市場銷售范文10篇

*釗是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，*經理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

市場分析

年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而*經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，*經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，*經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，*經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

實際的工作中,以上就是2011年銷售工作計劃。肯定會有各種各樣的困難，會努力克服困難.遇到問題多像同事探討、溝通.不過現實來說，現在身上有著太多的缺乏之處，需要領導和同事多多指出.會用最快的速度改正.新的一年我做自己的聯利.相信自己能夠有著更好的發展，不過前景才是最重要的相信自己能夠做到最好，這也是應該做好的

對于還兼有批發能力的客戶首次進貨必需達到5萬.力爭在八月份之前客戶量達到10個.下面是2011年銷售工作計劃的分解和實施負責的外省市場,根據公司分解的任務,明年銷售總量200萬,新開發縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是重點目標.針對這類客戶,首次進貨必需達到3萬以上。.

還要有2~3個意向客戶,1每個月要增加2個以上的新客戶。給下個月工作做好基礎工作.

每月一大結，及時的調整自己的心態,2一周一小結。杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓.

見客戶之前堅持積極心態，3一天訪問量至少20家以上。認真的走訪每一家.做到盡職盡責.

不能遇到軟弱的客戶我就強勢.遇到強勢的經銷商就低三下四,4對所有客戶的工作態度都要一樣。都要鎮定以對,堅定我公司原則,廠家.堅定自己的立場.

豐縣隸屬江蘇省徐州市北部，地處江蘇.山東.河南.安徽四省七縣交界處，淮海經濟區中心地帶，具有發展邊界貿易的獨特優勢，人口流動較大，城市主人口100萬左右，啤酒消費市場總量有限，但市場潛力較大。給我們啤酒的銷售帶來了巨大的商機。

最近走訪了一些客戶，大型超市，酒店，及其一些夜市地攤，再走訪過程中發現啤酒的品牌主要為雪花啤酒，青島啤酒、天目湖啤酒、王子啤酒、三得利啤酒及其他一些小品牌啤酒，其中青島啤酒，雪花啤酒市場覆蓋率較高，認知程度明顯，價格較低，給市場競爭帶來了巨大的挑戰。瓶裝啤酒的銷售價格一般在2到10元之間，聽裝易拉罐均價在3-8元左右，其中瓶裝啤酒銷售量較大，集中在酒店，小型超市，及其地攤，聽裝易拉罐的銷售一般是大型超市和一些娛樂場所，其中燕京YOYO，青島啤酒，百威啤酒，哈爾濱冰純，等高端產品在一些大型娛樂場所中銷售，鄉鎮啤酒消費一般是流通的低檔啤酒。

通過走訪調查，前兩年市場啤酒品牌為：無名啤酒，三孔啤酒，王子啤酒，及其天目湖啤酒，近兩年雪花啤酒，青島啤酒兼并及新建附近啤酒廠家，然后加大本地市場覆蓋率，加大了市場投資力度，及其地域保護，對比公司產品價格較低，使得燕京啤酒市場份額降低，其中豐縣雪花啤酒經銷商為14家，青島啤酒經銷商6—8家，市場競爭激烈，其中低價啤酒更能得到消費者的喜愛，而銷售商的進貨明顯受到啤酒批發商的制約，批發商提供的啤酒種類限制了消費者的選擇，銷售商顯然更愿意進貨利潤更高的啤酒，導致市場上啤酒明顯集中在幾個品牌。

其中我公司在豐縣經銷商有三家，分別為豐縣正清和商貿，徐州通乾商貿有限公司，還有以下小型超市，正清和商貿趙經理燕京聽裝易拉罐，在歡樂購大型超市及其豐縣西關部分超市有所銷售，超市零售價格為2.8元/聽，65元/箱。徐州通乾商貿有限公司張經理主要燕京YOYO，清爽塑包，燕京清爽（黃箱），燕京YOYO在嘉年華娛樂會所及其附近娛樂場所銷售，零售價格為10元，0.5元的活動，清爽塑包，燕京清爽（黃箱）在周邊的鄉鎮銷售。價格2.5—4元左右。相對于其它品牌，我們的價格不占優勢，品牌的認知度不高。

通過市場的走訪調查，發現了一些問題

1.市場占有率較低，主要集中在大型超市和飯店，小型超市和夜市市場占有率較低。主要原因靠近啤酒生產廠家，本地啤酒的市場保護。加上其他品牌的競爭激烈。

一、旅游捆綁銷售的性質———壟斷

（一）壟斷的概念及判斷。1．壟斷的概念。壟斷是指少數企業憑借其雄厚的經濟實力，對生產和市場進行控制，并在一定的市場領域內從實質上限制競爭的一種市場狀態［2］。也有學者稱壟斷為“大企業或若干大企業聯合起來，控制和操縱市場的行為”［3］。法律上的壟斷概念是伴隨著反壟斷法的出臺而出現的。按照美國《布萊克法律大辭典》的解釋，壟斷是指“一個或幾個私人或公司享有特權或市場優勢，對某一特定的市場貿易實施的排他性控制，或對某一特定產品的生產、銷售、供應的全部控制”，“壟斷還表現為一個或少數幾個企業支配產品或服務的銷售的市場結構狀態”［4］。可見，法律上的壟斷是壟斷主體對市場的經濟運行過程進行排他性控制，或對市場競爭進行實質性限制，妨礙公平競爭秩序的行為或狀態［5］。2．壟斷的判斷。（1）違法性市場上的反競爭行為無論是否產生實際影響，均被視為非法。從性質上判斷限制競爭行為的違法性，而不必關注其對競爭產生的實際結果。違法性原則的打擊面較大，嚴格來說，任何買賣活動都會減少競爭對手的交易機會，因而會對競爭產生限制，如果一律禁止，則經濟活動就無法進行［6］。因此，違法性原則的適用范圍受到限制并逐漸固定下來。違法性原則只適用于以下四種特殊情況：價格固定協議、聯合抵制協議、搭售協議、劃分市場協議。（2）合理性如果商業行為雖然存在限制競爭的目的或后果，但同時具備推動競爭的作用，或者顯著改善企業的經濟效益，能更好地滿足消費者需求，即可視為合理，反之就是壟斷。合理性原則要求限制競爭的行為不損害市場的有效競爭。關于有效競爭，就市場結構而言具備以下特征：（1）存在一定規模的買主或賣主；（2）買主、賣主均不占有大部分市場；（3）任何企業或企業集團之間無共謀；（4）有新設企業進入市場的可能性［7］。（二）旅游捆綁銷售屬于行政壟斷。行政壟斷是指地方政府、政府經濟主管部門、其他政府職能部門或者是具有某些政府管理職能的行政性公司，憑借行政權力排斥、限制或妨礙市場競爭的行為［8］。我國部分地區和行業行政壟斷根深蒂固，危害嚴重［9］。目前的壟斷是在計劃經濟向市場經濟轉型中產生的，具有明顯體制特征，是計劃經濟時代用行政手段干預經濟生活方式的延續［10］。我國的行政壟斷主要表現為地區間、行業間、行政性公司及行政性強制經營行為四種形式。行政性公司是指雖然采用公司形式，但其仍具有執法監督、監管等行政管理權以及市場經營權。這種形式是傳統體制下政企不分的產物，其具有的行政管理職能，令其享有諸多特權，在市場競爭中處于一定的優勢地位，比如可以利用其市場地位，控制其他企業（特別是其所屬企業）的市場活動。云南某旅游景區的捆綁銷售屬于行政壟斷中的行政性公司壟斷形式。云南某旅游集團公司屬國有企業，由省級旅游度假區管理委員會負責組建，由省級度假區國有資產經營公司和省級旅游度假區經濟開發總公司共同出資，被稱為國有“旅游航母”。相關資料顯示，該公司享有多項獨享權利，如制定蒼洱旅游線路、價格和推介權，洱海大型旅游船的獨家經營權，蒼洱之間旅游消費統一結算權等［11］。可見，該公司帶有較強的行政色彩。云南某旅游集團公司的旅游捆綁銷售行為利用行政權力實質性地限制了競爭，對旅游產品和服務統一制定價格，違背了市場規律，其行為應當定性為價格固定，因此其本身即具有壟斷的違法性。通過對旅游資源的整合，這一地區的旅游景點的吃、住、行等方面都被納入統一管理中，原來各個地接社之間的競爭被集體主義大鍋飯所替代。其濃厚的行政色彩，在制定保護價、成立結算中心、出臺先款后游等政策上對市場干預過多，市場競爭機制不靈活，一些旅游產品價格的制定并沒有遵循市場規律，而是行政定價，導致市場經濟下的競爭被阻遏。

二、旅游捆綁銷售的原因

（一）旅游市場競爭無序。旅游市場競爭無序是引起旅游捆綁銷售的重要原因。旅游市場競爭無序主要體現在以下兩個方面：第一，低價競爭導致惡性循環。在一些旅游景區，旅游沒有門檻設置，部分旅行社把營業部承包給個人，辦公設備簡單、一兩個人就可以接團。這種現象的結果是低價競爭導致服務質量下降，削價競爭導致惡性循環。地接社的利潤降到很低，甚至虧本，出現零團費、負團費，只能靠帶團走購物線路、劣質線路來贏利。這既有損于旅游目的地的旅游城市形象，也損害了消費者的利益。第二，誠信危機。旅游業面臨的最大問題是誠信危機。誠信危機表現在兩個方面，一是組團社、上游社及地接社之間，二是組團社與消費者之間。旅游者從客源地到景點，一般由組團社、上游社（中轉社）和地接社合作組織。普遍由組團社收取游客的費用，在發往上游社（中轉社）時，往往不付款或者只付部分款項；上游社（中轉社）在發往地接社時，往往又不付款或者只付部分款項，當游客在景點旅游時，費用一般由地接社全額墊付。由于缺乏有效的監控和管理手段，使得部分景點、酒店、旅行社之間相互拖欠旅游款項，形成“三角債”，導致旅游質量受到影響，各旅游企業虧損嚴重，這也是部分地區旅游業陷入困境的主要原因。低價競爭和誠信危機造成了旅游市場的不規范經營，廉價旅游背后衍生出惡劣的服務，導致部分地區旅游市場混亂。一方面，消費者不能夠真正感受到景區的旅游價值；另一方面，景區的旅游價值在低價競爭之下沒有轉變為預期利潤，旅游業所帶來的商業利益也不能達到最優。（二）職能部門監管力度不夠。政府管理的力度不夠，旅游業的市場準入門檻偏低，導致旅行社泛濫。這不僅使旅游質量下降，而且會導致整個旅游市場誠信建設不足。特別是一些以旅游為主要產業的城市，打造良好的旅游形象是其生存和發展的根基。（三）旅游立法亟待加強。我國旅游立法尚待完善，主要表現為旅游立法與市場匹配度低、立法技術不到位、立法位階低以及執法難度大等，這些都不利于“依法治旅”戰略實施。另外，部門保護主義也是我國旅游立法工作的主要障礙之一。現行管理體制依然存在著條帶分割、部門利益至上，以及對依法治旅理解不到位的現象，部門自己創權利、規避義務屢見不鮮，需要用嚴格的法律機制來規范旅游市場。

三、解決旅游市場困境的對策

云南的旅游捆綁銷售事件只是我國旅游市場的一個案例，秦皇島的祖山原始森林峽谷、碧螺灣、葡萄溝、翡翠島四家景區也捆綁銷售門票，承德也試圖通過整合旅游資源，旅游捆綁銷售扭轉旅游市場發展困境。這充分說明了我國目前旅游市場還存在問題，缺乏自由、公正、公開、公平的市場機制。建議采取措施，對旅游市場進行規范。（一）規范旅游市場運營主體。從組團到旅游，旅行社在這一過程中充當了重要的角色，要規范旅游市場主體首先要規范旅行社。要提高旅行社的市場準入標準，規范旅行社的經營行為，提升旅行社的服務理念，增強旅行社的信息透明度。（二）政府適當干預旅游市場。旅游市場自身存在缺陷，如外部性、盲目性等，因此需要政府的干預。政府干預并不等于行政壟斷，而是要為旅游市場提供公平、有序的競爭環境。政府的干預力度必須保障旅游市場的自由競爭，可以建立有效的監督管理機制，規范市場主體的行為。（三）建立健全旅游法律法規。我國當前的旅游管理法律法規還不甚完善，應盡快出臺相關法律法規，并使之成體系，以解決旅游業的基本法律問題，如旅游市場主體、旅游管理、營業者和消費者的權利義務等，讓旅游業有法可依。目前我國旅游市場確實存在競爭無序和不規范現象，但是，無序競爭并不代表行政壟斷的合理性，從自由競爭中生長起來的壟斷并不消除競爭，而且凌駕于競爭之上，與之并存，這種競爭對經濟的破壞作用更大。要建立自由、有序、公平的旅游市場，要在完善的旅游法律法規框架下，堅持市場配置資源為主導，政府宏觀調控為輔的原則。

摘要：煤炭市場營銷，要運用廣告手段，采用靈活的市場營銷戰術，采用深度營銷策略。營銷論文煤炭商品價格定位的方法主要有供求關系的定價方法，目標利潤的定價方法和協商定價方法。應進行有效的價格控制。

關鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產品定價

隨著我國經濟發展，市場對煤炭資源的需求大幅增加，而從區域上看，各個地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業要根據市場需求來定產。要做到可持續發展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業營銷策略時要充分考慮煤炭的供應量、價格和總受益的關系，尋找最佳平衡點。根據市場需要變化，尋求新的效益增長點，階梯發展煤炭相關多元化產業，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產業。將市場秩序的維護與市場的開發結合起來，以市場的戰略性發展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學的煤炭商品定價策略，有效地實現煤炭商品市場的健康發展。

一、煤炭市場營銷

1．煤炭企業市場營銷。市場營銷理念，就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要從生產人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課，要從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段，尤其是思想觀念上，補上營銷這一課。要通過煤炭企業全員全過程的營銷培訓，使得全體員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容。

2．運用廣告手段。煤炭企業應抓住產品的“賣點。”所謂“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”。煤炭企業要不斷提高企業形象、企業產品的知名度、美譽度和滿意度；企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現煤炭市場營銷創新活動，這是一種系統的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個大企業，從可持續發展的角度看，營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上，應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創新的基礎上，加上廣告宣傳力度，力求在創新中提高產品的美譽度。

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中國石油西北銷售分公司近三年來，在西北轄區市場的年均零售增長率為20%，在整個中油銷售系統中位居前列。西北銷售分公司之所以在西北轄區市場的終端銷售規模逐年快速增長，關鍵就是緊扣住了成品油市場的脈動，從而提高了中油企業整體的核心競爭力。

發揮產供銷一體化優勢

狠抓煉廠交貨，擴大資源總量。面對轄區資源持續緊張的嚴峻形勢，西北銷售公司積極引導煉廠按照市場需求和效益，調整產品結構和交貨時間。一方面密切關注煉廠生產、庫存動態，緊盯交貨進度，深挖煉廠庫存，每日按“五盯五清”對煉廠進行監控，研究相應對策，促使煉廠最大限度交貨；另一方面，與分公司、省區公司一起對陜西、寧夏、新疆地煉資源和市場進行深入細致的分析，制定出西北轄區地煉成品油資源收購方案，20**年通過第三方公司收購陜西地煉資源10.41萬噸。

加強計劃管理，確保市場供應。堅持省區計劃安排的“三項原則”，即不斷提高計劃制定的準確性、執行的嚴肅性、組織的均衡性。為使資源配置到最需要的地區，我們建立了與各省區的“周聯系制度”，每周五主動與省區聯系，及時掌握市場銷售動態，并多次深入重點資源短缺地區實地了解情況，及時調整計劃，合理調配資源，確保省區重點地區、重點計劃的落實。20**年完成直屬煉廠配置計劃1803.37萬噸，計劃完成率100%，同比增加258.03萬噸，增幅17%。

深入現場、靠前指揮，強化物流組織調度。只有靠前指導與協調，深入現場了解情況，才能真正發現和解決問題，才能增強公司的樞紐與調度職能。公司從改變工作方式、轉變工作作風做起，一方面多次上煉廠、下省區、查專項、走路局、看管道，到現場了解實際情況，解決生產、銷售、運輸中出現的實際問題；另一方面每月初組織分公司召開業務視頻會議，“當面”通報分公司上月業務指標完成情況，與分公司“面對面”研究和分析當月運行中存在的問題，提前制定應急方案；同時設立“業務運行小組”，充分發揮運行小組快速、高效優勢，對計劃進行動態管理，按照“旬控進度、月控總量、保證重點、有序運轉”的原則，均衡組織發運，及時解決運行中出現的問題。

構建高效物流配送體系

編者按：本文主要從高技術產品的需求特性；高技術產品經營的市場障礙；高技術產品的市場營銷策略進行論述。其中，主要包括：引導性需求、高技術產品是創造新的市場，革命性地改變消費習慣、共進性需求、相關技術發展越是成熟，產品市場推廣的可能性也就越大、高技術產品的階梯性需求表現為需求隨著技術發展而不斷地提升、高技術產品的知識、技術含量高，受知識產權保護、需求潛量難以預測、市場時效障礙、市場進入障礙、連帶消費障礙、形象營銷策略、企業的產品競爭力、市場競爭力和企業形象競爭力三位一體的有機結合、網絡營銷策略等。具體請詳見。

一、高技術產品的需求特性

1、引導性需求。高技術產品大多是由科技發明所導致，而非市場需求直接推動所引起，也不完全受市場需求的約束。高技術產品是創造新的市場，革命性地改變消費習慣，生活方式和生產方式，故而市場接受程度低，需要通過有效的營銷方法、技術和手段對社會消費加以引導。一般技術產品的開發大多以直接滿足市場需求為出發點，產品與市場的吻合度較高，而且，主要是適應現有市場，或漸進性地改變消費習慣。因此市場接受程度較高。

2、共進性需求。高技術產品在市場推進過程中對相關技術的依賴性遠高于一般技術產品，往往不完全取決于產品本身或消費者，而取決于技術含量較高的特定中間技術支持。產品技術含量越高，對相關技術支持的依賴性越強；相關技術發展越是成熟，產品市場推廣的可能性也就越大。若從更深的層次看，高技術產品的共進性涉及整個技術支撐系統的適應性。因此，高技術產品市場開發和營銷推廣決不能局限于產品本身或消費者，應注重相關技術或技術支撐系統的發展，這是高技術產品市場策略與一般技術產品的重要區別。

3、階梯性需求。高技術產品的階梯性需求表現為需求隨著技術發展而不斷地提升，具有不可逆的上升運動。新的技術產品一出現，原有技術產品就會很快失去市場。

4、跨越性需求。高技術產品持續創新力強，更新換代快。出于對技術產品使用壽命的考慮，消費者經常會越過某級換代產品，直接購買最新一代的技術產品。跨越性需求的產生，一方面是由于消費者更新技術產品，不僅要支付昂貴的購置費用，而且要支付在使用中發生的培訓、使用等費用；另一方面是由于技術產品人為地加快更新換代周期，使消費者購買的產品總是面臨被淘汰的困境，損害了消費者的利益。

我在公司主要負責市場開發和業務方面的工作。一年來，我已經完全的融入到了這個集體中。在這一年里雖然還存在著許多問題，但我都盡量的去解決，在接下一年里我決定要從以下幾方面入手:

首先要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較分析，選擇質量好價格低的供貨商；勤儉節約，工程方案設計要合理；盡量降低內部消耗，等問題。

其次也是最重要的部分-----培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。

業務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。

加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

摘要:應收賬款管理水平是衡量現代企業管理是否先進的重要標尺。本文從應收賬款的功能、應收賬款管理目標及措施等方面加以論述,供企業管理者借鑒。

關鍵詞:應收賬款管理探討

應收賬款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項,是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展,商業信用的推行,企業應收賬款數額普遍明顯增多,應收賬款的管理已經成為企業經營活動中十分重要的問題。

一、應收賬款的功能及副作用

應收賬款的功能是指它在生產經營中的作用。應收賬款的發生意味著企業有一部分資金被客戶占用,同時企業持有應收賬款也是有成本的。既然如此,企業為什么愿意持有應收賬款呢?主要是因為應收賬款有以下功能。

1.擴大銷售,增加了企業的競爭力。尤其是市場疲軟、銀根緊縮的市場條件下,企業不得不采取賒銷方式進行銷售,這對企業銷售新產品、開拓新市場也具有更重要的意義。