煤炭銷售管理辦法范文

導語：如何才能寫好一篇煤炭銷售管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞 銷售管理 價格 效益

一、研究背景

企業依賴于管理，管理是企業協調各部分的活動，并使之與環境相適應的主要力量。管理，是一切企業正常發揮作用的前提，任何一個企業，不論其性質如何，都只有在管理者對它加以管理的條件下，才能按照所要求的方向進行。有效的管理，正在于尋求各要素、各環節、各項管理措施、各項政策以及各種手段的最佳組合。通過這種合理組合，就會產生一種新的效能，可以充分發揮這些要素的最大潛能，使之人盡其才，物盡其用，從而有助于實現企業的目標。

二、銷售現狀

（一）發運現狀

高山煤礦地處烏蒙山區，交通不便，由于受地理環境的限制，日常運輸只能依靠卡車。第三方運輸公司與高山煤礦簽訂運輸合同，負責高山煤礦日常售煤量的發運工作。在發運過程中，經常遇到從高山煤礦發運的煤量和接收方收到的煤量磅差過大，如黔西電廠，或者我礦煤質中心化驗的發熱量和黔西電廠的化驗指標相差較大的問題。為了解決此類問題，我礦經常派人押運車輛，一般運輸車輛夜間行駛，如此一來，費時又費力，還增加了我礦人員在押運途中的風險。

（二）價格現狀

高山煤礦目前有礦場交貨的市場交易價格和電煤價格兩種形式。按照用戶類型的不同，煤業公司價格又分為固定價、出口煤價格、電煤價格和市場交易價格。固定價僅限于戰略、重點客戶，是在供需雙方多年合作的基礎上，確定一個中、長期固定合同價格，年度內一般不做調整。由于沒有自營出口權，出口煤價格確定由機構（ 如中煤公司）與用戶洽談，在三方協商一致的基礎上確定最終價格。隨著電煤價格改革的逐步推進，2006年在濟南訂貨會上國家發改委取消了電煤指導價，實行價格自主銜接。中、小型客戶實行市場交易，價格隨行就市價，統一執行集團公司價格文件，價格可根據市場變化適時調整。

三、高山煤礦采取“保質保量保價”的具體做法

為了給企業帶來經濟效益最大化的收益，有效降低風險，盡可能地減少成本，高山煤礦結合市場形勢變化，采取了“保質”“保量”“保價”的管理方式（ 簡稱三保管理） ，在銷售管理過程中發揮了重要作用。

（一）“保質”，即保障煤質

煤質是價格的關鍵，如果煤質發熱量不高，煤炭價格自然下降，尤其是發運到電廠的煤量，每一車煤的發熱量跟價格都息息相關。為了最大限度地使高山煤礦的煤炭賣出高價，我礦根據目前的條件，結合自身的發展，首先，對煤場進行了規劃，煤種分品種堆放，防止混裝。其次，每天發運完畢后，鏟車對煤場進行清理煤底，從源頭上保障煤質。再次，高山煤礦煤質中心對每批次的煤均進行采樣、制樣，把煤質化驗盡量做到精準。另外，為了確保萬無一失，高山煤礦派專人在電廠駐守，全程跟蹤采樣、制樣，確保采樣、制樣的準確性。從根本上保障了煤質。

（二）“保量”，即保障銷售量

質量有了保障，銷量上也要加大，如果要有較高的營業收入，只有質量，沒有銷量也是不行的。如何加大銷售量，是高山煤礦銷售管理的另一個重點。一是高山煤礦從自身實際出發，加強了對運輸車隊的管理，制定了嚴格的考核制度，一旦發現某輛車的發運噸位與接收方（電廠）過磅噸位磅差過大，對相關司機從重從嚴處罰。從根源杜絕偷煤換煤現象。二是為了更加科學有效的管理，高山煤礦利用先進的信息技術，在2016年8月底，安裝一套GPS定位系統，給每輛運送到電廠的車輛都安裝GPS定位系統和監控設備，便于實時監測監控車輛的運送軌跡。三是高山煤礦派遣專人到接收方駐守，監督收煤，如黔西電廠，開陽化工及久長中轉貨運站。四是為了保障電煤的供應量，政府加大對高山煤礦外銷市場煤的限制，還派專人監守，運輸路線上有稽查大隊巡查運煤車輛，超限檢測站只允許電煤車輛通過。在這種情形下，高山煤礦地銷科在盡力完成電煤供應量的前提下，積極與地方政府進行溝通和協調，同時動員客戶、運輸公司等一切可用P系去爭取我礦煤炭的外銷，最大限度地加大了外銷市場煤的銷量。

（三）“保價”，即保障價格

價格通常是影響交易的重要因素，同時又是銷售管理中最難以確定的因素。企業定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業既要考慮成本的補償，又要考慮客戶對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是銷售管理中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。

高山煤礦結合市場形勢變化，采取了“鐵價”“限價”“屆時價”“區別價”四種定價管理方式（ 簡稱四價管理） ，在銷售管理中發揮了重要作用。

第一，“鐵價”銷售：一是堅決杜絕私自定價，制定價格必須由全體價委會成員一起協商確定，并以書面形式報礦領導層和上級公司備案，嚴禁任何部門和個人在價格談判過程中浮動定價。二是規范價格文件的制定和管理，突出價格文件在銷售管理中的作用。三是廣泛在企業內部和用戶中宣傳價格管理的剛性約束， 任何人、任何部門不享受價格文件之外的“特權”。四是價格調整和變更實行集體會商， 突出價格調整的程序合規，公開透明。

第二，限價銷售：在全公司實行集中統一銷售前，集團公司對各礦地銷煤價實行指導，通過制定最低限價控制價格水平。為深入實施銷售管理，高山煤礦制定了一系列管理辦法和規定，下發了《高山煤礦銷售管理辦法》。

第三，屆時價銷售：從 2012年我礦開始正式生產，到 2016年步入快速調整期，年均價格調整多達15 次。為應對頻繁的價格調整，高山煤礦采取了屆時價格管理。所謂屆時價，是指煤炭交付時的最新價格。為防止價格調整信息泄漏導致的用戶搶發、搶運現象，高山煤礦規定只要晚于價格調整的時點，一律按新的屆時價格執行。

第四，區別價銷售： 2016年第四季度煤炭市場形勢好轉，為應對蜂擁而至的個體戶，高山煤礦實行“區別價”的銷售政策，制定兩種價格，將銷售價格與銷量掛鉤。

四、銷售管理的特色

（一）煤質

高山煤礦地銷科每天均對當天發熱量進行比對，一旦l現我礦發熱量和銷量與接收方（電廠和開陽化工）差別過大，都要提出重新化驗。避免了對方故意壓低我礦發熱量的可能。

（二）煤量

利用先進的信息技術，高山煤礦GPS定位系統的運用，一方面加強了跟蹤，預防了偷煤換煤現象的發生；另一方面，進一步減少了人力的投入，有效降低了風險。2016年11月份，煤炭產量增大，庫存急劇增加，為了降低庫存，加大銷售量，高山煤礦地銷科所有人員輪流上班，通宵發煤，當月不但圓滿完成了7萬噸的銷售任務，還超出任務量將近1萬噸。2016年12月份，還創造出日售煤量達4353噸的最高紀錄。

五、銷售管理中風險的控制

風險無處不在，防范從我做起。從小的方面來講，為避免閑言碎語，地銷科所有人員下意識與客戶保持一定距離。

從大的方面來講，煤炭從定價到實施， 如何全程控制存在的風險，地銷科實行了“由外及內”的管理模式， 強化從外到內的銷售管理， 減少銷售管理風險。

外部方面，一是與兄弟礦井加強信息交流與溝通，及時了解外部市場情況，通過調研等手段獲取有用信息。二是建立用戶定期走訪制度，戰略重點用戶不定期走訪，收集相關信息，做到知己知彼。

內部方面，一是建立健全機構和制度， 強化市場預警機制建設，科學定價。高山煤礦成立價格管理委員會，全面負責價格管理。二是充分利用網絡，建立云盤，做好內部資源共享的建設，實現信息共享，隨時隨地能通過手機查看，有效避免因信息不通暢造成發運超額現象的發生。三是價格在煤炭銷售中是一個敏感話題，我礦地銷科人員都簽訂保密協定，煤炭當前的銷售價格除本部門人員外不能輕易透漏給外部人員，哪怕是本單位的同事和自己的家人。

六、銷售管理工作中的存在問題

銷售管理在推動各項運銷工作進行的同時， 受形勢變化也存在一些問題和不足。一是“鐵價”政策在避免浮動價格的同時，容易造成價格形式單一，不能更好地適應市場形勢變化，尤其在市場疲軟時期，如價格調整跟不上市場步伐，容易造成用戶流失。二是“鐵價”政策體現不出中間經營戶和直供廠家的價格差異，一定程度上促進了中間經營戶的發展，不利于調動用煤廠家直接與煤炭企業發生業務關系，導致用戶結構中直接廠家的比例偏低，容易造成市場波動。三是現有的價格管理上剛性有余，彈性不足，未能反映出顧客資信、采購數量，合作年限等因素對價格水平的影響。五是高山煤礦5～8塊煤煤質偏軟，由于煤倉內部高度有落差，塊煤落到倉底容易被摔碎，客戶存在不滿。

七、銷售管理建議

雖然目前受到環境污染治理的影響，煤炭開采在一定程度上有所控制，但由于煤炭資源的不可再生性，在還沒有研究出替代能源的前提下，短期來看，煤炭價格將穩步走高，加上高山煤礦的區位優勢和品牌優勢，價格因素將成為推動集團公司發展的重要因素。

（一）堅持以實現最大當期利潤和產品質量領先為目標，采取認知價值定價法

最新價格理論認為，定價的關鍵，不是賣方的成本， 而是買方對產品價值的認知，銷售管理中的非價格變量在購買者心中的地位越來越高，只有不斷提高購買者的認知價值，才能實現較高的價位和收入。今后價格管理應注重與產品質量管理和服務管理工作的結合，認真對待顧客抱怨和投訴，切實維護“高山煤”品牌形象。在保證產品質量的前提下，提高交付及時性，供應穩定性和結算便捷性。

（二）實行顧客細分定價

除地銷科根據用戶劃分對戰略用戶實行一定的優惠外，其他各流向一直堅持無顧客細分的統一定價。建議盡快完善顧客分類和分級管理辦法，確定合理的用戶結構，對不同用戶實行差異化定價，兼顧效益和市場，應對不同的市場形勢。

（三）市場條件適合的情況下，實行競價銷售

盡管競價銷售是市場化程度最高的定價方式，但易受市場環境的影響。一般來講，買方市場條件下，競價銷售容易導致顧客反感和競價流拍。但在市場條件允許的情況下，應創造條件擴大競價銷售的范圍， 建議進一步完善競價銷售管理辦法，在每年的銷售旺季（ 如一、四季度）拿出一定比例的煤炭競價銷售，一方面為全面定價提供市場指導，同時增加銷售旺季的溢價收入。

（四）采用煤炭防破碎方法，進一步提升煤質

根據高山煤礦煤質軟易摔碎的特點，針對塊煤，采用煤炭防破碎方法，目前在煤炭行業使用的防破碎方法大致可分為以下幾種：限位放煤法、斜坡倉法、螺旋溜槽法等。這些方法主要用于各種緩沖倉和儲煤倉，其作用原理是減低塊煤自由落體運動的高差或減少下降時間等，避免傳統直接入倉時因落差大產生的沖擊力使塊煤碰撞而碎裂，起到破碎的作用。

八、通過銷售管理取得的成效

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【關鍵詞】煤炭經濟現狀；煤炭企業；現狀；對策；措施

從2012年下半年開始，收到國內和國際大環境的影響，煤炭市場整體出現了整體產能過剩，各個煤炭產品銷售困難，售價大幅度跌落的局面，對于神華集團這樣的企業也是遇到了同樣的問題。企業內部形式也是非常嚴峻的，由于大部分的礦井處于煤與瓦斯突出的地段，另外單產單進水平低，用人多，歷史欠賬較多等問題。對于降低煤炭生產成本是非常不利的。從外部形式來看，受下游的電力、鋼鐵、焦炭等行業的整體行業銷售下滑趨勢的影響，煤炭銷售非常的困難，庫存一直在增加。煤炭銷售價格一直持續下跌，有的已經是高位價格的一半，更有甚者出現了為了清除庫存售價和成本的倒置的現象。應收賬款增加，貸款也是難以收回，經驗陷入了困難的境地。

由于煤炭市場的持續低迷，很難在短期內改變整個市場的態勢，因此只有改變自己老提高企業的經濟效益，因此敏東一礦采取了許多的措施應對這個局面，積極主動面對當前的煤炭市場局面。

一、提高產品的質量，創新企業內部結算體制

敏東一礦都建有配套選煤廠，采取了百大卡收購制的辦法，這樣可以使礦井和選煤廠各自實施精細化管理，實現提高質量和效益的目標。百大卡收購制度是以煤炭百大卡的發熱量為計價單位，針對不同礦井，制定了不同的內部收購價格，然后根據各礦每月原煤的發熱量和事物原煤計算礦井的收入，與對應選煤廠進行結算。對于低于原煤發熱量的沒收當天的產量，同時記錄到月底考核中。從實施的效果來看這個制度充分的調動了出煤的質量和產量，原煤的發熱量明顯的提升，讓整個產品結構得到了較大的調整和優化。

二、優化考核指標權重，對產品結構進行調整

市場競爭的實質是產品和服務的競爭，所以想要在市場競爭中取得優勢就必須推出商品和服務的差異化。所以企業要制定針對選煤廠的考核結算辦法，在商品煤產量、精煤產量、選洗比例、營業收入、等考核指標的基礎上再加入精煤產率和高附加值銷售比率兩項指標納入選煤廠的考核中，考核指標要與領導年薪工資掛鉤，引導選煤廠積極主動的調整產品結構，生產出適銷對路的產品，盡量降低生產成本和提高企業經濟效益。

三、對銷售管理機制進行調整，保證市場銷售

現在煤炭市場低迷，市場需求降低，煤炭企業都有著高庫存的現象，各個煤炭企業都在進行降價銷售以達到降庫存收貨款的目標。煤炭企業可以重新修訂和優化銷售管理辦法，將商品煤的銷售量、結算量、庫存煤量、綜合售價、回收比例、應收賬款等做詳細的考核數據分類。細化為三個層級的考核目標，分別是基礎考核數、目標考核數和爭取目標考核數。這個考核將和銷售人員的工資和獎金相掛鉤，根據考核結果進行獎勵和處罰，提高銷售人員的工作積極主動性，促使其多銷售、多回款、多增效。通過以上的辦法可以使銷售人員上下一心，采取多種措施，穩定煤炭售價，擴大了市場占有率，降低了煤炭的庫存容量。對于整個周邊市場的調研和下游客戶和價格變動情況都有了比較詳盡的了解。根據市場調研采取不同的市場布局和定價策略。在部分地區要緊盯著對手的定價策略，在價格承受力比較高的的地區和客戶，用廠價對標、區域定價的策略，這樣可以進步一遏制煤炭價格下滑的趨勢。在擴大銷售范圍的方面，不僅要鞏固原有客戶和市場的基礎上，主動積極的開發新的市場，使銷量穩中有升。對于應收賬款，要成立專門的回收小組，與銷售人員一起和客戶交流協商貨款回收事宜，經過一段時間的努力使資金流得到及時的補充。

四、增強經濟運行監控，對經濟運行進行分析機制

企業要對整個經濟運行進行質量監控，及時的對企業的經濟生產進行評估，對新一年度的生產、經營、管理任務安排進行部署。按照月度、季度、年度三個時期對各個公司、廠礦和處室進行不同側重的經濟分析。這個分析主要包括四個方面的內容，首先是對本企業的經濟運行總體情況進行分析，包括產量、進尺、營業收入、利潤總額、工效等硬性的生產經營指標進行分析，主要分析的數據是同比和環比增減趨勢的分析。其次，對影響本企業經濟運行的各種因素進行分析，針對基本的經營數據，逐項對影響各個指標的因素進行分析，同時也要對下一個時間段的完成情況作出預估，在下一時期對沒有完成計劃任務和完成計劃比較好的企業進行原因分析，制定明確的扭轉局勢的措施。再次要認真總結企業在生產經營過程中的有效做法和經驗，分析生產經營過程的主要問題和潛在的經營風險和相應措施。最后對各種即時要說明的其他重要事項，礦井經濟運行的分析重點是對本單位月度經濟運行情況進行分析和評價，及時對生產經營中存在的問題，采取應對措施，明確下階段經營工作的重點和方向，對于上面的信息要及時的上報和通知上級的給予的答復。

參考文獻：

[1]胡田烊.煤炭市場監測指標體系的建立及應用簡論[J].煤炭經濟研究，2013（03）

[2]1～8月煤炭經濟運行情況分析及走勢預測[J].中國煤炭工業，2012（11）

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【關鍵詞】煤炭企業；材料管理；生產成本；物流數據

當前受國際政治經濟形勢嚴峻復雜，世界經濟持續低迷，國內經濟發展困難增多的影響，煤炭經濟運行下行的壓力加大。2014年5月份以來，全國煤炭市場發生了急劇變化，煤炭產業步入調整期，煤炭需求、產銷量、鐵路和港口轉運量的增速大幅下滑，凈進口持續快速增長，由此導致的全社會庫存和企業應收賬款快速增加、煤炭價格指數和市場景氣指數大幅下滑，企業經營出現了許多困難。河南中平魯陽煤電有限公司處于這樣的大環境中，企業的銷售壓力加大，生產單位成本持續增加，貨款回收出現困難等。面對這些問題，如何降低單位生產成本，如何優化對材料物資管理？材料是構成煤炭成本的重要因素，因此對材料物資的有效控制是解決這兩個問題的一個關鍵。

1.自2012年9月起，公司所需的汽油柴油、鋼絲繩、皮帶、電纜、軸承、支護鋼架和工礦、采掘配件等主要礦用物資由集團物資供應部集中采購。物資的集中采購既發揮批量采購的優勢，降低公司采購成本，又提高了對生產礦使用物資質量的保障。同時，河南中平魯陽煤電有限公司為更充分發揮設備物資的最大潛能，專門成立了公司設備物資調配領導小組。

公司供應站在這種采購模式下，加強對采購計劃的管理，根據實際需要及時調整，使庫存材料盡量為零。在物資供應價格管理上，按照“原價供應、價差返還”原則執行計劃家結算，價差按月返還。供應站及時向公司上報《采購月計劃》，在經過公司經理及財務負責人的核準后，依《采購月計劃》進行采購作業。同時，庫存材料按類別由專人保管、驗收、入庫、出庫等工作，做到公司材料管理更加細化。

2.為了更好的控制材料成本，加強公司材料稽核管理，公司財務部門應用NC財務系統，使得供應站的物流數據能夠實時傳遞到財務系統，做到整個采購、銷售、材料出庫過程中的業務數據傳遞的唯一性、及時性、準確性。同時，系統會依據供應站傳遞過來的數據通過系統的應付管理模塊和存貨核算模塊的操作自動生成財務憑證，減少了數據傳遞過程中人為失誤造成的數據錯誤，使財務核算更加準確、精細。這樣，財務能更好更及時的掌握數據，并根據數據分析進行相應的材料成本管控。

生產過程與材料管理兩同時，確保正常煤礦安全生產的同時優化材料管理。確保安全生產的前提下，盡量減少生產材料投入，降低生產成本，特制定生產材料成本控制措施。生產材料成本的控制應從材料計劃、領用、運輸、現場、回收修舊利廢、考核、支護技術優化上做起，確保每個環節的強抓細管都有助于降低材料成本。

1.對每一次的生產用支護、建工類材料進場，生產技術部都必須現場進行數量驗收、質量檢驗（拉尺測量）等工作，并填寫材料進場驗收記錄臺賬。對進場材料的數量不符或質量不合格等現象，則一律不予接收。各施工隊組每月報計劃時必須嚴格按照生產技術部下達的材料定額，編制本隊當月的材料計劃。嚴禁出現與生產無關的材料，同時材料總額不得超過控制定額。生產材料的使用必須堅持需要多少，審批多少，投入多少。嚴禁隨意投入，浪費材料和挪作它用。

2.對井下生產材料的領用應多加注意。領料隊、組在裝卸、運輸材料時，不得野蠻裝卸，特別是對易損壞的材料（錨桿、錨固劑、磚）必須輕拿輕放。按規定能一次性運到指定地點的材料，中途不準亂卸車。因特殊情況未能一次性運輸到位的材料，在其他隊責任區內堆放的材料必須堆放整齊，有人看管。材料運輸到位后必須有下料人員沿井下材料運輸線路進行查看，檢查是否有材料掉落，遺漏等現象，嚴禁中途丟失、掉落。材料運放到位后，當班安全員對其進行驗收，并登記井下材料管理臺賬，以防止運輸過程中遺漏丟失、缺方虧噸現象。

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一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執行產品的出庫手續；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS－17／50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排產品，通過自己對陜北區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題；二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析

陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40％，故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下：

（一）市場需求分析

陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。

（二）競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS－17／50型避雷器銷售價格僅為80元／支、PRW7－10／100銷售價格為60元／支，此類企業基本占領了代銷領域。

六、2005年區域工作設想

想想這一年來的工作總結，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，08年自己的工作計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）依據04年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

（二）針對榆林地區縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

（三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因04年農網改造暫停基本無用量，05年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

（四）為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

（五）自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

（六）為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，事先應做好2009年工作計劃，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

（一）2008年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。

（二）2008年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

（三）2008年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1－2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。

（四）由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，05年領導應認真考察并綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。

篇5

今年,煤炭公司按照集團公司、股份公司及**公司的要求和部署，以轉型升級為目標，以“創贏創獎”、“九強**”為統領，積極開展生產經營工作，較好地完成了上級下達的各項任務。

第一部分 2016年重點工作

一、強化風險管控，筑牢安全基礎，推動企業長治久安

**公司始終把“生命至上，安全為天”作為安全生產工作的指導思想，堅持“安全第一，預防為主，綜合治理”的安全生產方針，以有效的安全管控措施，筑牢了礦井安全基礎。

一是以安全文化為引領，深入根植安全理念，提升全員自主安全意識。二是以精細化管理為抓手，實施全過程管控，保障設備安全穩定運行。三是以風險預控為方法，加強重大災害防治，杜絕作業環境隱患的發生。四是以長效考核機制為保障，完善制度體系建設，加強員工的責任意識和崗位作業能力。

二、科學組織生產，強化銷售管理，實現企業效益最大化

今年，公司積極采取措施，一是從源頭上，根據工作面原層煤樣指導采煤面量的多少；二是在產品的加工上，通過更換篩板，合理配煤，加強洗選過程管控，調整了產品結構，保障了煤質穩定；三是根據市場價格，及時調整銷售順序來適應市場，適應客戶。

（一）科學合理配采

今年，公司開始開采4-2煤。由于4-2煤炭發熱量低，銷售困難。我們合理組織安排4-2煤和5-2煤兩個面的開采進度、開采量，降低對公司煤炭產品質量的影響。

（二）實行分裝、分運、分儲、分銷，加強分煤層運輸管理

由于4-2煤與5-2煤發熱量差距大，混合銷售質量大幅度降低，影響整體效益，為此將4-2煤與5-2煤分系統、分時段運輸、倉儲、銷售，基本穩定了5-2煤產品的質量。

（三）加強現場煤質管控，提高煤炭質量

一是建立了煤炭產品質量回采、加工、銷售全過程的質量管控體系，制定了《煤質月計劃指標控制》等五項制度，與全員績效工資掛鉤考核辦法，不斷提升全員參與管理的產品質量意識；二是強化煤質的月度預測預報，特別對地質構造段采取特殊措施；三是每月召開煤質分析例會。通過以上積極的煤質管控措施，先后在25206和15212兩個綜采工作面出現厚層達2米的沖刷帶和夾矸層嚴重影響煤質的情況下，5-2混煤發熱量基本穩定在5700大卡。

（四）積極開發產品市場，加強產品宣傳

今年，公司成立了煤炭價格委員會、煤炭銷售領導小組，對煤炭銷售工作中的產品、售價、質量、用戶等重大事項進行指導、協調、決策、監督和獎罰。公司結合市場，對產品進行了調整，實施停止了大塊煤的加工。目前形成了5-2原煤、5-2混煤、5-2洗塊煤、4-2原煤、4-2混煤、4-2塊煤6個品種，省內主要客戶20家，1-9月份銷售產品430萬噸。公司加大產品的宣傳力度，“**”品牌于2016年6月1日入駐“中國煤炭市場網”，建立了“**煤炭銷售”微信公眾訂閱號，積極實施“走出去”戰略，回訪企業百余家，自主開發客戶約40家，銷售煤炭產品140余萬噸。

（五）根據產品的市場需求，及時優化調整產品銷售結構。

由于各類產品的市場售價差異較大，將原來地銷原煤、鐵運、塊煤、地銷沫煤的銷售順序調整為原煤、地銷沫煤、鐵運、塊煤的銷售順序，最大限度提高效益。

三、加強全面預算管理，強化成本費用管控，實現節支降耗

公司不斷完善全面預算管理的交舊領新、修舊利廢、回收復用等內容，沒有納入計劃的項目不予審批支付。強化成本管控，優化各類工程施工設計，降低材料、人力、電費費用，使各項成本費用支出得到有效控制。

（一）不斷深化內部市場化管理

今年以來，公司進一步深化內部市場化管理，內部各單位均成為內部市場主體，采掘區隊生產的煤炭、掘進巷道等產品按噸煤、延米單價收購、結算勞務費；生產輔助單位提品、勞務和服務，以內部價格為依據結算勞務費。建立了對公司領導、管理部門確定經費指標，逐月進行考核的機制。初步完善了內部市場價格體系和公司領導、管理部門指標控制體系。經過幾年來內部市場化的運行，公司內部責任主體更加明晰，各級管理人員、員工責任心明顯增強，服務意識得到了提升，責任落實了，效率提高了，成本降低了。

（二）完善管理制度，降低材料成本

公司修訂完善了《物資管理辦法》，制定了《材料費用同工資掛鉤考核辦法》，建立了日常材料類、工作面安裝、大型部件管理等制度，從計劃管理、物資采購、到貨驗收、出庫領用、回收復用、修舊利廢、考核獎罰等方面進行詳細規定。將材料消耗分為三大類，即:日常消耗材料、大型部件和工作面安裝材料。日常消耗材料按月考核，材料消耗考核指標按噸煤、延米分解到區隊及管理部室，節超全額轉換，促使區隊和部門切實承擔起材料管理主體責任；大型部件實行租賃制，按部件原值的一定比例及使用天數計算租賃費；工作面安裝材料費實行總額管控，分工作面考核。

1.實行比質比價等辦法，降低物資采購成本。通過實行前期比質比價，公開招標、邀請招標、商務談判等采購形式，實現了低價采購,主要材料采購價格低于國家工程造價管理信息（榆林地區）公布的價格。

2.改變材料領用模式，實行材料配送制。年初，公司成立了物資調配小組，對各區隊的材料消耗進行集中管理，統一計劃，統一領用、統一配送。實行區隊“零庫存”，收回原區隊小庫房，盤活物資4188.78萬元,既降低了成本，又減少了采購量。

3.實行區隊材料交舊領新制度。公司制訂了《交舊領新管理制度》，物資調配小組在配送物資時登記臺賬，由區隊將舊件交回。公司調度會議每天通報材料消耗情況，分析查找原因。

4.對大部件實行全生命周期管理。區隊對大部件按崗位落實責任，促使責任人精心使用、維護保養，大部件更換不斷減少。

5.對工作面安裝、回收物資實行臺賬管理

對工作面安裝和回撤過程中的設備材料進行統一分類、建賬、存放，并制定詳細的復用去向，對回收率進行考核。通過制度引導、強化管理，狠抓材料回收，工作面回撤物資損失大為減少，工作面安裝可大量使用回收的舊件，大大降低了安裝成本，提高了復用率。

6.大力開展修舊利廢工作

建立修舊利廢考核制度，鼓勵員工積極參與修舊利廢。機電車間加大設備自修力度，自修水泵229臺，移變8臺，開關263臺，設備列車19臺，累計節省費用116.75萬元。全公司維修可復用物資價值733.35萬元。

7.盤活設備材料，降低資金占用

結合2015年末庫存物資盤點，清查出積壓物資5640.42萬元，已上報**物資設備管理中心待調劑處置，經**設備管理中心調劑出物資35種147.31萬元。

（三）調整工資結構，減、并工作崗位，降低人力資源成本

一是按照集團公司和**公司的要求，公司整體工資同比下降了20%，并按照“保障一線、傾斜一線”的思路調整工資結構。二是按照“增面不增人”思路，對今年新增加的4-2煤綜采工作面，所需人員全部從內部調劑。三是進行兼職并崗。部分區隊實行灑水工、材料員、班組長分別和司機并崗，班組長兼職瓦檢員。四是大力推進自動化建設，減少崗位，井下兩個盤區變電所、主排水泵房、飲用水水倉、礦井壓風等基本實現了集中控制，減少了崗位工。

（四）執行用國家政策，降低電費成本

在用電管理方面，利用國家政策，向地方發改委申請直供電。基本電費由按裝機容量交納改為按需量交納，每月基本電費降低56萬元；直供電3500萬度，每度降低電價0.03元，降低電費成本103萬元。

（五）不斷優化井巷工程設計，降低工程造價

今年，充分利用公司設備、人員資源，綜合礦井安全生產的實際需求，設備的服務年限等因素，在井巷工程設計過程中，采取了將大巷噴漿厚度及順槽地坪厚度變薄、聯巷取消混凝土地坪、減少立交施工、順槽斷面變小、施工地坪形成的邊溝作為水溝等措施。

（六）部分外委工程由內部區隊施工

今年，本著不影響區隊正常業務的原則，為了增加職工的收入，練就員工一專多能的本領，將原來外委的工作面探放水、煤層注水、中央水倉清理、部分工作面管線安裝工程等自行施工，節約了工程費用。

（七）嚴格十項費用考核，降低非生產性支出

今年，公司繼續實行領導、部門（中心）經費包干制。年初將辦公費、差旅費、業務招待費、車輛費用等按部門人數、業務性質進行測算，包干給各部門（中心）及公司領導使用，實行月度考核獎罰兌現，各項費用支出明顯下降。

第二部分 存在的問題

1.井下開采范圍擴大，生產系統延伸，原煤生產人員增加，多煤層壓茬開采接續和保證煤質穩定存在突出矛盾。

2.二號進風斜井施工進度緩慢，對礦井多煤層開采通風安全及開拓接續影響較大。

3.隨著5-2煤回采西移，煤層賦存條件變化，煤層變薄、夾矸增厚、沖刷帶構造增多，給回采帶來困難。4-2煤煤層薄、灰分大，發熱量低。

4.產品的選、洗能力嚴重不足，有近50%的產品是賣原煤，影響效益。

5.裝備老化，接近使用周期，設備需要更新，集中控制等關鍵技術還掌握不了，仍需依賴廠家。

第三部分 2017年主要工作安排

1.突出預防管理，嚴格考核獎罰，夯實安全管理基礎。一是繼續深入開展重大災害的預防預控工作，立足查大系統、治大隱患、防大事故，牢牢抓住安全生產主動權。重點加強4-2煤、3-1煤、2-2煤掘進過程的頂板管理，加強多煤層開采的通風及防滅火管理，重視二號風井、北一盤區掘進及南一盤區地表防治水工作，加強隱患動態排查和閉合治理，嚴格隱患問題逆向追查和分析問責，堅決杜絕重特大事故，消滅零打碎敲的事故。二是嚴格落實各項安全管理制度，加大追責問責、考核兌現的力度，著力消除“嚴不起來、落實不下去”的問題，用制度執行調動業務部門、關鍵崗位人員安全管理責任心，落實業務部門“業務保安”責任和基層管理干部現場安全管理責任。三是重視科技促安，積極推廣應用安全可靠、經濟適用的新裝備、新技術、新工藝，在科技投入上優先保證安全費用投入，通過高新科技應用消除系統上的漏洞，促進減人增安、無人則安。

2.加強生產組織，規范生產秩序，保證礦井正常生產。一是加快北二盤區4-2煤、3-1煤的開拓以及二號進風斜井施工，盡早對礦井通風系統進行優化調整，確保多煤層開采通風安全；二是完成西一盤區設計，并為2-2煤開拓掘進做好裝備、技術、人員的準備；三是完成5-2煤3部膠帶運輸機機頭硐室施工，滿足生產系統延伸需要；四是加快影響礦井接續村莊的搬遷工作，確保礦井正常生產部署；五是全力做好工作面“三安兩撤”工作，保障礦井持續穩定生產。

3.規范物資供應，著力盤活存量，提升物資管理效益。一是進一步完善、優化物資管理模式，全面實施物資寄售制管理，提高物資設備采購、供應、倉儲、領用各環節的透明度；二是健全物資設備采購價格體系，全面實施物資比價采購，擇優選擇，減少中間環節，降低采購成本；三是全面盤活閑置物資，深入推進企業物資調劑利庫和閑置物資處置，對通用型設備和配件，加強資源共享，統一調劑、利庫，減少庫存占有量。

4.舞活銷售龍頭，拓寬銷售渠道，確保煤炭銷售順暢。一是進一步加大市場分析調研力度，廣泛收集信息，關注政策變化，準確把握市場動態，做到銷售工作“因勢而謀、因勢而動、因勢而進”；二是強化煤質管理，發揮好ISO9001質量管理體系的作用，從產、運、銷各個環節入手，嚴格控制洗煤生產過程的質量控制，加強對煤炭產品的檢測檢驗，滿足客戶對產品多樣化的要求，提高煤炭產品附加值，以優質產品與服務促進銷售；三是要積極探索銷售模式，豐富銷售平臺，拓寬銷售渠道，加強銷售服務工作，及時掌握客戶信息，從用戶需求出發，提高服務質量和水平；四是豐富產品種類，按照“為客戶提供定制化產品”要求，加快洗選系統改造工程，豐富產品類型，增強企業競爭實力。

篇6

創業板解困可學場外市場

央行單周逆回購創紀錄釋放重要信號

逆回購不斷刷新著歷史。在上周二的3950億元天量逆回購過后，央行周四繼續在公開市場開展大手筆逆回購操作，使得本周逆回購規模達到創紀錄的5680億元，凈投放規模則高達3790億元，為公開市場操作歷史上單周最高水平。

點評：在經歷降準和降息以及央票停發之后，逆回購正逐步成為常規的貨幣調控手段，很大程度上替代了準備金率的下調和基準利率的調整；預計接下來半年貨幣政策很難出現標志性的放松，利率以及準備金率調整的可能性越來越低。

PMI躍上榮枯線

中國物流與采購聯合會與國家統計局服務業調查中心的數據顯示，10月份制造業采購經理人指數（PMI）為50.2%，較上月上升0.4個百分點，重新回到榮枯線之上，并創下4個月新高。同日、經季節性調整的10月匯豐PMI終值為49.5，高于上月47.9，創下8個月新高。近期，官方PMI一直在榮枯線下徘徊。PMI拐頭向上，揭示出工業企業下滑勢頭得到遏制。事實上，進入9月以來，經濟企穩的信號就不斷增強。其中，9月份出口規模創出歷史新高。

點評：國務院發展研究中心研究員張立群認為，官方PMI指數繼續保持回升態勢，略高于50%的臨界值，表明經濟已經筑底企穩。新訂單指數、新出口訂單指數、采購量指數繼續回升，反映企業去庫存活動基本結束，預計未來經濟增長將結束回調，出現小幅回升。

外資行獲準公募基金托管資格

上周證監會宣布就《證券投資基金托管資格管理辦法》修訂為《證券投資基金托管業務管理辦法》對外公開征求意見，基金托管資格將向在華外資法人銀行開放。新《托管辦法》在托管資格管理上有較大調整。為了促進基金托管市場化競爭，擬推進公募基金托管業務對外開放，允許符合審慎監管要求并具備一定資質條件的在華外資法人銀行在獲得基金托管資格上享受與本國銀行同等權利，同時，本著“高標準、寬準入、重服務、嚴監管”的原則，將進一步提高基金托管資格準入的專業化要求，同時完善托管資格退出機制。同時，新《托管辦法》從明確職責、規范業務、防范風險的角度，進一步細化基金托管人應履行的各項法定職責，落實基金托管人的受托責任，強化內部控制要求，完善違規問責機制。

點評：盡管放開外資行可以托管基金產品，但是外資行市場化的管理能否適應中國的基金產品的銷售管理模式存疑，估計短期內很難搶到多少市場份額。

基金從業人員將允許

投資本公司資管計劃

10月31日，證監會正式《證券投資基金管理子公司管理暫行規定》，自11月1日起施行。根據《暫行規定》，基金公司子公司即將開展的專項資產管理業務，使基金公司投資領域從現有的上市證券類資產拓展到了非上市股權、債權、收益權等實體資產。下一步，證監會還將會同中國基金業協會制定基金公司子公司運營、風控等業務指引。與征求意見稿相比，正式的《暫行規定》進行了較大調整。有媒體報道，至少有4家基金公司在“開閘”首日即上報設立子公司申請材料，其中3家為資產管理規模排名前十的基金公司。

點評：該政策出臺最讓投資者擔心的是，謹防基金公司的子公司成為內部人的小私募。

光大陽光配置計劃創最佳業績

據光大銀行公告，10月第一周資產配置激進產品凈值達到1.06元，年收益率為7%，達到年內歷史高水平，打破了2012年以來銀行理財產品收益率難以“破五”的僵局。據了解，光大陽光資產配置計劃于2009年4月開始發行，是銀行理財市場上首只傘型系列產品。

點評：光大銀行資深產品經理李偉解釋，光大銀行首先判斷A股市場的中期演變趨勢，再次結合投資顧問的投資風格和投資管理能力，設定投資顧問之間的資產配置比例。不盲目追逐熱門，將有限的資源逐步集中到精選的投資組合中，通過間接持有若干潛在表現出色的股票，為組合創造良好的業績。

看多

信達澳銀基金認為，A股有望在四季度迎來小幅反彈，因四季度宏觀經濟顯現企穩跡象、政策層面暫時性處于真空狀態、流動性繼續好轉、維穩及經濟見底預期下投資者情緒好轉等多重因素共同影響。同時認為，由于利空因素依然存在，反彈空間相對較為有限。

廣發基金認為，去庫存去產能尚未結束，但從9月PMI數據來看，經濟的季節性改善略微顯現，市場情緒短期內有所好轉。在市場估值方面，目前較為合理。總體來看，未來對市場不宜過于看空，但是向上的空間也不會很大。

私募康浩平認為，很多股票的市盈率已經到了3.8倍、4倍，市凈率已經到0.8倍，這個時候只有瘋子才去做空。

看平

申萬菱信基金日前認為，對于A股四季度走勢，仍然持謹慎偏樂觀的態度，看好低估值、穩增長以及景氣度改善的行業，如非銀金融、水泥建筑、食品飲料、煤炭、機械等。同時認為，當前經濟見底企穩的跡象越來越明顯，未來政策累積的刺激效果將逐步顯現，經濟企穩的勢頭將得到進一步鞏固。

大成基金日前認為，進入11月份，國內外政策的變數可能會顯著影響市場情緒，如無實質性政策出臺，股市將繼續區間震蕩。隨著打新資金的回流，資金面可望得到一定的緩解，市場短期內下行的空間相對不大，重點關注具有安全邊際的成長股和周期股。

交銀施羅德基金近日認為，當前宏觀經濟見底的預期在逐漸增強。企業盈利狀況在逐步改善，雖然力度依然較弱，但已有企穩跡象，到明年上半年可能會有更加明顯的回升。此外，最新披露的各項經濟數據呈現出一定的積極變化，這些都有望對市場構成有力支撐。因此，在諸多因素的博弈下，預計整個四季度A股市場或將在底部區域呈現震蕩波動的結構特征。

看空

大摩華鑫認為，宏觀基本面形勢相對穩定，后階段主導市場預計依然是政策和情緒博弈。看空的主要依據一方面來自企業盈利仍未有見底跡象，另一方面市場結構性矛盾依然突出，成長股面臨較大解禁壓力、消費股面臨盈利增速的下滑、周期股盈利改善力度預期有限。綜合來看，我們預計市場短期保持震蕩態勢概率較大，而市場趨勢性的機會仍需等待。

篇7

20XX年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結去年工作中的不足，鞏固好團隊今年的管理工作，強有力的提高團隊的凝聚力、向心力及執行力，促進團隊成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業績做的提升，通過進一步優化管理計劃、精神文化建設和營銷方案，深入推進天琪團隊建設，堅定信心、眾志一心、扎實完善今年的各項工作。做好今年的工作意義重大。

(一)充分認識完成今年資產量的目標艱巨性。

去年，我們團隊業績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網點維護方面，因銀行業的競爭，對證券公司的客戶經理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客戶經理都在為維護好網點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網點開發我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發，營銷計劃的開展難度就增加了。

(二)充分認識推進優化管理工作的重要性。

團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執行力及對工作的熱情等現狀存在的一些問題，作出新的優化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。

(三)充分認識招聘成員的重要性。

新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。

充分的認識形勢問題和任務的目標，完善20XX年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下6個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業情況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他們鼓勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：

1、千方百計完成區域銷售任務;

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負責嚴格執行客戶開戶手續流程;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴格遵守公司各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。

2、會議管理

團隊會議是團隊發展的重要環節，會議是現代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態就不穩定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內容：通過會議中回顧和總結昨天的工作，進行業績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提高工作效率。(內容：新增資產，開戶數，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式決定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優秀的一面展現出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發展。招聘分一下三個方面：

①網站招聘：通過助理在智聯網招聘，招募優秀成員。

②人才市場招聘：結合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領導進行溝通，開辦期畢業生校企合作，在畢業生畢業前進行培訓，了解其優秀成員，招募到公司(在與深圳職業技術學院進行中)

(三)區域培訓

在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開戶培訓強化方案。

①新員工開戶流程及企業文化代訓(A股，B股開，基金，創業板，機構開戶戶)

②銷售技巧及話術培訓(SWOT分析教材,客戶面談溝通的技巧，銀行網點開發維護)

③從業資格考試培訓(證券基礎知識，證券交易知識)

(四)網點開發及維護

目前有崗廈交通銀行和網點，建業小區網點，通過網點巡查和銀行行長了解其客戶經理工作情況，加強其維護和業績促成。

通過完成上述工作，使我認識到一個優秀團隊應當具有優秀的管理能力，不斷強化的團隊服務意識，遇事養成個人經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，對于管理者保持管理信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力，較強的創新能力。以提高團隊工作效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強團隊工作的號召力、凝聚力和戰斗力。

售后經理個人工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定201x年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

項目經理個人工作計劃

(一)保安全方面：

1、嚴格執行“兩票三制”，兩票執行率、合格率均達到100%。

2、嚴格執行各項規章制度，杜絕違章指揮，違章作業，對違反勞動紀律造成人身和生產設備事故的，按照制度嚴格考核。

3、確定合理的電網接線方式，按照責任劃分區域精心維護網絡，根據電網系統的變化及時對保護定值進行修定，確保保護投入率100%，動作率100%。

4、對供汽系統加強巡視，定期對管壁進行測厚，供汽參數在額定范圍內，不發生超溫、超壓事故，并做好事故預案，確保供汽管道安全暢通。

5、全廠供水系統方面，采用雙電源供電，運行中保證不超壓，滿足北廠、萬國公司用水需求，杜絕跑冒滴漏，加強對白楊公司深井維護和定期檢查工作，確保萬無一失。

6、加強設備管理，將設備細化分工、包機到人，在設備缺陷治理方面，本著“應修必修、修必修好”的原則，做到小缺陷隨時消除，大缺陷不過天，工完料凈現場清。

7、積極做好消防工作，對消防器材定期檢查、更換，做好消防預案，并定期演練，特別加強油庫、煤粉倉、電子間等重點要害部位的防火工作。

8、加強特種設備管理，做到專人維護、專人使用，安全附件投入率100%，人員持證上崗率100%，人員培訓合格率100%。

㈡、保供應方面：

為保證向用戶連續不斷提供可靠的水、電、汽動力能源，從以下幾個方面工作做起：

1、按照公司下達的生產計劃，保額完成供汽458萬噸，并且參數滿足用戶需求。

2、加強機組運行維護、調整，保額完成發電19.55億度，保證供電電壓、頻率在合格范圍內，杜絕出現人為因素造成的斷電事故。

3、供水池保持高水位運行，并合理啟停深井，加強與用戶的溝通協調，程度滿足用水需求。

4、首先保證機組的安全、穩定運行，采取各種方法和措施，在確保良好的社會效益的同時爭取的經濟效益，201x年力爭循環水供熱面積達到180萬平方，收入2700萬元。

5、繼續做好與萬國紙業共享服務的工作，保證水、汽、電的供應。定期召開共享服務協調會議，根據不同的服務項目和價格適時地做出相應的調整和修改。定期與各服務部門和處室加強溝通與協商，對反映的意見和問題積極協調，理順各方的關系，營造更加***的氛圍，使與國際紙業的合作順利、有序開展，由于水電汽的價格調整201x將新增服務費6700余萬元。

6、吸取第一臺5萬機組的經驗教訓，全面做好第二臺5萬機組的籌建工作，力爭201x年2月底發電運行，確保總公司#24機的用汽用電負荷。

7、煤炭采購方面，進一步加強同礦方溝通聯系，增進感情，充分把握當地市場，穩定貨源供應，預計201x年采購160萬噸，由于本地煤緊缺，加上外地煤質好、價低的實際情況，計劃多采購外地煤，確保運輸、煤質合格，同時達到合同兌現率100%。

㈢、降成本方面：

為提高生產效益，確保20xx年利稅1.98億元，從以下幾個方面工作做起：

1、在煤質配比上，根據不同的爐型配備不同的煤質，加上各種煤質的不同，廠部下達配煤比例和指標，輸煤車間嚴格執行，相關專業在運行上作出相應的調整，確保燃燒充分，飛灰可燃物降至最低。

2、優化機組負荷匹配，使各發電機組在化狀態下運行。合理地啟用和調整發電機組設備，進一步降低廠用電率。穩定運行參數，提高機組的運行效率，保持最經濟、最安全。

3、加強與調度處聯系，合理安排刷車計劃，避免各分公司大紙機在同一時間刷車現象，并盡量錯開在同一時間進行大功率設備的維修和啟停，使總公司的的汽、電負荷處在在平穩的匹配狀態，還可利用紙廠刷車機會，對設備進行消缺。

4、針對城市供熱面積增大，現有機組系統不能完全滿足供熱需求，目前需要投入蒸汽加熱的現狀，計劃201x年3月前對二期#1機組循環水系統進行改造，提高供熱能力。

篇8

有論著指出：“環境噪聲污染同城市規劃和建設布局有著極為密切的關系，規劃和布局的合理與否直接作用于環境噪聲污染的程度和范圍，尤其是交通運輸噪聲和社會生活噪聲。沒有合理的城市規劃和建設布局，僅僅針對單個污染源采取污染防治措施，是無法從根本上解決環境噪聲污染的。防治環境噪聲污染必須從單純的聲源治理轉變為整體的區域防治，必須通過科學規劃和合理布局加以解決。”[86] 筆者對此深為贊同。一些環保專業人士也認為，要從根本上解決交通噪聲污染，需要科學合理的規劃，并從規劃上由多個政府部門進行綜合治理。[87] 在對交通噪聲污染這一社會公害進行治理的過程中，國家是最終的決定因素，也是首當其沖的義務人。廣州市和北京市政府目前為整治城市交通噪聲污染而正在進行的努力[88]，便是很好的例證。

人民法院基于前述的錯誤認識，判令開發商為交通噪聲污染“埋單”的作法，在客觀上造成了向開發商轉嫁國家、社會以及公民應當承擔的環保義務及社會發展前進中產生的負面影響和代價的后果。對于審判實踐中存在的種種錯誤認識和不當作法，有必要予以澄清和糾正。鑒于城市商品房道路交通噪聲污染的普遍性，筆者建議最高人民法院與國家發改委、環境保護、城市建設、規劃部門進行溝通，針對目前司法實踐中存在的上述問題，專門作出司法解釋，以便于各級人民法院在此類案件的審理中統一司法，正確適用法律。筆者認為，該司法解釋至少應當明確以下主要內容：

1、開發商在商品房交通噪聲污染案件中的民事責任屬于合同責任，而非環境侵權責任，此類案件屬于合同之訴，而非環境侵權之訴；

2、如果原告選擇環境侵權之訴，法院在對案件進行立案審查時，可以運用釋明權，依法向原告闡明環境侵權責任的法定構成要件，告知其選擇環境侵權之訴可能產生的法律后果，并建議其改變訴由。如果原告堅持起訴，法院可以裁定不予受理或在受理后以原告對開發商所提起訴訟的事項不符合環境污染侵權的構成要件，被告主體不適格為由依法駁回原告的起訴；

3、除非商品房買賣雙方另有約定，聲環境（包括城市區域噪聲和室內噪聲水平）不是商品房質量的一部分，人民法院不能僅以商品房聲環境超標為由判令開發商承擔質量瑕疵擔保責任；

4、在開發商能夠出具訟爭商品房開發項目建設用地規劃許可證、國有土地使用權證、建設工程規劃許可證、施工許可證及建設項目已通過竣工驗收的相關資料、證據的情況下，人民法院應當認定訟爭的房地產開發項目符合法律規定的防噪、隔聲要求，開發商已依法履行了法定的防噪義務，除非原告有相反證據足以推翻；

5、如果原告能夠舉證證明訟爭商品房存在未達到《民用建筑隔聲設計規范》

規定的隔聲性能[89]的情形，且該情形與訟爭商品房室內噪聲超標之間具有直接的因果關系，則開發商應當在商品房未能達到法定隔聲性能的范圍內承擔質量瑕疵擔保責任；

6、在訟爭商品房存在隔聲性能瑕疵的情況下，人民法院可判令開發商采取補救措施，賠償損失；為了維護交易穩定和安全，除非商品房的隔聲性能瑕疵系由房屋主體結構質量缺陷所致，否則人民法院一般不能輕易判令解除商品房購銷合同。

總之，從本文列舉的現有司法判例來看，在商品房道路交通噪聲污染案件中，開發商是否應當承擔民事責任及承擔何種民事責任的問題上，目前的司法實踐中存在著較大的分歧。因此，對上述問題進行研究和探討具有較大的理論和實踐價值。筆者雖然對此問題進行了一定的研究，并提出了自己的見解，但由于自己的能力和水平所限，文中難免掛一漏萬乃至謬誤之處。筆者希望，本文的探討能夠起到拋磚引玉的作用。

參 考 文 獻

一、政府公報

1、國家環保局：《1995年中國環境狀況公報》

2、國家環保局：《1998年中國環境狀況公報》

3、國家環保局：《1999年中國環境狀況公報》

4、國家環保局：《2000年中國環境狀況公報》

5、國家環保局：《2001年中國環境狀況公報》

6、國家環保局：《2002年中國環境狀況公報》

二、參考書目

1、專著

（2）常紀文、陳明劍：《環境法總論》，中國時代經濟出版社，2003年6月第1版；

（3）劉武元：《房地產交易法律問題研究》，法律出版社，2002年7月第1版；

（4）陳耀東：《商品房買賣法律問題專論》，法律出版社，2003年10月第1版。

2、編著

（2）王利明主編《民法》，中國人民大學出版社，2000年6月第1版；

（3）徐康平等編著：《購房陷阱――與開發商過招》，煤炭工業出版社，2004年1月第1版；

（4）李國光主編：《合同法釋解與適用》，新華出版社，1999年4月第1版。

三、互聯網文章、報道

2、 楊克元 陸莉萍：《先有路后買房，一業主噪音之訴被駁回》，中國法院網2004年2月24日；

4、王揚祖：《汽車對環境的污染和防治》，全國清潔汽車行動信息網（cleanauto.com.cn）2004年4月8日轉載自《中國天然氣汽車》雜志（2004年第8期）；

5、《噪音超標――珠江綠洲屢遭投訴》：千龍網（qianlong.com），2004年8月31日；

7、顏斐：《首例狀告高速公路噪音污染案：52戶北京居民勝訴》，新華網（xinhuanet.com）2002年6月19日轉載自《北京晨報》。

8、王劍鋒、谷少傳：《深圳環保部門與媒體聯動全力阻擊“噪音殺手” 》，南方網（southcn.com）2003年8月17日轉載自《深圳特區報》；

四、司法判決書

2、云南省高級人民法院（2004）云高民一終字第84號《民事判決書》。

五、媒體報道

《春城晚報》、《都市時報》、《滇池晨報》、《環球時報》、《昆明日報》。

六、國家標準條文說明

《民用建筑隔聲設計規范條文說明》，中國計劃出版社出版。

[②] 國家環境保護局：《1998年中國環境狀況公報》。

[⑤] 張萍：《噪聲污染就在身邊》，《環球時報》2004年3月26日報道。

[⑧] 楊克元，陸莉萍：《先有路后買房，一業主噪音之訴被駁回》，中國法院網（chinacourt.org），2004年2月24日。

[⑩] 在“昆明蘇某訴官房案”和“上海余某訴開發商案”中，開發商是唯一的被告，而在“北京王某等人訴投資公司案” 和“通惠家園案”中，被告除了開發商外，還包括了公路管理部門和公路投資公司。

[12] 指“通惠家園案”以外的其余三個案件。

[15] 設定此項前提條件的原因是：在開發商與購房者對商品房噪聲污染問題有明確約定的情況下，開發商是否應當承擔責任是沒有爭議的。

[16] 在商品房主體結構存在質量問題的情況下，購房者完全可以根據《商品房銷售管理辦法》的規定要求退房，而不必通過噪音污染訴訟這種頗有爭議的方式來謀求退房。

[17] 《環境噪聲污染防治法》第36條規定：“建設經過已有的噪聲敏感建筑物集中區域的高速公路和城市高架、輕軌道路，有可能造成環境噪聲污染的，應當設置聲屏障或者采取其他有效的控制環境噪聲污染的措施。”據此，在先有房后有路的情況下，防噪義務的承擔者為公路的建設和開發者，而非房地產開發商；房地產開發商對于商品房受到的噪聲污染不應承擔民事責任。

[18] 在“昆明蘇某訴官房案”中，一審法院和二審法院對案件的處理方法幾乎是截然相反的，因此該案的兩審判決分別代表了兩種不同的處理方式。

[22] 楊克元，陸莉萍：《先有路后買房，一業主噪音之訴被駁回》，中國法院網（chinacourt.org），2004年2月24日。

[23] 參見云南省昆明市中級人民法院（2004）昆民一初字第10號《民事判決書》。

[24] 鑒于原告已在訟爭房屋中居住了近兩年之久，一審法院沒有支持原告關于購房款、稅費、登記費、公證費的銀行利息和違約金的訴訟請求。但可以看出，一審法院幾乎支持了原告的全部訴訟請求。

[25] 一審法院確認，在商品房的開發建設中，開發商已在臨街一側的所有房間安裝了雙層隔音玻璃。

[26] 參見云南省昆明市中級人民法院（2004）昆民一初字第10號《民事判決書》。

[27] 參見云南省高級人民法院（2004）云高民一終字第84號《民事判決書》。

[28] 這與上海閔行區人民法院在“上海余某訴開發商案”中駁回原告訴訟請求的理由如出一轍。

[30] 參見《民用建筑隔聲設計規范條文說明》第3.3.2條。該條文說明指出：目前在交通干線兩側布置住宅比較普遍，今后也難于避免，近年臨街建筑以高層為多，受噪聲干擾的住戶很多。為保證每戶有一定的安靜條件，規范中規定每戶至少應有一主要臥室背向吵鬧的干道。如以上要求也難以滿足，則需利用沿街的陽臺做成有大面積玻璃窗的封閉陽臺，對高層住宅可結合平面設計，將樓內交通用的公共走廊設于沿街一側，用封閉走廊來隔絕噪聲。規范中未規定住宅樓與交通干道的距離。因按防噪要求，住宅與干道間距離，不能一概而論，需視交通量而定，對交通繁忙的干道，用距離來減噪，從節約用地與經濟的角度考慮是不合理的，如要使交通噪聲降低19dB，干道與建筑物間應有45 m以上的距離。在城市用地非常緊張的形勢下，用加大距離來減噪是很難實現的。