私募投資基金銷售管理辦法范文

導語：如何才能寫好一篇私募投資基金銷售管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、證券投資基金發展現狀

1．證券投資基金制度建設。自證券投資基金進入我國以來，先后頒布了多項相關法律法規以保障證券投資基金：1997年11月頒布《證券投資基金管理暫行辦法》，以保護基金當事人的合法權益，促進證券市場穩定、健康發展。該條例于2012年被廢止，由《證券投資基金管理公司管理辦法（2012修訂）》代替。隨著證券投資基金市場的不斷發展，將近二十年間，國家不斷對相關法律法規進行完善、修正，以適應新情況，解決新問題。目前證券投資基金有國家法律、部門規章為保障。國家法律如《中華人民共和國證券投資基金法》，部門規章如針對基金公司管理的《證券投資基金管理公司治理準則（試行）》，針對基金從業人員管理的《證券投資基金行業高級管理人員任職管理辦法》，針對基金銷售的《證券投資基金銷售管理辦法》，其他針對基金運作、基金托管、基金評價、基金信息披露等方面也頒布了相關規章文件。2．證券投資基金規模擴大。自1998年證券投資基金正式進入我國以來，基金規模逐年呈增長趨勢，不斷擴大。截止到2017年4月底，我國境內共有基金管理公司109家，其中內資公司65家，中外合資公司44家；取得公募基金管理資格的證券公司或證券公司資管子公司共12家，保險資管公司2家。以上機構管理的公募基金資產合計9．53萬億元。截至2017年5月底，按正在運行的私募基金產品實繳規模劃分，管理規模在20億元～50億元的私募基金管理人有505家，管理規模在50億元～100億元的有183家，管理規模大于100億元的有166家。3．證券投資基金銷售增長。證券投資基金產品包括貨幣基金、債券基金、股票基金、混合基金、指數基金（ETF基金）等，自證券化業務實施備案制以來，根據數據顯示，每月發行規模與數量呈持續穩定增長趨勢。

二、證券投資基金發展存在的問題

證券投資基金得到越來越多的青睞與關注，在其穩步發展的過程中，同樣存在諸多問題，這些問題表現在以下方面：1．證券市場金融產品單一，導致投資范圍與選擇有限。目前我國證券投資產品較少，而基金管理人由于資本利益等原因往往傾向于股票，未能良好的貫徹“多元投資，分散風險”的原則。2．證券投資基金的理性投資被上市公司的盈利能力制約。目前我國證券投資公司規模相對來說較小，盈利能力較差，不具投資價值，且往往在投資方面“扎堆”選擇股票，導致證券投資基金的資產組合雷同。3．證券投資基金監管體系不夠健全。雖然自1997年以來，我國頒布了諸多法律條文以規范證券投資基金市場，但現有的法律法規仍不能滿足發展迅速的基金規范需要，尚未建立較為完善的基金監管法律體系。4．證券投資基金內部組織管理結構存在諸多問題。如基金持有人大會虛置問題、基金管理人的道德風險問題、基金激勵機制缺乏問題、基金托管人地位獨立性等問題，而以上問題會影響基金投資及選擇，不利于基金良好發展。

三、證券投資基金發展優化策略

1．創新金融產品，豐富證券投資基金市場。針對目前證券市場金融產品單一的問題，要加大金融產品的創新力度，探索研究基金投資人民幣遠期交易及利率期貨、匯率期貨等金融衍生產品的方式，同時拓寬投資渠道，擴大投資范圍，豐富投資方式，堅持“多元化投資”原則，為投資提供更多選擇。2．轉變投資觀念，引導基金投資者理性投資。要轉變基金投資觀念，投資者應認識到基金投資的意義，淡化時機選擇，強調長期持有，不應抱著追逐暴利的心態投資基金，充分基金類型，理性投資。3．完善監管體系，提供有效制度保障。根據證券投資基金發展的新形式新情況，盡快建立健全法律體系，予以適時保障。同時要加強政府職能部門的監管，切實履行監管責任，提高監管水平與效率。基金托管人也應履行其監督職責，充分發揮其基金持有人的作用，監管基金管理人。4．加強內部管理，做好組織及人員監管。證券投資基金公司內部的管理，應遵循相關法律法規及規章制度，建立健全各職能部門，各司其職，一方面，加強基金管理人的職業道德建設，解決基金的委托問題；另一方面，從制度上著手，可通過完善獨立董事制度、設立持有人大會常設機構等手段，切實加強基金持有人的實際權力，并形成“基金董事”的制衡力量，以加強對基金管理公司高級管理人員的約束。

四、結語

證券基金投資的蓬勃發展帶來良好的經濟效益，但在市場經濟中，如何把握好方向，促進其更好更快的發展———不但要從思想上轉變，也要創新基金投資產品，豐富投資市場，更要從制度上予以保障與規范，加強管理，方能更好的服務于大眾。

作者:劉有錦 單位:南京證券股份有限公司鹽城分公司

參考文獻：

［1］張津，王衛華．我國證券投資基金投資風格實證研究［J］．中央財經大學學報，2006，（01）．

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商業銀行開展個人投資顧問服務的必要性

創新個人投資產品銷售和管理模式，是促進商業銀行零售業務持續發展的需要

近年來，商業銀行個人投資類產品零售業務快速發展，直接推動了中間業務收入的穩步增長。銀行理財產品、代銷基金、貴金屬產品銷售增速均保持了穩定增長，同時實現了中間業務收入的大幅增長。但長期以來，商業銀行個人投資產品的銷售與服務模式較為單一，科學提高客戶服務質量效率的方法和工具相對缺失。具體而言，各家銀行目前普遍的工作模式是：總行確定產品銷售計劃后，下級行將計劃任務進行層層分解，并通過制訂一定的推進措施，督促支行網點完成銷售任務。在實踐中，前臺銷售人員往往以單個產品為中心，單純以完成銷售任務為主要工作目標，難以為客戶提供持續性和專業性兼顧的跟蹤服務，產品的售后服務相對不足。

在目前的銷售和管理模式下，由于商業銀行專業、統一的投資研究支持相對不足，缺乏個人投資顧問服務支持，致使客戶經理服務客戶的能力受到極大限制，個人投資產品“一錘子買賣”的特點較為突出。隨著零售業務的發展，根據不同客戶的特點為其提供投資顧問支持服務已經勢在必行。目前商業銀行在總分行層面尚難以根據客戶特點進行資產配置，為客戶提供科學的投資組合管理服務。為此，商業銀行需要創新現行個人投資產品的銷售和管理模式，引入個人投資顧問理念，為客戶提供專業化和精細化的服務，改善客戶體驗效果，以促進全行零售業務的大發展。

應對第三方銷售、支付和理財機構興起等外部環境變化，是繼續保持核心競爭力的需要

目前，有關部門正在深入推進個人投資產品銷售渠道的多元化工作，同時第三方銷售、支付和理財機構已經逐漸興起，銀行合作機構依托第三方平臺進行代銷和網上直銷的模式成為一個新的現象。如中國證監會2011年10月1日正式實施的《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》，通過降低第三方銷售的門檻，放寬了基金銷售機構準入資格，允許并鼓勵第三方機構進入基金代銷市場，拓展了基金銷售渠道。此前，證監會對基金代銷有資質上的審核，目前只有銀行、基金、券商和天相投資顧問公司等機構可以代銷基金。在新的政策推動下，一些基金管理公司專門以其市場營銷部門為基礎成立基金銷售子公司，希望擺脫對于銀行渠道的依賴。同時其他一些第三方機構也在不斷進入，希望分食基金銷售市場這一蛋糕。2010年5月，中國人民銀行頒發了首批第三方支付牌照，包括支付寶、財付通在內的27家企業順利獲得牌照。截至2011年8月1日，央行已公示支付企業102家，甚至包括中國移動、中國聯通和中國電信三家運營商也成立了支付公司，積極進行第三方支付牌照的申請工作。這些第三方支付機構積極介入金融產品銷售領域，發展迅速。如第三方機構匯付天下的基金支付結算產品“天天盈”，瞄準基金直銷和代銷中的網上支付市場，目前已經接入20多家基金公司，400多只基金產品和20來家國內主要銀行，客戶通過其支付平臺購買基金的手續費甚至低至四折，大大低于各家商業銀行網銀通常的七折。可以想象，未來第三方銷售機構和支付機構將形成與銀行體系同臺競爭的局面，商業銀行的競爭壓力將逐漸增大。

此外，市場上的第三方理財機構也呈現出蓬勃發展的勢頭。第三方理財機構是獨立于正規金融機構之外，能為客戶提供一攬子、綜合性理財規劃服務的金融類顧問公司和咨詢公司，這類機構大部分從理財產品代銷機構或專業金融機構理財部門轉型而來。與傳統銀行金融理財服務相比，第三方理財機構一般提供專業理財規劃建議咨詢、會員制服務、代銷產品和進行委托理財四種服務。目前，國內較為著名的機構包括已經在紐約證交所上市的諾亞財富，以及好買基金等。許多第三方理財機構廣泛跟銀行、券商、基金、保險、信托、私募等金融機構合作，依托于其高質量的投研力量支持，為高端客戶提供高質量的家庭資產配置方案、家庭金融投資以及不動產投資顧問，并能夠根據理財市場的風向變化為客戶推薦不同的產品和組合，提供完整的個人金融投資解決方案。目前這些工作正是銀行渠道的一個弱點。

總之，隨著第三方銷售、支付和理財機構的興起，銀行零售業務特別是個人投資理財業務面臨的外部環境發生了很大變化，未來商業銀行個人投資產品零售業務必將面臨激烈的市場競爭局面，現行的個人投資產品銷售服務模式已難以適應競爭環境的變化和客戶需求。鑒于此，商業銀行需要不斷進行業務創新，及早引入個人投資顧問服務，以繼續保持核心競爭力。

真正落實“以客戶為中心”的理念，是提高個人投資客戶專業化服務水平的需要

隨著居民財富的不斷增長，個人客戶對于銀行服務的要求越來越高，專業化、綜合化、個性化的要求也越來越強烈。目前，各家商業銀行個人金融條線紛紛推動零售網點轉型，客戶服務中更多的是強調標準化服務和差異化服務相結合，通過設立理財中心和客戶經理，并借助于多項流程和工具，為個人富裕客戶提供包括投資理財在內的專業化服務。中國銀監會在《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中規定，個人理財業務為“商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動”，投資顧問服務被放在一個更高的位置。實際工作中，不可否認，部分客戶經理對個人理財的理解還處于簡單的產品銷售搭配上，難以適應客戶的投資理財需求。在新的歷史時期，切實貫徹落實“以客戶為中心”的理念，豐富網點轉型的內涵，提高客戶專業化服務的水平，提升服務的層次，迫切需要引入個人投資顧問服務。

目前，商業銀行把代銷基金作為一項重要業務，由于證監會2011年以來對基金產品實施多通道審批制，獲批的新基金顯著增加，銀行的個人投資產品發行和銷售工作也越來越繁忙。但同時需要關注的是，目前各家銀行對這些基金產品的投資研究并沒有同步銜接，對于各類基金的收益特征、風險屬性和未來走勢缺乏整體統一的概念。這導致即便是同一只基金產品，商業銀行的不同分行和網點的客戶經理也可能給出不同的評價和投資建議，直接影響了客戶的體驗效果。發展個人投資顧問服務，通過在商業銀行全行層面統一對個人投資產品進行專業化的研究，揭示各類產品的投資屬性，能夠支持產品銷售后的持續后續服務，一致化客戶的體驗。

總之，商業銀行通過引入個人投資顧問服務，建立配套的產品和市場投資研究支持體系，實施個人投資產品業務的精細化營銷與科學化管理，能夠為客戶提供專業化的資產配置和投資組合管理服務，增強客戶的忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面。

國內外金融機構開展個人投資顧問服務的情況

目前銀行銷售的個人投資類產品涵蓋公募基金、私募基金、理財產品、信托計劃和投連險等，雖然由不同的機構實施管理，但實質上這些集合理財產品都是個人投資者資產的集合，客戶有必要也應該得到相應的投資顧問服務。目前，對于個人投資者的顧問服務，國內外金融機構處于一個相對不同的狀態。

證券機構缺乏針對個人投資者服務的動力，未提供專門個人投資顧問服務。在國內金融業，證券公司和基金公司等證券機構的研究能力相對較強。對于券商而言，經紀業務和自營業務是主要的業務板塊，尤其是目前經紀業務基本是券商的主要收入來源，這決定了券商的研究報告主要服務于機構投資者，為其提供賣方研究報告。例如為基金公司提供研究報告服務，以換取基金的分倉收入。在純傭金經紀業務模式下，鑒于基金公司內部對基金業績表現的短期排名考核較為頻繁，基金經理的通常做法是定期對賣方研究報告進行考核，以此決定分倉情況，從而間接將壓力轉嫁至證券賣方分析師。在這一生態食物鏈下，券商的賣方研究基本上定位于向基金等機構投資者挖掘題材、推薦牛股和提供擇時交易策略，難以顧及向普通個人投資者提供服務，相應針對個人投資需求、投資策略和投資組合等方面的研究就更為稀少。目前，證券公司具有銷售基金和集合計劃等個人投資產品的渠道權利，但現實是券商并未借助于其強大的研究實力推薦并擴大渠道產品的銷售。相反，在以分倉傭金為主要收入來源的盈利模式下，券商的內部研究部門缺乏為個人投資者服務的動力，并未針對個人投資者提供專門的投資顧問服務。中國證監會2011年1月起施行了《證券研究報告暫行規定》和《證券投資顧問業務暫行規定》，這兩個規章將券商研究部門的賣方研究和為投資者提供具體投資意見的投資顧問相對獨立開來，為券商指明了新的業務模式。但可以預計，國內證券機構研究服務的對象從機構投資者延伸到個人投資者，并以后者為服務對象的重要一極，短期內仍缺乏明確的商業模式給予支撐，需要假以時日不斷摸索。

商業銀行的零售業務發展迅速，但針對個人客戶的投資顧問服務體系未完整建立。目前，國內商業銀行的客戶群體中，個人客戶占據了很大的一塊。各家銀行有資產個人客戶規模龐大，并正在不斷遞增。國內銀行業已經建立了服務于普通大眾客戶和大眾富裕客戶的個人金融部門，并陸續開設了專為私人銀行客戶服務的私人銀行部門。各家銀行也陸續開設了財富中心、貴賓理財中心、普通理財中心、金融超市等多層次渠道，配備了各類客戶經理，個人客戶可以借助于網點、自助終端、網上銀行、電子銀行等渠道進行業務交易。但在渠道建設成果較為明顯的同時，商業銀行針對個人投資客戶產品投資研究、市場分析、金融咨詢、投資規劃等仍較為缺乏，相應的服務規劃、服務體系和后臺支撐等并未完全建立起來，個人投資顧問服務還處于探討之中。在中國個人財富管理需求不斷提升的大背景下，這一現狀迫切需要改變。切實履行以客戶為中心的服務理念，拓展個人客戶服務的層次和空間，為個人投資者提供投資顧問服務，將是順應市場潮流的選擇。

商業銀行個人投資顧問服務體系的構建

建立個人投資顧問服務的研究框架

為購買基金、貴金屬、理財產品和信托計劃等產品的個人客戶提供投資顧問服務，無論是分析和了解客戶的投資需求和目標，還是為客戶推薦投資產品和建立投資組合，都需要強大的后臺研究資源的保障。推出個人投資顧問服務，使之貫穿于對客戶售前、售中和售后服務的全過程，商業銀行需要建立自上而下的研究體系給以支持。

針對個人客戶投資管理的特點，建立以“自上而下”為主的投資研究模式

一般而言，投資研究具有“自上而下”和“自下而上”兩種模式。“自上而下”模式根據宏觀經濟和資本市場形勢，分析判斷具體行業的特點及風格走向，得出投資策略和投資組合，然后進行具體產品的挑選。“自下而上”模式則直接從分析具體券種著手，總結產品的行業或風格特點，再根據宏觀經濟特點和資本市場形勢，確定投資策略和投資組合。總的來說，這兩種模式各有其內在特點，難有伯仲之分，目前證券公司和基金公司在研究工作中也多采用這兩種方法相結合的模式。

從個人客戶財富管理的角度，鑒于其個體性和分散性，相應的投資研究和投資管理分析應該強調以“自上而下”模式為主。即首先應在判斷宏觀經濟和資本市場走勢、研究跟蹤國內外主要資本市場的廣義指數，分析大類資產的長期收益和風險特征的基礎上，確定戰略性資產配置比例范圍。其次，結合行業特征、投資風格分析、具體券種的研究，確定戰術性資產配置比例以及具體的組合配置。最后，結合個人客戶的投資需求、投資目標、財務狀況和風險承受能力等因素，為投資者構建投資組合，并進行持續的再平衡跟蹤管理。需要注意的是，為投資者構建投資組合后，還應定期進行再平衡管理。即按照預先設立的組合偏離預警機制，根據市場的波動輔以回溯研究，定期進行配置調整，以便使建立的投資組合能夠遵循預先定下的配置規則，滿足投資者的投資需求和投資目標。

根據商業銀行個人客戶的特點，搭建個人投資顧問服務的研究架構

目前在金融界，幾乎沒有專屬和個性化性的研究幫助個人投資者進行投資決策，商業銀行內部對主要經濟指標的分析和預測，也主要考慮服務于銀行發展戰略和公司機構經營，較少將針對個人投資者資產負債表的影響納入分析范疇。商業銀行根據風險偏好，將個人客戶分為保守型、穩健型、平衡型、成長型、進取型幾類，尚沒有建立并運行與不同風險偏好和投資目標的個人投資者匹配的資產配置模型，進一步為投資者建立多樣化投資組合的工作也不充分。鑒于商業銀行對于個人投資顧問尚未完全達成共識，許多基礎性的研究工作沒有開展起來，難以形成一個相對固定的業務模式。面對這一現狀，可以先從建立并明確個人投資顧問服務研究的基本架構入手。

個人投資產品及其基礎市場的研究。針對目前商業銀行個人業務條線個人投資產品的銷售情況，開展基金、集合計劃、黃金、國債、理財產品和保險產品等的投資研究工作，分析產品的投資價值、投資風險和未來表現。同時，開展這些產品所涉及基礎市場，尤其是資本市場的綜合研究分析，定期向全行統一的投資研究報告，為客戶經理的客戶服務提供后臺資源支持。此外，應建立涵蓋基金、集合計劃、貴金屬、國債、理財產品和保險產品在內的“個人投資產品池”，定期進行跟蹤維護，持續研究入池產品的業績表現，供客戶經理向客戶進行銷售推薦，提高營銷的針對性和科學性。

個人投資產品評級和評價的研究。目前商業銀行在售的個人投資產品種類眾多，數量也較為巨大，個人客戶限于專業能力的缺乏，往往難以判斷這些產品的績效和風險，投資決策活動缺乏科學的指導。例如就基金產品而言，實踐中個人客戶往往依據一些公司（如晨星、銀河證券、天相等）的星級評級結果“數星星”，哪種產品的“星星”多就選擇該只產品。商業銀行一些客戶經理向客戶推薦產品時，由于缺乏資源支持，也基本沿用該方法。但是，國內基金評級機構對于基金的分類不同，一只基金在不同機構歸屬于不同類別，導致得出的結果借鑒性值得斟酌。基于此，商業銀行有必要建立自身的產品評級體系，統一產品在行內的分類體系。并通過分析不同基金管理人的投資資產、投資范圍、投資比例、投資策略、投資風格和投資方式，準確劃分類別，并進行歸因分析和同類對比評價，對產品進行評級，以便合理判斷不同集合類產品中投資經理所創造的真實價值。

個人投資組合構建和再平衡策略的研究。一般而言，個人投資者的專業能力有限，難以構建既能符合自身投資偏好，又能將非系統風險控制在一定范圍的投資組合。因此，根據不同投資者的特點，合理定義其當前資產配置，并設計多樣化的投資組合方案，是個人投資顧問服務需要解決的事情。商業銀行在研究具體產品的業績表現，在進行評價評級的基礎上，進一步將為客戶提供投資組合構建納入研究范圍。此外，鑒于客戶的投資組合會隨著時間和形勢的變化而波動，投資組合的再平衡也是需要面對的問題。如何根據宏觀經濟和資本市場形勢的變化，考慮客戶投資目標和財務狀況的變化，確定投資組合的再平衡策略，合理進行動態資產配置，并確定產品買賣的時機和數量，均是個人投資顧問服務研究需要解決的問題。

個人投資者風險計量和風險管理方案的研究。目前，商業銀行在銷售基金和理財產品等個人投資產品時，面臨監管部門強調的銷售適用性原則――“合適的產品賣給合適的客戶”的要求。即銀行必須評估投資者的風險狀況，并保證與所購買的產品風險屬性相匹配。例如對于基金產品，按照監管部門的要求，基金銷售必須考慮銷售適用性，銀行渠道銷售的產品風險必須與投資者的風險特征匹配。中國證監會2007年公布的《證券投資基金銷售適用性指導意見》規定，基金銷售機構應根據投資人的風險承受能力銷售不同風險等級的產品。證監會2011年10月份實行的《證券投資基金銷售管理辦法》也對此做了明確要求。同時，中國銀監會也針對銀行理財產品等制定了一系列細化的監管指引和《商業銀行理財產品銷售管理辦法》等規章制度，明確了產品銷售適用性的要求，中國銀行業協會還統一制定了評估個人客戶風險情況的標準化問卷。但在商業銀行實際工作中，為推動產品銷售，普遍存在處理問題過于簡單化的傾向，客戶風險測評“走過場”的現象時有發生，從長期來看這并利于銀行的持續發展。商業銀行開展個人投資顧問服務，必須全面精準地搜集個人客戶的信息，了解其投資需求、投資目標、風險偏好和流動性要求，精確測量出個人客戶的風險承受能力，并定期更新，然后立足于此設計、開發和運行個人資產配置模型。否則，個人客戶的服務工作只能是南轅北轍，客戶滿意度也難以提高。這要求研究架構應將個人投資者的風險計量研究放在一個重要的位置。

此外，個人投資者在投資活動中，往往很重視風險控制問題。這方面機構投資者和個人投資者有不同的衡量標準。一般而言，機構投資者用持有投資組合的方差和標準差來衡量風險程度，并以此為出發點制定風險控制措施，調整組合內資產的配比。而個人投資者一般表現為風險厭惡型，通常在投資決策中強調絕對收益而不是相對收益，更關注控制本金絕對損失的概率和幅度。在現實中，個人投資者在投資遭受損失的情況下，總是傾向于希望銀行幫助其規劃實施一定的時間長度和風險控制方法來挽回最大跌幅。商業銀行提供個人投資顧問服務，需要在考慮個人投資者情緒、認知水平和理解力的前提下，為其研究制定清晰、準確、專業化、個性化、跨時期控制風險的方案，這要求投資顧問服務的研究架構中納入這方面的內容。

個人投資顧問服務的支持體系建設與渠道部署

建立總行級專業投資研究團隊，負責個人投資顧問服務的后臺研究保障工作。鑒于個人投資顧問服務需要強大的后臺研究資源給予保障，同時銀行分行對于總行層面提品投資研究后臺支持的需求十分強烈，建議商業銀行在總行層面組建專門團隊人員進行個人投資產品的研究工作。投研團隊的工作職責可定位為：主要負責基金、集合計劃、貴金屬、信托、理財產品和保險產品等個人投資類產品的研究工作；負責根據不同層次客戶的風險承受能力和投資偏好，制定個人客戶資產配置和投資組合方案；負責進行有關IT系統的功能研發和運營維護；負責對前臺服務推出進行銷售指導；負責對分行個人產品投資研究的管理和支持工作等。

商業銀行通過建立投研團隊，提供全行專業性、權威性、系統性和統一性兼備的個人投資研究報告，既能夠為前臺投資顧問服務提供精細化、科學性的支持保障，也有助于培養客戶對銀行個人投資顧問服務的信賴度和忠誠度，促進商業銀行個人零售業務的深入發展。

建立產品經理和客戶經理分工協作的有效機制，保證個人投資顧問服務的順利運營。個人投資顧問服務的推出，在商業銀行分行層面需要明確人員分工和職責界定。按照目前許多銀行的崗位職責分工，客戶經理主要負責產品銷售，同時承擔客戶服務工作，產品經理為客戶經理提供支持，負責產品創新、產品研發和產品管理。目前許多銀行的產品經理隊伍建設正在深入推進，未來商業銀行產品經理所從事的工作有望涵蓋產品創新研發、產品營銷支持和產品管理三類。目前一些銀行所面臨的問題是，產品經理和客戶經理的職責職能劃分不清，產品經理崗位標準模糊、難以實施考核等，工作積極性得不到有效發揮。個人投資顧問服務的引入，需要將客戶經理和產品經理雙方的職責定位進一步明晰化，形成各司其職、分工合作的局面。

商業銀行推出個人投資顧問服務，建議明確客戶經理從事產品銷售和客戶的服務，產品經理則承擔產品的管理和投資研究工作。產品經理負責將研究成果經過適當轉化后傳輸到客戶經理端，并適當參與銷售過程和客戶維護，客戶經理和產品經理共同為產品的業績負責。通過建立兩類主體各司其責、有機配合的良好機制和工作流程，有效服務于各類個人客戶，可以保證個人投資顧問服務的順利運行，促進商業銀行零售業務競爭力的提升。

根據商業銀行個人客戶的屬性特點，明確個人投資顧問服務的工作內容。開展個人投資者顧問服務，需要明確服務的內容。根據目前國內商業銀行實際，初期可以先進行以下工作：首先是個人投資產品研究分析。主要是由經驗豐富的客戶經理針對基金、集合計劃、理財、信托等產品開展咨詢服務，提供個人投資產品信息和研究分析報告。這可以幫助客戶認清具體產品的本質特征，形成投資決策思路。其次是個人投資組合管理。主要是根據客戶的財務狀況、投資風險承受能力、投資目標、投資經驗和投資偏好，建立最適合的產品組合，獲取穩定的最大化收益。再次是定期金融咨詢。這項工作旨在建立與客戶的長期合作關系，該服務最主要的特點是具有高度靈活性。客戶經理定期與個人客戶見面，幫助客戶了解和分析投資信息，針對不同時期的不同業務類型，制定最新的投資計劃，并輔助客戶實施執行。最后是個人投資規劃，主要針對AUM達到一定數額的個人客戶開展投資顧問服務，客戶經理根據客戶的資產狀況進行風險分析，制定投資規劃，規劃客戶家庭財產在保險、存款、投資等的投資比例，并推薦一些個人投資產品或其他金融產品，協助客戶進行投資決策，明確投資目標，梳理投資思路，從而實現預期的目標。