各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式范文
時(shí)間：2023-09-08 17:29:21
導(dǎo)語：如何才能寫好一篇各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；國際貿(mào)易；問題；策略
隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、通訊技術(shù)以及信息技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當(dāng)前營銷方式中的主流。由于網(wǎng)絡(luò)營銷需要投入的成本低，且具有交易效率高等優(yōu)點(diǎn)，所以其被廣泛應(yīng)用于各種商業(yè)貿(mào)易交易中，尤其是在國際貿(mào)易中更是得到了廣泛的普及、推廣和應(yīng)用。因此，為了更好地在國際貿(mào)易中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷方式，筆者就該方面的具體內(nèi)容進(jìn)行分析和研究，以期給后續(xù)相關(guān)方面的研究、應(yīng)用或?qū)W習(xí)提供指導(dǎo)和借鑒。
1 網(wǎng)絡(luò)營銷概述
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的含義
網(wǎng)絡(luò)營銷（Cyber marketing）實(shí)際上是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷的中文縮寫，歸屬于直復(fù)營銷類別，其集網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、現(xiàn)代信息通信技術(shù)以及企業(yè)營銷實(shí)踐等技術(shù)為一體，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，以電子信息技術(shù)為技術(shù)媒介來開展的一種營銷活動(dòng)的總稱，包括網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷以及開發(fā)網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品等。大多數(shù)人大都無法有效地區(qū)別網(wǎng)絡(luò)營銷方式，他們僅將其等同于市場(chǎng)營銷或者網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，這是片面的，缺乏科學(xué)性，比如網(wǎng)絡(luò)營銷還包括網(wǎng)上營銷、整合營銷等等。而就具體的網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容而言，它實(shí)際上就是市場(chǎng)營銷借助互聯(lián)網(wǎng)來開展的一種模式，取代了傳統(tǒng)采用電視、電話、新聞、報(bào)刊和郵件等媒介，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)完成交易后產(chǎn)品的售前、售中和售后，即它貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個(gè)過程，是基于現(xiàn)代企業(yè)營銷理論而建立的一種營銷方式。另外，根據(jù)實(shí)現(xiàn)方式的不同，可以將網(wǎng)絡(luò)營銷的定義分為廣義和狹義兩個(gè)方面。其中廣義網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)際上就是指企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)來開展的一些營銷活動(dòng)；而狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷則僅僅是指國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)
網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比，其優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面，即：互動(dòng)性強(qiáng)、成本低和覆蓋面廣，下面分別就這三個(gè)方面的具體內(nèi)容進(jìn)行闡述。
（1）互動(dòng)性強(qiáng)。互動(dòng)性強(qiáng)主要是指網(wǎng)絡(luò)營銷本身作為一種互動(dòng)式很強(qiáng)的營銷，其需要隨時(shí)與客戶之間保持溝通和聯(lián)系。傳統(tǒng)的營銷大都靠相關(guān)人員或者貼廣告的方式來進(jìn)行推銷，而網(wǎng)絡(luò)營銷不僅需要依靠企業(yè)的積極性和主動(dòng)性，也需要客戶具備足夠的主動(dòng)性。在網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，買賣雙方可以隨時(shí)隨地就有關(guān)信息進(jìn)行溝通和交流，同時(shí)向顧客表達(dá)的方法和手段也越來越多，且更具人性化，所以有利于吸引客戶，而個(gè)性化的服務(wù)也可以進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的商務(wù)關(guān)系。
（2）成本低。網(wǎng)絡(luò)媒介最大的一個(gè)特點(diǎn)就是其合理運(yùn)用了當(dāng)前最為先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)，所以可以在任何地方、任何時(shí)間，只要具有網(wǎng)絡(luò)信號(hào)即可實(shí)現(xiàn)信息的交換和處理，同時(shí)具有傳播速度快、范圍廣等特點(diǎn)。而其在企業(yè)營銷中的應(yīng)用則可以大大提高信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息宣傳的成本，如廣告費(fèi)、樣品費(fèi)用、店面費(fèi)用以及郵寄費(fèi)用等，同時(shí)其產(chǎn)品直銷的方式也可以大大減輕企業(yè)庫存壓力，降低其所需的經(jīng)營成本。
（3）覆蓋面廣。相對(duì)于傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷不受空間和時(shí)間的限制，可以快捷的進(jìn)行國與國之間的貿(mào)易交易。而世貿(mào)組織所簽訂的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易免征關(guān)稅政策的實(shí)施則進(jìn)一步促進(jìn)了企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷方式來開展?fàn)I銷。
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的方式
網(wǎng)絡(luò)營銷的方式眾多，其主要包括五種方式，即：搜索引擎、網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)廣告、信息和許可Email營銷及郵件列表。下面就這幾種網(wǎng)絡(luò)營銷方式的具體內(nèi)容進(jìn)行闡述。
（1）搜索引擎。搜索引擎是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷中一種常用的方法，同時(shí)它也是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的主要方法。通過在先有關(guān)搜索引擎上注冊(cè)企業(yè)或者個(gè)人等相關(guān)信息，可以使他們所要的信息出現(xiàn)在比較靠前的位置，所以如果需要正式網(wǎng)站，則需要提前將其提交到搜索引擎上，這是一種常見的營銷方式，自然搜索引擎的推廣還處于免費(fèi)階段，所以許多中小網(wǎng)站大都采用這種方式。而就搜索引擎的具體營銷方式而言，其主要包括網(wǎng)站登錄、競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、優(yōu)化排名和固定排名等部分。
（2）網(wǎng)上商店。網(wǎng)上商店是建立在第三方所提供的電子商務(wù)上的一種交易方式，其是可以由商家自行進(jìn)行經(jīng)營的一種電子商務(wù)形式。考慮到顧客的需求以及企業(yè)的營銷等方面的內(nèi)容，網(wǎng)上商店的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，即：一方面網(wǎng)上商店可以為企業(yè)擴(kuò)展銷售渠道提供便利的條件；另一方面，如果網(wǎng)上商店搭建在便利的網(wǎng)絡(luò)上則可以為其提供便利的條件，吸引更多的顧客，同時(shí)也有利于提升商店的形象，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
（3）網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)大都與品牌形象之間具有緊密的聯(lián)系，所以網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于各種品牌推廣活動(dòng)中，尤其表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)廣告。相關(guān)研究表明，網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率只能在一定程度上說明其關(guān)注度，但是不能客觀的評(píng)價(jià)其實(shí)際的效果，那些只瀏覽廣告，而沒有點(diǎn)擊廣告的大約占總瀏覽數(shù)的99%。
（4）信息。信息也是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種只能，同時(shí)一種實(shí)用性較強(qiáng)的操作手段。它可以借助互聯(lián)網(wǎng)來對(duì)商業(yè)信息進(jìn)行瀏覽和，同時(shí)也可以將具有價(jià)值的信息及時(shí)到自己的網(wǎng)站上，以提高自己網(wǎng)站的價(jià)值，比如優(yōu)惠促銷信息和新產(chǎn)品信息等等。當(dāng)前的B2B營銷對(duì)于電商的發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。
（5）許可Email營銷及郵件列表。Email營銷如果有用戶許可則比沒有許可的營銷具有更明顯的優(yōu)勢(shì)，比如增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、提高品牌忠誠度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系以及減少廣告對(duì)用戶的干擾。另外，郵件列表實(shí)際上就是基于用戶許可的一種Email營銷形式，其可以由用戶自主選擇加入和退出，但是兩者最顯著的區(qū)別就是是否向用戶直接發(fā)送相關(guān)的廣告信息。
2 外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)不強(qiáng)
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型的營銷方式，其重要性還沒有被全體相關(guān)人員所重視，他們單純認(rèn)為只通過老客戶推薦或者參加展會(huì)等傳統(tǒng)的方式就可以，也有部分人員意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，但是在還是缺缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們會(huì)建立一個(gè)簡(jiǎn)單的初級(jí)網(wǎng)站，卻無法有效地提高教學(xué)的質(zhì)量，并且那些配備有專門人員的公司則更是少之又少。許多外貿(mào)企業(yè)大都將網(wǎng)絡(luò)營銷歸于行政或者企業(yè)內(nèi)來進(jìn)行管理，無法使企業(yè)的執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷的部門和業(yè)務(wù)部門形成合力，所以實(shí)際的效果不是非常理想。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷不能有效整合
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型的營銷方式，是當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)拓展自身業(yè)務(wù)的主要形式。為了確保網(wǎng)絡(luò)營銷的適用性，企業(yè)需要充分借鑒傳統(tǒng)營銷中的優(yōu)勢(shì)。然而，當(dāng)前部分外貿(mào)企業(yè)一味的夸大網(wǎng)絡(luò)的作用，認(rèn)為僅僅憑借網(wǎng)絡(luò)來宣傳企業(yè)的品牌就可收到良好的效果。然而，企業(yè)自身的整體形象卻沒有得到有效地提升，他們也無法實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷二者的有效融合，進(jìn)而網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用效果不是非常理想。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷方式不能理性地選擇
目前，網(wǎng)絡(luò)營銷的種類放多，外貿(mào)由于缺乏選擇的經(jīng)驗(yàn)，所以實(shí)際的選擇過程中缺乏理性思維，無法確定網(wǎng)絡(luò)營銷方式的準(zhǔn)確性。在網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)際運(yùn)用中，如果某個(gè)行業(yè)中的某個(gè)企業(yè)選取了某家營銷服務(wù)，并取得了良好的效益，那么同行中的其他企業(yè)也會(huì)紛紛效仿，所以選擇的盲目性過大，跟風(fēng)心理嚴(yán)重，同時(shí)也忽視了自身發(fā)展的實(shí)際情況，進(jìn)而致使網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的效果不理想。
3 外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在問題的解決策略
（1）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)，整合各種營銷資源
目前，我們正處于信息時(shí)代，外貿(mào)企業(yè)首先要從心理和行動(dòng)上重視網(wǎng)絡(luò)營銷的重要作用，并采取有效的方法和手段來發(fā)揮其積極作用。而就具體的內(nèi)容而言，外貿(mào)企業(yè)首先需要做好企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)工作，除了要建設(shè)中文的網(wǎng)站，在全球化背景下和國際貿(mào)易日益頻繁的背景下，為了增加貿(mào)易交易的成功量，我們還需要建設(shè)相應(yīng)的英文網(wǎng)站，并要樹立正確的品牌意識(shí)和營銷理念，從而不斷增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使國際貿(mào)易間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向質(zhì)量戰(zhàn)。基于此，企業(yè)需要不斷提升自己品牌的知名度，提高其國際影響力，這就需要企業(yè)不斷增強(qiáng)自身的開發(fā)能力，提高產(chǎn)品的科技含量，同時(shí)還要不斷完善企業(yè)的營銷體系。另外，中小企業(yè)也需要積極搭乘網(wǎng)絡(luò)營銷這趟“快速車”，從自身品牌開始努力，不斷提高品牌的社會(huì)影響力，然后借助網(wǎng)絡(luò)形式來及時(shí)準(zhǔn)確的表達(dá)企業(yè)的信息，增強(qiáng)企業(yè)在國際貿(mào)易交易中的競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）突出公司的專業(yè)性，提高網(wǎng)站的可用性
公司的最終任務(wù)是為企業(yè)吸引更多的客戶，而為了吸引更多的客戶，企業(yè)首先需要將那些潛在的目標(biāo)客戶吸引到自身的平臺(tái)，然后才有可能將其轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻簟６鴽Q定公司自身吸引力的關(guān)鍵是公司業(yè)務(wù)是否具有專業(yè)性，是否便于客戶的瀏覽、查詢和使用，同時(shí)周到的服務(wù)也是提高企業(yè)吸引力的一個(gè)重要手段。因此，這就要求公司要采取有效的措施來不斷提高公司的專業(yè)性以及自身網(wǎng)站建立的適用性和可用性，并要隨時(shí)關(guān)注企業(yè)的可信度和可用度等因素。
（3）理性選擇營銷方式，調(diào)整營銷效果評(píng)估方法
正如上述所述，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的種類過多，部分企業(yè)在選擇的時(shí)候大都是盲目選擇或者跟風(fēng)選擇，這樣選擇的網(wǎng)絡(luò)營銷方式大都不適合自身企業(yè)的發(fā)展。因此，為了確保網(wǎng)絡(luò)營銷方式的合理性，在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，外貿(mào)企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)的的實(shí)際情況，包括核心競(jìng)爭(zhēng)力以及產(chǎn)品的性質(zhì)等來綜合選擇適合本公司發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營銷方式與傳統(tǒng)營銷方式的有效融合，充分發(fā)揮兩者各自的優(yōu)勢(shì)，不斷提高功能性，以收到最為理想的營銷效果。另外，為了進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營銷在國際貿(mào)易交易中應(yīng)用的質(zhì)量，企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況禮盒里調(diào)整評(píng)估營銷效果的方法，以確保評(píng)價(jià)的科學(xué)性、合理性和適用性，進(jìn)而使評(píng)價(jià)結(jié)果可以用于指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷的科學(xué)應(yīng)用。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷作為營銷方式中的一種，是當(dāng)前國際貿(mào)易交易中普遍采用的一種方式，其不僅可以提高貿(mào)易交易的質(zhì)量，同時(shí)也可以大大提高貿(mào)易交易的效率，促進(jìn)世界貿(mào)易的快速發(fā)展。因此，在實(shí)際的國際貿(mào)易中，企業(yè)需要將網(wǎng)絡(luò)營銷放到企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略中，制定詳細(xì)的規(guī)劃區(qū)實(shí)施，切勿急功近利。
參考文獻(xiàn)：
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篇2
訊：先鋒旗艦等離子500A安裝篇外觀篇性能篇
現(xiàn)今，越來越多的企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營銷作為廣告必不可少的一部分。何所謂網(wǎng)絡(luò)營銷(On-line Marketing或E-Marketing)?它就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營銷方式。各種網(wǎng)絡(luò)營銷形式紛紛登場(chǎng)，連我們的體操王子李寧也建立了自己的企業(yè)博客以作為和消費(fèi)者溝通的直接渠道。
網(wǎng)絡(luò)營銷方式有很多，除搜索引擎優(yōu)化、IM營銷、博客營銷、論壇營銷等這些常見方式，海爾又另辟蹊徑，采用了更適合自己的組合式網(wǎng)絡(luò)營銷方式，將論壇營銷和IM營銷結(jié)合在一起，取得了良好成效。大體過程是這樣的：海爾首先以論壇營銷的方式，從網(wǎng)民回帖中發(fā)掘產(chǎn)品的潛在用戶。爾后，以工作人員的身份，回復(fù)，爭(zhēng)取獲得與潛在用戶直接在線交流溝通的機(jī)會(huì)(BBS、郵件、QQ交流)，一對(duì)一的聊天中，深入了解潛在用戶的需求，解答潛在用戶對(duì)產(chǎn)品的疑問，最后努力促成潛在用戶購買產(chǎn)品。
海爾的這個(gè)組合網(wǎng)絡(luò)營銷方式，產(chǎn)生了一個(gè)最為突出的成功案例——李先生。他通過與海爾工作人員直接的在線溝通，終于在今年國慶促銷周，購買了海爾的整套家電。并且將自己的購買過程，產(chǎn)品體驗(yàn)，以網(wǎng)民中流行的“曬物帖”形式在國內(nèi)某知名家裝論壇上，與眾多網(wǎng)友分享。海爾通過這種營銷方式成功的促成了家電銷售，而李先生的主動(dòng)分享又讓海爾在網(wǎng)絡(luò)上獲得了更好的美譽(yù)，是一次很成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例。
在網(wǎng)絡(luò)營銷遍地開花的今天，如何讓將虛擬世界的網(wǎng)絡(luò)受眾落實(shí)到現(xiàn)實(shí)世界的實(shí)體店來，從而真正促進(jìn)銷售?這是所有商家都在考慮的問題。海爾采用的這種組合營銷方式，很值得大家借鑒。觀察因論壇營銷而得到的回帖信息，找到潛在用戶，跟蹤潛在用戶，讓網(wǎng)絡(luò)營銷有持續(xù)性;工作人員對(duì)潛在用戶細(xì)心全面的解答，講析，服務(wù)態(tài)度良好，又博得了網(wǎng)友好感，讓品牌美譽(yù)度大大提升;最重要的是，潛在用戶通過和工作人員的在線交流，接觸了自己對(duì)產(chǎn)品的疑惑，詳細(xì)了解到了促銷信息，實(shí)實(shí)在在的實(shí)現(xiàn)了化虛擬為現(xiàn)實(shí)，產(chǎn)生了最終銷售。而這，正是所有品牌最想達(dá)到的目的。（來源: 天極網(wǎng)）
篇3
關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)營銷;網(wǎng)絡(luò)營銷;優(yōu)勢(shì);劣勢(shì)
中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）027-000-03
引言
隨著科技的不斷進(jìn)步和網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)營銷的主導(dǎo)地位逐步降低，而網(wǎng)絡(luò)營銷則迅速崛起，并為世界所認(rèn)識(shí)。傳統(tǒng)營銷有著其固有的營銷方式，如：感官營銷，情感營銷，思考營銷，行動(dòng)營銷等。而網(wǎng)絡(luò)營銷也有其特別的營銷方式，如：電子郵件營銷，網(wǎng)絡(luò)廣告營銷，病毒式營銷，事件營銷，搜索引擎營銷等。由于傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷所運(yùn)用的傳播、支付等方式不同，其發(fā)展階段和特點(diǎn)也不盡相同。相較于傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷有其優(yōu)勢(shì)也有其劣勢(shì)。因此，了解他們之間的異同并進(jìn)行比較能有有助于提高營銷的效果，并更好地發(fā)揮營銷的作用。
一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷概述
Philip Kotler（2003）認(rèn)為營銷是個(gè)人或團(tuán)體可以根據(jù)他們的需求和希望交換商品或服務(wù)的過程，作為一種交易性的營銷方式，傳統(tǒng)營銷的重點(diǎn)是盡其所能將更多的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)給更多的客戶，使得客戶的愿望和需求被發(fā)現(xiàn)并得到滿足。傳統(tǒng)的營銷渠道有面對(duì)面的溝通、雜志、商業(yè)目錄等，其目的是推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)給那些有需求的顧客（Kotler，2003）。1953年，市場(chǎng)營銷組合的概念首次被提出，市場(chǎng)組合指的是：企業(yè)綜合考慮各種客觀因素，將自身能夠控制的各個(gè)營銷元素組合起來并加以利用。許多學(xué)者對(duì)他的這項(xiàng)理論進(jìn)行翻寫并加以解釋，例如Philip Kotler（Walter，v.W and Christophe，V.d.B， 1992）。
1.傳統(tǒng)營銷方式
（1）感官營銷
感官營銷即通過聲音、影響、接觸、品嘗、氣味等刺激顧客的感官，使顧客獲得感官上的體味。這種營銷方式能夠使顧客認(rèn)清不同公司不同產(chǎn)品的差異，并提高顧客對(duì)產(chǎn)品的積極性，從而增加產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值（胡爾藤，2014）。
（2）情感營銷
情感營銷即給與顧客心理上和情感上的沖擊，以提升顧客對(duì)某品牌的好感度，或者使持有本產(chǎn)品的客戶開心并擁有自豪感（張[，2015）（例如奢侈品、限量產(chǎn)品等）。消費(fèi)過程對(duì)于營銷的影響最大，因此需要不同類型的情感廣告對(duì)顧客加以刺激，才能使他們消費(fèi)時(shí)有所觸動(dòng)。情感營銷所強(qiáng)調(diào)的便是深刻了解哪些因素能夠觸動(dòng)客戶的情感，并促使顧客做出特定的選擇。
（3）思考營銷
思考營銷的基本在于智力。這種營銷讓顧客認(rèn)知產(chǎn)品，并了解這些產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄兘鉀Q哪些生活中事業(yè)中遇到的難題。思考營銷重在于創(chuàng)新，讓人意想不到，并引起顧客的興趣，觸發(fā)顧客的收斂性思維和發(fā)散性思維。思考營銷常應(yīng)用于高科技產(chǎn)品的推廣之中（張[，2015）。但如今，其他產(chǎn)品也使用思考營銷的方式，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)與銷售，例如一些資產(chǎn)管理類的金融產(chǎn)品。
（4）行動(dòng)營銷
行動(dòng)營銷是通過顧客自身或別人的親身體驗(yàn)，使顧客了解產(chǎn)品的性能，不同的使用方式等（張[，2015）。例如，各個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌請(qǐng)球星們穿上他們的產(chǎn)品拍攝廣告，并體現(xiàn)出產(chǎn)品的各種性能和優(yōu)勢(shì)，以明星們的行動(dòng)來影響營銷效果。
2.傳統(tǒng)營銷的發(fā)展及特點(diǎn)
傳統(tǒng)營銷的發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)階段，這四個(gè)階段分別以生產(chǎn)，產(chǎn)品，推銷為導(dǎo)向最后發(fā)展成為以顧客為核心（戴麗娜，2012）。
（1）以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷
以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷出現(xiàn)在工業(yè)革命之后，這種營銷認(rèn)為只要生產(chǎn)出消費(fèi)者能夠支付得起，能夠有地方進(jìn)行交易的商品，銷售就能夠?qū)崿F(xiàn)。例如美國福特汽車曾經(jīng)的營銷，福特汽車當(dāng)時(shí)只生產(chǎn)黑色的汽車，它并不關(guān)心顧客喜歡什么顏色。這種營銷的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：以生產(chǎn)為核心;不重視產(chǎn)品的類別以及對(duì)產(chǎn)品的推銷，只考慮賣方市場(chǎng);提高產(chǎn)量，降低生產(chǎn)成本;沒考慮到顧客的需求，尋求短期的利潤（戴麗娜，2012）。
（2）以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷
以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷與以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷相比，其共同點(diǎn)在于不重視市場(chǎng)的存在，其相異之處在于前者更注重產(chǎn)品的質(zhì)量以及產(chǎn)品的技術(shù)水平。該觀念的特點(diǎn)為：企業(yè)以質(zhì)量為核心，其運(yùn)營的根本是生產(chǎn)與產(chǎn)品的質(zhì)量;其依舊沒考慮到顧客的需求，并尋求短期的利潤 （戴麗娜，2012）。
（3）以推銷為導(dǎo)向的營銷
以推銷為導(dǎo)向的營銷與上述兩種營銷營銷相比更注重運(yùn)用廣告等宣傳手段推銷產(chǎn)品。除此之外，該營銷觀的特點(diǎn)有：以企業(yè)現(xiàn)存的產(chǎn)品為經(jīng)營核心，專注于已生產(chǎn)的產(chǎn)品的宣傳和推廣。與之前相同的是，該營銷觀依舊沒有重視顧客的需求，并著眼于短期的利潤（戴麗娜，2012）。
（4）以顧客為核心的營銷
以顧客為核心的營銷觀產(chǎn)生于二戰(zhàn)之后。其主要特點(diǎn)有：以顧客需求為核心，進(jìn)行整合營銷，并著眼于長期利潤 （戴麗娜，2012）。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷概述
網(wǎng)絡(luò)營銷即運(yùn)用電腦、手機(jī)等電子技術(shù)以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的新型的市場(chǎng)營銷模式。其與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷對(duì)比，優(yōu)勢(shì)顯而易見，也因此引起了一場(chǎng)營銷觀念的變革。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷方式
隨著電子產(chǎn)品以及電子軟件的不斷開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)營銷方式越來越多種多樣。例如，搜索引擎營銷，即時(shí)通訊營銷，博客營銷，電子郵件營銷，播客營銷，事件營銷，病毒式營銷等等。其中搜索引擎營銷，電子郵件營銷，事件營銷，病毒式營銷以及口碑營銷運(yùn)用最廣。
（1）電子郵件營銷
電子郵件營銷顧名思義就是利用電子郵件傳播企業(yè)的各種營銷的信息。該營銷所發(fā)送的電子郵件是經(jīng)過顧客的允許的，而那些沒有得到顧客允許就發(fā)送營銷信息的電子郵件并不是真正的電子郵件營銷，通常這種未經(jīng)允許的郵件被稱為垃圾郵件。
郵件營銷的分類有以下兩種：第一種，按照郵件營銷對(duì)象進(jìn)行分類。營銷對(duì)象分為已存在客戶以及潛在的客戶。對(duì)于已存在的客戶，營銷郵件的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)更多地著眼于增值業(yè)務(wù)和售后服務(wù);而對(duì)于潛在的客戶，營銷郵件應(yīng)當(dāng)更多地考慮如何提高客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求，對(duì)本企業(yè)品牌的認(rèn)知程度等等。第二種，按照營銷郵件的內(nèi)容和形式進(jìn)行分類。營銷郵件的內(nèi)容和形式可以分為純文本的電子郵件，圖片形式廣告的電子郵件，Rich Media形式的電子郵件等等（陳德人，徐林海，桂海進(jìn)，2014）。
（2）網(wǎng)絡(luò)廣告營銷
簡(jiǎn)單來說就是將傳統(tǒng)存在的各種廣告形式運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)展示出來。其具有以下特點(diǎn)：有廣泛的傳播對(duì)象，多種多樣的表現(xiàn)方式，信息量大，傳播途徑多對(duì)多，等等。
廣泛的傳播對(duì)象指的是通過互聯(lián)網(wǎng)將網(wǎng)絡(luò)廣告能夠被世界各地的網(wǎng)民所觀看，這是其他傳統(tǒng)的傳播方式所不具備的;多種多樣的表現(xiàn)方式指的是網(wǎng)絡(luò)廣告具備了傳統(tǒng)廣告所有的傳播方式，例如文字、音頻、圖像、影響等等;信息量大指的是網(wǎng)絡(luò)的容納量巨大，彌補(bǔ)了報(bào)刊版面有限，電視廣告時(shí)間受到限制等傳統(tǒng)廣告的不足;廣泛的傳播對(duì)象指的是通過互聯(lián)網(wǎng)將網(wǎng)絡(luò)廣告能夠被世界各地的網(wǎng)民所觀看，這是其他傳統(tǒng)的傳播方式所不具備的;多種多樣的表現(xiàn)方式指的是網(wǎng)絡(luò)廣告具備了傳統(tǒng)廣告所有的傳播方式，例如文字、音頻、圖像、影響等等;信息量大指的是網(wǎng)絡(luò)的容納量巨大，彌補(bǔ)了報(bào)刊版面有限，電視廣告時(shí)間受到限制等傳統(tǒng)廣告的不足;傳播途徑多對(duì)多指的是網(wǎng)絡(luò)上多個(gè)信息提供的網(wǎng)站，而接收信息者眾，反觀報(bào)紙和電視，均為一對(duì)一或一對(duì)多的形式（陳德人，徐林海，桂海進(jìn)，2014）。
（3）病毒式營銷
病毒式營銷是將企業(yè)要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)利用網(wǎng)絡(luò)以及客戶的口碑傳播，像病毒一樣一傳十十傳百迅速地蔓延開來。由于病毒式營銷利用的是顧客自發(fā)自覺的傳播方式，因此成本極低。
由于病毒式營銷運(yùn)用的是網(wǎng)民相互傳播的特性，其所需要的條件與其他網(wǎng)絡(luò)營銷方式有所不同。首先，它需要的是一個(gè)或多個(gè)能夠吸引人眼球并愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)的“病原體”。這個(gè)病原體可以是幽默的廣告風(fēng)格，贈(zèng)送福利，以故事形式出現(xiàn)等等。其次，它需要以幾何倍數(shù)增長的傳播速度，因此它的傳播方式必須簡(jiǎn)單易操作，并且不費(fèi)力，例如為我們所熟知轉(zhuǎn)發(fā)。最后是受眾們接受的效率要高。由于病毒式傳播的消息大多是親朋好友推薦或轉(zhuǎn)發(fā)的，這大大提高了受眾的接受程度。與其它營銷方式相比，受眾對(duì)于相識(shí)的人更加相信，戒備和抵觸的心理也相對(duì)降低了（陳德人，徐林海，桂海進(jìn)，2014）。
（4）事件營銷
事件營銷就是企業(yè)利用已有的事件或創(chuàng)造出與本企業(yè)有關(guān)的具有新聞價(jià)值的事件，并利用一些新聞媒體將其報(bào)道出來，以此提高企業(yè)的知名度或吸引消費(fèi)者的關(guān)注。由于具有新聞價(jià)值，受眾們信服度也大大提高。該網(wǎng)絡(luò)營銷方式具有突發(fā)性的特點(diǎn)，在較短的一段時(shí)間之內(nèi)具有很強(qiáng)的影響力（陳德人，徐林海，桂海進(jìn)，2014）。
（5）搜索引擎營銷
搜索引擎營銷有兩類：第一類叫做“搜索引擎優(yōu)化”，該種方式是將網(wǎng)站的內(nèi)部（例如網(wǎng)站的信息、結(jié)構(gòu)、主題、外部鏈接等）進(jìn)行優(yōu)化，由此使更多的用戶對(duì)該網(wǎng)站進(jìn)行搜索，提高該網(wǎng)站在搜索引擎中的排名。第二類是對(duì)搜索引擎上的廣告位進(jìn)行購買，使本企業(yè)的廣告能夠排在搜索引擎的前列。目前這類營銷運(yùn)用的是競(jìng)價(jià)排名的方式。所謂競(jìng)價(jià)排名就是價(jià)高者得到前面的位置。
搜索營銷的特點(diǎn)是更有針對(duì)性。例如，如果有人搜索“運(yùn)動(dòng)服”，那么這個(gè)人想買運(yùn)動(dòng)服的概率很大。這樣就大大提高了營銷的效率。但是搜索引擎營銷也有需要注意的地方：第一是搜索引擎的選擇，例如，針對(duì)國外的營銷，選擇谷歌要比選擇百度恰當(dāng)一些;第二是關(guān)鍵詞的選擇，是否能讓目標(biāo)客戶輕松地查找到營銷的網(wǎng)址，最主要的還是關(guān)鍵詞的設(shè)置（陳德人，徐林海，桂海進(jìn)，2014）。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展及特點(diǎn)
二十世紀(jì)九十年代初，隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，全球各大企業(yè)紛紛開始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)的辦理及拓展，并根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特性對(duì)其營銷方式進(jìn)行新的探索和改進(jìn)，而網(wǎng)絡(luò)營銷也就此誕生了。經(jīng)過世界各企業(yè)的不斷探索，網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)歷了四個(gè)階段：
第一階段的網(wǎng)絡(luò)營銷稱為“黃頁”―在網(wǎng)站頁面上刊登賣家產(chǎn)品、信息以及聯(lián)系方式。這種營銷方式的特點(diǎn)在于方便快捷，信息更新速度快，信息量大，傳播范圍較廣，營銷成本低。
第二階段的網(wǎng)絡(luò)營銷是廣告型的營銷。該營銷類型就是在網(wǎng)站上刊登各種產(chǎn)品介紹的廣告，其擁有黃頁階段所擁有的全部特點(diǎn)。除此之外，這種營銷類型的信息量更大，畫面更精致。
第三階段的網(wǎng)絡(luò)營銷是銷售型的營銷。該營銷類型是傳統(tǒng)營銷漸漸被網(wǎng)絡(luò)營銷所取代，換句話說就是線下的商品逐漸轉(zhuǎn)移至網(wǎng)上銷售。這種銷售類型的特點(diǎn)是能夠減少物流中的一些環(huán)節(jié)，從而達(dá)到降低成本的目的。除此之外，企業(yè)和顧客間的互動(dòng)也是這個(gè)階段的主要特點(diǎn)之一。在這個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)成為企業(yè)和消費(fèi)者之間公平交流的橋梁。目前中國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷大多處于第三階段。但就過內(nèi)的現(xiàn)狀來看，在本階段傳統(tǒng)營銷的方式還未能被網(wǎng)絡(luò)營銷所取代，而網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅是給與消費(fèi)者更多的選擇。
第四階段的網(wǎng)絡(luò)營銷是整合型的營銷。網(wǎng)絡(luò)整合營銷指的是通過互聯(lián)網(wǎng)將各種獨(dú)立的不同的營銷方式（例如直銷、廣告、事件營銷等等）結(jié)合成為一個(gè)整體，并加以利用。接著，根據(jù)環(huán)境（如市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、地理環(huán)境等）不斷對(duì)營銷策劃進(jìn)行修改，以達(dá)到企業(yè)與顧客之間利益最大化。在這個(gè)階段，各個(gè)企業(yè)紛紛運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各種各樣的商務(wù)活動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)了公司商務(wù)一體化。這個(gè)階段的特點(diǎn)是，顧客與企業(yè)交流更加便利，網(wǎng)絡(luò)營銷交互性的特點(diǎn)展露無遺（加里P.施奈德， 2006）。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的對(duì)比
1.與傳統(tǒng)營銷相比網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)
（1）個(gè)性化的營銷方式
自從網(wǎng)絡(luò)營銷以來，個(gè)性化營銷越來越受到企業(yè)家們的矚目。互聯(lián)網(wǎng)上的個(gè)性化營銷不僅僅是由于網(wǎng)絡(luò)能夠提供企業(yè)與客戶交流的平臺(tái)，更在于網(wǎng)絡(luò)中龐大的數(shù)據(jù)量體現(xiàn)出了客戶的喜好和消費(fèi)方向。企業(yè)能夠從數(shù)據(jù)聽到顧客們的心聲，并對(duì)其產(chǎn)品做出改善，從而實(shí)現(xiàn)營銷的個(gè)性化。除此之外，網(wǎng)絡(luò)的便利性，也使得顧客能夠輕松地選擇自己更需要或自己更喜歡的更體現(xiàn)自己個(gè)性的東西。反觀傳統(tǒng)的營銷則做不到這點(diǎn)，傳統(tǒng)的方式是問卷調(diào)查，這樣收集信息的方式需要耗費(fèi)一定的人力物力，而且樣本容量也難以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。
加強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)。由于各種社交形式的網(wǎng)站和軟件的出現(xiàn)，企業(yè)可以通過它們即使得到客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的反饋，甚至于讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。由于營銷的網(wǎng)絡(luò)化使得這種互動(dòng)和溝通稱為可能，并由此增加了顧客的參與的積極性以及對(duì)于企業(yè)的滿意程度。例如，中國的小米手機(jī)，運(yùn)用論壇使顧客有地方提出他們對(duì)他們所使用的手機(jī)的意見和建議。而小米手機(jī)的技術(shù)開發(fā)者們則可以根據(jù)顧客所提出的意見和建議對(duì)手機(jī)加以修改，使得小米手機(jī)更加完善。而傳統(tǒng)的營銷則做不到這點(diǎn)，傳統(tǒng)的方式是問卷調(diào)查或者是顧客上營業(yè)廳或打電話進(jìn)行反應(yīng)。這種方式不僅既費(fèi)時(shí)又費(fèi)人力，而且還得不到及時(shí)的處理。
（2）降低成本
網(wǎng)絡(luò)營銷的成本較傳統(tǒng)營銷來得低。首先，網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過各種各樣的社交軟件、網(wǎng)絡(luò)電話等與顧客進(jìn)行溝通和交流，因而省下了一筆通訊費(fèi)用。接著，比起傳統(tǒng)的分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷大多運(yùn)用直銷的方式，因此節(jié)省了分銷商這部分的開支，也省去了店鋪的租金。再者，比起傳統(tǒng)的宣傳方式（如電視廣告、報(bào)紙等等），網(wǎng)絡(luò)上的宣傳價(jià)格更低廉。除此之外，網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息均以數(shù)據(jù)的形式存在，當(dāng)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，能夠及時(shí)對(duì)信息進(jìn)行更正，減少錯(cuò)誤帶來的損失。最后，企業(yè)能夠運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)快速地找到物美價(jià)廉的原材料供應(yīng)商，降低搜尋的成本。
（3）超越時(shí)空的限制
網(wǎng)絡(luò)營銷超越了時(shí)空的限制表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，傳統(tǒng)的廣告或者有地域限制（如廣告牌）或者有時(shí)間限制（如電視廣告），但網(wǎng)絡(luò)上的廣告是不受時(shí)間空間限制的，也就是說網(wǎng)絡(luò)廣告可以通過電子產(chǎn)品隨時(shí)隨地地展現(xiàn)在網(wǎng)民們的面前;第二，傳統(tǒng)的銷售也受到時(shí)間限制（例如夜間關(guān)門，不進(jìn)行銷售）和空間限制（如消費(fèi)者必須到店消費(fèi)），而網(wǎng)絡(luò)能夠通過電子產(chǎn)品做到無時(shí)無刻進(jìn)行購買，無論在上班途中或是出差在外。第三，一些能夠用電子呈現(xiàn)的產(chǎn)品更體現(xiàn)出了網(wǎng)絡(luò)營銷超越時(shí)空這個(gè)優(yōu)勢(shì)，例如電子圖書，游戲點(diǎn)券等等（李強(qiáng)，2013）。
2.與傳統(tǒng)營銷相比網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢(shì)
（1）沒有真實(shí)感
在購買東西的時(shí)候，更愿意相信自己親眼所見，親手觸碰過的，或親自嘗過試過的東西，網(wǎng)絡(luò)雖然能夠滿足人視覺上的需求，卻做不到滿足人的觸覺味覺等等。所以，能夠憑借視覺決定是否購買的產(chǎn)品（如書本或一些標(biāo)準(zhǔn)化的電子產(chǎn)品）能夠完全通過網(wǎng)絡(luò)將信息傳遞給消費(fèi)者，而其它一些需要嘗試的物品不能很好的將其信息傳遞給顧客，例如食品，服裝等等。另外，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的假貨比比皆是，消費(fèi)者擔(dān)心在網(wǎng)上買到的不是真品，這也影響著網(wǎng)絡(luò)營銷效果。
（2）傳播方式不夠多樣化
傳統(tǒng)的傳播方式有電視、路牌、廣播、報(bào)紙等等，而這些傳播的方式都是融入于人們的生活之中的。相較之下，網(wǎng)絡(luò)傳播則依賴于可以連接網(wǎng)絡(luò)的電子產(chǎn)品，如手機(jī)、平板電腦、電腦等等。這個(gè)限制降低了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的有效性。
（3）物流配送方面
企業(yè)銷售的產(chǎn)品有兩大類，一種是物品，一種是服務(wù)。對(duì)于服務(wù)類型的一些產(chǎn)品（如KTV、理發(fā)店等），物流是不可能進(jìn)行配送的，需要消費(fèi)者到店進(jìn)行體驗(yàn)。除此之外，由于物流的安全性還不夠，對(duì)于一些貴重的商品，顧客更愿意到店里進(jìn)行選購。
（4）網(wǎng)絡(luò)安全方面
網(wǎng)絡(luò)安全主要是支付方面的安全。由于在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人才輩出，黑客或一些依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行犯罪的團(tuán)伙，使得網(wǎng)絡(luò)支付不能完全的被消費(fèi)者所信任。但支付又是網(wǎng)絡(luò)營銷一個(gè)重要環(huán)節(jié)，因而網(wǎng)絡(luò)營銷的效果也因此大打折扣。比起網(wǎng)絡(luò)支付，傳統(tǒng)支付便可靠得多，也被大眾所認(rèn)可（曾匯慧，2007）。
四、結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，與傳統(tǒng)營銷相比，它具有個(gè)性化，加強(qiáng)企業(yè)和消費(fèi)者間的互動(dòng)，降低成本，超越時(shí)空限制等優(yōu)勢(shì)。然而，傳統(tǒng)營銷也有其優(yōu)勢(shì)，例如，有真實(shí)感，傳播方式多樣化，產(chǎn)品體驗(yàn)更到位，支付安全等等，而這也正是網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢(shì)所在。網(wǎng)絡(luò)營銷正在飛速發(fā)展階段，因此將其與傳統(tǒng)營銷進(jìn)行對(duì)比，能夠較清晰地了解到其優(yōu)劣之處，并能夠給與企業(yè)家以一定的啟示，給與未來的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展方向一定的參考。
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；現(xiàn)代企業(yè)；研究；分析
引言
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，使得電子商務(wù)成為了一種新的交易模式，席卷了全球市場(chǎng)。事實(shí)上，以電子商務(wù)為主的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)正在改變?nèi)祟惿鐣?huì)的經(jīng)濟(jì)行為，甚至改變了人類的文化和文明。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了企業(yè)的革命，方便了企業(yè)和顧客的聯(lián)系，大大地提高了市場(chǎng)反應(yīng)速度，使企業(yè)和客戶關(guān)系發(fā)生了根本的變化。截至2011年6月30日，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)4.85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率高達(dá)36.2%，而網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展也“如日中天”。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)不僅讓自己的產(chǎn)品宣傳更加廣闊化，同時(shí)還通過網(wǎng)絡(luò)得到了大量的客戶資源和信息資源，因此充分利用好網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)新營銷的新的途徑。
但是網(wǎng)絡(luò)營銷方案的運(yùn)作在我國發(fā)展迅速，雖然取得了較大的成就，并已經(jīng)成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，但中小企業(yè)總體發(fā)展水平不高，存在諸多問題與障礙。
一、我國現(xiàn)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的概況
1. 網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)涵解析
網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)的總稱，它是直接市場(chǎng)營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。研究網(wǎng)絡(luò)營銷策略的目的就是為了掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容、運(yùn)作規(guī)律及未來的發(fā)展趨勢(shì)，更好地為企業(yè)服務(wù)。下面就分析一下網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略。
2. 網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容
網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析，現(xiàn)代企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必須要對(duì)企業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析；網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，現(xiàn)代企業(yè)必須依靠信息進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，掌握信息是掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，因此，網(wǎng)上的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)必不可少；網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買商品行為分析，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者與傳統(tǒng)消費(fèi)者有著很大的差異，因此要對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買商品的行為進(jìn)行分析；產(chǎn)品策略，要從外觀設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品式樣、產(chǎn)品品牌方面滿足消費(fèi)者的需求，要一目了然地從其他產(chǎn)品區(qū)別開來；價(jià)格策略，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分為大眾消費(fèi)者市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)，需求強(qiáng)弱程度和價(jià)值接受程度都不相同，因此要制定雙贏的市場(chǎng)策略；渠道策略，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了網(wǎng)上直銷的渠道模式，企業(yè)要充分利用這一優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大宣傳面降低成本；廣告營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷使得廣告營銷方式突破了傳統(tǒng)的消費(fèi)者被動(dòng)促銷，并且由于自身便捷、低廉、超越時(shí)空的特性，使之成為營銷的有力武器；管理與控制，如何對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行有效的管理和控制是使企業(yè)進(jìn)行運(yùn)籌管理的關(guān)鍵所在。
3. 我國現(xiàn)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
艾瑞市場(chǎng)咨詢有關(guān)研究數(shù)據(jù)顯示，近兩年中國使用搜索引擎的企業(yè)持續(xù)增長。2006年上半年對(duì)北京地區(qū)1 000多家中小企業(yè)主進(jìn)行的有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用狀況的調(diào)查顯示，中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷擁有較高的信任度，并通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得顯著的回報(bào)。來自25個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)營銷中小企業(yè)代表與網(wǎng)絡(luò)營銷專家就網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀、網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)值、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行了深入的交流與探討。
對(duì)于現(xiàn)代中小企業(yè)自身來說，由于中小企業(yè)的資金不足，無法像大型企業(yè)那樣劃出很大一部分的營銷費(fèi)用來打廣告，做品牌。而電子商務(wù)的發(fā)展正為這些資金不足的中小企業(yè)開辟了一個(gè)適合的途徑，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展示企業(yè)，一方面可提高企業(yè)的知名度，另一方面，通過電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)上選貨、洽談、交易，既節(jié)省了時(shí)間，提高了效率，也減少了中間環(huán)節(jié)而產(chǎn)生的費(fèi)用。
二、現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，使企業(yè)在這個(gè)看似虛擬的商務(wù)環(huán)境中得到了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們的想象的利益。企業(yè)發(fā)展的速度將比過去的任何時(shí)候更加迅速了。但是，當(dāng)前我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效率并不高，談其原因，可以說是我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)的薄弱造成的。目前，中國企業(yè)還處于網(wǎng)絡(luò)營銷的初級(jí)階段。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)落后，加上相應(yīng)知識(shí)貧乏，營銷手段單一等因素，都是造成80%左右網(wǎng)站無法活躍、營銷推廣效果甚微的原因。總體來說，我國現(xiàn)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平還較低。其中制約企業(yè)發(fā)展因素主要有以下幾點(diǎn)：
1.企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)不全，有些過分神化，有些又認(rèn)識(shí)不足。
2. 企業(yè)管理體制不夠完善，經(jīng)營模式不夠健全。
3. 企業(yè)在經(jīng)營中，有關(guān)金融支付方面存在諸多不安全的威脅。
4. 網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域人才欠缺。
三、我國現(xiàn)代企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對(duì)策分析
1.現(xiàn)代中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)越性
過去傳統(tǒng)的營銷模式基本是―對(duì)一的模式，這樣給企業(yè)帶來巨大的營銷成本，同時(shí)造成信息反饋速度很慢，因此為了打破這種傳統(tǒng)渠道的束縛，必須要建立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化營銷模式，隨著互連網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化營銷渠道的建立，加速了企業(yè)產(chǎn)品消化，實(shí)現(xiàn)了一對(duì)多的營銷模式，降低了企業(yè)的運(yùn)營成本，給企業(yè)帶來的效益是巨大的。合理利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略是存進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的必勝法寶。
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上，通過網(wǎng)絡(luò)媒體的信息平臺(tái)進(jìn)行多種方式的低成本營銷，營銷目標(biāo)更直接地針對(duì)目標(biāo)客戶。是企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)的總稱。相對(duì)于傳統(tǒng)的面對(duì)面的和電話營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷這種方式更低碳，一方面企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)所采取的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，可以節(jié)省大量的人力、物力和財(cái)力，將極大的降低經(jīng)營成本，提高了營銷效率。另一方面網(wǎng)絡(luò)營銷沒有時(shí)空和地域的限制，可以時(shí)時(shí)交易，不受營業(yè)時(shí)間的限制，可以全天候方便快捷地與顧客溝通，時(shí)刻將企業(yè)與顧客連接在一起，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)向客戶提供大量他們需要的信息，客戶也可以隨時(shí)與企業(yè)進(jìn)行購買商品與服務(wù)的信息反饋。
2. 當(dāng)今主要網(wǎng)絡(luò)營銷方式分析
（1）搜索引擎營銷 。搜索引擎營銷分兩種：SEO與搜索引擎廣告營銷 。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過
對(duì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)（內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站物理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)）、高質(zhì)量的網(wǎng)站主題內(nèi)容、豐富而有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接進(jìn)行優(yōu)化而使網(wǎng)站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢(shì)排名為網(wǎng)站引入流量。
搜索引擎廣告很好理解，是指購買搜索結(jié)果頁上的廣告位來實(shí)現(xiàn)營銷目的；各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不同而已；搜索引擎廣告的優(yōu)勢(shì)是相關(guān)性，由于廣告只出現(xiàn)在相關(guān)搜索結(jié)果或相關(guān)主題網(wǎng)頁中，因此，搜索引擎廣告比傳統(tǒng)廣告更加有效，客戶轉(zhuǎn)化率更高。
（2）電子郵件營銷。電子郵件營銷是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標(biāo)受眾的一
種營銷方式，以此建立與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。大多數(shù)公司及網(wǎng)站都已經(jīng)利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)之一。
（3） BBS營銷。不用細(xì)致的解釋了，這個(gè)應(yīng)用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對(duì)于個(gè)人站長，大部分到門戶
站論壇灌水同時(shí)留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來幾百IP；當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)，BBS營銷更要專也精。
（4）博客營銷。博客其本質(zhì)來說就是網(wǎng)絡(luò)日志。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展和博客的廣泛應(yīng)用，博客已經(jīng)完全超載了日志的原始內(nèi)涵，融會(huì)了信息傳播、時(shí)事熱評(píng)、情感交流、營銷宣傳等多種功能。對(duì)于企業(yè)而言，博客的意義遠(yuǎn)非只是個(gè)人話語權(quán)的自由釋放那么簡(jiǎn)單，它所帶來的信息傳播、話題引導(dǎo)等給企業(yè)創(chuàng)造了一種新的營銷方式―博客營銷。
結(jié)束語
在全球一體化和信息網(wǎng)絡(luò)化的影響下，當(dāng)今世界企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、經(jīng)營環(huán)境和消費(fèi)理念都已經(jīng)發(fā)生了變化。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新的營銷方式。做為中小企業(yè)應(yīng)好好利用互聯(lián)網(wǎng)這一營銷渠道，完善市場(chǎng)調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動(dòng)顧客服務(wù)等各種功能，更好地滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)
[1] 姜大源.職業(yè)教育基本問題思考[J].職業(yè)技術(shù)教育，2006，（1）.
篇5
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷傳統(tǒng)營銷整合
一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述
國際互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展在全球范圍內(nèi)掀起一股應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，在這種背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷就順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生了。網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)網(wǎng)上電子商務(wù)的整個(gè)過程，包括信息的和收集、網(wǎng)上交易的開展等。從廣義上來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、高效性和經(jīng)濟(jì)性的營銷方式，主要具有以下幾個(gè)特征。
1、跨時(shí)空性。市場(chǎng)營銷的最終目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，增加銷售收入。由于互聯(lián)網(wǎng)具有連通性、跨國性和開放性，企業(yè)能夠通過互聯(lián)網(wǎng)突破時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)信息的交換，進(jìn)而達(dá)成交易，可以在更多的時(shí)間和更大的空間范圍內(nèi)提供營銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)不再是區(qū)域性和全國性的，而是全球性的。
2、具有交互式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)通過展示商品文字、圖像和提供商品信息資料的網(wǎng)上咨詢服務(wù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動(dòng)式的雙向溝通。同時(shí)，消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等方面發(fā)表自己的看法和觀點(diǎn)，提供改進(jìn)產(chǎn)品的建議。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的建議調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，收集更多的產(chǎn)品服務(wù)信息，以向消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
3、具有明顯的經(jīng)濟(jì)性。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，企業(yè)可以傳遞準(zhǔn)確的信息，避免因信息錯(cuò)誤帶來交換的損耗，能極大地降低經(jīng)營成本和交易成本。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以非常方便地與消費(fèi)者達(dá)成最終交易，節(jié)約了大量的人力、物力，提高了交易效率。更重要的是，這樣降低了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)成本，為企業(yè)提供了更全面的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、人員推廣、經(jīng)銷等傳統(tǒng)的營銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入獲得最大市場(chǎng)銷量的新型營銷模式。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)系
網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的關(guān)系可以用圖1來表示。
1、傳統(tǒng)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營銷是在傳統(tǒng)營銷基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種全新的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷理論是在傳統(tǒng)營銷理論上發(fā)展起來的，是對(duì)傳統(tǒng)營銷理論的發(fā)展，也推動(dòng)著營銷理論的發(fā)展。
2、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)系密切。網(wǎng)絡(luò)營銷是在傳統(tǒng)營銷基礎(chǔ)上不斷豐富和發(fā)展，并產(chǎn)生了很多新的特點(diǎn)，因此與傳統(tǒng)營銷有著非常密切的關(guān)系，是有機(jī)聯(lián)系的一個(gè)整體。企業(yè)不可能把網(wǎng)絡(luò)營銷方式和傳統(tǒng)營銷方式截然分開，只采取其中一種營銷方式。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷不能取代傳統(tǒng)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷非常便利，效率也很高，但是網(wǎng)絡(luò)營銷不可能完全取代傳統(tǒng)營銷。因?yàn)樵诋?dāng)今物質(zhì)生活資料豐富的條件下，人們追求個(gè)性的發(fā)展，顧客的需求是多種多樣和不斷變化的。目前網(wǎng)絡(luò)營銷只是針對(duì)會(huì)上網(wǎng)的年輕顧客，對(duì)不會(huì)使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的中老年顧客沒多大意義。網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)只是整體市場(chǎng)的一個(gè)很小市場(chǎng)，并且目前網(wǎng)絡(luò)銷售額也只是整體銷售額的很小一部分。有的公司還沒有開展網(wǎng)絡(luò)交易，無法舍棄傳統(tǒng)營銷的方式。
總體來說，網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相互聯(lián)系、相互影響、相互促進(jìn)和互為補(bǔ)充的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷各有優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該充分利用兩者的長處，發(fā)揮兩者的優(yōu)勢(shì)，而不能把兩者對(duì)立起來。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷的影響
網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷的影響主要體現(xiàn)在對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、促銷策略和營銷方式的影響，如圖2所示。
1、對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品策略的影響。（1）對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)產(chǎn)品的影響。在傳統(tǒng)營銷中，制造商通過流水生產(chǎn)線生產(chǎn)出大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，然后交給中間商和零售商，最后出售給消費(fèi)者同質(zhì)的產(chǎn)品。廠商不會(huì)花太多時(shí)間和精力去考慮顧客的真實(shí)需求和個(gè)性化需求。而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，為制造商提供了一個(gè)可以生產(chǎn)差異化產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。廠商通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣進(jìn)行跟蹤，隨時(shí)掌握消費(fèi)者的個(gè)性化需求。因而，企業(yè)可以針對(duì)消費(fèi)者需求的不同，推出差異性的產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，大規(guī)模生產(chǎn)條件下的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品將受到?jīng)_擊，因?yàn)樗鲆暳诵枨蟮膫€(gè)性化。網(wǎng)絡(luò)能促成顧客和生產(chǎn)廠商直接溝通，使廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而滿足顧客的個(gè)性化需求。
（2）對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌策略的影響。品牌是一個(gè)企業(yè)的無形資產(chǎn)，是一個(gè)企業(yè)的標(biāo)志、名稱或符號(hào)，是一個(gè)企業(yè)的形象的反映。品牌對(duì)企業(yè)經(jīng)營成敗有重要的戰(zhàn)略意義，可以使產(chǎn)品在消費(fèi)者中獲得良好的口碑和信任，使產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者接受。傳統(tǒng)營銷中，品牌的樹立主要是制造商通過電視、報(bào)紙和雜志等方式大力宣傳，而且通常采用同一個(gè)品牌，品牌的管理也較為容易。對(duì)于開展網(wǎng)絡(luò)營銷的公司而言，其主要的挑戰(zhàn)是如何對(duì)自己的全球品牌和共同的名稱或標(biāo)志識(shí)別進(jìn)行管理。在實(shí)際執(zhí)行時(shí)，對(duì)公司品牌管理采取不同的方法會(huì)產(chǎn)生不同的情況。例如只有一個(gè)品牌的公司可以允許它的地方性機(jī)構(gòu)根據(jù)需要發(fā)展自己有本地特色的區(qū)域品牌，這些區(qū)域品牌會(huì)有明顯不同的市場(chǎng)和形象。但當(dāng)多個(gè)有本地特色的區(qū)域品牌分別以不同的格式、形象、信息和內(nèi)容進(jìn)行溝通時(shí)，可以給消費(fèi)者帶來某種程度的便利，同時(shí)也會(huì)引起他們的困惑。另外，如果公司為所有品牌設(shè)置統(tǒng)一的品牌形象，雖然可以利用知名品牌的信用帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售，但也有可能由于某一區(qū)域品牌的失利而使公司全局受損。這些問題都是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的公司需要考慮的。
2、對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的影響。企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子商務(wù)交易時(shí)，要注意網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷在定價(jià)策略上的差異。在傳統(tǒng)營銷中，不同地區(qū)、不同省份同一產(chǎn)品的定價(jià)是有差異的。原因是多方面的，例如由于產(chǎn)品需要在不同地區(qū)進(jìn)行銷售，產(chǎn)品由制造商到消費(fèi)者手中的流通過程中，交易費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用和物流成本不同，最后表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格不相同；而不同地區(qū)的顧客消費(fèi)能力也不同，商家在制定價(jià)格時(shí)要考慮價(jià)格的差異性。企業(yè)要有效地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，就要進(jìn)行合理地定價(jià)，而不能照搬傳統(tǒng)的營銷價(jià)格策略。網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略有別于傳統(tǒng)定價(jià)策略，不能采取價(jià)格歧視的策略，因?yàn)槿绻撤N產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會(huì)通過因特網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格差異，并可能由此導(dǎo)致客戶不滿。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷在價(jià)格策略上的影響體現(xiàn)在從價(jià)格的差異化到價(jià)格的一致化。
3、對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的影響
網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷分銷渠道策略的影響主要體現(xiàn)在從面向中間商到直接與消費(fèi)者聯(lián)系。傳統(tǒng)營銷的分銷渠道和集權(quán)型組織結(jié)構(gòu)相似，呈現(xiàn)金字塔形狀，通常表現(xiàn)為“生產(chǎn)商—經(jīng)銷商—零售商—消費(fèi)者”模式。這種情況下，分銷渠道有三級(jí)甚至是四級(jí)，使得流通成本過高，結(jié)果這些成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，提高了商品的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營銷借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提品或服務(wù)信息以提供消費(fèi)者信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。網(wǎng)絡(luò)營銷徹底改變了分銷渠道，使得中間商即經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商的重要性大大降低。分銷渠道變得更短、更窄，提高了營銷的效率，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，成本下降。網(wǎng)絡(luò)營銷也改變了產(chǎn)品的售后服務(wù)方式。傳統(tǒng)的售后服務(wù)由分銷商或零售商來提供；而利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品時(shí)，其售后服務(wù)工作由生產(chǎn)商提供，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)很便利地告知生產(chǎn)商，由生產(chǎn)商解決產(chǎn)品使用中的問題。
4、對(duì)傳統(tǒng)促銷策略的影響。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)促銷的策略。廣告是一項(xiàng)主要的促銷策略，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)廣告將消除傳統(tǒng)廣告的障礙。網(wǎng)絡(luò)廣告可以用更豐富、更詳實(shí)的資料介紹產(chǎn)品，也可以利用更生動(dòng)形象的廣告宣傳產(chǎn)品，達(dá)到更好的視覺效果，激發(fā)顧客的購買欲望。
此外，傳統(tǒng)營銷的溝通是生產(chǎn)商通過電視廣告、推銷和銷售促進(jìn)等方式將產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，信息的源頭是廠商，消費(fèi)者只能被動(dòng)地接受，信息的流動(dòng)和溝通是單向的。而網(wǎng)絡(luò)營銷變傳統(tǒng)營銷單向的溝通為雙向的營銷交流。由此可見，網(wǎng)絡(luò)營銷中，顧客和廠商的溝通是由廠商到顧客，再由顧客到廠商的循環(huán)往復(fù)、雙向式的溝通，有利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，也有利于廠商更容易了解消費(fèi)者的需求的變化。
四、傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的整合
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念納入了市場(chǎng)營銷體系中，是在傳統(tǒng)營銷基礎(chǔ)上隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及而產(chǎn)生的，并對(duì)傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生了巨大的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為市場(chǎng)營銷的主要形式。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷并不矛盾，兩者應(yīng)該不斷地整合，以獲取各種優(yōu)勢(shì)。將公司網(wǎng)站的情況在傳統(tǒng)媒體上（如電視、期刊、廣告牌等），引導(dǎo)用戶訪問公司網(wǎng)站，對(duì)在傳統(tǒng)市場(chǎng)上已經(jīng)很知名的公司來說，傳統(tǒng)的品牌效應(yīng)可以幫助公司拓展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司來說，消費(fèi)者的顧慮是不可知性和其生存力，顧客擔(dān)心被騙。為了成功地實(shí)現(xiàn)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，企業(yè)還必須運(yùn)用傳統(tǒng)營銷來建立信譽(yù)。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是圍繞企業(yè)目標(biāo)來進(jìn)行，將產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷，還需要將傳統(tǒng)營銷的“4P”理論和網(wǎng)絡(luò)營銷的“4C”理論整合，逐步實(shí)現(xiàn)以“4C”理論為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷理論。
【參考文獻(xiàn)】
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篇6
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì) 柔性 網(wǎng)絡(luò)營銷 實(shí)施
21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,造就了數(shù)字化的生存環(huán)境。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,時(shí)間和空間的概念,市場(chǎng)的性質(zhì),產(chǎn)品的更新?lián)Q代以及消費(fèi)者的需求、愿望和行為都發(fā)生了巨大的變化。如何改變企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略,如何建立網(wǎng)絡(luò)商務(wù)模式,如何在網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)上開發(fā)一片新天地,如何在Internet上發(fā)現(xiàn)和發(fā)展商機(jī),則是企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。
一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)營銷
1.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)概述
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)(Network Economy)是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展而興起的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài),是一種建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上的,以創(chuàng)新為核心,以新技術(shù)驅(qū)動(dòng)的、可持續(xù)發(fā)展的新型經(jīng)濟(jì)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì),至今還沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義。多數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有狹義與廣義之分。狹義的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是指基于互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),如電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)投資、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)等網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。廣義的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是指在信息技術(shù)迅猛發(fā)展的情況下,以知識(shí)和信息為核心要素,以圍繞互聯(lián)網(wǎng)的各種信息網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái),以信息產(chǎn)業(yè)為支撐,生產(chǎn)者、消費(fèi)者和其他相關(guān)部門相互聯(lián)結(jié)而發(fā)生各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種全新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。
比爾?蓋茨曾說過:“21世紀(jì),要么電子商務(wù),要么無商可務(wù)。”可以看出,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)興起是必然。比爾?蓋茨曾把互聯(lián)網(wǎng)劃分為三個(gè)發(fā)展階段,第一階段是公司設(shè)立網(wǎng)站,第二階段是開展電子商務(wù),第三階段是信息量身定做。按照他的劃分,我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入第三階段,一個(gè)“應(yīng)用為王”的階段。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是信息技術(shù)發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)普及的產(chǎn)物,其發(fā)展前景是不可限量的。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展既可以催生高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和信息產(chǎn)業(yè),也可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)換代,提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)效率。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的進(jìn)步和人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)認(rèn)識(shí)的逐步深化,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將會(huì)迎來一個(gè)又一個(gè)。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷概述
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合,以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)的總稱。準(zhǔn)確地說,網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變革的新型營銷方式,它改變了傳統(tǒng)的營銷理念、營銷策略、營銷手段和方式,將成為21世紀(jì)企業(yè)營銷的主流。與傳統(tǒng)營銷相比,網(wǎng)絡(luò)營銷顯現(xiàn)出廣泛性、實(shí)時(shí)性、經(jīng)濟(jì)性、交互性等特點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種現(xiàn)實(shí)文化和幻覺文化的綜合體。它為人們提供了一個(gè)虛擬的空間,人們所獲得的信息量大大增加,相互交往的次數(shù)與人數(shù)也相應(yīng)大大增加,這些大量的信息、選擇、機(jī)會(huì)等必然會(huì)導(dǎo)致不確定性的出現(xiàn),這包括信息質(zhì)量不確定、交易對(duì)象不確定、交易手段不確定等。同時(shí)虛擬化還使得支付媒介——貨幣從有形走向無形,實(shí)物流通與價(jià)值流通分離,交易與消費(fèi)分離等,這也導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的不確定性。
在傳統(tǒng)的營銷模式中,消費(fèi)者往往通過視覺、觸覺、味覺等多種感覺來判斷商品的優(yōu)劣并作出決定;而在當(dāng)前虛擬的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,消費(fèi)者只能通過商品的圖片及少量的文字說明來甄別。在這一購買活動(dòng)中,一旦消費(fèi)者判斷失誤,對(duì)購買的商品不滿意,一種可能就是發(fā)生消費(fèi)者漂移現(xiàn)象。所謂消費(fèi)者漂移,就是消費(fèi)者從一個(gè)產(chǎn)品漂移到另一個(gè)產(chǎn)品,從一個(gè)場(chǎng)所漂移到另一個(gè)場(chǎng)所,從一個(gè)品牌漂移到另一個(gè)品牌。采用動(dòng)態(tài)的、發(fā)展變化的視角研究消費(fèi)心理和消費(fèi)者漂移問題是科學(xué)的、可行的。另一種可能是,一旦消費(fèi)者購物不滿意,就會(huì)對(duì)網(wǎng)上購物產(chǎn)生質(zhì)疑,進(jìn)而做出不規(guī)范的市場(chǎng)行為,帶給企業(yè)的影響和損失也是巨大的。
此外,面對(duì)全新的產(chǎn)品,消費(fèi)者有可能還不了解這樣的技術(shù)是否能夠滿足自己的需求,所以有可能在使用一段時(shí)間后迅速更換其他的替代產(chǎn)品。
二、柔性網(wǎng)絡(luò)營銷分析
1.對(duì)“柔性”的認(rèn)識(shí)
人們對(duì)“柔性”的認(rèn)識(shí)由來已久,無論從古人的樸素描述中,還是從現(xiàn)代的科學(xué)定義中,都可以發(fā)現(xiàn)“適應(yīng)”和“可變”是柔性的最重要特征和本質(zhì)屬性。然而,適應(yīng)性是對(duì)新變化的環(huán)境進(jìn)行的一次或永久性調(diào)整,而柔性則是連續(xù)地做出調(diào)整,是一個(gè)與動(dòng)態(tài)環(huán)境相適應(yīng)的概念。因此,所謂“柔性”,是指事物為適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境而對(duì)自身不斷進(jìn)行調(diào)節(jié)的能力(或潛能)。
2.柔性網(wǎng)絡(luò)營銷的提出
作為提高企業(yè)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段,柔性存在于企業(yè)運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)。就營銷活動(dòng)而言,在外部環(huán)境變化的條件下,企業(yè)在營銷渠道、營銷方式、售后服務(wù)等與營銷有關(guān)活動(dòng)中的應(yīng)變能力就體現(xiàn)為企業(yè)的營銷柔性。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來,網(wǎng)上交易正在成為一個(gè)新興市場(chǎng)。為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),越來越多的企業(yè)開始注重以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷。
雖然與傳統(tǒng)營銷相比,網(wǎng)絡(luò)營銷在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價(jià)格、顧客服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等方面具有無可比擬的優(yōu)勢(shì),但由于我國的網(wǎng)上交易起步較晚,一方面,網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)本身還存在許多不規(guī)范的現(xiàn)象;另一方面,企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)還停留在較低層面,大多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用,從整體策劃到功能、服務(wù)、信息、運(yùn)營等方面都還存在很大的問題。上述這些因素都成為了企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)的剛性制約。此外,由于網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施過程本身也存在著許多不確定的因素,如顧客購買信心的不確定、產(chǎn)品生命周期縮短帶來的不確定等。要克服和降低網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施過程中的剛性制約和不確定性,就有必要提出柔性網(wǎng)絡(luò)營銷的思想。
3.柔性網(wǎng)絡(luò)營銷的界定
柔性網(wǎng)絡(luò)營銷仍然屬于網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇,與現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷不同的是,柔性網(wǎng)絡(luò)營銷從理念上強(qiáng)調(diào)以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)和歸宿,迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理,靈活運(yùn)用各種營銷方式,積極創(chuàng)新營銷模式并創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì),以增強(qiáng)客戶購買信心,從而降低消費(fèi)者漂移等不確定性因素;在具體實(shí)施過程中,柔性網(wǎng)絡(luò)營銷強(qiáng)調(diào)變現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷中冷漠的壓迫式宣傳為有情的柔和式互動(dòng),積極構(gòu)建柔性化的網(wǎng)絡(luò)營銷組織,注重與客戶的互動(dòng)交流,以求增強(qiáng)營銷的控制力,從而使企業(yè)能夠根據(jù)市場(chǎng)和外部環(huán)境的隨時(shí)波動(dòng)及時(shí)做出有效反應(yīng)。
4.柔性網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵分析
(1)柔性網(wǎng)絡(luò)營銷是一種主動(dòng)式營銷。一是從被動(dòng)滿足客戶需求向主動(dòng)迎合客戶、誘導(dǎo)顧客消費(fèi)甚至創(chuàng)造客戶需求轉(zhuǎn)變,引導(dǎo)客戶注意本產(chǎn)品的價(jià)值和利益;二是利用各種營銷手段去創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì),發(fā)掘有潛在需求的客戶和未能滿足的需求;三是從客戶感受的角度出發(fā),迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理,開展?fàn)I銷活動(dòng)。
(2)柔性網(wǎng)絡(luò)營銷是一種動(dòng)態(tài)的營銷。顧客的個(gè)性化需求和市場(chǎng)要素的變化,造成了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的瞬息萬變。企業(yè)在保持其核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下,必須動(dòng)態(tài)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和環(huán)境的變化,靈活地實(shí)施營銷策略,才能增強(qiáng)企業(yè)的適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。柔性網(wǎng)絡(luò)營銷通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)反饋信息,便于企業(yè)掌握市場(chǎng)中各種因素的變化,從而不斷地調(diào)整營銷思路,使企業(yè)立于不敗之地。
三、柔性網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施的要點(diǎn)
1.解放思想,轉(zhuǎn)變觀念
由傳統(tǒng)的4P營銷觀念向柔性的4R營銷理念轉(zhuǎn)變。根據(jù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系,不僅積極地滿足顧客的需求,而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系,把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),同時(shí)也延伸和升華了營銷便利性。為了追求利潤,企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,充分考慮顧客愿意支付的成本,實(shí)現(xiàn)成本的最小化,并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,形成規(guī)模效益。這樣一來,企業(yè)為顧客提品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合,相互促進(jìn),從而達(dá)到雙贏的目的。
2.以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)
企業(yè)應(yīng)注重與客戶的互動(dòng)交流,以求增強(qiáng)營銷控制力。在以消費(fèi)者為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境下,更加體現(xiàn)了“顧客是上帝”這句話的內(nèi)涵。消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)消除了與企業(yè)之間的信息不對(duì)稱,從而有了更多的對(duì)比選擇余地。因此,企業(yè)必須擺脫原有壓迫式的宣傳,把更多的精力投入到維護(hù)企業(yè)形象、維護(hù)客戶關(guān)系上來。企業(yè)在進(jìn)行營銷實(shí)踐時(shí),應(yīng)首先使用關(guān)鍵人物法則,集中與可能對(duì)信息感興趣的人交流,這樣的信息交流更有成效,如名人博客營銷;其次,人們大多只對(duì)自己熟悉和能理解的事物感興趣,越貼近用戶習(xí)慣的信息親切度就越高,人們推廣它的興趣也就越大,企業(yè)應(yīng)多做市場(chǎng)調(diào)研,盡量迎合客戶的習(xí)慣,制定與客戶互動(dòng)交流的營銷策略。只有這樣,企業(yè)才能增強(qiáng)對(duì)營銷的控制力。
3.注重各種營銷方式的有機(jī)組合
多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式應(yīng)組合使用,如博客和微博、搜索引擎優(yōu)化、即時(shí)通訊工具、大型門戶網(wǎng)站合作推廣、論壇、Email、SNS等方式。在線上、線下,傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷方法可配合使用,如利用線下實(shí)體店體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)線上購買等。
4.積極運(yùn)用新技術(shù),創(chuàng)新營銷手段和方式
互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)已進(jìn)入了一個(gè)用戶廣泛參與的時(shí)代,以博客等為代表的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用新模式迅速改變著互聯(lián)網(wǎng)的形態(tài),標(biāo)志著Web2.0時(shí)代的到來。Web2.0代表的是一種革命性的網(wǎng)絡(luò)模式,也是一次對(duì)傳統(tǒng)營銷模式的變革嘗試。這種變革,不是淺層的營銷方法的變革,而是由底層營銷理念帶動(dòng)的營銷模式的徹底改變。Web2.0是建立在傳統(tǒng)4P以及4R營銷理論基礎(chǔ)上的。其中,4P營銷是營銷理論中最基礎(chǔ)的部分,而4R營銷理論更加注重對(duì)客戶服務(wù)的研究。Web2.0是以人為核心,旨在為用戶提供更加個(gè)性化的服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,不久的將來將會(huì)出現(xiàn)Web3.0甚至更新的技術(shù),企業(yè)要積極運(yùn)用新技術(shù)來創(chuàng)新營銷手段和方式,建立客戶和企業(yè)雙贏的互利合作模式。
篇7
中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的2013年統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,截止2012年底我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億,全年共新增網(wǎng)民5090萬,互聯(lián)網(wǎng)普及率42.1%,企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)比例為78.5%,利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)的比例為23.0%。目前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方法是以建立企業(yè)經(jīng)營門戶網(wǎng)站或利用第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和在搜索引擎競(jìng)價(jià)排名等方式,部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營銷方式取得了很好的效果。但是還有部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營銷方式后并沒有實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的順利增長,分析原因,主要存在以下問題:1.企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷定位不準(zhǔn)、使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。很多經(jīng)營管理者還沒有充分認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)在信息傳遞及和實(shí)物網(wǎng)結(jié)合方面有著明顯優(yōu)勢(shì),網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)以最低成本迅速搭建覆蓋全國乃至全球的網(wǎng)絡(luò)銷售推廣平臺(tái),對(duì)客戶實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù),同時(shí)建立同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。部分企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)用方面沒有整體規(guī)劃,僅僅是簡(jiǎn)單的宣傳功能,沒有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳、訂單處理、客戶管理系統(tǒng)和支付系統(tǒng)及物流系統(tǒng)的有效結(jié)合。2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略整體水平不高,營銷組合不系統(tǒng)、針對(duì)性實(shí)施變化不及時(shí),整體投入不足,導(dǎo)致沒有實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營預(yù)期。3.網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才缺乏,網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品不夠豐富,各種配套相關(guān)服務(wù)不健全。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在逐步影響和改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣,全球網(wǎng)絡(luò)交易量快速上升,所以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為未來企業(yè)營銷方式的主要方法,對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本策略
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略
網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品選擇策略上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn),消費(fèi)者的需求,物流配送等具體情況制定針對(duì)性策略。根據(jù)需要提供服務(wù),利用網(wǎng)上各類服務(wù)系統(tǒng),信息傳遞系統(tǒng)等,對(duì)于信息服務(wù)產(chǎn)品可以選擇體驗(yàn)式銷售策略,為用戶提供一定時(shí)期的體驗(yàn)應(yīng)用,對(duì)于網(wǎng)上服務(wù)類產(chǎn)品充分滿足用戶便捷使用的特點(diǎn)進(jìn)行銷售。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略
網(wǎng)絡(luò)銷售具有明顯成本優(yōu)勢(shì),線上銷售和線下銷售價(jià)格會(huì)產(chǎn)生較大差異,同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性和透明性產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)沖擊,企業(yè)要依據(jù)市場(chǎng)情況制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格,價(jià)格的準(zhǔn)確定位直接影響產(chǎn)品和服務(wù)的銷售,是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段,關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。常用定價(jià)策略有:1.免費(fèi)使用定價(jià)策略:企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式,短期提供給顧客使用。目的在于先占領(lǐng)市場(chǎng)再在市場(chǎng)獲取收益。2.低價(jià)定價(jià)策略:利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售,減少大量的中間環(huán)節(jié),比傳統(tǒng)銷售渠道費(fèi)用低,因此定價(jià)可以較低。3.折扣定價(jià)策略:在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價(jià)。4.個(gè)性化定價(jià)策略:根據(jù)客戶需求和對(duì)客戶的購買期望的判斷制定個(gè)性化價(jià)格。企業(yè)在定價(jià)時(shí)要認(rèn)真進(jìn)行性價(jià)比分析,及時(shí)關(guān)注同類產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格變動(dòng),快速調(diào)整自身價(jià)格以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),從而獲取較好收益和銷售目標(biāo)。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產(chǎn)商直接和消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接交易,生產(chǎn)商通過企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)工具,如電子郵件等產(chǎn)品信息,開展多種形式的銷售活動(dòng)。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸,及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的意見和建議,能直接充分向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。間接渠道是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者,如淘寶天貓平臺(tái),這類中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)擁有市場(chǎng)資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務(wù)等,可以使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上比直接渠道更簡(jiǎn)便和經(jīng)濟(jì)。企業(yè)要根據(jù)實(shí)際選擇或組合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣與銷售。
篇8
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；中小企業(yè)；營銷策略
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中日益成為重要的營銷手段。對(duì)于各類中小企業(yè)而言，積極探索在網(wǎng)絡(luò)營銷背景下的營銷策略，越來越成為影響自身企業(yè)發(fā)展壯大的重要課題。研究網(wǎng)絡(luò)營銷的新型策略，采用新型的營銷方法，已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中小企業(yè)立足市場(chǎng)開拓創(chuàng)新的迫切需要。
一、傳統(tǒng)營銷方式對(duì)中小企業(yè)形成的制約
當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，傳統(tǒng)的營銷方式和相關(guān)渠道已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出不足之處，對(duì)于中小企業(yè)來說，采用傳統(tǒng)的營銷方式會(huì)面臨如下幾方面的限制和制約：
1.市場(chǎng)營銷的成本壓力過大中小企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中面臨的一大壓力來自于經(jīng)營的成本。對(duì)于現(xiàn)今的市場(chǎng)營銷和開發(fā)拓展，資金以及人力等方面的成本都在考驗(yàn)著中小企業(yè)。按照傳統(tǒng)營銷的慣例模式，開設(shè)實(shí)體門店是市場(chǎng)營銷的前提，門店的日常經(jīng)營的開支包括裝修和維護(hù)等等。同時(shí)，配備相當(dāng)數(shù)量的員工安排在各個(gè)環(huán)節(jié)，薪酬已經(jīng)形成了不小的壓力。由于傳統(tǒng)的營銷方式需要大量的貨物庫存，倉儲(chǔ)的問題是日常經(jīng)營中需要考慮的。面對(duì)市場(chǎng)中同行的競(jìng)爭(zhēng)以及商品同質(zhì)化的傾向，往往不得不降低價(jià)格，采用讓利的營銷策略來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。中小企業(yè)本身實(shí)力有限，并非大型企業(yè)，在人力物力財(cái)力等方面原本就受到限制。在傳統(tǒng)營銷模式下，各類成本的居高不下，帶來的結(jié)果是商品的最終利潤偏低，進(jìn)而逐漸影響到中小企業(yè)的正常運(yùn)營以及在市場(chǎng)上的生存發(fā)展。
2.市場(chǎng)信息的搜集反饋遲緩滯后市場(chǎng)信息處于持續(xù)變化不斷更新之中，如果不能實(shí)時(shí)搜集市場(chǎng)信息，緊跟市場(chǎng)變化，對(duì)營銷策略和手法做出適時(shí)的調(diào)整，企業(yè)就很難真正立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在傳統(tǒng)營銷模式下，中小企業(yè)由于受限于自身的規(guī)模和實(shí)力，難以擁有市場(chǎng)大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，往往采用的門店?duì)I銷的形式，對(duì)市場(chǎng)信息的搜集和反饋?zhàn)粉欕m然來自于市場(chǎng)第一手資料，但是有局限性，不僅表現(xiàn)在數(shù)據(jù)缺乏全面性，而且在綜合分析反饋方面相對(duì)遲緩，容易出現(xiàn)滯后于市場(chǎng)新變化的現(xiàn)象。傳統(tǒng)營銷模式比較單一，同時(shí)營銷的渠道相對(duì)狹窄，接觸到的市場(chǎng)信息變化不夠靈敏和快速，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷新時(shí)代的來臨，中小企業(yè)的門店?duì)I銷方式遇到了線上營銷的沖擊，傳統(tǒng)的營銷方式日益顯現(xiàn)出局限性。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷視角下營銷策略的重要意義
當(dāng)今時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)期，對(duì)于中小企業(yè)來說，立足自身企業(yè)的實(shí)際情況，選擇更為行之有效的營銷策略，在實(shí)踐中體現(xiàn)出極其重要的意義。
1.有助于中小企業(yè)加速市場(chǎng)的開發(fā)和拓展無論中小企業(yè)的主營項(xiàng)目是產(chǎn)品銷售還是服務(wù)推廣，都離不開市場(chǎng)的開發(fā)和拓展。采用網(wǎng)絡(luò)形式的營銷手法，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，可以比傳統(tǒng)營銷方式更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過各類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和銷售網(wǎng)站等等，中小企業(yè)能夠更快地產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息，在更短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大自身企業(yè)的影響力和知名度，互聯(lián)網(wǎng)的快捷性和廣泛性的巨大優(yōu)勢(shì)，可以讓中小企業(yè)不僅能夠更加高效快速地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的促銷，而且能夠在不斷增加業(yè)績(jī)的過程中，探索出原先沒有意識(shí)到的新商機(jī)和新領(lǐng)域，進(jìn)而開發(fā)出新的市場(chǎng)區(qū)域和營銷渠道。在網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)代，中小企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，選擇切合實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，將會(huì)更大程度地提升自身企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2.有助于中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的追蹤和反饋市場(chǎng)動(dòng)向和信息，對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售和服務(wù)推廣至關(guān)重要，如果忽視瞬息萬變的市場(chǎng)變化和消費(fèi)走向，中小企業(yè)很難在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中立足。走網(wǎng)絡(luò)營銷的道路，通過網(wǎng)絡(luò)形式的營銷手法，中小企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)信息的實(shí)時(shí)搜集追蹤，快速而準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品或者服務(wù)的需求動(dòng)向，了解市場(chǎng)消費(fèi)者的總體需求狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上，可以細(xì)分出不同領(lǐng)域不同地區(qū)的消費(fèi)需求，從而更高效地形成和市場(chǎng)以及消費(fèi)者之間的信息傳輸和營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷可以讓中小企業(yè)擁有相應(yīng)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)支撐，有助于對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行持續(xù)追蹤反饋。在搜集反饋市場(chǎng)信息的過程中，中小企業(yè)能夠越來越清晰地掌握市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和總體走向，從而能夠持續(xù)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略使之更加符合市場(chǎng)的要求。
3.有助于中小企業(yè)高效地整合資源中小企業(yè)本身實(shí)力有限，因此更應(yīng)該注意資源的高效整合和利用，人力物力財(cái)力這些資源重點(diǎn)應(yīng)該部署在什么環(huán)節(jié)，會(huì)直接影響到市場(chǎng)營銷的最終實(shí)際效果。對(duì)于中小企業(yè)來說，確定了網(wǎng)絡(luò)營銷的方向和網(wǎng)絡(luò)營銷策略，人力物力財(cái)力等資源，很大程度上將從線下布局轉(zhuǎn)為線上的投放，從成本的角度上看，將是節(jié)約比較大的投入換來事半功倍的產(chǎn)出。由于明確了經(jīng)營方向和市場(chǎng)策略，企業(yè)形成了一致的布局，從管理者到員工可以圍繞相應(yīng)的目標(biāo)展開分工，整合了企業(yè)的人力資源。目標(biāo)的指向性，讓中小企業(yè)可以集中部署資金的投入環(huán)節(jié)，有效地控制資金的運(yùn)用。網(wǎng)絡(luò)營銷策略下的中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷，極大程度節(jié)約了了市場(chǎng)開發(fā)的成本，有助于資源利用實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的組合。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷視角下中小企業(yè)的營銷策略建議
中小企業(yè)應(yīng)該積極順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的走向，借助網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)為自身企業(yè)的發(fā)展服務(wù)，具體來看，中小企業(yè)可以從以下幾方面更新自己的營銷策略：
1.充分借助電子商務(wù)營銷平臺(tái)中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的特點(diǎn)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，充分有效地利益電子商務(wù)營銷平臺(tái)的巨大優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上購物的便利性，已經(jīng)讓消費(fèi)者逐漸形成線上購物的行為習(xí)慣，天貓和京東等電子商務(wù)平臺(tái)的蓬勃發(fā)展正體現(xiàn)了消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購物方面的龐大消費(fèi)需求，雙十一就是例證。通過線上展示和營銷推廣，中小企業(yè)完全可以克服自身企業(yè)實(shí)力小的弱點(diǎn)，充分借助電子商務(wù)平臺(tái)的各類網(wǎng)站，迅速擴(kuò)大自身主推的商品和服務(wù)的宣傳力度。立足市場(chǎng)需求，細(xì)化消費(fèi)者群體的差異，找尋顧客的個(gè)性化需求，參與B2B或者O2O等營銷形式，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷各環(huán)節(jié)線上線下有機(jī)結(jié)合，將能夠幫助中小企業(yè)更加直接有效地打開市場(chǎng)增強(qiáng)市場(chǎng)份額。
2.對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的用戶體驗(yàn)加以優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷的用戶體驗(yàn)直接影響到顧客的最終購買心理，中小企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)分析市場(chǎng)新的趨勢(shì)，緊跟最新潮流，著重關(guān)注消費(fèi)者和潛在用戶的網(wǎng)絡(luò)購買過程中的體驗(yàn)細(xì)節(jié)，利用時(shí)尚潮流中的網(wǎng)絡(luò)交流工具和載體。對(duì)于中小企業(yè)來說，微信公眾號(hào)就屬于非常有效的的網(wǎng)絡(luò)營銷形式，在當(dāng)今智能手機(jī)和生活緊密聯(lián)系的環(huán)境下，利用這一現(xiàn)今流行的工具，廣泛宣傳自身企業(yè)的商品和服務(wù)。APP作為現(xiàn)在常見的手機(jī)軟件，同樣有著非常強(qiáng)大的資訊和宣傳推廣的功能，中小企業(yè)可以在APP的設(shè)計(jì)和優(yōu)化方面下功夫，在頁面布局和信息設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)之處用心打磨，通過提高消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)擴(kuò)大自身的影響力。
3.整合營銷渠道形成多模式體系對(duì)于中小企業(yè)來說，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要想在網(wǎng)絡(luò)的巨大信息量之中成功吸引消費(fèi)者的關(guān)注，靈活運(yùn)用整合多種營銷模式推陳出新是尤為必要的。中小企業(yè)可以綜合各種營銷方法和營銷渠道，結(jié)合傳統(tǒng)營銷模式、線上線下互補(bǔ)、連鎖化經(jīng)營等等，形成適合本企業(yè)的多模式營銷體系。在此基礎(chǔ)上，借助網(wǎng)絡(luò)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)的廣泛傳播范圍，中小企業(yè)可以采用微營銷來拓展市場(chǎng)。對(duì)于實(shí)力有限的中小企業(yè)來說，微營銷對(duì)資金的要求不高，中小企業(yè)可以根據(jù)自身情況選擇微信或者微博的形式進(jìn)行宣傳，甚至可以嘗試微電影的形式來擴(kuò)大影響力。在網(wǎng)絡(luò)日益普及的今天，中小企業(yè)如果能夠立足自身特點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，整合各種營銷手法和營銷渠道，就可以在市場(chǎng)中切實(shí)提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
四、總結(jié)
在網(wǎng)絡(luò)營銷的市場(chǎng)潮流下，中小企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)順應(yīng)新時(shí)期的市場(chǎng)要求，不斷探索，努力挖掘市場(chǎng)的切入點(diǎn)和消費(fèi)需要，制定適合自身企業(yè)實(shí)情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。中小企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)營銷的策略和方法，使之成為自己開拓市場(chǎng)的有利工具，有助于自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn):
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篇9
網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為依托、信息技術(shù)為手段、電子商務(wù)為平臺(tái)的一種營銷模式。這種已在全球興起的全新的營銷方式，無論從理念上、方法上，還是手段上，都對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)帶來了極大的沖擊。一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷作為傳統(tǒng)營銷方式的發(fā)展和補(bǔ)充，其最大的優(yōu)勢(shì)就是能夠給商家?guī)砀蟮纳虣C(jī); 另一方面，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者是一類新的消費(fèi)群體，與傳統(tǒng)市場(chǎng)消費(fèi)群體的特性是截然不同的。因此，企業(yè)只有了解和把握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特征，才能借助以信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的營銷模式來卓有成效地開展自己的營銷活動(dòng)。
1 4C 理論
上世紀(jì) 90 年代，美國的營銷專家羅德朋和舒爾茲等人提出了整合營銷的新觀念，即 IntegratedMarketing Communication ( IMC ) 。1993 年，Don ESchultz 教授在其《整合營銷傳播》中提出了 4C 理論［1］。4C 理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營銷組合的四個(gè)基本要素: 消費(fèi)者( Consum-er) 、成本( Cost) 、便利( Convenience) 和溝通( Com-munication) ( 如圖 1 所示) 。該理論指出，企業(yè)應(yīng)該把顧客是否滿意放在營銷活動(dòng)的第一位; 其次，要努力降低顧客的購買成本; 再次，要從顧客的角度充分地考慮購買過程的便利性，而不是單從企業(yè)的角度決定銷售渠道策略; 最后，以消費(fèi)者為中心進(jìn)行有效的營銷溝通。
2 4C 理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用解析
2． 1 滿足消費(fèi)者欲望和需求的產(chǎn)品(Customer)
產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，因此，歷來企業(yè)的經(jīng)營核心就是提供讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用和發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別不僅是產(chǎn)品交易場(chǎng)所從有形市場(chǎng)轉(zhuǎn)向虛擬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，同時(shí)，也將交易的參與者從傳統(tǒng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷就需要以網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者為中心，結(jié)合其特點(diǎn)提品，才能使企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)其營銷的目標(biāo)。
提供滿足消費(fèi)者需求和期望的產(chǎn)品，企業(yè)就需要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)乃至銷售過程中始終以消費(fèi)者為起點(diǎn)。企業(yè)可以通過在線問卷調(diào)查、顧客反饋或從論壇、網(wǎng)站日志、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等渠道，進(jìn)行了解和研究消費(fèi)者的需求和期望，進(jìn)而開發(fā)出理想的產(chǎn)品。除此之外，核心產(chǎn)品的多樣化選擇方案也可以滿足不同消費(fèi)者的需求和期望。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，一方面企業(yè)應(yīng)該突出產(chǎn)品的信息，尤其是核心產(chǎn)品的特征信息，充分發(fā)揮在線產(chǎn)品展示的作用; 另一方面，改變產(chǎn)品線的寬度和產(chǎn)品組合。于此同時(shí)，兼顧大規(guī)模顧客化和產(chǎn)品的個(gè)性化，走“準(zhǔn)專業(yè)用戶”［2］的路子，即顧客參與設(shè)計(jì)自己期望購買的產(chǎn)品。這樣，企業(yè)的生產(chǎn)效率和營銷效率就可以提高，也可以真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷所追求的無店面、零庫存的營銷方式。
2． 2 消費(fèi)者能夠接受的成本定價(jià)(Cost)
消費(fèi)者總成本除了包括消費(fèi)者在購買商品時(shí)耗費(fèi)的一定的資金外，還包括購買商品時(shí)所耗費(fèi)的時(shí)間、精力和體力。所以，消費(fèi)者總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。為了使消費(fèi)者總成本，包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，最大限度地的滿足消費(fèi)者，銷售企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)必須充分考慮消費(fèi)者為滿足需求而愿意支付的“消費(fèi)者總成本”。
首先，從消費(fèi)者的貨幣方面來說，網(wǎng)絡(luò)營銷中，產(chǎn)品的價(jià)格不再是由廠商單方面制定，定價(jià)主動(dòng)權(quán)應(yīng)該由消費(fèi)者掌握，即消費(fèi)者主導(dǎo)定價(jià)，也就是指為滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者通過充分了解市場(chǎng)信息來選擇購買或者定制自己滿意的產(chǎn)品，同時(shí)以最小代價(jià)( 產(chǎn)品價(jià)格、購買費(fèi)用等) 獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)［3］。
其次，從精力和時(shí)間成本方面來說，網(wǎng)絡(luò)營銷中，消費(fèi)者往往需要耗費(fèi)大量的精力和時(shí)間訪問各種不同的網(wǎng)站，才能獲得一套有關(guān)產(chǎn)品的完整信息。所以，為了方便消費(fèi)者瀏覽產(chǎn)品的信息，經(jīng)營者應(yīng)該投入一定的資源來提升網(wǎng)站的知名度，完善網(wǎng)站內(nèi)部信息的搜索能力［4］。另外，還可以通過相似產(chǎn)品的快速鏈接、詳盡的產(chǎn)品信息介紹和清晰的網(wǎng)絡(luò)界面設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者節(jié)省尋找相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)間和精力。
最后，從體力成本方面來說，網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)之一就是可以為消費(fèi)者節(jié)約體力成本。比如商家開展的送貨上門服務(wù)項(xiàng)目，就能讓消費(fèi)者足不出戶便可以獲得所購買的商品。
2． 3 便捷的銷售渠道(Convenient)
4C 理論著重考慮給消費(fèi)者提供方便( Conven-ient to buy) 以購買到想要的商品［2］。企業(yè)憑借其網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的購物導(dǎo)航，快速引導(dǎo)消費(fèi)者到達(dá)購物專區(qū)。與此同時(shí)，企業(yè)還可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的、跨越時(shí)空的營銷，使消費(fèi)者可以利用互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)隨地進(jìn)行訂貨、預(yù)約或購買商品。當(dāng)今快節(jié)奏的生活使絕大多數(shù)消費(fèi)者在傳統(tǒng)商場(chǎng)購物的時(shí)間越來越短，他們?cè)絹碓阶非筚徫锏谋憬菪裕虼耍W(wǎng)絡(luò)購物的便捷性在很大程度上滿足了現(xiàn)代信息社會(huì)的消費(fèi)者的需求。
“企業(yè)不應(yīng)該僅僅盯住銷售渠道策略，而應(yīng)該著重考慮為消費(fèi)者購買商品提供方便。”［2］通過網(wǎng)絡(luò)，隨時(shí)隨地的分銷體系得以實(shí)現(xiàn)，從而使生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的距離縮短了，甚至傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商等中間的環(huán)節(jié)也被替代了，這就大大簡(jiǎn)化了銷售渠道。
對(duì)于企業(yè)而言，第一，銷售渠道長度的縮短就意味著產(chǎn)品成本的降低; 第二，銷售渠道長度的縮短也就降低了新產(chǎn)品上市的風(fēng)險(xiǎn); 第三，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)直接實(shí)現(xiàn)過時(shí)貨物的清倉處理。對(duì)于消費(fèi)者而言，網(wǎng)上購物具有方便訂購、方便選擇、方便溝通、方便付款、方便取貨等傳統(tǒng)購物所不能替代的便利性。
2． 4 與消費(fèi)者溝通良好的營銷方式( Communi-cation)
不斷地與消費(fèi)者溝通有助于企業(yè)創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)與顧客之間的溝通和聯(lián)系缺乏、顧客被動(dòng)地位，這不僅使?fàn)I銷成本增高，而且企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的單向推銷方式還容易讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒。基于網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和消費(fèi)者進(jìn)行雙向推動(dòng)的交互式交流［5］。基于 4C 理論的營銷是用溝通代替了促銷，促使消費(fèi)者通過各種途徑主動(dòng)獲取與商品有關(guān)的信息，并對(duì)信息做出積極反應(yīng)，建立起與消費(fèi)者信任關(guān)系。通過調(diào)整對(duì)各個(gè)促銷要素的應(yīng)用，企業(yè)就可以更好地與消費(fèi)者溝通和聯(lián)系。
首先，重新研究溝通組合中每個(gè)要素的應(yīng)用新方法，例如網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、個(gè)人銷售、公共關(guān)系和直接營銷。
其次，評(píng)估如何合理地在購買過程中的各個(gè)階段應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)。
最后，使用營銷工具向客戶關(guān)系管理的各個(gè)階段提供幫助，通些溝通技術(shù)有利于吸引顧客重復(fù)瀏覽。
篇10
1、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營銷（CyberMetinarkg，On-lineMetinarkg或E-Market-ing），就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營銷方式。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是圍繞互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，是為了達(dá)到一定營銷目的的營銷活動(dòng)。這種營銷方式在經(jīng)營環(huán)境、范圍、手段、運(yùn)作形式、以及供求雙方的溝通等方面，有著其他營銷方式所不可比擬的優(yōu)勢(shì)：（1）無時(shí)間、空間、地域、國籍限制的運(yùn)作時(shí)空；（2）公平自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從根本上增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（3）便捷有效的溝通渠道，可以主動(dòng)的、有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng)；（4）更準(zhǔn)確詳盡的細(xì)分市場(chǎng)，定位營銷目標(biāo)準(zhǔn)確；（5）減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了整個(gè)商品供應(yīng)鏈的經(jīng)營成本；（6）減少了營銷環(huán)節(jié)，縮短了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，提高經(jīng)營效率；（7）可以充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)及多媒體技術(shù)的有事，實(shí)現(xiàn)豐富多彩的營銷目標(biāo)；（8）必須要有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，是高技術(shù)條件支撐的營銷手段。
2、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作策略研究
開展網(wǎng)絡(luò)營銷，必須采取切實(shí)可行的營銷策略，這是開拓市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。無論網(wǎng)絡(luò)營銷如何發(fā)展，它的相關(guān)理論仍屬于市場(chǎng)營銷理論的范疇，因此，本文按照市場(chǎng)營銷組合的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷四大要素，分別介紹網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。
2.1產(chǎn)品策略。產(chǎn)品分為無形的服務(wù)和勻質(zhì)商品，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，產(chǎn)品的信息因素比重越來越重。因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中，要確定經(jīng)營那些產(chǎn)品或服務(wù)，明確產(chǎn)品之間的相互關(guān)系，根據(jù)產(chǎn)品之間的組合方式及其廣度、深度和密度，可以實(shí)行擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品延伸策略。另外，網(wǎng)上市場(chǎng)的品牌管理和開發(fā)建設(shè)，也是提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。
2.2價(jià)格策略。價(jià)格策略一直是營銷理論研究中的一個(gè)難題，定價(jià)策略的正確與否，直接關(guān)系到新產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上立足、順利開拓市場(chǎng)及盡快從導(dǎo)入期進(jìn)入到成長期。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品價(jià)格相比，網(wǎng)上電子市場(chǎng)產(chǎn)品具有價(jià)格水平趨于一致性、非壟斷化、趨低化、彈性化、智能化等特點(diǎn)，因此在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格策略時(shí)，必須考慮各種因素，針對(duì)市場(chǎng)的需求情況和同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，確定本企業(yè)的價(jià)格策略。這個(gè)過程可概括表示為；市場(chǎng)調(diào)研用戶需求，按用戶需求確定產(chǎn)品功能，按用戶需求確定生產(chǎn)與商業(yè)成本，最后制定市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比，通過撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)、滿意定價(jià)等確定最后的價(jià)格。這種價(jià)格策略由于滿足而用戶的特定需求，可以再某種程度上降低了用戶對(duì)價(jià)格的敏感度，減少了企業(yè)庫存的壓力。此外，折扣價(jià)格策略和免費(fèi)政策也正成為網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)特的價(jià)格策略之一。
2.3渠道策略。有些企業(yè)的產(chǎn)品盡管有質(zhì)量和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，但缺乏分銷渠道或分銷渠道不暢，無法擴(kuò)大銷售。在市場(chǎng)條件下，只有通過一定的分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格銷售給廣大用戶和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，銷售渠道策略和產(chǎn)品策略、定價(jià)策略一樣，是關(guān)系到企業(yè)能否成功通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品打入市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的重要策略。渠道銷售策略主要分為網(wǎng)絡(luò)直接銷售和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。它們都簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過程；有利于平均訂貨量的規(guī)模化；實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上教育活動(dòng)的常規(guī)化；便利了買買雙方的信息收集過程。對(duì)于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)來說，選擇營銷渠道最佳方案是雙道法，即企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道，尤其在買方市場(chǎng)的情況下，比通過單一渠道更容易實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透和達(dá)到銷售量最大的目的。企業(yè)一般建立網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，同時(shí)選擇網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，通過電子商務(wù)中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)于撮合服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響。在選擇合適的電子商務(wù)中介商時(shí)，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性五大因素，讓中介商始終將本企業(yè)的產(chǎn)品放在經(jīng)營的主要位置。
2.4促銷策略。網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者的需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動(dòng)，主要分為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷，前者主要通過ISP或ICP進(jìn)行廣告宣傳，特點(diǎn)是宣傳面廣、影響力大，但費(fèi)用較高；后者主要是利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，具有快捷、方便、費(fèi)用較低的特點(diǎn)，可在網(wǎng)上直接洽談，成交概率較高，但檢索比較困難。因此，合理地應(yīng)用兩種促銷方法，是提高網(wǎng)絡(luò)促銷成功率的關(guān)鍵。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷是一個(gè)新問題。網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施過程可歸結(jié)為；（1）深入了解產(chǎn)品信息在網(wǎng)絡(luò)上的傳播特點(diǎn)，分析產(chǎn)品信息的接收對(duì)象，確定合適的網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)；（2）設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容；（3）確定網(wǎng)絡(luò)促銷的組合方式；（4）制定網(wǎng)絡(luò)促銷的預(yù)算方案；（5）評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)促銷的效果；（6）注重網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理。
