銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

說到培訓(xùn)，確實(shí)是銷售技巧比產(chǎn)品知識(shí)更受店員們歡迎，但我也一直認(rèn)為沒有單獨(dú)的銷售技巧，銷售技巧一定是和企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)融合在一起的，只有很好的融合運(yùn)用，才能讓銷售技巧發(fā)揮最大的作用。那么，怎么培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，才能讓店員更好的接收呢？我認(rèn)為：

首先，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，一定要深入講解，絕不能停于表面。舉個(gè)例子，有一次，我去一個(gè)商場培訓(xùn)，說到UC瀏覽器，我告訴店員，這是一個(gè)可以省流量的瀏覽器，我還沒有講完，就聽下面一個(gè)聲音說：“每個(gè)廠家來了都這么說，都是騙人的，我就用，根本就不省?！闭f真的，講某個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，遇到店員反駁是很正常的，但說培訓(xùn)師講的是騙人的，我還是第一次遇到。雖然當(dāng)時(shí)覺得心里有點(diǎn)不樂意，但還是耐住性子問他們，知不知道UC瀏覽器怎么設(shè)置才省流量，當(dāng)時(shí)居然沒有人會(huì)操作這個(gè)功能。這讓我覺得很吃驚，因?yàn)榕嘤?xùn)之前，業(yè)務(wù)告訴過我，這個(gè)商場的店員經(jīng)常接受廠家的培訓(xùn)，昨天還剛剛聽完***廠家的課，店員懂的很多，產(chǎn)品知識(shí)不用細(xì)講，多講銷售技巧，要不然就不好安排下次培訓(xùn)等等。但我遇到的卻是她們只知道有有個(gè)功能，但不知道怎么使用，問店員這個(gè)功能怎么給顧客講解，答曰：基本上不講，講也是簡單的說說。是啊，不知道這個(gè)功能怎么用，當(dāng)然是能不講則不講了，顧客都有問為什么的習(xí)慣，告訴人家有這個(gè)功能，卻又不能演示給顧客看，不是個(gè)自己找麻煩嘛。其實(shí)，這也不能怪店員，培訓(xùn)師講課的時(shí)候，只告訴他們，這個(gè)功能有什么好處，沒有深入的講解具體的內(nèi)容，店員不會(huì)使用或者質(zhì)疑廠家培訓(xùn)師騙她們，也是可以理解的。如果，培訓(xùn)師在講課的時(shí)候，告訴店員“UC瀏覽器是一個(gè)可以省流量的瀏覽器，因?yàn)?，用UC瀏覽器打開網(wǎng)頁之前，可以先對(duì)網(wǎng)頁顯示的圖片進(jìn)行設(shè)置……”深入講解，讓店員明白功能的原理，她們才有可能在培訓(xùn)結(jié)束之后，對(duì)這個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)行操作、驗(yàn)證，才會(huì)在實(shí)際銷售的過程中運(yùn)用。

其次，講師在培訓(xùn)的時(shí)候可以按照賣點(diǎn)描述—演示操作步驟—演示銷售話術(shù)的順序給店員培訓(xùn)。我們還是以UC瀏覽器為例。 在講課的時(shí)候，可以先告訴店員，這是一款什么樣的瀏覽器，和以前的WAP瀏覽器相比，有什么區(qū)別，在手機(jī)上，用它瀏覽網(wǎng)頁，能給使用者帶來什么好處等等，要把賣點(diǎn)詳細(xì)的描述給店員。描述之后，就要演示賣點(diǎn)如何操作，因?yàn)檫@樣，才能讓店員在培訓(xùn)結(jié)束之后，主動(dòng)去熟悉這個(gè)賣點(diǎn)。如果在講課的時(shí)候，講師能夠帶領(lǐng)店員一步一步的操作，效果會(huì)更好。店員在熟練的掌握了演示步驟，才能在銷售的過程中給顧客演示，讓顧客達(dá)到“眼見為實(shí)”的效果。當(dāng)然，僅僅做這些還是不夠的，講師還要把這個(gè)賣點(diǎn)的銷售話術(shù)告訴店員。千萬不要指望著店員自己去總結(jié)銷售話術(shù)，他們接觸太多的品牌，太多的手機(jī)，不可能專為某個(gè)品牌的某個(gè)型號(hào)，總結(jié)銷售話術(shù)的。所以，關(guān)于這個(gè)賣點(diǎn)怎么給顧客講才能打動(dòng)顧客的銷售話術(shù)，是整個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)。但往往有的時(shí)候，有的培訓(xùn)講師卻不愿意告訴店員怎么講，原因有很多種，但如果培訓(xùn)講師覺得這個(gè)賣點(diǎn)我的產(chǎn)品有，別的品牌的產(chǎn)品也有，就不愿意給店員講或者就認(rèn)為別的品牌會(huì)講，不用再講了，這樣的理由就是錯(cuò)誤的。

篇2

1．體能的訓(xùn)煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時(shí)間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

2．產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客戶知識(shí)，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長短由企業(yè)而定。

3．銷售技巧的培訓(xùn)班

銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。

4．研究對(duì)手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價(jià)格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

5．經(jīng)理言傳身教 班

實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取ｄN售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

6．年底的聚會(huì) 和大餐

篇3

一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報(bào)。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度，

(2)在無顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。

4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識(shí)等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

篇4

這年初春，有幸加入到公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情。

我于去年8月成為公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷售工作?，F(xiàn)就任職15月來的具體情況總結(jié)如下：

從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵(lì)我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它：

這個(gè)月是我們的成長期，經(jīng)過了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績做好前期準(zhǔn)備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色！

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動(dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對(duì)能力最好的檢驗(yàn)：

本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認(rèn)購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準(zhǔn)備啟航！

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅(jiān)持：

今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷售率的高位萎縮態(tài)勢進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開始。

這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說到今年的買房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣吧！這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅(jiān)持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對(duì)國家政策對(duì)賣房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅(jiān)持下去。

八月——適應(yīng)日新月異的市場，使自己變得更強(qiáng)：

某一次和朋友交流中聽到過一句很真實(shí)的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場態(tài)勢，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。

8月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!

九月、十月月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明）：

這幾個(gè)月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個(gè)月共銷售了20套房源。但是對(duì)于銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來適應(yīng)這個(gè)市場，在技巧方面，經(jīng)過對(duì)一些書籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：

學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步；

以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。

成長是喜悅的，學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：

一、對(duì)“北岸逸景”項(xiàng)目，新津市場的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等

二、公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅(jiān)定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習(xí)到了很多銷售技巧

三、自我管理能力的提高

四、銷售工作貴在堅(jiān)持的恒心

審視自己的不足之處以及對(duì)此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認(rèn)為主要是銷售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān)；在接待過程中，有時(shí)太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

對(duì)于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對(duì)此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)；平時(shí)多上網(wǎng)或看書學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)；盡量多參加市場調(diào)查，來彌補(bǔ)競爭對(duì)手說辭的空缺，突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢；增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣；接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說辭；通過這幾點(diǎn)來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處；也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、對(duì)個(gè)人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判

年即將遠(yuǎn)去，面對(duì)年，房地產(chǎn)市場將會(huì)比年要理想，房屋買賣政策會(huì)給該行業(yè)的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態(tài)勢下公司應(yīng)該更加注重人才培訓(xùn)，素質(zhì)培訓(xùn)等等。

個(gè)人對(duì)本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下：

開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個(gè)行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會(huì)直接影響到開發(fā)商的回款壓力大；其二便是存量房會(huì)相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個(gè)人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房價(jià)過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時(shí)又無明顯的價(jià)格下降趨勢下，房市的復(fù)蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會(huì)全面復(fù)蘇。

作為房地產(chǎn)銷售人員，我會(huì)樂觀的去面對(duì)現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進(jìn)成交，并深信房產(chǎn)市場會(huì)逐漸走向好的趨勢。

四、年的個(gè)人工作目標(biāo)

明確的目標(biāo)，才能有的放矢的開展自己的工作。年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項(xiàng)工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。

在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)然，在能力方面，我還需要提高，以達(dá)到我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)超額完成拿到集體獎(jiǎng)，集體獎(jiǎng)軍是每一個(gè)渴求成功人的夢想，對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標(biāo)會(huì)達(dá)成。這個(gè)目標(biāo)一方面是對(duì)自己的激勵(lì)和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時(shí)把目標(biāo)放在心上，目標(biāo)與行為共同起步！

年全年工作計(jì)劃：

目標(biāo)與計(jì)劃同行：

1.提高自己各方面綜合能力。主要是加強(qiáng)銷售技巧的提高

2.平時(shí)多學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和市場政策知識(shí)，提升專業(yè)形象

3.每周或半月一次市場調(diào)查，做到知己知彼

4、積極主動(dòng)地完成公司的各項(xiàng)工作任務(wù)

5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、共同進(jìn)步

6、優(yōu)秀的執(zhí)行能力

7、不斷更新的銷售技巧

五、對(duì)公司的合理化意見及建議：

公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務(wù)實(shí)，以及每周或每月的學(xué)習(xí)日培訓(xùn)等，都給予每一名員工精神糧食。但專業(yè)知識(shí)方面，我們的確還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在此希望公司能給我們提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，主要是戶外拓展培訓(xùn)、房地產(chǎn)相關(guān)政策、金融、經(jīng)濟(jì)等，以這樣不斷學(xué)習(xí)和提高的專業(yè)知識(shí)，定會(huì)促進(jìn)員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財(cái)富。

第二，增強(qiáng)企業(yè)文化體系，形成核心的企業(yè)精神和價(jià)值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考

1.服務(wù)是銷售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，做好服務(wù)工作，便開啟了客戶與我們之間的一道信任之窗。每月公司都會(huì)做客戶滿意度調(diào)查，在此基礎(chǔ)上可以設(shè)定服務(wù)明星，讓得分最高的置業(yè)顧問或項(xiàng)目奪得，可以用錦旗，也可以用服務(wù)明星牌來以示鼓勵(lì)和表揚(yáng)。

2.公司可在年終時(shí)設(shè)定優(yōu)秀員工獎(jiǎng)，全勤獎(jiǎng)，年度銷售冠軍獎(jiǎng)等，對(duì)辛勤工作了一年的員工們作出表揚(yáng)和慰藉。

3.組織銷售人員到一些成功的房地產(chǎn)公司進(jìn)行學(xué)習(xí)。

4.建立公司網(wǎng)站，提高對(duì)外的形象宣傳，也方便各項(xiàng)目與公司的信息交流。

5.在條件允許范圍內(nèi)，可創(chuàng)作企業(yè)期刊，提升知名度，同時(shí)也讓有才識(shí)的同仁展現(xiàn)自己。

6.在閑暇之際，可考慮以公司或項(xiàng)目的名義為所在區(qū)域做義工，提升公司或樓盤的形象。

7.公司可將發(fā)展中的每一年作出一個(gè)方向性的規(guī)劃，如服務(wù)年，創(chuàng)新年，品牌年等作為企業(yè)的發(fā)展航向。

以上便是心中的小小建議，不妥之處，還請領(lǐng)導(dǎo)多批評(píng)指正，誠祝公司飛黃騰達(dá)！

總結(jié)語

個(gè)人對(duì)本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下

開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個(gè)行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會(huì)直接影響到開發(fā)商的回款壓力大；其二便是存量房會(huì)相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個(gè)人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房價(jià)過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時(shí)又無明顯的價(jià)格下降趨勢下，房市的復(fù)蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會(huì)全面復(fù)蘇。

作為房地產(chǎn)銷售人員，我會(huì)樂觀的去面對(duì)現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進(jìn)成交，并深信房產(chǎn)市場會(huì)逐漸走向好的趨勢。

四、年的個(gè)人工作目標(biāo)：

明確的目標(biāo)，才能有的放矢的開展自己的工作。11年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項(xiàng)工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。

篇5

傳統(tǒng)的服裝銷售培訓(xùn),主要包括了銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)的兩個(gè)方面。在服裝日益發(fā)展的當(dāng)今時(shí)尚社會(huì)中,這樣的培訓(xùn)已經(jīng)不足以使得品牌為大眾所了解和忠實(shí)擁護(hù)。

基礎(chǔ)培訓(xùn)1 企業(yè)文化以及產(chǎn)品總風(fēng)格的培訓(xùn)

在銷售過程中,對(duì)于消費(fèi)者的說明,一定要在消費(fèi)者從進(jìn)店的一刻起到出店前將品牌的文化以及產(chǎn)品的整體特色以簡潔易懂的方式給消費(fèi)者說明清楚。

具體內(nèi)容包括:

1.企業(yè)的服務(wù)理念――主要通過銷售人員的行動(dòng)和言談舉止來體現(xiàn)

2.企業(yè)的品牌來源――簡潔易懂,話語盡可能的少而精

3.產(chǎn)品的整體風(fēng)格――盡可能在8字之內(nèi)總結(jié),通俗

4.產(chǎn)品的面料特點(diǎn)――主要的產(chǎn)品主線要一句話概括明確

5.產(chǎn)品的款式特點(diǎn)――主產(chǎn)品的特點(diǎn)概括

基礎(chǔ)培訓(xùn)2 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

如果能夠通過第一步的基礎(chǔ)介紹留住顧客試穿,那接下來的就是要針對(duì)消費(fèi)者的體態(tài)和氣質(zhì)推薦適合的搭配套裝,在此期間,主要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是詳細(xì)介紹具體款式的特色點(diǎn),這就需要產(chǎn)品開發(fā)部門對(duì)銷售人員進(jìn)行詳盡的針對(duì)每一產(chǎn)品款式的詳細(xì)培訓(xùn)。

主要內(nèi)容包括:

1.產(chǎn)品用的原料的特點(diǎn)――成分配比以及舒適特性;手感;穿著舒適性

2.產(chǎn)品的款式特點(diǎn)――每一款不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都會(huì)有它自己特定的亮點(diǎn),要簡潔明確

3.款式的搭配――在推薦適合的搭配的同時(shí),還要介紹其它的搭配形式,包括顏色的搭配效果,款式的搭配特點(diǎn),可供消費(fèi)者選擇

基礎(chǔ)培訓(xùn)3 銷售技巧的培訓(xùn)

在具備以上兩點(diǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)后,就要通過一定的銷售技巧來說服消費(fèi)者來購買意向產(chǎn)品。

此部分的具體銷售內(nèi)容必須要由經(jīng)驗(yàn)豐富的有效銷售人員通過精煉總結(jié),歸納出一整套的理論與實(shí)踐相結(jié)合的手法和手段。

主要內(nèi)容包括:

1.從顧客進(jìn)店開始,迎賓的言語以及儀表姿態(tài),是給予消費(fèi)者的第一印象,也通過這個(gè)第一印象體現(xiàn)出本品牌的風(fēng)格和檔次。

2.顧客進(jìn)入店鋪,經(jīng)由店鋪的“消費(fèi)通道”開始關(guān)注服裝,這時(shí),作為銷售人員應(yīng)該怎樣跟在顧客身邊,應(yīng)該用什么樣的口氣與顧客交流,在什么樣的時(shí)機(jī)適時(shí)的為顧客介紹產(chǎn)品或者推薦什么樣的衣服試穿。

3.在顧客有意向試穿的時(shí)候,該有什么樣的禮遇服務(wù),如:如何引導(dǎo)顧客進(jìn)試衣間以及該注意的事項(xiàng);如何與顧客溝通試穿感受等等……

4.與顧客的深入溝通交流,以便自然地尋求到顧客的進(jìn)一步的需求意向,如:為何不選擇推薦的服裝搭配以及款式組合;款式上身后的效果不理想的話,顧客的原因是什么等等,這些資訊的收集對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)部的工作改進(jìn)有最直接的幫助。

5.在顧客試穿結(jié)束后,如何服務(wù)顧客結(jié)賬,如何將服裝進(jìn)行最后的包裝,通過什么樣的言語和禮儀將顧客送出店鋪,以期待顧客的下次光臨。

以上內(nèi)容的培訓(xùn),最主要的是要理論與實(shí)踐案例相結(jié)合,生動(dòng),易于理解,更要易于銷售人員深刻記憶。

特色培訓(xùn)1 時(shí)尚流行資訊的培訓(xùn)

這個(gè)培訓(xùn)的主要目的在于潛移默化的培訓(xùn)銷售人員的審美情趣,了解流行的前沿,能夠更加了解本品牌當(dāng)季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路與搭配風(fēng)格。

內(nèi)容包括:(此類培訓(xùn)資料必須要圖文并茂,配以解說,生動(dòng)形象)

1.當(dāng)季世界時(shí)尚前沿的流行資訊,色彩的流行趨勢;款式的流行趨勢;細(xì)節(jié)的流行趨勢;以及搭配陳列的流行趨勢。

2.國際配飾的流行趨勢解讀,如:項(xiàng)鏈、首飾、箱包、腰帶以及鞋襪等,屬于服裝之外的搭配飾品。

3.國際流行妝容流行趨勢解讀,培養(yǎng)自我的化妝眼光,也豐富了銷售人員的時(shí)尚信息,方便在于與顧客溝通時(shí)多一個(gè)話題。

4.本品牌相似風(fēng)格的國際一線品牌的流行色解讀、款式設(shè)計(jì)解讀、搭配陳列解讀以及店鋪風(fēng)格的解讀。

5.最后,要把本品牌的設(shè)計(jì)以及搭配形式與國際時(shí)尚的流行趨勢相對(duì)應(yīng),進(jìn)行對(duì)照說明,讓銷售人員首先要從心底接受本品牌的風(fēng)格和搭配,促進(jìn)一線的銷售信心。

特色培訓(xùn)2 店鋪里的約束與自我約束

這個(gè)培訓(xùn)主要針對(duì)的是店員的素質(zhì)培訓(xùn),更主要針對(duì)的是店員的自我約束與自我積極發(fā)展的調(diào)動(dòng)。

這個(gè)培訓(xùn)的內(nèi)容涵蓋了職業(yè)定位、職業(yè)的自我規(guī)劃、職業(yè)道德以及自我價(jià)值的正確體現(xiàn)的各個(gè)方面。

主要內(nèi)容包括:

1.店鋪的管理?xiàng)l例的效用解讀;

2.店鋪內(nèi)良性的競爭氣氛的調(diào)動(dòng)和協(xié)調(diào);

3.銷售對(duì)于公司企業(yè)的一線作用;

4.銷售行業(yè)的道德規(guī)范;

5.對(duì)于自我價(jià)值體現(xiàn)的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn),讓每一個(gè)一線的銷售人員學(xué)會(huì)如何正確看待和規(guī)劃自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

篇6

那么什么是協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計(jì)劃單（包括但不限于：訪問計(jì)劃、要解決的問題、要傳授內(nèi)容的主題等），由業(yè)務(wù)代表及其主管共同進(jìn)行的真實(shí)客戶日常拜訪訪問。協(xié)同拜訪中值得注意的是對(duì)于銷售管理者來說，協(xié)同拜訪不是檢查業(yè)務(wù)代表的工作；對(duì)于業(yè)務(wù)代表來說，協(xié)同拜訪也不是讓銷售管理者來幫你“搞定”顧客。

為什么一定要進(jìn)行協(xié)同拜訪，因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表是服務(wù)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)得到有效的實(shí)現(xiàn)才能談到個(gè)體的回報(bào)。因此，幫助代表發(fā)揮能力與潛在的能力、幫助代表設(shè)計(jì)具有自己風(fēng)格的“銷售技巧”，而銷售技巧只有結(jié)合業(yè)務(wù)代表的銷售形態(tài)才會(huì)有功效。由此推斷出業(yè)務(wù)代表只有很好地發(fā)揮自己的風(fēng)格才會(huì)有業(yè)績；個(gè)體有了良好的業(yè)績才能達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)良好的業(yè)績實(shí)現(xiàn)。

衡量一個(gè)業(yè)務(wù)代表對(duì)公司產(chǎn)品及銷售技巧掌握程度的標(biāo)準(zhǔn)是：在“醫(yī)生”面前的表達(dá)及真實(shí)的成交過程；銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程是分解到業(yè)務(wù)代表在拜訪中每一步驟的具體體現(xiàn)，從這個(gè)意義上講協(xié)同拜訪也是目標(biāo)設(shè)定及作業(yè)程序的檢討。

如何選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)代表做協(xié)同拜訪？銷售管理者最容易犯的錯(cuò)誤認(rèn)為協(xié)同拜訪就是檢查業(yè)務(wù)代表的工作或者是督促后進(jìn)代表，從以下可以看出并不是這樣的。協(xié)同拜訪前首先要詳細(xì)分析業(yè)務(wù)代表的訪問報(bào)告，找出他們的訪問特點(diǎn)；然后對(duì)照目標(biāo)（行動(dòng)計(jì)劃），按照進(jìn)度表分析他們的業(yè)績；依照業(yè)績進(jìn)行排序找出最優(yōu)秀的、最具潛力的與最需要的；從最優(yōu)秀的、最具潛力的代表入手（而不是從最后進(jìn)的業(yè)務(wù)代表入手），編制協(xié)同拜訪計(jì)劃；永遠(yuǎn)將你的幫助給予那些最值得接受幫助的代表而不是最后進(jìn)的代表。

在協(xié)同拜訪過程中業(yè)務(wù)代表永遠(yuǎn)是協(xié)同拜訪的主角，協(xié)同拜訪的進(jìn)行應(yīng)選擇在業(yè)務(wù)代表的客戶處進(jìn)行、協(xié)同拜訪應(yīng)圍繞著業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)進(jìn)程而進(jìn)行；永遠(yuǎn)不要偏離團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)計(jì)劃及業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃。

協(xié)同拜訪要遵循一定的基本規(guī)則，首先是協(xié)同拜訪的準(zhǔn)備工作，其次是設(shè)定協(xié)同拜訪的目標(biāo)，然后才能開始拜訪，協(xié)同拜訪過程結(jié)束后要和業(yè)務(wù)代表一起進(jìn)行分析總結(jié)，并不是拜訪完了客戶就大功告成了，下面就這些問題進(jìn)行闡述。

（一） 協(xié)同拜訪的準(zhǔn)備：

“不打無準(zhǔn)備之仗”，不管做什么之前總要進(jìn)行計(jì)劃，協(xié)同拜訪也不例外。在拜訪前要對(duì)計(jì)劃拜訪的客戶資料進(jìn)行了解，了解每一個(gè)客戶目前的情況；并通過分析了解目前所處的境況：明確業(yè)務(wù)代表自己認(rèn)為面臨的問題是什么？經(jīng)理認(rèn)為業(yè)務(wù)代表面臨的問題是什么？經(jīng)理設(shè)定幫助目標(biāo)；并和業(yè)務(wù)代表一起來安排訪問次序；共同訂立協(xié)同拜訪計(jì)劃；約定行動(dòng)時(shí)間及方式。在計(jì)劃協(xié)同拜訪時(shí)，至少要安排一天的拜訪計(jì)劃，完成整個(gè)日工作周期。

（二） 設(shè)定協(xié)同拜訪目標(biāo)：

設(shè)定協(xié)同拜訪的目標(biāo)是協(xié)同拜訪的重中之重，目標(biāo)就是要達(dá)成何種結(jié)果，這種結(jié)果來影響業(yè)務(wù)代表將來的銷售行為方式。設(shè)定協(xié)同拜訪目標(biāo)主要就是共同商定的協(xié)同拜訪的內(nèi)容及對(duì)問題的解決方案；確定拜訪的目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)成目標(biāo)的表現(xiàn)）；作業(yè)程序的編制及評(píng)估方式；并根據(jù)不同的協(xié)同拜訪目標(biāo)，做出必要的（客戶類型）選擇，以達(dá)成將要得到的合理結(jié)果。

（三） 開始拜訪

通過一系列的準(zhǔn)備工作之后就要開始協(xié)同拜訪，在這個(gè)過程中要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1、讓銷售代表領(lǐng)你而行；

2、永遠(yuǎn)坐在左手邊；

3、不要忘記預(yù)先定下的要飾演的角色；

4、讓銷售代表開始他的銷售行為；

5、用心記錄下來銷售代表的整個(gè)訪問過程；

6、小心處理自己的角色和談吐。

（四） 拜訪之后

拜訪之后要對(duì)本次協(xié)同拜訪進(jìn)行總結(jié)分析，千萬不要忘了協(xié)同拜訪主角永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)代表，經(jīng)理只是為了幫助業(yè)務(wù)代表，并不是來展現(xiàn)自己發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。因此，在結(jié)束協(xié)同拜訪時(shí)首先要以詢問式的口吻讓銷售代表描述本次行動(dòng)，來啟發(fā)業(yè)務(wù)代表獲得了什么樣的經(jīng)驗(yàn)、完成了什么、對(duì)本次拜訪有什么看法，今天對(duì)他的將來意味著什么等等。以和緩的語氣詢問業(yè)務(wù)代表，目標(biāo)是否達(dá)成、理由或難題；有什么地方可以改良、有什么主要的難處。這樣得到的結(jié)果比搶先給予總結(jié)分析更能幫助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問題，幫助業(yè)務(wù)代表進(jìn)步。

往往經(jīng)理在進(jìn)行協(xié)同拜訪時(shí)自然的會(huì)流露出一些不利于科學(xué)協(xié)同拜訪的行為，比如拜訪了幾家客戶就不再協(xié)同業(yè)務(wù)代表進(jìn)行拜訪或者只是展示自己拜訪客戶的本領(lǐng)。因此在進(jìn)行協(xié)同拜訪時(shí)能否成功應(yīng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：

1、協(xié)同拜訪一定要有計(jì)劃性，并且要至少用一個(gè)完整的工作日；

2、雙方輕松的心境是協(xié)同拜訪成功與否的關(guān)鍵；

3、要有目標(biāo)及預(yù)定達(dá)成目標(biāo)的方式；

4、只有雙方使用統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則，協(xié)同拜訪才會(huì)真正地有實(shí)效（而不是一味地展示“個(gè)人風(fēng)格”）；

5、共同回顧“銷售技巧”及成交方式；

6、盡量不要使用你在日常銷售培訓(xùn)中沒有教給代表的“絕招”，而要很多地使用你教給他的簡單的知識(shí)與技巧。

7、協(xié)同拜訪的時(shí)切忌使用以下語言和行為：

（1）我今天正好有時(shí)間，這樣吧，我與你一到去看看你怎樣做訪問；

（2）我今天做給你看，你就跟著我學(xué)，看我怎樣“擺平”他；

（3）就按照我剛剛做的去做，做一個(gè)代表有很多東西要學(xué)，慢慢來吧；

（4）今天就看你的了，我會(huì)詳細(xì)地記錄你的訪問過程，銷售會(huì)上我會(huì)說的；

（5）你怎能這樣做呢？你忘了培訓(xùn)的時(shí)候我們教過你的么；

（6）我剛剛說過怎么你還是沒有注意呢？算了，下次你看我做；

（7）以銷售管理者的權(quán)利，做出超過業(yè)務(wù)代表責(zé)任范圍內(nèi)能夠做出的承諾；

（8）沉浸在剛剛使用的技巧里，并“真誠”地接受代表沒有價(jià)值的贊美；

（9）今天就到這兒，改天有空我們再總結(jié)；

篇7

所謂導(dǎo)購員，是指由商品供應(yīng)商招聘、培訓(xùn)和管理，安排到各個(gè)終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導(dǎo)購員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導(dǎo)購員隊(duì)伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購員隊(duì)伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下五點(diǎn)：

1、 重視導(dǎo)購員個(gè)人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購員個(gè)人利益

由于導(dǎo)購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對(duì)待導(dǎo)購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購員每個(gè)月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個(gè)月初我都會(huì)跟導(dǎo)購員核實(shí)上月實(shí)際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購員銷售積極性，做到每臺(tái)必爭。

2、 以導(dǎo)購員為銷售中心，為導(dǎo)購員服務(wù)

我們經(jīng)常聽公司經(jīng)理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購員為中心”，可實(shí)際做到以導(dǎo)購員為中心很少。產(chǎn)品活動(dòng)方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結(jié)合各個(gè)區(qū)域不同商家不同競品的實(shí)際情況而制定有差異化的活動(dòng)方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無謂浪費(fèi)，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，每每接到公司促銷政策，我都會(huì)先通過導(dǎo)購員了解相關(guān)競品銷售狀況，庫存狀況，征求導(dǎo)購員個(gè)人意見，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購員切實(shí)體會(huì)到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動(dòng)其銷售積極性。

3、 建立完備培訓(xùn)和例會(huì)機(jī)制

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員銷售隊(duì)伍，除了讓導(dǎo)購員個(gè)人發(fā)揮足夠能動(dòng)性之外，還必須要求導(dǎo)購員有過硬的產(chǎn)品知識(shí)。而過硬的產(chǎn)品知識(shí)是依賴于完備的培訓(xùn)計(jì)劃。導(dǎo)購員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實(shí)基層工作經(jīng)驗(yàn)才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個(gè)銷售淡季集中強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點(diǎn)選擇酒店或者旅游景點(diǎn)，讓導(dǎo)購員在感受思想痛苦的同時(shí)，享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時(shí)間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購員有凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作力，就必須要建立例會(huì)制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會(huì)，每月度一次大例會(huì)制度。小例會(huì)內(nèi)容涵蓋活動(dòng)政策、培訓(xùn)與考核、競品信息反饋及應(yīng)對(duì)措施。大例會(huì)內(nèi)容則是月度總結(jié)大會(huì)，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會(huì)結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購員一起吃飯或唱歌。

4、 人文關(guān)懷建立個(gè)人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購員隊(duì)伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得導(dǎo)購員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個(gè)人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹立一個(gè)良好的形象，在商家樹立一個(gè)良好口碑。

我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識(shí)層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時(shí)間在商場同導(dǎo)購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導(dǎo)購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時(shí)利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個(gè)人能力幫助導(dǎo)購員實(shí)現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時(shí)有更大主動(dòng)權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購員心中樹立一個(gè)無所不能的形象，讓導(dǎo)購員感覺在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒有解決不了的問題。同時(shí)由于同等工作做的比競品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購員個(gè)人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。

5、 強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績的。但是擺在現(xiàn)實(shí)中的問題是：如果你單純跟導(dǎo)購員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個(gè)品牌干都是干，為什么不選擇一個(gè)壓力輕松一點(diǎn)的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

我在做銷售經(jīng)理期間，將公司任務(wù)下達(dá)到每個(gè)導(dǎo)購員身上時(shí)，都是事先反復(fù)斟酌，既要讓導(dǎo)購員有動(dòng)力目標(biāo)去完成，又要不失公平，并適當(dāng)將公司任務(wù)不合理部分減半下發(fā)。在任務(wù)下發(fā)下去后及時(shí)跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時(shí)問題的出現(xiàn)。讓導(dǎo)購員感覺到她“不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。同時(shí)針對(duì)部分任務(wù)完成率高的導(dǎo)購員，實(shí)施激勵(lì)政策，讓其獲得額外收益。

篇8

2、以老帶新。所謂師傅領(lǐng)進(jìn)來，讓老員工帶動(dòng)新員工，幫助新員工解決在市場中的一些問題，使得員工盡快的熟悉業(yè)務(wù)。

3、早晚復(fù)盤。不僅要熟悉業(yè)務(wù)流程，還要學(xué)會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，早上和晚上是一個(gè)很好的時(shí)間，早上做出計(jì)劃，晚上查看自己的完成情況，并反饋出問題所在。

4、擴(kuò)寬渠道。新員工要熟悉市場后，需要找到空白市場或擴(kuò)寬自己的銷售渠道，才能找到自己的目標(biāo)客戶。

篇9

是的，“工欲善其事，必先利其器”，要想在終端促銷上成就大乘，必須建立、打造出企業(yè)能征善戰(zhàn)終端促銷推廣隊(duì)伍。現(xiàn)在許多家電企業(yè)，為了提升市場應(yīng)變能力，加強(qiáng)終端推廣工作的靈活性，加大終端促銷工作的實(shí)效性，已經(jīng)逐漸組織成立著形形的終端推廣隊(duì)伍，如：終端小分隊(duì)、推廣小分隊(duì)、促銷小分隊(duì)等等。今暫時(shí)把這些終端推廣隊(duì)伍定義為“促銷小分隊(duì)”，來展開話題，談?wù)勊麄兊墓ぷ餍问揭约皩?duì)于企業(yè)的價(jià)值和意義。

俗話說，沒有牙齒的老虎只能餓死，沒有終端促銷推廣力的企業(yè)只能等死 !而促銷小分隊(duì)在終端銷售中存在的價(jià)值作用就是：為老虎添加翅膀，為終端促銷加油，為市場開創(chuàng)奇跡。

在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)操作中，促銷小分隊(duì)是一種流動(dòng)式、循環(huán)式、實(shí)戰(zhàn)式的進(jìn)行品牌推廣、銷售推廣、促銷攻關(guān)、培訓(xùn)提升的終端組織。終端小分隊(duì)精選區(qū)域市場、終端賣場、促銷人員、賣場人員，進(jìn)行全面的實(shí)施硬性和軟性包裝組織推廣、促銷活動(dòng)。通過終端硬性包裝充分營造在終端賣場的活動(dòng)宣傳、銷售氛圍，進(jìn)行終端攔截；通過軟性包裝使終端導(dǎo)購熟練掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧，培養(yǎng)優(yōu)秀終端導(dǎo)購隊(duì)伍。所以，在終端現(xiàn)場銷售中，他們扮演著專業(yè)的導(dǎo)購員；在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中，他們扮演著內(nèi)行的培訓(xùn)師；在終端促銷策劃中，他們扮演著熟稔的指戰(zhàn)員。在企業(yè)的眼中，他們是品牌傳播流動(dòng)的風(fēng)景線，增強(qiáng)著客戶經(jīng)銷該品牌的信心，刺激著客戶銷售該品牌產(chǎn)品的積極性；在客戶的眼中，他們看到了合作廠家對(duì)他們終端推廣的專業(yè)、鼎立支持以及活動(dòng)給他們帶來的巨大效益，無形中增添了對(duì)企業(yè)忠誠度、感激之情。

既然，促銷小分隊(duì)在市場中起到那么大的作用和效果，那么促銷小分隊(duì)究竟是怎么樣一種組織架構(gòu)呢，怎么組織、執(zhí)行日常工作呢？企業(yè)是怎么對(duì)他們進(jìn)行管理考核呢？

一、促銷小分隊(duì)組織架構(gòu)：

1、在省會(huì)市場一般是分公司導(dǎo)購主管任終端兼任小分隊(duì)組長，導(dǎo)購助理、培訓(xùn)主管、專業(yè)臨促為組員，人數(shù)基本為6人；

2、重點(diǎn)區(qū)域市場一般是該區(qū)域的導(dǎo)購助理兼任促銷小分隊(duì)組長，組員為一些專業(yè)臨促，人數(shù)基本為四人。專業(yè)臨促多是一些擁有專業(yè)銷售能力、活動(dòng)組織能力、培訓(xùn)能力，但年紀(jì)略大，曾在公司工作多年的老導(dǎo)購。

3、對(duì)于整個(gè)分公司來說，促銷小分隊(duì)組織成員總體為20人左右，他們根據(jù)各地市場的需求進(jìn)行流動(dòng)性的計(jì)劃、組織、實(shí)施終端推廣活動(dòng)。

二、 促銷小分隊(duì)的工作職責(zé)：

1、 根據(jù)中心對(duì)區(qū)域市場的推廣活動(dòng)計(jì)劃，聯(lián)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理、配合當(dāng)?shù)乜蛻粢?，進(jìn)行具體活動(dòng)策劃、組織、安排、執(zhí)行。

促銷小分隊(duì)在某次推廣活動(dòng)主要工作內(nèi)容：見下表：

序號(hào) 主要項(xiàng)目 主要責(zé)任人 備注

1 活動(dòng)前的溝通和談判 區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長 主要針對(duì)客戶活動(dòng)的溝通、談判

2 促銷推廣活動(dòng)的策劃 客戶、區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長 主要針對(duì)活動(dòng)方式的規(guī)劃、設(shè)計(jì)

3 活動(dòng)人員的工作安排 區(qū)域經(jīng)理、小分隊(duì)組長 主要讓小分隊(duì)成員能夠各司其職、杜絕分工不明確，活動(dòng)現(xiàn)場混亂

4 活動(dòng)流程安排 區(qū)域經(jīng)理、客戶、小分隊(duì)組長 主要針對(duì)現(xiàn)場節(jié)目或活動(dòng)流程設(shè)計(jì)

5 活動(dòng)前的賣場導(dǎo)購培訓(xùn) 小分隊(duì)成員 針對(duì)導(dǎo)購、臨促進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、注意事項(xiàng)等方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)導(dǎo)購信息。

6 活動(dòng)現(xiàn)場的物料布置 小分隊(duì)成員 POP、DM、贈(zèng)品、展示產(chǎn)品等現(xiàn)場布置

7 銷售現(xiàn)場的促銷攔截 小分隊(duì)成員 協(xié)助終端導(dǎo)購進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品銷售

8 推廣促銷后的總結(jié) 小分隊(duì)組長 尋找差距、總結(jié)原因、經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長避短

2、節(jié)假日及商場或公司大型活動(dòng)強(qiáng)力支持。

在五一、十一、春節(jié)等特殊節(jié)假日的促銷活動(dòng)時(shí)，在各賣場連同廠家組織的大型聯(lián)合促銷活動(dòng)時(shí)，在各賣場自行組織活動(dòng)時(shí)，促銷終端小分隊(duì)必須強(qiáng)力支持，進(jìn)行終端銷售的圍、堵、搶、攔、截，創(chuàng)造促銷氛圍最強(qiáng)化，獲取終端銷量的最大化。

3、無推廣活動(dòng)或促銷支持時(shí)，到指定賣場站柜、促銷；

4、對(duì)促銷導(dǎo)購人員工作的培訓(xùn)指導(dǎo)，能力提升。培訓(xùn)是提升終端導(dǎo)購銷售力的關(guān)鍵。終端小分隊(duì)成員無論在活動(dòng)推廣時(shí)還是在指定賣場站柜時(shí)，必須要對(duì)所在賣場的本品牌導(dǎo)購或臨促使用傳、教、幫、帶的培訓(xùn)方式，使他們能夠掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧。

5、對(duì)各地賣場終端的檢查、考核、改進(jìn)。統(tǒng)一、規(guī)范、和諧、搶眼的終端形象，是吸引顧客，創(chuàng)造良好銷售環(huán)境的主要因素之一。促銷小分隊(duì)在進(jìn)行促銷推廣時(shí)，必須要對(duì)所在終端展廳或展臺(tái)進(jìn)行整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全的終端6SK檢查，看看是否合乎終端6SK管理規(guī)范的要求，對(duì)具有嚴(yán)重出格的終端問題，進(jìn)行現(xiàn)場指點(diǎn)改進(jìn)，并計(jì)入導(dǎo)購工作考核內(nèi)。

6、對(duì)各地終端賣場的信息情報(bào)的收集、整理。在終端銷售競爭中，必須做到知己知彼，才能找到阻礙銷售的問題根源，才能做到百戰(zhàn)不殆。促銷小分隊(duì)是總部獲取各地市場信息主要途徑之一。許多關(guān)于競爭品牌的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、活動(dòng)信息、公共關(guān)系信息等最有價(jià)值的第一手資料都是來自他們辛苦的收集與整理。

三、促銷小分隊(duì)薪資要求：

1、促銷小分隊(duì)成員薪資=基本月薪+終端推廣活動(dòng)日考核工資。促銷小分隊(duì)的成員由于肩負(fù)的責(zé)任和工作強(qiáng)度的不同，他們的收入彼此存在著差異化。對(duì)于導(dǎo)購主管、培訓(xùn)主管、導(dǎo)購助理的收入，若按照各個(gè)城市收入的平均水平來說，他們的收入絕對(duì)是個(gè)相當(dāng)可觀的數(shù)字。

2、專業(yè)臨促薪資=基本日工資+終端活動(dòng)日考核工資。專業(yè)臨促的資薪是根據(jù)各地臨促市場行情制定，不同地區(qū)臨促日工資和終端活動(dòng)日考核工資不同。但收入基本達(dá)到他們的要求，實(shí)現(xiàn)雙贏，否則是人才難留。

3、根據(jù)對(duì)各地終端賣場的檢查、考核、改進(jìn)效果，以及終端信息情報(bào)收集、整理得質(zhì)量和實(shí)效性，給予獎(jiǎng)勵(lì)。

四、促銷小分隊(duì)工作考核：

分公司負(fù)責(zé)促銷小分隊(duì)人員的績效考核管理，具體考核方法結(jié)合推廣活動(dòng)期間賣場銷售指針、活動(dòng)表現(xiàn)形式制定。總部根據(jù)促銷小分隊(duì)工作效果作出相應(yīng)的評(píng)估和追蹤，按照促銷小分隊(duì)工作性質(zhì)由淺入深分別采用以下三級(jí)評(píng)估方式，來給予一定的激勵(lì)或懲罰。

1、一級(jí)評(píng)估：針對(duì)促銷小分隊(duì)的《終端小分隊(duì)銷售業(yè)績表》進(jìn)行分析比較促銷小分隊(duì)的工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績進(jìn)行評(píng)估。。

2、二級(jí)評(píng)估：針對(duì)促銷小分隊(duì)《促銷小分隊(duì)人員月工作計(jì)劃》、《促銷小分隊(duì)人員月工作總結(jié)》、《賣場終端檢查改進(jìn)表》、《 終端賣場信息情報(bào)》、《促銷小分隊(duì)活動(dòng)案例分享》進(jìn)行分析其工作的合理性、認(rèn)真行、實(shí)效性進(jìn)行評(píng)估。

篇10

一個(gè)至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓(xùn)體系，一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓(xùn)管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓(xùn)？

建立一個(gè)良好的銷售培訓(xùn)體系，這是一個(gè)企業(yè)所有營銷系統(tǒng)的員工最好的福利！

小陽是一個(gè)在一線銷售崗位上工作長達(dá)十余年的杰出的銷售精英，陰差陽錯(cuò)地坐到了C公司的銷售培訓(xùn)部經(jīng)理的位置上，而這個(gè)企業(yè)卻是一個(gè)正在乘風(fēng)破浪的新興發(fā)展的企業(yè)，不但企業(yè)膨脹很快，人員需求大幅增長，對(duì)人員的提升也迫在眉睫，可是對(duì)于人員素質(zhì)提升的培訓(xùn)事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎—頭一回”。雖然，一切都是從頭來，困難重重也根本無章可循，但領(lǐng)導(dǎo)也給他下了一個(gè)死命令，必須在半年內(nèi)將整個(gè)集團(tuán)的銷售培訓(xùn)體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓(xùn)規(guī)劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓(xùn)分支體系等等。

他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多?。阂藳]人，要支持沒什么支持，要經(jīng)驗(yàn)沒經(jīng)驗(yàn)，用一句大白話說就是：除開他一個(gè)光桿司令之外，要啥沒啥！怎樣才能把銷售培訓(xùn)體系建立起來呢？怎樣將這樣一個(gè)有十大區(qū)域公司的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)建立，將銷售培訓(xùn)搞好呢？

好在是做銷售出身，有相當(dāng)?shù)摹伴_荒”經(jīng)驗(yàn)。小陽運(yùn)用其極強(qiáng)的規(guī)劃、溝通能力，將銷售培訓(xùn)體系一步步地推進(jìn)了起來。

一、萬事開頭難，先動(dòng)起來—尋找素材：

小陽先搜集到了集團(tuán)原來的一些零散的銷售培訓(xùn)教材，將其整理到了一起，對(duì)一些已不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)情況或已老套的理論進(jìn)行了初步的修改。如對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中的“生動(dòng)化”，他就針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行了重新的定義，也對(duì)業(yè)界尊為經(jīng)典的“拜訪八步驟”進(jìn)行了擴(kuò)充，使業(yè)務(wù)員一天的工作內(nèi)容更加豐富和有條理。

同時(shí)，由于自己是老業(yè)務(wù)，有著非常豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)操作過或經(jīng)歷過很多鮮活的案例，于是，他也對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行了收集和擴(kuò)充，如原來他曾經(jīng)操作過的深度分銷過程，他就從原來的具體操作中總結(jié)出了一些規(guī)范化的內(nèi)容，擬訂了一本新的《深度分銷手冊》作為培訓(xùn)教材和操作手冊，而對(duì)自己操作過的解決渠道沖突的幾個(gè)成功事件，進(jìn)行了總結(jié)和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。

到這個(gè)時(shí)候，小陽心里只有一個(gè)想法，先將銷售培訓(xùn)做起來再說，邊走邊看唄，實(shí)踐出真知嘛，反正基本的培訓(xùn)教材已經(jīng)有了。先做一些簡單的培訓(xùn)—基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這些沒有多大發(fā)揮的比較固定的內(nèi)容經(jīng)過修改，已經(jīng)基本能滿足最基層的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)要求。于是，他經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件：“我下來培訓(xùn)來了！”

在下屬區(qū)域公司培訓(xùn)過程中，他一邊做著基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計(jì)劃的要求業(yè)務(wù)員提供各類型的案例，他得到了培訓(xùn)最寶貴的東西—素材。

下面是他通過這一輪的基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)收集到的各類型案例匯總：

案例類型走訪調(diào)查新產(chǎn)品上市價(jià)格體系渠道選取消費(fèi)者促銷渠道促銷區(qū)域開拓對(duì)抗競爭組織機(jī)構(gòu)設(shè)立

正面232435431

反面　121　1

有了這些重要的現(xiàn)實(shí)素材，小陽心里有底了—我的培訓(xùn)體系將從這些案例開始！

二、找到銷售培訓(xùn)體系的支撐—確立方向：

小陽所在的集團(tuán)公司是一個(gè)新興的大型集團(tuán)，銷售系統(tǒng)復(fù)雜而分散，于是公司成立了一支專門的隊(duì)伍對(duì)銷售發(fā)展進(jìn)行研究，對(duì)區(qū)域公司的銷售進(jìn)行指導(dǎo)。于是，小陽充分運(yùn)用了這個(gè)資源，邀請他們這些銷售發(fā)展研究人員對(duì)銷售培訓(xùn)方向作出指引，看是否有對(duì)銷售培訓(xùn)體系有指導(dǎo)意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實(shí)大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統(tǒng)的）。

他心中暗自偷笑：哈哈，其實(shí)，公司銷售發(fā)展的方向不正是我銷售培訓(xùn)發(fā)展的方向么？原來一直以為他們只作研究，跟我根本沒有什么關(guān)系，看來，關(guān)鍵時(shí)候他們還是很有幫助的喲！

通過溝通與討論，小陽最后與銷售發(fā)展部確定了近期銷售培訓(xùn)的主要方向： 類別日常管理 銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展 銷售能力提升人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

三、實(shí)際與理論相結(jié)合—成就新教材：

前面提到的被小陽視為寶貝的案例，其實(shí)只是讓小陽對(duì)他的銷售培訓(xùn)體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現(xiàn)在魚龍混雜的營銷理論中，找到契合的營銷理論，并在此基礎(chǔ)上形成集團(tuán)自己的營銷理論體系。也就是說，他首先必須找到有用的理論作基礎(chǔ)，將這些理論基礎(chǔ)或營銷大類串起來，并且揉合到上面幾個(gè)大類中，成為他整個(gè)銷售培訓(xùn)教材體系中的理論支撐。

到他找書看、找資料查的時(shí)候了。小陽一頭扎進(jìn)了書店，在經(jīng)管、營銷類書架邊扎下了根，遍翻了一些或經(jīng)典、或時(shí)髦、或理論、或?qū)崙?zhàn)的各類營銷書籍后，他選取了一些對(duì)其培訓(xùn)教材編寫可能有用的書，樂顛顛地搬回到了辦公室里。

他早就想逐漸舍棄原來集團(tuán)里正在應(yīng)用的基本與書店里的各類教材無異的傳統(tǒng)教材，為什么他又要將這些書搬回來呢？小陽可不是這么想的，他將這些書搬回來，是要與他曾經(jīng)收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對(duì)各級(jí)銷售系統(tǒng)員工的需要，編出一套全新的教材來！

于是，他將在各區(qū)域培訓(xùn)時(shí)讓區(qū)域公司安排的培訓(xùn)助理都召集到了一起，找到一個(gè)安靜的地方，靜心地寫起了培訓(xùn)教材來。

以下是他經(jīng)過一個(gè)月封閉，與幾個(gè)助理寫出來的教材系列：

類別 日常管理 銷售技巧提升 職業(yè)素質(zhì)提升 渠道發(fā)展 銷售能力提升人員 基層、中層 基層、中層 基層、中層 中層、高層 基層、中層、高層題目 4、2 6、3 3、2 5 3課時(shí) 6、3 9、5 5、3 7 5

四、集團(tuán)與區(qū)域相結(jié)合—制定全盤計(jì)劃：

有了銷售培訓(xùn)方向，全面編寫了營銷培訓(xùn)教材后，提交給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也表揚(yáng)了他，對(duì)他的思路與實(shí)施結(jié)果表贊許，小陽松了一口氣—總算沒有白費(fèi)！于是，他趁熱打鐵，與下屬區(qū)域公司經(jīng)過充分的討論，依照這些培訓(xùn)方向與教材，編寫出了銷售培訓(xùn)三年初步計(jì)劃和當(dāng)年具體計(jì)劃：

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展銷售能力提升

時(shí)間開展一年一年兩年兩年三年

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展銷售能力提升

人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

區(qū)域A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E

具體時(shí)間安排A：

B：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：A：

B：

C：

D：

E：A：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：

E：

講師集團(tuán)：

區(qū)域：集團(tuán)：

區(qū)域：集團(tuán)：

區(qū)域：集團(tuán)：

區(qū)域：集團(tuán)：

區(qū)域：

以上都還是集團(tuán)總部安排組織的培訓(xùn)，小陽還針對(duì)區(qū)域公司的情況，對(duì)區(qū)域公司自己來安排的培訓(xùn)也作出了一個(gè)宏觀的要求：

類別業(yè)務(wù)入職培訓(xùn)業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)專項(xiàng)培訓(xùn)1專項(xiàng)培訓(xùn)2專項(xiàng)培訓(xùn)3

人員

課時(shí)

五、人員培養(yǎng)與培訓(xùn)—內(nèi)外結(jié)合：

由于集團(tuán)的業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)展，區(qū)域公司對(duì)培訓(xùn)有了較強(qiáng)烈的要求，于是，按照集團(tuán)總部要求，公司主管最好從內(nèi)部培養(yǎng)的精神，小陽抽調(diào)了一個(gè)很有培訓(xùn)潛力的區(qū)域公司銷售經(jīng)理，作為自己的副手，這樣，他這個(gè)光桿司令終于有了第一個(gè)兵，他這個(gè)銷售培訓(xùn)部也就堂而皇之地掛牌成立了！

由于集團(tuán)下屬區(qū)域公司開始一般都沒有自己的培訓(xùn)組織，只是有空的時(shí)候，由銷售精英們來作為兼職培訓(xùn)師，作一些基本的培訓(xùn)；有時(shí)也請一些培訓(xùn)公司來作培訓(xùn)，但都不成體系。小陽早就在自己到區(qū)域公司培訓(xùn)的過程中，接觸到了一些有潛力作培訓(xùn)的內(nèi)部人員，并都進(jìn)行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓(xùn)部的時(shí)候，他不失時(shí)機(jī)地寫了一份報(bào)告，將整個(gè)集團(tuán)的銷售培訓(xùn)體系概念提出，要求建立整個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。于是，那幫一直在區(qū)域公司干銷售的哥們，都成了區(qū)域公司銷售培訓(xùn)部的員工。

由于有機(jī)構(gòu)做保障，小陽有了自己的經(jīng)費(fèi)。于是，他找到了一家培訓(xùn)培訓(xùn)師相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)公司，給這幫銷售培訓(xùn)體系的員工們做了一次非常專業(yè)的TTT培訓(xùn)。

有了部門機(jī)構(gòu)的架子，有了自己寫的有針對(duì)性的教材，又有了一幫逐漸專業(yè)的培訓(xùn)師們，小陽的銷售培訓(xùn)體系就差操刀演練了！

六、輪番試講—滾動(dòng)式改進(jìn)：