藥房管理細則范文

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IgA腎病是最常見的原發性腎小球疾病，目前發病機制尚不明確，西醫亦無特效的治療措施，中醫治療本病有一定的優勢。本研究運用數據挖掘方法分析本院腎病科聶莉芳教授治療IgA腎病的用藥經驗，并探索名醫經驗整理的方法。

1 對象與方法

1.1 研究對象

病例來自2006年10月－2009年2月聶莉芳教授專家門診就診的IgA腎病患者，共計251例，285診次。

1.2 西醫診斷標準

參照全國腎活檢病理診斷研討會擬定的診斷標準[1]。光鏡：各型腎小球病如腎小球輕微病變、系膜增生性病變、局灶性病變、毛細血管內增生性病變、膜增生性病變、新月體性病變、增生硬化和硬化性病變的病理類型均可出現。以系膜增生性病變為最多見。免疫病理：IgA和C3高強度沉積于系膜區，可伴有基底膜內側的沉積，其他免疫球蛋白雖可沉積，但強度較弱。電鏡：系膜區和(或)系膜旁區可見高密度的電子致密物沉積，有時可伴基底膜內側沉積。

1.3 納入標準

經腎活檢確診為IgA腎病且血肌酐＜442 μmol/L者，年齡不限；穿刺腎組織光鏡下腎小球數在10個以上者；病理報告包括免疫熒光者；臨床資料(包括發病誘因、既往病史、臨床表現、理化檢查及中醫理法方藥等)齊全者；服用中藥湯劑治療者；治療后病情緩解者。

1.4 排除標準

繼發性(如紫癜性腎炎、乙肝相關性腎炎、狼瘡性腎炎等)IgA腎病患者；血肌酐≥442 μmol/L的IgA腎病患者；合并其他器官(如心、腦、肝等)嚴重病變者。

1.5 數據分析及統計方法

按照IgA腎病病例調查表所包含的內容收集臨床資料，用Excel建立數據庫，并對相應字段進行統一處理，如“山萸肉”皆統一為“山茱萸”，“納呆”、“食欲不振”皆統一為“納差”等。運用Weka3.4數據挖掘軟件，采用Apriori算法對藥物藥物、處方癥狀、癥狀藥物進行關聯規則分析，設定最小支持度(support)為5%，最小置信度(confidence)為60%。

2 結果

2.1 常用藥物分析

本次研究納入病例251例，285診次，共285張處方，應用中藥118味，5 200頻次，其中使用頻率＞10%的中藥見表1 表1常用藥物使用分析。其中最常用的前5種藥依次為太子參、金銀花、生黃芪、生地黃、芡實，主要體現了益氣養陰固精、疏風清熱涼血的治療大法。

2.2 藥物關聯規則分析(見表2～表6) 表2二藥關聯規則分析結果(略)表3三藥關聯規則分析結果(略)表4四藥關聯規則分析結果(略)表5五藥關聯規則分析結果(略)表6六藥關聯規則分析結果(略)表7七藥關聯規則分析結果(略)

從二藥關聯來看，兩藥間多為相須配伍，如茯苓和澤瀉、生黃芪和太子參、知母和黃柏、當歸和白芍、梔子和金銀花等。其次尚有補瀉相結合的配伍，如山茱萸和澤瀉、生地黃和金銀花、太子參和金銀花、生黃芪和丹參、白術和陳皮等。

三藥關聯主要為益氣藥、養陰藥、清熱藥、涼血藥、止血藥之間的配伍，主要體現了3種治療大法：①扶正補虛，如太子參＋生黃芪＋生地黃、太子參＋生黃芪＋紫河車、生地黃＋山藥＋山茱萸等；②扶正祛邪：如生地黃＋山茱萸＋金銀花、太子參＋生黃芪＋金銀花、當歸＋白芍＋梔子等；③祛邪法：如生地黃＋梔子＋金銀花、金銀花＋小薊＋仙鶴草、墨旱蓮＋金銀花＋生地黃等。

四藥關聯主要體現了益氣養陰清熱、益氣養陰和血、益氣養陰固精及滋陰和血涼血等治法，多為正邪兼顧，攻補兼施之配伍。

五藥關聯主要以益氣養陰藥為基礎，與補血和血藥、疏風散熱藥、涼血止血藥、益腎固精藥之間的隨機配伍。

六藥關聯與七藥關聯則出現了成方六味地黃湯的經典配伍，并在六味地黃湯基礎上加太子參而成氣陰雙補之劑；另一方面，則在五藥關聯的基礎上，將益氣養陰、疏風清熱、涼血和血、益腎固精等法集合于一方，使其更加符合IgA腎病的病機。

3 討論

數據挖掘就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的實際應用數據中，提取隱含在其中的、人們事先不知道的，但又是潛在有用的信息和知識的過程。關聯規則是數據挖掘中最活躍的研究方法之一，關聯規則分析就是從大量的數據中發現項集之間有趣的關聯、相關關系、因果結構以及項集的頻繁模式。關聯規則是形如AB的蘊涵式，置信度和支持度是關聯規則的兩個重要概念。支持度描述了A和B這兩個項集在所有事務中同時出現的概率，置信度表達的是在出現項集A的事務集中，項集B也同時出現的概率[2]。

藥物關聯分析結果充分體現了聶教授治療IgA腎病所用藥物之間的配伍關系。聶教授臨床治療IgA腎病比較重視氣、血、精之間的關系，補血不忘益氣，常以生黃芪配伍當歸，取其“氣旺血生”，“陽生陰長”之意；生黃芪配伍丹參，以氣能行血也；白芍配伍紫河車，以精血同源也；養陰生津，以生地黃易熟地黃者，避其阻礙氣機也。相須配伍，增強藥效，太子參配伍生黃芪以補氣；當歸配伍白芍以補血柔肝；生地黃配伍墨旱蓮以養陰清熱、涼血止血；知母配伍黃柏以滋陰清熱等。補瀉配伍，扶正祛邪，補而不滯，瀉而不過，常以白術配伍陳皮以健脾理氣；生地黃配伍金銀花養陰透熱。

從二藥關聯至七藥關聯的配伍演變來看，聶教授臨床治療IgA腎病有3個特點：①益氣養陰的主旨越來越明確；②強調扶正補虛，但同時認為人體氣血貴在通調，故非一味蠻補，常補中有通，補瀉結合，以使補而不滯，常在益氣養陰方中加入金銀花清透郁熱，加丹參以和血；③喜用金銀花，在五藥關聯中幾乎每個配伍組合中均有金銀花。聶教授認為金銀花可疏散上焦風熱，解毒利咽，可預防風熱外感，現代藥理研究亦表明金銀花有抗病原微生物的作用，對多種細菌、真菌、病毒均有抑制作用；IgA腎病濁瘀內阻日久，必然郁而化熱，故常喜用金銀花、竹葉清透郁熱，注意給邪以出路。

本次研究主要利用數據挖掘中的關聯規則來分析聶教授治療IgA腎病的處方用藥規律。關聯規則應用有如下功能：①利用關聯規則的頻繁項集探尋處方用藥中的高頻藥組，進而挖掘常用藥對；②多藥的關聯，既可優化配伍組合、總結配伍規律，又可為創制新方提供依據，因方劑就是在相應治則、治法的指導下，按照一定的組方原則，針對主治病證的基本病機，按照藥物性味功能及配伍關系，將多味藥物通過醫生處方形式組合擬就，并在長期醫療實踐中逐漸固化而形成的[3]。

參考文獻

1 全國腎活檢病理診斷研討會.腎活檢病理診斷標準指導意見[J].中華腎臟病雜志，2001，17(4)：270－275.

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【關鍵詞】藥房 優化 服務

隨著醫療體制改革的不斷深入，必將對醫療單位產生強大的沖擊和影響，尤其是各級醫院藥房。藥房作為醫院重要組成部分，是提升醫院整體服務水平的重要部門，其業務素質和服務質量高低直接影響醫院的形象和聲譽。作為本市三級甲等綜合型醫院，尤其在“優質服務年”當中如何加強服務措施，優化藥房服務流程，使患者在最短的時間里得到最有效的藥品和最佳的藥學服務，應是我們共同探討的話題。

1 制定完善的規章制度是強化藥房管理的前提條件

藥房工作制度的完善是提高藥房服務水平的保障。醫院藥房擔負重要的藥品供應，在管理上必須制定出科學.規范且可行的規章制度。如崗位職責.調配工作制度.差錯事故登記制度.藥品質量持續改進工作細則等，以規范好工作人員的行為，使各項工作開展做到有章可循。

2 提高處方調劑質量，健全獎懲機制

處方調劑是藥師最基本又是最重要的工作，處方調劑質量直接體現藥學服務質量，“四查十對”是調配人員的基本原則。門診藥房嚴格執行雙人核對制度，一個拿處方在里間調配，一個在柜臺間電腦上核對由調配人員遞過來的藥品。按質按量完成處方的調配，這需要大家團結分工協作，互相提醒，互相把關。藥房人員的工作量是通過每月電腦統計，在保證質量的情況下，誰完成得多，誰拿報酬就更多，并且誰就能評上本月的服務之星。這樣一來基本上杜絕了消極怠工的現象，還大大地激發了員工的工作積極性。對服務態度不好，或由發藥引發的患者投訴，經查實后根據情節輕重，扣發一定的勞務報酬。如果經科室質控檢查不到位的，必須及時整改，按質控細則扣分項目嚴格執行，并且藥房負責人也要連帶按比例扣分。實施績效考核管理，有效地強化了優化服務流程，調動了大家的工作積極性，提高了工作效率和服務質量。

3 加強藥師綜合素質的培養

3.1 加強與患者的溝通技巧，提高滿意度。目前，三甲醫院門診藥房普遍面臨著人員緊，工作強度大，差錯事故不斷增加的壓力，并且患者來藥房取藥基本上是最后一站，一般都經歷了掛號，候診，交費等，已經耗費了不少時間和精力，所以藥房工作人員要具備良好地服務態度，尊重患者，學會換位思考。面對各種不同人群做到隨機應變，直到讓患者弄懂點頭為止。想盡一切辦法讓患者滿意，讓患者放心，收到了良好甚至事半功倍的效果。

3.2 加強員工的學習，提升專業素質。隨著醫藥科技水平的不斷發展，新的藥物及新的制藥技術不斷涌現，藥房工作人員的專業能力和水平的提升是做好藥學服務的基本條件。人們物質條件的改善和生活水平的提高，自我保健自我藥療意識逐漸增強，這就要求我們藥師的專業知識必須不斷提高。為此，我科定期組織主管藥師以上的專業人員輪流講課，鼓勵大家多寫論文，積極投稿。通過學術講座，學術交流，藥學方面知識競賽，參加“品管圈”活動，安排藥師外出學習進修等，營造了較好的專業知識學習氛圍。藥學人員的專業水平也有大幅度提高，而且在本院科技成果方面的影響也越來越大。

4提升服務理念，強化服務意識，實現了社會效益和經濟效益雙豐收

4.1 開設藥學咨詢窗口:由于門診藥房工作量大，任務繁重，藥師僅靠發藥過程中短暫的時間往往不能給患者詳細的用藥解釋。因此，開設藥學咨詢窗口為患者提供藥物咨詢是藥學服務的一項重要舉措。我們醫院安排臨床藥師或高年資的藥學人員輪流在門診藥房提供藥物咨詢，解答患者及其家屬關于藥物方面的各種疑問，耐心細致地指導患者正確使用藥品。并結合具體情況，做好咨詢記錄，必要時留下電話號碼，已備反饋信息，保證藥品安全有效合理地使用。

4.2 加強與醫院各部門的聯系，快捷便利地為患者提供優質服務:由于藥品存在一品二規，有些藥名只差一個字，加上一年一度的招標采購，藥品在過渡期或多或少會發生一些改變，醫生處方可能還是按老規格老劑型處方，勢必造成收費人員輸不進電腦，患者跑來跑去。這就需要我們加強與其他部門之間的協調與溝通，如果遇到新品種新規格及時通知臨床科室和收費處及本科人員，并將藥品及時送到臨床。高峰期送藥工顧不過來藥房人員也參與送藥，快捷便利地為患者提供優質服務。

5 借助電腦平臺，更快更好的服務于患者:藥房實行計算機管理，且與整個醫院聯網，實現了藥房與藥房，醫師與藥師及護士等資源共享，給醫務人員帶來了極大的方便。電子處方的實施極大地縮短了患者的取藥時間，也提高了處方的書寫質量，減少了因收費劃價而導致的差錯。在診療過程中，醫生通過藥品查詢系統，就能全面掌握藥品的所有信息資料，大大地方便了醫生。每月定期檢查對于不太正常的藥品銷量及抗生素等濫用情況。如果此月銷量已到預警時，藥劑科將通知藥房暫停使用，患者病情必須使用完一個療程的，要求經管醫師提出申請，科主任簽字，藥房方可發藥。避免不正當競爭，保證合理用藥，減少院內抗生素濫用，延緩抗生素耐藥的發生，讓老百姓安全放心地使用藥品。

綜上所述，優化藥房藥學服務，不僅能夠提升醫院藥學服務質量，更為臨床工作帶來了便利，提高了患者對醫院的滿意度，促進了醫患關系和諧發展。

參考文獻

［1］ 高慧萍，王翠蓮。 新形勢下門診藥房服務的優化與思考 浙江中西醫結合雜［J］，2009.12（19）

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[關鍵詞] 門診；藥房；差錯；防范措施

[中圖分類號] R952[文獻標識碼] C[文章編號] 1674-4721（2012）05（b）-0161-02

醫院門診藥房是直接面對患者開放性的服務窗口，其服務質量的好壞關系著患者的健康與安全，也直接影響到醫院的醫療質量和社會聲譽等[1]。本文根據作者在門診藥房工作的長期實踐經驗，探討門診藥房調配發放中容易出現差錯的類型及原因，并提出有效地防范措施。

1 藥品差錯的特點

藥品差錯是由多方面原因造成的，涉及醫師、藥師、收費人員以及患者等，其中藥師發藥是產生差錯的重要環節，輕則延誤患者的治療，增加患者醫療費用，重則危及患者生命，因此如何將醫療差錯控制到最低，避免失誤是門診藥房工作的重點[2]。

2 藥品差錯的類型

2.1 醫師處方的差錯

（1）處方書寫不規范、字跡潦草，甚至書寫錯誤，如將藥物劑量、劑型、用法用量、給藥途徑、給藥次數等指標寫錯，使藥劑人員產生誤解。（2）醫師詢問病情不詳，造成錯誤用藥。如未仔細詢問過敏史，而造成的患者過敏。

2.2 收費處劃價差錯

本院尚未實行電子處方，處方由收費處統一劃價、收費，由于收費人員不是藥學人員，劃價收費不時有誤。如將頭孢氨芐片劃成頭孢氨芐膠囊，復方丹參滴丸劃成復方丹參片。

2.3 藥師方面差錯

2.3.1 藥名相似導致差錯藥名相似導致差錯是最多的一類，尤其是治療某些疾病的藥物種類繁多，名稱相似，如注射用胰島素按作用時間分超短效、短效、中效、預混、長效，以丹麥諾和諾德生產廠家為例，我院有諾和銳、諾和銳30、諾和靈R、諾和靈N、諾和靈30R、諾和靈50R等，一旦錯發輕則延誤治療，給患者造成經濟上的浪費，嚴重的會給患者帶來不良的治療效果。

2.3.2 同名但不同劑型藥品差錯目前存在多種劑型的藥物很多，如阿莫西林克拉維酸鉀片和阿莫西林克拉維酸鉀顆粒、百瑞膠囊與百瑞顆粒、辛伐他丁片和辛伐他丁滴丸、六味地黃丸（水蜜丸）和六味地黃丸（大蜜丸）、消炎痛片與消炎痛栓，如不注意劑型區別，造成發放藥品劑型和應用劑型不一，就可能達不到應有的治療效果，甚至造成傷害。

2.3.3 同名但規格不同藥品差錯本院降血脂藥辛伐他丁片有5、10 mg兩種規格，抗高血壓藥硝苯地平緩釋片也有10、20 mg兩種規格，若調配錯誤就會造成一次服用劑量過大引起不良反應或劑量過小達不到治療效果。

2.3.4 藥品外觀包裝相似的差錯同一廠家的不同品種往往包裝相似，顏色接近，如石家莊以嶺藥業生產的通心絡和參松養心，陜西步長制藥生產的腦心通膠囊和頭痛寧膠囊，藥師調配此類藥品時，需要小心謹慎。

2.3.5 數量差錯取藥高峰時，藥師可能會同時接受幾張處方，幾個患者都在等待取藥，若未認真確認患者，也會造成或多或少發藥甚至發錯藥。目前本院醫保病號較多，造成大處方很多，若藥品未配齊就開始發藥，非常容易造成少發、漏發及患者落藥。

2.3.6 習慣印象造成的差錯某些處方藥品的劑量、常用量甚至配伍恒定，但患者因病情變化醫師改變了藥品或用量時，若不認真核對處方，仍按慣例就會出錯。另外藥品擺放位置變動時，憑印象取藥也會造成差錯。

2.3.7 用藥指導造成的差錯如醫師醫囑為每次1.5 mL，每日3次，藥師由于書寫不清，導致患者誤為每次15 mL，每日3次；某患者取雙歧桿菌四聯活菌片由于未交待該藥應于0～8℃避光保存，致使患者一直放于室溫，其療效就會大大降低。

3 差錯原因分析

藥師責任心不強，工作不認真，未嚴格按照操作規程調配處方是其重要原因，其次是部分藥師沒有扎實的醫藥知識和較高的業務水平，業務水平的高低也是影響處方調配差錯的因素之一[3]，由于本院是一家綜合性醫院，藥品種類繁多，年輕藥士業務欠熟練，取藥人多時手忙腳亂，容易發生差錯，另外我國藥劑師普遍工作負荷較大，藥房環境雜亂，噪音大，干擾多，也是造成處方調配差錯的因素之一，如患者等候取藥時在窗口前相互擁擠及對發藥人員的催促甚至態度欠佳等。

4 防止差錯的措施

4.1 建立及落實各項規章制度

門診藥房應嚴格按照衛生部門頒布的操作規范條例，根據本醫院的工作特點，制定適宜完善的各項規章制度及規范服務實施細則，諸如崗位責任制，處方調配管理制度，品、一類調配及管理制度，差錯登記制度等并嚴格執行。藥師應當按照《處方調配管理制度》調劑藥品，認真審核處方，準確調劑藥品，正確書寫藥袋或粘貼標簽，調劑處方時必須做到“四查十對”[4]，嚴格執行一人調配，另一人核對發藥制度。

4.2 建立差錯報告制度

發生差錯事件及時進行差錯原因分析，使全體調劑人員從思想上充分認識到發生差錯的后果及危害性，總結經驗教訓，提出切實可行的改進辦法，進一步建立有效的防范措施。

4.3 加強培訓，提高業務水平

藥師應具備扎實的藥學知識和較高的業務水平，積極參加藥學專業的繼續教育，積極參加醫院組織的各類學術講座，擴大知識面，經常閱讀醫藥期刊雜志，了解醫院藥學新動向，對新進的藥品要仔細閱讀說明書，掌握其藥理作用、注意事項和儲存條件等[5]。

4.4 藥品擺放要有序合理

藥品應按劑型、用途等進行分類定位，整齊擺放，每種藥品的存放位置應相對固定，易錯藥品應盡量分開擺放，并建議統一貼上醒目標識，以引起調配人員的高度重視。經常更換模糊不清的瓶簽，內服和外用液體制劑要用顏色不同的標簽，還應分柜擺放，品要專人、專柜、專方、專賬管理，最大限度地減少差錯的發生。

4.5 加強與醫師、收費人員的溝通

醫師處方不合格往往容易導致差錯事故，調劑處方前藥師應認真審核處方，遇到不合格處方或處方字跡潦草都應及時與醫師聯系，待醫師更改或確認無誤后再行調配。實行計算機劃價后，藥師配藥時還必須把計算機中該處方藥品名稱、數量再次與手寫處方核對后再發藥，如發現錯誤應及時與收費人員溝通并加以更改。

4.6 加強與患者的溝通，重視發藥交待環節

藥師應對患者叫名發藥，對照處方逐一向患者交待用法用量及注意事項，也是對手中藥品的再次核對，同時也保證了患者安全有效用藥。

4.7 開設用藥咨詢窗口

門診藥房每天應有一名經驗豐富的藥師為患者提供藥物咨詢和用藥指導，解答患者用藥方面的疑問，詳細說明服用某些藥物時的注意事項及最佳服用方法等等。同時年輕藥師發藥遇到問題時，咨詢藥師可幫助解決和溝通，既確保了患者用藥安全又增加了患者用藥的依從性，從而更好地構建和諧的醫患關系。

綜上所述，醫院門診藥房藥品差錯有多種類型，其原因也比較復雜，但可以通過建立、健全各種規章制度，提高藥師的責任心及業務水平，重視取藥調配環節，認真做好發藥交待等一系列綜合防范措施，就一定可以有效減少發藥差錯及其隱患的產生，確?；颊哒嬲@得安全、有效、經濟、適當的藥物治療。

[參考文獻]

[1]劉翎，孫亞紅，張愛琴. 門診藥房避免差錯的探討[J]. 中國藥物與臨床，2004，4（5）：397-398.

[2]蔡凌，胡晉紅. 美國醫療機構藥師學會對醫院預防藥物治療差錯的指導原則[J]. 藥學服務與研究，2005，5（2）：206.

[3]韋潤蓮，鐘小斌，楊玉芳. 門診處方調配差錯情況分析與防范[J]. 廣西藥學，2007，29（7）：1062-1064.

[4]中華人民共和國衛生部. 處方管理辦法[S]. 2007.

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年輕的我們，在接受著生活的五味，品味著獨特的味道，我們點燃青春之火，在我們的信念里，什么都算不了，我們懷揣夢想，在屬于自己的天地間任意飛翔馳騁，我們相信青想掌握在我們自己手中，需要我們去創造!下面是小編為大家整理的自我鑒定藥劑科五篇，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學習!

自我鑒定藥劑科1__年工作在院長高度重視和主管院長的正確領導下，在有關職能部門和全院臨床相關科室的大力支持下，緊緊圍繞全院的工作重點和要求，全科室人員本著安全、經濟、有效的原則，共同拼搏，以團結協作、求真務實的工作作藥劑科__年工作在院長高度重視和主管院長的正確領導下，在有關職能部門和全院臨床相關科室的大力支持下，緊緊圍繞全院的工作重點和要求，全科室人員本著安全、經濟、有效的原則，共同拼搏，以團結協作、求真務實的工作作風，順利的完成了各項工作任務?，F將__年工作鑒定如下:

一、經濟方面:

1、藥品收入11月為止西藥銷售額利潤元;

中藥銷售額，利潤，純利潤比去年同期增長12.0.58。

2、嚴格藥品入庫、出庫、銷售的對賬工作，每月和財務對賬，半年一次盤點，帳物相符率超過99.9%。

3、重視藥品有效期管理，建立效期記錄卡，每月底都進行效期藥品自查，將近期藥品及時調換或報告臨床。

全年沒有破損情景上報財務，給院里減少了損失。

二、服務方面:

1、完善工作流程，提高工作效率，方便患者。

藥劑科是直接應對患者的重要窗口，是樹立全院良好形象的重中之重。如何方便患者、如何提高工作效率，成為科室工作的重點。合理設置崗位、機動配備人員，全體工作人員齊心協力，克服困難，提高工作效率，保證、方便了國內外患者24小時的藥品供應。

2、在日常繁忙的工作中，不拘形式，結合科室的實際情景安排學習和討論，全科人員認真學習、貫徹執行藥政管理的有關法律法規，以提高窗口服務為己任，以質量第一、服務取勝的理念全心全意為中外患者服務。

3、不斷加強專業、理論知識的學習，加強俄語學習，并在工作中不定稿版斷吸取新的知識來提高業務素質。

從而，以更加專業、精湛的服務技能贏得中外患者的一致好評。

三、業務方面:

1、做到采購透明、質量透明、臨床用藥透明，及時了解各臨床科室藥品需求動態，確保臨床藥品的合理性、安全性、患者滿意性供應。

2、對滯銷、近期藥品及時與臨床溝通，以便及時合理應用，減少藥品的浪費。

對新進藥品及時掌握使用的適應癥，以便指導臨床使用。廣泛開展臨床藥品不良反應監測，發現問題及時上報，避免藥品不良反應的重復發生。

3、重視藥品儲備工作，加強藥品質量管理，在購進驗收、入庫等環節的質量管理，嚴格執行國家藥監局《醫療機構藥品使用質量管理暫行規定》的要求，保障患者用藥安全。

4、加強衛生清潔工作，做好防塵工作，保證發出的藥品整潔。

5、提高了麻醉藥品、精神藥品的管理工作，每一天交接班制度，做到帳物相符，保證麻醉藥品安全合理使用。

四、其他方面:

1、隨著國家藥政法規相繼頒布，為適應藥事管理工作的要求，在認真鑒定工作經驗的基礎上，結合相關法規和醫院評審標準，對科內各項規章制度進行了補充，完善了制度，以制度管人，以制度規范服務。

2、全科人員進取響應院里各項號召，踴躍參加各項文體活動和義務勞動。

認真學習院有關會議文件精神，進取參與推進全院各項改革措施的落實和實施。回首這一年我們藥劑科日日夜夜，所獲得的感受是欣慰，每個人都深切體會到我們療養院對社會所負的使命，都自覺充實自我，不斷向上。

總而言之，藥劑科在__年的工作中也存在不足之處，在新一年的工作中我們努力改善、改善，提高完善服務質量，全心全意為患者服務，困難面前迎難而上，成績面前驕傲備戰，為我院的社會效益、經濟效益更好的發展保駕護航，為療養院的興旺發達創造出更大的經濟效益。

自我鑒定藥劑科2轉瞬間20__年就要過去了，即將迎接新的一年，回首這一年來的工作，有碩果累累的喜悅，也有遇到困難挫折時的惆悵，在領導的指導、關心下，在同事們的幫忙支持、密切配合下，不斷加強學習，對工作精益求精，能夠較為順利地完成自我所承擔的各項工作，業務工作本事有了很大的提高，也有更好的心態去應對挫折?，F將這一段時間的住院藥房個人鑒定匯報如下:

一:工作方面:

在這一年里，自覺加強學習，加強同事交流，不斷理清工作思路，鑒定工作方法。一方面，我在實踐中掌握方法積累經驗，以工作任務為牽引，依托工作崗位提高，經過觀察和實踐鍛煉完成任務。另一方面，不斷豐富知識掌握技巧，在領導和同事的幫忙下，不斷提高，更好的完成工作，對工作精益求精，不斷完善?！皼]有，僅有更好。”對工作有更深入的了解和掌握。

二:思想方面

一年來，我始終嚴于律己，始終樹立正確的世界觀，人生觀，價值觀。并用這些指導自我的的學習，工作和生活實踐。認真貫徹執行黨的路線、方針、政策，為加快社會主義建設事業認真做好本職工作。工作進取主動，勤奮努力，不畏艱難，盡職盡責，在平凡的工作崗位上作出力所能及的貢獻。

三:生活方面

在住院藥房的二年多，我和同事們建立的深厚的友誼和感情，就像一個大家庭一樣。在工作中，我們遇到了難題，大家就一齊商量討論，交流改善。工作之余，還一齊參加體育活動，不僅僅鍛煉了身體，也很好的促進的感情。更重要的是為以后的努力工作打好了堅固的基礎。

自我鑒定藥劑科37月1日-31日，我在西門藥店中醫館進行了為期一個月的實踐鍛煉。雖然僅有短短一個月，可是對藥理知識、為人處事和經營管理等方面的認識都有了必須的提高。

藥理知識有所豐富。中藥是我們國家特有且博大精深的一門學問。對我們這一代來說，接觸中藥的機會是比較少的，即使在自我生病的時候也是西藥主治，所以，對中藥進行基本的藥理知識學習和藥物實體認識是十分必要的。從生活上而言，平常的小痛小病能夠自行處理，并且中藥的藥性比較溫和，沒有西藥那么大的副作用;從思想上而言，有助于中藥這項國粹的繼承和發揚。經過一個月的實習，我已經能分辨一些常用的藥物，如黨參、生曬參(西洋參)、麥冬、蒼術等，并對其藥性和作用有必須的認識;能看懂一部分藥方，對一些需要先煎、后下、灌紗布袋的藥物都能確定;對于藥物的包裹也有必須的技術熟練度。

為人處事有所成熟。中醫館是一個向外開放的窗口，所以在做好撮藥這項工作的同時還要和顧客、坐堂專家和同事進行必須的交流。對中醫館而言，顧客群比較大，可是年齡特征比較明顯，大部分是老年人。老年人由于生理上處于衰退期，所以必須對他們多一份耐心、多一點關心、多一些愛心。另外，也要區別對待患有某些異常病癥的病人，如精神上的疾病，這并不是說對他們抱有歧視的心理，但由于其所患病癥的特殊性，往往伴隨出現一些突發性事件，我們需要對其多加關注。突發事件其實十分能鍛煉一個人的隨機應變本事，可是必須把握原則。拿藥店來說，就必須堅持顧客第一的原則。比如由于工作人員的估計錯誤，一位患者拿不到代煎的中藥，并且此時正好碰到藥店停水，這位患者十分憤怒，一向指責藥店不信守諾言，那么此時，我們能夠斷定職責方是我們，需要彌補顧客的時間和精力，所以我們提出了藥煎好后送貨上門的對策，并且得到了患者的認同。

管理經驗有所積累。在經營管理方面，西門藥店給我的感覺是嚴格要求、顧客第一。作為一家藥店，嚴格的要求是必須的，因為經營的是藥材，關系病人的健康，甚至生命，所以不能有絲毫差錯。進貨，有專門的正規渠道(蕭山醫藥公司);驗貨，由資深的老藥師帶領倉庫部門人員對每一袋進店的藥品進行形、味、色的嚴格審核;出貨，由一套電腦系統控制，每次出貨都需要登記，并在每個星期一進行盤倉。在撮藥時，經理嚴格要求營業員間不得相互嬉笑，以免因分心而造成藥物種類或劑量的差錯。作為一家店，顧客的要求和利益應是第一位的，在工作和解決問題上都必須牢記這一點。比如，一次幾位黃巖來的患者到藥店抓藥，撮完藥，一位患者發現自我的藥撮多了十付，于是，硬要退，一向堅持自我只要抓十付。但當時，店里刷醫保和收銀臺的工作人員發現該患者藥量比較多、數額比較大，都異常跟她確認過。顧客一向堅持是店員的失誤，堅持要退，最終經過調解，還是給她們退了，讓她們滿意的回去。由此，我得到啟示：有時候，一點小利是不足掛齒的，像西門藥店這樣名聲響亮的百年老店，信譽和形象才是最重要的。

可是，在實習期間，我覺得藥店人員分工不是很明確。刷醫保和收銀的人員是不固定的，撮藥的工作人員會被輪流安排操作，異常是刷醫保的人員，很多時候是誰有空就去。所以，我提議各班次應當明確人員分工，落實職責，將刷醫保和收銀的人員固定下來。這樣能夠避免因人員流動頻繁，交接-班時交代不清楚而發生錯誤;避免代刷醫保而產生的職責不清現象;減少員工經常需要幫忙加班刷醫保的現象。可是中藥師的專業認證還是要同步進行，因為即使是刷醫保和收銀工作也需要必須的藥理知識。

在西門藥店實習的一個月，讓我看到了萬豐“大氣經營，精細管理，開放合作，誠信發展”的現代化科學管理理念，讓我相信，萬豐是我們社會新人鍛煉本事的良好途徑、踏入社會的堅實橋梁、自我發展的平臺。

自我鑒定藥劑科420__年工作中我們將以創立二級甲等醫院為契機，健全完善相關制度，結合實際踏踏實實開展工作，以下是藥劑科20__年度工作計劃:

一、加強藥品質量管理、確保有效供應

加強藥品的購進驗收，庫養護等環節的質量管理。嚴格執行藥品采購制度做到計劃及時準確，按需供應，確保臨床用藥需求，保證合理庫存。對藥品庫進行全面盤點。

二、加強醫療安全管理

重新對藥局藥品架進行區域劃分，進行科室成員分片管理，職責到人頭。做到成員職責心增強，安全意識加強，認真調劑，定期自查，杜絕差錯事故。

三、加強科室環境建設

持續執行衛生制度，保證調劑室、休息室、小藥庫的環境衛生

四、完成二甲后續工作

繼續進行二甲創立后續的相關整理工作，爭取在負責區域內少扣分，重點工作主要為1、查找抗生素病志，健全抗菌藥物相關要求資料，2、開展門診中藥局重點工作，完善中醫科醫生工作平臺。

五、做好抗菌藥物處方點評工作

建立抗菌藥物處方點評小組，按照《抗生素臨床應用指導原則》等相關規定，完善抗菌藥物處方點評工作，到達點評處方的目的，并按藥事管理委員會對抗生素使用特殊規定，按照相關文件監督管理抗生素的購進和臨床合理使用。

六|、申請籌建開展臨床藥學工作

根據藥劑科現有人員及科室配置情景，申請開展臨床藥學相關工作，選用

貼合相關要求、職責心進取心強的藥師進修學習，取得相應資質。力爭一年后將臨床藥學的各項工作步入正軌，填補目前此項工作的空白。

七、協同臨床科室做好藥事管理工作

1、定期召開《藥事委員會》，并做好相關記錄，審核醫院用藥目錄，解決效期藥品問題，做好臨床科室的藥事管理工作，做好科室及個人抗生素使用數量排序及藥品使用量公示。

2、進一步加強毒麻藥品的管理工作，根據安全管理要求，對現有模式進行調整

3、加強效期藥品管理工作，制作臨床急救及常備藥品效期回訪工作表，嚴防差錯事故出現。

4、進取收集藥品不良反應，加強藥品不良反應網絡上報工作，完成藥監部門下發的工作任務。

八、完善抗菌藥物監測平臺統計項目

根據抗菌藥物臨床應用督導檢查評分細則要求，有望醫院完善抗菌藥物信息化建設體系包括電子化抗菌藥物處方點評，住院患者抗菌藥物使用強度統計，一類切口手術抗菌藥物相關使用率統計等。令抗菌藥物的各項數據統計更加簡潔化、準確化，到達檢查部門的要求。

自我鑒定藥劑科5201_年度全院工作已盡尾聲，藥房工作也不例外，作為藥房管理人員，對于藥房的工作有了更深刻的認識，流程性的工作也更加細致與及時。同時隨著玉門市藥監局與市衛生局質量互查工作的開展及督導，我院藥房的系統化工作也已完善并擁有了屬于自我的模式與體系。在這一年中，藥房認真貫徹執行藥政管理的有關法律法規，在上級部門和院領導的關心和領導下，在有關職能部門和科室的大力支持下，緊緊圍繞衛生院的工作重點和要求，體員工以團結協作、求真務實的精神狀態，順利完成了各項工作任務和目標。限將20__年度衛生院藥房工作鑒定如下：

一、完善工作流程，提高工作效率，方便病人。門診藥房是藥劑科直接應對病人的重要窗口，如何方便病人、如何提高工作效率，是藥房工作的重點。1、我藥房的藥劑人員固定為三人，但隨著日門診量的增加，藥劑人員配備也逐漸緊張，工作也隨機加大，為了完善藥房工作，提高工作效率，也為了方便病人，在滿足其要求的前提下，首先做好與病人的溝通，告知其耐心等待，藥?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸浜轄?a href='//xuexila.com/yangsheng/fangji/' target='_blank'>方劑盡快調配;其次在門診飽和的情景下，與病人進行商議，留取病人的聯系方式，告知病人我們將盡快調配處方并電話通知取藥，以免增加其在醫院內等候時間。2、經過完善工作流程、機動配備人員、與病人溝通等一系列措施，保障了藥房工作的正常運作，提高工作效率，有效改變了取藥排隊、取藥難等現象，為病人供給方便。也充分體現了全體人員的進取性，齊心協力，克服困難。3、做好每周提藥、每月藥品檢查工作。把每一項工作做實做細，為下一步的工作開展打好基礎。每一天當班人員進行藥品整理和收支核算。為保證信息系統藥品運行數據的準確性，隨時核對計算機。嚴格執行操作規程和處方制度，年度檢查工作進行順利，庫存藥品做到電腦數與賬本相符，賬物相符，無差錯事故發生。且檢查藥品做到了心里有數、擺放合理、整齊。

二、做好藥品管理。藥品入庫后，認真做好進藥的查對和驗收，藥品的效期管理和藥品的日常養護。在工作中根據季節的變化和門診的用藥情景及時調整進藥計劃少量多次進藥，做到藥品常用常新，同時還能節省很多的進藥資金。

三、做好財務對賬工作。1、根據醫院的統一管理及要求，于每一天進行結賬并及時上交金額及財務報表。特殊情景理解財務室的統一安排及時結賬并上交金額及財務報表。盤庫結束后及時匯總相關信息送交財務，做到藥房帳物相符，本年度財務工作基本做到了結賬及時、準確。2、20__年我院開展醫保刷卡實時結算工作，截止20__年12月1日，共計進行門診刷卡結算交易肆千多人次，數據上傳做到了及時、準確，登記詳細、及時。上報及結算、對賬工作及時、準確，未出現異常。

四、規范抗菌藥物管理。嚴格處方管理，按照藥劑人員處方調配操作規程調配處方，嚴格比對。每日與醫生進行處方檢查，及時發現問題、及時更正。加強抗生素藥物的合理使用的管理，每季度開展例會，檢查處方用藥情景，作來源方點評工作，每月做好抗菌藥物動態監測，了解抗菌藥物的使用情景。

五、規范特殊藥品管理。對毒麻精神藥品嚴格按“一雙四專交接班”管理，即：專人、專柜、雙鎖、專賬、專用處方、并嚴格執行交接班制度。本年度院內做到了處方、藥品、庫存的統一，未出現無處方藥品的發放、及藥品缺失等問題。

篇5

第一章 基本方針

為了能夠成功地搶占感冒藥中成藥領域的領導品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動，重點運作，以點帶面，廣告提示，療效滲入。

第二章 營銷手段

主要手段：報紙、電視、終端攔截

重要手段：公關、促銷、折頁，電臺、形象展示

輔助手段：回訪、推拉、網絡

第三章 市場啟動步驟

論證階段：

1、外部環境論證

2、媒體價位論證

準備階段：

1、產品上市時應準備的各種證件

2、市場調查

3、制定當地市場啟動計劃

4、營銷隊伍組織建設

5、與媒介單位簽訂合同

6、渠道確定

7、鋪貨

導入階段：

1、電視、電臺廣告

2、適量報紙硬廣告

3、銷售通路建設與完善

4、終端、促銷

5、公關

6、折頁、橫幅

深入階段：

1、電視、電臺廣告

2、適量報紙廣告

3、公關、促銷

4、加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環境分析

一、 市場綜述：

1、冒藥市場概況：

1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。

2）在感冒藥的使用上，消費者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍根、維C銀翹片等作為西藥使用的補充，據調查統計，全部服用西藥的人數約為全部服用中藥人數的2倍。

3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優點，漸被消費者接受，且已有相當數量的擁護者。

4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。

5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領導品牌。

6）市場上現僅有5家藥業生產板藍根口服液。

2、 感冒藥市場的發展趨勢：

目前國內醫藥生產企業有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產企業，生產西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產企業，生產中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業帶來了一次機遇：包括康泰克在內的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內中藥企業來說“PPA事件”提供的機遇，更是千載難逢：據預測，中西藥市場占有格局將發生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達到1：1。

又據調查表明，70%的調查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預防疾病的效果和優點越來越肯定了。更多的消費者希望市場能出現更多的名牌中藥抗感冒藥，以滿足他們對付感冒的要求。

可見，感冒藥市場將發生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當的市場份額。我企業板藍根口服液的推廣上市，正是適合這一客觀的需求，必將創造出良好的經濟效益。

二、 消費者分析：

1、消費者基本特征分析：

1）、在購買感冒藥上不受職業、收入限制，目標受眾廣泛。

2）、在產品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫生建議、營業員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。

部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。

3）、在選擇預防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍根、VC銀翹片等。

4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。

5）、消費者不受職業、文化程度、收入等方面的限制。

6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。

2、影響消費者購買決策的主要因素分析

1）、產品功效：產品功效是消費者選擇產品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確----為解除某些癥狀或預防某些疾病而購買。

2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。

3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費者認知產品的重要途徑，并對消費者的購買行為有著極其重要的引導作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導，效果相當明顯。

三、競爭者分析：

1、競爭者層次劃分：

根據整個感冒藥市場的基本情況，將板藍根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。

2、主要競爭對手分析：

A類板蘭根系列中成藥：

板蘭根顆粒劑同類產品比較

廠家

規格

售價

廣東和平 10g×20包 15.00元

廣東和平 5g×20包 7.00元

江西新余 5g×20包 16.00元

南昌濟生 5g×20包 18.00元

江西濟民 5g×20包 15.00元

秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元

河南羚銳 10g×20袋 13.00元

廣西白云 10g×20袋 16.80元

特點：

（1）、以沖服為主、服用不方便；

（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；

（3）、包裝設計一般，難以引起消費者注目

（4）、價格差別較大，多在15元左右、已被消費者接受。

（5）、大多有廠家辦事處醫藥公司或個體運作，實力相對較弱。 次要競爭對手分析：

B類競爭者：

（1）板蘭根沖劑　 （2）維C銀翹片　 （3）三九感冒靈

（4）抗病毒沖劑　 （5）羚羊感冒片　 （6）感冒清片和膠囊

特點：

（1）、除三九感冒靈外，其余生產廠家較多；

（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；

（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強的適用性；

（4）、平均價格如下（限大連地區）；

三九感冒靈　12.00元

維C銀翹片　1.50元

抗病毒沖劑　9.00元

C類競爭者：

（1）康泰克

（2）日夜百服嚀

（3）泰諾

（4）感康

（5）三九感冒靈

（6）白加黑感片

（7）海王銀得菲 （8）康必得

特點：

（1）、屬于廣告產品，廠家實力雄厚、知曉率較高；

（2）、具有對多種感冒適應性強、起效快、藥效長等特點；

（3）、平均價格如下（限大連地區）；

康泰克

12.00元

日夜百服嚀

12.50元

感康

12.00元

白加黑感冒片　12.40元

康必得

4.00元

四、中間商

1、 通路結構：

廠家-----經銷商-----終端

廠家-----終端

2、 通路成員描述：

藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式，規模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫藥公司。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統一形象、統一配送帶來的規模效應，漸漸成為藥品零售的主力軍。

藥店經理：廠家代表一般不會與藥店經理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經理結算。在產品推銷上藥店經理也不是關鍵人物。

藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關鍵環節，一般零售藥店，柜組長有權要求藥店經理到廠家或經銷商處進貨，柜組長可以向藥店經理講：現在顧客需要這個品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經濟利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關心廠家的產品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關心廠家的產品，營業員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。因此營業員就更不會促銷這個品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產品放在柜臺最醒目的地方，還會經常提醒柜組成員多關心這個品種，營業員也會盡量多推銷這個品種。

藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高，就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質量效果一般，但營業員受經濟利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結算一次。

第二類營業員多以顧客利益為重，這類營業員一般會根據在銷售過程中長年累積的經驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業員目前已越來越少。

五、SWOT分析：

1、 優勢：

1） 公司領導的市場營銷意識和市場拓展的決心；

2） 產品包裝精美，吸引人，價值感強；視覺沖擊力強；

3） 板藍根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強；

4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產品運做的一個重要突破點。

2、 劣勢：

1） 產品的生產成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費者及零售終端均很難接受；

2） 產品在運輸裝御時，容易破損，消費者也不適合隨身攜帶；

3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。

3、 威脅：

1） 市場上已有5家生產企業，應引起我們的足夠重視；

2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強勁，嚴重的搶奪了一部分感冒藥消費者；

3） 新產品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。

4、 機會：

1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領導品牌；

2） 市場上僅有5家生產企業，競爭對手較少;

3） 秋冬季節為流感高發季節，為產品的快速啟動提供了條件。 第三部分 市場營銷策略及行動方案

一 、市場推廣戰略：

為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達到預期目標，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略：

1、 軟硬結合：根據醫藥行業的特點，采取公關、促銷活動與媒體宣傳相結合，以產品功效滲入人心， 從而塑造企業品牌，提升公司的形象。

2、 充分發揮公關活動的輿論影響作用，利用公關活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業板蘭根口服液的認知度和知名度。（以組織兒童和老人活動為契機點）

3、 采取高空媒體與地面促銷相結合的市場啟動方式，并采取以“短期內以產品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業的發展”戰略思想。

4、 以操作保健品的方式操作本產品，力求短期內造成區域銷售熱潮。并快速擴大公司及產品影響。

二、產品策略：

1、產品劑型：

口服液劑型，口味較甜，微苦。

2、產品功效：

板蘭根來源于十字花科植物松藍的干燥根，現代臨床醫學證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業有限公司采用科學的現代化制藥方法，運用先進的的生產工藝提取板藍根中的有效成分，制成板藍根口服液。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：

（1）流行性感冒；

（2）流行性腮腺炎；

（3）扁桃體炎；

（4）肝炎、肝硬化；

（5）消炎、解毒、咽腫；

（6）小兒麻疹。（預防和治療的雙重作用）

3、產品四大特點：

（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）

（2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）

（3）現代科學組方，效果顯著。（效果更顯著）

（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）

4、產品定位：

綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預防感冒的中成藥。

5、產品規格：

10ml×10支/盒

6、用法與用量：

口服，一日四次一次15-20ml，小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。

三、價格策略：

略

四、通路策略：

1、通路模式：

1）、跨入藥店直營、由營銷代表負責當地市場的拓展與銷售。

2）、尋找適合的醫院和診所合作，由醫院和診所銷售。 　 （注：前期主張雙軌并行原則）

3）、大連，鞍山市場同時啟動，

4）、其他地區招全國總商或招各地商和經銷商負責銷售。

2、通路結構：

先期：

生產廠家終端(藥房、醫院)

后期：

生產廠家終端終端

經銷商

3、通路促銷：

1）、終端促銷

營業員每盒返利xx元。

操作細則：終端代表應建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業員由所負責區域的終端代表確認所賣盒數后，在下一個月的月初與營業員結算。

2）、時段特價：

使用目的：促使經銷商大力進貨并全力推介產品，強化通路的滲透力。

操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復原價。

使用時機：銷售旺季到來之前。

說

明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進貨相對保守，特別是產品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進貨，迫使終端全力推介產品，同時強化了通路滲透力。（時段特價產品要打上標記，為不退貨產品）

3）、大型促銷、公關活動支持：

活動目的：促使終端快速動銷，加強經銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。

五、終端策略：

終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護好軟終端就是讓營業員、店經理、咨詢醫生等能積極地為消費者推薦公司的產品，也即“人的建設”；維護好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設”。要做好終端工作，必須結合終端的具體情況，有針對性地進行。同時，還要做好終端監控工作。

1、終端布點：

a．優“點”：商業區臨近或位于居民區，交通要道附近；

b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環境差，藥房管理差。

2、終端陳列點：

a．對傳統終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點；

b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、出納出入口；

C．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側死角、氣味強烈商品附近。

3、陳列秘決：

1）、建立良好的客情關系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現（位置）。

2）、不要將終端宣傳品或產品陳列品被其他產品掩蓋。

3）、不要將不同類別產品堆放在一起，如性產品與本產品放在一起。

4）、搶占好的陳列點位置，顧客經常或必須經過的交通要道為第一選擇。

5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數的產品在柜臺上，而主要產品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。

6）、產品名永遠面對消費者，庫存充足。

7）、以更換樣品為由，經常檢查糾正。

8）、定期更換在外陳列的產品，防止變色、損傷。

4、貨架排列法：

1）橫向排列：產品陳列做到整齊、干凈、美觀。

2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。

5、結算方式

1）現結：：爭取首批布點30%以上現金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現結。

2）批結：必須簽訂合同；限定每次最低進貨量。

6、終端培訓：

1）途徑：

業務員

營業員

柜臺組長

營業員（a類）

2）內容：

（1）產品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。

（2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。

（3）陳列技巧。

7、軟終端建設：

通過軟終端建設，達到我們的目標：每個營業員都成為我們產品的推銷員。

1） 促銷機制（獎勵方法）：每盒xx提成。

說明：各個藥店營業員提成均為xx元，保持一致水平。

2） 情感溝通：要求業務員必須與轄區的營業員處好關系，可由經理不定期檢查；每個月末組織一次營業員與營銷代表座談會。

3） 促銷培訓：包括對營業員產品知識、宣傳技巧兩方面培訓，強調這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強制其學習記憶。

8、終端導購：

1）內容：加強營業員、醫生、終端促銷人員對產品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓，突出產品高科技性。同時與同類產品有比較。找出不同之處和我們的優點，讓消費者在短時間內能容易并接受。

2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業員或醫生、促銷人員對我們產品的認同，從而達到推薦我們產品的目的。

六、廣告策略：

1、廣告宣傳戰略：

通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將xx藥業板藍根口服液根植于消費者心中。

采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。

傳統媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關活動，促銷活動，來創造實效，進而達到1+1>2的效果。

2、廣告宣傳原則：

統一性、集中性

3、獨特的銷售主張：

1） 綠色、安全、高效的預防感冒、抗病毒類中成藥。

2） 標本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。

4、廣告推廣關鍵語：

預防感冒，抗病毒，板藍根口服液

清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關愛

抗感冒，綠色安全，便捷高效。

抗菌不留情，健康永相隨。

對付流感，預防比治療更重要。

板藍根口服液，預防兒童流感的良藥。

5、廣告宣傳訴求方向

廣告宣傳應遵循市場差異化原則，定期促銷以適應市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產品和企業形象奠定基礎。

6、廣告宣傳媒介：

1）、以電視為主，向目標群體進行高空訴求，同時附以電臺廣告為補充；

2）、以平面媒體為地面接應，進而擴大廣告覆蓋率。

7、電視廣告創意：

略

8、電臺廣告腳本：

略

9、報紙軟文

略

七、公關與促銷策略：

A、公關策略：

（一）、營銷資源

在以市場需求為導向的今天，企業擁有了一流的產品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權。“消費資源”是指產品潛在的所有消費群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關鍵?！靶麄髻Y源”是指企業跟各種媒體的關系，抓住了它，我們就可以充分進行產品宣傳、炒做?！瓣P系資源”是指企業跟各職能部門的關系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業發展的外部環境。“促銷資源”是指企業跟專家、終端、老顧客等的關系，抓住了它，就穩固了藥店，醫院的陣地，在新顧客爭取戰中勝券在握。

縱觀營銷過程，公關工作貫穿始終，可以說：“公關工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關工作。

（二）、關系資源：

1、與有關管理部門打交道過程中如何抓住主動權：

1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應當首先表現出尊重他們，是。

2）、與社會賢達之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。

3）、調動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。

2、要求：

1）、預防為主、及時匯報、及時處理。

2）、態度真誠、不卑不亢。

3）、要找到問題的關鍵。

3、公關工作的信條：

1）、有耕耘，必有收獲。

2）、朋友貴在常交。

3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。

4、公關工作三字經：

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；

說好話，要中聽；他人言，仔細聽；

送禮物，要精心；多奉獻，少索取。

5、公關對象：

1）、工商局

（1）商管科及分管領導。

（2）廣告審批處。

2）、衛生局

治法辦

3）、報社

（1）主編或社長。

（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。

（3）自辦發行部：經理、發行科長、各發行站站長。

4）、技術監督局：技術監督科

5）、市容辦：聯合執法大隊。

6）、消協。

7）、電視臺總編室。

8）、省衛生廳衛生監督處（藥品廣告審批）。

9）、電臺廣告部。

10）、醫院、診所。

11）、病種協會。

特別提示：

我們聯系最密切的部門:工商局、衛生局、報社、電視臺、電臺。

B、促銷策略：

（一）、促銷目的：

1、擴大板蘭根口服液的知名度，回頭率。

2、宣銷并進，在終端點促銷時可采用優惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時，帶動品牌的成長。

3、 多次促助銷活動可有利于消費者接受產品。

（二）、促銷方案：

1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。

（1）情感溝通，善交朋友。

（2）促銷機制（獎勵辦法）。

2、 終端藥房促銷：

（1）軟終端：情感溝通，專業培訓，聯誼活動、促銷機制（獎勵辦法）等。

（2）硬終端： POP、推拉等。

（3）可采用“累計銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進行促銷。

3、 消費者促銷：可采用“優惠活動日”、會員制、積點返利銷售等方式進行促銷。

（三）、促銷活動類型

1、 終端促銷活動

時間：每周1—2次及節假日。

標準：

（1）每周六、日，節假日主要在終端促銷活動。

（2）要有持續性，每一周期以一個月為宜。

要求：

（1）藥店促銷時切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅持下去，凡事貴在堅持。

（2）促銷活動要懂得抓住重點，重點時間內投入大量精力，人力，物力。

（3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內容。藥店名稱、時間、地點、負責人（柜臺負責人和藥店負責人）、銷量。

（4）折頁、促銷品等及時到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。

（5）促銷中可以趁機搞好與營業員的關系。

2、 戶外促銷活動

時間：節假日或病種高發期。

執行要點：

A找準契機，巧借名義。

B媒體炒作，借機造勢。

C現場售貨，便利為名。

選擇地點：繁華地帶，各個成熟小區。

注意事項：

（1）前期宣傳鋪墊工作做好。

（2）公關工作做好。

（3）活動當日的細節安排和后續的順延。

當月要求：

（1）不發生任何事故，順利按計劃實施。

（2）關系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。

（3）當日活動在當地產生的效應。

（4）新聞炒作。

（5）銷量及口碑效應。

總結：每次活動結束后，要寫出活動總結上報給營銷中心。

（三）、公關與促銷戰略：

公關活動就是及時發現事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應，通過媒體造勢與口碑效應來適時啟動市場，達到提高公司知名度和美譽度的目的；促銷活動則以提高銷量、占領市場、提高公司的經濟效益為目的。對于板藍根口服液來說，純粹的單個公關活動或促銷活動不能有效的對各時期進行覆蓋，而細水長流式的促銷又不能形成強烈的沖擊力，所以在公關與促銷策略上，我們應將細水長流式的促銷與局部熱點相結合，以線串點，以點帶面，繼而起到即能有效對各時期形成覆蓋，又能形成具有強烈沖擊力的市場效應。

故擬采用“以點帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機點，通過他們影響家人，進而帶動家庭感冒藥的中成藥消費。

公關與促銷活動備選方案:略

八、培訓

（一）、培訓目的：

培訓目的可概括為：培養思想、業務、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機構的戰斗力，建立一支上方營銷團隊，培養成為具有豐富的創新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術的表達能力；具有會造勢、善借勢、逢山能開路、過河能搭橋的實戰能力；具有勇往直前、堅韌不拔、堅強毅力的高素質營銷團隊。

（二）、培訓對象

1、 新員工。

2、 新的市場策略、戰術推行參與人員。

3、 開發新市場人員。

4、 跟不上市場發展需要的員工。

5、 其他需要培訓的員工。

（三）、培訓內容：

1、 企業文化。

2、 工作制度、工作紀律。

3、 產品知識。

4、 營銷知識。

5、 各崗位的業務知識和實踐交流。

（四）、培訓形式

1、 全員培訓。

2、 部門培訓。（根據營銷中心計劃、分階級、分部門進行培訓）

3、 傳幫帶。（骨干帶隊，現場言傳身教）

4、 周培訓例會

5、 采取面授與實踐相結合，操作要領要加以演示

（五）、培訓的要求

1、培訓過程中要嚴格要求，培養組織紀律觀念。