我國保險營銷論文

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一、我國保險業現狀及主要問題

1、保險市場競爭激烈。目前，我們國內的保險業經營主體數量日益增加，競爭主體的規模也越來越大，呈現多元化的特點，同時，銷售渠道的多元化也進一步增加了整個保險市場的競爭激烈程度，可以這么說，目前的保險市場是一個比較典型的買方市場，這給我們保險從業人員提出了更高的要求。

2、產品開發力度不足，險種單一。我國的保險業在起步階段，往往一個保險公司僅靠幾個險種就可以發展和壯大，但現階段，市場競爭加劇，保險公司產品單一的特點就顯現出來，目前許多保險公司業務員現在公司銷售的產品基本上只有幾種。為提高工作業績，許多業務員不得不將一些不適合的保險產品推薦給顧客，這往往會最終影響顧客的滿意度。此外，我國的保險公司不太重視市場調查，缺乏開發市場所需要的基本數據，導致失去了許多市場機會。例如，與國外大型保險公司相比，發達國家的保險公司基本上顧客有什么需求就開發什么產品，如某位明星的某個身體部位也有可能成為保險的對象。這方面我們可以進行大膽的借鑒和探索。

3、保險營銷人員綜合素質有待進一步提高。保險營銷一方面需要大量的人才，但保險營銷工作的難度往往又比一般的產品營銷要更大，因此，保險公司在招聘時，往往不得已降低門檻，很多新進來的員工甚至沒有一般的基礎知識，經過簡單培訓后就開始上崗，推銷的效果可想而知。此外，許多保險公司從業人員對公司的忠誠度和集體歸屬感不強，導致他們在做營銷的時候往往把它看成一錘子買賣，往往做出不利于企業長遠發展利益的事情，極大破壞了整個行業健康有序發展。

4、保險營銷觀念相對滯后。盡管現代營銷觀念已深刻影響到我國各行業，但就保險行業來說，距現代市場營銷觀念還存在相當大的差距。具體表現在以下幾個方面：（1）片面認為營銷就是推銷。現代營銷觀念認為，營銷是指關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取企業利潤。推銷只是營銷的一部分，我們許多保險營銷從業人員因為奉行推銷觀念，導致顧客滿意度和忠誠度偏低，使得市場后續開發乏力。（2）服務營銷理念有待增強。不同于其他有形產品，保險產品則是一種無形商品，保戶只能根據很抽象的保險合同條文來理解其產品的功能和作用。基于此，保險產品的營銷需要我們以更專業的精神來為我們的顧客提供服務，目前我國的保險市場上顧客對服務的投訴還比較多，其中比較有代表性的是理賠難的問題，從業人員往往在保險產品的后續跟蹤和服務上下的工夫比較少，導致顧客的回頭率不高。（3）對市場分析不足。科學的營銷觀念首先就是要把握顧客的需要，目前，顧客對保險產品的需求呈現多元化的特點，我們許多保險公司沒有深入進行市場調研，也不進行科學的市場細分和定位，決策完全憑借經驗，導致從業人員往往過于看中一些顯性的大市場，這部分市場競爭又非常激烈。而有些細小的市場又不能提供相應的產品和服務，這就導致市場的流失，企業盈利能力低下。

二、我國保險營銷具體對策

1、樹立正確的保險產品營銷觀念。營銷觀念貫穿于整個營銷活動的全過程，它規范著企業和員工的營銷行為，是企業獲取持續競爭優勢的基本策略和手段。市場營銷理念正確與否，直接關系到企業能否有效獲取顧客的支持，將顧客的支持轉化為企業源源不斷的利潤。對保險公司來說，樹立科學的營銷觀首先就是要樹立顧客至上的觀念，變坐等客戶上門為主動貼身式營銷服務，不斷開發新的市場，提高顧客的滿意度。同時，保險公司要堅持整體營銷觀念。企業內部各部門要協調配合，共同滿足顧客需要，切不可認為提高顧客滿意度只是營銷部門的事情。同時，在營銷機能內，積極地尋求產品、價格、分銷、促銷四大策略因素的配合和協調，最大限度地滿足顧客的需要。

2、加大市場調研力度，不斷開發新產品。目前，隨著經濟發展和人們收入的提高，人們對保險產品也提出了新的要求，就目前來看，我國的保險產品還比較單一，鮮有個性的產品出現。這就要求我們保險企業以市場為導向，結合本企業的發展歷史、資金規模、企業文化等，加強市場調研力度，通過調研，對市場信息進行科學的分析和整理，對消費者的需求進行科學的判斷和分析，在此基礎上，不斷開發新產品，滿足不同層次消費者的需要。

3、選擇合適的目標市場，進行科學的市場定位。所謂目標市場，是指企業經過科學的市場調研，分析和評估本企業所處的營銷環境，確定本企業所要服務的目標市場。目標市場是否選擇正確，直接關系企業的生存和發展，企業只有選擇正確的目標市場，才能更好地服務于顧客需要，提高顧客的滿意度和忠誠度。在選擇好目標市場后，還要進行科學的市場定位。針對顧客對保險產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。只有這樣，保險企業才能獲得消費者的持續關注，企業才能獲得持久的市場競爭力。

4、加大人力資源的引進和開發力度。一個企業，要想獲得成功，人的因素是第一位的，目前保險公司受到多種因素的影響，還普遍存在勞動素質不高、知識結構不合理、人才流動頻繁等突出問題。要解決這些問題，我們可以從三個方面著手：一是加大人才的引進力度，目前一個重要的人才引進渠道就是從高等院校招聘，許多高校都開設有保險理財專業，這些學生經過了專業的培訓，綜合素質往往比較好，同時，從目前來看，學生的工作積極性和思想道德素質總的來說是比較好的，這些學生往往一進入公司就可以迅速上手，在為企業創造效益的同時，也節約了企業的成本；二是加強對現有員工的培訓力度。現有員工是我們企業最寶貴的財富，要為他們提供良好的發展空間，通過培訓提高他們的工作技能，同時通過培訓，也可以提高他們對企業的忠誠度；最后，要為人才的脫穎而出提供良好的激勵機制。通過激勵機制來激發員工的工作熱情，同時也可以降低企業員工的流失率。

5、不斷提高服務質量。樹立以客戶為中心的服務觀念，在公司各個層面開展服務創新是保險公司贏得顧客的關鍵，保險公司要千方百計滿足顧客的需要，提升服務質量和服務水平。通過增加投入、培育和建立體現企業自身優質服務特點的文化和精神，以有效地規范每個員工的服務思想和行為，讓服務至上的理念升入到每個員工心中。同時，要不斷完善服務系統，保證每一名顧客都能夠在消費各階段享受一流的標準化和規范化服務。最后，要建立一切以顧客為中心的快速反應機制機制，保證顧客的需要能夠得到全面、及時和有效的解決。各保險公司在開展營銷時，要根據自身情況，結合市場特點，樹立正確的營銷觀，就一定會贏得顧客，獲取市場發展所需的持續動力。

作者：劉曉雙工作單位：中國人民財產保險股份有限公司常德市分公司