供應鏈企業信任作用論文

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摘要：在現代供應鏈管理中，為了使整個供應鏈達到最優以獲得更大的利益，必須對供應鏈進行整合，而合作關系的建立和發展是以信任關系為基礎的。分析了信任在供應鏈中對于企業間合作關系的重要作用，對供應鏈企業間的信任機制的構建作了細致的探討。

關鍵詞：供應鏈；合作關系；信任

一概念的界定

1信任的概念界定

不同的理論傳統對信任概念本身的理解以及對信任在具體生活領域中的認識都有不同。

社會心理學傳統中，對信任概念的界定多基于個體的、心理的角度，把信任界定為個人心理特質（預期、信心和信念）的表達。如多伊奇（Deutsch，1958）霍斯莫爾（Hosmer，1995）認為信任是個體面臨一個預期的損失有可能大于預期收益的不可預料事件時，作出的非理性的選擇行為。

Wrightsman認為信任是個體所有的一種構成其個人特質一部分的信念，認為一般人都是有誠意、善良及信任別人的。

社會學傳統則基于人的社會性，強調行動者在具體社會交往中形成的社會關系對行動者有巨大影響，重視正式和非正式制度的作用，從社會關系的維度出發認識和理解信任。如盧曼（Luhmann，1979）認為信任與復雜性簡化聯系在一起，更具體地講，是因其他人自由進入世界的復雜性的簡化。信任發揮功能以便理解并減少這種復雜性。祖克爾（Zucker，1986）從預期的經驗性內容出發提出了信任關系的三個層面，即基于交往經驗的信任、基于行動者具有的社會文化的特性的信任和基于制度的信任。

經濟學傳統基于人的“經濟理性”，對信任的理解主要從成本——收益計算考察。關注信任的功能、對信任功能的規制和信任機制的構建和維持。如科爾曼（Coleman，1990）認為信任是社會資本的一種形式，它可以減少監督與懲罰的成本。

2供應鏈

供應鏈是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網絡結構模式。企業間合作關系的建立是供應鏈在動態環境中高效進行供需協作過程的基礎。供應鏈合作伙伴關系指在一定時期內，基于利益共享和風險共擔原則的一種協議關系。這種合作關系是為了特定的目標和利益，通過信息共享實現集成化的供應鏈管理關系。合作的原因是為抓住機遇，占領市場，取得競爭的成功。顯然，合作關系要強調企業間的互利和相互的信任。

3供應鏈間企業合作關系

供應鏈間企業合作關系建立是供應鏈在動態環境中高效進行供需協作過程的基礎。供應鏈合作伙伴關系指在一定時期內，基于利益共享和風險共擔原則的一種協議關系。這種合作關系是為了特定的目標和利益，通過信息共享實現集成化的供應鏈管理關系。合作的原因是為抓住機遇，占領市場，取得競爭的成功。顯然，合作關系要強調企業問的互利和相互的信任。

供應鏈中企業間的合作通常表現為以下一些形式：供應商——制造商；制造商——分銷商；制造商——客戶。合作伙伴關系有以下主要特征：兩者高度的信任機制；雙方有效的信息共享，信息交換包括成本、進程與質量控制等信息的自由交流，大量運用EDI／Internet；供應方直接參與購買方的產品研發，共同尋求解決問題的途徑，而非尋找新的伙伴；長期穩定的供應合同；以實現系統雙贏為目標。

二信任在供應鏈企業間合作關系的重要作用

可說凡是有合作的地方，都需要信任，信任是合作關系的基礎。供應鏈管理的目的在于加強節點企業的核心競爭能力，快速反應市場需求，最終提高整個供應鏈的市場競爭力。要達到此目的，加強企業間合作、培養企業間的信任是供應鏈管理的核心內容。信任在供應鏈企業間合作關系的作用主要表現在以下幾個方面：

1信任減少了供應鏈企業間的成本

信任在節約成本方面的作用包括：對交易成本本身的節約；對懲罰、監督成本的節約；對控制成本的節約。

在供應鏈合作關系中，由于欺詐和由此引起的交易雙方之間的不信任，以及防范欺詐行為所采取的措施，會形成巨大的交易成本，這種交易成本會阻滯交易的進行，造成市場秩序的混亂。培養企業間的相互信任可以減少這些交易成本。信任是社會資本的一種形式，它可以減少監督與懲罰的成本。就信任關系而言，它涉及行動者是否甘冒風險自愿轉讓資源或資源控制權的問題，也就是一種委托一關系。由于信息不對稱，合同不完備等原因，供應鏈企業間存在著諸如逆向選擇、敗德行為等問題，為了解決這些問題，必須對合作伙伴進行有效的激勵和監督。但是在現實生活中僅有激勵和監督是不夠的。因為隨著供應鏈企業間合作關系的長期發展，要維持同樣的效果，激勵成本和監督成本有遞增的趨勢。而如果激勵成本和監督成本保持不變，則效果成遞減趨勢。

培養企業間的相互信任可以減少合作中的激勵和監督成本。信任因此被看作是新競爭力的核心部分。

2信任可以提高整個供應鏈的快速反應能力

首先，對供應鏈企業來說，信任意味著按時交貨、按時付款、保持一貫的高質量、嚴格遵守合同條款。因此相互信任減少了不必要的摩擦和矛盾，減少了不必要的談判和協商，并減少由此引起的時間耗費。其次，信任還意味著超越合同上的靈活性，即合同雙方準備交換商業信息、承諾非正式的理解、準備在任何時候就合同條款進行新的談判等。這種靈活性將減少企業在應付突發事件中的相互推諉，隨之減少了企業在處理未預見的偶然事件中的人力、物力、財力與精力。最后，信任還意味著超越合同之外的靈活性，即準備在緊急情況下提供幫助、準備在執行合同的過程中有出入、原意忽略偶然的缺陷。這種靈活性可以增進企業間的相互與信任，促進企業間的融合。總之，相互信任提高了供應鏈的快速反應能力。

3信任可以實現規模經濟效益

在供應鏈合作關系中，信任使企業之間能通過相互間的取長補短、互通有無、相互支持而使各方資源得以優化配置，從而取得普遍的規模經濟效益。信任是協作關系的基礎，是經濟交換的潤滑劑。只有相互信任，企業與企業之間才能進行包括資金、技術、人才、信息等方面的廣泛交流，才能真正形成有利共享、有難同當、相互支持、共同發展的協作關系，從而有效降低交易成本，實現規模效益。

4信任使企業不必重新選擇新的合作伙伴

如果兩個企業認為它們是相互信任的，就意味著它們對彼此的合作是滿意的，那么它們就沒有必要重新選擇合作伙伴，也就減少了由此發生的成本。因為合作時間長，合作雙方對彼此比較了解，也能預測出對方在未來事件中的行為方式，而選擇新的合作伙伴意味著企業將面臨著較大的行為風險和合同風險，影響整個供應鏈的運作效果。因此，信任能夠減少由選擇新的合作伙伴帶來的行為風險和合同風險。三供應鏈企業間信任機制的構建

供應鏈企業間信任關系的構建，包括兩個方面：其一是雙方是否要建立這種信任關系；其二是如何建立這類信任關系。

1是否要建立這種信任關系

在發展供應鏈關系之初，一方只有在相信另一方的能力的基礎上才有可能逐步作出信任的舉措。由于雙方企業都受到對方能力的吸引，合作雙方憧憬在建立供應鏈關系后可獲得一定的回報，即所謂的雙贏，這就是信任關系之初的激勵作用。在這一時期，激勵機制起著重要的主導作用。激勵機制是應當包括共同的目標、雙方組織的相容、角色的描述正確等內容在內。

若要構筑進一步的信任關系，企業在對供應鏈伙伴的選擇上應當注重選擇那些能夠帶來互補性的資產和相容的價值觀的企業，當供應鏈合作雙方的社會背景和公司文化的相容程度高，雙方的思維方式和行為模式相容的可能性越大，后續的信任關系抗干擾能力越強。此外，相似的經濟、社會、文化環境等也可能使供應鏈成員間具有相似或相容的的管理風格、工作方式等。

2如何建立這類信任關系

（1）通過重復交易、交往有利于企業間信任關系的發生

供應鏈中的信任關系是一個成員雙方互相誘導的過程，而行為的連續性決定了過去的行為對現在及將來的行為存在著重要的影響，行為人以往所獲得的經驗是現在與將來的信任關系構筑的基礎。因此只有一個長期持續、相互誘導關系才能進一步轉化為良性循環的信任關系。合作雙方要有一段時間的交易經驗積累，重復交易才能更了解對方企業，建立信任關系會更可靠。當合作關系至少為雙方帶來預期的利益時，相互信任的關系才會隨著時間的推移得以強化。

由于信任的傳遞性，如果能借助有較好的其他已有信任關系，包括借助有信任關系的企業和有信任關系的個人，信任關系更易于形成。

（2）分配公平有利于企業間信任關系的發生

通過供應鏈中各企業的合作會使得供應鏈會產生一種整合效應，會產生比非合作狀態下更多的利益。對這些利益的分配必須是公平合理的，特別是強大的一方不能欺壓弱小的一方，否則將會對信任關系產生嚴重的破壞。如果有一方“仗勢欺人”，剝削了其他公司的合法收益，其代價必然是失去合作伙伴的信任，而且很可能是永遠的失去了這種信任。在分配利益時，還必須注意“帕累托改進”，也就是說在分配了這些利益后，各方的收益都要比不合作時要大。處于有利地位的企業應該注意向它的合作伙伴做出長期承諾，也即是企業應該做出分享未來的承諾。博奕論告訴我們，在長期重復博奕中，只有長期收益超過短期收益時，博奕雙方才可能采取合作戰略。所以，利益分配的公平有助于信任關系的加強。

（3）個人關系有利于企業間信任關系的發生

人們的社會關系對企業之間的關系有著很大的影響，特別是不同企業的高層管理人員之間的關系對企業之間的關系有著深刻的影響。這些領導者之間已經建立的信任關系，將大大的有利于企業之間信任關系的發展。原因很簡單，雙方都不會為了企業的短期利益而喪失已經建立多年的私人關系。這時企業行動者個人間的信任關系轉化成法人間的信任關系。

如果合作雙方的企業領導人在合作之初并不熟悉對方，可以通過一個雙方都共同信任的第三方引薦，促進雙方信任關系的建立。另外，必須注意到一點：企業信任關系的發展也能促進企業領導人之間個人關系的發展，也就是說，企業間的信任關系和領導人之間的個人關系是相輔相成、相互促進的。

企業領導者有必要注意和保持同合作伙伴領導者之間的私人關系，以促進企業之間信任關系的發展。

（4）行業協會的參與也有利于信任關系的發生

有時人們也會信任一些著名的協會組織里的企業，而不管己方對那家企業是否了解，是否有過業務往來，僅僅是因為那家企業是屬于其個值得信任的協會。也就是說，一旦加入了一些廣為推崇的協會，將很大程度上幫助企業贏得合作伙伴的信任。

（5）對其他企業的了解有利于信任關系的發生

如果一家企業對供應鏈中的另一家企業的目標、政策了解得較清楚，知道對方正在尋求己方的合作以實現其戰略，并且有能力進行合作來促進雙方的結交，這樣自然而然的就會對對方產生一種信任感，反過來說，要獲得伙伴的信任，除了制定出合作戰略之外，還必須想辦法讓供應鏈中的伙伴了解自己的合作戰略以及實施這些合作戰略的意愿和能力，也就說要讓對方熟悉自己，這時候雙方企業之間的交流就顯得很重要了，必須注意互通有無。這種雙向交流的方式有很多，比如說舉行會談、信息系統互聯、成立聯合工作小組、共同培訓等。

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