節(jié)日營銷范文10篇

[摘要]近些年來，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平的日益提高以及國家長短節(jié)假日的設立，給節(jié)日消費注入了巨大的活力和能量，節(jié)日經(jīng)濟熱潮日益高漲，也愈來愈受到商家的重視和青睞，各商家的競爭日趨激烈，“節(jié)日營銷”大戰(zhàn)硝煙彌漫。節(jié)日營銷的成敗直接關(guān)系到了商家營銷業(yè)績的好壞，如何在競爭中求存、發(fā)展，成為最終勝出的贏家，如何做好節(jié)日營銷就成為了商家現(xiàn)在要思考的問題。

[關(guān)健詞]節(jié)日節(jié)日營銷攻略

中國是一個有五千年燦爛文明歷史的國家，社會公眾節(jié)日和商家自定的節(jié)日較多，節(jié)日在現(xiàn)代生活中越來越受關(guān)注，社會、商家、消費者都會以不同的形式，不同的手段來歡度節(jié)日。隨著2009年的新年節(jié)日假期的公布令商家喜憂參半，喜的是元旦適逢三天假期，而2009年的中秋和國慶又恰好合并，長達8天的黃金周將引起新一輪的民眾節(jié)日消費狂潮；憂的是2009年仍處在金融風暴的影響之下，經(jīng)濟的低迷，民眾的謹慎消費心理普遍存在。在此情景下，面對這或許能改寫一年銷售業(yè)績的巨大商機，不管節(jié)日營銷是“雞腿”還是“雞肋”，誰也不愿輕言放棄，各商家的競爭勢必日趨激烈，“節(jié)日營銷”大戰(zhàn)硝煙漸起。

在探討節(jié)日營銷之前，我們先來研究一下節(jié)日的概念，在西方事件及事件旅游的研究中，常常把把各種節(jié)日界定為“狹義的節(jié)慶”，而在我國傳統(tǒng)節(jié)日也可謂源遠流長，絢麗多姿，在本文中我們把節(jié)日理解為包括社會公眾公認的節(jié)日如國慶節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)、冬至、臘八等和商家自定的節(jié)日如開業(yè)慶典、周年慶、店慶、美食節(jié)、服裝節(jié)等在內(nèi)的一個廣義的節(jié)日概念。

那么什么是節(jié)日營銷呢？提起節(jié)日營銷，人們往往會認為是節(jié)日里的促銷，以為促銷就是節(jié)日營銷，這其實是一種很狹隘的理解。節(jié)日營銷是指在節(jié)日期間，利用消費者集中消費的習慣和節(jié)日消費心理，綜合運用廣告、人員促銷、銷售促進等各類營銷手段，集中進行的以宣傳、溝通信息為主的，旨在促進銷售，提升形象的活動。節(jié)日營銷是整個營銷規(guī)劃的一部分，而不是一種短期的售賣活動。

近些年來，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平的日益提高以及國家長短節(jié)假日的設立，給節(jié)日消費注入了巨大的活力和能量，節(jié)日經(jīng)濟熱潮日益高漲，也愈來愈受到商家的重視和青睞，節(jié)日營銷的成敗直接關(guān)系到了商家營銷業(yè)績的好壞。節(jié)日營銷作為在特定時期的一種非常規(guī)性、特殊性的營銷活動，具有集中性、爆發(fā)性和規(guī)模性的特點，往往要求商家因地制宜、因時制宜、因人制宜，出奇制勝。

每年的重大節(jié)日，不僅是廠商的招商良機，更是酒店經(jīng)營的最好時機。對于酒店來說，在節(jié)日之前推行一套行之有效的營銷手段和方案，促使其營業(yè)額快速增長至關(guān)重要。而且節(jié)日經(jīng)營業(yè)績的好壞，直接影響銷售計劃。對于酒店而言，市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務活動，最終使酒店實現(xiàn)其預其的經(jīng)營目標。節(jié)日營銷的特點一般來說，節(jié)日消費具有如下特點：盲目性。節(jié)日市場的消費容量極大，老百姓很少會理性地考慮自己的消費是不是合理的，只要走進賣場看到別人買什么東西自己會很少的加以考慮。從眾性。節(jié)日消費表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費者買后覺得不錯，他周圍所有的人都會跟著買。攀比性。如果一個老百姓看到別人家里節(jié)日買了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價值一定要向別人看齊。聚合性。就是說在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場，形成消費主流。比如說禮品，中國自古崇尚禮尚往來，節(jié)日都要相互串門，歡聚之時就會很少考慮其他的東西，這時那些禮品裝，禮盒裝市場的容量都很大。節(jié)日消費心理的特點決定了不同平常的售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費者親密接觸的絕佳良機。對于酒店來說，節(jié)日的銷售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計，節(jié)日期間的銷售幾乎占到全年銷售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費者有限的注意力，把握節(jié)日消費市場的熱點和需求變化趨勢，做大做活市場的，我們來做一下分析。酒店節(jié)日營銷手段的展示營造節(jié)日氛圍白天鵝賓館在春交會期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風采。同時，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達廣州作為“國際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國際美食節(jié)”，聘請法籍名廚親自主理，精選法國、蘇格蘭、德國、意大利、美國、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會召開前兩天正式營業(yè)。在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風情的戶外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無疑是一大享受。該負責人透露，美景當前很容易使客商有一種先入為主的感覺，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴性。不僅激活了需求，帶動了酒店的銷售，同時，也為歡度佳節(jié)營造了一個新景觀、新去處。個性化營銷，傳達品牌內(nèi)涵開展針對性的營銷，充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費者，在給消費者藝術(shù)享受的同時，也帶來了良好的市場效益，樹立了良好的企業(yè)形象。花園酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務，免費寬頻高速上網(wǎng)端口，免費水果盤，免費穿梭巴士往返車站與交易會，延長燙衣服服務至23點，24小時開放的商務中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點任吃自助晚餐”等。除此以外，為了令商務客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學會在其國際會議中心舉辦一場經(jīng)典歌劇晚會。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費雞尾酒會，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場人物速寫等免費表演節(jié)目。他們以人性化的服務來使客商感動，同時為來自海內(nèi)外的客商提供一個放松的環(huán)境去交朋接友。體驗營銷，增強消費者主權(quán)生活水平的提高使消費者的需求開始由從大眾消費逐漸向體驗消費轉(zhuǎn)變，向定制消費轉(zhuǎn)變，定制營銷和體驗消費成為新的需求熱點，酒店如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日市場也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開展的“來料加工——你來做飯”就頗受消費者青睞，現(xiàn)場的銷售也是一片火爆。“價格”營銷，撬動顧客錢袋子逢年過節(jié)、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷量。出于追求價廉物美的消費心態(tài)，大多數(shù)消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩，消費者在購買的同時還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個時段打折，一些酒店甚至推出一些時段特價，可以在平時的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時（限量）打折則為消費者贏得了更多的選擇機會，消費者會感覺到真正的實惠。這種“限量降價促銷術(shù)”若實施得當，會為酒店贏得更多的利益。菜單營銷，潤物細無聲菜單營銷是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營銷手段，即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。酒店一般通過各種形式各異、風格獨特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。各種菜單他們會根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購買欲，并付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。酒店節(jié)日營銷幾點忠告“一年之計在于春”，節(jié)日市場可謂紅紅火火，很多酒店在這個黃金期都希望實現(xiàn)“收門紅”和“開門紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營銷也存在著三大問題：一是營銷計劃不到位；二是營銷手段過于單一；三是營銷目的急功近利。這要求我們認清問題，把握節(jié)日市場的銷售規(guī)律，并采取行之有效的市場策略，做到有備無患。除了上述的營銷手段外，還要做好以下幾方面的工作。準確的定位主要表現(xiàn)在：其一，是傳達品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣，不要陷入甩賣風、折價風的促銷誤區(qū)；其二，將整個公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強調(diào)市場個性化的需要。這類產(chǎn)品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。樹立“大市場、大營銷”的觀念營銷是一盤棋，如果部門分割，大家在關(guān)鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，節(jié)日的銷售工作就很難做好。再者所有的活動安排要緊扣活動主題，總負責人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各塊的進度，及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責任感。實施產(chǎn)品分化組合策略酒店可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開設的組合產(chǎn)品方式有：（1）公務客人組合產(chǎn)品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。每年的重大節(jié)日，不僅是廠商的招商良機，更是酒店經(jīng)營的最好時機。對于酒店來說，在節(jié)日之前推行一套行之有效的營銷手段和方案，促使其營業(yè)額快速增長至關(guān)重要。而且節(jié)日經(jīng)營業(yè)績的好壞，直接影響銷售計劃。對于酒店而言，市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務活動，最終使酒店實現(xiàn)其預其的經(jīng)營目標。節(jié)日營銷的特點一般來說，節(jié)日消費具有如下特點：盲目性。節(jié)日市場的消費容量極大，老百姓很少會理性地考慮自己的消費是不是合理的，只要走進賣場看到別人買什么東西自己會很少的加以考慮。從眾性。節(jié)日消費表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費者買后覺得不錯，他周圍所有的人都會跟著買。攀比性。如果一個老百姓看到別人家里節(jié)日買了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價值一定要向別人看齊。聚合性。就是說在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場，形成消費主流。比如說禮品，中國自古崇尚禮尚往來，節(jié)日都要相互串門，歡聚之時就會很少考慮其他的東西，這時那些禮品裝，禮盒裝市場的容量都很大。節(jié)日消費心理的特點決定了不同平常的售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費者親密接觸的絕佳良機。對于酒店來說，節(jié)日的銷售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計，節(jié)日期間的銷售幾乎占到全年銷售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費者有限的注意力，把握節(jié)日消費市場的熱點和需求變化趨勢，做大做活市場的，我們來做一下分析。酒店節(jié)日營銷手段的展示營造節(jié)日氛圍白天鵝賓館在春交會期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風采。同時，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達廣州作為“國際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國際美食節(jié)”，聘請法籍名廚親自主理，精選法國、蘇格蘭、德國、意大利、美國、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會召開前兩天正式營業(yè)。在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風情的戶外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無疑是一大享受。該負責人透露，美景當前很容易使客商有一種先入為主的感覺，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴性。不僅激活了需求，帶動了酒店的銷售，同時，也為歡度佳節(jié)營造了一個新景觀、新去處。個性化營銷，傳達品牌內(nèi)涵開展針對性的營銷，充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費者，在給消費者藝術(shù)享受的同時，也帶來了良好的市場效益，樹立了良好的企業(yè)形象。花園酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務，免費寬頻高速上網(wǎng)端口，免費水果盤，免費穿梭巴士往返車站與交易會，延長燙衣服服務至23點，24小時開放的商務中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點任吃自助晚餐”等。除此以外，為了令商務客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學會在其國際會議中心舉辦一場經(jīng)典歌劇晚會。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費雞尾酒會，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場人物速寫等免費表演節(jié)目。他們以人性化的服務來使客商感動，同時為來自海內(nèi)外的客商提供一個放松的環(huán)境去交朋接友。體驗營銷，增強消費者主權(quán)生活水平的提高使消費者的需求開始由從大眾消費逐漸向體驗消費轉(zhuǎn)變，向定制消費轉(zhuǎn)變，定制營銷和體驗消費成為新的需求熱點，酒店如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日市場也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開展的“來料加工——你來做飯”就頗受消費者青睞，現(xiàn)場的銷售也是一片火爆。“價格”營銷，撬動顧客錢袋子逢年過節(jié)、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷量。出于追求價廉物美的消費心態(tài)，大多數(shù)消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩，消費者在購買的同時還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個時段打折，一些酒店甚至推出一些時段特價，可以在平時的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時（限量）打折則為消費者贏得了更多的選擇機會，消費者會感覺到真正的實惠。這種“限量降價促銷術(shù)”若實施得當，會為酒店贏得更多的利益。菜單營銷，潤物細無聲菜單營銷是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營銷手段，即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。酒店一般通過各種形式各異、風格獨特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。各種菜單他們會根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購買欲，并付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。酒店節(jié)日營銷幾點忠告“一年之計在于春”，節(jié)日市場可謂紅紅火火，很多酒店在這個黃金期都希望實現(xiàn)“收門紅”和“開門紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營銷也存在著三大問題：一是營銷計劃不到位；二是營銷手段過于單一；三是營銷目的急功近利。這要求我們認清問題，把握節(jié)日市場的銷售規(guī)律，并采取行之有效的市場策略，做到有備無患。除了上述的營銷手段外，還要做好以下幾方面的工作。準確的定位主要表現(xiàn)在：其一，是傳達品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣，不要陷入甩賣風、折價風的促銷誤區(qū)；其二，將整個公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強調(diào)市場個性化的需要。這類產(chǎn)品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。樹立“大市場、大營銷”的觀念營銷是一盤棋，如果部門分割，大家在關(guān)鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，節(jié)日的銷售工作就很難做好。再者所有的活動安排要緊扣活動主題，總負責人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各塊的進度，及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責任感。實施產(chǎn)品分化組合策略酒店可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開設的組合產(chǎn)品方式有：（1）公務客人組合產(chǎn)品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。（2）會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供。（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應鮮花、水果籃。（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。（7）淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。（8）特殊活動組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實思維，設計出既新穎又在經(jīng)濟和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設施和服務組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。合理安排促銷時間和規(guī)劃預算酒店促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。再好的策劃，再好的時機，如果沒有完整準確的規(guī)劃預算，屆時產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動的效果。營造節(jié)日活動氛圍節(jié)日活動氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個恰當?shù)娜蝿张c銷售目標，活動結(jié)束后按照達成率情況進行獎賞。評估總結(jié)節(jié)日整體營銷活動節(jié)日營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結(jié)，才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。比如活動銷量情況、執(zhí)行有效性、消費者評價比、同業(yè)反應概況等。分析每次活動的優(yōu)點和不足；總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓。評估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風險、獲取更大的成功。

[摘要]近些年來，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平的日益提高以及國家長短節(jié)假日的設立，給節(jié)日消費注入了巨大的活力和能量，節(jié)日經(jīng)濟熱潮日益高漲，也愈來愈受到商家的重視和青睞，各商家的競爭日趨激烈，“節(jié)日營銷”大戰(zhàn)硝煙彌漫。節(jié)日營銷的成敗直接關(guān)系到了商家營銷業(yè)績的好壞，如何在競爭中求存、發(fā)展，成為最終勝出的贏家，如何做好節(jié)日營銷就成為了商家現(xiàn)在要思考的問題。

[關(guān)健詞]節(jié)日節(jié)日營銷攻略

中國是一個有五千年燦爛文明歷史的國家，社會公眾節(jié)日和商家自定的節(jié)日較多，節(jié)日在現(xiàn)代生活中越來越受關(guān)注，社會、商家、消費者都會以不同的形式，不同的手段來歡度節(jié)日。隨著2009年的新年節(jié)日假期的公布令商家喜憂參半，喜的是元旦適逢三天假期，而2009年的中秋和國慶又恰好合并，長達8天的黃金周將引起新一輪的民眾節(jié)日消費狂潮；憂的是2009年仍處在金融風暴的影響之下，經(jīng)濟的低迷，民眾的謹慎消費心理普遍存在。在此情景下，面對這或許能改寫一年銷售業(yè)績的巨大商機，不管節(jié)日營銷是“雞腿”還是“雞肋”，誰也不愿輕言放棄，各商家的競爭勢必日趨激烈，“節(jié)日營銷”大戰(zhàn)硝煙漸起。

在探討節(jié)日營銷之前，我們先來研究一下節(jié)日的概念，在西方事件及事件旅游的研究中，常常把把各種節(jié)日界定為“狹義的節(jié)慶”，而在我國傳統(tǒng)節(jié)日也可謂源遠流長，絢麗多姿，在本文中我們把節(jié)日理解為包括社會公眾公認的節(jié)日如國慶節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)、冬至、臘八等和商家自定的節(jié)日如開業(yè)慶典、周年慶、店慶、美食節(jié)、服裝節(jié)等在內(nèi)的一個廣義的節(jié)日概念。

那么什么是節(jié)日營銷呢？提起節(jié)日營銷，人們往往會認為是節(jié)日里的促銷，以為促銷就是節(jié)日營銷，這其實是一種很狹隘的理解。節(jié)日營銷是指在節(jié)日期間，利用消費者集中消費的習慣和節(jié)日消費心理，綜合運用廣告、人員促銷、銷售促進等各類營銷手段，集中進行的以宣傳、溝通信息為主的，旨在促進銷售，提升形象的活動。節(jié)日營銷是整個營銷規(guī)劃的一部分，而不是一種短期的售賣活動。

近些年來，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平的日益提高以及國家長短節(jié)假日的設立，給節(jié)日消費注入了巨大的活力和能量，節(jié)日經(jīng)濟熱潮日益高漲，也愈來愈受到商家的重視和青睞，節(jié)日營銷的成敗直接關(guān)系到了商家營銷業(yè)績的好壞。節(jié)日營銷作為在特定時期的一種非常規(guī)性、特殊性的營銷活動，具有集中性、爆發(fā)性和規(guī)模性的特點，往往要求商家因地制宜、因時制宜、因人制宜，出奇制勝。

一、活動背景

春節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日中最盛大的，從臘月二十三至正月十五，這段時間稱為過年。除夕前，所有人都在為過年忙碌；初一到初五大家忙著走親戚，和朋友聚會。在家過團圓年是因為傳統(tǒng)觀念，所以很少在外住宿。這就是酒店的客戶入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客

房賣給他們呢？

我們建議組織一個家庭式的娛樂活動——“家庭對對碰”。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時間，都會想與朋友們在一起聚聚。而組織家庭對對碰的活動，向其家庭發(fā)出邀請，以休閑娛樂的方式刺激消費。

二、活動目的

為了讓人們過一個特別的年，組織一場家庭式娛樂活動，邀請社會各界人士及家庭參加，從而提高酒店客房的入住率，和其他項目的營業(yè)收入。

1營銷策劃的類型。

營銷策劃活動是直接服務于汽車銷售的，對于有購買需求的讀者來說，該周刊主要從兩個方面入手：節(jié)日營銷策劃和汽車市場活動在節(jié)日營銷策劃上，該汽車周刊利用各種各樣的節(jié)日與汽車銷售結(jié)合，即以春節(jié)、情人節(jié)、3·15消費者權(quán)益日、三八婦女節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)等等節(jié)日為由頭進行策劃，把節(jié)日的特點融入其中，其標語往往都成為了最佳的廣告語。從法定假日到流行的節(jié)日，華商報幾乎用到了所有能夠用來促進汽車銷售、灌輸汽車銷售理念的日子作為選題。這的確有利于商家的商業(yè)推廣和專刊的經(jīng)濟利益的獲取，對有意購買汽車或?qū)ζ囀袌龈信d趣的讀者來說也具有很強的吸引力。

2營銷策劃的內(nèi)容。

該周刊具體的營銷策略從其內(nèi)容上體現(xiàn)出來，根據(jù)不同類型進行分析（1）節(jié)日營銷策劃的內(nèi)容分析。以節(jié)日策劃基本屬于服務于商家的節(jié)日營銷，節(jié)日營銷是商家從不放過的營銷策略之一，因此在汽車專刊中這類選題的內(nèi)容主要都是配合節(jié)日購車需求，提供當前汽車市場銷售信息，包括車型介紹、優(yōu)惠政策、購買技巧等信息。這類文章的文風也迎合節(jié)日氛圍，輕松活潑。以2012年8月23日刊出的“鵲橋路漫漫還是改開車吧——七夕專題”這期策劃為例。該期共有8版，七夕節(jié)專題策劃占了頭4版。首版是七夕節(jié)購車優(yōu)惠活動介紹、第二第三版的情侶如何選車購車的介紹、第四版的各種購車金融方案和養(yǎng)護車的技巧。導購類的文章占多數(shù)，其特點是：①目標受眾明確，對其不同的駕車需求有詳細的分類和描述，目的性很強，這也會提高讀者的閱讀效率；②車型介紹有針對性，重點突出，比較客觀。車型的介紹包括很多方面，消費者購車時也會考慮多項參數(shù)，但對于主題明確、需求明確的消費者來說，對車型的介紹就應該有的放矢，針對具體的需求突出推薦車型的優(yōu)勢，對消費者來說選擇就更加明晰。③文章從生活情境切入，輕松活潑，親切自然，可讀性強。（2）汽車活動策劃主要有兩大類，一類是車展活動，其目的主要是圍繞活動來推進汽車的銷售和擴大專刊影響力，因此內(nèi)容也主要是向讀者介紹活動舉辦的時間、地點、車型、參與活動的方式等。一類是各類評選頒獎活動。主要是對表現(xiàn)突出的車企、車型、行業(yè)人物等的展示和評選，成為消費者購車選擇品牌的重要參考。首先，作為一期對車展活動的策劃，其作用不僅是為讀者提供一份參觀車展和購買新車的參考手冊，也同時為參展商和參展車型提供一個展示和宣傳的平臺。從這兩方面來說該汽車周刊對車展選題的策劃做的相當全面，幾乎都以超過十版的版面進行報道，信息量大，條理清晰。其次，對于各類評選頒獎活動來說，目的主要在于為消費者提供權(quán)威前沿的消費指南，更期望通過評選督促經(jīng)銷商誠信經(jīng)營、提升客戶滿意度。以2011年中國（西安）車市總評榜為例，該活動歷時一個多月，其策劃包括：打榜特刊、參評車型測評專題（上（）下）、揭榜特刊四個。作為一個大型的評選類活動策劃，這期的中國（西安）車市總評榜在以下幾個方面表現(xiàn)突出：一是活動流程設計的完整有序。二是重視與讀者的互動，且互動有效。三是能夠以專業(yè)的視角提供多方位的資料。雖然《華商報·汽車周刊》經(jīng)過15年的發(fā)展已成為西安地區(qū)汽車廣告投放最佳的媒體，受到眾多愛車讀者的關(guān)注，但若想穩(wěn)固并擴大影響力，樹立報紙專刊中的品牌專刊，還需進一步拓寬營銷策劃的創(chuàng)新思路。首先，從老話題中挖掘新線索。節(jié)日營銷和活動策劃是比較容易重復的主題，如何從老話題中找出新意，另辟蹊徑，可以結(jié)合當前消費熱點、市場動態(tài)進行嘗試。以《華西都市報·汽車周刊》2012年3月15日的策劃為例，以往3·15消費者權(quán)益保護日，汽車周刊往往會以誠信為主題結(jié)合相關(guān)評選活動進行策劃，而它則選擇了“口碑”這一角度，以“又到3.15口碑載路口水滔滔”為選題，觀察到有遠見的汽車廠商開始重視品牌形象，重視消費者心目中的“口碑”，他們已深諳：“口碑，才是真正持久傳播的力量”，以此策劃了該期主題。其次，多關(guān)注行業(yè)內(nèi)外新聞，挖掘新線索《。華商報·汽車周刊》也有這類選題，但數(shù)量不多，而通過行業(yè)內(nèi)外各類新聞中挖掘出涉及行業(yè)的線索，并結(jié)合現(xiàn)實生活做出服務性，這樣的專刊稿件才能更吸引讀者。因此該報應該重視此類選題，并善于將新聞性與服務性進行巧妙結(jié)合，給讀者豐富的閱讀體驗。第三，多與業(yè)內(nèi)人士交流并深入市場，發(fā)現(xiàn)新現(xiàn)象，提出新觀點。作為專刊就一定要體現(xiàn)“專”的特點，它不僅要全面反映這個行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，還要站在一個更高的臺階上看整個行業(yè)，對整個行業(yè)的發(fā)展脈絡有明確而理性的分析，通過敏銳、獨特而深刻的觀點來助推行業(yè)的前進。第四，通過媒體之間的合作創(chuàng)新擴大策劃的影響力。這主要體現(xiàn)在活動策劃上，通過多媒體間的聯(lián)合，或依托國內(nèi)其他強勢媒體的合作，能夠大大開拓專刊的視野，整合新聞資源，增強媒體的策劃報道能力，從而提高專刊的核心競爭力。

作者：陳婷單位：陜西職業(yè)技術(shù)學院

五一國際勞動節(jié)

2004年“五一”黃金周期間，百貨事業(yè)部的19成員企業(yè)共實現(xiàn)銷售19088萬元，相對去年同期9961萬元，增長92％。其中，1日至3日的銷售額為9231萬元，相對去年同期5098萬元，增長81％；4日至6日的銷售額為7704萬元，相對去年同期3868萬元，增長99％；7日預計銷售2153萬元。

在百聯(lián)集團成立一周年之際，由百聯(lián)集團百貨事業(yè)部組織的主題為“2004新款時尚生活”的營銷活動于“五一”黃金周在各門店展開。百貨事業(yè)部各成員企業(yè)也緊緊抓住“五一”黃金周的銷售機遇，各自推出了一系列的營銷活動，使銷售呈上升態(tài)勢。

東方商廈推出了符合東方營銷定位和特色的“繽紛五月、魅力東方、時尚前沿”主題營銷活動，通過各商場組織的形式多樣、豐富多彩的節(jié)日營銷活動，聚集人氣，使東方始終位于引領(lǐng)時尚生活的前沿，在提升企業(yè)形象的同時促進了銷售。7天銷售同比增長34％，其中前三天服裝類銷售同比增長87.57％，數(shù)碼相機銷售同比增長194.07％。

市百一店適時推出主題為“燃情五月夏花燦爛”的營銷活動，把實惠給顧客。燃情五月狂想曲之傾情折扣篇使顧客在節(jié)日期間購買不同的商品滿200元就能當場抵扣30、40、60的現(xiàn)金；燃情五月狂想曲之炫彩贈禮篇，使顧客在節(jié)日的規(guī)定時段內(nèi)購物達一定金額，就可得到對獎券，幸運者可領(lǐng)取手機1部；燃情五月狂想曲之心動特賣篇，節(jié)日期間各商場組織特價商品，每天限量發(fā)售；燃情五月狂想曲之商場活動篇，節(jié)日期間各商場組織各種促銷活動；夏花燦爛第一朵，市百一店化妝文化秀。各類促銷活動使今年的節(jié)日銷售喜人，商店1-6日銷售3402萬元，同比上升117.24%。其中男鞋上升206.99%，女鞋上升216.84%，化妝品上升387.56%，男裝上升368.65%，女裝上升375.52%。

第一八佰伴黃金周推出了“繽紛五月，精彩有禮”主題營銷活動，服飾商品滿200送50券。活動期間，B1樓東方書城銷售同比上升幅度最大，達到了462.5%；8樓兒童商場、9樓小吃廣場、10樓娛樂城因去年是受“非典“影響最大的樓面，所以本期的銷售同比得到了盡情反彈；2樓、3樓、4樓由于同比去年增加了營業(yè)面積，所以銷售同比也大幅上升。從5月1日至6日的銷售實績排行榜上中，手機60萬元的銷售獨占鰲頭，其次是是肯德基銷售44.45萬元，第三為名表城銷售額為42.43萬元。

摘要：入世后隨著我國各行業(yè)的相繼開放,跨國公司高調(diào)進入我國市場,我國大多數(shù)企業(yè)賴以維生的所謂本土優(yōu)勢已逐漸殆盡。面對挑戰(zhàn),我國企業(yè)如何與跨國巨頭競爭,早已為管理學界關(guān)注。以事件營銷為例,分析了其運用時注意的因素,并就我國企業(yè)如何更好運用事件營銷有針對性地提出了一些見解。

關(guān)鍵詞：事件營銷；因素；策略；風險

1事件營銷的因素分析

1.1規(guī)模效應因素

企業(yè)發(fā)展到一定程度,規(guī)模效應就會體現(xiàn)出來。如果產(chǎn)量增加的比率大于生產(chǎn)規(guī)模擴大的比率,這種情況在經(jīng)濟學中定義為規(guī)模收益遞增;對應的有規(guī)模收益遞減和不變的概念。規(guī)模效應指的是產(chǎn)量變動的比率與企業(yè)規(guī)模擴大的比率之間的關(guān)系。對實施事件營銷的企業(yè)來說,指企業(yè)發(fā)展到何種程度上,適宜采用事件營銷。

企業(yè)初創(chuàng)期,即規(guī)模效應不變時。對應規(guī)模收益的定義,可以看出當企業(yè)不惜血本，集中精力運作事件營銷,必然會為企業(yè)帶來一個不可避免的問題:事件營銷非常成功后,產(chǎn)品的需求量會在短期內(nèi)激增,而在企業(yè)的初創(chuàng)期,企業(yè)很難有豐裕的資金,去投入到設備的更新上,也就滿足不了市場需求量。消費者由希望到失望,企業(yè)將會舉步維艱。

賞月吃餅是漢族農(nóng)歷八月十五中秋節(jié)的一大習俗，月餅在古代是中秋祭拜月神的供品，歷史悠久。在長期的歷史文化發(fā)展演變過程中，月餅這一節(jié)慶性商品無論是品種、品牌、包裝設計還是廣告策略、營銷推廣上都有了變化，中秋節(jié)月餅文化也影響全球。時至今日，月餅消費市場巨大的利潤，依舊吸引了眾多的品牌商家角逐，其中不乏一些知名度較高的洋品牌，如哈根達斯、星巴克、雀巢、德芙、迪斯尼等等，這些洋月餅實際上就是披著中式月餅外衣的西點。面對1980、1990后出生的年輕時尚的消費群體，傳統(tǒng)節(jié)日需要注入新內(nèi)涵、新元素才能迎合時代潮流，而洋品牌月餅憑借已有的品牌優(yōu)勢、本土化的廣告策略、高超的市場營銷手段，在一片紅海中找到了新的市場細分，推陳出新，尋求到自己的品牌發(fā)展藍海，較之“土月餅”具有了更大的市場競爭力和發(fā)展空間。

一、國內(nèi)月餅營銷現(xiàn)狀中存在的問題

近年來，中秋節(jié)已成為各大品牌的“餅”家必爭之時，在高利潤的月餅消費市場，有效的廣告營銷策略是搶奪市場份額，形成品牌消費偏好的一大利器，縱觀國內(nèi)月餅行業(yè)的品牌營銷現(xiàn)狀，主要存在以下問題:

(一)價格策略與廣告定位發(fā)生偏離

定價一直是市場營銷策略中重要的競爭環(huán)節(jié)，營銷策略必須明確產(chǎn)品的價格策略是否與廣告的定位相吻合。如果二者發(fā)生偏離，與期望的目標消費人群特征不符，就會出現(xiàn)策略失誤造成巨大的經(jīng)濟損失。放眼國內(nèi)月餅市場，價格嚴重背離本身價值的天價月餅、黃金月餅等屢見不鮮，動輒數(shù)百、上千元的豪華禮盒，鮑魚、燕窩月餅與進口咖啡、窖藏紅酒的奢華搭配讓普通大眾難以承受，這些打著中秋佳節(jié)親情團圓宣傳旗號，實則并不親民的高價月餅，跳出市場價值規(guī)律之外，與其廣告定位發(fā)生了嚴重偏離。

(二)過度包裝與理性消費回歸的矛盾

節(jié)日消費心理的特點決定了不同平常的節(jié)日售賣形式,對于我們的新品牌的推廣,更是給消費者親密接觸的絕佳良機."感覺消費"時代的來臨,使消費者的購買習慣也發(fā)生了很大變化,從上個世紀90年代的重視商品性價比到今天同質(zhì)化時代的"感覺消費",消費者越來越隨"心"所欲,而商家精心營造的隨"心"所欲售賣氛圍,就會使消費者不自覺地"跟著感覺走",實現(xiàn)目標銷售.

那么節(jié)假期間采取怎樣的促銷策略,來吸引消費者有限的注意力,把握節(jié)日消費市場的熱點和需求變化趨勢,做大做活節(jié)日市場讓我們先來看看一家生產(chǎn)水餃,湯圓,粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營銷心得.值得注意的是,這家企業(yè)超過一半以上的銷量是在節(jié)日前后實現(xiàn)的,因此在實踐中積累了深厚的節(jié)日營銷經(jīng)驗.

策劃一:出位創(chuàng)意烘托節(jié)日氛圍

節(jié)日是動感的日子,歡樂的日子,捕捉人們的節(jié)日消費心理,寓動于樂,寓樂于銷,制造熱點,最終實現(xiàn)節(jié)日營銷.針對不同節(jié)日,塑造不同活動主題,把最多顧客吸引到自己的柜臺前,營造現(xiàn)場氣氛,實現(xiàn)節(jié)日銷售目的.如去年端午節(jié),在賣場把超市的堆頭設計成龍舟的形狀,龍舟上既可擺放xx真空粽子,又可擺放宣傳端午的物料,在現(xiàn)場營造出一個濃厚的端午節(jié)氣氛.而贈送香包,開展端午文化大賽的民俗表演更增強了節(jié)日熱鬧氛圍,激發(fā)了眾多消費者主動參與活動的意識.

策劃二:文化營銷傳達品牌內(nèi)涵

文化營銷,嫁接節(jié)日的文化氛圍,開展針對性的文化營銷.充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵,并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來,不僅可以吸引眾多的消費者,在給消費者藝術(shù)享受的同時,也能帶來良好的市場效益,樹立良好的企業(yè)形象.比如情人節(jié),我們在賣場開展的"情侶過三關(guān)"和"湯圓代表我的心".智力闖關(guān)活動,就很好的洋為中用,不僅增加了我們xx湯圓的文化外延,還通過活動傳達出情人節(jié)的浪漫與溫馨,而且,平時兩人之間羞于表達的想法也可以借此表達,也豐富了節(jié)日內(nèi)涵.在去年中秋節(jié),我們通過舉辦"幸福一家人家庭廚藝大賽",就成功的演繹了濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化,在團圓歡聚的親情中營造出良好的購物環(huán)境,也不失時機的把我們的xx品牌內(nèi)涵傳達的惟妙惟肖.其它如燈謎擂臺賽,地方民俗文化展示等已成為商家吸引消費者"眼球"屢試不爽的妙招.

1事件營銷的因素分析

1.1規(guī)模效應因素

企業(yè)發(fā)展到一定程度,規(guī)模效應就會體現(xiàn)出來。如果產(chǎn)量增加的比率大于生產(chǎn)規(guī)模擴大的比率,這種情況在經(jīng)濟學中定義為規(guī)模收益遞增;對應的有規(guī)模收益遞減和不變的概念。規(guī)模效應指的是產(chǎn)量變動的比率與企業(yè)規(guī)模擴大的比率之間的關(guān)系。對實施事件營銷的企業(yè)來說,指企業(yè)發(fā)展到何種程度上,適宜采用事件營銷。

企業(yè)初創(chuàng)期,即規(guī)模效應不變時。對應規(guī)模收益的定義,可以看出當企業(yè)不惜血本，集中精力運作事件營銷,必然會為企業(yè)帶來一個不可避免的問題:事件營銷非常成功后,產(chǎn)品的需求量會在短期內(nèi)激增,而在企業(yè)的初創(chuàng)期,企業(yè)很難有豐裕的資金,去投入到設備的更新上,也就滿足不了市場需求量。消費者由希望到失望,企業(yè)將會舉步維艱。

企業(yè)成熟期,即規(guī)模效應遞增時。成熟期的企業(yè),不論知名度和美譽度均遠遠超過初創(chuàng)期。當運用事件營銷獲得成功后,由于有雄厚的儲備力量作支撐,企業(yè)如魚得水。生產(chǎn)規(guī)模的擴大,規(guī)模效應的遞增,導致了成本相對的大幅降低,企業(yè)將會因此而大大提高其市場占有率。

企業(yè)衰退期,即規(guī)模效應遞減時。衰退期的企業(yè),一般不適宜運用事件營銷。即便運用得當,其獲得的利潤也與其投入的成本抵消的相差不多了;運用不當,更會加快企業(yè)的破產(chǎn)。