站的目標人群，網站特征，網站的盈利模式。另外，在授課中可以放映一些視頻資料，如我國各地方衛視與婚戀網站合作的相親節目，淘寶網與湖南衛視共同推出的電視網絡互動節目“越淘越開心”，以及各種網絡視頻網站播放的熱點問題，通過這些視頻片段的引入，導出本課知識點，既能讓學生學到相關的知識，又拓展了學生的視野，而且很受學生的歡迎。此外還可以通過發揮學生的主觀能動性來收集資料，例如讓學生對百度與google的搜索引擎方式進行差異分析，通過網絡查閱這兩個企業的信息，登陸兩家搜索引擎推廣網頁的現場實際操作，讓學生了解搜索引擎作用，熟悉掌握搜索引擎的應用。最后，對在多媒體教學中使用的課件進行及時更新，如利用學生收集、整理、展示的資料豐富教師授課課件。

3．3開通網絡教學互動輔助平臺

目前很多高校開通了網絡教學平臺，并且不少教師都有自己的網絡工作室，這樣可以通過網絡教學平臺實現教學資料、課件與學生共享，但在教學過程中與學生的互動程度仍然不夠。在網絡營銷教學過程中，了解學生的學習狀態和學生的心態是十分必要的，但很多學生并不愿意將自己的狀況直接對教師和其他同學講。這就需要一種能夠與老師進行教學交流，并且能夠讓他們表達自己想法的平臺。網絡博客、微博和網絡社區是近年來新興的網絡營銷工具，博客是以網絡作為載體，簡易迅速便捷地自己的心得，及時有效輕松地與他人進行交流，集聚豐富多彩的個性化展示于一體的綜合性平臺，微博是一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取平臺，用戶可以通過web、wAP以及各種客戶端組件個人社區，以140字左右的文字更新信息，并實現即時分享。在網絡營銷教學中不妨充分利用這些網絡_[具，加強師生間的交流。通過這些平臺，每個學生都開設網絡營銷專業博客，撰寫專業文章，發表評論，進行搜索引擎優化、友情鏈接及博客推廣等具體網絡營銷實踐活動，學生還可以通過閱讀教師的博客，了解更多課堂上沒時間講述的內容，學生還可以提交學習成果或作業，教師也可以通過微博了解同學近期的學習情況以及思想動態，進行相應的指導；同時，建立網絡社區來滿足不同年紀學生之間的交流，畢竟學生之間更方便了解彼此的情況，有時學生之間的交流對他們來說也更愿意相信。同時，高年紀同學還可以給低年紀的學生提供各種經驗，提高他們的學習效率。總之，通過網絡博客、微博和網絡社區，搭建一個更好、更方便的交流平臺，激發學生展示自己所學的知識，增強學生的參與性，培養他們的興趣，同時，又能夠使學生靈活掌握網絡營銷有效工具的使用，更好地實現與教師的溝通和交流。

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關鍵詞：網絡營銷傳統營銷營銷組合

網絡營銷全稱是網絡直復式營銷，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物。網絡營銷與傳統營銷都是企業的一種經營活動，且都需要通過組合運用來發揮功能。兩者都把滿足消費者的需要作為一切活動的出發點，但網絡營銷也有其特點：市場全球化；產品個性化；價格公開化；渠道直接化；服務大眾化；溝通雙向化。

一、網絡營銷的特征

1、節省開支，便于控制營銷預算。這是網絡營銷最具誘惑力的因素之一。在電子化情況下，有關產品的特征、規格、性能以及公司情況等信息都被存儲在網絡中，顧客可隨時查看。這樣就省下了打印、包裝、存儲及運輸費用，所有營銷材料都可直接在線更新，無需送回印刷廠修改，更無需專門人員郵寄。另外，網絡一旦建起來，它就歸企業所有。與利用傳統媒介的高額費用相比，企業通過網站進行營銷的費用大大降低。

2、即時傳送和反饋。網絡營銷的第二個特征是即時性，體現在兩個方面：企業發送營銷信息的即時性；獲取顧客反饋的即時性。從企業方面來看，企業利用傳統媒介不可避免地要支付一定的時間成本，因為從媒介談判到發送時間排定直至顧客接受必然有一個時間跨度。但企業如果利用網絡營銷則可以節約這部分時間成本，獲得即時性優勢。這主要是因為網絡所有權屬于企業，可以隨時利用網絡的BBS等方式向外發送信息，實現營銷信息的即時更新。從獲取顧客反饋方面來看，企業利用傳統媒介要花費大量的時間和費用，通過企業內部營銷管理機構或社會咨詢機構收集顧客反饋信息。而在網絡營銷中，企業可以通過電子郵件以及企業網絡內置聊天室等方式獲得顧客對于企業營銷措施的直接反饋。

3、消費者變被動為主動。在傳統營銷中企業是主動方，而消費者是被動方，企業通過各種媒介向消費者主動發送信息，如果媒介覆蓋面足夠大，消費者只要接觸一種媒介就可能接受企業營銷信息。但是在網絡營銷中，如果消費者尋找信息的動機低落，或是根本不知道企業網站，網絡營銷就不會有什么影響力。因此，消費者能否主動點擊進入企業網站查詢信息成為企業網絡營銷能否成功的先決條件。

與傳統營銷方式相比，網絡營銷具有無可比擬的優勢，但網絡營銷的有效運作是以企業能夠引導消費者進入企業網站為前提的，而這一工作不可避免地要由傳統營銷來完成。因此，網絡營銷還不能取代傳統營銷，只有將其與傳統營銷有效整合，才能使企業的整體營銷策略獲得最大的成功。

二、傳統營銷與網絡營銷的整合模式

傳統營銷與網絡營銷實質上是企業營銷戰略的兩個有機組成部分。其中，傳統營銷為網絡營銷創造前提條件，而網絡營銷則依靠其廉價、即時、互動的特征成為企業實現營銷目標的主要手段，二者缺一不可，必須整合才能發揮最大功效。

1、作為“引路石”的傳統營銷。企業利用傳統營銷主要是為企業實施網絡營銷奠定基礎。在運用傳統營銷手法時，企業的營銷對象主要有兩個：企業網站本身和企業品牌。

（1）營銷企業網絡：利用傳統營銷手法營銷企業網絡是引導消費者主動登陸企業網站最直接的方式。但值得注意的是，企業在利用傳統營銷手法營銷網站時不能使企業網站以單獨的形式出現在傳統媒體上，必須與企業產品、企業形象或企業促銷活動信息組合出現，這樣才能保證接受這一營銷信息的是對企業產品具有需求傾向的顧客群。

（2）營銷品牌：由于網絡營銷需要消費者主動搜索信息，因此企業必須在消費者選購或搜尋信息前就建立品牌形象，這樣才有機會將信息傳遞給消費者。借助傳統媒介建立品牌形象，是企業利用傳統營銷手法引導消費者登陸企業網站的一個較好方式。當品牌形象樹立之后，消費者愿意登陸企業網站了解其產品特色時，網絡營銷便可利用其低廉的價格提供即時詳盡的資料，充分發揮營銷功能。

2、作為企業營銷主力的網絡營銷。在利用傳統營銷手法為網絡營銷創造了較高的點擊率之后，企業就可以充分運用網絡營銷來實現企業的營銷戰略目標了。一個成功有效的網絡營銷應具備以下“三化”。

（1）高附加值化：顧客登陸企業網站時不僅可以獲得產品、公司簡介等信息，還可以獲得與產品相關的各種知識以及其他方面的信息。例如，在一家房地產公司的銷售咨詢網上，不僅提供關于待銷房產的價格、位置及與待售房產有關的信息，還提供有關房地產的知識與新聞，如房屋百科、售點新聞等。高附加值化是企業網站吸引顧客并保證顧客再登陸的一個關鍵因素。

（2）個人化：將傳統“一點對多點”的大眾媒體傳播方式變為“一點對一點”的個人式傳播方式。例如，《華爾街日報》的個人版由于事先設定好了個人喜愛的新聞題材、企業、基金種類，消費者每天打開電腦即可讀到一份專為其設計的報紙。網絡營銷的即時性為企業隨時了解消費者的需求及變化提供了條件，使企業可以隨時根據消費者需求發送個性化信息，從而實現“一點對一點”的個人傳播。企業網站的個人化是吸引消費者和維持消費者忠誠度的又一關鍵因素。

（3）相關化：企業通過其網站所做的網絡廣告應具有互動性。從營銷傳播的觀點來看，網絡上的互動式廣告有兩個特點：應個人需求提供訊息；允許廣告受眾選擇廣告內容。互動式廣告不再是讓所有消費者觀看單一形式的訊息，而是允許消費者選擇不同的廣告訊息來滿足個人需要。企業在運用網絡廣告時，應從宣傳企業商品的優點改為提高消費者對商品的認識；由批評競爭者商品的缺點改為滿足消費者的求知欲，并幫助消費者作出明智的購物決定。在這種情況下，企業與消費者的溝通方法不再是上對下的單向式，而是平行的對話式。這種以顧客為尊的網絡廣告方式，將有助于增加網絡廣告訊息與受眾的相關性并提高廣告效果。

三、網絡營銷與傳統營銷整合的內容

1、網絡營銷中顧客概念的整合。傳統市場營銷學中的顧客是指與產品購買和消費直接有關的個人或組織。在網絡營銷中這種顧客仍是企業最重要的顧客。

網絡營銷與傳統營銷所面對的顧客并沒有太大區別。雖然網民具有地域性和年齡性的特點，同時我國的網民人數占總人口比例較低，但這都將隨著網絡建設的進一步完善以及網絡資費的進一步降低而改變。因此，企業開展網絡營銷應進行全方位、戰略性的市場細分和目標定位。

網絡社會的最大特點是信息的“爆炸性”。每一個網上消費者只能根據自己的興趣瀏覽少數站點，而搜索引擎可以大大節省消費者的時間和精力，因此自第一批搜索引擎投入商業運行以來，網絡用戶急劇增多。面對這種趨勢，從事網絡營銷的企業必須改變原有的顧客概念，將搜索引擎當作企業的特殊顧客。因為搜索引擎不是網上直接消費者，卻是網上信息最直接的受眾，它的選擇結果直接決定了網上顧客接受的范圍，以網絡為媒體的商品信息只有在被搜索引擎選中的情況下才可能傳遞給顧客。企業在設計廣告或信息時，不僅要研究網上顧客及其行為規律，也要研究計算機行為，掌握各類引擎的規律。

2、網絡營銷中產品概念的整合。市場營銷學中將產品解釋為能夠滿足某種需求的東西，并認為完整的產品由核心產品、形式產品和附加產品構成，即整體的產品概念。網絡營銷一方面繼承了上述整體產品的概念，另一方面更加注重和依賴信息對消費者行為的引導，因而將產品的定義擴大了，即產品是提供到市場上引起注意、需要和消費的東西。

網絡營銷主張以更加周全的方式為顧客提供更完美的服務，因此其在擴大產品定義的同時，還進一步細化了整體產品的構成。它用五個層次來描述整體產品的構成：核心產品，一般產品，期望產品，擴大產品和潛在產品。其中，核心產品與原來的意義相同。擴大產品與原來的附加產品相同，但還包括區別于其他競爭產品的附加利益和服務。一般產品和期望產品由原來的形式產品細化而來：一般產品指同種產品通常具備的具體形式和特征；期望產品是指符合目標顧客一定期望和偏好的某些特征和屬性。潛在產品是指顧客購買產品后可能享受到的超乎顧客現有期望、具有嶄新價值的利益或服務，但在購買后的使用過程中顧客會發現這些利益和服務中總會有一些內容有較大吸引力，從而有選擇地享受其中的利益或服務。可見，潛在產品是一種完全意義上的服務創新。

3、網絡營銷中營銷組合概念的整合。營銷組合概念因產品性質的不同而不同。對于知識產品，企業直接在網上完成其經營銷售過程，在這種情況下，市場營銷組合發生了很大的變化。首先，傳統營銷組合4P中的產品、渠道和促銷由于擺脫了對傳統物質載體的依賴，已經完全電子化和非物質化了。因此就知識產品而言，網絡營銷中的產品、渠道和促銷本身就是電子化的信息，它們之間的分界線已相當模糊。其次，價格不再以生產成本為基礎，而是以顧客意識到的產品價值來計算。第三，顧客對產品的選擇和對價值的估計很大程度上受網上促銷的影響，網上促銷的作用倍受重視。第四，由于網上顧客普遍具有高素質、高收入等特點，因此網上促銷的信息含量大大提高。

對于有形產品和某些服務雖然不能以電子化方式傳遞，但企業在營銷時可利用互聯網傳遞信息流和商流。此時傳統的營銷組合沒有發生變化，價格則由生產成本和顧客的感受價值共同決定（包括對競爭對手的比較）。促銷及渠道中的信息流和商流則是由可控制的網上信息代替，渠道中的物流則可實現速度、流程和成本最優化。網上簡便、迅速的信息流和商流將使中間商不斷減少。

4、網絡營銷對企業組織的整合。網絡營銷帶動了企業理念及企業內部網絡的發展，形成了企業內外部溝通與經營管理均以網絡為主要渠道和信息源的局面。銷售部門人員的減少，銷售組織層級的減少和扁平化，經銷與門市店數量的減少，渠道的縮短，虛擬經銷商、虛擬門市及虛擬部門等內外組織的盛行，都導致企業對于組織進行再造工程的迫切需要。

篇10

關鍵詞：網絡營銷；傳統營銷；新經濟環境；市場導向

中圖分類號：F713文獻標識碼：A文章編號：1009-2374（2009）07-0071-02

世界著名的美籍華人企業家說：“對于一個企業來說，不上網，即失敗。”對于傳統營銷與網絡營銷而言，兩者的差異可以說是革命性的、翻天覆地的差異。只有深刻理解了這種差異，我們才能更好地認識網絡營銷，更好地開展網絡營銷。網易總裁丁磊說：在一個互聯網業者看來，任何一個領域，都可以分為兩個世界，一個是有互聯網的世界，另一個是沒有互聯網的世界。兩個世界的差異，充分地體現了差異的革命性。具體而言，網絡營銷與傳統營銷的革命性差異主要表現在如下方面：

一、傳統營銷以市場導向為主，網絡營銷以顧客導向為主

市場導向，強調的是以整體、宏觀的角度來開展營銷；而網絡營銷，強調以具體的、生動的每個個體的消費者為對象來開展網絡營銷。以市場為導向，對于把握顧客的需求，還存在一定的距離，對顧客的需求的滿足度一般較低；而網絡營銷可以通過技術的手段，來盡量分析出每個具體的顧客的需求的特點并滿足之。這在人類商品經濟的發展歷史上，具有革命性的意義。商業人士，在人類歷史上，第一次，可以了解到蕓蕓眾生中每個具體個體的需求的特點，并根據對每個具體的需求的把握，來組織生產，供應商品和服務。讓顧客滿意：在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要。利用互聯網企業可以將企業中的產品介紹、技術支持和訂貨情況等信息放到網上，顧客可以隨時隨地根據自己需求有選擇性地了解有關信息。這樣克服了在為顧客提供服務時的時間和空間限制。網絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的消耗，提高消費者的購物效率；在網絡營銷渠道中，企業把速度放在競爭首位。公共網絡的建立將迫使企業對市場機會做出快速反映，而強大的信息溝通能力將大大提高企業的反應速度，同時也改善了傳統的營銷渠道的產銷關系。

二、傳統營銷具有同質化、大規模的特點，而網絡營銷具有個性化、一對一方式的特點

在傳統營銷的視角下，商業人士總是試圖從大眾市場中，細分出一部分目標市場，找到特定目標市場的同質化特點，然后來組織生產。而網絡營銷，就是要將個體的需求同機尋找出來，不是積極主動地去尋找目標市場，而是去關注是否有特定的個體具有特定的需求，如果發現了一種個體的一種需求，還未有滿足的，就可以通過網絡營銷的方式，來組織生產或供應。滿足消費者個性化需求：網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式；網絡營銷正在使生產者和消費者的關系發生著變革。在傳統的運行方式下，企業欲了解消費者的需求欲望及發現潛在消費者方面有一些不可逾越的鴻溝，而在網絡營銷下，在互動溝通過程中可以實現信息對稱（不受任何外界因素干擾），從而使得產銷之間實現一對一的深層次雙向溝通。

網絡營銷的特點，使得具有相似需求特點的個體，會在網絡營銷者并不主動地背景下，會聚到提供個性化服務或產品的網絡平臺上來。

三、傳統營銷是異動單向的，而網絡營銷是同步互動的市場營銷

營銷，強調商品和服務的生產者、提供者與消費者之間的溝通，溝通的深度越深入，溝通的頻次越高，則往往更使雙方更容易解決需求與供給之間的差異。傳統營銷環境下，供給者顯得更加主動，需求者是相對被動的；而在網絡營銷環境下，需求者取得了更大的主動的權利，需求者和供給者可以及時高效地互動溝通，這也是傳統營銷下不可能實現的。網絡營銷具有企業和消費者的極強的互動性，從根本上提高消費者的滿意度。

網絡營銷的互動性，則利用互聯網絡互動性強的特點，將營銷由營銷者單方面的努力轉變為營銷者和消費者的互動。Yoyodyne公司是H＆RBlok公司、Reader's Digest以及MCI等眾多公司的商，該公司吸引了100萬用戶參加游戲和有獎競賽，該公司只要玩游戲的人自愿提供一個電子郵件地址，在它提供的網址中隨意訪問什么網址或閱讀什么廣告，通過這種方式Yoyodyne公司幫助廣告商同用戶建立聯系，以便掌握更多的消費需求信息。這種傳播方式大大加快了傳播的速度，同時也使得廣大消費者在不知不覺中了解了該公司的產品，可以說這是一種非常有效的傳播方式，它很好地利用了互聯網的互動特性，使互聯網成為傳播概念的有力工具。

另外，網絡強大的通信能力和電子商務系統便利的商品交易環境，縮短了企業與消費者之間的實際距離，同時也促使營銷者和消費者的溝通方式進一步發生變化，消費者希望可以親自參與到產品的設計、生產、評測環節中去，并且成為企業經營全過程中重要的、積極的參與者。在網絡環境下，通過電子商務手段，企業將信息以多媒體方式在網上傳播，并以智能搜索和查詢的方式，方便消費者主動在網絡上搜索信息，這樣企業可以直接面對消費者，和消費者進行溝通、交流，從而共同創造新的市場需求。

網絡營銷的互動性，通過互聯網的傳播和互動，向消費者和目標顧客傳遞大量的信息，推動顧客主動購買并傳播企業的產品概念，通過制造并傳播，幫助企業實現快速擴展的目標。網絡營銷要應該很好地把握消費者的需求，提升消費者服務意識和水平。將消費者放在首位才是最重要也是最根本的。

四、網絡營銷可以更容易地將業務范圍擴展到全國、全球，而傳統營銷則顯得步履艱難

傳統營銷面對的工作環境是要將分布在全國、甚至全球的各種銷售分支機構、銷售商協調起來，組織資源來滿足需求。網絡營銷通過利用一個統一的網絡平臺，可以以一個形象、一個準則來滿足客戶需求；并及時溝通，處理各種特殊情況。

企業擴張，最根本的是要實現市場的擴張，客戶數量的增加。做好產品的功能和質量，然后將產品賣給盡可能多的顧客，賣到盡可能廣闊的市場，這是很多商業人士的夢想。在傳統營銷下，因為成本的原因，因為時間、空間的原因，因為管理的難度，使得很多小的企業雖然有很好的產品，但市場卻幾十年內，都無法擴展到全國、全球。

而網絡營銷環境下，企業可以通過近似免費的信息的傳遞，將產品的信息拓展到全國、全球，可以節省大量的市場推廣成本和客戶管理、服務成本，并能節省商品生產、管理的成本。在網絡營銷時代，我們將會看到越來越多的小而精的強大的企業，它們在一個行業或產品領域內，同過去的產品上的競爭優勢，而占據了該產品或行業的全國性、甚至全球性的市場的領導地位。

傳統營銷領域，雖然也提出了整合營銷的學說，但實際上，能夠真正做到整合營銷的企業少之又少，根本原因，就是因為傳統營銷本身就是一個分散、獨立的過程；網絡營銷在統一協調營銷工作方面，具有天生的巨大優勢。這解決了無數營銷管理人員在營銷管理、控制中感到困惑的一個突出難點。

五、網絡營銷實現零級渠道銷售模式，傳統渠道則必須依靠中間商發力

由于網絡營銷不受地域和時間的限制，從而使企業可以不必借助批發商和零售商的營銷努力即可實現產品銷售，只要網上的客戶有需求，企業就可依其需求供貨；不僅如此，對網絡營銷來說，還可以實現“少環節”銷售，甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫，這樣可以降低渠道運行費用和交易費用。

由于網絡營銷與傳統營銷存在巨大的差異，而網絡營銷又可以進一步滿足客戶的需求，因此，在很多方面，網絡營銷有取代傳統營銷的趨勢。網絡營銷對傳統營銷提出了長遠而深刻的革命性挑戰。

參考文獻

[1]王昕．互動營銷理念[J]．工業企業管理，2002．

[2]主動營銷時代的來臨[N]．中國經營報，2004．