整合營銷策劃范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇整合營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 

xx經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)在xx乃至xx有相當(dāng)高的知名度，但xx裝飾有限公司xx年才進駐xx，由于進入xx市場時間不夠長，且沒有做很好的廣告宣傳，知名度還不是很高，目前在xx裝修市場上，有很多的裝修公司，其中影響力比較大的幾家分別是xxxxxxx等。目前xx裝飾行業(yè)正處于上升階段，**面臨著強大的競爭對手，如何進行“xx”的品牌建設(shè)及進行大規(guī)模的市場推廣活動以搶占xx家裝市場顯得猶為迫切。

目標消費群分析

消費群定位：xx，xx分公司在xx年將高端收入人群作為重要目標效果不是很理想。根據(jù)xx裝飾xx公司XX客戶結(jié)構(gòu)分析，工薪階層約占客戶總數(shù)的50％。綜合分析，xx裝飾主要目標消費群應(yīng)為中檔收入人群，也就是說以中端為主，兼顧高、低兩端。  

目標消費群分三類，其中第一類為中端消費群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點推廣對象，在廣告宣傳上重點突出xx裝飾x式風(fēng)格（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價位的口號。第一類是我們的主要廣告及推廣目標。

第二類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。

第三類為低端消費群，是城市低收入的工薪家庭，目前xx家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是簡易、舒適、便宜。因此我們要做有針對性地做廣告宣傳，對這類人群中的廣告要注重對裝修價位的實價相告，價位力求比同類裝飾業(yè)都低一些，同時在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費者放心，沒有后顧之憂。

營銷策略

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

廣告策略

1品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。

2將各種資源進行整合，形成一股整合的力量。

3品牌建設(shè)與市場推廣相呼應(yīng)，形成一個強大的系統(tǒng)工程。

4要有針對性的投放廣告，防止力量分散。

5廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出xx裝飾的優(yōu)勢，力圖用巧妙的宣傳把xx裝飾打造成xx裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對其x派風(fēng)格做詳細描述。

6廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報紙軟文、硬性廣告。

2、電視專題片。

3、vcd光盤。

4、戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時戶外廣告）

5、店招

6、dm單張。

7、vip會員卡。

8、社區(qū)推廣。

9、展銷活動。

根據(jù)以上廣告策略，制定以下廣告方案：

營銷方案

廣告宣傳分兩個側(cè)重點，即品牌建設(shè)和推廣活動同時進行。

一、品牌建設(shè)

方案1 報紙廣告：首先和江南xx報或xx報、xx晚報合作開辟以“新

家居·新生活”為主題的專欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關(guān)家裝材料的知識、家裝設(shè)計流派等等。xx專業(yè)設(shè)計師為你專門解答。同時介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識。

與此同時做xx報紙平面廣告，主要做xx的形象廣告，主要訴求點：由xx創(chuàng)辦，是xx人的驕傲，獲得很多全國性的獎勵，以及“質(zhì)量可靠、設(shè)計獨到、服務(wù)周全、材料有保障、價位合理”等。

   方案2  店招廣告：在xx主要街道選定40個店面做招牌廣告，要求：主

要街道至少要有一到兩個店面招牌，繁華街道密度相對大于偏僻街道。啟動時間

從5月初開始。店招設(shè)計上以突出xx標志和xx口號“把裝修交給我們，您放

心上班去”。店招底色為**。

   方案3   戶外廣告：與**店招同時推出，建議在xx、xx、xx

三大板塊周邊戶外廣告。其中xx、xx板塊設(shè)置大型屋頂射燈廣告，xx板塊設(shè)置燈箱。戶外廣告能迅速樹立起xx裝飾的品牌形象。

方案4  發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費者都會有意識地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有xx裝飾廣告，那將會起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個優(yōu)點：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴大影響；第二，它針對性強：一般來酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費能力，要么是有權(quán)，要么是有錢，皆是我們的目標消費群，這樣，廣告就非常有針對性，能做到“有的放矢”。

方案5　電梯廣告：高檔商務(wù)大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有沖擊力，要能第一時間吸引乘電梯者的眼球，并能長時間留下深刻印象），

方案6　行業(yè)刊物廣告：高端消費者由于工作的關(guān)系會經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機，針對這一特點，在xx贈送的報紙、刊物上做xx形象廣告。也非常有針對性。

方案7  電視專題片廣告：xx裝飾作為xx家裝一線品牌，裝飾質(zhì)量一流、裝飾理念先進，企業(yè)文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言兩語能說清楚。為此有必要讓星藝的工程說話，讓星藝的用戶說話——建議制作系列電視專題片，分為“質(zhì)量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設(shè)計篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺非黃金時間播出。以后又將xx專題片制作成vcd，有針對性地發(fā)放。

方案8  軟文廣告：按照電視專題片的內(nèi)容在報紙不間斷刊登軟文。

方案9  dm單張廣告：和xx郵政投遞局（或與報社發(fā)行部）合作，將印

刷精美的**dm單張（上面印有xx裝飾優(yōu)惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤用戶郵箱。這種廣告形式針對性也非常強。

   以上方案要協(xié)調(diào)進行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統(tǒng)一性、服務(wù)承諾

上的一致性。

二、市場推廣

    市場推廣活動要做到與品牌形象建設(shè)同步進行。針對在**市場上**的

知名度不是很高的狀況，我們在樹立品牌形象的同時，也要相應(yīng)地展開有力的市

場推廣活動。

市場推廣活動要瞄準第一類目標消費群體：即中等收入家庭。此類消費群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對較高，希望在裝修過程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費又不會投入太大，因此針對此類目標消費群我們的市場推廣訴求點是“高品位不等于高價位”、“以本地家裝價格，感受粵派家裝魅力。”

第二類目標消費群：為高等收入家庭。此消費群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時更看重的是豪華、時尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類消費群的廣告宣傳上訴求點是高品位、高質(zhì)量、高水準的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個五星級的家”！

第三類目標消費群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出星藝的人文關(guān)懷，強調(diào)****，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點：“大排擋的家裝消費，賓館級的家裝服務(wù)”。

以下分三個方面分開闡述：

聯(lián)合促銷

策略一  與知名品牌空調(diào)經(jīng)銷商進行合作（比如海爾空調(diào)），開展“買

海爾空調(diào)、送價值XX元xx裝飾金卡”活動，以空調(diào)的銷售旺季帶動xx裝飾的市場推廣。

   策略二 中高檔酒店、夜總會、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費場所建立友好合作，通過這些消費場所派發(fā)xx裝飾vip金卡。

策略三 與中國移動、聯(lián)痛通信建立合作關(guān)系，向移動、聯(lián)通大客戶上門贈送xx裝飾vip優(yōu)惠金卡。

社區(qū)推廣

   在已有相當(dāng)入住率的樓盤，配合社區(qū)物業(yè)管理部門做社區(qū)推廣活動，為大型市場推廣活動預(yù)造聲勢。

    推廣形式：

（1）在社區(qū)門口擺上“x”展架并向過往居民派發(fā)**宣傳單（單頁）外加一個手袋（上印有xx標志及廣告語）。

  （2）公司在每個社區(qū)活動現(xiàn)場擺上展臺進行現(xiàn)場裝修咨詢。

（3）在活動現(xiàn)場設(shè)置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。

推廣時間：

以一周時間為宜。時間安排在“五·一”“十·一”大型活動中間展開，起到承前啟后的作用。

具體事項：

1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動，所以在廣告的設(shè)計上主要突出xx裝飾的優(yōu)點，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知xx裝飾舉辦大型推廣活動的時間地點以及具體的優(yōu)惠項目。

2、人員配置：每個社區(qū)配一位專業(yè)設(shè)計師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。

3、社區(qū)推廣數(shù)量：計劃做20個社區(qū)。

4、社區(qū)推廣時間：xx年x月下旬、x月、x月、x月。

新樓盤攻略

新樓盤攻略目的是對新樓盤進行xx裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費者看房購房以后必然要想到裝修的問題，在他們正想“瞌睡”時突然就有人送來了“枕頭”，對xx的品牌建立和市場推廣都會起到很好的作用。

具體實施方案：

（1）   選定幾個檔次相對較高的樓盤（xxxxxx山莊等）售樓部搞合作，即向每買購買一套住房的消費者贈送價值3000元的xx裝飾vip金卡，承諾每合作做成一單家裝業(yè)務(wù)向售樓部返還3％-5％。

（2）   為新樓盤免費制作畫冊、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上xx裝飾的標志和電話。

（3）   在新樓盤開張時安置大型彩虹門，上面寫上“xx裝飾祝××樓盤落成典禮、順利開盤”的字樣。

（4）   在新樓盤盛大開盤時向購房者散發(fā)宣傳畫冊（折頁），體現(xiàn)xx裝飾風(fēng)格（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫冊的同時，可在每個樓盤現(xiàn)場安排一位專業(yè)設(shè)計師現(xiàn)場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個具有親和力的“xx形象小姐”身穿著印有xx裝飾標志的服飾以吸引消費者的眼球。

大型推廣及公關(guān)活動

大型推廣及公關(guān)活動是營銷方案的重頭戲。***裝飾要在xx建立起***的品牌形象離不開成功的推廣及公關(guān)活動。由于大型推廣及公關(guān)活動資金投入大，涉及到的方方面面關(guān)系比較多，實施起來難度相對較大，所以在實施之前一定要慎重籌劃好。這其中要考慮到資金的預(yù)算、人員的配置、活動的時間地點、推廣的側(cè)重點及鮮明的主題性，而最重要的是具體怎么樣來舉辦？以什么樣的形式才能最大限度的調(diào)動目標消費群的參與積極性？怎樣才可以達到預(yù)期最滿意的廣告效應(yīng)？

為了更好地達到xx裝飾在xx的品牌樹立、提升其業(yè)務(wù)量，我們準備實施多個大型活動，目的是為了使xx裝飾在xx一炮打響，最終成為xx家裝行業(yè)的領(lǐng)頭羊和常青樹。

活動一：“激情x月” xx給勞動人民一個藝術(shù)的家系列活動。

“xx”是全世界勞動人民的節(jié)日，各行各業(yè)都選擇“xx”作為營銷的重要環(huán)節(jié)，**也不例外，利用“xx”假期搞七天展銷，目的是給xx市勞動人民一個藝術(shù)的家。

時   間：x月x日至x月x日

地   點：xx廣場門口（待定）

主   題：給勞動人民一個藝術(shù)的家

現(xiàn)場布置：彩虹門、氣球、展架、音響、地毯、背景板、活動告知板等。

活動內(nèi)容：

（1）   金牌設(shè)計師現(xiàn)場咨詢。

（2）   免費參觀**樣板房。

（3）   有獎竟猜！

（4）   各種互動游戲活動！

（5）   小型文藝表演

（6）   簽約客戶大抽獎！

（7）發(fā)放xxvip會員金卡。

廣告渲染：

戶外廣告：廣場沃爾瑪南墻臨時戶外廣告。

報紙廣告：xx晚報、xx晚報、xx日報、等全部同時刊登“邀請函”（請柬）——邀請廣大業(yè)主參與系列活動。

dm單份：發(fā)放5萬份dm直郵，將“邀請函”（請柬）直接投遞到業(yè)主家中的信箱中。

廣告文案：

xx裝飾，全國家裝一線品牌，由xx人創(chuàng)辦，是xx人的驕傲。其鮮明的x派風(fēng)格，獨到的設(shè)計，一流的質(zhì)量，完美的服務(wù)令無數(shù)內(nèi)地業(yè)主傾倒。如今，她回到xx，要造福廣大xx人民。

在這一年一度的xx節(jié)——普天下勞動人民的節(jié)日，xxxx分

公司舉辦xx“給勞動人民一個藝術(shù)的家”系列活動，活動期間——

1、凡是全國勞模一概零利潤裝飾。

2、凡是省勞模一概  折優(yōu)惠。

3、凡是市勞模一概   折優(yōu)惠。

4、凡是姓名中帶“x”“x”兩個字的一概零利潤裝飾（享受全國勞模待

遇）。

5、凡是姓名中帶一個“x”字或“x”字一概   折優(yōu)惠。

6、其它所有與會者一概   折優(yōu)惠。

活動二：夢幻x月 xx杯“我想有個漂亮的家……”少兒繪畫大賽

“六·一”是全世界兒童的節(jié)日，普天下的父母們都祝愿孩子們能夠健康成長，**在“x·x”期間搞一個xx杯“我想有個漂亮的家”少兒繪畫大賽，為xx兒童有個表現(xiàn)自己才藝的機會，同時也是擴展“**”知名度的一個極佳方式。

時間：前期x月中旬在報紙上刊登此次活動詳細情況，x·x”xx節(jié)那天請報名參加者進行現(xiàn)場家裝繪畫比賽。

主    題：我想有個漂亮的家……。

地    點：xxxx

現(xiàn)場布置：彩虹門、氣球、椅子、桌子、背景板、活動告知板

評    委：與xxxx報（或其他報社）合作，以他們的名義請xx繪畫

界知名人士和各大高校權(quán)威美術(shù)教授聯(lián)合擔(dān)任。

廣告渲染：

報紙廣告：在xx報同時本次大賽詳細內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)廣告：在xx熱線、今視網(wǎng)同時大賽須知。

dm單張：發(fā)放2千份dm直郵給各幼兒園、各小學(xué)。

  廣告文案：

***歡迎廣大有繪畫愛好的小朋友參加南昌**杯“我想有個漂亮的家”少兒繪畫比賽，大賽分兩個年齡段進行：第一組為兒童組（5-8歲）；第二組為少年組（9-12歲），每個組賽出前三名。

獲獎?wù)邔㈩C發(fā)榮譽證書并設(shè)置豐厚的獎品：

第一名：獎勵1000元現(xiàn)金外加零利潤裝飾。

第二名：獎勵800元現(xiàn)金外加  折優(yōu)惠裝飾卡。

第三名：獎勵500元現(xiàn)金外加  折優(yōu)惠裝飾卡。

“七·一”黨的生日、八一建軍節(jié)由于時間跨度大，節(jié)日時間比較短，這兩個月只做簡單的促銷，另外社區(qū)推廣也可集中在這兩個月做。

活動三：***“溫馨九月”、“燦爛十月”連環(huán)系列活動。

八月十五中秋節(jié)、九月十日教師節(jié)、十月一日國慶節(jié)三節(jié)接踵而至，是各類產(chǎn)品的促銷旺季。

計劃在前幾次活動的基礎(chǔ)上舉辦規(guī)模最大的一次連環(huán)系列活動活動，它主要是把幾個節(jié)日串聯(lián)起來，目的是為了把市場推廣活動推向。

活動分為三個環(huán)節(jié)展開。

第一環(huán)節(jié)：星藝杯講不完的“家”的故事大型征文活動。

八月十五中秋節(jié)，***圍繞著“家”做文章，開展星藝杯講不完的“家”的故事……大型征文活動。

廣告渲染：

報紙廣告：南昌晚報、經(jīng)濟晚報、信息晚報、江南都市報詳細有獎?wù)魑幕顒禹氈?/p>

網(wǎng)站廣告：在相關(guān)網(wǎng)站有獎?wù)魑膬?nèi)容。

dm單張：與郵局投遞單位合作在中高檔生活小區(qū)派發(fā)大賽報名表及相關(guān)活動細則。

廣告文案：

每個買了房子的業(yè)主總會有一段不同尋常的裝修的故事，在其中的酸甜苦辣只有自己明白，為了讓廣大的業(yè)主有個交流的平臺，同時也讓對文學(xué)有一種特殊喜好的人有一個表現(xiàn)的機會，星藝特舉辦主題為：作客**，講不完的“家”的故事……有獎?wù)魑谋荣悾尭嗟娜藗兎窒砟已b修的故事。

（1）凡是有興趣的人都可以參加，歡迎踴躍投稿。

（2）本次比賽不受年齡，職業(yè)、地區(qū)限制。

（3）大賽活動時間從農(nóng)歷八月份開始，截稿日期為八月十五中秋。

（4）大賽評出前三名，給予豐厚的獎勵：

第一名：獎金 元，并零利潤裝修。

第二名：獎金 元，并   折優(yōu)惠裝修。

第三名：獎金 元，并   折優(yōu)惠裝修。

（5）凡投稿者均有精美紀念品，享受裝修   折優(yōu)惠。

第二環(huán)節(jié)：“溫馨九月”省級優(yōu)秀教師免費游廣州活動！

廣告文案：九月十日是教師節(jié)，教師是個高尚的職業(yè)，他們?yōu)閲遗嘤龡澚褐牛?***父老的關(guān)愛，同時為辛勤勞動的園丁們奉獻一份愛心，特組織若干名江西優(yōu)秀教師在教師節(jié)期間赴廣州免費兩日游：凡教師在活動期間和***公司簽約，均享受   折優(yōu)惠！………

時   間：九月十日赴廣州，十二日晚上回昌

地   點：在**飛機場舉行歡送儀式。

主   題：熱烈歡送優(yōu)秀教師赴廣州免費游。

現(xiàn)場布置：鼓樂隊、橫幅、氣球

廣告渲染：預(yù)先在各大報刊媒體刊登新聞，到各大高校選出若干名優(yōu)秀教師派送邀請函。在歡送儀式上邀請各新聞媒體特約記者，在當(dāng)天各大新聞媒體大肆炒作，以求轟動效應(yīng)。

第三環(huán)節(jié)：燦爛十月，**盛大“家”年華。

十月一日是國慶節(jié)，是舉國歡慶的日子，有七天長假，人們普遍在這幾天都會出外游玩，所以**應(yīng)該抓住機會籌劃大型活動，對于**的市場推廣會有很大作用。

時   間：國慶七天

地   點：八一禮堂或財富廣場門口

現(xiàn)場布置：展臺、背景板、地毯、臨時換衣隔間布置、音響、氣球

活動內(nèi)容：

1、***時裝秀：**特舉辦一個把**裝飾樣板房圖案印制在服飾上為

主題的別開生面的“**樣板房時裝秀”。時裝設(shè)計為：時尚篇、古典篇、簡約篇、豪華篇、細節(jié)篇、綜合篇。這種活動非常有特色，一定會在南昌引起轟動！

2、聯(lián)歡活動：***公司與業(yè)主現(xiàn)場聯(lián)歡。

3、現(xiàn)場咨詢活動。

4、其它活動。

廣告渲染：

報紙廣告：預(yù)先在南昌晚報、江南都市報、信息晚報上新聞。

戶外廣告：在八一廣場懸掛臨時布幔廣告。

dm單張：印制一萬份dm單張在各主要街道、商場派發(fā)。

大型活動就做到國慶節(jié)基本告一段落，后期的十一月、十二月、元旦主要是做一些廣告宣傳的后備信息整理工作-----密切關(guān)注廣告所產(chǎn)生的效應(yīng)，收集消費者反饋意見資料，進行市場情況調(diào)查，以評估本次策劃對品牌形象的建立和業(yè)務(wù)量提升的有效值有多少。在報紙也可一定的軟文廣告以鞏固**裝飾在人們心中的印象。

營銷效果預(yù)測

篇2

一、營銷組織架構(gòu)

為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，，全國公務(wù)員公同的天地本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見圖）具體負責(zé)本次計劃的營銷組織工作。

圖計劃的營銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營銷策劃組

二、代銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動代銷機構(gòu)的積極性，在為代銷機構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷管理體系有機結(jié)合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷業(yè)務(wù)營銷體系。

在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責(zé)整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負責(zé)代銷機構(gòu)的市場調(diào)研，組織實施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評工作，及時準確地傳達相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見。

客戶服務(wù)組負責(zé)為代銷機構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應(yīng)情況，及時準確地上報相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機構(gòu)的銷售行為，保護投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計劃銷售協(xié)議》（以下簡稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動開展過程中，本公司將與代銷機構(gòu)密切合作，嚴格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動安排

⒈按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對代銷機構(gòu)進行資格審查，以促使代銷機構(gòu)的各項業(yè)務(wù)準備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動順利開展。

⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構(gòu)對其一級分支機構(gòu)開展市場調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計劃簡介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時要求代銷機構(gòu)對其下一級分支機構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

⒊獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構(gòu)指定營業(yè)網(wǎng)點。銷售管理組為代銷機構(gòu)一級分支機構(gòu)提供強化培訓(xùn)，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進行市場策動。

⒋發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機構(gòu)共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責(zé)各地區(qū)代銷機構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時準確地傳達相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動提供全面客戶服務(wù)支持。

⒌發(fā)行結(jié)束后，按照中國證監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機構(gòu)共同對整個集合資產(chǎn)管理計劃銷售活動進行總結(jié)，對各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機構(gòu)客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

⒈機構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國設(shè)有家營業(yè)部以及北京、上海個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

⒉人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負責(zé)對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實施。負責(zé)人：張躍；

（）北方地區(qū)工作組負責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）華東地區(qū)工作組負責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）南方地區(qū)工作組負責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）西部地區(qū)工作組負責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機構(gòu)客戶進行推介。

（二）銷售活動安排

⒈獲得證監(jiān)會批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據(jù)。

⒉獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作

（）本公司內(nèi)部進行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；

（）在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。

⒊本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷活動

（）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（）對首次認購金額超過萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務(wù)；

（）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；

篇3

[關(guān)鍵詞]整合營銷　4C理論　選題策劃

圖書是一種特殊商品，具有精神文化與物質(zhì)文化的雙重屬性。選題策劃是對出版物的內(nèi)容和形式的總體設(shè)計，是編輯人員關(guān)于圖書的設(shè)計藍圖，是圖書編輯出版的首要環(huán)節(jié)。隨著社會經(jīng)濟的全球化，現(xiàn)代出版業(yè)的競爭早已不是一城一池的爭奪，而是全新的出版營銷理念、鮮明的出版品牌形象、獨特的出版營銷策略的全面抗衡。本文將結(jié)合圖書營銷實例，探討整合營銷4C理論如何從選題策劃開始，以讀者為中心，樹立整合營銷基本觀念，運用4C理論，傳播企業(yè)理念，樹立良好的出版品牌形象。

一、圖書出版選題策劃現(xiàn)狀與存在的問題

1、圖書出版選題策劃的現(xiàn)狀

以A出版社為例，長期以來，該社選題策劃往往開始于編輯在信息采集過程中產(chǎn)生的某種意向或愿望。選題策劃一般包括四個環(huán)節(jié)：一是信息采集，對各種信息進行篩選和選擇利用，包括社會發(fā)展、科學(xué)文化、出版市場、競爭對手、作者、讀者等方面。二是選題設(shè)計，捕捉新的選題生長點，編輯根據(jù)市場要求和自身條件進行選題總體結(jié)構(gòu)的構(gòu)思與設(shè)計，并對實施細節(jié)逐一落實。三是選題論證，憑借集體的智慧對選題進行主旨、內(nèi)容、形式、市場前景、可行性、主客觀條件等全方位論證。四是選題優(yōu)化，根據(jù)選題論證的意見、各實施過程的實際情況與對讀者的進一步分析，對該選題予以完善與優(yōu)化。

2、圖書出版選題策劃過程中所存在的問題

(1)沒有對選題策劃中的所有活動進行整合與協(xié)調(diào)。沒有真正從目標市場的需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，綜合運用各種營銷手段與廣告方式，使出版編輯、讀者、作者、銷售商等利益關(guān)系人建立建設(shè)性的互利關(guān)系，并注重整合出版社的資源和優(yōu)勢，使圖書選題策劃成為統(tǒng)一的、配套的圖書市場營銷戰(zhàn)略的一部分，發(fā)揮整體效應(yīng)。

(2)沒有真正以讀者為中心。在一年一度的出版選題論證中，各編輯部門在研討圖書市場趨向時，都有一些茫然，不清楚讀者需要什么書，什么書好賣。這說明我們沒有通過明確目標市場找準市場定位，沒有把握讀者需求，就完成了選題策劃，投入了生產(chǎn)與發(fā)行。這樣的做法使出版物難以滿足和適應(yīng)讀者的需求，大大增加了出版的風(fēng)險。

(3)沒有用整合營銷4C理論規(guī)范圖書選題策劃流程。多年以來，出版社沿襲著計劃經(jīng)濟體制下的編輯出版流程。而在當(dāng)今，圖書出版作為一個產(chǎn)業(yè)正在逐步形成自己獨具特色的市場，整合營銷觀念雖已逐步融入到圖書編輯出版中，但依舊缺乏規(guī)范的條例和工作程序去規(guī)定圖書選題策劃的基本流程。

二、整合營銷4C理論

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。對于選題策劃來說，整合就是把出版營銷過程中的各個環(huán)節(jié)綜合成一個整體，整合市場調(diào)查、讀者定位、圖書定價、銷售渠道、客戶關(guān)系、廣告宣傳等過程，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，力求營銷效益最大化。美國的勞特朋教授于1990年提出了4C理論：以消費者為中心，研究和滿足消費者的需要與欲求；研究成本，了解消費者滿足自己需要和欲望肯支付的成本價格；分析便利性，思考如何讓消費者更便利地購得商品；積極溝通，研究怎樣更好地與消費者進行溝通。在圖書出版市場，競爭不再以圖書質(zhì)量和編輯水平為主，而是更多的表現(xiàn)為讀者注意力的競爭。只有把4C理念貫穿的到選題策劃的每一個環(huán)節(jié)中，才能贏得讀者，贏得市場。

三、用整合營銷4C理論引導(dǎo)圖書選題策劃

A出版社的《中國民間武術(shù)經(jīng)典》系列叢書(以下簡稱《武術(shù)》叢書)，以紙質(zhì)圖書為主要載體，配合光盤出版發(fā)行。圖書有中、英兩種文字，光盤配有中、英、俄、德四種語言，在包裝形式上有精裝、簡裝兩種。將整合營銷4C理論運用到該叢書的選題策劃中，通過資源整合，針對目標讀者有步驟地實施。

1、以市場調(diào)研為基礎(chǔ)，捕捉選題生長點

(1)確定預(yù)測目標，進行資料搜集與整理。第一，對《武術(shù)》叢書的宏觀環(huán)境進行調(diào)查，包括社會、科學(xué)、文化等方面。第二，了解出版業(yè)市場信息，走訪專業(yè)書店、私營公司，了解不同層次讀者的購買趨向。第三，了解同類產(chǎn)品出版狀況，特別是主要競爭對手的情況。第四，對相關(guān)專家進行訪談，包括行業(yè)專家、經(jīng)銷商、分銷商，聽取銷售人員的意見及估計市場需求。第五，掌握作者、譯者信息。第六，對相關(guān)文獻、傳媒資料及本社曾出版資源的整合與有效利用。

(2)預(yù)測時報告與結(jié)果輸出。撰寫該叢書市場預(yù)測報告并輸出預(yù)測結(jié)果，交編輯部門進行進一步研討。

(3)通過市場預(yù)測，找到市場機會。找到能給出版社帶來贏利的市場條件，找準了市場機會，也就是找到了選題的生長點。

2、以讀者為中心，分析市場找準定位

(1)市場細分。經(jīng)過市場調(diào)研與預(yù)測，讀者對象也隨之確定。《武術(shù)》叢書的消費群是全世界所有愛好、習(xí)練中國武術(shù)的專業(yè)及非專業(yè)人士。如根據(jù)讀者需求特點及群體分布情況可分為兩個市場：一是對外出口市場，主要針對國外武術(shù)愛好者；二是國內(nèi)市場，主要針對國內(nèi)武術(shù)愛好者與收藏者。

(2)選擇目標市場。在選擇目標市場的策略中，采用“差異性營銷策略”，根據(jù)每個細分市場的不同需求，該叢書應(yīng)分別針對出口市場與國內(nèi)市場，設(shè)計不同的產(chǎn)品和運用不同的市場營銷組合策略。

(3)確定市場定位。一是圖書的產(chǎn)品定位，包括圖書質(zhì)量、裝幀、價格等；二是圖書市場定位，包括地域、讀者層次、社會文化、產(chǎn)品個性定位等；三是企業(yè)定位，通過出版社的良好形象，形成品牌魅力。在這個環(huán)節(jié)，必須確定圖書特色，與競爭對手的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，通過創(chuàng)新體現(xiàn)產(chǎn)品的差別化，打造亮點。

3、以讀者支持的價格為主，進行圖書定價

為圖書進行合理定價是出版社在經(jīng)營中是否獲利的關(guān)鍵。出版社在圖書定價時，采用的多為成本導(dǎo)向定價法，成本一般為稿費、印刷費、管理費、發(fā)行折扣率等之和。可是從4C理論來看，這是本末倒置的定價，因為它將讀者需求排斥于價格體系之外。消費者的購物成本，包括時間、體力、精力以及風(fēng)險承擔(dān)等“顧客總成本”，而讀者總是期望獲得更高的價值。讀者在選購時會選出價值最高、成本最低的圖書，即“顧客讓渡價值”最大的圖書作為選購對象。出版社為戰(zhàn)勝競爭對手，吸引更多的潛在讀者，就必須向顧客提供更多具有“顧客讓渡價值”的產(chǎn)品。因此，出版物定價必須首先考慮到讀者所支持的價格。

(1)出版物定價應(yīng)運用新模式。即讀者支持的價格減去適當(dāng)?shù)睦麧櫟扔诔杀旧舷蓿簿褪钦f，在為出版物定價時，要考慮出版物的實際成本與利潤空間，更要考慮消費者支持的價格。

(2)控制與降低成本。通過優(yōu)化叢書的整體成本結(jié)構(gòu)，降低

生產(chǎn)成本。整體考慮營銷成本，還需要降低市場營銷的費用。努力降低顧客購買的總成本，更好地減少讀者的貨幣成本。

(3)提高零售商工作效率與產(chǎn)品服務(wù)價值。督促零售商在銷售圖書時提高工作效率，盡可能地減少讀者的時間支出，降低顧客的時間成本，提高圖書服務(wù)價值。

(4)減少讀者精神和體力的耗費。通過多種渠道向讀者提供詳盡的圖書信息，包括內(nèi)容信息、購買信息、售后服務(wù)等，從而減少讀者精神和體力的耗費。

4、以提供便利為核心，讓讀者更方便閱讀

(1)為讀者選購和閱讀提供便利性。首先，應(yīng)根據(jù)不同市場需求在渠道上有所側(cè)重。如網(wǎng)絡(luò)營銷中，對于出口市場，選擇貝塔斯曼(Bertelsmann)與亞馬遜(amazon)；對于國內(nèi)市場，選擇出版社網(wǎng)站及國內(nèi)讀者熟悉的卓越、當(dāng)當(dāng)、淘寶等。其次，給讀者以最大的購物方便，如自由挑選、免費送貨、信息反饋等。最后，還應(yīng)考慮讀者閱讀的便利性。

(2)為經(jīng)銷商、零售商的銷售提供便利性。如對大客戶優(yōu)先供貨，優(yōu)先滿足其對產(chǎn)品數(shù)量與系列化的要求；及時供應(yīng)新產(chǎn)品；共享市場調(diào)查、競爭形勢、讀者動向等方面的信息；經(jīng)常性征求意見，及時調(diào)整選題細節(jié)與營銷手段。

5、以溝通為手段，開展關(guān)系營銷

(1)出版社與讀者之間的溝通。第一，向讀者提供有關(guān)商品、服務(wù)、價格、購買地點等基本信息。上市前進行預(yù)熱，同時統(tǒng)計媒體曝光度、讀者關(guān)注度，為今后的媒體選擇、圖書首印數(shù)提供參考。上市期間激發(fā)讀者的購買欲，擴大銷售額。在后續(xù)工作上，及時、準確地把握讀者的反饋信息，避免營銷策略的失誤。第二，在消費者心目中樹立良好的企業(yè)形象與鮮明的品牌形象。對于出版社來說，營銷戰(zhàn)略的首要問題是如何在眾多的出版品牌中確立自己的位置。出版品牌建設(shè)應(yīng)體現(xiàn)在每一件事情上，熔鑄在每一筆業(yè)務(wù)上，在讀者心目中樹立良好的品牌形象，才能確保營銷傳播行之有效。第三，提供超過顧客期望的價值，使讀者變成“傳道者”或“倡導(dǎo)者”。如在BBS或博客中，與讀者直接交流或解決問題；設(shè)置“與武術(shù)大師切磋”網(wǎng)絡(luò)專欄，聘請武術(shù)專業(yè)人士坐鎮(zhèn)論壇，幫助解決讀者在閱讀與武術(shù)練習(xí)當(dāng)中遇到的問題。

(2)出版社與經(jīng)銷商、零售商之間的溝通。出版社要與書商建立友好的關(guān)系，不能只依靠價格讓度、提高反利等方式贏取衷心合作，而應(yīng)該通過多種方式與經(jīng)銷商、零售商進行溝通，提高客戶忠誠度。如關(guān)注大客戶動態(tài)，定期進行聯(lián)絡(luò)與拜訪；聯(lián)合宣傳與促銷；陪同銷售等。

(3)出版社與作者、編者、譯者之間的溝通。出版的源頭是書稿，廣大作者是出版社抓選題和出精品的“源頭活水”。保持與作者的良好溝通，是保證圖書質(zhì)量，保證市場銷售的基礎(chǔ)。出版社和作者群之間的合作要強調(diào)相互信任、相互支持、共同發(fā)展，并能夠以明確契約為紐帶來約束雙方行為。

(4)出版社與行業(yè)專家、學(xué)術(shù)團體之間的溝通。重視與行業(yè)專家、學(xué)術(shù)團體的溝通，例如，責(zé)編可在出版前后，將清樣及樣書分別寄贈相關(guān)專家、各大書城老總及專柜負責(zé)人征求意見；請相關(guān)專家、學(xué)術(shù)團體在各專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)表書評等。

(5)出版編輯與發(fā)行人員之間的溝通。發(fā)行人員最接近經(jīng)銷商和讀者，出版編輯與發(fā)行人員的溝通是雙向的，一方面，對于選題的策劃與論證，發(fā)行人員可協(xié)助編輯進行選題的開發(fā)與優(yōu)化；另一方面，發(fā)行人員通過對該選題策劃的參與，能結(jié)合該書的特點和細分的讀者對象，開展更為有效的營銷活動。

圖書出版業(yè)作為一種文化產(chǎn)業(yè)，更是一種特殊商品。在圖書選題策劃中正確地運用整合營銷4C理論，是出版市場走出困境的重要手段。怎樣把這一理論與出版實踐活動相結(jié)合，在我國出版業(yè)的應(yīng)用性研究才剛起步，相信通過對整合營銷4c理論的實踐，圖書營銷能產(chǎn)生更多的成功案例，創(chuàng)造更多的價值，不斷促進我國出版事業(yè)的發(fā)展。

[參考文獻]

[1]中國編輯學(xué)會：出版專業(yè)實務(wù)[M]，上海辭書出版社，2007.

篇4

【關(guān)鍵詞】漢中 旅游 形象策劃 市場營銷

一、漢中旅游業(yè)營銷環(huán)境分析

漢中位于陜西省西南部，北依秦嶺，南屏巴山，與甘肅、四川毗鄰，中部為盆地， 中國古代稱為“江淮河漢”四大河流之一的漢江，流經(jīng)漢中、安康和荊襄大地，匯入長江，成為長江最長、最大支流。

自古以來，就是連接西北與西南、東南的通道和輻射川陜甘鄂的主要物資、信息集散地之一。漢中景色秀麗。氣候溫和、濕潤，年平均氣溫14.3℃，降雨量 871.8 ，素有西北“小江南”和“金甌玉盆”之美稱。

擁有眾多資源的漢中市，如何進行深度的開發(fā)和資源整合是重中之重，通過開發(fā)，創(chuàng)造出鮮明的城市旅游形象，國人最熟悉的便是“西北小江南”這一美譽，如何將此美譽再一次呈現(xiàn)在世人面前，并煥發(fā)出全新的光彩，這就需要一個非常明確的整體的一個旅游形象主題。

漢中市深入實施 “旅游活市”戰(zhàn)略，在努力做好旅游資源開發(fā)的同時，積極的尋求正確的城市形象定位。先后推出了“漢中油菜花節(jié)”“城固柑桔旅游節(jié)”“西鄉(xiāng)櫻桃文化節(jié)”“武侯墓清明文化旅游節(jié)”，“張良廟旅游節(jié)”，“荷花節(jié)”等等，均成為漢色旅游文化的一種代表形式。

二、漢中旅游業(yè)營銷策劃中存在的問題及原因

（一）漢中旅游開發(fā)的現(xiàn)狀。

1.山水風(fēng)光，各種名勝古跡等傳統(tǒng)型旅游資源

漢中是國家歷史文化名城和國家生態(tài)示范建設(shè)試點地區(qū)。漢中兩漢三國文化底蘊厚重，自然風(fēng)光獨特秀麗。全市現(xiàn)有各級文物保護單位113處，其中國家級文物保護單位2處，省重點文物保護單位25處，有世界人與自然生物圈1個，有國家級生態(tài)景點7個，省級16個。漢中市是國務(wù)院于1994年第三批頒布的國家級歷史文化名城。

2.漢中周邊地區(qū)可以開辟生態(tài)旅游資源。

由于漢中有著特殊的資源，發(fā)展生態(tài)旅游是非常有優(yōu)勢的，更何況漢中還是國家生態(tài)示范建設(shè)試點地區(qū)。要以漢中市為中心，把有實力有特色的景點有機的結(jié)合，把近郊與農(nóng)民有關(guān)的、與大自然更接近的資源開發(fā)起來。

（二）漢中旅游業(yè)營銷策劃中存在的問題及原因

1.營銷手段單一，低層次的價格戰(zhàn)盛行

2.旅游景點分散，基礎(chǔ)設(shè)施不配套

3.旅游市場營銷存在服務(wù)問題，導(dǎo)致游客流失

三、漢中旅游業(yè)營銷策劃的對策措施

（一）實施旅游業(yè)營銷策劃的差異化戰(zhàn)略。

1.形象差異化：為漢中旅游設(shè)計獨特的形象標志，和體現(xiàn)特點的有吸引力的口號。

2. 品牌差異化：漢中歷史定位要明確，要以漢家發(fā)祥地，引申出漢族，漢字的發(fā)祥地，才能讓人了解其差異，能區(qū)分和別的歷史城市的定位。

3. 服務(wù)差異化：在漢中的所有景點都免費享有導(dǎo)游服務(wù)，并且對導(dǎo)游進行專業(yè)知識培訓(xùn)。

（二）實施旅游業(yè)營銷策劃的整合營銷傳播。

1.橫向營銷：所謂橫向營銷，就是已經(jīng)開發(fā)好的目標市場，該如何更深度的挖掘市場潛力，帶來更大的市場價值。

2.縱向營銷：縱向營銷的市場潛力，也是帶動經(jīng)濟的另一大手段。

3.整合營銷：在縱向營銷的同時進行橫向營銷，在開發(fā)二三級城市時，同時用副品牌做主打品牌，進行市場的推廣，以此來帶動市場的新鮮感，從而實現(xiàn)立體化整合營銷，進而瓜分市場份額。

（三）旅游業(yè)營銷策劃的集中式營銷戰(zhàn)略。

1.集中資源開發(fā)景區(qū)

漢中在確立了自己先攻歷史文化之后就應(yīng)集中開發(fā)與其相關(guān)的景點，有針對性的開發(fā)周末兩日游和五一十一五日游的旅游路線。

2.集中目標市場

旅游業(yè)目前的通病是撒大網(wǎng)，想網(wǎng)大捕魚自然多，殊不知，網(wǎng)大無法收網(wǎng)，以吾之見旅游業(yè)的宣傳應(yīng)像營銷商品一樣，一個一個目標市場吃下去，而不是全國撒網(wǎng)只網(wǎng)羅零星的幾條魚，所以集中目標市場是極為重要的。

3.集中傳播和促銷

以漢中的核心價值和形象集中所有資源，對目標市場進行整合營銷手段，有效集中公關(guān)，廣告，促銷的力量，擴大宣傳。

四、總結(jié)

通過以上分析，我們充分了解了漢中旅游市場的發(fā)展狀況，也通過此次策劃，我們更加了解了目標市場的選定，市場細分的作用，營銷策略的各種應(yīng)用于實施，希望漢中能發(fā)展的更美好。

參考文獻：

[1]鄭寬明，謝立仁.市場營銷學(xué)[M].西安:西北大學(xué)出版社.2006.

[2]羅伯特?S?平狄克，丹尼爾?L?魯賓費爾德.微觀經(jīng)濟學(xué)[M].北京：中國人民大學(xué)出版社.2009.

篇5

關(guān)鍵字：強化管理；電力營銷；管理策略;企業(yè)競爭力

中圖分類號：F407.61 文獻標識碼：A 文章編號：

引 言

21世紀，市場經(jīng)濟體制逐漸步入正軌，人們的用電需求也隨之越來越高，因而，供電企業(yè)營銷管理的思想定位應(yīng)以市場為導(dǎo)向，總體策略應(yīng)以環(huán)保能源擴張為主，另外，要通過對不同客戶用電需求的分析，把握市場風(fēng)向，根據(jù)市場的脈博制定營銷管理策略，以期望提升企業(yè)綜合競爭力。

一、 電力營銷管理目標和現(xiàn)狀

供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動是服務(wù)于電力營銷的。因此，電力企業(yè)應(yīng)將電力營銷作為核心業(yè)務(wù)。未來的電力營銷市場必然是以買方的需求為主，供電企業(yè)應(yīng)審時度勢，改變傳統(tǒng)的以賣方為主的管理模式，構(gòu)造一個全新的、充滿活力的營銷管理模式。目前，電力企業(yè)營銷管理存在以下這些現(xiàn)象：

1.營銷組織體系不健全

電力營銷行業(yè)內(nèi)，許多營銷團隊甚至一些高素質(zhì)的營銷隊伍因循守舊，依照傳統(tǒng)體制行事，不能根據(jù)時代的發(fā)展作出調(diào)整。

2.營銷管理意識淡薄

許多企業(yè)思想觀念依然停留在傳統(tǒng)模式上，對于現(xiàn)階段的市場營銷認識不清。應(yīng)該知道，市場經(jīng)濟下，供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷，供電企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場營銷的需求進行生產(chǎn)。要想提高供電企業(yè)在市場中的競爭力，觀念上就首先要從以生產(chǎn)管理為主過渡到以市場營銷管理為主，只有以市場需求為導(dǎo)向，才能合理生產(chǎn)，拉動企業(yè)經(jīng)濟效益。

3.科學(xué)技術(shù)手段運用欠缺

對于目前電力營銷行業(yè)而言，科學(xué)技術(shù)手段運用相對較為匱乏，尤其是智能技術(shù)的應(yīng)用，水平較低，應(yīng)用零散，難以全面把握市場，掌握客戶資源，因而對于潛在市場的挖掘很是欠缺。科學(xué)技術(shù)手段運用的落后、營銷手段的落后、市場調(diào)查的不科學(xué)等都容易造成管理人員的決策失誤。

4.設(shè)備體系不健全

（1）電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計不完善，存在技術(shù)風(fēng)險，系統(tǒng)維護人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不過關(guān)帶來的誤操作等都容易造成信息系統(tǒng)安全漏洞。

（2）目前，用電業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)眾多，程序復(fù)雜，顯然與當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)要求相悖。

（3）供電企業(yè)基礎(chǔ)信息管理工作不到位，對于有關(guān)信息，客戶難以得到共享，而且一些業(yè)務(wù)傳票也無法正常傳遞。

二、電力營銷管理策略

1．宣傳推廣環(huán)保能源

我們知道，高效、清潔、快捷是電能廣泛使用的最大原因，面對日益嚴重的環(huán)境問題，國家越來越鼓勵使用清潔能源，電能的使用完全符合國家環(huán)保能源政策的要求。供電企業(yè)完全可以借此制定能源營銷策略，將電能的環(huán)保清潔作為攻占能源市場的突破口，并以此樹立企業(yè)環(huán)保能源的品牌，形成良好的企業(yè)形象。

2.合作推廣用電

增加電能的使用，現(xiàn)如今，城市的進一步發(fā)展離不開良好環(huán)境的支持，供電企業(yè)應(yīng)抓住機會，盡力取得政府部門的支持，并且可以與電器設(shè)備制造商合作，采取諸如購買電器電費減免等相關(guān)措施，鼓勵使用電空調(diào)、蓄熱電鍋爐、電飲具等相關(guān)電器，刺激群眾對電力的使用，逐步引導(dǎo)消費者完成以電代燃煤、燃氣的工作，逐步擴大電能的市場占有率。

3．靈活的價格體系

需求、成本和競爭是價格策略的三大核心點。目前，供電企業(yè)的電價由物價部門定價。建議，根據(jù)不同用戶的需求減少成本，解決“亂加價”和“搭車收費”等問題，能夠有效擴大營銷。首先，為了能使用戶積極用電，在不改變原則的前提下，可以具體情況具體對待，即對于不同需求的客戶，以不同的優(yōu)惠政策鼓勵用電。其次，想要挖掘更廣大的用電市場，必須合理調(diào)整電價，規(guī)范電價，以合理的方式增強企業(yè)市場競爭力。另外，電價聽證制度也是一項很有必要開展的工作，根據(jù)《價格法》的相關(guān)規(guī)定，政府部門在制定日常電價以及各種用電附加費時，對于電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)所呈報的生產(chǎn)經(jīng)營成本，應(yīng)廣泛邀請社會各界人士參加審查檢核，這種公開處理的方式有利于對電價決策形成多方面的制約，提高所定電價的科學(xué)性和可行性。

4．可靠的產(chǎn)品保障

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是營銷順利與否的決定性因素。電源和電網(wǎng)是考察電力商品質(zhì)量兩個主要因素。對于電源，應(yīng)引進新技術(shù)對老化設(shè)備進行改進更新以減少發(fā)電所需成本，再則就是對電源結(jié)構(gòu)進行適當(dāng)調(diào)整，撤停小火電機組，努力完善高參數(shù)、大容量的發(fā)電機組，使電力商品能夠源源不斷的供應(yīng),對于電網(wǎng)，首先，加快建造主干電網(wǎng)能夠大大降低供電損耗，其次，通過對城鄉(xiāng)電網(wǎng)進行改造，能夠減少損耗，減少用戶的用電支出，再則，智能網(wǎng)絡(luò)管理技術(shù)的使用能夠優(yōu)化調(diào)度，使電網(wǎng)流量得到合理的分配，而且，智能管理技術(shù)的采用使遠程抄表成為可能。總體來說，這些措施都是營銷管理的產(chǎn)品保障

5．逐步擴張的銷售策略

電力銷售過程中，要盡可能避免中間環(huán)節(jié)，這不僅是為了便于管理，也能有效避免資源的浪費，更能提高用戶的使用效益，同時有利于供電企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。當(dāng)下，電力體制改革逐漸深入，電力銷售市場也逐步被打開，突破傳統(tǒng)的營銷體制，以本地為基礎(chǔ)，漸漸向周邊拓展，能夠有效占領(lǐng)能源市場。所謂銷售擴張策略，一方面是指營銷區(qū)域的擴張，另一方面也是通過建造并完善電網(wǎng)架構(gòu)，主動出擊，擴大能源市場，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段逐步開展以電替代煤、油、氣的工作，努力擴大電力營銷市場。

6.規(guī)范到位的管理策略

供電企業(yè)應(yīng)大力研究國內(nèi)外先進的管理模式，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的管理，取其精華，使電力營銷之在適應(yīng)市場的變化的同時，盡可能地滿足客戶的需要。同時，供電企業(yè)可以在個城區(qū)大力推廣集抄管理，并以此為契機，深化公變臺區(qū)管理，提升用電營抄的準確性，規(guī)范行業(yè)營抄秩序，爭取減少因管理不善所造成的失誤。相信只要企業(yè)根據(jù)自身情況出臺一系列約束管理制度，就一定能對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

7．全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)定位

當(dāng)今社會，人們購買商品不僅僅是購買商品本身，更是購買商品所附帶的服務(wù)，因而，供電企業(yè)的營銷應(yīng)該通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得市場的認可。較其他行業(yè)的商品而言，店里商品雖然比較特殊，但是潛力巨大，只要能夠提供便捷、多樣的服務(wù)，就必然能有所收益。如今，各個行業(yè)的發(fā)展都朝著多元化的方向發(fā)展，供電企業(yè)應(yīng)該隨時代大潮，針對不同需求的客戶，提供多層次、寬領(lǐng)域的服務(wù)。客戶得到了實惠，自然會對企業(yè)產(chǎn)生認可。因此，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)向員工傳遞自覺提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識，大力推廣客戶經(jīng)理制，要將維護企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌灌輸?shù)矫總€員工的腦海。只有買方與賣方之間建立起融洽的關(guān)系，企業(yè)的營銷管理才能變得簡單容易，企業(yè)才能走的更遠。

結(jié)束語

時代的步伐在不斷前進，供電企業(yè)要想在競爭中生存發(fā)展，就必須認清形勢，與時俱進，確立適應(yīng)市場經(jīng)濟下的營銷理念和策略。同時，供電企業(yè)要敢于創(chuàng)新，敢于隨市場的變化對營銷管理做出調(diào)整，相信只要供電企業(yè)的營銷過程包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)、管理環(huán)節(jié)等能夠有條不紊地進行，企業(yè)必然能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]盧盛濤.供電企業(yè)電力營銷管理的現(xiàn)狀分析及其策略研究[J].科技致富向?qū)?2011,18

篇6

【關(guān)鍵詞】整合營銷 營銷傳播 綜述

一、整合營銷傳播的定義及評價

美國廣告公司協(xié)會（4A）為整合營銷傳播（IMC）所下的定義為：“整合營銷傳播是一個營銷傳播計劃概念，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加值的傳播手段――如普通廣告、直接反映廣告、銷售促進和公共關(guān)系――并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。”簡而言之，整合營銷傳播在于將各種傳播手段融合，目的在于產(chǎn)生最大限度的傳播影響。然而，此定義也有其不完整之處。它無法提供準確的量化測量。例如整合營銷傳播如何能夠有效監(jiān)測和評估績效。

南卡羅萊納大學(xué)教授特倫奇?希姆普認為IMC是“對顧客或與未來顧客的各種說服性傳播計劃的過程”。他認為IMC的意義在于影響受傳者的選擇的營銷行為。希姆普認為目標顧客所接觸到的所有企業(yè)信息均可作為整合營銷傳播的傳播渠道。所以IMC是利用所有傳播渠道以及傳播手段來說服以及影響目標客戶選擇的營銷行為。

舒爾茨?唐列巴姆和勞特鮑恩為IMC所下的定義為：“整合營銷傳播是一種看待事物整體的新方式”。他們認為在過去的研究及實踐中，人們只是從單一的角度進行營銷傳播，例如只使用一種傳播手段，如廣告或公共關(guān)系來為企業(yè)進行營銷宣傳。但“整體看待的方式”使得傳播信息重新編排，形成統(tǒng)一的整體。這種統(tǒng)一的信息即是企業(yè)向其目標群體傳達的企業(yè)理念。例如整合廣告，直接促銷以及公共關(guān)系等傳播手段為企業(yè)傳達統(tǒng)一的連續(xù)的信息。

托馬斯?羅索和羅納德?萊恩在舒爾茨等的研究基礎(chǔ)上補充道，IMC是將所有企業(yè)信息例如廣告、產(chǎn)品包裝、直銷、促銷、公共關(guān)系等所有傳達給目標群體的信息整合統(tǒng)一，相互呼應(yīng)，從而建立起企業(yè)的品牌資產(chǎn)。即各種營銷傳播途徑應(yīng)相互協(xié)調(diào)，為品牌創(chuàng)立一個整體的形象。

諾瓦克和菲爾普斯為IMC所下的定義為：“一種聲音”的營銷傳播、“整合”的營銷傳播和“協(xié)同作戰(zhàn)”的營銷傳播。簡而言之，就是利用多種傳播手段為企業(yè)營造一種清晰統(tǒng)一的，連續(xù)的形象和主題。即協(xié)同使用多種傳播手段以達到為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、統(tǒng)一的品牌形象。

湯姆?鄧肯為IMC所下的定義為：“整合營銷傳播指企業(yè)或品牌通過發(fā)展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動，使自己借助各種媒介或其他接觸方式與員工、顧客、投資者、普通公眾等相關(guān)利益人建立建設(shè)性的關(guān)系，從而建立和加強他們之間的互利關(guān)系的過程。”湯姆?鄧肯認為整合便是協(xié)調(diào)，整合營銷傳播即為協(xié)調(diào)營銷傳播。湯姆?鄧肯的定義同時著重強調(diào)了目標市場除了目標客戶之外，更包括所有與企業(yè)利益相關(guān)的群體。如企業(yè)職員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及企業(yè)上下游的合作伙伴。

唐?E?舒爾茨認為IMC的定義應(yīng)為：“整合營銷傳播是一個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評價協(xié)調(diào)的、可測量的、有說服力的品牌傳播計劃，這些活動的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標。”

值得一提的是，舒爾茨的這個定義為世界范圍內(nèi)IMC研究學(xué)者最普遍接受的定義。它的不同之處就在于它對“商業(yè)過程”的強調(diào)，并提到了“戰(zhàn)略”的重要性。它認為顧客所接觸到的任何與企業(yè)相關(guān)的信息均是IMC的考量范圍，均可以作為整合營銷傳播的不同渠道。并且舒爾茨采納了湯姆?鄧肯的觀點，認為這種商業(yè)過程與所有企業(yè)相關(guān)的利益群體有關(guān)，不僅僅是目標客戶。

二、整合營銷傳播的研究進程

上世紀80-90年代初期――整合營銷概念的起始時期。許多學(xué)者提的了各自的整合營銷傳播定義。值得一提得是美國4A協(xié)會首次對IMC下的定義，以及美國西北大學(xué)教授舒爾茨提出的“顧客導(dǎo)向”。美國廣告公司協(xié)會（4A）認為：使用多種傳播渠道比單一地使用一種營銷傳播工具效果要好得多。舒爾茨提出了同一種聲音，同一種形象，同一種理念。同時他強調(diào)維護企業(yè)與目標客戶之間的關(guān)系應(yīng)從各方面著手，不僅是傳統(tǒng)的傳播手段。因為顧客所接觸到的任何與企業(yè)相關(guān)的信息均是整合營銷的范疇。

90年代后期――研究者們開始關(guān)注營銷等同于傳播的整合營銷概念。研究者們認為整合營銷傳播應(yīng)是各種傳播手段有序，統(tǒng)一的整體。在此基礎(chǔ)上，科羅拉多大學(xué)的湯姆?鄧肯教授提出了“關(guān)系利益人”概念。他認為應(yīng)將目標市場擴大為與企業(yè)所有相關(guān)的利益群體，如企業(yè)職員、領(lǐng)導(dǎo)管理者以及企業(yè)上下游的合作伙伴，而不僅僅是消費者。所以當(dāng)整合營銷作用于企業(yè)時，應(yīng)借助于各種方式與所有關(guān)系利益群體保持長久的關(guān)系過程。

進入21世紀后，研究者們更為關(guān)注的是整合營銷傳播如何能夠有效的監(jiān)測和評估績效。值得一提的是舒爾茨夫婦提出的“整合營銷傳播是一個可用來計劃、發(fā)展、執(zhí)行和評估與消費者、客戶以及其它目標相關(guān)的外部與內(nèi)部受眾相聯(lián)系的協(xié)調(diào)、可測量、可勸服的品牌傳播項目的戰(zhàn)略商業(yè)過程。”這種量化測量的方法被稱作“客戶投資回報率”（ROCI），是一種從盈利角度上分析利潤與成本比例的測量手段。

1、按照不同的信息傳播途徑進行分類

傳播途徑的不同主要分為僅僅將各種傳播媒體整合使用和將各種信息和渠道協(xié)同使用。

僅僅將各種傳播媒體整合使用――4A：它認為在整合營銷中，使用多種傳播渠道進行統(tǒng)一的、一致性的營銷傳播可以使營銷達到最大化效果。美國廣告協(xié)會認為將廣告、公關(guān)、直銷、人員促銷和其它各種營銷手段綜合起來使用比單一地使用一種營銷傳播工具效果要好得多。4A認為通過對分散信息的無縫結(jié)合，提供清晰一致的信息，可以發(fā)揮最大的傳播效果。

各種信息和渠道協(xié)同使用：不僅將各種營銷傳播手段相互結(jié)合，同時也將產(chǎn)品與顧客的任何接觸點均作為營銷渠道。舒爾茨認為，IMC的范疇?wèi)?yīng)是顧客了解企業(yè)的各種信息渠道，不僅僅局限為普通傳播手段。舒爾茨在傳統(tǒng)的營銷傳播手段之上增加了更廣泛的傳播渠道。湯姆?鄧肯也認為，企業(yè)的目標市場不僅為目標客戶，也增加了相關(guān)利益者。

2、按照不同的研究對象進行分類

研究對象的不同主要分為關(guān)注顧客及潛在顧客和關(guān)注與營銷傳播的所有人員兩大類。

關(guān)注顧客及潛在顧客――舒爾茨認為：“IMC 是對顧客或潛在顧客所能接觸到的所有產(chǎn)品/服務(wù)信息源的處理過程”。企業(yè)應(yīng)以顧客為導(dǎo)向，顧客所接觸到的任何與企業(yè)相關(guān)的信息均是IMC的考量范圍。所以IMC所關(guān)注的營銷手段不僅是廣告以及社會公共關(guān)系，應(yīng)該更廣泛地定義為顧客了解企業(yè)的各種信息來源。

關(guān)注與營銷傳播的所有人員――典型代表湯姆?鄧肯和舒爾茨，鄧肯認為：企業(yè)的目標市場不僅定位為目標客戶。除此之外，企業(yè)雇員、企業(yè)管理者以及相關(guān)的企業(yè)利益群體均是目標客戶。這些目標客戶均參與到整合營銷當(dāng)中。他強調(diào)，IMC注重的是建立一種持久而長期的客戶關(guān)系，而不是僅僅著眼于短期的盈利關(guān)系。舒爾茨也認為：“整合營銷傳播是一個可用來計劃、發(fā)展、執(zhí)行和評估與消費者、客戶以及其它目標相關(guān)的外部與內(nèi)部受眾相聯(lián)系的協(xié)調(diào)、可測量、可勸服的品牌傳播項目的戰(zhàn)略商業(yè)過程”。即把所有與企業(yè)營銷相關(guān)群體都看作整合營銷的對象，而不僅是目標客戶。

3、按照不同的特性進行分類

從層次方面分為注重傳播觀念和注重傳播過程兩方面。

注重觀念的典型代表是4A，他們認為，IMC是一種營銷設(shè)計觀念。通過一系列的統(tǒng)一的傳播營銷策劃可以使企業(yè)收到倍增附加值。4A認為這種傳播營銷策劃特定為媒體廣告、直郵郵寄、社會公共關(guān)系以及直線推銷等傳播手段。這些傳播手段必須提供統(tǒng)一明確的信息，這樣才能達到最強的效果，但是它的不足之處在于量化的元素?zé)o法測量。例如設(shè)計方案的可行性，數(shù)據(jù)分析的真實度，顧客偏好度以及盈利與成本之間的效率等等均無法準確衡量。

注重過程的典型代表是舒爾茨和鄧肯。舒爾茨認為：“IMC 是對顧客或潛在顧客所能接觸到的所有產(chǎn)品/服務(wù)信息源的處理過程”；可測量、可勸服的品牌傳播項目的戰(zhàn)略商業(yè)過程。湯姆?鄧肯認為：“IMC是一個為了創(chuàng)建和培養(yǎng)有效益的品牌與客戶間的關(guān)系以及品牌與其它股東之間的關(guān)系而進行的控制和影響各種信息以及促進有目的溝通的戰(zhàn)略性的操縱過程溝通的戰(zhàn)略性的操縱過程”。

4、按照不同的層次進行分類

從層次方面分為僅關(guān)注顧客的反映和培養(yǎng)顧客忠誠度這兩方面。

關(guān)注顧客反映――鄧肯認為，IMC是為了創(chuàng)建和培養(yǎng)有效益的品牌與客戶間的關(guān)系以及品牌與其它股東之間的關(guān)系；舒爾茨也認為，IMC是評估與消費者、客戶以及其它目標相關(guān)的外部與內(nèi)部受眾的戰(zhàn)略商業(yè)過程。

培養(yǎng)顧客忠誠度――舒爾茨認為，IMC是用來決定顧客的購買行為并保持顧客忠誠度的過程。

參考文獻

①唐?舒爾茨：《整合行銷傳播―21世紀決勝關(guān)鍵》，中國物價出版社，2002

②辛普：《以整合營銷傳播的觀點看廣告》，北京大學(xué)出版社，2012

③湯姆?鄧肯：《品牌至尊―利用整合營銷創(chuàng)造終極價值》，華夏出版社，2011

④楊明剛，《整合營銷傳播：IMC理論精要及其發(fā)展方向》，《中國廣告》，2004（6）

篇7

這個活動是借助社會熱點事件“日全食”,捆綁品牌進行傳播,一方面提升品牌的知名度和美譽度;另一方面通過日全食科普知識的傳播,讓消費者感受馬自達睿翼的高科技含量。

一個成功的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃,最基本的衡量標準是活動的效果。其實這次活動投入的人力和物力不大,但是獲得的傳播效果還是非常好的。后來從第三方機構(gòu)的監(jiān)測數(shù)據(jù)看,從7月份起,用戶關(guān)注度達到了一個新的高度,同時也是從另一個角度佐證了活動起到非常好的效果。

一個成功的策劃,首先應(yīng)該要符合戰(zhàn)略,并且是一年以內(nèi)的戰(zhàn)略。策劃如果不符合戰(zhàn)略,很可能就是一個雞肋,可做可不做。

戰(zhàn)略定位

一個產(chǎn)品要形成購買要有五步。第一步是認知,可以想象成一個漏斗的開口處。這個漏斗是向下聚的,當(dāng)形成認知后,用戶才會進入漏斗的第二部分“偏好”。如果沒有認知,就談不上偏好,再往下就是對比、詢價和成交階段。而我們這個活動還是側(cè)重于“認知”層面上。我們要做的是先把漏斗的口做大,這也屬于傳播最初層面做的事情。為什么要以這個活動去捆綁日全食?因為,日全食觀測屬于一種科普行為,要把科普和產(chǎn)品的科技性掛鉤,形成一個對產(chǎn)品正面形象知名度的傳播,這是目的所在。

日全食時效性性很強,我們可以看到網(wǎng)上有這樣的現(xiàn)象,在日全食發(fā)生的前幾天,網(wǎng)上搜索“日全食”的次數(shù)非常高,“日全食”關(guān)鍵字排到了熱門搜索詞匯的前10名。而日全食一結(jié)束,關(guān)鍵詞被搜索的數(shù)量馬上就降了下來。這說明人們對日全食的關(guān)注熱度驟減,人們馬上將它拋在腦后。所以,日全食的長尾非常差,再利用它來繼續(xù)進行一系列的傳播,價值幾乎為零。

互聯(lián)網(wǎng)的整合營銷其實整合的是渠道,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過這些年的發(fā)展已經(jīng)形成了一個特別大的生活圈。互聯(lián)網(wǎng)不是媒體,而是生活的地方,所以互聯(lián)網(wǎng)上擁有更多的結(jié)合生活的營銷方式。互聯(lián)網(wǎng)是為網(wǎng)友提供大量資訊和信息的渠道,是一個提供了專業(yè)性、行業(yè)性的渠道。另外,經(jīng)常用第一戰(zhàn)線、第二戰(zhàn)線這樣的詞。所謂第一戰(zhàn)線,就是新聞平臺,絕大部分是由精英團隊來單向訴求產(chǎn)生的,它不是由網(wǎng)友自發(fā)形成的。第二戰(zhàn)線,是由口碑傳遞形成的,比如博客、播客、論壇。對比來看,第二戰(zhàn)線更具有可信度。因為在網(wǎng)上發(fā)自己個人的感受,尤其是批評的感受,是更容易被網(wǎng)友所信賴。

互聯(lián)網(wǎng)整合傳播營銷,就是利用第一戰(zhàn)線和第二戰(zhàn)線這樣的渠道來進行一些營銷傳播工作。通過第一戰(zhàn)線的正面?zhèn)鞑ズ偷诙?zhàn)線的口碑傳播,形成了一個合力,向用戶去傳遞品牌是什么,品牌的內(nèi)涵是什么,產(chǎn)品的特點是什么。

傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營銷并用

整合營銷這個概念在互聯(lián)網(wǎng)來講,就是精準的整合營銷。從整個營銷層面上來講,整合營銷應(yīng)該是包含全渠道的,全媒體、全平臺的整合。在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中,我們能利用的渠道僅僅是數(shù)字化媒體。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓客戶或讓利用互聯(lián)網(wǎng)的人意識到了它能夠?qū)崿F(xiàn)的是精準和互動。

傳統(tǒng)的整合營銷更多是要把媒介進行整合并且達成目的。比如說,傳統(tǒng)的營銷會在做品牌這方面占到絕大多數(shù)。但以互聯(lián)網(wǎng)為主的整合營銷形式,更多聚集在影響用戶的購買決策階段。可以這樣理解,傳統(tǒng)的整合營銷做的是購買的前端,即認知和感興趣階段,但互聯(lián)網(wǎng)的整合營銷做的是購買中的對比、詢價和成交階段。因此,營銷該到分類的時候了,傳統(tǒng)的營銷、互聯(lián)網(wǎng)的營銷該做什么。甚至可以由做傳統(tǒng)營銷的人來研究一下,互聯(lián)網(wǎng)營銷該怎么做。

運用傳統(tǒng)媒體與品牌相結(jié)合,傳統(tǒng)媒體做品牌層面的,而互聯(lián)網(wǎng)媒體可以側(cè)重于對比、詢價、口碑層面的內(nèi)容,兩方一起去給客戶去做推廣。我也看到很多4A公司去給客戶做提案,他們還是傾向和偏重于建立一個大的品牌。但在互聯(lián)網(wǎng)層面操作起來會比較難,我們更應(yīng)該從口碑層面去做好品牌和營銷,口碑就是說出來的品牌。

分步總結(jié)

第一,策劃如果不符合戰(zhàn)略,很可能就是一個雞肋,可做可不做。任何企業(yè)的營銷費用都是有限的。判斷后,我們應(yīng)該把戰(zhàn)略進行分解,將這個戰(zhàn)略結(jié)合營銷的背景和階段性需求進行分解,分解之后再進行策劃。策劃要符合分解的階段性目標,這兩點是做策劃非常重要的方向。

第二,任何策劃都要具備可執(zhí)行性。有很多策劃一開始做得很大,但到落地時就表現(xiàn)很差,這樣的話,可能原來想做好的東西,都沒有做好。而且在實施過程當(dāng)中,有很多想法要被迫放棄掉。這個時候,對客戶、策劃人以及對用戶來講都是不公平的,因為最初的想法沒能實現(xiàn)。

第三,做好策劃很重要的一點是,要好好分析目標受眾和渠道,要結(jié)合目標受眾的生活方式來做。比如說,做品牌的要在情感訴求上去貼近用戶;做促銷的要從用戶的購買方式、行為、決策角度去考慮,如何能夠貼近他們,用他們能夠接受的方式去做;從渠道上來講,一定要采用用戶關(guān)注的渠道,并且是他們信賴的渠道才可以。因此,這其中存在取舍,因為有很多策劃做了很多的渠道,但由于精力有限,在一些重點渠道上,沒有去維護好,但恰恰是那些重點渠道,會有一個更大的營銷回響。

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關(guān)鍵詞：可口可樂 創(chuàng)新營銷

2013年6月，作為全球軟飲料行業(yè)中的龍頭企業(yè)，可口可樂再次以引發(fā)購買狂潮的“定制昵稱瓶”業(yè)務(wù)讓中國消費者刮目相看。打開360瀏覽器主頁就能看到“可口可樂私人定制瓶”活動，在可口可樂瓶外包裝上印制自己或他人的真實名字，也可以加一個流行稱呼，如“文藝青年”、“型男”、“高富帥”等，多款昵稱整體體現(xiàn)了可口可樂“暢爽夏日，分享快樂”的主題。另外，在京東商城購買24瓶可口可樂憑訂單號參加秒殺。

可口可樂品牌誕生于1886年，其品牌歷經(jīng)曲折卻成就了百年輝煌。近年來，伴隨著人們健康消費意識的升級，碳酸飲料市場則出現(xiàn)了萎縮。同時，在中國大陸市場，面對中國民族飲料工業(yè)的壓力，可口可樂不得不采用更多創(chuàng)新戰(zhàn)略以提高銷量。據(jù)內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)，此次“定制昵稱瓶”裝可樂的銷量較去年同期增長20%。套用可口可樂整合市場營銷高級市場總監(jiān)鄧思文的話說：“快樂和分享一直是可口可樂的品牌精神，而用消費者自己的語言與他們溝通，是拉近品牌和消費者距離的法寶。”不可否認的是，這次營銷策劃的成功也是順應(yīng)市場營銷理論不斷發(fā)展和創(chuàng)新的結(jié)果。

20世紀60年代密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論歷經(jīng)時代變遷仍然對于今天的企業(yè)營銷實踐具有指導(dǎo)作用。由于可樂的口感并不存在太大差別，可口可樂將產(chǎn)品的差異化策略主要體現(xiàn)在包裝上，以體現(xiàn)出與競爭對手的不同特色。而這種滿足顧客特殊情感需求的產(chǎn)品則可以靈活地采用需求導(dǎo)向定價，讓顧客心甘情愿為產(chǎn)品買單。渠道方式上和360以及京東商城的聯(lián)合也是一個亮點，這兩個中國互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和電商的佼佼者運用其網(wǎng)絡(luò)資源和品牌影響力為可口可樂營銷創(chuàng)意的實施提供了可靠保證。同時運用人氣偶像組合五月天的名人效應(yīng)策劃促銷方案，也使得創(chuàng)意運作更順暢。

美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出整合營銷4C組合是原先營銷4P理論的傳承與發(fā)展，其以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。可口可樂的新營銷方案正是體現(xiàn)了對消費者需求的透徹把握，把年輕人敢于釋放自我的價值取向清晰傳達出來。另外，每瓶可樂的成本極低，還不到一美分。單個定制瓶的原材料成本除了印刷字樣不同以外也并沒有額外的明顯提高，這樣消費者需要支付的“顧客總成本”基本沒有變化。當(dāng)然消費者能很便利地通過網(wǎng)絡(luò)和商超系統(tǒng)購買到定制瓶裝可口可樂，同時通過網(wǎng)絡(luò)方式消費者有良好的溝通渠道表達自己的述求，不僅能幫助可口可樂做好定制瓶的生產(chǎn)和營銷計劃，也能為下一步的營銷方案改進和延伸做好充分準備。

現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)時代已悄然來臨，信息傳播呈現(xiàn)“集市式”特點，信息互動多向式流動，因此營銷人要運用“創(chuàng)意真火”烹制出誘人“香餌”，而把品牌精神作為“魚鉤”巧妙地融合在其中，奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷給出了最好的指引，4I原則包括趣味（Interesting）、利益（Interests）、個性（Indivduality）、互動（Interaction）。所謂趣味原則，在可口可樂此次定制瓶營銷上也彰顯無遺，這些吸引眼球的流行稱呼激發(fā)了網(wǎng)民尤其是草根階層的興趣，引導(dǎo)公眾關(guān)注產(chǎn)品。同時，當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)化的社會環(huán)境強化了消費者在購買過程中的作用，導(dǎo)致消費者越來越以自我為中心，越來越關(guān)注消費過程為自身所帶來的價值，這種價值包括娛樂、利益、尊重、面子、興趣等多個方面。只有體現(xiàn)價值認同的消費才能促進銷售增長。而且，當(dāng)代青年人行為方式多以自我為中心，張揚個性，愛表現(xiàn)，可口可樂定制瓶恰恰成為這部分消費群體展示自我存在價值的手段之一，并巧妙地融入進社交網(wǎng)絡(luò)，從而形成互動的基礎(chǔ)，而互動又是營銷策劃黏住目標客戶、傳播品牌精神、推動市場發(fā)展進步的前提。

當(dāng)然，可口可樂的“私人定制瓶”營銷策略在帶來良好業(yè)績的同時，也為其提出了問題和挑戰(zhàn)。首先，這一營銷策略的成功得益于網(wǎng)絡(luò)文化，但網(wǎng)絡(luò)文化具有更新快的特點，所以需要可口可樂能一直保持抓住消費者新訴求的能力。其次，對于可口可樂的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理能力要求很高，因為消費者在進行目標性購買時如果發(fā)生產(chǎn)品缺貨，會影響消費者信心。最后，長期來看定制背后也意味著成本增加的風(fēng)險，而只依靠包裝差異不可能形成持久競爭力，隨著時間推移其正面效應(yīng)也會隨著競爭者的紛紛效仿而逐漸減弱。因此，可口可樂如何平衡成本收益并持續(xù)創(chuàng)新也是一個不容忽視的課題。

創(chuàng)新是企業(yè)營銷策劃的靈魂，企業(yè)要在觀念上、工具上、方法上大膽嘗試和創(chuàng)新，通過創(chuàng)新贏得客戶，最終促進銷量的提高。盡管未來可能有種種不確定因素，但可口可樂的這次嘗試無疑為營銷策劃創(chuàng)新增添了濃墨重彩的一筆。

參考文獻：

[1]黃沛，，周亮，21世紀工商管理MBA系列新編教材，營銷創(chuàng)新管理[M]，清華大學(xué)出版社，2005年06月

[2]張國元，企業(yè)創(chuàng)新理論研究[M]，蘭州大學(xué)出版社，2007（6）

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第一，分析自身與競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在做任何網(wǎng)絡(luò)推廣方案之前，都必須對自身與競爭對手有一個詳細了解。自己優(yōu)勢在哪里？自己哪些方面不如競爭對手？競爭對手做了什么？競爭對手正在做什么？它們下一步又想做什么？

如：分析雙方哪些媒介進行網(wǎng)絡(luò)推廣，使用的具體推廣方式，實際效果評估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等等數(shù)據(jù)查詢。

網(wǎng)絡(luò)營銷的成功與否更多是取決于網(wǎng)絡(luò)推廣這個因素，網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵所在。如何更好的策劃網(wǎng)絡(luò)推廣方案，形成真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)推廣方案？

哪些是我們潛在的客戶群體？對相關(guān)群體進一步的細化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學(xué)歷、收入情況、興趣愛好、上網(wǎng)習(xí)慣等，根據(jù)目標人群的習(xí)慣等來制訂網(wǎng)絡(luò)推廣方案。

第三、選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略

根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略，詳細列出將使用哪些網(wǎng)絡(luò)推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營銷、QQ群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、攢寫軟文宣傳、活動推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等，對每一種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實施。

第四、明確每一階段目標

1、每天IP訪問量、PV流覽量

2、各搜索引擎收錄多少

3、外部鏈接每階段完成多少

4、網(wǎng)站的排名、PR值權(quán)重多少

5、關(guān)鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何

6、網(wǎng)絡(luò)推廣實際轉(zhuǎn)化的客戶多少

7、網(wǎng)絡(luò)品牌形象如何

騰龍網(wǎng)絡(luò)策劃有限公司是國內(nèi)一家綜合實力強的網(wǎng)絡(luò)整合營銷服務(wù)商，是中國網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、營銷業(yè)中后來居上的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商。主要提供網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)推廣、搜索引擎營銷、事件營銷策劃、公關(guān)危機策劃執(zhí)行等一系列網(wǎng)絡(luò)公關(guān)媒體整合營銷、策劃、執(zhí)行及專家服務(wù)。

好的方案還要有好的執(zhí)行團隊，依據(jù)方案制作詳細的計劃進度表，控制方案執(zhí)行的進程，對推廣活動進行詳細羅列，安排具體的人員來負責(zé)落實，確保方案得到有效的執(zhí)行。

第六：確認網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算

網(wǎng)絡(luò)推廣方案的實施，必然會有廣告預(yù)算，要通過規(guī)劃控制讓廣告費用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu)，減少資金浪費，讓推廣的效果達到最大化。

第七：效果評估監(jiān)測。

安裝監(jiān)控工具，對數(shù)據(jù)來源、點擊等進行監(jiān)測跟蹤，協(xié)助企業(yè)及時調(diào)整推廣的策略。并對每一階段進行效果評估。

第八：預(yù)備網(wǎng)絡(luò)推廣方案

市場并非一成不變，當(dāng)計劃跟不上變化時，就不能依照原來網(wǎng)絡(luò)推廣方案完完全全執(zhí)行下去。如果提前制作風(fēng)險預(yù)備方案，當(dāng)市場變化時，才不致于手忙腳亂。

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市場營銷理念是指企業(yè)經(jīng)營行為，策劃市場營銷的基本思想出發(fā)點，也就是企業(yè)的宣傳哲學(xué)。它是一種方法，一種理念，或者是企業(yè)的思維方式，它是以市場或者說以消費者為中心需求的一種指導(dǎo)思想。實現(xiàn)市場營銷理念的核心在于準確對市場需求的判斷和定位，并比競爭對手更準確、更有效的表達自我優(yōu)勢和對市場需求的最大化滿足的信息。

二、市場營銷在企業(yè)經(jīng)營管理的重要性

市場營銷是一項系統(tǒng)工程，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的始終，無論你是買方還是賣房，只要參與經(jīng)營活動，都屬于營銷行為。營銷的成功與否直接決定企業(yè)的生存，市場需要是營銷的起點，滿足市場需求則是它的目的。在信息化快速發(fā)展的今天，如何引導(dǎo)消費者，創(chuàng)造出新的需求來吸引消費者的眼球，從而達到消費行為的產(chǎn)生，這種引導(dǎo)消費的理念是市場營銷的高級模式。所以市場營銷是企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點，以經(jīng)營手段為途徑，為消費者提供滿足和服務(wù)從而實現(xiàn)利益的過程。市場營銷活動的發(fā)展和我們的生活發(fā)展息息相關(guān)，一個時代的信息化水平?jīng)Q定了這個時代的市場營銷發(fā)展水平。隨著消費者需求的日益增多，市場營銷行為也會快速發(fā)展以適應(yīng)消費者的需求。市場營銷學(xué)是一門實用性很強的學(xué)科，它涉及到市場經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，市場營銷學(xué)適用于所有具有商業(yè)目的的企業(yè)，只要對市場需求進行深入的研究和合理的分析預(yù)判，把握消費者心態(tài)，市場的蛋糕一定會掌控在自己手中，企業(yè)的發(fā)展也會有長遠的保證。

三、新型營銷四種模式

1.服務(wù)營銷：它是企業(yè)在掌握消費者需求的前提下，增加消費者滿足程度而進行的一系列經(jīng)營活動。服務(wù)作為一個重要的營銷要素，真正走進人們的眼球是在上世紀80年代后期，由于這個時期學(xué)科和社會生產(chǎn)力的大幅度提高，企業(yè)產(chǎn)業(yè)的拓展和生產(chǎn)專業(yè)化水平的提高，促使服務(wù)比重在產(chǎn)品營銷過程中的比率大幅度增加。另外，隨著社會進步，物質(zhì)極大豐富，市場有原先的賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，消費者的收入、消費需求、和消費理念的進一步提高，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量也想多元化發(fā)展。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷：是指利用互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，利用信息技術(shù)與軟件策略，滿足企業(yè)與客戶之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過程。通過在線行為，宣傳、創(chuàng)造、傳遞消費者信息，并對消費者進行管理，以達到經(jīng)營目的的新型營銷活動。

3.概念營銷：指企業(yè)將市場需求趨勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項目開發(fā)的同時，利用說服與促銷，提供近期的消費走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費者關(guān)注與認同，并喚起消費者對新產(chǎn)品期待的一種營銷觀念或策略。

4.整合營銷：是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售的促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶的服務(wù)等。戰(zhàn)略性地審視整合營銷體系、行業(yè)、產(chǎn)品及客戶，從而制定出有關(guān)符合企業(yè)實際情況的整合營銷策略。包括旅游策劃營銷、事件營銷等相關(guān)的門類。新型市場營銷與傳統(tǒng)市場營銷之間比較，新型市場營銷是消費觀念導(dǎo)向，以消費者為中心，把市場看成生產(chǎn)過程起點，企業(yè)的職責(zé)著重進行市場調(diào)查，了解顧客的實際需要，從而生產(chǎn)提供適銷對路的產(chǎn)品。傳統(tǒng)市場是生產(chǎn)觀念導(dǎo)向，以生產(chǎn)為中心，把市場作為生產(chǎn)過程的終點，企業(yè)的職責(zé)就是直接將產(chǎn)品推入市場。新型市場經(jīng)濟模式的創(chuàng)新性使得原來只注重眼前效益的傳統(tǒng)營銷模式受到?jīng)_擊，同時也為企業(yè)的發(fā)展帶來了新的機遇。

四、新型營銷管理模式

在企業(yè)經(jīng)營管理中的應(yīng)用新型市場營銷模式經(jīng)過不斷的實踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運營機制，重點圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊伍的創(chuàng)造性來開展科學(xué)營銷，牢固樹立市場決定一切的經(jīng)營觀念。由此看來，企業(yè)經(jīng)營管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新經(jīng)濟條件下的企業(yè)市場營銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)運行狀況，新型營銷管理模式的融入與運用從以下幾方面體現(xiàn)。

1.按標準化、規(guī)范化的服務(wù)要求，讓客戶得到方便、快捷、滿意的服務(wù)。通過改善服務(wù)，大力開拓了市場，取得了明顯的經(jīng)濟效益，樹立了良好的企業(yè)形象。主要著重從產(chǎn)品研發(fā)方面、營銷管理方面、生產(chǎn)制造系統(tǒng)等方面進行調(diào)整，抓好營銷策劃，提升企業(yè)的營銷策劃能力。抓好市場營銷策劃，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進行營銷政策、營銷策略的制定和實施，研究企業(yè)的產(chǎn)品市場定位、價格定位，有計劃有針對性的策劃和實施。

1.1圍繞市場步伐，滿足顧客要求，把有效的技術(shù)資源配置轉(zhuǎn)移到能給企業(yè)增加利潤的環(huán)節(jié)，適當(dāng)?shù)臅r候要研發(fā)出一些具有優(yōu)勢又能滿足顧客要求的產(chǎn)品，使企業(yè)在國際市場占有領(lǐng)先水平，同時又能夠滿足不同層次用戶需求的產(chǎn)品。

1.2不同階段要對內(nèi)部管理進行完善與調(diào)整，打好管理的基礎(chǔ)。將營銷系統(tǒng)專業(yè)管理上的水平，作為企業(yè)的重中之重來穩(wěn)步推進。要有意識的完善營銷激勵機制，還要培育高素質(zhì)的營銷隊伍。為營銷骨干提供施展與發(fā)展的平臺，打造出一個強大的營銷團體。

1.3以滿足顧客要求，讓顧客滿意為目標，合理配置企業(yè)內(nèi)部資源，合理利用社會資源，不斷提升企業(yè)快速應(yīng)變市場的能力；嚴格內(nèi)部管理，簡化、優(yōu)化管理流程，提高管理效率，用最小的成本高質(zhì)量的產(chǎn)品、不斷增強企業(yè)贏利能力。

2.提高企業(yè)服務(wù)水平，加強服務(wù)管理。加強營銷服務(wù)監(jiān)督和協(xié)調(diào)。按標準化、規(guī)范化的服務(wù)要求，讓客戶得到方便、快捷、滿意的服務(wù)。通過改善服務(wù)，大力開拓了市場，取得了明顯的經(jīng)濟效益，樹立了良好的企業(yè)形象。