保險公司依靠價格競爭確立優(yōu)勢研究論文

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摘要：價格競爭是市場經(jīng)濟(jì)的固有產(chǎn)物，良性價格競爭有利于促進(jìn)市場發(fā)展和保護(hù)消費者利益。我國保險市場價格監(jiān)管經(jīng)歷了復(fù)雜的變遷，其目標(biāo)不是消除價格競爭，而是引導(dǎo)良性價格競爭。我國保險企業(yè)應(yīng)該綜合運用科學(xué)定價、創(chuàng)新產(chǎn)品、增加服務(wù)、降低成本、加強(qiáng)投資等良性價格競爭策略，適應(yīng)價格監(jiān)管環(huán)境的變化，從容應(yīng)對價格競爭挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：保險；價格競爭；價格監(jiān)管

新版《機(jī)動車商業(yè)保險行業(yè)基本條款》已于2007年4月日起正式啟用。以“同質(zhì)同價”為特征的新版車險行業(yè)條款的推出，主要目的是扼制近年來車險市場價格主導(dǎo)的惡性競爭，提升我國財產(chǎn)險行業(yè)整體盈利水平。一方面。我國車險費率經(jīng)歷了從管制到放開再到管制的歷程。另一方面。升息的壓力使得我國壽險費率市場化邁開了步伐面對價格監(jiān)管環(huán)的不斷變化，我國保險企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的價格競爭策略才能有利于自身的成長和我保險市場的發(fā)展？本文將對這一問題進(jìn)行研究。

一、我國保險業(yè)價格監(jiān)管環(huán)境變遷

20世紀(jì)70年代末至80年代末，由于我國保險市場經(jīng)營主體只有一家，國家對其費率管制是通過指導(dǎo)性限制實現(xiàn)的即保險公司可以在其總公司制定的費率基礎(chǔ)上，上下浮動30％；90年代中后期，隨著保險經(jīng)營主體的增加，競爭（主要體現(xiàn)在費率的競爭上）加劇，費率大戰(zhàn)蔓延開來，個別險種甚至出現(xiàn)全行業(yè)虧損的局面。因此，保險監(jiān)管部門對保險費率的管制進(jìn)入了嚴(yán)格監(jiān)管的階段。

2003年之前，我國保險產(chǎn)品執(zhí)行中國保監(jiān)會全國統(tǒng)一頒布的條款和費率。這一階段，費率由政府確定，明顯高于市場價值，使國內(nèi)保險公司均有較大的盈利空間，從而有比較大的降價空間。2003年1月1日，車險改革在中國保險市場正式實施，車險成為第一種費率市場化的險種。車險改革后，惡性的價格競爭導(dǎo)致產(chǎn)險市場的平均價格大幅度下降。影響了保險公司的利潤，嚴(yán)重削弱其競爭力，甚至威脅到國內(nèi)財產(chǎn)保險公司的生存和發(fā)展。為了制止惡性價格競爭，新版《機(jī)動車商業(yè)保險行業(yè)基本條款》應(yīng)運而生。車險進(jìn)入了“新管制時代”即“同質(zhì)同價”的新階段。

壽險市場方面，隨著保險投資渠道日漸擴(kuò)寬，保險公司間投資收益水平也逐步拉開差距，監(jiān)管部門預(yù)定利率最高為2.5％的約束，阻礙了投資收益率高的公司在產(chǎn)品定價上降低費率、體現(xiàn)價格優(yōu)勢。對于利率步人升息周期的強(qiáng)烈預(yù)期也成為了壽險費率市場化提速的一個重要催化劑。在市場的呼吁下，2006年1月1日新《生命表》生效，我國壽險產(chǎn)品費率市場化邁出了重要的一步。《生命表》放開后，公司可以根據(jù)產(chǎn)品的不同、地域的不同、受保人群的不同、公司核保技術(shù)的不同以及市場策略的需要，使用不同的生命表。2006年6月，中國保險行業(yè)協(xié)會在中國保監(jiān)會的指導(dǎo)下成立了“費率市場化課題組”，對壽險費率市場化問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究。壽險費率市場化已是大勢所趨我國保險業(yè)價格監(jiān)管環(huán)境的變遷有其獨特我國保險業(yè)價格監(jiān)管環(huán)境的變遷有其獨特的歷史背景，在保險市場的發(fā)展進(jìn)程中也發(fā)揮了巨大的作用。價格監(jiān)管的變遷實際上代表了我國保險市場對價格競爭這種自然和固有的市場經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的認(rèn)知和適應(yīng)過程。然而。無論何種形式的價格監(jiān)管，價格競爭作為市場競爭的有效手段之一都是不可避免的。科學(xué)合理的價格監(jiān)管的目的并不是阻止價格競爭，而是限制惡性價格競爭的形成，引導(dǎo)良性價格競爭的開展。

二、在我國保險市場引導(dǎo)良性價格競爭的必要性

價格競爭有兩類：一類是良性的，一類是惡性的。價格競爭的良性和惡性不能簡單的由競爭范圍和程度決定，更重要的是價格競爭策略是否有利于企業(yè)健康和可持續(xù)的成長。是否能夠增加股東價值。

本文將良性價格競爭定義為：在真實實力支持下的、合理的、有科學(xué)依據(jù)的，基于成本下降或產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的，有利于實現(xiàn)企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)的理性的價格競爭行為良性價格競爭對于任何市場都是必要的，它不僅能夠激發(fā)企業(yè)不斷提高經(jīng)營管理水平，增強(qiáng)核心競爭力，還會增加顧客讓渡價值，同時也有利于行業(yè)的進(jìn)步和健康發(fā)展。

相反，惡性價格競爭是指不顧企業(yè)的長期利益，沒有科學(xué)決策支持的，不惜大幅降低利潤甚至虧損，僅為了搶占市場份額的非理性的降價行為。惡性價格競爭會嚴(yán)重?fù)p害行業(yè)發(fā)展和市場平衡。尤其是在那些企業(yè)數(shù)量少、買方信息靈通的市場，同質(zhì)產(chǎn)品市場和發(fā)展不成熟的市場，惡性價格競爭行為一旦出現(xiàn)，這就會迫使其他企業(yè)跟進(jìn)，形成惡性降價，對整個行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生不利影響

我國保險市場正處于發(fā)展的初期，其市場主體數(shù)量雖然在不斷增加但仍然有限，保險人和經(jīng)紀(jì)人的存在使得保險市場具有買者消息靈通的特征，再加上我國保險企業(yè)技術(shù)實力和創(chuàng)新能力有限使得產(chǎn)品大同小異，因此我國保險市場是一個典型的惡性價格競爭敏感市場。過去的歷史也證明了這一點。

價格競爭是市場經(jīng)濟(jì)所固有的，我國保險市場對于惡性價格競爭又具有顯著的敏感性。因此，為了市場的健康發(fā)展和企業(yè)的自身利益，我國保險企業(yè)應(yīng)該使用良性價格競爭策略理性競爭，避免惡性價格競爭行為挑起的“價格戰(zhàn)”另外，保險監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會也應(yīng)該正確認(rèn)識價格競爭，以政府公共政策來鼓勵和培育良性價格競爭的市場環(huán)境和氛圍，而不是絕對的阻止價格競爭。從我國保險業(yè)價格監(jiān)管環(huán)境的變遷也可以體會到監(jiān)管部門在這～方向上的努力因此，我國保險企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到不論價格監(jiān)管政策如何變動，價格競爭都客觀存在，而且只有良性價格競爭才有利于企業(yè)、消費者和市場。不能認(rèn)為價格管制就意味著沒有價格競爭，價格放開就可以隨意采取價格策略。只有良性價格競爭策略才是應(yīng)對環(huán)境變化的制勝之道。

三、我國保險企業(yè)良性價格競爭策略

1.科學(xué)定價。保險企業(yè)應(yīng)該綜合考慮環(huán)境因素、人為因素和標(biāo)的屬性。以精算技術(shù)、信息積累、規(guī)范管理為支撐實施科學(xué)合理的差別定價，靈活制定經(jīng)驗費率。科學(xué)定價不僅可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，確保企業(yè)的盈利，更重要的是區(qū)分客戶群吸引低風(fēng)險投保人，減少道德風(fēng)險帶來的損失。費率厘定的科學(xué)性是保險企業(yè)技術(shù)先進(jìn)性的重要體現(xiàn)，我國保險企業(yè)應(yīng)該在精算技術(shù)開發(fā)和人才培養(yǎng)上加大投入，以科學(xué)定價指導(dǎo)價格競爭。

2.創(chuàng)新產(chǎn)品。保險產(chǎn)品易于復(fù)制和復(fù)制成本低廉的特性使得簡單的產(chǎn)品和服務(wù)差異化不能形成保險企業(yè)長久的競爭力。因此，我國保險企業(yè)應(yīng)對自身各險種的歷史經(jīng)營情況進(jìn)行全面、科學(xué)、細(xì)致的分析，對保險市場進(jìn)行系統(tǒng)的研究根據(jù)保險市場中的不同需求和投保人的特征進(jìn)行市場細(xì)分綜合開發(fā)出具有自身經(jīng)營優(yōu)勢和特點的保險產(chǎn)品組合，以適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)形勢的變化，滿足社會各階層、單位和家庭的不同保險需求，避免產(chǎn)品同質(zhì)性造成的價格敏感。豐富多樣的新險種不但可以成為保險企業(yè)重要的業(yè)務(wù)增長點，更重要的是使其在市場中始終處于領(lǐng)先地位，把握著價格競爭的主動權(quán)。

3.增加服務(wù)。現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，顧客將從那些他們認(rèn)為能夠提供最高顧客讓渡價值的企業(yè)購買商品。提高服務(wù)實際上是在相同價格下增加顧客讓渡價值。通過隱性降低單位顧客讓渡價值的購買價格來吸引顧客。另外，能夠滿足客戶需求的服務(wù)將提高保險產(chǎn)品的效用，有利于形成顧客的偏愛。這是因為不同的顧客類型需要不同的咨詢和業(yè)務(wù)處理。

因此。保險公司應(yīng)該在產(chǎn)品中附加優(yōu)質(zhì)高效的保前、保中及保后服務(wù)。尤其是財產(chǎn)保險企業(yè)在承保后應(yīng)該依靠自身先進(jìn)的風(fēng)險管理技術(shù)為投保人提供防災(zāi)防損技術(shù)指導(dǎo)，定時查驗保險標(biāo)的安全狀況。事實上，發(fā)達(dá)國家的工業(yè)企業(yè)購買財產(chǎn)保險產(chǎn)品實際上更看重的是保險企業(yè)為其提供的風(fēng)險管理服務(wù)。因為一旦出險，投保企業(yè)遭受的損失是不能由保險賠付完全彌補(bǔ)的。在新車險出臺后，一些財產(chǎn)保險企業(yè)已經(jīng)開始考慮在車險產(chǎn)品中增設(shè)免費拖車、醫(yī)療急救、異地賠償、24小時支付、提供代步車等服務(wù)，依靠服務(wù)提升價格競爭的趨勢已經(jīng)初見端倪。

4.降低成本。保險企業(yè)的費用一般包括損失賠付、理算費用、營銷費用、管理費用和稅收等。保險企業(yè)只有在經(jīng)營過程中將這些費用降到最低限度，才能為其產(chǎn)品價格保留充足的浮動空間。

保險賠款是保險經(jīng)營的主要成本，它取決于保險企業(yè)所經(jīng)營業(yè)務(wù)的風(fēng)險程度、風(fēng)險管理及防范水平、核保核賠經(jīng)驗技術(shù)等，帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。在核保環(huán)節(jié)中。保險企業(yè)可以根據(jù)險種的特點適當(dāng)將核保權(quán)利收至總公司。這樣可以充分利用總公司的人才優(yōu)勢，增強(qiáng)核保人員的經(jīng)驗積累，規(guī)范核保流程，嚴(yán)格控制承保質(zhì)量。在核賠環(huán)節(jié)中，加強(qiáng)對理賠定損人員的考核和培訓(xùn)，提高人員的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)對理賠人員的技術(shù)培訓(xùn)，尤其要加大對保險詐騙案件的防范與查處，減少不合理的保險賠款支出。公務(wù)員之家

營銷費用是保險企業(yè)的第二大經(jīng)營成本。保險企業(yè)除了要加強(qiáng)傳統(tǒng)保險營銷手段的高效利用，更要探索適應(yīng)社會發(fā)展和消費者需求的營銷方式。綜合利用傳統(tǒng)營銷模式和以電子信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為支撐的低成本的新型營銷模式。對管理費用的節(jié)約主要依靠完善的制度，對各部門尤其是分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的成本和費用的預(yù)算控制取消各部門和分支機(jī)構(gòu)的采購權(quán)限。建立集中采購中，，既能規(guī)范采購行為又能降低采購成本。是大型保險企業(yè)控制成本的有效方法之一。

5.利用投資。2003年以前，監(jiān)管部門對保險公司的資金運用限制過嚴(yán)，使保險資金難以進(jìn)入資本市場，獲取資本市場的平均利潤率，限制了國內(nèi)保險公司的盈利空間。2004年2月1日，國務(wù)院《關(guān)于推進(jìn)資本市場改革和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見》提出：“支持保險資金以多種方式直接投入資本市場”。從而放寬了保險資金經(jīng)營范圍。使保險資金進(jìn)入資本市場的各種障礙徹底消除。2006年滬深股市行情一路上揚，投資開放式股票型基金的年平均收益率達(dá)到了75％。在良好的資本市場環(huán)境和政策環(huán)境下，我國保險企業(yè)應(yīng)該將保險資金的資本運作作為公司調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)的重點，加強(qiáng)對資本市場的研究，充分利用投資工具，提高保險資金的運用效率，控制資金運用風(fēng)險，創(chuàng)造多元化的利潤構(gòu)成，為良性價格競爭創(chuàng)造充足的空間。

綜上。我國保險企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身經(jīng)營特點和目標(biāo)綜合使用以上五種良性價格競爭策略。以科學(xué)定價為基礎(chǔ)；依靠創(chuàng)新產(chǎn)品、增加服務(wù)來擺脫同質(zhì)產(chǎn)品價格敏感性引發(fā)的惡性價格競爭，培養(yǎng)客戶忠誠度；通過降低成本、提高保險資金運用收益為價格競爭創(chuàng)造充足價格浮動空間，適應(yīng)價格監(jiān)管環(huán)境的變化，從容應(yīng)對市場經(jīng)濟(jì)固有的價格競爭挑戰(zhàn)。

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