市場營銷觀念范文10篇

現代市場競爭和傳統市場競爭的區別在于:現代市場的觀念是以消費者為中心,而傳統的市場觀念是以推銷為中心(即以商品推銷出去賺到錢為目的觀念)。其中推銷觀念采用的是由內向外的順序。它從工廠出發,以公司現存產品為中心,通過大量推銷和促銷來獲取利潤;而市場營銷觀念采用的是從外向內的順序。它從明確的市場出發,以顧客需要為中心,協調所有影響顧客的活動,并通過創造性的顧客滿足來獲取利潤。實際上市場營銷觀念應當以消費者(客戶)為中心,這樣企業永遠不存在最好的商品,因為商品總是被更新后的新商品所逐漸代替。

營銷界人士熱衷于進行市場研究并“得到事實”,認為最好的產品終將獲勝。然而,從另一方面來說最好的產品不是產品本身,而是消費者對產品觀念的反映。關系市場營銷觀念的基礎和關鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認為與對方的合作關系非常重要而去盡力維護或更好的發展彼此之間的關系,這是保證企業商品價值的一種保障。信任是當一方對其交易的可靠性和服務性充滿信心后才有的,它是一種想繼續信任下去的一種欲望。比較有代表性的比如美國貝爾公司的高級情報部所做的一個廣告,稱得上是以滿足顧客需求為中心任務的最新、最好的一個典范:“今天,我們的中心目標必須針對顧客。我們將傾聽他們的聲音,了解他們所關心的事,我們重視他們的需要,并永遠先于我們自己的需要,我們將贏得他們的尊重。我們與他們的長期合作關系,將建立在互相尊重、信賴和我們努力行動的基礎上。

顧客是我們的命根子,是我們存在的全部理由。我們必須永遠銘記,誰是我們的服務對象,隨時了解顧客需要什么、何時需要、何地需要、如何需要,這將是我們每一個人的責任。現在,讓我們繼續這樣干下去吧,我們將遵守自己的諾言”。這就是一種企業對消費者的承諾,它贏得了隱形的市場是不能估量的。所以應當抵制一些短期利益的誘惑,而選擇保持發展與伙伴的關系去獲得更加長遠利益,讓愜意更好的生存發展下去。因此,達成“承諾——信任”,然后著手發展雙方關系是關系市場營銷的核心。只有通過研究觀念是怎樣形成的,并針對形成的觀念安排自己的營銷,才能夠掌握市場營銷的主動權(即以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念)。

另外從相距很遠的不同市場比較產品銷售情況,就很容易看到觀念比產品更具有競爭力。例如,在日本,銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產、本田。本田的銷量在豐田和日產之后,位于第三,在日本根本談不上是領先產品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多,而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產。而因為不同國家用戶的觀念不同,結果使本田汽車銷售在日本排序第三,而在美國銷售卻排第一。

人們在買產品時,實際上也是一種觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說明人們在買產品時,實際上也存在著一種自己的觀念。例如可口可樂與百事可樂的競爭:可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統可口可樂做了20萬次味道測試,證明新型可口可樂最好、百事可樂其次、傳統可口可樂第三。然而在營銷之戰中被科學鑒定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三,而被鑒定為味道最差的傳統可口可樂卻位居第一。說明在觀念之中人們總是在尋找一種自己最適應的口味,而不是一種味道最好的。就像潛在意識里人們都認為日本汽車比美國汽車省油,但調查時,大多數都會說沒有親身體驗。如同多數女性認為,化妝品的價格高就是好的化妝品,其實她本人并沒有親身體驗過該化妝品的品質。而實際上買的只是一種觀念。

“價格低廉的商品一定會暢銷”這句話只說對了一半。因為有的商品是如此,而有的商品卻并非如此,需要根據不同的情況而定。有些產品,之所以不暢銷,就是因為價格低。這并不是“癡人說夢”。就如近年來,中國的電子產業已經有了長足的發展,在世界上也算得上是處于領先地位。但國產的電子產品卻不如日本、美國等電子產品具有的銷售業績。但調查結果顯示,如果在經濟條件允許的范圍內,人們還是更習慣于買進口的電子產品。而實際上國產的價格比進口的低廉很多,甚至在功能和質保方面超過國外的很多產品。然而,物美價廉卻不暢銷,這是消費者的購買心理使然。說明許多人購買物品是在購買一種觀念和心理,認為價格便宜就一定不是好貨;外國產品一定比國內產品質量好,否則不會進口。所以國內的產品要注重包裝,勾起人們的購買欲望才能更長遠的發展下去。另外,消費者也比較重視宣傳,如果產品廣告做得不好,即使物美價廉,別人也不會群起而購買,所以便不會暢銷。眾所周知,“李寧”牌服裝是名牌服裝,它是利用體操王子李寧的名氣樹立的名牌,穿“李寧”牌服裝就是穿名牌,引導和培育了消費者的觀念。現在企業在競爭中只注重硬件的競爭,而往往忽視軟件(觀念)上的競爭。實際上,在軟件上的競爭甚至超過的硬件競爭上的重要性,而且在非廣告上的軟件競爭比硬件競爭費用要少得多。在激烈的市場競爭中,硬件和軟件缺一不可。

市場營銷學從學術上來說，是一門應用性較強的學科，它已經受到了廣大學者和商界精英的廣泛關注，并在現代企業的發展進步中發揮著重要的作用。市場營銷學之所以受到如此廣泛的關注，離不開自身發展中的不斷創新以及在企業發展中的重要作用，而這一切都與市場經濟發展的需要有著緊密的聯系。自從1912年美國學者提出市場營銷學以來，市場營銷學不斷取得創新和發展，不斷推動著企業營銷方面的變革。所謂市場營銷觀念，它是一種屬于上層建筑的意識形態，具體到文字來說就是指企業的決策者在進行企業營銷的規劃和發展時，所依據的行為準則或者觀念。通俗點來講就是說利用什么樣的觀念、什么樣的態度、什么樣的思想來進行企業的營銷行為。

在很多人看來，市場營銷只是產品間的一種競爭，長時間的競爭后，質量好的產品必然取得競爭的勝利。但是從深層次上講，產品間的競爭只是市場競爭中的一部分，通常市場競爭可以大體上分為產品競爭和觀念競爭兩種主要的形式。產品競爭可以看成是一種硬件上的競爭，而觀念競爭則是一種軟件上的競爭。從特定的市場營銷方向來講，軟件方面的競爭比硬件方面的競爭更加激烈，而且隱蔽性更強，能夠更加長久地占領市場。產品競爭和觀念競爭相比較二者有著各自的典型特點：產品競爭趨于表面，觀念競爭更加隱蔽；產品競爭較為殘酷，而觀念競爭相對來說殘酷性較弱；產品競爭在占領市場時用時較短，但占領市場的時間也較短，而觀念競爭占領市場用時較長，但是占據市場的時間也較長，不容易受到排擠；此外，產品競爭需要較大的經濟投入，而觀念競爭就不存在這一問題。

1消費者購買的是產品的觀念

對于任何一位從事市場營銷的人來說，都應該理解市場營銷人員并不能簡單的將注意力集中在產品上，而是要想方設法的利用各種途徑來滿足消費者的消費欲望和真正需要。從這一點上可以看出，企業要想真正抓住消費者的“錢包”，就必須從消費者的心理以及欲望出發，掌握其消費規律和心理變化。對消費者的行為和心理進行仔細的分析，不難得到現代消費者已經不再單單的注重產品，而是更加注重觀念。因此，在當前的企業營銷行為來看，大量的資金被用于產品的宣傳和廣告上，從根本上來講，廣告宣傳對于產品的質量沒有任何的改變，但它能夠改變消費者對產品的觀念，而這種觀念上的改變直接促使了消費者的購買欲望和購買行為。比如說，當前大多數人總是對名牌產品情有獨鐘，名牌的質量就一定好嗎？其實究其本質還是人們自身的一種滿足感和虛榮心在作怪，也就是在營銷學中所說的炫耀的購買動機，在社會物質生活極大豐富的今天，人們的這種消費觀念被無限制地放大，因為這種動機而產生的購買行為在市場中占有著較大的比重。在這里以女性化妝品為例，大多數人購買的并不是產品本身，而是購買的實現自己愿望的夢想，購買商品花費的越多，實現自己夢想的機會就越大。很多人認為價格越高的化妝品，質量就會越好，但實際上很少有人會對比各種產品，找到真正適合自己的商品。以一瓶名牌的法國香水來說，生產這瓶香水的成本可能很低，但銷售時確是其成本的幾十倍甚至是幾百倍，而同樣質量的普通香水的價格就要低很多，可見人們對于名牌產品的追逐，并不是在于產品本身的質量，而是在于產品的觀念，可見觀念對于產品的重要性。在企業市場營銷中，經營的重點應該放在消費者的觀念上來。在這里我們以可口可樂和百事可樂兩家公司之間產品的競爭為例。在一項調查中，可口可樂公司將自己的一種新型可口可樂產品與自己原有的產品以及百事可樂進行了口味測試，最終得到的口味測試結果為：新可口可樂占第一位，百事可樂其次，原來的可口可樂排名最后。但是實際的銷售過程中卻顯示，排名第一的新可口可樂銷售額只占第三位，第二位是百事可樂，而三者之間味道最差的原可口可樂銷售量卻排名第一位。這一調查結果可以明顯的總結出，消費者總會根據自己原有口味來進行商品的選擇，與自己口味相符的就是好的產品，相反就是不好的產品。再比如說有一家布料商店，對自己銷售的布料進行了調查，發現有十幾種布料特別受到消費者的青睞，但是他們拿給專業設計人員進行鑒定時，藝術水平相對較低。從這個簡單的例子我們可以看出，在市場營銷中，藝術水平、專業技術的出眾并不一定能夠得到消費者的芳心，要想在激烈的市場競爭中獲得成功，商家就必須努力去了解消費者的觀念、思想、習慣等等，從而達到迎合消費者，滿足消費者購買欲望的目的。

2人們對商品相應觀念的放映比商品本身更加重要

市場分析在市場營銷中占有重要的地位，企業為了清楚自己是否擁有最好的產品，相信好的產品在市場中一定會占有一席之地，從理論上來講，這種觀念并沒有什么不對的地方，好的產品理應在市場中占有一定的位置。但是，從現實的角度來看，好的產品經常在殘酷的市場競爭中敗下陣來，究其原因就是其忽視了觀念競爭的重要性。比如說，前些年娃哈哈純凈水占有巨大的市場比重，它宣傳的是多層凈化，純凈水能夠使消費者更加健康，利用這一觀念的宣傳取得了勝利。但是，在隨后的幾年中，農夫山泉提出了純天然凈水的理念，宣傳純天然凈水更有利于身體健康，最終的結果是其在短短的一段時間內戰勝了娃哈哈，從而成為我國飲用水的龍頭老大。從這一個案例中不難看出，市場營銷中不僅存在著產品競爭，還存在著觀念的競爭，而且往往觀念競爭在市場營銷中起著決定勝負的關鍵作用。從上世紀90年代開始，牛奶開始受到越來越多人的追捧，相應的奶粉大戰愈演愈烈，在激烈的市場競爭中，國產奶粉明顯處于劣勢。單從商品的角度來看，國產奶粉的價格較低，而且大多數國產奶粉的質量并不比進口奶粉的質量差，有的甚至更好。但是為什么國產奶粉就是在銷售方面和進口奶粉存在如此大的差距呢？有的人認為，國產奶粉的口味要比進口奶粉的口味差，有人也為此做過一項調查，在一家商場中，對四種奶粉進行口味測試，其中有一種是國產奶粉其余為進口奶粉，在不表明品牌的前提下，隨機選擇顧客進行品嘗，選出口感味道最好的奶粉，結果出乎人們的預料，味道最好的奶粉恰恰是國產奶粉，然而在現實中這一品牌的奶粉根本無法與其他三種進口奶粉進行抗衡。當調查結束時，調查者將真正的品牌告訴消費者時，很多人感到震驚，當被問及以后會選擇什么樣的奶粉時，回答多數還是選擇進口奶粉。上述調查結果固然讓人驚訝，但是為什么會出現這樣的結果呢？我們從消費者的觀念和心理上進行分析就不難得到結果，很多人認為進口商品的質量比國產的要好，要不不會進口，便宜沒好貨，好貨不便宜的思想深入人心，雖然這是一種錯誤的消費觀念，但這是市場中真實、普遍存在的，這就說明產品的觀念比產品的質量更加能夠影響人們的消費行為。因此，只有充分的了解消費者的觀念，并根據這些觀念來制定企業在市場營銷中的策略和計劃，才能夠在激烈的市場競爭中取得勝利。

市場營銷觀念的50年變遷

在市場經濟日益發展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷學(Marketing)作為一門應用學科，甚或一門藝術，已越來越多地引起商界人士的高度重視。然而，從理論上看，市場營銷學之所以具有很強的生命力，根本原因還在于它作為一門學科在理論上的不斷發展創新，而且這種發展或創新動力總是源于市場經濟之需要，幾乎同時又能指導或服務企業的市場經營活動。自1912年哈佛大學學者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學》以來，市場營銷學領域的新概念不斷涌現，尤其是二戰后以來，隨著主要西方國家經濟的迅速恢復與發展，適應指導新形勢下企業市場營銷的新概念如雨后春筍，不僅從理論上，更在實踐上推動了市場營銷的"革命"。

20世紀50年代，被當代市場營銷學泰斗、美國西北大學教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學發展的黃金年代。

50年代出現的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營哲學，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是現代市場營銷學的"第一次革命"。這一"革命"要求企業把市場在生產中的位置顛倒過來，過去市場是生產過程的終點，而現在市場則成為生產過程的起點，過去是"以產定銷"，而現在是"以銷定產"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業生產、投資、開發與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業的組織結構也發生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業市場活動的核心部門。

60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。

在市場經濟日益發展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷學(Marketing)作為一門應用學科，甚或一門藝術，已越來越多地引起商界人士的高度重視。然而，從理論上看，市場營銷學之所以具有很強的生命力，根本原因還在于它作為一門學科在理論上的不斷發展創新，而且這種發展或創新動力總是源于市場經濟之需要，幾乎同時又能指導或服務企業的市場經營活動。自1912年哈佛大學學者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學》以來，市場營銷學領域的新概念不斷涌現，尤其是二戰后以來，隨著主要西方國家經濟的迅速恢復與發展，適應指導新形勢下企業市場營銷的新概念如雨后春筍，不僅從理論上，更在實踐上推動了市場營銷的"革命"。

20世紀50年代，被當代市場營銷學泰斗、美國西北大學教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學發展的黃金年代。

50年代出現的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營哲學，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是現代市場營銷學的"第一次革命"。這一"革命"要求企業把市場在生產中的位置顛倒過來，過去市場是生產過程的終點，而現在市場則成為生產過程的起點，過去是"以產定銷"，而現在是"以銷定產"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業生產、投資、開發與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業的組織結構也發生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業市場活動的核心部門。

60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。

70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。在70年代的經濟沖激和消費領域的社會問題壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。

在市場經濟日益發展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷學(Marketing)作為一門應用學科，甚或一門藝術，已越來越多地引起商界人士的高度重視。然而，從理論上看，市場營銷學之所以具有很強的生命力，根本原因還在于它作為一門學科在理論上的不斷發展創新，而且這種發展或創新動力總是源于市場經濟之需要，幾乎同時又能指導或服務企業的市場經營活動。自1912年哈佛大學學者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學》以來，市場營銷學領域的新概念不斷涌現，尤其是二戰后以來，隨著主要西方國家經濟的迅速恢復與發展，適應指導新形勢下企業市場營銷的新概念如雨后春筍，不僅從理論上，更在實踐上推動了市場營銷的"革命"。

20世紀50年代，被當代市場營銷學泰斗、美國西北大學教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學發展的黃金年代。

50年代出現的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營哲學，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是現代市場營銷學的"第一次革命"。這一"革命"要求企業把市場在生產中的位置顛倒過來，過去市場是生產過程的終點，而現在市場則成為生產過程的起點，過去是"以產定銷"，而現在是"以銷定產"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業生產、投資、開發與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業的組織結構也發生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業市場活動的核心部門。

60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。

70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。在70年代的經濟沖激和消費領域的社會問題壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。

現代市場競爭和傳統市場競爭的區別在于:現代市場的觀念是以消費者為中心,而傳統的市場觀念是以推銷為中心(即以商品推銷出去賺到錢為目的觀念)。其中推銷觀念采用的是由內向外的順序。它從工廠出發,以公司現存產品為中心,通過大量推銷和促銷來獲取利潤;而市場營銷觀念采用的是從外向內的順序。它從明確的市場出發,以顧客需要為中心,協調所有影響顧客的活動,并通過創造性的顧客滿足來獲取利潤。實際上市場營銷觀念應當以消費者(客戶)為中心,這樣企業永遠不存在最好的商品,因為商品總是被更新后的新商品所逐漸代替。營銷界人士熱衷于進行市場研究并“得到事實”,認為最好的產品終將獲勝。然而,從另一方面來說最好的產品不是產品本身,而是消費者對產品觀念的反映。關系市場營銷觀念的基礎和關鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認為與對方的合作關系非常重要而去盡力維護或更好的發展彼此之間的關系,這是保證企業商品價值的一種保障。信任是當一方對其交易的可靠性和服務性充滿信心后才有的,它是一種想繼續信任下去的一種欲望。比較有代表性的比如美國貝爾公司的高級情報部所做的一個廣告,稱得上是以滿足顧客需求為中心任務的最新、最好的一個典范:“今天,我們的中心目標必須針對顧客。我們將傾聽他們的聲音,了解他們所關心的事,我們重視他們的需要,并永遠先于我們自己的需要,我們將贏得他們的尊重。我們與他們的長期合作關系,將建立在互相尊重、信賴和我們努力行動的基礎上。顧客是我們的命根子,是我們存在的全部理由。我們必須永遠銘記,誰是我們的服務對象,隨時了解顧客需要什么、何時需要、何地需要、如何需要,這將是我們每一個人的責任。現在,讓我們繼續這樣干下去吧,我們將遵守自己的諾言”。這就是一種企業對消費者的承諾,它贏得了隱形的市場是不能估量的。所以應當抵制一些短期利益的誘惑,而選擇保持發展與伙伴的關系去獲得更加長遠利益,讓愜意更好的生存發展下去。因此,達成“承諾——信任”,然后著手發展雙方關系是關系市場營銷的核心。只有通過研究觀念是怎樣形成的,并針對形成的觀念安排自己的營銷,才能夠掌握市場營銷的主動權(即以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念)。

另外從相距很遠的不同市場比較產品銷售情況,就很容易看到觀念比產品更具有競爭力。例如,在日本,銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產、本田。本田的銷量在豐田和日產之后,位于第三,在日本根本談不上是領先產品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多,而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產。而因為不同國家用戶的觀念不同,結果使本田汽車銷售在日本排序第三,而在美國銷售卻排第一。

人們在買產品時,實際上也是一種觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說明人們在買產品時,實際上也存在著一種自己的觀念。例如可口可樂與百事可樂的競爭:可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統可口可樂做了20萬次味道測試,證明新型可口可樂最好、百事可樂其次、傳統可口可樂第三。然而在營銷之戰中被科學鑒定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三,而被鑒定為味道最差的傳統可口可樂卻位居第一。說明在觀念之中人們總是在尋找一種自己最適應的口味,而不是一種味道最好的。就像潛在意識里人們都認為日本汽車比美國汽車省油,但調查時,大多數都會說沒有親身體驗。如同多數女性認為,化妝品的價格高就是好的化妝品,其實她本人并沒有親身體驗過該化妝品的品質。而實際上買的只是一種觀念。

“價格低廉的商品一定會暢銷”這句話只說對了一半。因為有的商品是如此,而有的商品卻并非如此,需要根據不同的情況而定。有些產品,之所以不暢銷,就是因為價格低。這并不是“癡人說夢”。就如近年來,中國的電子產業已經有了長足的發展,在世界上也算得上是處于領先地位。但國產的電子產品卻不如日本、美國等電子產品具有的銷售業績。但調查結果顯示,如果在經濟條件允許的范圍內,人們還是更習慣于買進口的電子產品。而實際上國產的價格比進口的低廉很多,甚至在功能和質保方面超過國外的很多產品。然而,物美價廉卻不暢銷,這是消費者的購買心理使然。說明許多人購買物品是在購買一種觀念和心理,認為價格便宜就一定不是好貨;外國產品一定比國內產品質量好,否則不會進口。所以國內的產品要注重包裝,勾起人們的購買欲望才能更長遠的發展下去。另外,消費者也比較重視宣傳,如果產品廣告做得不好,即使物美價廉,別人也不會群起而購買,所以便不會暢銷。眾所周知,“李寧”牌服裝是名牌服裝,它是利用體操王子李寧的名氣樹立的名牌,穿“李寧”牌服裝就是穿名牌,引導和培育了消費者的觀念。現在企業在競爭中只注重硬件的競爭,而往往忽視軟件(觀念)上的競爭。實際上,在軟件上的競爭甚至超過的硬件競爭上的重要性,而且在非廣告上的軟件競爭比硬件競爭費用要少得多。在激烈的市場競爭中,硬件和軟件缺一不可。

觀念的形成是由多種感知匯集而成的結果,一旦形成,想轉變要比樹立一種觀念要難得多。所以,企業在開發一種產品時,更需要引導和培育消費者觀念或者直接去依照消費者的觀念去發展和創新。如日本索尼公司董事長盛田昭夫的表述:“我們的目標是以新產品領導消費大眾,而不是問他們需要什么,要創造需要。”索尼公司的認識起碼有三方面是新穎的:其一,生產需要比生產產品更重要,創造需求比創造產品更重要;其二,創造需要比適應需要更重要,現代企業不能只滿足于適應需要,更應注重“以新產品領導消費大眾”;其三,“創造需求”是營銷手段,也是企業經營的指導思想,它是對近幾十年來一直強調“適應需求”的市場營銷觀念的發展。

有眼光的開發商需要根據客戶的需要。開發出的產品,只有被用戶認可后才是成功的。要讓用戶認可,還要逐漸的引導和培育消費者的觀念,在消費者的觀念中樹立名牌。名牌戰略,則是由創立名牌、保護名牌、宣傳名牌、發展名牌等一系列活動創造種種有利于名牌發展的內外部條件的經濟發展戰略策劃。在這一系列活動中,最重要的是創立名牌,它是名牌戰略的基礎。創立名牌不僅有市場調查、產品設計、制造、質量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等培育因素,而且還要有引導和培育消費者的觀念,按消費者需求發展這些重要的隱形因素。青海鹽湖工業集團在做大做強的同時注重品牌戰略的研究,在繼續保護、宣傳、發展“鹽橋”品牌的戰略下,擴大產品規模,綜合利用鹽湖資源開展循環經濟,擴大影響力。我國企業在激烈的市場競爭中樹立市場營銷觀念尤為重要。我們應充分認識觀念對消費者的作用和影響,充分認識產品競爭與觀念之爭的關系,不可只重視“硬件”而忽視“軟件”。只有魚與熊掌兼顧,才能在激烈的市場競爭中有更長遠的發展。

一、市場營銷面臨的新環境

1.新媒體時代的到來

隨著信息科技的發展，21世紀的網絡媒體成為熱度最高的媒介方式，各大網站門戶、信息交流平臺以途徑眾多、二次傳播的特點在網民之間廣泛傳播和擴展。新媒體將傳統的媒介形式進行開拓創新，在內容上也得以擴大宣揚。這種強大的傳播形式迅速地影響了全國上下人們的日常生活、經濟、文化等，因此新媒體帶來的影響力是不容小覷的，同時也帶給市場營銷很多深度的影響。在產品營銷的方面，新媒體的運作為營銷方式開辟了新的途徑，軟文的普及與流行使產品營銷運作的更加順利；新媒體還為營銷的銷售模式提供了新的可能，黑客店鋪的出現增加了產品銷售模式的多樣性；新媒體時代的到來引發的“淘寶熱”以及天貓、京東等交易平臺為提供客戶信息資源創造了可能性，使營銷變得更加具有可行性。

2.電子商務運行環境

電商的經營是以網絡為基礎和支點，在特征方面與網具有高度相似性。電商運作的基本特征是虛擬性，人們往往不能對產品進行實際感官的體驗，觸摸不到在產品本身，對產品的認知與定義全都基于商家的網絡基本描述，無法辨別其真實性。電商的產生對產品的成本也有降低作用，因為省去了對產品的廣告宣傳等相當一部分費用，所有的促銷活動也可以在網絡進行。人們在選擇產品時候可以進行廣泛的比較，選擇自己可以接受的心理價位。網絡銷售相關政策都是非網絡運營的營銷方式，因此，電商并不是純粹的網絡平臺商務，另外分銷商提供的附加服務都會不同程度對電商銷售產生影響。電商開啟了產品營銷的新紀元，企業的營銷會對人們生活產生不可估量的影響。因此企業在電商方面的營銷所肩負的社會責任更加重大，電商時代也對企業營銷目的的轉變產生了巨大的影響。

3.消費風尚的轉型

［摘要］買賣雙方在高層會談順利的基礎上簽訂合同，營銷人員則是要借助自身的能力，解決銷售的問題。現階段煤炭銷售為企業的效益服務，做好銷售的工作，對企業的實際發展是非常有幫助的，提升企業的競爭力以及綜合素質。國內的煤炭企業處于結構調整的階段，各類矛盾不斷出現，這個時候企業需要改善煤炭銷售的思維以及觀念，注重對煤炭銷售的革新，發揮出煤炭銷售的作用。文章分析在煤炭銷售中，引入市場營銷的理念，希望對煤炭銷售的實際發展有所幫助。

［關鍵詞］市場營銷;煤炭銷售;作用

1市場營銷的概念和市場營銷觀念

市場營銷是為了滿足廣大消費者的需求以及愿望，進行貨幣的交換。從生產者將勞務實現與消費者的貨幣交換，借助市場機制讓社會可以實現短期以及長期的經濟目標。市場營銷不斷融合先進的經營理念，開展營銷活動，是為了讓經濟目標實現。市場上的銷售活動，是站在消費者角度上開展的，消費者需求現階段是企業的重要奮斗目標，如何借助有效的營銷，讓企業在市場上可以站穩腳跟并不斷擴張，獲得更多的利益。現階段煤炭市場出現一定的波動，企業競爭非常激烈，企業需要意識到消費者需求對于煤炭銷售的重要性，要以消費者需求為主要的核心。對煤炭銷售的策略進行調整，讓企業競爭力得到提升。［1］

2我國煤炭市場的特點

2.1煤炭市場派生的需求。對生產要素的實際需求，也就是對煤炭的需求。現階段煤炭派生需求，是消費者對煤炭產品的需求，讓購買者產生需求，比如電廠的發電量，往往決定著電廠對煤炭有著多大的需求量，鋼鐵廠的生產中對煤炭的實際消耗，決定著對煤炭的需求。因此在煤炭銷售的開展中，需要關注的是消費者對煤炭商品的需求變化，這是煤炭銷售要面臨的一種問題，同時也是因為派生需求，讓煤炭銷售需要考慮到消費者的實際需求，消費者是否對煤炭有消耗量方面的變化。這些將會成為煤炭銷售策略調整的重要依據。［2］2.2煤炭是大宗型原材料。煤炭是一種大宗能源材料，這就意味著煤炭的交易以及運輸，都是大規模進行，所以對物流水平是有一定要求的。在進行煤炭運輸的時候，因為數量非常龐大，往往是需要借助鐵路運輸的支持。鐵路運輸的運量大，同時速度快，可以讓大宗的煤炭商品在規定的時間以及數量限制下，順利送達到消費者的手中。但是鐵路運輸也時有發生故障的概率，一旦鐵路運輸出現問題，對煤炭進行運輸就要依靠其他的交通方式。這種情況下一旦鐵路運輸出現故障，公路運輸就成為煤炭運輸的另一種選擇，但是公路運輸相比之下是存在限制的，比如密封度不足、運量比較小等。這樣就會導致煤炭出現一定的質量問題，或者是煤炭無法及時送達，煤炭物流成為一個關鍵性的問題。在現階段的煤炭銷售中，物流運輸是必須要解決的一個問題。［3］2.3煤炭市場的需求是波動需求。煤炭市場處于派生需求，這樣若是消費者對煤炭降低購買的力度，就會導致市場出現非常大的波動。市場需求處于不斷的波動中，這樣煤炭銷售的開展需要了解市場的變化，從而對營銷的策略做出適當的調整，讓企業可以保持自身的效益以及利潤。2.4直接采購。煤炭本身是大宗商品，這種情況下交易雙方往往是進行會談，然后簽訂交易合同，其中沒有中間商的干預。這樣就讓煤炭銷售的開展變得更加直接，消費者進行直接的煤炭采購，讓企業需要加強對消費者需求的重視，一旦煤炭銷售出現問題，對企業造成的影響也是非常直接的。

一、其區別主要表現在以下方面

（一）傳統營銷是以6P’S理論為基礎的，即以產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個方面的組合來開展營銷活動。而關系營銷則是以4C’S理論為其基礎與前提的。

（二）傳統營銷的核心是交易，企業通過與對方發生交易而獲利；而關系營銷的核心是關系，雙方在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能持續不斷地確立和發生。

（三）傳統營銷只注重競爭，處在一個敵對的環境中。企業與供應商、經銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應商、經銷商結成戰略同盟；與競爭對手合作研發降低成本，合作渠道開發市場；與顧客保持長久關系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩固的網絡關系，增強了開拓市場、抵御風險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達到多贏。

（四）傳統營銷關心如何生產，如何獲得新的顧客；而關系營銷強調充分利用現有資源，強調保持顧客。

（五）與傳統營銷相比，關系營銷更注重為顧客服務，重視與顧客的關系，以獲取有關關系方的滿意，甚至力圖建立與維護與有關關系方的相互忠誠與歸屬感，從而達到一種和諧融洽的關系境界。交易營銷與關系營銷的比較隨著科學技術的發展，社會分工與協作關系不斷加強，物質生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉變，關系營銷在我國的產生、運用、發展存在著客觀必然性。企業運用關系營銷，可以在不斷吸引新關系方和顧客的同時，留住老關系方或老顧客；可以樹立企業良好形象，獲得競爭優勢，從而提高經濟效益。

1幾種管理觀念分析

1.1產品“質量”與“數量”的矛盾

很多人都抱有僥幸心理，認為一點點的質量不會產生多大影響。而往往這種現象會惡性循環下去，以致產生一些人身傷害，這就會影響到企業的信譽形象了。產品的質量可以體現在產品的性能、包裝和品牌形象上，是產品的使用價值的體現。產品的硬件條件就是其性能和包裝，但是，從現代營銷觀的角度下，產品的品牌形象也是產品質量之一。一個產品在銷售時給人的第一印象就是品牌形象，良好的品牌形象會在第一時間讓購買者產生購買欲，所以任何產品都必須注重品牌的打造。人們會通過各種傳播方式，譬如廣告、人際傳播、大眾傳播等，對某個品牌產生一定的固有思維。這個品牌在人們心中的形象就是品牌形象。現代企業在發展中，尤其要注意品牌的建設，它是與產品的質量息息相關的，是企業的長遠發展目標。

1.2及時正確把握市場導向

市場是千變萬化的，就像股市一樣，每一分每一秒都在發生變化，它會讓你一夜之間成為百萬富翁，也會讓你在一夜之間傾家蕩產。當某一行業弱小的時候，只有少數企業預測到了它未來的發展前景;當它紅火發展起來的時候，很多的人都開始做這一行業，而這個時候這個行業已經供大于求了。只有那些準確的預測到這個行業的發展前景的人才能獲利，才能不斷地發展壯大。所以，對于企業來說，及時正確的把握市場導向非常重要。在企業中應該建立相關的部門，吸納專業人士，時時刻刻關注市場，準確的分析市場信息，為企業的決策提供第一手全面的正確的資訊。企業在做出某個新的決策時，充分地考慮到大家的意見，發揮大家的主觀能動性和創造性思維，發揮集體智慧，最終，為企業做出科學合理的正確決策。前瞻的把握市場，是市場營銷中的重要組成部分。

1.3制定科學合理的產品價格