酒店營銷管理辦法范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇酒店營銷管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：供電所；營銷；精細化管理

中圖分類號：U665.12 文獻標識碼：A 文章編號：

前言

博鰲，一個南中國海邊的邊陲小鎮(zhèn)，因博鰲亞洲論壇的誕生而吸引了全世界的目光。“天堂小鎮(zhèn)”璀璨的霓虹里，凝聚了博鰲供電營

業(yè)所全體員工的艱辛付出。

博鰲供電所成立于1992年，轄區(qū)供電面積107.16平方公里，負責博鰲論壇會展中心、索菲特溫泉大酒店、金海岸大酒店等14個重要的黨政軍單位及近2萬戶居民用戶的供電任務(wù)。管轄10kV線路15條，專用變壓器125臺，公用變壓器93臺，配電總?cè)萘考s4.02萬kVA, 年售電量5600萬kWh。轄區(qū)現(xiàn)有93個臺區(qū)，11名臺區(qū)責任人。

走進博鰲供電所，干凈明亮的辦公場所，功能完備的辦公設(shè)施，忙碌敬業(yè)的供電員工，規(guī)范整齊的物品定置，讓人眼前一亮。這一派朝氣蓬勃的景象得益于“營銷精細化管理”模式帶來的顯著成效。

2011年初，按照海南省電力網(wǎng)公司臺區(qū)精細化管理相關(guān)要求，博鰲所編制了《2011年博鰲供電所營銷計劃創(chuàng)先指導(dǎo)手冊》，明確人員編制、崗位設(shè)置、工作職責、營銷工作計劃和營銷精細化管理工作考核標準等，構(gòu)建完整了博鰲所營銷管理結(jié)構(gòu)。制訂詳細的營銷精細化考核辦法，建立完善的考核機制，重點落實“五進臺區(qū)”，即針對線損管理、計量管理、電費回收、客戶停電時間統(tǒng)計和優(yōu)質(zhì)服務(wù)這五項工作指標對臺區(qū)責任人進行考核，每月按時張榜考核情況及指標排名，實現(xiàn)責任唯一，量化考核的目標，從而促進營銷精細化管理出實效。

一．對標——以營銷精細化為抓手，夯實管理基礎(chǔ)。

博鰲供電所在開展營銷精細化管理工作中，認真查找自身的不足，與省內(nèi)外先進地市供電企業(yè)供電所之間存在的差距，在“精”字上作文章，在“細”字上下功夫，以營銷創(chuàng)先工作計劃手冊為指導(dǎo)，以臺區(qū)管理為單元將營銷各項工作分解細化，以營銷信息系統(tǒng)為平臺，形成“任務(wù)分解到人，責任落實到人，考核體現(xiàn)到人”，扎實推進營銷精細化管理工作精益求精。

按照省公司、瓊海局臺區(qū)精細化管理相關(guān)要求，博鰲所編制了《2011年博鰲供電所營銷計劃創(chuàng)先指導(dǎo)手冊》，明確人員編制、崗位設(shè)置、工作職責、營銷工作計劃和營銷精細化管理工作考核標準等，構(gòu)建完整了博鰲所營銷管理結(jié)構(gòu)。制訂詳細的營銷精細化考核辦法，建立完善的考核機制，重點落實“五進臺區(qū)”工作。

二．創(chuàng)新——以“五進臺區(qū)”管理為基礎(chǔ)，推進營銷管理精細化。

（一）“線損管理”進臺區(qū)，責任、考核到位。

每月定期召開線損分析例會，對線損完成情況進行討論分析，撰寫《線損例會分析報告》。建立線損三級分析制度。一級處理流程：當月線損異常，臺區(qū)責任人填寫臺區(qū)線損異常分析報告單，提出整改意見，由線路責任人審核及確定整改方案并落實到位；二級處理流程：連續(xù)兩個月臺區(qū)線損異常，線路責任人召集臺區(qū)責任人分析原因，填寫線損例會分析報告，提出整改意見，由主管所長審核及確定整改方案并落實到位；三級處理流程：連續(xù)三個月臺區(qū)線損異常，主管所長召集線路、臺區(qū)責任人分析原因，填寫線損例會分析報告，提出整改意見，由市場營銷部審核及確定整改方案并落實到位。

臺區(qū)異常線損三級分析處理流程改變了過去線損僅由所部線損專工1人負責的局面，到落實到臺區(qū)全體責任人身上，切實將線損管理工作落實到人、考核到人。

“線損管理進臺區(qū)”使博鰲所線路及臺區(qū)線損明顯下降。與2007年數(shù)據(jù)比較，海濱公變臺區(qū)由15％下降到8.2％，開發(fā)區(qū)#1線10kV及以下綜合線損由10.5％下降到6.6％，博鰲供電所綜合線損由12%下降到7.1%。

“電費管理”進臺區(qū)，層層落實電費回收責任。

按臺區(qū)建立電費回收明細表和陳欠電費明細表，并將責任臺區(qū)當月電費回收率和陳欠電費回收率列入營銷精細化考核，充分調(diào)動了所里一線員工的工作積極性與主動性。他們一改以往抄表不按時、不按固定路線、只看數(shù)字的不良習(xí)慣，自覺準時按最佳抄表路線進行抄表，抄表時注意找問題，從臺區(qū)設(shè)備到線路走廊，從表計運行狀況到用電性質(zhì)，都能認真檢查核對。每月，要求每位臺區(qū)的負責人根據(jù)臺區(qū)當月完成的各項經(jīng)濟指標與上年同期及上月情況進行對比分析，從分析中查找問題，發(fā)現(xiàn)問題，并提出書面整改意見。將責任臺區(qū)當月電費回收率和陳欠電費回收率列入營銷精細化考核，充分調(diào)動了所里一線員工的工作積極性與主動性。臺區(qū)責任人郭某某一年內(nèi)收回陳欠電費2萬多元，但他沒有和用戶吵過一句嘴，主動和欠費用戶談心，多次走訪，一次不行就去兩次，兩次不行就去三次，有一戶他曾去過八次，最終用誠心感動了用戶。2010年，博鰲供電所年度電費回收率達到100%。同時，通過推廣網(wǎng)上繳費、銀行托收、營業(yè)廳自助繳費等方式，拓寬繳費途徑，降低電費回收風險，確保電費顆粒歸倉。

（三）“計量管理進臺區(qū)”，加強對計量裝置的管理。

嚴格執(zhí)行缺陷處理規(guī)定，實行缺陷處理閉環(huán)管理。加強對缺陷處理各環(huán)節(jié)的跟蹤，臺區(qū)責任人每月對線路、臺區(qū)進行巡視，填寫《計量設(shè)備巡視手冊》和《設(shè)備缺陷記錄本》。對設(shè)備缺陷按在存在問題的類別進行分類統(tǒng)計，并填寫相應(yīng)的工作單，及時消缺，缺陷處理完畢責任人員必須驗收簽名。通過每月的“計量裝置合格率考核”，設(shè)備管理明顯到位，巡視線路、檢查臺變和計量裝置已成為臺區(qū)責任人的一項日常工作，真正發(fā)揮臺區(qū)責任人“第一雙”眼睛的作用。

轄區(qū)內(nèi)計量改造工作完成后，臺區(qū)面貌煥然一新。如今，走在博鰲市區(qū)的東山、愛民、海濱等臺區(qū)，再也見不到銹跡斑斑、有箱無門、有門無封的電表箱。全新三相四線制配電線路整齊劃一，全塑料防竊電功能電表箱提高了安全性、可靠性和防盜性。按照“三一致”工作要求，每年對客戶計量裝置合格情況進行檢查，每檢查一戶必須填寫工作單，經(jīng)檢查整改合格的計量裝置，按照標準在表箱右側(cè)距底邊5cm處貼年度檢字標簽。

（四）“客戶停電管理進臺區(qū)”，將停電時間管理的完整性納入績效考核。

篇2

“健豐”餅干是一家國內(nèi)知名的餅干產(chǎn)品，4月份其成功舉行了一次區(qū)域招商會：到會80多家經(jīng)銷商，76家經(jīng)銷商對該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、營銷策略、招商政策、會議組織等都非常滿意，立即和企業(yè)簽定經(jīng)銷協(xié)議，并打款要貨。

從營銷工作來看，其區(qū)域招商會的成功主要來自四個方面。

一、渠道選擇：讓產(chǎn)品行駛在高速公路上

空白區(qū)域開發(fā)是“先選渠道、后選商家”，而不是“先選商家，后用商家的渠道”。

在空白區(qū)域的開發(fā)過程中，營銷人員易于陷入“急急忙忙先找經(jīng)銷商”的誤區(qū)，不知道比尋找經(jīng)銷商更重要的是對渠道的選擇。只有選準渠道，才能找到整體上優(yōu)秀的經(jīng)銷商群體。

比如：從縣鎮(zhèn)級市場快速消費品的網(wǎng)絡(luò)來看，當前網(wǎng)絡(luò)比較好的是方便面銷售網(wǎng)絡(luò)。所以說，當另一個行業(yè)產(chǎn)品的目標消費群體與方便面目標消費群體重疊時，方便面銷售網(wǎng)絡(luò)就相當于這個產(chǎn)品的“高速公路”。

為此，“健豐”餅干對空白區(qū)域縣鎮(zhèn)級市場的渠道選擇鎖定為方便面銷售網(wǎng)絡(luò)。渠道選擇確定后，就易于制定出 符合營銷策略、能承擔起營銷任務(wù)的經(jīng)銷商選擇標準：

1、經(jīng)銷有方便面產(chǎn)品（康師傅、統(tǒng)一的經(jīng)銷商除外），以華龍、白象、斯美特、三太子、錦豐等5家方便面經(jīng)銷商為最佳；

2、經(jīng)銷商方便面月度營業(yè)額在15萬元以上；

3、經(jīng)銷商送貨車（微卡、輕卡）2輛以上；

4、經(jīng)銷商具有深度分銷經(jīng)營意識，有直供學(xué)校網(wǎng)絡(luò)（中學(xué)、中專全部直供，部分小學(xué)直供）；

5、經(jīng)銷商運作“健豐”餅干的專項資金有10萬元以上；

6、經(jīng)銷商具有存儲5萬元以上餅干的倉儲能力；

“健豐”餅干在縣鎮(zhèn)市場選擇了方便面銷售渠道，那么方便面銷售渠道愿不愿做餅干？答案是非常愿意！

因為方便面行業(yè)的激烈競爭，導(dǎo)致經(jīng)銷商及分銷商的利潤空間都被壓縮到底限，很多做方便面經(jīng)銷商只不過是廠家的“搬運工”而已；而餅干行業(yè)對渠道環(huán)節(jié)留有可觀的利潤空間，“健豐”餅干又是一個知名品牌，經(jīng)銷“健豐”餅干意味著自己不需要過多的投入，就可憑借原有打造的方便面網(wǎng)絡(luò)將“健豐”餅干迅速賣開，迅速實現(xiàn)自身網(wǎng)絡(luò)價值的提升，并給自己創(chuàng)造出更多的網(wǎng)絡(luò)利潤和利益。

二、招商政策：心動才能行動

你看好了這個渠道，這個渠道的經(jīng)銷商看上了你的產(chǎn)品，是否你們雙方就一定能合作？不一定。只有通過形成書面的招商政策，讓目標經(jīng)銷商看著“砰砰”心跳，你們雙方才能夠“一見鐘情、一拍即合”。

為保密起見，本文不能披露“健豐”餅干的招商政策。

實踐告訴我們，一個能打動經(jīng)銷商現(xiàn)實利潤需求和未來預(yù)期利益需要的招商政策，才是一個能體現(xiàn)招商方誠意的政策，才是一個合格有效的政策。

招商政策主要由以下幾個方面組成：

1、產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)的價格策略和利潤分配；

2、經(jīng)銷商月度返利及管理辦法；

3、依據(jù)市場競爭情況，月度促銷支持及費用管理辦法；

4、廠家業(yè)務(wù)人員的市場工作方式及協(xié)助經(jīng)銷商的分銷辦法；

5、結(jié)合企業(yè)和渠道情況制定的市場操作新思路，以及配套的獨特政策；

6、分坎級的經(jīng)銷商年度獎勵政策，讓經(jīng)銷商心里有“底”、眼中有“盼”；

7、經(jīng)銷商簽定合作協(xié)議并訂貨后的娛樂和游戲活動，尤其是制定出能調(diào)動所有經(jīng)銷商開開心心的抽獎?wù)吒巴娴木褪切奶薄?/p>

三、營銷計劃：運籌有“計”勝券在“劃”

“忽悠”一批經(jīng)銷商簽協(xié)議打款并不難，難的是讓每一個與你合作的經(jīng)銷商都能成功。因此，在正確的選擇渠道、有效的招商政策制定完成后，并不意味著招商會議的成功。

一次成功的招商會議，不在于開發(fā)出了多少個經(jīng)銷商，而在于讓合作的經(jīng)銷商，掌握一種能夠成功運作你產(chǎn)品的營銷方法。只有讓經(jīng)銷商成功了，區(qū)域才能有業(yè)績，企業(yè)才能有發(fā)展。

為此，區(qū)域經(jīng)理必須從以下三個方面著手：

1、區(qū)域整體營銷計劃。

要求區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場進行市場容量、競爭態(tài)勢、企業(yè)及區(qū)域swot分析，結(jié)合區(qū)域整體營銷目標，制定出區(qū)域的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略等，以及把每一項策略轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的工作計劃和對應(yīng)的時間表。當所有經(jīng)銷商都明白、接受并消化了區(qū)域營銷計劃時，區(qū)域經(jīng)理才開始打造并形成著自己的經(jīng)銷商團隊。

2、熱點市場爆破計劃。

空白區(qū)域，需要進行經(jīng)銷商的批量開發(fā)；但是，企業(yè)的資源卻不能平分到每一個市場，也永遠不能夠平分到每一個市場。為此，區(qū)域經(jīng)理必須制定出熱點市場爆破計劃，通過對資源的集中使用，引爆重點市場并使其成為區(qū)域的樣板市場，在為其它經(jīng)銷商帶來示范作用的同時，發(fā)揮出以點帶面“不均衡突破”的市場效應(yīng)。

3、逐一市場量身計劃。

只有你尊重經(jīng)銷商，經(jīng)銷商才會重視你。不是所有的經(jīng)銷商都有高學(xué)歷、更不會都是營銷專家，他們不可能什么策略都一聽就會做。

因此，對于每一個參會的經(jīng)銷商，區(qū)域營銷人員都應(yīng)該為其量身定做一份“某某市場年度營銷計劃”。這份營銷計劃是根據(jù)市場和經(jīng)銷商的具體情況，將區(qū)域整體運作思路轉(zhuǎn)化為單個市場的操作方案，讓經(jīng)銷商一聽就明白，一看就會做。

四、招商會議：輕松“走秀”重在氣氛

區(qū)域招商會議，不同于糖酒會上的招商會議或廣告式招商會議，它要求勝利總在“走秀”前。也就是說，一個成功的區(qū)域招商會議，90%的工作都在會議舉行前“搞定”，只等會議舉行時“走秀一下、娛樂一下”。

在會議現(xiàn)場，營銷人員和經(jīng)銷商都應(yīng)該處在一種輕松、融洽、歡快的氛圍中。在前期所有工作都做好的基礎(chǔ)上，做到這一點就是“錦上添花、喜上加喜”了。

1、會議的時間多為往返3-4天，使經(jīng)銷商開心的同時不影響其家中的生意；

2、會議的地點多選擇在三星級酒店，讓來的客人住得舒服才能玩得開心，加上酒店專業(yè)的服務(wù)、較好的設(shè)施會讓客人倍感尊重；同時，從費用的角度來看也并不昂貴；

3、做好營銷隊伍和酒店工作人員的分工協(xié)作，充分的保障每一個參會的經(jīng)銷商都有人接待，并全程講解和服務(wù)；

4、會場內(nèi)外進行條幅、旗幟、鮮花、產(chǎn)品的陳列和擺放，烘托出喜氣洋洋、熱鬧熱烈的環(huán)境；

5、會場的安排最好把正式會場與座談式、圓桌式會場相結(jié)合，便于營銷人員和經(jīng)銷商的交流，也便于經(jīng)銷商之間的交流，利于廠商之間形成一家人的親切氛圍；

6、會議的日程安排要突出重點、有序進行；一次會議要少安排整體會議，多組織小場會議；一個議題要少講解，多討論；

7、營銷人員要先推銷企業(yè)和老板，再推銷經(jīng)理和團隊，最后再推銷自己。因為，一個經(jīng)銷商是否經(jīng)銷一個產(chǎn)品，在他看好產(chǎn)品后，他更要看這個企業(yè)怎么樣、這個企業(yè)的老板怎么樣。如果產(chǎn)品挺好，但企業(yè)發(fā)展停滯不前、老板思路僵化無魄力，這種情況下經(jīng)銷商也不得不“離你而去”；

8、會議開始前后和過程中，營銷管理人員要安排出一定的時間，重點約見一部分經(jīng)銷商進行單獨會談。區(qū)域經(jīng)理采用這種方式，在讓經(jīng)銷商感到備受重視的同時，更要認真問詢并傾聽經(jīng)銷商的心理話，掌握市場真實的聲音；

篇3

總結(jié)主要寫一下重點的工作內(nèi)容，取得的成績，以及不足得出結(jié)論，以此改正缺點及吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，以便更好地做好今后的工作。下面就讓小編帶你去看看部門上半年個人總結(jié)報告范文5篇，希望能幫助到大家!

部門上半年總結(jié)報告120____年上半年，我財務(wù)部在行領(lǐng)導(dǎo)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，在全行員工的大力支持和配合下，同心協(xié)力，艱苦奮斗，緊緊圍繞年初既定的目標，以更扎實的工作作風，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，圓滿的完成了行領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)。現(xiàn)將這半年的工作總結(jié)材料匯報如下：

一、工作落實情況。

(一、)組織部門員工進行定期學(xué)習(xí)，以此提高部門員工的業(yè)務(wù)技能水平和法律意識。

每周星期一，我部門按質(zhì)按量的遵照行領(lǐng)導(dǎo)的安排部署進行相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，其中包括人事教育、安全法、會計基礎(chǔ)知識，法律法規(guī)知識、稅法知識以及思想道德素質(zhì)的學(xué)習(xí)等。通過學(xué)習(xí)，使我部門員工更為深刻的認識到自己工作崗位的重要性：文件上傳下達的及時性，人事教育培訓(xùn)的科學(xué)性、車輛資金重要空白憑證的安全性。

人們常說，思想決定行動，行動決定執(zhí)行力。我部門正是注重了這一點，使行之有效的執(zhí)行力得到了充分發(fā)揮，從根本上轉(zhuǎn)變了他們的工作態(tài)度，調(diào)動了他們的工作積極性，出色的完成了各自的工作，保證了工作質(zhì)量又快又好的發(fā)展。

(二)順利完成了三險五金的繳納工作。

上半年，我部門在人員短缺的情況下，雖工作千頭萬緒，但是為了確保我行員工的切身利益，利用一切可利用的機會和時間及時的將我行34位員工的住房公積金和醫(yī)療保險從郵政局那邊進行了賬戶過渡和繳費工作，確保了我行員工生病住院醫(yī)療報銷和購房所需的住房公積金，維護了我行員工的切身利益。

(三) 積極配合業(yè)務(wù)部門，視支行為家，努力完成行內(nèi)下達的各項指標任務(wù)。

支行的生存與發(fā)展，不是哪一個部門的事，而是每一個員工的事情。因此，我部門積極響應(yīng)行內(nèi)的號召，動用一切可動用的關(guān)系來推動各項業(yè)務(wù)的發(fā)展，并取得了一定成效：商易通業(yè)務(wù)戶均余額、儲蓄存款業(yè)務(wù)量與定活比、對公業(yè)務(wù)等都在一定程度上起到了推動作用。

特別是失地保險資金的收取上，我部門更是積極響應(yīng)，將收回的失地保險資金及時的清理捆把上存上劃。減少了我行資金在途，提高了我行資金利用率以及收益率。

(四、)安全生產(chǎn)工作得到加強。

安全工作重于泰山。我部門的重中之重的工作就是確保車輛的安全以及資金票款的安全。車輛安全方面，嚴格要求駕駛?cè)藛T定期檢修車輛，定時進行車輛保養(yǎng)。嚴格要求駕駛?cè)藛T不允許酒后駕車不允許疲勞駕車。嚴格按照行規(guī)和作息時間進行派車用車，確保了我行的車輛安全和人身安全。

資金票款方面，我部門資金調(diào)度人員嚴格按照備付金定額和資金調(diào)撥審批權(quán)限進行資金調(diào)撥。按時收繳網(wǎng)點超限資金，及時使資金回籠。每天嚴格兩次網(wǎng)點資金監(jiān)控，注意資金異常動向，及時反饋及時報告，使得不安全因素扼殺在萌芽中。

總之，我部門員工通過教育學(xué)習(xí)實踐，對安全知識以及安全意識都有顯著提高，從而保證了我行各項工作的安全開展，得到了上級以及各級部門的認可。

(五) 充分聽從行領(lǐng)導(dǎo)的安排調(diào)度，使得支行后勤保障工作順利開展。

我部門在行領(lǐng)導(dǎo)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，在財務(wù)制度的指引下，嚴格按規(guī)章制度辦事。想盡一切辦法控制成本，節(jié)約開支，并也初見成效。閬中是一個特殊的旅游城市，來人來客相對比較多，為了節(jié)約開支我們努力將吃住安排在經(jīng)濟實惠的地方，讓客人住著既舒服也讓我行費用開支得到了節(jié)儉。

在用車方面，嚴格按派車單和修車單進行出車和修車，盡量減少油料和過橋過路費以及修理費。在物資領(lǐng)用方面，嚴格按領(lǐng)料單進行領(lǐng)取材料，并分部門分專業(yè)進行歸集，使得物資成本得到了有效的控制。在來人來客的接待方面，我們盡量做到熱情周到，細致入微，使得客人有賓至如歸的感覺。

二、下一步工作打算。

(1)加強與郵政局以及外單位的溝通合作，努力營造良好的氛圍，進一步促進我行業(yè)務(wù)的順利開展。

(2) 合理做好資金頭寸以及資金調(diào)度工作，減少資金在途，加快資金的投放與回籠，提高我行的備付金率和運用戶率。

(3)以人為本，努力狠抓部門隊伍建設(shè)以及思想道德建設(shè)。通過學(xué)習(xí)、談心、了解掌握部門員工的心之所想，解部門員工心之所急。使之更能輕裝上陣，安心踏實于自己的本質(zhì)工作。

(4) 加強與業(yè)務(wù)部門的配合，努力完成支行下達的各項指標任務(wù)，視支行為家，努力為支行添磚加瓦。

(5)加強部門員工技能知識、安全知識、法律知識的學(xué)習(xí)，以此提高本部門員工的素質(zhì)水平。

總之，上半年的工作雖取得一定得成績，但我們?nèi)詰?yīng)該戒驕戒躁，揚長避短，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，將工作完成的更好更出色。綜合管理部門的工作千頭萬緒，但只要我們隨時保持清醒的頭腦，用心想事，用心謀事，用心干事，團結(jié)一心，努力拼搏，我想再大的困難，我們也可以迎刃而解!

部門上半年總結(jié)報告220____年是____公司在全體員工的共同努力下，____專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高。現(xiàn)將20____年上半年工作總結(jié)

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在____年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務(wù)流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)____年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我____公司的專用汽車銷售量。

對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。

同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力

對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。

三、注重團隊建設(shè)

公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標。

在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售工作計劃，做好個人工作總結(jié)報告，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓(xùn)，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

上半年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。

為此，面對下半年，公司領(lǐng)導(dǎo)團體，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司____年公司各項工作的順利完成。

部門上半年總結(jié)報告3上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務(wù)和各項工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，____市場完成銷售額____萬元，完成年計劃____萬元的____%，比去年同期增長____%，回款率為____%;低檔酒占總銷售額的____%，比去年同期降低__個百分點;中檔酒占總銷售額的____%，比去年同期增加__個百分點;高檔酒占總銷售額的____%，比去年同期增加__個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超__家，酒店__家，終端__家。新開發(fā)的__家商超是成縣規(guī)模最大的____購物廣場，所上產(chǎn)品為____系列的全部產(chǎn)品;__家酒店是分別是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上產(chǎn)品為____的四星、五星、十八年，____大酒店所上產(chǎn)品為____系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)__家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)__家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是____列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“____酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌__個，其中煙酒門市部及餐館門頭__個，其它形式的廣告牌__個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20____年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保____萬元銷售任務(wù)的完成，并向____萬元奮斗。

努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平;抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

部門上半年總結(jié)報告4不覺中又到了20____年年中，這半年收獲了忙碌與充實，也承受了挫折與困惑。本人就綜合部上半年工作情況總結(jié)如下：

一、上半年工作情況

1、強化制度管理，優(yōu)化工作流程，夯實公司基礎(chǔ)管理：自年初以來，綜合部對

公司各項規(guī)章制度、管理辦法、流程進行優(yōu)化、梳理，始終以制度管人的方式貫穿于公司各項管理工作中，暢通各部門良性溝通，有效促進各部門間無縫合作。

2、強化工作督辦，工作落地有聲，提升工作效率：今年年初以來，綜合部牽頭

督促各部門、中心每周重點工作開展情況，建立周經(jīng)營分析會議、重點工作現(xiàn)場協(xié)調(diào)會等常態(tài)化督辦機制。從事后督辦，向事前、事中延伸，使公司各項工作能有效落地，提升效率。

3、強化服務(wù)支撐，傾聽員工心聲，提升內(nèi)部員工滿意度：做好各項后勤保障同

時，十分注重對一線的協(xié)調(diào)、支撐能力。把5s管理做為公司常態(tài)化管理手段，重點對規(guī)范辦公環(huán)境管理、車輛管理等后勤保障公司生產(chǎn)經(jīng)營正常進行。對后臺支撐類崗位開展職位公選，且對后臺工作內(nèi)容、工作時限進行公司內(nèi)部首問追責制，提升對一線支撐效率。定期組織實施內(nèi)部員工滿意度調(diào)查活動，綜合部每月對公司部室員工分批次對公司內(nèi)部管理流程、直線主管工作方式、員工績效管理等員工關(guān)注度、敏感度較高的問題進行調(diào)查回訪，同時對調(diào)查結(jié)果進行分析及改善。

4、強化整合宣傳，提升公司社會美譽度：綜合部堅持每周一次信息報送，準確

向上級公司、政府部門及時報送公司最新重點工作信息，提高信息采用率，累計上級公司采用20余篇。同時對公司予以地方經(jīng)濟發(fā)展的扶貧幫建等工作加強宣傳活動、策化報道，提升公司內(nèi)外影響辦。

二、存在問題：

1、需提升基礎(chǔ)管理能力：公司基礎(chǔ)管理薄弱，日常管理工作缺乏規(guī)范性、條理性。

2、需提升財務(wù)精細化管理能力：財務(wù)流程、標準不夠清晰，報帳時限過長;

需進一步提升成本控制、規(guī)范物料管理。

3、需提升人力資源、績效管理能力：關(guān)注員工思想動態(tài)，激發(fā)員工二次創(chuàng)業(yè)熱情、激情。

提升績效管理能力，促進員工能力提升。

三、下半年綜合部重點工作圍繞打造四個中心、一個標桿：

1、風險管控中心：按照上級公司財務(wù)管理要求，規(guī)范報帳管理、物質(zhì)管理、稽核管理。

通過前期暴露存在的報帳流程、標準不清;各類物質(zhì)庫存、調(diào)配、分類管理的問題重點整改、優(yōu)化，實現(xiàn)財務(wù)管理精細化。

2、利潤中心：嚴把稽核關(guān)，做好資金、業(yè)務(wù)查遺補漏工作，對各類每項業(yè)務(wù)中的跑、冒、滴、漏均做到錙銖必較，關(guān)注每項業(yè)務(wù)的延續(xù)性。

嚴控成本，有效通過減少成本支出杜絕無謂的浪費。

3、服務(wù)支撐中心：作為公司的大管家，找準定位----生產(chǎn)經(jīng)營的服務(wù)者。

加強與市場、網(wǎng)絡(luò)的互動，實現(xiàn)對公司各項生產(chǎn)環(huán)節(jié)的劑。改善辦公環(huán)境整治，規(guī)范5s管理，為每位員工提供良好、舒適的辦公環(huán)境。傾聽員工的心聲，對業(yè)務(wù)支撐、對每位員工的訴求均予關(guān)注。

4、精神文化中心：變之前的“被”文化為“主動”文化。

對公司企業(yè)文化，員工的精神文化建設(shè)多思考、多加強，多一份熱情、多一份激情，通過開展形式多樣的文體活動，營造“家”文化。

一個標桿：部門管理標桿。綜合部要成為公司內(nèi)部管理標桿，助推整個公司的管理，帶領(lǐng)各部門增強榮譽感、上進心。加強團隊目標管理，做到公平公開公正，充分激發(fā)每一位員工的潛能。集聚正能量、釋放正能量、傳遞正能量，營造充滿正能量的環(huán)境氛圍，促進公司上下共同發(fā)展、和諧進步!

部門上半年總結(jié)報告5201__年財務(wù)科在局黨組領(lǐng)導(dǎo)下，以年初提出的任務(wù)要求為奮斗目標，以“陽光民政”行動為契機，圍繞財務(wù)中心工作，強基礎(chǔ)，抓規(guī)范，充分發(fā)揮財務(wù)管理在單位管理中的核心作用，各項工作有了明顯提升，現(xiàn)將201__年上半年財務(wù)工作開展情況及下半年年工作計劃匯報如下：

一、上半年工作總結(jié)

1、主動開展日常財務(wù)管理工作。

進一步加強日常財務(wù)工作的管理，完善財務(wù)規(guī)章制度和崗位職責。加大財務(wù)基礎(chǔ)工作建設(shè)，按月編制上報民政統(tǒng)計臺帳，嚴格執(zhí)行財務(wù)核銷手續(xù)，強化財務(wù)管理，按時匯報當月財務(wù)收支情況，讓領(lǐng)導(dǎo)及時掌握資金使用情況，為領(lǐng)導(dǎo)做出相關(guān)決策及時提供財務(wù)信息。

2、按照局領(lǐng)導(dǎo)的安排，強化內(nèi)部審計。

對各二級單位每月的憑單、帳本進行檢查審計，并寫出審計意見。對發(fā)現(xiàn)問題要求各單位及時整改，進一步規(guī)范了財務(wù)基礎(chǔ)工作，嚴肅了財經(jīng)紀律,確保了專款專用。

3、加強了與財政部門的聯(lián)系與溝通,爭取民政資金及時到位，保證按時、足額下?lián)芰烁黜椕裾ぷ鹘?jīng)費，確保了日常工作的順利開展。

4、搞好固定資產(chǎn)管理工作。

為加強固定資產(chǎn)管理，防止國有資產(chǎn)流失，確保固定資產(chǎn)賬賬相符、賬實相符，按照市財政局固定資產(chǎn)清查的有關(guān)規(guī)定，對我局所有固定資產(chǎn)進行了全面的檢查登記，避免了固定資產(chǎn)流失現(xiàn)象的發(fā)生，保證了國有資產(chǎn)的安全完整。

5、主動組織民政系統(tǒng)財務(wù)人員參加財務(wù)培訓(xùn)、會計講座，認真完成會計人員后續(xù)教育，不斷提高業(yè)務(wù)水平和工作能力。

我們堅持學(xué)習(xí)新知識、新業(yè)務(wù)，認真歸納總結(jié)所學(xué)內(nèi)容，及時消化吸收。通過學(xué)習(xí)，我們的基礎(chǔ)理論知識有了顯著提高，實際工作能力不斷增強，財經(jīng)法律認識進一步深化，工作效率明顯提升。

二、下半年工作計劃

1、一如繼往地搞好日常財務(wù)收支管理

建立健全了各項財務(wù)制度，使財務(wù)日常工作就有法可依，有章可循，實現(xiàn)管理的規(guī)范化、制度化。對一切開支嚴格按財務(wù)制度辦理，確保各項收支的安排使用符合事業(yè)發(fā)展計劃和財政政策的要求，提高了資金的使用效益，達到增收節(jié)支的目的。

2、安排收支預(yù)算，嚴格預(yù)算管理

廣泛征求各科室意見，在現(xiàn)有條件下，在國家政策允許范圍內(nèi)，挖掘潛力，多渠道主動籌措資金，本著“以收定支，量入為出，保證重點，兼顧一般”的原則做好2______年預(yù)算，充分發(fā)揮資金的使用效益，確保各項工作的順利完成。

3、認真做好年終決算工作

對201__年來的收支活動進行分析和研究，做出正確的評價，通過分析，總結(jié)出經(jīng)驗，揭示出存在的問題，以便改進財務(wù)管理工作，提高管理水平，也為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)。

篇4

一喜——白酒業(yè)景氣度將繼續(xù)回升

2006年白酒業(yè)景氣將繼續(xù)回升，這表現(xiàn)在量升、價漲、利高三項成長上，主要推動力是我國國民經(jīng)濟持續(xù)健康快速成長，人民物質(zhì)文化消費能力日益提高，從而拉動白酒業(yè)全面回暖。當然白酒業(yè)銷售收入、利潤大幅增長，同時也說明我國白酒企業(yè)進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、營銷管理、品牌塑造已見成效。

2005年我國白酒總產(chǎn)量、實現(xiàn)利潤與上年同比增長15.00%和25.69%，虧損企業(yè)虧損總額大幅度下降。從經(jīng)濟發(fā)展周期、行業(yè)發(fā)展規(guī)律分析，2006年我國白酒業(yè)將繼續(xù)上揚。

二喜——細分、個性將成白酒營銷一個潮流

我國地域的遼闊性和巨大的人口基數(shù)，以及逐步擴大的收入差別和消費模式差別，決定我國市場不同商品的消費類別和消費額度存在著巨大的差異性。這兩個重要的消費細分變量的進一步發(fā)展，揭示了我國市場正轉(zhuǎn)向滿足細分消費人群差異化需求。2006年將有更多企業(yè)將目標客戶群體的選擇由大眾市場轉(zhuǎn)向細分產(chǎn)品市場，在這一趨勢下，更多企業(yè)力爭打造細分市場領(lǐng)域的產(chǎn)品優(yōu)勢和客戶口碑，贏得忠誠消費群體，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展積蓄力量。

因此2006年我國白酒市場上，將出現(xiàn)更多更豐富的產(chǎn)品、極度個性化的品牌的景象，標志著我國白酒業(yè)在極度競爭和同質(zhì)化背景下，細分市場的全面成熟，分眾營銷時代的到來！比如將出現(xiàn)專門針對禮品市場的“禮品酒”；專門針對婚宴的“婚宴酒”、“喜酒”以及“越來越好”等；專為節(jié)日、喜事特制的“慶賀酒”，“生日酒”等；更有其他獨特消費對象的產(chǎn)品，比如類似茅臺集團的“名將酒”（被譽為老干部專用酒）、五糧液集團的“國壯酒”（定位為“我國軍隊第一酒”）等等，這些是從消費群體上細分的，也有是從消費渠道或者消費方式上細分的酒，比如說專門針對夜場推出的酒，專門針對VIP會員客戶酒等等。

三喜——外行商業(yè)資本進入白酒業(yè)上演資本并購

大型的商業(yè)資本以股權(quán)式等方式涉入白酒業(yè)早已不是新鮮事，比如以前深圳萬基之于山東孔府家、深振業(yè)之于董酒、新華聯(lián)之與金六福及中華玉泉和湖南邵陽酒等眾多案例，另外近期隨著浙江宇宙集團對安徽老名酒——明光酒業(yè)的收購的圓滿結(jié)束，另一安徽老牌名酒——古井集團也以10.8億的規(guī)模資本等待合作。可以預(yù)見，越來越多的地方酒企的產(chǎn)權(quán)改革將被陸續(xù)推向資本市場，必將會帶動更多的資本市場向我國白酒業(yè)的擴張。雖然我國白酒界因為2005年的酒鬼酒事件被抹上了一層陰影，但是，資本的腳步并沒有因此而停止，作為一個有著巨大消費潛力及發(fā)展的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，2006年依然會有外有資本不斷地涌入。

企業(yè)瘦身和擴張并行，有利于大企業(yè)優(yōu)化資源配置，強化主業(yè)或者主導(dǎo)品牌。值得注意的可能還會有不少新興外行企業(yè)進入白酒行業(yè)。世界500強企業(yè)開始關(guān)注我國白酒行業(yè)，使得今后的白酒并購有可能如啤酒業(yè)那樣激烈。前一段時間就有一個美國酒類企業(yè)與茅臺酒接洽，可以看出他們對我國傳統(tǒng)白酒業(yè)有濃厚的興趣，也許2006年有一天我國傳統(tǒng)白酒業(yè)將被納入全球化競爭體系中。

四喜——白酒業(yè)高檔化將繼續(xù)春潮涌動

高端白酒對產(chǎn)品品牌、文化淵源、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價格有著全面系統(tǒng)的要求，缺少文化底蘊和品質(zhì)保證的高端品牌的生命力通常不會持久，因此2006年乃至長期以后有實力延續(xù)的高端品牌很可能只有：茅臺、五糧液、汾酒、水井坊、劍南春、國窖1573。

過去15 年高端白酒市場以超過20%的年均增長率穩(wěn)步壯大，可以預(yù)測未來5 年高端白酒市場規(guī)模增長率將保持在15%以上，高端白酒市場潛力未來依然巨大。在品牌競爭格局大體穩(wěn)定的前提下，行業(yè)增長完全可以保障主要高端白酒品牌銷售收入在最近兩三年實現(xiàn)翻番，2006年將是夯實基礎(chǔ)之年。

實證研究表明，高端產(chǎn)品價格水平目前仍在可承受范圍內(nèi)，茅臺、汾酒等價格偏低的產(chǎn)品具備提價基礎(chǔ)；消費者購買意愿調(diào)查顯示，消費者購買高端白酒更多地看重的是品牌，因此傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品具備先天優(yōu)勢。隨著城鄉(xiāng)居民收入的穩(wěn)步提高，以及中產(chǎn)階層的迅速崛起，高端白酒市場的消費環(huán)境未來將繼續(xù)改善。實證分析表明，高端白酒“價格/收入”比從1990 年的25%下降到2005 年的8%，2006年將進一步降低，說明高端白酒正由奢侈品向日常消費品過渡。

五喜——白酒市場綜合整治將進一步加深

《酒類流通管理辦法》于2006年1月實施，國家商務(wù)部對酒類流通秩序的重視程度日漸強化，可以預(yù)見，對酒類流通環(huán)節(jié)所采取的“高壓”態(tài)勢，將貫穿于2006年之中，甚至更長時間。國家發(fā)改委也加強了對白酒的重視。據(jù)悉，發(fā)改委將重點做好兩方面的管理工作，一是加快研究制定全國統(tǒng)一的酒類產(chǎn)銷管理條例，盡快研究制訂《促進白酒行業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，引導(dǎo)行業(yè)健康有序發(fā)展；二是在進一步調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，合理調(diào)整白酒消費稅政策，推動白酒稅收政策和管理體系的改革。

另外，《白酒國家標準》的規(guī)劃，《關(guān)于白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》的制訂，生產(chǎn)許可證的換發(fā)、各酒種全面實行市場準入制度……一系列政策、標準也陸續(xù)實施。可以預(yù)見，2006年期間，貨源不清、渠道不明、手續(xù)不全的和不符合國家質(zhì)量標準、不符合標識規(guī)定、以假充真、仿冒知名商品商標和名稱的產(chǎn)品以及無證生產(chǎn)和用甲醇、工業(yè)合成乙醇勾兌白酒的行為將成為清理的重點對象，我國白酒市場綜合整治將進一步加深。

六喜——消費稅改革將拉動白酒版塊上升

有關(guān)各種利好消息將會誘發(fā)“牛市”的形成，而2006年稅改信息無疑是今年白酒市場堅挺一個重要的利好，因此可以預(yù)期，消費稅改革將是推動2006年白酒板塊強勁拉升的一個重要誘因。據(jù)中信證券等國內(nèi)多家權(quán)威券商披露，白酒消費稅政策改革方案已上報國務(wù)院，市場一直在傳的白酒消費稅政策調(diào)整終于為期不遠。據(jù)悉調(diào)整方案最終確定為從量消費稅全部取消，糧食白酒與薯類白酒從價消費稅分別由之前的25%與15%統(tǒng)一調(diào)整為20%。從量稅取消之后，必然會減輕中低檔白酒的稅賦，這將對整個白酒板塊構(gòu)成實質(zhì)性利好。

七喜——多香型、多度數(shù)將成為白酒開發(fā)一個主流

2006年是我國加入WTO的第六年，我國白酒走向國際市場已水到渠成，正如西方的洋酒進入我國市場一樣，是歷史的必然，而那些工藝獨特、獨具風格特色的我國白酒在國際市場上理當頗具競爭優(yōu)勢。但我國白酒要銷往世界市場，也必須解決兩個問題，一是迎合西方人喜歡喝調(diào)制酒的飲酒習(xí)慣，使我國白酒成為西方人調(diào)制雞尾酒的基酒品種；其次，要開發(fā)出適合西方人口味的我國白酒，因此多香型、多度數(shù)的研發(fā)、個性推廣將成為2006年白酒開發(fā)一個主流。

同時，我國白酒是“濃香天下”，兼具其它，但單一香型所占市場比重過大，對我國白酒發(fā)展是相當不利，開發(fā)各種各樣新的香型是我國白酒品牌尤其是白酒新品達到品類創(chuàng)新、脫穎而出的差異化之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、鳳兼濃香型、奇香、特香、淡雅香等等，以新的口味滿足開發(fā)新的市場需求；或者以自己品牌定位新的香型，作為微觀細分，如孔府家香型等，爭取白酒占有的最大市場化。在度數(shù)上，因為度數(shù)的空間表現(xiàn)很大，也將會繼續(xù)成為白酒產(chǎn)品創(chuàng)新與差異致勝的主題點之一，如41.8度、39.6度、61.6度等個性化度數(shù)的設(shè)計創(chuàng)新，以擴大度數(shù)的空間滿足更多的消費需求。 2006年我國白酒業(yè)之憂

一憂——假冒偽劣產(chǎn)品泛濫現(xiàn)象能否得到有效遏止？

高利潤產(chǎn)業(yè)，進入門檻低，注定了白酒行業(yè)與假冒偽劣的不解之緣。一些老名酒自不必待言，其防偽技術(shù)雖是升級了一代又一代，但縱觀白酒市場仍能得見不少“似曾相識”的面孔，讓人在切齒之余不禁深深感嘆其生命力之巨大。而在中低檔市場，由于受成本制約，相當多的白酒品牌還沒有自己的防偽措施，這更是給了制假者以可趁之機，幾乎到了“火一批隨即仿冒一批”的地步，令業(yè)者“聞假色變”。值得一提的是隨著一些名酒防偽技術(shù)的提升，例如水井坊已采用了“紋理防偽技術(shù)”，一些制假者就紛紛將目標盯向了整套名酒包裝的回收，令人防不勝防。

因此即使是在2006年國家、行業(yè)種種法令法規(guī)頻頻出臺，強勢打壓，但是假冒偽劣現(xiàn)象在一定時期一定范圍內(nèi)還將長期存在，甚至有時還會激化，其杜絕更是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，絕非一朝一夕之事，對此廠商應(yīng)有一個清醒的認識。加強對消費者的引導(dǎo)，幫助其鑒別，增強其對假冒偽劣的防范意識是白酒廠商2006年一件大事。

二憂——終端進場費、跑店、壓款以及霸王條款現(xiàn)象能否得到緩解？

雖然商超、酒樓、夜場等終端是個老話題，2006年主要問題還是終端進場費、跑店、壓款以及霸王條款等細節(jié)問題。頗似苛捐雜稅的進店費已成為行規(guī)，沉甸甸壓在廠商的身上，使廠商難于邁開大步；跑店形成的主要原因是市場經(jīng)濟條件下優(yōu)勝劣汰的腳步加快，同時也與商家對酒店的觀察不夠仔細，造成有意或無意關(guān)店卷款而逃的現(xiàn)象頻頻發(fā)生，讓廠商損失慘重；壓款和霸王條款形成的原因更多的是白酒的供大于求所形成的，商家在和終端談判時處于被動地位，使貨款難于回流，廠商資金鏈經(jīng)常斷裂，苦不堪言。

這些問題在2006年乃至將來都不會消失，因為這些都是在市場經(jīng)濟條件下必然產(chǎn)物，經(jīng)銷商也只好從容面對，在各自的運作中自己總結(jié)經(jīng)驗，依據(jù)不同情況來找出解決辦法。

三憂——中小白酒企業(yè)能否規(guī)避風險出路何在？

目前我國白酒業(yè)出現(xiàn)了“強者恒強弱者愈弱”的馬太效應(yīng)，即20%大型企業(yè)占有了80%的市場規(guī)模、利潤與資本，2006年中小白酒企業(yè)前景將越來越不明朗，出路堪憂。

篇5

中國特色的富裕人群

王石專門查過家譜，從湖北祖籍查到山西，30多代，沒出過一個富人。他這么說：“這個家族沒有對待財富的經(jīng)驗。我就怕了。如果成了富豪，我會不會修祖墳娶小老婆？我怕自己把握不住自己。對于這些財富背后的東西我是害怕的。”顯然，日本大阪金剛組（kongo GUMI）的Masakazu Kongo不會有這樣的困惑，作為全球最古老最富有的家族企業(yè)，到他這一代已經(jīng)41輩了。在胡潤的家族企業(yè)榜單中，我們可以找到全世界范圍內(nèi)的家族財富沉淀，它們來自于日本、法國、意大利、德國、瑞士、英國。沒有中國。

私人銀行對策

中國銀行的個金部老總岳毅說：我們會根據(jù)《存款法》、反洗錢的相關(guān)規(guī)則來考察客戶的資金來源，除此之外，我們會嚴格尊重客戶的隱私。事實上，當私人銀行業(yè)務(wù)進展到某個過程，私人銀行家將不得不牽連到客戶的種種隱秘之中，這筆錢、那筆錢、不可說，不可說！靈光的財富管理者有時候需要故意違背盈利第一的法則，把資金配置在不那么盈利但是讓客戶很貼心的節(jié)骨眼上。（請理解你的客戶）

中國的富人來自于哪里？

中國富人來自于哪里？一位中資銀行的大客戶經(jīng)理詼諧地概括：中國的有錢人分為三類，一種是知識發(fā)財，他們受過良好的教育或者從國外回來，自己創(chuàng)業(yè)或者在大企業(yè)擔任高管，他們即使不懂金融也能把理財產(chǎn)品揣摩得頭頭是道，即使不能揣摩理財產(chǎn)品也懂得尊重客戶經(jīng)理；第二種是精明發(fā)財，改革的浪潮泛起的機會被他們給抓住了，人未必有多能干，但是機會實在好，這一類最多；第三種是莫名其妙發(fā)財，看樣子看談吐看氣質(zhì)，實在找不到他們有錢的理由。在一項對“有房有車，可投資資產(chǎn)在100萬以上”人群的調(diào)查中，可以找到一些數(shù)據(jù)支持。上圖中的這四類富人與coutts （有兩百多年歷史的英國私人銀行）的客戶分類并無二致，但后者的俱樂部成員最多的是皇室宗親、貴族，這決定了中國的私人銀行需要從最草根的理念開始，至少現(xiàn)存的富有一代沒有受過這樣的教育：從5歲起就被灌輸財務(wù)知識――“因為你將來會擔負起領(lǐng)導(dǎo)整個家族企業(yè)的職責”，老福特這樣教育小威廉•克萊•福特，后者是美國第一大工業(yè)家族福特汽車的第四代傳人。

中國富人的消費觀

在傳統(tǒng)上，都講中國人勤勞勇敢，而一旦五谷豐登，我們的先人常常要做什么？兩件事，一是修祖墳、光宗耀祖，二是娶小老婆。到我們這一輩，勤儉節(jié)約仍然是中國富人的典型品質(zhì)，但奢侈品消費也在悄然升起，被鉗制了二十多年的消費欲望突然爆發(fā)出來，這樣的沖擊波足以讓全球最頂級的奢侈品企業(yè)亢奮。

在上個世紀90 年代，很多中國人認為大眾汽車(Volkswagens) 就很高檔了。但如今，富裕起來的中國人渴望擁有的是賓利(Bentleys) 、法拉利(Ferraris) 、梅賽德斯、奧迪(Audi)、凱迪拉克(Cadillacs) 甚至是勞斯萊斯(Rolls-Royces) 。隨著國人富裕程度的不斷提高，大膽炫耀財富的新潮流儼然成為中國富人的消費習(xí)慣之一。在中國13 億人口中，能夠買得起豪華車的人只占極少數(shù)。但是他們的購買力卻非常巨大。隨著中國貧富差距的不斷拉大，那些處于財富金字塔頂端的人們擁有了史無前例的購買力。

Tips

通常我們根據(jù)住房來判斷一個名人的經(jīng)濟狀況，誰從山頂豪宅搬出來住在公寓，那肯定是今年廣告收入陡降以及投資失敗，而判斷那些穿著平常，不顯山、不露水的富豪們的唯一辦法就是――住在哪個小區(qū)。總之，房產(chǎn)可能是大部分富人閑置資產(chǎn)的存在形式，每個私人銀行家最好都應(yīng)該信手拈來幾段關(guān)于房產(chǎn)走勢的判斷，否則難以服眾。

私人銀行對策

在中國，人們?nèi)找娓挥校宫F(xiàn)個性和表現(xiàn)自我的愿望不斷增強，這些都使中國成為世界上最富有活力的市場。一位私人銀行家在展示自己最成功的案例時說：我?guī)鸵粋€客戶找到了他在羅馬失之交臂的古董椅子。看看，讓客戶感激涕零的不是一年20%的收益而是一把上個世紀的擺設(shè)。中國的私人銀行家是否該買一本《后現(xiàn)代藝術(shù)晉級手冊》。

75%的中國富人不懂理財

在消費的另一端，中國富人為公認的特征是“會賺錢不會理財”，在個人理財剛剛興起的2004 年，反應(yīng)最熱烈的不是首都北京、也不是時髦的上海，而是江浙一帶。個人理財?shù)膯⒚蓭缀跏菍χ鴾刂萏珎冮_始的，她們老公常年在外拼命賺錢，女人們除了養(yǎng)狗做美容，最大的一項職責就是打理好家里的財務(wù)，當然，這種貴婦式的業(yè)余財務(wù)規(guī)劃并不是中國富豪榜“城頭變幻大王旗”的主要原因――直到今年，略有些資產(chǎn)的人們才開始享受到“錢生錢”愉悅，我們期望再過兩年，中國富人能懂得先做一個資產(chǎn)配置，比如，不要把所有的錢放在股市里。這個道理和“不要把所有的錢都放在公司里”一樣，一旦公司不景氣，“一根筋”的財富便隨之大幅縮水。

私人銀行對策

千萬別指望教他們怎么賺錢，在這方面，他們更在行。事實上，中國目前也有的是如美國上世紀初洛克菲勒似的企業(yè)英雄型富豪，卻鮮見如巴菲特這樣靠“極端個人理財”屹立不倒的富豪。“國外富豪通常都會采用科學(xué)的個人理財手段讓自己的財富保值增值，與客戶們科學(xué)理財分享先進的觀念，也許是贏得客戶尊重的方式之一”，花旗的一位私人銀行家如是說。

哪些人住在別墅區(qū)

中國有句俗話：“富不過三代”，這句話不是沒有道理。但它卻不是中國的“特色”。在美國，家族企業(yè)在第二代能夠存在的只有30%；到第三代還存在的只有12% ；到第四代及四代以后依然存在的只剩3% 了。私人銀行的終身使命都是抵抗“富不過三代”的規(guī)律。一個土的不能再土的小伙子――一位私人銀行家私底下這樣形容他的客戶，當他得知理財產(chǎn)品的收益率可以達到5% 的時候，立刻就把定期存著的800 萬轉(zhuǎn)到了人民幣理財產(chǎn)品上。“他高興地說，比存款高兩個點呢，不錯，以后還有什么產(chǎn)品記得通知我”，如果這個笑起來會露出兩排白牙的富有小伙子得知，要是放在現(xiàn)在的股市里，某只股票漲停會讓他賺至少40 萬的時候，他會作何感想呢？

當然，他可能并不在乎這些，或者他只是在等待自己生意的下一個旺季來臨，實業(yè)投資會讓他翻好幾番，40 萬算什么呢？

中國富人最需要什么

突然之間，在上一期《錢經(jīng)》私人銀行系列之一里提到的光怪陸離的名詞都不用不上了。資產(chǎn)全球配置和離岸金融，前者在QDII開了更大的口子之后開始興奮，但我們發(fā)現(xiàn)資金暫時只能通過銀行和基金公司提供的理財產(chǎn)品輾轉(zhuǎn)流向H股和美國市場，心向往之的巴西和俄羅斯還要再等一段日子――當然，你可以直接去巴西買下一片甘蔗地以響應(yīng)“生物燃料”的概念，而不是申購火熱的巴西基金。同樣的，離岸金融在中國的實施成本不亞于海外上市輔導(dǎo)――也就是說，如果你有九千萬美元的閑置資金繳納海外上市輔導(dǎo)費，那為什么還要上市呢？

誰稀罕金融投資

財富的“馬太效應(yīng)”更加明顯，集中的趨勢進一步加劇，財富向更富裕的人群、更富裕的地區(qū)集中。

海外資本市場造富能量巨大，重量級富人皆是海外資本市場造就；此外，2006 年服務(wù)行業(yè)的人均財富為17.6 億元，比去年同期增長了80 ％，成為人均財富上升最快的行業(yè)。

各國富豪排行幫中，依靠實業(yè)成為“首富”的比例要遠大于依靠資本收益取得成功的，因為金融資本的彈性太大，實業(yè)卻可以穩(wěn)定增值，而且抗跌性高于金融資產(chǎn)。

以香港市場為例，最大的10 個家族財團幾乎都與地產(chǎn)業(yè)有關(guān)，香港GDP 增長最快的也是金融和地產(chǎn)業(yè)。地產(chǎn)業(yè)是實業(yè)中性質(zhì)最接近投資產(chǎn)品的，即便如此，1997 年亞洲金融風暴時，香港樓市受沖擊下跌了50 ％左右，股市則由高位時的16820 點最低跌至1998 年8 月低潮時的6544 點，平均跌幅達62 ％。

與金融投資的高度共漲共生性不同，實業(yè)有著不同的回報期和不同的經(jīng)濟敏感度。高級的金融投資雖然有號稱“全球資產(chǎn)配置”的能力，一但遭遇1997 金融危機的情況，財富的堡壘便頃刻被毀掉一半。

對經(jīng)濟狀況敏感的通常是回報期短的實業(yè)，好處是在經(jīng)濟好的時候容易抓住時機獲利潤，獲得豐沛的現(xiàn)金流，如零售和酒店業(yè)；相反，回報期長的實業(yè)，受經(jīng)濟影響就低，但所需資本額較大，如基建行業(yè)。

作為有錢人，對財富最基本的要求是保持長盛，而不是一夜暴富后就再無進項。做實業(yè)是他們追求財富最理想的狀態(tài)：結(jié)合各種長度的回報期的業(yè)務(wù)，以實現(xiàn)回報期上的風險分散――如同李嘉誠的“長和系”，這樣會保持現(xiàn)金流的存在。

他們比你更懂避稅

哪門課程會讓富人心甘情愿掏錢去學(xué)？任職于某知名生產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)總監(jiān)李先生剛剛結(jié)束一期培訓(xùn)班課程，課程正是“合法避稅”，開課方是京城一家知名的稅務(wù)咨詢公司。聽課者大多是公司的總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理。最受學(xué)員歡迎的講師是那些既有充分實戰(zhàn)經(jīng)驗，又深諳國內(nèi)稅法制度的人，這些人多是外企財務(wù)主管出身，授課價格也更高。但對李先生來說，課程價格不重要，關(guān)鍵是學(xué)到的東西回去后很快能派上用場。

據(jù)報道，中國富人占有國民存款的80% 以上，而普通工薪階層仍是繳納個人所得稅的主力軍，2004 年中國個人所得稅收入65% 來自工薪階層。經(jīng)濟學(xué)家稱，中國富人的稅收負擔在世界上是最輕的。

但是，這種狀況正在改變。

劉曉慶險些因稅案身敗名裂，在現(xiàn)在看來，富人們會把自己60% 的精力用在研讀稅法，而留給私人銀行家的空間是：“怎么樣在二十年之后把現(xiàn)在的資產(chǎn)完整地傳給兒子”。

賺大錢不如好名聲

“不能簡單地認為做生意就是賺錢，這對人類而言就是一種侮辱。”這是孟加拉國鄉(xiāng)村銀行創(chuàng)始人、2006 年諾貝爾和平獎獲得者尤努斯，在博鰲亞洲論壇上對提倡社會責任感、發(fā)展慈善事業(yè)而發(fā)出的擲地有聲的看法。在同一個論壇上，比爾?蓋茨表示：不會把錢花費于太空旅游，而是將用在慈善事業(yè)上。據(jù)《福布斯》雜志統(tǒng)計，比爾?蓋茨是全球最大的慈善家。2001 年到2004 年期間，比爾?蓋茨和他的妻子梅琳達?蓋茨為慈善事業(yè)和非營業(yè)性活動捐贈，累計超過100 億美元。當前，中國一些企業(yè)家和企業(yè)缺少“慈善觀”，社會責任感缺失，似乎已成為一個不爭的事實。在2006 胡潤百富榜上名列前茅的企業(yè)家在慈善榜上的排名卻很靠后，有的甚至榜上無名。業(yè)內(nèi)人士評價：“這一現(xiàn)象從側(cè)面說明，中國企業(yè)家某種程度上對社會公益意識的缺位”。

不過這個現(xiàn)象很快會改變，隨著人們意識的覺醒，慈善活動可以從捐贈50 元人民幣到成立一個基金會。一家海外私人銀行在自己的業(yè)務(wù)范疇里明確表示：提供慈善活動的人脈資源。

也許不久之后，“是否具備運營慈善事業(yè)的資源”會成為富人們選擇私人銀行家的標準。

嫣然基金會的名稱取自王菲李亞鵬夫婦的小女兒，這個遭受不幸（兔唇）的女嬰更像個小天使，她的母親在基金會的主題歌中唱道：愛笑的天使愛歌唱，帶來人間希望，不需要翅膀嫣然一笑，就能快樂飛翔。

家族企業(yè)何去何從？

中國最富有的企業(yè)家平均年齡是48 歲，這意味著在未來的5.10 年內(nèi)，相當一部分企業(yè)會由第二代來經(jīng)營。目前，有相當多的企業(yè)由第一代企業(yè)家和他們的孩子一起經(jīng)營。像許榮茂許世壇父子，魯冠球魯偉鼎父子，劉永行劉相宇父子，梁慶德梁昭賢父子等。這些企業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出強大的生命力和活力。中國的企業(yè)家是創(chuàng)造財富的第一代人，而且大部分出身貧寒。把事業(yè)傳給下一代會帶來諸多挑戰(zhàn)。在中國，家族企業(yè)占到民營經(jīng)濟的95% ，可以肯定的是，家族企業(yè)會有更廣闊的發(fā)展前景。伴隨著家族企業(yè)的私人銀行同樣會逐步興起。

9種最有可能加入中國私人銀行的業(yè)務(wù)

按照中國現(xiàn)有的狀況，哪些業(yè)務(wù)最有可能成為私人銀行的主力呢？《錢經(jīng)》一一預(yù)測。

＞投資銀行

美國60% 的上市公司是家族企業(yè)，現(xiàn)在他們考慮更多的事是退市――當他們不那么需要證券市場融資的時候，繁冗的上市公司規(guī)程甚至?xí)绊懻麄€家族的長治久安。正好相反，中國的家族企業(yè)正在步入第一個循環(huán)，怎么上市和收購兼并，一個優(yōu)秀的投資銀行家可能比喋喋不休的理財經(jīng)理更受歡迎――但在上市之后，財富大量增值的過程中，一組私人銀行家應(yīng)該開始討論對策，這筆錢怎么花？

＞專戶理財（金融資產(chǎn)）

當一個私人銀行家遭遇一位在納斯達克上市的中國企業(yè)高管時會發(fā)生什么事情？后者的支票賬戶上趴著300 萬沒有任何利息的美元并拒絕做任何改變。他需要一個六人團隊――一個幫助他理解投資是什么，其他四位分別把這筆錢配置在不同的金融產(chǎn)品上，包括債券、股票以及期權(quán)，一個幫助他理解投資這些有什么意義。當然，他的錢可能少了點――據(jù)最新的消息，基金公司可以承接專戶理財?shù)姆?wù)，條件是資金量在5000 萬以上。

＞地產(chǎn)投資

之所以刻意將這一項獨立于財富管理，是因為中國富人的“不動產(chǎn)情結(jié)”。

＞子女財富教育

本來這應(yīng)該是高中老師干的事情，但鑒于中國人的習(xí)慣，信托是個難以接受的冷冰冰的工具，父輩更希望把企業(yè)傳給兒子管理。如果中國的私人銀行家們能像花旗私人銀行部那樣培訓(xùn)扶持小富豪。客戶也許會說：親愛的私人銀行家先生，您之于我，像梁伯韜之于李嘉誠。

＞慈善

如前文所述，慈善會成為全球富人的新內(nèi)容。擁有一定的運作經(jīng)驗和人脈也許是私人銀行家的下一個出路。

＞風險投資（VC）

尋找項目、發(fā)掘?qū)崢I(yè)投資機會不應(yīng)該是天使投資人的專屬了。

＞遺產(chǎn)分配

美國的遺產(chǎn)稅約為55% ，這意味著孩子在繼承1億的豪宅時，必須繳納5500 萬的現(xiàn)金之后才有資格得到它，否則，充公拍賣，付給他剩下的4500 萬。中國的富人暫時不會擔心高昂的遺產(chǎn)稅，他們知道必須在生前把財產(chǎn)轉(zhuǎn)移給孩子，但問題是，合法的孩子和私生子怎么分？

＞婚姻糾紛處理

怎么在一段婚姻里保住財富不再是道格拉斯的個人問題，感情糾紛幾乎讓全世界富人集體憂慮。

＞消費指導(dǎo)

“這件褶皺的襯衣搭配異性領(lǐng)巾以及黑色的絲巾花作點綴可能過于花哨，所以還是換掉這雙拼接設(shè)計的鞋子吧！另外那雙光面的禮服鞋可以綜合一些繁復(fù)的設(shè)計。”更多的時候，這樣的私人銀行家像禮儀老師，但是，把富人培養(yǎng)成貴族也是服務(wù)項目之一。

業(yè)內(nèi)人看中國特色

私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務(wù)體系？“我并不完全同意這種觀點。私人銀行的本質(zhì)是財富管理，是為高凈值客戶提供系列化的解決方案，”“ 只是西方的銀行體系起步較早，發(fā)展比我們快，先于我們提出了私人銀行這一概念而已。”那么，國人自己的私人銀行應(yīng)該是何種模式？程總向記者描繪了一幅如下圖景。

我們的私人銀行

專訪建行銀行總行高端客戶部總經(jīng)理程正紅

文/本刊記者張曦元攝影/杜波

不能照搬西方私人銀行模式

《錢經(jīng)》：私人銀行到底是什么？他是如何進行財富管理的呢？

程：私人銀行是銀行面向高凈值客戶群體所提供的頂級專業(yè)化、一攬子金融服務(wù)，其核心為財富管理。通常來講，私人銀行位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，它以財富管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，已成為了當今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。私人銀行與我們一般所講的零售銀行業(yè)務(wù)相比，在服務(wù)對象、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)手段等方面均有明顯的差異。

所謂財富管理，就是私人銀行通過專業(yè)化的團隊向高凈值客戶提供系列化的顧問式服務(wù)，并根據(jù)客戶自身情況，幫助客戶制定一系列的解決方案，從而使客戶實現(xiàn)財產(chǎn)保值增值的目標。

《錢經(jīng)》：私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務(wù)體系，走進中國，它需要進行怎樣的“中國化”呢？

程：你說“私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務(wù)體系”，我并不完全同意這種觀點。正如我前面講到的，私人銀行的本質(zhì)是財富管理，是為高凈值客戶提供系列化的解決方案。私人銀行完全是一個銀行業(yè)務(wù)的概念，之所以大家會認為“私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務(wù)體系”只是因為西方的銀行體系起步較早，發(fā)展較我們快，先于我們提出了“私人銀行”這一概念而已。

當然，私人銀行是西方銀行業(yè)率先提出的概念，走進中國后，確實需要進行一定的“中國化”，在法律監(jiān)管、市場完善程度、客戶特征等諸多不同的前提下，我們不可能照搬西方的私人銀行，要走出一條有中國特色的私人銀行道路。

首先，我們要了解我們的客戶，掌握他們的行為特征，了解客戶主要財富來源，熟知我們客戶的風險承受能力和預(yù)期收益，為其量身定做財富管理方案；其次，我們要密切關(guān)注市場，這里除了要關(guān)注市場上的產(chǎn)品和服務(wù)種類外，更重要的是要關(guān)注監(jiān)管當局的政策變化，以確保我們提供的服務(wù)是在法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)；最后，我們要格外關(guān)注風險防范的問題，第一，我們要關(guān)注反洗錢風險，決不能使中國的私人銀行變成非法洗錢的工具和手段。第二，我們要重點關(guān)注操作風險，在當前我國銀行業(yè)一線人員整體素質(zhì)與國際先進銀行從業(yè)人員尚有一定差距的前提下，開展私人銀行業(yè)務(wù)，一定要加強與業(yè)務(wù)有關(guān)的培訓(xùn)工作，防范與人為操作有關(guān)的風險發(fā)生。

我們與客戶一起成長

《錢經(jīng)》：您認為中國的富人已經(jīng)成熟到能接受這一服務(wù)的地步了嗎？

程：這個問題與我們客戶的財富來源、年齡結(jié)構(gòu)、風險偏好等有著很大的關(guān)系。目前，許多年齡較長的客戶金融需求還很初級，更偏重于“守財”，也就是更關(guān)注于財產(chǎn)的安全性，這樣的客戶在銀行的資產(chǎn)大多以存款、國債的形式存在；而以自己創(chuàng)業(yè)為主要財富來源，較為年輕的新興富人則更關(guān)注于自身財富的增值，富有較強的冒險精神，在自己創(chuàng)辦實業(yè)的同時也樂于將自身財富交給銀行去打理。我們將認真研究市場，不斷推出新產(chǎn)品，一方面滿足客戶的需求，另一方面通過我們的工作不斷挖掘客戶潛力，引導(dǎo)客戶需求，和客戶一起成長，實現(xiàn)“雙贏”。

《錢經(jīng)》：與國內(nèi)一些高端理財服務(wù)相比，您認為中國的私人銀行業(yè)務(wù)有什么特點？高端客戶部的服務(wù)有什么特點？

程：私人銀行與普通的理財服務(wù)相比，將更專業(yè)、更全面、更高端。首先，私人銀行較理財業(yè)務(wù)的客戶門檻有所提高，國際私人銀行通行的客戶門檻為100 萬美金；其次，私人銀行提供的服務(wù)將更為專業(yè)，在私人銀行家身后往往有一個專業(yè)的團隊在為客戶提供解決方案；再次，私人銀行服務(wù)將更為全面，為客戶提供的將是需求采集、客戶分析、制定方案、落實執(zhí)行為一體的“一站式”服務(wù)；最后，私人銀行較普通理財業(yè)務(wù)將更注重于在使客戶體驗尊崇服務(wù)的同時，加強對客戶私密性的保護。

建設(shè)銀行高端客戶部是建行切實落實“以客戶為中心”的服務(wù)理念，細分客戶群體，致力于為高端客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的指導(dǎo)思想下，于2005 年6月6日成立，是同業(yè)首家專門成立了高端客戶管理部門的銀行。目前該部門負責建行高端客戶的營銷管理、理財產(chǎn)品需求調(diào)查與銷售、客戶信息統(tǒng)計分析、服務(wù)渠道建設(shè)、金融理財師培訓(xùn)等多項工作。

近兩年來，高端客戶部針對全國建行的高端客戶牽頭組織了多次大規(guī)模營銷活動、參與研發(fā)了多期本外幣理財產(chǎn)品、加快了財富管理中心和理財中心等高端客戶服務(wù)渠道的建設(shè)、組織培養(yǎng)了近2 名金融理財師，使得建行的高端客戶業(yè)務(wù)不斷做大做強，高端客戶的滿意度、忠誠度和貢獻度不斷增強。

要研究有中國特色的私人銀行服務(wù)

《錢經(jīng)》：有人說銀行提供的大眾服務(wù)對真正的富翁是不適用的，這更像是“向有錢人銷售夏利車”，您是否認同這種說法？

程：這是兩個概念，這樣的比較也是不準確的。銀行提供的大眾服務(wù)，也就是我們通常所講的零售銀行業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)是不矛盾的，而恰恰相反，它們是互為依賴互為補充的，是銀行向富人階層提供的兩種不同的銀行服務(wù)。有錢人在需要銀行為他們提供財富管理，使他們的財產(chǎn)得到保值增值的同時，也需要銀行為他們提供存款、貸款、轉(zhuǎn)賬匯款等大眾銀行服務(wù)。

《錢經(jīng)》：因為中國有自己的財富傳承路線，這一點與歷史悠久的歐洲不大一樣，我國的大部分富人可能是隨著改革開發(fā)的浪潮靠自己的雙手打拼出現(xiàn)。那么，針對于中國的這種特有現(xiàn)象，您認為有中國特色的私人銀行服務(wù)應(yīng)該如何定義？高端客戶部的定位與此有什么關(guān)聯(lián)嗎？

程：我認為有中國特色的私人銀行服務(wù)首先必須是真正意義上的私人銀行服務(wù)，要為客戶提供能切實滿足他們需求的解決方案。只有全面提升了服務(wù)和產(chǎn)品的競爭力后，我們的私人銀行才能和國際先進的私人銀行去競爭。

其次，我們的私人銀行又要有我們的特點，要體現(xiàn)出中國傳統(tǒng)文化。正如你前面提到的，中國有自己的財富傳承路線，客戶的財富積累歷史也與西方有所不同，我們在開展業(yè)務(wù)時一定要將這些因素考慮進去，不能完全照搬西方私人銀行業(yè)務(wù)的成功做法，要在充分考慮客戶個體不同的基礎(chǔ)上，融入中國國情和社會習(xí)慣，推出有中國特色的私人銀行服務(wù)。

目前，我們高端客戶部有兩大任務(wù)：一是細分建行客戶群體，精準營銷和管理我們的高端客戶；二是探索推行私人銀行業(yè)務(wù)。可以說，高端客戶部所做的工作正是深入貫徹建行“以客戶為中心”的服務(wù)理念，以有效滿足客戶需求為最終目標，不僅要研究有中國特色的私人銀行服務(wù)，更要研究有建行特色的私人銀行服務(wù)。

私人銀行家要了解富人階層的生活方式

《錢經(jīng)》：根據(jù)現(xiàn)在國內(nèi)市場的金融和法律環(huán)境，您認為在我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)會受到哪些方面的障礙？又會有哪些方面的優(yōu)勢？高端客戶部的優(yōu)勢呢？

在當前國內(nèi)市場的金融和法律環(huán)境下，開展私人銀行業(yè)務(wù)主要受到以下障礙：首先，從客戶層面來看，銀行判斷客戶收入的真實來源有一定困難，存在著一定的洗黑錢風險；其次，從監(jiān)管層面來看，尚未有法律法規(guī)對私人銀行業(yè)務(wù)有明確的規(guī)定，最為典型的就是銀監(jiān)會曾在《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法(征求意見稿)》中首次正式提出了私人銀行業(yè)務(wù)的概念以及銀行應(yīng)注意的事項，然而，在正式頒布的《管理辦法》及《風險指引》中卻對“私人銀行”只字未提，反映了監(jiān)管當局審慎監(jiān)管的理念；最后，從銀行經(jīng)營層面看：第一，分業(yè)經(jīng)營的限制仍然存在，雖然經(jīng)過多年的努力，這方面已經(jīng)取得了一定的突破，但與國外的混業(yè)經(jīng)營仍有較大的差距，無法在混業(yè)經(jīng)營的條件下運營的私人銀行業(yè)務(wù)是難以受到客戶的青睞；第二，我國仍存在嚴格的外匯管制，銀行無法做到客戶資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)的自由配置；第三，推行私人銀行業(yè)務(wù)如何收取費用，尚未得到相關(guān)法律法規(guī)的認可；第四，私人銀行業(yè)務(wù)涉及巨額財富，私密性是其業(yè)務(wù)特點，但我國目前在關(guān)于個人隱私的法律邊界、保護方式、損害賠償?shù)确矫娴姆蓡栴}尚屬空白。

《錢經(jīng)》：您眼中的典型私人銀行家應(yīng)該具備什么技能和素質(zhì)？

程：私人銀行家應(yīng)具有較好的財富管理知識、敏銳的洞察力、快捷的反應(yīng)能力、良好的人際溝通能力、一定的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對富人階層的生活方式有一定的了解。

《錢經(jīng)》：請您展望一下與外資銀行在私人銀行方面的合作前景？

程：私人銀行業(yè)務(wù)，對中資銀行和外資銀行都是一個契機。中資銀行在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、市場了解、客戶管理、社會文化等方面有著“先天性”的優(yōu)勢，而外資銀行有著在成熟市場開展私人銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗，開發(fā)了許多成熟的產(chǎn)品，我相信，在可預(yù)見的未來，中資銀行和外資銀行在私人銀行方面將有著很好的合作前景。