保險市場經紀人管理論文

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從國際保險業發展的歷史看，一個完善的保險市場不但要有保險公司的適度成長，而且需要游刃于保險人與被保險人之間的中介實體的積極參與，并由此形成保險市場合理的產業鏈，實現原保險、再保險、保險中介市場的同步發展。在中國，保險經紀人、人、公估人等中介機構的成長，可以說，不僅有助于完善中國保險市場，提高保險的經營效率，維護保險各方當事人的合法權益，而且有利于傳播保險，文化、形成市場規范、加快保險市場的深度開發和保險產品以及經營方式的創新。然而目前由于各方面的原因，這種合理的“自然生態”還未形成，尤其是作為重要部分的保險經紀人遇到了一些問題和困難，經紀人的生存空間何在，本文就此進行探討。

一、我國保險經紀人目前存在的問題

1.在國內，保險經紀人的素質、形象和社會地位都遠不如西方同行，很難通過模仿別人的手段來達到“誡信”營銷的目的；相應的保險經紀行業還沒有形成自律，有關的法律規章制度滯后，令保險經紀公司處于尷尬境地。

2.國外保險經紀人非法在國內開展業務，大量外企業務落入其手中，而股東經紀公司的股東和外企業務是我國保險經紀公司發展的兩個基礎。非法保險中介活動，除造成我國大量保費外流，還由于手續費、傭金以及其他顧問咨詢費用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴重地損害了國家利益，也使我國保險經紀公司生存和發展更加艱難。

3.由于對這個行業的不了解及對保險行業的偏見，很多客戶對保險經紀公司的作用不認可；理論上講，保險經紀人有利于投保人以最小的保險費取得最大的保障。但在實際中，有些投保人認為，經紀人傭金雖然由保險公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經紀人而直接向保險公司投保更可以節省傭金。

4.由于保險公司功能的“大而全”，保險經紀公司往往是搶走保險公司的老客戶，同時還向保險公司收取傭金并降低費率，保險公司對保險經紀公司存在抵觸情緒，甚至多家保險公司聯手排斥保險經紀公司。

5.為了競爭業務，保險經紀公司和保險公司職能交叉，界限不清。

綜上所述，中國的保險經紀公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發展失調，內外交困的局面決定中國的保險經紀公司當前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險經紀公司要在保險的產業鏈條中找準自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個方面入手：一是改善自身的外部生存環境；一是修煉“內功”，為客戶提供更完善的服務和解決方案。

二、改善保險經紀公司的外部生存環境

1.理順保險公司與保險經紀之間的關系，樹立“競合（co—opetition）”觀念，達到雙方共同協調發展

保險經紀公司當前面臨的一個很大的尷尬就是同保險公司之間關系沒有處理好。從國際保險業發展的經驗看，保險公司的主要職能是產品開發、風險管理和資本運作，公司通過有效的風險經營和資本運作，擴充資本，提高償付能力和資本實力，借以取得良好的市場信譽，通過與經紀人建立良好、穩定的合作關系，樹立社會形象，鞏固市場份額。風險管理、產品開發和資本運作能力，是保險公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現實的情況卻是——中國保險公司職能定位倒錯，沿襲了企業大而全的特點，至今還沒有形成明確的專業優勢，承攬了所有的保險經營環節，并且形成了尤其以銷售為重點的部門設置和人員配備習慣?？疾旄鱾€公司的部門安排和人員配置，就會發現銷售部門是最龐大的，而對于一家保險企業至關重要的風險管理人員、投資人員和險種研發人員的比例卻少得多，這與傳統的粗放式經營分不開。我們的保險公司很大程度上演化成了主要從事保險產品銷售的企業，而風險管理和資金運用等保險企業的核心職能倒成了弱項。而經紀公司是以促成保險合同成立與履行為生存方式的企業。在保險公司主營銷售的情況下，保險中介的經營困難可想而知。保險公司把經紀公司的出現視為對自己銷售渠道的侵害，怎能不排斥！保險公司犯了一個大錯：未能批準自己的競爭優勢，卻把互補者當成了競爭者。錄像帶剛出現的時候，好萊塢把它當作莫大威脅，后來的事實是，錄像帶創造了電影出租市場，現在這個市場有120億美圓的規模，并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數保險客戶不是保險專家，信息不對稱的問題總會存在，客戶對保險公司的戒心就不會完全消除，這時經紀人的地位便凸顯出來。保險公司與保險經紀之間確實存在某種競爭（competition），但更主要的是合作（cooperation），于是誕生了一個全新的管理學概念——“競合（co—opetition）”。保險公司和經紀公司共同把保險蛋糕做大，然后通過某種游戲規則分配蛋糕，這樣才能使雙方最大受益，這也是竟合的核心觀點。要做到這點，保險公司就必須剝離某些職能，將其外包（outsourcing，即“外部尋源”，指企業在充分發展自身核心競爭力的基礎上，整合、利用外部最優秀的專業化資源，從而達到降低成本，提高生產效率，增加資金運用效率和增強企業對環境的迅速應變能力的一種管理模式），為經紀公司，也是為自己提供更廣闊的生存空間。

2.作好市場啟蒙，改變行為慣性，徹底改變我國前20年保險市場單邊運做的格局

形成一個習慣難，而要改變一個習慣更難。保險公司和消費者都習慣了直接洽談業務，改變消費者的購買習慣也是保險公司和保險經紀人順利實現職能定位的重要保證。為此，保險經紀公司應連同保險公司、保險公司、保險公估公司以及保險行業組織加大宣傳和提升消費者教育，培育一個完善的保險市場環境。當然，最終還得靠經紀公司以優質的服務，讓客戶感受到通過保險經紀人購買保險優于直接從保險公司購買保險。中國自80年代以來的保險市場，應當說是保險公司說了算的市場，因為在大多數的保險交易中，無論是承保的條款、費串，還是保險標的損失的估價以及理賠方式、賠償金額的確定，差不多都是保險公司說了算。這種單邊性的市場行為，不僅使市場本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保險經紀人的登場面市，名正言順地為被保險人主理投保風險、敲錘定音，無疑給這種傾斜的市場構架提供了支撐平衡的籌碼。經紀人作為被保險人的利益代表，加大了保險運做的透明度和公平性，保險公司再不能一頭說了算了。

3.完善保險中介法律環境，規范競爭

市場經濟就是法制經濟已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個公正、公平、透明的法律環境，會加大保險市場各方參與者的機會主義行為，最終導致“囚徒困境”和保險市場的萎縮直至崩塌。

4.加快費率市場化進程

費率市場化的問題屬于保險監管的范圍，而保險監管本質上又屬于法律、法規的范疇，但這一問題極其重要，有必要單獨分析。經紀公司的一個主要職能就是為其客戶在不同保險公司中“尋價”，如果實行大一統的單一費率，再加之當前險種的同質性很高，經紀公司幾乎沒有存在的必要。因此，對保險公司的監管重點應放在償付能力上，放寬對保單條款、費率的限制，給保險公司更大的自主權，這也是改善保險中介市場的一個必要條件。

保險經紀人作為一個獨立的利益集團應該理直氣壯的提出自己的利益主張，為自身的生存發展拓展空間，那么就要做好以下幾點：游說（同政府監管機關）、溝通協調

（同保險公司）、宣傳和教育（同保險客戶）。上面所提及的主要與外部環境的營造和改善相關，但是，從本質上來說，外部環境是不可控的，經紀人真正能夠把握的是“修煉內功”，為客戶提供更完善的服務和解決方案，用事實說話，證明自己的價值。

三、借鑒國際經驗，積極拓寬保險經紀人的經營空間

1.再保險經紀

再保險市場的中介人為分出公司提供再保險服務，包括幫助分出公司確定其再保險需求；安排再保險規劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險需求的市場；代表分出人（保險人）談判合同條款、確定承保范圍以及提供其他創新型業務等。再保險經紀人能夠為分出公司提供綜合性服務。隨著保險人對附加服務要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護設施。評估所有再保險人的財務狀況是否安全，是再保險經紀人提供的服務之一，同時也是其職責。分出公司在選擇再保險人時，很大程度上倚賴于再保險經紀人的判斷能力。對原保險人來說，使用再保險經紀人非常有利。中介人通常對如何進行再保險規劃比較有經驗，并且熟悉再保險市場，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條件。中介人還可以幫助分出公司進入世界上許多更大的再保險市場，并擴大其承保能力，這一點對于原保險人來說至關重要。中國的保險業起步晚，再保險則更晚，發展潛力更大，隨著法定分保比率的降低，再保險經紀業務大有作為。

2.組建自保管理公司

早期自保公司的管理是由母公司進行的，或是由一些獨立的管理公司提供的。保險經紀人一直對自保公司的出現懷有敵意，并千方百計地阻撓自保公司的發展。現在保險經紀人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險公司或保險經紀人掌握的管理公司進行管理。這些管理公司提供有關財務會計、承保、再保險、稅務、索賠、與審計人員的聯絡，提供當地政府要求的財務報表，以及與投資公司協調的全套服務。盡管有些管理公司提供保險精算方面的服務，但通常是將這類工作承包給獨立的顧問公司，由它們來完成。隨著自保公司的發展壯大，出于經濟方面和管理控制權的考慮，自保公司也會自己雇傭全職的管理人員。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保險經紀人公司。

3.保險經紀公司的國際聯盟

保險業全球化趨勢的發展使得保險經紀業國際擴張漸成潮流，方式有創建企業、戰略聯盟、兼并與收購等途徑。“GOBIGORGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業法則。只有綜合實力強勁的經紀人才能提供“一站式（one—stop）”經紀服務和一攬子的解決方案。大多數經紀公司都已不僅僅是傳統意義上的保險中介，他們紛紛擴展自己的功能。保險經紀人在提供保險經紀業務收取中介費用的基礎上，提供諸如風險管理、索賠管理、自?；蚱渌L險融資規劃的管理，還提供損失預防咨詢、財產評估、收益咨詢和其他相關服務。有些保險經紀人還經營統籌醫療保險。

4.轉變經紀業務的計費方式

目前，在保險經紀人辦理跨國業務時，其收人中的相當比例是采用計費式。對于規模較大的被保險人，其風險管理部門堅持以服務費而非傭金的方式向保險經紀人給付報酬。通過被保險人的風險管理部門與保險經紀人談判協商服務費率的高低，通常他們更為注意如何對保險經紀人提供的服務予以補償，而不僅是由保險人負責向經紀人提供傭金。這樣，經紀人的地位在很大程度上更類似于咨詢顧問。而傭金向服務費的轉變，也反映出保險經紀人地位的變化。幾家大型的保險經紀人一半左右的收人來自計費式服務。另外，計費式還可使經紀人不受限制地提供保險服務，比如顧客選定服務等。

5.提升專業化水平

雖然綜合化、跨國化、多元化是當今潮流，但這是建立在深度專業化的基礎上的，而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對于實力還很單薄的中國經紀公司尤其關鍵，他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化，但可以長期執行經營特殊業務的戰略而取得成功，不論是一個地區，一類客戶，還是在某些險種上，而沒有必要成為“萬金油”。這在其他國家有不少成功先例的，它們可能從來沒有達到過靠前的名次，但只要公司經營良好，對客戶的需要能及時作出反應，它就能提供一種鮮明的，其客戶不能從其他地方找到的服務。

6.完善經紀公司的股東結構

慎重選擇經紀公司的股東，可以考慮讓保險公司，再保險公司參股經紀公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，結成利益共同體，減少當前保險公司對經紀公司的抵制。目前，保險公司被禁止參股經紀公司以防止關聯交易，但關聯交易普遍存在，單純的禁止不是解決之道，提高監管和信息披露水平才是制本之法。必須注意的是，不能讓保險公司在經紀公司股權結構中占有較大比重。畢竟經紀公司有自己獨立的利益要求，從理論上來說，它代表的是客戶利益而不是保險公司的。此外，讓其他財大勢雄又有較高保險需求的公司參股經紀公司。不可否認，在當前經紀公司發展不順的情況下，股東業務已成為經紀公司事實上的“吃飯業務”。

總而言之，經紀公司“內功”提升的同時，還會為自己贏得更為有利的外部環境，而有利的外部環境又會反過來促進經紀公司“內功”的提升，最終形成良性互動的局面，為自身的生存發展開拓出更加廣闊的天地。

參考文獻

1.張翠珍張正乾：“保險公司和保險中介市場定位在哪里？”

2.利勇《證券時報》：“保險中介負重起跑”

4.齊瑞宗：《國際保險學》中國經濟出版社2001

5.金輝楊帆：《企業，你外包了嗎？》中國時代經濟出版社2002