理財業務行業分析范文

導語：如何才能寫好一篇理財業務行業分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一､個人理財業務基本內涵

所謂個人理財，對客戶而言，就是確定自己的階段性生活及財富增值目標，根據自己的資產分配情況及風險承受能力在專家的建議下調整資產分配及投資策略，并及時了解自己的賬戶回報及相關信息，達到最高的增值目標。對銀行而言，就是研究開發切合客戶需要的個人理財產品及提供專業顧問服務，協助客戶實現長期的生活及投資目標。

二､中外銀行業個人理財業務開展對比分析

雖然我國銀行個人理財業務發展較快，但無論從理念､內容､形式､服務上都與西方國家存在較大差距。

(一)國內商業銀行個人理財業務處于起步階段。目前，我國的個人理財業務還處于起步階段，理財市場規模較小，但是發展潛力巨大;而外國銀行業的個人理財業務已經步入成熟期。鑒于我國理財業務市場廣闊，外資銀行已經在搶灘個人理財市場，匯豐､渣打､花旗等銀行進入我國之始，便攜其全球網絡資源和品牌優勢，目標直指我國個人理財市場。渣打銀行創立的“優先理財”服務品牌，宣稱為客戶提供“量身定制的個人理財計劃”。在這種情況下，如何提高理財業務水平，學習國外銀行業先進的理財理念､優質的產品和服務，是中資銀行個人理財業務發展的關鍵問題。

(二)個人理財業務重點對象市場定位不同。國外銀行等金融機構都將個人金融業務作為發展重點，面向中高端客戶的個人理財業務競爭十分激烈。在這種經營環境下的個人理財業務呈現服務內容多樣化､理財方案個性化､服務手段科技化､服務水平專業化､服務范圍全球化的特點。國外銀行業個人理財業務的發展秉承優質客戶戰略，例如花旗銀行將個人理財業務的客戶分為日均存款余額不低于5000美元的核心客戶和日均存款余額超過100000美元的貴賓客戶兩部分，由理財顧問和客戶經理提供專業的服務。之所以國外銀行業競爭主要集中在市場的這一特定領域中，主要基于兩點原因:一是在銀行經營活動中存在一條著名的“二八定律”，即銀行80%的利潤來自20%的客戶。二是爭奪高端客戶資源并與客戶保持持續關系，對銀行的利潤率有重大影響。統計數據顯示，吸引一個高端客戶和留住一個高端客戶付出的成本比為5:1。

然而，外資銀行和中資銀行的理財業務重點對象的市場定位有所不同。外資銀行進入我國市場后，把經營對象鎖定在我國的高收入群，由于我國經濟發展存在著嚴重的地區不均衡，富有人群大都分布在沿海發達地區和一些中心城市，因而外資銀行在進入我國金融市場時，選擇了區域發展戰略;對于中資銀行來說，基本上將個人理財業務作為基本業務以外的一項增值服務，定位不甚明確。雖然近兩年來各大商行推出了不少個人理財產品，但對于能給銀行帶來較大利潤的高端客戶關注不夠，市場份額比較小，利潤率低。

(三)理財產品完備性方面差距較大

1､在個人理財業務廣度方面。國內銀行個人理財產品的種類和多樣性較國外銀行存在差異。在國外，由于實施混業經營，銀行可以融證券､保險等各種金融機構于一體，銀行可以承銷證券､基金和保險業務，可以直接銷售自己的產品。只要客戶放心把錢交給銀行，就可以很省心地實現資產的保值和增值了，這樣的個人理財服務才是真正到位的。國外銀行業提供的個人理財業務品種豐富多樣，包括銀行､投資管理､保險､個人信托等各類金融服務，并提供有關居家生活､旅行､退休､保健等方面的便利。

而在嚴格分業經營的前提下，內地銀行的理財業務開展受到一定限制，如不能證券經紀業務，即使現在銀行可以一些保險產品，但無論是對產品的熟知程度還是銷售的積極性都會略遜一籌，因此談不上推出自己的特色產品，更不可能培養出自己的專業人才。國內銀行的理財服務產品，以結算類為主，層次低，品種少，只是在儲蓄新品上進行功能擴張，把存､貸產品組合起來，通過結算工具幫助客戶保值增值。

2､在個人理財業務深度方面。針對不同層次市場需求進行開發､帶動相關業務發展的步伐遠遠落后于國外市場細化､分層的個人理財策略和理財產品個性化，是未來一段時間內個人理財業務發展的重要趨勢。在這一方面，國外銀行的做法值得國內商業銀行借鑒。

首先，國外銀行業在個人理財業務方面的長處體現在能夠提供豐富多樣的金融產品，同時具有強大的為客戶量身定制產品和服務的能力，即發揮核心產品的優勢為不同客戶提供滿足個性化需求的最終產品，這是贏得客戶､擴大市場份額的關鍵所在。然而，對于目前國內商業銀行的理財產品來說，內容相近，投資品種有限，收益和投資期限相近，創新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，不能滿足不同層次的收入群體現有的理財需求。

其次，在金融產品的創新周期方面，就國內市場來看，花旗､匯豐､恒生等外資銀行推出新的､迎合市場要求的新產品的平均周期為兩個月;而中資銀行一般經過一到兩年的周期才會推出一項新的個人理財品種。

最后，國外銀行充分利用､發揮產品定價作用，推動個人金融業務､特別是理財業務的發展;而國內商業銀行產品定價水平單一，無法發揮金融產品價格的激勵機制作用。

3､在銀行個人理財產品優勢品牌構建方面。對于外資銀行來說，由于理財業務經營時間長，經驗豐富，重視程度高，形成了一批品牌產品，為銀行帶來了寶貴的市場和豐厚的利潤;相對而言，國內大多數商業銀行目前的個人金融產品品牌觀念還相對比較淡薄。部分銀行從業人員將產品名當做品牌，許多個人金融產品只有類別名稱，沒有品牌名稱。如某某銀行消費信貸､小額抵押貸款､銀證轉賬等。這種情況顯然不利于個人金融業務，尤其是理財業務的發展。

三､國內商業銀行個人理財業務開展思路及建議

通過對上述國外商業銀行個人理財業務發展新情況的分析，對于我國商業銀行可以得到以下啟示和借鑒。

(一)中資銀行個人理財業務應找準定位。在國內個人理財業務市場中，由于中外資銀行各有優勢，所以中資銀行在競爭中一定要采取避強策略，將自己的主要精力放在對手的弱項領域，發展自己的特色產品，如人民幣交易的各項金融業務。在有優勢的領域應采取迎頭競爭策略，如在營業場所､電子化､傳統金融產品等方面和外資銀行一比高低。

(二)嘗試“客戶關系管理”，分層次服務。客戶關系管理就是明確客戶的收益點，提高客戶的滿意度，以實現企業的盈利目的。雖然我國的優質客戶層還沒有完全形成，但現在已經涌現出很大的一批人，他們具備一定的資金實力，有較先進的理財理念，對資產安全的保值､增值有著尤為迫切的需求。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中，可根據客戶評價標準，采取分級別服務的形式，不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務，由他們根據不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷。

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【關鍵詞】商業銀行 個人投資理財業務 現狀 對策建議

商業銀行的個人投資理財業務，是商業銀行為家庭或個人（私人）確定階段生活與投資目標、制定投資策略與組合、提供稅務安排、財產及投資顧問等金融中介服務。個人理財業務的出現是一國金融走向成熟的標志，特別是到了我國金融市場即將全部開放的關口，為中高端客戶提供理財業務將是中外資商業銀行競爭的焦點。本文基于這樣的現實背景，首先分析了商業銀行開展個人投資理財業務的現狀；接著，分析了商業銀行開展個人投資理財業務的必要性。最后，針對現有問題，提出了商業銀行開展個人投資理財業務的對策建議。所以本文的研究對于指導商業銀行開展家庭或個人（私人）階段生活與投資目標、制定投資策略與組合、提供稅務安排、財產及投資顧問等金融中介服務具有重要的指導意義。

一、商業銀行開展個人投資理財業務的現狀分析

（一）個人理財業務體系的建立尚在探索階段

與外資商業銀行比較，從古老的瑞士私人銀行算起，個人理財業務在西方國家已經有數百年歷史，加之外資銀行寬松混業經營環境和完善的金融發展市場，外資商業銀行形成一套成熟的個人理財業務體系，這一體系包括客戶群體的細分、理財產品的開發以及理財隊伍的建設等等，因而形成較強的品牌形勢。而我國商業銀行個人理財業務起步晚，理財業務在商業銀行業務中不占主導地位，理財業務體系、服務品牌均處于初建階段，劣勢明顯。

（二）理財服務同質化現象嚴重，差異化不明顯

商業銀行現階段開辦的個人理財提供的產品和服務更多的是把現有的業務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，服務、產品同質性的結果導致“價格戰”成為各家商業銀行爭搶客戶資源的唯一手段。表現為各家商業銀行對個人理財及其他服務普遍不收費或降低收費標準；在發售理財產品過程中競相提高承諾投資收益率：同業之間的無序競爭過度等等。個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化的服務。

（三）個人理財業務盈利能力較低

個人理財業務尚未能成為我國商業銀行業務的支柱性業務，商業銀行持續盈利能力受到挑戰。個人理財業務在國外已較普遍，是世界各大商業銀行業務創新的重點，也是商業銀行競爭的焦點及主要利潤來源之一。為個人客戶量身定做長、中、短期理財方案并分享理財收益、分擔理財風險等個人理財業務己成為外資銀行核心業務之一。而且，個人理財業務是一家銀行卓越形象的標志，大多數外資銀行都設有專門的個人理財機構。外資銀行憑借自身龐大的信息網絡，先進的技術設備和高素質的人才，利用所掌握的各種市場信息，結合客戶的投資偏好和資金實力，為其提供切實可行的個人理財業務服務。如匯豐銀行把個人理財業務列在首位，其后才是公司業務。

二、商業銀行開展個人投資理財業務的必要性分析

（一）“全球化競爭”引領個人投資理財業務需求激增

中國已加入世貿組織，個人理財業務作為商業銀行重要的零售業組成部分，必將成為國內商業銀行和國際領先銀行的爭奪點。而個人理財業務中間收入在發達國家商業銀行中所占的比例達全部收入的30%-70%，而國內的商業銀行中間收入卻僅占2%-8%，競爭能力明顯不及國外銀行。因此，面對激烈的國際競爭，商業銀行大力開拓包括個人理財業務在內的中間業務，以增強自己的綜合競爭能力，顯得尤其緊迫。

（二）商業銀行經營轉型帶動個人投資理財業務發展

隨著二十一世紀知識經濟的到來，金融業以及銀行業也將發生重大的經營轉型。知識經濟是建立在知識和信息基礎上的生產經營管理以及其相應的分配制度的新興經濟類型。銀行業務也將隨著傳統的單一的經營存款一貸款業務轉向引入更多的高科技含量的中間業務，個人理財業務作為中間業務中重要的一大類，必將成為商業銀行獲取競爭優勢而應大力經營的業務。以及隨著資本市場和直接融資的發展，個人理財業務將得到快速大規模的發展。

（三）居民個人理財需要多樣化促進個人投資理財業務進一步發展

中國經濟長達三十年的快速增長，使得居民個人所擁有的財富迅速增長，相應的將個人財富進行保值增值的愿望與需求也與日俱增，然而證券市場，房地產市場，以及匯市都是知識和信息密集化投資行業，廣大居民由于缺乏相應的專業投資知識，無法將資產投向這些市場，只能將資產交與銀行進行儲蓄，然而居民的投資熱情蘊含著巨大的理財市場需求。

三、商業銀行開展個人投資理財業務的對策及建議

基于以上現狀及必要性分析，本文認為，商業銀行在開展個人投資理財業務時，為了保證業務的有效營銷以及廣泛的市場占有率，應做好以下幾點：

（一）提高配套設施功能，達到客戶理財手段的智能化要求

服務的優越化和快捷化是金融業在競爭中發展的前提。投資理財作為一項新業務，更重要的還要靠電子化的服務手段來提高其服務效率和服務質量。具體要做好：1.現代化的通訊工具可以幫助銀行及時掌握投資理財信息，從而更準確地作出投資理財決策。科學的決策可以提高銀行投資理財收益率。2.現代化的投資理財設施可以為客戶提供多種智能化理財方案設計，可以為客戶提供多種選擇，提高投資成功概率。3.銀行先進配套的設施功能，可以為客戶節約時間、節省費用。這樣客戶自然會主動選擇設施先進的銀行作為其業務往來行。因此，銀行為了提高業務競爭能力，必須不斷提高配套設施，通過電腦化、智能化服務，加上高素質的投資理財人才組合，為客戶的投資理財活動提供高質高效的服務。

（二）培養理財人員從業素質控制道德風險

個人理財業務不斷拓寬及完善，對我國商業銀行自身的發展有著戰略性意義。它不僅有助于為金融消費者提供更豐富的投資工具，提高商業銀行的綜合競爭能力，也有利于銀行發展高端客戶，改善客戶結構，還對改變我國銀行較為單一的存貸款業務結構有著重大作用。但是隨著個人理財業務不斷發展，理財人員從業素質不高是我國商業銀行發展個人理財業務最大障礙之一，也是銀行風險管理最深刻的隱患之一，其導致的操作風險、信譽風險等將時時刻刻影響銀行的安全性和穩定性。銀行應該在發展個人理財業務的同時，積極建設一支長期穩定的能力全面的個人理財業務團隊。

（三）建立功能強大的個人理財IT系統

由于個人理財對國內銀行來說是項全新的業務，因此，銀行一般并不具備自行研發相應的業務支持科技系統的能力。然而，要面向客戶提供個性化的理財服務，又必然需要專門的電腦系統的支持。為解決這一矛盾，多數銀行選擇了引入外部的專業金融軟件公司所提供的理財系統。專業的金融軟件公司了解個人理財業務，具有豐富的銀行業經驗，有成熟的產品，在提供軟件支持的同時，也能為銀行開展理財業務起到咨詢輔導作用。在國外，較普遍的理財服務軟件工具包括客戶經理理財輔助系統、客戶經理日常考核管理系統、客戶經理綜合培養學習系統等。

（四）加大新型業務的宣傳力度，創建銀行投資理財服務品牌

計劃經濟時代，銀行有“三鐵”美譽，即鐵帳、鐵款、鐵算盤，這就是銀行的品牌效應。改革開放初期，存款、借錢找銀行，銀行是社會資金的集散地。目前，居民財富積累水平逐步提高，投資渠道也日益豐富，如何加大銀行投資理財服務已是銀行擴大與客戶接觸的有效手段，而中國人有怕“露富”的習慣，銀行投資理財服務必須做好廣泛的宣傳，一要讓顧客取消顧慮，二要讓客戶通過銀行理財真正能得到實惠。銀行要把金融理財當成創造自身的一個新“品牌產品”來做，搞好投資理財產品的CI設計，逐步在人們心目中形成“投資理財找銀行，安全可靠回報高”的良好形象，至此，這一項新業務才可能得到較快發展。

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1、個人理財業務的發展現狀

近年來，在國內居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下，國內各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌，如工商銀行的"理財金賬戶"和理財產品“穩得利”、招商銀行的"金葵花"等。其中，部分地區的一些國內銀行已經在個人理財業務方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關業務技能的個人客戶經理隊伍，也積累了一定的經驗。而隨著中國金融服務業全面開放的步伐加速，來自外資銀行的挑戰將越發強烈，外資銀行以巨大的國際化品牌優勢正一步步逼近我國的銀行業，而遭到沖擊最大的就是包括個人理財業務在內的一系列中間業務。下面就各銀行發展個人理財業務的情況做一簡單介紹：

金融機構67個"金葵花"理財中心、228個"金葵花"貴賓室、250個"金葵花"貴賓窗口

個人理財業務正以其特有的魅力成為國內金融界新的競爭焦點。各大商業銀行、保險公司、券商以及其它金融機構紛紛利用自身的優勢，向這一領域滲透，推出形式各異的個人理財業務。而銀行以其良好的社會信譽、專業化的理財團隊、先進的科技支持及雄厚的資金實力的優勢贏得客戶，并占據個人理財業務的主要地位，成為個人理財服務的主渠道。其中，招商銀行根據市場細分理論，借鑒國內外銀行業發展零售銀行業務的成功經驗，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細分的經營策略，憑借“一卡通”、“一網通”，在為客戶提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財手段上較有優勢；交通銀行采取按照客戶的職業、年齡（如生命周期）等基本屬性來劃分客戶群的方法，依據不同的客戶群體來歸集整合理財產品，從而體現了差別化服務和以客戶為本、替客戶著想的基本思想；建設銀行則根據"以客戶為中心、以市場為導向"的原則，對包括個人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業務在內的全行個人銀行產品進行了整理從而推出了6款理財產品套餐，使不同層次的客戶擁有個性化的選擇。

目前，國內各商業銀行已意識到發展個人理財業務的重要性，紛紛加大人、財、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶定位也各不相同。銀行一般理財工作的主要業務還只是為客戶提供投資渠道、辦理消費貸款、資信證明、預約國債等，和國外那種全權委托投資管理還有很大的距離。總體來講，國內商業銀行個人理財業務發展緩慢，還處于初級階段。

2、個人理財業務存在問題分析

（1）認識不到位

銀行從客戶貢獻度來確定戰略重點和分配資源，這無疑是銀行集約化、精細化經營的明智選擇。但銀行要由經營產品向經營服務、品牌、文化方面發展，就不能對低端客戶"一放了之"、"一棄了之"。中國仍是發展中國家，總體上高收入客戶占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認為個人理財業務的營銷就是對20%的客戶營銷，但誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。

（2）理財產品缺乏新意、服務不到位

目前銀行推出的理財產品品種較多，但業務范圍窄，導致理財產品缺乏新意。這些理財產品的理財功能總結起來大致有：業務—為要進行個性化設計，缺少個性化服務。

（3）宣傳不到位

每有理財產品新推出，經常會忽略了對內部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的幾個部門了解該理財產品的情況，其他部門則知之甚少，而且理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統介質上。

（4）人員不到位

基層一線人員普遍缺少理財專業知識，在銷售新理財產品時又缺乏對這些人員的宣傳培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據宣傳材料照本宣科，而理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內，所以根本談不上具有銷售理財產品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風險等能力。

二、商業銀行個人理財業務發展存在的瓶頸及原因分析

1、宏觀環境層面

（1）投資理財的主流產品市場發展不盡如人意

首先是分業經營的制約，由于我國實行的是分業經營的金融政策，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都只能在各自行業內為各自的客戶理財。三個市場處于相對分隔狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值。同時，由于理財機構不能替客戶直接投資，導致個人理財業務只能在較低的層面進行操作，個人理財業務最為核心的部分無法實現。銀行也不能對個人資產進行全權管理，更不能代客實際操作。因為除了存貸業務，銀行只能代銷基金公司、保險公司等的產品，既談不上推出自己的特色產品，也不可能培養出自己的專業人才；其次是監管機制不健全，目前，我國中介機制不健全，評估分析行業不成熟，導致理財機構無法向客戶推薦具有針對性或個性化的理財產品，實施理財服務。中介行為的不規范、不成熟還造成理財活動中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風，使投資者難以獲得預期的回報，嚴重影響了個人理財業務的健康發展；第三是缺乏組織機構及運行機制保障，個人理財業務的基本理念是“以客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務的新型綜合性業務。而目前在我國國內商業銀行的組織結構設置中，個人理財業務工作都歸在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務分塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務；最后是缺乏正確的市場定位及系統支持，目前我國各商業銀行提供的個人理財規劃建議比較單一而且個人理財差別化服務不足，多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展始終無法確定目標群體。此外，各商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。

（2）金融宏觀環境

金融宏觀環境主要體現在監管環境，自1988年巴塞爾協議推出以來，以風險資本為核心的經營和監管理念在國際金融業得以確立。2004年國家監管部門頒布了《商業銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業銀行資本充足率要達到8%，屆時資本金不足將停止商業銀行機構和業務的市場準入。把資本充足率確立為中國商業銀行監管的核心指標，并作為監管工作的重中之重。在新的監管環境下，中國商業銀行要實現業務的持續發展，必須探討經營發展模式和盈利增長模式的轉變，提高資產盈利能力，從而增強自身的積累能力和對外部資本的吸引力，建立穩定有效的資本補充長效機制，實現資本監管下的業務持續發展。資本補充不是目的，而是持續經營的必要條件，核心是化“被動的資本約束機制”為“主動的資本激勵機制”，通過業務與盈利模式轉變，打造銀行核心競爭力，提升銀行的資本回報水平和投資價值。

（3）市場競爭環境

競爭環境在很大程度上決定著銀行進行業務轉型和收入結構優化的動力。隨著2005～2006年中國加入wto的后過渡期的即將結束，中國銀行業將面臨更加激烈的競爭。外資銀行業務的逐漸開放，將使銀行業的競爭更趨激烈。外資銀行的挑戰，使中資銀行面臨的不僅是發展的問題，更重要的是生死存亡的問題。在產品方面，我國商業銀行必須有更明確的市場定位、更好的產品、更強的綜合服務能力來應對挑戰。

2、商業銀行層面

（1）經營思路上重“批發”輕“零售”

目前，由于中小商業銀行處于規模發展階段，很多商業銀行員工還認為零售銀行業務，包括個人理財業務對銀行的利潤和規模的貢獻不大。相比發展公司金融業務，發展個人理財業務在銀行內部思路還不統一，這成為發展個人理財業務的最大瓶頸。目前，個人居民儲蓄存款遠遠超過企業存款，居民有財可理，理財意愿也不斷增強，作為商業銀行發展個人理財業務正當其時，但內部經營思路的差異不解決，發展個人理財業務必然受到滯絆。這要求商業銀行應不斷加強內部營銷，統一思路，加快發展個人理財業務。

（2）人力資源機制、培訓體制造成理財人員缺乏、人員素質難以迅速提升

國有商業銀行多年發展，積累了一批優秀的公司金融業務人才，許多總分支行的行領導都是公司金融業務方面的專家，相對而言，零售業務人才相對匱乏，對個人理財業務熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個問題，支行層面的理財師隊伍建設問題更是一個瓶頸。人才缺乏的主要依靠兩條途徑解決，一是招聘專業人才，二是加強培訓，提升現有人員素質，將現有人員轉化為符合要求的理財人員。

（3）由于對理財服務認知的差異，理財服務策略還不完善

我國商業銀行的個人理財業務還處于初級階段，有許多服務策略還有待檢討。例如，有些銀行側重提供貴賓理財優惠服務（登機貴賓通道、免費贈送禮品等），對客戶提供投資理財服務方面還存在欠缺。商業銀行發展個人理財業務，從長期發展來看，還是需要在客戶需求分析、銷售機會挖掘、投資理財產品提供方面多做工作，做好財富管理服務，這樣才能實現投入產出的合理化，保證業務長足發展。

（4）理財服務技能有待提高

理財服務首重個性化服務，根據客戶的理財偏好、風險承受能力以及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程，及時反饋指導，但實際上，要做到這一點并不容易。內地商業銀行在理財服務技巧上還處在初級階段，對客戶細分策略、數據庫營銷的技巧、專業理財知識、量體裁衣的產品設計方面與境外同業差距較大，人性化的服務還是不夠，對客戶的研究也不太充分，雖然各行在這幾個方面都非常努力去改進，但整體服務技能提高需要大量細致的工作，這有一個過程。

（5）理財產品還不夠豐富

目前，各行都在產品創新上投入了大量的資源，內地商業銀行的理財產品增長速度很快，例如基金、外匯期權等產品，受到客戶歡迎，成為重要的理財產品，但現階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產優化建議時顯得捉襟見肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶提供全球基金產品，種類非常豐富，而我國大陸地區基金產品少，且投資主體為國內股票市場，客戶選擇余地并不大。

3、客戶層面

（1）傳統怕“露富”心理影響理財行為的深入進行

國人在財富方面，傳統上比較低調，不愿意透露個人財產，擔心沒了隱私。理財經理不充分了解客戶財務，也就無法提供全面的財務建議，只能局限在辦理具體產品交易、提供信息、優先優惠服務等方面，令理財難以深入。而銀行短期內又很難樹立品牌形象，樹立誠信、專業形象，消除客戶擔心。

（2）對理財服務的認識還有很多誤區

部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產管理，關心回報率。有些客戶認為銀行理財客戶經理只提供建議，用處不大，在投資理財時完全相信自己。有些客戶認為理財服務還是外資銀行好，不信任國內銀行。

（3）理財積極性還需要提高

相當一部分客戶的財富沒有得到合理安排，財富沒有得到充分打理，自己不會理財，但又擔心風險，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲蓄以及國債上，對理財抱著消極的態度。

三、我國商業銀行發展個人理財業務的對策

1、以市場需求為導向，完善個人理財服務體系的功能。將現資觀念、理財策略等方面完全溶入銀行的經營理念，通過對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務。通過完善個人理財服務體系，可以幫助銀行進行業務流程的整合、提供客戶與銀行客戶經理交互的平臺、統一客戶聯系、優化銷售渠道；幫助銀行發展客戶關系、充分收集客戶的需求、支持產品的創新；幫助銀行在豐富客戶信息和掌握客戶信息的基礎上，建立統一的客戶視圖和客戶智能管理。銀行客戶經理則可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。同時商業銀行還應該利用自己的網點和員工及媒體和中介機構加強宣傳和引導，并將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。

2、創新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經理實行"一對一"服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發展。

3、加強金融機構之間跨行業的合作，豐富理財業務內涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業經營將是必然趨勢，為此商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作，從現階段互相業務發展到更廣泛的行業間接觸，從而為客戶提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。

4、培養和選拔專業的理財客戶經理，提高理財人員的素質。目前，商業銀行應該優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。

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1 商業銀行個人理財業務的含義

個人理財業務，又稱財富管理業務，是目前發達國家商業銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式分享與承擔。

2 我國商業銀行開展個人理財業務存在的問題

首先，銀行實行分業經營、分業管理，很大程度上限制了我國商業銀行個人理財業務的發展。我國中央銀行對金融機構業務范圍的監管：堅持“分業經營，分業管理”的體制。所謂“分業經營，分業管理”，就是指銀行業、證券業、保險業、信托業相互分離，不得混業經營。這在很大程度上削弱了銀行在個人理財業務方面的優勢，而且銀行不能在個人理財業務上獲得可觀的利潤束縛了創新積極性，與此同時造成了銀行的個人理財業務產品種類不多，功能性不強，與其他非銀行理財產品相比沒有明顯優勢，進而不能滿足我國個人理財業務市場發展需要。

其次，缺乏正確的市場定位。我國的商業銀行個人理財業務總的來看是種類較多但業務范圍不寬，不能及時滿足市場的發展需要，存在著市場定位的缺失問題，大多數業務還是停留在儲蓄、國債、基金等單一的靜態理財業務。即使是有些銀行針對個人理財業務建立了理財中心，但其業務也是將現有業務重新打包組合，缺乏新的創意，至于向客戶資產提供的有關投資規劃、合理避稅、遺產管理、教育信托、現金管理、繼承人教育等方面的動態理財建議，尚未納入其業務范圍之內。

再次，銀行在高端服務行業作用不突出，市場營銷意識不強。在今后的改革發展中銀行作為高端服務業的一個重要組成部分，我國的《商業銀行破產條例》正在醞釀出臺，促使商業銀行面對市場的角度發生變化，過去那種旱澇保收的日子已經過去。銀行應該更多的關注怎樣更好的參與市場競爭、怎樣提高服務質量、以客戶為中心做好服務。個人商業銀行理財業務是銀行業務的重要組成部分，面對今后激烈的市場競爭銀行的營銷手段是十分關鍵的。

最后，缺乏高素質的專業理財人員。2011年中國理財行業發展報告稱：我國理財規劃師缺口達60萬左右，其缺口還將繼續加大，理財服務需求的大量增加進一步凸顯了個人理財行業的人才瓶頸。

3 我國商業銀行開展個人理財業務的對策

3.1 努力開發創新，創建良好的理財業務發展環境

在現有分業監管、分業經營的模式下，銀行理財產品創新可以說在夾縫中生存。①破除政策束縛，在短期之內推行分業管理是有其必要性，但從長遠來看這種制度已不利于現代金融市場的發展，混業經營將是商業銀行個人理財業務的發展趨勢。②我國個人理財應立足銀行自身優勢以及國內個人市場發展現狀，分高、中、低不同層次，通過對客戶層次的劃分進行差別化服務。③準確做好市場定位，通過對客戶年齡、職業、投資需求等進行細分然后量身定做個人理財產品，逐漸拓寬個人理財業務領域。

3.2 真正轉變經營理念，樹立以客戶為中心的營銷意識

21世紀我國迎來了一個全面對外開放的大好局面，在我國加入WTO之后，國內的外資銀行如雨后春筍般多了起來。國內股份制銀行如想立于不敗之地，那么一切從客戶和市場需要出發，已成為現代商業銀行經營的自覺準則。可以說，現代商業銀行的一切業務都是為了滿足不同層次的客戶要求和市場需要存在的。“以客戶為中心”就是以客戶需求分析為起點，通過客戶的資產投資分析，來確定其風險偏好和風險容忍度等特征，據此確定最終投資策略和投資產品組合設計，最后根據客戶意見和市場動態對投資策略做出相應調整。因此，我們應當充分認識樹立以客戶為中心的營銷意識的重要性，轉換經營理念和經營觀念，徹底改變過去“以自我為中心”的經營戰略和服務方式，這樣才能在今后的發展中站穩腳跟。

3.3 加強我國個人理財業務的人才培養

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【關鍵詞】 商業銀行 個人理財 問題困境 對策突破

一、商業銀行個人理財業務基本發展情況

商業銀行當中個人理財業務起步比較晚，在銀行的主要業務當中占比比較小，和西方發達國家存在很大的差距，在這樣激烈的市場競爭環境下，商業銀行開展個人理財業務需要找準自身的定位。下面，本文分兩個方面1.商業銀行個人理財業務發展的必要性；2.商業銀行個人理財業務發展歷程和現狀來闡述商業銀行個人理財業務基本發展情況。

（一）商業銀行個人理財業務發展的必要性

改革開放以來我國宏觀經濟取得了長足的發展，近些年來隨著城鎮化進程不斷加快，作為國民經濟重要環節的商業銀行資產規模取得了迅猛的發展，但是商業銀行面臨的競爭不僅僅是行業內的競爭，還會面臨來自其他證券、保險、基金各個金融機構的沖擊。我國商業銀行主要的業務是存款業務，個人理財業務起步比較晚，在銀行中間業務當中占比比較低，但是隨著城鄉居民收入的不斷提升，個人資產保值增值的意愿非常強烈，所以迫切的需要商業銀行利用充分發揮自身優勢，促進專業化個人理財業務的發展。

發展個人理財業務有助于形成商業銀行新的利潤增長點，擴寬盈利渠道。隨著國內外經濟金融形勢的變化，我國銀行業已經發展到關鍵轉型時期，整體利潤率會在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關注內生資源利用，走集約化規模的發展，通過個人理財業務發掘客戶更多需求，提高客戶對銀行利潤綜合貢獻度。

（二）商業銀行個人理財業務發展歷程和現狀

整體來看，我國商業銀行個人理財業務主要分為起步階段、規范階段以及創新發展階段。1997年是個人理財業務起步階段的初始年份，很多商業銀行開始理財業務的探索，這時期居民對于理財產品認知和需求還沒有成型，金融機構對于產品創新和開發缺乏動力，這個時期的理財產品主要還是保險公司和基金公司推出的證券投資基金等居多，銀行理財業務處于試水時期，只是簡單給客戶做一些財務咨詢等活動。到2001年中國加入世貿組織之后，我國金融制度以及市場供求發生了一些化，理財業務迎來規范發展階段，隨著金融創新管制慢慢放松，很多金融機構開始嘗試開發創新的理財產品和業務，比如招商銀行的“金葵花”、中國銀行的“富系列”等理財產品，此時商業銀行個人理財業務進入全面拓展和規范發展時期。在2007年出臺各項規范政策和管理辦法之后，理財業務迎來創新發展階段，中國銀行在2007年成立私人銀行部，針對綜合資產較多的高端客戶提供綜合金融服務，境內很多商業銀行也開始建立類似的金融服務部門，促進國內商業銀行服務理念的轉變。

二、商業銀行個人理財業務存在的問題

本文認為，商業銀行個人理財業務存在的問題主要有：1.缺乏準確市場定位；2.法律法規及管理體系不健全；3.缺少高素質專業理財人員；4.客戶群體不成熟。

（一）缺乏準確市場定位

商業銀行的個人理財業務容易受到業績以及利潤的影響，如果商業銀行不建立以客戶利益最大化的考核制度，那么銀行職員就會將更多的精力投入到利潤更高的存貸業務當中，這樣理財業務就容易受到影響。此外，大部分商業銀行個人理財業務部門都是隸屬于業務部門而存在，承擔著很多業績考核的壓力，個人理財業務業和其他業務一樣有著非常具體的業績考核指標，這些考核指標都和個人績效掛鉤，而銀行從業人員工資當中很大一部分來自于績效工資，所以這在一定程度上就會影響理財工作人員向客戶推薦的投資規劃和理財建議以及具體的金融產品。很多理財人員迫于自身的績效考核的壓力，會傾向于向客戶推薦銀行收益更高的產品或者一些客戶不需要的產品，這就很難充分體現客戶為中心，差異化針對性的業務服務特點。

（二）法律法規及管理體系不健全

個人理財業務是商業銀行的新利潤增長點，但是很容易受到金融風險的干擾，目前大多數個人理財業務產品都以中低風險產品為主要代表，從而有效降低銀行客戶們需要承擔的金融風險。但是現在金融法律法規以及相關市場管理體系不完善，中低風險的投資比較有限，所以各個商業銀行的理財產品同質化競爭比較嚴重，這就導致目前的理財產品很難達到客戶期待的高收益。盡管從2012年開始中央開始稍微放開存款利率浮動，讓各家銀行自行決定上浮比例的政策對于客戶形成了一定的沖擊，但是我國利率市場化進程還存在很漫長的路要走，商業銀行對于個人理財產品沒有完全自主的定價權就會制約理財產品的創新。另外我們國家還沒有比較規范科學的個人信用制度體系，商業銀行對于客戶的個人收入以及消費情況缺少全面系統的了解，這就缺少對于客戶信用的了解，限制我國商業銀行個人理財業務的發展，尤其是對于商業銀行發展高端客戶的戰略規劃落實也存在很大的制約。

（三）缺少高素質專業理財人員

從計劃經濟時期向市場經濟發展過程中，我國金融市場一直處于不斷的發展當中，但是商業銀行個人理財業務發展時間不長，缺少足夠的高水平專業化的理財從業人員，主要體現在兩個方面：第一，職業道德規范性有待進一步提升。目前我國理財從業人員職業道德存在較為嚴重的缺失情況，很多時候不愿意給客戶清楚的解釋所買理財產品的風險所在，而理財產品的說明書比較專業，篇幅也比較長，大部分客戶還是通過理財人員介紹來決定是不是進行購買，很多客戶在虧損的時候甚至都不知道自己購買的理財產品有這么大的風險存在。很多理財產品銷售人員一味追求金錢利益和個人績效，向客戶推銷不適合的產品，這一切的根源就是職業道德素質不高，需要進一步提高。第二，專業素養不夠。目前我國理財從業人員大多數都是30歲以下，理財人員自身經驗比較缺乏，很難滿足中高端客戶的理財投資需求。而發達國家的理財業務從業人員一般都有很好的法律、經濟、金融專業背景，而且自身也有很強的實踐經驗，與此同時還擁有高尚的職業道德以及客戶服務意識，專業化的理財團隊一般都是在金融行業從業十年以上的金融專業人士，這樣的職業身份才有機會從事理財投資業務的服務工作。

（四）客戶群體不成熟

前文已經介紹我國宏觀經濟取得了長足發展，國民收入水平不斷上升，這也推動了我國商業銀行個人理財業務的快速發展，但是現實情境下，受到各種因素的制約，我國理財市場的整個客戶群體還沒有形成體系，而且很多的理財投資客戶不了解自己實際的理財投資需求，也不清楚自己投資和理財的產品潛藏著巨大的風險，這就使得在很多時候容易受到理財人員的推銷進行盲目購買，導致自身的資產發生損失。

三、商業銀行個人理財業務發展的創新對策

從前文對于商業銀行個人理財業務現狀和問題的梳理分析來看，我國商業銀行個人理財業務要想健康發展需要做好轉型發展的準備，首先是要明確市場定位，加強對于客戶群體的針對性分析；其次是要進一步加快促進產品創新，完善個人理財業務的制度約束環節；最后是需要培養高素質專業化的理財人員來保障商業銀行個人理財業務的健康發展。

（一）加強客戶群分析，明確市場定位

發展個人理財業務有助于形成商業銀行新的利潤增長點，擴寬盈利渠道。隨著國內外經濟金融形勢的變化，我國銀行業已經發展到關鍵轉型時期，整體利潤率會在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關注內生資源利用，走集約化規模的發展，通過個人理財業務發掘客戶更多需求，提高客戶對銀行利潤綜合貢獻度。從發達國家商業銀行的個人理財業務發展具體脈絡來看，在具體業務拓展當中需要充分分析銀行自身的業務優勢，明確未來的發展目標以及自身所處地區的區域經濟發展水平，結合這些基本情況運用市場細分的相關理論對于潛在客戶群體進行精細的劃分。在細分客戶群體的基礎上，最為重要的一點就是商業銀行個人理財業務一定要做出自己的品牌和特色，通過對于客戶群體的細致劃分和精準營銷，培養一批跟自身特點相似的理財客戶群體。具體可以從幾個方面切入：第一，需要確立自身的品牌定位，構建有效的理財產品品牌宣傳方式；第二，需要明確自身所在區域經濟發展的實際水平，明確潛在客戶群體的基本資產水平以及消費偏好；第三，人力、財力以及物力的投入需要更加聚焦于核心競爭力比較強的業務當中，通過重點項目的投入和建設能夠有效的促進商業銀行個人理財業務的健康發展。第四，就是需要充分明確以顧客為中心對于潛在客戶群體進行市齙南阜鄭針對不同類型需求的群體推出不同層次和不同特點的理財產品，從而使得不同風險收益的理財產品可以滿足不同層次不同水平客戶的基本需求。

（二）完善制度約束，促進產品創新

第一，強化客戶關系管理機制。發展新客戶的成本是留住老客戶的3-10倍，而且通過建立健全的客戶關系管理機制可以有效地提升客戶的忠誠度，增強用戶的滿意度。商業銀行一般都具有非常龐大的理財客戶群體，所以為了加強客戶關系的管理，可以根據一定的劃分標準將客戶分成不同的層級，從各個層級當中挑選有價值的客戶進入到核心群體當中，打造優質高效的服務體系，建立密切的關系，培養穩定的客戶群體，并且由此可以通過口碑效應進一步擴大客戶群。

第二，構建內部信息系統平臺。在我國商業銀行的業務當中個人理財業務屬于新興的業務之一，銀行可以通過構建內部信息系統平臺，進一步提高業務辦理效率，增強理財業務的競爭力，構建一個融合理財產品、客戶服務、技術支持多位一體的體系，依托此平臺根據不同客戶的需求進行組合選擇，打造一個客戶滿意的高水平服務信息平臺。

第三，加大產品創新力度。商業銀行一方面可以通過和其他金融機構的深入合作來擴展理財產品的種類，另一方面也可以通過加快金融創新，不斷推出符合投資者需求的理財產品。各個商業銀行需要圍繞自身的特色優勢以及未來的業務發展定位，結合客戶具體的需求進行有計劃的理財產品的創新，與此同時，需要不斷優化銀行內部產品研發機構，根據各個地區不同客戶的需求、不同的發展環境制定相應的針對性的創新產品，從而不斷豐富理財產品的內容。

（三）培養高素質專業化理財人員

理財業務的發展離不開高素質專業化的理財團隊，可以從以下兩方面來提升理財團隊的綜合水平：第一，提高從業人員的準入門檻和標準。西方發達國家的理財業務一般都需要金融行業從業經驗豐富的人員才可以從事，所以可以給中高端客戶制定針對性的投資理財方案，所以我們國家商業銀行個人理財業務未來的發展也需要沿著這樣的路徑，提高業務準入的標準，從而能夠吸引更多復合型、高素質的人才進入到這個行業當中，提高整個行業的業務水平。第二，加強專業知識方面的培訓。對于已經在商業銀行從事個人理財業務這方面工作的員工，需要在現有條件下進一步強化理財方面專業知識的培訓，構建一個厚基礎、綜合性的培訓體系，與此同時大力抓好職業道德素質的培訓和考核工作，引領他們樹立正確的職業道德觀和從業思想觀，使得理財業務走上健康可持續發展道路。

【參考文獻】

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關鍵詞：銀行；理財業務；內部審計；工作

一、引言

進入二十一世紀以來，我國商業銀行的理財業務正在不斷蓬勃的發展起來。而在我國金融業逐步開放的新形勢下，外資銀行也逐步進入我國市場，國內的商業銀行面臨著非常巨大的生存和發展壓力。

二、銀行理財業務內部審計的創新

1.加大對銀行理財產品及理財服務的內部審計力度，加強銀行理財業務風險管理 ，促進銀行理財業務的健康、持續發展。

隨著國內銀行業務發展模式的不斷變革及2007年中國銀行業的對外全面開放，國內銀行業的競爭日趨激烈，傳統業務給商業銀行帶來的利潤越來越小，為尋求和擴大盈利空間，各家商業銀行紛紛把目光投向理財業務。經過幾年的短暫發展，理財業務已逐步成為國內商業銀行的一大利潤增長點。但是在迅速發展的同時，必然會帶來新的風險隱患。例如，為了爭奪客戶資源，銀行違背銀監會的相關規定，承諾保底收益；銷售人員不向客戶提示風險違規銷售等。

為有效防范風險，促進銀行理財業務的健康發展，進而提高我國商業銀行的市場競爭力，應加大對銀行理財產品及理財服務的內部審計力度，加強銀行理財業務風險監督。商業銀行內部審計部門應該將理財業務納入專項的審計檢查范圍，采取更加完備的對理財業務的審計檢查手段，有效地對個人理財業務進行審計監督。

2.提升銀行理財業務內部審計人員的綜合素質。

面對持續低迷的股市，很多“受了傷”的股民和基民都把目光投向了“風險較低，收益穩定”的銀行理財產品，但是并非所有銀行理財產品都是低風險穩定收益的，也有高風險，收益可能為負的產品。中國銀監會的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》要求，商業銀行應按規定對理財產品進行風險評級，對客戶進行風險承受能力評估，按照風險匹配原則，將適合的產品賣給適合的客戶。銷售人員如果誤導客戶，產品一旦出現損失，銀行就不能免責。理財業務不只在銷售環節存在風險，需要合規控制，從產品創新研發的源頭就存在著風險。銀行理財產品種類繁多，有涉及票據、債券市場的，有與利率、外匯掛鉤的，有自主研發的、也有從海外投行處購買的，在這些產品設計過程中，對產品風險收益評估的合理性、市場、信用、財務等風險判斷的準確性，都會影響產品研發及后續環節的成敗。

銀行理財業務面對的風險很多，要有效監督、評估各個環節存在的風險，內部審計人員不僅要掌握審計專業所需知識及技能，還要具備較高層次的理財知識，能夠判斷理財規劃等是否適合客戶的風險承受能力及偏好；了解經濟金融投資、保險稅收等專業知識，能夠根據市場信息把握當前金融投資形勢；同時掌握回歸分析法、統計抽樣法等專業分析方法進行數據分析，運用量化的方法對效益進行監測評估。由于種種客觀原因，目前國內商業銀行普遍存在內部審計人員數量不足，審計力量薄弱的現象，各行內部審計部門應加大資源投入，加強培訓，提升內部審計人員的綜合素質。只有培養出既精通審計專業知識，又掌握相關理財知識，具備綜合調查、研究、判斷、協調能力的復合型內部審計人才，才能適應新形勢下銀行理財業務不斷創新發展的內部審計需要。

3.開發和利用銀行理財業務內部審計軟件。

為進一步做好銀行理財業務內部審計工作，可以開發和利用銀行理財業務內部審計軟件，通過先進的計算機技術，更加準確地審查銀行理財業務的財務報表并做出科學的監管。具體來說，對于理財客戶的風險承受能力是否與持有理財產品的風險等級匹配、產品收益率計算是否準確等，都可以借助于先進的銀行理財業務內部審計軟件來進行科學有效的監測，對于銀行理財業務的風險問題進行綜合的評估，并且進行風險預警，提出科學可行的風險控制建議，從而推動銀行理財業務的良性發展。

此外，為實現銀行理財業務的規范化、標準化管理，彌補理財人員業務和素質方面的差異，各行相繼開發了客戶關系管理系統或理財服務支持系統，實現了收集和管理優質客戶資產信息、對優質客戶理財需求和交易行為進行分析以及理財產品銷售等功能；內部審計部門可以將內部審計系統與此類系統對接起來,借助業務系統中的詳盡數據信息對理財業務的合規性、效益性進行分析、評估，實現高質高效的無紙化審計與自動化審計。

三、結束語

我國銀行理財業務的快速發展是大勢所趨，在今后的工作中，在銀行理財業務發展的新形勢下，有必要深入探索銀行理財業務內部審計工作的新方法、新渠道、新思路，切實有效地防范我國銀行理財業務的風險，推動我國銀行理財業務的快速、持續、健康發展。

參考文獻：

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[2]韓光紅:淺析銀行理財產品的法律問題與對策[J].科教導刊(中旬刊), 2010,(12).

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一、我國商業銀行個人理財情況概述

（一）個人理財業務的概念

個人理財服務，是銀行專業理財人員在明確個人客戶財務目標的基礎上， 分析客戶的財務現狀，幫助客戶制定出可以實現財務目標的一種綜合金融服務。

與銀行一般業務相比，個人理財業務具有對象特定化和產品設計組合化的特點。對象特定化是指理財業務面向特定目標客戶，客戶只有在銀行擁有一定數量之上的存款或資產，才有資格享受銀行理財服務；設計組合化是指將一定數量負相關或相關性小的資產組合在一起進行投資，盡可能分散風險，獲得較高回報，是一種全方位、分層次、個性化的服務。

（二）我國個人理財業務的發展

我國銀行個人理財業務起步較晚，發展歷程較短，但是發展迅速，規模迅猛增長。從近年來的一些數據可以看出，首先，理財產品的數量越來越多，據統計，2012年理財產品發行量為3.2萬款，截至2013年年末，發行量達到4.4萬款，增長幅度高達三成以上。其次，理財市場的規模越來越大，截至2013年年底，銀行業理財產品余額至11萬億元，據相關理財機構最新報告預計，2014年理財產品規模繼續保持快速增長的勢頭，2015年年底可能至30萬億元。個人理財產品關注度越來越高，現在不論職業收入、年齡大小，人們都關注著個人理財產品的方方面面。

二、我國商業銀行發展個人理財業務的必要性

目前個人理財業務已成為商業銀行業務的重要組成部分，是銀行中間收入的重要來源。個人理財業務具有批量大、風險低、經營受益穩定等優勢，發展銀行理財業務有利于擴大商業銀行的收益來源，增強抵御風險的能力。發展理財業務可以優化商業銀行的業務結構、增加業務收入、吸收個人優質客戶，樹立銀行專業、穩健的理財顧問形象，提高商業銀行的核心競爭力。另外，大力發展個人理財業務，有助于提升銀行創新水平，激發創造的活力。

商業銀行個人理財業務的發展，有助于社會儲蓄向投資的轉化，有助于盤活經濟資源，促進經濟發展。個人理財業務如住房信貸、汽車信貸等消費信貸的發展，既增加了個人消費效用又促進了汽車和房地產等產業的發展。商業銀行個人理財業務能實現對市場信息的專業化處理、客戶資金的專業化投資、理財規劃決策的專業化服務，這些都會促進個人乃至社會資源的優化配置。同時，個人理財業務可以有效改變個人金融資產的結構，防范金融風險的發生，促進宏觀經濟的穩定發展。

三、當前我國商業銀行業個人理財業務現狀

在個人理財業務相對成熟的西方國家，個人理財稱之為財務策劃，是指財務策劃師通過綜合分析客戶的收支，結合客戶的要求與目標， 為顧客制定綜合性理財設計方案， 并幫助實施的專業投資過程。

我國個人理財業務起步較晚，目前還是“如何處理自己的財富”。商業銀行開展的個人理財業務重點局限在儲蓄和消費貸款等簡單業務上。這些個人理財業務的形式還只是處于一種初級階段，缺乏品牌和經營戰略，存在著業務品種單一、技術含量低、營銷方式落后等不足，只能以一些簡單的方式為客戶進行理財服務，依然存在很多方面的問題。

（一）理財產品結構單一

我國投資固定收益市場的理財產品占據了理財市場80%以上的份額。這與投資者的投資習慣密不可分。我國投資者偏好儲蓄，目前儲蓄式理財產品仍將成為主流。在利率市場化真正實現之前，儲蓄式理財產品憑借收益相對較高且風險較低的優勢，使得目前的產品形式在一段時間內仍將延續。

（二）理財產品缺乏創新

個人理財業務需要向顧客提供個性化的服務。然而當前國內的理財產品在種類、結構和服務功能上大同小異。在業務范圍上更多地是把現有的業務進行重新整合。另外，金融產品比較容易被復制，仿制出來的個人理財產品不僅在功能特點上相似，投資收益也大致相當。對于客戶而言，現在的理財產品雖然種類繁多，但是缺乏特色的產品著實缺少實際且長久的吸引力。

（三）理財市場活動缺乏規范

在商業銀行個人理財業務快速發展過程中，也暴露出部分產品設計管理機制不夠健全，客戶評估流于形式，風險揭示不到位，信息披露不充分，理財業務人員銷售局限和投訴處理機制不完善等問題。

（四）缺少高素質的理財人員

商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務，涉及到銀行，保險、稅收、財務、會計、法律，投資等各方面理論和實務操作，客觀上要求理財業務人員具備非常高的素質，須全面了解理財產品的各項功能。相對于正在飛速發展的產業規模，國內商業銀行理財人員隊伍的現狀卻普遍表現為，門檻較低，缺少綜合性、專業性的培養，因此很難為客戶提供全面、優質的服務。同時還表現為，市場洞察力較低，往往不能及時發現和創造投資機會。很少重視客戶的維護和客戶的增值服務，售后服務不到位，有的甚至沒有售后服務。

四、發展我國個人理財業務的主要途徑

個人理財業務的市場潛力巨大，近年來市場環境正在開始規范化發展，市場參與者數量也在快速增長，已成為銀行零售業務發展的戰略重點。因此，個人理財業務經營的情況決定了銀行的效益和綜合實力。采取措施鞏固和壯大個人理財業務，已成為銀行發展的重要組成部分。

（一）理財產品需要多樣化

目前來看，理財產品掛鉤的大多為儲蓄、債券等資產，而涉及其他金融標的的產品數量較少。因此，理財產品需要多樣化經營，向股票、外匯、期貨等領域發展。今后，資產證券化市場的建立將改變理財資金的投向，隨著我國資產證券化市場規模的擴大，房屋貸款和汽車貸款也可能被金融機構打包做成金融產品賣給投資者。

（二）提升產品創新能力

創新是商業銀行進行個人理財的強大推動力，推動個人理財從低級向高級發展，創新貫穿于商業銀行個人理財業務發展的始終。

加強個性化理財產品的研發，新推出的產品或產品組合在形式上應該簡單明了，以便于顧客接受。考慮客戶的收入水平、風險偏好、興趣愛好等因素，研發更加個性化的理財產品。例如針對中年人群體，研發風險較大回報較高的產品，融入股票、期權等元素；針對廣大農民群體，研發特殊金融產品，融入天氣期貨、自然災害保險等元素，小資金也能實現套期保值的目的；針對收藏愛好者，研發以郵票、字畫為標的的理財產品。通過這些方式提高客戶的理財興趣，進而提升自主品牌的認知度。

現如今，客戶的自主意識更加強烈，這對商業銀行為客戶提供更加個性化的服務提出了更高的要求。在大數據時代，通過積累客戶資源，能夠分析出客戶的日常消費模式、消費偏好，進而有針對性地為客戶提供理財產品。這樣使得理財產品更加個性化，大眾理財也有定制的體驗。

（三）加強市場監管

目前，我國現行法律中涉及商業銀行個人理財的很少，造成對其監管缺少規范，沒有作好必要的理財風險提示，由信息不對稱等引致的消費糾紛日漸增多。由于個人理財業務在我國發展前景廣闊、發展速度加快，因此需要進一步完善商業銀行個人理財業務的市場監管和法律規范，要嚴格監管銀行理財產品設計、銷售和資金投向；理財產品單獨管理、建賬和核算，合理控制理財資金投資非標準化債權資產的總額。以改善目前的這種發展狀況。近年來，監管層多次出臺相關政策，一方面嚴打老鼠倉懲治金融犯罪，另一方面保護投資者尤其是中小投資者，這有利于重振投資者士氣，凝聚市場人氣，增強市場信心，重新煥發市場激情與活力。

（四）培養專業理財人員

理財人員的業務素質直接影響到銀行理財市場的發展，高素質的理財人才必須在具備良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓。因此，首先要加大個人理財業務人員的培訓力度，設置從業人員資格考試制度，實現國內個人金融理財師認證，做到持證上崗，定期對從業人員進行培訓，提升對市場的認知能力。其次，要建立完善的考評制度，實行業績考評，以此調動員工的積極性，實現其綜合素質的全面提高。另外，需要不斷提升從業人員的實務操作經驗，培養和提高交際和組織協調能力。

（五）允許金融的混業經營

金融混業經營，是指銀行、證券公司、保險公司等機構的業務互相滲透、交叉，而不僅僅局限于自身分營業務的范圍。金融混業經營是綜合性個人金融理財業務開展的先決條件。當前客戶的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我國的銀行目前基本上只能從存款時間的長短和利率的高低上為客戶設計一些簡單的金融理財服務方案，從市場需求的層面上來說，應該嘗試混業經營的方法，以滿足人民群眾的理財需要。

混業經營已是大勢所趨，全球銀行都向著綜合化、多元化方向發展。商業銀行如能介入證券業務，直接為客戶理財進行操作，在爭取客戶的同時可以形成新的利潤來源。對此，針對我國目前的特點，可以采用試點先行、循序漸進的方法，考慮對銀行開展此類業務提供必要的政策支持，也可以出臺一些相關的措施，從而使各商業銀行可以大膽放手去開展個人金融理財業務。

（六）加大金融改革

從2013年6月以來，互聯網金融迅速興起，阿里巴巴、騰訊、百度、新浪等互聯網巨頭紛紛跨界進入金融行業，以余額寶、百度理財為代表的互聯網金融產品受到投資者廣泛追捧。商業銀行理財產品受到極大的沖擊和挑戰。如今理財渠道多元化，資金向銀行體系外流的趨勢進一步增強，銀行理財業務的壓力進一步加大。傳統銀行跟進互聯網模式，搬來就用，無疑很被動。銀行需要加快網絡技術研究和應用，加快網絡化進程，從手機銀行、微信銀行到4G自助銀行，從網上支付拓展到O2O模式，積極開辟新的業務領域。

（七）建立個人客戶評價體系

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【關鍵詞】商業銀行；個人理財；發展

0.引言

我國經濟的快速發展促使居民的個人財富不斷增加,理財觀念也就不斷深入到個人生活中去,人們的投資意愿和需求也就隨著增強，這樣便促進了商業銀行個人理財業務的迅速發展。與此同時,金融市場的迅速發展,帶動個人理財產品的發展，種類也越來越繁多。然而由于我國的整體投資環境還不夠完善和成熟,依然存在著許多不確定的因素,非專業人士很難合理理財,這就需要有人幫助他們進行科學理財。所以說商業銀行個人理財業務的發展前景很廣闊。

1.國內個人理財業務的發展概述

1.1個人理財業務的概念

所謂個人理財(Financial Planning)是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程，即由理財師通過收集整理客戶的收入、資產、負債等數據，聆聽顧客需求等，為顧客制定投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、財產繼承及經營策略等財務設計方案，并幫助客戶施行的過程。商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、保管等在內的全方位的綜合性金融服務。

1.2我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

隨著銀行業的全面開放，我國銀行業正面臨著以理財業務為核心的外資銀行的全面競爭。一方面在于銀行業務轉型所帶來的內在動力，另一方面，中國進入一個前所未有的理財時代，人們收入增加，理財需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動力。內外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財市場。我國商業銀行辦理個人理財業務始于90年代中期。然而銀行的個人理財服務僅局限于儲蓄、代收代付、信息查詢等簡單的業務。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。最近幾年，國內商業銀行通過對個人理財業務的一系列研究和探索，普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，各個地區紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”。商業銀行也在不斷地推出新的金融產品供客戶進行選擇，都在把該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和核心的效益增長點。

2.目前商業銀行個人理財方面存在的問題

2.1各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色，產品單一，同質性高

目前我國各商業銀行推出的理財業務有各自不同的品牌，但大多數品牌的業務都只是在傳統業務的基礎上稍作改動。所涉及的業務范圍僅是讓現有的業務進行重新整合，一般只能局限于為客戶代繳各項費用，做出“理財建議書”等，關于投資類理財產品相對較少，很少能按市場細分設置服務內容，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國商業銀行的個人理財業務缺乏創新，新產品的出現很容易掀起追風潮，雖然設立的名目不同，但產品的種類、結構和服務功能都差不多，投資收益也相當。這種無差異性競爭影響了金融市場的發展，也不能滿足廣大客戶的需要，更加不能促進銀行個人理財業務的發展。

2.2缺乏專業的理財人員

個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到稅收、財務、會計、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，對從業人員的專業素質要求非常高，如果沒有全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保質量。近年來，隨著個人理財業務的不斷發展，銀行加快了理財人才的培養和引進。優秀的理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、投資、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。然而我國商業銀行現有的個人理財服務人員，并非專業性人士，大多是從傳統銀行業務的員工轉化而來的，專業素質不高，僅僅只能為客戶提供與傳統儲蓄業務相近的服務，不能真正為客戶提供科學理財方案、讓客戶了解到理財的核心價值所在。

2.3未能開發多渠道的宣傳

目前國內商業銀行宣傳渠道單一，在經營管理上仍然是對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，缺乏一個完整的宣傳系統，沒有形成聯動營銷，資源也得不到科學合理的分配。銀行側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化了解不夠也就不能提供更全面的服務。針對個人客戶銀行尚未能將客戶的職業年齡、性格、金融產品需求考慮其中，僅是根據其綜合金融資產余額來進行劃分，這樣設計出來的理財產品缺乏個性、沒有亮點。關于理財產品的推廣僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，造成分銷渠道建設落后，不能將客戶經理、網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，形成交互式、立體式的“網面”營銷網絡。

3.解決我國商業銀行個人理財業務存在問題的措施

3.1提高服務質量，分層次細化服務

分層次服務是指針對不同顧客的金融需求，結合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區別的服務，它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。在實際操作過程中，可根據客戶評價標準，采取分級別服務的形式，不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務，由他們根據不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷，為客戶“量身定做”個人理財產品。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務。

3.2培養綜合型的高素質個人理財人才

個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員需要具備豐富的專業知識。因此，商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉金融業務的理財專家，他們在個人理財業務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。

3.3加強橫向聯合，降低分業限制影響

我國商業銀行的發展因政策、法律的限制，只能實行分業經營，無法涉及證券、保險業務，不能給客戶提供綜良好的理財業務。隨著市場經濟的快速發展，銀行要主動參與，加強與證券、房產商、汽車商等高檔消費品商家的合作，通過充分利用信用資源，推進保險，增強銀企合作，促進個人理財業務的發展。

3.4建立網上理財平臺

網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，現在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業務。我國商業銀行如果能在現有的網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、國債等個人理財業務，就能搭建一個全能型的理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。

4.結束語

總之，目前我國商業銀行的個人理財業務才剛剛發展起來，機制尚不完善，仍需要一段時間從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變，從單一網點服務向立體化網絡服務轉變，從而實現個人利益和銀行利益的共贏。　[科]

【參考文獻】

［1］孔曉紅．商業銀行理財業務的性質、風險與監管探析[J]．金融縱橫，2005，（7）．

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摘 要 在銀行業競爭激烈的今天，我國商業銀行將重心轉向中間業務，個人理財業務逐步成為商業銀行中間業務的核心。本文分析了在新形勢下我國商業銀行的個人理財業務的發展中面臨的問題并對此提出了解決策略。

關鍵詞 商業銀行 個人理財業務 創新

一、我國商業銀行個人理財業務發展的現狀

目前，中國經濟保持強勁增長。隨著我國國民經濟持續穩定的增長，居民財富也得到快速增加，理財業務進一步發展。我國理財業務在我國的經濟環境下，呈現了一定的特點。第一，我國商業銀行理財產品，以發行以信貸、股票、商品類等普通類為主，利率、匯率及相對復雜的產品不多。第二，理財產品以穩健型為主商業銀行的理財產品以穩健為主，特別是美國次貸危機后，市場更趨于保守。從產品種類結構看，2009年商業銀行在全部新發行理財產品中，信貸資產類、債券類和票據類等穩健型產品的數量已達到2／3強，成為銀行理財市場的主力軍，而新股申購類和綜合投資類產品則出現明顯萎縮。第三，商業銀行的掛鉤標的集中度高，產品雷同，生搬硬套和簡單模仿現象還比較多。第四，股份制商業銀行顯示了較強的創新能力。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

商業銀行的個人理財業務日益發展壯大，市場規模日漸擴大，個人理財逐漸成為各銀行的競爭熱點板塊。但在快速發展的過程中，我國商業銀行個人理財業務還存在的問題和缺陷。

1．潛在的金融風險。人民幣個人理財產品一般以銀行信用保證本金安全，且預期收益率高于周期存款稅后收益，產品具有流動性強、風險低等特點。推動人民幣理財業務快速發展的基本前提是獲取債券市場、資本市場收益率大幅下降，這種套利差的風險就會自然產生，銀行無法兌現理財產品高收益率的現象就可能發生。對于可提前終止的理財產品，如果因為市場利率變化出現大規模贖回，就會影響銀行的流動性，最資金頭寸比較緊張的股份制銀行影響會較大。

2．缺乏具有專業知識技能的理財人員。個人理財業務要求理財人員全面了解個人理財業務的產品的種類和功能，還應該掌握證券、保險、基金、房地產等投資理財相關知識，具有準確分析國內外金融市場形式、良好的人際交往能力和組織協調能力等。而真正能符合要求的理財人員數量較少。

3．市場營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創造市場的意識。盡管銀行資金來源大部分是個人儲蓄，但銀行業務利潤主要是來源于企業，銀行做慣了對公的“批發式”業務，認為“零售式”的個人業務費時費力、利潤低。因此，對銀行而言，除了在負債業務上想方設法拉攏個人客戶外，在資產業務上基本不存在對私業務。

4．金融體制、法規的限制較多。金融業分業經營體制限制了銀行業個人金融業務拓展的空間，同時給個人理財業務發展道路上一個無法逾越的制度障礙。1995年頒布的《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《保險法》確定了銀行、證券、信托、保險等分業管理的體制，證券、信托、保險從商業銀行經營中分離了出來，商業銀行面向居民個人的服務領域也就是只能局限于商業銀行儲蓄及與之相關的代收代付、個人貸款等，從而制約了商業銀行個人金融業務領域的開拓。

三、我國商業銀行個人理財業務拓展策略

目前國內個人理財業務市場已初步形成以四大國有銀行和招商銀行為領先、其他股份制銀行積極介入、外資銀行后發制人的格局。隨著對外資銀行業務經營全面開放，勢必形成新的競爭格局。這預示著國內個人理財業務市場的巨大潛力和美好前景，也讓人看到了這一市場的競爭日趨激烈。中資銀行想要進一步拓寬個人理財業務，必須在各個方面改進和完善。

1．從經營觀念出發。隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統的金融結構在不斷改變，金融服務的對象和內容已發生質的變化。客戶成為銀行的“上帝”，銀行工作人員要千方百計尋找客戶尤其是優質客戶，銀行要吸收這部分資金，最好的措施是給個人提供對等的金融服務。商業銀行必須轉變忽視對私服務的經營觀念，努力開拓個人金融服務業務。

2．從理財產品出發。我國商業銀行理財產品細分不夠，定位不清，沒有樹立“客戶導向”的理念，這不利于理財市場的完善，也不利于銀行自身理財業務的推廣。國內商業銀行應借鑒國外，根據客戶的地理、行為、心理、人口等把個人理財市場劃分為很多方面，站在客戶的角度，為客戶量身定做，開發多種多樣的理財產品，滿足不同客戶的不同需求，真正做到以客戶為中心。

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關鍵詞：商業銀行；個人理財；發展；對策

個人理財業務是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。近年來，隨著經濟金融的發展，個人理財業務已經成為我國商業銀行業務發展的重要內容。

一、我國商業銀行個人理財業務的發展前景

在我國個人理財業務起步較晚，直到上世紀90年代才開始出現。隨著經濟的發展，在經濟全球化的帶動下，我國商業銀行個人理財業務必將擁有更加廣闊的發展前景。

（一）個人理財業務將隨著市場環境逐漸成熟而發展

從改革開放至今的30年來，我國居民的生活水平已經有了大幅度提高。在日常生活需求得到滿足的同時，人們有了更多的財富積累，使得人們對理財需求日益旺盛。但由于知識和經驗的限制，人們僅靠個人是很難成功地進行理財的。所以，他們需要專業的理財建議，幫助他們實現理財計劃。因此，商業銀行開展個人理財業務是很有必要的。

（二）投資市場環境的改善將擴大個人理財業務的市場空間

近年來，證監會積極完成股權分置改革、推進證券業務創新。同時，政府大力規范房地產市場、抑制樓市炒作。另外，人民幣利率和匯率制度的改革進程在穩健發展。這些政策和措施將極大地促使我國資本和貨幣市場的發展和完善，使可加入的投資渠道、可選擇的投資產品和可投資的規模相應擴張，將會極大地增強居民個人理財的愿望和參與程度。

（三）混業經營趨勢的不斷強化將從體制上推進我國個人理財業務的發展

2005年國務院正式批準直接投資設立基金管理公司。2005年銀監會正式公布《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，使得我國金融業混業經營的趨勢進一步明朗。另外，我國開放金融市場后，國際混業經營的模式將不可避免地從外部影響我國，使我國的金融業混業經營進程在實踐中得到實質性的推進。

二、我國商業銀行個人理財業務發展面臨的問題

由于我國的個人理財業務起步相對較晚，還存在著一些問題。

（一）國家金融業政策的限制

目前我國金融業仍然是分業經營的狀況，《商業銀行法》第43條規定“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，但國家另有規定的除外。”銀行、保險、證券三個市場處于相對分離的狀態。這從客觀上限制了我國商業銀行個人理財業務的發展。

（二）缺乏專門的理財服務系統的支持

隨著信息技術和互聯網技術的發展與進步，建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶為基礎的客戶資料在個人理財業務中扮演著重要的角色。我國多數銀行的信息系統仍以業務處理、數據保存為主，很少考慮對產品和客戶信息的分析整合，因此無法進行準確的銀行收益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現客戶的差異性和針對性。服務系統的落后制約了個人理財業務的發展。

（三）客戶對理財認識存在誤區

由于國內沒有積極普及金融教育，客戶對個人理財認識存在著誤區，目前我國大眾的理財意識雖然有所增強，但是大多數人對個人理財的概念缺乏正確認識，理財觀念淡薄。不少人認為理財是富人的事，理財就是儲蓄，更有甚者認為理財就是賺錢。

（四）外資銀行加入競爭

外資銀行進入我國市場，在帶來機遇的同時也引起了劇烈的競爭。與外資銀行相比，我國商業銀行也存在基礎建設薄弱、核心產品缺乏、經營觀念落后、營銷方式單一等問題。同時外資銀行擁有豐富的個人理財業務的經驗，可見外資銀行加入競爭將會給國內商業銀行個人理財業務的發展帶來巨大的沖擊。

（五）經營理念落后缺乏創新

一些銀行雖然成立了理財中心或個人理財部門，但是由于認識不到位，沒有給予足夠的重視。在內部組織結構、人員配置、以及網點布局、硬件配備等方面沒有認真研究，仔細實施，以至于到最后造成不必要的人力財力方面的浪費。目前，個人理財業務僅僅局限于理財產品方面，沒有技術含量，大家一窩蜂擠上去，沒有打出自己的品牌，做響自己的品牌，搞出獨一無二的特色。我國很多商業銀行做的還只是把自己做的產品展示出來向客戶推銷，而并非是為客戶量體裁衣，提供個性化服務，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（六）缺乏高素質的專業理財人員

從國外情況來看，理財還涉及到稅務、財務、會計、保險、證券甚至法律等方面的知識和實際操作，而理財業務大到人生目標的實現，小到日常的生活開支，方方面面無不囊括在內，因此對

理財人員的要求非常高。而我國現有的商業銀行的理財人員大多是從柜臺業務人員中篩選出來的，即使參加了銀行組織的培訓，個人理財技能仍以銀行類業務為主。但顯然，國內的理財人員滿足不了這一要求，很難確保服務質量。

三、發展我國商業銀行個人理財業務的建議

（一）加強行業合作，積極準備從分業經營向混業經營轉變

隨著金融業本身的發展及金融市場國際化程度的加深，金融業混業經營將是必然的趨勢。因此，商業銀行應該加強行業合作，積極準備從分業經營向混業經營轉變。商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業合作，從現階段相互間業務發展到更廣泛的行業間合作。

（二）建立健全信息網絡服務系統

目前，我國銀行業的科技發展相對落后，遠不能滿足快速發展的銀行業的需求，想要適應以后銀行業發展的步伐，就必須在現有的基礎上，加大科技投入，建立健全信息網絡服務系統。培養信息技術人才，加強信息平臺建設，形成專門的理財服務甚至經濟網絡服務系統。

（三）倡導正確的理財觀念，加強理財知識的普及

商業銀行應結合自己多網點的優勢，利用媒體和中介機構加強宣傳、正確引導消費者，加強理財知識的普及，積極培養和開發理財市場。同時，倡導正確的理財觀念，尋找適合客戶的產品組合。

（四）加強品牌建設

加強品牌建設，強化品牌的管理力度，加強對品牌推廣的支持和指導，引領分行統一建設規劃、培養標準、服務模式和推廣活動，打造統一的財富管理品牌。商業銀行在打造個人理財品牌時應體現差異化，提升品牌內涵，增強品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠度。

（五）加強個人理財業務的創新，針對不同群體，提供個性化服務

現在金融產品同質化現象嚴重，而且模仿能力強，在這種情況下，只能獲得一時的利益，得不到長久的效益。因此，在上述對客戶進行細分的情況下，應該針對不同的群體提供不同的服務，加強產品、服務的創新。沒有兩個客戶的需求是完全相同的，如何做出最適合客戶的產品是必須要研究的。當能夠根據每一位客戶的需求做出最適合他的產品，那么“個性化”服務就達到了極致。

（六）壯大理財專業人員的隊伍

理財人員的素質直接影響到銀行理財業務的發展情況，因此，各商業銀行要積極培養和選拔專業的理財客戶經理，提高理財人員的素質，滿足理財業務的發展需要。隨著金融全球化及混業經營的發展，對我國今后的理財人員提出了更高的要求，除了具備全面的專業知識外，還應具備良好的語言溝通以及抗壓能力，組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。

參考文獻

劉蘭英,楊志.我國商業銀行開展個人理財業務的必要性分析[j].金融經濟,2009,12.