透析煤炭市場的銷售策略

導(dǎo)語：透析煤炭市場的銷售策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：煤炭市場營銷，要運(yùn)用廣告手段，采用靈活的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，采用深度營銷策略。營銷論文煤炭商品價(jià)格定位的方法主要有供求關(guān)系的定價(jià)方法，目標(biāo)利潤的定價(jià)方法和協(xié)商定價(jià)方法。應(yīng)進(jìn)行有效的價(jià)格控制。

關(guān)鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產(chǎn)品定價(jià)

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場對(duì)煤炭資源的需求大幅增加，而從區(qū)域上看，各個(gè)地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)發(fā)展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業(yè)營銷策略時(shí)要充分考慮煤炭的供應(yīng)量、價(jià)格和總受益的關(guān)系，尋找最佳平衡點(diǎn)。根據(jù)市場需要變化，尋求新的效益增長點(diǎn)，階梯發(fā)展煤炭相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產(chǎn)業(yè)。將市場秩序的維護(hù)與市場的開發(fā)結(jié)合起來，以市場的戰(zhàn)略性發(fā)展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學(xué)的煤炭商品定價(jià)策略，有效地實(shí)現(xiàn)煤炭商品市場的健康發(fā)展。

一、煤炭市場營銷

1．煤炭企業(yè)市場營銷。市場營銷理念，就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí)，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補(bǔ)上營銷這一課，要從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段，尤其是思想觀念上，補(bǔ)上營銷這一課。要通過煤炭企業(yè)全員全過程的營銷培訓(xùn)，使得全體員工認(rèn)識(shí)到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容。

2．運(yùn)用廣告手段。煤炭企業(yè)應(yīng)抓住產(chǎn)品的“賣點(diǎn)。”所謂“賣點(diǎn)”，就是商品進(jìn)入市場的“切入點(diǎn)”，是最容易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”，更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”。煤炭企業(yè)要不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和滿意度；企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)煤炭市場營銷創(chuàng)新活動(dòng)，這是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個(gè)大企業(yè)，從可持續(xù)發(fā)展的角度看，營銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3．采用靈活的市場營銷戰(zhàn)術(shù)。營銷管理創(chuàng)新要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào)，及時(shí)根據(jù)市場變化有效運(yùn)作，同時(shí)，要求企業(yè)要采取靈活的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，深入市場調(diào)查，分析市場動(dòng)態(tài)，選擇目標(biāo)市場，抓好市場定位，科學(xué)確定價(jià)格，合理選擇銷售渠道，抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高，集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。因此，煤質(zhì)與售價(jià)成正比，煤質(zhì)與用戶購買欲成正比，煤質(zhì)與銷量成正比，煤價(jià)與用戶購買欲成反比，煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系，同時(shí)，把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類，制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，形成多煤種于一體的銷售系列，滿足客戶的多層次需求。

4．深度營銷策略。實(shí)現(xiàn)深度營銷，企業(yè)要從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷的顯著特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶需求的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這一轉(zhuǎn)變”，還是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、健康的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。企業(yè)還要集中和整合企業(yè)資源，建立戰(zhàn)略區(qū)域市場。目前，隨著市場競爭的加劇，全面撒網(wǎng)、四面出擊的廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，處境尷尬，必然讓企業(yè)從此走上了不歸路。充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競爭對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場。

二、煤炭商品價(jià)格定位

1．當(dāng)前存在的突出問題。

(1)我國電煤消耗量占煤炭產(chǎn)量總消耗量的比重達(dá)到50%以上，煤炭工業(yè)屬于微利行業(yè)，電煤漲價(jià)對(duì)煤炭企業(yè)十分有利，可以扭虧增盈，提高效益，但對(duì)于電力工業(yè)卻是成本增加。如果煤炭價(jià)格下降，則電力工業(yè)部門可以增加盈利水平，而煤炭工業(yè)有可能重新淪為虧損嚴(yán)重的行業(yè)。

(2)我國煤炭國內(nèi)外市場價(jià)格已高于國際市場價(jià)格，加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定后，關(guān)稅降低，電力企業(yè)為逃避國內(nèi)高煤價(jià)尋求從國外進(jìn)口煤炭的戰(zhàn)略路途，這對(duì)國內(nèi)煤炭行業(yè)和運(yùn)輸企業(yè)都十分不利。

(3)電煤消耗量大，生產(chǎn)、運(yùn)輸、分配的成本比工業(yè)和民用煤低，工業(yè)發(fā)達(dá)國家平均電煤價(jià)格約為工業(yè)用煤價(jià)格的75%左右，要求電煤和其它用煤采用相同的價(jià)格也是不合理的。

2．定價(jià)方法。煤炭生產(chǎn)企業(yè)如何采取有效的煤價(jià)策略和定價(jià)方法，抓住煤炭市場機(jī)遇，謀求最佳經(jīng)濟(jì)效益，至關(guān)重要。主要的定價(jià)方法如下:

(1)供求關(guān)系的定價(jià)方法。也就是從供應(yīng)量與需求量的變動(dòng)關(guān)系基礎(chǔ)制定價(jià)格；

(2)目標(biāo)利潤的定價(jià)方法。也就是增加一定比例的目標(biāo)利潤而定出的價(jià)格；(3)協(xié)商定價(jià)方法。也就是供需雙方在一定時(shí)間、地點(diǎn)、市場供需關(guān)系環(huán)境下協(xié)商制定價(jià)格。

3．價(jià)格的控制。煤炭生產(chǎn)具有投資大，風(fēng)險(xiǎn)高，投資回收期長等特點(diǎn)，價(jià)格的波動(dòng)起伏勢必影響企業(yè)的生產(chǎn)，損害供需雙方的利益。為保證雙方的利益，宜采取必要的宏觀調(diào)控措施，進(jìn)行價(jià)格控制。我國為減少燃煤污染，又要保持煤炭作為主要的一次能源，寄希望于電力消耗更多的煤炭，因此，國家在政策上應(yīng)當(dāng)對(duì)電煤傾斜，實(shí)行降低電煤稅率，以保證電煤價(jià)格不高于國際煤價(jià)，并使煤炭企業(yè)有合理的收益；實(shí)行煤炭差別稅率，在降低電煤稅率的同時(shí)，為了不提高電力的稅賦，要同時(shí)降低電力的稅率。電煤價(jià)格下降時(shí)應(yīng)將節(jié)余的錢存入基金，當(dāng)電煤價(jià)格上升時(shí)從基金中撥款彌補(bǔ)，建立燃料價(jià)格調(diào)節(jié)基金，使電價(jià)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)基本持續(xù)穩(wěn)定。

參考文獻(xiàn)：

［1］管鐵軍、翟維麗:煤炭市場營銷策略研究，商場現(xiàn)代化，2007．12。

［2］楊嵐:淺談煤炭市場營銷定位與定價(jià)策略分析，山東煤炭科技，2006．3。

［3］陸波:強(qiáng)化煤炭營銷能力建設(shè)的幾點(diǎn)思考，中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2009．22。

［4］陳文鋒:淺析煤炭市場營銷策略，現(xiàn)代商業(yè)，2003．6。

［5］鄒愛林:淺談新形勢下的煤炭營銷，煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2009．3。