服裝營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇服裝營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

做一個真正的“服裝品牌網站”。

絕大多數企業網站只是信息平臺：對內有助于企業管理，對外是展示企業及其產品服務的窗口；或者加上電子商務功能模塊，以便更好的促進銷售。但是，這樣的網站是否切實支持了服裝品牌的傳播與深化呢？現在已經有一些做的比較好的服裝品牌網站，比如可口可樂、耐克、ivillage等，它們在網站互動方面有所進步，頁面設計也更為吸引人。但是，其實質并沒有很大變化，無非是弱化企業，以服裝品牌為直接載體的企業網站。因為它們尚未完全的為服裝品牌服務，為便于說明，以下我們將這類傳統網站統稱為企業網站，以區別我們提出的“服裝品牌網站”概念。

服裝品牌的傳播應該面對所有的關系利益人：從企業內部的員工到外部的消費者，從上游的供應商到下游的客戶，從相關政府機構（工商、稅務）到其他社會公共組織都是服裝品牌的關系利益人。×××服裝品牌好比生存于一個大的生態圈中，我們應該利用一切可用資源，整合一切相關訊息，持續一致的打造服裝品牌，建立×××服裝品牌資產。

由此，提出構建×××服裝品牌網站的設想。這一網站擺脫傳統企業網站的模式，創造一種服裝品牌運作的全新理念。

做好×××網站的網絡營銷，配合整體服裝品牌營銷戰略，實現深化服裝品牌傳播這一目的。

網絡的發展為服裝品牌的整合傳播開辟了一條新途徑。

網絡資源的最大優勢在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動性。如今上網的人越來越多，信息傳播面廣，傳播速度快——我們可以充分利用這些特點，為×××服裝品牌服務。

×××服裝品牌網站通過獨特的網站風格、主題突出的欄目內容，體現的服裝品牌核心價值。通過這個以服裝品牌傳播為導向的網絡平臺，營造出的氛圍，由來訪者親身體驗、感受，獲得對×××服裝品牌核心價值的感性認識，進而接受、認同這種價值觀，最終實現現實世界中對其消費行為的影響。

×××服裝品牌網站主要具有以下作用：

1、服裝品牌網站可以提升、拓展、縱深服裝品牌的形象、價值及外延。

2、服裝品牌網站能夠提供互動、親切的“客戶關系管理”，不管是普通來訪者、消費者，還是服裝品牌生產經營活動價值鏈上的各個環節。

3、服裝品牌網站是實現線上推廣營銷的根據地。一方面，在離線領域可以配合廣告、公關、促銷等開展系列營銷活動；另一方面，網站本身就是一個互動溝通平臺，二者活動的反饋溝通均可在網站實現。并且，這些活動都應以服裝品牌核心價值為基準點，因此可以確保活動的持久性與連貫性。

通過有效的網絡營銷活動，可以使×××服裝品牌網站實現上述期望，能夠較傳統途徑和方法更為快捷的實現深化服裝品牌傳播目的。

理想的服裝品牌運作應整合所有資源、訊息，以服裝品牌核心價值為基點展開，同時又以服裝品牌核心價值的完滿體現為目標標準。確保服裝品牌傳播的一致性、持久性，實現服裝品牌在消費群中的內化，最終獲得市場份額、競爭力的提升，以及服裝品牌長遠、穩定的發展。

二、×××服裝品牌網站網絡營銷整體策劃方案

1、網站推廣計劃

a、全面登錄搜索引擎：

統計表明，網站60％的訪問量來自各大搜索引擎，因此“×××”服裝品牌網站科學登錄各大搜索引擎，是進行網站推廣的首要步驟。

方法說明效果評估備注

Google搜索引擎網站基于搜索引擎優化（SEO）、Google關鍵字廣告

門戶網站搜索引擎新浪、搜狐、網易等門戶網站推薦登錄，關鍵字廣告等

百度競價排名參加百度關鍵字競價排名，可在熱門關鍵字搜索排名靠前

中國搜索引擎聯盟參加中國搜索引擎聯盟關鍵字固定排名

網絡實名、通用網址注冊3721行業實名和企業實名，登錄3721搜索引擎；注冊通用網址，可在其各類合作網站上出現

b、參加許可郵件營銷：

郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應避免成為垃圾郵件廣告發送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標客戶定期發送郵件廣告，是有效的網站推廣方式；

此外，建設自己的郵件列表，定期制作更新“×××”服裝品牌網站電子雜志，向“×××”會員俱樂部會員和其他訂閱用戶發送，能有效的聯系網站訪客，提高用戶忠誠度。

方法說明效果評估備注

許可郵件發送選擇可信任的許可郵件營銷聯盟機構，向目標客戶定期發送郵件廣告

郵件列表制作網站電子雜志，建設網站郵件列表，定期發送

c、投放網絡廣告：

網絡廣告是投入較大，效果也較為明顯的網站推廣方式。廣告投放對象選擇要符合網站訪問群特征，并根據網站不同推廣階段的需要進行調整。網絡廣告主要分網站廣告和即時通訊廣告兩種。

方法說明效果評估備注

網站廣告投放制定網站廣告投放計劃，在各大門戶網站和相關主題網站進行廣告投放

即時通訊廣告主要是在MSN、QQ等即時通訊工具進行廣告投放

d、網站互動推廣：

策劃開展網站互動活動是有效的網站推廣手段，且能提高訪客忠誠度，持續深入的傳播網站和服裝品牌。

方法說明效果評估備注

網友上傳原創景觀描繪文字、音樂、音像、圖片等資料，并互相評分，優秀有獎

網友上傳原創笑容圖片，并互相評分、評論

聯合其他機構，策劃或由網友自發開展各類戶外運動，由網站提供物質支持和獎勵

引導網友創作各種有意思的玩法，與眾不同，出人意料。創意可以作為廣告系列題材，為服裝品牌所用，并獎勵作者，對作者有較大鼓勵，可以吸引更多人前來，刺激大家的積極性。

e、會員制營銷：

會員網站放置×××網站鏈接或活動內容介紹與鏈接，通過該會員網站來到×××且注冊成為×××網站會員俱樂部成員的，為該會員獎勵積分，積分可兌換網站紀念禮品。

篇2

[關鍵詞] 機會成本 服裝市場 價格策略 折價 全價

科學技術的飛速發展極大的縮短了地球范圍內的時空距離，使得當前世界經濟的全球化發展成為一種不可逆轉的歷史潮流，相應地，國際貿易受到了更為廣泛的重視并得以迅速發展。改革開放以來，我國對外貿易保持高速增長態勢，其中服裝貿易一直是我國出口創匯的拳頭。比如2005年，我國服裝出口金額是735.66億美元，全年服裝業實現貿易順差719.57億美元，二者分別占全年相應外貿總值的9.65%和70.63%。由此，服裝貿易在我國對外貿易中舉足輕重的地位可窺見一斑。

2006年上半年我國服裝出口創匯327.18億美元，與2005年同期相比，實現高達30.21%強勁增長。服裝產品的“中國制造”在歐美等發達國家隨處可見，其高性價比也深受當地人民所歡迎。然而不同于如火如荼的國際市場，國內服裝市場卻是一片“打折”之聲。據調查，70％的消費者喜歡到大型商場或者專賣店購買服裝，然而，當進入琳瑯滿目的大型商場時，與其他商品相比，醒目于服裝專柜前的各種“打折招牌”已成為服裝零售業的一大特色。可見，“打折”已成為服裝市場的一種主要價格營銷手段。以下從機會成本的角度對我國服裝市場目前價格營銷的利弊予以分析。

一、機會成本及其分類

機會成本是一個現代經濟學概念，其表述往往用“資源”的選擇性配置來描述，比如：當某“資源”用于A用途就不能同時用于B用途時，則該“資源”用于B所產出的價值就是選擇將其用于A用途時的機會成本。這里的資源具有廣泛的含義，包括各種人力、物力,以及財力資源等等。

筆者認為機會成本是指現代經濟活動在面臨多種執行方案時，選擇一種方案后，被放棄的其他方案可能產生的最大收益。將這種被放棄的最大收益理解為選擇某一方案的成本之一，并與傳統會計方法所估算的被選擇方案的收益相比較，通過判斷其大小來做出最優化的行動決策。由此可見，機會成本并不是某一經濟活動中所發生的直接成本，而是用來與該經濟活動所產生的收益進行比較的一種假設性的收益，一種預估的被放棄的其他經濟活動所產生的最大收益。機會成本是相對的，辨證地，如果面臨在兩種方案之間的決策，則這兩種方案所產生的預期收益互為對方方案的機會成本。機會成本按其量化的難易程度可分為顯性和隱性兩類。

1.顯性機會成本

人們往往希望對機會成本進行盡量精確的量化來指導自己做出最優化的決策。有些時候機會成本是可以進行較為精確量化的，筆者將其定義為顯性機會成本。作為顯性機會成本的一個經典例子，比如資金的銀行利率，就是將該資金用于其他投資（如股票投資）時的機會成本。如果將該資金存入銀行，可獲得凈利率10萬，而投資股票獲得的收益為15萬，則考慮機會成本后的凈收益為5萬，大于零，可以認為股票投資是成功的；如果投資股票獲得的收益只有8萬，則考慮機會成本后的凈收益為－2萬，小于零，可以認為股票投資基本是失敗的。

2.隱性機會成本

有時機會成本很難量化，或者在決策前根本無法量化但又的確存在，構成這種機會成本的收益可能需要長時間的積累來體現，筆者將其定義為隱性機會成本。由于這種隱性機會成本不易量化，因而在文獻中往往不作討論或者一筆帶過。比如一個成功的職員是否進行MBA的培訓問題。選擇讀MBA其機會成本很大部分是顯性的，比如讀MBA的學費，生活費等等，因而討論起來比較方便。但該職員選擇不讀MBA的機會成本則很難進行定量或者半定量分析，因為其獲得MBA學位后的收益是一種遠景收益，是肯定存在的，但卻是難以預估的。

顯性機會成本因其顯然性而較易受到決策者關注，與之相比較，隱性機會成本由于難以量化且經常涉及到的是長期利益，往往由于經營者短期利益的急迫性而易于被忽視。

二、我國服裝市場價格策略中的機會成本分析

在我國各大商場中，與其他大部分產品所采取的“明碼實價”的價格營銷策略相對應，廣大服裝專柜普遍采用的“打折”的促銷手段作為銷售商選擇的一種價格營銷策略，其機會成本的存在也是必然的。為了便于對這種價格營銷策略的顯性機會成本和隱性機會成本進行分析，筆者首先作一個假設：將6折以下的價格策略列為“打折”行列，并以5折為代表；將不打折或者基本不打折價格策略列為“全價”行列，我國商場大部分服裝柜臺都屬于“打折”行列。本文所分析的服裝市場價格策略中的機會成本主要針對這種“打折”的價格營銷策略。

1.服裝市場價格策略中的顯性機會成本

就服裝的價格面值而言，“打折”所帶來的機會成本是顯而易見的。比如如果一件標價300元的服飾分別以原價或者5折賣出，則打折的機會成本將高出其收益150元。然而如果該服裝只有打折才能被顧客接收，則可以認為“打折”機會成本并不存在。因此，“打折”策略中的顯性機會成本并不能以標價和打折價的差價簡單推算，而應采用統計學的方法進行估算。據統計，由于對服裝“打折”的預期，100名受調查人員中，50名顧客將選擇打折時購買商品，而只有37名顧客會在價格高位時購買。以人均1件計算，如果服裝全部 “打折”銷售，商家將獲得銷售額（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根據最簡單的 “拋硬幣”原則，50名選擇打折時購買商品的顧客中將有25名在沒有選擇余地的情況下全價購買，即商家獲得的銷售額為（50×50％＋37）×300＝18600元。可見，如果不考慮“打折”所帶來的資金的快速周轉收益，就服裝市場的整體行情而言，“打折”策略的機會成本（18600元）將高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果選擇“全價”策略，則銷售收益（18600元）將大于機會成本（13050元），但與此同時，服裝總體銷售量將可能減少25/（50＋37）=28.7%。如果這種銷售量的減少由整個服裝市場均攤，則從機會成本的角度，商家應取締“打折”營銷策略。但有趣的是，如果總體銷售量的減少由部分商家承擔，則這些商家“打折”的機會成本亦即其采取“全價”策略時的銷售收入將迅速降低。比如如果其銷售量減少50％，則這些商家“打折”策略的機會成本將降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，從而低于其選擇“打折”策略時所帶來的收益（13050元），不難理解這些商家將采取“打折”策略追求其市場份額和收益的最大化。依此類推，部分商家“打折”策略將導致所有商家“打折”策略中機會成本的降低，從而使“打折”發展為一種普遍行為。可見，這種“打折”策略往往是大部分商家為獲得當前銷售利益的最大化而進行的被動選擇。

2.服裝市場“打折”營銷中的隱性機會成本

回顧我國商場服裝零售業的“打折”史，早期是各大商場利用各種喜慶節假日（十一、元旦、圣誕、店慶等）打折促銷，接著發展為幾乎所有周末都要打折，進而發展為每天都有打折的理由。打折的品牌也從低端品牌發展到現在包括國際知名品牌也時不時參與到“打折”行列。折扣的程度也由以前的滿200送200發展成經常性的2～4折。筆者認為這種“打折”從范圍到程度的不但發展將降低服裝企業的品牌聲譽，嚴重影響其品牌形象，表現為隱性機會成本的顯著增加。首先，“物有所值”是消費者普遍持有的一種購物心理，當商家均以高額折扣銷售服裝時，顧客會對服裝標價的合理性產生懷疑，這種懷疑有時會發展為消費者對某一品牌產品的抵觸心理。比如消費者在不打折時購買了某一服裝，在還沒來得及穿時該服裝已降為5折，無疑會受到一定程度的心理打擊，從而影響了消費者對該品牌的潛在的購買欲。其次，消費者往往認為商家銷售商品時是盈利的，因此商家“打折”程度的不斷增加會引起消費者對該產品實際成本的合理懷疑，進一步對產品的使用價值產生懷疑。當消費者普遍認為該品牌的使用價值遠低于其定價時，就會產生嚴重的不信任感，該品牌的品牌聲譽也就蕩然無存了。這種品牌形象降低所引起的隱性機會成本往往會對企業的長遠發展造成不可估量的嚴重后果。

三、我國服裝市場價格策略調整的新思路

以上分析可以看出，“打折”策略無論從顯性機會成本還是從隱性機會成本的角度而言對我國服裝行業的整體及其發展都是不利的，但當前商家選擇“打折”策略卻可獲得收益最大化，筆者認為這種矛盾的源頭主要在于服裝產品的標定價格。近年來，隨著我國加入世貿組織，我國各項經濟活動均逐步與發達國家接軌，其中服裝產品的價格已與西歐國家基本一致。也就是說，同類服裝產品的零售價在我國和發達國家之間是基本相同的，這從經濟全球化發展的角度來看其合理性是毋庸置疑的。但我國國民收入水平還遠低于發達國家，在服裝上的相對購買力自然還無法與發達國家相提并論，從這一點來看，過高的服裝標價并不符合我國的基本國情。

與其選擇“打折”這種高機會成本的價格策略，不如結合我國基本國情，直接將服裝的定價確定在一個合理的低價價位，并選取“全價”策略。首先，在這種低定價策略情況下，“打折”策略的相對顯性成本將迅速升高。比如如果現在定價300元的服裝采用5折即150元銷售時其投資回報率為50％，則其成本為100元，收益50元。如果直接將其價格定位于150元，則原價銷售時，其投資回報率仍保持在50％，即利潤50元；但此時即使采用7折銷售，其投資回報率將只有5％，即利潤只有5元，相對于打折銷售的5元利潤，50元的顯性機會成本是不可接受的。其次，相對于當前的“打折”策略，選擇定價調整后的“全價”策略，雖然企業會損失一些價格調控上的靈活度，但高昂的隱性機會成本將不復存在。當然，在“全價”策略中，所謂合理的“低價”也必然是隨著我國國情的發展而發展變化的。隨著我國經濟的發展以及國民收入的整體提高，這種合理的“低價”也應逐步提高，最后仍將與國際市場完全接軌。采用這種循序漸進的“全價”策略，可以使我國服裝企業在一種低隱性成本的環境下穩步發展，根據上面的分析，這將有利于提高我國服裝企業的信譽度，提升消費者對企業的信任感和親和感，有利于我國服裝市場建立和實施品牌戰略。

參考文獻：

[1]鐘芳:2006，出口大幅增長 單價有所提高[N].人民日報，2006-9-11（15）

篇3

不同的色彩會給人不同的心理感受，紅色給人以興奮快樂的感覺，會產生熱烈的，喜慶的聯想。藍色給人寧靜，理智的感覺，會讓人聯想到寧靜的海洋，蔚藍的天空。白色給人以莊重、誠實、清潔的感覺，會讓人產生信賴感。所以在生活中隨處可見色彩應用的例子。過年的時候，人們喜歡穿紅色的衣服，象征著新的一年的紅紅火火。夏季的時候，人們更傾向于穿藍色的衣服，這給人以清爽的感覺。醫院的醫生、護士穿白色的衣服，這會給患者一種信賴感。色彩營銷為世界上每一個人、每一個企業、甚至成功的品牌，帶來了全方位的效果。如果商家能夠抓住商機，之后把色彩理論加入到產品營銷中，一定會獲得巨大的成功。國外從上世紀80年代就開始進行“色彩營銷戰略”了，如今應用廣泛。近年來，中國的企業也越來越重視色彩在產品營銷中的作用。總之，隨著色彩營銷理論的發展與傳播，色彩策略在企業營銷活動中的運用會越來越頻繁，并將逐漸成為企業在激烈的市場競爭獲得競爭優勢的一個重要手段。

2.色彩營銷對服裝營銷多方面的影響

2.1色彩營銷對服裝品牌的影響服裝品牌的色彩形象在消費者的消費選擇上有著重要的影響，服裝品牌的色彩形象應當做到要準確地代表服裝的定位，激發消費者的聯想，進而對消費者產生對服裝品牌的情感認同，最后激發消費者的購買欲望。所以服裝品牌的影響應當比較醒目，能夠表達出服裝企業的經營理念與設計理念。同時服裝品牌的色彩形象應當注重個性化的特點，使消費者能夠區分出該品牌與其他品牌的區別、優勢。應當準確地顯示該品牌的文化內涵與獨特的個性。服裝品牌的色彩形象的設計上應當注意幾點：首先品牌標識應當簡潔，美觀，容易讓消費者記住。其次，能夠準確代表服裝品牌的定位，形象。最后，在色調上應當注重協調性和整體。

2.2色彩營銷對服裝廣告的影響對于服裝企業而言，廣告的作用不僅是宣傳產品，更重要的是要宣傳企業的品牌文化、品牌形象、品牌特點、品牌價值等等，所以好的廣告可以提高產品的知名度，并且能夠鞏固消費者對于該服裝品牌的擁護度。在服裝廣告中，如果受眾群體是青少年，那么廣告中要大膽用色，體現青少年活潑、張揚的特點。如果受眾群體是成年人，那么用色可以很純粹，體現成年人的穩重、成熟。當今社會，廣告無處不在，如何在這些廣告中脫穎而出，靠的是廣告的鮮明特征。服裝企業在制作廣告的過程中，要合理的運用色彩元素，例如可以從消費者最感興趣的一些元素入手，以此作為重點，吸引住消費者的眼球，制造強大的視覺沖擊力，從而使服裝企業的廣告獨具特色，深入人心。

2.3色彩營銷對服裝陳列的影響縱觀好的服裝品牌的實體店，總會發現，這些品牌的服裝陳列獨具特點，第一眼就能使消費者對該品牌有了一定的認識，進而產生與該品牌的內心共鳴。服裝陳列應當具有協調性和美感。在有限的空間內，根據該品牌服裝的款型與特點，設計出相應的服裝陳列方案。在服裝陳列中加入色彩元素，可以提高陳列的美感。在服裝的色彩陳列中有對比色搭配法，相近色搭配法，漸變排列法，彩虹排列法和間隔排列法等多種排列方式。根據該品牌服裝的顏色特點，具體問題具體分析，設計出適合該品牌服裝陳列的最優方案，無論以那種方式進行陳列設計，最終目標都是要體現服裝的美感與協調性。

3.總結

篇4

A品牌是杭州一家服飾企業的女裝品牌，從1998年底開始，為了向市場推出以江南水鄉為風格的原創服裝，特花重金聘請國內著名服裝設計師，組建了專業的服裝產品研發團隊。產品一經推出立即受到市場良好的追捧，無論是銷售業績還是品牌的知名度均大幅增長，在短短兩年內A品牌的紅旗就已經插遍了大江南北，全國的銷售網點發展近百個，年銷售額達到了幾千萬，公司也搬到商業中心幾百平米的大寫字間里。隨著新世紀的到來，杭州市政府為提高杭州第三產業的發展打造精品行業，特提出了“中國女裝看杭州”的“杭派女裝”概念，于是眾多中小型服裝企業開始涉足品牌女裝行業。但限于自身產品研發能力及市場流行趨勢把握能力的不足，這些服裝企業開始將眼光瞄向了同類中的優勢品牌，通過購買樣衣、臨摹款式等方法將市場中成熟的服裝產品進行抄襲、盜版，利用杭州服裝加工企業眾多的特點進行快速仿制，再以低價格、多數量的方式向各個市場填充。隨之而來的就是，像A品牌這樣的服飾企業經過長時間精心設計、研發，并通過重金打造的服裝新品，往往兩三個星期后就會發現市場中比比皆是，而且數量眾多、價格低廉，精品成了“大路貨”。企業不得不采取低價競銷的方略，最后導致銷售業績連續下滑，產品利潤回報也越來越低。A品牌在發現這種情況后，雖然也采取了一些防范措施，但窺視者越來越多、服裝買手的手段也越來越高明，致使企業防不勝防，不僅漏洞沒有堵住反而經營成本卻不斷增加。

當產品被抄襲之后，市場同類產品大量增加，款式的雷同便會讓消費者的消費取向更加趨向于價格因素。抄襲者因采用盜版、模仿的方式獲得產品的樣式，研發成本大可忽略不計，而為更加快速、低廉的進入市場，其采用的面料和加工工藝，也自然低于原品牌產品。因此，無論企業采取何種的競價策略及促銷手段，也只會飲鴆止渴、越陷越深。

2003年2月中旬，當筆者的規劃團隊接手A品牌的營銷工作時，首先對A品牌主要營銷城市的銷售網點進行了為期1周的初級調研，評測銷售環境與競爭環境；隨后入駐企業總部對各部門1年來的企劃方案及營銷策劃案進行查閱，對比同期銷售業績表尋找方案中的成功點；采取訪談的形式與企業高層及終端部分職員進行交流，了解企業內部的各種看法與思路并做歸結。當這些基礎工作完成后，我們根據現有市場的實際情況，針對企業所面臨急迫問題，提出了我們的解決意見：

“開發品牌文化，采取主題化營銷方略，加強系列化產品研發，最終建立體驗型終端賣場”

1. 開發品牌文化

通過對水鄉文化的解讀，建立品牌個性。

A品牌的原創風格來源于輕柔婉轉、恬靜優雅的蘇杭水鄉，品牌名稱也滲透著悠悠的古樸氣息。隨著市場中高端消費層對于著裝品味的提升，文化消費已經開始成為服裝購買的主導思想，而通過賣場終端的陳列設置則將品味與文化進行可視化解讀，通過品牌間的“品味競爭”促使消費者產生差異型品牌識別能力。我們為A品牌設定了識別關鍵詞，即：優雅的、恬靜的、自然的、個性的、自信的、中國的；在眾多喧囂與沉悶的競爭品牌中突出“靜”的特色，形成“以靜制動”、“鬧中取靜”、“靜觀其變”、“處變不驚”、“沉著冷靜”等品牌文化個性；

2. 采取主題化營銷方略

服裝抄襲猶如日常生活中人與人之間的模仿，表情、動作、語言、衣著以及居住環境都可仿照，但每個人的性情、思想、學識、素養卻是無法復制、盜取的。因此，我們采取主題化的營銷方略將品牌與產品進行深層次開發，打造不可復制的品牌營銷個性。

我們針對一些節假日及季節特性，為A品牌開發了一系列的主題營銷課目：如三四月份春季營銷的“梅雨繽紛”、五一長假的“絢麗生活”、六月份夏季營銷的“素潔后的清涼”等等。并根據主題對店鋪做相應的環境調整，如：裝飾物的更新、色彩的變換、主力產品的搭配擺放、展示POP及櫥窗的調整。使店堂環境更加襯托營銷主題，形成多點、多面、多方位的立體營造效果。

3. 加強系列化產品研發

服裝抄襲為何能讓企業遭受損失，其主要的缺陷就在于企業往往只靠某一種服裝款式的銷售獲得利潤，當這種優勢不復存在之后，其它產品又不能夠及時填補營銷空缺，雖然賣場中依然擺放著眾多貨品，但充其量也只是“展示庫存”而已。

所謂的系列化產品，指的是：在同一設計思想的指導下，使不同款式的服裝擁有共同的主題元素；通過外在環境與產品本身的相互協調、呼應，提升產品的整體感，達到無從復制或即使某一款式被抄襲，但因其銷售環境、主題設置及相關輔助設施的改變，其產品魅力也會隨之改變。而產品系列化的開發則需要企業擁有強大的產品設計能力，A品牌恰恰在這方面有著精干的設計師團隊，其基礎研發優勢是其它企業所不能比擬的。

隨著三點解決意見的提出，我們開始為A品牌具體的市場實踐工作進行準備。三月中旬開始在杭州四個專賣店進行品牌調整后的春季產品試點營銷工作。我們會同A品牌的企業部、營銷部及設計部共同謀定了“梅雨繽紛”這個主題：“梅雨”表示了春季來臨，而“繽紛”則希望能夠讓A品牌的產品在陰雨中為顧客帶來絲絲色彩。按照工作流程及順序，我們開始為營銷季進行準備：

產品設計部門不在只是進行簡單的服裝設計工作，要與企劃及營銷等部門共同協作，了解企劃部門開發了何樣的營銷主題、營銷部門組織了何樣的營銷活動、以及預算是多少、是在哪個區域等等，最后根據部門間的協調與市場需求再將產品進行同步調整，乃至重新開發。在本次活動前，我們要求產品設計部門根據“梅雨繽紛”這個主題，在原有已開發完成的春季貨品中選擇適合的產品首先進行內部遴選，并要求研發過程中還要參照部分已上市產品銷售信息的反饋及市場預測分析，對與“梅雨繽紛”這個主題相貼切的服裝款式進行改版及二次設計工作。我們通過信息分析和產品設計部門對市場流行時尚的預測，決定本主題春季服裝采用輕薄絲質面料為主體；在以白、黃、橙為基礎底色中配合明亮而抽象的暖彩花紋；服裝樣式除傳統的長衫、長裙外，大膽選用了夏季才會上市的短衫。設計師依據成品樣衣進行系列產品開發，在同樣用色的基礎上通過專業組合完成款式延伸及著裝搭配工作。一方面使產品能夠完成企業內部的評測，通過各類專業人士的點評及討論使產品更加完善；另一方面，專業的產品組合，即可以體現服裝的展示特點，也為顧客提供了專業的服飾搭配選擇，方便顧客的購買行為。

企劃部門在成品樣衣制作完成后，立即組織簽約模特進行外景拍照：畫面風格以灰色為主調，分為傳統的水鄉篇、巷道篇以及現代的鬧市篇、辦公篇；畫面內容均表現無論是傳統的小橋流水人家還是現代的高樓大廈，在這個梅雨季節永遠只有灰蒙蒙的單一色調，景中的模特所穿著的衣服是帶有鮮亮色彩的流動音符并且活潑的沐浴在細雨中，玩弄手中的花傘，寓意只有穿著A品牌的服飾才會在暗淡的世界里充滿繽紛。隨后，企劃部門又將原專賣店中的環境進行了調整，打破原有雜亂無章的貨品陳列方式，以主題化陳列的原則重新對賣場作規劃設計：一批從制傘企業訂作的花傘掛滿天棚（花傘樣式與廣告POP相同），水晶珠鏈穿梭其中（代表雨滴）；主題的系列化服裝或是掛置、或是擺放、或是穿著在模特身上，均會有自上而下的射燈進行照耀，以突出服裝上的明亮色彩；室內的裝飾運用淡藍色的亞光玻璃作為產品陳列背板（背景素雅更加體現服裝上色彩的多樣）、中間特賣展架設置為抽象烏蓬船型樣式的多寶格、背景音樂則采用民族樂器演奏的古典輕音樂等等形式。最大限度的使產品與賣場環境相融合，形成你中有我、我中有你的陳列格局，使服裝在特定的賣場空間中得到完美展示，達到即使服裝款式被抄襲，也因賣場的不同、空間樣式的迥異，不能發揮服裝的體現價值。

營銷部門根據主題制訂營銷活動并負責活動的策劃、實施及監督工作，對終端賣場的營銷人員作前期培訓，以熟悉活動方式及產品特點。活動內容及實施方案作詳細說明后交由各地專賣店管理者，使消費者無論在企業的自營店還是經銷商的加盟店都會體驗到同一主題、同一氛圍的購物環境。在這次營銷主題中設置了一項題為“梅雨繽紛”的促銷活動，規定活動期間凡顧客購買服裝價值累積超過120元的便會贈送一把花傘（傘上印有品牌名稱及此次活動的名稱），通過街頭流動的花傘廣告即宣傳了服裝品牌及活動主題，又吸引了更多的顧客前來選購。并且要求每一位銷售人員在進行產品銷售過程中，均要向消費者說明我們的產品是原創產品，所有材料及制作工藝都為哪些，使消費者知道同類款式只有我們的才是正宗的。通過服裝產品主題性開發、賣場環境差異性營造、營銷活動引導，建立一種貼近市場、貼近顧客群的營銷模式。最后，將這種營銷模式、營銷經驗形成文本，以現實成功的營銷案例，向其他專營店及經銷商推廣，并通過指導及監督等方式，協助其完成銷售工作。

經過簡短時間的調整，A品牌通過人為的主題設置，使服裝產品與賣場環境相互融入，讓商品在特定賣場中的表現力得到最大限度的發揮，提高消費者對品牌認知度及商品購買欲。即便產品遭到模仿，因環境的不同、主題的不同、相關配合元素的缺乏，其表現力及吸引程度也將大打折扣。

后記：

A品牌的春季營銷工作在四月中下旬因SARS疫情的暴發而不得不終止，但從已實踐過的工作來看，“開發品牌文化，采取主題化營銷方略，加強系列化產品研發，最終建立體驗型終端賣場”這個解決方案的確產生了效果：

一、解決了服裝款式被抄襲而產生的銷售下滑問題。

當我們的產品剛上市不到兩個星期，在市場中就已經發現相同款式的服裝了。但因我方是采用系列化產品逐次上市的銷售計劃，他們得到的只是一小部分產品單款。雖然不能防止產品被抄襲，但我們能夠將自己開發的產品最大限度的發揮它的系列特點及品質特點，使抄襲者“一管窺豹”下所不能模仿的。并且讓產品更新的主動權掌握在自己手中，先期獲得較高的市場回報。

二、增強了品牌的拓展能力并提高了貨品銷售量，使企業獲得更高的市場回報。

通過主題文化、主題營銷、主題產品三步協同開發、協同運用的方式，一方面向消費者表明產品的真正源地，另一方面也加強了消費者對品牌的認知程度。雖然A品牌在同類款式服裝中以較高的價格進行銷售，不僅沒有產生銷量下滑的現象，而且隨著品牌風格的深入人心，產品銷量也在節節上升。前后1個月的時間，四家試點專賣店整體銷售業績是去年同期的2.5倍，比二月份春節銷售季還要高出40%。

隨著6月份SARS疫情的趨緩，A品牌將中斷兩個多月的營銷工作再次展開。以新的姿態、新的形象推廣到其它城市的銷售網點，調整并完善后的品牌經營氛圍使得更多的消費者開始對其關注，不同的品牌文化理念及主題營銷活動也使得顧客在眾多嘈雜的服飾品牌中得到了差異化享受。更為統一的品牌形象、更具內涵的購物氛圍、更加鮮明的產品特色、更富于表現的宣傳活動，使得A品牌在其它同類競爭者還在發出市場無情的哀嘆聲中，自己早已在笑聲中絕塵而去。

本次工作的總結：

1、模式化的創建是整體成功的關鍵。

正如同標準化流水線生產能夠提高產品質量、降低生產成本的效果一樣。營銷工作的模式化創建也是整體市場銷售成功的關鍵。

企業各地的經銷商及銷售人員的素質參差不齊，模糊式的營銷方案只能導致理解不一、行為失調。所以，我們將每次營銷工作都做了細致化、模式化調整。例如：“梅雨繽紛”的主題，我們就從產品的設計理念開始，直到銷售人員的最終解說按不同的工作性質分為8大項24步流程，各地專賣店都要根據這個流程進行銷售工作。企劃部門也要為各專賣店作店堂設計，每一個主題的空間布局都要分為：12平米、40平米、80平米、120平米、300平米五種規格、三種形式（商場店、專賣店、旗艦店）；店堂色彩運用也要將指定調色數據列出，以達到雖然地域不同，但店內環境色彩卻一致統一。產品設計部門則在成品完成后，制定詳細的產品說明以及搭配運用說明。

2、營銷指導及監督必不可少。

我們上面已經提到企業各地的經銷商及銷售人員的素質參差不齊，營銷活動的操作經驗和執行力度也自然會有所不同。因此，在營銷活動的執行過程中指導及監督工作必不可少。

我們在SARS疫情后，進行營銷主題活動全市場拓展時就曾發生過一個笑話：配給的銷售解說詞讓經銷商復印后當傳單發給了顧客，還美曰其名為：讓客戶深入了解品牌。因此，當發現此種問題后我們及時調整了營銷部門的工作重點，即：在某一主題策劃完成后由原活動組織部門轉變為活動的指導及監督部門，由專職人員在活動前通過小區域培訓的形式進行經驗指導，并且不定期進行店鋪臨訪，對各專賣店作抽查，一旦發現違規操作即刻糾正。另外，我們還在一些客戶中聘請了服務監督員（以附贈產品為報酬），一方面通過更緊密的合作紐帶拉緊品牌與顧客之間的關系，另一方面，也是對各專賣店的服務及營銷活動進行監督。

3、配售飾品是活躍賣場氣氛的油。

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成功的營銷應當深入到復雜的買賣過程中去，通過分析尋找溝通和連接的線索，把原來認為不可能做成的買賣做成。當我們從現有的平面看問題，看到的可能都是障礙：可升華到另一層面去觀察，通路就在障礙的后面。商機不是現成到來的買賣，新思路創造的過程就是關系聯想的過程。

買和賣總會各自產生許多關系，這些關系之間存在著或隱或現的聯系。也許這種聯系要經過多種途徑才能連接起來，連接起來之后，買和賣的關系就通了。這里首先要解決觀念問題，有了新的觀念才會對這種關系有新的理解，有新的理解才會有新的發現。再有就是要深入到聯系過程中去，把握住聯系的規律和可能出現的問題。

正如作為一個領導者只有想像力是不夠的，還需要有執行力。營銷也不能僅停留在思想上，而是要把思想演化成可執行的方案。方案體現了實現思想的途徑，由于實現的過程較為復雜，需要與其他社會經濟實體進行合作，因此需要考慮環節組合，利益分配和保證條件等問題，并進行巧妙的設計。

“意丹奴”到中國開拓市場，首先找到一些服裝生產廠家，這些企業技術力量很強，但沒有生產任務。“意丹奴”表示可以大量訂貨。但要一個半月到三個月后付款。服裝廠答應了他的條件，這樣沒花錢就拿到了服裝。然后，“意丹奴”就以特約連鎖的方式吸收加盟者銷售佐丹奴品牌服裝，如果服裝賣不出去可以退回來，商家覺得沒有經營風險，就同意提前付款。他將商家提前付款的錢給了服裝廠，不用什么本錢就運轉起來，每年的營業收入可以有幾個億。不過這樣的商業運作不能簡單地理解為所謂的“空手套白狼”，而是在用無形資產支配有形資產。不過要想開發無形資源的價值，需要有全新的觀念和突破性的思路。

出奇制勝的營銷產生于先進的營銷理念，這種理念具有了獨特的價值才會產生獨特的效果。因而營銷理念絕不是對一些理論名詞簡單理解，而是出自實踐中的深刻體會，是按照特有思路將先進營銷觀念組合起來，創造出一種全新的營銷方式。山西太原有一家“百元”褲業公司，所有的褲子都賣100元。公司人不多，沒有自己的加工廠，將設計好的褲樣送到廣東深圳一帶采購布料并在當地加工，同時定位在城鄉部，嚴格按照一定的標準，包括店面設計、經營方式、服務標準等都有要求，在全國發展了400多家連鎖專賣店。

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關鍵詞：個性化定制；網絡零售；D2C

一、網絡零售模式概述

服裝的網絡零售模式是服裝的銷售企業借助互聯網而從事本企業產品的銷售的一種營銷手段。網絡零售模式打破了傳統零售模式在空間上的障礙，消費者不用去實體店鋪，只需在家中利用互聯網終端來瀏覽企業的網頁，選擇自己喜歡的產品，在選擇產品后利用支付寶等支付平臺進行線上的支付。已經完成付款的商品會通過現代的快遞運輸服務直接送達消費者手中。網絡零售模式利用互聯網對數據的篩選功能可以讓消費者快速的找到心儀的產品，無需花費大量時間去商場尋找。目前，國內較為著名的網絡零售平臺有淘寶網、蘇寧易購、京東商城、維品會等。2015年的“雙十一”，淘寶網完成交易額912億元，“雙十一”成了中國的網購盛事，越來越多的人選擇網上購物。

二、網絡零售模式與傳統零售模式對比

傳統的服裝零售模式主要包括加盟連鎖、商場直營等形式，但無論是哪種形式，整體的模式都要包含服裝的制造商、批發商、零售商、消費者四個基本要素。服裝由生產一直流通到消費者手中需要中間商環節，不能進行消費者和生產商的直接溝通。在逐步的流通環節中，服裝會因銷售的時差而造成庫存的囤積。但基于實體的購物方式可以在售后服務等方面有更好的保障，實體店能增加消費者的信任感。網絡服裝零售模式把中間環節省去，實現了服裝供應商和消費者的直接聯系，利用快遞實現二者的現實連接。另外，網絡零售可以為消費者提供與該服裝有關的銷售數據，包括其他消費者對該服裝的評價等。與傳統零售模式相比，服裝網絡零售模式主要有以下優勢：

（一）降低成本

網絡零售模式不需要規格較高的實體場地，銷售者不用在店鋪的選址、裝潢、維護等工作上花費時間。互聯網經營將營銷都以網頁的形式體現，利用網絡快速的傳播速度來達到營銷目的。網絡零售模式相對傳統模式更加靈活機動，投入成本較少，同時對市場的感知能力強，采取相應調整措施也更加方便及時。

（二）促進信息溝通

在大數據時代，信息成為生活的主導。網絡零售模式為供求雙方提供了大量的參考信息。消費者可通過瀏覽器的篩選功能快速的選到自己心儀的服裝，在對多個服裝進行選擇時可以把服裝的暢銷程度、反饋信息、價格等作為參考條件，打破傳統銷售模式在時間和空間上的限制。買賣雙方對于服裝信息的討論可以以文字的形式保存在雙方的存儲設備上，方便售后服務的溝通。在服裝類型的選擇上，網絡零售模式沒有季節的限制，購買方可以根據自己的需求選擇各個季節的服飾。在空間范圍內，進來代購業務的興起使世界范圍內的商品都能在購物網站上購買，淘寶、唯品會等購物網站的海外直營業務大大降低了名牌產品的價格，海淘成為消費者購買海外商品的新選擇。

三、同時，服裝網絡零售模式也存在以下弊端

（一）服裝質量不直觀

大多數的消費者在購買服裝時都需要親自試穿來比對服裝的尺寸和效果。但網絡零售模式是一種虛擬的交易行為，消費者對服裝質量的了解都是通過賣家提供的信息和其他顧客的反饋，并看不到實物。網絡交易不可見、不可觸摸，對服裝質量全靠消費者的購買經驗來感知，也靠賣家的信譽程度。不能提供及時的試穿服務，讓很多消費者在購買服裝時有所遲疑，不能及時做出決定。另外，受快遞運輸時間上的限制，一些即用的服裝不能通過網絡零售的方式立即獲得，讓消費者在面臨突發狀況時還依賴實體購物。

（二）售后難保證

在傳統的零售模式中，消費者一旦選中服裝為之付款后即可得到該服裝，對服裝的質量有保障。而在網絡零售模式中，服裝在出廠包裝到運輸途中到最終派送，都可能發生破損或丟失現象。若消費者對到手的服裝不滿意，需要進行退款等售后服務時，需要經過商家或中間商的審核。目前，許多國外的電子商務平臺都想消費者承諾在一定的期限內無條件退換貨，但國內的網站在這方面卻很少有承諾。以淘寶網為例，對發生破損服裝的責任不能明確，若商家對消費者的退款申請不予處理，淘寶會在15天后自動為消費者提供退貨服務，退貨時間長，程序繁瑣。所以，對于一些大宗的或價格昂貴的服裝，消費者還是會選擇有信譽保障的實體店。

（三）誠信、安全問題

網絡的快捷性和實時性讓消費者在購買服裝時有更多的選擇，但種類繁多、質量良莠不齊的服裝羅列在消費者眼前，令消費者眼花繚亂。目前，電子商務平臺數量繁多，平臺可靠性難以保證。網上購物的物品質量經常出現以次充好的現象，商家為了利益不惜欺騙消費者。尤其是現在網上出現大量以代購名義經營服裝、箱包等銷售生意，其實都是國內工程生產的高仿制品，在以低于專柜正品的價格來吸引消費者，在消費者完成付款后商家便人間蒸發。虛假的銷售行為讓消費者對網上購物失去信心，為電子商務的形象大打折扣。另外，以淘寶網為首的電子商務平臺普遍以支付寶為支付手段，支付寶的安全性也是網上購物的一個風險所在。多次有新聞媒體爆出，消費者的支付寶被盜，銀行卡上的存款被不法分子取走。相比于傳統零售模式，網絡購物的支付安全性存在極大漏洞。

四、個性化定制服裝網絡零售模式

（一）個性化定制服裝網絡零售模式興起背景

個性化定制服裝是服裝在大規模生產的基礎上根據個人的需求來為其量身定制，滿足顧客個性化需求的服裝營銷方式。隨著生活水平的不斷提高、人們審美的日益變化，傳統的大規模批量式生產的服裝畢竟不能滿足個性化要求，定制服裝營運而生。定制的概念可以追溯到中國古代，例如人們買好布料再找專業的裁縫來制作衣服。在工業化并不發達的古代，裁縫只能為顧客“量身定做”衣服，不能同時為多人服務。現代的服裝定制理念可以從1995年說起，將定制和營銷的理念進行有機的結合。定制營銷有按需生產的特點，有效的解決了傳統銷售模式中的庫存問題，降低了庫存風險。定制營銷也充分的做到了人性化，設計師與顧客之間會建立比較長期而緊密的聯系，彼此之間有更深入地了解。隨著互聯網功能的不斷完善，利用網絡途徑來實現個性定制服裝的D2C平臺模式是目前市場上較為流行的服裝定制方式。

（二）以D2C為例的個性定制服裝網絡零售模式操作流程

D2C是由英文Designer to Customer縮寫而來，是顧客參與式設計模式的主要方式。D2C設計師集成平臺模式主張由設計師直面消費者，將其原創作品在電子商務平臺進行展示，消費者可瀏覽網絡平臺上的服裝信息，得知設計師的設計理念。消費者也可以通過電子商務平臺把自己的想法與設計師交流，讓設計師為其定制私人服裝，在電子商務平臺對服裝的設計細節進行商討。

D2C平臺是目前較為流行的網絡化個性地址服裝的線上設計師平臺，讓消費者和設計師建立直接聯系。用戶的購衣選擇不再根據電商平臺的推薦，而是在眾多設計師中選擇適合自己的設計師和設計風格，并且選擇自己喜歡的服裝設計方案。消費者可以在D2C平臺上發表自己的服裝設計需求，再由D2C平臺將用戶的需求推送到符合要求的設計師。設計師可以分別拿出自己的設計方案，設計師之間利用競標的方式供顧客選擇。為用戶提供更多的選擇，保證用戶可以選到最滿意的設計方案，做到了客源的保留。D2C平臺的管理者可以給給中標的設計師一定金額的獎勵資金，鼓勵設計師參加競標的積極性。在設計師的設計方案競標成功后，就可以著手服裝的制作。在服裝定制成功后再由消費者承擔最終的設計和制作費用，由設計師負責客戶的售后服務和日常咨詢工作。大多數的D2C平臺都由服裝企業搭建，負責銷售自己企業品牌的服裝。但目前，許多品牌的D2C平臺并不完善，有的平臺只是為了D2C而D2C。一方面，企業缺乏專業的D2C平臺管理者，對D2C平臺的管理不到位，不能達到預想的效果。另一方面，企業處于利潤考慮，為防止網上銷售侵占實體店營業額，對D2C平臺沒有給予應有的關注，只在上面陳列一些非應季的服裝和沒有價格優惠的產品。

（三）D2C個性定制服裝網絡零售模式利弊分析

1.D2C模式的優勢

D2C平臺模式取消了零售商的中間環節，通過D2C平臺建立的聯系渠道，消費者可以直接與設計師溝通。同時，消費者也成為了整個服裝設計生產的主導者，更多的參與到服裝的設計中去，改變了傳統零售方式中消費者被動接受的局面。另一方面，對于服裝的銷售方和制造廠家，按需生產的服裝可以減少庫存的擠壓，甚至可以做到零庫存。過去是先生產后銷售，庫存在所難免，銷售不出的服裝就造成了擠壓。為解決庫存問題，很多品牌都主打“限量款”每個款式都生產極少數，這種饑餓營銷的方式是對消費者利益的損害，消費者失去了選擇服裝的權利。D2C平臺是根據消費者的去求來生產服裝的新方式，極大的滿足了消費者的需要。隨著信息全球化進程的加深，人們的消費和審美水平正接受著日韓和歐美國家的影響，年輕一代追求個性的張揚。批量式的服裝銷售模式限制了“80后”、“90后”的個性需求，已經被時代逐漸淘汰。生活的節奏在逐漸加快，服裝的審美也日新月異。D2C平臺為消費者提供了更加靈活的購物方式，也讓消費者和設計師之間互相切磋設計的靈感。

2.D2C模式的弊端

首先，D2C平臺模式在時效性方面不如實體店鋪。在D2C平臺上購買服裝，不算服裝的設計過程，從服裝開始生產到最終送到消費者在手中需要至少10天的時間。如果加上服裝的設計時間，大約需要一個月的時間來完成整個環節，而一個月的時間涉及季節的變化和流行趨勢的變化。大部分消費者購買服裝都為了即時消費，想要馬上穿在身上，漫長的等待過程讓消費者對網上定制服裝失去興趣。

其次，D2C平臺是基于網絡的虛擬銷售平臺，設計師和用戶之間缺乏感觀上的交流和互動。設計師對用戶身材的了解要根據用戶的自身描述，不能親自對客戶進行“量身定制”。客戶的氣質需要經過實際的接觸才能有所了解，進而為客戶定制符合自身氣質的服裝類型，但缺少面對面的互動讓D2C成為紙上談兵。在客戶方面，對設計師的設計風格、成品質量和服裝的材質都不能親眼所見，這讓消費者對設計師的作品缺乏整體了解，服裝的整體效果難保證。

最后，對于一直以來專攻設計的設計師來說，D2C平臺模式賦予其新的使命，就是與客戶的溝通。與客戶溝通屬于銷售范疇，這就需要設計師具有一定的營銷技能。在與客戶的交流過程中會占用較大一部分時間，會分散設計師的精力，不利于藝術創作。過度的考慮客戶的意見也會使設計師的設計風格不能完整發揮。

五、個性定制服裝網絡零售模式的完善措施

（一）建立行業標準

目前，網絡上存在大量的電商平臺和D2C服裝定制平臺，各平臺在服務規范、運營模式上有一定的差別。各平臺上的差別讓消費者在購買服裝的時候要預先了解該平臺運營特點，使購買服裝的時間拉長。對于電子商務平臺魚龍混雜的現象，應有國家相關的工商、質監部門聯合信息部門一起指點完整的電子商務平臺運營規范，對瀏覽、購買、付款、售后等方面進行嚴格的規范，形成行業標準。成立有關的監督部門，負責對各大平臺的落實情況進行日常監督審核，并處理消費者與電商平臺之間的矛盾糾紛、維護雙方權益。各電商平臺和D2C平臺要嚴格依照既定的行業標準來開展日常業務，不能擅自改變、擅自規定。在消費者購買服裝下單前，電商平臺要讓消費者閱覽購買協議，點擊同意按鈕，明確確立責任。

（二）扶持設計師團隊建設

定制服裝營銷的整個流程體系中，設計師的作用和影響在逐漸加大。設計師由傳統營銷中的專門負責設計變為對銷售、售后負責，其工作類型得到了增加。在設計師的培養上，要著重關注影響方面知識的教授，讓設計師在有過硬專業藝術本領的同時也懂得營銷手法，方便與顧客進行更好的溝通。互聯網大環境要為設計師團隊的建設提供更好的扶持方案，關注新銳設計師的成長。定期舉辦時尚推介會，推廣新銳設計師的設計理念，給他們更多的展示機會。加強對設計師有關行業行為規范的宣傳教育，要求設計師必須簽署行業規范的有關倡議書，用行業標準來約束設計師的行為。可以在互聯網平臺上位設計師評定信用等級，方便消費者對設計師的信用情況進行了解，這也是對不遵守行業規范的設計師進行了懲戒。

（三）完善配套設施

個性定制服裝的特點就是時限較長，意見服裝的成型要經過客戶方案的遞交、設計師的初稿設計、雙方的互相探討和服裝的最終制作。D2C平臺想要在銷售競爭中處于優勢，就要完善配套設施，在時間上讓利客戶。首先，D2C平臺不能只關注于線上平臺，也要適當設置實體網點。實體網點可以為客戶提供面對面的服務，親身為客戶測量尺寸，提供服裝布料的飾物共客戶選擇。同時，實體網點也可以成為處理客戶售后工作的窗口，接納客戶的售后請求。在實體網點對有問題的服裝進行初步了解，在酌情寄回工廠進行處理。其次，要完善物流設施。電子商務平臺可以效仿京東，為優質客戶提供更為快捷方便的快遞服務，保證同城客戶可以在當天收到定制服裝。最后，要加強對客戶的回訪工作，利用線下實體網點，對客戶的用戶體驗進行回訪。吸收客戶對服裝的建議，方便調整營銷和制作方案，更好的為客戶服務。

（四）加強網絡監管

強化互聯網監管工作，嚴厲打擊利用互聯網平臺進行違法操作的行為。作為虛擬的交易平臺，網絡平臺一直是國家工商監管上的薄弱環節，會被相關部門忽視。網絡的安全性影響著消費者的信息安全和財產安全，必須優化網絡購物環境，讓網上購物更加安全可靠。首先，要責令相關監管部門加強信息管理，在電子商務平臺上設置較高級別的防火墻，防止網絡被惡意侵襲。其次，要強化對用戶個人信息的保護，完善瀏覽器的加密設置，確保必須經過用戶的授權才能瀏覽用戶個人信息。最后，在用戶和電子商務平臺之間，要設立第三方的信息交互平臺和監管平臺，負責管理用戶和設計師的個人信息。要對不按互聯網交易規則而進行的調取個人信息并非法利用的現象及時處置，保證做到依法懲治，對其他人有震懾作用。

（五）建立客戶數據庫

基于個性定制的服裝網絡零售模式強調服務的人性化和優質化，這就需要對每一位用戶提供私人的服務。各電子商務平臺要對每一位用戶分別建立數據庫和電子檔案，用于記載和反應用戶的基礎信息。用戶的基礎信息主要包括用戶的身份、日常穿衣風格、身材尺寸、年齡等。為了更貼心的服務，還要涉及到用戶的生日、家庭成員、朋友圈等擴展信息。了解用戶的生活細節，便于想顧客所想，從專業的角度，提供更適合用戶需求的服裝定制方案。用戶的信息可以更具私密性和重要程度進行級別的分類，對于設計師，用戶可根據情況進行授權，在保證信息安全的前提下方便設計師隨時調取。建立客戶專人數據庫，方便設計師與客戶之間建立長久聯系，不因網絡環境的變化而切斷供求關系。

參考文獻：

[1]楊慧雯：網絡銷售背景下的顧客參與式設計研究.東華大學碩士研究生學位論文

[2]徐律：D2C服裝網絡零售模式優勢與弊端的梳理與反思.商.2015年1月

[3]張莎莎：網絡環境下服裝產品開發模式研究.北京服裝學院碩士研究生學位論文

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服裝B2C行業的發展歷史不長，還沒有形成成熟的商業模式。2007年-2013年是服裝B2C企業的黃金發展時期，在風險資本的推動下，誕生了一大批服裝B2C知名企業，例如PPG、VANCL、賣考林和蘭繆等等。

二、研究設計

1.競爭力指標的選擇

麥肯錫的價值鏈框架認為競爭力源自6種不同的行為：技術開發、產品設計、制造、營銷、分銷和服務。結合汪鵬等人（2010）和Joes等人（2008）的研究成果，以及服裝B2C這一新興行業的特性，本文從價值鏈框架理論中篩選一部分指標，并加入新的指標。

本次案例分析的指標體系包括品牌定位、成本控制、重復購買率和供應鏈管理4項一級指標，二級指標包括產品定位、定價策略、OEM成本和物流成本等11項。其中，服裝B2C企業競爭力的評價指標體系如下圖所示。

品牌定位，有2個二級指標――市場定位和目標顧客選擇，其中市場定位分為產品定價和定價策略2個維度。

成本控制，有4個二級指標――OEM成本、物流成本、運營成本和營銷成本。

重復購買率，有2個二級指標――獲取新顧客的成本和二次購買率。

供應鏈管理，有3個二級指標――OEM品質監控、在線查詢和溝通、配送管理。

2.研究思路

首先，本文建立服裝B2C營銷模式的評價指標體系；其次，確定權重。第一步，邀請專業人士進行要素重要新評分，建立判斷矩陣；第二步，每行的元素相乘并開4次根，再歸一化得權數；第三步，進行一致性檢驗；最后，得到4個指標的權威為0.143、0.857、0.857、0.800；最后，根據上述指標體系，在對VANCL和PPG進行綜合評分的基礎上分析服裝B2C企業的關鍵影響因素。

三、案例分析

本研究采用層次分析法，分析PPG和VANCL的成敗，探索服裝B2C企業營銷模式的優劣。

1.品牌定位的對比

（1）PPG品牌定位。市場定位：PPG產品分為襯衫、西褲、針織衫禮包和領帶等5類，價格區間是68～99元，產品涉及低端、中低端、中端，但是品牌定位較清晰。

目標顧客選擇：PPG的目標群體是20～35歲的男性商務人士，該群體購買力強、接受能力強。同時，聘請陽光帥氣的吳彥祖作為形象代言人，將PPG“花的更少，穿的更時尚”的口號傳遞給目標群體。

（2）VANCL品牌定位。市場定位：由于襯衫市場容量小，VANCL逐步實行多元化戰略，將產品擴展至女裝、童裝、鞋、配飾和家居6大系列，市場定位較模糊。

目標顧客選擇：針對新戰略，其目標顧客也從商務男士轉變為熱衷于網絡購物的網絡用戶，在新浪、迅雷、騰訊和人人等門戶網站和BBS開展集群式營銷。

（3）AHP評分結果。總的來說，PPG的品牌定位非常優秀，VANCL的品牌定位屬于良好。

因此，在品牌定位方面，PPG和VANCL的兩兩比較矩陣如表1所示。

2.成本控制的對比

（1）PPG成本控制。OEM成本：OEM成本約占零售價的30%，PPG和VANCL的成本控制能力基本一樣。

物流成本：PPG只采用宅急送，所以物流成本比VANCL高2～5元/單。

運營成本：PPG的訂單多數來自呼叫中心，因此企業必須投入大量成本維護呼叫中心的運營，同時必須多支付15%的人力成本。

營銷成本：PPG一直在南方周末、讀者和江蘇衛視等平面媒體投放電視廣告，將其包裝成一個跨國外國品直銷品牌。該方案獲取新顧客成本超過200元/個，遠遠超過企業可持續發展的極限，容易導致資金鏈斷裂。

（2）VANCL成本控制。OEM成本：VANCL和PPG的成本控制能力基本一致，都約占零售價的30%。

物流成本：VANCL針對不同區域使用不同物流公司，因此物流成本比PPG低2～5元/單。

運營成本：VANCL的訂單70%來源于呼叫中心，可節約15%的人力成本。

營銷成本：創業初期，VANCL因為資金問題舍棄電視廣告，除此之外營銷策略全部模仿PPG。VANCL逐步將營銷重點重新定位在互聯網上，根據CPS和CPM的不同特點，使不同廣告投放渠道優勝劣汰，逐步提升營銷精準度，并成功將營銷成本控制在30%左右。

（3）AHP評分結果。廣大的廣告宣和媒體對此的討論給VANCL和PPG積累了豐富的人氣，如表2所示。以2010年為例，VANCL和PPG的日IP流量為210000和11070。

資料來源：根據“ALEXA網絡統計數據庫http：//alexa.cn/”整理。PPG在2011年破產，數據缺失。

3.重復購買率的對比

PPG和VANCL的二次購買率形成鮮明對比：

獲取新顧客成本：PPG的成本為200元/個，VANCL的成本為50元/個；

二次購買率：PPG的二次購買率≤10%，35%≤VANCL重復該買率≤45%

因此，PPG對VANCL兩兩比較矩陣的賦值為（1，1/6），兩兩比較矩陣略。

4.PPG和VANCL供應鏈管理對比

（1）PPG的供應鏈管理。OEM品質檢控：PPG能將OEM成本控制在30%，但是質檢環節只有2人負責。

在線查詢和溝通：PPG在該環節，只有客服系統，官網未能更新在線交流系統功能。

配送管理：PPG只是用宅急送，雖然能保證物流速度，但成本過高。

（2）VANCL的供應鏈管理。OEM品質檢控：VANCL的OEM成本控制在30%，同時還聘請有經驗的采購師負責質檢環節。

在線查詢和溝通：VANCL在該環節，不僅有客服系統提供人工服務，而且其官網開通在線交流系統（在線提問、在線回復、在線評價、在線展示和訂單跟蹤等等）功能。

配送管理：VANCL針對不同地區使用不同物流公司，既能能保證速度，又能控制成本。

（3）AHP評分結果。綜合上述三個指標，PPG對VANCL的兩兩比較矩陣賦值為（1，1/4），兩兩比較矩陣略。

5.AHP分析結果

根據服裝營銷方式四個指標的兩兩比較矩陣，對PPG和VANCL的競爭力采取層次分析法（AHP），其結果如表4所示。

結果表明：PPG的核心競爭力（成本控制和重復購買率）不如VANCL；創業初期，VANCL的營銷模式略優于PPG。2010年之后，VANCL營銷模式的優勢更加明顯。

四、案例結論與討論

1.結論

第一，服裝B2C企業和傳統企業營銷方式有很大不同。傳統服裝企業的核心環節是廣告和渠道建設，服裝B2C企業的核心是控制營銷成本和挖掘營銷數據。第二，相對于其他因素，成本控制和重復購買率服裝B2C營銷效果的影響更大。其中，營銷成本是成本控制的關鍵影響因素；二次購買率也是競爭力的關鍵影響因素。第三，研究進一步表明，營銷的精準度影響了服裝B2C企業的營銷成本和獲取新顧客的成本；數據挖掘能力是企業二次購買率的重要影響因素。

2.實踐啟示

第一，利用新媒體，做好“精準營銷”。企業利用各種非傳統媒體，把信息推送到較為精確的群體范圍中。同時，根據顧客的反饋，對營銷方案的優勝劣汰和反復改進。“精準營銷”既影響服裝B2C企業的營銷成本和獲取新顧客的成本，又影響了企業資金流的穩定性。

第二，數據挖掘，提升二次購買率。一般而言，服裝B2C網站的轉換率為5‰，少數網站達到2～5%，高重量的CPC價格為1元/點擊，其維持盈虧平衡的二次購買率約為10-15%。由于高昂的成本，企業很難從顧客的第一次購買行為獲利，二次購買率是解決企業盈利問題的關鍵。

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關鍵詞：本三院校　服裝設計　實踐教學

一、引言

自2003年以來，在教育部“積極支持，規范管理”下，全國本三類高等院校得到了蓬勃發展，截至目前全國本三類高校共計300余所，在校生200余萬人。隨之而來的本二和本三、本三和專一高校之間的競爭也越發激烈，當前本三高校經過跨越式發展，已經由注重規模轉向注重質量、注重特色、注重品牌，質量、特色、品牌是本三高校的生存之本、發展之基、活力之源。江南大學太湖學院作為全國獨立學院協作會理事長單位，在本三實踐教學方面作了一些積極的探索，具有一定的示范意義。下面筆者從以下五個方面對江南大學太湖學院服裝設計專業2008年開始實行的“3+1”實踐教學模式做一點探討。

二、“3+1”實踐教學模式是服裝人才市場需求的必然結果

1.服裝大市場環境決定了服裝專業教學的培養“應用型、復合型、創新型”人才的目標定位。“全國紡織看江蘇，江蘇紡織看無錫。”地處長三角服裝產業帶中心的無錫是中國重要的紡織品制造基地和出口基地。無錫現有紡織服裝企業1000余家，紅豆、海瀾之家等服裝品牌連續多年名列全國十大名牌和銷售50強前茅。服裝產業已成為無錫三大經濟支柱產業之一。無錫市委、市政府對于無錫紡織服裝產業下一步發展規劃已有了明確定位：繼續保持在中國紡織業的優勢地位，把無錫逐步建成全國新型面料和高檔服裝的研究開發中心、生產制造中心、展示推廣中心、批發集散中心和信息中心。為了順應無錫服裝產業的定位，促進服裝專業更快更好地發展，江南大學太湖學院服裝設計與工程專業把培養具有現代服裝創意設計基本理念，具有較強服裝創意制作技能和營銷技能的高級技術應用型專門人才作為專業發展的定位與方向。

2.服裝人才市場需求決定了服裝專業“3+1”實踐教學模式的開展。據中國服裝人才網提供的數據顯示，2008年服裝招聘專業崗位依次為服裝設計、銷售業務、技術人才、經營管理、工業工廠類服裝人才占職位總數的74.43％。招聘主要集中在首席設計師、設計總監、女裝，男裝設計師、設計助理、制版師、樣板師、質檢、外貿人員、跟單員、銷售主管、區域經理、導購店長、營銷總監、市場總監、市場督導、市場拓展、生產廠長、車間主任、采購主管、qc等崗位。求職集中的城市：北京、廣州、上海、深圳、杭州、東莞、蘇州、泉州、寧波、南京、金華、無錫、溫州。以上省市地區所占人才意向工作地點68％以上。招聘職位所需學歷要求為專科及專科以下占68.9％、本科占29.2％，本科以上占1.9％。應用型、創新型服裝人才越來越受到企業的歡迎。為了順應市場需求，江南大學太湖學院服裝專業開展了“3+1”實踐教學模式改革，就是讓學生通過三年的在校專業學習，一年的校外企業實習，成為具有較高的理論水平和較強的動手能力的高級技術應用型專門人才。

三、教學培養方案的改革

結合長三角地區服裝市場的發展狀況和本三學生實際能力，本著“以市場為導向、以成材為目標”的原則，我們對服裝專業教學培養方案重新進行了調整，可以總結為：“三個職業方向，四個基本能力。”

“三個職業方向”是指，在大二上學期就開始對學生進行就業規劃。有意識引導學生著重在服裝設計、營銷展示、制版工藝這三個市場需求最大的職業方向發展。這三個職業方向又具體細分為女裝、童裝和職業裝行業。為了保證學生能圍繞這三個就業方向更深入學習，我們在平時教學過程中注意相應教學內容的偏重，增設了相關專業課程；在大三下學期專門開設與三個方向相關的前沿研究、專題設計課程；四年級的畢業設計課題也主要圍繞這三個職業方向進行。

“四個基本能力”是指，每個服裝專業學生不論今后選擇什么職位方向發展，必須具備計算機繪圖能力、服裝整體形象設計能力、服裝制版制作能力和服裝營銷展示能力等四個能力。為了配合學生四個能力的培養，在大二上學期開始進行服裝制版師、服裝跟單師、色彩搭配師、服裝設計師考證培訓；充分利用校內外實訓基地提高學生實際動手能力。

四、教學大綱、課程設置的改革

圍繞著“三個職業方向，四個基本能力”教學培養方案的實施，同時根據目前國內特別是無錫及周邊地區服裝市場急需服裝工藝和營銷管理人才的現狀，以及周邊同類本科服裝院校課程設置情況，我們對課程進行精簡和重組，增加如服裝視覺營銷類(服裝展示設計、服裝零售學)、服裝外貿跟單類(紡織品進出口、服飾英語)課程，增加服裝制版、服裝工藝、計算機輔助設計等校內實踐課程的比重，減少了服裝設計課程比重；增加了色彩寫生、流行趨勢考察、民族藝術考察和企業實習等校外實踐課程，實踐類課程比重已占整個課程比重的38％左右。

實習實訓基地的建設是保證學校“3+1”實踐教學模式順利進行的關鍵。除了充分利用校內工廠化實訓基地資源和聘請企業有豐富經驗技師擔任專業課外聘教師外，經過我們多方努力，現在已和紅豆集團、真維斯集團、無錫哥帝服飾有限公司、南致服飾上海有限公司、無錫大華制衣有限公司等近十家企業進行了接觸，建立了校外實習基地，使多數學生都能走出校門，將所學理論知識運用于企業實踐工作，將畢業設計課題研究與企業產品開發結合起來。

五、教學方法的改革

服裝專業教學實行主線式教學，根據從服裝市場調研、服裝設計、服裝制版制作到服裝展示營銷的完整流程，安排專業課程設置的先后順序，注意到各專業課教學內容、教學作業的系統性和上下承接性，學生每學完一階段專業知識，就會通過較大型實踐活動或展覽來檢驗其實踐動手能力。

服裝教學注重實踐操作，教學方法以多媒體理論教學與上機實踐操作教學為主，理論教學與實踐教學課時比例約為1:2，這樣讓學生在實踐中發現問題、解決問題，加深理論知識的理解掌握。我們在教學中還注重學生市場調查研究能力的培養，像服裝設計課、服裝營銷課都增加了市場調研環節。讓學生通過實實在在的市場來檢驗自己的設計成果。

各專業課的社會實踐活動貫穿于四學年之中，主要是由各專業老師在內容上盡可能圍繞著專業課程組織和實施，以參觀訪問和社會調查的形式展開，以豐富多彩的形式搞好社會實踐活動。近幾年來我們不僅組織了多次畢業生畢業作品匯報演出、服裝立體裁剪作品展、個人形象設計培訓講座等，參與了每年的校迎新晚會走秀節目、各類社團活動等。還組織學生參與各類服裝比賽，讓學生在實踐的環境中鞏固專業理論知識，鍛煉動手能力，增長實踐才干。

六、總結

雖然江南大學太湖學院服裝設計專業開設時間只有短短5年，教學改革中還存在著各種問題，但從在校生獲得的各種榮譽獎項、2屆畢業生的100％就業率和每年服裝設計專業火爆的招生人數來看，“3+1”實踐教學模式已經取得了初步成功。筆者相信，隨著改革的不斷深入和學校軟硬件設施條件的不斷改善，“3+1”實踐教學模式的明天會更好。

參考文獻：

1.中國服裝人才網

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（一）實行學分制的優勢分析

在許多人眼里大學教師是一份很輕松的職業，承擔的課程較為單一且工作量少，對著教科書和一成不變的教案重復著教學工作，事實上在很多高校里確實如此。隨著社會不斷發展變化，現在的學生自我意識增強，倘若教師在教學過程中不順應時代變化而墨守成規，是得不到學生認可的。學分制的推行有利于進一步增強教師的責任心，促使教師去研究社會需求，研究學生、教學內容和教學方法、改革教學，不再照本宣科。教師的教學吸引不了學生，學生不選擇他，自然會被淘汰出局，這樣的優勝劣汰有利于增強教師的競爭意識，提高教學質量，最大的受益者當然是學生。實行學分制改革不僅是對教學制度的革新，也是對教學管理和學生管理的一場革命。以教學管理改革為主，涉及課程設置、學科建設、學生思想的種種變化，學校各個行政管理部門都要配合并進行相應配套的改革。此舉可改變各學院、各部門間各自為政、互不相干的現狀，增進部門間的溝通交流、資源共享，有利于學科間的交叉和優化組合，避免教學資源的浪費。在學費的收取方面也更加透明化，每一個學分“明碼實價”，克服學校亂收費的問題。學生根據自身實際情況制定適合自己的學習量和學習年限，在修滿規定學分的情況下允許提前畢業，尋找合適的工作，有利于緩解就業壓力。

（二）學分制的不足之處

首先，學分制在課程設置方面要求必修課與選修課各占一半的比例，這就意味著要有足夠多的教師開出足夠多的選修課，并配備更多硬件設備來滿足學生選課的需求，同一門課程要由多名教師來開設，讓學生有選擇教師的自由，然而事實上，這些問題正成為許多院校的困擾。其次，在教學管理方面學生面對修學計劃上的改變和自由，一開始往往會因選課經驗不足，沒有規劃好而錯選、漏選，影響了后期的學習，這便需要在選課前后配備專門人員給予指導。在學生管理方面群體性活動的減少，容易導致其缺乏集體榮譽感，對學生的行政管理工作不利。學分制對學生學習過程的約束力變小，學習過程完全靠自覺，需要學生有較強的自我管理和約束力，但現狀并非如此，選課“湊學分”的現象大量存在，這更增加了學分制的執行難度。再次，教師競爭上崗、優勝劣汰，使得部分教師的教學積極性被打擊，課程的減少、教學任務的不達標、課酬的降低都會給教師職業帶來影響，促使教師改變教學態度，尋求第二職業、更加不專心教學等，這樣的現象比比皆是。

二、服裝設計與營銷專業的人才培養及專業方向特點

本專業包含兩個方向，一個是服裝設計，一個是服裝營銷，主要培養能從事服裝設計與策劃和營銷管理方面的專業人才。要求學生具備較強的設計創造能力和動手制作能力，具備較強的市場設計及把控意識，掌握服裝企業、服裝市場的基本運作知識，能在服裝藝術設計與服裝市場營銷領域從事設計和營銷管理等方面工作。服裝設計和服裝營銷這兩個方向相輔相成，學生既要懂設計，更要了解市場，結合市場需求進行設計創作。要求本專業學生掌握服裝設計的專業技能和方法，具有各類服裝款式設計、服裝結構設計及成衣制作的能力；能夠獨立進行服裝設計實踐、服裝商品展示設計；熟悉有關經濟、文化、藝術事業的政策和法規，具有服裝生產、經營管理及市場預測初步能力；了解國內外服裝設計的發展動態，掌握服裝歷史、服裝美學及社會心理學知識，具有較強的時尚審美能力，同時注重對學生溝通、組織、策劃、創造、表現等綜合能力的培養開發。

三、學分制下服裝設計與營銷專業的課程設置及優化組合

江漢大學的服裝設計與營銷專業屬于高等教育本科教育中的藝術設計學科，在滿足服裝設計和服裝營銷兩個方向并行不悖的情況下，同時還需將創造性思維和方法訓練注入其中。課程類別主要分為通識教育、專業基礎、專業課、其他課程（跨學院和跨專業）和集中性實踐環節，每個類別所占總學分比例都經過權衡和反復斟酌，以確保學生的“營養均衡”，每門課程都規定了學時、學分、周學時及開課學期，對修讀的學期也給出了建議，指導學生選課。以專業課程為例，經過前期學生對專業基礎課程的學習，掌握并強化了設計專業的造型基礎、色彩應用、多媒體技術，對相關設計史論知識也有一定的掌握。專業課程的設置主要是以“模塊式”來確定的。針對服裝設計與服裝營銷兩個方向，本專業2011級和2012級的專業課程均分為模塊Ⅰ—1和Ⅰ—2、模塊Ⅱ—1和Ⅱ—2，模塊1主要滿足服裝設計方向人才的培養需求，以服裝效果圖、服裝色彩與圖案、服裝結構、中外服裝史、服裝設計、服裝材料、服裝工藝、服裝立裁等課程作為重點展開教學；模塊2主要滿足服裝營銷方向人才的培養需求，以服裝畫技法、服裝結構設計、服裝材料肌理、服裝設計、品牌設計與營銷、服裝商品企劃、服裝陳列與展示、服裝店鋪經營管理等課程作為重點展開教學。

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關鍵字：智能衣柜，商品，解決方案，時尚顧問

1、智能衣柜的概念

“智能衣柜”是一個全新的概念，旨在通過電腦和互聯網實現虛擬的服裝管理，通過方便的服裝搭配、便捷的服裝更換、直觀的的真人穿著模擬，并結合時尚流行訊息，面向服裝行業的設計公司、品牌企業、以及時尚消費者等，提供商品解決方案，和時尚顧問服務。

在時尚領域，智能衣柜既可以用于個人的形象設計，在品牌服飾企業的時尚流行趨勢把握、商品企劃、新品推廣、網絡營銷等方面也會起到極大的促進作用。在個人應用中，智能衣柜可以隨時搜集最新時尚資訊，根據不同客戶的個性特征，提供服飾搭配形象設計，同時可以記錄客戶的身材檔案，將客戶的每一件服飾單品進行數據備份，針對不同需求提供服飾搭配形象設計，也可以為個人的服飾購買提供引導和鏈接等。智能衣柜面向高端客戶提供線下高級顧問服務——衣櫥顧問，為用戶提供上門衣櫥管理，服飾搭配設計、個人形象設計等一對一服務，同時定期為用戶提供時尚資訊，熏陶時尚品位，刺激時尚敏銳度，由內到外提升用戶的時尚氣質。在企業服務上，智能衣柜通過及時更新的流行資訊，為品牌服飾的新產品開發提供指導，為品牌企業的商品企劃提供直觀的可視化窗口，在品牌企業營銷推廣中，亦可作為網絡銷售門戶，對品牌傳播起到顯而易見的促進作用，主要包括：

（1）在商品企劃階段，可以結合流行趨勢，由設計師形成概念設計，然后在智能衣柜系統中，通過商品的組合搭配和虛擬展示，直觀的確定新季節的產品組合，這樣既可以節約設計時間，也有利于員工、部門間的溝通交流，決策者也可以直觀看到效果，避免決策失誤。

（2）在產品推廣階段，可以通過智能衣柜，提供商品的配搭預覽，虛擬走秀等展示，使得商品更加容易傳達給客戶，同時降低成本。

（3）在電子商務方面，隨著網絡技術的成熟，服裝企業越來越重視電子商務，而對于服裝產品，電子商務的制約之一就是客戶無法看到產品的直觀效果，而造成一定的障礙。智能衣柜系統可以解決這一問題。

2、智能衣柜系統的總體設計

2，1 智能衣柜的功能設計

目前一些網絡購物已經可以實現簡單的虛擬試衣，如淘寶網的試衣間、QQ秀、試衣網等。試衣網也提供了秀搭配功能，提供了品牌搭配、自拍搭配和試衣搭配三個模塊，但是很顯然，試衣網的秀搭配模塊其功能重點在于秀，而與本文提出的專業時尚顧問服務是完全不同的。

3、智能衣柜的關鍵技術

3，1 服裝CAD設計

本文所討論的智能衣柜是一個虛擬的網絡在線“衣柜”，其最大的特點就是直觀、便捷，因此必須借助于服裝領域的高新技術支持才能實現。

服裝CAD是“Fashion Computer Aided Design”的縮寫，意思就是計算機輔助服裝設計，一般有創作設計（款式、色彩、服飾配件等）、出樣、放碼、排料、工藝單制作等功能。它具有快速、高效、功能全的特性，現已在世界上服裝類企業中廣泛普及和應用。

3.2 三維人體掃描與重建

三維人體測量是虛擬人體建成的基礎，現在三維人體測量系統已經商品化，一些歐美國家已有較好的系統，例如美國的TC2本文設計的智能衣柜主要可以實現以下三方面的功能，如圖1所示。

2，2 智能衣柜的系統組成

智能衣柜不僅僅是虛擬試衣，而是在研究的基礎上，對于各類資源的整合，形成整體性的服裝商品解決方案。構建網絡門戶，形成有針對性的服裝組合數據庫（衣柜），嵌入服裝虛擬試衣模塊，服裝動態展示模塊，實現直觀的，具有真實感的服飾搭配效果。在系統中將集成流行趨勢分析與預測，時尚服飾搭配、個性化衣柜管理（商品組合管理）等功能，從而為企業的商品企劃、電子商務提供支撐，同時也可以為消費者的時尚穿著提供指導。如圖2所示。

系統、法國的Telmat系統、德國的ViTus系統、加拿大的BOSS-21系統、意大利的CADMODELLING系統，這些系統都可在極短的時間內獲取人體的三維數據。我國現在服裝企業和大專院校已經引進了20多套不同的系統，但是真正利用三維數據建立三維虛擬模特，實現和虛擬現實設計（VRD）、超維服裝設計對接以及能和服裝CAD/CAM無縫連接的還沒有。美國的Landsend公司在網上建立了顧客的電子虛擬模特，顧客只要點擊“tryiton”按鈕，虛擬模特就可試穿該公司所推出的服裝，并可利用超維設計系統對試穿服裝進行互動設計，直到顧客自己滿意為止。德國的海因里希赫茲研究所利用三維測量儀測量數據，建立三維人體，推出“虛擬更衣室”，可以進行不同色款面的服裝試穿。

對于網絡用戶，或者企業的網絡營銷來說，人體的遠程測量以及數據獲取是十分重要的，比如消費者在家中就可以通過遠程測量將自己的體型和數據傳遞給企業或者服飾形象設計師，提供準確的體型供設計和試衣用。目前遠程測量還是一個亟待國內外學者解決的關鍵問題。

3.3三維虛擬試衣

虛擬服裝技術是指利用信息技術領域的虛擬現實技術和圖形學技術、仿真技術等手段對服裝布料進行仿真模擬來實現服裝的設計與表現的技術。信息技術的發展使多方機構有能力開展服裝虛擬技術相關的研究工作。

俄羅斯的一家名為AR DOOR的科技公司發明了一款“試衣魔鏡”，用戶甚至不用移動就可以更換服裝款式，要做的只是簡單的旋轉屏幕上的按鈕，便可以輕松換衣。該公司用游戲硬件設備以及Xbox 360的控制器一同創造了這一發明，同時來自微軟的KineCt體感外設技術也運用在其中，一個巨大的顯示屏幕充當了鏡子用途。這種Kinect攝像頭可以監測到消費者的—舉一動，當他們轉身的時候，機器可以自動分辨，同時將衣服的背面展示出來。

隨著網絡購物的興起，以及品牌服裝企業對網絡營銷的重視，互聯網上的三維試衣需求正在不斷加強。適應這一需求，國內一些網站也退出了一些網絡試衣系統，比如QQ秀、淘寶網的試衣間、試衣網、和鉉試衣等。目前比較成熟的是試衣網，它是一個網游型、體驗式的電子商務平臺。試衣網提供虛擬真實的購物場景還原，網絡世界虛擬角色的出現及人物之間的互動交流和交友等功能，使用戶在現場親身試衣的同時，還能感受shopping mall的購物氛圍。在游覽、購物的過程中，會員可以享受導購的專業服務，還可以和好友結伴同行，并對相互試穿的衣服做出評價。但是這些網站推出的試衣服務一般只能實現服裝在虛擬模特上的大概穿著效果，雖然虛擬模特的主要尺寸可以進行調整，但是離實際人體的在現還有相當的距離。同時這些網站推出的試衣服務并不能考慮服裝的合體性，還不能實現真實穿著效果。但是這些網站的運營對于網絡虛擬試衣是一種極大的推動。

隨著新科技的不斷探索，智能衣柜與3D試衣技術的結合是服裝甚至是時尚領域發展的必經之路，它能輔佐智能衣柜更形象更方便地展現給客戶造型的搭配效果，更全面地實現360度完美呈現，輕輕松松不落下一個空間的視覺角度，并精度計算服裝尺寸，清晰顯示上身后的合適程度，顯示數據可直接作為修改量進行服裝剪裁。但計算機模擬的服裝試衣過程距離真人試衣還存在著較大差距，技術上的柔性實體需要進一步的攻克，它不僅受計算機硬件技術的制約，還受服裝職務的物理特征以及懸垂性的影響，且與人的運動狀態、所處環境密切相關，故要更全面完善3D試衣系統，更大范圍的應用需要與多技術領域專家的合作與支持。

3.4 智能衣柜系統集成開發

智能衣柜系統是一個集流行趨勢分析與預測、產品設計、商品組合、智能服飾搭配推薦、個性化衣柜管理的整合系統，因此除了涉及到三維虛擬試衣技術外，在門戶開發，技術嵌入、數據接口等方面具有比較大的工作量，也是一個比較大的研究點。建立一個平臺，包含應用系統數據的數據中心，使得應用本系統的用戶和商家都可以通過平臺來操作本系統。