市場開拓的步驟范文

導語：如何才能寫好一篇市場開拓的步驟，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

南方公司是一家于2000年成立的衛浴企業，生產浴缸、蒸汽房、淋浴房等產品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國一家知名設計公司合作，推出的系列產品造型更加符合人體工學，甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當然，問題還是存在的，用公司老總的話說，“最苦惱的莫過于區域市場的開拓”。

公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強人意。如小額現金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎勵只局限于極少數人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力，價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業只是給大家做個“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對于大多數銷售代表而言太過于虛幻和遙遠，甚至為數不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想。

南方公司高層因為產品更具競爭力而興奮著，也因為區域市場開拓的艱難而苦惱著。當然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。

問題解決的辦法

項目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業績全面得以提升？

診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執行情況等多個方面進行了深入的調查、分析和研究。部分結果如下：

1、企業最為重視的是產品設計和制造，品質監控能力極強。

2、整間企業缺乏積極向上的工作氛圍，企業凝聚力不夠強。

3、銷售代表等人員普遍認為公司對員工不夠重視。

4、企業營銷部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分銷售代表對區域市場開拓經驗欠豐富，公司缺少必要的培訓。

6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊，互動性不高。

7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結果，缺少對過程的監控，導致大部分銷售代表工作中途動力缺省。

8、只針對極少數的最大業績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。

辦法：現金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業的內心世界。并從這些方面著手，做到“標本兼治”，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高。

無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業能夠在一定時間內取得長足的發展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發展。這是員工們表現出來的責任感和歸宿感，因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業——希望通過本企業來實現自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們為南方公司提出解決激勵銷售代表工作的三個板塊：

1、建設南方公司優良的企業文化。

2、將銷售代表們打造成一個緊密聯系的團隊。

3、對銷售代表展開實用技能的培訓。

李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實施過程中給予了全面的配合。

踏踏實實的操作

由于根據企業的需求，三個方面的工作基本上同時展開的。

具體如下：

建設優良的企業文化

優良的企業文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業的發展而努力。同時，也使得企業更具凝聚力，能把所有員工緊密地團結在一起，并通過發揮員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業獲得快速發展的機會，躋身于同行業的前列。

很顯然，優良的企業文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優良的企業文化，企業發展的目標就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩定很多，并且還能得到企業相關方面的培訓——這樣，無論自己是回到了總部，還是在區域市場中辛勤的奔波，內心都會是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業。

由于企業文化包含的內容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個方面的工作：

1、總經理對銷售代表的親近與關心。如分別與銷售代表談心（關注其生活、人生發展等）、邀請銷售代表共進晚餐等。

2、公司管理層與銷售代表進行開放式的企業當前發展的探討。由營銷總監主持，總經理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當前發展的方向、目標，同時深切地感悟到公司對大家的重視。

企業文化在執行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執行的實體（項目）。南方公司通過建設優良的企業文化，潛移默化的達到了在員工的心目中形成具有遠見、胸懷寬廣、目標明確、健康向上等方面的企業形象，從而使所有員工從內心中受到強大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業的健康發展而兢兢業業。

形成緊密聯系的團隊

形成緊密聯系的團隊，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結、切磋、發現、改進和幫助的基礎上，把自己相對應的區域市場做起來，成就其輝煌。

如何形成緊密聯系的團隊呢？我們通過成立和實施“銷售代表市場開拓研討會”來實現的。具體內容如下：

“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。主要內容為：

1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態。同時，也使每個銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內做出相應的成績來，否則其它銷售代表都有喜報，就自己的業績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業績。

2、相關銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個銷售代表戰勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發，后果將不堪設想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進工作的開展。

3、市場開拓的心得交流。這一節段，一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團結在一起，煉造更強的團隊戰斗力；另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術尚不先進的銷售代表加速成功，迅速出成績；第三方面也使得一些優秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進雙方業績的再度提高。

4、市場開拓展望。研討會負責人（由營銷總監或者市場經理擔任）在此節段主要闡述三個方面的內容：一、對銷售代表發言、進展、存在問題、解決方法等方面的總結，并鼓勵大家繼續努力；二、中肯的談談企業當前發展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個銷售代表對本企業發展的進程心里有個數，以便更好的開展自己的工作，使企業得到更大的發展；三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數據化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間。

展開實用技能的培訓

有了優良的企業文化和形成了緊密聯系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數員工一樣，除了把工作做好、領取薪水外，還有一點非常渴望的就是——希望能夠在本企業學到一些新的東西，尤其是能夠提升當前工作效率和質量的各類知識或技能。現實情況也呈現出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護方面的綜合能力依然表現得非常的薄弱，需要系統的加強；另一方面，在市場實戰工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據其具體情況展開了統一的系統實用技能的培訓。訓練的內容主要包括：區域市場網點戰略訓練與網點建設訓練、協調與管理能力訓練、區域媒介人脈關系梳理訓練、市場情報搜集與分析訓練、品牌與形象訓練和廣告、公關與促銷訓練。

這些實戰能力是南方公司銷售代表和當前大多數的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓，一方面有助于銷售代表們實戰水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業，全心全意的為本企業服務，替本企業著想。其激勵作用非常明顯。

取得滿意的效果

篇2

引 言

近年來，中國農村電子商務發展迅猛，涌現出很多新的發展形態和發展模式。這些發展形態和發展模式可以從主體和區域兩個維度進行解構。從主體的維度看，農村電子商務的參與主體包括地方政府、平臺企業、生產企業、服務商、合作社、農戶等；從區域的維度看，農村電子商務集群的地域單元主要有村域和縣域兩種考察尺度。其中，以淘寶村為代表的電子商務專業村，便是村域尺度上的以農戶為網店經營主體的新型產業集群。根據阿里研究院的定義，淘寶村指的是由大量網商集聚在某個村落，以淘寶網為主要交易平臺，活躍網店達到100家以上或活躍網店數量占當地家庭戶數的10%以上，全村網商年交易總額達到1 000萬元以上，形成規模和協同效應的電商產業集聚現象。截至2016年8月，全國淘寶村數量增長到1 311個，廣泛分布于18個省份[1]。淘寶村的典型性表現在：（1）淘寶村的出現并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘寶村承載著線上線下雙重集聚的產業體，是一種農村社區嵌入型的創業和就業模式，農村居民廣泛參與其中；（3）淘寶網具有進入門檻低、技術難度小、初始資金需求量少等優勢，能夠滿足農民草根式創業的起步需求，本質上是一種包容性創新機制；（4）淘寶村極具中國特色，在國外，無論是發達國家還是發展中國家，都沒有出現過這樣的現象[2]。

從本質上講，淘寶村是農戶電商化和電商集群化的雙重實現[3]，對于前者，人們普遍關心農戶采納電子商務以后的增收效應。現實中，有的農戶網店經營績效很好，實現大幅增收，生活水平明顯改善；有的農戶網店經營狀況一般，甚至虧損。影?農戶網店經營績效的因素很多，既有個體層面的因素，也有集體層面的因素。課題組在實地調研的過程中了解到，與周邊村莊的零散網商相比，淘寶村農戶的網店經營績效總體上要好很多。研究認為，發展比較成熟的淘寶村與電商化水平較低的村莊的差別集中體現在集群層面的社會資本上，即發展比較成熟的淘寶村相對而言擁有更多與電商相關的集群社會資本。那么，這些集群社會資本是如何對淘寶村的網店經營績效產生影響的？現有文獻尚未對此進行過專項研究。本文試圖在收集典型案例數據的基礎上，運用扎根理論方法，探索集群社會資本對農戶網店經營績效的影響機理。

一、研究設計

（一）個案選擇

本文運用扎根理論方法質性研究集群社會資本對農戶網店經營績效的影響機理。扎根理論是一種從經驗資料的基礎上提取理論的質性研究方法，研究者通過采用多種資料收集方法，對現實社會現象進行系統性探究，并應用歸納法分析資料，形成理論框架以促進對現象的理解。

扎根理論方法的使用通常與案例協同，即通過對典型案例的相關資料進行收集，進而對資料進行數據編碼和分析，最終形成理論框架。由于本文的重點對象是集群社會資本，為了全面發掘集群社會資本的內涵和作用，理應選取發展比較成熟、集群化程度較高的淘寶村案例，與此同時，兼顧數據的可得性和豐富度，本文最終選擇了8個淘寶村案例，分別是白牛村、軍埔村、消涇村、周圈村、堰下村、丁樓村、灣頭村和培斜村（見表1）。這些淘寶村分布在浙江、廣東、江蘇、山東和福建5個省份，主營堅果炒貨、服裝服飾、大閘蟹、花木、草柳編、竹制品等不同類型的產品，電子商務起步較早，發展快速，集群生態完整，多數較早地被評為“中國淘寶村”，并受到廣泛的關注。

（二）數據收集

本文收集一手資料和二手資料兩種數據。一手資料由參與式觀察和半結構化訪談所得。課題組從2015年7月到2016年6月先后對這8個淘寶村進行了實地調研，一方面通過認真觀察和親身體驗獲取對淘寶村環境和網商工作場景的認知，一方面通過深度訪談網商代表、村鎮干部、協會理事等人物獲取更為詳細的信息，調研訪談后及時將實地觀察到的情況以及訪談錄音的內容轉換成文字材料，有效訪談錄音共計約1 960分鐘，所得一手資料多達20萬字。二手資料主要來源于相關CSSCI期刊文獻、阿里研究院撰寫的《中國淘寶村》一書及其歷年的《中國淘寶村研究報告》、當地政府和村委會提供的文字材料，經收集后統計，相關的二手資料合計約80萬字。

（三）數據編碼

首先對所收集到的資料進行全面閱讀，接著將與集群社會資本和網店經營績效相關的文字內容篩選出來，然后進行數據編碼。具體的編碼步驟是：1.將相關資料以一定意思表達的一段文字的形式進行條目化編碼[4]，來自一手資料的條目共476個，來自二手資料的條目共425個，合計901個條目，約8萬字。2.將反映集群社會資本和網店經營績效兩個范疇內部維度的條目進行匯總和概念化，確定集群社會資本和網店經營績效的維度。3.分別將反映集群社會資本各維度經濟效應的條目和反映網店經營績效影響因素的條目進行匯總和概念化，然后將兩者中一致的概念確定為集群社會資本作用于網店經營績效的中介變量，最后將相關變量之間的作用關系匯總在一起，形成一個理論模型。

二、研究發現

（一）集群社會資本與網店經營績效的維度

社會資本包括微觀社會資本與宏觀社會資本，微觀社會資本是指個體在有目的性的行動中嵌入到社會結構之中的資源[5]，宏觀社會資本表現為社會組織的一些特征，如信任、規范、網絡等[6]。集群社會資本是指集群這種組織的社會資本，屬于宏觀社會資本，它與企業個體的社會資本相互作用，形成一個有機整體。本文對所收集數據的編碼和分析得出，淘寶村集群社會資本可以歸結為集群網絡、集群規范和集群聲譽3個維度，分別擁有204個條目、37個條目和79個條目（見表2）。其中，集群網絡是指嵌入于同個集群產業鏈主體之間或相關組織內部的、能夠被行動者投資和利用以便實現自身目標的關系資源[7]；集群規范是指集群內部相關主體形成共同制度，并對不按照約定方式的行動者予以懲罰或約束[8]；集群聲譽是指產業集群發展所積累的整體形象資產財富[9]。經營績效方面，通常是采用產量、銷量、收入、利潤等財務性指標進行考察[10]。本文對所收集數據的編碼和分析得出，淘寶村農戶的網店經營績效可以歸結為收入和銷量兩個維度，分別擁有81個條目和46個條目（見表2）。

（二）集群社會資本與中介變量

集群社會資本與農戶網店經營績效均是多維度的概念，兩者之間的關系并非簡單的一對一線性關系，而是復雜的傳導過程。本文通過對條目數據的分析發現，集群社會資本通過作用于資源獲取、創新能力和市場開拓3個中介變量影響農戶網店經營績效（見表3）。資源獲取是指農民網商在勞動力、資金、技術、信息、場地等要素上的獲取能力；創新性是指農民網商在產品種類、產品質量、營銷策略、供應鏈管理、品牌建設等方面上的創新能力；市場開拓是指農民網商在銷售渠道、銷售范圍、客戶群規模等方面上的開拓能力。

1.集群網絡與資源獲取。成熟淘寶村的集群網絡是由網商、供應商、電商協會、專業市場、服務主體、地方政府等主體構成。淘寶村集群網絡的擴張過程就是集群資源不斷累積和共享的過程。集群網絡能夠促進信息傳播，有效降低信息不對稱性，并且成員可以通過網絡獲取資源[11-12]。相比于身處電商化程度低的村莊的網商，淘寶村的網商可以從集群網絡中獲取到更多的市場信息、產品供應、快遞服務、技術培訓、資金支持等方面的資源和服務，比如，周圈村建立的盆景市場為農戶提供了一個花木交易與信息交流的平臺，白牛村電商協會同物流企業談判降低當地網商的快遞費用，培斜村委會邀請電商專家入村進行網店經營培訓，等等。該類型條目達126條，表明集群網絡是農民網商獲取資源的重要途徑。

2.集群網絡與創新能力。創新是一個需要技術、資金、人才、文化和市場機制綜合匹配的系統工程，需要本地與超本地知識網絡的整合[13-14]。成熟淘寶村的集群網絡中包含著高校科研單位、重點企業、杰出個體網商、專業電商服務商等創新性網絡節點，這些網絡節點的搭建與運轉有助于營造濃厚的創新氛圍并分享創新資源，帶動淘寶村的農民網商進行產品包裝、品類拓展、營銷服務等方面的創新活動。例如，培斜村與地方高校合作共建創新孵化基地，提升網商創新經營能力，消涇村的杰出網商開發“蟹券”實現產品預售，堰下村的杰出網商發明三角包裝法和氣柱卷材包裝法以保證花木在運輸過程中能夠完好無損。該類型條目有79條，表明集群網絡是農民網商創新能力的重要來源。

3.集群規范與創新能力。集群規范表現為行業標準、誠信公約、協議、規章制度等形式。良好的集群規范可提升合作效率，促進技術和組織制度方面的創新[8，15]。成熟淘??村的集群規范影響著農戶網商進行營銷提升、產品開發、科學管理等方面的創新活動，尤其為應對電商發展過程中所出現的惡性價格競爭和質量危機問題，推動網商進行差異化經營，起到重要的積極引導與約束作用。例如，軍埔村電商協會規定會員不能相互效仿，必須各自創新，若有抄襲，一經發現，每次罰款2萬元；灣頭村規范草柳編工藝流程和質量檢測體系以降低貨品的瑕疵率；白牛村網商嚴格約束網貨產品質量，促使網商主動尋求產品QS認證。該類型條目共有27條，相比于“集群網絡與創新能力”（79條）要少很多，表明集群規范是提升農民網商創新能力的補充途徑。

4.集群聲譽與資源獲取。集群聲譽是一種準公共產品，地方集群總是在持續不斷地提高自身在特定領域的聲譽，以提高效率降低交易成本，并為集群內所有企業共享資源，積累領域內的長期專業表現[9，16]。相比于電商化程度低的村莊，淘寶村在電商發展方面擁有更好的集群聲譽，吸引著政府部門的關注和介入，以及外來供應商、服務主體的入駐，進而強化農戶網商對市場信息、政策扶持與產業配套資源的獲取。比如，灣頭村在成為淘寶村以后，當地政府積極爭取各項資助，完善當地基礎設施；丁樓村成為遠近聞名淘寶村后，吸引了一大批廠商投資入駐，使產業配套更加完善；軍埔村成為“廣東電商第一村”，推動了村里興建電商文化公園；等等。該類型條目共46條，明顯少于“集群網絡與資源獲取”（126條），表明集群聲譽是農民網商獲取資源的補充途徑。

5.集群聲譽與市場開拓。集群聲譽具有激勵作用，可以促進成員合作，提升效率并謀求長遠利益，并且作為一種集群品牌現象，是產品規模、品質、市場占有率與技術水平的綜合體現。成熟淘寶村的集群聲譽為農戶網店經營產品作無形的背書，通過提升網銷產品整體形象，擴大產品信息傳播范圍，拓展了農戶網店經營產品的市場。例如，白牛村得到眾多媒體的報道使本地山核桃更加暢銷；消涇村的“陽澄湖大閘蟹”品牌通過電子商務將產品銷售到全國各地；丁樓村演出服飾如今遠銷東南亞和美國唐人街。該類型條目共32條，說明集群聲譽的提升有助于促進農民網商的市場開拓。

（三）中介變量與農戶網店經營績效

資源獲取、創新能力和市場開拓3個中介變量，不同程度地影響農戶網店經營績效中的收入和銷量。本文通過對條目數據的分析發現，資源獲取和創新能力影響農戶網店經營績效中的收入，創新能力和市場開拓影響網店經營績效中的銷量，見表4。

1.資源獲取與網店收入。資源獲取通過影響農民網商人力資本和物質資本的數量與質量，降低農戶的網店經營成本，進而增加網商收入。資源獲取能力是外部性支持水平的側面表現，并且來自關系網絡的資金、信息可以顯著改善創業者績效[17-18]。淘寶村網商通過獲取外部資源，提升網店經營管理水平，進一步降低物流、技術服務與資金獲取成本，提升網店經營收入。比如，堰下村網商趙先生可以方便地獲得駐村快遞服務，低廉的運輸成本有助于提升其收入；加入白牛村電商協會的農民網商可以免費獲得協會提供的培訓服務，有效提高農戶的網店經營能力，進一步提高收入；培斜村委為農民網商提供集中辦公場地和免租倉庫，降低了農戶的經營成本。該類型條目數有50條，表明資源獲取對農戶的網店經營收入有著重要影響。

2.創新能力與網店收入和銷量。創新的主體、資源和環境要素可以在不同時期影響創業績效，并且創新可以產生利潤，利潤也可以激勵創新[19]。創新能力越強的農民網商，越能夠通過產品差異化和運營個性化使自己在激烈的競爭中避免淘汰，賺取利潤，得到更多客戶的青睞。在發展比較成熟的淘寶村里，農戶在共享集群內部資金、技術和信息的基礎上，不斷將集群社會資本中的創新要素轉化為網店的收入和銷量。例如，灣頭村農網商賈先生通過優化設計與品牌營銷，使網店草柳編產品檔次提高，網店年收入增加；白牛村網商許先生通過開設“山貨之鄉”品牌進行營銷，網店級別已達到金冠且年收入不菲；沭陽網商方先生通過公司化運營與差異化發展路徑，進行包裝創新與品類拓展，網店銷量持續增長；軍埔村網商許先生通過創新營銷，打造網銷“爆款”使銷量猛增，如今網店已達皇冠級別；等等。“創新能力與網店收入”“創新能力與網店銷量”的條目數分別是共25條和27條，表明現階段創新能力已經對農戶網店經營績效具有重要影響；但相比于“資源獲取與網店收入”的關系強度，創新能力對農戶網店經營績效的影響作用還有待于進一步加強。

3.市場開拓與網店銷量。市場開拓與農戶網店銷量存在直接的影響關系，市場開拓能力越強，則農戶的網店銷量越高。成熟淘寶村的網商通過集群網絡獲得成本更低、種類更多的產品，并借助集群聲譽的溢出效應，不斷擴大網店寶貝的種類范圍和客戶規模，進而提升網店的銷量。例如，培斜村網商華先生2014年對村里竹制品、特色食品與羽絨服進行供應鏈整合，使產品市場從原有南方市場拓展到全國各地，銷量同2013年相比實現翻番；白牛村網商方先生通過在天貓開設旗艦店，依托食品加工廠與品牌結合，使線上線下銷量大增；周圈村網商們陸續開始銷售來自外省的花卉品種，豐富了網店的經營種類，并吸納了更多全國各地的消費人群，網店銷量大增。“市場開拓與網店銷量”的條目共13條，要明顯少于“創新能力與網店銷量”（27條），表明市場開拓是影響農戶網店銷量的補充途徑。

（四）理論模型

綜上，本文總結出一個集群社會資本影響農戶網店經營績效的理論模型，見圖1。

該模型揭示了集群社會資本、中介變量和農戶網店經營績效之間的作用路徑和關系強弱：集群網絡和集群聲譽均作用于農戶網商的資源獲取，其中前者與資源獲取的關系較強，資源獲取再進一步影響農戶的網店收入，且影響作用較強；集群網絡和集群規范均影響到農民網商的創新能力，其中前者與創新能力的關系較強，創新能力再進一步影響農戶的網店收入和網店銷量，相比之下，創新能力與網店收入的關系更強；集群聲譽通過影響市場開拓，進一步影響農戶的網店銷量。總的來說，模型中存在兩條強關系鏈：一是“集群網絡資源獲取收入”，累計條目數176條；一是“集群網絡創新能力銷量”，累計條目數104條。

三、總結與討論

本文基于8個發展比較成熟的淘寶村案例，運用扎根理論方法，質性研究集群社會資本對農戶網店經營績效的影響機理。研究發現：集群社會資本通過作用于資源獲取、創新能力和市場開拓3個中介變量影響農戶網店經營績效，其中，集群網絡和集群聲譽通過作用于資源獲取對農戶的網店收入產生影響，集群網絡和集群規范通過作用于創新能力對農戶的網店收入和銷量產生影響，集群聲譽通過作用于市場開拓對農戶的網店銷量產生影響。

本研究具有積極的文獻價值和理論意義。目前學界對淘寶村的研究還比較少，多數學者基于東風村、軍埔村、里仁洞村等典型案例開展深入研究，研究內容涉及創業網絡、行業協會、空間轉型、商業模式等方面[20-24]，尚未有學者對農民網店經營績效的影響因素進行探討，本文填補了這方面的空白，豐富了農村電子商務領域的研究。此外，本文通過定性數據分析總結歸納出集群社會資本的三個維度及其對農戶網店經營績效的影響機理，也有助于豐富集群社會資本這一對象的相關研究。值得說明的是，本文雖然以發展比較成熟的淘寶村為案例，但所得的研究結論具有一般性，并非只適用于淘寶村這一特定對象，對于利用其他電商平臺而形成集群化現象的電商村（例如京東村、微商村）同樣具有一定的解釋力和借鑒價值，因為本文所關注的變量并非與具體的?商平臺拴在一起而不可分離的。

篇3

隨著經濟全球化的發展以及加入WTO，我國的汽車行業面臨著新的挑戰。全球化改變了汽車行業的競爭環境，出現了一般制造業利潤下降、知識密集型行業利潤上升的趨勢，既導致了世界汽車工業格局的變化，產生了大范圍、大規模的企業兼并和重組活動，也推動了世界汽車生產方式的變革，促進了以全球制造、全球采購、平臺戰略、模塊化和本土化生產為代表的生產方式的形成。目前我國汽車行業正處于加入WTO后的過渡期，盡管國家通過關稅和進口配額的控制，對汽車行業實行必要的保護，但是我國汽車廠商能夠獲得超額利潤的機會仍在日益減少。我國汽車行業要應對這些挑戰，必須提高企業的核心競爭力。

在企業競爭情報領域，定標比超(benchmarking)是指將本企業各方面的狀況與競爭對手或行業內外一流的企業進行對照分析的過程，是將外部企業的成就和業績作為自身企業的內部發展目標并將外界的最佳做法移植到本企業的一種方法。定標比超強調將本企業各項活動與從事該項活動最佳者進行比較，從而提出行動方案，彌補自身的不足。企業通過開展定標比超活動，有助于確定和比較有關競爭對手經營和管理戰略的各組成要素，挖掘出許多對評價競爭對手競爭態勢有重要參考價值的信息；可從一流企業那里獲取有價值的信息，用于改進本企業的經營管理；可使企業的競爭戰略能夠貼近目標市場和用戶；可鼓勵和引導本企業員工“從干中學”和“從用中學”。正因如此，目前，定標比超已成為企業克敵制勝必不可少的重要工具之一。對處在全球化采購形勢下的我國汽車行業來說，加入WTO后，包括GM、Ford在內的國際知名汽車公司紛紛搶灘中國，國際市場國內化，國內企業面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車零部件企業東風汽車懸架彈簧有限公司為例，運用定標比超來分析我國汽車工業現狀，并通過選擇標桿企業，尋找差距，趕超競爭對手。

2定標比超的方法和步驟

2.1定標比超的方法

選擇正確的方法是定標比超能否成功的關鍵因素。通過比較，我們采用國際定標比超情報交流所實施的“四環節法”。它包括以下四個環節：

(1)規劃。選擇經營環節過程、爭取該環節過程有關人員的參與、選擇課題組組長和成員、明確客戶的要求、分析經營的環節流程、定義過程的輸入輸出、選擇關鍵成功因子、確定數據搜集的內容、設計調查表初稿。(2)數據搜集。搜集內部數據、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手數據、實施訪問。(3)數據分析。匯總數據、對工作業績作規范化處理、就目前的業績作定量比較、確定存在的差距及產生的原因、從規劃的角度來推測業績的差異、對最佳企業的最佳方面作進一步的案例分析、提取環節過程中的成功因子、評價借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進。確定縮小或消除差距并最終超過的目標、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實施計劃、商討計劃、實施計劃、監測計劃進展情況、尋找作進一步定標比超的機會、在實施過程中調整比超的標尺。

2.2定標比超的步驟

定標比超一般包括以下步驟：

(1)了解自身的情況，確定定標比超的內容。在進行定標比超前，應了解企業自身的情況，確定需要改進、能夠改進的產品、服務、過程或者戰略。同時，還要根據營利的關鍵環節選擇定標比超的具體內容。(2)選擇定標比超對象。任何定標比超項目都有一個明確的比超對象。選擇合適的對象，往往可以簡化定標比超過程的困難程度，強化定標比超的效果。(3)搜集、分析數據。在搜集數據時，應當明確兩個基本問題，即搜集哪方面的數據以及如何確定信息源。搜集數據是進行數據分析的基礎。(4)確定行動目標。通過數據分析找出差距之后，應根據本企業現階段的具體情況，包括企業文化因素、資金因素、技術因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對性地確定行動。(5)實施及評價。定標比超的最終目標是趕上并超過競爭對手或借鑒其他行業的成功經驗，獲得最大程度的進步。為此，需要將定標比超的結果付諸實施。同時，為確保實施質量，通常要對實施過程和結果進行跟蹤評價。

3定標比超在汽車行業的應用

本文以汽車行業中的板簧行業為例，探討定標比超在汽車行業的應用。

3.1汽車板簧行業的現狀

目前國內有各類大小板簧廠1000余家，其中年產5000噸板簧的廠家有70多家。與國外同行業比較，國內板簧行業存在的主要差距有：

(1)品種較國外廠家少，勞動生產率低，不能適應多品種生產需要。國外一家公司一般生產3000～4000個品種，而國內一般為500～600個品種。(2)高性能的復雜板簧生產能力不足。對漸變剛度、橫置式板簧國內質量與國外產品還有較大差距。(3)質量保證能力差，包括材料、協配件、關鍵裝備上有差距。(4)國外高級大客車普遍采用空氣懸架，部分重型卡車也采用空氣懸架，特別是美國，70%的卡車已采用了空氣懸架。而我國到目前為止，完全具有自主知識產權的空氣懸架設計開發尚屬空白。

3.2確定定標比超的內容和對象

3.2.1定標比超的內容

根據行業狀況分析，我國汽車板簧行業競爭力主要體現在：

(1)生產規模。板簧行業普遍存在生產集約化程度低，規模小的缺點，這樣就不可能形成規模效應，有效降低成本。(2)柔性生產能力。客戶需求呈現出多品種、小批量的特點，沒有快速、可靠的生產制造系統，企業就不可能在第一時間贏得客戶、占領市場。(3)成本控制能力。板簧行業是高材耗、高能耗、勞動密集型行業，采購成本占總成本的60%以上，所以很強的成本控制能力是企業競爭優勢的最大體現。(4)信息化水平。企業信息化為企業實現全面跨越式發展提供了可能，企業信息化水平的高低直接體現企業的綜合實力和管理水平。(5)國際市場開拓能力。在國內市場趨于飽和，國際市場全球化采購的形勢下，企業能否具有國際市場開拓能力，成為企業爭取更大的市場份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產品戰略。空氣懸架產品是高附加值板簧的未來替代品；瞄準未來市場，著手研發空氣懸架產品是企業生存和發展的關鍵。

3.2.2標桿企業的確定

一汽遼陽彈簧廠行業排名第一，在生產規模、管理水平、產品研發和國際市場開拓能力等方面具有明顯的優勢，值得行業排名第二的東風汽車懸架彈簧有限公司學習和趕超。

篇4

經濟增加值是企業的價值衡量指標，對它的論述要從價值衡量說起。

一、優秀的價值衡量指標的條件

作為衡量價值之一的績效指標是組織行為的風向標。這個指標如果不科學、不合理，將會導致企業行為偏離股東財富最大化的財務管理目標，出現短期行為，毀滅社會財富。因此，投資者和經理人員都在尋找最佳績效評價指標。筆者認為，優秀的績效評價指標應具備足夠的價值驅動力，也就是指標所反映的內容與實現企業最終目標之間的因果關系密切，應具備如下條件：

第一，與價值創造活動高度相關；第二，盡可能客現，不受會計操縱的影響；第三，能正確評價經理人員績效；第四，兼顧長期和短期的利益。這樣的指標才會產生明顯的激勵效果。

但是，傳統評價指標的價值驅動力不足，其所反映的內容與實現企業最終目標之間的因果關系不夠密切。這就使得被評價者只是被動地去提高指標值，而不是由于指標內在的價值驅動力自發地提高指標值。因而，實際上該指標體系還是一種政府行為，企業只是被動地執行，這必然會削弱激勵的效果。

傳統會計評價指標所反映的內容與實現企業最終目標之間因果關系不夠密切的原因，首先是未考慮股權資本成本，在傳統會計指標衡量體系下，股權資本使用不當并不會影響以會計利潤表示的經營業績，而股權資本成本對客觀評價經理人員的績效、促使其在決策時考慮企業的長期利益有重要意義；其次是傳統的業績評價指標都是以會計利潤為基礎進行計算的，難免受到會計計量和確認的影響。會計計量和確認遵循謹慎性原則，加上經理人的道德風險，可能會使指標內容與企業的最終目標產生偏離。

二、經濟增加值的計算和調整

經濟增加價值（Economic Value Added，簡稱EVA）是一種新型的公司業績衡量指標。它克服了傳統指標的上述缺陷，比較準確地反映了公司在一定時期內為股東創造的價值，上世紀90年代中期以后逐漸在國外獲得廣泛應用，成為傳統業績衡量指標體系的重要補充。

增加值理論認為，投資者可以自由地將投資于公司的資本變現，并將其投資于其他財產。因此投資者從公司至少應獲得其投資的機會成本。從經營利潤中扣除按權益的經濟價值計算的資本機會成本后，才是股東的增值收益。

EVA＝投入資本賬面價值×（總資產報酬率－加權平均資本）＝投入資本賬面價值（稅后凈營業利潤／資本總額－加權平均資本成本），加權平均資本是指債務資本成本和股權資本成本的加權平均值（其中股權資本成本可通過CAPM模型進行測算）。此公式清楚地揭示了EVA產生的價值驅動力的源泉。從公式中可以看出，管理者為了提高EVA可能采取的措施一是提高總資產報酬率，主要途徑是加速資產的周轉，以既定的資金占用實現盡可能多的報酬；二是降低加權平均資本，通過更有效的籌資方案來減少資本成本；三是當總資產報酬率大于加權平均資本時，盡可能多地投入資金；而當資金的回報率小于資本成本時，盡可能減少資金的占用。很明顯，這三種做法都有利于股東財富的增長，和公司的目標相一致。由此可見，用EVA衡量管理者的經營業績會促使管理者采取有利于股東財富最大化的措施和行為。

以優秀績效評價指標的四個條件來衡量，增加值指標在第一、第三、第四點上都比傳統的會計指標優越，由于它仍然是以會計指標為基礎計算的，所以，還做不到不受會計的操縱。為了避免會計計量的影響，計算時在會計利潤的基礎上作了適當的調整。

三、EVA指標的計算和調整方法

（一）稅后凈營業利潤的調整

稅后凈營業利潤等于會計凈利潤加上利息支出部分（如果稅后凈利潤的計算中已扣除少數股東損益，則應加回），亦即公司的銷售收入減去除利息支出以外的全部經營成本和費用（包括所得稅費用）后的凈值。

因此，它實際上是在不涉及資本結構的情況下公司經營所獲得的稅后利潤，也即全部資本的稅后投資收益，反映了公司資產的盈利能力。

（二）對部分會計報表科目的處理方法進行調整

1.增加資產

研發費用和市場開拓費增加資產：在股東和管理層看來，研究發展費用是公司的一項長期投資，有利于公司在未來提高勞動生產率和經營業績，因此和其他有形資產投資一樣應該列入公司的資產項目。同理，市場開拓費用會對公司未來的市場份額產生深遠影響，從性質上講也應該屬于長期性資產。

根據穩健性原則的規定，上述兩項費用發生時，公司必須在發生當年列作期間費用，一次性予以核銷。這種處理方法實際上否認了這兩種費用對企業未來成長所起的關鍵作用，還可能會誘使管理層減少對這兩項費用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。

計算經濟附加值時所作的調整就是將研究發展費用和市場開拓費用資本化。即：將當期發生的這兩項費用作為企業的一項長期投資加入到資產中，同時資本總額也增加相同數量。

2.調整資本總額

（1）當公司采用納稅影響會計法進行所得稅會計處理時，由于稅前會計利潤和應納稅所得之間的時間性差額而影響的所得稅金額要作為遞延稅項單獨核算。當應納稅所得小于會計報表體現的所得時，形成遞延稅項負債，公司的納稅義務向后推延，很明顯，這對公司是有利的。

計算經濟附加值時對遞延稅項的調整是將遞延稅項的貸方余額加入到資本總額中，如果是借方余額則從資本總額中扣除。同時，對于當期遞延稅項的變化，貸方增加加回到稅后凈營業利潤中，借方增加調減稅后凈營業利潤。

（2）各種準備：根據我國《企業會計制度》的規定，公司要為將來可能發生的損失預先提取準備金，準備金余額抵減對應的資產項目，余額的變化計入當期費用沖減利潤。

其目的也是出于對穩健性原則的考慮，使公司的不良資產得以適時披露，以避免公眾過高估計公司利潤而進行不當投資。作為對投資者披露的信息，這種處理方法是非常必要的。但對于公司的管理者而言，這些準備金并不是公司當期資產的實際減少，準備金余額的變化也不是當期費用的現金支出。

提取準備金的做法一方面低估了公司實際投入經營的資本總額；另一方面低估了公司的現金利潤，不利于反映公司真實的現金盈利能力。因此，計算經濟附加值時應將準備金賬戶的余額加入資本總額之中，同時將準備金余額的當期變化調整稅后凈營業利潤。

上述調整可以簡單地概括為，增加資本，資產。

EVA通過對按照會計準則計算的會計數據的一系列調整，首先消除了傳統會計的穩健性原則所導致的會計數據不合理的現象，使調整后的數據更接近現金流，更能反映公司的真實業績（如對研發市場開拓費用，商譽的調整）；其次，通過調整減少了管理者平滑利潤、管理盈余的機會（如各種準備的調整）；再次，通過對研發和市場開拓費用、商譽等的調整，消除了管理者對這類投資的顧慮；最后，通過將資產的賬面價值調整為經濟價值，明確了管理者對公司實際投入的資本所負有的保值增值責任。因此，調整后的EVA更能夠真實、客觀地反映公司真正的經營業績。

如上可知，EVA是由會計利潤指標一步步推算出來的，同時又對會計利潤進行了適當的調整，從而具有其他會計基礎指標所無法比擬的豐富的信息含量，比這些指標更加準確、全面地反映了管理者的經營業績。其與價值創造活動的相關性較傳統會計指標高。

（三）EVA的計算步驟如下

步驟1：計算資本總額

資本總額＝普通股權益＋少數股東權益＋遞延稅款貸方余額＋各種準備金＋研發費用資本化金額＋短期借款＋長期借款＋長期借款中一年內到期部分

步驟2：計算稅后凈營業利潤

稅后凈營業利潤＝稅后凈利潤＋利息費＋少數股東損益＋遞延稅款貸方增加額（如為借方增加則減）＋各種準備金余額的增加＋資本化的研發費用增加額－資本化研發費用攤銷額

步驟3：計算加權平均資本成本

首先計算單位債務資本成本；其次計算單位股本資本成本；最后計算加權平均資本成本。單位股本資金成本是普通股和少數股東權益的機會成本，通常根據CAPM模型計算，即CAPM＝無風險溢價＋β×市場組合的風險溢價

無風險利率可用5年銀行存款的內部收益率。β值可用公司股票收益率對同期股票市場指數的收益率回歸計算。

四、EVA指標的應用舉例

上文是理論論述，下面通過對兩個煤炭行業的上市公司蘭花科技（600123）和國陽新能（600348）的財務指標進行分析計算，探討EVA指標在業績評價中的優勢。

國陽新能沒有銀行借款，故只有股權資本成本；股權資本成本中的無風險收益用5年期銀行存款的內部收益率3.312％，β值用5期國陽新能的收益率對同期股票市場指數的收益率回歸計算，以確定該種股票市場價格的變化和股指變化的關系；計算后定為51.95％。市場組合的風險溢價反映整個證券市場相對于無風險收益率的溢價。美國確定的是6％，有的學者確定是7.6％，其方法是將60年左右時段標準普爾指數的年平均收益率和長期國債年均收益率相減。β值越大，要求的風險溢價也越高，考慮該股票的β系數和國內外學者對風險溢價的確定范圍，本計算將市場組合的風險溢價定為4％。

這樣，國陽新能的股權資本成本＝3.312％＋4％×51.95％＝5.39％

國陽新能EVA 值＝（投資資本收益率－加權平均資金成本率）×投資資本總額

＝（868.85／28267.4－5.39%）×28267.46＝（3.07％－5.39％）×28267.46＝－654.77

國陽新能EVA率＝EVA值／投入資本總額＝－654.77／28267.5＝－2.3％

蘭花科創有長短期銀行借款，按照2006年中期報告中的長短期借款數加權平均計算，借款成本為4.3%；市場組合的風險溢價仍確定為4％，按照同國陽新能同樣的方法確定為55.95％。

蘭花科創的股權資本成本＝3.312％＋4％×55.95％＝5.55％

蘭花科創加權平均資金成本＝（18290.26＋217.34＋29.79＋418.6）／27461.49×5.55％＋8505／27461.49×4.3％＝5.16％

蘭花科創EVA值＝（4231.66／27461－5.16％）×27461.49

＝2814.72

EVA率＝2814.72／27461.49＝10.25％

從上述計算可以看出，國陽新能增加值是負數，遠遠低于蘭花科創。但國陽新能的各種財務指標都顯示其是有盈利的，這也正是增加值指標的計算和傳統會計指標的不同之處，是增加值指標的優越之處。

國陽新能的經營和籌資政策與蘭花科創相比趨于保守，經營也各有其特點，這些特點是和它的經營政策密切相關的。對這些特點的認識還需要結合其他財務指標，這一點也可以看出增加值的不足之處。

由表2可以看出，國陽新能主營業務成本在主營業務收入中占絕大部分，管理費用所占比重較小；而蘭花科創則相反，主營業務成本在主營業務收入中的比例不足50％，管理費用比國陽新能高出6個百分點。在總資產周轉率方面，國陽新能是蘭花科創的1倍，表明資產運營效果比蘭花科創好，但凈利潤率卻遠遠低于蘭花科創。其原因主要是收入中凈利潤占的比重低，主營業務成本較高，因此增加利潤的主要途徑是加強管理，降低主營成本。

在盈利能力指標方面，蘭花科創都遠優于國陽新能。蘭花科創在2006年6月30日的每股收益指標為0.805，高于國陽新能的0.614約20個百分點；到了2006年9月30日，這種趨勢仍在持續。與此類似，凈資產收益率（如表3）蘭花為16.35，國陽為10.89，蘭花高5.46個百分點。到了2006年9月30日更是高了15.9個百分點。其主要原因是蘭花的凈利潤高。如圖1所示，可以直觀地看出二者凈利潤率的差異。蘭花凈利潤在總收入中占26.1％，國陽只占7.34％。

二者的籌資政策也有很大不同，國陽新能沒有銀行貸款，短期償債能力高于蘭花科創，這從圖2的每股現金比可以看出，流動比率，速動比率的圖示也可以看出這一點。這說明國陽籌資政策也很保守，而蘭花則積極得多。

導致上述情況的根本原因是：國陽新能的投資資本收益率只有3.07％，低于股權資本收益率5.39％甚至低于債務資金成本4.30％。根據財務杠桿理論，這種情況下，少借款甚至不借款是最好的選擇，否則會使經營雪上加霜；而蘭花科創則不同，其投資資本收益率為15.4％，遠遠高于加權平均資本收益率5.16％，這種情況下貸款越多，收益越多，這是其經營和籌資政策都比較積極的原因，這種選擇是最優的。

由上述分析可以看出，單純地以財務指標衡量經營情況是不夠真實的，難以發現深層次的問題；而單純從增加值的指標進行衡量，對問題的分析也難以全面。要對企業經營狀況作出全面、科學的評價，就要以增加值指標為主，結合其他財務指標來作出相對合理的評價。

目前情況下，增加值指標是比財務指標更為優越的評價指標，是較優良的評價指標，但其也有一定的缺點。如，EVA是一個結果指標，只能反映行為的結果，而無法反映行為過程的有效性；雖然EVA在計算時進行了一系列的調整，但是它還是無法避免管理者的短期行為以及操縱盈余行為；用CAPM模型計算EVA指標時，需要確定β值和市場組合的風險溢價，這兩個數據的確定比較復雜，要做到完全準確是不可能的，這是任何用實證分析方法解決社會科學問題都難以解決的問題。

篇5

關鍵詞：競爭；提高；營銷水平；措施

一、企業要提高營銷水平就首先要明確營銷在企業中的戰略地位

在鋼鐵行業中，我認為在現在如此激烈的市場競爭中營銷的地位是最重要的。在企業發展戰略中是最高目標。一個企業只有依托市場營銷為主線，才能設計出市場定位準確的產品，一個項目的開發過程從市場調研、開發立項、施工階段、銷售階段都要遵循市場法則來開展工作。所以在經營的開始就要站在市場的角度分析問題，要把市場營銷放在企業戰略發展的龍頭地位。宣鋼在擴大產能的規劃伊始，就首先從營銷的角度來開展。宣鋼占據緊鄰京、津地理上的優勢，抓住北京2008年奧運會及首鋼減產200萬噸的契機，立足于建材市場，及時上馬60萬噸線材和75萬噸棒材生產線，不僅適時調整了宣鋼的產品結構，提高了產品在京、津地區的市場占有率，而且縮短了銷售半徑，為企業創造了較好的經濟效益。它就是一個將營銷建立在戰略地位上的成功項目。這就是營銷在企業中的戰略地位，高度重視營銷，才能使產品成功，價值利益高回報。

二、要提高營銷水平就要做好正確的市場細分

在鋼鐵行業市場細分有著至關重要的作用。將市場分為不同的群體組織，經過細致、全面的市場調研，就能弄清哪些用戶是企業的主要市場，那些是次要市場；現有的主要市場將來是否增加需求。是我們制定銷售策略的依據，根據企業的實際情況、資金的實力、回報的周期、所要賺取的利潤來定位市場，選擇目標進行有效的開發。在有的放矢的情況下，百戰百勝，從而贏得整個市場。

三、要提高營銷的實際效果選擇正確的目標市場是關鍵

在現在的鋼材市場，市場細分的結果，造就了不同的目標市場，出現了針對不同目標市場的項目。比如根據各個區域的客戶特點，選定不同的目標市場。宣鋼在帶鋼產品的市場開拓時，北方區域以生產廠家為主，南方區域則以流通商為主的目標市場選擇取得了較好的效果。在品種現產品市場開拓是又選擇了效益較好的天津焊材市場，使產品的開發和銷售都達到了較好的水平。

所以說正確的市場定位可以使開發的項目在市場中被目標人群所認同，同時使開發企業獲得期望的利益，在營銷實踐中獲勝。

四、在激烈的競爭環境下，開發正確的產品可促進營銷水平的提高

在宣鋼的區域市場中，根據不同區域的特點，確定不同的核心產品。在北京、廣州市場，由于基本建設項目多，城市發展快，以螺紋鋼、線材為主導；而在天津、華東市場，民營加工業較多，則以品種線材、圓鋼為主；無錫市場，周邊分布眾多焊管、冷軋廠，以帶鋼產品為主，只有這樣確定合適的產品才能夠集中精力開發目標市場，占領市場份額。企業要發展，他必須使自己的產品適應市場的需求，才能達到長足發展。五、競爭價格是影響營銷水平的重要問題

價格是影響銷售的最重要因素，也是影響營銷水平的最大問題。在鋼材定價策略中，最普通的定位方法根據季節和客戶群體所在區域，制定不同的價格，同時還可以采用一些優惠、返利，推動市場，提高銷售人氣。制訂合理的有競爭力的價格是最重要的。也是前面所有工作的最終體現，它能把企業的投資變換為價值回報企業。

在宣鋼線材產品投入北京市場時，并沒有采取傳統的低價滲透策略，而是考慮到宣鋼產品的質量、設備狀況，采取了高價開拓市場，在客戶心中樹立宣鋼線材產品優質優價的品牌形象，取得了市場的一致好評。總之不論哪種價格策略，只要結合產品本身的價值，市場的準確把握，總會使營銷在實踐中取得佳績的。

六、營銷是靠有效的銷售渠道來實現的

在鋼鐵行業最好的銷售渠道是流通商，其他渠道包括網絡銷售、直銷、零銷等。流通商作為銷售的最佳渠道，一定要選擇具有一定的資金實力，一定的經營規模的流通商作為產品的經銷商，一個好的流通商對于產品的推廣及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素質的銷售隊伍是提高營銷水平的有力保證

銷售人員是最終將產品推向客戶的執行者。產品銷售能否成功，同銷售人員的工作質量和工作效率有著密切的聯系。因此，企業必須十分重視銷售人員的選擇與培訓。

篇6

項目是指一系列獨特的、復雜的并相互關聯的活動，這些活動有著一個明確的目標或目的，依據規范完成。下面是小編為大家整理的關于工程項目部月工作總結范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

工程項目部月工作總結范文1通過這次港口辦事處控制性詳細規劃，整體上，感覺自己在各方面成長頗多。特別是擔任項目組長，鍛煉了我許多。專業知識上，在老師悉心的教導下，掌握了一些以前欠缺的部分，另外，在與地方政府溝通交流上以及匯報過程中專家領導提出的項目疑問，能夠從容的面對。本次規劃，我主要負責了用地和城市設計這兩個方面。下面分享下我的個人心得。

用地部分

用地方面主要從三個方面考慮，道路、用地布局、用地性質以及用地規模。

第一步需要做的是確定道路中心線，道路中心線的確定首先要結合現狀道路，在現狀道路中心線基礎上進行微調整。在這個過程中需要查閱相應的規范，例如《城市道路工程設計規范cjj37---》，首先根據現狀對規劃區內道路分析，確定其道路等級。如遇圓曲線時，如何確定圓曲線的轉彎呢，在先前確定好道路等級后，得知道路的設計車速，然后查詢《城市道路工程設計規范cjj37---》規范中表6.2.2，可以確定設置超高和不設置超高的圓曲線最小半徑。，設置超高與否需要根據現狀道路中心線走向來仔細斟酌。道路路權的分配主要參照上位規劃和現狀，碰到特殊情況，可根據管轄敷設的需要進行微調。接下來結合港口特殊情況，如遇橋梁如何處理，根據規范，橋上縱坡機動車道不宜大于4.0%，非機動車道不宜大于2.5%，橋頭引道機動車道縱坡不宜大于5.0%，橋面應設不小于0.3%的縱坡。關于遇到交叉口的問題，可以詳細查閱《城市道路交叉口設計規程》。其中涉及到緣石半徑、交叉口圓曲線等問題。

第二步，根據規劃空間結構確定用地布局。

第三步，用地性質在現狀調研基礎上確定，根據需要以及項目定位，明確本次規劃目的，再確定是保留整治還是開發建設。調研過程中應詳細注意建筑的綜合評價，只有通過這項評價才能分析出用地的潛力。通過用地的潛力結合現狀做出相應的調整，對于局部的某些用地可考慮近期與遠期的發展情況，是否采取保留。

第四，公共服務設施的設置需要根據合理的服務半徑來確定設置的數量，另外，用地規模確定需要查閱相應的規范來核實。

城市設計部分

在做一個設計之前，我們必須得有一個理念，在緊緊圍繞我們的設計理念執行下，呈現適宜的空間環境結構，這樣才能合理的指導我們的設計。

本次港口城市設計，在結合規劃區本身具有的區位優勢的前提下，提出了生態、宜居、新水鄉、門戶這四個理念。通過遵循這四個理念，我們繪制空間環境結構圖，以點、軸、帶的形式展現我們的設計理念。下面針對港口項目具體闡述理念是如何在設計中體現的：

生態——港口本身擁有張家港河的天生優勢，因此，通過沿著---河道兩側打造生態走廊，將---河沿線打造成三個片區，即生態觀賞區、全民健身區和濕地休閑區。沿張家港河岸線種植可選用桃樹、紅楓、芭蕉樹等有色喬灌木，造一條多姿多彩的濱水生態景觀帶。沿著內河西塘河和金陽河，將生態景觀滲透到地塊內部。

宜居——規劃區內主要體現在三個方面，第一，公共服務設施按照合理的服務半徑配置，方便居民的生活;第二，公共空間的營造，濱河公園、街頭小游園、市民廣場、生態廊道等開敞空間的設置，為居民構建舒適的休閑戶外空間，豐富居民的生活;第三，考慮建筑的容積率、建筑密度、建筑高度等要求，整個規劃區內以低、多層為主，鄰里中心處點綴小高層。

新水鄉——新水鄉的打造主要從建筑風貌、建筑色彩、建筑高度、開敞空間、生態環境等方面考慮，建筑風貌采用現代水鄉風格，建筑色彩選取灰頂檐口、白墻，建筑高度以低、多層為主，小高層點綴，開放空間則通過生態走廊等構筑，生態環境以藍綠主軸滲透至各地塊。

門戶——規劃區內有區域性道路204國道，因此選取204國道與商業西街交叉口處作為本規劃區的門戶，保留原有的港口石碑，以文化景墻陪襯，入口處選用大型的喬木對植，這里我們引導采用銀杏，周邊則以園林式種植方式陪襯小型銀杏和紅楓。

類比港口，碰到其他的城市設計我們也是如此，首先引入理念，圍繞理念構建空間環境結構，接著圍繞理念進行具體的布局設計。

具體的布局設計我個人覺得應從以下幾個步驟進行統籌：

1、根據空間結構，整體把握，統籌整個規劃區布局。

2、根據規劃道路劃分好的地塊，首先對每個小地塊要進行具體的組織結構設計，做好小地塊的組織結構的同時，與周邊地塊也要有銜接。

組織結構設計好，那么每個地塊的整體設計和布局也就顯而易見了。

3、具體到建筑的擺放問題，應考慮建筑體量、建筑功能等來選取合適的建筑形態。

建筑形態的布局也應該注重空間形態、肌理的組合。

4、整個設計的色彩表達，這個就必須提到我們的設計理念。

在體現理念與設計思想的地方應以鮮亮的表達方式突出。使整個圖面效果主次分明，并鮮明的詮釋我們的特色。

做到以上幾點，不能說這個設計有多優秀，至少能夠基本把握設計的要點。

通過港口辦事處控制性詳細規劃設計，由具體到一般，我個人總結一些做項目的設計心得，希望在今后的學習及工作中能發揮微薄的作用。

工程項目部月工作總結范文2結合永嘉縣中小學教師科學素養提升行動的實施及我校教師的實際，--學年橋頭鎮中學選定的校本培訓項目為各學科“教學內容的文本解讀和拓展”。在教科室的部署下，這個項目的研究分三個階段，--學年為項目培訓的第一階段，即七年級教學內容的文本解讀和拓展。為此，在縣教師進修學校相關師訓員的指導下，橋頭鎮中學各學科分別開展了相應培訓和研討活動，具體總結如下：

1、開學初派各學科教研組長積極參加縣教師進修學校舉辦的素養提升現場交流會，會后在本組召開教研組內會議，傳達會議精神，明確培訓的目的。

2、發揮教研組長、備課組長和名優教師的帶頭作用，以學科為單位，針對不同單元和課時，進行組內文本解讀，提高教師對教材的把握能力。

3、針對不同課型，包括新課和復習課，各學科分別開展現場研討課展示活動。

活動分兩步走，一是集體備課，二是上研討課和評課。以語文組為例，本學期集體備課課題為《那樹》，研討會由縣學科帶頭人侯小芬主持，先由縣教壇中堅朱云燕老師作《散文閱讀教學例談》講座、市骨干教師黃麗雙老師做學情分析報告。接著各小組圍繞王鼎均的'散文《那樹》深入文本解讀。其間，各組(分三組)結合自身的理解和感悟，各抒己見，研討會氣氛熱烈。在階梯式教學模版展示上，各小組老師提問切磋，精彩紛呈。小組代表老師用課堂展示的形式展示集體備課成果，研討課堂如何有效呈現。然后由特級教師肖培東引領課堂展示，啟發文本解讀。整個活動最后迭起：縣學科帶頭金雪芬老師精彩地個性解讀《那樹》、縣教師研修學校研修員謝建豐精辟的點評，在校長黃大錨的熱情致辭中結束。

當然，我校校本培訓還存在一些不足，如個別組教師參與度不高，還有一些老師存在應付心理，對培訓不重視，個別學科專業引領方面遠遠不夠，本身基本功不強，在文本解讀上沒有大的突破，這些還需繼續努力。

工程項目部月工作總結范文3由我公司中標的《--優良綠化苗木基地建設項目》，在--市農林局和--區農林局的關心指導下，按照《20--年度--市“綠色--”招標項目合同書》、《20--年度--市農林局招標項目實施計劃書》和《--市農林招標項目及資金管理試行辦法》的要求，我公司認真地組織實施，現已基本完成建設任務。情況匯報：

我公司在-區-集鎮原協議計劃租賃土地3000畝(詳見附件“協議”)，實際使用面積2470畝，達到合同規定的2450畝規模，其中：村1750畝，村320畝，村400畝，以此建設了--優良綠化苗木基地。

1、生產建設完成情況：根據項目要求和綠化苗木生產的需要，該基地共分為九大區(詳見附圖)，即：播種苗區、營養繁殖區、移植苗區、采穗圃區、引種馴化區、大苗區、種質資源保存開發區、溫室大棚區和管理區

(1) 插種苗區：選擇在基地自然條件和經營條件最好的中心區，要求靠近管理區，地勢平坦，有穩定的水源，土層深厚、肥沃、背風向陽。

(2) 營養繁殖區：培育插扦苗、壓條苗、分株苗和嫁接苗的地區，設在土層深厚和地下水位較高灌排方便的中心區。

(3) 移植苗區：將插種區、營養繁殖區繁殖出的苗木，需要進一步培養成較大的苗木，則在移栽區進行，是大苗區的苗木前期培育階段，分設在南片和北片。

(4) 大苗區：在大苗區培育的苗木，樹形、苗齡均較大，出圃前不再進行移植，培育年限較長，放在交通方便的西片、南片。

(5) 母樹區：為了獲得優良的種子、插條、接穗、根蘗等繁殖材料，建立了采穗等母樹區，該區在南片三保組。

(6) 引種馴化區：為豐富綠化苗木品種，需要引進和增加植物的種子和品種，適合本地區生長的再擴大繁殖。

(7) 種質資源保存開發區：該區收集、馴化、保存國內外珍稀優良的闊葉樹種、經濟樹種、綠化觀賞樹種等優良種質資源，并研發行品種。

(8) 溫室大棚區：該區根據綠化苗木培育的需要，可以一年四季育苗，具較高的生產效率和經濟效益，該區建在管理區較近的中心區。

(9)在生產區相配套的是管理區建設，該區主要任務是負責基地的組織、管理、協調、籌備、后勤保障等日常工作，建設內容包括辦公室、宿舍、食堂、倉庫、種子貯存室、工具房、車庫、曬場、堆肥場等。

2、基礎設施建設情況：在整個基地范圍內，平整改良土地2200畝，超過合同規定的1500畝標準。

修建3.5米寬機耕道6700米，3米寬二級干道8000米，高標準水泥路3000米,達到園區內主次干道配套，暢通的要求;修建排灌渠道23500米，埋設涵管共36處計140米;打90米深日出水量300立方米的機井1口，日出水量30立方米的土井1口;新擴建水塘14口，基地蓄水量可達80000立方米，初步形成了較為完善的排灌系統。建設六連棟大棚日光溫室1個(1900平方米)，單體大棚10個;另建現代化高標準扦插池1000平方米，基本滿足了當前苗木生產的需求。

3、苗木生產情況：共引進優良綠化苗木84種，156個品種，計181萬株，如：香港四照花、浙江楠、樟葉槭、橘黃火棘等;

栽植常規優良綠化苗75種，計120萬株，如桂花、紅白玉蘭、廣玉蘭等;引進新品種種子34種，播種40余畝，如：珊瑚樸、北美楓香等，可產苗50萬株;引進優良地被植物和花灌木47種;利用扦插池扦插繁殖花灌木21萬株。上述各項請見附表及植物名錄。

4、種苗機械及配套設備：新購灑水車一臺、拖拉機一臺、農用三輪車一輛、發電機組一套、草坪修剪機一臺、水泵七臺，生產工具鐵鍬、修枝剪、手鋸、噴霧器、打藥機等若干，計算機、打印機、傳真機、復印機等12臺，交通工具一輛。

5、我公司向國家工商行政管理局申請注冊“￥￥”商標，已獲批準(詳見附件)。

6、建標牌九個，其中大標牌3.5-5-7m一個，分區標牌九個，品種示意牌若干。

7、項目管理情況

①、組織領導：本項目建設期間，公司和基地所在市、區農林主管部門成立了項目建設領導小組。公司具體負責項目籌建工作，基地負責項目建設，實行基地主任負責制;基地內部實行目標責任制，競爭上崗以及嚴格的獎懲制度。

②、科技支撐：本項目要求培育的是“優良綠化苗木”以及建設標準較高的生產基地，因而，必須有一定的科技含量和較高的科技指導機構從事科技上的指導工作，我公司以“中國林業科學研究院”及“--林業大學”作為技術依托單位為基地提供先進的技術管理模式。同時，依托國家林業局南方種子中心為基地提供國內外綠化苗研究開發較成功的先鋒優良綠化苗種源。

③品牌管理：我公司根據該項目的建設特點和要求，在苗木生產和市場定位上遵從“高、新、特”的公司整體形象。“高”即公司對基地的起點高，生產的苗木規格高，一切建設為了培育高規格的苗木服務，如行道樹要求整齊劃一的枝下高等;“新”即苗木的品種新，主要依托科技支撐單位引進國內外綠化苗木的新品種，如北美楓香、銀荊、美國紅榿木、紅瑞木等;“特”即要求我基地生產的成品苗木將具有獨特的形狀，如紫薇叢生狀應是按一定比例逐級分枝，從上到下形成倒圓錐狀。我公司對這三個字進行整體形象包裝，努力在市場上樹立公司整體形象，給社會和客戶誠信感和新鮮感。

工程項目部月工作總結范文4在省商務廳、省財政廳的精心指導下，我們積極爭取上級政策資金支持，幫助企業開拓國際市場，全市對外貿易恢復性增長態勢強勁。根據《湖南省商務廳湖南省財政廳關于做好--年湖南省中小企業國際市場開拓資金項目申報工作的通知》(湘商規財[--]62號)以及《湖南省商務廳湖南省財政廳關于下達--年度中小企業國際市場開拓資金額度的通知》(湘商規財[--]96號)文件精神，現就我市--年度中小企業國際市場開拓資金工作總結如下：

一、項目審核撥付情況

--年，我市市轄區共審核上報了29家公司中小企業國際市場開拓資金項目57個，實際撥付資金104萬元。其中，境外展覽2個，金額4.5萬元;管理體系認證16個，金額31.1萬元;產品認證4個，金額8萬元;國際市場宣傳推介15個，金額20.1萬元;境外廣告與商標注冊5個，金額10.2萬元;境外市場考察4個，金額10.5萬元;電子商務活動11個，金額19.6萬元。可見，支持最大的項目類別是管理體系認證，支持額度占30%，其次是國際市場宣傳推介和電子商務活動，分別占19.3%和18.8%，

--年，根據我市市情和外貿發展的實際情況，我們主要支持了農輕紡和機電類企業，此類企業占比達82.7%;主要支持了有進出口業績的企業，占比達75.8%;主要支持了生產企業，占比達89.6%。此外，我們采取陽光普照、面廣量小的方式審批項目，支持單個項目平均1.82萬元、單個企業平均3.58萬元，受資助最多的企業也只獲得了5.5萬元的數額，較好地發揮了項目資金“四兩撥千斤”的作用。目前，我市市轄區中小企業國際市場開拓資金已全部撥付到了相關項目單位。

二、項目執行效果情況

中小企業國際市場開拓資金的申報和撥付，進一步提高了我市廣大中小企業拓展國際市場的積極性，提升了企業的國際市場競爭力，促進了我市外貿的快速增長，效果顯著。

1、外貿發展進度加快。

--年，全市進出口總額達3.76億美元，同比增長66.9%，增幅位列全省第3名。其中，市轄區完成進出口總額3.33億美元，同比增長67.6%，占全市的份額達到了88.6%。獲得中小企業國際市場開拓資金支持的企業，包括肉聯和廠、晶益電子、三超塑膠、金佛茶業、和詳竹業、久久毛巾、惠同新材料等公司，進出口業績增幅都超過了100%，最高的甚至達到了47倍多。

2、外貿主體數量不斷擴大。

--年，我市有進出口業績的企業84家，比上年增加了13家，其中，市轄區新增了12家，新昌竹木、源泰工貿、莎麗襪業、布伊爾服飾、浩森膠業、和平欣達食品等獲得了中小企業國際市場開拓資金支持的公司，都在本年度新體現了業績。

3、市場多元化戰略已見成效。

--年，我市對外貿易國別已達87個，遍布世界各大洲。我市市轄區中小企業積極參加國外市場考察、展覽、對外宣傳、參與各類認證以及電子商務活動，鞏固了傳統市場，拓展了新興市場，進出口額顯著提高。特別是獲得項目支持的艾華電子、肉聯和廠等企業，其出口額首次突破了1000萬美元。

4、出口商品結構進一步優化。

根據我市市情，我們重點支持了農輕紡和機電類企業，這些企業的外貿出口進一步增長，--年，全市農產品、服裝、紡織品和機電產品出口分別增長了101.7%、52.9%、42.6%和67.2%，使得我市出口商品結構得到了進一步優化。

三、項目工作主要做法

一直以來，我市商務、財政兩家對中小企業國際市場開拓資金工作十分重視，主要做法如下：

1、高度重視、認真落實。

一是領導重視到位。由局領導負責協調，相關科室抓落實;二是責任落實到位。在專人負責的基礎上，做到分工明確、責任分明、工作透明;三是政策宣傳到位。通過轉發文件、當面講解、上門指導等多種形式，盡量做到政策宣傳不留空白，使相關企業都能通曉政策，及時申報。

2、認真指導、做好服務。

一是認真摸排了解企業項目情況，盡量用好用足省廳批復的計劃額度;二是通過調研、走訪，對新申請企業專門指導，不厭其煩的講解，保證每個申報企業弄懂操作程序。

3、嚴格把關、認真審核。

一是堅持“公開、公平、公正”的原則，在進出口企業中篩選項目單位;二是堅持既陽光普照又兼顧重點的原則，發揮項目資金“四兩撥千斤”的作用;三是堅持從嚴審核的原則，對項目單位逐一檢查，對復印件、原件認真核對驗收，絕不允許申報弄虛作假。

4、加強協調、加快撥付。

一是商務、財政部門加強協調，通力合作，提高工作效率;二是加強管理，督促市轄區財政局及時將資金撥付到有關企業，不準截留挪用。

四、存在的問題

從中小企業國際市場開拓資金的申報和執行情況來看，還存在以下主要問題：一是部分企業對開拓國際市場的重要性認識不足，抱著無所謂的態度，認為項目資金數額小，對企業發展作用不大，所以申報積極性不高;二是部分企業申報質量不高，網上填報不規范、紙質材料不齊全或不清晰等現象時有發生;三是個別市轄區財政辦理撥付進度慢，導致企業多有怨言。

五、幾點建議

近年來，中小企業國際市場開拓資金工作日趨規范，申報程序逐步簡化，企業申報的積極性也正在提高。為此，特建議：一是對經濟欠發達地區給予更多的政策傾斜，適當增加項目資金額度，以促進開放型經濟的進一步發展;二是加強對市縣項目申報的教育培訓工作，培養一批懂政策、熟業務的項目申報專門人才。

工程項目部月工作總結范文55月份到公司報到后，安排在工程部工作，主要負責對公司各項目部資產管理和處理部門零雜事務，我知道這是公司給我的初步考驗我深知成功的關鍵就是從一點一滴的小事做起，所以日常工作中認真的對待每一件小事，但凡能交給我工作事無大小悉心盡善認真對待，還記得部門交給我第一項工作是5月14去團結水庫測量繪制竣工圖，由于現場施工的時候不在現場對現場的不熟悉，所以遇見很多困難，只能通過和現場施工員多了解，自己也只有花更多的時間去測量和分析比較原施工圖，經過幾天的時間才完成了這項任務，這項工作的完成也成為后來很多類似工作的例證，只要肯努力肯學習是沒有完成不了的工作，后來又有多項竣工圖資料如浐灞1期，西高新5標、18標，世園張拉膜、崗亭，國電等多個項目的圖紙審核修改及出圖工作很好的完成都得歸于第一次的磨練。

公司固定資產的管理工作移交到我手中后，經過檢查發現了很多存在的問題就一些規范化的管理也多次在報紙中公告，幾乎每一期報紙都有工程出臺下發的文件通知，這一年內對每個項目部平均檢查了3次，這也是今年工作我個人認為很不盡如意的地方，一是由于時間原因交通條件，二來是時機不確定，如渭河興盛園工作固定資產較少所以重視不夠，這也是明年工作中必須要加強的地方了。

進入6月份后開始對楊陵樹木園項目進行結算，配合完成了圖紙的提量工作，由于楊凌樹木園項目的特殊性，變更很多簽證很多現場改動更多，尤其是綠化部分200多種苗木花卉更是無從下手，所以這個任務是最棘手的工作之一，經過去現場的測量及對施工圖的認真分析花費了大量時間和心血，與同事的共同努力最終也取得了比較理想的結果。

剛剛放下楊凌樹木園的結算工作，這時候公司又接到了渭河36個標段的設計工作，36個標段施工圖土方量計算這項枯燥繁重的工作在這時交與我負責，這也是今年中第一項完整負責的重大工作，期間公司幾乎全員出動加班加點的進行此項工作，這段時間更是考驗一個團隊團結合作精神的時候，經過合理的分工和全公司的配合，這期間要不停的指導大家學習算法原理，普及CAD軟件操作知識，檢查核對計算過程，推算提供原始基礎數據，最后還要匯總近十萬項數字數據等等……歷時兩個多星期完成下來，當將最終的匯總結果交給公司時那種成功的喜悅是這一年最難忘懷的，近半月沒有休假的加班辛苦沒有白費，7月的難耐的酷暑沒有白熬，事實證明辛勤的付出是一定會有回報的，這也是此項工作給我體會最深的一點!

剛完成了具有重大意義的土方計算工作后還沒有完全休整過來，隨著20--年世園會項目的全面開展工作重心又一下轉移到了世園項目上，這時候擺在面前的就是近百余種材料的采購量及加工規格等問題，石材、防腐木、鋼材、綠化苗木、花卉等百種以上的復雜工序工藝規格等，這項工作的統計核對工作又落到了工程部，一方面要為材料部采購工作提供依據提供準確量，一方面還要對圖紙仔細分析審核項目部上報量控制材料成本，檢查投標時清單量，很感謝公司的信任能將如此重要的工作交與我完成，我也很慶幸能夠參與到世界園藝項目的建設中去。200多張圖紙，300多頁的清單也不知道翻了多少遍，幾十頁的計算數據稿紙也不知道算了多少回，最終的匯總表也不知道已經修改了多少次……一次的檢查復核發現問題重新分析計算一次的修正補充細化，只為能給材料部提供的最準確數量依據，為公司減少每一分不必要的損失浪費。這項工作也為后期的考核工作提供積累的第一手的原始數據資料，也為日后的考核工作打了堅實的基礎，伴隨著后期考核工作的完成。

20--是辛苦的一年也是難忘的一年，8月后公司全面轉入的投標的高-潮階段，協助經營部做資審文件投標文件等等，隨著投標的全面進行后公司也發現了標書施工組織設計中的很多問題，所以又一項新的任務明確的分到了我手中，對投標文件的技術內容的審閱，對清單圖紙的檢查復核，對投標文件疑問的提出整理多項工作需要人來完成，尢其是在標書制作人員專業技術力量欠缺不成熟的情況下更需要來指導來檢查，西高新、渭河、機嘗航天等多項重要的投標技術內容的指導檢查等工作又再一次壓在身上，當做標書的同事都下班回家的時候我依然在燈下翻著圖紙清單，當大家都在周末休息的時候我依舊在寫著題綱檢查修改著大家的標書初稿，因為我知道只有我充分理解正確把握了招標文件內容及圖紙清單項目才能指導大家去有目的性的做好標書，所以我應該比別人付出的更多，我也知道我付出后一定會比大家得到的更多，事實也證明了我的付出沒有白費，這階段我所做的準備工作是行之有效的。

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篇7

首先，促銷不應與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費。實際上，大多數促銷人員都聲稱自己是廣告領域的專家，認為廣告就是贊助或出錢通過大眾傳播媒介進行對消費者有益的產品或服務宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介(電視和收音機)、出版媒介(雜志、報紙及其副刊)，還有室外媒介(比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌)。通常把這些媒介所用的材料制作費算做廣告開支的一部分。

是不是給“促銷”下定義比較困難呢?事實上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業界的好多人認為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發宣傳材料之外的形形的贊助宣傳；這個定義貌似簡單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預算計劃和控制的主要根源，當然廣告預算是不會受此影響的。

促銷的幾種類型

有了定義，那么咱們現在就可以探討一下促銷的類型及其所針對的人員。

最常見的促銷類型有：針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對以下這三種人員的：(l)消費者。(2)商業界。(3)銷售人員。(有時也把針對商業界和銷售人員的促銷歸為一個促銷范疇)。

盡管促銷類型及其所針對人員的劃分是簡單易懂的，但要把它們控制在一個預算體系內卻是不容易的。因為有些促銷類型是針對所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據針對人員的不同來重新劃分一下預算與開支的種類?這要取決于公司的政策，因為促銷種類的劃分主要是公司政策問題，與嚴格的記帳原則關系不大。所以，公司在實施促銷預算之前就有必要確定公司在這個領域里的政策。

促銷開支的分類

每家公司都應該清楚哪些活動可以劃入促銷開支項目。據上所述，各家公司劃分促銷類型的標準不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據同一標準，而是每家公司都要有自己劃分開支分類的標準。否則，促銷預算的準備、記錄以及隨之而來的促銷開支記錄就毫無意義。

前面我們提到了一些促銷類型，如針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說明這些促銷是針對以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費者、商業界和銷售人員。通常每一類既定人員即代表一個獨立的開支項目。

針對消費者的促銷，其花費常被看作廣告開支的—部分(或被歸入類似的開支項目)、此類促銷是指那些向消費者展開的活動。而旨在爭取商業或企業內員工合作的促銷被視為商業促銷，其花費通常不算在廣告開支之列，而歸入其它的開支項目。那些旨在激發銷售人員努力工作的活動則被視為鼓勵促銷，其花費應歸入行政管理開支之列。當然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。

能分清促銷種類并不意味著你就能恰當地做出預算和控制，還要努力把所有的開支列出并歸入既定的項目中去。所有的項目都必須確認其所應包括的開支細目。比如，一項有獎促銷提議若涉及到改變現有的包裝或者標簽。公司在最后確定此項預算之前必須對此做出決策，即確認此改變所需的設計及生產費用是否應算作促銷開支的—部分。同樣，涉及獎品包裝、特別贈券、贈品是否劃入包裝費之內的時候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應明確如何處理由促銷所需的生產費用。公司常常把這樣的費用按包裝費、生產費、銷售費或者市場管理費來處理。公司當然可以改變其政策，但應對如何劃分這些費用做出決策。為了對促銷費用進行恰當的控制，重要的是要明白這些有關的費用都是促銷的一部分，所以，相應地應該予以記錄。按理說，這些費用若不是為了促銷是不會產生的。

促銷的重要性

多年以來，促銷在產品銷售中的重要性目益突出。這種趨勢不僅在持續，而且在加劇。這可能是由于在目前經濟狀況不景氣下促銷的成功導致的。各家公司為了參與零售．正在探索新奇有效且能迅速得到消費者反饋的技巧。

目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達到其開拓市場的目的。由于這樣做涉及到大筆開支，所以應把新奇的、未經驗證過的促銷手段通過實際銷售來驗證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國范圍內適用，應該在不同規模的市場采用不同的促銷方法。

促銷費用

各家公司促銷費用增長，其中有些公司是出于把促銷當做開拓市場的手段，有些公司則是為了試驗不同類型的促銷技巧。造成促銷費用增長的另一因素是把促銷做為一種競爭優勢來廣泛使用。做為一種可行的市場開拓手段，促銷愈來愈為人們所接受。當然，這還在于愈來愈多的總經理都精于促銷，許多公司的商標管理機構都要求社會對公司的商標盡快認同。那么與廣告相比，促銷就更應對此負責。所有這些因素都空前強調檢查公司促銷預算計劃、報告及控制的重要性。

促銷費用日益增長，這就給我們提出這樣一個問題——促銷要花多少錢。在算出以美元為單位的花費額度之前，首先應根據產品的既定目標做出一個促銷計劃來。然后，把目標按照促銷類型轉化成一系列的促銷活動，如還本促銷、有獎促銷、抽彩促銷、庫存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動折算成開支預算。當然，折算是與制訂這次促銷活動具體目的同步進行的。促銷預算的每一步都應盡可能精確無誤。

盡管不能按照市面上公開的價格(如廣告)來估計促鎮預算的花費，但是大多數促銷開支可以按既定的政策和良好的成交進程來信算。公司存有過去的相似的促銷活動開支記錄，如果當時所需的材料是通過正常的購買程序購買的(當然也包括拍賣的競價及合成價)，那么就可以依此估算出這次促銷的開支。

確定了本次促銷的目的和目標，且確信能達到前面所提到的標準，公司還得決定到底要投入多少錢。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：(1)按本次促銷所欲達到的市場開拓目的；(2)按所想獲得的預期利潤。當然也應考慮到這兩者的平衡問題。而我們的建議是這樣的：應把達到開拓市場這個目標放在首位。

促銷預算小組的每個成員都應對預算負責。至于到底要花費多少，那就要取決于公司的目標以及以前促銷的成功與否。促銷預算應反映出目標所達的美元數額，而目標則應反映出預期達到的目的。實際上，促銷預算應建立在以“目標論價”的基礎上，而不應按預定的資金行事。

什么是預算，為什么需要預算

據說預算的準備、管理與控制是每個成功生意所必備的，不管預算涉及的是市場與銷售領域、生產領域，或是生意的任何其它環節，常被用來開拓市場的廣告在這個原理之中。但常有的一個例外就是促銷領域。

促銷預算也就是計劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時期內促銷活動所需開支的費用詳細列明用錢數體現出來。預算控制體系包括：

1．一份預先制訂的詳細計劃，可用作一段時期內公司財力對不同促銷活動投入量的依據；

2．一份與開拓市場活動有關的用款計劃；

3.一種正式的體系，并可根據條件的變化對其進行調整；

4.—個依據，可據此對實際成績做出評判。

如果說預算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開拓市場的億元行業，總是在談到預算計劃與控制時被忽略呢?促銷預算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來。我認為促銷面臨正名問題，即為什么促銷預算常被忽略。

預算的作用

預算的作用在于它迫使促銷負責人員做出計劃，然后管理人員對準備采用的促銷活動作出裁決。預算的作用還在于它能夠對各種促銷活動提供必需的款項；且保證這些款項的合理使用。預算還可被用作檢驗結果的標準。

既然大家沒把促銷預算看成是無意義的消遣，那么我們就必須正視預算的準備工作以及什么是預算，如何做預算。

企業最重要的任務在于計劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點，最主要的方法就是做預算。促銷預算資金是共有資金，當然就應遵循其它共有資金的使用規定。與其它各種項目一樣，最重要的是要明確促銷的目標。當然做預算也應如此，促銷目標應包括以下幾項：

1．判定促銷所需資金、生產所需資金以及改進促銷活動的方法所需的資金；

2．檢視預算資金是否能創造最高價值；

3．控制預算資金；

4．及時讓管理人員了解目前執行預算的情況。

預算控制

預算控制也就是按照既定計劃檢查開支情況，以及衡量其產生的實際作用。可把促銷預算看成既定計劃，而把按照既定計劃衡量其所產生實際作用的方法看作預算控制。

良好的預算控制可不斷提醒有關人員去了解既定計劃的執行狀況，從而不斷加強管理。良好的預算控制還可以隨情況變化而調整，并提醒人們注意隨之出現的問題。

編制預算前的準備

到底該怎樣編制預算呢?正如“促銷”沒有一個統一的定義一樣，怎么編制預算也無定規可循。下面是我們的一些想法和方法，實踐證明這些方法是行之有效的。

如果事先確立了開拓市場的目標，即所應獲得的利潤，那么決不可盲目搞預算。這個目標既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產品。要牢記公司出售產品是為了獲利，一切計劃都要圍繞這個中心來進行。預算的任務是要確立促銷的目的，再據此來確定促銷的類型及其花費。先勾勒出促銷目標的輪廓，然后再編制預算。

要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目；然后，再細分促銷活動的各種開支。完成這兩步之后，才可開始有效地進行編制預算的工作。

促銷預算及控制還要包括下列步驟：

1．確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少；

2．確認目標及策略以使公司能達到預期的目的；

3．決定開支的數目；

4．經常了解現狀以應付處理千變萬化的情況；

5．提供一個可行的、嚴格的、正式的框架。

篇8

同得興面業的連鎖經營，是未來發展的基礎，也是同得興面業文化的直接傳承。隨著市場發展的新形勢，競爭將呈現白熱化的態勢，如果僅僅堅守已有的陣地，無疑將是固步自封，放棄主動。傳統面業連鎖采用的簡單加盟模式，屬于粗放經營的表現，事實證明，這種模式無助于提升品牌形象，是目光短淺之舉，這種竭澤而漁的做法，最終將徹底失去市場。依托江蘇同得興的平臺，未來的連鎖將立足蘇州，面向長三角，輻射大都市，影響海內外，成為中國面業連鎖的典范，國內餐飲連鎖的主力軍。

（一）連鎖管理框架

在江蘇同得興發展的初期，連鎖管理業務歸屬于公司市場拓展部。市場拓展部下設兩個業務團隊，分別管理直營店業務和加盟店業務。

1. 直營店業務

由公司市場拓展部直線管理，店內經營事務由店長承擔，店長由市場拓展部直接指派，對店內經營具有直接管理權，向公司市場拓展部負責。店長在直營店內任命各業務主管，分別承擔廚房、大堂、收銀、衛生等事務，設置廚房總管、大堂領班、財務總管、衛生領班等職位進行負責，直營店自行采購食材，由總部提供目錄，并由店長負責，每天向總部提交采購日報表。大型直營店可設店長助理一名。直營店店長每隔一定時期，由市場拓展部負責輪崗。市場拓展部負責直營店經營業績的考核（圖5-1）。

2. 加盟店業務

初期的加盟店，也由市場拓展部直接管理，由專門團隊負責。加盟店的管理，市場拓展部直接通過店長經營業務方面的管理，加盟店的財務、衛生等事務，由店長根據加盟店店主的要求進行管理，但必須執行同得興的管理規范，履行指導手冊的要求。市場拓展部定期或不定期對加盟店的業務進行考察，發現問題立即提出整改意見，加盟店必須在規定的時間里完成整改并接受審查合格后方可繼續營業，否則將勒令停業整頓，在規定時間里未完成整改，報公司總經理批準按照協議規定解除加盟關系，并追究法律責任和經濟賠償（圖5-2）。

加盟店的店長可由店主推薦，并參加上崗培訓，考試合格進行試用，試用期滿正式聘用。店長既對店主負責，也對公司市場拓展部負責。

（二）連鎖發展規劃

根據規劃，同得興面業連鎖事業的發展，是立足蘇州、面向長三角、輻射全中國、影響海內外。初期將著重開拓蘇州地區的連鎖市場，然后開始在周邊地區進行發展，開拓上海、無錫、杭州、嘉興、寧波、南京、常州、南通等地業務，遠期將開拓北京為代表的北方市場和廣州為核心的南方市場、重慶為中心的西南市場等。同得興面業連鎖發展，將實施“四個五”計劃：市區5家直營店、縣市5家直營店、長三角50家加盟店、國內中心城市50家連鎖店（遠期實施）（圖5-3）。

1.蘇州地區的連鎖發展規劃

蘇州是同得興的基地，深耕蘇州市場，挖掘蘇式面業文化精華，是同得興的職責。蘇州市場的開拓，首先在蘇州同得興目前3家直營店的基礎上，再發展2家市區直營店，帶動加盟店的發展，以滿足中央廚房首期運作的需要；縣市方面，計劃在各地發展5家直營店，形成蘇州地區空間布局的基本框架，然后帶動一批加盟店的開設。

蘇州地區連鎖店發展的原則是根據商圈設定，全市的重要商圈：觀前商圈、石路商圈、南門商圈、園區湖東商圈、園區湖西商圈、高新區獅山商圈、高新區科技城商圈、平江新城（火車站）商圈、滄浪新城商圈、金閶新城商圈、相城高鐵站商圈、吳中商圈等。商圈選擇條件：商業集中度、50 m范圍內的人口數。

發展的順序是先進入成熟商圈和核心商圈，再輻射次發展商圈，絕不搞平均分攤模式。成熟商圈開設連鎖店后，根據營業發展情況，將來可開設第二、第三家連鎖店。

2.上海地區的連鎖發展規劃

上海是中國最大的工商業城市，也是吳文化與其他外來文化交匯的中心，海派文化實質上骨子里還是吳文化。上海居民中，來自于江浙一帶的居多，在生活習俗上還完整地保留著原有的印痕。蘇式飲食在上海一向極受歡迎，很多蘇式餐館都曾經在上海發展，至今上海仍有很多經營蘇式菜肴的餐館老字號。蘇式面點也是深受上海人喜愛的，現在上海有不少打著蘇式面點旗號的面館，盡管風味盡失，還是吸引了眾多吃客。由于上海的消費水平較高，蘇式面點在上海一向是走中高價路線，同得興的定位非常符合上海的市場特征，發展上海市場是同得興連鎖規劃中的重點和重心。

上海連鎖店發展目前考慮與有實力的餐飲企業合作，實行委托的模式，由同得興提供品牌和食品配送，具體經營由商全權負責。

由于未來上海地區的業務量較大，配送方面將成立區域總部，建立中央廚房，負責上海地區的連鎖店需求。同時，上海以南的浙江區域，可以利用上海區域總部的產能進行配送。浙江省杭嘉湖平原屬于吳文化范圍，語言和生活習俗相近，蘇式面點極受歡迎。隨著杭州灣跨海大橋的建成，寧紹地區的距離縮短，以上海輻射該地區比較現實。在上海地區發展比較深入，業務繼續擴大，而浙江地區連鎖發展全面展開后，考慮設置浙江區域總部，統轄該地區的連鎖發展。

3.江蘇地區的連鎖發展規劃

作為吳文化的影響區域，蘇南具有蘇式面點很好的歷史流傳傳統，無錫、常州等地是前期考慮發展的城市。近期錫、常連鎖發展，可由蘇州總部實行配送，當江蘇地區其他地區發展條件成熟后，考慮設置江蘇區域總部。南京市場開拓后，江蘇即設置區域總部，并輻射周邊地區，相繼發展鎮江、揚州等地市場。南通經濟近年發展較快，南通市場開拓后，考慮交通方便因素，可以由蘇州總部進行配送（圖5-4）。

在近期規劃方案中，長三角地區未來5年將達到直營店10家、加盟店40家，總共50家的規模。在5年后的縱深發展階段，長三角地區計劃開設加盟店100家、直營店20家（表5-1）。

4.國內大都市的連鎖發展規劃

遠期同得興連鎖將進軍以北京為核心的北方市場，以及以廣州為中心的南方市場、重慶為中心的西南市場和武漢為中心的中南市場等大都市市場（圖5-5）。

北京地區匯集天下美味，是各地餐飲大融合的福地。上海菜、蘇幫菜近年在京城高端市場非常流行，代表著一種文化品位。同得興面點長期以來由一批蘇州出來的領導干部的大力推廣，以及來蘇參觀、學習并由蘇州地方政府部門在同得興招待的國家機關工作人員、蘇州籍的文化名人等的言傳身教，已經具有一定的社會影響。進軍京城餐飲市場，是同得興戰略部署的一個重要步驟，是傳播蘇式面業文化的重要機遇。

北京地區的發展，考慮開設一家同得興蘇式旗艦店，作為傳播蘇式面業文化的基地，市場拓展主要考慮進入京城的高級私人會所、五星級賓館。這個發展業務可以考慮與北京有實力的餐飲企業進行合作，采取模式。具體操作上，不一定使用同得興品牌，但是必須由同得興區域總部統一配送，以保證原汁原味的蘇式面口味，和百分百的吳文化氣息。條件成熟時，也可以在今后考慮發展連鎖經營，擴大同得興的品牌影響。

北京周邊地區，如天津、唐山、石家莊等地，其連鎖發展應該考慮北京區域總部的配送能力。

以廣州為中心的南方地區，是粵味流行地區，崇尚清淡口味，同得興面點經過不斷改良，在口味方面已經根據現代人的偏好進行了調整，尤其是白湯面系列，清爽宜人，特別適合南方熱帶氣候，應該具有良好的發展前景；

重慶是西南餐飲重鎮，在川味走天下時代重慶的麻辣辣翻全國，以蘇式面點進軍西南，帶領一股清新之風，開風氣之先，另有一番作用。

篇9

【關鍵詞】全面預算 管理 運用

全面預算管理是利用預算對企業內部各部門、二級單位的各種財務及非財務資源進行分配、考核、控制，以便有效地組織和協調企業的生產經營活動，完成既定的經營目標。全面預算在企業的經營管理中起著目標激勵、過程控制及有效獎懲的重要作用。筆者結合本施工企業情況，就推行全面預算管理，做一粗淺探討，供大家參考。

一、全面預算編制原則

所謂全面預算是關于企業在一定的時期內各項業務活動、財務表現等方面的總體預測。

（一）按實質控制原則，將內部業務機構、下屬企業等所屬獨立核算經濟單位的全部經營活動納入預算編制范圍，編制全面預算合并報表，保證預算編制的完整性。

（二）客觀分析判斷市場形勢和政策走向，充分估計各種不利因素對企業生產經營的持續影響，科學預測和確定年度經營目標，合理配置各項經濟資源。

（三）科學編制主業及輔業等項目投資計劃。如：設備投資、輔業投資、周轉材料等。

（四）以效益增長為導向，優化品種結構，提高產品質量。增加新的利潤增長點，推進集團產業多元化發展。通過集團資金集約化管理，實現資金增值。發揮機制優勢，加大市場開拓增效力度。

（五）強化成本費用控制。加強采購、降低采購成本。以成本為核心，深入開展對標挖潛，推進指標降本。

（六）科學編制年度資金收支余缺，合理規劃現金收支與配置，控制資金風險，節約財務費用，增強資金保障和償債能力，提高資金使用效益。

二、施工企業全面預算內容

施工企業的全面預算包括業務預算、財務預算、資金流量預算、資本性支出預算（設備購置和投資）。

（一）業務預算。業務預算應包括施工圖預算、施工預算、工程成本預算、工程稅金及附加預算、期間費用預算。成本預算又分為：人工預算、材料預算、機械費預算、其他直接費用預算和間接費用預算。

（二）財務預算：財務預算指有關現金收支、經營成果、財務狀況的預算，包括現金預算、利潤表預算、資產負債預算表。

（三）現金流量預算：包括日常資金收支預算和籌資預算。籌資預算是企業在預算期內需要借入長、短期借款的預算。

（四）資本預算。資本預算是企業在預算期內進行資本性投資活動的預算。

三、目前施工企業全面預算管理存在的問題

（一）全面預算組織機構設置不完善。一般企業把編制全面預算組織機構設在財務部門時，不利于各部門之間利益關系的協調，使得全面預算管理無法有效實施。

（二）全面預算編制缺乏科學依據。有的企業單純為了編制預算而編制預算。由于信息不對稱造成了全面預算編制不科學，執行難。造成重費用預算、收入預算，輕成本、資金預算。并且不能根據實際工作情況及時調整預算。

（三）考核和獎懲措施落實不到位。對下屬子分公司的考核大部分仍停留年終考核。平時只對可控費用節超、利潤等指標考核；沒有定期對全面預算指標全面考核，工作流于形式，降低了全面預算的促進作用。

四、完善施工企業全面預算管理的措施

（一）建立健全全面預算組織機構，明確各部門、二級單位職責，編制全面預算的要求和程序。

（二）全面預算的編制要以市場為導向，要求施工企業對原預算應及時調整和修改，使預算指標與市場外部環境相兼容，適應對市場的適應能力和抗風險能力。

（三）完善全面預算考核機制，建立全面分析與嚴格的考核制度。定期對實際值與預算值的差異進行分析，找出差異的原因，提出相應的改進措施。與績效掛鉤。要與單位年度工作目標掛鉤。要與個人、單位評先評優掛鉤。

五、全面預算管理的步驟

全面預算編制通常采用從下到上、從上到下分級次、分部門編制，層層匯總，經反復審議修訂并由公司預算小組匯總后報公司預算管理委員會綜合平衡確定后，由公司董事會批準。

（一）預算初稿的步驟。機關各部門編制可控費用（辦公費、差旅費、業務招待費）、專項費用、不可預見費、獎勵基金等預算。市場部門對公司承攬工程任務進行預算，編制市場開拓費預算。

（1）經營管理部門根據公司中長期計劃、工程承攬任務預算編制產值指標、編制分類預計合同成本、合同毛利率。

（2）資產管理部門對全公司固定資產投資、其他投資進行預算。

物資管理部門：編制存貨收發存預算、采購預算。

（3）人力資源部門：編制勞動工資計劃、用工計劃預算。

（4）財務部門：對部門預算、二級單位預算進行匯總形成初稿預算報預算管理委員會。

（二）預算第二稿編制。各部門、二級單位根據預算管理委員會下達的各項指標重新編制預算。

（三）再審定。財務部門對預算第二稿進行匯總分析，并匯報預算管理委員會再次對預算進行評估平衡。

（四）定稿。預算管理委員會將定稿預算報董事會批準。

六、全面預算執行情況分析及預算評估調整

（一）建立預算調整機制，按月進行預算分析，特別是費用預算、現金預算。財務部門每月按部門分析費用差異、按項目工程分析現金收支差異，及時反饋各部門和各項目按預算進行控制。

（二）建立預警機制，對費用超支、現金超支等實行預警制度。

（三）定期對公司費用及現金預算可進行評估調整。由于市場環境、經營條件、政策法規等發生重大變化，導致預算執行結果產生重大偏差的，可以調整預算，但要嚴格按照規定的程序報請預算委員會批準方能生效。

參考文獻

[1]許云芳.加強施工企業全面預算管理的思考[J].會計之友，2008(08).

[2]吳正芳.制造業推行全面預算管理的探討[J].會計之友，2007(1中):66-67.

篇10

Abstract： Under the influence of the economic globalization， China's private enterprises implement transnational operations. But the scale is still not perfect and faces lots of problems because the private enterprises' transnational implementation just take a step. So those enterprises should choose the progressive development mode. This paper firstly defines gradual development mode， secondly analyzes the reason to choose this mode and finally work out the measures to take. This research will make good suggestions for China private enterprises' better implement of transnational operations.

關鍵詞： 跨國經營；漸進式；華為

Key words： transnational operation；progressive development mode；Huawei

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）35-0116-03

0 引言

跨國經營目前已經成為經濟全球化條件下我國民營企業發展的一種重要形式，再加上為了適應經濟全球化和對外開放，我國要求實施“走出去”的開放戰略，使得我國民營企業能與世界接軌，而且隨著國家政策和民營企業自身創新力度加強，使得民營企業有著很大的上升空間，對我國經濟發展有著巨大的意義。然而目前總體來看，我國民營企業在國際產業中還處于低端，本身經營規模小局限性大，很多民營企業還處在跨國經營的初級階段，所以面對國際的大舞臺，民營企業在跨國戰略模式上的選擇很重要。本文以華為為例，為我國的民營企業在實施“走出去”戰略中如何能取得更好的成績做出分析，選擇更好的發展模式。

1 我國民營企業跨國經營的現狀

近十年來，我國民營企業出口年均增長60%，尤其是加入世界貿易以來，平均每年增長高達78%，遠遠高于我國外貿企業20%的年平均增長率，2012年第一季度，全國進出口的總值為8593.7億美元，比去年同期增長7.3%。其中出口4300.2億美元，同比增長7.6%。體現出民營企業旺盛的生命力與巨大的發展潛力，可以說在當前的貿易經濟中，民營企業成為中國對外貿易經濟的重要組成部分，是我國參與到國際貿易競爭中的重要力量。[1]

經過經濟危機的洗禮后，我國民營企業國際生產能力繼續提高，它們以國際需求為方向，以擴大出口貿易為目標，進行了包括海外投資，營銷等對外經濟活動。我國民營企業在東盟，歐盟，美國等海外區域開展投資。出口結構也得到了進一步的優化，市場多元化的效果開始呈現。制造業企業的市場范圍基本遍及全球；農林牧漁業以亞太市場為主，歐美及澳洲市場也有拓展；電力，熱力，燃氣及水的生產和供應主要海外市場是西亞和東南亞；交通運輸，倉儲和郵政業主要在歐洲和東南亞等地區；信息傳輸，計算機服務和軟件業主要分布在亞洲地區；建筑業也已經打開世界許多國家和地區的市場。

我國民營企業對外投資雖然起步較晚，但其跨國經營的步伐很快，短短數年就取得顯著的成績，不過目前很多民營企業還處于跨國經營的初級階段，跨國投資還是以合資為主，所以我國民營企業要選擇正確的模式進入國際市場，發揮自身比較優勢，參與國際分工，使跨國經營在這一經濟形式得到發展。

2 我國民營企業跨國經營選擇漸進式發展模式

盧孜恒，陸亞琴認為漸進式成長模式是企業從小到大，由低到高的一個過程。即先從風險不大，投資少的項目進行合作，然后再進一步積累經驗，在國際市場上進行歷練，從而具備進行大的收購項目的雄厚實力。[2]周正平認為漸進式成長模式是指一個企業慢慢從起步到發展，一點點累積從被動到主動從量變到質變的過程。企業表現通常表現為地理擴張順序，大多遵循“由近及遠，先熟悉后陌生”的路線。市場擴張的地理順序通常為：本地市場——地區市場——全國市場——海外相鄰市場——全球市場。[3]筆者認為該模式主要受到企業內部條件和環境因素影響，讓企業隨著跨國經營的經驗積累，風險減少來慢慢投入跨國經營，從小到大，慢慢累積從而得到穩定發展。讓一個企業從沒有出口到偶爾出口到海外立足以及海外生產銷售全球市場。

除了漸進式模式外還有一種跨越式的跨國經營方式，跨越式跨國經營是指在新的環境下，企業在開展跨國經營的過程中，不是完全按照跨國經營的幾個階段一步一步的向前發展，而是依據自身條件的許可，直接采用跨國經營高級階段的步驟，通過對外直接投資進入國際市場。但是，鑒于我國民營企業的自身條件和外部環境，實施跨越式跨國經營顯得十分困難，我國民營企業最好選擇漸進式的跨國經營模式。

3 漸進式發展模式選擇的原因

3.1 國內政策扶持落后 與國有企業相比，民營企業可能獲得融資的權利和機會相對較少。所以，我國大量有活力的民營企業不能進入資本市場，導致這些企業在短時間內無法做大做強。

而在民營企業同外資企業的國內市場競爭中，政府沒有營造出保護民營企業發展的政策環境。在國家提出大力吸引外資的宏觀政策指引下，民營企業享受的政策扶持遠遠落后于外資企業，特別在稅收優惠和行業準入方面受到不公平待遇，這種不公平的競爭，使得民營企業走向國際市場的路上舉步艱難。

3.2 國際市場競爭惡劣 我國的民營企業目前仍然有很多處于跨國經營的初級階段，其自身的規模和涉及的領域相當的小，由于經驗少，在國際市場上很多外國的風土文化，法律法規等認知都不足，使我國民營企業在跨國經營上缺乏主動性；眾所周知，一個好的品牌和一個有信譽的企業能更好的吸引顧客和合作商，然而由于我國民營企業跨國經營起步晚，在其自身的品牌信譽等方面都很低，讓外國很多顧客不能很好的接受與合作，使我國民營企業在海外擴張上丟失了很多機會，再加上我國民營企業出口的產品往往都是一些勞動密集型產品，出口增長是低價格的數量規模的擴張，出口結構是傳統的粗放型增長方式為主。讓我國民營企業在國際市場上面臨其他國家的反傾銷等惡性現象。

3.3 貿易壁壘摩擦嚴峻 由于我國民營企業對外出口的商品大多都是低附加值的勞動密集型產品，缺少知名品牌，而且大多都集中在亞洲，北美，歐洲等以獨資來創建海外市場，這往往與周邊國家的市場具有同構性，而我國民營企業為了能擁有市場而降低價格，從而與周圍國家企業產生摩擦。這種由于彼此之間的利益和貿易活動本身的要求及民營企業自身問題導致的貿易摩擦逐漸增加，從而受到反傾銷和保障措施調查，知識產權爭端，技術壁壘，宏觀經濟政策等問題嚴重。

3.4 民營企業資源成本短缺 眾所周知，我國民營企業面臨的最大問題就是資金融通問題，然而在與國有企業的資源分配上的不均使我國民營企業難以在走向國際市場上形成氣候。資源的缺少導致我國民營企業只能開發一些低成本的產品，而這些低附加值的產品在國際市場開拓能力弱，風險承受能力差，在國際市場上缺乏競爭力。

如何運用有限的資源在成本方面能有效的創新并走出自己的道路，這能讓我國民營企業在跨國經營中得以發展，所以選擇漸進式跨國經營，如華為企業，就在“低成本開發”上走的很順利，他將主要精力放在非核心部分，然后找美國，臺灣等專業加工，即利用國內研發勞動力相對廉價的優勢，又增加了利潤。

4 我國民營企業跨國經營漸進式實現的途徑

面對國際市場，我國民營企業要實施“走出去”的開放政策不是一朝一夕就能完成的，其中需要一個循序漸進的過程，慢慢積累經驗，不能急功近利而導致計劃失敗。本文借助華為的例子來分析我國民營企業如何進行漸進式的跨國經營。

4.1 避開競爭選擇合理的切入點進入海外市場 面對國際市場，我國民營企業要著眼于建立多形式的企業戰略，擴大企業的規模和市場空間，避免與實力強大的跨國公司進行直接的正面對抗，而應充分利用自身靈活，速度的優勢，以適當的價格提供具有差異化的產品，以自身的特色產品和經營理念獲得消費者的信賴，站穩腳步后再逐步擴張。

民企華為采取漸進式的海外擴張戰略，以貿易方式進入海外市場，以打開國際市場為撬點，采取間接出口和直接出口積累國際化經營的經驗，在根據客觀需要和主觀可能具體策劃如何逐步地，漸進地向更高的層次過渡。華為在跨國經營上選擇了“先易后難”的道路，華為避免與歐美跨國公司爭奪歐美市場，迂回側翼把非洲和亞洲的一些第三世界國家作為企業國際化的起點。1997年華為將國際市場開拓目標鎖定在俄羅斯和南美地區，經過努力突破后，1999年大規模進入東南亞，中東，非洲等區域，到2003年成功打入歐美市場。[4]其成功也表明我國民營企業在跨國經營上不能一口吃成胖子，要穩扎穩打，抓住機會，通過滾雪球原理，讓自身越做越大。

4.2 發掘海外市場需求直接投資 在跨國經營的道路上，我國民營企業始終以市場為導向，提高高新技術產品科技含量和服務水平，確定并穩固在產業發展中的新亮點。關注顧客的個性化和差異化的需求，要突出企業的特色和主打產品，集中幾個核心優勢品種，慢慢在海外進駐并穩定自己的市場，以自身的靈活機動來保持經營優勢以此來應對大規模的競爭。

華為通過農村包圍城市的辦法，在起步的時候成功的規避了與國際上一些大規模的競爭企業進行摩擦，使他能在海外市場上站住腳步，并成功的發展了其產業特色。華為曾經把創業6年所積累的資金全部投入到C&C08數字程控交換機的研發上，在交換機產品取得優勢后又將積累的資金全部投入以SDH技術為核心的光網絡傳輸產品上，根據市場環境的需求，還重點研發了從有線到無線的轉變等，使其慢慢從3G專利的全球排名前5到4G專利的全球前3，一步步的從一個跟隨者發展到了一個領跑者的地位。[5]

4.3 借勢合資發展創新打造品牌 我國民營企業要善于抓住外部機遇來提升自身的核心競爭力。要加強企業技術創新能力和自主研發能力，通過大力開發高新技術產品，提高科技含量來避免貿易技術壁壘，在進軍國際市場過程中實施戰略聯盟，集中資源進行產品開發和海外銷售渠道控制，使低附加值的產品向高附加值轉移，打造企業的品牌知名度，通過貼牌生產和自由品牌的結合，與國外的企業合資合作，借助他們先進的營銷管理理念和暢通的銷售渠道，和較大的市場規模，幫助民營企業實現快速的業務擴張和企業自身綜合實力的提高，將企業的產品和形象展示于國際市場。

華為在國際市場開拓中，實施了自由品牌和貼牌并行的方式，在國際市場開拓初期，華為就在俄羅斯成立合資公司，以雙方共有的品牌進行銷售，通過幾年觀察發現這樣品牌在發展中國家建立的過程相當緩慢，在發達國家更是艱難。于是就開始與許多國際著名公司洽談貼牌方式的合作，通過與摩托羅拉在GSM產品方面的合作，將華為的移動交換機和摩托羅拉的基站設備組合，在國際市場上以摩托羅拉的品牌進行銷售。同樣的世界級的電信跨國公司都上演著合并戲，如：西諾（西門子與諾基亞），索愛（愛立信與索尼），這些強勢的合作使華為要進入國際市場難度更加艱巨。于是，為了更好的走出去，2004年華為與西門子組建了一家全球性的合資公司，借助西門子的渠道打開了歐洲市場的大門，2006年華為又與北電網絡（Nortel）成立合資公司，借助北電的百年歷史與信譽，使華為在北美市場獲得了機會。隨后又與德國電訊合作擴大東歐市場等慢慢將自己的品牌推向全世界。[6]

參考文獻：

[1]中國產業經濟信息網.一季度我國進出口總值8593.7億美元[EB/OL].（2012-04-20）[2012-06-06].http：//.cn/site951/tjsj/2012-04-20/553102.shtml.

[2]盧孜恒，陸亞琴.我國民營企業“走出去”的風險和戰略選擇[J].時代金融，2011，（4）：81-82.

[3]周正平.中國民營企業跨國經營成長模式及選擇[J].特區經濟，2007，（10）：97-99.

[4]邱暢.海爾與華為跨國經營模式的對比分析[J].商場現代化，2009，（571）.