房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]價(jià)值鏈；房地產(chǎn)；全程營(yíng)銷(xiāo)

[中圖分類(lèi)號(hào)]F062.5 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432(2008)45-0102-02

1房地產(chǎn)行業(yè)價(jià)值鏈

企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值產(chǎn)生于一系列的活動(dòng)之中，如設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等。這些活動(dòng)的有機(jī)聯(lián)系，就形成了企業(yè)的價(jià)值鏈。在價(jià)值鏈中每一個(gè)能創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)都稱為價(jià)值活動(dòng)。它們是企業(yè)創(chuàng)造對(duì)買(mǎi)方有價(jià)值的產(chǎn)品的基石。價(jià)值鏈?zhǔn)怯脕?lái)分析企業(yè)如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本工具。價(jià)值鏈包括價(jià)值活動(dòng)和利潤(rùn)兩個(gè)方面。價(jià)值活動(dòng)又由基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩大類(lèi)所組成。基本活動(dòng)是涉及產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造及其銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方和售后服務(wù)的各種活動(dòng)；輔助活動(dòng)是輔助基本活動(dòng)并通過(guò)提供外購(gòu)?fù)度搿⒓夹g(shù)開(kāi)發(fā)、人力資源管理以及公司范圍內(nèi)的各種聯(lián)系。

2全程營(yíng)銷(xiāo)理念是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)是指在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全部流程中，以消費(fèi)者為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以獲取、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)，通過(guò)為消費(fèi)者提供有效商品，滿足消費(fèi)者的需求，以保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的全過(guò)程。早在1996年初，瑞爾特公司的主要操作人員就提出了全程營(yíng)銷(xiāo)策略，并在北京、深圳、廣州、天津、江蘇、海南、順德的企業(yè)集團(tuán)及房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施推廣，屢創(chuàng)佳績(jī)。在數(shù)年的房地產(chǎn)實(shí)踐操作過(guò)程中，積累了相當(dāng)豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不少發(fā)展商多次希望瑞爾特能將全程營(yíng)銷(xiāo)的思想進(jìn)行系統(tǒng)整理，融合于實(shí)戰(zhàn)之中，這對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的策劃將是一次有力推進(jìn)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)理念將為企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展契機(jī)。

2.1全程營(yíng)銷(xiāo)理念的提出是市場(chǎng)發(fā)展的需要

房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨規(guī)范，購(gòu)房者日趨理性，促銷(xiāo)表面的繁華難以掩蓋樓盤(pán)內(nèi)在的品質(zhì)的缺陷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，使開(kāi)發(fā)商越來(lái)越感到，只靠已有的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已難以適應(yīng)消費(fèi)者需求。開(kāi)發(fā)商要使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的青睞，除了滿足市場(chǎng)需求外，還必須研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定一套具有全局性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

2.2 全程營(yíng)銷(xiāo)理念的引入是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的特殊性決定的

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是生產(chǎn)特殊商品的過(guò)程，與開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)其他商品不同。房地產(chǎn)商品從前期市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)，到經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售以及后期的物業(yè)管理，要經(jīng)歷一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的周期。開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)前期，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)是以今后幾年而不是以現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況為依據(jù)，這就要求開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)前期，就要對(duì)未來(lái)所要銷(xiāo)售的樓盤(pán)，有一個(gè)前瞻性的總體規(guī)劃，把握市場(chǎng)定位，將營(yíng)銷(xiāo)理念引入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前期，更好地滿足購(gòu)房者的需求，這恰是全程營(yíng)銷(xiāo)理念的核心。因此，將營(yíng)銷(xiāo)理念貫穿于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，即全程營(yíng)銷(xiāo)理念，正逐步成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段。

3房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的價(jià)值活動(dòng)識(shí)別

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)，分為兩大類(lèi)――基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)。基本活動(dòng)是涉及房地產(chǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)策劃、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、物業(yè)管理服務(wù)的各種活動(dòng)；輔助活動(dòng)是輔助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的基本活動(dòng)并通過(guò)提供外部采購(gòu)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、人力資源管理及企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施以支持基本活動(dòng)的。

3.1基本活動(dòng)

3．1.1內(nèi)部后勤

內(nèi)部后勤指與接受、存儲(chǔ)和分配相關(guān)聯(lián)的各種活動(dòng)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的內(nèi)部后勤，主要包括選址論證、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃三個(gè)方面。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在獲得土地使用權(quán)前，一定要對(duì)所選地塊進(jìn)行選址論證，要對(duì)周邊樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)情況作詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，確定開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的市場(chǎng)定位，明確消費(fèi)主體，進(jìn)行項(xiàng)目投資分析。這是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的第一環(huán)節(jié)，也是最重要環(huán)節(jié)。

3.1.2生產(chǎn)作業(yè)

生產(chǎn)作業(yè)指與將投入轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品形式相關(guān)的各種活動(dòng)。全程營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制訂后要付諸實(shí)施，首先就要進(jìn)行房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，即工程項(xiàng)目的建設(shè)。在工程項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要注重工程項(xiàng)目建設(shè)的管理，如質(zhì)量管理、進(jìn)度控制等，我們統(tǒng)稱為工程項(xiàng)目的建設(shè)管理。在這過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)策劃也不能缺少。

3.1.3外部后勤

外部后勤指與集中、存儲(chǔ)和將產(chǎn)品發(fā)送給買(mǎi)方有關(guān)的各種活動(dòng)。工程進(jìn)展到臨近開(kāi)盤(pán)，要進(jìn)行一些預(yù)售準(zhǔn)備工作，如預(yù)售安排、聯(lián)系抵押貸款銀行、申請(qǐng)預(yù)售許可證、準(zhǔn)備預(yù)售合同等。

3.1.4市場(chǎng)銷(xiāo)售

市場(chǎng)銷(xiāo)售指與提供一種買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方式和引導(dǎo)它們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的各種活動(dòng)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)入了正式的開(kāi)盤(pán)期，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案在這一過(guò)程中要全面付諸實(shí)施，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在這一階段全面展開(kāi)，如定價(jià)、廣告促銷(xiāo)、選擇銷(xiāo)售渠道、確定銷(xiāo)售隊(duì)伍等。

3.1.5服務(wù)

服務(wù)指與提供服務(wù)以增加或保持產(chǎn)品價(jià)值有關(guān)的各種活動(dòng)。房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售出去之后還必須有物業(yè)管理服務(wù)。要委托物業(yè)管理公司對(duì)小區(qū)進(jìn)行物業(yè)管理。物業(yè)管理作為全程營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程中的最后一項(xiàng)，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)全程營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的基本活動(dòng)中，雖屬服務(wù)活動(dòng)內(nèi)容，但對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的增值作用是不可低估的。

3.2輔助活動(dòng)

3.2.1采購(gòu)

采購(gòu)指購(gòu)買(mǎi)用于企業(yè)價(jià)值鏈各種投入的活動(dòng)，而不是外購(gòu)?fù)度氡旧怼Ｔ诜康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)中采購(gòu)的投入，主要包括土地使用權(quán)、建設(shè)資金、建筑材料、中介機(jī)構(gòu)、辦公設(shè)備與技術(shù)、物資等。

3.2.2技術(shù)開(kāi)發(fā)

技術(shù)開(kāi)發(fā)指為改善產(chǎn)品和工藝而做的各種努力活動(dòng)。技術(shù)開(kāi)發(fā)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的價(jià)值鏈中起著至關(guān)重要的作用，它在很大程度上影響了開(kāi)發(fā)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要包括:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前期的市場(chǎng)可行性研究及融資分析；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的規(guī)劃設(shè)計(jì)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售之前的預(yù)售安排；市場(chǎng)銷(xiāo)售階段的市場(chǎng)研究；售后的物業(yè)管理手冊(cè)與程序等。在全程營(yíng)銷(xiāo)中，完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案實(shí)際就包含了技術(shù)升級(jí)的全部?jī)?nèi)容。

3.2.3人力資源管理

人力資源管理包括涉及所有類(lèi)型人員的招聘、雇用、培訓(xùn)、開(kāi)發(fā)和報(bào)酬等各種活動(dòng)。在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)中，主要是指管理人員、銷(xiāo)售人員、物業(yè)管理人員的招聘、培訓(xùn)，以及報(bào)酬等人力資源管理。這種管理主要發(fā)揮員工的技能和積極性以及雇用和培訓(xùn)的成本所起的作用，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.2.4企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施

企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施包括總體管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、政府事務(wù)和質(zhì)量管理等。在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)中，主要是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)分析、法律事務(wù)管理等。

4房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈內(nèi)部聯(lián)系

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈的各個(gè)活動(dòng)之間，是互相依存、相互聯(lián)系而并非獨(dú)立的。雖然價(jià)值活動(dòng)是構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基石，但價(jià)值鏈并不是一些獨(dú)立活動(dòng)的集合，而是相互依存的活動(dòng)構(gòu)成的一個(gè)系統(tǒng)。價(jià)值活動(dòng)就是由價(jià)值鏈的內(nèi)部聯(lián)系聯(lián)結(jié)起來(lái)的，這些聯(lián)系是價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行的方式及成本與另一活動(dòng)之間的關(guān)系。價(jià)值鏈內(nèi)部的各種聯(lián)系對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分關(guān)鍵，但又常常難以認(rèn)識(shí)。因此，對(duì)各種聯(lián)系的管理是一次非常復(fù)雜、困難的任務(wù)，作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，就是要認(rèn)識(shí)和管理這些聯(lián)系，產(chǎn)生與其他開(kāi)發(fā)企業(yè)不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)是一種新的、極具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)觀念，是全過(guò)程、全環(huán)節(jié)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)系統(tǒng)整體的綜合工程，它要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)把全程營(yíng)銷(xiāo)理念貫穿于房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，即從項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)查、投資分析，到工程項(xiàng)目建設(shè)、銷(xiāo)售策劃，以及后期物業(yè)管理的整個(gè)過(guò)程。

篇2

3.1評(píng)價(jià)指標(biāo)體系構(gòu)建的目的

構(gòu)建科學(xué)的房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，是房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)性工作。構(gòu)建評(píng)價(jià)指標(biāo)的目的是為了描述系統(tǒng)狀態(tài)或方案效果，為決策提供相關(guān)信息。所謂指標(biāo)體系是由一系列相互聯(lián)系、相互制約的指標(biāo)組成的科學(xué)完整的總體，各指標(biāo)間相互關(guān)系是該系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)。

3.2房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)立的原則

(1)系統(tǒng)性原則房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的高低是由多種因素共同作用決定的，既有內(nèi)部因素的影響，也有外部環(huán)境的制約，是所有因素綜合作用的反映，因此房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)立必須遵循系統(tǒng)性的原則。

（2）科學(xué)性原則房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是一個(gè)龐大的工程，涉及的評(píng)價(jià)指標(biāo)很多，并且每一級(jí)的評(píng)價(jià)指標(biāo)又涉及很多的因素，這些評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)滿足科學(xué)性的要求。首先，評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)符合國(guó)際慣例，向國(guó)際權(quán)威的評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)過(guò)渡，又要符合房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特性；其次，評(píng)價(jià)指標(biāo)是房地產(chǎn)企業(yè)自身狀況和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的理論概括和抽象；再次，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)規(guī)范科學(xué)、有充分的理論依據(jù)。

（3）針對(duì)性原則該營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)立必須針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)進(jìn)行，因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自身的特性，導(dǎo)致房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的確定在借鑒營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，還必須針對(duì)房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。

3.3房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的邏輯框架

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是由房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的各方面特征及其相互關(guān)系的多個(gè)指標(biāo)所構(gòu)成的具有內(nèi)在結(jié)構(gòu)的有機(jī)整體。在參考國(guó)內(nèi)外關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的相關(guān)文獻(xiàn)和對(duì)房地產(chǎn)公司深入調(diào)查之后，將房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系分為三層，既包括目標(biāo)層（A）、準(zhǔn)則層（Bi，i＝1，2，……，n）和指標(biāo)層（Bij，j＝1，2，……，n），同時(shí)確定衡量指標(biāo)層各個(gè)指標(biāo)的具體評(píng)價(jià)因素。

3.4指標(biāo)構(gòu)建的方法

指標(biāo)體系的建立主要是指標(biāo)選取及指標(biāo)之間結(jié)構(gòu)關(guān)系的確立。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系這樣一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，指標(biāo)的選取和指標(biāo)體系的確定比較困難，既要求對(duì)相關(guān)理論（房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)理論，模糊綜合評(píng)價(jià)理論等）有深邃的把握，也要求必須具備豐富的經(jīng)驗(yàn)。因此，本指標(biāo)體系的建立過(guò)程是定性分析和定量研究相結(jié)合。定性分析主要是從評(píng)價(jià)的目標(biāo)和原則出發(fā)，考慮評(píng)價(jià)指標(biāo)的充分性、穩(wěn)定性、可行性、必要性以及指標(biāo)與評(píng)價(jià)方法的協(xié)同等因素，是主觀確定指標(biāo)和指標(biāo)結(jié)構(gòu)的過(guò)程。定量研究則是指通過(guò)一系列檢驗(yàn)，使指標(biāo)體系更加科學(xué)和合理的過(guò)程，二者相輔相成。本章在構(gòu)建房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系時(shí)采用了德?tīng)柗品ǎ唧w的構(gòu)建過(guò)程如下：

（1）確定目標(biāo)采用德?tīng)柗品ㄟM(jìn)行調(diào)查的目的是要通過(guò)調(diào)查確定一套適合房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

（2）設(shè)置指標(biāo)預(yù)選集在對(duì)目標(biāo)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，分解出一系列與目標(biāo)有關(guān)的基本概念，如營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)推廣等等。然后再對(duì)這些概念進(jìn)行深入加工或進(jìn)一步分解，最后形成一系列描述目標(biāo)屬性的指標(biāo)。在得出指標(biāo)后,還要對(duì)指標(biāo)間的關(guān)系以及指標(biāo)與目標(biāo)間的關(guān)系進(jìn)行分析，對(duì)一些指標(biāo)群按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行聚類(lèi)，最后得出一個(gè)初步的指標(biāo)集。這一階段要盡可能多地選取指標(biāo)以構(gòu)成候選指標(biāo)集。最后設(shè)置調(diào)查表對(duì)指標(biāo)體系進(jìn)行選擇。

（3）調(diào)查表的設(shè)計(jì)調(diào)查表是運(yùn)用德?tīng)柗品ㄏ驅(qū)＜艺髟円庖?jiàn)的重要工具和信息的主要來(lái)源，它制定的優(yōu)劣直接關(guān)系著調(diào)查結(jié)果的優(yōu)劣。本文設(shè)計(jì)調(diào)查表的目的，是在保證指標(biāo)全面性前提下，對(duì)設(shè)置的指標(biāo)預(yù)選集進(jìn)行指標(biāo)篩選，盡可能把那些對(duì)目標(biāo)影響很小的指標(biāo)剔除出去，以保證評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的效率，以盡量少的“主要”指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)研究對(duì)象。

（4）選擇專家在調(diào)查表制定完之后，就要根據(jù)此選擇專家。專家選擇的如何，也是德?tīng)柗品芊癯晒Φ年P(guān)鍵之一，要想保證德?tīng)柗品ㄈ〉煤玫男Ч谶x擇專家時(shí)，應(yīng)選擇那些在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域的專家和在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)策劃企業(yè)一線工作的營(yíng)銷(xiāo)人員和策劃人員。經(jīng)驗(yàn)證明，一個(gè)身居要職的專家匆忙填寫(xiě)的調(diào)查表，往往不如一般專家經(jīng)過(guò)深思熟慮填寫(xiě)的調(diào)查表更有價(jià)值。為保證專家的代表性，應(yīng)注意專家代表的構(gòu)成和分布。由于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐性的特點(diǎn)，本次調(diào)查選擇專家30名，筆者請(qǐng)?jiān)摴句N(xiāo)售策劃部的8位管理和技術(shù)人員，策劃公司的6位資深工作人員，西北農(nóng)林科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院的3位老師和3位在讀碩士參與了房地產(chǎn)企業(yè)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的確定。

（5）發(fā)函在擬定好調(diào)查表后，將調(diào)查表交給各位專家，請(qǐng)他們盡快填寫(xiě)并返回。

（6）回收調(diào)查表，綜合處理確定結(jié)果本次調(diào)查發(fā)出調(diào)查問(wèn)卷30份，收回30份，回收率100%，并且對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn)。

（7）指標(biāo)體系構(gòu)建各指標(biāo)經(jīng)過(guò)上述檢驗(yàn)，得到了較滿意的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

3.5房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)定

目前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已處于全程營(yíng)銷(xiāo)階段，全程營(yíng)銷(xiāo)包括：制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目定位，營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施保證五大部分組成，基本包括了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各個(gè)主要環(huán)節(jié)[13]。所以，每個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力都會(huì)影響到房地產(chǎn)企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行評(píng)價(jià)就必須運(yùn)用一定的方法對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，得出總體評(píng)價(jià)結(jié)果。房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，依據(jù)全面性、靈活性、可測(cè)性和敏感性原則來(lái)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。筆者在參考國(guó)內(nèi)外關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的相關(guān)文獻(xiàn)和對(duì)該房地產(chǎn)公司深入調(diào)查之后，確定該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，見(jiàn)表3-1。

（1）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（B1）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)自身的狀況所作的企業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)定了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本方向，使?fàn)I銷(xiāo)能力聚焦，進(jìn)而使?fàn)I銷(xiāo)能力得到最大程度的發(fā)揮。房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指標(biāo)層包括戰(zhàn)略目標(biāo)、土地戰(zhàn)略、資金戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。a戰(zhàn)略目標(biāo)（B11）。評(píng)價(jià)戰(zhàn)略目標(biāo)從戰(zhàn)略目標(biāo)是否與企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致和戰(zhàn)略目標(biāo)是否切合企業(yè)自身情況兩個(gè)因素來(lái)衡量[14]。b土地戰(zhàn)略（B12）。土地是房地產(chǎn)業(yè)的命脈。土地戰(zhàn)略通過(guò)土地的區(qū)位和土地獲得的成本兩個(gè)因素來(lái)衡量。c資金戰(zhàn)略（B13）。資金戰(zhàn)略通過(guò)融資渠道是否便捷，資金使用成本的高低，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有無(wú)資金缺乏現(xiàn)象這三個(gè)因素來(lái)衡量。d品牌戰(zhàn)略(B14)。品牌戰(zhàn)略通過(guò)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是否明確，項(xiàng)目品牌定位是否明確，項(xiàng)目品牌是否帶動(dòng)企業(yè)品牌的樹(shù)立三個(gè)因素來(lái)衡量[15]。

（2）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查（B2）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提和基礎(chǔ)，即是企業(yè)活動(dòng)的起點(diǎn)，又貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的全過(guò)程，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)必不可少的組成部分。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的指標(biāo)包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查（B21），消費(fèi)者行為調(diào)查（B22），房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況調(diào)查（B23），房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查（B24），房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查（B25）五部分。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的這五個(gè)指標(biāo)可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查信息的可利用度、可信度，市場(chǎng)調(diào)查的投入產(chǎn)出比，企業(yè)是否定期有目的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容是否全面來(lái)衡量[16]。

（3）房地產(chǎn)項(xiàng)目定位（B3）房地產(chǎn)項(xiàng)目定位是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)策劃分析，依據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上確定企業(yè)的目標(biāo)顧客市場(chǎng)，作好市場(chǎng)定位，以保證設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，制定的營(yíng)銷(xiāo)策略有的放矢。在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的評(píng)價(jià)中主要選擇市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)三個(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行。a市場(chǎng)細(xì)分（B31）。市場(chǎng)細(xì)分通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分是否科學(xué)合理，細(xì)分后市場(chǎng)是否具有差異性和可進(jìn)入性兩個(gè)因素來(lái)衡量。b目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位（B32）。市場(chǎng)定位包含多方面的內(nèi)容。比如項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的定位，房子是要賣(mài)給什么人的，對(duì)這些人進(jìn)行全面的分析，找出他們的需求；項(xiàng)目自身的定位，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究，結(jié)合項(xiàng)目的背景、先天條件、目標(biāo)客戶及區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目間的比較，確定項(xiàng)目的整體形象、文化內(nèi)涵、項(xiàng)目檔次、進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目的功能進(jìn)行定位，包括室內(nèi)空間和室外空間，對(duì)功能進(jìn)行系統(tǒng)策劃，滿足客戶需要。市場(chǎng)定位是相對(duì)的而不是絕對(duì)的，定位的目的，是使項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的銷(xiāo)售具有一定購(gòu)傾向性，吸引目標(biāo)客戶。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)是否符合企業(yè)自身的開(kāi)發(fā)能力，目標(biāo)市場(chǎng)是否符合企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)能力，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是否實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)三個(gè)因素來(lái)衡量[17]。c房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)（B33）。一個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場(chǎng)，有豐富的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)買(mǎi)家非常了解，對(duì)個(gè)人居住生活中的行為規(guī)律、喜好，社交特點(diǎn)非常了解，同時(shí)又要掌握建筑語(yǔ)言和專業(yè)知識(shí)，而這樣的人實(shí)際上是不存在的，所以規(guī)劃設(shè)計(jì)和方案的形成，需要由房地產(chǎn)發(fā)展商和專業(yè)建筑設(shè)計(jì)師共同進(jìn)行。建筑設(shè)計(jì)的要求應(yīng)當(dāng)是具體而詳細(xì)的，在建筑上每一部分應(yīng)考慮哪些因素，應(yīng)該表現(xiàn)什么，項(xiàng)目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現(xiàn)，只有這個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)者心中有數(shù)。設(shè)計(jì)師只是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)出符合發(fā)展商要求的建筑，但如果發(fā)展商沒(méi)有提出明確的要求，他就無(wú)所適從，只能設(shè)計(jì)一個(gè)大眾化的、毫無(wú)特色的方案。因?yàn)橹挥邪l(fā)展商才清楚項(xiàng)目的定位，區(qū)域的環(huán)境，樓盤(pán)的特色和賣(mài)點(diǎn)以及成本控制的限度。再高明的設(shè)計(jì)者，如果沒(méi)有對(duì)他提出項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，沒(méi)有提出具體的設(shè)計(jì)要求，那么他只能按以往的經(jīng)驗(yàn)和猜測(cè)來(lái)設(shè)計(jì)，很難符合要求。建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)要求，往往為項(xiàng)目所有的優(yōu)勢(shì)打下了伏筆，做好了準(zhǔn)備。房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)通過(guò)小區(qū)規(guī)劃是否滿足目標(biāo)客戶的需要，房屋戶型是否滿足客戶需要，物業(yè)管理服務(wù)是否滿足客戶需要這三個(gè)因素來(lái)衡量[18]。

篇3

加入這個(gè)大家庭已經(jīng)差不多快有三個(gè)月了，和各位家人相處的這段時(shí)間里，發(fā)現(xiàn)自己努力了很多，也進(jìn)步了不少，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，讓我學(xué)到了很多以前沒(méi)有過(guò)的東西，在這不僅是工作，更重要的是這個(gè)大家庭給了我一個(gè)學(xué)習(xí)和鍛練的機(jī)會(huì)，為我提供了一個(gè)讓我施展的快樂(lè)舞臺(tái)。從這段時(shí)間來(lái)看，發(fā)現(xiàn)自己和客戶溝通起來(lái)越來(lái)越輕松，而且時(shí)間也越來(lái)起長(zhǎng)，考慮的問(wèn)題也越來(lái)越全，我想這就是經(jīng)驗(yàn)。在此衷心的感謝匯瑞的家人們對(duì)我的關(guān)照和幫助。

現(xiàn)將這三個(gè)月的具體工作情況總結(jié)如下：

在此，我深刻的體會(huì)到了匯瑞這個(gè)團(tuán)隊(duì)從老板到同事踏實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度，共同以一顆積極向上的心態(tài)來(lái)迎接每一天的挑戰(zhàn)，也正是這個(gè)時(shí)刻提醒著我自己，要把每一天的工作做好。其實(shí)，每一個(gè)公司的制度和規(guī)定大體方向和宗旨都相同，只是在細(xì)節(jié)上稍有區(qū)別而以，所以，我自然也很快適應(yīng)了公司的工作環(huán)境以及工作流程，盡量配合大家的工作，其間雖然也有一些不當(dāng)之處，但在大家的幫助下，我也積極的改正，避免再犯，所以，我就融入了匯瑞這個(gè)大家庭里，并且認(rèn)真的做自己的本職工作。我很喜歡這里，并且也很愿意把這里當(dāng)作鍛練自己的平臺(tái)，和公司共同發(fā)展，把工作當(dāng)事業(yè)對(duì)待，做出自己最大的貢獻(xiàn)。其實(shí)，不論在哪里，在哪個(gè)公司，我們都必須以飽滿的熱情，認(rèn)真的態(tài)度，誠(chéng)懇的為人，積極的融入工作中，這也是作為一個(gè)員工基本的原則。團(tuán)隊(duì)精神是每個(gè)公司都倡導(dǎo)的美德，我認(rèn)為，公司要發(fā)展，彼此的合作協(xié)調(diào)是很重要的。沒(méi)有各個(gè)部門(mén)和各們同事的相互配合，公司的工作進(jìn)程必然要受到阻礙，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然會(huì)受損，這樣對(duì)公司和個(gè)人都無(wú)益處。

在匯瑞，目前我的工作主要就是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)基本工作，每天必做的工作是點(diǎn)擊關(guān)鍵詞，更新b2b網(wǎng)站信息，熟悉相關(guān)產(chǎn)品信息。與此同時(shí)也在完善每個(gè)網(wǎng)站上我們的供應(yīng)信息，添加一些新的產(chǎn)品信息進(jìn)去，讓網(wǎng)站產(chǎn)品信息豐富起來(lái)，這樣被關(guān)注的機(jī)會(huì)也就增多。同時(shí)也在協(xié)助師傅這邊的銷(xiāo)售寄樣寄貨快遞安排，自己這邊也在不斷的開(kāi)發(fā)新客戶，并且負(fù)責(zé)跟進(jìn)和維護(hù)。

兩個(gè)多月以來(lái)，我更能體會(huì)到，工作時(shí)，用心，專心，細(xì)心，耐心四者同時(shí)具備是多么重要。就拿每次接到客戶電話來(lái)說(shuō)吧，我要用心的傾聽(tīng)任何一位客戶的需求，專心的為每一位客戶推薦我們最適合客戶需求的產(chǎn)品，細(xì)心的為客戶講解產(chǎn)品的使用方法以及注意事項(xiàng)，耐心的跟進(jìn)和維護(hù)好所有客戶。

在工作中，我深深感到加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)的緊迫性，一是向咱們的資料學(xué)習(xí)，堅(jiān)持每天擠出時(shí)間看產(chǎn)品知識(shí)，以做到更專業(yè)。二是向我們的同事學(xué)習(xí)，工作中始終要保持謙虛謹(jǐn)慎、虛心求教的態(tài)度，學(xué)習(xí)他們?nèi)蝿谌卧埂⑶笳鎰?wù)實(shí)的工作作風(fēng)和處理問(wèn)題的方法。三是向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，要實(shí)踐中檢查自己不足的地方，更好的提高自己。

要做好一份工作，我認(rèn)為最重要的是要有責(zé)任心，有了一份責(zé)任在身上，就會(huì)努力去完成它，并完成好，只有這樣愛(ài)你的工作，工作才會(huì)喜歡你。如果失敗了也不要?dú)怵H，總結(jié)失敗教訓(xùn)，爭(zhēng)取下次成功，不論怎樣，在工作和生活中要始終保持積極樂(lè)觀的態(tài)度，才能工作的更好，生活的更精彩。

銷(xiāo)售員試用期工作總結(jié)范文二

剛從大學(xué)畢業(yè)，學(xué)的是銷(xiāo)售專業(yè)，然而對(duì)于銷(xiāo)售工作，自己卻還是一名銷(xiāo)售新人。現(xiàn)在回憶起來(lái)，那時(shí)候剛進(jìn)入房地產(chǎn)銷(xiāo)售部的時(shí)候，自己什么都不會(huì)，現(xiàn)在都覺(jué)得還有些好笑，不過(guò)，經(jīng)過(guò)這段寶貴的磨練時(shí)期，現(xiàn)在的我已經(jīng)完全能夠負(fù)責(zé)起很多工作的實(shí)施，相對(duì)之前有了很大的進(jìn)步。下面，是個(gè)人對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)寫(xiě)的。

工作內(nèi)容如下：

1、深入銷(xiāo)售第一線，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。

xx園xx庭，xx閣開(kāi)盤(pán)期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xx村2、6底層商鋪銷(xiāo)售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開(kāi)盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向，了解其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售措施。

收集了七月份至今各樓盤(pán)的報(bào)紙廣告并整理分類(lèi)。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷(xiāo)策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)以及房展會(huì)的各樓盤(pán)促銷(xiāo)。

4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷(xiāo)售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷(xiāo)售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，組織銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷(xiāo)售部和策劃公司的分工合作，

試用期工作總結(jié)參加了九月份的“房展會(huì)”，“xx園國(guó)慶看房專線車(chē)”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷(xiāo)活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷(xiāo)人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷(xiāo)售部主管例會(huì)，將周銷(xiāo)售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開(kāi)始，每周匯總各點(diǎn)周銷(xiāo)售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷(xiāo)售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

篇4

做完一個(gè)小縣城的步行街回到長(zhǎng)沙，被“流放”長(zhǎng)達(dá)一年時(shí)間的小組成員們剛想“歇口氣”。2003年11月，湖南湘怡房地產(chǎn)公司的劉總找到長(zhǎng)沙步步為贏營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。

他們?cè)诤蠆涞资虚_(kāi)發(fā)了一條步行街，叫“明珠步行街”（以下簡(jiǎn)稱“明珠”）。

由于以前沒(méi)有進(jìn)行過(guò)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，操作經(jīng)驗(yàn)不夠，出現(xiàn)了很多問(wèn)題。

“明珠”2001年開(kāi)始投資建設(shè)，已有將近3年時(shí)間，當(dāng)時(shí)，商鋪只銷(xiāo)售了60％。銷(xiāo)量每月還在遞減，2003年10月份，只銷(xiāo)售了一套鋪面。

商鋪的招商工作已經(jīng)開(kāi)展了半年，半年時(shí)間竟然連一個(gè)商家都沒(méi)有招到。

內(nèi)憂外患的是，另外的開(kāi)發(fā)商乘虛而入，又開(kāi)發(fā)了一條步行街。該開(kāi)發(fā)商經(jīng)驗(yàn)豐富，操作得當(dāng)，2003年10月2日開(kāi)盤(pán)后出現(xiàn)了租售兩旺的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2004年5月1日開(kāi)業(yè)。給“明珠”造成了巨大的壓力。

劉總想尋找一家策劃公司合作，于是找到了我們。看來(lái)，大伙這口“氣”估計(jì)是歇不成了！

二、艱巨目標(biāo)

經(jīng)過(guò)雙方初步接觸和洽談以后，湘怡公司表明了他們的目的和期望：

1、要在2004年3月28日開(kāi)業(yè)

2、開(kāi)業(yè)之前必須完成招商工作，而且所招商家的質(zhì)量必須達(dá)到要求。

3、希望通過(guò)招商帶動(dòng)后面尾樓的銷(xiāo)售。

三、面對(duì)著這樣的調(diào)查結(jié)果，我們倒吸了一口冷氣

2003年11月初，在正式合作之前，我們派出一個(gè)項(xiàng)目小組來(lái)到了婁底，對(duì)“明珠步行街”項(xiàng)目本身，消費(fèi)者，商家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商業(yè)環(huán)境等幾個(gè)方面展開(kāi)初步市場(chǎng)調(diào)查。 由于時(shí)間有限，無(wú)法進(jìn)行深入全面的市調(diào)。但初步調(diào)查結(jié)果也讓我們覺(jué)得心里沉甸甸的，感覺(jué)到了巨大的壓力。

該項(xiàng)目確實(shí)存在著諸多問(wèn)題：

1、從項(xiàng)目本身來(lái)看，存在著嚴(yán)重的先天不足。

地段是明珠的致命傷

房地產(chǎn)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)對(duì)地段的要求很高。所以有“房地產(chǎn)成敗三個(gè)要素：地段、地段、還是地段”的說(shuō)法。

明珠步行街位于婁底市北部，距離火車(chē)站只有80米，但婁底傳統(tǒng)商圈和居民區(qū)都在南邊，離明珠步行街還有700米之遙。

婁底的消費(fèi)者除了坐火車(chē)以外一般是不到火車(chē)站附近來(lái)的，也就是說(shuō)，明珠基本上沒(méi)有自然人流。

新開(kāi)的深圳某大型超市離明珠只有360米，但由于中間隔了一條公路，人流還是過(guò)不來(lái)。

地段偏，沒(méi)有人流量對(duì)商業(yè)地產(chǎn)可以說(shuō)是致命的。

項(xiàng)目定位模糊，知名度低

這個(gè)項(xiàng)目在婁底開(kāi)發(fā)已有三年，但我們?cè)谡{(diào)查中的一個(gè)感覺(jué)就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)明珠，連很多的士司機(jī)都不知道它在哪里。

消費(fèi)者關(guān)于“明珠”的叫法也特別多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商業(yè)廣場(chǎng)”的，各不相同。可見(jiàn)，老百姓對(duì)明珠的定位認(rèn)識(shí)是非常模糊的。

前期遺留問(wèn)題為后續(xù)工作帶上了枷鎖

我們開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，該項(xiàng)目的工程建設(shè)基本完成，已進(jìn)入最后掃尾階段。

我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目的建筑規(guī)劃不像步行街，街景單調(diào)，建筑粗糙壓抑。功能上，沒(méi)有考慮到步行街的休閑娛樂(lè)功能，缺少兒童游樂(lè)等配套設(shè)施。整條街看上去像個(gè)農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，沒(méi)有挖掘出步行街應(yīng)有的文化價(jià)值。項(xiàng)目建設(shè)的過(guò)程中，由于關(guān)系協(xié)調(diào)不到位，還導(dǎo)致了一些不好的口碑。

前期工作的定型和諸多的遺留問(wèn)題，為后期的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很多的阻礙，營(yíng)銷(xiāo)的彈性很小。

可以說(shuō)，后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)招商工作必須“帶著腳鐐跳舞”了。

2、市場(chǎng)容量有限，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境惡劣

婁底是位于湖南中部的一個(gè)地級(jí)市。經(jīng)濟(jì)缺乏支柱產(chǎn)業(yè)，全市經(jīng)濟(jì)水平在湖南地市中排在后列，2003年GDP210個(gè)億，商品零售總額40個(gè)億左右。

婁底市區(qū)人口只有30萬(wàn)，消費(fèi)水平不高。

但就是這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)不算發(fā)達(dá)的中小城市，竟然出現(xiàn)了5條步行街。

在很多大中城市都難于成活的步行街，在婁底竟然出現(xiàn)了5條之多，總營(yíng)業(yè)面積在全部建成后將達(dá)到20萬(wàn)平米。再加上原有商業(yè)賣(mài)場(chǎng)，婁底商業(yè)面積與市場(chǎng)容量是極不協(xié)調(diào)的。

可以想見(jiàn)，婁底商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序和惡劣。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，“明珠”先發(fā)優(yōu)勢(shì)不再

明珠步行街是婁底第一條步行街，但由于市場(chǎng)缺乏引導(dǎo)和規(guī)劃，隨后又出現(xiàn)了幾條步行街，已經(jīng)開(kāi)建，對(duì)明珠威脅最大的是八億步行街（化名）。

該街的開(kāi)發(fā)商有豐富的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，曾在中南地區(qū)最大的服裝批發(fā)地株洲，成功開(kāi)發(fā)了某服裝批發(fā)市場(chǎng)。

八億步行街地理位置相對(duì)較好，位于婁底傳統(tǒng)商圈邊緣；在產(chǎn)品規(guī)劃方面，明顯強(qiáng)于“明珠”；在廣告宣傳方面請(qǐng)來(lái)了奧運(yùn)冠軍做形象代言人；營(yíng)銷(xiāo)手段也較為豐富和成熟；加上該公司一些秘密的炒作手段，10月2日開(kāi)盤(pán)時(shí)，八億步行街竟出現(xiàn)了排隊(duì)搶購(gòu)、搶租的火爆勢(shì)頭。

明珠步行街很多的潛在客戶都把目光轉(zhuǎn)向了“八億”。

本有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的明珠由于自身原因，一再錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，反被后來(lái)者逼進(jìn)了死角。

4、商家和消費(fèi)者對(duì)明珠信心嚴(yán)重不足

我們對(duì)商家進(jìn)行調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，90％以上的商家對(duì)明珠沒(méi)有信心。認(rèn)為明珠位置偏，人流少，生意估計(jì)難做起。當(dāng)我們問(wèn)道，“免租金一年，是否愿意進(jìn)駐時(shí)？”很多的商家還是表示出不感興趣，理由是租金便宜，沒(méi)有生意也沒(méi)有用。

消費(fèi)者也大多認(rèn)為明珠位置太偏，表示如果里面賣(mài)的東西跟別的地方差不多的話，不會(huì)專程去購(gòu)物。

面對(duì)著這樣的調(diào)查結(jié)果，我們倒吸了一口冷氣。這些年我們?cè)谥行〕鞘胁僮髁瞬簧俚纳虡I(yè)地產(chǎn)，但問(wèn)題這么多的盤(pán)，確實(shí)不多見(jiàn)。

在我們介入之前有其他的策劃公司曾參與過(guò)，據(jù)說(shuō)效果不是很理想。

開(kāi)發(fā)商能投入該項(xiàng)目的資金有限，時(shí)間又如此之緊，能否做好這個(gè)項(xiàng)目，大家都沒(méi)有把握。

最后，湘怡公司劉總的信任與真誠(chéng)促成了雙方的合作。除了來(lái)自于市場(chǎng)的壓力外，項(xiàng)目合作的整個(gè)過(guò)程中，他都沒(méi)有給我們太大壓力。

正是因?yàn)樗约嚎缸×烁鞣骄薮蟮膲毫Σ沤o了我們一個(gè)寬松的環(huán)境，才能使一系列的策劃得以實(shí)施，才使我們自己給自己的壓力更大，最后才取得了雙方都較為滿意的成果。這是后話。

2003年11月20日，雙方正式簽訂合作協(xié)議。步步為贏營(yíng)銷(xiāo)策劃公司項(xiàng)目小組入駐明珠步行街。時(shí)間緊，任務(wù)重，壓力可想而知。

四、“明珠女人街”終于新鮮出爐了！

合作開(kāi)始后，擺在我們面前的第一個(gè)難題就是：項(xiàng)目到底該如何定位？

什么樣的定位才能給明珠注入新機(jī)？什么樣的定位才能得到認(rèn)可？什么樣的定位才能避開(kāi)激烈和無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)？以明珠現(xiàn)有的條件能否支撐一個(gè)好的定位呢？

項(xiàng)目小組隨著市調(diào)的深入，反復(fù)組織討論，提出了多種可能的方向，如，百姓步行街，平價(jià)步行街，批發(fā)市場(chǎng)，批零商貿(mào)城，小吃?shī)蕵?lè)街等，但權(quán)衡各種因素后都覺(jué)得不理想。

這些年我們?cè)谥行〕鞘胁僮魃虡I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，有一個(gè)深刻的感受，就是女性和兒童永遠(yuǎn)是商業(yè)的主力消費(fèi)群。在操作其他項(xiàng)目時(shí)，女性主題的商業(yè)區(qū)往往銷(xiāo)售、招商的效果都非常不錯(cuò)。

靈光在腦門(mén)前滑動(dòng)，有些想法呼之欲出。在一次頭腦風(fēng)暴會(huì)中，我們提出，明珠是否也可以往“女性主題街”這個(gè)方向來(lái)定位呢？把明珠做成中西部最大的女人街？這個(gè)想法提出來(lái)后，大家都覺(jué)得眼前一亮。

分析了各種因素以后，我們覺(jué)得這個(gè)方向可行。但有很多因素還不能確定，需要進(jìn)一步深挖。如，到底什么樣的街是女人街？她與步行街有什么區(qū)別？女性主題街到底有沒(méi)有生命力？其他女人街的狀況怎么樣？女人街的布局和商業(yè)結(jié)構(gòu)是怎樣的？···

帶著這些問(wèn)題，我們開(kāi)始了各方面的調(diào)查和驗(yàn)證。并和開(kāi)發(fā)商一道，先后考察了深圳女人世界，中國(guó)最大的女裝批發(fā)地虎門(mén)，廣州狀元坊，杭州女裝街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。

考察回來(lái)，小組成員討論了很長(zhǎng)時(shí)間，最后決定將明珠步行街正式定位為“女人街”。

“明珠女人街”終于新鮮出爐了！經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的驗(yàn)證調(diào)查，各方反映不錯(cuò)。

五、小錢(qián)辦大事，“組合拳”迅速打開(kāi)“女人街”知名度

定位明確后，怎樣快速傳播“女人街”成了擺在我們面前的最大難題。

明珠的知名度不高，傳播基礎(chǔ)差；傳播費(fèi)不到10萬(wàn)元；時(shí)間又非常緊迫。多方限制下，明珠的傳播難度是可想而知的。

怎樣才能四兩撥千斤，小錢(qián)辦大事呢？

項(xiàng)目小組討論后一致認(rèn)為，常規(guī)的廣告方式是很難完成目標(biāo)的，必須另辟蹊徑才行。

大家認(rèn)為可以嘗試通過(guò)一系列活動(dòng)的方式打開(kāi)知名度。

正好，婁底市12月7日要舉行一次大型商品交易會(huì)，能否利用這次機(jī)會(huì)呢？

在開(kāi)發(fā)商的爭(zhēng)取下，明珠順利的成為了婁底交易會(huì)的第二展區(qū)。

怎樣用好這次展銷(xiāo)會(huì)呢？

經(jīng)過(guò)激烈的“頭腦碰撞”，一個(gè)大膽的設(shè)想浮出水面——展銷(xiāo)會(huì)的同時(shí)，舉辦湖南首個(gè)“空中婚禮”，通過(guò)兩個(gè)活動(dòng)結(jié)合達(dá)到為女人街帶來(lái)人氣和傳播定位的目的。 這個(gè)想法出來(lái)后大家都非常興奮，也得到了開(kāi)發(fā)商的支持。

舉辦“明珠女人街，首屆購(gòu)物節(jié)”，首次傳播“女人街”。

展銷(xiāo)會(huì)的招商工作隨即展開(kāi)，另一展區(qū)的展位被搶購(gòu)一空，我們卻面臨招不到商的困境，商家認(rèn)為明珠位置偏，不愿意到明珠來(lái)參展。這也讓我們看到了即將到來(lái)的正式招商工作的難度。

項(xiàng)目小組分析了兩個(gè)展區(qū)的優(yōu)劣勢(shì)后，采取了一系列措施：

首先，第一展區(qū)雖然地理位置好，但其展位是在馬路上設(shè)棚，檔次低，我們有針對(duì)性的將明珠展會(huì)定位為 “明珠女人街·首屆知名品牌購(gòu)物節(jié)” 與其區(qū)別開(kāi)來(lái)。

把目標(biāo)消費(fèi)群鎖定為有一定知名度的品牌。

招商渠道上，改組委會(huì)招商的單渠道模式為主動(dòng)出擊的多渠道模式。除在組委會(huì)設(shè)點(diǎn)外，還在自己售樓部設(shè)點(diǎn)，派出招商小組到株洲等批發(fā)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)招商，在湖南農(nóng)博會(huì)，國(guó)際服飾展銷(xiāo)會(huì)等互補(bǔ)性展會(huì)上定點(diǎn)招商等。

促銷(xiāo)方面，推出前五十名參展者特價(jià)，原價(jià)1000的展費(fèi)只收100元。

吸引人氣方面，推出貴賓企業(yè)制度，只要企業(yè)愿意在展會(huì)期間搞特價(jià)促銷(xiāo)，愿意搞1－2場(chǎng)演出，就可免費(fèi)得到一間展位，通過(guò)企業(yè)的促銷(xiāo)和表演帶來(lái)人氣。

媒體選擇上，改做省級(jí)媒體，同時(shí)配合傳真宣傳，我們通過(guò)超市要到了供貨商的名單，再通過(guò)傳真邀請(qǐng)函的方式直接將信息傳真給目標(biāo)顧客，效果非常好。

在現(xiàn)場(chǎng)，我們自己花錢(qián)把參展大戶和企業(yè)的祝賀條幅掛出來(lái)，真真假假，營(yíng)造出火爆的氣氛。同時(shí)，對(duì)展位的招商進(jìn)展有策略的進(jìn)行控制，營(yíng)造出緊俏氛圍。

一系列有效的措施后，無(wú)人問(wèn)津的展位成了搶手貨，最多的一天招了80多個(gè)商家，一個(gè)星期的時(shí)間，一樓展位就被搶訂一空，展位價(jià)格也一度被炒高。

通過(guò)購(gòu)物節(jié)，“女人街”漂亮的完成了第一次傳播。

湖南首次“空中婚禮”把女人街的傳播推上！

“空中婚禮”在展銷(xiāo)會(huì)的最后一天舉行。

乘熱氣球，舉辦空中婚禮，在湖南還是第一次。事件本身就很能吸引眼球。

宣傳中，我們又進(jìn)一步炒做，推出了“她是誰(shuí)？，招募“湖南第一新娘”，“誰(shuí)將成為湖南第一新娘？”等一系列懸疑性的宣傳。

同時(shí)，還推出了“讓愛(ài)飛翔·新婚創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，入選新人將獲得明珠女人街一間鋪面3年的免費(fèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)及總價(jià)值幾千元的獎(jiǎng)品支持。

“空中婚禮”當(dāng)天的活動(dòng)分三步。

第一步，新娘迎親隊(duì)。

三對(duì)新人穿上傳統(tǒng)服裝，新娘坐上竹花轎，前面腰鼓隊(duì)開(kāi)路，后面是喜樂(lè)迎親隊(duì)。奇特的迎親隊(duì)伍浩浩蕩蕩在婁底的主要馬路上游行，把婁底人都看呆了。

第二步，婚禮現(xiàn)場(chǎng)。

游行隊(duì)伍把人流帶到了婚禮現(xiàn)場(chǎng)后，婚禮正式開(kāi)始，美侖美奐的婚紗表演，市領(lǐng)導(dǎo)主持婚禮，新人表演，舉行婚禮儀式，一步一步把氣氛推向。

第三步，讓愛(ài)飛翔，空中完婚

當(dāng)三對(duì)新人乘坐熱氣球徐徐升空，并在空中交換戒指，深情擁吻的時(shí)候，音樂(lè)響起，新人從空中撒下花瓣，翩翩飛舞，大家都被這個(gè)浪漫的場(chǎng)景感動(dòng)了，空中婚禮達(dá)到了。

“空中婚禮”活動(dòng)在婁底引起了轟動(dòng)和廣泛關(guān)注。婚禮當(dāng)天，湖南幾大媒體都自發(fā)到了現(xiàn)場(chǎng)，湖南經(jīng)視等各家媒體都在黃金時(shí)間里進(jìn)行了新聞報(bào)道。由于“空中婚禮”與女人街的關(guān)聯(lián)度很高，記住“空中婚禮”的同時(shí)也記住了“女人街”。

“女人街”又一次成為了百姓茶余飯后的談?wù)摻裹c(diǎn)。

“空中婚禮”活動(dòng)結(jié)束后，12月26日，我們乘熱打鐵，抓住機(jī)會(huì)，在明珠承接了“婁底市首屆房地產(chǎn)交易會(huì)”。讓“明珠”再次引起各方關(guān)注。

活動(dòng)后，我們緊跟著推出系列軟文“婁底商業(yè)驚現(xiàn)明珠旋風(fēng)”，以新聞訪談的形式進(jìn)行后續(xù)炒做。

一個(gè)月做了三場(chǎng)大型活動(dòng)，而且環(huán)環(huán)相連，相互促進(jìn)，讓很多以前根本沒(méi)注意到明珠的人開(kāi)始關(guān)注明珠。通過(guò)這些活動(dòng)，明珠女人街的知名度在短時(shí)間內(nèi)得到了空前的提升，女人街的定位得到了很好的傳播。同時(shí)也為后續(xù)的招商工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

真正起到了花小錢(qián)辦大事的效果。

六、策略對(duì)頭，招商局面終于打開(kāi)

解決了傳播問(wèn)題后，招商工作擺在了眼前。面對(duì)著數(shù)百套空蕩蕩的商鋪和準(zhǔn)備引進(jìn)的繁多的女性消費(fèi)品項(xiàng)，我們?cè)搹氖裁吹胤綄ふ彝黄瓶谀兀?/p>

想招商，先知商。因此，我們決定從了解商家下手。

根據(jù)以往在中小城市操作商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)目標(biāo)客商進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)商家做生意，租鋪面有這樣一些特征：

1、喜歡跟風(fēng)，別人去，我也去。

2、傍大戶，大樹(shù)底下好乘涼，喜玩跟著大商家，大品牌走。

怎么利用這些特點(diǎn)制定合理的招商策略呢？

做廣告，搞人海戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)方法對(duì)明珠來(lái)說(shuō)肯定是行不通的，經(jīng)過(guò)討論，最后確定了這樣的招商策略：

（1）樣板工程策略

商家喜歡跟風(fēng)，而我們現(xiàn)在又招不到商家，怎么辦？

快速消費(fèi)品企業(yè)經(jīng)常采用“樣板市場(chǎng)”策略，我們能不能也來(lái)個(gè)“樣板工程”呢？

我們建議開(kāi)發(fā)商拿出位置較差的 “中四棟”整層，自己裝修，將其全部打通，做成一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)自己做品牌，將其命名為安之秀·韓國(guó)飾品批發(fā)城，定位為湖南中西部地區(qū)最大的飾品批零市場(chǎng)。

（2）以點(diǎn)帶面的策略。

根據(jù)商家的特點(diǎn)，我們又確定了以點(diǎn)帶面的策略。既不平均用力，把有限的營(yíng)銷(xiāo)資源，集中在某一點(diǎn)上，這一點(diǎn)動(dòng)了，商家喜歡跟進(jìn)，自然整個(gè)面也就帶活了。

于是，我們把所有的營(yíng)銷(xiāo)資源都集中到安之秀·韓國(guó)飾品批發(fā)城身上。

精裝修；降低準(zhǔn)入門(mén)檻；招商員重點(diǎn)推薦；加大廣告力度，制作了專門(mén)的折頁(yè)廣告，制作大量的樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)廣告等等。

（3）疏通上游渠道策略

根據(jù)不少客戶想投資做生意，但缺少經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn)，我們制定了“引導(dǎo)商家組織貨源，為其疏通好上游渠道”的策略。

怎樣疏通呢？我們推出了一系列舉措：

聯(lián)合廣東虎門(mén)黃河時(shí)裝城共同打造明珠虎門(mén)女裝街，邀請(qǐng)廣東的供貨商來(lái)婁底，組織見(jiàn)面洽談會(huì)；

組織采購(gòu)團(tuán)去廣州，虎門(mén)，杭州，義烏等貨源地集體采購(gòu)；

免費(fèi)為商家提供培訓(xùn)講座。

這些策略確定后，一被執(zhí)行和實(shí)施，馬上取得了意想不到的效果。招商的局面終于打開(kāi)了。看來(lái)“戰(zhàn)略決定成敗”的說(shuō)法一點(diǎn)不錯(cuò)。

七、整合營(yíng)銷(xiāo)，補(bǔ)足“短板”

營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程，在具體操作中，不能出現(xiàn)明顯的短板。我們?cè)诓僮鞯倪^(guò)程中發(fā)現(xiàn)，哪怕一個(gè)很小的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都有可能對(duì)整個(gè)進(jìn)度造成不小的影響。

逐一解決好各種營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，積小勝為大勝，才能最終成功。

解決終端問(wèn)題

終端工作抓不好，所有的努力都將化為烏有。該項(xiàng)目終端存在的問(wèn)題主要有：

（1）招商人員工作沒(méi)有積極性。

（2）終端力量不足。只有三個(gè)招商員，時(shí)間這么緊，任務(wù)這么重，這幾個(gè)人是難以勝任的。

（3）終端說(shuō)詞不力，對(duì)客戶提出的問(wèn)題不能做出回答，招商員不但不能說(shuō)服客戶，反倒被客戶給說(shuō)服了，導(dǎo)致了大量客戶的流失。

（4）終端氣氛太冷清。來(lái)訪客戶少，又沒(méi)有能襯托現(xiàn)場(chǎng)氣氛的宣傳物料，現(xiàn)場(chǎng)空空蕩蕩，愈加冷清。

基于這些問(wèn)題，我們擬定的對(duì)策是：

（1）制訂合理的激勵(lì)制度，收入直接與工作業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作掛鉤。每月對(duì)表現(xiàn)出色者給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不能勝任工作的人員進(jìn)行淘汰。

（2）充實(shí)招商員隊(duì)伍，挑選優(yōu)秀人才加盟，招商員由以前的三個(gè)增加到十個(gè)。

（3）針對(duì)客戶提出的常見(jiàn)問(wèn)題制定了統(tǒng)一的說(shuō)詞，同時(shí)加強(qiáng)了招商員的專業(yè)技能培訓(xùn)，派經(jīng)驗(yàn)豐富的人員做現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，并為其當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題。

（4）制作各種物料布置現(xiàn)場(chǎng)。在招商終端，制作了四塊吊牌，在大門(mén)口擺放六個(gè)易拉寶。同時(shí)播放富有動(dòng)感的音樂(lè)，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎(chǔ)。

解決委招費(fèi)

到2月10日，招商全面展開(kāi)已進(jìn)行了一個(gè)星期，但簽約的進(jìn)展很慢。平時(shí)來(lái)的客戶也不少，照理說(shuō)簽約的客戶應(yīng)該比較多。問(wèn)題到底出在哪里呢？

問(wèn)題就出在委托招租費(fèi)用上。原來(lái)開(kāi)發(fā)商跟很多業(yè)主簽訂了一份委托招租協(xié)議，收取商戶前三年租金的20%作為委托招租費(fèi)用，很多商戶反映費(fèi)用太高，接受不了。以前也向開(kāi)發(fā)商提過(guò)此事，開(kāi)發(fā)商遲遲不肯明確表態(tài)，這成了阻礙成交的最大障礙。于是我們說(shuō)服開(kāi)發(fā)商降低委租費(fèi)，降低為一個(gè)月的租金。解決委租問(wèn)題的效果十分顯著，當(dāng)日即簽約10份，是有史以來(lái)簽約份數(shù)最多的一天。

廣告支持有力

為了吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，在廣告宣傳上以“韓國(guó)飾品城”為主，推出了“6000元做業(yè)主，10000元做老板”的廣告語(yǔ)。

媒體選擇上，針對(duì)中小城市的特點(diǎn)，我們拋棄了傳統(tǒng)的電視，報(bào)紙媒體，選擇了效果最明顯的宣傳車(chē)、宣傳單頁(yè)、車(chē)聲廣告等媒體。

由于宣傳到位，許多本地客戶甚至外地客戶都被我們的宣傳所吸引，招商部現(xiàn)場(chǎng)人滿為患，工作人員忙得不可開(kāi)交了。招商十分火爆，甚至出現(xiàn)了五個(gè)人搶訂一個(gè)門(mén)面的現(xiàn)象。

終端促銷(xiāo)強(qiáng)力配合

我們還推出了系列終端促銷(xiāo)活動(dòng)：

2月10日推出了“早點(diǎn)簽約，早定品牌”活動(dòng)，前50名簽約的客戶，可參加廠商見(jiàn)面洽談會(huì)，優(yōu)先選擇品牌。

2月18日推出了浙江商務(wù)考察四日游活動(dòng)，韓國(guó)飾品城前20名簽約客戶，只要交480元就可享受商務(wù)考察四日游活動(dòng)。

2月26日推出了南下商務(wù)考察采購(gòu)團(tuán)，前20名，只需交480元就可享受赴廣東商務(wù)考察四日游活動(dòng)。

強(qiáng)力終端促銷(xiāo)活動(dòng)，極大地刺激了商戶及早簽訂經(jīng)營(yíng)合同，加快了招商進(jìn)度，至2月底，簽約份數(shù)就一舉突破了150戶大關(guān)。

扭轉(zhuǎn)不良局面

3月5日，招商接近后期時(shí)，出現(xiàn)了進(jìn)展明顯減緩的現(xiàn)象。 我們從上海出差回來(lái)發(fā)現(xiàn)情況很不妙：現(xiàn)場(chǎng)冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來(lái)訪的客戶很少，一周內(nèi)簽約客戶不到十個(gè)，尤其是3月3日和4日，竟然沒(méi)有簽訂一份招商合同。

為了扭轉(zhuǎn)不良局面，我們一方面要求開(kāi)發(fā)商派專人維護(hù)終端廣告，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；另一方面火速推出“夜市招商”的新概念，希望通過(guò)夜市的招商帶動(dòng)其他商鋪的招商。同時(shí)，制作了新的終端廣告和宣傳單。

此后的幾天，來(lái)的人多了，簽約的也逐漸多起來(lái)，招商部又重現(xiàn)火爆場(chǎng)面。

燒好最后一把火

為了在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造開(kāi)業(yè)前的熱鬧氣氛，我們要求招商部安排專門(mén)人員，催促已簽約客戶盡快前來(lái)裝修。只要有幾十家同時(shí)裝修，氣氛就不一樣了。

3月12日開(kāi)始，越來(lái)越多的商戶進(jìn)入裝修狀態(tài)，步行街熱火朝天的場(chǎng)面，增添了后來(lái)商戶的信心，進(jìn)一步刺激了他們?nèi)腭v經(jīng)營(yíng)。

巧妙借勢(shì)，開(kāi)業(yè)活動(dòng)達(dá)到

在開(kāi)發(fā)商的努力下，與婦聯(lián)達(dá)成合作，共同推出了“明珠女人街·下崗女工再就業(yè)活動(dòng)”，3月28日女人街開(kāi)業(yè)時(shí)，舉行“再就業(yè)基地”授牌儀式。

婦聯(lián)3月8日舉行的全市腰鼓大賽（12支隊(duì)伍，100多人），也被推到了女人街開(kāi)業(yè)時(shí)在明珠現(xiàn)場(chǎng)舉行。

開(kāi)業(yè)時(shí)，眾多的活動(dòng)，加上巧借政府之力，把女人街的開(kāi)業(yè)推上了。

八、尾聲

正確的策劃思路，團(tuán)隊(duì)的積極協(xié)作、強(qiáng)有力的執(zhí)行，開(kāi)發(fā)商的積極配合，3月22日，300多個(gè)商鋪全部招滿，所招商家的質(zhì)量也得到的客戶的認(rèn)同。

3月28日，明珠開(kāi)業(yè)活動(dòng)更是空前轟動(dòng)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，明珠女人街人山人海，很多商家當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額超過(guò)了一萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)四個(gè)多月時(shí)間的艱苦努力，通過(guò)傳播，招商，開(kāi)業(yè)活動(dòng)的帶動(dòng)，明珠女人街走出困境，整體煥發(fā)出了新機(jī)。我們終于順利地完成了開(kāi)發(fā)商交給我們的艱巨任務(wù)。

明珠開(kāi)業(yè)后，面臨著很多新的問(wèn)題，一條成熟商業(yè)街是需要幾年甚至幾十年的時(shí)間去培育的，可以說(shuō)，招商工作的完成還只是走出了“明珠”商業(yè)的第一步，“明珠”商業(yè)的發(fā)展還任重而道遠(yuǎn)！

此次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，給了我們很多有益的啟示：

（1）中小城市商業(yè)地產(chǎn)與一級(jí)城市存在著較大的差異，必須因地制宜，有針對(duì)的制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)才可能取得好的效果。

（2）營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程，要想取得最終成功，一定要隨時(shí)關(guān)注你營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)木桶中的每塊木板，沒(méi)有明顯的短板，才可能多裝水。

篇5

述職報(bào)告必須以報(bào)告履行職責(zé)情況、報(bào)告德才能績(jī)?yōu)橹鳎攸c(diǎn)在于展示履行職責(zé)的思路、過(guò)程和能力，重點(diǎn)和范圍有確定性，僅限于職責(zé)的范圍之內(nèi)，圍繞職責(zé)這個(gè)基點(diǎn)精選材料，職責(zé)范圍外的概不涉及。下面就讓小編帶你去看看房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作述職報(bào)告1在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷(xiāo)售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷(xiāo)售水平。經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷(xiāo)售，整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷(xiāo)售的前期工作，有于后期的銷(xiāo)售工作，方便展開(kāi)。

第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷(xiāo)售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷(xiāo)售。

第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作述職報(bào)告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

不知不覺(jué)中，20____已接近尾聲，加入____房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

20____是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷(xiāo)售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。

想想工作在銷(xiāo)售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧

在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類(lèi)知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺(jué)的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。

當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。

在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡(jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類(lèi)資料，總之讓我們從生疏到熟練。

在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。

對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。

所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來(lái)

20____這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿。

俗話說(shuō)“客戶是上帝”，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。

同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯。

總之，在這短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

六、總結(jié)一年來(lái)的工作

自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20____年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)依據(jù)20____年銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類(lèi)客戶群。

(二)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。

(三)為積極配合其他銷(xiāo)售人員和工作人員，做好銷(xiāo)售的宣傳的造勢(shì)。

(四)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(五)加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

(六)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。

我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

(七)為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

述職人：______

20____年____月____日

房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作述職報(bào)告3尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_(kāi)_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。

我是銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20____年與______公司進(jìn)行合資，共同完成銷(xiāo)售工作。在這段時(shí)間，我積極配合____公司的員工，以銷(xiāo)售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)___月份的銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。最后以______個(gè)月完成合同額________萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與____公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部，我擔(dān)任銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。

這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

述職人：______

20____年____月____日

房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作述職報(bào)告4一、____年度個(gè)人工作總結(jié)及個(gè)人工作得失

____年是充滿夢(mèng)想和激情的一年，也是房地產(chǎn)行業(yè)不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到____公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛(ài)，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情.我于去年8月成為_(kāi)___公司的一名銷(xiāo)售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。現(xiàn)就任職15月來(lái)的具體情況總結(jié)如下：

從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛(ài)，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開(kāi)始公司將我安排到其他樓盤(pán)學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過(guò)程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛(ài)的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂(lè)和鼓勵(lì)我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個(gè)月是我們的成長(zhǎng)期，經(jīng)過(guò)了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開(kāi)始的市場(chǎng)調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做好前期準(zhǔn)備。最好的見(jiàn)證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過(guò)程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色!!

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們?cè)谕卣够顒?dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績(jī)是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷(xiāo)售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

今年7月，自覺(jué)自發(fā)的工作，就是對(duì)能力最好的檢驗(yàn)

本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷(xiāo)售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)，那么誠(chéng)意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說(shuō)辭，讓客戶提前以認(rèn)購(gòu)的方式將房源定下來(lái)，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷(xiāo)售壓力，做到心中有數(shù)。銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始，我們準(zhǔn)備啟航!

七月來(lái)訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷(xiāo)售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度也比較樂(lè)觀，新的銷(xiāo)售挑戰(zhàn)才開(kāi)始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅(jiān)持

今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷(xiāo)售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開(kāi)始。

這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷(xiāo)售崗位上的置業(yè)顧問(wèn)很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問(wèn)到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說(shuō)到今年的買(mǎi)房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣(mài)吧!這樣的話語(yǔ)給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問(wèn)都曾有過(guò)這樣的感受，同樣也曾有過(guò)掙扎、放棄的念頭吧。可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過(guò)一句話叫做：“堅(jiān)持到底就是勝利”，平日里聽(tīng)得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來(lái)其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在

最后一兩步，在面對(duì)國(guó)家政策對(duì)賣(mài)房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅(jiān)持下去。八月——適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)，使自己變得更強(qiáng)

某一次和朋友交流中聽(tīng)到過(guò)一句很真實(shí)的言語(yǔ)，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說(shuō)市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。

8月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷(xiāo)售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷(xiāo)售率。經(jīng)過(guò)本月的努力，銷(xiāo)售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說(shuō)是成功者找方法，失敗者找理由!九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來(lái)尋找光明)

這幾個(gè)月來(lái)，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷(xiāo)售了20套房源。但是對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來(lái)不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來(lái)適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，在技巧方面，經(jīng)過(guò)對(duì)一些書(shū)籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：

學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類(lèi)似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說(shuō)辭提高銷(xiāo)售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步;

以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來(lái)幫助我們提高銷(xiāo)售技巧，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷(xiāo)售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀的我們將樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。

二、____年度個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及不足總結(jié)：

成長(zhǎng)是喜悅的，學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：

一、對(duì)“北岸逸景”項(xiàng)目，新津市場(chǎng)的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等

二、公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅(jiān)定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習(xí)到了很多銷(xiāo)售技巧

三、自我管理能力的提高

四、銷(xiāo)售工作貴在堅(jiān)持的恒心

審視自己的不足之處以及對(duì)此的改善之道

審視檢查自身存在的問(wèn)題，我認(rèn)為主要是銷(xiāo)售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說(shuō)辭和銷(xiāo)售技巧，可能跟銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān);在接待過(guò)程中，有時(shí)太過(guò)于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

對(duì)于以上不足之處，經(jīng)過(guò)思考擬定了對(duì)此的改善方法：

銷(xiāo)售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí);平時(shí)多上網(wǎng)或看書(shū)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí);盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)辭的空缺，突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì);增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài);接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說(shuō)辭;通過(guò)這幾點(diǎn)來(lái)逐步改善現(xiàn)在的銷(xiāo)售能力，以期許能為公司帶來(lái)更高的效益。

形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問(wèn)，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書(shū)籍，來(lái)幫助改善不足之處;也可以通過(guò)一些銷(xiāo)售道具的使用，衣著的整潔等來(lái)體現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過(guò)程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問(wèn)題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

三、對(duì)個(gè)人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判：

____年即將遠(yuǎn)去，面對(duì)____年，房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)比____年要理想，房屋買(mǎi)賣(mài)政策會(huì)給該行業(yè)的人員帶來(lái)迷霧和壓力。政策不好的態(tài)勢(shì)下公司應(yīng)該更加注重人才培訓(xùn)，素質(zhì)培訓(xùn)等等。個(gè)人對(duì)本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下

開(kāi)發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個(gè)行業(yè)，所以樓市銷(xiāo)售不景氣將會(huì)直接影響到開(kāi)發(fā)商的回款壓力大;其二便是存量房會(huì)相繼出現(xiàn)，其三開(kāi)發(fā)量的減小，其四銷(xiāo)售成交量的萎縮。個(gè)人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房?jī)r(jià)過(guò)高的今天，房屋銷(xiāo)售壓力并未得到緩解，同時(shí)又無(wú)明顯的價(jià)格下降趨勢(shì)下，房市的復(fù)蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場(chǎng)才有會(huì)全面復(fù)蘇。

作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我會(huì)樂(lè)觀的去面對(duì)現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進(jìn)成交，并深信房產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)逐漸走向好的趨勢(shì)。

四、____年的個(gè)人工作目標(biāo)：

明確的目標(biāo)，才能有的放矢的開(kāi)展自己的工作。____年即將到來(lái)，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項(xiàng)工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。

在新的一年即將開(kāi)展的工作中，積極配合公司完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)然，在能力方面，我還需要提高，以達(dá)到我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)超額完成拿到集體獎(jiǎng)

集體獎(jiǎng)軍是每一個(gè)渴求成功人的夢(mèng)想，對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標(biāo)會(huì)達(dá)成。這個(gè)目標(biāo)一方面是對(duì)自己的激勵(lì)和鞭策，另一方面是希望能通過(guò)自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時(shí)把目標(biāo)放在心上，目標(biāo)與行為共同起步!

____年全年工作計(jì)劃

目標(biāo)與計(jì)劃同行：

1.提高自己各方面綜合能力。

主要是加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的提高

2.平時(shí)多學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)政策知識(shí)，提升專業(yè)形象

3.每周或半月一次市場(chǎng)調(diào)查，做到知己知彼

4、積極主動(dòng)地完成公司的各項(xiàng)工作任務(wù)

5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、共同進(jìn)步

6、優(yōu)秀的執(zhí)行能力

7、不斷更新的銷(xiāo)售技巧

五、對(duì)公司的合理化意見(jiàn)及建議：

公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務(wù)實(shí)，以及每周或每月的學(xué)習(xí)日培訓(xùn)等，都給予每一名員工精神糧食。但專業(yè)知識(shí)方面，我們的確還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在此希望公司能給我們提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，主要是戶外拓展培訓(xùn)、房地產(chǎn)相關(guān)政策、金融、經(jīng)濟(jì)等，以這樣不斷學(xué)習(xí)和提高的專業(yè)知識(shí)，定會(huì)促進(jìn)員工銷(xiāo)售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財(cái)富。

1.服務(wù)是銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，做好服務(wù)工作，便開(kāi)啟了客戶與我們之間的一道信任之窗。

每月公司都會(huì)做客戶滿意度調(diào)查，在此基礎(chǔ)上可以設(shè)定服務(wù)明星，讓得分最高的置業(yè)顧問(wèn)或項(xiàng)目奪得，可以用錦旗，也可以用服務(wù)明星牌來(lái)以示鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。

2.公司可在年終時(shí)設(shè)定優(yōu)秀員工獎(jiǎng)，全勤獎(jiǎng)，年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)等，對(duì)辛勤工作了一年的員工們作出表?yè)P(yáng)和慰藉。

3.組織銷(xiāo)售人員到一些成功的房地產(chǎn)公司進(jìn)行學(xué)習(xí)。

4.建立公司網(wǎng)站，提高對(duì)外的形象宣傳，也方便各項(xiàng)目與公司的信息交流。

5.在條件允許范圍內(nèi)，可創(chuàng)作企業(yè)期刊，提升知名度，同時(shí)也讓有才識(shí)的同仁展現(xiàn)自己。

6.在閑暇之際，可考慮以公司或項(xiàng)目的名義為所在區(qū)域做義工，提升公司或樓盤(pán)的形象。

7.公司可將發(fā)展中的每一年作出一個(gè)方向性的規(guī)劃，如服務(wù)年，創(chuàng)新年，品牌年等作為企業(yè)的發(fā)展航向。

以上便是心中的小小建議，不妥之處，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多批評(píng)指正，誠(chéng)祝公司飛黃騰達(dá)!總結(jié)語(yǔ)

每天清晨，當(dāng)太陽(yáng)剛剛升起，露珠還未完全消失，您就已經(jīng)自覺(jué)自發(fā)地去工作，這就是對(duì)工作的一種發(fā)自肺腑的真愛(ài)。有了愛(ài)，我們更加主動(dòng)地去完成工作，才能對(duì)工作充滿激情，也才能最終用激情去點(diǎn)燃?jí)粝搿?/p>

房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作述職報(bào)告5回顧2017，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，我嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，現(xiàn)將這段時(shí)間的工作狀況和個(gè)人體會(huì)總結(jié)如下：

2017年的主要工作分為部門(mén)管理、銷(xiāo)售培訓(xùn)、價(jià)格與銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售物料、本案產(chǎn)品分析與分銷(xiāo)處建議、經(jīng)濟(jì)適用房、市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售收入預(yù)算共計(jì)8個(gè)模塊。一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷(xiāo)售部門(mén)尤為重要，為了組建打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我部門(mén)從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲、銷(xiāo)售人員最困惑的問(wèn)題等因素出發(fā)，制定了《銷(xiāo)售部管理制度手冊(cè)》。結(jié)合2009年項(xiàng)目進(jìn)程，為吸引優(yōu)秀人才加入公司并為之盡心盡力工作，通過(guò)廣泛細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查比較，整理編制出《銷(xiāo)售部構(gòu)架及薪資建議稿》，并完成《銷(xiāo)售人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行方案》與2009年銷(xiāo)售人員招聘前的全部籌備工作，使得明年的人員招聘及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展工作能夠有條不紊的順利進(jìn)行。

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開(kāi)硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開(kāi)軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷(xiāo)售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶的先鋒，銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，我們?cè)谝M(jìn)優(yōu)秀員工的同時(shí)要塑造一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，制作了《銷(xiāo)售部培訓(xùn)資料手冊(cè)》，此手冊(cè)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，實(shí)景模擬制作出《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃日程表》，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法歷練出適合本案的銷(xiāo)售精英。

2017年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)、房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條帶給我們極大的銷(xiāo)售壓力，如何完成超越2009年的銷(xiāo)售任務(wù)是我們階段所面臨的第一難題，項(xiàng)目?jī)r(jià)格和銷(xiāo)售策略成為重中之重，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，我們?cè)诳陀^務(wù)實(shí)的基礎(chǔ)上，制定出《項(xiàng)目整案定價(jià)策略及A地塊房源定價(jià)方案》、《項(xiàng)目A地塊房源的推案策略與銷(xiāo)售計(jì)劃方案》，并結(jié)合本地市場(chǎng)狀況完成了行之有效的《項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略方案》。為地展現(xiàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)和促進(jìn)銷(xiāo)售，我們從模型基調(diào)、城市關(guān)系、模型建筑、模型景觀、項(xiàng)目配套及其他因素出發(fā)制定了《項(xiàng)目模型制作任務(wù)書(shū)》，并進(jìn)行模型制作公司邀標(biāo)，協(xié)同總師辦確定模型制作公司并完成發(fā)包制作工作。

為更好的促進(jìn)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部協(xié)同策劃完成全案SOWT再分析及銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)、抗性深度梳理，并通過(guò)項(xiàng)目客戶重點(diǎn)樣本購(gòu)房需求調(diào)研，完成了項(xiàng)目A地塊房源全部戶型的研討總結(jié)，并結(jié)合2009年的銷(xiāo)售策略，完成了市南區(qū)分銷(xiāo)據(jù)點(diǎn)的考察及建議方案。2009年共計(jì)推售1010套經(jīng)濟(jì)適用房，鑒于2017年下半年周邊經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目銷(xiāo)售不佳現(xiàn)象，我們進(jìn)行了青島市經(jīng)濟(jì)適用房相關(guān)政策實(shí)地調(diào)研及重點(diǎn)信息整理，撰寫(xiě)了《青島市保障性住房最新市場(chǎng)形勢(shì)調(diào)研報(bào)告》，分析了經(jīng)濟(jì)適用房的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，制定出《項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)適用房推盤(pán)計(jì)劃方案》;并協(xié)同策劃制定經(jīng)濟(jì)適用房二期的推盤(pán)計(jì)劃及銷(xiāo)售收入預(yù)算;了解市場(chǎng)信息并做出正確分析建議是編制銷(xiāo)售策略計(jì)劃的根據(jù)，一年來(lái)我們進(jìn)行30多次市場(chǎng)調(diào)研，并編寫(xiě)了相關(guān)市調(diào)報(bào)告，及時(shí)為公司領(lǐng)導(dǎo)提供了第一手信息，并制定了行之有效的系列營(yíng)銷(xiāo)方案。

主要調(diào)研報(bào)告如下：嶗山區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告;嶗山區(qū)孫家莊地塊產(chǎn)品定位及規(guī)劃方向建議;嶗山區(qū)南姜戈莊地塊產(chǎn)品定位及規(guī)劃方向方案建議;區(qū)中路板塊主要個(gè)案系統(tǒng)調(diào)研;協(xié)同策劃編制完成營(yíng)銷(xiāo)部2009年收入支出的財(cái)務(wù)預(yù)算;協(xié)同策劃制定2010—2011年?duì)I銷(xiāo)部資金預(yù)算及編制說(shuō)明;溝通是走向成功的橋梁，同時(shí)也是提高工作效率和工作質(zhì)量的基石。一個(gè)公司是由諸多部門(mén)組成的，每個(gè)部門(mén)有不同的職責(zé)范圍和分工，有部門(mén)就必然存在部門(mén)利益、小團(tuán)體利益，那么就會(huì)有這么幾種情況：

一、可能導(dǎo)致職能部門(mén)未能統(tǒng)一公司目標(biāo)而各自為政，例如如部門(mén)甲在某件事情上做出讓步，對(duì)乙部門(mén)有利、對(duì)組織整體也有利，但對(duì)甲部門(mén)不利，則產(chǎn)生部門(mén)間的矛盾;

二、由于部門(mén)不同，大家在認(rèn)知上難免有差異，缺乏溝通生成的信息不對(duì)等、不能及時(shí)反饋等因素，會(huì)導(dǎo)致目的或結(jié)果預(yù)期的不同。

三、公司所倡導(dǎo)和形成的文化氛圍及員工的互動(dòng)方式，決定了溝通效率的差別。那么如何有效的溝通?根據(jù)自己實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了以下幾種方法：

(一)有效整合部門(mén)目標(biāo)，促使各部門(mén)目標(biāo)與組織的總目標(biāo)同心;

(二)換位思考;

(三)注重非正式溝通，日常的溝通往往比正式溝通更為有效;

(四)堅(jiān)持部門(mén)之間的溝通跟進(jìn);

(五)倡導(dǎo)良好溝通文化和方式，可以由行政部牽頭組織。

以上是自己不成熟的觀點(diǎn)，希望拋磚引玉帶給公司領(lǐng)導(dǎo)一些啟示，使公司的發(fā)展更加健康高效。

在工作中偶有感覺(jué)到自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷多有不足，所以極為重視業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)和工作能力提高，我在日常工作中抱著認(rèn)真務(wù)實(shí)的態(tài)度經(jīng)常請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和公司同仁，善于在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在不斷學(xué)習(xí)、不斷積累業(yè)務(wù)知識(shí)中，較以往有了一定的進(jìn)步，能夠妥善地處理日常工作中出現(xiàn)一些問(wèn)題，在工作計(jì)劃、組織執(zhí)行、市場(chǎng)分析等方面有了較大的提高，能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)，熱愛(ài)本職工作，并積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，具備較強(qiáng)的責(zé)任心，在以后的工作中我會(huì)更加努力的提高工作效率和工作質(zhì)量。

近一年來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，取得了一些成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：

第一，在新的工作環(huán)境中許多事務(wù)不熟悉，4屬于邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;

第二，工作的計(jì)劃和執(zhí)行還不夠細(xì)致周密，房地產(chǎn)政策和市場(chǎng)信息的收集力度不夠;

第三，自己的業(yè)務(wù)水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。

展望2009年，我會(huì)以更大的工作激情和認(rèn)真務(wù)實(shí)的精神為公司貢獻(xiàn)一份力量。我想我應(yīng)努力做到：

第一，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面。努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周?chē)h(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)，要對(duì)公司的統(tǒng)籌規(guī)劃、當(dāng)前情況做到心中有數(shù);

第二，配合上級(jí)做好市調(diào)分析、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、銷(xiāo)售計(jì)劃和定價(jià)執(zhí)行方案;

第三，注重案場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作作風(fēng)建設(shè)，加強(qiáng)管理，團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的銷(xiāo)售工作氛圍。

第四，制定一線員工培訓(xùn)計(jì)劃，增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，不斷加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)水平的提高。

第五，圍繞公司總體銷(xiāo)售目標(biāo)，努力完成公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)，加快資金回籠，保證項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。