酒店節日營銷管理論文

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每年的重大節日，不僅是廠商的招商良機，更是酒店經營的最好時機。對于酒店來說，在節日之前推行一套行之有效的營銷手段和方案，促使其營業額快速增長至關重要。而且節日經營業績的好壞，直接影響銷售計劃。對于酒店而言，市場營銷是酒店經營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產品和服務之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預其的經營目標。節日營銷的特點一般來說，節日消費具有如下特點：盲目性。節日市場的消費容量極大，老百姓很少會理性地考慮自己的消費是不是合理的，只要走進賣場看到別人買什么東西自己會很少的加以考慮。從眾性。節日消費表現在某一產品或品牌如果被某一消費者買后覺得不錯，他周圍所有的人都會跟著買。攀比性。如果一個老百姓看到別人家里節日買了某種高檔產品，他為了體現自己的價值一定要向別人看齊。聚合性。就是說在節日里，某些產品通常壟斷市場，形成消費主流。比如說禮品，中國自古崇尚禮尚往來，節日都要相互串門，歡聚之時就會很少考慮其他的東西，這時那些禮品裝，禮盒裝市場的容量都很大。節日消費心理的特點決定了不同平常的售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費者親密接觸的絕佳良機。對于酒店來說，節日的銷售也有著重要意義，據武漢的一家酒店統計，節日期間的銷售幾乎占到全年銷售的40％。那么節日期間酒店是如何吸引消費者有限的注意力，把握節日消費市場的熱點和需求變化趨勢，做大做活市場的，我們來做一下分析。酒店節日營銷手段的展示營造節日氛圍白天鵝賓館在春交會期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風采。同時，為了照顧海內外客商的口味，傳達廣州作為“國際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國際美食節”，聘請法籍名廚親自主理，精選法國、蘇格蘭、德國、意大利、美國、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會召開前兩天正式營業。在綠茵環抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風情的戶外傳統木炭燒烤自助晚餐，無疑是一大享受。該負責人透露，美景當前很容易使客商有一種先入為主的感覺，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴性。不僅激活了需求，帶動了酒店的銷售，同時，也為歡度佳節營造了一個新景觀、新去處。個性化營銷，傳達品牌內涵開展針對性的營銷，充分挖掘和利用節日的內涵，并與自身經營理念和企業文化結合起來，不僅可以吸引眾多的消費者，在給消費者藝術享受的同時，也帶來了良好的市場效益，樹立了良好的企業形象。花園酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務，免費寬頻高速上網端口，免費水果盤，免費穿梭巴士往返車站與交易會，延長燙衣服服務至23點，24小時開放的商務中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點任吃自助晚餐”等。除此以外，為了令商務客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學會在其國際會議中心舉辦一場經典歌劇晚會。除了特備節目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費雞尾酒會，期間還有變臉、太極拳、魔術、現場人物速寫等免費表演節目。他們以人性化的服務來使客商感動，同時為來自海內外的客商提供一個放松的環境去交朋接友。體驗營銷，增強消費者主權生活水平的提高使消費者的需求開始由從大眾消費逐漸向體驗消費轉變，向定制消費轉變，定制營銷和體驗消費成為新的需求熱點，酒店如能把握好這一趨勢，做活節日市場也就不是難事了。比如，某酒店在節日期間，開展的“來料加工——你來做飯”就頗受消費者青睞，現場的銷售也是一片火爆。“價格”營銷，撬動顧客錢袋子逢年過節、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷量。出于追求價廉物美的消費心態，大多數消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩，消費者在購買的同時還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞。在打折的方式上，也出現了多樣化，限時、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個時段打折，一些酒店甚至推出一些時段特價，可以在平時的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時（限量）打折則為消費者贏得了更多的選擇機會，消費者會感覺到真正的實惠。這種“限量降價促銷術”若實施得當，會為酒店贏得更多的利益。菜單營銷，潤物細無聲菜單營銷是節日餐飲業慣用的營銷手段，即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。酒店一般通過各種形式各異、風格獨特的固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節菜單等來進行宣傳和營銷。各種菜單他們會根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產生了購買欲，并付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。酒店節日營銷幾點忠告“一年之計在于春”，節日市場可謂紅紅火火，很多酒店在這個黃金期都希望實現“收門紅”和“開門紅”的雙豐收。但是，節日營銷也存在著三大問題：一是營銷計劃不到位；二是營銷手段過于單一；三是營銷目的急功近利。這要求我們認清問題，把握節日市場的銷售規律，并采取行之有效的市場策略，做到有備無患。除了上述的營銷手段外，還要做好以下幾方面的工作。準確的定位主要表現在：其一，是傳達品牌形象宣傳還是現場售賣，不要陷入甩賣風、折價風的促銷誤區；其二，將整個公司產品規劃成戰略性產品和策略性產品。所謂戰略性產品，就是一個公司的“主心骨”產品，這類產品目的是樹立品牌高端形象。所謂策略性產品，其開發和上市的思路一是強調市場個性化的需要。這類產品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。樹立“大市場、大營銷”的觀念營銷是一盤棋，如果部門分割，大家在關鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司節日期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，節日的銷售工作就很難做好。再者所有的活動安排要緊扣活動主題，總負責人要清楚活動的每個環節，了解各塊的進度，及時發現和解決活動現場出現的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調動每位員工的積極性和主人翁責任感。實施產品分化組合策略酒店可根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，可開設的組合產品方式有：（1）公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。每年的重大節日，不僅是廠商的招商良機，更是酒店經營的最好時機。對于酒店來說，在節日之前推行一套行之有效的營銷手段和方案，促使其營業額快速增長至關重要。而且節日經營業績的好壞，直接影響銷售計劃。對于酒店而言，市場營銷是酒店經營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產品和服務之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預其的經營目標。節日營銷的特點一般來說，節日消費具有如下特點：盲目性。節日市場的消費容量極大，老百姓很少會理性地考慮自己的消費是不是合理的，只要走進賣場看到別人買什么東西自己會很少的加以考慮。從眾性。節日消費表現在某一產品或品牌如果被某一消費者買后覺得不錯，他周圍所有的人都會跟著買。攀比性。如果一個老百姓看到別人家里節日買了某種高檔產品，他為了體現自己的價值一定要向別人看齊。聚合性。就是說在節日里，某些產品通常壟斷市場，形成消費主流。比如說禮品，中國自古崇尚禮尚往來，節日都要相互串門，歡聚之時就會很少考慮其他的東西，這時那些禮品裝，禮盒裝市場的容量都很大。節日消費心理的特點決定了不同平常的售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費者親密接觸的絕佳良機。對于酒店來說，節日的銷售也有著重要意義，據武漢的一家酒店統計，節日期間的銷售幾乎占到全年銷售的40％。那么節日期間酒店是如何吸引消費者有限的注意力，把握節日消費市場的熱點和需求變化趨勢，做大做活市場的，我們來做一下分析。酒店節日營銷手段的展示營造節日氛圍白天鵝賓館在春交會期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風采。同時，為了照顧海內外客商的口味，傳達廣州作為“國際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國際美食節”，聘請法籍名廚親自主理，精選法國、蘇格蘭、德國、意大利、美國、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會召開前兩天正式營業。在綠茵環抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風情的戶外傳統木炭燒烤自助晚餐，無疑是一大享受。該負責人透露，美景當前很容易使客商有一種先入為主的感覺，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴性。不僅激活了需求，帶動了酒店的銷售，同時，也為歡度佳節營造了一個新景觀、新去處。個性化營銷，傳達品牌內涵開展針對性的營銷，充分挖掘和利用節日的內涵，并與自身經營理念和企業文化結合起來，不僅可以吸引眾多的消費者，在給消費者藝術享受的同時，也帶來了良好的市場效益，樹立了良好的企業形象。花園酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務，免費寬頻高速上網端口，免費水果盤，免費穿梭巴士往返車站與交易會，延長燙衣服服務至23點，24小時開放的商務中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點任吃自助晚餐”等。除此以外，為了令商務客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學會在其國際會議中心舉辦一場經典歌劇晚會。除了特備節目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費雞尾酒會，期間還有變臉、太極拳、魔術、現場人物速寫等免費表演節目。他們以人性化的服務來使客商感動，同時為來自海內外的客商提供一個放松的環境去交朋接友。體驗營銷，增強消費者主權生活水平的提高使消費者的需求開始由從大眾消費逐漸向體驗消費轉變，向定制消費轉變，定制營銷和體驗消費成為新的需求熱點，酒店如能把握好這一趨勢，做活節日市場也就不是難事了。比如，某酒店在節日期間，開展的“來料加工——你來做飯”就頗受消費者青睞，現場的銷售也是一片火爆。“價格”營銷，撬動顧客錢袋子逢年過節、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷量。出于追求價廉物美的消費心態，大多數消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩，消費者在購買的同時還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞。在打折的方式上，也出現了多樣化，限時、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個時段打折，一些酒店甚至推出一些時段特價，可以在平時的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時（限量）打折則為消費者贏得了更多的選擇機會，消費者會感覺到真正的實惠。這種“限量降價促銷術”若實施得當，會為酒店贏得更多的利益。菜單營銷，潤物細無聲菜單營銷是節日餐飲業慣用的營銷手段，即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。酒店一般通過各種形式各異、風格獨特的固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節菜單等來進行宣傳和營銷。各種菜單他們會根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產生了購買欲，并付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。酒店節日營銷幾點忠告“一年之計在于春”，節日市場可謂紅紅火火，很多酒店在這個黃金期都希望實現“收門紅”和“開門紅”的雙豐收。但是，節日營銷也存在著三大問題：一是營銷計劃不到位；二是營銷手段過于單一；三是營銷目的急功近利。這要求我們認清問題，把握節日市場的銷售規律，并采取行之有效的市場策略，做到有備無患。除了上述的營銷手段外，還要做好以下幾方面的工作。準確的定位主要表現在：其一，是傳達品牌形象宣傳還是現場售賣，不要陷入甩賣風、折價風的促銷誤區；其二，將整個公司產品規劃成戰略性產品和策略性產品。所謂戰略性產品，就是一個公司的“主心骨”產品，這類產品目的是樹立品牌高端形象。所謂策略性產品，其開發和上市的思路一是強調市場個性化的需要。這類產品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。樹立“大市場、大營銷”的觀念營銷是一盤棋，如果部門分割，大家在關鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司節日期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，節日的銷售工作就很難做好。再者所有的活動安排要緊扣活動主題，總負責人要清楚活動的每個環節，了解各塊的進度，及時發現和解決活動現場出現的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調動每位員工的積極性和主人翁責任感。實施產品分化組合策略酒店可根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，可開設的組合產品方式有：（1）公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。（2）會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。（3）家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。（4）蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應鮮花、水果籃。（5）婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。（6）周末組合產品。周末組合產品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。（7）淡季度假產品。在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。（8）特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。合理安排促銷時間和規劃預算酒店促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。再好的策劃，再好的時機，如果沒有完整準確的規劃預算，屆時產品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動的效果。營造節日活動氛圍節日活動氣氛包括兩部分，一是現場氛圍，包括氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節日氛圍，以主題廣告營造節日商機；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調動員工的積極心態。其中最有效的方法就是制定一個恰當的任務與銷售目標，活動結束后按照達成率情況進行獎賞。評估總結節日整體營銷活動節日營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結，才能提升節日營銷的品質和效果。比如活動銷量情況、執行有效性、消費者評價比、同業反應概況等。分析每次活動的優點和不足；總結成功之處，借鑒不足教訓。評估總結的目的，就是為今后規避風險、獲取更大的成功。