財(cái)務(wù)視角下商品管理探究

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摘要：商品流通是企業(yè)的核心競爭力，只有不斷地推出高性價(jià)比且受顧客歡迎的商品，企業(yè)才可以不斷發(fā)展以及獲取更多利潤。每一類商品都有自己的生命周期，如何通過有效的商品管理來發(fā)揮出商品的最大價(jià)值顯得更為重要。基于財(cái)務(wù)視角進(jìn)行商品管理，在商品全生命周期的不同階段引入合適的財(cái)務(wù)工具，同時(shí)結(jié)合商品的適銷性原則進(jìn)行管控，促使商品發(fā)揮最大的價(jià)值。在開發(fā)引入期引入OTB（買貨測算）、成本率、開發(fā)成功率進(jìn)行降本增效，在成長成熟期引入售罄率、貢獻(xiàn)率進(jìn)行控貨增效，在衰退期引入商品回收政策及舊貨降解補(bǔ)助政策進(jìn)行杠桿增效，通過促進(jìn)各階段最優(yōu)的商品表現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)商品全生命周期的價(jià)值最大化。本文通過對鞋服運(yùn)動(dòng)行業(yè)商品生命周期的各個(gè)階段財(cái)務(wù)工具具體運(yùn)用及杠桿效應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)探究，以期給相關(guān)的從業(yè)人員提供幫助。

關(guān)鍵詞:商品管理；適銷性；OTB；成本率；貢獻(xiàn)率

一、概述

企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售商品的最終目標(biāo)是獲取利潤，通過高流水、高折扣、低成本、低費(fèi)用來創(chuàng)造更高的利潤。在市場營銷學(xué)中，根據(jù)銷售曲線和利潤曲線將商品的生命周期分為開發(fā)引入期、成長期、成熟期、衰退期。根據(jù)不同生命周期下的商品特點(diǎn)，結(jié)合財(cái)務(wù)工具，最大限度地促進(jìn)商品為企業(yè)獲取最大的利潤。（一）商品全生命周期的定義。遵循商品生命周期管理的規(guī)律，將公司商品從企劃到上市前這個(gè)階段定義為開發(fā)引入期。在開發(fā)引入期，需要不斷投入費(fèi)用并且不會產(chǎn)生利潤；上市發(fā)貨到銷售的前5個(gè)月定義為成長成熟期，這個(gè)階段商品的銷量和利潤先是迅速上升，在利潤達(dá)到最大化的同時(shí)，銷量也趨于穩(wěn)定；上市6個(gè)月以后定義為衰退期，這時(shí)候銷量、利潤逐漸下降直至淘汰。（二）商品不同生命周期的財(cái)務(wù)管理工具。在開發(fā)引入期引入OTB（買貨測算）、成本率、開發(fā)成功率進(jìn)行降本增效，在成長成熟期引入售罄率、貢獻(xiàn)率進(jìn)行控貨增效，在衰退期引入商品回收政策及舊貨降解補(bǔ)助政策進(jìn)行杠桿增效。

二、商品引入期的財(cái)務(wù)管理工具

（一）OTB（買貨測算）。OTB（買貨測算）主要有兩種方式，一種是以銷定產(chǎn)，銷售計(jì)劃推導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃，特點(diǎn)是重視銷售預(yù)測、生產(chǎn)有序配合；另外一種是以產(chǎn)定銷，根據(jù)產(chǎn)能推導(dǎo)銷售計(jì)劃，特點(diǎn)是無市場預(yù)測、溢出與不足風(fēng)險(xiǎn)皆大。這兩種方式有時(shí)可結(jié)合使用。從銷售角度、商品角度、零售角度推算買貨金額，當(dāng)三個(gè)角度推算的買貨金額一致時(shí)，此買貨金額準(zhǔn)確性相對較高。銷售角度推算的買貨金額=同期銷售x增長率x新品占比÷期望折扣÷期望售罄率，商品角度推算的買貨金額=商品寬度x平均深度x平均價(jià)格，零售角度=客流量x成交率x客單價(jià)。通過三個(gè)不同維度的商品指標(biāo)預(yù)測推算出準(zhǔn)確性相對高的買貨金額，可降低多采買導(dǎo)致的庫存溢出增加的商品成本風(fēng)險(xiǎn)，也可減小少采買導(dǎo)致的喪失銷售機(jī)會的風(fēng)險(xiǎn)。鞋服運(yùn)動(dòng)行業(yè)在品牌的成熟期階段，庫存要做到充足，進(jìn)銷需趨向平衡狀態(tài)，庫銷比需做到不高于5.5。（二）成本率。成本率=采購額/吊牌額，成本率的目標(biāo)設(shè)定一般要早于商品企劃階段，這樣才能在商品引入期的源頭進(jìn)行成本率控制。成本率的目標(biāo)設(shè)定值可參考同樣定位的競爭品結(jié)合本品牌商品的歷史數(shù)據(jù)、品牌發(fā)展階段及規(guī)模進(jìn)行制定。降低成本率主要有兩種方式：降采購價(jià)和提吊牌價(jià)，兩種方式可結(jié)合使用。降低采購價(jià)，可以通過精細(xì)化的成本管理，優(yōu)化構(gòu)成商品成本的各項(xiàng)組成部分來實(shí)現(xiàn)。鞋服行業(yè)的商品成本中占比最大的是材料成本及加工費(fèi)，材料成本可以通過招標(biāo)比價(jià)及與優(yōu)質(zhì)材料供應(yīng)商戰(zhàn)略合作的方式獲取高性價(jià)比的材料，部分材料可選擇價(jià)格更優(yōu)的替代材料。對消費(fèi)者體驗(yàn)無直接影響，工藝功能上無差別，但是價(jià)格差異大，存在很大的降本空間。商品企劃及設(shè)計(jì)部形成一定的標(biāo)準(zhǔn)來降低成本，加工費(fèi)可以通過控制商品寬度、提升商品深度的同時(shí)對人工費(fèi)報(bào)價(jià)倍率標(biāo)準(zhǔn)化來控制優(yōu)化。從前端的企劃、設(shè)計(jì)到后端的生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量人員都要背負(fù)商品成本的相關(guān)考核指標(biāo)，對商品的成本負(fù)責(zé)，促使各個(gè)環(huán)節(jié)都可以將成本降至最低。提吊牌價(jià)，指的是有針對性和策略性提價(jià)，不能只是為了降低成本率而提高吊牌價(jià)。公司目前使用的定價(jià)策略主要是3C定價(jià)模型，是通過綜合考慮成本（cost）、競爭者價(jià)格（competitor）、顧客感受的商品價(jià)格（customer）來進(jìn)行定價(jià)。通過3C定價(jià)模型確定出商品價(jià)格后，結(jié)合成本率目標(biāo)值和材料費(fèi)平均占比可推算出各款商品可使用的材料價(jià)格區(qū)間，設(shè)計(jì)人員可以根據(jù)成本要求從材料價(jià)格庫中挑選合適材料，進(jìn)行有效設(shè)計(jì)，從而降低更改率。商品成本構(gòu)成中的輔料、工藝、加工費(fèi)等也可用相應(yīng)的方式進(jìn)行范圍鎖定。（三）開發(fā)成功率。開發(fā)成功率=量產(chǎn)SKU數(shù)/開發(fā)SKU數(shù)，開發(fā)成功率太低意味著無效開發(fā)，會導(dǎo)致開發(fā)材料費(fèi)及開發(fā)樣衣費(fèi)的無效費(fèi)用支出高，而設(shè)定太高的開發(fā)成功率考核指標(biāo)會限制商品人員的創(chuàng)新。在開發(fā)成功率指標(biāo)的設(shè)定以及跟蹤上需結(jié)合品牌的定位及戰(zhàn)略綜合考慮，比如公司在推動(dòng)極致降本降費(fèi)的前提是要保證商品的創(chuàng)新及品質(zhì)，所以開發(fā)成功率的指標(biāo)考核需結(jié)合創(chuàng)新占比的指標(biāo)考核。創(chuàng)新包括設(shè)計(jì)創(chuàng)新（全新的款式）、面料創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、版型創(chuàng)新，創(chuàng)新占比=量產(chǎn)訂單中符合創(chuàng)新定義的商品SKU/量產(chǎn)所有SKU*100%。所以，公司開發(fā)成功率的指標(biāo)設(shè)定為40%，同時(shí)結(jié)合創(chuàng)新占比50%的指標(biāo)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行規(guī)范引導(dǎo)，既能在成本上進(jìn)行約束管控，又釋放一定的成本空間用于商品的創(chuàng)新。

三、商品成長成熟期的財(cái)務(wù)管理工具

（一）售罄率。公司為全直營賒銷模式，商品所有權(quán)屬于品牌公司，在控貨上就需要利用財(cái)務(wù)工具來驅(qū)動(dòng)各區(qū)域合理買貨全力銷售。售罄率=銷售吊牌額/采購吊牌額，售罄率越高，最終剩余的呆滯庫存越少。公司商品從上市發(fā)貨到銷售的前5個(gè)月，商品的銷量和利潤先是迅速上升，在利潤達(dá)到最大化的同時(shí)銷量也趨于穩(wěn)定，這個(gè)期間定義為商品的成長成熟期，這個(gè)期間需要關(guān)注商品的3個(gè)月售罄率及5個(gè)月售罄率，并且設(shè)定3個(gè)月60%售罄率及5個(gè)月75%售罄率的考核目標(biāo)。同時(shí)將售罄率考核細(xì)化到區(qū)域管理，對于實(shí)際售罄率高于目標(biāo)售罄率的區(qū)域給予超售罄率吊牌額的10%獎(jiǎng)勵(lì)，反之給予相應(yīng)的處罰。通過售罄率考核及售罄率獎(jiǎng)懲驅(qū)動(dòng)區(qū)域合理控貨并盡全力銷售。（二）貢獻(xiàn)率。商品售賣過程中，需要在快速售罄與折扣之間取得一個(gè)平衡。流水貢獻(xiàn)率是商品流水額最大化指標(biāo)，流水貢獻(xiàn)率=流水額/買貨吊牌=售罄率*銷售折扣。如何評價(jià)商品的毛利額最大化？商品效率最高的衡量標(biāo)準(zhǔn)是這一期間公司取得的毛利額最大化。毛利額最大化的衡量指標(biāo)是毛利貢獻(xiàn)率，毛利貢獻(xiàn)率=毛利額/買貨吊牌=售罄率*銷售折扣*毛利率=售罄率*（銷售折扣-成本率）。在一定時(shí)間內(nèi)，已經(jīng)出售商品賺取的毛利額同吊牌價(jià)的比率，該指標(biāo)越大就說明該季度商品已經(jīng)取得的毛利額越大，是評價(jià)賣貨質(zhì)量的一個(gè)指標(biāo)。例如，A、B區(qū)域均購買了相同商品1億吊牌額，在A區(qū)域5個(gè)月售罄率為70%，銷售折扣80%，成本率20%，在B區(qū)域5個(gè)月售罄率為80%，銷售折扣70%，成本率20%，流水貢獻(xiàn)率均為56%，產(chǎn)生的流水額都是5,600萬。但是，毛利額不同，A區(qū)域的毛利貢獻(xiàn)率為42%，毛利貢獻(xiàn)額為4,200萬；B區(qū)域的毛利貢獻(xiàn)率為40%，毛利貢獻(xiàn)額為4,000萬。這個(gè)案例中A區(qū)域的賣貨質(zhì)量優(yōu)于B區(qū)域。通過對近三年的商品毛利貢獻(xiàn)率分品類、分價(jià)位段進(jìn)一步的細(xì)化，結(jié)合象限分析來復(fù)盤商品的表現(xiàn)情況，可以給商品人員、銷售人員提供大數(shù)據(jù)的方向指導(dǎo)，提供更精確的企劃方向。以平均毛利貢獻(xiàn)率作為橫軸，平均占比作為縱軸，第一象限為高貢獻(xiàn)高占比，第二象限為低貢獻(xiàn)高占比，第三象限為低貢獻(xiàn)低占比，第四象限為高貢獻(xiàn)低占比，可以通過近三年各類商品在象限間的移動(dòng)情況來對商品的表現(xiàn)進(jìn)行診斷。第一象限的商品是對應(yīng)年度表現(xiàn)好的商品，這一象限的商品應(yīng)該越多越好；第二象限的商品需要重點(diǎn)提升毛利貢獻(xiàn)率，讓它往第一象限移動(dòng)，若經(jīng)過多次改良仍無法提升毛利貢獻(xiàn)率，則應(yīng)該考慮降低占比，往第三象限移動(dòng)；第四象限的商品可考慮逐步提升占比，讓它往第一象限移動(dòng)。若將象限分析的毛利貢獻(xiàn)率改為理想貢獻(xiàn)率，則可以更直觀地反映出商品現(xiàn)有貢獻(xiàn)率與理想貢獻(xiàn)率的差距，理想貢獻(xiàn)率即銷售折扣、售罄率、成本率均達(dá)成公司要求的挑戰(zhàn)值目標(biāo)時(shí)的最佳貢獻(xiàn)率。所有商品都應(yīng)該以理想貢獻(xiàn)率為目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的改善。結(jié)合因素分析法，根據(jù)影響貢獻(xiàn)率的三大因素銷售折扣、售罄率、成本率與理想貢獻(xiàn)率的三大因素落差有針對性地進(jìn)行深度剖析，并針對落差大的因素給出改良的舉措并執(zhí)行。商品的售罄率、折扣率、成本率需取得平衡，不能單方面地提售罄、提折扣、降成本，當(dāng)三者乘積最大時(shí)，公司才能取得毛利額的最大化。商品毛利貢獻(xiàn)率的最大化始終要遵循適銷性原則，即把對的商品放到對的地方，以對的數(shù)量對的價(jià)格在正確的時(shí)間使目標(biāo)消費(fèi)者有更好的銷售體驗(yàn)。

四、商品衰退期的財(cái)務(wù)管理工具

在商品衰退期，主要是利用政策杠桿進(jìn)行增效。政策杠桿應(yīng)圍繞經(jīng)營本質(zhì)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)關(guān)注品牌調(diào)性、商品適銷以及合適的盈利空間。（一）商品回收政策。為了更好地整合資源，追求毛利貢獻(xiàn)率最大化。基于公司是全直營賒銷模式，商品所有權(quán)屬于品牌公司，品牌公司需要利用商品回收政策杠桿讓衰退期的商品多創(chuàng)造價(jià)值。全國各區(qū)域Q2Q4季節(jié)屬性強(qiáng)的商品，上市第6個(gè)月就需要按總部的指令全部回收至總部倉庫，Q1Q3的商品進(jìn)行選擇性回收。商品在區(qū)域經(jīng)過售賣流轉(zhuǎn)后會產(chǎn)生不同等級的臟殘及出現(xiàn)斷碼，回收回來的商品經(jīng)第一道質(zhì)檢就會被劃分為ABCDE等級，經(jīng)返修后提升A等級商品的占比，同時(shí)全國商品進(jìn)行整合后可增強(qiáng)齊碼率。經(jīng)返修整合后的商品再發(fā)往電商、特賣渠道進(jìn)行售賣，提升衰退期商品的毛利貢獻(xiàn)率，追求商品全生命周期貢獻(xiàn)率的最大化。（二）舊貨降解補(bǔ)助政策。品牌公司利用舊貨降解補(bǔ)助政策杠桿擴(kuò)大業(yè)務(wù)關(guān)注品牌調(diào)性、商品適銷以及合適的盈利空間，更好地促進(jìn)庫存降解。舊貨降解補(bǔ)助政策適用于特賣場及電商降解渠道，增設(shè)折扣底線及流水底線，折扣流水雙達(dá)成才可享受補(bǔ)助，避免出現(xiàn)超低價(jià)甩賣貨品，不同折扣及流水區(qū)間享受的補(bǔ)貼系數(shù)不一致的情況，可以促進(jìn)舊貨降解渠道將舊貨的折扣及流水都控制在一個(gè)最佳值。同時(shí)，對不同生命周期的商品設(shè)定不同的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)到補(bǔ)貼底線的情況下，銷售商品生命周期為第14-16個(gè)月給予4%的吊牌額補(bǔ)助；銷售商品生命周期為第17-19個(gè)月給予8%的吊牌額補(bǔ)助；銷售商品生命周期為第20-22個(gè)月給予12%的吊牌額補(bǔ)助。補(bǔ)貼比例的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置需平衡品牌端及零售端的利潤，政策杠桿應(yīng)促使品牌端及零售端雙贏。

五、結(jié)語

企業(yè)要保持高市場份額，增強(qiáng)自身競爭力，不僅需要進(jìn)行商品創(chuàng)新，推出用戶滿意度高的商品，還需要基于財(cái)務(wù)視角在商品生命周期的不同階段引入合適的財(cái)務(wù)工具進(jìn)行商品管理。通過OTB（買貨測算）、成本率、開發(fā)成功率、售罄率、貢獻(xiàn)率、商品回收政策及舊貨降解補(bǔ)助政策在商品的不同階段進(jìn)行商品管理，促使商品全生命周期的價(jià)值最大化，為企業(yè)的發(fā)展及獲利創(chuàng)造最優(yōu)的條件。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭大寧,王磊,陳成.商品生命周期管理（PLM）及其在服裝企業(yè)的應(yīng)用研究[J].東華大學(xué)學(xué)報(bào)（自然學(xué)科版），2005（02）.

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作者:施建英 單位:廈門安踏有限公司