經營管理培訓范文

導語：如何才能寫好一篇經營管理培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、指導思想和目標

1、指導思想。以科學發展觀為指導，以企業為主體，以市場為導向，以提升職業崗位能力為重點。

2、培訓目標。通過培訓，不斷提升經營管理人員的戰略規劃能力、經營決策能力、風險管理能力、資本運作和投融資管理能力、安全生產和現場管理能力。

二、培訓內容

對企業經營者開展戰略規劃、風險控制、資本運作和投融資管理等內容的培訓；對中、高層經營管理人員重點開展質量管理、安全管理、財務管理、人力資源管理、營銷管理、供應管理等內容的培訓；對基層管理人員主要開展現場管理、安全管理、清潔生產等內容的培訓。

三、培訓重點與要求

1、戰略管理。著眼企業長期健康可持續發展，圍繞企業中長期戰略目標制定，加強企業戰略規劃設計與實施、商業模式設計與創新、領導能力與團隊建設、博弈論與決策、組織架構變革等培訓。開發和利用信息支持系統，科學制定企業總體發展規劃。

2、風險控制。圍繞建立和加強企業風險管理的意識，加強宏觀經濟政策、市場變化、風險評估與衡量、風險規避與補償、危機應對與處理等培訓，建立健全企業風險內控體系，以有效降低企業經營風險，提高企業應對系統和突發風險的能力，有效規避風險和降低風險損失。

3、資本運作。圍繞高效利用資金、降低成本、增加效益，加強全面預算管理、財務分析、成本控制與利潤管理、投融資決策、企業現金流管理、境內外企業上市決策與運作等培訓，促進企業合理運用資本運作規律，實現企業跨越式發展的能力。

4、質量管理。圍繞建立標準化管理體系，深入開展以產品標準、技術標準、管理標準和工作標準為主要內容的質量管理培訓，促進企業的標準化生產，努力提高產品質量水平，增強企業市場競爭能力。

5、市場營銷。圍繞擴大需求、開拓市場，開展市場規劃、營銷戰略、品牌建設、品牌管理、品牌營銷、消費者心理及行為分析、市場渠道管理、營銷隊伍建設與管理、商務談判與溝通、現代物流等培訓。推動企業建立健全服務質量體系，塑造良好的產品形象，增強企業開拓市場的能力。

6、安全生產。圍繞企業安全生產需要，積極開展安全意識、勞動紀律、工藝流程和操作規范等內容的培訓。特殊行業、特種作業人員要按有關規定接受專門的培訓，持證上崗。要經常性地開展安全生產教育宣傳和事故預防模擬演練，使全體職工牢固樹立安全生產第一的意識，嚴格遵守生產管理制度、安全操作規程和紀律。

四、培訓措施

1、為增強培訓的針對性、時效性和實用性，保證培訓效果、訓以致用，切實減輕企業負擔，提高培訓資源利用率，企業管理人員培訓工作以市場為導向，以企業為主體，根據企業需要自主培訓。各企業結合生產經營需要，制定培訓計劃，確定培訓目標，有針對性地開展職工培訓。

篇2

上篇分析了廠商之間的關系實質，得到以下結論：

一、 廠家經銷商之間有三重關系。

1、 經銷商是廠家進入新市場的入場卷；

2、 廠家實際上是依靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡來實現各地市場的銷售，經銷商是廠家的區域銷售經理；

3、 經銷商是廠家的商業合作伙伴，兩者之間的關系既有統一又有對立；

二、 廠家業代和經銷商的關系就像“特派員和地方武裝”。

三、 廠家業代管理經銷商的終極目的是四個字“協調、牽制”。

本節將進入實戰動作培訓階段

實戰動作培訓：如何選擇合適的經銷商（上）

解決一個問題最好的方法是防止問題的發生，要想日后在經銷商管理問題上少出麻煩，首先要學會選擇一個好的經銷商。

一、經銷商選擇的思路

思路一：選擇經銷商就象是選員工，要嚴進寬出。

廠家選擇經銷商實際上是因為企業在當地沒有銷售網絡、而直營市場成本又太高，所以尋找經銷商，利用經銷商的在地網絡、人、車、物等資源地成本進入市場、管理市場，從而把經銷商的網絡納入企業整體營銷網絡之中——從這個角度講，經銷商其實就像是企業的員工。

企業招聘員工都有一個“嚴進寬出”的原則——在招聘階段要嚴格把關，做詳細的調查取證，一旦聘用要多加培養輔導，用各種激勵手段促使員工發揮最大效能。盡量避免招聘時輕率行事，進門后發覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。

企業選擇經銷商也是同樣的道理，選擇新經銷商時要慎重行事，全面調查，一旦經銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經銷商更好的合作。

不少企業（尤其是知名企業），在產品銷路較好的時候“霸氣十足”，認為“我們的產品好銷，我們市場做的細，終端網絡都在廠家手里” 、“經銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他”！這種思想主導下企業在前期經銷商篩選和后期經銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。

1、 企業對經銷商霸氣太重，在產品好銷時，經銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 一旦企業市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結局。

2、 經銷商選擇輕率，合作一段時間會發現“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產品清場、通路上已經有較多的即期/破損產品……，而此時更換新經銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產品退換、超市換供貨商的過戶手續、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發現，拯救一個曾經做亂的市場比啟動一個新市場都難。

思路二：選擇經銷商考評要全面

選擇經銷商如同選銷售經理，招聘銷售經理要考查他的學歷、工作經驗、敬業精神，以往的業績、因何在前工作單位離職等等各項因素。

選經銷商同樣要全面考查

1、 實力：經銷商的人力、運力、資金、知名度（如同招銷售經理考查其學歷）；

2、 行銷意識：經銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經銷商（坐商）（如同招銷售經理考查其敬業精神）；

3、 市場能力：經銷商是否有足夠的網絡，他現在的品牌做的怎么樣（如同招銷售經理考查其在原單位業績表現）；

4、 管理能力：經銷商自身經營管理狀態如何——（如同招銷售經理考查其管理下屬的能力）；

5、 口碑：同業（其他廠家）、同行（其他批發商）對經銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；

6、 合作意愿：經銷商是否對廠家的產品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經銷商不會對這個產品積極投入（如同招銷售經理考察企業提供的環境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進而激發他的積極性）；

思路三：選擇經銷商要與企業市場發展策略匹配

營銷是謀定而后動的行為，企業在開發一塊新市場選擇經銷商之前，首先應該思考的是：“我現在會在這塊市場上賣什么產品？在哪些渠道銷售？我兩年內會跟進哪些新產品？下一步是否會延伸擴大該經銷商銷售區域？”在經銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經銷商明天可能會成為障礙。

如：經銷商可能賣小包裝飲料業績很好，但對大包裝新產品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長賣小包裝的經銷商多走零店、批發渠道（在商超酒店無成熟網絡），尤其做超市要求經銷商有充足的資金實力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發票），專做零店、批發的經銷商很難迅速實現渠道轉型，擔負起大包裝飲料市場開拓的任務。

思路四、大小權衡，合適的才是最好的。

經銷商選擇要回避大客戶導向的錯誤思路，選擇經銷商不是越大越好，——經銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力”也越大、另外大經銷商其的品牌多，很難對一個品牌專注投入。

當然，經銷商也不能選的太小。思路三中提到專給零店供貨的經銷商很難轉型去做超市渠道，主要就是因為實力問題。

從大小權衡的角度去看，經銷商選擇就象是結婚照對象，財大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現實。選擇經銷商，

合適的才是最好的。

何謂合適？

企業在開發新市場前，首先應明確區域目標/渠道目標，明確自己要讓經銷商在多大的區域、在哪些渠道做銷售。然后，根據目標市場規模，目標渠道的特殊要求（如：網絡、資金、運力）考慮經銷商必須具備的實力——經銷商至少要能夠滿足及時給這些目標區域和渠道及時供貨及時服務。在此前提之下，經銷商甚至越小越好，因為經銷商越大越“不聽話”。

二、經銷商選擇的標準和具體動作分解

經銷商選擇思路的培訓，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓的知識運用于實戰中去，還要更進一步把思路變成具體的標準和動作。

經銷商選擇標準一　 行銷意識

說明：

行銷意識是指經銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經銷商的發展前途。

筆者在消費品營銷行業里走了十二年，親眼看到很多經銷商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現在手里有人、有車、有錢、實力強、但這幾年生意越來越差！而另一部分新興的經銷商（九十年代末才進入商業領域，年齡在35歲以下，知識結構相對較新），雖然實力上不是非常充足，但經營手段靈活，生意越做越紅火。

前者（以下代的老式經銷商）優勢占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經銷商）初出茅廬，資源嚴重不足卻節節攀升？差別就是行銷意識！

老式經銷商為什么當年能迅速崛起。

1、 過去廠家都是大商制，一個商壟斷幾個省的經銷權。

2、 當年，老式經銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現金提資，又有網絡（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產品分銷出去！廠家紛紛找他們產品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經銷商迅速做大。

現在這些老式經銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？

1. 廠家現在多執行密集分銷制，經銷商已經開到縣、鄉級，原來老式經銷商的下線大戶都已經被廠家橇走了，再想靠幾個固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經不可能；

2. 廠家現在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統經銷商也形成極大壓力，但老式經銷商的大多仍然不能認清形勢，及時調整經營思想，還在固案以前的“成功經驗”（找好銷的產品做、降價、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款，手續麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。

3. 市場變化導致廠家需求變化，老式的經銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經銷商一定會越做越小。

為什么新型經銷商這幾年發展迅速？

新型經銷商入行較晚，沒有當年坐在家里收錢的成功經驗做包袱，而且由于年齡、文化層次的關系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經銷商走終端、進賣場、送零店的想法。他們寧愿承擔各種風險給賣場供貨，是因為他們知道，今天不把賣場抓在手里，明天就會被賣場把自己擠垮，他們不會因為小店單次要貨量小所以不送貨，他們知道多一個客戶就多一個網絡，網絡建起來可以銷售很多種產品產生利潤，也可以做為跟廠家討價還價的重要籌碼!——新型經銷商的經營風格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。

具體動作：

行銷意識是一個相對抽象的概念，如上說明會讓員工對行銷意識的理解更清晰，究竟用哪些動作判定一個經銷商有沒有行銷意識呢——可通過對經銷商的三句問話，加兩小時實現場觀察切實完成。

1、 問經銷商現在的各品項的銷售情況

話術：

您現在的A產品一個月賣多少？B產品一個月賣多少？A產品在超市渠道一個月能賣多少？C產品在超市渠道賣多少……？

很多經銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個產品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細帳？”——這就是典型的老式經銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本。——這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。

相反，新型的經銷商就會靠訴你我一個月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產品是正在準備淘汰的……。

2、問經銷商當地市場基本情況

話術：

（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？

老式經銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。

新型經銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當地企業發達團購潛力大、以及各城市的在地消費習慣等等。

我們并不可能寄望于一個經銷商對當地市場分析的頭頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應該對當地市場基礎情況有所了解。

3、問經銷商需要哪些支持

話術：

張老板，假如果咱們簽協議，我們廠找你做，您希望我們給你做哪些支持。

老式經銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。

新型經銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現。

4、在經銷商早上開門或晚上關門時現場觀察兩個小時

在經銷商開門/關門時現場觀察兩個小時，是為了了解經銷商的業務人員分工狀況。

·有些經銷商的業務人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統的坐商。

·更多經銷商時把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產品即期等諸多隱患。

·新型的經銷商會給每一個員工有清晰的責任分工，每人負責一塊區域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復回訪——周期性主動拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。

小節一下，通過三句問話、兩個小時的現場觀察、四個動作可以迅速而且相對準確的判定經銷商的行銷意識是否到位。

本篇回顧與下篇預告：

篇3

培訓企業家和企業經營管理者，是實施“創業素質工程”的重要載體，也是為我區實施工業立區戰略培養人才的重要措施。去年，浙江省實施了打造先進制造業基地的發展戰略，我區也提出了建設四省邊際制造業密集區的目標，并采取了一系列有效措施，有力地推進了我區工業經濟的發展。但是，我們必須清醒地認識到，目前我區企業家的經營理念、戰略眼光和管理能力的整體水平還不高，已經成為制約經濟社會發展的一大瓶頸。全面實施“創業素質工程”，對企業家和企業經營管理者進行有計劃、有系統的培訓，是推進我區工業經濟發展戰略的迫切需求。我相信，本次企業家和企業經營管理者培訓班的舉辦，必將有力地推進我區企業企業家和企業經營管理者管理能力的提高，有效增強企業的市場競爭力，不斷提升區域核心競爭力。

今天，區屬企業的企業主和企業經營管理人員能夠在百忙之中騰出時間和精力參加這次培訓，充分說明我們的企業家是有戰略眼光的，已經認識到提高自身素質的重要性。區委、區政府對這次培訓班非常關注，為辦好這次培訓班，區經貿局和區企業家協會于6月份專門對172家企業進行了全面調查，了解他們對培訓工作的需求，并根據企業反饋的意見情況，按照分類指導的原則，區分創業者不同情況和實際需求合理設置培訓內容，并聯系了理論和實踐經驗都非常豐富的老師。參加本次培訓的學員都是企業的經營管理者，肩負著推動企業發展的重任，大家要好好珍惜和把握這次學習機會，認真學習，遵守紀律，勤于思考，結合企業實際工作，不斷提高自身技術水平，為我區深入實施工業立區發展戰略作出積極的貢獻！

同時，也希望組織培訓的部門和培訓機構要加強調查研究，認真總結前幾次辦班的經驗，合理安排培訓時間和內容。在學習時間安排上，盡量利用業余和休息時間，使學員安心學習，企業生產照常運行，做到學習與生產兩不誤。在內容安排上，要注意“應知”與“應會”的結合，要將學習的知識應用于實踐，切實提升經營管理水平。我相信，只要我們各方共同努力，創業素質工程活動一定會開展得更好！

篇4

1、 業務人員經常在神志不清的拜訪經銷商——老三句現象

2、 拜訪經銷商的原則——規律聯系定期拜訪

3、 拜訪經銷商動作分解：先初步走訪市場/上傳下達/庫存管理

本節將繼續學習老經銷商拜訪流程。

實戰動作培訓：如何拜訪老經銷商（下）

拜訪經銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導

上節結束時講到拜訪經銷商要做庫存管理，下一個動作應該是業務員跟經銷商介紹安全庫存法計算來的建議訂單，另外幫經銷商做好店頭的陳列工作，向經銷商宣導庫存管理和陳列促進銷售的理念。

問題是經銷商大多數不認這一套。他們的心理是：“你一個月賺多少？2000！你知道老子一個月賺多少？5萬！你個小業務員才混了幾天啊？跑來給我指手畫腳，小樣兒！”

不要緊，沒關系，不管經銷商有多不屑，你每次清點完庫存，回到經銷商店面，就給他“念經”：“上存/上進/本存/實銷/安全庫存……”。你念一次他的印象就會加深一次。

事實很快就會教育他，現實生活中經銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發生。下次再出現這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊。他就會想：

“哎！這個業務員小魏說的話好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗的給我點庫存數字、統計即期品、做先進先出，現在想想好像人家說的什么‘上存/上進/本存/本進/實銷/1.5倍安全庫存法’有一定作用！小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結果他的貨就是不會斷貨也不會積壓。另一個廠的業務員每次來都給我進貨，結果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕、但做事認真，而且好像還真的有兩下子！”

經銷商大多不會有這份毅力真的按照你教他的庫存管理方法把他的所有品相管起來，但只要你能對他有所觸動，就已經達到目的了——經銷商承認你的專業，你的形象又高大了一次！

拜訪經銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通

好，現在業務人員已經完成了初步市場摸底、上傳下達、庫存管理、建議定單、庫存管理理念宣導幾個動作。

下一步業務人員要進行市場的詳細調查。

“張老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點左右我回來咱們再詳細聊”，在扎扎實實的市場走訪之后，業務員回來要和經銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法，當然你所講的話題要是經銷商非常關心的，經銷商關心什么話題呢？

·市場上其他客戶對經銷商及其業務人員的評價。如：張老板，你下面那個送貨的小劉要跟他談談，幾個客戶反應他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產品馬上要斷貨或者漲價了，讓客戶大量進貨。客戶產品積壓找他調換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！

·競爭品牌的促銷動作。如：我發現某某果汁最近正在發傳單要在15號開個批發訂貨會。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣？

·市場機會的分析：如：張老板我這次走訪發現競品在超市和批發的促銷投入的確很大。但他們在學校渠道忽略了，怎能不能這個月集中打大專院校渠道？你可別小看大學里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!

·市場風險的預測：如：張老板，下一批貨不能進太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動。而且馬上八月八號要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。

·市場秩序信息：如：我發現最近西門批發市場上又來了一批沖貨，批發商反映可能是義務丁老板沖過來的，你要派人查一下找到證據讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價，馬上給他停貨。

業務員做到這一點，經銷商的感覺是什么？“這個業務員工作真的是踏實，每次來我這里說不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的。這才是真正專業的業務員！

拜訪經銷商動作六、建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡。

假如你一個月拜訪經銷商三次，每次走訪三小時市場，三個月之后你完全可以建立經銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經銷商一的筆記本——

“張老板，這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發、超市、大型零售點還有學校、大企業的，其他小店的資料我正在調查中”

“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個客戶的姓名地址電話手機聯系人、第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細備注——包括他們的營業面積、的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細的資料我會逐漸補充進去”

“我對這些客戶專門做了編號分類，編號為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170----210號客戶是“游離客戶”（有時候從你這里拿貨，有時從劉老板那里拿貨）；還有40多個客戶是陌生客戶（從來不在你這里拿貨）。打星號的客戶是有從外地接貨砸價習慣的危險客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來您看怎么樣？”

想象一下，如果一個業務員真地做到了這一點，經銷商是什么感覺？

首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時間經銷商可以對你瞪起眼說：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場進不來”——就是在你對經銷商下線網絡一無所知的時候。什么時間你可以跟經銷商講：“你別太過份，你信不信我把你換掉一個月之內就能扶起一戶來而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網絡的時候）。

其次是敬佩：“這小伙子真不簡單，我老張在當地賣了幾十年的貨，當地大一點的客戶見了我的面都能點個頭打個招呼，可是這真你說建立一個這么規范的客戶資料我還真沒做。其實客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個爛本子記了幾個電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個，跟人家這本資料簡直沒法比。建立這個資料有用啊，以后換業務員直接拿著資料就能交接了，我這里來了新產品挨個打個電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網絡盲點在哪里………，慚愧啊！我十幾年沒做的事，人家小伙子來三個月做到了！”

第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網絡盲點（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發現，人家替我整出來了，還能幫我一起做促銷拉客戶，這對我是真有用啊………。

捫心自問：真能做到這一步，對工作是否有幫助？經銷商是否真的會產生以上情緒？

是的！

捫心自問：建立客戶資料對業務員來講是不是很難，以至根本就做不到？

不是！只要你想做完全做得到！

對業務人員層面而言，銷售工作其實并不神秘，并不像一些理論家經濟學家所講的要怎樣周密分析、怎樣運用營銷原理……，有時候想的太多就會把簡單復雜化反倒執行不下去。實際上銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位，簡單的事情執行到底就是最大的不簡單。

拜訪經銷商動作七、給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理程序。

平時我們除了談工作難免還會和經銷商有一些私人接觸的時間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。

這個時候你也別忘了，我們是要和經銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當的時機要給經銷商洗腦——洗腦洗什么？實際上就是給經銷商灌輸一些先進的經營管理觀念和方法，促進經銷商的成長。

可能有的業務人員說：“不行，我這人能干不能說，讓我做業務可以，讓我給別人洗腦我洗不了”。

實際上這是一種典型的自我開脫的借口，經銷商管理你要做得不是自己去賣貨，而是發動經銷商的力量。做業務主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想，怎樣才能影響別人呢？用語言！不會講話，永遠做不了一個好業務員！

天性所致，真的不會講怎么辦？

練！

別忘了我們反復強調的理念：談判不是靠口才，而是靠準備！

其實我們要跟經銷商溝通的相關話題很多嗎？不多，無非就是：

·要做好鋪貨率

·生動化布置對銷售的促進

·庫存管理對經營的改善

·建立下線客戶資料的好處

·業務人員的管理制度

·賬款管理的制度和技巧

·怎樣和超市打交道

·增加運力拓展外圍空白市場帶來的效益

·………

既然知道就是這幾個話題，為什么不能針對這幾個問題，召集同事一起集思廣益，探討相應有說服力的回答話術。然后熟記于心，勤加演練？

不要覺得這樣做好像有點虛偽和造作，所有人的口才都不是天生的。臺上一分鐘，臺下十年功，所有演說家都是這么練出來的！靠業務經驗和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意的去博聞強記，針對性練習，你的表達力才會迅速提高。

需要注意的一點就是，這種理念宣導要找到適時的機會，要等到經銷商正在被某個問題困擾的時候，你再以“我也發現這個問題了，正想跟你談談這件事呢”的姿態出現。“送上門的不值錢”如果你總是主動站在經銷商店里指手畫腳：“你的這個管理不行我給你講應該怎么辦，你的那個理念不行聽我給你洗腦”，搞煩了，經銷商會把你趕出去！

回顧&分析：

回顧一下經銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？

原則：規律聯系定期拜訪——結果，經銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關系成了合作做生意〉。

第一步：先初步走訪市場——結果，經銷商捏造事實亂發牢騷，每每被你識破。經銷商感到你的敬業、專業、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經銷商不敢小看你!

第二步：上傳下達，不做超出職權之外的許諾、事事有回音、重視經銷商短期利益——結果經銷商覺得你講話穩重、講信譽、實在、而且為他著想。經銷商欣賞和信任你!

第三步：清點庫存，警示即期品，先進先出、安全庫存管理——結果你對經銷商實際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經銷商減少斷貨/即期風險、讓您的建議訂單有理有據。經銷商會感受到你的敬業和認真。

第四步：庫存管理陳列管理觀念反復宣導——結果事實很快會教育經銷商，他會明白你所講的話有道理，你的專業形象又一次加強。

第五步：市場走訪回來跟經銷商溝通市場信息和下步計劃——結果經銷商更敬佩你做事認真踏實，對市場有思路。感謝你真心實意的幫他做市場！

第六步：幫經銷商建立客戶資料，維護邊緣網絡——結果經銷商對你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護了邊緣網絡）

第七步：適當的時機，你給經銷商洗腦，幫他做培訓、建立管理程序——結果經銷商覺得你是專家，以后會經常向你請教。

真的能做到這八點，你就快成偶像了。

經銷商也許會真心實意地對你講：

“廠里一個月給你多少錢？我出雙倍的工資你來給我幫忙吧”

“你幫我培訓培訓我下面這批人吧”

“最近有個新廠家來找我，跟你們的產品沒有沖突，我想讓你幫我看看能不能做，給我拿拿主意”

這時候你再給經銷商講：“張哥、咱們再推一個新品種吧”“張哥我跟你商量商量怎么打沖貨”………。你想想這個時候他會不會聽話？也許他還是不能對你言聽計從，但是他最少會認真聽聽你講話、認真想想你講得有沒有道理！

這就是專業客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎的客情，你才能發揮對經銷商的影響力，最終達到：“協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。

后　記

各位同學，經過十二講的學習，一年的連載，我們的《經銷商管理動作分解培訓教材》雜志版全文刊登結束了。讓我們一起回顧一下這一年來大家學到的關鍵點：

1、 顛覆常見錯誤觀點，指明廠商之間的關系實質

2、 講述經銷商選擇的思路

3、 思路細化為標準

4、 標準細化為動作分解

5、 講明經銷商選擇的注意事項

6、 給出評估工具實例

7、 進一步細化到經銷商選擇的動作流程和誤區分析

8、 通過實例演練、學習經銷商談判和溝通的“內功心法”

9、 通過實例演練，學習溝通市場工作計劃的具體技巧和套路及話術

10、 通過實例演練，讓大家掌握如何說服經銷商現款銷售、打消經銷商常見疑慮的具體方法

11、 給出經銷商日常拜訪的具體動作流程、注意事項、和應對話術

就這樣層層遞進、抽絲剝繭，從建立觀念、到選擇經銷商、到經銷商溝通談判、到經銷商日常拜訪全文結束。

最后筆者想給讀者一條預告、一條忠告：

一條預告：本教材所講是經銷商管理的入門技能、還有很多更深層的話題（如：經銷商政策的制定、經銷商促銷、經銷商價格管理等）后續很快會出版專門的教材供大家研討，敬請留意！

一條忠告：雖然這部教材是筆者從十幾年一線經驗里提煉，而且都盡可能的落實到動作分解，告訴大家具體怎么做。但是各位從本教材上僅僅能得到的是一些有共性的技能，實際工作中還會面臨更多的變化。學習的“學”和“習” ，是兩個概念，“學”是通過聽、看、讀認知知識的過程，而“習”就是你把這些知識在實踐中的演練！通過演練你會發現我講得有些動作可以用還有些不適用，那么該舍棄的舍棄、該修改的修改，留下適合你用的版本——最終通過“習” 的過程，“知”和“行”才能統一，知識才能轉化為技能。

篇5

我院管理人才培訓工作堅持以人為本，樹立和落實科學發展觀，根據實際需要，用新的培訓理念和方法，多渠道、靈活多樣地開展培訓工作，全面提高經營管理人員的素質和能力。在廣泛開展培訓需求調查研究的基礎上，現擬訂《2012年經營管理人才培訓計劃》如下：

一、培訓對象：醫院全體中層以上管理干部

二、培訓內容

1．醫院戰略管理內容主要包括我國醫療服務市場競爭走勢；國內外衛生和醫療改革前沿和熱點問題；醫院外部政策環境和醫院內部組織結構與經營管理的戰略性分析；衛生事業改革與醫院發展戰略定位；醫院戰略管理的藝術與實務等。使學員通過學習能夠熟悉環境分析、規劃過程、資源分配、組織結構、競爭對手分析以及定位等概念，對戰略有一個深刻的認識，了解中國醫院所處的政策環境和外部競爭環境，應用戰略管理的原理和方法分析和把握醫院戰略的制定與實施的關鍵點。2．醫院人力資源管理內容主要包括市場經濟條件下的醫院人力資源戰略與競爭優勢保持；醫院人員招聘、人員培訓與職業生涯規劃；醫院績效考核與管理；醫院薪酬設計與管理以及醫院完善的激勵機制的建立等。通過學習使學員認識到醫院人力資源管理的核心職能是提高人的能力、激發人的活力，認識到人力資源是醫院最有價值的資產。3．醫院營銷管理內容主要包括醫療服務營銷的理論和觀點演變；醫療服務市場的特殊性和差異性；醫院營銷戰略規劃與醫院市場定位；醫院市場營銷策略；醫療服務產品設計與開發；醫院客戶關系管理以及醫患溝通技巧等。通過學習使學員熟悉基本營銷理論，提高把握中國醫療市場的主觀能動性，了解未來發展態勢，具備進行營銷規劃和設計營銷策略的能力。4．醫院財務管理內容主要包括醫院財務報表分析；醫院成本核算體系的構建；醫院財務費用控制及其程序；醫院的財務管理制度分析；醫院財務分析及其前景預測；醫院的收購與兼并；醫療行業的融資渠道；醫院改制和醫院資產評估等。通過學習使學員熟悉醫院財務報表的內容，學會用財務數據來分析醫院經營狀況并指導決策。5．醫療質量與醫療風險管理內容主要包括醫院質量管理體系的建立；醫院質量控制及持續改進；醫療服務質量考核與評價；醫療費用控制評價；循證醫學在醫院質量管理中的應用；醫患溝通的風險防范和規避等。通過學習讓學員熟悉和了解如何建立醫院醫療質量保證體系、強化醫院醫療質量意識、進行醫療質量控制和費用控制，從而讓學員提高工作效率和樹立全新的醫療服務質量和醫院整體素質。

篇6

關鍵詞：語言經濟學 價值 效益 企業管理人才 職業英語培訓

近年來，中國經濟全方位、多層次、寬領域的開放格局已經形成。開放型經濟呼喚能與國際市場自由交流的企業管理人才。隨著企業對外經濟交流朝全面化、縱深化發展，英語應用能力成為企業管理人才的重要人力資本。然而，根據對于揚州市支柱行業的企業調查發現，企業管理人才的英語培訓依然延用固有思維，投入和成效反差較大。因此，我們需要語音經濟學理論進行成本分析，構建合適的職業英語培訓模式。

一、語音經濟學理論的基本觀點

語言經濟學最初是由“信息經濟學開拓者”美國經濟學家Marschak于1965年提出的。他認為語言具備經濟特性：價值（value）和效用（utility）；費用（cost）和效益（benefit）。他認定經濟學與探求語言方面的“優化”有著密切的關系：費用與效益的關系[1]。

語言經濟學在發展中，吸收了人力資本理論和教育經濟學的研究成果的基礎上，通過定量定性分析，將語言和多濟的關系進一步系統化、理論化。其基本觀點可以概括為[2]：首先，語言是一種人力資本。學習者可以利用語言這一工具性資本來獲得其他人力資本。因此語言是可以用來補充和取代其他類型資本的人力資本。第二，學習第二語言（如外語）是一種有經濟效益的投資。人們學習外語的部分原因是受經濟因素的影響，即考慮學習外語的“投資費用”和學成語言后的“投資預期效益”。國際化市場對于能夠用多種語言進行交流的人有著較高回報。因此人們樂于投資語言技能學習。第三，語言的經濟價值存在差異。這主要是由于語言在各種任務、職業和社會部門中的應用程度不同，導致對語言的需求程度不同，其經濟效益受到供求關系的影響。

二、企業管理人才在職英語培訓投資的經濟效益

伴隨著網絡經濟的不斷發展，企業已經在全球平臺開展業務。企業應激勵管理人才駕馭通用語言英語，進行無障礙交流，勝任貿易全球化的要求。企業管理人才職業英語培訓是一種具有經濟價值和社會效益的投資。其成本是企業或個人為培訓所花費的人力成本和物力財力成本，其效益取決于該培訓可以給管理人才和企業帶來的經濟效益和社會效益。

培訓的數量和質量應符合社會地區經濟發展的需要。根據對揚州市十六家支柱行業企業和新興產業企業的調研，事實并非如此，職業英語培訓存在一個人力資本投資的經濟效益問題。調研表明，企業管理人才職業英語培訓整體水平參差不齊，企業間差異明顯，普遍存在費時低效的問題。大型企業重視企業管理人才系統化職業培訓，職業英語培訓是其中重要一部分；而中小型企業更傾向于倡導員工自學，效果不明顯。目前，企業管理人才所參加的職業英語培訓主要分為三類。第一類，職稱英語培訓。主要是幫助學員通過職稱英語考試，提高收入。但受訪者反應培訓主要是應付考試，對于日常工作和企業發展用處不大，因此企業并不能從中獲得較高的經濟效益。第二類，各類英語證書培訓，多為員工自主參加。企管人才自主花費時間成本和財力成本，獲取相關證書，以提升自己的崗位，獲得經濟收益。企業雖然鼓勵員工這種做法，但前提是不能影響工作。這類培訓種類繁多，員工選擇時具有一定的盲目性，往往有時所獲證書在企業工作中用處不大或不被承認。這樣，企管人才綜合考慮成本和收益后，積極性并不高。前兩類職業英語培訓占據培訓的主體。培訓對于企業管理人才日常工作和企業發展所產生的經濟效益不大，因而產生了“英語無用論”的說法。然而，企業國際化發展的步伐要求企業決策者開始對于企業管理人才的國際化能力培養。因此第三類――有針對性的職業英語培訓的出現成為必然。在充分考慮企業發展和員工職業生涯需求后，企業有針對性的組織或安排人員參加相應的職業英語培訓。企業此舉既能鼓舞在職人員的士氣，又能培養適合企業需要的管理人才，實現企業與管理人才的雙贏。針對企業需求的職業英語培訓雖然還在萌芽階段，但是培訓符合市場規律，是職業英語培訓的發展趨勢。

三、“以國際市場需求為本”的企業管理人才職業英語培訓模式分析

根據語言經濟學的基本觀點，要構建“以國際市場需求為本”的企業管理人才職業英語培訓模式，企業和社會需要更新理念，發揮各自所長，共同協作。

1、企業應構建以國際市場需求為導向的人力資源管理機制

企業需要根據自身國際化發展規劃，構建完善的人力資源管理體系。明確對于本企業管理人才國際化能力素質的要求（包括對于職業英語能力的具體要求），合理設計管理人才的職業生涯規劃和量化考核機制，建立合理的動態管理管理體系和薪酬激勵體系等。將提高管理人才國際化水平的職業培訓納入人力資源管理的常規工作內容，有效引導人才成長，提高個人和企業雙方財力和時間投資的經濟效益。企業根據國際市場需求，自行組織、派員參加或委托社會培訓機構進行針對性管理人才職業英語培訓，并對參訓人員進行本企業國際市場英語應用能力考核，對培訓進行有效性評價，確保培訓達到企業預期的效益。對于參訓合格人員，企業應根據管理考核機制予以相應的經濟激勵。

2、社會應廣泛開發教育資源，滿足企業發展需求

術業有專攻，為提高培訓的經濟效益和效果，企業可以根據自身條件，選擇社會培訓機構，組織企管人員職業英語培訓。時下社會培訓機構多為小型企業注重利潤，因此熱衷舉辦各類熱門英語考試證書班，培訓學員考試通過的技巧，耗時短、見效快。這就形成企業需求與社會培訓機構的供應脫節的問題。要解決這個問題，可以從兩方面出發。首先，應廣泛開發教育資源，比如高校師資。以揚州市為例，所有在揚高校均具有工科背景，高校英語教師長期從事相關專業英語教學研究。部分高職院校英語教師具有深入企業工作實踐的經歷。他們能夠更好的領會企業及行業相關崗位的職業英語要求，更有針對性的設計教學方案及實施教學。筆者曾針對揚州某一企業需求，設計利用我院的模擬實習基地，對參訓人員進行現場授課實踐，既不影響企業的正常生產，又能讓企管人才現學現用提高教學效果。這一方案實施的主客觀條件，是普通培訓機構無法實現的。第二，政府主管部門及行業協會應及時發揮引導作用。鑒于中小型企業單獨投資職業英語培訓的成本巨大的情況，政府及行業協會應及時發揮引導作用，調研相關中小企業需求，對口設計職業英語培訓，做好企業國際化發展的助推器。

3、培訓機構應合理設計培訓內容體系

培訓機構在設計企業管理人才職業英語培訓內容時，應充分調研企業崗位需求、行業國際化市場發展信息，敏銳洞察各企業、行業的文化特征，提煉職業崗位典型的英語工作任務，形成有企業行業國際化特色的教學方案。同時，培訓機構應謹慎挑選合適的師資，采用項目化實踐式教學方法，充分運用各種條件創設模擬英語交流工作情境，注重語言知識和技能的結合，提高企管人員的英語主體認知能力和自主學習應用能力。培訓考核以考核學員能夠完成典型英語應用工作任務為標準，提高他們職業英語綜合應用能力，從而達到滿足企業國際化發展需求的效果。

四、結語

新型企業管理人才職業英語培訓模式，以企業、社會和培訓機構合作為基礎，以企業國際化市場需求為導向，以提升企管人才完成崗位英語應用任務能力為標準，切實提高人才和企業培訓投資的經濟效益，增強人才和企業的國際化競爭實力。

參考文獻：

[l]何文賢.語言的經濟屬性與ESP教學模式實踐探索[J].外語與外語教學，2006，（2）

篇7

    1.工商管理培訓過程中存在的問題

    企業為了市場需要而開展工商管理培訓,但是許多企業在實際培訓工作中存在很多問題。這些問題在中小型企業別明顯,由于企業規模小,沒有建立相應健全的管理培訓機構,很多管理者只重視眼前的技術學習,而沒有深刻理解工商管理培訓的實質內容,而且很大一部分學習者認為只是而形式,沒有從心里重視培訓的意義。企業領導者也有很多人并不重視工商管理培訓,而更喜歡讓管理者去強化監督力度,也不想讓員工參與培訓。

    對于那些規模稍大一些的企業來說,已經開始認識到加強工商管理培訓的重要作用,每年也會定時的安排管理人員參加工商管理培訓,但對于工商管理培訓的重要性還是沒有認清,對于進行培訓的講師要求不嚴格,沒有一只高素質、高資質的培訓隊伍,對于培訓師的培訓有少而又少,培訓內容鮮有創新,更談不上與時俱進了。這樣的后果就是培訓質量大大降低,沒有達到工商管理培訓應起到的作用。

    2.如何有效加強管理者的工商管理培訓

    2.1加強師資隊伍的建設。要想有成效的改進工商管理培訓質量就要提高培訓師的師資質量,這就要求建立嚴格的工商管理教師資格認證體系,對于申請工商管理教師資格的人員,必須要有嚴格的認證過程,這主要從思想政治方面以及理論基礎知識和實踐經驗方面來進行考察。對于已經擁有教師培訓資格的人員,也要適當的進行有計劃的學習培訓,使得這些教師在進行企業內部工商管理培訓的同時,能夠不斷學習新知識,開闊新視野,并且運用到實踐工作中,從而更好的促進企業全體管理者進行學習。

    2.2轉變經營理念,加強對工商管理培訓的重視程度。企業要想加強工商管理培訓,提高管理者的管理水平,就要端正企業領導和職工對工商管理培訓的學習態度,樹立正確的學習意識,從本質上提高培訓需求。這首先要從領導干部做起,領導干部作為企業的核心,一舉一動都影響著企業的工作進展,只有領導有好的學習態度,才能更好地帶動員工進行學習,企業領導干部在學習之后,不僅提升了自身的管理水平,而且通過宣傳和教育也可以更好地促進員工進行學習。此外,企業全體成員必須要改變傳統思維模式,樹立全體學習的新思維,不能沉浸于過去的舊觀念中,過去的觀念認為培訓毫無價值,沒有實際意義,這是不對的,世界在發展,社會在發展,企業更需要發展,如果員工不主動學習新知識,了解新形勢,企業又怎能發展得更長遠。要增強企業員工的責任感和使命感,認識到工商管理培訓的重要作用,要拓寬視野,站在開發人才的戰略角度上,深刻認識到工商管理培訓的重要作用。

    3.企業加強工商管理培訓對于提高企業管理水平的意義

    工商管理培訓主要指的是通過企業經營管理者學習金融、經濟法、國際商務、財務以及營銷等知識,來提高管理者在崗位上能夠運用這些知識的方法,以及進行管理活動的能力。提高管理者的管理水平,不僅可以幫助企業在市場競爭中提升整體競爭能力,也可以提高管理的自身素質。

    據調查了解,我國大多數企業的經營管理者,普遍存在學歷較低情況,同時很多管理者大多沒有上過學,憑借個人努力以及個人創業和家族式企業進入管理層,這部分人并不具備專業的管理知識與技能,而這部分人又是整個企業的中間力量,是企業整體發展的直接控制者,這群人管理水平高低,決定著企業管理水平的高低。所以對這部分人進行管理工商管理培訓十分有必要。通過工商管理培訓,不僅可以補充這部分管理者的工商管理知識,還可以促進管理者們的學習熱情,形成良好的學習習慣,以適應年更激烈的市場競爭需要。此外,工商管理培訓是企業順應時展的需要,隨著世界經濟一體化,企業面臨的競爭和機遇越來越多,面臨著更為嚴峻的發展形勢,所以面對這樣新情況,企業只有不斷加強管理者的管理水平,不斷提高管理者的自身素質,才能迎接新的挑戰,才能跟上時展的步伐,順應時展的潮流。加強工商管理培訓對于企業實現社會主義市場經濟的轉變也至關重要,通過加強工商管理培訓,可以幫助企業領導干部更好的管理企業,幫助企業更好地走向社會主義市場經濟。近些年,國家也開始重視企業管理者的素質問題,要求要以加強工商管理培訓為主要內容進行企業改革,幫助企業達到專業的管理水平,從這個方向來看,加強工商管理培訓也是一項很有社會意義的工作。

篇8

京顏皮膚管理培訓學院是韓國規模最大的皮膚管理培訓學院之一，每年有來自全韓國境內上萬名皮膚管理中心和美容整形醫院的院長前來參加專業技術培訓和經營管理方面的職業培訓。是韓國第一家召開醫療學術會議的皮膚管理培訓學院，京顏皮膚管理培訓學院是國內正規皮膚管理培訓機構排名第一的。

2、麗膚特拉。

從2015年開始引入國外皮膚管理的專業產品和儀器設備，開設麗膚特拉皮膚管理學院，累計培養數千位學員，為近萬家皮膚管理店提供了產品、儀器和服務。除此之外，還在2017年贊助了首屆中國皮膚管理大賽，可以說麗膚特拉引領和見證了中國皮膚管理行業的發展。

3、蘭施國際學院。

蘭施國際學院，總部位于韓國，中、韓兩國課程同步，是一家集韓國皮膚管理、半永久兩大技術培訓為主的國際性培訓機構。學院由韓國院長親自授課，小班教學，以現場實操為主，保證學員在短期內迅速掌握真正韓國技術。

4、V-BEAUTY。

篇9

一、加強工商管理培訓的重要意義

工商管理培訓是指通過學習金融、財務、營銷、經濟法、國際商務等知識，并提高管理人員在其崗位上綜合運用這些知識的手段，開展經營管理活動的能力。提髙企業的競爭力，關鍵是要提髙企業的管理水平。而管理水平的競爭實則是管理人員素質的競爭。提髙管理水平則是要提高管理人員的素質和管理能力，這就需要依靠加強工商管理培訓來實現。而在我國市場經濟深人推廣的環境下，工商管理培訓更是極具意義。首先，工商管理培訓是提髙企業干部素質與管理能力的需要。據調査，我國大多數企業管理人員的學歷總體偏低，同時還有部分人員不是科班出身，因而不具備專業的管理知識與技能。通過加強x商管理培訓，不僅可以彌補管理人員的工商管理理論知識空缺，還可以促進他們形成良好的管理能力。其次，工商管理培訓是適應時展的需要。隨著我國加人了WTO,企業的生存發展環境已面向世界，同時，競爭也顯得更為激烈，從而面臨著更加嚴峻的發展形勢。面對這樣的環境轉變，不斷加強工商管理培訓，培訓出高素質的管理人才，才可能不斷地更新能力以適應日新月異的形勢，緊跟時展的潮流。最后，工商管理培訓是企業實現社會主義市場經濟轉變的重要手段。黨的十四屆三中全會提出了“兩個根本性轉變”的要求，以順應世界發展的必然趨勢。而工商管理培訓正是實現企業轉變機制的有效方式之一，通過培訓以幫助領導干部駕馭企業從而走向社會主義市場經濟。另外，國家所確定的企業管理干部的新要求，也以工商管理培訓為內容，以達到先進的企業管理水平。從這一角度來看，工商管理培訓又是一項極具社會意義的工作項目。總而言之，通過工商管理培訓，可以提高企業管理人員的專業素質，使其掌握先進的管理理論知識與方法并運用到實踐中，從而改善企業管理水平，使企業的管理與社會、并與世界接軌。加強工商管理，對提髙企業管理水平，提髙企業的市場競爭力具有重大的意義。

二、加強管理人員的工商管理培訓

鑒于工商管理培訓對提髙企業的管理水平具有如此重大的意義，從新的髙度上重新審視工商管理培訓，針對現存的培訓蟣制中存在的滯后問題而探討加強培訓的方式也是勢在必行的。第一，轉變理念，加強對工商管理培訓的重視。要加強工商管理培訓，首先要端正領導、員工等對工商管理培訓的態度，樹立正確的培訓意識，從根本上加強培訓意識。而提髙對培訓的重視又必須先從領導干部內部抓起，只有在領導干部內部端正了對培訓的態度，才有可能在全企業范圍內開展培訓工作。而干部領導層則可以通過宣傳、教育，分層次地對員工進行宣講，使員工明確工商管理培訓的重要性。無論是領導或是各層員丁.，都應該轉變觀念，一改過去“培訓無效益”的觀念，把工商管理培訓當作一項投資，增強管理培訓工作的緊迫感與責任感，認識并理解只有開展工商管理培訓才能充分挖掘人的潛能，進而提髙企業管理水平。總之，要拓寬視野、重新站在開發人力資源的角度上，深刻認識對全企業員工進行全方位開展工商管理培訓的現實重要性。第二，要增強師資隊伍建設。可以說，改善工商管理培訓質量的關鍵就在于師資水平。提髙培訓師資質量，首先要建立嚴格的工商管理教師資格的認證體系。對申請工商管理教師資格必須有一個嚴格的認證過程。應從思想政治、管理理論知識與實踐經驗等方面進行綜合的考查評估。對巳取得資格認證的培訓教師，也要對其展開有計劃的培訓學習工作，使教師在了解時代管理動態與最新成果的前提下，不斷地吸收新的知識，并運用到實踐中去進行檢驗，從而探討出工商管理培訓工作的新思路。拓寬教師的來源渠道，廣泛吸納國內外的管理專家人才。

總之，加強工商管理培訓，不僅可以培養髙素質的專業管理人才隊伍，從而提髙企業管理水平，還可以推動企業的可持續發展，并向社會主義市場經濟體制轉變，因而具有非常重大的意義。鑒于此，對目前的工商管理培訓現狀中的滯后因素進行分析，并有針對性地探討提髙工商管理培訓質量的可行性建議、優化管理水平，是擺在我國企業面前亟待解決的重大課題。

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【關鍵詞】煤礦企業；安全；經營管理

煤礦事故的發生固然有一定的客觀因素，但有些“天災”往往是人禍造成的。發生煤礦安全事故，有干部員工思想認識，作風紀律，措施落實等問題，也有因經營管理不善的問題。在企業管理中，企業和員工的安全、生存、發展同等重要，兩者利益相輔相成，不能忽視任何一方。經營管理在兩者利益均衡方面起著重要調節作用，如果運用得當，會對企業安全發展起到正面影響，如果運用不當，將起到反面作用。

一、經營管理在企業管理中的重要性

在企業的整個發展歷程中，經營管理都始終扮演者重要角色。企業為了在激烈的市場競爭中獲得生存和發展，就必須對企業的經營活動和市場行為作出正確決策。從經營的角度看，企業要根據企業面臨的內外條件，確定生產、經營產品范圍和目標，決定生產什么、銷售什么、銷售多少、銷售給誰，用何種辦法和手段開拓市場，以最少的耗費求得最快的發展等，這需要作經營決策。正確的進行經營管理決策不但有助于企業提高市場競爭力，而且能促使企業提高市場應變能力。

二、經營管理對企業安全的幾方面影響

（一）員工思想意識方面

盈利是企業生存的保障。在市場大環境下，如果整個經濟形勢疲軟，企業要想在競爭中生存，壓縮成本就成了最重要手段。近年來，雖然政府和企業加大了煤礦安全管理力度，但安全事故依然頻發。事故有礦井客觀地質條件因素，也有領導干部和員工思想意識方面的問題，也有制度執行不到位，措施落實不力等問題。如果再深入分析會發現，這與部分煤炭企業內部經營管理也不無關系。例如，某煤礦工人，巷道施工時按照設計質量標準和未按標準執行，月工資分別為4000元和3800元。再比如，某井下采煤工月工資為5000元，區隊干部人均10000元。上述情況就涉嫌考核不嚴、分配不公等問題，這就容易引起員工工作求量不求質，推諉扯皮等現象，從而給礦井帶來安全隱患。如果再遇到企業經營困難，員工工資不能及時發放或是被減少，員工情緒產生波動，井下工作時安全也難以保證。這就不是只靠要求嚴，理念新，思路明等能夠解決的。這時就需要發揮經營管理的作用，搞好內部績效考評，科學分配內部利益。

（二）企業的生產經營計劃方面

首先，生產計劃安排是否合理，直接對安全管理產生影響。部分煤礦企業為追求利潤，超能力生產現象比較普遍。例如，某單位為了追求利益最大化，將月度營業收入、利潤等經營計劃指標人為調高，由于礦領導年薪和礦井工資審批與這些指標直接掛鉤，若完不成計劃，工資就無法保證，這就助推為保工資而盲目提高產量，超能力生產現象。還有部分單位隨意排高瓦斯采掘頭面生產作業計劃，將主要工作人員組織到煤炭生產上去，當礦井出現巷道失修、通風阻力大、通風系統不可靠、抽采消突不徹底等現象時，不能及時安排人員處理，造成安全隱患。

其次，物資供應的計劃性也直接影響安全生產，如果礦井物資計劃性差或準確度低，急需購置的設備、材料不能及時供應，造成損壞配件不能及時更新，支護材料不能及時更換等，或購買設備型號錯誤，企業安全生產也難以保障。

（三）企業的安全費用投入方面

安全費用投入對煤礦安全也起著重要作用，如果安全費用提取不足或是投入不到位，就會直接給井下生產帶來隱患，但如果只關注投入，忽視企業和員工的利益，也將對企業帶來不利影響。當前，還存在部分煤礦企業，要么安全費用提取不足，那么提取了卻未使用。造成新技術、新設備不能投入，不但影響工作效率，還可能因設備老化等問題，帶來安全事故。還有一部分煤礦單位，雖然安全投入到位了，但由于成本問題，擠壓了員工的工資，造成人心不穩，也給企業安全造成隱患。

三、如何解決經營管理中的問題促進企業安全發展

（一）完善內部制度建設，同時解決好企業發展問題

一流企業靠文化，二流企業靠制度，三流企業靠能人。一個企業的管理應該靠制度，而不能依靠個別人來管理，更不能讓公司的運營按照個人的意識發展。員工的行為要用制度來規范，公司的決策要以制度為基礎，規章制度一定要嚴謹細致，重實際、可操作。煤礦企業想要成為一流企業比一些技術型、服務型的企業要困難的多，但可以向二流企業靠攏，做一個制度完善，執行力強的企業。完善制度，應改變制度操作性不強、朝令夕改，制度、辦法之間互相“打架”、不全面、不完善、不具體、可執行性差、基層執行不到位等現象。一是建立完善的用人機制，采用“賽馬”方式，給每位員工平等機會；二是規范計劃編制，防止無計劃或超實際現象發生；三是建立科學的分配制度，確定員工與干部的工資合理比例，運用“不患寡而患不均，不患貧而患不安”的理念；四是建立完善的考核與獎罰辦法，保障各項獎懲“有法可依”。以科學完善的經營管理制度來促進和輔助安全管理。

（二）做好經營管理方面的培訓

安全技能方面的培訓固然重要，但是經營管理方面的培訓也不能忽視。經營管理培訓可以激發員工工作積極性，對吸引、培養、留住人才，提高企業經營效益，增強企業核心競爭力等都有著十分重要意義，反過來它也能為企業安全發展起到推動作用。一是做好計劃安排與編制方面的培訓，保證計劃切合內部實際，保證物資供應及時，各項任務目標明確，指標量化、具體化；二是通過培訓讓員工正確認識企業效益與員工的利益關系，使員工自覺做到與企業同進退、共命運；三是將企業內部各項考核與獎罰制度給員工講清楚，講明白，讓員工自覺去遵守各項規章制度，受到處罰時能夠正確認識；四是讓員工知道工資發放與分配的幾個模塊，基本工資多少，各項獎勵、津貼、補貼如何計算等等，使員工自己能算賬，會算賬，正確認識付出與收獲的關系。這不僅能改變員工的意識形態，更能為員工自我安全管理起到很好作用。

（三）強化內部考核管控確保制度和各項目標的落實

績效考核是企業發展之基礎。企業的年度工作目標確定后，通過分解讓各項責任目標層層落實到位。通過對部門的考核，促使各部門工作有序化，自動化和高效簡潔化。通過對員工的考核，對各項工作目標完成情況進行評估。知道哪些員工工作出色，哪些不能勝任崗位工作，從而幫助企業調整人員，選賢任能，激發員工工作積極性。通過考核還可以及時發展生產經營管理諸環節的問題，采取措施加以解決。例如，通過考核物資計劃的準確性，可以保證物資的按時供應，保證安全生產投入；通過考核員工工資的分配與發放，維護員工利益，讓專注員工井下安全生產；通過開拓、巷修等指標考核，保證采掘平衡，抽采達標，通風可靠等，從而有效保證安全生產。

（四）不斷創新內部管理模式

企業的管理是無止境的，需要不斷創新才能有所發展。在自律的前提下，推行信任、分層、制度管理。對企業的業務進行再分類，明確重點與非重點，設計出差異化的管控模式，達到既能有效配置管理資源，又能達到管理流程規范高效有序，組織體系講究效率、協作、和諧。一是實施流程化管理，每項工作都有詳細的流程圖；二是采用階梯式激勵法，使“多勞多得，少勞少得”理念真正落到實處；三是推行內部市場化管理，創新內部管控與分配模式。經營管理的全面提升，必然帶動安全管理的發展，從而為企業和諧、穩定、進步貢獻力量。

參考文獻：

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[2]企業管理培訓的重要意義.培訓界http：//

[3]董修華.淺析企業績效考核的作用[J].企業經營管理，2012.

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