保險營銷模式改革

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我國現有的保險營銷模式在相當一段時期內還將繼續占居主導，但也面臨許多新的挑戰；面對新的營銷環境，保險營銷模式的創新也是必然的選擇，以下幾種創新模式有一定的可行性。

一、社區營銷模式

社區營銷就是深入社區，通過與客戶直接接觸、直接交流獲取客戶相關信息以便為客戶提供更好的服務。保險公司可以依托我國城市健全的社區組織，利用社區的居委會或物業管理中心深入社區居民，把宣傳、展業、服務有效結合起來。社區的服務可以由保險公司派遣專門的外勤人員來負責，也可以選擇社區居委會或物業管理公司相關人員負責，簽署合作協議。這種模式可以先根據公司的市場細分來確定目標市場即保險公司需要進入的社區，作為試點操作，然后進行推廣。在社區開展保險業務有許多有利條件，社區承擔了原來政府的部分職能，自身的網絡涵蓋面廣，通過社區辦保險，不僅可以節約大量固定資產的投入，增加保險業務的廣度、密度和深度，而且實現資源共享，促進保險公司提高服務質量。保險業走進社區應采取的對策：要堅持保險業與社區服務共同發展、互惠互利的原則；在建立網絡的同時，必須建立高素質嚴要求的管理機構，管理、完善、指導社區網絡工作，推進社區建設和保險業穩步發展；要結合實際情況積極開發新險種，根據在社區的運行情況，不斷加以完善；加強社區營銷人員的業務培訓和職業規劃。因此，進駐社區，走進家庭，把保險的啟蒙教育、保險意識的培養、保險營銷的個性化服務與保險公司品牌經營有機結合，把保險服務直接延伸到居民社區，從而為保險公司的業務建立社區業務拓展的據點。提高服務的效能及服務的穩定性，是建立保險社區營銷模式的目標，這就決定了這種模式具有廣闊的市場前景。

二、QQ群營銷

是IM營銷——即時通訊營銷（InstantMessaging）的一種，即利用騰訊QQ這種即時聊天工具，通過建立和參加QQ群來推廣保險產品和品牌的一種營銷模式。選擇相關性、人氣高的群做推廣，謹記：“沉默是金、悄悄的進村、悶聲發大財、言多必失”。學習群可以做討論、培訓形式，產品群可以定期提供活動推廣產品，服務群則可以提供服務資訊，交友群則需要創造良好的交友氛圍等等，采用的方法需要根據群的特點來進行。QQ有龐大的用戶群體，而且在QQ這個平臺上面綁定了若干其它服務的產品，比如QQ郵箱，QQ空間、SOSO等。QQ群推廣要注意以下技巧：1.從修改自己的QQ昵稱開始打造自己的產品和品牌。QQ昵稱一定要響亮、簡潔、有意義、雅致。較好的業務員昵稱可以是“企業名”加“個人名”。如果你的名字和產品名字簡潔，也可加上產品名字。2.修改QQ簽名。這也是相當重要的一環，一個好的簽名會吸引群友或者客戶，一個不好的簽名可能會引起群友或者客戶的反感。QQ簽名可以是：（1）跟你的保險產品有關的簽名，或者直接標上你的產品，營業范圍，網站等。（2）一句有哲理的話。（3）一句日常生活中的點滴生活情況。（4）古詩或格言警句。（5）反映時令。如“中秋”到了就祝大家“中秋”快樂，諸如此類。3.打造空間及個人資料。做網絡營銷，通常你的客戶會對你的QQ資料審視再三，如果資料的某些細節有問題，那么，你的單子基本流先掉了。空間的文章大多應該跟你的業務有關聯。4.參與QQ群。多加一些QQ群是現在營銷人員拓展人脈的一項很重要的基礎工作，如果經常在群里發言，那么，你的個人信息肯定會被許多人記住。在QQ群里要做的工作：（1）群名片修改。業務員要記得，你的群名片跟你的生活中的名片是一樣的，要讓人看得清楚，叫得出口，打得出來，這樣的名片才是合理的。（2）不急發廣告，慢慢滲透推廣。做推廣的時候不要著急，要有計劃一步一步實施，不要剛一加入某個群就亂發廣告。多參與話題，多與人交流，交流得多了，自然就會發現潛在客戶。（3）爭取當管理員。管理員是輿論控制者，應該慢慢的和群的管理員搞好關系，一旦有了好的印象，可能會給一個管理員讓你做。（4）參與群話題，爭取曝光率提高。跟現實生活中一樣，會哭的孩子有奶吃，會做廣告的企業有銷路。在QQ群里如果能不“潛水”，就不要“潛水”。

三、“嫁接式”保險營銷模式

這一模式是，保險公司可以從各大企事業單位聘請離退休老干部，或者在職工會主席，聘請他們為保險公司的“風險管理專員”，從而利用他們廣泛的人脈資源和信用資源；并對他們進行專門的保險專業知識培訓和承保業務流程培訓，作為專職或兼職包銷商，開展保險業務。這種模式，只要操作得當，十分高效。原因在于：一是保險合同的簽訂，客戶最大的顧慮和障礙之一來自于對保險公司和保險條款的信任度。由單位的工會主席或離退休人員作為“銷售中介”或“壽險顧問”，擔任“風險管理專員”，就能很好地解決這一信任危機。二是這些“風險管理專員”對單位職工的經濟環境、家庭結構了如指掌，明晰其保險需求，能夠有針對性的推薦適合他們的保險產品，能夠更為準確地提供購買額度的建議。由于“嫁接式保險營銷模式”本身所具備的獨特優勢，可以使保險公司對合作企事業單位形成相對“壟斷”的銷售格局，較大程度的提升業務量，因此亦具備較強的發展前景。

四、“整合資源，交叉銷售”保險營銷模式

就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其它公司的B產品或服務，在銷售的過程中，應充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動。我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式，是適應市場日趨理性化的必然產物。在初期，一些保險公司將這一模式僅局限于“團個險交叉”銷售方面，充分運用公司內部資源，將團險的客戶資源和個險營銷員人力資源加以有機結合。但隨著時間的推移，各家保險公司已經或正在形成人壽公司、財產公司、健康險公司、養老金公司以及資產管理公司等多架馬車并行的集團化運營格局，這一模式必須賦予其更深層次的營銷內涵。

“整合資源，交叉銷售”保險營銷模式要以市場為導向，并遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多方位的客戶需求，能讓客戶便捷地得到所需要的保險產品和服務；二是“最廣泛的覆蓋+最合理的成本十最可觀的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。

五、方案營銷

是一種以客戶需求為導向的全新保險營銷模式，即從賣產品變為賣方案，也就是客戶需要什么樣的保險產品，什么樣的險種最適合客戶的家庭，保險公司就提供這樣一個保險方案供客戶選擇的一種營銷模式。保險公司可以根據市場的需要，成立“投資理財管家”一類的專門為客戶服務的綜合機構。類似機構由本公司的專業人士及營銷精英組成，專家們根據客戶的不同情況和需求，將公司各類產品進行有機地組合，免費為客戶設計科學合理的保險保障計劃。

六、保險超市

是指能夠兼容優良品質和寬廣適應性為一體的各類保險產品薈萃的交易場所。類似家電等有形商品的超市賣場，把各家保險公司的產品放在一起，由客戶自行選擇自己所需產品，這種模式更容易讓客戶“貨比三家”。在“保險超市”內，無論是國外客戶還是國內客戶，不僅可以根據自己的經濟能力和消費偏好，自由選擇單項保險或組合保險，而且可以根據自己的特殊要求，讓“超市”來為自己量身定制保險產品。國內市場上構建的“保險超市”至少應該具有以下幾個方面的特征：

1.經營主體多元化。既然叫“超市”，就不應該只賣一家公司、一個品牌的貨，否則充其量也只能算是“專賣店”，而算不上真正意義上的“超市”。

2.組織體系靈活化。從大的原則上講，“保險超市”作為一個金融商品集中交易的場所，理應納入一個城市、一個地區的總體建設規劃和布局之中。依靠政府的統一建設和培育扶持來發展壯大。但是，在具體的組織體系上，“保險超市”的組織體系卻可以完全采取靈活的方式來增強經營活力，不僅可以由工商管理部門和保險監管部門牽頭，也可以由專業公司來設立，甚至可以依靠當地的保險行業協會來牽頭組織和建設。

3.業務品種全面化。從目前國內一些地區已經建成的“保險超市”來看，許多地方都存在著財產保險一支獨秀的場面，壽險產品幾乎就快被打入“冷宮”了。為什么，原因是目前的保險法規規定：專業公司可以和多家財險公司合作，但只能和一家壽險公司建立委托公司，因而導致壽險品種十分匱乏，對眾多的個體消費者來說，自然缺少足夠的吸引力。

4.服務范圍綜合化。在當前保險產品差異性較小的前提下，保險競爭的關鍵取決保險公司的服務，保險消費在很大程度上來說更是一種服務消費，因此，“保險超市”不僅僅是一個簡單的商品交易市場，而更應該突出保險服務的理念。除了銷售各類保險商品，收取續期保費，“保險超市”還應提供保全服務、理賠支付、保險咨詢、客戶回訪等一系列全方位的服務。