廣告與消費者論文范文

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篇1

這項研究還發(fā)現(xiàn)，當觀看快進廣告時，如果他們看到的品牌與同一廣告時段播放廣告的其他品牌相差很大時，消費者最容易受到廣告的影響。

“這些發(fā)現(xiàn)對廣告主促銷信息的方式具有重要意義——無論是傳統(tǒng)的電視廣告，還是在各種媒體上簡短地曝光品牌。”福夸商學院營銷學教授加文·菲茨西蒙斯（Gavan Fitzsimons）說。“只是短短的幾年時間，媒體的景觀就發(fā)生了天翻地覆的變化。”這項研究的論文《顯著的差別：在人們不經(jīng)意間曝光多個品牌》（Distinctively Different：Exposure to Multiple Brands in Low ElaborationSettings）已由《消費者研究》在線刊出。

在一項檢驗植入式廣告效果的研究中，研究者向89名大學生展示了表現(xiàn)德芙巧克力、加拿大干姜水（Canada Dry）和激浪（Mountain Dew）三個品牌各種組合的照片。研究團隊希望了解的是，相對于將德芙巧克力和一聽激浪飲料（消費者認為這兩個品牌迥然不同，他們認為激浪更前衛(wèi)。）放在一張照片中相比，把德芙巧克力與加拿大干姜水（消費者認為這兩個品牌較為相似，認為兩個品牌更誠懇。）放在同在一張照片上，德芙巧克力是否更“受歡迎”？

研究者鼓勵一組學生認真思考照片內容，同時讓另一組學生覺得，照片中之所以有不同的品牌，是因為這項研究想讓他們關注照片中人物的情緒，以此來分散他們的注意力。結果表明，當?shù)萝角煽肆εc差異更大的品牌同時出現(xiàn)時，受試者更可能選擇德芙巧克力，但只有當他們沒有認真思考產品的時候才如此。而當受試者認真思考不同的品牌時，他們更可能選擇一個相似的品牌。

“這項研究表明，當消費者的防范心理松弛下來，同時沒有思考自己看到的品牌時，兩個品牌之間的差異會被強化，并在消費者沒有意識到的情況下突顯出來。”菲茨西蒙斯談到。第二項研究特別考察了消費者用數(shù)字錄像機快進廣告時對不同品牌的反應。研究者為84名大學生播放了一則包括激浪、悍馬汽車（Hummer）和本田領航者汽車（Honda Pilot）三個品牌廣告的視頻片段。研究團隊想弄清的是，激浪廣告緊隨悍馬（大部分消費者都認為這是兩個令人興奮的品牌）廣告播出，而不是緊隨本田領航者（很多消費者認為這是一個完全不同的很誠懇的品牌）播出，人們是否更可能選擇激浪。

一半受試者以常規(guī)速度觀看廣告，另一半受試者以常規(guī)速度的10倍觀看廣告（利用數(shù)字錄像機快進廣告時的通常速度）。結果顯示，當激浪的廣告緊隨差異顯著的品牌播出時，消費者更可能選擇激浪，但只有當他們以快進方式觀看廣告時才如此。

篇2

一、選題依據(jù)和目標(該研究的目的、意義、國內外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達斯的消費者調查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達斯被美國紐約時報譽為冰激凌中的勞斯萊斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用情感營銷的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。

國內研究現(xiàn)狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時代籠絡感性和理性消費者的一把利器。文章以凡客體為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業(yè)在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產品和消費者之間的情感聯(lián)系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產品動心，品牌才會有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經(jīng)營具有積極的意義。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產品質量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營者需要關注顧客的情感因素和心理需求，讓產品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經(jīng)營中運用可以營造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產品的設計、包裝、宣傳、服務等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實可行的情感營銷策略。

學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發(fā)展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環(huán)節(jié)時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環(huán)境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術，真正從消費者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產生共鳴，從而產生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業(yè)要想產品在市場上銷量暢行，就必須順應時展潮流，根據(jù)特定時代的情感消費需求制定企業(yè)相應的市場營銷策略。

學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設計、情感服務、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業(yè)產品和服務質量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務質量提出可行性的情感營銷對策。

學者李梅茹(2012)對于經(jīng)濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關鍵。同時他還針對不同的營銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費者的認同感、用情感廣告使消費者產生共鳴、開感產品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產品和服務質量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產生產品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業(yè)將營銷活動以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現(xiàn)企業(yè)的營銷活動：第一是研發(fā)出富有人情味的產品或服務;第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普 科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業(yè)在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬坎多爾福曾說過：推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《A New Concept of Marketing: The Emotional Marketing》的作者Domenico Consoli認為如今情感營銷是市場營銷領域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導人們情緒化的購買特定的產品或服務。文章還從心理文學的角度出發(fā)，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業(yè)決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr. Surender Kumar Gupta和Hemant Syal二人在文章《Emergine Marketing Approachesto Influence Customer Buying Behavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產品更多的是基于該產品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產品的特性。

發(fā)展趨勢：

隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，更多同質化的產品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現(xiàn)代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業(yè)在情感營銷策略上的改善，從而提高產品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調查具有一定的研究意義。

二、課題關鍵問題及難點

關鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調查的方法進行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設計的合理性以及采用網(wǎng)絡問卷的方式，被調查者對問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會對調查結果的分析有一定的影響。

(2)問卷調查中需要使用紙質問卷調查方式，需要進行實地調查，問卷的收集、統(tǒng)計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關的研究工作基礎，儀器設備條件)

研究工作基礎：

主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應該會有一些幫助;其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業(yè)知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關于情感營銷方面的書籍，結合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進行必要的社會調查來論證自己的相關內容。

儀器設備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

四、研究方案

1. 擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術路線

研究方法：

(1)文獻資料法：通過在中國知網(wǎng)、中國學術期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學校圖書館數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫及外文數(shù)據(jù)庫上的檢索，收集相關資料，并對收集到的材料進行適當?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調查法：通過設計問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對消費者進行實地調查發(fā)放問卷，得到相關的信息。

2. 進度安排(起止時間：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)

20xx年3月1日~20xx年3月15日 選導師

20xx年3月16日~20xx年5月31日 征題完成開題答辯

20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻譯

20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成綜述、資料收集

20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰寫論文提綱及完成論文初稿

20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改論文

20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成畢業(yè)論文答辯、補答辯

五、參考文獻

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J]. 21世紀商業(yè)評論，2010,(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷 營銷的溫柔一刀[J]. 廣告人，2011,(07)：155.

[3]陶文靜，池進。情感營銷視角下的餐飲經(jīng)營策略研究[J].揚州大學烹飪學報，2013,(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學院學報(自然科學版)，2011,(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務質量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012,(1)：33-36.

[6]李梅茹。經(jīng)濟學中情感營銷的策略研究[J].中國集體經(jīng)濟，2012,(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014,(5)：43-44. [8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011,(1)：3.

[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.

[10][美]菲利普科特勒著，梅如和、梅清豪、周安柱譯。營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，2001,(7)：45-47.

篇3

目錄

1．前言...2

2．網(wǎng)絡營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化...2

3．網(wǎng)絡營銷的主要特點...3

3．1跨時空營銷...3

3．2互動式營銷...3

3．3定制化營銷...3

3．4低成本營銷...4

4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要策略...4

4．1產品策略...4

4．2價格策略...4

4．3促銷策略...5

4．4渠道策略...5

4．5營銷集成策略...6

5．結語...6

致謝..6

參考文獻..7

我國中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略

xx學院電子商務專業(yè)xxx

指導老師xxx

摘要：

分析了電子商務時代給我國陶瓷企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)，并結合實例論述了我國陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷應采取的網(wǎng)絡營銷策略。

關鍵詞：

網(wǎng)絡營銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡營銷策略

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網(wǎng)絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉變，這種營銷和管理模式的轉變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱，雖然有很好的技術、產品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網(wǎng)絡營銷，并利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡，實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于internet，企業(yè)可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。

一個陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比，所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有15名員工，其中有6人就專門負責外出參展等事宜，并且重點利用網(wǎng)絡開展營銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產品測試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網(wǎng)上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產品的國際化。

在網(wǎng)絡時代，發(fā)展網(wǎng)絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業(yè)、產品及服務的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動，收集客戶的相關資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產品銷售，積極搶占市場。

3網(wǎng)絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡向消費者展示產品目錄，聯(lián)結資料庫提供有關產品信息的查詢，制作調查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產品的設計、開發(fā)，真正作到以消費者為中心，設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營銷策略的針對性，有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網(wǎng)絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關產品。

3.4低成本營銷

首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡的商務活動，企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關系，將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實行網(wǎng)絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡手段，可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之，網(wǎng)絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要策略

4.1產品策略

作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡的運用對傳統(tǒng)的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡的良好服務功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業(yè)的知名度轉化為滿意度。

具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網(wǎng)絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網(wǎng)絡上提供與產品相關的專業(yè)知識，達到增加產品價值的同時也提高企業(yè)形象，如對陶瓷機械維護與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網(wǎng)絡提供有關產品的服務信息。例如，陶瓷機械產品的供應商可在網(wǎng)絡上提醒客戶有關定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡上的價格有兩個特點：

(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業(yè)就產品價格進行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產品的價格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務，在以市場為導向的營銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。

網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在：

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會員制，鼓勵消費者上網(wǎng)消費，以節(jié)省銷售渠道的運行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng)，與消費者直接在網(wǎng)絡上協(xié)商價格。

開發(fā)自動調價系統(tǒng)，可以依時間、季節(jié)變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調整產品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系，而網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅動之下自己到網(wǎng)絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡手段的運用，使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關系室。在網(wǎng)絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡推動公共服務。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能，舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡進行促銷活動，包括新陶瓷產品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網(wǎng)絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要，輕易快速地改變設計。

結合相關產業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡上組織網(wǎng)絡商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡商展活動。

消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡上以首頁方式設立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外，網(wǎng)絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡，會員網(wǎng)絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡收集傳遞信息，從而根據(jù)消費需求，充分利用網(wǎng)絡伙伴的生產能力來實現(xiàn)產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應用，是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產品，還應根據(jù)消費者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務保障。

5結語

網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用internet開展陶瓷產品的營銷，拓展海內外客源渠道，勇于實踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

致謝：

畢業(yè)論文終于完稿了，回想一個月來的前期準備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學生活即將結束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學。面對今天已經(jīng)成稿的畢業(yè)論文，我要感謝我的論文指導老師：xx老師，是她用謙虛嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度和誨人不倦的傳道、授業(yè)、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學和所有幫助過我以及給我精神動力的人。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有我應該感謝的人，謝謝。

參考文獻：

1陳克勝，《由dell看網(wǎng)絡營銷》，中國電子商務，2002

2張從新，王學軍《網(wǎng)絡營銷及其策略研究》，武漢理工大學學報，2001

3楊絮飛《論旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷的組合策略》，商業(yè)研究，2001

篇4

5.1.1國產手機品牌運作過程中的三個品牌誤區(qū)

國產手機所取得的進步和擁有的實力前面已經(jīng)說過，這里要提出來的是國產手機的三個品牌誤區(qū):

(1)高知名低美譽

不久前由福建之窗開展的一次大規(guī)模的“手機品牌—福建省消費者滿意度有獎調查”活動結果顯示:人氣最旺、質量最滿意、售后服務最佳的品牌全是國外品牌，本土手機品牌形象欠佳。調查發(fā)現(xiàn)，本土手機品牌的平均返修率是國外品牌的2倍，平均投訴率高達50%(國外品牌一般在25%)，個別國產品牌手機質量問題甚至有高達80%的投訴。再回過頭來看，可以很清楚的發(fā)現(xiàn)國產手機在忠誠度和預購率的排名與它們在市場占有排名很不相符，甚至可以說是嚴重錯位。國產手機從98年開始走上中國手機競爭舞臺，從當初的毫無市場基礎到今天的高達過半的市場份額，已經(jīng)取得了很不錯的成績，特別是在品牌知名度這方面，可以說與洋手機相差無幾，但是在市場開拓前期，本土品牌在手機市場考慮的是如何快速的“跑馬圈地”，如何最大程度地占領市場份額，以及如何在短期內讓品牌知名度最大化，將注意力集中在比產銷量、比品種數(shù)目、比新品推出速度上，而忽略了產品內在質量的提高，忽略了服務的優(yōu)質，忽略了技術的進步，也忽略了品牌形象的確立，忽略了品牌美譽的提升。隨著國產手機銷量的不斷擴大，消費市場對國產手機的新鮮感已經(jīng)過去，對其內在的品牌價值、產品品質和服務質量將會有更多的體會和更高的要求，而國產手機上述的做法造成了國產手機在消費者心目中高知名度而美譽度極低，這也是造成連續(xù)兩年市場份額迅速下滑的原因之一。

(2)重銷售輕品牌

國產手機在開拓市場的過程中，把市場銷量作為檢驗市場實力的唯一標準，在年初，兩大國產手機掙搶國產第一的吵作是鬧得沸沸揚揚，其營銷心態(tài)和眼光可見一斑。面對市場競爭壓力，大部分國產手機急功近利，為了搶占市場占有率，大量的促銷機蜂擁而上，殊不知，真正有能力打價格戰(zhàn)的還是摩托羅拉和諾基亞這等有技術實力支持的大廠商，他們的促銷機型往往是產品推陳出新后即將淘汰的機型，而國產品牌只能是新品上市不久就大量降低價格，這種頻頻打價格戰(zhàn)的消息為廣大消費者所感知，既大大挫傷了前期消費者的購買熱情，同時也降低了自身盈利水平。過于輕率地使用一些有短期效果而會影響品牌核心價值的戰(zhàn)術，最終受損的還是國產品牌本身。國產手機重視市場銷量的做法在最初自身市場基礎為零的時候還情有可原，也實屬無奈。但是時至今日，國產手機仍然熱衷于搞促銷，打價格戰(zhàn)，難怪有人認為現(xiàn)今的手機市場就如當初的彩電市場，那么是否現(xiàn)在的國內彩電品牌就是未來的國產手機?前車之鑒，后事之師。

(3)有策略無戰(zhàn)略

不能否認，國產手機在前期的市場競爭策略還是比較成功的。哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文但是，令人遺憾的是，國產品牌突圍只能說是營銷競爭力的突圍而不是品牌力的突圍。國產手機的競爭力體現(xiàn)在產品的外型適應中國消費需求，另外就是通路的網(wǎng)點布置以及現(xiàn)場的促銷到位。當然毫無疑問這是國產手機的優(yōu)勢所在。但是也應該看到，國產手機企業(yè)在品牌發(fā)展戰(zhàn)略上缺乏定力，廣告表現(xiàn)訴求主題月月新，年年變，盡管大量的廣告投入也能促進產品銷售，但是幾年下來品牌個性并未建立，品牌資產和品牌價值并沒有得到提升，零售商、銷售人員一旦失去促銷熱情，廣告一旦一停，就馬上會導致銷量下滑。再來看看消費者對各手機品牌的聯(lián)想，除了名人就是美女，品牌之間基本上沒有什么本質的區(qū)別。一味的追求時尚，一味的洋化，毫無品牌差異。品牌個性沒有塑立，不具有高度差異性的品牌價值就等于失去了品牌忠誠，只好將品牌命運依賴于經(jīng)銷商手中依賴于廣告和促銷，是為廣大品牌不得不打價格戰(zhàn)渠道戰(zhàn)的根源。

5.1.2國產手機品牌運作過程中的幾個問題

(1)過多的小規(guī)模貼牌產品對產品毛利產生嚴重沖擊。在面對國外品牌的競爭壓力同時，國內品牌廠商還受到了地下貼牌小作坊的嚴重沖擊，后者不僅在目前嚴重影響了中低端市場的利潤水平，同時在一定程度上影響了國產手機的市場形象，這一點對于涉足行業(yè)較深的國產品牌廠商長期發(fā)展相當不利。行業(yè)進入微利時代，內部整合成成為必然。市場競爭日益激烈，而市場的容量卻趨于平穩(wěn)，比較明顯的是移動通訊新入網(wǎng)用戶在逐漸減少，無限競爭與有限容量的結果，只能導致國內手機終端產品逐步進入了微利時代。這一點不僅表現(xiàn)在國內廠商上，國手機生產巨頭2004年以來的業(yè)績也同步的出現(xiàn)了下滑，國內廠商04年利潤大多虧損，行業(yè)將自發(fā)的進入整合時期。

(2)2005年，“黑手機”一詞在中國手機市場很是熱門。以走私水貨、翻新拼裝機和雜牌假冒機為代表的黑手機，全年銷量高達1500萬臺左右，銷金額約300一500億元，偷逃稅總額約100億元。黑手機擾亂市場秩序、惡化市場競爭環(huán)境，以至于眾多國產手機廠商把2005年手機業(yè)務虧損的原因不約而同地指向黑手機。同時，由于黑手機質量的不確定性以及沒有完善的售后服務而使許多消費者蒙受經(jīng)濟損失。據(jù)了解，“黑手機”基本上沒有售后服務，有些甚至找不到生產廠家，這直接損害了消費者利益，同時也逃避了國家的稅收。“黑手機”的價格一般比同類手機便宜一百元至幾百元不等，在市場競爭中已迫使正規(guī)生產的手機的利潤趨于零或者負數(shù)。如果政府再不采取有效的手段管制，將使一些合法生產和經(jīng)營的手機企業(yè)瀕臨破產。目前市場上銷售的“黑手機”已占到手機銷售總量的四分之一到三分之一。在準入制度出現(xiàn)質的變革、黑手機對市場沖擊加劇以及新增手機用戶日漸趨緩等多種因素影響下，國內手機市場競爭進入關鍵階段，合理運用文化營銷成為企業(yè)突出重圍的利器。

(3)在品牌方面，中國手機消費者非常理性。國內手機品牌的鮮明度不夠，手機質量、產品定位、售后服務、品牌推廣方面都有欠缺。

(4)在價格方面，目前國內廠商的競爭還集中在價格上。但在相當廠商尚未達到一定規(guī)模的時候，價格競爭并不是長遠之計。

(5)在分銷渠道方面，有效的分銷體系是國內廠商成功的關鍵因素之一。對于國外廠商而言，需要設立零售網(wǎng)點以提高市場認知度;對國內廠商而言，需要對現(xiàn)有的消費者電子產品零售連鎖網(wǎng)點進行資本化。而無論是國外廠商還是國內廠商，都需要在與當?shù)胤咒N商的接觸中增加控制力和談判能力。

(6)在市場推廣方面，國外廠商和國內廠商都采取了復雜的廣告宣傳活動增進其形象，但關鍵在于制定一套與公司戰(zhàn)略相一致的完備的營銷計劃。

(7)在手機的設計和功能方面，手機需要具有時髦的外觀和創(chuàng)新的功能。哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文手機廠商要抓住國內消費者的偏好，設計時髦、小巧、輕盈的手機，并盡可能地使手機具備拍照、MP3、PDA、多頻切換等功能。

(8)在質量方面，國內手機廠商需要在有效執(zhí)行質保承諾、降低返修率、縮短服務時間、及時的售后服務方面進行改進。總體來看，國內手機廠商可以考慮以下改進:在產品開發(fā)方面，國內廠商應提升價值鏈以增強其研發(fā)能力，同時充分利用3G手機的市場機會;在生產方面，國內廠商應減少對技術核心解決方案的依賴，以保持選擇配件的靈活性、減小配件價格波動的影響，同時與運營商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟以保持穩(wěn)定的需求;在銷售和市場營銷方面，要樹立一個清晰、明確和容易記憶的儡牌形象;在價格方面，采取最優(yōu)化定價策略，通過準確的產品成本信息和及時的市場價格信息獲取最大化盈利率;在分銷方面，建立有效的分銷渠道戰(zhàn)略，以便對各級分銷商保持有效地控制。同時，優(yōu)良的服務是建立品牌的根本，國內客戶需要在質量方面投入更多資源。

5.2對國產手機品牌競爭策略的一些建議

5.2.1品牌變遷影響要素

綜觀手機市場，從當初的一支獨秀，三國演義，再到今天的群雄并起，國產手機開始嶄露頭角，經(jīng)歷了許多的市場變化和品牌變遷，其市場影響因素是多方面的，固然有市場客觀因素影響，如產品生命周期，消費需求，競爭壓力等等，但同時也是與各個手機企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略部署，技術創(chuàng)新，營銷戰(zhàn)術舉措以及營銷執(zhí)行力度等因素分不開的。雖然有許多的影響因素，但是總的看來，影響手機市場中品牌變遷的核心要素有兩大方面，一是企業(yè)自身手機技術在不同階段的差異所引起的變化，二是消費需求市場在不同階段的差異所引起的變化。手機企業(yè)抓住這兩大要哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文素，順應未來發(fā)展趨勢，取得先機，是極有可能在未來的市場競爭中嶄露頭角的。

(1)技術驅動品牌發(fā)展

手機技術包括兩個方面，一個是通信技術的變革，二就是工藝設計技術的創(chuàng)新。通信技術的變革從1995一1998年的模擬手機、GSM，1999一2000年的雙、三頻，2001一2002年waP、CDMA，2003年的MMS，彩屏，攝像以及今后的更新發(fā)展技術。工藝設計方面則由最初的大磚頭式手機到98年的折疊機小巧機型到2000年換彩殼，2000一2002年雙屏、收音機、mp3等等。突破性的技術變革(通信技術或者工藝設計技術)會重新開始推動產業(yè)發(fā)展，任何一個技術一旦被消費者廣為接受，都會給市場帶來巨大的變化。一個手機廠商掌握了先進技術，毫無疑問在市場競爭中占據(jù)了主動，新技術的發(fā)展將推動市場發(fā)展，使得現(xiàn)有技術迅速成為過去，導致產品價格急速下滑，是打擊對手的一大武器。這就不難理解為什么象摩托羅拉、諾基亞甚至松下、NEC等技術背景雄厚的手機企業(yè)多年來一直不遺余力的來研發(fā)、推廣宣傳新技術。而對國產手機來說，無疑在通信技術方面是個軟類，唯有在提高自身技術實力的同時先尋求工藝設計方面的局部創(chuàng)新。技術巨變促進市場重新洗牌，每一次技術上新的突破，意味著挑戰(zhàn)品牌有更多的機會打破原有格局后來居上，近期的通信技術熱點在于彩信與攝像技術，從各廠商的背景來看，除了摩托羅拉、諾基亞和索愛之外，日本廠商松下、NEC對于通信技術掌握先進，在未來將會有機會掌握先機:而工藝設計熱點在于折疊機和雙屏機等韓流造型，這些并不需要太高的科技含量，目前主要為韓國三星和國產手機所利用。那么在未來手機產品朝著、“通信、娛樂、商務”等多功能綜合型產品發(fā)展的過程中，誰能夠有所創(chuàng)新，就有可能象當年的諾基亞或者是當今的TCL等憑借技術的局部創(chuàng)新取得先機。

消費需求決定品牌定位

手機市場一方面由技術驅動，通過通信技術的不斷創(chuàng)新和變革來引導市場開拓市場，但是同時隨著產品生命周期的不斷發(fā)展，消費市場的需求也在不斷的變化過程中，在一定程度上反作用，影響于手機市場的發(fā)展，甚至改變品牌格局。

①關注年輕市場就是關注未來。

在過去兩年中，年輕人市場從24%上升到340/0，而摩托羅拉從諾基亞手中奪回市場第一的根本原因在于從T2688一T189一T191開始Mot逐漸在年輕市場占據(jù)上風，新增用戶中75%為24歲以下年輕消費者。

②消費者已經(jīng)成為再購者為主。

消費者初次購買手機，以手機品牌為主導地位，專注于“權威性和專業(yè)性”，消費者將會選購“最正宗”的手機。消費者再購:已經(jīng)擁有許多經(jīng)驗，以消費者自己的習慣愛好為主導地位，“喜歡的和新的”為主導，消費者更加有信心地挑選“最適合我”的手機。年輕市場的增大意味著手機產品必須附加較多的“時尚時髦流行潮流”元素，同時也是“Motorola”品牌轉化為“moto”的主要原因。消費類型以再購為主，消費者理性消費觀念加強，自主觀念加強，個人自我觀念加強。

③品牌是門檻，決勝在終端

由消費者對品牌選擇的敏感度演變過程分析中，可以很清晰的看出，在市場成熟期，隨著市場的發(fā)展，手機品牌的不斷增多，品牌對于手機消費者來說，目前主要起到了一個品牌門檻的作用:即消費者購買手機進行選購考慮的前提首先肯定是一個比較知名的品牌，有所聞有所見。(而此時如果是一個不知名不清楚甚至是沒有聽過的品牌肯定是不會被考慮的)但僅此是不夠的，知名的品牌眾多，只是列入了考慮的范圍之內，關鍵還是看手機產品本哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文身是否能夠吸引人(手機外型是否吸引，手機功能是否滿足，手機性能是否信服)，以及在賣場的現(xiàn)場購買促動(促銷熱情、促銷贈品、價格)。

5.2.2品牌策略思考

通過以上的分析，在此想結合品牌發(fā)展趨勢對國產手機品牌的競爭策略提出一些建議。

(1)營造品牌資產

前面提到諾基亞品牌近年來在市場上有一些不當舉措，但是諾基亞仍然能夠在市場中牢牢占據(jù)前列，靠的是什么?靠的是品牌忠誠，靠的是多年來在市場中精心營造出來的品牌資產。隨著市場的成熟度不斷加深，同類產品之間(如高科技手機之間，普及型手機之間)的差異會越來越小，而所謂的產品外觀實質上也不是企業(yè)競爭的核心競爭力，極其容易被模仿。到了市場成熟后期，手機產品將會高度同質化，同時將會加強對品牌的要求和依賴性。相對于國產手機乃至大多數(shù)二流洋品牌來說，不停地制造營銷話題，建立高品牌知名度的做法已經(jīng)過去，提升品牌忠誠，促成品牌美譽才是現(xiàn)階段的主要任務。在市場成熟前期，品牌是f丁檻，決勝在終端，但是到了市場成熟后期，相信又會恢復市場發(fā)展前期那樣部分的大品牌強勢品牌成為選購標準，到那時(相信很快就會到來)，企業(yè)的核心競爭力在于品牌本身，品牌的影響力將會顯得尤為重要。提高品牌資產就能提高品牌的溢價能力，對提高企業(yè)的盈利能力，降低企業(yè)風險、保持可持續(xù)發(fā)展具有重要的意義。提高品牌的資產主要體現(xiàn)在企業(yè)的品牌管理能力。通過提供給消費者一種差異化的附加值，不僅通過及其煽情的廣告來感染消費者，更主要的是實實在在地在企業(yè)價值活動的每一環(huán)節(jié)都體現(xiàn)和演繹品牌核心價值。比如，在科技研發(fā)，在產品功能設計上，在外型設計上，在銷售環(huán)節(jié)乃至在服務環(huán)節(jié)等等，一點一滴的體現(xiàn)出來。

(2)打造不同時尚

隨著年輕人的增多，時尚創(chuàng)新動感成為目前品牌訴求的主要方向和主要調性，這個無可厚非，但是眾人都在講時尚，你也講時尚的時候，就未必能夠顯出時尚來，而本人認為可以通過對時尚的不同演繹形式來表現(xiàn)時尚。即時尚有不同的定義也有不同的表達形式，比如每個人每種人對時尚的定義都會不同，他們心目中的時尚不一定是唯一的，比如大眾時尚、酷時尚、小資時尚，當然也有正統(tǒng)和反叛的時尚，另外也可以對檔次層次品位上的不同時尚的演繹，這個不是弄文字游戲，而是針對消費人群的分類后得出結論，比如在二三級城市的年輕人他們心目中可能認為誰誰哪個明星是很時尚流行的，但是在廣州深圳這些地方的同齡人卻又不一定這樣認為了，甚至可能認為這個所謂的明星是比較老土和做作的。

(3)建造品牌細分

中國地大物博，在數(shù)千年來的文化文明發(fā)展過程中，形成了南北差異，大中小城市差異，城鎮(zhèn)鄉(xiāng)差異，這些地區(qū)相互之間的審美情趣、品牌態(tài)度、文化背景有著極大的不同，從而也導致了這些不同區(qū)域的消費者在購買產品，選擇品牌時的認知情形、考慮因素、選擇標準是有著極大差異的。中國復雜的社會結構反映到手機市場就形成了消費市場結構的多元化。手機消費市場容量不斷擴大，消費需求日益多元化，特別是大中城市(主要省會城市)和二三級城市消費者在這方面的差異表現(xiàn)得更為明顯，從而也決定了大城市消費市場所接受并偏愛的觀念、生活形態(tài)在二三級城市會有一定的偏離。因此在大品牌鞭長莫及的二三級特別是三級城市，國內品牌能夠顯示出極強的產品競爭力和品牌影響力。因此可以認為群體范化，消費結構多元化，市場需要極度細分是潮流，哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文手機品牌細分成為必然。首先來看目前的手機消費群體可以分為以下幾類:品牌導向—信賴國際品牌和知名民族品牌，忠誠度較高，希望能享受強勢品牌帶來的高品質產品和服務。對產品的品質十分挑剔，但卻懶于去比較選擇購買，希望一次到位，價格敏感度低。技術導向—注重對產品的技術需求，希望領先技術潮流，享受新科技帶來的生活樂趣。對技術、市場發(fā)展有一定了解。接受新鮮事務能力強，價格敏感度不流導向—注重產品功能，同時在同等功能下，會對不同品牌進行價格比較。群體消費觀念較為成熟，比較理智，對價格敏感。應用導向—根據(jù)自己的實際需要選擇購買，屬于游離狀態(tài)的消費，容易受到口碑傳播、廣告宣傳、現(xiàn)場導購等外界信息影響和價格誘導。

①產品細分市場

這種是指以產品功能定位來達到對市場細分的目的。如細分為溝通工具、功能適用、好玩趣味、酷、商務、高科技等等。其中諾基亞和摩托羅拉基本上能夠包含所有市場細分，但是更多的品牌則是采取了定位其中部分市場的做法。

②品牌細分市場

隨著市場的發(fā)展，消費需求越來越趨于個性化，沒有極其突出的企業(yè)實力(技術研發(fā)、市場推廣、通路等)支持，沒有一個品牌能夠成為包羅萬象的“萬金油”，對所有的消費者都產生吸引力，一個品牌的核心價值如果能夠觸動一個細分消費群體就已經(jīng)很不錯了。所以，可以建議目前市場上的二三流品牌可以通過細分群體，把自身品牌建立成為某種行業(yè)購買標準，在消費者心目中留下某細分市場的代名詞。如“技術型的”，“價廉物美型的”，“功能實用型的”，甚至如“電池耐用型的”，哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文“接收信號強的”等等。從近兩年國內手機市場細分情況來看，按價位的高低將產品分為高、中、低端;按屏幕材質，分為彩屏手機和黑白屏手機;按人群特征細分，將產品細分為男性/女性手機、老人/兒童手機、學生/白骨精手機;按主要功能特征，將產品分為音樂手機、拍照手機、游戲手機、商務智能手機和3G手機等。由于中國手機產品同質化現(xiàn)象依然突出，以及產品功能融合趨勢更加明顯，簡單地按使用者性別/年齡、產品功用、材質特征來進行產品細分已經(jīng)很難順應市場發(fā)展的潮流。

2005年，國內手機市場細分進入新的發(fā)展階段，娛樂手機、商務手機等還炙手可熱，音影手機、手機電視以及3G手機等概念又盛裝登場，手機產品市場細分有了新的內涵。在消費層面，手機擁有者既要追求產品全面的實際用又要滿足自身的個性化需求。從企業(yè)完成手機產品的設計和生產角度而言，將產品的娛樂、商務、游戲等多媒體功能與時尚特征有機結合，是順應市場發(fā)展的必然趨勢。因此，新的市場競爭形勢下，精準合理的市場特征細分和產品分類設計、有的放矢地推廣對企業(yè)而言具有重要的意義。產品的市場細分步入更高階段，是市場發(fā)展和競爭加劇導致的必然結果，新的市場形勢下消費群體出現(xiàn)分化也是必然趨勢。從本次全國范圍內的手機消費行為調研結果數(shù)據(jù)看，隨著產品更新?lián)Q代速度的加快，以及品牌的更迭變換，消費者對國內手機品牌認知也呈現(xiàn)出一些新的特征。一方面，隨著國家手機生產準入制度根本性的變化，如明基、長虹、奧克斯、創(chuàng)維、金立、英華達等更多的品牌逐步加入到這一陣營。但從消費者反饋情況來看，由于國內手機品牌林立且市場競爭異常激烈，上述品牌并沒有體現(xiàn)出太多的優(yōu)勢，品牌知名度仍有待提高;另一方面，在傳統(tǒng)手機品牌陣營中，由于企業(yè)經(jīng)營狀況差異和企業(yè)產品策略重心的不同，消費者對傳統(tǒng)手機品牌認知初現(xiàn)“馬太效應”，出現(xiàn)了強者恒強，弱者恒弱的趨勢。

5.3國內手機市場未來發(fā)展方向

在市場發(fā)展步入成熟階段，文化營銷成為企業(yè)創(chuàng)新的不竭動力。根據(jù)消費者認知度較高的國內外品牌綜合情況進行分析，賽迪數(shù)據(jù)認為，在新的市場競爭形勢下，企業(yè)持續(xù)的產品創(chuàng)新能力、靈活多變的營銷策略和領先的戰(zhàn)略管理能力是市場制勝的關鍵。賽迪數(shù)據(jù)認為，在市場交鋒進入關鍵階段，消費者更趨理性的條件下，純粹的產品營銷、廣告營銷陷入疲軟之態(tài)是大勢所趨，文化營銷必然會走到前臺。將優(yōu)秀的企業(yè)理念、文化制度有效傳遞給社會并為消費者深刻領會是文化營銷的更高層次。它不僅能塑造良好的企業(yè)形象，還有助于各項營銷手段與技巧的順利實施。在企業(yè)營銷過程中，將產品/服務、品牌和企業(yè)文化緊密結合，將徹底擺脫目前低層次的惡性價格競爭現(xiàn)狀，實現(xiàn)營銷創(chuàng)新，從而大幅提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。目前，國內手機生產企業(yè)的文化營銷可以在產品/服務層面、品牌文化層面和企業(yè)文化層面得到體現(xiàn)。對產品和服務，國內手機企業(yè)已經(jīng)在諳熟市場情況的前提下，在做大做透產品/服務本身的同時，融進了更多的文化、情感因子，很好滿足了消費者產品需求和個性應用的訴求。國內手機勁旅海爾，秉承中華民族幾千年文化精髓，并與海爾集團本身以創(chuàng)新為主導的“海爾文化”有機結合，形成了海爾手機獨特、深厚的產品和服務營銷文化，深受國內消費者的青睞。其“智能快客系列”、“快客系列”、“快客隨身炫系列”、“隨身PC系列”產品將多媒體應用和消費者的差異化需求有機結合，并融入了更多的文化、情感內涵，一上市便成為市場的新寵，海爾也因此再次榮獲“用戶滿意品牌獎”。2006年中國手機市場將會出現(xiàn)以下特征:2006年將是國產手機廠商兩極分化關鍵的一年。手機產業(yè)蘊含巨大商機預計2006年將會繼續(xù)有部分二線、三線甚至一線廠商以各種方式退出手機市場，包括重組、并購、出售等。

(l)產品上，整合功能型產品趨勢仍將繼續(xù)延續(xù)。伴隨著3G的市場發(fā)展，手機作為流媒體的整合功能將會更加突出。此外，具有MP4播放功能的手機在市場上必將帶來新一輪的競爭。

2)關注比例向國際大廠集中的趨勢明顯，四大廠商競爭更加激烈。諾基亞優(yōu)勢仍將得到延續(xù);從ZDC調查顯示數(shù)據(jù)來看，在2005年下半年度，摩托羅拉在市場上再度振奮，產品在市場上的推廣力度的加大，將使其與諾基亞的市場爭奪加劇;三星在下半年的市場表現(xiàn)欠佳，這使得三星在2006年度必將調整產品戰(zhàn)略，加大產品以及市場推廣力度;憑借音樂手機而提升的索愛與三星形成爭奪之勢，成為三星在市場上的新競爭對手;而其它國外廠商在整體市場上的關注比例將出現(xiàn)一定程度的萎縮。

(3)國內廠商聯(lián)想異軍突起，成為國產廠商的代言，并對國外廠商飛利浦形成市場威脅。整體國產手機廠商的關注比例的萎縮，使得市場洗牌仍將延續(xù)。

(4)市場主流價位區(qū)間關注將會縮小，但主流位置不可取代;在整合功能產品的市場競爭影響下，2001一3000元以及以上價位區(qū)間產品關注比例將會提升。

(5)地域級市場開拓迫在眉睫，產品細分以及渠道市場細分在2006年將會更加突顯。

5，4本章小結

國產手機由農村開始包圍城市，洋品牌則是從城市開始上山下鄉(xiāng)，雙方開始重視對各自市場的進一步開發(fā)和掠奪，市場空白點將不復存在;大批日韓等國內廠商的芯片和機型的主要提供者逐漸由幕后走向前臺，哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文國產手機即將與之“分手”，投機取巧成為歷史，自主研發(fā)面臨極大的考驗;跨國巨頭對國產手機的營銷能力和營銷戰(zhàn)術學習的越多，未來反擊的力量也越大;新技(CDMA、GPRS等)逐漸爭取市場，第三代移動通信終端也開始沖擊市場，誰能夠占據(jù)技術高端，也就占據(jù)了市場高端，也意味著擁有高額的利潤;隨著市場發(fā)展的進程，廠家、經(jīng)銷商、終端的庫存越來越多，價格戰(zhàn)不可能平息只可能是越來越頻繁;手機市場競爭的最終趨勢是產品高度同質化，核心競爭力體現(xiàn)在品牌影響。手機市場競爭的最后結局是大浪淘沙，大批的廠家必然會被淘汰，最后剩下的將是為數(shù)不多的品牌。哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文

結論

從1987年開始，中國手機市場容量由小變大，手機品牌數(shù)量由少變多，國產手機力量由弱到強，經(jīng)歷了眾多的市場變遷和品牌演變。本文通過國產手機幾年的起浮歷程，結合自身與國際品牌的差距，總結如下:

1.國產手機以龐大的本土銷售網(wǎng)絡和低價格作為運作手段的優(yōu)勢已漸漸失效，在中國手機市場的競爭中需要解決的主要問題有:過多的小規(guī)模貼牌模式、“黑手機”問題、核心質量問題、品牌推廣等問題。

2.國產手機品牌運作過程中的三個主要誤區(qū)是:高知名低美譽、重銷售輕品牌、有策略無戰(zhàn)略。

3.國產手機應對未來市場變數(shù)的主要途徑有:品牌文化營銷、營造品牌資產、建造品牌細分、拓展外部市場。從草莽英雄到新的百年老店，中國國產手機品牌還有很長的路要走，對于他們來說，打造強勢的國產手機品牌不是志在必得，而是勢在必行。

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篇5

廣告營銷人員帶來極佳的機會。其中企業(yè)對消費者在網(wǎng)際網(wǎng)路中進行交易的購物網(wǎng)站有著蓬勃發(fā)展，并產生各式各樣的廣告形式。如何設計購物網(wǎng)站廣告內容，對消費者產生最佳溝通效果，便成為值得深入探討的議題。

關鍵詞：超媒體消費者信息處理、虛擬社群、在線購物、

中圖分類號：J524.3 文獻標識碼：A 文章編號：

由于物流業(yè)務的成熟，使得電子商務的經(jīng)營模式有了實現(xiàn)的基礎；加上消費者對于在線購物消費態(tài)度的接受與改變，致使電子商務蓬勃發(fā)展，Hoffman and Novak提出超媒體計算機環(huán)境媒介的概念說明企業(yè)與消費者透過網(wǎng)絡媒體進行互動的方式，并將之定義為：“一個動態(tài)的分散網(wǎng)絡，可能具有全球性規(guī)模，以及可存取網(wǎng)絡的軟硬件，使顧客或企業(yè)得以互動的方式存取超媒體內容，并透過超媒體進行雙向的溝通”。此模式證明了消費者與超媒體環(huán)境互動存在的事實，因此消費者在進行在線購物時主要的環(huán)境來源為整個購物網(wǎng)站所營造的環(huán)境，是以企業(yè)試圖將營銷廣告的信息融入媒體環(huán)境中，以刺激消費者，并進一步引起消費或其它企業(yè)目的。由于全球信息網(wǎng)是目前超媒體計算機媒介環(huán)境中最普遍應用的媒介之一，因此許多企業(yè)均選擇在這樣的超媒體計算機媒介環(huán)境上進行廣告宣傳與交易。很明顯，此種計算機媒介環(huán)境的重要性不言可喻；同時，由于其扮演信息傳送者與信息接收者間的橋梁，所以對于信息接收者而言，將影響其后續(xù)的信息處理方式。然而，在考慮超媒體計算機媒介環(huán)境所提供的廣告對消費者的影響時，也不能忽視消費者的真實情境，因為他們接觸各種不同的信息，因此，超媒體計算機媒介環(huán)境中產生的產品信息量對廣告效果影響是巨大的。

綜上，本論文即以企業(yè)的觀點，探討在超媒體計算機媒介環(huán)境的購物網(wǎng)站廣告情境中如何產生好的廣告效果？調查消費者本身產品認知的高低是否會對廣告效果具有影響？針對超媒體計算機媒介環(huán)境中的廣告效果進行探討。針對上述議題，不僅有助于了解超媒體計算機媒介環(huán)境中的廣告效果，亦有助于實務界的廣告主或購物網(wǎng)站經(jīng)營者制定廣告策略與經(jīng)營模式，會有更好的經(jīng)營成效。

一、超媒體的營銷意義

在一般的計算機媒介環(huán)境中，人與人之間的互動關系是透過媒體達成的，超媒體，而媒體則為分布式計算機網(wǎng)絡。此模式最主要的差別在于人們不僅可透過媒體與人們進行互動，尚可直接對媒體進行互動，如微薄、微信等網(wǎng)絡工具。在超媒體的傳播過程中，消費者使用媒體時將注意力放在計算機屏幕上，形成焦點性注意力，經(jīng)由消費者內在與外在的動機作用，將提高消費者涉入的程度，涉入程度不同亦將對廣告效果有所影響。

因此，在不同媒介之間，無論是傳統(tǒng)媒體或是網(wǎng)絡媒體，最大的差異在于其動靜態(tài)程度的差異與人機互動性的有無。具有高度互動性的新興媒體，在提供動靜態(tài)訊息及具有大眾傳播、面對面溝通的媒介特性下，對于傳播者而言將有更多元的整合與應用機會，例如電視廣播一般作為短期密集曝光的媒體，使消費者對產品產生認知，而為了提供更詳細的產品訊息，又必須透過平面印刷媒體，以作為長期持續(xù)曝光的媒介；如今超媒體傳播模式將創(chuàng)造出更多應用可能，高度互動性的新興媒體，在提供動靜態(tài)訊息下，應能同時發(fā)揮長短期曝光的營銷目的。大部分的研究都認為媒體特性中互動程度高，將可影響廣告效果的發(fā)生。

二、超媒體時代的廣告訴求與消費類型

首先傳播者必須要思索超媒體時代對目標閱聽眾傳遞出什么樣的訊息，才能得到預期的響應。而在設計超媒體時代傳播訊息內容時，依據(jù)超媒體時代營銷的進程可將訊息種類依序分為理性訴求、感性訴求、道德訴求。其中感性訴求又特別分為恐懼訴求、性訴求及幽默訴求三種。超媒體時代對于產品而言，所產生的關心程度，對某產品高涉入度代表了該產品對于消費者是重要的、攸關的、珍貴的，反之，若為產品低涉入度，則代表該產品對于消費者是較不重要的、意義較不重大的、較無趣的。

根據(jù)以上兩面向所劃分出的超媒體時代消費者行為共有四種類型，分別是信息型、情感型、習慣養(yǎng)成型、自我滿足型。信息型的消費者行為通常發(fā)生在購買汽車、房屋、家具、或新產品時，因此是屬于高涉入－理性思考型。情感型的消費行為則發(fā)生在購買珠寶、化妝品、流行時尚商品、或摩托車時，此為高涉入－感性思考型。習慣養(yǎng)成型的消費行為則是發(fā)生在購買食物、家用雜貨時，是屬于低涉入－理性思考型。最后一種則是自我滿足型的消費行為，通常發(fā)生在購買煙、酒、糖果等商品時，屬于低涉入－感性思考型。超媒體計算機環(huán)境對于消費者的影響，以購物網(wǎng)站信息內容對于顧客所產生的作用，達到吸引顧客上網(wǎng)的目的，或是消費者本身特性而產生不同的信息反饋行為。

超媒體溝通環(huán)境不僅改變了現(xiàn)有傳統(tǒng)媒體的傳播模式與慣用方式，超媒體本身更是許多新技術的創(chuàng)意來源，因此超媒體與傳統(tǒng)媒體的溝通環(huán)境可能在廣告效果上亦有所差異。本研究發(fā)現(xiàn)在高動態(tài)程度與高人機互動性的媒介特性下，若搭配感性訴求的廣告設計，將導向更佳的廣告效果發(fā)生。以超媒體網(wǎng)絡營銷為目前一大趨勢，因此了解網(wǎng)絡廣告與平面媒體之間廣告效果的差異，顯得更有其必要。在超媒體計算機媒介環(huán)境中，消費者除接受超媒體電腦媒介所提供的信息外，同時也與信息來源互動。因此在線廣告的呈現(xiàn)方式對消費者在信息處理的過程中將會產生影響。此外，由于不同的消費者會有差異的信息處理行為，因此在這樣的環(huán)境中，消費者對于信息處理的能力未必相同。顯然廣告商須針對消費者特性對廣告策略進行調整。

三、超媒體環(huán)境下的虛擬社群廣告?zhèn)鞑バ问?/p>

虛擬社群為一群具有共同想法的人，透過電子媒介進行溝通與分享，而形成社群關系；同時，該社群具有成長性與專屬的運作規(guī)則，并能創(chuàng)造出該社群專屬的社會與文化。虛擬社群為基于超媒體時代下，由各種網(wǎng)絡活動所進行的一種溝通行為；久而久之由于興趣、需求、互動的結果產生了一股凝結力，而形成一種信息分享、社會互動、信任、需求、情感的虛擬社群專屬文化與資產的社會現(xiàn)象。

虛擬社群的劃分主要可以由三種劃分，分別是：消費者性質與商業(yè)性質、需求性質；

（一）消費者性質與商業(yè)性質

由消費者屬性以及商業(yè)屬性可以把虛擬社群分成兩種類型：

1、消費者性質

（1）人口結構型社群

是由特定的性別、年齡或其它的人口統(tǒng)計所組成的社群對象。如女性、中年人或嬰兒潮人口為對象的社群。

（2）地域型社群

圍繞在同一個真實的地區(qū)而成立，由共同的興趣所組成，社群上所提供的消息多與該地區(qū)有關，主要以此維系該地區(qū)成員的情感以及互動行為。

（3）主題型社群

此種社群主要是以興趣聯(lián)系為主。如以嗜好與業(yè)余消遣為焦點的。

2.商業(yè)性質：為滿足某一類別公司的需求，如小型企業(yè)或中型企業(yè)，而該團體不屬于任何產業(yè)，參加社群的成員有共同的信息需求，并希望在互動中獲益，在于促進商業(yè)活動的進行。

3、需求性質：除了前述的2種區(qū)分法外，若以需求的觀點將社群的類別按照人的基本四大需求區(qū)分成關系型社群、興趣型社群以及交易型社群等類別。

綜上所述：虛擬社群在網(wǎng)絡媒體上出現(xiàn)的類別雖無固定，但相同的是虛擬社群以各種形式之電子網(wǎng)絡論壇或經(jīng)營網(wǎng)絡互動版塊的方式來交換意見。大家在進行購物決策前，尤其在購買不太熟悉或價值較高的產品時，希望能在獲得完全的信息前提下做出明智的選擇，就會去往自己的虛擬社群進行討論。那么，如果虛擬社群消費者得到的信息越豐富，則其購買態(tài)度也會越直接，相對也越容易產生實際的購買行為。如果如果賣方對消費者嗜好的資訊廣告的無法適當?shù)弥敲词袌鼍蜁兊煤軟]有廣告效應。

另外，消費者購物的重要因素之一，是電子購物系統(tǒng)—OTO（線上線下）是否能夠如實體商店一樣提供相同的信息環(huán)境。超媒體時代下網(wǎng)站必須提供消費者足夠的個人化信息需求，這些需求包括產品咨詢服務、技術支持服務等提供消費者關于產品的搜索功能、以及提供聊天室等，讓消費者與其它使用者交換心得及信息的交流性資料。 超媒體時代訊息的呈現(xiàn)方式越豐富，其廣告溝通效果越好。另外產品型態(tài)與不同訊息呈現(xiàn)方式搭配的效果，并不會導致較佳的網(wǎng)絡營銷廣告效果。消費者得到越多的信息則將有較高的購買意向，以及較佳的整體態(tài)度。

四、超媒體對消費者的影響

本論文以基于超媒體計算機媒介溝通環(huán)境下的電子商務購物網(wǎng)站之網(wǎng)頁廣告作為研究對象，但目前網(wǎng)絡環(huán)境下應用的廣告工具并不單以網(wǎng)頁廣告，如彈跳窗口、flash 廣告等。

同時，由于超媒體計算機媒介環(huán)境的特性，未來網(wǎng)絡媒體廣告的呈現(xiàn)方式將有可能是由許多不同的網(wǎng)絡的廣告工具組成一個廣告群組，用來提供消費者廣告信息，超媒體時代的消費者對于廣告營銷信息的理解程度較高，這將會影響其廣告態(tài)度，據(jù)此，本研究對廣告認知-理解的定義為消費者在接受購物網(wǎng)站提供的產品資訊后，在其內心會產生的主觀理解。

1、消費者在超媒體中對產品屬性了解變強。

2、消費者在超媒體中對產品體驗的結果：在獲得該產品時，功能性還是心理滿足。如，在看到數(shù)碼像機后可以拍出照片或是可以留下記憶的滿足感。

3、消費者在超媒體中產品價值獲得產品的結果：消費者在大量的超媒體廣告信息中，對外心理態(tài)度的變化，例如，消費者獲得數(shù)碼相機后，可能會吸引周遭朋友羨慕的眼光。

因此，消費者因購物網(wǎng)站提供的產品信息量而對廣告理解與廣告效果的影響結果，取決于購物網(wǎng)站提供的產品信息量是否足夠。當購物網(wǎng)站提供的產品信息量是足夠的情況下，消費者較容易對廣告產品產生正面的態(tài)度；另外購物網(wǎng)站若提供與該商品相關的虛擬社群參考

信息者，則更可提升消費者對廣告的理解與對產生更好的廣告效果。

另外，針對超媒體的廣告理解與廣告效果的主要效果分析，無論是專業(yè)背景或是一般使用者背景的虛擬社群心得，對于提升消費者的廣告理解或廣告態(tài)度與品牌態(tài)度，都可獲得不錯的效果。在設計超媒體網(wǎng)站廣告內容時，可忽略消費者是否懂廣告產品，并應增加虛擬社群對該產品的討論和炒作的內容，重視與善用虛擬社群信息的影響力。

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篇6

關鍵詞：商業(yè)招貼；創(chuàng)意；目標市場；目標消費者；競爭對手；創(chuàng)意策略

中圖分類號：J524文獻標識碼：A文章編號：1005-5312（2011）08-0059-01

在我們日常的生活中，招貼對于我們來說已經(jīng)屢見不鮮。在此我們只淺表的談一下商業(yè)招貼的設計與創(chuàng)意。商業(yè)招貼主要包括各類商品的宣傳、展銷，樹立企業(yè)形象 ，以及觀光旅游、交易會、郵電、交通和保險等方面的廣告。

商業(yè)的招貼主要是符合商家以及產品的特點，還要抓住消費者的心理。所以市場調研與分析、創(chuàng)意的策略要點以及消費者心理研究是商業(yè)招貼創(chuàng)意產生的最重要的前提之一，它對招貼創(chuàng)意具有一定的制約和導向作用，是招貼創(chuàng)作中一個至關重要的環(huán)節(jié)。通過市場調研、分析，設計者可以了解市場、了解對手、了解自身。它可使設計者在知己知彼的基礎上，有的放矢地制訂相應的創(chuàng)意策略并收到事半功倍的效果。

市場調研與分析是創(chuàng)意的前提條件市場的調研與分析的主要主要內容有產品定位、目標市場、目標消費者、競爭對手、廣告文化特征等。產品定位的含義是突出產品的個性特征，根據(jù)目標消費者的需求，確定其在市場上的位置。產品定位是商業(yè)招貼訴求的一個重要的基點，同時也是招貼創(chuàng)意產生的最重要的前提之一只有產品定位準確、目標集中，才能確定招貼的主題并產生與眾不同的創(chuàng)意。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，同類的產品會以各種不同的面貌出現(xiàn)，品牌繁多，但功能卻大同小異。研究產品的主要情況作為設計者你必須都要了如指掌并向消費者予以準確傳達。

對不同產品的類別要采用不同的表現(xiàn)形態(tài)，這有利于強化產品的屬性和品牌形象。產品的個性內涵不同，招貼訴求的重點和創(chuàng)意就不盡相同。

產品有通過市場才能進行銷售。所以在進行創(chuàng)意時要先進行分析和研究目標市場的情況，然后根據(jù)不同的目標市場采用不同的創(chuàng)意策略。市場一般分為工業(yè)市場、消費者市場、政府市場 、中間商市場、自由市場、國際市場等。。要充分了解研究目標市場的各種差異，因為市場是消費者構成的所以設計者一定要目標市場為基礎，以消費者為中心，選擇目標消費者容易接受的視覺形象語言，是產品與目標市場相吻合，這樣可以提高招貼廣告的親和性，有利于產品信息的有效傳達。

在現(xiàn)代設計中有一條很重要的原則，那就是設計的定向性。它要求所有的設計都要有明確目標性與針對性，因為市場沒有抽象的消費者也沒有一種設計能夠為所有的消費者所接受的。招貼設計的定向，實質上就是選擇和確定特定的目標消費者及其目標市場。要是招貼創(chuàng)意做到有的放矢，就必須對消費者進行全面的分析與研究。不同的性別、文化、年齡、職業(yè)、民族、文化程度、社會地位的消費者，都有其不同的需求心理和興趣愛好。也會形成對創(chuàng)意色不同要求與反應。要選擇和確定可能使用該產品的人為目標消費者，然后根據(jù)目標消費者的具體情況，制定有針對性的創(chuàng)意策略。

我們知道不同的廣告目標有其不同的創(chuàng)意策略，不同的時期，不同的市場，有其不同的的廣告目標。不同的廣告目標有其不同的招貼創(chuàng)意的策略。為了使廣告達到預期的目的，創(chuàng)意目標就要服從于廣告目標。目標要集中重點要突出，每個階段的廣告活動只能集中突出一個廣告目標，不能期望在一個階段的廣告活動中把整個階段的廣告目標全部實現(xiàn)。商業(yè)招貼的創(chuàng)意訴求要重點突出產品的個性特征，突出產品的品牌形象，要防止本末倒置的創(chuàng)意訴求以及在已有共識的共性特點上進行創(chuàng)意訴求。注意競爭意識，在進行招貼創(chuàng)意之前，要對競爭對手進行分析，尤其是同類產品在各個階段的廣告戰(zhàn)略以及創(chuàng)意與表現(xiàn)要做深入的研究。在創(chuàng)意的切入點和表現(xiàn)形式等方面形成差異，有利于競爭者拉開距離，它能使創(chuàng)意的策略更具有獨創(chuàng)性。

創(chuàng)意與消費者心理，消費者心理研究是招貼創(chuàng)意產生的最重要的前提之一。設計者要了解認得需求心理、消費者的購物心理、消費者購買行為的心理過程，了解和掌握消費者購買行動的心理過程，能夠提高招貼廣告的宣傳效果，而且在爭取消費者和促進產品銷售方面，都具有很重要的意義和作用。

商業(yè)招貼主題的確定應圍繞廣告目標來確定，否則，招貼廣告就沒有實效。商業(yè)廣告的主題應該注重廣告目標、信息個性、消費者心理需求三個要素相互融合。商業(yè)招貼主題的確定要考慮產品之間的差異性，要考慮企業(yè)形象與主題的關系、要考慮品牌形象與主題的關系。

篇7

[關鍵詞] 網(wǎng)絡營銷 搜索引擎營銷 影響因素

現(xiàn)代信息通訊技術的進步極大地改變了我們的經(jīng)濟、社會結構、文化以及生活方式。與此同時，營銷傳播領域也發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)在不斷尋求一種方式來與他們的目標群體進行更加經(jīng)濟有效的溝通。新的營銷戰(zhàn)略如整合營銷傳播應運而生，新的營銷手段層出不窮。只有把握了這些趨勢，才能在雜亂的傳播信息世界中，將受眾感興趣且具有說服力，能提升品牌價值的信息傳達給消費者。

在這些新興營銷手段中，最受關注、同時也最富活力的無疑是搜索引擎營銷。一方面，Google和百度等搜索引擎服務商成功整合了互聯(lián)網(wǎng)上的海量資源，成為用戶獲取信息的門戶，從而創(chuàng)造了龐大的用戶群；另一方面，搜索引擎的使用者在信息搜尋方面有著比傳統(tǒng)媒體受眾更高的主動性，這不但提高了交互性，同時也暗合了“傳播過程始于消費者”的整合營銷傳播宗旨。正因為如此，基于搜索引擎實施的營銷活動取得了巨大的成功：在美國，搜索引擎廣告占到了全部網(wǎng)絡廣告的41%（2005年數(shù)據(jù)）；在中國，這一比例也達到了24.9%。除此之外，搜索引擎廣告以其智能性、高覆蓋率、國際性以及良好的性價比，吸引著越來越多的企業(yè)。毫無疑問，搜索引擎廣告是一個具有巨大潛力的新興營銷手段。然而，任何新興事物的出現(xiàn)總會伴隨著各種懷疑和迷惑，對于搜索引擎營銷而言尤其如此。企業(yè)在實施搜索引擎營銷的過程中應如何提高營銷效果，成為大家關注的焦點問題。

一、搜索引擎營銷是以需求拉動的營銷模式

在信息時代，搜索引擎為消費者的決策提供了幫助和支持。它搜集了互聯(lián)網(wǎng)上的海量信息，對其進行分類、整理、建立索引，并以一種便于理解的方式呈現(xiàn)給消費者。作為一種媒介，它不但能夠吸引消費者的注意，而且有效的介入到消費者的決策過程中。這也意味著搜索引擎作為營銷傳播媒介有著和傳統(tǒng)傳播媒介不同的特性。這些特性主要體現(xiàn)在兩方面：

首先，搜索引擎天生就是由消費者需求拉動的傳播渠道。從消費者的行為模型來看，消費者的決策過程分為以下四個階段，如圖所示。

消費者決策過程圖

當消費者搜索某項產品或服務的信息時，他已經(jīng)進入了“信息搜集”與“評價選擇”的階段。換言之，消費者的信息搜索活動表示他已經(jīng)有了明確或是潛在的需求。因此，在此基礎上進行的營銷活動必然是從消費者的需求出發(fā)的，體現(xiàn)了整合營銷傳播“一切營銷活動由消費者出發(fā)”的宗旨。企業(yè)在營銷活動中，通過不同的關鍵詞組合，就能實現(xiàn)對目標消費群體的細分，從而實現(xiàn)“分眾營銷”的目標。

其次，搜索活動由消費者發(fā)起，因此相關的營銷信息不再是由媒體“推”給消費者，而是體現(xiàn)出“推”“拉”結合的特點。此時，搜索引擎與消費者實現(xiàn)了即時雙向的溝通。

從這兩方面看，在信息時代，搜索引擎逐漸介入到消費者的決策過程中，為搜索引擎營銷這一新興營銷手段發(fā)揮作用提供了基礎。而搜索引擎營銷由于其自身特點，天生具備了“分眾性”和“互動性”的特點，是一種以需求拉動的新型網(wǎng)絡營銷模式。

二、搜索引擎營銷效果的影響因素

態(tài)度是我們對于所處環(huán)境的某些方面的動機、情感、知覺和認識過程的持久的體系，使對于給定事物喜歡或者不喜歡的反應傾向。消費決策依賴于消費者對于某一產品、服務或活動的態(tài)度。對于搜索引擎營銷而言，如何有效地影響消費者的態(tài)度，是決定營銷效果的關鍵問題。

消費者行為學領域中的精細加工可能性模型（Elaboration likelihood model）是關于態(tài)度是如何形成以及如何在不同的介入程度條件下發(fā)生變化的理論。根據(jù)該理論，影響態(tài)度形成和改變的營銷傳播主要有三方面的因素：

1.信息源的特征。當目標市場的消費者認為營銷信息的來源是高度可靠時，營銷活動就比較容易影響消費者的態(tài)度。信息源的可靠性由兩個基本的層面組成：可信度和專長性。哪些既有專業(yè)特長，又被認為沒有明顯誤導動機的人，才能成為頗具影響力的信息來源者。名人信息源和贊助廣告被認為同樣有助于態(tài)度的改變。

2.傳播的訴求特征。訴求特征包括恐怖訴求、幽默訴求、比較廣告、情感性訴求、價值表現(xiàn)訴求和功能性訴求等幾大類。其中功能性訴求對于實用性產品較為有效，價值表現(xiàn)廣告對于表現(xiàn)價值的產品較有效。

3.信息的結構特征。它包括單面信息與雙面信息以及用于增強意向的非語言成分，包括顏色、音樂等風格要素。非語言成分對于營銷效果有著巨大的影響。

除了這三個因素，由于搜索引擎營銷“以需求拉動”的特性，在營銷過程中還要注意從消費者的角度出發(fā)。這是因為，消費者在信息搜索過程中已經(jīng)處于由“感知”向“興趣”的轉變過程中。因此，在搜索引擎營銷中，盡管獲得消費者的感知仍然很重要，但更重要的是通過提供有效的決策信息以影響消費者的態(tài)度，從而促成購買行為的發(fā)生。此外，對于高介入程度的購買，消費者會花相當多的精力從事決策活動，用于評估某一產品、品牌或是服務的屬性；此時，消費者才會啟動外部信息搜索過程。因此，當消費者處于較高介入程度時，即當消費者尋求合理的和能解決問題的優(yōu)點時，廣告內容應當以下三方面的信息為目標，只有這樣才能導致影響行為效果的必要的態(tài)度轉變。解決某個問題的核實評價標準;各種被選方案或辦法的存在;每一備選方案在每一評價標準上的表現(xiàn)或特征。

企業(yè)在設計營銷方案時有必要提高有效信息的含量，這樣才能對消費者的決策過程施加影響，從而提高營銷效果。

三、以消費者為本實施搜索引擎營銷

有鑒于搜索引擎與傳統(tǒng)傳播媒介的不同，本文與中國萬網(wǎng)合作發(fā)放了網(wǎng)絡問卷，就消費者對搜索引擎營銷的態(tài)度以及對影響營銷效果因素的看法展開了調查。調查結果顯示，94%的消費者在決策過程用到了搜索引擎。在消息源的可靠性、信息、訴求以及風格要素這四個影響因素中，消費者對于搜索引擎的客觀性、廣告提供的有效信息、廣告中產品的功能訴求以及活潑的廣告形式有著較高的偏好。從調查結論出發(fā)，本文對于企業(yè)實施搜索引擎營銷有如下建議。

1.企業(yè)在確定搜索引擎營銷策略之前，首先必須明確產品或服務的類型。消費者在決策的時候并不是總會進行外部信息搜索。當消費者面臨著有限型或擴大型決策時，消費者的介入程度相對較高，決策所需要評價的屬性以及備選方案相對復雜，此時消費者才會啟動外部信息搜索過程。因此，并不是所有的產品或服務都適合采用搜索引擎營銷。舉個例子來說，消費者搜索電腦的概率就比搜索牙膏的概率大很多。據(jù)Yahoo的統(tǒng)計，在2006年4月份消費者搜索“computer”的次數(shù)為2309912次，而搜索“toothpaste”的次數(shù)只有8902次。

2.明確搜索引擎營銷所要達到的目標。通常說來，企業(yè)實施搜索引擎營銷是希望達成以下目標中的一個或多個，這些目標包括：直接完成銷售――無論消費過程是在線上還是線下完成；創(chuàng)造新顧客――在消費者尋求問題答案的時候向他提供一個解決方案；吸引消費者的注意力――用于品牌形象的建立或者鞏固；最后，也有些企業(yè)或團體進行搜索引擎營銷的目標僅僅是為了提供信息。不同的營銷目標對于搜索引擎營銷各環(huán)節(jié)的要求都有所不同。舉例來說，不同類型的消費者對于網(wǎng)站內容、風格的要求可能千差萬別。因此，企業(yè)需要首先找到營銷的目標，然后對網(wǎng)站的結構、內容、風格等方面進行與目標相適應的優(yōu)化。對于進行在線銷售的網(wǎng)站，要重點保證交易過程的便捷性和安全性；為了吸引新顧客，則需要為潛在的消費者提供盡可能豐富詳盡的信息。

3.提高搜索引擎營銷的效果。首先，注意搜索引擎廣告中向顧客提供的信息。本文第二部分提到，為了影響消費者的態(tài)度，企業(yè)應該注意四個方面，分別是消息源的信任程度、信息、訴求以及風格。因此企業(yè)應該選取最具公信力的搜索引擎服務商，在廣告詞中提供目標顧客感興趣的信息，選取有效的訴求類型吸引顧客，采取合適的廣告風格。其次，選取最佳的搜索關鍵字。并不是越熱門的關鍵字就是越好的。如果企業(yè)選擇了熱門而空泛的關鍵詞，不但會面臨著激烈的關鍵詞競價，也可能使廣告預算被大量無效的點擊浪費掉。因此，明智的選擇應該是發(fā)掘消費者會使用的那些關鍵詞，同時通過增加關鍵詞個數(shù)來細分市場、明確定位、降低廣告成本。

4.對搜索引擎營銷的全過程保持監(jiān)測。正如傳統(tǒng)營銷活動一樣，進行搜索引擎營銷也需要對過程保持監(jiān)測，這是確保營銷活動成功的必要條件。監(jiān)測的目標包括：關鍵詞的查詢率、點擊率、轉化率；競價排名所處的位置；競爭對手的位置；確保營銷信息的更新等等。

5.控制營銷成本。搜索引擎營銷按效果計費的模式很容易讓企業(yè)忘記了對成本進行考察，這是因為每次點擊僅僅是一筆微不足道的支出。然而，考慮到巨大的點擊量，累計起來也會是一筆不小的支出。因此，企業(yè)應該結合營銷目標，對點擊率、流量等指標保持監(jiān)測，在控制總體的營銷成本的同時對營銷效果進行評估。

6.避免道德與法律問題。搜索引擎營銷作為一個新興營銷手段，在實踐中肯定會存在不規(guī)范的地方，甚至因此面臨道德和法律上的風險。道德上的問題主要包括對消費者的誤導以及針對搜索引擎排序算法進行的欺詐行為。例如，Google曾表示，如果企業(yè)使用搜索引擎優(yōu)化（SEO）工具來創(chuàng)建誤導性內容，則這些企業(yè)網(wǎng)站有可能會被從Google索引中完整刪除。在2006年初，德國寶馬公司的網(wǎng)址就因為這個原因被Google除名。在法律方面，搜索引擎營銷面臨的主要問題是點擊欺詐，即通過對某關鍵詞大量惡意的搜索點擊造成企業(yè)的損失。企業(yè)搜索引擎營銷過程中應當注意規(guī)避這些潛在的風險。

總的說來，搜索引擎營銷這種以需求拉動的營銷手段，是對企業(yè)傳統(tǒng)營銷手段的一個有益補充；隨著信息社會的發(fā)展，這一分眾化、互動化和智能化的營銷手段必將取得更大的發(fā)展。

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篇8

[論文摘要]當今信息時代，公眾的注意力越來越成為稀有資源，注意力經(jīng)濟因而被廣泛地關注，影視媒體處在當今注意力極度稀缺的時代，其廣告設計需依據(jù)心理學的法則，關注觀眾注意心理，研究影視廣告設計的心理策略，從而實現(xiàn)注意力經(jīng)濟下的影視廣告目標。

在信息時代，注意力越來越不夠用，注意力經(jīng)濟被廣泛地關注。信息的廣泛傳播，公眾的注意力已成為接受和篩選各種信息的關鍵，注意力已成為稀缺資源，具有經(jīng)濟學價值。因此，如何研究注意力的屬性和特點，在眾多泛濫的信息中贏得人們的注意力就成為至關重要的問題。

影視廣告處在當今注意力稀缺的時代，不再是影視選擇觀眾，而是觀眾選擇影視。所以，我國影視廣告業(yè)應重視注意力經(jīng)濟的研究，針對性地做好影視廣告的設計。

一、精選語言，恰如其分

影視語言不僅是電視廣告的信息傳達手段，也是電視廣告形象得以形成、體現(xiàn)的必不可少的先決條件，因而它是電視廣告的基礎和生命。

影視廣告策劃和設計中，要首先分析研究相關資料，明確廣告定位，確定廣告主題。在主題的統(tǒng)帥下，構思廣告形象，確定表現(xiàn)形式和技巧；另外，運用蒙太奇思維，用鏡頭進行敘事，語言要具有直觀性、形象性，容易化為視覺形象：按鏡頭段落為序，運用語言文字描繪出一個個廣告畫面，必須時時考慮時間的限制。鏡頭不能太多，須在有限的時間內，傳播出所要傳達的內容；影視廣告是以視覺形象為主，通過視聽結合來傳播信息內容的。因此影視廣告文案(腳本)的寫作必須做到聲音與畫面的和諧，即廣告解說詞與電視畫面的“聲畫對位”。

如榮獲第五屆全國優(yōu)秀廣告作品的“100年潤發(fā)，重慶奧妮”就是通過一系列悲歡離合的情節(jié)，講述一段感人至深的愛情故事，從而升華了“百年潤發(fā)”的品位。同樣，孔府家酒以其主題曲“千萬里，千萬里，我回到了家……”和《北京人在紐約》主演王姬的一句“孔府家酒，叫人想家”的廣告語深深打動了的觀眾。

二、出奇不意，巧妙構思

“科學的廣告術是遵循心理學法則的”。現(xiàn)代廣告心理學認為廣告活動最終是為消費者服務的，所以打動和征服消費者是廣告成功的關鍵。遵循心理學法則，加強廣告創(chuàng)意，力求構思巧妙，從而做到出奇不意，是影視廣告設計的心理策略之一。

廣告創(chuàng)意是指廣告為達到廣告目的創(chuàng)造性的主意。廣告活動中的“創(chuàng)意”其實質是根據(jù)產品的情況、市場情況、目標消費者的情況，來制訂廣告策略，尋找一個說服目標消費者的理由，并根據(jù)這個理由，通過媒介傳達產品的信息，來影響目標消費者。因此，廣告創(chuàng)意的核心是提出理由，然后說服大眾。

香港電視臺曾經(jīng)播放過一則漢堡包的廣告：一個小孩胖胖的兩條小腿在沙灘上走，留下兩行腳印，連續(xù)15天，都是同一畫面，沒任何文字和聲音，到了16天仍是這個小孩的兩條腿在沙灘上走，所不同的是，每留下一個腳印，便從腳印中跳出一只漢堡包。這則廣告，利用懸念，可謂巧妙構思，出奇不意。

三、重點突出，簡明易記

從廣告心理學中的“過濾器的注意理論”的角度看，影視廣告“重點突出”符合消費者的注意習慣和記憶心理。消費者的注意過程是對外界的各種刺激進行篩選，即把無關緊要的信息過濾掉。

所以訴求點往往要單一，傳達對消費者最有用的信息。如德國的設計家伯哈特為伯拉斯特火柴公司設計的廣告，他的第一個方案是一張圓桌上有方格桌布，上面的煙灰缸里有一支點燃的雪茄，還有一盒火柴。伯哈特感到形象太孤單，在背景上畫了一些跳舞的女孩，但其后他發(fā)現(xiàn)形象太復雜，把女孩們蓋了。但一位朋友問是不是為雪茄做的廣告時，伯哈特涂掉了雪茄，考慮到臺布和煙灰缸太突出，又把它們蓋住，只剩下了一對火柴，結果伯哈特的這個廣告非常成功。盡量減少廣告記憶材料數(shù)量也是增強廣告記憶的策略。在同樣的時間內，需要記憶的材料越少，記住材料就越容易。比如“媽媽，請洗腳!”充分利用廣告有限的時間，做到了廣告標題、文稿的短小精悍、簡明扼要，在突出產品特性的同時，讓人們記住最重要的內容。

四、以情動人，投其所好

影視廣告可把單調的抽象產品認知成分變?yōu)槎嗖实漠嬅婧蛣尤苏Z言，以求得消費者情感上的共鳴，從而改變消費者的態(tài)度：影視廣告還能充分展示“以消費者為中心”的意圖，用各種表現(xiàn)手法突出消費者形象，反映消費者的生活，使消費者深深體會“自己人效應”。

篇9

關鍵詞：語義；修辭；英語廣告

中圖分類號：H15文獻標識碼：A文章編號：1005-5312（2011）03-0120-03

一、引言

這是一個廣告的時代。廣告已經(jīng)滲入到人們生活的方方面面，她已經(jīng)變成人們生活中不可缺少的一部分。“廣告”這個詞來源于拉丁詞“Advertfure”，意思為注意，誘導，吸引。后來，她的意思演變?yōu)槲藗兊淖⒁饬拖蛩诵麄髂承〇|西。一位著名的廣告評論家曾經(jīng)說過我們所呼吸的空氣有氧氣和廣告組成。英國著名的作家諾爾曼 道格拉斯說到：“你可以從一個民族的廣告中來該感知這個民族的理念”。所有這些都說明廣告的重要性。商人想要通過廣告來賣出產品或提供服務，消費者想要通過廣告來挑選產品，公司想要通過廣告來提升形象。總之，廣告引起不同人們的廣泛關注。

修辭是一種藝術，是如何用最有效的語言，更好的表達思想和感情。廣告設計者們往往在廣告修辭技巧方面花費大量的精力，很多廣告詞被斟酌又斟酌，他們在句法上簡潔優(yōu)美，內涵上寓意豐富。在英語廣告的特殊形成時期，修辭技巧的成功運用扮演了重要的角色。這篇論文主要從四個方面集中論述英語廣告中修辭技巧：轉喻，雙關，重復，平行。

廣告的廣泛運用創(chuàng)造了英語廣告的一種獨特風格。她的獨特特點，簡潔語言和深深的吸引力讓她和其他的語言類型區(qū)分開來。在英語廣告的發(fā)展過程中，這種類型的語言形成了她的幾個方面的獨特特征。英語廣告的目的是轉達信息，因此必須緊湊，形象，可視，具有感召力和吸引力。

（一）簡單和非正式

廣告的功能是提供信息，吸引消費者，開拓市場和承諾產品質量。因此，廣告必須注意使用強有力的語言，第一步驟是用流行的口語化的語言，以便人們明白和記憶。

舉個列子：

1.“I couldn’t believe it, until I tried it!”

“I’m impressed! I’m really impressed!”

“You’ve gotta try it!”

“I love it!”

這是一個微波爐的廣告，使用的詞非常簡單，非常口語化。她使用俚語“gotta”，在美語中意思為：必須”，讓人感覺這個廣告來源于真實的生活。

（二）更多簡單句，更少復合句

使用簡單句比使用復合句效果更好，因為讀者在讀復合句時會感到厭倦，另外一個原因是減少廣告的成本，更好的鼓動消費者。

（三）更多疑問句和祈使句

根據(jù)調查，每30句話中有一句是疑問句。因為疑問句能夠更快的引起讀者的回應。祈使句的含義為主張，呼吁和命令。同樣廣告的目的也是勸說激勵消費者接受她的產品和服務。因此在廣告中有很多的祈使句。比如：

2.Get ready to encounter the new trend in timepieces.

The Citizen Espreme Collection.

Watches that are indicators of tastes and moods. that express you.

――Citizen Watch

二、英語廣告中的修辭

修辭手段在日常和書面表達中隨處可見。她們的使用可以使表達更具有吸引力和效果，因為他們能夠使表達更加生動并具有圖解作用。一個清新恰當?shù)男揶o能夠引起人們的想象力，在心里面浮現(xiàn)出一幅畫面，使說和寫生動，深刻，有趣。因此廣告者們常常使用各種各樣的修辭手法來增強廣告的可讀性和吸引力，以喚起讀者的興趣購買產品。比如像擬人，明喻，暗喻，雙關，反復，押韻等等。

三、廣告中的四種特殊修辭手法

語義修辭包括明喻，暗喻，類推，擬人，夸張，雙關，平行等等。話語中修辭，作為英語廣告的一種修辭手段被經(jīng)常使用，具有一般美學和關聯(lián)意義。她們在物體交界處具有相似性。在這里我們將介紹四種具體的修辭手段。

（一）暗喻

暗喻是用其中一些屬性或暗示性的詞匯來替代所要真正表達的意思（胡，2002：35）。暗喻是一種修辭格，其中使用一個詞匯或者短語來替換和其意義緊密相關的另外東西。她強調內在的關聯(lián)而非表面的關聯(lián)。這個替代的詞匯可以是其他物的屬性，也可以和其被指代物緊密相連。她意味著“換名字”，指用替代的名稱來表達意思。另外，暗喻是一種非常實用有效的修辭手法，因為她把很多意思壓縮在一個詞語或一個短語中。我們很多人可能對下面的廣告很熟悉。

3.He is found of the bottle.

這里，廣告中的喻體“瓶子”真正指代的是“瓶子中的酒”。廣告設計著用“瓶子”―盛酒的容器來代替“酒”本身。從這個列子中，我們可以得出，在暗喻修辭手法中，被指物被和其關系緊密相連的其他物體說代替。有時候，廣告者也可以用部分來代替全部或者全部來代替部分。暗喻的重心體現(xiàn)在語義關聯(lián)上，因此，如果一個廣告者在設計過程中暗喻修辭運用到位的話，他們可以抓住讀者的心理，讓讀者在長長時間回味后印象深刻。

（二）雙關

雙關原意為玩文字游戲（胡，2002：16）。雙關在很多語言的喜劇創(chuàng)造中是最被喜愛的一種手段。她最主要的目的是創(chuàng)造可感知的幽默和詼諧。她有四種主要功能：在表演者與聽眾之間引起注意，喚起興趣，加深記憶和增強社會關系。人們?yōu)g覽新聞標題或文章題目時，可以看到同音異意字被大量使用。在結構關聯(lián)上，同音異意字被有意識的使用來創(chuàng)造語言的使用效果。在文學，日常會話，政治用語，廣告俚語和平面設計上，雙關被廣泛運用。

雙關是一種很有趣的詞匯或短語的使用現(xiàn)象，一個詞匯含有兩個意義的叫一詞多義，發(fā)音相同但意義不同的叫做同音異意詞。雙關，一種文字游戲，以她的可讀性，風趣和幽默給讀者留下深刻的印象。但制造一個成功而令人印象深刻的雙關并不是一件很容易的事，除了她的意義外，作為雙關使用的詞匯通常得與相關產品的特點緊密聯(lián)系起來起來。

4.Make your every HELLO a real good-buy.

在這個電話廣告中，利用good-bye和good-buy之間的模糊特征來吸引消費者的注意力來推銷產品。

5.The purest audio for the audio purist.

這摘自田中惠子的一句話，廣告員與聽眾之間的不信任和缺乏合作為廣告者帶來了麻煩，因此建議嘗試用幽默和更形象的雙關，作為一種途徑，來改善和聽眾之間的社會關系。如果聽眾認廣告員幽默風趣，這可能去除聽眾的不信任。就像Cromptorr所說，廣告策略的一個主要目的就是“讓聽眾笑起來”。

（三）重復

重復技巧或句法重復指的是兩種不同類型的句法結構。

（1）一個句子中并列成分在相近語序中的一系列應用。

（2）一個句子中部分或全部重復，抑或是相聯(lián)或相近的重復，通常是一段或某一長度。這種句法的重復常常伴隨著平行。一般來說，英語廣告努力追求簡潔避免重復，因 為一個詞匯，短語，句子結構或一個意思的錯誤重復將會導致語言的單調和過于累贅。但是，有時候為了強調某些意思或情感，會安排某些詞語，短語和中心思想的強調，來喚起消費者的注意。強調主題，表達強烈感情和著重押韻感，這種重復中的策略在各種各樣的廣告中能夠經(jīng)常看到。

6.Call it wrigleys’

Call it spearmints

Call it gum.

這則口香糖廣告三次安排了同樣的結構。每一句中用了口香糖的同義詞。這些句子用整齊劃一的句子結構安排語序很到位，著重押韻和押韻感，同時制造了很好的視覺效果。

7.Extra Taste, No Extra Calories.

她向消費者介紹這種食物不僅好吃，而且不會引起增重。現(xiàn)在，人們在健康方面關注很

多，所以這種食物引起廣大消費者的巨大注意力。

8.When you are sipping Lipton, you re sipping something special.

這是一則果茶廣告的標題：利普頓果茶商標。通過重復使用語法結構“you are sipping，

她強調利普頓果茶確實非常特別，讓人們禁不住一嘗為快。

（四）平行

在平行結構中，詞與詞（名詞對名詞，動詞對動詞，形容詞對形容詞等等），短語與短語，從句與從句，句子與句子必須平行。平行這種修辭在日常活動，主見，事件，甚至在廣告中等隨處可見。平行成分可以從最小的兩個到所要求的無限數(shù)。

為了使平行清晰明白，根據(jù)其要求，重復標記詞很重要，比如重復介詞，代詞，不定式中的to ,主干中的引入句或者綜句。

9.A touch of elegance

A touch of fragrance

平行和重復結合起來力量非常強大，任何一種廣告，在技術嫻熟的廣告者手里會產生不同的藝術效果。在這個列子里，這則廣告以“a touch of“平行結構，描述了這樣一幅情景：乘坐亞航公司的準點航班就等于進入一個優(yōu)雅芬芳的世界。如此舒適愉悅的旅行自然會成為旅客到國外去的首要選擇。

10.One of the great pleasure of life is simply

To be treated as individual

To speak and be heard

To ask and be helped

四、廣告中語義理據(jù)的功能

在這則廣告用語中，平行的主要目的是使語言更加清晰更加連貫，讓消費者感受到他們可以得到更好的得服務和尊重。這些語言被豎著安排起來就像一個精致的模子―用酒店做的模子。

綜上所述，我們可以說平行是英語修辭中最常用的其中一個，這些能夠輕松運用各種廣告中修辭的人會發(fā)現(xiàn)她的無限魅力，并讓廣告用語清晰明了，富有成效。

“廣告是廣告發(fā)行者通過各種輿論工具 ，客觀的傳達信息，往往需要支付費用，并對其產品，服務和理念的特點進行有力的勸說。”(梁&夏, 2003:4).廣告的定義不僅表明廣告的特點，而且表明她與其他產品的別樣功能和其促銷功能。

（一）區(qū)別于其他產品

產品銷售的激烈競爭是不可避免的。廣告是推銷展品的一種好辦法。如何使產品和其他同樣產品區(qū)分開來，是商人面臨的艱難問題。可樂在人們生活中無孔不入，因為她，消費者認識了他們最愛喝的可口可樂，還有百事可樂和中國自己的非常可樂。的確，認識產品是購買產品的先決條件。只有廣告的產品深入到消費者腦田，他們才能引起興趣去購買產品(梁&夏, 2003:54。

11.Ask for more. More is a famous band of cigarette.

更多意味著附加和品牌。雙關的運用是這個香煙的品牌和其他香煙區(qū)分開來。因此，她給人留下了深刻的印象，消費者不會輕易忘記。

（二）促銷

一個成功的廣告能為公司樹立良好形象，促進產品營銷。產品就是公司的果穗。應該運用廣告向市場宣傳產品的良好質量，適用性，合理價格。公司通過廣告來宣傳他們的管理技術和成功理念，通過這樣做，公司能夠變得出名(殷, 2001:41)。

12.Go for the Gold, the brightest star in electronics.

這是韓國高仕達電器的一段廣告。“gold”和“stare”代表著公司擁有很高的地位和頂級的產品質量以及先進的技術。她寓意深刻，很容易讓人明白。這里暗喻的運用提升了公司的的良好產品質量。

五、總結

廣告中修辭的運用來自于語義方面：明喻，暗喻，借代和雙關。另外，這篇論文分別討論了修辭的功能。英語廣告開辟了理解人類思想的一條道路，廣告的研究已經(jīng)繁榮起來。廣告以她的高回報，吸引了高素質的人們的注意力，廣告者需要緊跟快速變化的社會現(xiàn)實。我們可以得出這樣的結論，具有價值的廣告修辭技巧，充滿了藝術內涵，在促進產品銷售中扮演了重要角色。產品促銷的成功不僅僅依賴產品的質量，同樣需要獨出心裁有創(chuàng)造力的廣告設計。一旦注意力被吸引，廣告者的最大愿望就是她的聽眾能夠去思索，喜歡和記住廣告。因為修辭的使用需要一個長長的過程才能記住，需要消費者花費一段時間來注意，一旦理解，消費者往往記住了廣告。通過運用貼切的修辭技巧，廣告者能夠給與消費者一種快樂的感覺，并產生一種思維的滿足感(丁, 2002:35)。通過細致的討論，我們得出結論，學習英語廣告中的修辭技巧和掌握她是外語學習者必須認真對待的一門必修課。

參考文獻：

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[4]梁婷、夏天.英文廣告實用手冊[M].成都：西南財經(jīng)大學出版社，2003.

篇10

論文關鍵詞：廣告?zhèn)鞑ィ粡V告?zhèn)鞑ダ碚摚蝗吮局髁x

剛剛過去的20世紀是一個充滿了創(chuàng)造與革新、經(jīng)典廣告盛出、各種廣告觀念和廣告?zhèn)鞑ダ碚搶映霾桓F的世紀。隨著商品生產和商品交換的不斷發(fā)展，縱觀20世紀美國的廣告?zhèn)鞑ナ罚瑥V告?zhèn)鞑ヒ矊崿F(xiàn)了從“以制造商為中心”到“以消費者為中心”的轉變。站在新世紀的起點，展望未來全球廣告業(yè)的發(fā)展趨勢和走向，清晰可見廣告?zhèn)鞑ダ碚摰娜吮局髁x發(fā)展走向。

一

20世紀是廣告業(yè)飛速發(fā)展的世紀。美國是廣告大國。所以，當今社會，只要人們一談起廣告就會想到20世紀，想到20世紀的美國。可以說，廣告?zhèn)鞑ダ碚摰钠鸩剑l(fā)展及走向成熟都集中于20世紀的美國。19世紀末，由于工業(yè)革命的推動，美國成為世界一流工業(yè)強國，其社會經(jīng)濟生產模式、消費模式發(fā)生重大變化，與此相對應，美國廣告業(yè)也發(fā)生了極大的變化—批量生產的包裝上有品牌名稱的商品開始出現(xiàn)在全國性的廣告上。此前，人們忽視商品包裝和品牌名稱。隨著批量生產的增加和商業(yè)競爭的加劇，商家逐步認識到，采用一個便于記憶的商標名稱和令人注意的包裝，不僅有利于商品的銷售，而且還能讓消費者記住這個產品，這種有意識地關注、塑造商品的做法，一改先前廣告僅僅只是單純地叫賣、吃喝，告知有關商品在什么時間、什么地點出售的“慣例”，慢慢地將廣告引向如何使一種商品與其他商品區(qū)別開來、使消費者對一種商品過目不忘、點名購買的理性之路。雖然嚴格地說來，這還談不上是完整、規(guī)范的理論，但它的作用是不可低估的。在某種程度上，它為20世紀初期廣告人的理論探索提供了基點，指明了方向。

隨著工業(yè)化的不斷深人，20世紀初期，美國工業(yè)逐漸從生產資料的生產轉向消費商品的生產，一個消費型的社會逐漸形成。許多成功的市場銷售商都認識到市場推銷的重要性，制造商們也大張旗鼓地用廣告來宣傳其商品。在這種時代背景下，人們對廣告的普遍認識是將之看作是紙上推銷術，其代表人物有約翰·肯尼迪、克勞德·霍普金斯。從推銷的立場出發(fā)，他們認為:“(廣告)應該提供一種合情合理的原因，說明這種產品值得購買的具體原因”。銷售理由從何而來?當然是從產品中來，從產品的獨特品質和個性中來。廣告關注的是產品，廣告的訴求也圍繞著產品展開。如霍普金斯為喜力滋啤酒創(chuàng)作的著名廣告—喜力滋啤酒瓶是經(jīng)過蒸汽清洗消毒的—就是獨具匠心地為喜力滋力啤酒找到了一個其他同類產品沒有意識到的、獨特的產品特征，將之作為說服消費者購買喜力滋啤酒的主要原因，進而取得極大成功。鑒于他們往往以產品為出發(fā)點，尋求說服消費者購買的因素，并以之作為廣告訴求的主要內容，人們便將他們歸之于原因追究法派，將他們的廣告表現(xiàn)手法稱之為硬推銷。如果說，19世紀末期注重商品包裝和商標名稱的廣告還只是將目光停留在商品的外表，使商品不至于彼此混同，那么，原因追究法派的廣告則將探究的觸角深人到商品之中，從邏輯上尋求說服消費者購買的原因。這可以說是一個不小的進步。

20世紀20年代，美國西北大學教授喬治·蓋洛普開始向讀者做問卷調查，以測驗民意。蓋洛普的工作極大地影響了廣告行業(yè)，廣告制作人也開始為自己的工作尋求科學的依據(jù)與基礎。為使廣告更好地吸引公眾注意，針對消費者的動機調查逐漸普及。由此，美國廣告業(yè)走上了崇尚科學之路.40年代，達彼斯廣告公司在其廣告運作中提出了獨特的銷售主張理論，即著名的USP理論。UPS理論的中心仍然歸結于產品。在他看來，廣告成功與否，最關鍵的問題是能否找到產品的獨特的銷售主張。那么，什么是產品的獨特的銷售主張呢?USP理論的主要內容有三點:第一，你需要明確的主張;買這件產品，你就可以得到特定的益處;第二，它必須是一個獨特的主張，其他競爭者無法提供或不提供的主張;第三，這個主張必須能銷售。即UPS理論與先前的原因追究法派的觀念一脈相承，其精髓都是突出產品，突出產品所蘊含的值得人們購買的原因、理由。但UPS理論也有超出前者之處，那就是更強調科學與調查，更具有理論的完整性。

這種以產品為主導的廣告觀念在20世紀前50年一直居于統(tǒng)治地位，較少受到其他思想和觀念的挑戰(zhàn)。究其原因，主要是受當時社會發(fā)展程度及經(jīng)濟環(huán)境的影響。50年代以前，包括西方發(fā)達國家在內的整個社會均處于商品供不應求的市場狀況，即使是美國經(jīng)濟大蕭條時期的產品積壓，也并非真正的產品過剩，而是社會購買力的嚴重下降所致。因此，產品的潛在市場是巨大的，只要是有特點、適銷對路的好產品，再佐以一定的廣告宜傳，就根本不愁銷路，在這種條件下，廣告人無需煞費苦心，只要將有關商品的信息明白、準確地傳達出來即可，產品本位的廣告自然大行其道。當時的美國的傳播學界正盛行所謂的“魔彈論”，人們堅信大眾傳播具有無窮的威力，在大眾傳媒如“魔彈”般的信息攻擊之下，受眾毫無抵御能力，就像一個個應聲倒下的“靶子”。面對這些一中即倒的受眾，傳播者自然很少懷疑信息傳播的效果，因而也就很少有意識地去研究受眾的接受心理和接受方式，去探尋更加有效的傳播方式和技巧，這也在某種程度上支持、強化了產品本位的廣告?zhèn)鞑ビ^念。這種局面一直到20世紀60年代才得以打破。

二

20世紀60年代在美國被稱為變革的時代，當時美國政治、經(jīng)濟、文化和科技的發(fā)展促成了廣告事業(yè)的繁榮與發(fā)展，其變革也引發(fā)了美國廣告業(yè)上的創(chuàng)新革命。一些新型的廣告公司為滿足客房的要求，更多地把工作重點放到創(chuàng)新意識上，由此戲劇性地帶動了廣告?zhèn)鞑I(yè)的重大變化:廣告的側重點逐漸從產品性能轉人產品形象與個性，廣告人的目光逐漸從專注于產品轉向分析、研究消費者心理，廣告訴求的中心從突出產品特征轉變?yōu)樽⒅厥鼙姷男睦砥诖徒邮苄ЧＦ浣艹龃砗拖闰屖谴笮l(wèi)·奧格威、李奧·貝納、威廉·伯恩巴克等。

大衛(wèi)·奧格威秉承了克勞德，霍普金斯科學的廣告觀，同時又在某些方面超越了霍普金斯的廣告觀。奧格威認為，人們不是因為產品本身的原因才去購買某種商品，而是因為他們把這一商品與某種特殊的形象聯(lián)系起來了，由此他主張要給每個廣告一種與之相稱的風格，創(chuàng)造出其正常的個性特色。而產品的風格與個性綜合在一起，便形成其獨有的品牌形象。如大衛(wèi)·奧格威廣告中那個穿著海賽威襯衫、戴著一只眼罩的男人，賦予海賽威襯衫難以抵御的“新的吸引力”，使默默無聞一百多年的海賽威襯衫知名度大大提高，迅速成為風靡全國的暢銷貨;李奧·貝納塑造的萬寶路廣告，一改以往女性香煙柔媚、亮麗的傳統(tǒng)，描繪了一個充滿男性的強壯、粗獷、豪放的文化偶像，這個最具男人氣、最具美國風格的萬寶路牛仔一下子征服了無數(shù)美國人的心，他們競相購買原來根本不屑一顧的萬寶路香煙。抽一支萬寶路香煙，則似乎是在一定程度上體驗美國的生活方式，于是，一個世界級的著名品牌由此誕生。以上兩個成功的范例充分顯示了品牌形象的威力，在廣告中起決定性作用的不再是產品特征，而是通過品牌獨有的個性和意蘊打動、征服消費者的心靈。

自此，廣告人的工作的重心發(fā)生了轉移，他們把廣告訴求的重點放到了注重消費者接受心理與消費心理上，力圖在廣告中樹立產品獨特的品牌形象以吸引無數(shù)受眾，或通過廣告激發(fā)受眾強烈的好奇心、同情心以及購買、使用的欲望。這與前半個世紀長盛不衰的產品本位的廣告風格已有較大差別，受眾的接受和反應開始成為廣告人關注的重點，廣告人紛紛為創(chuàng)作新穎、獨特、具有非凡吸引力的廣告探索各種創(chuàng)意方法和表現(xiàn)技巧。于是傳統(tǒng)的產品至上的廣告觀逐漸轉向從消費者的角度出發(fā)重新審視廣告，運作廣告。

事實上，這種轉變的發(fā)生也有著堅實的理論基礎。20世紀60年代，傳播學的研究開始擺脫以往視受眾為被動、脆弱、中彈即倒的“靶子”的陳舊觀念，從傳者中心向受眾中心轉移。這些理論強調了受眾在傳播活動中的主動性和決定性，認為受眾并非如魔彈論所言，被動地接受信息的影響，而是依據(jù)自己的需要，主動地去尋找、選擇信息。同時，20世紀50年代以后，在營銷領域，傳統(tǒng)的產品推銷觀念已讓位于市場營銷觀念，企業(yè)的一切活動不再是緊密圍繞著產品進行，而是把滿足消費者的需求作為自身經(jīng)營的前提和基礎。市場的變化與需求決定著企業(yè)的生產和經(jīng)營，企業(yè)要想立于不敗之地，就必須不斷研究市場的變化和消費者不斷變化的需求。可以說，20世紀60年代注重廣告的創(chuàng)意和表現(xiàn)的廣告?zhèn)鞑ダ碚摰某霈F(xiàn)，正是順應傳播理論、營銷理論重心的轉變，接受傳播理論、營銷理論的指導而做出的及時的理論回應。

三

但是，這種理論回應是不徹底的。雖然60年代的廣告?zhèn)鞑ダ碚搹娬{了受眾在廣告?zhèn)鞑セ顒又械牡匚唬允钦驹谕其N產品的立場上，其出發(fā)點和落腳點依舊是產品。可以說，20世紀前60余年廣告運作的傳統(tǒng)都是“將產品直接推向大眾消費者”，到了20世紀70年代，大眾的概念開始被“分眾”的概念所代替，一些廣告創(chuàng)意人員主張所有好的廣告，起始于對受眾的基本了解，廣告應針對特定的消費群體進行有的放矢的信息傳播，至此，廣告?zhèn)鞑ヮI域從產品本位向受眾本位的徹底轉變才真正得以實現(xiàn)。

完成這種實質性轉變的是艾·里斯和杰·特勞特。二人在20世紀70年代提出了定位理論，并于1981年合作出版著作《廣告攻心戰(zhàn)略一品牌定位》，此書對廣告定位理論進行了深人細致的闡發(fā)。認為定位是對未來的潛在顧客心智所下的功夫，也就是把產品定位在未來潛在顧客的心中。在這里，潛在顧客心理需求決定著廣告的策略與方向，無論多么優(yōu)質的產品，只有當它真正契合其目標消費者的心理預期和實際需要時，才能成為暢銷的好產品。否則，就會淪為倉庫里的積壓品，無人問津。因此，廣告?zhèn)鞑ナ紫缺仨殲楫a品尋求有實際需要的目標消費者，然后再根據(jù)目標消費者的具體情況確定對應的方式方法。在產品同質化現(xiàn)象非常普遍、傳播日益過剩的社會大背景下，只有采取像定位這樣抓住要害、有的放矢的廣告策略，方能做到無往不勝。

20世紀80年代，越來越多的公司開始注意樹立自身良好的企業(yè)形象，以增加其商品的銷售量。他們認為，良好的企業(yè)形象能喚起消費者對企業(yè)的信任，強有力的品牌形象亦能喚起消費者對品牌的喜愛。于是，企業(yè)形象設計、品牌個性塑造成為此一時期廣告人的工作重心。從19世紀末對商標名稱的關注，到20世紀60年代大衛(wèi)·奧格威的品牌形象理論，再到此時的品牌個性理論，品牌的觀念逐漸深人人心。如今，“品牌經(jīng)營”、“品牌領導”更是成為人們的普遍共識。品牌不僅僅只是廣告運作中關注的問題，它與企業(yè)的整個生產、銷售活動密切相關。樹立品牌不只是單純地賦予它一個名稱和商標，使消費者記住這個商品，而是要塑造品牌獨特的形象與個性魅力，并使之與特定的文化氛圍、特定的消費需求和消費心理緊密相連。可以說，品牌理論的演進歷程與整個廣告?zhèn)鞑ダ碚摰陌l(fā)展方向相呼應。

20世紀90年代，廣告進人了一個新紀元。整合營銷傳播理論成為廣告界的主流，成為營銷界的熱門話題，成為21世紀企業(yè)決勝關鍵。整合營銷傳播理論由美國西北大學教授舒爾茲等人共同提出，它把消費者提到至關重要的位置，將廣告?zhèn)鞑サ闹攸c從“消費者請注意”轉移到“請注意消費者”，主張根據(jù)消費者的實際情況確立統(tǒng)一的傳播目標，并綜合運用各種傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的作用，以達到整體傳播效果。在整合營銷傳播理論看來，每個企業(yè)營銷策劃的焦點問題都歸結為一點—消費者一種產品是否暢銷、贏利，也完全依賴于消費者的購買行為。消費者的行為是企業(yè)成敗的關鍵。因此，無論是新產品的開發(fā)與生產，還是營銷、廣告策略的確定，最后都必須與消費者狀況相吻合。換句話說，消費者的需要決定著企業(yè)的經(jīng)營方向與營銷策略，決定著廣告?zhèn)鞑サ膬热菖c形式。