保險產品價值研究管理論文

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[摘要]保險產品價值具有相對性，它的相對性是相對于可替代性金融產品的價值、保險產品的獲得成本、保險消費者的價值偏好而言的。保險公司應以創新為主導思想，拓展新的保險服務領域；堅持以客戶需求為導向；不斷改善保險服務；優化保險銷售渠道；改進業務經營模式；注重保險品牌價值；增強社會公眾的保險意識；推進保險條款通俗化。

[關鍵詞]保險產品；產品價值；保險契約；保險服務；保險創新

保險產品的經驗質量特性，決定了保險產品的質量是通過消費者從購買、消費這兩個過程中的體驗來判斷的，客戶對保險公司提供的產品以及各個環節的服務滿意與否，直接影響到對保險公司誠信的評價。在實踐中，保險公司誠信與客戶的滿意程度呈高度的正相關性，而客戶滿意是以客戶需求的滿足為標準的，保險需求的滿足歸根結底取決于保險產品(服務)的價值。保險產品的價值主要體現在：保障性、收益性、服務性、安全性、社會性。

一、保險產品價值的相對性

(一)與可替代性金融產品的價值比較

保險產品是一種金融產品，其價值是相對于其他金融產品而言的。任何金融產品都只具有相對價值優勢，即在安全性、流動性、收益性、保障性等方面，有著某種獨特的相對優勢，否則，其他金融產品就無存在的必要和可能了。如果一種金融產品具有的獨特性越突出、不可替代性越強，相對于其他金融產品的價值就越高。

保險產品的價值既相對于同業間具有可比性的保險產品，又相對于金融行業(如銀行、證券等)有著可替代性的金融產品。保險產品的基本功能是保障性，這種獨特的相對價值優勢，是保險產品的核心價值所在。許多保險產品(特別是壽險和投資理財產品)還集保障、儲蓄或投資功能于一體，可為客戶提供一定的收益回報，進而增大保險產品的整體價值。雖然壽險產品與銀行、證券等金融產品存在一定的替代性，消費者也習慣于比較各自的收益，進而做出購買的選擇，但壽險產品一般期限都較長，可以在一定程度上規避短期金融投資工具的再投資風險，獲得相對穩定的長期收益，因而在價值創造上也有著獨特的優勢。

反之，如果一種保險產品不具有相對其他金融產品的優勢，其價值就低。盡管保險產品在風險保障(轉嫁和分散風險)方面有著其他金融產品難以替代的價值優勢，但對于各種巨災風險，保險則往往顯得力不從心。而且，如果保險產品不具有經濟性和效率性，人們也可能不購買保險。目前國內壽險業退保率高，成為影響壽險業發展的一大突出問題。據《中國保險業發展藍皮書(2004—2005)》顯示，2005年全國人身保險退保金高達486.9億元，同比增長56.18%，其中分紅險占比為62.75%，同比增長99.04%。導致壽險業務大量退保的原因，既有公司經營不規范，也有不少銷售人員在傭金等利益驅使下誤導甚至欺騙消費者所致。營銷人員為追求個人利益誤導客戶固然違背職業道德，但歸根結底是一些壽險產品的產品定位和客戶需求不相適應，不能為客戶創造相對價值優勢，保險產品價值低是消費者選擇“用腳投票”的根本原因。

(二)保險產品價值與獲得成本的比較

投保人(被保險人)獲得保險公司的產品(服務)需要一定成本，這種成本既有可用貨幣衡量的有形成本，還有難以用貨幣計量的無形成本，包括購買保險及獲得保險賠付所花費的時間、精力成本，以及保險賠付具有的不確定性成本。

保險產品的獲得成本越低，其相對價值就越高。保險產品的獲得成本主要由兩類成本決定：

1.保險產品價格。盡管不同種類的保險產品定價方式不同，其價格構成也互有差別，但從理論上大致可包括：體現風險價格的純費率；穩定經營和獲取正常利潤的風險附加費率；保險公司經營管理成本的附加費用率。通常，保險產品以“純保費附加保費”的形式定價。對應預期損失的部分稱作純保費，它是由保險標的損失率決定的風險價格，理論上純費率部分正好能夠補償保險事故造成的損失，它取之于投保人、用之于被保險人(收益人)，終將全部返還給全體投保者。對應保險公司營運成本的附加保費則不同，對投保人來說，附加保費是由其支付的保險產品的獲得成本，附加保費越少，意味著保險產品越便宜，投保人的購買成本就越低。

2.保險契約成本。這部分成本主要是指由投保人(被保險人)為訂立和執行保險合同所支付的、除保險產品價格以外的成本，它包括簽訂保單過程中的信息搜尋成本、保險契約的維護成本、保險合同的執行成本等。

市場交易的契約成本包括尋找成本和信息成本、談判和決策成本、監督和實施成本，交易雙方各自都需要承擔相應的成本。投保人(被保險人)必須承擔的保險契約成本包括：信息成本、契約維持成本、合同執行成本。這些成本的構成中，還包括由于保險服務的不穩定性和理賠結果的不確定性，給保戶造成的損失和為此付出的代價。

保險人和消費者所支付的保險契約成本部分是可以互相轉嫁的。保險公司提供的從承保到理賠的各種服務越細致周到，付出的代價就會越高，但保險公司提供服務越到位，保戶就越容易享受到各種保險服務，因而獲得保險保障的成本就越低。反之就會加大投保者的成本支出。

(三)不同消費主體間保險產品價值的比較

雖然價值創造具有客觀性標準，但對每一個保險消費者而言，保險產品和服務為其產生的效用滿足，卻是因人而異的。消費者在保險產品的價值判斷上，有著明顯的主觀性。不同的消費者對金融產品的消費偏好不同，其風險意識和對待風險的態度也不同，因而對不同金融產品和服務的價值判斷標準不同，進而影響對金融產品的選擇和購買行為。如冒險型的人偏好自擔風險，在投資活動中追求高風險高收益，而避險型的人更傾向于將風險進行轉嫁，更加看重經濟生活的穩定性和可預期性。影響和改變消費者對金融產品的消費偏好，也是需要成本的。

上述決定保險產品價值的各種因素相互關聯，互相影響。例如，保險產品的可得成本越低，其相對價值就會越高；保險產品的相對價值越高，就越容易引導保險消費需求，改變消費者的保險消費偏好，形成保險消費選擇的“鎖定”，進而降低保險產品的獲得成本。

二、保險產品價值創造的主要方式和途徑

(一)創新是保險產品價值創造的主要方式

保險產品(包括服務)創新通過對生產要素和生產條件進行新的組合，努力在產品價值上創造出相對優勢，以滿足新的市場需求，推動業務發展。保險產品創新的核心是為客戶創造價值，它是保險產品價值創造的主要方式。

保險產品創新應以滿足保險市場需求、提高客戶滿意度為目標。一般而言，滿足保險市場需求的途徑大致有三種：第一，發現新的保險市場需求，并且能夠以足夠低的成本滿足這種保險需求；第二，雖然保險市場需求已被揭示，但還未完全滿足(市場未飽和)，設法進一步滿足市場的潛在需求；第三，向現有保險市場提供更加價廉質優的保險產品和服務，采取更先進的技術手段，更有效率的組織管理方式，更便利的銷售方式和渠道等措施，促使產品和服務升級，替代已有的保險產品。只有通過保險產品(服務)創新，使保險公司從經營理念、組織效率、管理水平、員工行為等方面表現出差異，才能更好地滿足保險市場需求，為客戶創造出相對價值優勢。保險產品創新活動并不僅限于開發新產品，如果保險公司對保險服務方式、業務管理模式、產品銷售渠道的改進，能夠為客戶創造價值，同樣也是產品創新活動。

(二)保險產品價值創造的途徑

1.拓展新的保險服務領域。保險公司開拓新的市場和服務領域，能夠滿足新的保險市場需求，保險產品的相對價值就越大。我國保險業仍處于發展的初級階段，保險業要堅持以人為本，為全面建設小康社會和構建社會主義和諧社會全局服務，不斷拓寬服務領域和發展空間，為不同層次、不同職業、不同地區人民群眾服務，加強保險產品(服務)創新，提高保險覆蓋面，積極發展社會和人民急需的農業保險、養老保險、健康保險和責任保險，努力滿足社會公眾多樣化的保險需求，充分發揮保險的經濟“助推器”和社會“穩定器”作用。

2.以客戶需求為導向。保險公司進行產品創新必須以客戶為中心，以市場需求為導向，開發設計真正滿足客戶需要的保險產品，依靠真誠、透明、便利、快捷的優質服務，贏得客戶和市場。但是，客戶真正的保險需求是什么?如何發現和認識千差萬別的不同客戶需求?要求保險公司必須熟悉市場，深入細致地分析不同客戶群體的風險特點和保險需求的差異，才能找準其真實的保險需求。

例如，我國每年農村外出務工人數多達1億左右，這些人員是家庭的經濟支柱，但得到的經濟保障很不充分。對這些群體不僅需要增強其保險意識，正確引導保險消費行為，更需要保險公司開發出真正符合農民工保障需求的保險產品，做到保險責任適度、保險費率適宜、保險條款通俗易懂，并且使其能夠獲得便捷的保險服務。

3.改善保險服務。保險公司的經營活動本質上是對保險標的進行風險管理的一系列服務。保險公司的經營活動，不僅是向消費者銷售保單，以及保險事故發生(或約定的保險事件出現)時向被保險人及其受益人支付保險金，而應該是圍繞所承保的風險，為客戶提供貫穿于事前、事中、事后的全方位、全過程的風險管理服務，盡可能使客戶滿意，從而使客戶對購買的保險既覺得放心、安心，又感到省心、舒心。

服務活動區別于有形產品的基本特征之一是服務的不穩定性，這也是服務的最主要屬性，成為影響服務質量和客戶滿意度的重要因素。服務的不穩定性越大，服務的質量就越差，客戶將支付更高的服務成本，服務的價值就越低，降低服務的不穩定性是提升服務價值的關鍵。外在不穩定性來自于市場，并且受市場競爭的驅動，可以通過為顧客創造價值和強化公司的競爭優勢加以解決；內在不穩定性則主要來自組織自身方面，如組織結構或管理程序、服務標準和服務過程的設計等，解決內在不穩定性則要靠優化組織設計，將影響服務質量的各種不確定性減到最小。因此，保險公司必須按照專業性、規范性、透明性的要求，增強服務的穩定性，提升保險產品的服務價值。

4.優化保險銷售渠道。保險銷售渠道對保險交易成本和保險產品的價值決定有著重要作用。保險銷售渠道優化的標準主要有：可信性，能夠增強客戶群體對保險產品的認同和對公司的信任感，進而對渠道網絡有越來越強的依賴性；便利性，能夠方便、快捷地獲得客戶所需要的各種服務；經濟性，能夠以盡可能低的成本進行銷售，進而以低成本優勢擴大業務規模，產生盡可能大的規模效益，為客戶帶來更多的實惠和利益。

銷售渠道優化的結果，會增強客戶對保險公司的產品和服務的信任與依賴，產生業務渠道和客戶群體的“鎖定”效應。但在業務渠道拓展上，應避免借助行政手段“搭車”銷售，由于這種方式屬違背投保自愿原則的強買強賣，損害了消費者自主選擇權，是與銷售渠道優化相背離的。一方面，行政手段對銷售渠道的壟斷，投保者難以真正了解和熟悉保險產品，也很難享受應有的保險服務，不利于提高消費者的保險意識，進而對保險缺乏信任和認同；另一方面，還容易造成保險公司對行政手段的依賴，不圍繞客戶做文章，而是把大量的資源投入到爭奪業務渠道上，引發違法違規的惡性競爭，其結果會使保險產品的價值大打折扣。

5.改進業務經營模式。隨著金融一體化程度的加深，金融業務相互交叉、滲透，保險公司的業務范圍已突破傳統保險業務界限，各種衍生保險服務日新月異。保險公司的業務類型大致分為三類：即保險型業務、資產管理型業務和保險管理服務型(ASO)業務。傳統的保險型業務由保險公司承擔賠付風險(包括損失率風險)，包括各種直接保險、再保險等。資產管理型業務是保險公司以信托方式對客戶資產進行投資管理，保險公司承擔一定的利率風險，但沒有損失率風險，如企業年金業務等。保險管理型業務是保險公司對客戶的自保計劃提供理賠、核保等日常管理服務，保險公司只收取服務費，不承擔損失率風險和利率風險。業務類型的變化和經營管理模式的創新，就是要從客戶風險管理及其相關服務活動的價值鏈中，找到保險產品和服務的價值優勢。

6.注重保險品牌價值。保險品牌包括保險公司的企業品牌、產品品牌和服務品牌，這些品牌間有著較強的關聯性。保險品牌價值是一種專用性投資，它可以減少信息費用，引導消費偏好，降低服務的不穩定性，影響消費者對保險產品的價值判斷。保險品牌的社會認知度越高，保險產品的價值就越大。保險公司可以從增強公司實力(包括資本金、償付能力、機構網絡、信用評級、廣告宣傳、以及營業場所等資產)；提高高管人員、專業技術人員和營銷服務人員的素質；規范經營管理行為等方面，創建保險品牌和提升品牌價值。

7.增強社會公眾的保險意識。我國保險市場很不成熟，社會公眾的風險意識特別是保險意識不強，對保險原理、經營原則和主要險種及其性質、保障范圍、基本條款等方面知之甚少，對保險功能與作用的認識非常片面，影響了人們對保險產品價值的認識和評價。

要使消費者樹立正確的保險意識，使保險的基本原理、主要條款和基本規則成為人們的“共同知識”，需要對社會公眾進行保險教育，加強保險宣傳和普及保險消費知識。保險宣傳既要有各種媒體的面上宣傳，改善保險企業公共關系，擴大保險社會影響，提升公司品牌形象和市場競爭力；又要有針對具體險種的深入宣傳，使老百姓能夠深入、具體地認識和感受到保險的作用，進而產生相應的保險需求和促成購買行為。

8.推進保險條款通俗化。保險條款通俗化的目的是便于投保者正確理解保險雙方的權利和義務，明確各自應盡的職責、注意事項和程序，以及由此而產生的后果，減少投保過程中的信息成本，以及投保后因信息不對稱可能產生的不必要糾紛。保險條款通俗化是為了解決保險條款在結構和表述上可能存在的晦澀難懂問題，它是相對于特定消費群體的理解能力和消費習慣而言的，沒有一概而論的絕對標準。保險條款既不能相對于消費者而言過于專業化，也不是越直白和口語化越好。保險條款通俗化不能等同于簡單化，更不能將通俗化變成了庸俗化。比如，涉外保險的投保對象大多對世界保險市場比較熟悉，對國外主要險種的條款和做法比較了解，因而在險種設計和條款制定上需要與國際接軌，只有這樣才能被投保者認可和接受。但是，對那些文化水平不高，相關專業知識缺乏的農民群體，保險條款就不宜過于復雜，盡量避免使用晦澀專業術語，使保險產品易于宣傳，易于推廣，易于管理。保險條款通俗化應針對不同性質和類型的險種，根據特定消費群體的知識、文化、職業、習俗等方面的特點，使條款的通俗性切合消費者的實際。

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