招商銀行個人理財業務發展對策

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【摘要】當今時代，隨著經濟的快速發展以及居民投資熱情的提高，商業銀行理財業務已成為銀行利潤的新增長點，商業銀行為投資者提供豐富多樣的理財產品。一方面，在一定程度上提高了居民的收入水平；另一方面，銀行理財業務將宏觀金融政策與微觀銀行機構聯系起來，將國家金融政策落實到了實處。為此，論文重點分析了招商銀行個人理財業務，對其進行概述，分析其中存在的問題，針對這些問題提出解決策略。

【關鍵詞】商業銀行；招商銀行；個人理財

1招商銀行個人理財業務概述

1.1個人理財業務的定義

俗語道，你不理財，財不理你。所謂個人理財業務，指商業銀行為投資者提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動，即商業銀行根據投資者的財務狀況對其進行財務分析，然后由專業人員向其介紹理財產品，從而幫助投資者購買合適的理財產品，商業銀行對其資產進行管理的一系列服務活動。

1.2招商銀行理財業務的發展現狀

根據招商銀行2020年年報得知，招行中間業務凈手續費及傭金收入706.99億，同比增長7.47%，主要來自理財業務手續費及傭金收入，理財收入56.99億元，較同口徑上年增長57.89%，主要是理財規模穩中有升，業務轉型初見成效。2020年，招行零售理財產品余額2.72萬億，較上年末增長17.72%，財富管理業務中，理財、基金、信托類產品余額均呈上升趨勢，只有保險保費下降，主要是受疫情影響，銀行保險業務接觸線下客戶困難所致。2020年，招行客戶經理通過APP連線功能與金卡、金葵花客戶建立線上經營關系，服務客戶932.72萬，同比增長44.77%；成交訂單224.61萬筆，同比增長296.76%；成交金額4725.49億元，同比增長319.57%。管理的私人銀行客戶總資產27746.29億元，較上年末增長24.36%。

1.3招商銀行個人理財業務發展的意義

1.3.1提高投資者收入，增加銀行經營利潤招商銀行股份有限公司開展個人理財業務，投資者可以通過手機APP自行購買理財產品，理財產品中的收益率、持有期、隱私政策等方面可以自行了解，在選定自己較為滿意的理財產品后，如朝朝盈、朝朝寶等穩健型基金理財產品，隨時轉入轉出，在不進行轉出時，客戶可以每天享受收益，可以提高投資者收入。招商銀行發展個人理財業務在提升自身競爭力的同時，也使客戶有了更多的選擇，越來越多的客戶選擇招商銀行個人理財業務，購買個人理財產品，在自身體驗較好的情況下通過日常交流推薦給自己的親朋好友，這無形中為招商銀行拓展了客戶來源，在降低招商銀行經營成本的同時，也為自身帶來了更多的收益，提升招商銀行的經營利潤。1.3.2提高自身在行業中的競爭力在個人理財業務發展過程中，要讓客戶自身感受到優質服務。近年來，招商銀行為客戶提供的優質服務整體全面提升，在當前同行競爭激烈的背景下，招商銀行不單單是面向VIP客戶，而是面向所有可能接觸的客戶，所有可能購買本行理財產品或者有意向購買以及已經購買成為本行客戶的投資者，為他們提供全程介紹、講解、體驗等優質服務，用服務來打造自身優質品牌，招商銀行根據客戶的需求不斷改進服務，不斷對自身提供的服務創新，只有這樣才能逐步贏得客戶的認可，并贏得潛在市場，不論是招商銀行自身強有效的內部控制還是對客戶提供的外部服務，在提高客戶滿意度的同時，也提升了自身的競爭力。

2招商銀行個人理財業務發展中存在的問題

2.1產品具有可復制性，創新力不夠

我國的商業銀行是分業經營和分業管理體制，就是各大銀行“自己走自己的路”。雖然金融市場上以及各大互聯網平臺上所推出的理財產品對收益高低、認購期限等都有明確的劃分，但是在個人理財業務這方面，招商銀行和其他銀行以及互聯網平臺推出的理財產品基本上大同小異。例如，招商銀行推出的朝朝盈理財產品，支持快速贖回靈活轉入轉出，認購期限自由，收益相對來說不低，贖回實時到賬，不限制贖回到銀行卡的次數。該理財產品和支付寶中的余額寶以及微信中的理財通大同小異，都是靈活轉入轉出，實時到賬，風險相對較低，但是朝朝盈限購額5萬，余額寶限購額是100萬。對于當今社會支付方式以微信和支付寶為主的大多數人來說，余額寶和理財通相較朝朝盈更為方便。因此，招商銀行大眾化的理財產品并不能滿足許多客戶個性化的需求，大眾化的設計也對客戶沒有特殊的吸引力，投資者對理財的需求隨著社會的進步在不斷地增加，但是招商銀行理財業務的可模仿化并不能滿足投資者的需求。因此，招商銀行在與其他商業銀行以及互聯網平臺激烈競爭的過程中，應審時度勢更加重視產品創新。

2.2信息披露不夠完整

信息披露是要求從購買理財產品開始直至到期贖回每一個過程都要進行完整的披露，從理財產品的發行、投資者購買理財產品、理財產品存續期間到理財產品到期投資者贖回等一整套流程都應該進行完整而又詳細的信息披露，招商銀行對理財產品的發行和投資者購買理財產品成交額等信息都進行了披露，但是在產品存續期間以及理財產品的詳情介紹披露卻不夠完整。而理財產品的收益風險以及因理財產品而產生的糾紛則主要發生在信息披露不完整這個方面。此外，一些產品披露的內容過于籠統，在產品說明書中對理財產品的闡述內容繁雜，使得投資者難以理解。例如，招商銀行一些理財產品只是風險較低，并不是完全沒有風險。一些非保本浮動收益型理財產品，銀行為規避這類理財產品的高風險，特稱為“穩贏不賠”“躺賺”等。銀行與投資者雙方處于信息不對稱的狀態，使得客戶的知情權受到損害，同時，損害了理財客戶的財產利益。

2.3缺乏有效的風險控制體系

完整有效的風險控制體系是商業銀行正常有序運行的保障，風險管理對于商業銀行個人理財業務中每個環節都至關重要，我國商業銀行個人理財業務發展較晚，無論是外部監督還是內部控制，風險管控體系都不夠健全，全面風險管理的思想還沒有完全滲入理財業務中。招商銀行總部對于分行提出的意見以及個人理財產品的銷售僅僅是從理財產品的收益以及銀行的盈利等方面來考慮，而對于風險管理及控制這個重要層面卻很少提及。例如，一名分行行長甚至主管行長都可以批準高達幾十億金額的產品策劃，同時，理財業務和理財產品的審批沒有一套官方的標準，個人主觀臆斷問題突出和隨意性較強。在一些會議中只考慮了高收益、高回報，往往對風險防控都是一帶而過，構建一套獨有的風險控制管理體系更是無從談起。由此可以看出，招商銀行對于個人理財業務缺乏獨有的風險評估，往往都是在糾紛和一些問題出現時來被動地解決問題，而不是主動出擊，預測評估可能出現的風險，這在無形中造成了理財客戶的損失，同時，有損自身的形象。

2.4缺乏專業的個人理財業務人員

從招商銀行理財市場現有情況來看，從事理財業務的工作人員大多是從銀行的傳統業務人員轉型而來，缺乏對債券、保險和基金等理財產品全面而又專業的了解。銀行個人理財業務產品的銷售需要專業人員對其進行講解，收益率、持有期限、可能面臨的風險等內容都必須向客戶一一介紹清楚，因為任何一個環節都有可能引起不必要的理財糾紛。一個專業的理財人員，不僅要非常熟悉理財業務的運作程序，還要熟練地掌握金融市場等相關知識，并且懂得營銷產品的技巧，逐步了解投資客戶的心理及需求，耐心為客戶講解理財產品中的專業術語，從而為客戶提供量身定做的理財產品。為客戶提供一整套服務，既完成了自身的任務，又使客戶滿意這才是理想的結果。但是招商銀行某分行在內部實行理財產品銷售大賽，實行獎懲制度，即獎勵銷售業績好的職員，減扣業績差的職員的工資，這就使得一部分職員盲目拉攏客戶，僅僅以理財產品的高收益為噱頭來吸引客戶，僅僅為了完成自身任務而得到報酬卻不提及風險，產生糾紛后既損害了客戶的利益，同時，在客戶心中也得不到信任。由此可見，專業理財人員對個人理財業務發展至關重要。

3促進招商銀行個人理財業務發展的對策建議

3.1打造具有品牌優勢、滿足客戶不同需求的理財產品

在當前競爭激烈的金融市場中，招商銀行如果想贏得市場份額，必須打造具有品牌優勢且獨有的創新型理財產品。具有鮮明品牌特色的理財產品可以在客戶心中贏得信任，招商銀行應根據不同客戶對理財的需求，根據不同客戶的財產狀況進行風險評估，不斷調研投資客戶的產品需求，了解不同地區、不同收入狀況的客戶對于本行理財產品的需求，對于在本行經常購買理財產品的老客戶，開展老客戶座談會，聽取老客戶對于現有理財產品的評價，總結現有理財產品的不足。開發新產品時要極具特色，部門模仿，如利用利率的波動開發一些期限短、收益高的產品，同時，要對新客戶提供周到的服務，以便新產品開發之后得以順利銷售。支行可以根據所在地的消費水平和收入情況來參與總行理財產品的設計，從而使產品能滿足不同客戶的需求。打造具有鮮明特色的產品，不僅可以增加理財產品的附加值，還可以讓招商銀行在理財業務發展中極具競爭力。

3.2完善信息披露制度

完善的信息披露制度不僅可以方便監管部門的監管，還能保障投資客戶的知情權以及財產權不受侵害。招商銀行不僅要披露自己的財務狀況、資信水平，還要對每一項理財產品存續期間的狀態、每一個理財產品的說明進行詳細且通俗易懂的披露。同時，對于客戶在持有理財產品期間可能發生的對其收益有很大影響的重大突發事件應該及時進行披露，明確哪些事件是重大突發事件，對該重大事件可能造成的影響以及可能帶來的風險進行評估，以保證投資者的財產權益得到合法保障。另外，在理財產品的銷售過程中，對投資者的資信狀況、風險承受能力也應該進行披露，與客戶簽訂的理財產品銷售合同中要保證內容全面，應該對資金能否得到有效保障、招商銀行所吸收的投資者的資金是否有明確的投資去向進行詳細的說明，使投資者了解自己的資金用到了何處。相關監督機構也應該起到監督指導的作用，使得招商銀行各個支行明確自己的義務，做到信息披露準確、及時、規范、無誤，從而更好地為投資者服務。

3.3完善風險管理與內部控制體系

一方面，相關監管部門應該在現有制度的基礎上加強對招商銀行個人理財業務的監管，銀保監會可聯合央行建立個人理財業務信息共享機制，實現金融監管信息交互，在制定個人理財業務相關規定時與其他監管機構保持溝通，防止監管任務實際執行時與其他監管機構的規定相斥或重疊；另一方面，招商銀行的風險管理部門應從風險預測、風險評估、風險監測和風險化解各個環節來完善個人理財業務風險管理體系，使理財產品的風險管理流程更加系統，對違反規定的行為嚴格按照規定懲罰，明確規定處罰條款，嚴肅追究相關人員責任。董事會下設風險管理體系，明確制定風險管理的流程和相關政策，并監督各個支行內部是否執行到位。對于招商銀行內部控制體系的建設，應該堅持以客戶需求為中心，以金融市場相關政策和法律法規為導向，圍繞個人理財業務的整個流程，明確個人理財業務風險控制的要點，細化個人理財業務相關規則，使得銀行理財業務人員能夠了解整個流程和相關規定，在法律法規和相關政策規定的指引下開展個人理財業務，從根本上減少了個人理財業務糾紛事件的產生。

3.4加強對個人理財業務人員的專業化培養

目前，招商銀行許多個人理財業務人員都不夠專業，人員通常來自傳統業務部門。為保證個人理財業務發展，必須培養專業化、綜合素質高且掌握相應溝通技巧的理財業務人員。所謂術業有專攻，必須在理財業務領域培養從業人員的專業技能與素養，為招商銀行贏得更高的利潤，招商銀行內部應該定期開展個人理財業務專業技能測試，使理財業務人員對招商銀行個人理財業務知識掌握得更加牢固，同時，可以與一些高等院校簽訂協議，接收高等院校、高學歷金融專業商業銀行經營管理研究方向的學生進行實習，也可以定期在銀行內部開展新老職工經驗交流會，邀請理財業務骨干人員為其他員工傳授經驗，同時，招商銀行還應強化個人理財業務人員的職業道德和職業操守，樹立為客戶服務的理念，明確規定其不能為了追求績效在向客戶介紹產品時僅談收益而忽略風險，逐步提高個人理財業務人員的專業技能，從而為投資者提供優質服務。

4結語

隨著經濟的發展，我國金融機構的理財業務快速發展，但是招商銀行的個人理財業務的發展仍具有一定的問題，所以招商銀行需要完善信息披露制度，提高理財業務人員的專業水平，創新理財產品營銷策略，逐步開發多元化的產品，加強理財產品的創新以及拓寬自身的服務路徑，在降低經營成本的同時提升自身收益，從而彰顯出自身在同行競爭中的優勢。

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作者：高勛 單位：天津商業大學