銷售方案思路范文
時(shí)間:2023-05-17 11:31:39
導(dǎo)語:如何才能寫好一篇銷售方案思路,這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn),歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文,供你借鑒。
篇1
一、現(xiàn)有客戶接管方案
牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想,盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當(dāng)要求,做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作,讓他們看到與我們合作是一個(gè)雙贏的選擇,為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場(chǎng)條件。
二、銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售隊(duì)伍的構(gòu)建
力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實(shí)際構(gòu)建輻射全省,延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域,我們都知道好的銷售行為離不開一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售群體,為了構(gòu)建一支良好的銷售隊(duì)伍,我準(zhǔn)備做好以下幾點(diǎn):
1、制定科學(xué)合理的薪酬方案,員工薪酬控制在總提成的18%左右,包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智,確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
2、認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作,逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》,逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》,逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》,提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下,銷售人員享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制可以達(dá)到總提成的10%左右。
5、定期免費(fèi)培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),提高他們的營(yíng)銷能力,創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機(jī)會(huì),進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性。
三、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)及目標(biāo)設(shè)定
(一)市場(chǎng)概況
據(jù)2014年底統(tǒng)計(jì)我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長(zhǎng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運(yùn)城、晉城等11個(gè)地區(qū),85個(gè)縣,23個(gè)市轄區(qū),人口達(dá)到3593.3萬,并且還向外省區(qū)有所延伸,這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件,但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級(jí)醫(yī)院進(jìn)行銷售,所以我們要緊緊趕在國(guó)家新醫(yī)藥目錄出臺(tái)之前,制作一個(gè)良好的營(yíng)銷計(jì)劃,爭(zhēng)取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級(jí)的醫(yī)院,具體是以產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院:我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,由其作為產(chǎn)品的,而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式:①全面形式,由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價(jià)開給單位并簽好合同,以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性;②半形式:是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作,產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài),把握各種市場(chǎng)信息,對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助。
(二)目標(biāo)任務(wù)
1、定員:每個(gè)市級(jí)區(qū)域5人,其中主管公司銷售經(jīng)理1人,區(qū)域經(jīng)理3人,銷售內(nèi)務(wù)1人。
2、定量:定人,定區(qū)域,定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量,將任務(wù)按區(qū)域分解到每個(gè)月,由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實(shí)到每家醫(yī)院,以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細(xì)各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場(chǎng)情況制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃,確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。
四、政府運(yùn)作思路
1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域,深入市場(chǎng)調(diào)查研究,積極搜集市場(chǎng)第一手資料,每次出差回到公司后必須以書面報(bào)告將每次走訪及開發(fā)市場(chǎng)匯總市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,缺一份扣100元,連續(xù)兩次不寫報(bào)告者,調(diào)離銷售崗位。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告必須真實(shí)反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用肥結(jié)構(gòu),需求實(shí)量、品種,同行同類產(chǎn)品銷售方法,銷售價(jià)格,走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料,以供公司決策。
2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格要求自己,遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,遵守社會(huì)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法律法規(guī),不違法亂紀(jì),出差在外在確保平安的同時(shí)不惹是生非,與公司保持緊密聯(lián)系。
3、嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度,非特殊情況,銷售人員不得將貨款打入自己賬上,不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時(shí)與用戶做好往來賬對(duì)賬工作,隨時(shí)對(duì)每家用戶雙方賬務(wù)往來做到心中有數(shù),及時(shí)處理商務(wù)糾紛事務(wù),不得無故拖延,否則造成的經(jīng)濟(jì)損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān),賒銷者誰經(jīng)手誰負(fù)責(zé)到底。
4、出差回到公司嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律,嚴(yán)格按照值班制度執(zhí)行,有事相互通氣,手機(jī)24小時(shí)不允許關(guān)機(jī)。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng),監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運(yùn)輸質(zhì)量,避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn),發(fā)現(xiàn)問題后及時(shí)向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正,確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。
5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù),層層分解,落實(shí)到每個(gè)用戶,每月初應(yīng)以書面形式將本月發(fā)運(yùn)計(jì)劃提供給銷售內(nèi)務(wù),內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運(yùn)計(jì)劃提前提供給駐站人員,將每月追外及下月正式計(jì)劃提前準(zhǔn)備,以確保運(yùn)輸暢通,非特殊情況不允許口頭通知報(bào)計(jì)劃,避免出錯(cuò),無法追究責(zé)任。
6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時(shí)將車號(hào)通知用戶,需取貨小票的,銷售人員應(yīng)及時(shí)將票據(jù)傳遞給用戶,若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時(shí)造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟(jì)損失,由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)。
7、配合公司財(cái)務(wù)部門,提供準(zhǔn)確的用戶結(jié)算單位及價(jià)格,以便財(cái)務(wù)開具發(fā)票,需購(gòu)貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)將發(fā)票寄給用戶。
8、嚴(yán)格按公司定價(jià)進(jìn)行銷售,低于公司定價(jià)必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價(jià)銷售,超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。
9、針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員,每月根據(jù)公司年度計(jì)劃下達(dá)每月銷售任務(wù),銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù),每月一考核,季度一兌現(xiàn),連續(xù)三個(gè)月未能完成銷售任務(wù)者,自動(dòng)調(diào)離銷售崗位,聽侯公司安排,有崗位的繼續(xù)上崗,沒崗位的自動(dòng)下崗。
10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時(shí),應(yīng)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,對(duì)公司訂購(gòu)的《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《市場(chǎng)分析與調(diào)研》等相關(guān)知識(shí)有所了解,豐富自己的理論,開闊自己的視野,并定期相互交流,促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)開展。
11、公司竭力貫徹全員銷售觀念,廣納賢才,只要是公司員工,有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品,銷售政策一視同仁。
篇2
初中數(shù)學(xué)中考中的難題主要有以下幾種:
1. 思維要求有一定深度或技巧性較強(qiáng)的題目.
2. 題意新或解題思路新的題目.
3. 探究性或開放性的數(shù)學(xué)題.
針對(duì)不同題型要有不同的教學(xué)策略,無論解哪種題型的數(shù)學(xué)題,都要求學(xué)生有一定的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和基本的解題技能(對(duì)數(shù)學(xué)概念的較好理解,對(duì)定理公式的理解,對(duì)定理公式的證明的理解;能很熟練迅速地解答出直接運(yùn)用定理公式的基礎(chǔ)題),所以對(duì)學(xué)生進(jìn)行 “雙基”訓(xùn)練是很必要的.當(dāng)然,初三畢業(yè)復(fù)習(xí)第一階段都是進(jìn)行 “雙基”訓(xùn)練,但要使學(xué)生對(duì)數(shù)學(xué)知識(shí)把握得深化和基本技能得到強(qiáng)化,復(fù)習(xí)效果才好.
我認(rèn)為可以將初中中考中的難題分以下幾類進(jìn)行專題復(fù)習(xí):
第一類 綜合多個(gè)知識(shí)點(diǎn)或需要一定解題技巧才能解的難題.
這類難題的教學(xué)關(guān)鍵要求學(xué)生運(yùn)用分析和綜合的方法,運(yùn)用一些數(shù)學(xué)思想和方法,以及一定的解題技巧來解答.
例1 某省公路建設(shè)發(fā)展速度越來越快,通車總里程已位居全國(guó)第一,公路的建設(shè)促進(jìn)了廣大城鄉(xiāng)客運(yùn)的發(fā)展.某市擴(kuò)建了市縣際公路,運(yùn)輸公司根據(jù)實(shí)際需要計(jì)劃購(gòu)買大,中兩型客車共10輛,大型客車每輛價(jià)格為25萬元,中型客車每輛價(jià)格為15萬元.
(1) 設(shè)購(gòu)買大型客車x(輛),購(gòu)車總費(fèi)用為y(萬元),求y與x之間的函數(shù)表達(dá)式;
(2) 若購(gòu)車資金為180萬元—200萬元(180萬元和200萬元),那么有幾種購(gòu)車方案?在確保交通安全的前提下,根據(jù)客流量調(diào)查,大型客車不少于4輛,此時(shí)如何確定購(gòu)車方案可使該運(yùn)輸公司購(gòu)車費(fèi)用最少;
解 (1) y=25+15(10-x)
=10x+150
(2) 有題意,得 10x+150 180
10x+150 200
解得 3 x 5
x是非負(fù)整數(shù),
x=3,4,5.
共有三種購(gòu)車方案:
第一種:大型客車3輛,中型客車7輛,不合題意;
第二種:大型客車4輛,中型客車6輛;
第三種:大型客車5輛,中型客車5輛;
第二種方案的購(gòu)車費(fèi)用為25 4+156=190(萬元);
第三種方案的購(gòu)車費(fèi)用為25 4+155=200(萬元).
即符合客流量要求并且購(gòu)車費(fèi)用較少的購(gòu)車方案是購(gòu)買大型客車4輛,中型客車6輛.
第二類 新題型(近年全國(guó)各地初中中考中才出現(xiàn)的題型)
為了提高土地的利用率,將小麥,玉米,黃豆三種農(nóng)作物套種在一起,俗稱“三種三收”,這樣的種植方法可將土地每畝的總產(chǎn)量提高40%.下面是這三種農(nóng)作物的畝產(chǎn)量,銷售單價(jià)及種植成本的對(duì)應(yīng)表:
現(xiàn)將面積為10畝的一塊農(nóng)田進(jìn)行“三種三收”套種,為保證主要農(nóng)作物的種植比例,要求小麥的種植面積占種植面積的一半(1) 設(shè)玉米的種植面積為x畝,三種農(nóng)作物的總銷售價(jià)為y元,寫出y與x的函數(shù)關(guān)系式;
(2) 在保證小麥種植面積不變的情況下,玉米,黃豆的種植面積均不得低于一畝,且兩種農(nóng)作物均以整畝數(shù)種植,三種農(nóng)作物套種的種植畝數(shù),有哪幾種種植方案?
(3) 在(2)中的種植方案中,采用哪種套種方案,才能使總銷售價(jià)最高?最高價(jià)是多少?
(4) 在(2)中的種植方案中,采用哪種套種方案,才能使總利潤(rùn)最大?最大利潤(rùn)是多少?(總利潤(rùn)=總銷售單價(jià)-總成本)
解析 此題信息量較大,數(shù)量關(guān)系較復(fù)雜,因此需仔細(xì)閱讀,分析,弄清楚各種數(shù)量關(guān)系,才能找到解決問題的方法.
解 ①y=[5*400*2+x*680+(5-x)250*2.6]*1.4
②方案如下表:
③ 根據(jù)函數(shù)關(guān)系式可知,隨的增大而增大,所以采用方案四,即小麥5畝,玉米4畝,黃豆1畝,可使總銷售價(jià)最高,最高價(jià)為10318元.
(2) 總成本c與x的函數(shù)關(guān)系式為c=5*200+x*130+50*(5-x)=80x+1250
總利潤(rùn)與的函數(shù)關(guān)系式為y-c=42x+10150-(80x+1250)=-38x+8900
篇3
論文關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要稅種納稅籌劃
論文摘要:房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)納稅籌劃的首要方法是用好用足稅收優(yōu)惠政策;其次是選擇適用適當(dāng)?shù)臅?huì)計(jì)政策,盡量降低營(yíng)業(yè)額,同時(shí)增加扣除項(xiàng)目金額,從而達(dá)到縮小計(jì)稅基數(shù)或者適用低稅率、零稅率,減少應(yīng)納稅額的目的。在此前提條件下,探討具體各個(gè)稅種的納稅籌劃技巧才具有實(shí)際意義。
1房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營(yíng)業(yè)稅納稅籌劃技巧
1.1籌劃思路
納稅人提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動(dòng)產(chǎn),按照營(yíng)業(yè)額和規(guī)定的稅率計(jì)算應(yīng)納稅額。營(yíng)業(yè)稅是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的主要稅種之一,貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程。營(yíng)業(yè)稅以營(yíng)業(yè)額為計(jì)稅依據(jù),營(yíng)業(yè)額是納稅人提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動(dòng)產(chǎn)向?qū)Ψ绞杖〉娜績(jī)r(jià)款及價(jià)外費(fèi)用。價(jià)外費(fèi)用包括向?qū)Ψ绞杖〉氖掷m(xù)費(fèi)、基金、集資費(fèi)、代收款項(xiàng)及其他各種性質(zhì)的價(jià)外收費(fèi)。應(yīng)納稅額計(jì)算公式為:應(yīng)納稅額一營(yíng)業(yè)額×稅率,由計(jì)算公式可以看出,要想降低應(yīng)納稅額,一要降低營(yíng)業(yè)額,二要爭(zhēng)取適用較低稅率甚至是零稅率。
1.2籌劃案例
案例一:丙企業(yè)通過參與土地拍賣競(jìng)得一塊地價(jià)6億元的土地。由于丙的技術(shù)水平有限,采用合作建房方式與丁企業(yè)聯(lián)合開發(fā)此房產(chǎn)。由丙提供土地使用權(quán),丁提供資金。丙、丁兩企業(yè)商定,房屋建好后,雙方平分。完工后,估計(jì)雙方可各分得價(jià)值7億元的房屋。合作建房有兩種方式:純粹“以物易物”方式和成立“合營(yíng)企業(yè)”方式。根據(jù)營(yíng)業(yè)稅法的規(guī)定,兩種不同的合作建房方式將產(chǎn)生完全不同的納稅義務(wù):(1)“以物易物”方式。丙企業(yè)通過轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)而擁有了部分新建房屋的所有權(quán),從而產(chǎn)生了轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)應(yīng)交納營(yíng)業(yè)稅的納稅義務(wù)。此時(shí)其轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)的營(yíng)業(yè)稅為6億元,丙應(yīng)納的營(yíng)業(yè)稅為3000萬元。(2)“合營(yíng)企業(yè)”方式,丙企業(yè)以土地使用權(quán)、丁企業(yè)以貨幣資金成立合營(yíng)企業(yè),合作建房,房屋建成后雙方采取風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共享的分配方式。由于丙企業(yè)投入的土地使用權(quán)是無形資產(chǎn),無須繳納營(yíng)業(yè)稅。
2房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房產(chǎn)稅納稅籌劃技巧
2.1籌劃思路
房產(chǎn)稅是以房屋為征稅對(duì)象,按房屋的計(jì)稅余值或租金收入為計(jì)稅依據(jù),向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種財(cái)產(chǎn)稅。區(qū)別房屋的經(jīng)營(yíng)使用方式規(guī)定征稅辦法;對(duì)于只用的房屋,按房產(chǎn)計(jì)稅余值征收,稱為從價(jià)計(jì)征,房產(chǎn)稅依照房產(chǎn)原值一次減除10%~30%后的余值作為計(jì)稅依據(jù),按1.2%的稅率計(jì)算年應(yīng)納稅額;對(duì)于出租、出典的房屋,按租金收入征稅,稱為從租計(jì)征,以房產(chǎn)租金收入為房產(chǎn)稅的計(jì)稅依據(jù),按12%的稅率計(jì)算應(yīng)納稅額。這兩種方式的差異為納稅籌劃提供了空間。房產(chǎn)稅的籌劃思路就是想方設(shè)法將“出租”房屋行為轉(zhuǎn)變?yōu)椤白誀I(yíng)”房屋行為,或者采用拆分法將租金進(jìn)行分解。
2.2籌劃案例
案例二:A公司開發(fā)了一棟高層商住樓,第一到第四層樓設(shè)計(jì)為商場(chǎng),開發(fā)成本為1500萬元,市場(chǎng)價(jià)值6000萬元,如果出租,預(yù)計(jì)年租金500萬元。由于該商住樓的增值率比較高,如果對(duì)外銷售需要繳納2000多萬元的土地增值稅,經(jīng)股東會(huì)決議決定將該商場(chǎng)自留用于出租。H先生擬租下該商場(chǎng)用來做酒樓,提供餐飲服務(wù)。
方案1:A公司與H先生簽訂房屋租賃合同,年租金500萬元。則應(yīng)繳納房產(chǎn)稅:500X12%=60(萬元)。
方案2:A公司將該商場(chǎng)轉(zhuǎn)為固定資產(chǎn),并到工商行政管理部門去變更營(yíng)業(yè)執(zhí)照,增加附營(yíng)業(yè)務(wù)餐飲業(yè),然后與H先生簽訂承包經(jīng)營(yíng)合同,年承包費(fèi)500萬元。此時(shí),該房產(chǎn)屬于自營(yíng)性質(zhì),可以按賬面原值從價(jià)計(jì)征。根據(jù)《固定資產(chǎn)》會(huì)計(jì)準(zhǔn)則,自建自用的房屋的入賬價(jià)值為實(shí)際的建造成本加相關(guān)稅費(fèi)。為簡(jiǎn)單起見,我們不考慮將開發(fā)產(chǎn)品結(jié)轉(zhuǎn)為固定資產(chǎn)的有關(guān)稅費(fèi)問題,則應(yīng)繳房產(chǎn)稅1500×(1-30%)×1.2%=12.6(萬元)。可見:方案2巧妙地將出租行為轉(zhuǎn)變?yōu)槌邪?jīng)營(yíng)行為,改出租房屋為自營(yíng)房屋,就可以按建造成本從價(jià)計(jì)征房產(chǎn)稅,比方案1少繳納房產(chǎn)稅47.40萬元。
3房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅納稅籌劃技巧
3.1籌劃思路
土地增值稅是指轉(zhuǎn)讓國(guó)有土地使用權(quán)、地上的建筑物及其附著物并取得收入的單位和個(gè)人,以轉(zhuǎn)讓所取得的收入包括貨幣收入、實(shí)物收入和其他收入為計(jì)稅依據(jù)向國(guó)家繳納的一種稅賦,不包括以繼承、贈(zèng)與方式無償轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)的行為。土地增值稅實(shí)行四級(jí)超率累進(jìn)稅率:增值額未超過扣除項(xiàng)目金額50%的部分,稅率為30%;增值額超過扣除項(xiàng)目金額50%、未超過扣除項(xiàng)目金額100%的部分。稅率為40%;增值額超過扣除項(xiàng)目金額100%、未超過扣除項(xiàng)目金額200%的部分,稅率為50%;增值額超過扣除項(xiàng)目金額200%的部分,稅率為60%。土地增值稅以土地和地上建筑物為征稅對(duì)象,以增值額為計(jì)稅依據(jù)。增值額是以轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)取得的收入,減除法定扣除項(xiàng)目金額后的差額。增值額越多,適用稅率越高。另外,稅法規(guī)定:納稅人建造普通標(biāo)準(zhǔn)住宅出售。如果增值額沒有超過扣除項(xiàng)目金額的20%,免予征收土地增值稅。因此,土地增值稅籌劃的基本思路是:根據(jù)土地增值稅的稅率特點(diǎn)及有關(guān)優(yōu)惠政策控制增值額,從而適用低稅率或享受免稅待遇。降低增值額的途徑有兩條:(1)減少或分解銷售收入。可以將裝修收入從銷售收入中分解出去;也可以適當(dāng)降低商品房的售價(jià)。(2)增加扣除項(xiàng)目金額??梢约哟髮?duì)園林綠化的投入;也可以提高住宅的配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)。
3.2籌劃案例
案例三:Y公司開發(fā)一住宅小區(qū),總可售面積100000m2,均為普通住宅。銷售均價(jià)3500元/m2,預(yù)計(jì)總收入35000萬元,預(yù)繳營(yíng)業(yè)稅及附加1960萬元,總開發(fā)成本20800萬元(不含銀行費(fèi)用)。
方案1:直接按現(xiàn)狀進(jìn)行開發(fā)與銷售,則;
①可扣除項(xiàng)目金額=20800×(1+20%+10%)-51960=29000(萬元)
②增值額=35000-29000=6000(萬元)
③增值率=6000÷29000×100%=20.69%
④應(yīng)繳納的土地增值稅=6000X30%=1800(萬元)
方案2:追加園林綠化方面的投資200萬元,則:
①可扣除項(xiàng)目金額=(20800+200)×(1+20%+10%)+1960=89260(萬元)
②增值額=35000-29260=5740(萬元)
③增值率=5740÷29260×100%=19.62%
④因?yàn)樵鲋德?lt;20%,所以免土地增值稅。
可見:方案2比方案1雖然多投資200萬元,但卻因此導(dǎo)致增值率低于20%,從而節(jié)約了土地增值稅1800萬元。
篇4
【摘要】商業(yè)活動(dòng)中存在大量平銷返利行為,平銷返利的納稅籌劃有助于降低企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)?,F(xiàn)有的文獻(xiàn)多針對(duì)個(gè)別流轉(zhuǎn)稅進(jìn)行平銷返利的納稅籌劃,忽略了與之有關(guān)的其他稅種的稅負(fù)效應(yīng)。本文從整體稅負(fù)出發(fā),對(duì)商業(yè)企業(yè)平銷返利的納稅籌劃進(jìn)行探討;同時(shí)對(duì)商業(yè)性一般納稅人以外企業(yè)平銷返利行為的處理提出自己的觀點(diǎn)。
【關(guān)鍵詞】平銷返利;納稅籌劃;稅收負(fù)擔(dān)
近年來,商業(yè)活動(dòng)中出現(xiàn)了大量平銷返利行為,即生產(chǎn)企業(yè)以商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷價(jià)或高于商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷價(jià)的價(jià)格將貨物銷售給商業(yè)企業(yè),商業(yè)企業(yè)再以進(jìn)貨成本或低于進(jìn)貨成本的價(jià)格進(jìn)行銷售,生產(chǎn)企業(yè)則以返還利潤(rùn)等方式彌補(bǔ)商業(yè)企業(yè)的進(jìn)銷差價(jià)損失。稅收法規(guī)對(duì)商業(yè)性一般納稅人的平銷返利流轉(zhuǎn)稅的處理有嚴(yán)格的規(guī)定。商業(yè)企業(yè)怎樣合法地降低平銷返利的稅務(wù)成本?本文從整體稅負(fù)出發(fā),重點(diǎn)對(duì)商業(yè)企業(yè)是否采取平銷返利購(gòu)進(jìn),采取何種形式的平銷返利,在何環(huán)節(jié)返利的納稅籌劃進(jìn)行探討;同時(shí)對(duì)商業(yè)性一般納稅人以外企業(yè)平銷行為的處理提出自己的見解。
一、對(duì)商業(yè)企業(yè)是否采取平銷返利購(gòu)進(jìn)的納稅籌劃
(一)稅法規(guī)定
國(guó)家稅務(wù)總局于1997年和2004年先后《關(guān)于平銷行為征收增值稅問題的通知》和《關(guān)于商業(yè)企業(yè)向貨物供應(yīng)方收取的部分費(fèi)用征收流轉(zhuǎn)稅問題的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)?!锻ㄖ芬?guī)定:商業(yè)企業(yè)向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯(lián)系,且商業(yè)企業(yè)向供貨方提供一定勞務(wù)的收入,不屬于平銷返利,不沖減當(dāng)期增值稅進(jìn)項(xiàng)稅金,應(yīng)按營(yíng)業(yè)稅的適用稅目稅率征收營(yíng)業(yè)稅。對(duì)商業(yè)企業(yè)向供應(yīng)方收取的與商品銷售量、銷售額掛鉤(如以一定比例、金額、數(shù)量計(jì)算)的各種返還收入,均應(yīng)按照平銷返利行為的有關(guān)規(guī)定沖減當(dāng)期增值稅進(jìn)項(xiàng)稅金,不征收營(yíng)業(yè)稅。
納稅籌劃時(shí),需將平銷返利銷售與收取價(jià)外費(fèi)用相區(qū)別?!对鲋刀悤盒袟l例》規(guī)定,價(jià)外費(fèi)用是指價(jià)外向購(gòu)買方收取的手續(xù)費(fèi)、補(bǔ)貼、基金、集資費(fèi)、返還利潤(rùn)、獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)、違約金(延期付款利息)、包裝費(fèi)、包裝物租金、儲(chǔ)備費(fèi)、優(yōu)質(zhì)費(fèi)、運(yùn)輸裝卸費(fèi)、代收款項(xiàng)、代墊款項(xiàng)以及其他性質(zhì)的價(jià)外費(fèi)用,但下列項(xiàng)目不包括在內(nèi):(1)向購(gòu)貨方收取的銷項(xiàng)稅額;(2)受托加工應(yīng)征消費(fèi)稅的貨物,而由受托方向委托方所代收代繳的消費(fèi)稅;(3)代墊運(yùn)費(fèi)。簡(jiǎn)而言之,價(jià)外費(fèi)用是貨物賣方向買方收取的,而平銷行為返利是貨物買方向賣方收取的。
多數(shù)研究認(rèn)為,商業(yè)企業(yè)向供應(yīng)方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯(lián)系的返還收入的購(gòu)進(jìn)比平銷返利購(gòu)進(jìn)稅負(fù)更低。原因是:前者不屬于平銷返利,計(jì)算繳納營(yíng)業(yè)稅;后者屬于平銷還利,計(jì)算繳納增值稅。營(yíng)業(yè)稅稅率比增值稅稅率低,所以前者稅務(wù)成本也就更低。筆者認(rèn)為,此觀點(diǎn)存在片面性,因?yàn)槠渲豢紤]了流轉(zhuǎn)稅,未考慮所得稅。平銷返利的納稅籌劃既涉及流轉(zhuǎn)稅又涉及所得稅,應(yīng)從企業(yè)整體稅收負(fù)擔(dān)出發(fā),不能只考慮個(gè)別稅種,否則無法達(dá)到整體稅收負(fù)擔(dān)最低的籌劃目標(biāo)。
(二)籌劃思路
對(duì)商業(yè)企業(yè)是否采取平銷返利方式購(gòu)進(jìn)貨物進(jìn)行稅收籌劃時(shí),將流轉(zhuǎn)稅和所得稅結(jié)合起來分析企業(yè)的總體稅收負(fù)擔(dān)。一般情況下,在購(gòu)貨方收取的返還費(fèi)用相同的情況下,以實(shí)物返利且開具增值稅專用發(fā)票的平銷返利購(gòu)進(jìn)比收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購(gòu)進(jìn)稅負(fù)要低。因?yàn)槿〉玫脑鲋刀悓S冒l(fā)票抵減了應(yīng)交的流轉(zhuǎn)稅;其他方式的平銷返利購(gòu)進(jìn)比收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購(gòu)進(jìn)的稅負(fù)要高,因?yàn)槠渌绞降钠戒N返利不能取得增值稅專用發(fā)票,且增值稅稅率比營(yíng)業(yè)稅稅率高。所以商業(yè)企業(yè)首先爭(zhēng)取獲得開具增值稅專用發(fā)票的實(shí)物返利購(gòu)進(jìn)以降低稅負(fù);若不能獲得開具增值稅專用發(fā)票的實(shí)物返利購(gòu)進(jìn),則采取收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購(gòu)進(jìn)。
二、對(duì)商業(yè)企業(yè)平銷返利形式的籌劃
商業(yè)企業(yè)平銷返利的形式包括現(xiàn)金和實(shí)物兩種,實(shí)物返利又分為供應(yīng)方開具增值稅專用發(fā)票和不開具增值稅專用發(fā)票兩種方式。如果商業(yè)企業(yè)只能采取平銷返利購(gòu)入,平銷返利的形式也會(huì)影響企業(yè)的稅務(wù)成本籌劃思路:商業(yè)企業(yè)在可能的情況下,選擇實(shí)物形式的平銷返利購(gòu)進(jìn),以達(dá)到能降低稅務(wù)成本或遲延納稅的目的。
例2:商業(yè)企業(yè)C為一般納稅人。7月份,C企業(yè)以平銷返利形式銷售D食品生產(chǎn)企業(yè)提供的商品20萬元,返利總額為
20000元,產(chǎn)品當(dāng)月全部售出。以下分三種情況進(jìn)行籌劃。
方案一:若C企業(yè)按銷售額的10%取得20000元的現(xiàn)金返利。
該方案屬于平銷返利。C企業(yè)返利的會(huì)計(jì)處理為:
借:銀行存款20000
貸:主營(yíng)業(yè)務(wù)成本17094
應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅(進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出)2906
方案一因返利應(yīng)交的增值稅為2906元,所得稅為4273.5
[(20000-2906)×25%]元,兩稅合計(jì)7179.5元。
方案二:供應(yīng)方D以20000元的食品作為給C企業(yè)的返利,并開具了增值稅專用發(fā)票。
根據(jù)例1中方案一的分析方法,該方案下企業(yè)因返利應(yīng)交的增值稅為0,應(yīng)交的所得稅為4273.5[(20000/(1+17%)×25%]元。兩稅合計(jì)4273.5元。方案二比方案一降低了2096(7179.5-4273.5)元稅務(wù)成本。
方案三:供應(yīng)方D以20000元的食品作為給C企業(yè)的返利,未開具增值稅專用發(fā)票。
根據(jù)例1中方案三的分析方法,該方案下企業(yè)因返利應(yīng)交的增值稅為2906[20000/(1+17%)×17%]元,應(yīng)交的所得稅為4273.5[(20000-2906)×25%]元,兩稅合計(jì)為7179.5元,應(yīng)交流轉(zhuǎn)稅和所得稅的總和與方案一相同。
以上三個(gè)方案相比較,實(shí)物返利且開具增值稅專用發(fā)票的平銷行為稅務(wù)成本最低,是最佳的籌劃方式。方案一和方案三本期應(yīng)交的流轉(zhuǎn)稅和所得稅相同。但是,方案三中取得的實(shí)物返利在以后的流轉(zhuǎn)中記入相應(yīng)的成本費(fèi)用,從而降低以后期間的稅收負(fù)擔(dān)。
三、對(duì)商業(yè)企業(yè)平銷返利環(huán)節(jié)的納稅籌劃
商業(yè)企業(yè)平銷返利的環(huán)節(jié)分兩種情況,一種是在貨物銷售完畢后返利,另一種是在貨物銷售完畢前返利。返利的環(huán)節(jié)不同,對(duì)企業(yè)稅負(fù)的影響不一樣。在貨物銷售完畢后返利,返利扣除進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出部分后,余額全部沖減企業(yè)銷售成本,從而增加了會(huì)計(jì)利潤(rùn)和所得稅。如果在貨物銷售完畢前返利,因?yàn)橘?gòu)進(jìn)商品未全部銷售,未銷售部分商品對(duì)應(yīng)的返利不能沖減銷售成本,待以后銷售商品時(shí)再?zèng)_減銷售成本,計(jì)算繳納所得稅,可以起到延遲納稅的作用。
籌劃思路:商業(yè)企業(yè)盡可能采取貨物銷售完畢前返利的形式,以達(dá)到合法遲延納稅的目的。
例4:某商業(yè)企業(yè)M為增值稅一般納稅人,2008年以平銷返利購(gòu)入商品20000件,每件成本10元,合計(jì)200000元,增值稅34000元。供應(yīng)方按價(jià)稅合計(jì)的10%進(jìn)行現(xiàn)金返利。
方案一:雙方協(xié)議,采取購(gòu)入商品銷售完畢后返利的形式。M企業(yè)2008年度購(gòu)入商品全部銷售,按約獲得返利。
方案一中,M企業(yè)2008年平銷返利轉(zhuǎn)出進(jìn)項(xiàng)稅額3400元[234000×10%÷(1+17%)×17%],沖減銷售成本20000元(234000×10%-3400),因沖減銷售成本計(jì)征的所得稅為5000元(20000×25%),流轉(zhuǎn)稅和所得稅合計(jì)8400元。
方案二:雙方協(xié)議,采取購(gòu)入商品銷售完畢前返利的形式。M企業(yè)2008年只銷售了購(gòu)入商品的90%。
方案二中,M企業(yè)2008年應(yīng)轉(zhuǎn)出進(jìn)項(xiàng)稅3400元,沖減成本18000[234000×10%÷(1+17%)×90%]元,因沖減成本計(jì)征的所得稅為4500元(18000×25%),流轉(zhuǎn)稅和所得稅合計(jì)7900元,比方案一節(jié)省500(8400-7900)元。剩下的
2000元返利在以后年度銷售商品時(shí)再?zèng)_減銷售成本,計(jì)算繳納所得稅。方案二采取貨物銷售完畢前返利使M企業(yè)本年度的稅務(wù)成本減少了,起到了推遲納稅的作用。
四、對(duì)其他納稅人平銷返利的納稅籌劃
《通知》只對(duì)作為商業(yè)性一般納稅人的平銷返利作出了規(guī)定,對(duì)商業(yè)性一般納稅人以外的其他納稅人,如生產(chǎn)性一般納稅人、小規(guī)模納稅人的平銷返利未作規(guī)定。筆者認(rèn)為,對(duì)其他納稅人存在的平銷行為可參照一般納稅人處理。但是,小規(guī)模納稅人對(duì)平銷返利計(jì)算的增值稅不作為進(jìn)項(xiàng)稅額的轉(zhuǎn)出,直接記入“應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅”并繳納;小規(guī)模納稅人取得的增值稅專用發(fā)票上的進(jìn)項(xiàng)稅不得抵扣。對(duì)其他納稅人平銷返利的納稅籌劃,可參照商業(yè)性一般納稅人平銷返利納稅籌劃的內(nèi)容和形式,從企業(yè)整體稅負(fù)出發(fā)進(jìn)行考慮。
【參考文獻(xiàn)】
[1]蓋地.稅務(wù)會(huì)計(jì)與納稅籌劃(第四版)[M].大連市:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2008,9
[2]蓋地.稅務(wù)籌劃(第三版)[M].北京:高等教育出版社,2008,9
篇5
一、對(duì)商業(yè)企業(yè)是否采取平銷返利購(gòu)進(jìn)的納稅籌劃
(一)稅法規(guī)定
國(guó)家稅務(wù)總局于1997年和2004年先后《關(guān)于平銷行為征收增值稅問題的通知》和《關(guān)于商業(yè)企業(yè)向貨物供應(yīng)方收取的部分費(fèi)用征收流轉(zhuǎn)稅問題的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)?!锻ㄖ芬?guī)定:商業(yè)企業(yè)向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯(lián)系,且商業(yè)企業(yè)向供貨方提供一定勞務(wù)的收入,不屬于平銷返利,不沖減當(dāng)期增值稅進(jìn)項(xiàng)稅金,應(yīng)按營(yíng)業(yè)稅的適用稅目稅率征收營(yíng)業(yè)稅。對(duì)商業(yè)企業(yè)向供應(yīng)方收取的與商品銷售量、銷售額掛鉤(如以一定比例、金額、數(shù)量計(jì)算)的各種返還收入,均應(yīng)按照平銷返利行為的有關(guān)規(guī)定沖減當(dāng)期增值稅進(jìn)項(xiàng)稅金,不征收營(yíng)業(yè)稅。
納稅籌劃時(shí),需將平銷返利銷售與收取價(jià)外費(fèi)用相區(qū)別?!对鲋刀悤盒袟l例》規(guī)定,價(jià)外費(fèi)用是指價(jià)外向購(gòu)買方收取的手續(xù)費(fèi)、補(bǔ)貼、基金、集資費(fèi)、返還利潤(rùn)、獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)、違約金(延期付款利息)、包裝費(fèi)、包裝物租金、儲(chǔ)備費(fèi)、優(yōu)質(zhì)費(fèi)、運(yùn)輸裝卸費(fèi)、代收款項(xiàng)、代墊款項(xiàng)以及其他性質(zhì)的價(jià)外費(fèi)用,但下列項(xiàng)目不包括在內(nèi):(1)向購(gòu)貨方收取的銷項(xiàng)稅額;(2)受托加工應(yīng)征消費(fèi)稅的貨物,而由受托方向委托方所代收代繳的消費(fèi)稅;(3)代墊運(yùn)費(fèi)。簡(jiǎn)而言之,價(jià)外費(fèi)用是貨物賣方向買方收取的,而平銷行為返利是貨物買方向賣方收取的。
多數(shù)研究認(rèn)為,商業(yè)企業(yè)向供應(yīng)方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯(lián)系的返還收入的購(gòu)進(jìn)比平銷返利購(gòu)進(jìn)稅負(fù)更低。原因是:前者不屬于平銷返利,計(jì)算繳納營(yíng)業(yè)稅;后者屬于平銷還利,計(jì)算繳納增值稅。營(yíng)業(yè)稅稅率比增值稅稅率低,所以前者稅務(wù)成本也就更低。筆者認(rèn)為,此觀點(diǎn)存在片面性,因?yàn)槠渲豢紤]了流轉(zhuǎn)稅,未考慮所得稅。平銷返利的納稅籌劃既涉及流轉(zhuǎn)稅又涉及所得稅,應(yīng)從企業(yè)整體稅收負(fù)擔(dān)出發(fā),不能只考慮個(gè)別稅種,否則無法達(dá)到整體稅收負(fù)擔(dān)最低的籌劃目標(biāo)。
(二)籌劃思路
對(duì)商業(yè)企業(yè)是否采取平銷返利方式購(gòu)進(jìn)貨物進(jìn)行稅收籌劃時(shí),將流轉(zhuǎn)稅和所得稅結(jié)合起來分析企業(yè)的總體稅收負(fù)擔(dān)。一般情況下,在購(gòu)貨方收取的返還費(fèi)用相同的情況下,以實(shí)物返利且開具增值稅專用發(fā)票的平銷返利購(gòu)進(jìn)比收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購(gòu)進(jìn)稅負(fù)要低。因?yàn)槿〉玫脑鲋刀悓S冒l(fā)票抵減了應(yīng)交的流轉(zhuǎn)稅;其他方式的平銷返利購(gòu)進(jìn)比收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購(gòu)進(jìn)的稅負(fù)要高,因?yàn)槠渌绞降钠戒N返利不能取得增值稅專用發(fā)票,且增值稅稅率比營(yíng)業(yè)稅稅率高。所以商業(yè)企業(yè)首先爭(zhēng)取獲得開具增值稅專用發(fā)票的實(shí)物返利購(gòu)進(jìn)以降低稅負(fù);若不能獲得開具增值稅專用發(fā)票的實(shí)物返利購(gòu)進(jìn),則采取收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購(gòu)進(jìn)。
例1:A超市是一般納稅人,5月份以進(jìn)價(jià)銷售B企業(yè)提供的商品1000件,每件售價(jià)100元。該批商品本月全部售出。
方案一:A、B雙方規(guī)定,A超市全部銷售完商品后,B企業(yè)按每銷售10件商品返利1件同類商品,并開具增值稅專用發(fā)票。
根據(jù)《通知》規(guī)定,A超市屬于平銷返利購(gòu)進(jìn),返利應(yīng)沖減進(jìn)項(xiàng)稅。結(jié)合會(huì)計(jì)和稅法的規(guī)定,A超市獲得返利的會(huì)計(jì)處理為:
借:庫(kù)存商品8547
應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅(進(jìn)項(xiàng)稅額)1453
貸:主營(yíng)業(yè)務(wù)成本8547
應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅(進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出)1453
從上述會(huì)計(jì)處理可見,A超市平銷返利取得的增值稅進(jìn)項(xiàng)稅將轉(zhuǎn)出的進(jìn)項(xiàng)稅抵消了,應(yīng)交的增值稅為0;平銷返利沖減了主營(yíng)業(yè)務(wù)成本8547元,即增加利潤(rùn)8547元,因返利應(yīng)交的所得稅為2136.75(8547×25%)元;流轉(zhuǎn)稅與所得稅合計(jì)為2136.75元。
方案二:A超市銷售B企業(yè)商品,收取的是10000元固定服務(wù)收入,該服務(wù)收入與銷售B企業(yè)商品數(shù)量或金額無必然聯(lián)系。根據(jù)《通知》規(guī)定,A超市不屬于平銷返利購(gòu)進(jìn),不沖減進(jìn)項(xiàng)稅,應(yīng)計(jì)算繳納營(yíng)業(yè)稅。A的會(huì)計(jì)處理為:
借:銀行存款10000
貸:其他業(yè)務(wù)收入10000
借:其他業(yè)務(wù)成本500(10000×5%)
貸:應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交營(yíng)業(yè)稅500
方案二中,A超市因返利應(yīng)交營(yíng)業(yè)稅500元,應(yīng)交所得稅2375[(10000-500)×25%]元,兩稅合計(jì)2875元,比方案一高出738.25(2875-2136.75)元??梢?,收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購(gòu)進(jìn)比開具增值稅專用發(fā)票的平銷返利購(gòu)進(jìn)稅務(wù)成本要高。
方案三:A超市全部銷售完商品后,B企業(yè)按每銷售10件商品返利1件同類商品,未開具增值稅專用發(fā)票。根據(jù)《通知》規(guī)定,方案三也屬于平銷返利。其會(huì)計(jì)處理如下:
借:庫(kù)存商品10000
貸:主營(yíng)業(yè)務(wù)成本8547
應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅(進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出)1453
方案三平銷返利應(yīng)交增值稅1453元,應(yīng)交所得稅2136.75
元,兩稅合計(jì)3589.75元。方案三未開具增值稅專用發(fā)票,使其比方案一多交1453(3589.75-2136.75)元稅。方案三比方案二的稅務(wù)成本高出714.75(3589.75-2875)元,可見,未開具增值稅專用發(fā)票的實(shí)物平銷返利比收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利稅務(wù)成本要高。
二、對(duì)商業(yè)企業(yè)平銷返利形式的籌劃
商業(yè)企業(yè)平銷返利的形式包括現(xiàn)金和實(shí)物兩種,實(shí)物返利又分為供應(yīng)方開具增值稅專用發(fā)票和不開具增值稅專用發(fā)票兩種方式。如果商業(yè)企業(yè)只能采取平銷返利購(gòu)入,平銷返利的形式也會(huì)影響企業(yè)的稅務(wù)成本。
籌劃思路:商業(yè)企業(yè)在可能的情況下,選擇實(shí)物形式的平銷返利購(gòu)進(jìn),以達(dá)到能降低稅務(wù)成本或遲延納稅的目的。
例2:商業(yè)企業(yè)C為一般納稅人。7月份,C企業(yè)以平銷返利形式銷售D食品生產(chǎn)企業(yè)提供的商品20萬元,返利總額為20000元,產(chǎn)品當(dāng)月全部售出。以下分三種情況進(jìn)行籌劃。
方案一:若C企業(yè)按銷售額的10%取得20000元的現(xiàn)金返利。
該方案屬于平銷返利。C企業(yè)返利的會(huì)計(jì)處理為:
借:銀行存款20000
貸:主營(yíng)業(yè)務(wù)成本17094
應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅(進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出)2906
方案一因返利應(yīng)交的增值稅為2906元,所得稅為4273.5
[(20000-2906)×25%]元,兩稅合計(jì)7179.5元。
方案二:供應(yīng)方D以20000元的食品作為給C企業(yè)的返利,并開具了增值稅專用發(fā)票。
根據(jù)例1中方案一的分析方法,該方案下企業(yè)因返利應(yīng)交的增值稅為0,應(yīng)交的所得稅為4273.5[(20000/(1+17%)×25%]元。兩稅合計(jì)4273.5元。方案二比方案一降低了2096(7179.5-4273.5)元稅務(wù)成本。
方案三:供應(yīng)方D以20000元的食品作為給C企業(yè)的返利,未開具增值稅專用發(fā)票。
根據(jù)例1中方案三的分析方法,該方案下企業(yè)因返利應(yīng)交的增值稅為2906[20000/(1+17%)×17%]元,應(yīng)交的所得稅為4273.5[(20000-2906)×25%]元,兩稅合計(jì)為7179.5元,應(yīng)交流轉(zhuǎn)稅和所得稅的總和與方案一相同。
以上三個(gè)方案相比較,實(shí)物返利且開具增值稅專用發(fā)票的平銷行為稅務(wù)成本最低,是最佳的籌劃方式。方案一和方案三本期應(yīng)交的流轉(zhuǎn)稅和所得稅相同。但是,方案三中取得的實(shí)物返利在以后的流轉(zhuǎn)中記入相應(yīng)的成本費(fèi)用,從而降低以后期間的稅收負(fù)擔(dān)。
三、對(duì)商業(yè)企業(yè)平銷返利環(huán)節(jié)的納稅籌劃
商業(yè)企業(yè)平銷返利的環(huán)節(jié)分兩種情況,一種是在貨物銷售完畢后返利,另一種是在貨物銷售完畢前返利。返利的環(huán)節(jié)不同,對(duì)企業(yè)稅負(fù)的影響不一樣。在貨物銷售完畢后返利,返利扣除進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出部分后,余額全部沖減企業(yè)銷售成本,從而增加了會(huì)計(jì)利潤(rùn)和所得稅。如果在貨物銷售完畢前返利,因?yàn)橘?gòu)進(jìn)商品未全部銷售,未銷售部分商品對(duì)應(yīng)的返利不能沖減銷售成本,待以后銷售商品時(shí)再?zèng)_減銷售成本,計(jì)算繳納所得稅,可以起到延遲納稅的作用。
籌劃思路:商業(yè)企業(yè)盡可能采取貨物銷售完畢前返利的形式,以達(dá)到合法遲延納稅的目的。
例4:某商業(yè)企業(yè)M為增值稅一般納稅人,2008年以平銷返利購(gòu)入商品20000件,每件成本10元,合計(jì)200000元,增值稅34000元。供應(yīng)方按價(jià)稅合計(jì)的10%進(jìn)行現(xiàn)金返利。
方案一:雙方協(xié)議,采取購(gòu)入商品銷售完畢后返利的形式。M企業(yè)2008年度購(gòu)入商品全部銷售,按約獲得返利。
方案一中,M企業(yè)2008年平銷返利轉(zhuǎn)出進(jìn)項(xiàng)稅額3400元[234000×10%÷(1+17%)×17%],沖減銷售成本20000元(234000×10%-3400),因沖減銷售成本計(jì)征的所得稅為5000元(20000×25%),流轉(zhuǎn)稅和所得稅合計(jì)8400元。
方案二:雙方協(xié)議,采取購(gòu)入商品銷售完畢前返利的形式。M企業(yè)2008年只銷售了購(gòu)入商品的90%。
方案二中,M企業(yè)2008年應(yīng)轉(zhuǎn)出進(jìn)項(xiàng)稅3400元,沖減成本18000[234000×10%÷(1+17%)×90%]元,因沖減成本計(jì)征的所得稅為4500元(18000×25%),流轉(zhuǎn)稅和所得稅合計(jì)7900元,比方案一節(jié)省500(8400-7900)元。剩下的2000元返利在以后年度銷售商品時(shí)再?zèng)_減銷售成本,計(jì)算繳納所得稅。方案二采取貨物銷售完畢前返利使M企業(yè)本年度的稅務(wù)成本減少了,起到了推遲納稅的作用。
篇6
在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域,這種加法的理論也十分盛行。例如,數(shù)據(jù)中心在運(yùn)營(yíng)的過程中出現(xiàn)了問題,計(jì)算能力不足或制冷效果不佳,用戶通常的作法是購(gòu)買新的服務(wù)器,或更換新的更大功率的空調(diào)。增加新設(shè)備就一定能夠解決問題嗎?“據(jù)統(tǒng)計(jì),我們現(xiàn)有的40%~50%的數(shù)據(jù)中心實(shí)際運(yùn)行的時(shí)間已經(jīng)超過了5年。這些舊的數(shù)據(jù)中心出現(xiàn)了相同的問題,雖然數(shù)據(jù)中心內(nèi)還有空間,但是客戶已經(jīng)不敢再增加新設(shè)備,因?yàn)槟茉垂?yīng)不足,空調(diào)的制冷效果不佳,機(jī)房的管理不善……”伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)部大客戶及解決方案總經(jīng)理張廣宏分析說,“在很多情況下,人們的思維定式是采用加法,即購(gòu)買更多的設(shè)備來解決問題。如果我們能夠換一種思路,運(yùn)用減法的原則,可能就會(huì)找到更多、更有效的解決問題的辦法,其結(jié)果也會(huì)大不相同?!?/p>
加法變減法
廠商在銷售其產(chǎn)品和解決方案時(shí)通常用加法,因?yàn)檫@樣可以銷售出更多的產(chǎn)品。從商務(wù)的角度看,這無可厚非。但是從解決用戶的實(shí)際問題的角度看,運(yùn)用減法可能會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。以數(shù)據(jù)中心機(jī)房的制冷為例,以前人們大量使用機(jī)房精密空凋,目的是降低整個(gè)機(jī)房?jī)?nèi)的溫度,這也是為什么我們一進(jìn)入機(jī)房就會(huì)感到?jīng)鲲`颼的原因。降低機(jī)房的溫度其實(shí)最根本的目的還是想降低機(jī)柜內(nèi)設(shè)備的溫度,避免因設(shè)備過熱而宕機(jī)。
知道了制冷問題真正的癥結(jié)所在,人們就開始了從房間級(jí)制冷到設(shè)備級(jí)制冷的轉(zhuǎn)變,比如新出現(xiàn)的行間制冷空調(diào),可以更有效地消除機(jī)柜內(nèi)的熱點(diǎn)。“從房間級(jí)制冷到設(shè)備級(jí)制冷,這就是一個(gè)有效運(yùn)用減法原則的典型例子。”張廣宏表示。
用戶在建設(shè)數(shù)據(jù)中心時(shí)如果能有效利用周邊的自然環(huán)境,也會(huì)讓數(shù)據(jù)中心的制冷與節(jié)能降耗等難題迎刃而解?!拔覀児驹诿绹?guó)新建了兩個(gè)數(shù)據(jù)中心,其旁邊就是氣象站。氣象站可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)氣候的變化,并提前做出預(yù)測(cè)。我們的數(shù)據(jù)中心可以根據(jù)氣候的變化,做出制冷方式的調(diào)整。”張廣宏介紹說,“現(xiàn)在,人們?cè)跒閿?shù)據(jù)中心選址時(shí),都愿意將數(shù)據(jù)中心建在北方高緯度且水源充足的地方。這樣,數(shù)據(jù)中心就可以充分利用自然環(huán)境進(jìn)行更有效的制冷。沒有轉(zhuǎn)換就不會(huì)有消耗。直接利用自然界的各種資源進(jìn)行數(shù)據(jù)中心的制冷,這其實(shí)也是一種減法。”
現(xiàn)在,國(guó)內(nèi)很多用戶對(duì)建設(shè)高等級(jí)數(shù)據(jù)中心傾注了極大的熱情,宣稱按照數(shù)據(jù)中心建設(shè)最高等級(jí)T4標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的數(shù)據(jù)中心有很多。以前,高等級(jí)數(shù)據(jù)中心的標(biāo)配是高架地板。鋪設(shè)高架地板,主要是為了空調(diào)下送風(fēng)以及方便布線和維護(hù)。但是,現(xiàn)在有很多數(shù)據(jù)中心都采用了水冷的制冷方式,將水引入數(shù)據(jù)中心,一旦發(fā)生泄露,部署在地板下的線纜就會(huì)產(chǎn)生安全問題?,F(xiàn)在,很多機(jī)房都采用了上走線的方式,不僅避免了水害的威脅,而且線纜部署更加便捷,維護(hù)和管理也更方便。在很多機(jī)房?jī)?nèi),下送風(fēng)的空調(diào)也不再是唯一的選擇,水平送風(fēng)的空調(diào)正逐漸得到廣泛應(yīng)用。
由于新技術(shù)、新思路的采用,高架地板不再是高等級(jí)數(shù)據(jù)中心的標(biāo)配,這為用戶節(jié)省了資金,同時(shí)減輕了管理上的負(fù)擔(dān)。這也是運(yùn)用減法的成功案例。
數(shù)據(jù)中心用好是關(guān)鍵
現(xiàn)在,許多廠商都慢慢從單純銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售端到端的解決方案。這是不是也在做加法呢?“企業(yè)進(jìn)行集采,目的是消除產(chǎn)品的差異化。廠商提供端到端解決方案,目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。從目前情況看,提供端到端的解決方案是一個(gè)發(fā)展方向。但是端到端解決方案一定能實(shí)現(xiàn)1+1等于大于2的效果嗎?”張廣宏提出了他自己的疑問。
是不是要提供端到端解決方案取決于各個(gè)公司自己的戰(zhàn)略。廠商提供端到端解決方案一定是來自客戶的需求,以解決客戶的實(shí)際問題為目的,而不是單純?yōu)榱嗽黾赢a(chǎn)品的銷售量。但是現(xiàn)在,有些廠商提供整體解決方案的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是推銷更多的產(chǎn)品,所以才會(huì)導(dǎo)致“銷售解決方案”,而不是“解決方案銷售”的現(xiàn)象。張廣宏表示:“我們的優(yōu)勢(shì)在于,能夠幫助客戶解決實(shí)際的問題。我們的產(chǎn)品和銷售戰(zhàn)略全部是為此目的制定的。以山特UPS為例,雖然山特UPS主要是小功率的產(chǎn)品,一臺(tái)UPS才幾百元,但是山特UPS能夠贏得大量用戶的關(guān)鍵就在于其高品質(zhì)和高穩(wěn)定性。試想,像山特這樣的小功率UPS在運(yùn)行中如果經(jīng)常出問題,那么我們的維護(hù)工作就是一項(xiàng)不可能完成的任務(wù)。我們?yōu)樗?00kVA以上的UPS提供原廠支持服務(wù),如果我們不能保證產(chǎn)品的高品質(zhì),那么企業(yè)將無法生存。”
不同的市場(chǎng)、不同的客戶,其需求不同。為了滿足用戶的多樣化需求,伊頓在設(shè)計(jì)每一類產(chǎn)品時(shí)都會(huì)提供3~4個(gè)不同等級(jí)的產(chǎn)品?!皩?duì)我們來說,最大的挑戰(zhàn)是如何進(jìn)一步完善產(chǎn)品線,讓我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)能夠更加了解用戶的需求,能夠?qū)⒏咂焚|(zhì)的產(chǎn)品交付給客戶,既注重用戶的感受,又不冒進(jìn)?!睆垙V宏表示。
在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上,伊頓不會(huì)做一個(gè)端到端解決方案供應(yīng)商。張廣宏表示:“我們的定位很清晰,就是作一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先的以動(dòng)力管理為核心業(yè)務(wù)的多樣化的綜合管理服務(wù)商。我們的業(yè)務(wù)將圍繞動(dòng)力管理展開,而不會(huì)與那些集成商的業(yè)務(wù)沖突。我們將集中精力關(guān)注自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域,在數(shù)據(jù)中心供應(yīng)鏈上找到自己的位置,充分發(fā)揮我們的價(jià)值和能力,這樣自然而然就能吸引更多的合作伙伴?!币恍㊣T廠商,比如IBM、惠普等現(xiàn)在也開始提供數(shù)據(jù)中心的整體解決方案,其中就包括電源、制冷等機(jī)房物理基礎(chǔ)設(shè)施。張廣宏認(rèn)為,這并不會(huì)影響伊頓與這些IT廠商的合作,“大家做共同的東西,才更容易相互理解,找到可以合作的點(diǎn)。我們只要能夠發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì),堅(jiān)持做好自己的產(chǎn)品,就一定能實(shí)現(xiàn)合作共贏”。
在數(shù)據(jù)中心物理基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域,一體化機(jī)房解決方案已經(jīng)有十年的歷史了。現(xiàn)在,不論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)中心廠商,都熱衷推廣高度集成的包括UPS、配電、機(jī)柜、空調(diào)、監(jiān)控在內(nèi)的一體化機(jī)房解決方案。這種基于模塊化構(gòu)建思路、采用一體化設(shè)計(jì)理念的整體解決方案突出了方案的靈活性、部署的快速性以及標(biāo)準(zhǔn)化的連接?!耙惑w化的機(jī)房解決方案在用戶的規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)是非常好的解決方案?!睆垙V宏表示,“其實(shí),一體化的機(jī)房解決方案也是在沿用減法的思路。一個(gè)比較典型的例子就是集裝箱式數(shù)據(jù)中心。利用集裝箱式數(shù)據(jù)中心,人們不必建造一幢大樓,而且只需幾周時(shí)間就能擁有自己的數(shù)據(jù)中心。為了滿足特殊場(chǎng)合的應(yīng)用需求,集裝箱式數(shù)據(jù)中心還能移動(dòng),跟著客戶跑?!?/p>
但是,集裝箱式數(shù)據(jù)中心在應(yīng)用中也必須注意一些問題。張廣宏舉了一個(gè)例子:“我們的一個(gè)合作伙伴建立了一個(gè)集裝箱式數(shù)據(jù)中心,設(shè)備投入僅幾百萬元,而讓這個(gè)數(shù)據(jù)中心真正運(yùn)作起來,包括IT設(shè)備投入、應(yīng)用系統(tǒng)和軟件的投入等,總投資要達(dá)到上億元。有哪個(gè)客戶愿意看到價(jià)值上億元的數(shù)據(jù)中心滿街跑呢?建數(shù)據(jù)中心,其核心還是滿足應(yīng)用的需求。集裝箱式數(shù)據(jù)中心是一個(gè)好的理念,關(guān)鍵是看客戶如何去利用它。”
編看編想
莫以PUE值論短長(zhǎng)
一提到數(shù)據(jù)中心的能效,大多數(shù)人直接想到的就是PUE值的高低。PUE值確實(shí)能從某個(gè)角度反映出數(shù)據(jù)中心用電效率的高低,但是PUE值能代表數(shù)據(jù)中心綠色化的全部?jī)?nèi)容嗎?
伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)部大客戶及解決方案總經(jīng)理張廣宏表示,用戶應(yīng)該從多個(gè)側(cè)面去了解PUE值的內(nèi)涵:第一,數(shù)據(jù)中心在設(shè)計(jì)過程中的PUE理論值與數(shù)據(jù)中心建成后實(shí)際測(cè)量的PUE值是否能夠吻合;第二,數(shù)據(jù)中心PUE值分成靜態(tài)數(shù)值和動(dòng)態(tài)數(shù)值,兩者之間可能有差異;第三,在保證數(shù)據(jù)中心具有一個(gè)比較低的PUE值的同時(shí),還要保證數(shù)據(jù)中心具有符合應(yīng)用要求的高可靠性?!癙UE值究竟能夠在多大范圍內(nèi)發(fā)生作用,關(guān)鍵還要看用戶對(duì)PUE的定義。PUE的數(shù)值計(jì)算起來十分復(fù)雜。人們也很難對(duì)數(shù)據(jù)中心的PUE值進(jìn)行實(shí)時(shí)評(píng)估。實(shí)際上,人們只是想用PUE值將數(shù)據(jù)中心能效這個(gè)復(fù)雜的問題用一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)值表現(xiàn)出來。”張廣宏表示,“現(xiàn)在,很多用戶將PUE值作為評(píng)估和選擇一個(gè)數(shù)據(jù)中心解決方案的標(biāo)準(zhǔn),這有些偏頗?!?/p>
篇7
作為帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè),目前正處于高速發(fā)展,同時(shí)在很多城市也是最受國(guó)家重視的。新的一年里,從事這些行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃,希望對(duì)大家有所幫助!
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(一)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書,以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能,必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中,制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說,市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要:對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀:提供有關(guān)市場(chǎng),產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析:綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo):確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略:提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案:本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表:綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制:講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容,內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料,市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額,并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出,而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì),即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì),與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反,優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素,前者為外在因素,公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里,公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo),策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí),公司已知道了問題所在,并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策,這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo),企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率,并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如,如果公司想得180萬元利潤(rùn),且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%,那么,必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo),如果公司確定每單元售價(jià)20萬元,則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述,并有一定的完成期限。
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話,目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明,應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要,或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇,每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如,增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得,也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣,這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后,便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標(biāo)市場(chǎng):高收入家庭,特別注重于男性消費(fèi)者及各公司,注重于外企。
產(chǎn)品定位:質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格:價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道:主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù):提供全面的物業(yè)管理。
廣告:針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng),開展一個(gè)新的廣告活動(dòng),著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn),廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā):增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場(chǎng)營(yíng)銷研究:增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解,并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答:將做什么?什么時(shí)候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一,尤其是最近幾年,我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展,不過也產(chǎn)生了很多的泡沫,導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī),我們相處了很多的辦法,但是都是治標(biāo)不治本,所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來。
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(二)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書,以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能,必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中,制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說,市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括:
1.計(jì)劃概要:對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀:提供有關(guān)市場(chǎng),產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析:綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo):確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略:提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案:本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表:綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來源:
8.控制:講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容,內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料,市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額,并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出,而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì),即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作,即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候,也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界,因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的,這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過來,而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(三)第一階段:項(xiàng)目開發(fā)前期階段
對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察,掌握基本情況和信息,制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃,開展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作,提出項(xiàng)目操作的初步總體思路,對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位,為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。
主要工作內(nèi)容:
一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)
目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;
二、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查
①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析
對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察
②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析
對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。
三、項(xiàng)目初步定位
根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后,初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等,為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。
四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。
第二階段:項(xiàng)目開發(fā)階段
跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情,進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查,對(duì)本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路,提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略;
主要工作內(nèi)容:
一、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查
深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況,價(jià)格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì),產(chǎn)品類型、銷售渠道。
二、開展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析
①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描
②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描;
③供給量分析
④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析,包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向
⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析
⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。
三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查,明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群
①消費(fèi)者的二手資料分析
②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)
四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位,明確項(xiàng)目的總體操作思路
根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后,明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路
①產(chǎn)品分析
②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)
基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略
五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納
②營(yíng)銷總策略
③銷售價(jià)格總策略
④總推案分階段策略
⑤公關(guān)與宣傳總策略
⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃
_各階段推廣主題策劃
_各階段營(yíng)銷分析與總匯
_各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策
_各階段客戶總體分析與推盤策略
滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析
六、最終確定銷售渠道選擇
①自售
②:
通過邀請(qǐng)招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司
對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底,要求各投標(biāo)公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告
組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審,選取最優(yōu)方案,確定物業(yè)公司。
簽訂《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》,明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù),付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。
注:如選擇專業(yè)的物業(yè),則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成,貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。
第三階段:資源整合,完善銷售所需手續(xù),蓄勢(shì)待發(fā),預(yù)備銷售
主要工作:
一、完成銷售的人員配備,制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度,組織銷售培訓(xùn);
二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu);
三、其他物料準(zhǔn)備完成,售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書、《房
屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;
第四階段:銷售執(zhí)行
制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃,全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況,并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整,實(shí)現(xiàn)公司開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率;
主要工作:
一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施
①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說明
銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定
銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)
銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇
②推盤策略
選擇時(shí)機(jī)
選擇房源
銷控計(jì)劃
總體均價(jià)的制定
制定一房一價(jià)的價(jià)目表
單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系,產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
④付款方式
優(yōu)惠政策
分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略:內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策
市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制
開盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略
SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制
調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)
整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)
⑤廣告策略
主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說明
品牌形象定位
媒體計(jì)劃
廣告創(chuàng)意
現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì):
1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念
二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃,全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況,及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況,對(duì)反饋的信息加以分析和匯總,適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整;
篇8
說實(shí)在的,回想一下身邊做HR的朋友們,確有不少短期內(nèi)頻頻更換企業(yè),今天還告訴你在這家干著呢,說不定明兒就到了另一家企業(yè)就職了,跳槽的頻率反倒比做銷售的還要快,實(shí)在是很不正常。從事企業(yè)管理工作的人應(yīng)該都比較明白,人力資源管理工作在企業(yè)中不會(huì)像做銷售,效益體現(xiàn)及時(shí)明顯,因?yàn)槿肆Y源管理本身就具有企業(yè)戰(zhàn)略管理的性質(zhì),所以通常來說,人力資源管理工作的效益體現(xiàn)往往是長(zhǎng)期的一種戰(zhàn)略性效益。所以在與他人談到企業(yè)人力資源管理工作時(shí),我往往會(huì)把做HR工作比做是下棋一般,可能開局的每一步都看不出什么太大的對(duì)決勝結(jié)果的影響,但正是由于這一步步看似漫不經(jīng)心的走棋,構(gòu)成一盤精妙的布局,才最終置對(duì)方以落敗的境地。
每每朋友和我談到此事時(shí),總會(huì)抱怨在企業(yè)中的不得意,種種花費(fèi)心思的人力資源管理思路和方案,滿懷激情地向公司陳述時(shí),卻得不到贊賞和認(rèn)同,以致于漸漸喪失了初來時(shí)的那份激情,大發(fā)“懷才不遇”之感慨,最終踏上了另尋伯樂之路途。
記得有聽過這樣一句話讓我印象深刻:
“人生無處不營(yíng)銷……”
從我們出生到老死,無論是學(xué)習(xí)、生活、工作,又有哪一刻不是在推銷自我?那回過頭來去思考我們自己,盡管從事的不是銷售工作,可為什么就不能以營(yíng)銷的方式去思考我們的人力資源管理工作呢?我覺得,這樣一種工作的思路和想法,是完全可行的。
在企業(yè)里,我們與老板之間的關(guān)系,單單從勞動(dòng)關(guān)系的角度來看,是雇傭與被雇傭的關(guān)系;從管理層級(jí)體系來看,是上司與下屬的關(guān)系;而如果突破這種傳統(tǒng)的思維定位和觀點(diǎn),從服務(wù)的角度來看,卻又是客戶與服務(wù)者之間的關(guān)系。既然我們會(huì)把企業(yè)的老板定義為我們服務(wù)的客戶,那么我們就應(yīng)該在我們的工作中樹立起客戶服務(wù)的意識(shí)和營(yíng)銷自我的理念。
從事人力資源管理工作的人應(yīng)該都清楚,真正在企業(yè)中去探討人力資源發(fā)展計(jì)劃及戰(zhàn)略思路的,總是與企業(yè)的最高決策者直接的對(duì)話與交流。很多人都認(rèn)為往往企業(yè)主的意識(shí)想法會(huì)對(duì)人力資源管理工作的開展帶來極其深遠(yuǎn)的影響,有些時(shí)候甚至是決定一個(gè)企業(yè)的人力資源管理工作的開展方向。但是反過來,從另一面我們應(yīng)該去思考這樣一個(gè)問題,既然企業(yè)去聘請(qǐng)了專業(yè)的人才從事人力資源管理工作,但為什么我們卻不能以自己的專業(yè)知識(shí)技能去推進(jìn)專業(yè)性的人力資源管理呢?這正是因?yàn)槲覀兦啡比肆Y源管理的營(yíng)銷思維。
日常工作中,我們經(jīng)常會(huì)向企業(yè)的管理者提交各種人力資源工作方案,但很大一部分方案到最終都會(huì)被否決或是擱淺。那么,究竟我們?cè)撊绾螐臓I(yíng)銷的角度去應(yīng)對(duì)呢?
打一個(gè)非常形象的比喻吧,站在人力資源營(yíng)銷的角度去看,我們所提交的種種方案、報(bào)告或是工作計(jì)劃,就好比是我們的產(chǎn)品,而如果讓企業(yè)管理者去接受,其實(shí)也正是一種“產(chǎn)品”的營(yíng)銷過程。那我們也知道,一項(xiàng)營(yíng)銷最終是否會(huì)成功,往往會(huì)有以下幾個(gè)方面的影響因素:
第一,“產(chǎn)品”品質(zhì)是否值得信賴,安全可靠。
記得有聽過這么一句廣告詞:“專業(yè)鑄就品質(zhì)”,做過企業(yè)生產(chǎn)的人對(duì)這句話應(yīng)該都有深刻的感受。沒有一個(gè)專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì),如何談起產(chǎn)品的品質(zhì)呢?所以我們可以看到,那些產(chǎn)品品質(zhì)深受消費(fèi)者喜愛和認(rèn)可的企業(yè),如海爾、Lenovo、TCL、SONY、NOKIA等,可以說沒有哪家企業(yè)不重視專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)的。他們每年還會(huì)投入大量的資金用于人才的教育培訓(xùn),想盡辦法去提高企業(yè)人才的專業(yè)技術(shù)水平,同時(shí),還會(huì)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)線做及時(shí)的技術(shù)更新,提高生產(chǎn)的科技水平。他們相信,只有不斷地提高產(chǎn)品品質(zhì),創(chuàng)造令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。
這種品質(zhì)的體現(xiàn),對(duì)于我們來說,就是你的計(jì)劃方案是否能夠體現(xiàn)出人力資源管理的專業(yè)性。以前我們?cè)谡劦狡髽I(yè)中的人力資源部門時(shí),總認(rèn)為是一個(gè)后勤部門,是服務(wù)部門。而現(xiàn)在,越來越多的人具有這樣一種共識(shí),那就是,人力資源部門也像研發(fā)、設(shè)計(jì)、工程等部門一樣,是一個(gè)專業(yè)技術(shù)部門。因此,我們所提交的方案計(jì)劃,也必須具有人力資源管理的專業(yè)性體現(xiàn)。這就要求我們這些從事HR的人要不斷地提升自己的專業(yè)水平,掌握人力資源管理領(lǐng)域的知識(shí)技能。因?yàn)橹挥形覀冏龅搅藢I(yè),才可能為公司提供真正具有價(jià)值的專業(yè)解決方案,也才可能被企業(yè)的管理者所認(rèn)可和接受。
曾經(jīng)有些HR的朋友拿著他們經(jīng)過細(xì)致思考后所形成的各種人力資源計(jì)劃方案與我溝通交流,但每每翻開細(xì)細(xì)閱覽之后,給我的總體感覺太過虛無空洞,文字描述地像寫散文一般,不得不讓我欽佩其文筆之優(yōu)美。反而那些企業(yè)決策者所關(guān)注的數(shù)據(jù)分析,僅是幾句話草草帶過,根本不足以支撐他們所提出的一些觀點(diǎn)和思路。以前我常和朋友們提到這樣一個(gè)觀點(diǎn):
“信息是決策的基礎(chǔ)。正確的信息不一定能做出正確的決策,但錯(cuò)誤的信息必定會(huì)帶來錯(cuò)誤的決策?!?/p>
所以,作為我們這些專業(yè)從事人力資源管理工作的人來說,如何通過我們的專業(yè)去向公司的決策者提供充分的信息依據(jù),就顯得猶為重要。因此,要想讓你的工作能夠具有被“客戶”所認(rèn)可和接受的品質(zhì),首先要做的,就是提升你自己的專業(yè)素質(zhì)。
第二,客戶是否有“產(chǎn)品”的需求,或是潛在需求。
很多人力資源從業(yè)者到了一家公司以后,所做的第一件事往往是埋頭辦公桌前,費(fèi)心費(fèi)力地起草這樣那樣的種種人事管理制度,繼而再去構(gòu)勒企業(yè)的組織架構(gòu)圖,然后再開展所謂的工作分析,結(jié)果整出厚厚一打職務(wù)說明書。每天看似忙的不亦樂乎,搞得自己仿佛是全公司最忙的人。但到頭來,公司的管理原來什么樣還是什么樣,所有的制度規(guī)章都成了一紙空文,絲毫沒一點(diǎn)作用。結(jié)果公司領(lǐng)導(dǎo)不領(lǐng)情,各職能部門又怨聲載道,埋怨人力資源管理沒有實(shí)質(zhì)性的用處,忙中添亂,人力資源部門“上不達(dá)圣意,下不得民心”,成了公司里的眾眾失之的。
其實(shí)我是向來不主張人力資源從業(yè)者到了一家公司后就立刻盲目地開展工作。到了一個(gè)新的環(huán)境,做為一個(gè)從事人力資源管理工作的人,你首先要了解這個(gè)環(huán)境,了解企業(yè)中所出現(xiàn)的問題,甚至于需要在最短的時(shí)間內(nèi)去發(fā)掘這些問題真正的癥結(jié)在哪里。通過與公司各個(gè)部門、各個(gè)層級(jí)人員的溝通交流,從而去建立對(duì)問題的更深層次的清晰認(rèn)識(shí),從而從整體上去思考問題的解決方案。當(dāng)然,在工作開展之前,千萬要記得與公司的最高決策者就所發(fā)現(xiàn)的這些問題進(jìn)行深入的溝通和探討,去了解他對(duì)于這樣的問題是怎樣的看法,繼而去判斷他對(duì)于你的解決方案究竟有多少的認(rèn)識(shí)和理解。你所有構(gòu)思的人力資源解決方案,只有得到了企業(yè)最高決策者的認(rèn)可和支持,你才有下一步實(shí)施的可能。否則,所有的工作,都只會(huì)是到頭來落得虎頭蛇尾,不了了之。
所以說,要讓你的“客戶”接受你的“產(chǎn)品”,最重要的,是要通過診斷,了解客戶真正的需求所在,只有能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品,才能夠真正被客戶所接受。
第三,“產(chǎn)品”是否能夠解決客戶所面臨的問題。
上面我們所提到,只有是滿足客戶需求的產(chǎn)品,才會(huì)被接受。但是,接受僅只是購(gòu)買產(chǎn)品的意愿而已,有購(gòu)買的意愿并不等同于購(gòu)買。其實(shí)客戶所關(guān)心的核心問題,是你的這些方案措施能否真正起到作用,解決困擾企業(yè)的這些問題。
本人接觸過不少管理咨詢公司,也通過不同的渠道了解到各個(gè)企業(yè)對(duì)于管理咨詢的看法。其實(shí)我們?nèi)タ偨Y(jié)一下,不難發(fā)現(xiàn),多數(shù)企業(yè)的管理咨詢服務(wù)往往是以失敗而告終,這種結(jié)局在急速發(fā)展中的民營(yíng)企業(yè)中猶為突出。所以,很多的人對(duì)于管理咨詢并不抱太大的好感,認(rèn)為所謂的管理咨詢太過忽悠。其實(shí),我們并不該把所有的過錯(cuò)都?xì)w咎于管理咨詢公司。
我常常會(huì)用這樣一個(gè)比喻來描繪管理咨詢工作。企業(yè)請(qǐng)專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)來為企業(yè)做管理改進(jìn),說的形象一些,就像病人找醫(yī)生診斷治病一樣。醫(yī)生固然是好的醫(yī)生,也通過有效診療方法找到了病因的癥結(jié),也對(duì)癥下藥,開出了治病救人的良方。但是,我們認(rèn)真的去想一想,真是這樣,就能夠保證病人的病很快地痊愈嗎?怕是并不如所想的那樣。這里面還有一些影響因素是我們沒有去考慮的。比如說,服藥量的多少?各種藥品如何搭配著去服用?病人是否愿意遵醫(yī)囑去服用苦口的良藥……這些,都會(huì)影響藥效的發(fā)揮,從而決定病情是否能夠得到有效的治療。盡管我們請(qǐng)了知名的公司來企業(yè)做咨詢服務(wù),但那畢竟是外因,企業(yè)自身才是內(nèi)因,我們知道,如果內(nèi)因不起作用,僅靠外因的推動(dòng),是絲毫不會(huì)有任何有效的結(jié)果的。
雖然我是舉了外部管理咨詢的例子來談問題,但是做為企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理人員也是一樣,也必須去認(rèn)真的思考自己所提交的解決方案是否是對(duì)癥下藥了;同時(shí),更應(yīng)該思考的,是通過怎樣的方法去刺激內(nèi)因的作用,從而有效地推動(dòng)解決方案的順利實(shí)施。當(dāng)你能夠去解決企業(yè)決策層對(duì)于有效性的疑慮時(shí),你的方案才能夠真正得到企業(yè)決策者的認(rèn)可,他也才愿意為你提供資源,協(xié)助推進(jìn)你的工作開展。
第四,“產(chǎn)品”是否具有良好的售后服務(wù)保障體系。
任何產(chǎn)品的優(yōu)與劣,最為重要的是看產(chǎn)品的效果。往往很多人力資源管理者在推行一些方案時(shí),過多地將精力集中在前期的方案擬定以及推行的過程,卻很少關(guān)注到該項(xiàng)方案推行一段時(shí)間后的效果反饋。我們都知道,在企業(yè)中無論是推行一項(xiàng)方案,或時(shí)進(jìn)行某方面的變革,總會(huì)遇到種種反對(duì)聲音,要么是激進(jìn)的不予配合工作的開展,要么就是消極的抵抗,草草的應(yīng)付了事。我們都能深刻地認(rèn)識(shí)到,企業(yè)人力資源工作的開展,往往都是關(guān)系企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的問題,如何通過方案的推進(jìn)去解決企業(yè)實(shí)際存在的問題,是許多企業(yè)決策者所關(guān)注的結(jié)果。所以說,方案推進(jìn)的過程固然重要,但是良好的結(jié)果才是追求的目標(biāo)。
那么該如何的評(píng)核我們的結(jié)果呢?這里倒可以去借助考核這樣一個(gè)工具。我們?cè)跀M定任何一個(gè)方案之前,其實(shí)在內(nèi)心里都會(huì)有一個(gè)衡量,此項(xiàng)方案的有效實(shí)施,究竟會(huì)從哪些方面給企業(yè)的管理工作帶來怎樣的變化和改善。而這種變化和改善,其實(shí)就是你這項(xiàng)方案的預(yù)期目標(biāo)。為了保障目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),考核就顯得猶為重要。這里要多說一句,很多人都認(rèn)為考核是件非常復(fù)雜的事,是一項(xiàng)宏大的管理工程,其實(shí)在我看來,并非如此。其實(shí)這里所提到的考核不過是將目前的現(xiàn)狀與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行比較,看看哪些達(dá)到了目標(biāo),哪些地方還有差距,再去分析產(chǎn)生差距的原因,調(diào)整工作開展思路,繼續(xù)推進(jìn)工作的開展。在這種反復(fù)的分析調(diào)整中,逐步達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。同時(shí)再配以激勵(lì)獎(jiǎng)懲的有效措施,來保障工作的順利推進(jìn)。
只有在方案擬定的同時(shí),也思考了推行過程中所可能出現(xiàn)的問題,以及針對(duì)這些問題提出了一套有效的解決措施,這樣的方案才更能夠得到更進(jìn)一步的認(rèn)可。
第五,“產(chǎn)品”營(yíng)銷的方式、方法是否得當(dāng)。
記得比較早的時(shí)候,家里曾來過一些保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來家里推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù),有個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員居然在推銷意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)解釋說,假如家里某某人意外身亡了,受益人會(huì)獲得多少賠償。雖然他是怕我們聽不懂專業(yè)術(shù)語而講了大實(shí)話,但是聽著怎么都讓人覺得不那么舒服。結(jié)果可想而知,盡管與其他幾家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)相比優(yōu)惠許多,但最終還是沒能說服家人購(gòu)買他的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
從上面這個(gè)故事里我們可以領(lǐng)悟到,不管你的產(chǎn)品是多么的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但是在營(yíng)銷過程中的方式方法不妥當(dāng),最終還是沒有辦法達(dá)成業(yè)務(wù)。所以,許多從來銷售的人員都這樣理解“營(yíng)銷”的概念:
“營(yíng)”是市場(chǎng)推廣,是產(chǎn)品銷售過程,“銷”是業(yè)務(wù)達(dá)成,是產(chǎn)品銷售結(jié)果,沒有良好的“營(yíng)”的過程,就不會(huì)達(dá)成銷售的目的。
其實(shí)人力資源管理人員向公司決策者提出的種種經(jīng)過精心構(gòu)思的方案和想法最終沒法被公司所接受,多數(shù)是出在了營(yíng)銷方式方法的問題上。
《孫子兵法》中在提到戰(zhàn)事勝負(fù)時(shí)講到“天時(shí)、地利、人和”的前提因素,其時(shí)我們?cè)谕七M(jìn)工作時(shí)也是同樣的道理。你的方案,你的變革思路,在企業(yè)目前發(fā)展階段是否適合,決策者對(duì)于方案的認(rèn)可程度,所耗費(fèi)的人力、物力、財(cái)力是否是決策者可按納的范圍以內(nèi)等等,都會(huì)影響到你的方案是否會(huì)得到通過。再有,就是如何讓你的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也能夠清晰地認(rèn)識(shí)到他所支持去做的不是一件虧本的買賣,這也是至關(guān)重要的影響因素。古人云:“天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往”。不能夠讓企業(yè)決策者認(rèn)識(shí)到你的工作所能帶給他的利益,我想,任何人都不會(huì)去接受一個(gè)于已無利的工作的。更何況,人力資源管理工作的效果反饋往往又是長(zhǎng)期的效應(yīng)。
篇9
關(guān)鍵詞:工業(yè)工程 關(guān)聯(lián)矩陣法 生產(chǎn)設(shè)備更新
中圖分類號(hào):F224 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1674-098X(2014)10(b)-0062-02
隨著科學(xué)技術(shù)日新月異,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,生產(chǎn)設(shè)備如何更新已成為企業(yè)面臨的新問題。文章針對(duì)實(shí)際情況提出三種方案,通過使用工業(yè)工程中對(duì)權(quán)重的計(jì)算以及關(guān)聯(lián)矩陣法使用,得出了最優(yōu)的更新方案,進(jìn)而對(duì)方案進(jìn)行了細(xì)化。
1 生產(chǎn)設(shè)備更新
該文中所提到的生產(chǎn)設(shè)備主要是指直接參加生產(chǎn)的設(shè)備,即直接參加生產(chǎn)的各類機(jī)床。生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)性能和技術(shù)狀態(tài)不但直接影響產(chǎn)品質(zhì)量,還關(guān)系工時(shí)、材料及能源的有效利用,生產(chǎn)設(shè)備是關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)的重要物質(zhì)和技術(shù)基礎(chǔ),與企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量和生產(chǎn)成本等都有密切的關(guān)系。一個(gè)生產(chǎn)設(shè)備陳舊的企業(yè)必然缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,因此,企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),展示良好的加工能力,對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的更新就必須重視。
生產(chǎn)設(shè)備更新就是采用新的設(shè)備替代技術(shù)性能落后、經(jīng)濟(jì)效益差的原有設(shè)備[1]。其更新的意義在于:第一,生產(chǎn)設(shè)備更新是企業(yè)維持再生產(chǎn)必不可少的條件。我國(guó)大多數(shù)國(guó)企片面強(qiáng)調(diào)維修的重要性,設(shè)備一修再修,幾乎現(xiàn)在車間的生產(chǎn)設(shè)備都進(jìn)行過大修,仍不進(jìn)行更新。重復(fù)修理導(dǎo)致設(shè)備技術(shù)性能劣化,故障增多,維修費(fèi)用大大提高,產(chǎn)品的質(zhì)量降低,現(xiàn)使用設(shè)備日趨老化。只有對(duì)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行合理的更新才能保持乃至提高技術(shù)水平,保持旺盛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第二,生產(chǎn)設(shè)備更新更有利于提高企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高有賴于產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新,產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新建立在生產(chǎn)設(shè)備更新的基礎(chǔ)之上。第三,生產(chǎn)設(shè)備的更新有利于提高操作人員能力的提高。只有根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行了及時(shí)的設(shè)備更新,緊跟時(shí)代的腳步,并對(duì)設(shè)備操作人員進(jìn)行實(shí)時(shí)培訓(xùn),才能真正的實(shí)現(xiàn)效益最大化。
2 案例提出
為了能更清楚的將關(guān)聯(lián)矩陣法闡述,下面以某企業(yè)為例,運(yùn)用工業(yè)工程的方法計(jì)算該企業(yè)如何進(jìn)行設(shè)備的更新。
表1為某企業(yè)的設(shè)備現(xiàn)狀。
3 生產(chǎn)設(shè)備更新方案評(píng)價(jià)
3.1 提出方案
生產(chǎn)設(shè)備的磨損如果可以消除,則可通過大修理恢復(fù)其功能,針對(duì)該企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備現(xiàn)狀,主要有以下三種方案可供選擇。
方案一(A1):對(duì)所有舊生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行大修,估計(jì)費(fèi)用為15萬元,大修后可繼續(xù)使用三年,每年維持費(fèi)用預(yù)計(jì)3萬元,生產(chǎn)產(chǎn)品銷售預(yù)計(jì)可獲利潤(rùn)240萬元;
方案二(A2):對(duì)原生產(chǎn)設(shè)備全部進(jìn)行更新,購(gòu)置費(fèi)用為300萬元,無需大修理可使用8年,每年維持費(fèi)用預(yù)計(jì)5萬元,生產(chǎn)產(chǎn)品銷售預(yù)計(jì)可獲利潤(rùn)800萬元;
方案三(A3):對(duì)原有部分生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行更新,購(gòu)置費(fèi)用為100萬元,購(gòu)進(jìn)部分無需大修理可使用8年,舊設(shè)備維修費(fèi)用預(yù)計(jì)共1.8萬元,每年維持費(fèi)用預(yù)計(jì)1萬元,生產(chǎn)產(chǎn)品銷售預(yù)計(jì)可獲利潤(rùn)460萬元;
使用工業(yè)工程系統(tǒng)評(píng)價(jià)的關(guān)聯(lián)矩陣法對(duì)以上方案進(jìn)行分析的具體步驟如下。
3.2 建立矩陣
關(guān)聯(lián)矩陣法是常用的系統(tǒng)綜合評(píng)價(jià) 法[2],它主要是用矩陣形式來表示個(gè)替代方案有關(guān)評(píng)價(jià)指標(biāo)及其重要度與方案關(guān)于具體指標(biāo)的價(jià)值評(píng)定量之間的關(guān)系。建立矩陣是非常關(guān)鍵的步驟。
設(shè)有:A1、A2、A3為設(shè)備更新的3種方案;
f1、f2、f3是設(shè)備更新方案的3個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo);
W1、W2、W3是三個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重;
v1、v2、v3是設(shè)備更新方案A1、A2、A3的關(guān)于f1、f2、f3指標(biāo)的價(jià)值評(píng)定值。
根據(jù)這三個(gè)方案評(píng)價(jià)指標(biāo)的效果如表2所示:
3.3 確定權(quán)重
每個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的相對(duì)重要度(即權(quán)重Wj),該文采用A?古林法(KLEE法)求出。結(jié)果如表3所示。在表中,按評(píng)價(jià)指標(biāo)自上而下地兩兩比較其重要性,對(duì)于一個(gè)企業(yè)可知,維修費(fèi)(購(gòu)置費(fèi))的重要性是每年維持費(fèi)的0.5倍,即R1=0.5;銷售利潤(rùn)的重要性是每年維持費(fèi)的3倍,即R2=3;以數(shù)字來確定各評(píng)價(jià)指標(biāo)的相對(duì)重要度Rj。以每年維持費(fèi)為基準(zhǔn),取其K=1,K2=R2×1,K1=R1×R2×1。每年維持費(fèi)作為評(píng)價(jià)指標(biāo)的基準(zhǔn),沒有別的指標(biāo)與它相比較,故沒有R值。代入公式1計(jì)算即可:
(1)
依次類推,可根據(jù)上述計(jì)算方法得出各評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重為:維修費(fèi)(購(gòu)置費(fèi))0.27,每年維持費(fèi)0.18,銷售利潤(rùn)0.55。
3.4 對(duì)指標(biāo)值無量綱化
在指標(biāo)無量綱化,一般有線性插值法和均值插值法。該文采用線性插值法對(duì)各方案進(jìn)行分析。
(1)對(duì)指標(biāo)越大越好的進(jìn)行分析:
如圖1所示,v軸表示評(píng)價(jià)指標(biāo)的評(píng)價(jià)值,f軸表示某個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)。利用線性插值法,fjmax時(shí),vj取10;fjmin時(shí),vj取1。對(duì)企業(yè)來說,銷售利潤(rùn)應(yīng)該是越大越好,則可根據(jù)公式2進(jìn)行計(jì)算,得出數(shù)值。
(2)
(2)對(duì)指標(biāo)越小越好的進(jìn)行分析:
利用線性插值法,同理,易知維修費(fèi)(購(gòu)置費(fèi))、維持費(fèi)越低越好,可根據(jù)公式3進(jìn)行計(jì)算,得出數(shù)值。
(3)
3.5 方案的價(jià)值分析
取評(píng)價(jià)值權(quán)重1~10,維修費(fèi)(購(gòu)置費(fèi))越低越好,即A1為10,A2為1;維持費(fèi)也是越低越好,即A3為10,A2為1;而對(duì)銷售利潤(rùn)來說,應(yīng)該是越高越好,即A2為10,A1為1。在上述確定權(quán)重的計(jì)算中知:維修費(fèi)(購(gòu)置費(fèi))W1=0.27,每年維持費(fèi)W2=0.18,銷售利潤(rùn)W3=0.55。
現(xiàn)對(duì)設(shè)備更新的三種方案進(jìn)行價(jià)值分析,見表4:
利用公式2對(duì)銷售利潤(rùn)計(jì)算如下。
利用公式(3)對(duì)維修費(fèi)(購(gòu)置費(fèi))計(jì)算如下:
利用公式(3)對(duì)維持費(fèi)計(jì)算如下:
3.6 方案價(jià)值評(píng)定
根據(jù)上述價(jià)值分析表,以下將使用表4所有數(shù)據(jù)對(duì)三種方案進(jìn)行評(píng)價(jià):
A1方案評(píng)價(jià)值=10×0.27+5.5×0.18
+1×0.55=4.24
A2方案評(píng)價(jià)值=1×0.27+1×0.18+10
×0.55=5.95
A3方案評(píng)價(jià)值=7.3×0.27+10×0.18+4.5×0.55=6.246
將這三種方案進(jìn)行比對(duì),顯然方案A3的綜合評(píng)價(jià)值最大,即只對(duì)原有部分生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行更新。
3.7 更新思路
考慮到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、加工零件工藝要求及上文提到的更新原則、時(shí)機(jī)選擇等各個(gè)方面的因素,可以按照表5對(duì)設(shè)備進(jìn)行部分更新。
4 結(jié)語
該文以某企業(yè)為案例,應(yīng)用了工業(yè)工程中關(guān)聯(lián)矩陣法對(duì)生產(chǎn)設(shè)備更新方案進(jìn)行了評(píng)價(jià),是工業(yè)工程與企業(yè)設(shè)備管理方法的有效結(jié)合,對(duì)任一企業(yè)都有通用性。總之,要對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行更新,必須對(duì)研究方案的進(jìn)行合理的分析、評(píng)價(jià),并結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際,進(jìn)行有效的更新。
參考文獻(xiàn)
篇10
什么是策劃?
“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。這就是策劃,用現(xiàn)代話語來解釋下,策劃也就是指為了達(dá)成特定目標(biāo),而構(gòu)思、設(shè)計(jì)、規(guī)劃的過程。
策劃具體分為,策略思考與計(jì)劃編制這兩個(gè)過程。
從現(xiàn)代管理的發(fā)源地,西方管理角度來說,策劃就是計(jì)劃。策劃=Planning。需要注意的是,這是一個(gè)動(dòng)詞,也就是表述一種動(dòng)作和過程。
孫子兵法曰“以正合,以奇勝”。我認(rèn)為策劃其實(shí)就是這句話。所謂正,就是指策略和系統(tǒng);所謂奇,可理解為創(chuàng)意。所以,我們認(rèn)為策劃就是:進(jìn)行策略思考、布局規(guī)劃、謀劃制勝創(chuàng)意的過程,并形成可安排執(zhí)行的方案。
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃?
顧名思義,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃就是為了達(dá)成特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)而進(jìn)行的策略思考和方案規(guī)劃的過程。我認(rèn)為,在理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃策劃概念的時(shí)候,我們一定要有“特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)”這一前提,也就是要明白策劃的對(duì)象、策劃要達(dá)成的目標(biāo)。同時(shí),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃首先要做的是營(yíng)銷策劃,網(wǎng)絡(luò)只是營(yíng)銷策劃的范圍而已。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容
如果我們理解了“特定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)”,那我們肯定就明白,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃這是一個(gè)大概念,它其實(shí)需要分解成很多模塊和內(nèi)容的。一般來說,主要可分成下述幾大類:
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷贏利模式策劃:主要解決通過什么途徑來賺錢的問題。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃:這個(gè)加上贏利模式就相當(dāng)于是一份商業(yè)計(jì)劃書,主要解決我們是誰?我們做什么?我們的核心優(yōu)勢(shì)?我們靠什么賺錢?我們的目標(biāo)是什么?我們應(yīng)該怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?等一些宏觀層面的問題。同時(shí)需要將具體的行動(dòng)編制成甘特圖,也就是行進(jìn)路線和進(jìn)度控制。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)策劃:是策劃建設(shè)網(wǎng)站,還是借助第三方平臺(tái)來做,這個(gè)和模式需要相匹配。網(wǎng)站怎么規(guī)劃?從結(jié)構(gòu)邏輯、視覺、功能、內(nèi)容、技術(shù)等怎么去規(guī)劃。
網(wǎng)絡(luò)推廣策劃:網(wǎng)站怎么推廣?品牌產(chǎn)品怎么推廣?怎么廣而告之?怎么吸引目標(biāo)客戶?通過什么手段來傳播推廣,有什么具體的操作細(xì)節(jié)和技巧?怎么去執(zhí)行?等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)策劃:這主要包括業(yè)務(wù)流程的劃分,根據(jù)業(yè)務(wù)流程來規(guī)劃部門編制、團(tuán)隊(duì)崗位、薪酬、管理考核、培訓(xùn)等
其實(shí),從系統(tǒng)來說,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃就上面幾個(gè)模塊,因?yàn)樵诰唧w網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過程中,我們要?jiǎng)討B(tài)平衡,專題策劃,比如,某網(wǎng)站的銷售力差、轉(zhuǎn)化率低,那就形成了以轉(zhuǎn)化率為核心的網(wǎng)站銷售力策劃,但是這其實(shí)在網(wǎng)站平臺(tái)策劃中就包含了。而網(wǎng)絡(luò)推廣策劃中就可以形成以單一傳播形式的的策劃,如:博客營(yíng)銷策劃、軟文策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告策劃、SEO策劃、論壇推廣策劃,也可形成以主題為核心的階段性整合傳播策劃,將各種網(wǎng)絡(luò)傳播管道集中利用。
另外,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過程中,數(shù)據(jù)分析是一個(gè)非常重要的模塊,可理解為“為了達(dá)成提升公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率的目標(biāo),而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析、比對(duì)、解構(gòu)和總結(jié)”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析策劃。
三段式,搞定一切網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
那如何撰寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案了?我認(rèn)為:具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃內(nèi)容不同,方案的編制撰寫思路和形式肯定不一樣的。但是千變?nèi)f變不離根本。因此,我整理一個(gè)三段式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案格式。
一、確定目標(biāo):策劃對(duì)象?策劃目標(biāo)?策劃的意義作用?
二、分析思路:從目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身優(yōu)劣勢(shì)洞察來綜合分析,確定策劃的整體思路。
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