理財產(chǎn)品盈利模式范文

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【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 理財產(chǎn)品 營銷模式

我國的整個金融市場隨著不斷的發(fā)展進步變的越來越開放，商業(yè)銀行實際經(jīng)營的范圍在逐漸的擴大，金融市場有關(guān)的產(chǎn)品也變的日新月異，這種情況對于目前發(fā)展迅猛的商業(yè)銀行的有關(guān)理財產(chǎn)品來講不但是一個非常大的機遇，同時也是一個極高的挑戰(zhàn)。所以，就商業(yè)銀行的本身來講，制定一個完善的、高效的理財產(chǎn)品方面的相關(guān)營銷策略，牢牢地把握住時代創(chuàng)造的機遇，為其將來的轉(zhuǎn)型做下一個良好的鋪墊具有重要的意義。

一、創(chuàng)新在商業(yè)銀行理財產(chǎn)品方面的營銷模式的重要意義

在當前市場利率化快速推進，還有金融業(yè)進行壟斷破除的進度不斷加快的有關(guān)背景之下，商業(yè)銀行一直賴以生存的在存貸差方面的收入開始逐漸萎縮，這在客觀方面要求了企業(yè)對于理財產(chǎn)品的相關(guān)銷售工作進行不斷的創(chuàng)新，把理財產(chǎn)品改變成銀行的一個全新的利潤增長點，為銀行事業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供一定的基礎(chǔ)。

（一）提高理財產(chǎn)品的總體銷售額

商業(yè)銀行的有關(guān)理財產(chǎn)品在其銷售的方式上進行不斷創(chuàng)新，能夠有效的提高理財產(chǎn)品的整體銷售額，理財產(chǎn)品的相關(guān)市場在當前來說是一種較為經(jīng)典的買方市場，進行購買行為的客戶在相關(guān)理財產(chǎn)品的選擇之中占有著非常強勢的地位。在當前各種商業(yè)銀行所提供的有關(guān)理財產(chǎn)品的差別不大，對于相關(guān)產(chǎn)品的具體銷售策略也都是大同小異的情況之下，只有在相關(guān)的銷售策略方面能夠做到推陳出新，出奇制勝的一些商業(yè)銀行，才能夠收獲更大的客戶量，進而整體提高銀行在理財產(chǎn)品方面的效果。

（二）提高銀行客戶對于銀行的滿意度

商業(yè)銀行的有關(guān)理財產(chǎn)品只有受到了客戶的接受以及認可，才能夠切實的得到更大的發(fā)展?jié)摿Γ喾醇偃缈蛻舨粷M意銀行方面的理財產(chǎn)品，一定會對該銀行產(chǎn)生負面的情緒，不去購買該銀行有關(guān)的理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行經(jīng)過創(chuàng)新理財產(chǎn)品的相關(guān)營銷策略，根據(jù)客戶對于有關(guān)理財產(chǎn)品的實際需求進行營銷，使營銷策略能夠妥善的滿足不同客戶的需要，最大限度的提升客戶對于本銀行的理財產(chǎn)品方面的滿意度，從而整體提高在理財產(chǎn)品上的購買忠誠度。

（三）提高銀行的核心競爭能力

營銷手段是銀行在競爭力方面的核心以及非常重要的組成部分，商業(yè)銀行如果能在理財產(chǎn)品的實際銷售工作中進行不斷的創(chuàng)新改進，對于銀行本身的核心競爭能力的提高具有重大的貢獻。當前商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品方面的領(lǐng)域之中所產(chǎn)生的競爭在很大一部分上都是匯聚在了營銷的層面，甚至可以說在當前市場中的商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的有關(guān)領(lǐng)域，掌握強大營銷力量的銀行占據(jù)著霸主的地位。商業(yè)銀行經(jīng)過在營銷策略方面的創(chuàng)新，能夠使該行的理財產(chǎn)品的相關(guān)營銷水平不斷的提高，進而為整個銀行的核心競爭能力的提高提供巨大的幫助。

二、商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的有關(guān)銷售問題方面分析

（一）對于自身定位方面的不足

我國商業(yè)銀行為整個客戶群體所提供的產(chǎn)品大同小異的其中一個重要原因就是對于自身在市場中的定位不夠準確，不能滿足具有不同需求的客戶。這也說明了各種商業(yè)銀行不具備明確的戰(zhàn)略著力點用以理財產(chǎn)品的營銷工作。而在國際方面，就美國來說商業(yè)銀行的相關(guān)市場劃分都十分的明確。而就某些大型的商業(yè)銀行來講，其憑借著本身的資金、人才還有設(shè)備等方面的優(yōu)勢把自身的戰(zhàn)略確定在了一些比較富裕的大客戶身上，而諸多中小型商業(yè)銀行不斷進行價格戰(zhàn)，用更加優(yōu)惠的價格吸引普通的客戶。

（二）營銷理念的落后

一個優(yōu)秀的營銷理念是所有商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品進行銷售創(chuàng)新觀念的根本基礎(chǔ)，當前商業(yè)銀行的整體理財營銷理念相對來說比較落后，在實際進行理財產(chǎn)品的有關(guān)營銷工作之中，傳統(tǒng)的營銷理念逐漸發(fā)展成為現(xiàn)財產(chǎn)品在進行營銷創(chuàng)新方面的巨大阻力。商業(yè)銀行在營銷理念落后的方面大體表現(xiàn)是諸多商業(yè)銀行的相關(guān)管理者都使理財產(chǎn)品的實際營銷形式近似于廣告，或者說是以廣告的形式進行營銷，應(yīng)用諸多媒體來實現(xiàn)相關(guān)理財產(chǎn)品在銷售推廣方面的工作，這類的營銷廣告一旦打出去很快就會淹沒在信息潮流之中，很難將其傳達給相應(yīng)的受眾群體。

（三）缺乏相關(guān)的營銷人才

當前我國的各種商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的實際銷售之中十分缺乏有關(guān)的專業(yè)人才，無法組建一支能力強以及高素質(zhì)的營銷隊伍，從而使得商業(yè)銀行在實際的理財產(chǎn)品銷售工作之中效果不盡理想也是理所當然的情況。造成這種情況的原因一方面是商業(yè)銀行對于相關(guān)營銷人才的引進力度不足的原因，另一方面就是商業(yè)銀行對于內(nèi)部銷售人才在培養(yǎng)方面的投入還遠遠不夠，從而使得理財產(chǎn)品的有關(guān)營銷創(chuàng)新工作失去了人才層面的保證。

三、商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的營銷模式創(chuàng)新

對于商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的營銷模式創(chuàng)新是一種具有挑戰(zhàn)性以及系統(tǒng)性的工作，根據(jù)商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的不足以及未來的發(fā)展形勢，本文給出了幾點有關(guān)的建議。

（一）強化理財產(chǎn)品方面的創(chuàng)新

一個準確的產(chǎn)品定位是相關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)工作，所謂的產(chǎn)品定位也就是產(chǎn)品在有關(guān)的市場之中的位置選擇，企業(yè)依據(jù)各自產(chǎn)品的實際質(zhì)量以及特點進行分析，并切實的考慮到市場競爭對手的詳細產(chǎn)品定位以及消費者群體的具體需求，塑造一個與眾不同的、更加精致的品牌形象，然后經(jīng)過一個合理的方式傳達給有需求的消費者，以期得到消費者認同的過程。商業(yè)銀行一定要在進行精確市場定位的根本基礎(chǔ)之上發(fā)揮最大的實力開展理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新改進，才可以切實做到在產(chǎn)品質(zhì)量方面更具優(yōu)勢，提高產(chǎn)品本身的不可替代性。

（二）實時改進營銷理念

對于營銷理念的方面來說，商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的相關(guān)銷售人員但一定要徹底顛覆傳統(tǒng)之中的老舊的銷售觀念，及時對于新觀念進行學習，掌握好理財產(chǎn)品在營銷領(lǐng)域方面產(chǎn)生的不同的營銷理念，切實讓自身在理財產(chǎn)品的營銷方面的理念做到與時代共同進步，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷以及事件營銷的理念，在諸多新型營銷理念的有關(guān)指導之下，更好、更快的推進理財產(chǎn)品在銷售工作方面的發(fā)展。

（三）重視人才的培養(yǎng)以及引進

對于商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面缺乏有關(guān)的專業(yè)人才的基本現(xiàn)狀，應(yīng)當運用有效的解決措施強化有關(guān)人才在培養(yǎng)或者是引進方面的力度。為了理財產(chǎn)品在強化銷售創(chuàng)新的方面提高人才力量的基礎(chǔ)，是當前商業(yè)銀行必須要大力關(guān)注的重點事項。為了保證可以打造出一支實力過硬的有關(guān)專業(yè)人才的隊伍，銀行在相關(guān)的人才引進的事項上一定要做好嚴格把關(guān)，結(jié)合理財產(chǎn)品有關(guān)崗位的實際需求，制定一個對于人才的合理的選拔標準，與此同時還要強化對于相關(guān)人才的培養(yǎng)力度，挑選一些內(nèi)部具有很大潛力的員工實施重點培養(yǎng)的工作。

（四）完善在理財營銷方面的相關(guān)手段

對于實際的營銷手段方面來講，商業(yè)銀行必須要運用多元化的有關(guān)營銷手段，徹底轉(zhuǎn)變營銷手段過于單一的情況，與此同時不但要妥善應(yīng)用好價格方面的營銷手段，而且還應(yīng)該在促銷以及產(chǎn)品質(zhì)量等方面做出提高。讓多方面改進共同進步，進而促使理財產(chǎn)品在實際的銷售工作中可以實現(xiàn)預(yù)期的效果。

（五）強化營銷文化的建設(shè)工作

對于營銷文化的建設(shè)工作方面，商業(yè)銀行一定要在精神文化、物質(zhì)文化以及制度文化等方面進行不斷的提高以及努力，從而構(gòu)建一個優(yōu)良的、能夠切實做到以客戶至上以及創(chuàng)新導向的相關(guān)銷售文化。讓理財產(chǎn)品方面的相關(guān)銷售人員在這種濃烈的文化氛圍之中依據(jù)客戶的實際需求不斷的進行有關(guān)銷售手段的創(chuàng)新工作，穩(wěn)步提高實際的銷售效果。

四、結(jié)束語

當前我國在金融行業(yè)方面進行的體制變革不斷的深入，銀行業(yè)務(wù)的實際開放程度不斷的提高，導致商業(yè)銀行之間所產(chǎn)生的競爭逐漸進入白熱化，大多數(shù)銀行不約而同的把理財產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務(wù)提升到了戰(zhàn)略高度，希望經(jīng)過全力發(fā)展理財方面的業(yè)務(wù)，分享整個理財市場產(chǎn)生的紅利。這在客觀方面要求所有的商業(yè)銀行都必須給予各自理財產(chǎn)品在創(chuàng)新銷售的方面更大的重視力度，對其進行不斷完善、不斷改進，從而切實實現(xiàn)商業(yè)銀行在對于理財產(chǎn)品的實際銷售效果的方面不斷提高。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：理財機構(gòu) 盈利 第三方

1.我國第三方理財機構(gòu)盈利模式現(xiàn)狀

在理財市場中，第三方理財機構(gòu)是指獨立于任何銀行、保險公司、基金公司、證券公司、信托公司以及其他金融機構(gòu)的中介理財機構(gòu)或理財顧問。第三方理財機構(gòu)不向客戶銷售任何理財產(chǎn)品，站在中立的立場上，客觀公正地為客戶分析其自身的財務(wù)狀況和理財需求，并判斷所需的投資工具，提供綜合性的理財規(guī)劃服務(wù)。這種理財規(guī)劃服務(wù)包括投資規(guī)劃、風險管理規(guī)劃、稅收規(guī)劃、現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等方案。簡言之，第三方理財機構(gòu)就是“只賣規(guī)劃不賣產(chǎn)品”的金融服務(wù)機構(gòu)。

從各國第三方理財機構(gòu)的發(fā)展來看，其利潤來源主要有四種方式：一是專業(yè)理財規(guī)劃及咨詢的收費；二是會員制服務(wù)的收費；三是推薦產(chǎn)品實現(xiàn)利潤的分成；四是從供應(yīng)商處獲得銷售傭金。其中第一種方式可以稱之為后端收費方式，而與之相對應(yīng)的第四種方式則稱為前端收費方式。

我國在2003年前后形成了第一批第三方理財機構(gòu)，但直到2010年諾亞財富（NOAH）在美國紐約證券交易所成功上市，我國的第三方理財機構(gòu)才真正開始了突飛猛進的發(fā)展。從盈利模式來看，與西方國家普遍采取對客戶直接收費的后端收費方式不同，目前我國絕大多數(shù)的第三方理財機構(gòu)都采取從供應(yīng)商處收取傭金的前段收費方式。與供應(yīng)商分享傭金的模式對目前我國第三方理財機構(gòu)來說是最務(wù)實的選擇，其原因很多，本文認為其中最主要的原因有兩點：

1.1目前國內(nèi)前端收費市場相對較大，第三方理財機構(gòu)很少能夠并且愿意放棄這塊大蛋糕。出于生存壓力，我國第三方理財機構(gòu)還不能將目標客戶只限定在高凈值人群，必須要廣撒網(wǎng)，急速增加客戶數(shù)量。而當客戶群定位越低，客戶對理財規(guī)劃的要求就很容易變?yōu)閷碡敭a(chǎn)品的需求，由此使得后端收費的市場越來越小，同時造成對前端收費模式的嚴重依賴。

1.2目前中國理財客戶的理財收費意識還很保守，很難理解和接受直接向自己收費的方式。對于很多中國客戶來說，第三方理財機構(gòu)的服務(wù)水平和理財規(guī)劃效果還遠遠沒有達到“先收費、再服務(wù)”的階段。要想讓客戶在看到實際理財成果之前付費，還需要理財機構(gòu)本身實力的不斷積累和自我證實。

前端收費的單一盈利模式直接的后果是讓我國第三方理財機構(gòu)淪為理財產(chǎn)品的銷售機構(gòu)，這對我國第三方理財機構(gòu)發(fā)展的制約是顯而易見的，最根本的弊端在于使其喪失了核心競爭力，即能提供的獨立性、綜合性、個性化的專業(yè)化理財服務(wù)。首先，前端收費方式非常依賴供應(yīng)商的合作意圖，一旦市場環(huán)境變化，供應(yīng)商不愿合作，第三方機構(gòu)就可能馬上面臨銷售額下降、客戶流失的風險。其次，以傭金收入為主要收入來源，難免使第三方理財機構(gòu)喪失其獨立性，不利于取得客戶的信任，建立自己的市場品牌。總之，前端收費的單一盈利模式對我國第三方理財機構(gòu)來說是不可持續(xù)的。

2.我國第三方理財機構(gòu)盈利模式轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和機遇

如果說在2003年以來的發(fā)展初期階段我國第三方理財機構(gòu)采用前端收費的盈利模式有其必然性和合理性，那么在2010年以后，尤其是近幾年，隨著我國理財市場的爆發(fā)性增長和金融市場環(huán)境的變化，第三方理財機構(gòu)不但面臨著日益緊迫的盈利模式轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，而且迎來了難得的盈利模式轉(zhuǎn)型的機遇。

2.1中國財富市場的爆發(fā)性增長，使第三方理財機構(gòu)將服務(wù)高凈值客戶群作為市場定位成為可能。從財富市場總量看，據(jù)全球著名咨詢公司波士頓咨詢統(tǒng)計，2012年中國財富市場總值為16.5萬億美元，已位居全球第三，并以25%的年均復(fù)合增長率快速增長。①如果按照國外的經(jīng)驗簡單估計，在中國，第三方理財機構(gòu)將迎來的是一塊8萬億美元的財富管理蛋糕。從潛在客戶群看，2012年中國個人資產(chǎn)在600萬元以上的高凈值人群達到270萬人。②而據(jù)波士頓咨詢預(yù)測，2012年中國的富裕階層人口（家庭年均可支配收入至少為20000美元）已經(jīng)達到1.2億，預(yù)計到2020年，中國“富裕消費者”總?cè)丝趯⑦_到2.8億，占中國總?cè)丝诘?0%。③

我國第三方理財機構(gòu)不具備網(wǎng)點多、人員多、客戶多的優(yōu)勢，因此從理論上說第三方理財機構(gòu)只能集中自己的優(yōu)勢力量去服務(wù)那些能夠帶來更多利潤的高凈值客戶，這才是其在競爭激烈的財富市場上的立足之策。但長期以來因為生存壓力，第三方理財機構(gòu)的客戶定位較低，嚴重依賴提供“產(chǎn)品”而非提供“服務(wù)”。無疑，中國高凈值人群的迅速增長趨勢為第三方理財機構(gòu)重新調(diào)整市場定位提供了非常重要的契機。

2.2供應(yīng)商渠道力量的強勢發(fā)展不斷壓縮第三方理財機構(gòu)的盈利空間。經(jīng)過幾年井噴式的增長，2012年我國的大部分第三方理財機構(gòu)都出現(xiàn)了較大程度業(yè)績縮水。這首先是由于供應(yīng)商下壓傭金率。其次，由于供應(yīng)商把控著產(chǎn)品來源，第三方理財機構(gòu)所扮演的主要還是銷售渠道的角色，尤其近幾年我國的第三方理財迅猛發(fā)展主要是得益于中國信托業(yè)近幾年的崛起。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國以信托產(chǎn)品銷售為核心業(yè)務(wù)的第三方銷售機構(gòu)注冊已近萬家，其中比較活躍的至少有1000多家。

從目前的趨勢來看，一方面信托公司將更牢地把握理財產(chǎn)品來源，另一方面其對第三方理財機構(gòu)這個銷售渠道的依賴將越來越減弱，這無疑對嚴重依賴信托產(chǎn)品分銷的第三方理財機構(gòu)造成釜底抽薪的生存壓力。這也將成為我國第三方理財機構(gòu)加快改變盈利模式的根本動力。

2.3各金融機構(gòu)的競爭加劇。不光是信托公司，券商、私人銀行也迅速跟進參與中國的財富市場，展開與第三方理財機構(gòu)的競爭。截至2012年，5大國有商業(yè)銀行和主要的股份制商業(yè)銀行均已開設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行一直被視為第三方理財機構(gòu)的最大競爭對手，其定位非常明確，即為高端客戶提供專屬服務(wù)，而銀行的品牌和信譽是最大的競爭力。

面臨如此激烈的競爭，如果第三方理財機構(gòu)不能盡快轉(zhuǎn)變目前單一的前端收費盈利模式，依然嚴重依賴分銷傭金收入，不能形成核心競爭力，無法提供真正的獨立、專業(yè)、符合投資者需求的理財規(guī)劃服務(wù)，則第三方理財機構(gòu)的發(fā)展必將式微。

3.我國第三方理財機構(gòu)盈利模式轉(zhuǎn)型策略

盈利模式一般是企業(yè)經(jīng)過長期探索并結(jié)合自身的特點所形成的，具有很強的延續(xù)性，要轉(zhuǎn)變絕非一朝一夕就行實現(xiàn)。但從目前的緊迫性和現(xiàn)實壓力來看，拖延轉(zhuǎn)型就會錯失良機。目前我國第三方理財機構(gòu)盈利模式的轉(zhuǎn)型至少應(yīng)該盡快采取以下轉(zhuǎn)型策略：

3.1實現(xiàn)清晰的市場定位。既然第三方理財機構(gòu)的核心競爭力是能提供的獨立性、綜合性、個性化的專業(yè)化理財服務(wù)，那么其市場定位就不應(yīng)該只是簡單的金融產(chǎn)品銷售平臺，即提供“產(chǎn)品”，而應(yīng)該清晰地定位于為客戶提供具有不可替代性的專業(yè)化理財服務(wù)的中介“服務(wù)”機構(gòu)。

3.2轉(zhuǎn)變服務(wù)模式。目前，我國第三方理財機構(gòu)的服務(wù)模式還是以“顧問式”理財為主，即為客戶制定理財規(guī)劃和方案，這樣的服務(wù)方式其實和“保險人”或“銀行理財顧問”式的服務(wù)并無本質(zhì)區(qū)別，無法體現(xiàn)其專業(yè)化、個性化的特點。如果第三方理財機構(gòu)能夠在現(xiàn)階段抓住高凈值客戶，則其服務(wù)必須要逐步向一對一式的“私人理財管家”模式轉(zhuǎn)變，即不但要為客戶量身定做理財規(guī)劃，還要能夠解決其家庭的特殊理財要求，如遺產(chǎn)安排、家族避稅等，從而更好地為客戶提供全面的金融服務(wù)。

3.3提高理財人員綜合素質(zhì)。我國第三方理財機構(gòu)長期以來形成的“重銷售，輕規(guī)劃”服務(wù)模式也造成了我國合格理財規(guī)劃師的嚴重匱乏。截至2012年底中國大陸地區(qū)獲得CFP系列資格認證的人數(shù)不足12萬人，而且即便獲得資格認證也不一定具備為高凈值客戶服務(wù)的全面的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的職業(yè)道德。要改善這種狀況，一方面需要理財人員的自身修煉，另一方面，也亟需相關(guān)部門提供相應(yīng)的條件和平臺，幫助理財人員提高綜合素質(zhì)。

3.4改善運營環(huán)境。在分業(yè)監(jiān)管制度下，第三方理財機構(gòu)目前仍處于監(jiān)管的空白地帶。根據(jù)金融市場歷史經(jīng)驗，有效、及時的監(jiān)管對于行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，它可以通過設(shè)立準入門檻、制定職業(yè)資格標準等方式規(guī)范和引導第三方理財行業(yè)的發(fā)展秩序，避免惡性競爭。目前需解決的首要問題就是提請國家相關(guān)部門應(yīng)盡快制定針對第三方理財市場的法律法規(guī)，對其進行必要的監(jiān)管，保障參與各方的利益。

參考文獻：

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注 釋：

①波士頓咨詢公司《2012年全球財富報告》

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管控好理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展中的風險是銀行的一項長期工作。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，銀行之所以熱衷于發(fā)展理財產(chǎn)品，除拓展銀行的中間業(yè)務(wù)收益等因素，還有一個重要原因，就是發(fā)揮“攬儲”的功能。由于央行連續(xù)降息，并且還增大了金融機構(gòu)存款利率上浮的空間。正因為這樣，銀行在理財產(chǎn)品的發(fā)展上，注重短期、超短期且收益率不低的理財產(chǎn)品的發(fā)展。有專業(yè)人士認為，降息對銀行理財市場的影響會逐漸顯現(xiàn)，再者，質(zhì)疑銀行理財產(chǎn)品偏離了理財?shù)谋驹矗蔀殂y行“攬儲”的工具，這一方面反映出銀行抓存款的緊迫性，同時也預(yù)示著存在風險的可能性。在經(jīng)濟增長趨緩的背景下，相對于銀行存貸款增長乏力，近年來銀行利潤新增長點大多放在發(fā)展中間業(yè)務(wù)上，盡管有專家預(yù)計，受經(jīng)濟增長、貨幣政策、監(jiān)管等多重因素的綜合影響，銀行的中間業(yè)務(wù)增長將面臨著增速明顯回落的境況，手續(xù)費收入對銀行盈利增長的貢獻度將會顯著下降。但也有專家稱，現(xiàn)階段銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展仍處于重要的戰(zhàn)略機遇期。利率市場化改革實質(zhì)性的推進，直接融資加快發(fā)展，資產(chǎn)證券化試點，為銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新的空間。利率市場化改革的實質(zhì)推進，將顯著提高中間業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營中的重要性，加速銀行轉(zhuǎn)型步伐。還有的專家認為，銀行將會緊緊抓住中間業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇，預(yù)計未來銀行中間業(yè)務(wù)整體上仍將呈平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。同時，服從于轉(zhuǎn)型，未來中間業(yè)務(wù)發(fā)展將更加依靠服務(wù)、創(chuàng)新和管理驅(qū)動，并將更加注重有效服務(wù)實體經(jīng)濟。利率市場化改革的不斷推進勢必將改變銀行業(yè)以往以坐吃存貸款利差為主的盈利模式，并迫使銀行加大中間業(yè)務(wù)的拓展，尤其銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展會更加迅猛。盡管我們調(diào)研的兩家支行在銷售銀行理財產(chǎn)品過程中都未出現(xiàn)過風險。但隨著銀行理財產(chǎn)品的快速發(fā)展，出現(xiàn)風險的可能性依然存在，影響銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)健經(jīng)營、影響區(qū)域金融穩(wěn)定的因素依然存在。

選好產(chǎn)品，竭誠為投資者服務(wù)

要有選擇地發(fā)展銀行理財產(chǎn)品。縣域銀行業(yè)要根據(jù)本地區(qū)經(jīng)濟金融發(fā)展的實際，多作理財市場方面的調(diào)查研究，了解投資者的需求，有選擇地發(fā)展銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)。在選擇理財產(chǎn)品時，既要考慮到滿足不同投資者的需求，也要考慮到風險的防范。對于不滿足于儲蓄利率，又不愿承擔本金損失風險的普通投資者，比較適合的理財產(chǎn)品應(yīng)該是保本型的理財產(chǎn)品，而對于風險偏好和承受能力較強且有一定經(jīng)驗的投資者，就需要為他們提供一些非保本的結(jié)構(gòu)型的獲利高的理財產(chǎn)品供他們選擇。銀行在為投資者辦理理財業(yè)務(wù)時，要注重為投資者設(shè)計個性化的資產(chǎn)配置方案，要根據(jù)科學的設(shè)計流程，為投資者提供專門的測試，了解掌握投資者的風險偏好和風險承受能力。根據(jù)測試的情況，結(jié)合投資者目前的財務(wù)狀況和未來的資金需求，為投資者設(shè)計出個性化的資產(chǎn)配置方案。發(fā)展理財產(chǎn)品，銀行既要考慮自身的利益，同時也要充分考慮投資者的利益，要努力實現(xiàn)銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展。

加強培訓，提高銀行理財人員專業(yè)素質(zhì)

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“說到理財，大多數(shù)人的第一反應(yīng)不是投資就是產(chǎn)品，這其實是普遍存在的一個理財誤區(qū)。”在高傅財富首席執(zhí)行官陳維忠的眼中，向客戶提供正確的理財觀念、為客戶規(guī)劃合理的理財策略，扮演“客戶家庭理財CFO”才是第三方理財未來的發(fā)展方向。

目標和策略最重要

“在家庭理財過程中，很多人沒有合理的理財規(guī)劃，可能先前積聚了大量財富，但最終淪落到破產(chǎn)境地，這類例子尤其在名人中屢見不鮮。”陳維忠說，“這些失敗教訓中，有些是因收入與消費失衡，一旦養(yǎng)成巨額揮霍的習慣很難更改，當收入情況發(fā)生變化時，財務(wù)情況當然岌岌可危。有些則是過多將資產(chǎn)配置在單一品種且負債成本太高，最終導致資金鏈斷裂。事實上，如果有一位精于規(guī)劃家庭財務(wù)狀況的CFO，理財失策的情況就能夠避免。”

整個理財過程能否成功實施，目標和策略是最重要的，產(chǎn)品是次要的，僅是一個工具。理財是一門系統(tǒng)性和工程性的學科，而不是簡單的投資和產(chǎn)品配置。陳維忠把理財和企業(yè)的經(jīng)營管理進行了形象的類比，在經(jīng)營企業(yè)時會做5年到10年的戰(zhàn)略計劃，也會做1年的財務(wù)預(yù)算。在日常管理時，企業(yè)更會關(guān)注實際經(jīng)營和預(yù)算是否有出入、經(jīng)營環(huán)境是否改變等。“其實，這些經(jīng)營企業(yè)的理念和經(jīng)驗都應(yīng)該用到家庭理財上，因此我把顧問式財富管理公司比喻成客戶家庭理財?shù)腃FO。”

多元化盈利模式

第三方理財在中國市場可謂是一個較新的行業(yè)，而高傅財富在其中更不能算是“老兵”。不過，雖然進入中國市場的時間較短，但高傅財富引進了財富管理領(lǐng)域知名的美國上市公司SEI（納斯達克：SEIC）作為主要戰(zhàn)略投資者，因此其對盈利模式的分析和發(fā)展思路較之國內(nèi)的其他公司，也大有不同。

曾任萬事達卡國際公司亞洲資深副總裁和澳大利亞上市公司Key Corp亞洲董事總經(jīng)理的陳維忠，對于海外的各類第三方理財模式頗有心得。第三方理財?shù)挠Ｊ浇^不能僅僅盯著金融機構(gòu)的“返利”，而更應(yīng)該發(fā)揮第三方“公正、中立”的特點，也就是說，避免以“產(chǎn)品為先”，而更應(yīng)以“客戶為先”。

目前，高傅財富的產(chǎn)品池中信托占據(jù)了“半壁江山”，其余則是PE、海外基金和保險產(chǎn)品，但在陳維忠看來，第三方理財?shù)挠Ｊ讲粦?yīng)囿于理財產(chǎn)品的收入，還可分為多個渠道。“高傅財富的長期目標是定位于高凈值人士的會員收入和理財產(chǎn)品的傭金。在此基礎(chǔ)上，我們還和銀行開展各類合作，為其提供團隊培訓等收費咨詢顧問服務(wù)，以及通過研發(fā)和承銷產(chǎn)品創(chuàng)造新的收入。”

試水理財收費會員制

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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 互聯(lián)網(wǎng)金融 應(yīng)對策略

一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀及主要模式

互聯(lián)網(wǎng)金融是以云計算，大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)為代表技術(shù)的傳統(tǒng)金融行業(yè)與移動互聯(lián)的結(jié)合。我們現(xiàn)在定義的互聯(lián)網(wǎng)金融，是對互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一環(huán)境下的金融業(yè)務(wù)的定義。它是一種不同于銀行機構(gòu)作為中介的間接融資，也不同于線下資本市場直接融資的第三種新型金融運行體制。

近年來，互聯(lián)網(wǎng)金融憑借其開放、平等、協(xié)作、分享的互聯(lián)網(wǎng)精神，同開放式大背景下的金融體制相結(jié)合，掀起了洶涌的發(fā)展浪潮。2013年，互聯(lián)網(wǎng)金融實現(xiàn)了飛躍式的發(fā)展，各類互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品及金融模式如雨后春筍般競相登臺。以余額寶為例，僅8個月時間用戶數(shù)就突破了8100萬，根據(jù)天弘基金2014年10月的三季度報告數(shù)據(jù)調(diào)查，截至9月底，余額寶規(guī)模達到5349億元，累計為用戶創(chuàng)造的收益超過了200億元，用戶數(shù)增至1.49億人。由此可見互聯(lián)網(wǎng)金融勢不可擋的發(fā)展趨勢。

目前，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)金融模式根據(jù)其用途不同主要有四種類型：支付類互聯(lián)網(wǎng)金融，融資類互聯(lián)網(wǎng)金融，理財類互聯(lián)網(wǎng)金融和保險類互聯(lián)網(wǎng)金融。支付類互聯(lián)網(wǎng)金融主要是指第三方支付平臺運用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)，廣泛參與各類支付結(jié)算等金融服務(wù)，如支付寶，翼支付等。融資類互聯(lián)網(wǎng)金融主要指以目前國內(nèi)的眾籌模式及P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺為代表的網(wǎng)貸金融服務(wù)，這種金融模式市場空間較為廣闊，提高了金融創(chuàng)新能力和盈利能力。理財類互聯(lián)網(wǎng)金融主要是以“寶寶”類產(chǎn)品為代表的互聯(lián)網(wǎng)理財服務(wù)，如余額寶，京東小金庫等。保險類互聯(lián)網(wǎng)金融是指傳統(tǒng)保險領(lǐng)域與互聯(lián)網(wǎng)電商合作，共同服務(wù)于有保險需求的企業(yè)及個人，如眾安在線等。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速崛起，給傳統(tǒng)商業(yè)銀行帶來了很大的震動。互聯(lián)網(wǎng)金融借助本身固有的優(yōu)勢條件，在支付，融資等金融領(lǐng)域廣泛布局，從多方面改變著傳統(tǒng)商業(yè)銀行獨占資金的格局，以勢不可擋的姿態(tài)沖擊著以商業(yè)銀行為主的傳統(tǒng)金融業(yè)。在宏觀市場，客戶服務(wù)，核心業(yè)務(wù)和盈利模式層面帶來綜合性，持續(xù)性，顛覆性的影響。

（一）沖擊了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的市場地位

基于國家政策體制的因素，我國商業(yè)銀行在金融業(yè)務(wù)和渠道方面一直都占有著壟斷和強勢地位。但伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的壟斷地位正受到前所未有的挑戰(zhàn)。

首先是第三方支付，2013年第四季度第三方支付交易額就達到7750.8億元，相比于第三季度增長131.9%。雖然其交易額相對于銀行的支付結(jié)算額并不大，并不足以對銀行的地位進行動搖，但卻給大眾思想帶來了實質(zhì)性的轉(zhuǎn)變，使大眾對支付業(yè)務(wù)有了新的認識。

此外，線上融資的沖擊力也不容小覷。相比于傳統(tǒng)商業(yè)銀行，線上融資的違約風險并不高，且過程更為便捷。以阿里小貸為例，其不良貸款率小于1%，遠低于同期傳統(tǒng)商業(yè)銀行的不良貸款率。

最后是互聯(lián)網(wǎng)投資理財產(chǎn)品，它們的投資收益率相當可觀，而且可以獲得比銀行存款更高的收益。繼“余額寶”大獲成功后，“微信理財通”，“京東小金庫”等互聯(lián)網(wǎng)投資理財產(chǎn)品紛紛上線，并形成了相當?shù)囊?guī)模。它們與銀行理財產(chǎn)品和和活期存款在形式上極為相似，形成了激烈的競爭，沖擊著傳統(tǒng)商業(yè)銀行的市場地位。

（二）挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)體系

傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)體系主要集中于實體網(wǎng)點，通過客戶經(jīng)理或柜員進行人工手動的信息搜集來提供金融服務(wù)。其客戶系統(tǒng)相對保守，往往只針對高凈值客戶進行金融行為分析，且數(shù)據(jù)利用率不高。而互聯(lián)網(wǎng)金融卻顛覆了這種傳統(tǒng)的服務(wù)體系，讓客戶自主選擇適合的金融產(chǎn)品，上網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)，并對大量零散的信息進行整合分析處理。

以保險銷售服務(wù)為例，傳統(tǒng)商業(yè)銀行會對投保人進行需求分析及風險承受能力測評，但人工操作費時費力成本高，很難實現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的合適匹配。而眾安在線則可以通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)滿足客戶需求，實現(xiàn)精準銷售。在大數(shù)據(jù)的背景下，互聯(lián)網(wǎng)銷售服務(wù)要比傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)模式更加便捷。

（三）突破了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的融資格局

我國商業(yè)銀行的間接融資模式歷來占據(jù)著融資格局的主導地位。而互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)提供了新的融資渠道。這種渠道借助大數(shù)據(jù)挖掘運用技術(shù)，整合有利資源搭建電商融資平臺。以P2P網(wǎng)貸為代表的互聯(lián)網(wǎng)融資服務(wù)平臺，以市場價值撮合交易，提高了資源配置效率，同時P2P平臺提供金融信息，制定投融資雙方的交易規(guī)范。投資人以這些交易規(guī)范為基礎(chǔ)，獨立判斷投資行為，同時承擔投資后果。P2P通過良好的交易制度和規(guī)范吸引投資者來到這個平臺，削弱了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的客戶開發(fā)力，縮減了其資源配置力。互聯(lián)網(wǎng)金融弱化了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的中介角色，加速了金融脫媒，突破了傳統(tǒng)的融資格局。

（四）沖擊了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的盈利模式

傳統(tǒng)商業(yè)銀行的盈利模式較為單一，其80%以上的收入都來源于存貸利差，極易受到市場波動與經(jīng)濟危機的影響。而互聯(lián)網(wǎng)金融專注于高效快捷的服務(wù)，盈利模式與途徑也更加多樣化，主要包括如向金融機構(gòu)推薦貸款客戶的推薦費，撮合交易的手續(xù)費，金融機構(gòu)投往互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站的廣告費，給金融機構(gòu)做客戶信用評估的定價費和金融企業(yè)管理費等。一定程度上改變了傳統(tǒng)商業(yè)銀行實體網(wǎng)點分層服務(wù)與盈利模式，使傳統(tǒng)商業(yè)銀行受到擠壓。

如在理財產(chǎn)品方面，余額寶等理財類產(chǎn)品大量出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行的活期存款出現(xiàn)分流，提高了銀行吸收存款的成本。在互聯(lián)網(wǎng)金融的影響下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行不得不上調(diào)理財產(chǎn)品利率來被動應(yīng)對挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊著商業(yè)銀行的盈利模式，蠶食其利潤來源。

三、傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的策略

（一）建立“以客戶為中心”的不同梯度的產(chǎn)品體系

互聯(lián)網(wǎng)金融在迎合客戶需求方面，將產(chǎn)品設(shè)計的更加個性化、貼身化。為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行必須重新規(guī)劃市場，以客戶為中心建立有梯度的，個性化的產(chǎn)品體系。

針對高凈值客戶及大客戶，傳統(tǒng)商業(yè)銀行要強化自己的優(yōu)勢。相比于小微客戶，此類客戶群體相對穩(wěn)定，受互聯(lián)網(wǎng)影響沖擊較小。因此，銀行應(yīng)延續(xù)這種模式，針對高端客戶的自身特點提供定制化和高度專業(yè)化的服務(wù)。商業(yè)銀行可以著力開展私人銀行業(yè)務(wù)，設(shè)置相對較高的門檻，根據(jù)資產(chǎn)達到一定規(guī)模的個人及企業(yè)的理財習慣、財務(wù)需求、資金狀況和風險承受能力，設(shè)計出一系列資產(chǎn)配置方案，提供專門的財富管理計劃。

針對日漸拓展的海外市場，商業(yè)銀行可以借助政府的力量，積極推動跨境金融服務(wù)，為個人及企業(yè)客戶的跨境金融投資、貿(mào)易、消費提供便利，給商業(yè)銀行拓展新的利潤來源。

針對人數(shù)眾多，資金較為零散的中小微客戶，可以對傳統(tǒng)理財產(chǎn)品進行升級創(chuàng)新，使之成為收益穩(wěn)定、流動性好、風險可控、門檻較低的新型開放式理財產(chǎn)品。增加參與度，吸引更多的小額投資者，如浦發(fā)銀行的天益盈1號。

商業(yè)銀行有針對性的進行產(chǎn)品創(chuàng)新及建立產(chǎn)品梯度，有利于提高自身競爭力，也是未來應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的重要手段。

（二）互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)渠道與實體網(wǎng)點的融合

互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的侵蝕方式可同樣應(yīng)用于商業(yè)銀行的應(yīng)對策略中。互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)所覆蓋的地理區(qū)域遠遠大于商業(yè)銀行實體網(wǎng)點的承載力。在互聯(lián)網(wǎng)金融不斷深化的模式下，商業(yè)銀行應(yīng)深度探索互聯(lián)網(wǎng)整合力，將傳統(tǒng)商業(yè)銀行的實體網(wǎng)點與移動互聯(lián)實現(xiàn)對接，拓展線上營銷與服務(wù)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行只有進一步借助互聯(lián)網(wǎng)市場化的方式來單獨管理和大力運作自有品牌的電商服務(wù)平臺，才能拓展挖掘潛在客戶群，積累和擴大業(yè)務(wù)量。

其具體優(yōu)勢體現(xiàn)在：銀行可以利用普通電商平臺所不具有的公信力與品牌影響度，提供一些普通電商平臺所難以涉及的貴金屬或奢侈品等業(yè)務(wù)，在電商平臺進行銷售，以贏得廣大客戶的忠誠度和信任。銀行所建立的電商平臺可以做B2B、B2C平臺來拓寬銷售理財產(chǎn)品的渠道，而這種平臺相對應(yīng)的目標客戶的信譽度較高。銀行可以將自身成熟度較高的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)，如供應(yīng)鏈融資、消費貸款等引進自有的電商平臺中，降低了交易成本，便捷了交易方式。

除建立電商平臺外，未來銀行的實體網(wǎng)點也會因互聯(lián)網(wǎng)的普及而面臨轉(zhuǎn)型和調(diào)整，應(yīng)當改進現(xiàn)有的高成本大型網(wǎng)點的模式，向社區(qū)化、親民化、輕型化的方向發(fā)展，并將具有互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢的服務(wù)引進到各個輕型網(wǎng)點中，既方便了客戶的自助操作，又降低了銀行的全人工服務(wù)壓力，提高了工作效率。同時把網(wǎng)點服務(wù)嵌入到客戶的生活當中。跟進客戶的金融需求，定期做好客戶的市場調(diào)查，有針對性的提供個性化服務(wù)。

（三）加強大數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用

大數(shù)據(jù)平臺是連接客戶、平臺、金融的重要工具。運用互聯(lián)網(wǎng)進行大數(shù)據(jù)的倉儲管理和分析應(yīng)用，實現(xiàn)數(shù)據(jù)建設(shè)與綜合信息處理的有機結(jié)合，是傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融進行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重點。

作為最重要的也是最基礎(chǔ)的金融機構(gòu)，銀行在為客戶提供服務(wù)的過程中，累積了大量客戶的金融行為數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)對于未來的收入與利潤，具有不可替代的意義。銀行應(yīng)提早建立客戶相關(guān)金融行為的數(shù)據(jù)庫，來掌握客戶的各種需求。

首先，務(wù)實數(shù)據(jù)庫的倉庫建設(shè)。除了客戶在銀行提供的直接信息外，如銀行賬單、交易歷史、簽約協(xié)議等，銀行更應(yīng)當拓展信息的獲取渠道，廣泛搜集有關(guān)客戶在線購買，物流配送，消費記錄等不直接在銀行提供的非金融信息，掌握客戶的消費習慣，準確預(yù)測客戶行為，并將集合整理的數(shù)據(jù)進行標準化處理，建立數(shù)據(jù)倉庫。

其次，提高信息整合水平。根據(jù)客戶的金融訴求，建立包含客戶條件與產(chǎn)品條件的綜合信息系統(tǒng)，并作為數(shù)據(jù)模型的參考體系。

最后，加強大數(shù)據(jù)的分析能力。銀行應(yīng)選擇專業(yè)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)或體系，對集合的客戶數(shù)據(jù)實行具體化系統(tǒng)化的分析，為產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計與風險控制提供業(yè)務(wù)支持，提高客戶屬性與產(chǎn)品特性的匹配度。

（四）借助互聯(lián)網(wǎng)完善風險防范機制

目前，由于互聯(lián)網(wǎng)金融的信用主體具有不確定性，這就增加了金融業(yè)務(wù)的風險性。傳統(tǒng)銀行面臨的金融風險不會因為互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的創(chuàng)新而消失，所以借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，實現(xiàn)網(wǎng)上業(yè)務(wù)與金融風險防范機制的有機結(jié)合，對于傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融具有很大的現(xiàn)實意義。

針對平臺違約風險，銀行要增加監(jiān)管和違約懲罰力度，可以在網(wǎng)站平臺上增加普及信用知識和違約懲罰措施的板塊，同時對違約信息進行披露，形成各大電子商務(wù)融資平臺的全覆蓋，以降低風險幾率。進一步創(chuàng)新風險控制思路，由銀行進行電子商務(wù)平臺的全平臺集合授信，再由平臺對進駐商戶進行分別授信，從而實現(xiàn)銀行風險機制的分層管理。

四、結(jié)束語

目前，國內(nèi)以銀行為核心的傳統(tǒng)金融格局尚未完全打破，金融行業(yè)的背后具有著對地域資源的控制及政府政策的支持，同時銀行多年經(jīng)營所累積的資本也是優(yōu)勢所在。但同時，商業(yè)銀行也必須清楚的意識到，以互聯(lián)網(wǎng)金融為發(fā)展態(tài)勢的新金融勢力擺脫了地域束縛，正不斷刷新著金融業(yè)的歷史。對于傳統(tǒng)商業(yè)銀行來說，應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)下構(gòu)建全新開放的商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)運營體系，利用好現(xiàn)有資源和政策優(yōu)勢，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，在競爭與合作共存的關(guān)系中為廣大客戶提供更加優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，筑造實現(xiàn)雙方共贏的新藍圖。

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篇6

關(guān)鍵詞：財富管理；銀行理財產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)金融；代銷模式；競爭策略

中圖分類號：F832.33；F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1009-4350-2016（05）-0036-05

自2004年光大銀行推出首款人民幣理財產(chǎn)品起，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品已經(jīng)走過十余年歷程。截至2015年底，資金余額已突破20萬億元，成為我國規(guī)模最大的資產(chǎn)種類。然而與日新月異的業(yè)務(wù)創(chuàng)新相比，銀行理財產(chǎn)品的銷售渠道則顯的保守和單一，主要依靠自身渠道進行銷售，這與銀行理財產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種的地位不相稱。目前，基金、證券、保險等機構(gòu)均已開始構(gòu)建多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)，線上渠道對線下網(wǎng)點的替代效應(yīng)開始顯現(xiàn)。未來隨著監(jiān)管理念的轉(zhuǎn)變，財富管理市場的競爭加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品銷售的壟斷現(xiàn)狀是否會被打破？互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式將走向何方？本文將從銀行理財產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合典型案例對以上問題進行分析和探討。

一、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷現(xiàn)狀

長期以來銀行理財產(chǎn)品主要依靠自身渠道進行銷售，其中，網(wǎng)點是傳統(tǒng)的主要銷售渠道。近年來，隨著網(wǎng)上銀行、手機銀行、直銷銀行、微信平臺的發(fā)展和推廣，線上銷售逐漸成為另一重要渠道，部分銀行的網(wǎng)銷規(guī)模甚至超過50%。相比之下，外部代銷渠道和代銷規(guī)模則較為有限，非銀行業(yè)金融機構(gòu)僅證券公司可以代銷銀行理財產(chǎn)品，但代銷規(guī)模很有限，僅宏源證券、國泰君安等少數(shù)券商開展此類業(yè)務(wù)。依托數(shù)量龐大的網(wǎng)點和客戶群體，銀行渠道不僅壟斷理財產(chǎn)品的銷售，在基金、保險等其它金融產(chǎn)品的銷售上也保持絕對優(yōu)勢。近兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行的渠道壟斷優(yōu)勢開始受到挑戰(zhàn)。基金等傳統(tǒng)產(chǎn)品開始受到互聯(lián)網(wǎng)平臺的分流，銀行理財產(chǎn)品的銷售模式也開始發(fā)生變化。目前銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷主要形成以下三種模式：

（一）銀行發(fā)起互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺模式

該模式類似于銀行系的理財產(chǎn)品超市。在該模式下，互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的發(fā)起方和參與方均是銀行，平臺整合了各家合作銀行的產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶可一站式選購多家銀行的理財產(chǎn)品，其中的典型代表是興業(yè)銀行的“錢大掌柜”。“錢大掌柜”是興業(yè)銀行在同業(yè)金融“銀銀平臺”的基礎(chǔ)上，通過整合各項財富管理業(yè)務(wù)形成的面向各合作銀行的綜合財富管理平臺。“錢大掌柜”涵蓋銀行理財產(chǎn)品、貴金屬交易、銀證轉(zhuǎn)賬、基金代銷、托管等服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)終端客戶提供一站式財富管理服務(wù)。2014年，該平臺的市值逾500億，個人客戶數(shù)量超過100萬，線下渠道代銷理財產(chǎn)品約8000億，線上渠道代銷規(guī)模超過2000億。以“錢大掌柜”為例，可看出這類模式的主要特點是（：1）由銀行發(fā)起，是目前唯一符合監(jiān)管規(guī)定的代銷模式。2014年底，銀監(jiān)會向部分銀行下發(fā)《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，明確指出除銀行業(yè)金融機構(gòu)外，任何機構(gòu)或個人均不得銷售銀行理財產(chǎn)品。這意味著其他互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的合法性出現(xiàn)危機，而銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺則不存在此問題（。2）不是純粹的網(wǎng)上平臺，而是線上與線下結(jié)合。“錢大掌柜”面向銀銀平臺的所有合作行，客戶既可在線下的3萬多個銀行網(wǎng)點跨行購買理財產(chǎn)品，也可通過線上的網(wǎng)站和手機客戶端購買。（3）直接接入銀行系統(tǒng)，無中間環(huán)節(jié)。客戶在“錢大掌柜”平臺上可直接購買銀行理財產(chǎn)品，其法律效力與在銀行網(wǎng)點購買相同。而且資金清算系統(tǒng)直接接入銀銀平臺在銀行間進行，無需借助第三方平臺，也無需申請新的牌照。這兩點均是其它互聯(lián)網(wǎng)平臺無法比擬的。“錢大掌柜”的成功之處首先在于依托銀銀平臺搭建的龐大合作網(wǎng)絡(luò)。銀銀平臺以各類中小銀行（城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）為主要服務(wù)對象，截至2015年6月末，累計簽約608家銀行，占我國銀行機構(gòu)總數(shù)的16%，連接網(wǎng)點超3.5萬個，遠超任何一家四大行。其次，充分的優(yōu)勢互補是該模式成功的關(guān)鍵。與國有大行相比，興業(yè)銀行在網(wǎng)點數(shù)量和布局上存在明顯劣勢，尤其是三四線城市及農(nóng)村地區(qū)，中小銀行則還同時存在理財產(chǎn)品供給不足的問題，錢大掌柜的互聯(lián)網(wǎng)平臺使兩者實現(xiàn)有效互補。但這類模式也存在如下問題（：1）只是部分借助互聯(lián)網(wǎng)形式，仍然停留在銀行系統(tǒng)內(nèi)。“錢大掌柜”并不是作為獨立的第三方機構(gòu)出現(xiàn)，只是在銀行系統(tǒng)內(nèi)部實現(xiàn)跨行銷售，線上和線下結(jié)合的模式與單家銀行的銷售模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。（2）目前條件下不具備復(fù)制性。“錢大掌柜”最初只是作為銀銀平臺的業(yè)務(wù)延伸而出現(xiàn)的，在此之前，興業(yè)銀行已在同業(yè)業(yè)務(wù)中建立了與數(shù)百家銀行的合作關(guān)系。興業(yè)銀行主要是利用了與中小銀行之間的強弱互補優(yōu)勢，而銀行之間的傳統(tǒng)格局通常是競爭多于合作，該模式在目前條件下不易復(fù)制。（3）目前規(guī)模有限，銀行整體參與度不高。由銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺大多是掛在同業(yè)金融平臺下、作為同業(yè)金融的一部分，目前僅興業(yè)銀行、平安銀行、民生銀行等少數(shù)幾家銀行發(fā)展過類似業(yè)務(wù)，除興業(yè)銀行的影響力較大之外，其它的都比較平淡。

（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作模式

此類模式是指銀行主動與外部的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作，將銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品放在平臺上銷售。例如2014年9月，招商銀行與京東金融合作，推出線上理財產(chǎn)品，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭首次開賣銀行理財產(chǎn)品，但該業(yè)務(wù)僅開展一天就被緊急叫停。此前，廣發(fā)銀行曾嘗試與淘寶網(wǎng)合作銷售理財產(chǎn)品，但同樣出于監(jiān)管原因沒有發(fā)展起來。在該模式的特點是：銀行依然是主動參與者，與互聯(lián)網(wǎng)平臺是正式的合作關(guān)系；銀行無需開發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺，只需與現(xiàn)有平臺對接即可實現(xiàn)流量導入；是純粹的互聯(lián)網(wǎng)模式，沒有線下形態(tài)；需借助第三方支付平臺。由于該模式既擴大了銀行的客戶源又豐富了互聯(lián)網(wǎng)平臺的產(chǎn)品種類，因此是一種雙贏的模式，適宜復(fù)制推廣，但由于監(jiān)管原因此類業(yè)務(wù)目前難以開展。

（三）獨立的第三方互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺模式

2014年是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺代銷銀行理財產(chǎn)品火熱創(chuàng)新的一年，各類業(yè)務(wù)模式不斷涌現(xiàn)，主要表現(xiàn)為銀行外部的獨立互聯(lián)網(wǎng)平臺主動向銀行理財產(chǎn)品領(lǐng)域進軍，主要形成了以錢先生為代表的“代購”模式。2014年，以錢先生、94bank、多盈網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺推出團購銀行理財產(chǎn)品的活動，號稱“1元起購買理財產(chǎn)品”，銷售火爆一時，其業(yè)務(wù)模式（如圖所示）。值得注意的是，客戶在這類網(wǎng)站的所謂“購買”行為，并不是真正的與銀行之間的購買交易，而是與網(wǎng)站的資金委托過程。客戶支付給網(wǎng)站的資金，全部被用于以網(wǎng)站人的名義購買理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的所有者是該網(wǎng)站，客戶所擁有的僅僅是網(wǎng)站提供的電子合同。真正的理財產(chǎn)品購買交易發(fā)生在錢先生網(wǎng)站和銀行之間。網(wǎng)站已經(jīng)超越中介的角色、實質(zhì)參與到交易中，分別與銀行和客戶達成兩類性質(zhì)完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色。可見，所謂的“代購”實質(zhì)上是集合客戶資金“湊份子”購買銀行理財產(chǎn)品，不僅與代銷有本質(zhì)區(qū)別，因為這些平臺并不是與銀行建立代銷合作關(guān)系，而是接受客戶委托“代購”理財產(chǎn)品；而且也不同于通常的代購，因為理財產(chǎn)品的所有權(quán)并不屬于客戶，而是歸該網(wǎng)站所有。與前兩種模式相比，代購模式的突出優(yōu)勢在于（：1）全面和便捷，在該網(wǎng)站上只需一張銀行卡即可“購買”到數(shù)百家銀行在售的銀行理財產(chǎn)品，產(chǎn)品種類更為豐富（；2）高效性，優(yōu)質(zhì)的銀行理財產(chǎn)品通常比較難買，錢先生等則通過網(wǎng)站和手機APP等多種手段幫助客戶提高購買成功率（；3）門檻低，湊份子模式打破了銀行理財產(chǎn)品的5萬元起售門檻，曾經(jīng)是這類網(wǎng)站的王牌，但由于監(jiān)管和銀行的壓力，目前已有所收斂，但球仍不時出現(xiàn)。但該模式也存在顯而易見的風險（：1）監(jiān)管風險。《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》明確指出“不得非法集合客戶資金購買銀行理財產(chǎn)品”，代購模式則恰恰違反此項規(guī)定，存在極大的監(jiān)管風險。而且繞開5萬元起售門檻的球行為依然存在。（2）法律風險。在“代購”模式下，客戶面臨較大的法律風險，無論是網(wǎng)站還是銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)違約問題，投資人均無法向銀行索賠，而網(wǎng)站營銷則極力淡化這一風險，存在明顯的銷售誤導。盡管部分網(wǎng)站引入保險公司提供保障，但保障內(nèi)容極為模糊，更多網(wǎng)站則保險措施都沒有。（3）與銀行的“合作”不穩(wěn)定。在該模式下，網(wǎng)站與銀行并沒有正式的合作關(guān)系，只是單方面將銀行理財產(chǎn)品放在平臺上銷售。通常銀行對這類業(yè)務(wù)睜一只眼閉一只眼，但一旦面臨監(jiān)管風險，銀行就會堅決與其劃清界限，例如在“團購”風波中，相關(guān)銀行就聲稱沒有授權(quán)網(wǎng)站銷售理財產(chǎn)品，并稱其違法。

二、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的制約因素

盡管銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的創(chuàng)新進程已經(jīng)開始，但從目前發(fā)展情況看，代銷規(guī)模比較有限，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺，例如東方財富網(wǎng)、金牛理財網(wǎng)、百度財富等，僅僅提供銀行理財產(chǎn)品查詢和比較等金融信息服務(wù)，并不提供購買渠道。與基金等火熱的互聯(lián)網(wǎng)銷售態(tài)勢相比，銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷發(fā)展進程較為緩慢，主要是受以下三方面因素制約：一是嚴格的監(jiān)管限制，面簽紅線難以突破。與基金、保險相比，監(jiān)管部門對銀行理財產(chǎn)品代銷渠道的把控最為細致嚴格。迫于監(jiān)管壓力，銀行發(fā)展代銷業(yè)務(wù)較為謹慎。銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》第二十八條規(guī)定“：商業(yè)銀行應(yīng)當在客戶首次購買理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進行風險承受能力評估，評估結(jié)果告知客戶，由客戶簽名確認后留存”。這一規(guī)定構(gòu)成了銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的硬性約束，近兩年多家銀行及部分互聯(lián)網(wǎng)平臺沖擊面簽紅線的嘗試均以失敗告終。二是大銀行發(fā)展代銷渠道的動力不足。目前大銀行尤其國有行在理財產(chǎn)品發(fā)行市場占主體地位，但其發(fā)展外部銷售渠道的熱情并不高，除了上述監(jiān)管壓力，還存在其他制約因素（：1）銀行自身銷售力量足夠，不需要再額外開發(fā)銷售渠道。（2）銀行通常不愿意承擔通過第三方機構(gòu)銷售產(chǎn)生的銷售費用。（3）對代銷業(yè)務(wù)風險的顧慮，通過第三方機構(gòu)銷售可能存在營銷不當?shù)膯栴}，給銀行帶來監(jiān)管、損害信譽及客戶關(guān)系等風險。（4）客戶流失風險，民生銀行與興業(yè)銀行曾是銀銀平臺的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生銀行停止了這一業(yè)務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，機構(gòu)均將客戶數(shù)據(jù)視為重要資產(chǎn)，理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)則不可避免地涉及數(shù)據(jù)流出問題，這也是銀行的顧慮之一。（5）銀行間的競爭驅(qū)動通常大于合作驅(qū)動，互相代銷理財產(chǎn)品這種合作關(guān)系難以建立。興業(yè)銀行錢大掌柜的成功案例是發(fā)生在一個大銀行和眾多小銀行之間，大銀行之間或者大中銀行之間則難以達成這種合作模式，原因在于大銀行喜歡爭奪主導權(quán)，合作關(guān)系不穩(wěn)定。此外，在客戶爭奪日益激烈的背景下，銀行普遍將理財產(chǎn)品作為吸引客戶的有力手段，為保持對客戶的吸引力，銀行通常不愿將優(yōu)勢產(chǎn)品交由他行代銷。三是小銀行有心無力，產(chǎn)品和營銷實力不夠。盡管城商行等中小銀行具有擴大理財產(chǎn)品銷售規(guī)模的強烈意愿，但卻難以實施。由于規(guī)模和實力有限，其聲譽和產(chǎn)品吸引力與大銀行有差距。受地域限制，小銀行的品牌影響力不夠，投資者認可程度不高。此外由于監(jiān)管和代銷費用等原因，中小銀行代銷業(yè)務(wù)成本太高。

三、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的未來趨勢

盡管銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷在監(jiān)管的制約下艱難蝸行，但從當前市場動向看，未來上述制約因素有望逐步打破，在新趨勢的推動下這一商業(yè)模式將迎來廣闊的發(fā)展前景。

（一）隨著市場環(huán)境的變化，銀行理財產(chǎn)品的渠道壟斷現(xiàn)狀將逐漸打破

一是在市場的呼吁推動下，監(jiān)管限制有望放松。在一系列創(chuàng)新遭遇失敗后，來自業(yè)界的呼吁放松“面簽”限制的聲音越來越強烈。監(jiān)管機構(gòu)出于保護投資者的目的對銀行理財產(chǎn)品銷售實施嚴格監(jiān)管。事實上，基金、信托、保險等產(chǎn)品的銷售實踐表明，市場歷練有助于投資者形成識別和規(guī)避風險的能力，監(jiān)管層的“過度保護”可能反而加重投資者的依賴心理，不利于風險意識的培育。京東金融銷售招行理財產(chǎn)品的案例表明，互聯(lián)網(wǎng)平臺通過技術(shù)手段同樣能夠達到核實客戶身份、評估風險承受能力和保障資金安全等效果，保護投資者利益并非“面簽”不可。2015年央行下發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)金融機構(gòu)遠程開立人民幣銀行賬戶的指導意見（征求意見稿）》，意味著長期以來的“面簽”限制可能被放開，銀行理財產(chǎn)品線上銷售有望實現(xiàn)。二是“剛性兌付”“隱性擔保”逐漸打破。未來隨著市場的深化發(fā)展及投資者教育的加強，剛性兌付的打破將是必然趨勢。投資者理性的回歸，有利于監(jiān)管政策的放松以及銀行監(jiān)管顧慮的打消，理財產(chǎn)品銷售渠道將更為放開和多元化。同時，隨著剛性兌付的打破以及向凈值型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，大銀行背后的國家隱性擔保光環(huán)將逐漸褪去，大銀行小銀行之間不公平的競爭地位將逐漸改善。大銀行既要在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，又要對營銷渠道進行調(diào)整和拓展。三是隨著利率市場化和金融改革的深化，未來理財產(chǎn)品市場的競爭將加劇。不僅銀行同業(yè)間的競爭日益激烈，來自證券、信托、基金、保險等金融機構(gòu)的產(chǎn)品競爭壓力也與日俱增。大銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢受到威脅，國有大行壟斷市場發(fā)行和銷售的局面將被打破，未來必須設(shè)法擴大對市場的影響力。四是財富管理新趨勢的推動。我國的財富管理市場極具潛力，但目前尚處于起步階段，未來獨立投資顧問或第三方財富管理機構(gòu)的模式將逐漸興起，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺將成為銀行理財產(chǎn)品的重要銷售渠道。在以上趨勢的推動下，銀行理財產(chǎn)品銷售市場將發(fā)生顯著變化，例如監(jiān)管層對代銷渠道的設(shè)限有望逐步取消，銀行理財產(chǎn)品和其它金融產(chǎn)品將處于同樣的市場地位；大銀行的壟斷壁壘將主動打開，不僅擴大產(chǎn)品供應(yīng)，而且將開拓多元化銷售渠道；互聯(lián)網(wǎng)平臺有助于打破地域限制、擴大信息受眾數(shù)量，使得原本在網(wǎng)點數(shù)量和區(qū)域布局方面處于劣勢的中小銀行具備面向全國的發(fā)行能力，產(chǎn)品供給和代銷需求將增加；代銷模式將更加創(chuàng)新。

（二）銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷是大勢所趨

作為銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺具有高效率、低成本的突出優(yōu)勢，對傳統(tǒng)渠道具有顯著的替代效應(yīng)。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積累了豐富的用戶資源和渠道優(yōu)勢，與金融機構(gòu)形成明顯的優(yōu)勢互補，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺能實現(xiàn)兩者的有效結(jié)合。銷售的本質(zhì)是有效發(fā)現(xiàn)和對接產(chǎn)品供需雙方的需求并撮合交易。銀行渠道的優(yōu)勢主要在于網(wǎng)點眾多網(wǎng)絡(luò)發(fā)達、信譽保證、客戶群體龐大，外部代銷渠道要從市場中分一杯羹，必須在這三點上超出或者至少追平銀行渠道，互聯(lián)網(wǎng)平臺則在這方面具有潛在優(yōu)勢。首先，發(fā)達的渠道網(wǎng)絡(luò)、打破地域限制是互聯(lián)網(wǎng)平臺超越銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點及其它渠道的首要優(yōu)勢，盡管銀行也開發(fā)了自身的線上銷售渠道，但囿于單個銀行的局部系統(tǒng)與開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺無法比擬。其次，銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作模式有助于保持和延續(xù)銀行信譽的吸引力，減少客戶的不信任和疑慮。最后，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛受眾面及對客戶大數(shù)據(jù)的掌握是有效匹配需求，并吸引銀行參與互聯(lián)網(wǎng)代銷的關(guān)鍵因素。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)平臺還具有明顯的成本優(yōu)勢，基于先進的信息搜索和產(chǎn)品比價技術(shù)能夠為用戶提供便捷個性化的服務(wù)。隨著財富管理市場的競爭加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品產(chǎn)銷分離的趨勢將日益明顯，互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將迎來廣闊的市場空間。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)第35次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2014年12月，中國手機網(wǎng)民達5.57億，購買過網(wǎng)絡(luò)理財產(chǎn)品的網(wǎng)民人數(shù)達到7849萬，網(wǎng)絡(luò)理財、移動終端理財?shù)娜找嫫占盀榛ヂ?lián)網(wǎng)代銷模式奠定了堅實的用戶基礎(chǔ)。客戶群體的變化進一步推動互聯(lián)網(wǎng)代銷模式的發(fā)展，盡管這一趨勢不會在短時間內(nèi)發(fā)生，可能需要5~10年的循序發(fā)展。30~40歲是財富積累最快的人生階段，但通常40~60歲群體才是可支配財富規(guī)模最大的人群。當前這類人群的突出代表——“中國大媽”對銀行渠道有很高的依賴度，而對互聯(lián)網(wǎng)渠道接受度不高。未來隨著70、80、90后等成為財富中堅力量，客戶群體的消費理念將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。對于傳統(tǒng)銀行渠道的依賴度將下降，對個性化、智能化、便捷的銷售渠道的需求將上升。銀行理財產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種，其銷售渠道需要更為廣泛化、多元化，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的重要性將進一步上升。未來互聯(lián)網(wǎng)改變的不只是銷售模式，而且是財富管理的生態(tài)鏈。客戶對產(chǎn)品信息進行篩選的過程會更加去中介化，也會改變現(xiàn)有的渠道壟斷的問題。金融業(yè)是準入門檻較高且監(jiān)管較為嚴格的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用降低了金融行業(yè)的進入壁壘，從擴展服務(wù)渠道和延長服務(wù)時間等方面提高了金融服務(wù)的可獲得性，使得金融產(chǎn)品或服務(wù)能更加多樣化，使客戶能實現(xiàn)個性化的自我服務(wù)，創(chuàng)新的空間和自由度相比傳統(tǒng)金融機構(gòu)大幅提升。

四、關(guān)于打造互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式核心競爭力的思考

作為規(guī)模最大的資產(chǎn)品種，銀行理財產(chǎn)品一直是各類互聯(lián)網(wǎng)金融平臺緊盯的目標。盡管市場尚未放開，但相關(guān)機構(gòu)已經(jīng)在基金、保險等產(chǎn)品的代銷中積累了豐富的經(jīng)驗，只待政策放開便會蜂擁而上。冷靜審視當前的互聯(lián)網(wǎng)代銷市場，卻存在明顯的同質(zhì)化競爭問題。無論是東方財富等綜合性金融平臺還是錢先生等專業(yè)的銀行理財產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，目前仍停留在布局“產(chǎn)品超市”的階段。從各家平臺提供的服務(wù)看，基本都是以產(chǎn)品銷售為主，輔以各類理財產(chǎn)品的信息查詢、比較等信息服務(wù)，而差異化的金融服務(wù)則很少見。業(yè)務(wù)同質(zhì)化不僅會導致價格惡性競爭，而且也不能滿足客戶個性化的財富管理需求。未來互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺可從業(yè)務(wù)模式、市場策略、盈利模式等方面打造自己的核心競爭力。首先，從“產(chǎn)品超市”到“專業(yè)投顧”將是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的發(fā)展方向。從行業(yè)發(fā)展和市場競爭看，差異化、多元化的金融服務(wù)是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，是機構(gòu)核心競爭力的來源。財富管理機構(gòu)的使命是幫助客戶做好資產(chǎn)規(guī)劃而不是僅僅提供金融產(chǎn)品讓客戶自己去DIY。從基金銷售經(jīng)驗看，目前市場上并不缺少產(chǎn)品銷售渠道，而是缺少專業(yè)化的金融服務(wù)。獨立第三方銷售機構(gòu)對于投資者的意義在于：首先是客觀、專業(yè)、個性化、差異化的金融服務(wù)，其次是有豐富便捷的產(chǎn)品超市，最后是有利的價格。無論是傳統(tǒng)銷售渠道還是互聯(lián)網(wǎng)銷售，只有給投資者提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)才能在行業(yè)中生存和立足。互聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)在做好產(chǎn)品查詢、搜索、比價等基本信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步豐富財富管理服務(wù)體系。由于優(yōu)秀的投顧團隊需要長期積淀，各家平臺應(yīng)在人才戰(zhàn)略和儲備上及早布局。其次，專業(yè)細分、有區(qū)分度的市場策略。互聯(lián)網(wǎng)代銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵和基本原則是有效發(fā)展和匹配銀行和客戶的需求。但多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺在客戶群體方面并沒有明確的分層和定位，營銷和服務(wù)追求一網(wǎng)打盡、沒有區(qū)分度。事實上，不同客戶群體具有鮮明的特點，能否準確抓住和滿足其差異化的需求是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。目前，互聯(lián)網(wǎng)平臺吸引的主要是年輕群體及中低端客戶，財富規(guī)模較大的中老年群體和高端客戶群體則仍然依賴銀行渠道。吸引年輕和中低群體的關(guān)鍵是低門檻和高收益，這部分人群的可投資資產(chǎn)不多，但對收益較卻為敏感，他們關(guān)心的重點是如何用較少的資產(chǎn)買到收益較高的產(chǎn)品，對于風險有一定的容忍度，在這方面互聯(lián)網(wǎng)平臺具有相對優(yōu)勢。對于中老年群體和高端客戶，風險是他們關(guān)注的焦點，風險可控的前提下適度提高收益這類客戶的策略選擇。要爭取這類客戶，互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺應(yīng)在消除監(jiān)管風險、移植銀行信用方面下大力氣。防止產(chǎn)品宣傳誤導、避免夸大其詞，真正做到將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，才能贏得這部分大客戶的支持。此外，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，農(nóng)村等不發(fā)達地區(qū)因銀行網(wǎng)點不足而造成的市場空白也將是互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢所在。第三，結(jié)構(gòu)合理可持續(xù)的盈利模式。互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的基本收入是銷售傭金，目前市場上傭金費率的競爭已呈白熱化狀態(tài)。從行業(yè)發(fā)展趨勢看，銷售傭金的比重將逐漸降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是專業(yè)性和個性化金融服務(wù)的增值費，部分客戶愿意為個性化理財方案付費；二是向銀行等機構(gòu)提供客戶大數(shù)據(jù)和市場需求分析的收費；三是隨著業(yè)務(wù)拓展，未來產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計等也將成為盈利來源；四是產(chǎn)品宣傳和推廣費用，為提高品牌影響力，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，中小銀行通常愿意支付部分宣傳推廣費用；五是提供理財產(chǎn)品評級等第三方中介服務(wù)收費。因此，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融平臺不應(yīng)局限于提供金融產(chǎn)品銷售渠道的狹隘定位，而應(yīng)注重積累投資者資訊、掌握投資需求及市場偏好等，成為重要的大數(shù)據(jù)中心，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出真正具有差異化競爭優(yōu)勢的金融產(chǎn)品。最后，盡管銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷模式具有較好的發(fā)展前景，但同時也需注意防控相關(guān)風險。一是監(jiān)管風險，目前監(jiān)管層對銀行理財產(chǎn)品的代銷仍持保守態(tài)度，如何應(yīng)對監(jiān)管壓力是互聯(lián)網(wǎng)平臺面對的挑戰(zhàn)。二是宣傳風險，互聯(lián)網(wǎng)平臺營銷“兇猛”，常常踩到宣傳“紅線”，違反監(jiān)管部門的相關(guān)規(guī)范。此外，承諾收益等法律風險、人員風險也是普遍問題。三是目前的市場態(tài)勢下，大銀行方面的市場開發(fā)壓力較大，能否打開這部分市場是實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的關(guān)鍵。四是平臺前期需要大量的投入，前三年是互聯(lián)網(wǎng)平臺生存的關(guān)鍵期，很多平臺因為熬不過前期的虧損階段而被淘汰。代銷市場趨勢的轉(zhuǎn)變可能需要5~10年時間，資金壓力大加上成本回收期長，對平臺經(jīng)營將是巨大的挑戰(zhàn)。

參考文獻：

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篇7

一、目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展不規(guī)范的情況主要存在以下幾個方面的問題：

（一）理財產(chǎn)品嚴重同質(zhì)，缺乏創(chuàng)新

我國商業(yè)銀行現(xiàn)有理財產(chǎn)品的種類與發(fā)達國家相比，品種和數(shù)量仍顯匱乏，主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與代售基金、保險、債券等金融產(chǎn)品上，各類結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品也幾乎都是股票、外匯、股指等投資產(chǎn)品的組合，業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有業(yè)務(wù)整合，導致產(chǎn)品開發(fā)缺乏深度。而且理財業(yè)務(wù)缺乏細致的市場細分與明確的定位，國內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行針對資產(chǎn)總額在百萬元以上的私人銀行業(yè)務(wù)才剛剛起步，這導致銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)性擴大。

另外，創(chuàng)新能力不足也是造成差異化不明顯的原因，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏整體規(guī)劃與市場調(diào)研，新業(yè)務(wù)往往功能單一。創(chuàng)新速度跟不上客戶需求，尤其自主創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品嚴重不足。多數(shù)產(chǎn)品的平均收益率維持在適當高于同期定期存款利率的水平上。雖然目前政策層已經(jīng)允許商業(yè)銀行理財產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)擴展到海外金融資產(chǎn)，但是相關(guān)的理財產(chǎn)品較少。而且理財產(chǎn)品主要偏重滿足客戶收益性需求，而對客戶資金的流動性需求考慮較少，某些理財產(chǎn)品合同附加了一些限制性條款禁止客戶提前終止理財產(chǎn)品，客戶選擇服務(wù)余地少。

（二）缺乏有效的市場細分

我國商業(yè)銀行所提供的個人理財服務(wù)對象及內(nèi)容沒有針對性，停留在無差別、無個性化的服務(wù)上，理財業(yè)務(wù)也沒有側(cè)重點，沒有特色，缺乏明確的市場定位和嚴格的市場細分。在提供理財服務(wù)的過程中還未能根據(jù)客戶的理財收益情況對其投資策略和投資工具進行適時地調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場。由于私人銀行業(yè)務(wù)剛剛起步，個人理財業(yè)務(wù)還沒有搭建好高端發(fā)展的平臺，不能為擁有高額凈財富的個人提供財富管理、維護的服務(wù)，來滿足他們個性化的需求。而且僅以客戶財富規(guī)模作為服務(wù)劃分標準，而沒能根據(jù)年齡、生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等因素對客戶進行深入有效的細分，沒有發(fā)掘目標客戶的潛在需求，導致了理財業(yè)務(wù)發(fā)展的停滯。

（三）缺乏有效的監(jiān)管，風險控制不規(guī)范

就在銀監(jiān)會緊急叫停了一個月及其以下期限的理財產(chǎn)品后，各家銀行迅速反應(yīng)，以打“球”的方式與監(jiān)管層玩起了“躲貓貓”。不讓發(fā)行30天以內(nèi)的短期理財產(chǎn)品，則發(fā)行31天、33天、35天的理財產(chǎn)品；一些銀行還推出可以隨時買、隨時贖回的無固定期限理財產(chǎn)品，以及針對大額現(xiàn)金的定制存款業(yè)務(wù)，開出的收益率“相當誘人”。這種缺乏有效監(jiān)管的情況家具了銀行間無序競爭，擾亂了宏觀市場的穩(wěn)定。銀行間為了爭奪客戶，紛紛提高投資回報率，卻未對風險發(fā)生的可能性和銀行的各種防范機制做出承諾，缺乏正常的風險補償、風險轉(zhuǎn)移和風險分散機制，隨著市場的不斷開放、產(chǎn)品的多元化發(fā)展不斷顯現(xiàn)出來，風險一旦發(fā)生，容易在社會上形成負面影響，打擊客戶信心，沖擊客戶對銀行體系的信任。

二、深入發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的應(yīng)對策略

（一）加快金融創(chuàng)新以滿足市場需求

1.產(chǎn)品本身的不斷創(chuàng)新

在政策允許的情況下，將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來的金融債、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資融券、一般性金融債等，將資產(chǎn)組合的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等，合理配比收益率，實現(xiàn)在多樣化的流動性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配；引入外幣理財產(chǎn)品，實現(xiàn)本外幣產(chǎn)品聯(lián)動；在不同的風險水平上打破固定收益的管理，實現(xiàn)收益浮動化和產(chǎn)品系列化。

2.針對市場和不同客戶群體的創(chuàng)新

國內(nèi)銀行應(yīng)不斷改進服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品去滿足客戶的需求，通過不斷創(chuàng)新去引導市場需求，銀行的產(chǎn)品設(shè)計必須先于客戶需求的變化，銀行的觀念更新必須走在市場的前面。銀行必須對市場有敏銳的洞察力，對金融行業(yè)發(fā)展趨勢有準確的前瞻性和預(yù)測能力，通過分析客戶的潛在需求和市場變化趨勢，創(chuàng)造適銷對路的金融產(chǎn)品。對處于衰退期的產(chǎn)品應(yīng)該及早淘汰或者富有創(chuàng)造性地通過改進和完善該理財產(chǎn)品，延長其產(chǎn)品周期。

（二）加強市場細分，提供差異化服務(wù)

國內(nèi)商業(yè)銀行在新的金融背景下，應(yīng)該引入客戶細分的理念，健全客戶管理系統(tǒng)。同時利用自身豐富的客戶資源，對客戶進行細分，為不同文化背景、社會階層、消費心理和投資偏好的客戶提供與其需求貼近的個人理財服務(wù)。按照資產(chǎn)總額、偏好和生命周期等變量對客戶進行細分的同時對理財經(jīng)理進行分層，不同層次的客戶指定不同級別的理財經(jīng)理提供服務(wù)，實現(xiàn)以不同客戶需求為導向的多樣化個性化服務(wù)。隨著我國經(jīng)濟快速增長和金融需求的提高，商業(yè)銀行必須盡快提升理財產(chǎn)品的水平，越過提供簡單的理財咨詢和產(chǎn)品組合的層次，推出面向高端的私人銀行理財服務(wù)產(chǎn)品，涵蓋資產(chǎn)管理、投資咨詢、稅收籌劃以及遺產(chǎn)管理甚至醫(yī)療保障等眾多領(lǐng)域，并且通過“一對一”的方式提供管家式的全方位服務(wù)。同時通過產(chǎn)品的差異實現(xiàn)對中低收入和無投資經(jīng)驗的投資者進行有效地保護。

（三）加強外部監(jiān)管，提高風險管理水平

在外部監(jiān)管方面，加強對貸款類信托理財產(chǎn)品的監(jiān)督管理。人民銀行和監(jiān)管部門應(yīng)該加強協(xié)調(diào)配合，推動銀行進一步明確在貸款類信托理財業(yè)務(wù)中的權(quán)利與義務(wù)，搭建理財產(chǎn)品風險“防火墻”，促使該產(chǎn)品真正成為銀行通過風險與收益的轉(zhuǎn)移來改變自身經(jīng)營模式、盈利模式及實現(xiàn)風險分散的規(guī)范舉措。進一步健全銀行理財產(chǎn)品統(tǒng)計信息制度。

篇8

一、銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展及風險情況

（一）銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展情況

農(nóng)業(yè)銀行嵩明縣支行十分重視銀行理財產(chǎn)品的營銷和風險的管理，幾年來銀行理財產(chǎn)品發(fā)展較好。從他們的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，2011年各類銀行理財產(chǎn)品累計銷售3.028億元，2012年1至3月份銷售理財產(chǎn)品1.5億元，年化收益率在1.55%到4.5%之間。建設(shè)銀行嵩明縣支行近幾年理財產(chǎn)品也得到快速發(fā)展，2011年各類銀行理財產(chǎn)品累計銷售2000萬元，2012年1至4月份銷售理財產(chǎn)品966萬元。

（二）銀行理財產(chǎn)品風險管控情況

農(nóng)業(yè)銀行嵩明縣支行和建設(shè)銀行嵩明縣支行在銷售銀行理財產(chǎn)品時，十分重視風險的管控。根據(jù)某一類理財產(chǎn)品的風險情況給客戶進行提示，將理財產(chǎn)品可能存在的風險明白告知客戶。如農(nóng)業(yè)銀行嵩明縣支行銷售的“金鑰匙。匯利豐”2011年第42期人民幣理財產(chǎn)品，此理財產(chǎn)品是245天保本固定收益型理財產(chǎn)品，投資者可實現(xiàn)年化收益率3.6%。在產(chǎn)品說明書中，有產(chǎn)品風險提示、產(chǎn)品特別提示、產(chǎn)品風險等級圖標及說明。風險提示的主要內(nèi)容有：認購風險、政策風險、市場風險、流動性風險、信息傳遞風險、募集失敗風險、再投資/提前終止風險、不可抗力風險。明白告知投資人，理財產(chǎn)品存在各種風險，不被視為一般儲蓄存款的替代產(chǎn)品，要求投資者認真閱讀理財產(chǎn)品說明書及相關(guān)文本，充分認識投資風險，謹慎投資。在產(chǎn)品特別提示中，銀行理財產(chǎn)品銷售人員必須做到，投資者在正式簽署《協(xié)議》和產(chǎn)品說明書之前，仔細閱讀理財產(chǎn)品風險提示和特別提示的內(nèi)容，還要仔細閱讀全面了解理財產(chǎn)品說明書的全部內(nèi)容。投資者簽署《協(xié)議》和理財產(chǎn)品說明書，并將資金委托給銀行運作是投資者在進行獨立、審慎判斷之后所作出的符合本人意愿的決定。理財產(chǎn)品風險等級主要分為低、中低、中、中高、高，對某一個理財產(chǎn)品就用圖標標示出具體的風險等級，便于投資者認識風險和作出判斷。建設(shè)銀行嵩明縣支行在風險等級標示上主要是用燈盞來標示，“一盞燈”為風險等級最低，燈盞的數(shù)量越多風險等級就越高，這樣標示風險等級更形象，更便于投資者理解和把握。調(diào)研中，兩個行都有一個共同反映，到目前為止，所銷售的各類銀行理財產(chǎn)品還未出現(xiàn)過風險。

二、思考和建議

（一）管控風險，促進銀行理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展

管控好理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展中的風險是銀行的一項長期工作。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，銀行之所以熱衷于發(fā)展理財產(chǎn)品，除拓展銀行的中間業(yè)務(wù)收益等因素，還有一個重要原因，就是發(fā)揮“攬儲”的功能。由于央行連續(xù)降息，并且還增大了金融機構(gòu)存款利率上浮的空間。正因為這樣，銀行在理財產(chǎn)品的發(fā)展上，注重短期、超短期且收益率不低的理財產(chǎn)品的發(fā)展。有專業(yè)人士認為，降息對銀行理財市場的影響會逐漸顯現(xiàn)，再者，質(zhì)疑銀行理財產(chǎn)品偏離了理財?shù)谋驹矗蔀殂y行“攬儲”的工具，這一方面反映出銀行抓存款的緊迫性，同時也預(yù)示著存在風險的可能性。

在經(jīng)濟增長趨緩的背景下，相對于銀行存貸款增長乏力，近年來銀行利潤新增長點大多放在發(fā)展中間業(yè)務(wù)上，盡管有專家預(yù)計，受經(jīng)濟增長、貨幣政策、監(jiān)管等多重因素的綜合影響，銀行的中間業(yè)務(wù)增長將面臨著增速明顯回落的境況，手續(xù)費收入對銀行盈利增長的貢獻度將會顯著下降。但也有專家稱，現(xiàn)階段銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展仍處于重要的戰(zhàn)略機遇期。利率市場化改革實質(zhì)性的推進，直接融資加快發(fā)展，資產(chǎn)證券化試點，為銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新的空間。利率市場化改革的實質(zhì)推進，將顯著提高中間業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營中的重要性，加速銀行轉(zhuǎn)型步伐。還有的專家認為，銀行將會緊緊抓住中間業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇，預(yù)計未來銀行中間業(yè)務(wù)整體上仍將呈平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。同時，服從于轉(zhuǎn)型，未來中間業(yè)務(wù)發(fā)展將更加依靠服務(wù)、創(chuàng)新和管理驅(qū)動，并將更加注重有效服務(wù)實體經(jīng)濟。利率市場化改革的不斷推進勢必將改變銀行業(yè)以往以坐吃存貸款利差為主的盈利模式，并迫使銀行加大中間業(yè)務(wù)的拓展，尤其銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展會更加迅猛。

盡管我們調(diào)研的兩家支行在銷售銀行理財產(chǎn)品過程中都未出現(xiàn)過風險。但隨著銀行理財產(chǎn)品的快速發(fā)展，出現(xiàn)風險的可能性依然存在，影響銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)健經(jīng)營、影響區(qū)域金融穩(wěn)定的因素依然存在。

（二）選好產(chǎn)品，竭誠為投資者服務(wù)

要有選擇地發(fā)展銀行理財產(chǎn)品。縣域銀行業(yè)要根據(jù)本地區(qū)經(jīng)濟金融發(fā)展的實際，多作理財市場方面的調(diào)查研究，了解投資者的需求，有選擇地發(fā)展銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)。在選擇理財產(chǎn)品時，既要考慮到滿足不同投資者的需求，也要考慮到風險的防范。對于不滿足于儲蓄利率，又不愿承擔本金損失風險的普通投資者，比較適合的理財產(chǎn)品應(yīng)該是保本型的理財產(chǎn)品，而對于風險偏好和承受能力較強且有一定經(jīng)驗的投資者，就需要為他們提供一些非保本的結(jié)構(gòu)型的獲利高的理財產(chǎn)品供他們選擇。銀行在為投資者辦理理財業(yè)務(wù)時，要注重為投資者設(shè)計個性化的資產(chǎn)配置方案，要根據(jù)科學的設(shè)計流程，為投資者提供專門的測試，了解掌握投資者的風險偏好和風險承受能力。根據(jù)測試的情況，結(jié)合投資者目前的財務(wù)狀況和未來的資金需求，為投資者設(shè)計出個性化的資產(chǎn)配置方案。發(fā)展理財產(chǎn)品，銀行既要考慮自身的利益，同時也要充分考慮投資者的利益，要努力實現(xiàn)銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展。

（三）加強培訓，提高銀行理財人員專業(yè)素質(zhì)

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一、健全的管理模式

（一）健全的社會信用體制為貸前管理奠定基礎(chǔ)。國外網(wǎng)絡(luò)借貸發(fā)展良好，很大程度上是因為其完善的社會信用體制。在美國只要通過查詢某人的社保號碼，就能看到此人所有信用記錄，這樣大大提高了借款人的違約成本。由于信用體制的完善，美國繁榮網(wǎng)站在身份驗證方面的效率非常高，最快在通過驗證的當天就可以獲得借款。

（二）健全的消費者保護機制為貸后管理提供保障。美國消費者金融保護局，有權(quán)對網(wǎng)絡(luò)借貸平臺等一系列非傳統(tǒng)的金融服務(wù)實體提供的金融商品或者服務(wù)進行監(jiān)督，發(fā)揮保護借款人的作用。美國還成立了專門的網(wǎng)絡(luò)借貸維權(quán)委員會，保障貸款人合法權(quán)益。英國也成立了專門的金融協(xié)會，保護網(wǎng)絡(luò)借貸消費者的合法權(quán)益。英國Zopa網(wǎng)站在整個交易中作為中間人，承擔包括雙方交易中所有事務(wù)、法律文件、信用認證、追討欠賬等責任。

（三）健全的信用評級制度降低借款人信用風險。美國繁榮網(wǎng)站將所有借款人分為七類信用評級，分別為AA，A、B、C、D、E和HR級,其中信譽最高的是AA級,最低是高風險級HR級。網(wǎng)站運用兩類評分組成的矩陣來估計預(yù)計損失率，并最終決定借款人的信用等級。這兩類評分組成包括從信用評級機構(gòu)中得到的借款人信用分數(shù)和網(wǎng)站內(nèi)部評分。不同的信用等級對應(yīng)不同的年均損失率。其中AA級的年均損失率小于或等于1.99%，HR級的年均損失率大于或等于15%。其它評級介于兩者之間，評級越高對應(yīng)的年均損失率越低。

二、良好的運作模式

（一）良好的利率定價機制，有效遏制高利貸產(chǎn)生。一是利率競拍制度。英國Zopa網(wǎng)站采取利率競拍制度，放款人以貸款利率競標，利率低者勝出，這樣能有效降低借款人的成本。二是固定利率制度。美國繁榮網(wǎng)站對不同信用評級的用戶采取不同的固定利率制度，信用評級越高的用戶獲得的貸款利率越低。對信用評級為最高級AA級的客戶，美國繁榮網(wǎng)站實行7.5%的固定利率，這樣的利率定價機制能有效遏制高利貸的產(chǎn)生。

（二）良好的還款約束制度，降低貸款人投資風險。一是通過群組力量約束還款。美國繁榮網(wǎng)站有上千個不同的群組，網(wǎng)站鼓勵借款者加入這些群組，并通過群體的力量來約束成員按時還款。只要加入群組的成員有成功還款記錄，該群組中借款者就比較容易吸引貸款人以低利率發(fā)放貸款。二是每月固定還款制度。英國Zopa網(wǎng)站，強制借款人每月固定還款，這樣能有效降低貸款人的投資風險。

（三）良好的盈利模式，確保網(wǎng)絡(luò)借貸健康發(fā)展。一是根據(jù)信用評級確定手續(xù)費模式。在美國繁榮網(wǎng)站，借款人必須向網(wǎng)站支付0.5%至3%的費用，而放款人每年也必須為借款者仍未清償?shù)目铐椫Ц?.05%至1%的服務(wù)費。信用等級為AA級的借款人的手續(xù)費為貸款金額的0.5%,信用等級為HR級的手續(xù)費則為50美元和貸款金額的3%兩者中的較大值。二是借貸利息提成＋放貸服務(wù)費+衍生產(chǎn)品盈利模式。英國Zopa網(wǎng)站盈利來源主要包括向借款人收取0.5％的費用，以及向貸款人收取0.5％的年費。同時，該網(wǎng)站還向貸款人出售還款保障保險來獲得盈利。三是純利息模式。英國Wonga網(wǎng)站提供50至750英鎊的小額在線借貸業(yè)務(wù)，完全靠在線借貸的利息來盈利，收益由貸款數(shù)額和還款期限決定。如果逾期，將追加每天10英鎊的罰款，如果再次逾期，Wonga將把這筆交易通知有強制權(quán)的第三方，比如法院、用戶賬戶所在銀行等，這將導致借款人擁有不良信用記錄。

（四）良好的慈善小額信貸模式，拓寬扶貧支農(nóng)新渠道。美國基瓦網(wǎng)絡(luò)平臺同與其合作的小額貸款機構(gòu)在全球各發(fā)展中國家尋找適合的貧困創(chuàng)業(yè)者，向他們發(fā)放低利率貸款。基瓦網(wǎng)站不僅提供免費借貸中介服務(wù)，還設(shè)置了一種“零利率”借款，投資者可以將錢免息借給其他國家的低收入者。美國基瓦模式的優(yōu)勢在于一方面網(wǎng)站運營資金基本依靠捐助，其提供的貸款免息或利息很低；另一方面專門監(jiān)督貸款執(zhí)行和償還的小額貸款機構(gòu)對于確保按期還款提供了保障。

三、完善的監(jiān)管體系

（一）完善的市場準入制度，提前防范網(wǎng)絡(luò)借貸風險。在英國，網(wǎng)絡(luò)借貸平臺業(yè)務(wù)由英國金融服務(wù)局批準。金融服務(wù)局將對網(wǎng)絡(luò)借貸平臺公司的最低資本標準和風險控制等項目進行檢查，以避免平臺公司通過捏造貸款條件或者誤導消費者，而將貸款人的錢借給高風險的借款人。在美國，網(wǎng)絡(luò)借貸作為證券類理財產(chǎn)品，其準入由美國證券交易委員會批準，準入標準與其它證券類理財產(chǎn)品相同。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺公司必須取得由證券交易委員會頒發(fā)的證券經(jīng)紀交易商牌照方可營業(yè)。

（二）明確的監(jiān)管主體，避免監(jiān)管缺失和重復(fù)監(jiān)管現(xiàn)象。1998年6月，英國微觀金融市場主體的監(jiān)管由英格蘭銀行移交至金融服務(wù)局。從此，英國金融服務(wù)局負責對微觀金融市場主體進行監(jiān)管。在英國，網(wǎng)絡(luò)借貸的監(jiān)管主體為金融服務(wù)局。在美國，網(wǎng)絡(luò)借貸作為證券類理財產(chǎn)品，其監(jiān)管主體為美國證券交易委員會監(jiān)管。在加拿大安大略省，網(wǎng)絡(luò)借貸由安大略省證券委員會監(jiān)管，在法國和加拿大魁北克省，網(wǎng)絡(luò)借貸則由金融市場管理局監(jiān)管。

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數(shù)據(jù)顯示，發(fā)達國家國際大銀行的非利息收入占總收入的比例都普遍超過50%，中間業(yè)務(wù)居于主要地位。而在我國，非利息收入占總收入比例一直很低，近些年雖有所增長，但中間業(yè)務(wù)占比還未突破30%。這使得在面臨金融科技的沖擊時，我國商業(yè)銀行的盈利能力會伴隨存貸款規(guī)模的下降而受到嚴重影響，為防患于未然，我國商業(yè)銀行應(yīng)盡快找到對策，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，才能適應(yīng)迅速發(fā)展的社會經(jīng)濟。

二、 金融科技的概念及發(fā)展

1. 金融科技的概念由來。金融科技（Fintech，F(xiàn)inancial technology的縮寫）的概念來自美國，用來指利用科技手段更有效地提供金融服務(wù)的企業(yè)所組成的行業(yè)。金融科技被視為金融服務(wù)的一種創(chuàng)新，具體指的是互聯(lián)網(wǎng)公司或者高科技公司利用大數(shù)據(jù)、云計算、移動互聯(lián)等新興技術(shù)依靠軟件開展的低門檻金融服務(wù)。2015年下半年金融科技的概念在我國開始被廣泛提及，2016年這一提法就成為金融領(lǐng)域最熱的概念。

2. 金融科技的發(fā)展現(xiàn)狀。2008年金融危機爆發(fā)至今，全球金融科技公司每年吸納的資金增量整整增長了20倍。全球在金融科技領(lǐng)域的每年資金投入量由2008年9.3億美元激增到2014年120億美元，并在2015年再創(chuàng)新高，達到191億美元，增速可謂迅猛。在美國，Lending Club等互聯(lián)網(wǎng)公司正迅速搶奪在金融市場上的市場份額。在歐洲，2014年金融科技公司的資金投入達到15億美元，交易量也快速上升。在亞太地區(qū)，資本對金融科技公司更是瘋狂追捧。埃森哲的研究報告顯示，2015年第三季度亞太地區(qū)金融科技領(lǐng)域的投資總額已達35億美元，而2014年這一數(shù)字僅為8.8億美元，足足飆升4倍，爆發(fā)力之大、速度之快令人驚嘆。

在我國，金融科技的發(fā)展步伐也十分迅速有力。互聯(lián)網(wǎng)科技公司涉足金融領(lǐng)域最早可追溯到2003年支付寶的誕生，包括之后陸續(xù)出現(xiàn)的許多支付平臺，其主要作用都是為實物交易提供便利，降低買賣雙方所承擔的信用風險。直到2013年余額寶誕生，支付寶憑借積累的大量用戶和資金開始進入貨幣市場基金業(yè)務(wù)，預(yù)示著支付寶開始將提供金融服務(wù)作為其發(fā)展方向。隨后，天天基金活期寶、百度的理財B和百賺、蘇寧的零錢包、騰訊的理財通和?蚪鴇Α⒕┒?的小金庫等如雨后春筍般涌入市場，更能說明互聯(lián)網(wǎng)科技公司普遍開始通過向積累的消費群體提供金融產(chǎn)品與服務(wù)，正式進入金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在存款市場領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)科技公司推出的理財產(chǎn)品、P2P平臺及眾籌平臺等正時時刻刻爭奪著社會上的閑散資金。在貸款市場領(lǐng)域，阿里小貸、騰訊微粒貸、百度小貸、京東的京保貝等都紛紛加入貸款搶奪大戰(zhàn)中。2015年，淘寶螞蟻花唄、京東白條、唯品花等的推出，給予了消費者賒購的便利，這實際是這些互聯(lián)網(wǎng)科技公司推出的消費信貸產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)公司正逐步擴大金融業(yè)務(wù)范圍，我國金融科技的發(fā)展速度正越來越快。

三、 金融科技的發(fā)展對商業(yè)銀行的影響

金融科技的迅猛發(fā)展對商業(yè)銀行產(chǎn)生了很大影響，可以從銀行業(yè)務(wù)、銀行信用職能、金融消費者和金融競爭格局四個方面進行分析。

1. 商業(yè)銀行三大業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊。商業(yè)銀行有負債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)三大業(yè)務(wù)。負債業(yè)務(wù)是銀行得以運營的基礎(chǔ)，資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)則關(guān)系著銀行的盈利能力。金融科技的發(fā)展對商業(yè)銀行三大業(yè)務(wù)都產(chǎn)生了影響：（1）存款業(yè)務(wù)規(guī)模下降。正當金融科技如火如荼發(fā)展之時，2014年第三季度我國銀行業(yè)存款總額為112.7萬億元，減少了9 500億元，為1999年以來15年中首次出現(xiàn)下降。其中，16家上市銀行環(huán)比下降1.5萬億元，跌幅達1.97%，其中13家銀行存款總額下降。存款的大量迅速流失造成了“錢荒”，致使銀行可放貸金額下降，直接損害了商業(yè)銀行的流動性和盈利能力，增加了銀行信用風險和經(jīng)營風險。2014年3月，三大行聯(lián)合抵制余額寶，許多銀行設(shè)置了資金轉(zhuǎn)出限額，足以看出金融科技發(fā)展給商業(yè)銀行造成的巨大恐慌。（2）貸款業(yè)務(wù)受挫。商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)相比于存款業(yè)務(wù)，受金融科技的直接沖擊較小，原因在于金融科技現(xiàn)已發(fā)展的貸款業(yè)務(wù)種類不多、范圍也不廣。但是，商業(yè)銀行存款規(guī)模的縮減必然會導致貸款規(guī)模的下調(diào)，故金融科技對貸款業(yè)務(wù)的間接沖擊較大。（3）中間業(yè)務(wù)受到擠壓。國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)規(guī)模較小，種類也不夠豐富，中間業(yè)務(wù)收入占比較低。這種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)使得商業(yè)銀行在面對金融科技沖擊造成存款金額銳減的情況時，銀行的盈利能力必然也受到影響。目前，許多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)擁有了成熟的支付結(jié)算平臺，如阿里巴巴的支付寶、易趣的PayPal、騰訊的財付通、百度的百付寶、99bill的快錢等，手機移動終端即可完成支付。第三方支付憑借其便利性、快捷性和低成本已經(jīng)滲透到人民生活中。許多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺以低門檻、高收益為賣點推出理財產(chǎn)品，受到廣大人民的追捧。

2. 商業(yè)銀行信用中介職能正在弱化。我國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展十分蓬勃，依托于強大的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)，金融科技的發(fā)展也是強勁而迅猛。一方面，互聯(lián)網(wǎng)公司通過其平臺上的數(shù)據(jù)推測顧客的信用，這是互聯(lián)網(wǎng)公司得以開展金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)公司金融業(yè)務(wù)的不斷深入與擴展，顧客的金融行為也可以成為推測顧客信用的基礎(chǔ)，購買行為與金融行為的結(jié)合使得推測更具有客觀性和準確性，這又會促進互聯(lián)網(wǎng)公司實體業(yè)務(wù)與金融業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。各互聯(lián)網(wǎng)公司正追求實現(xiàn)這一閉合的正循環(huán)，因此各互聯(lián)網(wǎng)公司會在自己的“領(lǐng)地”使用自己的信用評價體系開展金融業(yè)務(wù)，繞開商業(yè)銀行提供的信用數(shù)據(jù)。自2013年余額寶誕生，金融科技經(jīng)過三年的發(fā)展，一方面資金的供給方可以直接繞開商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)金融平臺提供可貸資金，另一方面資金的需求者也可以通過互聯(lián)網(wǎng)金融平臺繞開商業(yè)銀行直接與資金供給方對接，我國出現(xiàn)了金融脫媒的現(xiàn)象，商業(yè)銀行的信用中介的職能正在弱化。這一趨勢的推延，將使得資金在供給方與需求方之間配比時對信用中介的依賴程度不斷下降。若互聯(lián)網(wǎng)金融平臺能進一步解決個人與項目的信用風險分析與信用風險控制問題，顧客對互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的信任度將進一步提升，我國金融脫媒現(xiàn)象將越來越嚴重。資金流不經(jīng)過商業(yè)銀行而在各互聯(lián)網(wǎng)公司與顧客之間流動從而形成閉環(huán)，商業(yè)銀行便很難從中盈利，其經(jīng)營狀況將會堪憂。可見，金融科技依靠平臺積累的大數(shù)據(jù)進行顧客信用風險分析，從而脫離了商業(yè)銀行提供的信用評價體系，商業(yè)銀行作為信用中介的職能將受到前所未有的挑戰(zhàn)。

3. 商業(yè)銀行的市場環(huán)境發(fā)生變化。金融科技的發(fā)展給商業(yè)銀行所處的市場環(huán)境帶來了變化。第一，金融科技的推進正在改變金融消費者的消費預(yù)期與消費習慣，并對商業(yè)銀行經(jīng)營產(chǎn)生影響。當今的金融消費者對理財產(chǎn)品的進入門檻的預(yù)期較低，對靈活性與便利性的預(yù)期則較高。許多銀行不得不被動地下調(diào)理財產(chǎn)品的門檻，來抵御金融科技的沖擊。第二，金融領(lǐng)域的競爭格局由商業(yè)銀行與其他商業(yè)銀行競爭的傳統(tǒng)競爭格局轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)銀行與其他商業(yè)銀行和金融科技公司的雙重競爭的新型競爭格局。商業(yè)銀行與金融科技公司之間的競爭關(guān)系將趨于激烈。認識競爭態(tài)勢的轉(zhuǎn)變，有助于商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型時把握更多的主動性。

四、 金融科技與商業(yè)銀行之間的競爭關(guān)系

1. 金融科技與商業(yè)銀行特征分析。目前，金融與科技的融合層面將持續(xù)擴大，金融服務(wù)的效率將持續(xù)提高，金融科技仍然會成為金融界與科技界的最大關(guān)注熱點。表1總結(jié)了金融科技公司與傳統(tǒng)商業(yè)銀行在開展金融業(yè)務(wù)時在監(jiān)管力度、經(jīng)營成本、推廣速度、顧客互動、應(yīng)變能力、地域限制、信用基礎(chǔ)、購買門檻方面八個不同點。金融科技公司在眾多方面都更具有低成本、低門檻、靈活開放、社區(qū)化的優(yōu)點，更能適應(yīng)我國經(jīng)濟發(fā)展趨勢。因此，在商業(yè)銀行與金融科技公司的相同與相似金融業(yè)務(wù)上，商業(yè)銀行往往遭受著金融科技的沖擊。

目前，金融科技僅涉及金融服務(wù)的一部分領(lǐng)域，并沒有滲透到金融服務(wù)的方方面面，商業(yè)銀行仍占據(jù)重要地位。另外，商業(yè)銀行在風險管理方面更具有主動控制能力，因此商業(yè)銀行仍具有一定優(yōu)勢。

2. 金融科技與商業(yè)銀行關(guān)系分析。基于對商業(yè)銀行和金融科技在諸多方面的對比分析，可以得出商業(yè)銀行不會完全被金融科技公司取代的判斷。我國間接融資占比高，商業(yè)銀行在金融市場上仍占據(jù)重要地位，金融科技在整體金融市場中所占比例仍較低。即使在直接金融占比高的發(fā)達國家，金融科技占整體金融市場的比例也比較低。2015年通過Lending Club平臺的融資額僅為美國商業(yè)銀行信用卡總額的1%。2016年5月，穆迪公司的報告《Fintech（金融科技公司）正在改變競爭格局但它們未必能取代銀行的中心地位》中也闡述了這一論斷。金融科技的線上金融服務(wù)不可能完全涵蓋到商業(yè)銀行的所有業(yè)務(wù)，存在著線下金融服務(wù)的必要性，因此商業(yè)銀行不會被金融科技取代。

商業(yè)銀行與金融科技公司有各自的優(yōu)劣勢，雙方之間存在協(xié)作的可能性。金融科技具有超越時空、經(jīng)濟性、信息對稱的特點，是傳統(tǒng)商業(yè)銀行依托大量區(qū)域網(wǎng)點的經(jīng)營模式所不具?淶摹P磯嗔閔?、小額、碎片化的客戶，商業(yè)銀行出于成本收益分析不會建設(shè)營業(yè)網(wǎng)點來吸納這部分資金，而這一市場空白被互聯(lián)網(wǎng)科技公司捕捉到，依靠低成本的優(yōu)勢便能照顧到這一積小成多的較為可觀的市場需求。相比于金融科技公司，商業(yè)銀行在風險管理方面擁有更多經(jīng)驗，平穩(wěn)的增長模式也給予商業(yè)銀行良好條件來控制風險，金融科技公司可以向商業(yè)銀行學習風險管理的經(jīng)驗。商業(yè)銀行與金融科技公司可以優(yōu)勢互補，共同發(fā)展。

五、 商業(yè)銀行的應(yīng)對策略

我國金融科技的發(fā)展給傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經(jīng)營帶來了一定沖擊，商業(yè)銀行應(yīng)需制定應(yīng)對策略以適應(yīng)未來發(fā)展趨勢。

1. 擁抱互聯(lián)網(wǎng)，拓寬現(xiàn)有經(jīng)營模式。金融科技依托互聯(lián)網(wǎng)平臺具有的門檻低、方便快捷的優(yōu)勢獲得迅猛發(fā)展，金融消費者的消費習慣將不斷向低門檻和便捷的方向轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行應(yīng)盡快認清競爭環(huán)境的變化，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，與金融科技公司搶奪金融消費者。在低門檻方面，2013年余額寶等貨幣市場基金推出后，在2014年許多商業(yè)銀行紛紛主動將理財產(chǎn)品的購買門檻由5萬元下調(diào)至1萬元。2015年，許多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺更是打出了“1元理財”的招牌，商業(yè)銀行進一步降低了理財產(chǎn)品的購買門檻。在便捷性方面，在各種“寶寶”們開啟余額理財時代的帷幕時，北京銀行、民生銀行等迅速紛紛推出在線直銷銀行，以順應(yīng)余額理財為特點的消費金融的發(fā)展趨勢。建設(shè)銀行則自建電商平臺，工商銀行、招商銀行等大型商業(yè)銀行以及一些中小銀行搭建網(wǎng)上商城，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺開始積累交易數(shù)據(jù)。這些都是傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)平臺進行經(jīng)營，拓寬了現(xiàn)有的經(jīng)營模式。商業(yè)銀行的這些應(yīng)對措施起到一定作用，但缺乏一定的主動性，因此商業(yè)銀行應(yīng)提高對未來競爭態(tài)勢判斷的前瞻性和預(yù)見性，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺拓展經(jīng)營業(yè)務(wù)。具體來說，商業(yè)銀行可以推動網(wǎng)上銀行從封閉式向開放式轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)獲客功能，增強便捷性。還可以發(fā)展移動金融，由傳統(tǒng)網(wǎng)上銀行向手機銀行轉(zhuǎn)變，對實體網(wǎng)點進行智能升級，將適合線上開展的線下業(yè)務(wù)線上化等。

2. 建立競爭優(yōu)勢，做好風險管理。商業(yè)銀行長久以來專注于金融領(lǐng)域，具有豐富經(jīng)驗與龐大客戶群體。商業(yè)銀行的本質(zhì)是經(jīng)營風險，對風險進行識別、評估與管理的能力是商業(yè)銀行的核心競爭力。金融科技的迅猛發(fā)展是一把雙刃劍，風險在短時間內(nèi)積聚會對公司的風險管理能力提出更大的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行在應(yīng)對金融科技沖擊時，要著重凸顯并擴大其比較優(yōu)勢，增強風險管理能力并使其成為核心競爭力，向金融消費者展現(xiàn)資金安全、風險控制良好方面的優(yōu)勢。具體來說，商業(yè)銀行需要憑借掌控的更多實名與賬戶信息，在風險識別和風險評估環(huán)節(jié)注入更多資源，嚴格控制風險源頭，完善風險管理的信息系統(tǒng)、預(yù)警系統(tǒng)與監(jiān)控系統(tǒng)以對風險進行合理的判斷，盡可能將所承擔的風險控制在可控范圍內(nèi)。

3. 與金融科技公司加強合作，充分優(yōu)勢互補。金融科技公司的線上金融服務(wù)與商業(yè)銀行的線下金融服務(wù)之間并不是完全對立的關(guān)系，還有互補之處。商業(yè)銀行可與互聯(lián)網(wǎng)公司合作推出融合金融服務(wù)、消費等功能的全能APP，構(gòu)建金融生態(tài)。如中國銀行推出的中銀易商，廣發(fā)銀行推出的月光寶盒等，都是商業(yè)銀行與金融科技公司合作的實例。另外，商業(yè)銀行還可以主動研究互聯(lián)網(wǎng)公司參與金融活動的各種經(jīng)營模式，挖掘這些經(jīng)營模式中可能未滿足的需求點，并對其提供相應(yīng)的服務(wù)，將商業(yè)銀行和金融科技公司的關(guān)系由競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幒献鞯年P(guān)系，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，服務(wù)好整體的顧客群體。商業(yè)銀行可以開發(fā)基于社交平臺的金融服務(wù)，如微信銀行、微博銀行等。還可以自主開發(fā)或者與第三方合作來開發(fā)線上供應(yīng)鏈金融，如招商銀行選擇了自主開發(fā)，郵儲銀行選擇了與1號店合作。