家具銷售月度總結(jié)范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇家具銷售月度總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在管理學(xué)中，計(jì)劃工作，是指根據(jù)對組織外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析，提出在未來一定時(shí)期內(nèi)要達(dá)到的組織目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案途徑。下面小編為大家?guī)礓N售月度工作計(jì)劃模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售月度工作計(jì)劃模板1一、數(shù)據(jù)分析：

1、季度任務(wù)進(jìn)度;

2、未按計(jì)劃的客戶網(wǎng)點(diǎn)列表;

3、特殊項(xiàng)目進(jìn)度;

二、本月份銷售業(yè)績分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標(biāo)注匹配的主要政策;

2、實(shí)地拜訪客戶類表，并標(biāo)注主要工作;

3、促銷活動(dòng)安排及促銷人員調(diào)用列表;

4、特殊項(xiàng)目銷售分解;

三、問題分析：

1、問題的銷售網(wǎng)點(diǎn)列表，并標(biāo)注問題點(diǎn)及產(chǎn)生的;

2、對產(chǎn)生的問題有解決的辦法;

3、銷售環(huán)節(jié)的問題，及解決建議;

四、銷售月工作計(jì)劃中將六月配套工作項(xiàng)目計(jì)劃及地區(qū)、網(wǎng)點(diǎn)、日程安排列表;

五、增長點(diǎn)：

1、銷量增長網(wǎng)點(diǎn)列表及措施;

2、新客戶、新項(xiàng)目拓展地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)類表及日程

六、改進(jìn)：

1、對公司流程、制度的改進(jìn)建議;

2、政策措施、資源調(diào)配的改進(jìn)建議，

1，制度：嚴(yán)格執(zhí)行所制定的關(guān)于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護(hù)榆次網(wǎng)點(diǎn)保證正常運(yùn)作和高效運(yùn)轉(zhuǎn)的制度。

2，衛(wèi)生：展廳和車輛衛(wèi)生一直長抓不懈。

3，人員：和成總，人力資源部，網(wǎng)管部商量合計(jì)，把人員空缺填補(bǔ)滿。

4，庫存：和成總，網(wǎng)管部郭經(jīng)理以及各品牌經(jīng)理合計(jì)庫存結(jié)構(gòu)，以及制度相關(guān)應(yīng)急辦法。

5，客戶：主要攻關(guān)__大客戶(目前進(jìn)展情況，將另表向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào))。

6，銷量：至少完成__臺(tái)零售。

7，配合：配合總部組織的節(jié)油大賽活動(dòng)。

8，學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)凱威的配置和價(jià)格，以盡快實(shí)現(xiàn)凱威車型的銷售。

9，外拓：重點(diǎn)對制藥，副食行業(yè)等大中型企業(yè)進(jìn)行開發(fā)。爭取開發(fā)__C+客戶，并上報(bào)網(wǎng)管部備案。

10，關(guān)懷：給老客戶以及重點(diǎn)客戶發(fā)問候短信，寄送凱威資料

銷售月度工作計(jì)劃模板220__年3月28日入職昆明__以來，已經(jīng)一個(gè)月了，一個(gè)月期間銷售業(yè)績方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開的。

入職昆明__的一個(gè)多月時(shí)間里，生活緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解，要了解電工和照明這個(gè)行業(yè)，了解公司，了解產(chǎn)品;朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個(gè)不斷成長的過程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險(xiǎn)阻使得我必須暫時(shí)考慮決定和誰在一起成長!很榮幸能加入公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶的幫助中能夠成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們是我的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué)，多看，多做事!

這一個(gè)多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進(jìn)公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個(gè)銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能進(jìn)可能地進(jìn)行分析，幾天過后，我就和小鄭開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個(gè)耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)客戶就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!因?yàn)槌晒Φ匿N售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。

在這一個(gè)多月工作中成績還是有少許的，相繼開發(fā)了昆明紅聚市場永聚照明店，西南建材城萬家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)建材店等經(jīng)銷商，接下來昆明所有的縣城有待于渠道開拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開發(fā)一二家分銷，還有華洋家具廣場等，接下來今后的工作任重而道遠(yuǎn)，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：

(1)必須養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識，這與自己本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)必須具有責(zé)任感和職業(yè)道德

業(yè)務(wù)員的_有很多，剛進(jìn)公司就犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，為了個(gè)人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過從新的機(jī)會(huì)，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛自己所在的行業(yè)工作，必須誠實(shí)守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅(jiān)持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對待每一天!做到責(zé)任和職業(yè)道德。

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

現(xiàn)在我工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

人品永遠(yuǎn)是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，大勝靠德，認(rèn)真做事，誠信做人。

其實(shí)業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。限度的維護(hù)雙方的利益，有的時(shí)候必須站在零售商的角度去看待問題。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長!

銷售月度工作計(jì)劃模板320_年3月28日入職昆明_以來，已經(jīng)一個(gè)月了，一個(gè)月期間銷售業(yè)績方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開的。

入職昆明_的一個(gè)多月時(shí)間里，生活緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解，要了解電工和照明這個(gè)行業(yè)，了解公司，了解產(chǎn)品;朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個(gè)不斷成長的過程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險(xiǎn)阻使得我必須暫時(shí)考慮決定和誰在一起成長!很榮幸能加入公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶的幫助中能夠成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們是我的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué)，多看，多做事!

這一個(gè)多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進(jìn)公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個(gè)銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能進(jìn)可能地進(jìn)行分析，幾天過后，我就和小鄭開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個(gè)耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)客戶就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!因?yàn)槌晒Φ匿N售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。

在這一個(gè)多月工作中成績還是有少許的，相繼開發(fā)了昆明紅聚市場永聚照明店，西南建材城萬家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)建材店等經(jīng)銷商，接下來昆明所有的縣城有待于渠道開拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開發(fā)一二家分銷，還有華洋家具廣場等，接下來今后的工作任重而道遠(yuǎn)，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：

(1)必須養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識，這與自己本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)必須具有責(zé)任感和職業(yè)道德

業(yè)務(wù)員的_有很多，剛進(jìn)公司就犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，為了個(gè)人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過從新的機(jī)會(huì)，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛自己所在的行業(yè)工作，必須誠實(shí)守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅(jiān)持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對待每一天!做到責(zé)任和職業(yè)道德。

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

現(xiàn)在我工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

人品永遠(yuǎn)是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，大勝靠德，認(rèn)真做事，誠信做人。

其實(shí)業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。限度的維護(hù)雙方的利益，有的時(shí)候必須站在零售商的角度去看待問題。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長!

銷售月度工作計(jì)劃模板4炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去，在看看自己的業(yè)績，心里很不是滋味，仔細(xì)回想起來在這個(gè)月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績像是一灘死水，所以我認(rèn)識到了自己在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。

結(jié)合七月份我的整車銷售車臺(tái)數(shù)是4臺(tái)，有一臺(tái)_，兩臺(tái)森林人，一臺(tái)傲虎，但這月只完成了兩臺(tái)森林人的數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自己，覺得以后應(yīng)該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。

這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了__x賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對面見了的韓寒，也是第一次和那么__主一起參加活動(dòng)。在此真的很感謝_x各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。在剛到賽場的時(shí)候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動(dòng)，我才感受到了團(tuán)隊(duì)的合作是多么重要，整個(gè)賽場就只有斯巴魯這個(gè)團(tuán)隊(duì)六顆星的藍(lán)色標(biāo)志感染了全場的整個(gè)氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號子的吹號子，我真的為這只團(tuán)隊(duì)感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團(tuán)隊(duì)中生活。

8月的號角已經(jīng)吹響，在最困難的時(shí)候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實(shí)話，在8月的進(jìn)程中，我對自己的業(yè)績沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我的思考問題。

仔細(xì)回想7月的實(shí)際情況，我得出一些結(jié)論。一是進(jìn)店量大大的減少，除非用一些做活動(dòng)的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。二是在進(jìn)店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們怎么去溝通與協(xié)調(diào)。這是考驗(yàn)我們能力的時(shí)候。三是我們沒有主動(dòng)和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個(gè)月連人都沒有怎么能買車，所以對自己的要求有所放松，其實(shí)越是在危難的時(shí)候越能體現(xiàn)出一個(gè)人的工作心態(tài)和狀態(tài)。我們按照常理的坐店守客戶是不對的，在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學(xué)習(xí)和提高自身專業(yè)知識的絕好時(shí)間，但是我們好多人都沒有發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過良機(jī)，就包括我自己也一樣，在事情過后才突然明白。

最后還是要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同仁之間的相互支持，給我這個(gè)舞臺(tái)，我會(huì)去努力，也請領(lǐng)導(dǎo)相信，在以后的日子里，我會(huì)不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對一切

銷售月度工作計(jì)劃模板5上個(gè)月度的業(yè)績還滿意，為了今后的銷售工作更好地開展，現(xiàn)制定下個(gè)月度的銷售計(jì)劃如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對自己有以下要求：

1、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一直的。

4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7、自信是非常重要的。

要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

以上就是下個(gè)月度的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

銷售月度工作計(jì)劃模板6為了實(shí)現(xiàn)下個(gè)月的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定下個(gè)月幾項(xiàng)工作重點(diǎn):

1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

銷售月度工作計(jì)劃模板7今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，對于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動(dòng)，本人也有了一個(gè)如何做好銷售主管的工作計(jì)劃，在此列第一個(gè)月要做的出幾點(diǎn):

一、基層到管理的工作交接

在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二、金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出價(jià)值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊(duì)管理工作:

1.營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;

獎(jiǎng)罰分明公正，對每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。

2.制定良好的規(guī)章制度項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。

如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?

3.建立明確共同的目標(biāo)項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四、落實(shí)自身崗位職責(zé)

1、應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。

2、協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。

3、主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5、及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6、負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7、做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

8、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

9、負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào)。

銷售月度工作計(jì)劃模板8為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃:

一、對銷售工作的認(rèn)識:

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單:與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個(gè)營銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對銷售工作的提高:

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶:

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案;

6、對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤:

1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長、養(yǎng)護(hù)科曾科長;

2、山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;

5、河南市政管理處的姚科長;

銷售月度工作計(jì)劃模板9炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去，在看看自己的業(yè)績，心里很不是滋味，仔細(xì)回想起來在這個(gè)月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績像是一灘死水，所以我認(rèn)識到了自己在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。

結(jié)合七月份我的整車銷售車臺(tái)數(shù)是4臺(tái)，有一臺(tái)__，兩臺(tái)森林人，一臺(tái)傲虎，但這月只完成了兩臺(tái)森林人的數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自己，覺得以后應(yīng)該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。

這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了_____賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對面見了的韓寒，也是第一次和那么____主一起參加活動(dòng)。在此真的很感謝___各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。在剛到賽場的時(shí)候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動(dòng)，我才感受到了團(tuán)隊(duì)的合作是多么重要，整個(gè)賽場就只有斯巴魯這個(gè)團(tuán)隊(duì)六顆星的藍(lán)色標(biāo)志感染了全場的整個(gè)氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號子的吹號子，我真的為這只團(tuán)隊(duì)感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團(tuán)隊(duì)中生活。

8月的號角已經(jīng)吹響，在最困難的時(shí)候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實(shí)話，在8月的進(jìn)程中，我對自己的業(yè)績沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我的思考問題。

仔細(xì)回想7月的實(shí)際情況，我得出一些結(jié)論。一是進(jìn)店量大大的減少，除非用一些做活動(dòng)的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。二是在進(jìn)店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們怎么去溝通與協(xié)調(diào)。這是考驗(yàn)我們能力的時(shí)候。三是我們沒有主動(dòng)和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個(gè)月連人都沒有怎么能買車，所以對自己的要求有所放松，其實(shí)越是在危難的時(shí)候越能體現(xiàn)出一個(gè)人的工作心態(tài)和狀態(tài)。我們按照常理的坐店守客戶是不對的，在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學(xué)習(xí)和提高自身專業(yè)知識的絕好時(shí)間，但是我們好多人都沒有發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過良機(jī)，就包括我自己也一樣，在事情過后才突然明白。

最后還是要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同仁之間的相互支持，給我這個(gè)舞臺(tái)，我會(huì)去努力，也請領(lǐng)導(dǎo)相信，在以后的日子里，我會(huì)不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對一切。

銷售月度工作計(jì)劃模板10二、工作目標(biāo)

1、抓好培訓(xùn)――著眼司本，突出骨干，整體提高。

2、老和潛在客戶――經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。

3、開發(fā)新客戶――不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

4、周、月總結(jié)――每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。

三、實(shí)施策略

1、堅(jiān)定信念。

靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的，后做自己想做的

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)。

加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實(shí)踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點(diǎn)，學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作，認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報(bào)刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)、研究，及時(shí)掌握市場發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢，時(shí)刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。

3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。

對于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點(diǎn)挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。

4、商業(yè)運(yùn)作

找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)!

5、走精干、高效路線

篇2

那么，企業(yè)年度工作計(jì)劃該如何制定呢？在計(jì)劃制定的過程中要注意哪些問題？該計(jì)劃是粗放式的，還是要精確到年月日？

要制作一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)容充實(shí)、外觀漂亮的企業(yè)年度計(jì)劃書，還真存在不少的技，需要花費(fèi)一些心思。

年度計(jì)劃所包含的內(nèi)容

工作計(jì)劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)會(huì)不盡相同，那么所作的工作計(jì)劃從內(nèi)容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷售部門，則更多的偏重于數(shù)據(jù)說話，銷售額要達(dá)到多少，具體分解到產(chǎn)品中每個(gè)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度是多少，劃分到區(qū)域和季度又該如何達(dá)成，同時(shí)對渠道開發(fā)和終端網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置上也需要數(shù)字說話。而市場和品牌部門則相對更感性一些，會(huì)以描述性的語言為主，數(shù)據(jù)則作為輔支撐，在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，更多地體現(xiàn)在花多少錢，如何花錢上。人力資源部門則落腳在績效考核、人員招募和培訓(xùn)、人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和員工穩(wěn)定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領(lǐng)地規(guī)劃年度工作計(jì)劃。

歸納起來，一份完整的年度工作計(jì)劃，應(yīng)包含如下一些內(nèi)容：

首先，要對整體市場環(huán)境進(jìn)行分析，并給出專業(yè)的判斷。這里的市場環(huán)境包含宏觀的所在國或區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢，法律法規(guī)的出臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)的行為及政府監(jiān)管力度等對所從事行業(yè)的正負(fù)面影響；所在行業(yè)整體市場情況分析及其走勢判斷，比如說辦公家具行業(yè)走勢、工程客戶和終端消費(fèi)者對辦公家具的認(rèn)知和接受度的變化等；行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的發(fā)展情況，以及重要行為活動(dòng)及該活動(dòng)對本企業(yè)的影響分析等。通過此種分析方式，往往可以系統(tǒng)的研判以推斷將來（下一年度）的行業(yè)和市場趨勢。

其次，對企業(yè)（部門）自身經(jīng)營情況進(jìn)行簡要的盤整，并列出可能存在的問題，為下一步具體計(jì)劃的提出打下基礎(chǔ)。這一步非常重要，決定了企業(yè)（部門）是否能夠?qū)ψ晕矣幸粋€(gè)清醒的認(rèn)識。此環(huán)節(jié)可以從內(nèi)外部兩個(gè)方面去總結(jié)和評定，比如外部資源和外協(xié)機(jī)構(gòu)的配合輔助情況，內(nèi)部各部門間的協(xié)同性、對所定目標(biāo)的一致認(rèn)可性等。至于具體體現(xiàn)的指標(biāo)，則包含了年度任務(wù)的完成情況，比如從產(chǎn)品銷售額、市場占有率、分季度和月度的完成情況、區(qū)域指標(biāo)的完成情況；新產(chǎn)品開發(fā)上市、主力產(chǎn)品和淘汰品的年度推進(jìn)情況，通路的變化及精耕細(xì)作情況、空白區(qū)域的開況，客戶和消費(fèi)者的滿意度情況，品牌塑造之知名度、美譽(yù)度、滿意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關(guān)及促銷活動(dòng)推廣率、員工配置率、費(fèi)用預(yù)算使用率，等等。一些企業(yè)為了的到客觀真實(shí)的數(shù)據(jù)，往往會(huì)委托第三方市調(diào)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。

第三，具體新年度工作計(jì)劃。如果說上文兩個(gè)環(huán)節(jié)是簡要的分析和總括，以使年度報(bào)告更系統(tǒng)和全面，能夠使報(bào)告的撰寫者和閱讀者有一個(gè)整體把握的話，那么本部分則是決戰(zhàn)新年工作的一個(gè)靈魂和綱領(lǐng)，一旦此部分得到確定，整個(gè)年度工作便有了指針和方向。那么企業(yè)在今后的工作中，更多地是圍繞第三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行修正、豐富和完善。

在編制年度工作計(jì)劃的時(shí)候，首先需要引進(jìn)swot分析模型（strengths、weaknesses、opportunities、threats，第一個(gè)字母縮寫），進(jìn)一步給企業(yè)或部門定位，明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)，揚(yáng)長避短，發(fā)揮企業(yè)最大的潛能，制定出更有針對性的市場營銷策略。

接下來就是給自己設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)往往以理性可考評的數(shù)字目標(biāo)為主導(dǎo)，比如年度銷售指標(biāo)、分產(chǎn)品貢獻(xiàn)指標(biāo)、市場占有指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)指標(biāo)、大客戶銷售與零售指標(biāo)、人員流失率指標(biāo)等。目標(biāo)的設(shè)定必須與所在地的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢與行業(yè)走勢結(jié)合起來，參照近兩年的公司運(yùn)營狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標(biāo)的設(shè)定不能過高也不能過低，過高達(dá)不成沒有意義，過低就失去了目標(biāo)設(shè)定的本意。目標(biāo)設(shè)定如同觸摸天花板，必須跳起來才能夠摸得到。

設(shè)定完目標(biāo)后，接著就要擬訂經(jīng)營策略。這里指的策略是指戰(zhàn)術(shù)，即圍繞所擬訂的各項(xiàng)目標(biāo)，通過什么樣的方式和手段去達(dá)成的問題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導(dǎo)。各品類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是否需要進(jìn)一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產(chǎn)品的升級換代是否有一個(gè)完備的策略思想去支撐。重點(diǎn)市場與非重點(diǎn)市場如何劃定及政策傾斜和扶持。針對產(chǎn)品的行業(yè)銷售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應(yīng)對和調(diào)整。年度是否應(yīng)該設(shè)定系列大型的公關(guān)活動(dòng)，這樣的公關(guān)活動(dòng)如何與品牌匹配及整體產(chǎn)品的集中推出配合，等等。這里有兩個(gè)例子，統(tǒng)一冰紅茶為了配合新產(chǎn)品的上市及旺季的銷售，在2003年4月至9月在全國各高校舉辦“統(tǒng)一冰紅茶校園歌手大獎(jiǎng)賽”。而諾基亞為了以中低端手機(jī)開拓三級市場，則于2006年4-6月在華東16個(gè)地級城市巡回開展“夢想成真”的路演。

如果說年度工作計(jì)劃中經(jīng)營策略是架設(shè)梯子，那么行動(dòng)計(jì)劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動(dòng)計(jì)劃更多的是時(shí)間的推演，即以季度或月度設(shè)定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡單點(diǎn)說，行動(dòng)計(jì)劃就是時(shí)間表的推進(jìn)問題。

任何工作都需要支持，而最大的支持莫過于資金的到位了。因此，在年度工作計(jì)劃的最后，要專門有一項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。做費(fèi)用預(yù)算也有一些學(xué)問，要把握好一個(gè)度，高了可能不能夠獲得批準(zhǔn)，而低了將來在開展工作時(shí)會(huì)受到種種限制。

做年度計(jì)劃的技巧

以上就企業(yè)年度工作計(jì)劃的內(nèi)容作了總體的概括。在年度計(jì)劃的編制過程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運(yùn)用得當(dāng)，可以起到錦上添花的效果。

首先要明白的一點(diǎn)，年度營銷計(jì)劃更多的是一種基于年度工作分析和總結(jié)基礎(chǔ)上而撰寫的工作策略和思路，它還仍然是一個(gè)綱領(lǐng)，并不需要非常的具體。而每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷計(jì)劃和可執(zhí)行性的方案。因此，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃是要分解到季度或月度來制定和執(zhí)行的。只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義和針對性，與當(dāng)時(shí)企業(yè)所處的時(shí)間、環(huán)境和競爭對手的動(dòng)態(tài)匹配起來，從而形成更大的“殺傷力”。

其次，目標(biāo)的設(shè)定需要層級加碼。根據(jù)筆者所服務(wù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，一般企業(yè)對銷售人員的指標(biāo)設(shè)定從上到下一級級都會(huì)有一定的比例的加碼提高。這種做法能夠保證企業(yè)整體目標(biāo)的完成率乃至超額率。至于加碼的比率，因人因企業(yè)而異，一般會(huì)在30-50%之間。

篇3

(一)提成(基本工資以當(dāng)?shù)刈畹凸べY為標(biāo)準(zhǔn))

1、 月銷售任務(wù)20萬，100%達(dá)成者，個(gè)人按照10%提成，團(tuán)隊(duì)按照0.5%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

2、月銷售任務(wù)達(dá)成80%100%的個(gè)人，按照5%提成，團(tuán)隊(duì)沒有獎(jiǎng)勵(lì)。

3、月銷售任務(wù)達(dá)成50%80%的個(gè)人，按照3%提成，團(tuán)隊(duì)沒有獎(jiǎng)勵(lì)。

4、月銷售任務(wù)達(dá)成0%50%的個(gè)人，沒有提成。

(二)專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)

1、月、季、年銷售冠軍，年度銷售金銀銅牌獎(jiǎng)。每月季度年度根據(jù)銷售業(yè)績辦法月度季度年度銷售冠軍獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)分別為：1000元800元500元

2、新人獎(jiǎng)

公司年中年終總結(jié)表彰時(shí)，對業(yè)績突出，業(yè)務(wù)水準(zhǔn)高而入司未滿一年的員工頒發(fā)新人獎(jiǎng)，將近為：1000元

3、三好銷售員

對業(yè)務(wù)能力好，服務(wù)態(tài)度好，職業(yè)形象好的銷售員獎(jiǎng)勵(lì)1000元。

4、專業(yè)服務(wù)大使

服務(wù)態(tài)度好、熟練賬務(wù)相關(guān)專業(yè)知識、專業(yè)技能、專業(yè)技巧，設(shè)立專業(yè)服務(wù)大使獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)勵(lì)1000元。

5、合理化建議獎(jiǎng)

對項(xiàng)目、部門及公司提出合理化建議，并被采納的設(shè)立合理化建議獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金為1000元。

(三)其他獎(jiǎng)勵(lì)

1、各級主管做好員工職業(yè)、技術(shù)等培訓(xùn)工作，培養(yǎng)達(dá)到上一層的職務(wù)能力或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、同時(shí)可以該級別職務(wù)的，酌情獎(jiǎng)勵(lì)。

2、見義勇為或搶救公司財(cái)產(chǎn)，使得公司財(cái)產(chǎn)、人員安全免受損失者，酌情獎(jiǎng)勵(lì)。

3、公司不定期舉行節(jié)約增效專項(xiàng)評比，對節(jié)約材料、節(jié)省經(jīng)營成本、銷售成本等費(fèi)用成績突出者，一次獎(jiǎng)勵(lì)100～1000元。車隊(duì)司機(jī)享有節(jié)油獎(jiǎng)。

4、參加社會(huì)活動(dòng)，為公司爭取到高級別的榮譽(yù)，獎(jiǎng)勵(lì)100～1000元。

5、拾金不昧者酌情獎(jiǎng)勵(lì)。

6、所有員工都擁有監(jiān)督、檢舉他人(含上司)違法、違規(guī)、違紀(jì)行為的權(quán)力與義務(wù)，公司將對有效監(jiān)督、檢舉者酌情獎(jiǎng)勵(lì)。

7、維護(hù)公司重大利益，避免重大損失者酌情獎(jiǎng)勵(lì)。

二、處罰

(一)行政違規(guī)處罰

1、以下行為公司將予以警告處分

(1)不愛護(hù)公物，未經(jīng)辦公室允許隨意變更辦公區(qū)內(nèi)家具或其他設(shè)施的使用部門或個(gè)人者，罰款50元。

(2)上班期間衣冠不整(敞懷、穿拖鞋或不拉鞋跟)、濃妝艷抹、穿著過于暴露，男士蓄長發(fā)或染色發(fā)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，首先勸說并限期整改，再次發(fā)現(xiàn)罰款50元。

(3)工作期間電話鈴響5聲無故不接者，一次罰款30元。

(4)員工使用公司電話撥出、接聽私話，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元。

(5)管理人員、營銷人員手機(jī)無故不接聽或不開機(jī)者，一次罰款100元。

(6)工作期間大聲喧嘩、打鬧、隨地吐痰、亂扔雜物、垃圾、亂涂亂畫者，一次罰款50元。

(7)工作期間看與工作無關(guān)的書報(bào)、吃東西、聽音樂、睡覺、下棋、聚眾閑聊、打牌、看電視、上網(wǎng)聊天、打游戲、賭博、酗酒、抽煙、串崗聊天或進(jìn)行工作以外的事情，財(cái)年內(nèi)發(fā)現(xiàn)第一次罰款100元。

(8)代人出勤刷卡或登記、委托他人刷卡或登記等作弊行為，一個(gè)財(cái)年內(nèi)一次違反一次者，雙方各罰款50元。

2、以下行為公司將予以記過處分，并做降薪處罰

(1)未經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)擅自銷毀、丟棄業(yè)務(wù)資料者，根據(jù)資料的重要性，給予罰款50～200元;因保管不善而遺失業(yè)務(wù)資料者，根據(jù)業(yè)務(wù)資料的重要性，給予罰款20～100元。

(2)工作期間看與工作無關(guān)的書報(bào)、吃東西、聽音樂、睡覺、下棋、聚眾閑聊、打牌、看電視、上網(wǎng)聊天、打游戲、賭博、酗酒、抽煙、串崗聊天、嬉鬧、喧嘩或進(jìn)行工作以外的事情，一個(gè)財(cái)年內(nèi)發(fā)現(xiàn)第二次罰款200元。

(3)不服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排、影響工作的，第一次扣100元。

(4)工作態(tài)度消極或能動(dòng)性差者。

(5)一月內(nèi)2次不能按時(shí)完成分配的工作者。

(6)工作時(shí)間打架斗毆的，發(fā)現(xiàn)一次雙方各扣50元。

(7)下班時(shí)未能及時(shí)關(guān)閉門窗、切斷水電設(shè)備電源者，一次罰款50～200元，造成損失的，照價(jià)賠償。

(8)違反公司用車規(guī)定、公車私用的，司機(jī)有權(quán)拒絕，否則司機(jī)一次罰款100～200元并與使用人承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用，使用人一次罰款200～400元。

(9)對上級指示或有期限命令，未申報(bào)正當(dāng)理由而沒能如期完成或處理不當(dāng)者。

對同仁惡意攻訐、刁難而制造事端者。

(10)擅自變更工作方法致使公司受到損失者。

(11)曠工一次者。

(12)代人刷卡或登記、委托他人刷卡或登記等作弊行為，一個(gè)財(cái)年內(nèi)有第二次違反者，雙方各罰款50元。

(13)虛假加班、虛假考勤等偽造出勤記錄內(nèi)容的行為，一個(gè)財(cái)年內(nèi)有第二次違反者，除扣發(fā)相應(yīng)工資，各罰款50元。

(14)浪費(fèi)公司資源，金額小于500元者(情節(jié)嚴(yán)重須照價(jià)賠償)。

3、以下行為，公司將予以辭退處分

(1)嚴(yán)重違反勞動(dòng)紀(jì)律，公司隨時(shí)解除勞動(dòng)合同。

(2)違反公司保密制度，將公司技術(shù)資料、業(yè)務(wù)資料、財(cái)務(wù)資料、管理規(guī)定、制度等公司重要文件、商業(yè)機(jī)密泄露給他人或準(zhǔn)備泄露的，發(fā)現(xiàn)一次罰款300～1000元;已泄漏的，除對責(zé)任人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰外，另予辭退;情節(jié)嚴(yán)重者，通過司法部門追究民事與刑事責(zé)任。

(3)薪資保密是公司的政策。員工未經(jīng)許可不得以任何方式傳播有關(guān)自己或他人的薪金情況。違反此規(guī)定的員工將受到相應(yīng)的警告處分，情節(jié)嚴(yán)重或因此而造成不良后果者將導(dǎo)致被解雇。

(4)未經(jīng)允許損毀、涂改合同、文件、資料或盜用公司印鑒、資料者，罰款200～1000元，同時(shí)公司予以辭退并通過司法部門追究相關(guān)的法律責(zé)任。

(5)工作期間看與工作無關(guān)的書報(bào)、吃東西、聽音樂、睡覺、下棋、聚眾閑聊、打牌、看電視、上網(wǎng)聊天、打游戲、賭博、酗酒、抽煙、串崗聊天、嬉鬧、喧嘩或進(jìn)行工作以外的事情，一個(gè)財(cái)年內(nèi)發(fā)現(xiàn)第三次者，公司予以辭退。

(6)在倉庫和其他禁煙區(qū)內(nèi)抽煙，發(fā)現(xiàn)第一次者。

(7)再次出現(xiàn)不服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排、影響工作的行為者。

(8)員工間上班時(shí)間打架斗毆的，影響嚴(yán)重或態(tài)度惡劣者，予以辭退。

(9)利用職務(wù)之便謀取私利、拿回扣或欺詐、刁難客戶者，予以辭退，同時(shí)公司保留追究其刑事責(zé)任的權(quán)利。

(10)任何人員不得以各種理由或借各種機(jī)會(huì)變相收取下屬單位或合作單位的賄賂。如私人活動(dòng)需邀請合作單位參加，須報(bào)所屬部門主任與人力資源部主任共同批準(zhǔn)，不得收取超出常規(guī)數(shù)額的禮金或超出常規(guī)價(jià)值的禮品。

(11)未經(jīng)本公司書面同意，在外從事第二職業(yè)者。

(12)向公司虛報(bào)假賬、做假報(bào)表者，予以辭退并追究相關(guān)責(zé)任。

(13)受政府判刑或受拘留處分者。

(14)偷竊同仁或公司財(cái)物者，并保留追究其刑事責(zé)任的權(quán)力。

(15)提供虛假資料和不實(shí)履歷者。

(16)據(jù)以請病假的病歷不實(shí)、偽造病假條，虛假請假者。

(17)肆意浪費(fèi)公司資源，一財(cái)年內(nèi)累計(jì)造成500元以上損失者。

(18)連續(xù)曠工5日或累計(jì)曠工三次者。

(19)一財(cái)年內(nèi)記過三次及以上者。

(20)舉報(bào)不實(shí)，泄私憤，恐嚇、威脅或危害公司任何員工者。

(21)工作時(shí)間內(nèi)干擾工作秩序、無理取鬧、制造員工間矛盾或傳播虛假負(fù)面言論者。

(22)阻撓、破壞公司改革進(jìn)程、尋釁鬧事者。

(23)員工必須堅(jiān)決遵守政府計(jì)劃生育法規(guī)，一旦發(fā)現(xiàn)有違反者，將被立即解除勞動(dòng)合同。

(24)其他相同程度的違紀(jì)行為。

2、業(yè)務(wù)違規(guī)處罰

(1)明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務(wù)缺乏熱情、不主動(dòng)與客戶溝通者每次罰款50元。

(2)偽造或涂改客戶登記(公眾或個(gè)人登記本)、每次罰款200元。

篇4

每年年終，老板們都會(huì)看到財(cái)務(wù)部門做出來的各種財(cái)務(wù)報(bào)表。各企業(yè)因行業(yè)、類型、規(guī)模的不同，其財(cái)務(wù)報(bào)表也有所不同，企業(yè)里最關(guān)鍵的財(cái)務(wù)報(bào)表有4種：即資產(chǎn)負(fù)債表、損益表(利潤表)、現(xiàn)金流量表、利潤分配表。

年終財(cái)務(wù)盤點(diǎn)的意義是什么呢？一方面是回顧一年來的得失，更為重要的是通過盤點(diǎn)來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并發(fā)現(xiàn)數(shù)字背后的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)，以利于來年能更好地開展工作。如果已經(jīng)具備了這樣的視角和心態(tài)，那么老板就可以通過財(cái)務(wù)盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)價(jià)值了，通過對這些表格的分析可以迅速發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的各種問題，以及將其作為企業(yè)下一年度生產(chǎn)與經(jīng)營的指導(dǎo)。

資產(chǎn)負(fù)債表里如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值

資產(chǎn)負(fù)債表能夠提供企業(yè)資產(chǎn)與負(fù)債的具體現(xiàn)狀及比例結(jié)構(gòu)，反映企業(yè)所掌握的資產(chǎn)及其分布狀況與企業(yè)債權(quán)和所有者各自的權(quán)益。通過對該表的分析，可以了解企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力，短、中、長期的償債能力與支付能力等。通過查看資產(chǎn)與負(fù)債的結(jié)構(gòu)比例關(guān)系可監(jiān)控財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn):負(fù)債是否合理，長貸短投或短債長用；應(yīng)收賬款是否過多；固定資產(chǎn)是否產(chǎn)生閑置等。

案例 慶元電子配件廠到了年終，總結(jié)財(cái)務(wù)時(shí)財(cái)務(wù)經(jīng)理笑容滿面地把各種報(bào)表放到總經(jīng)理面前：“劉總，今年的財(cái)務(wù)狀況良好。”劉總經(jīng)理對財(cái)務(wù)并不太熟悉，但他把財(cái)務(wù)中一些非常關(guān)鍵、關(guān)系到企業(yè)存亡發(fā)展的科目熟記于心。這次依然這樣，他看報(bào)表中的幾個(gè)關(guān)鍵科目時(shí)，發(fā)現(xiàn)了問題――資產(chǎn)負(fù)債表中雖然負(fù)債與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)很合理，但在資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款過多，而且多數(shù)集中在一家最大的采購商處。平時(shí)這家采購商基本都能按賬期結(jié)付，這次為什么會(huì)拖欠呢？而且數(shù)額巨大，如果這家采購商出了什么問題，企業(yè)的資金鏈就危險(xiǎn)了，因?yàn)樽陨砩嫌芜€有原料供應(yīng)商，也都是有賒銷賬期的，如果回款不及時(shí)，無法如期償付，上游斷貨，生產(chǎn)將受到嚴(yán)重影響。劉總馬上下達(dá)指令：暫停新項(xiàng)目的投資，把未投入的資金轉(zhuǎn)做流動(dòng)資金，作為準(zhǔn)備金；停止向該采購商繼續(xù)賒銷，及時(shí)催討賬款。

原來那家采購商經(jīng)營出現(xiàn)了問題，其重大投資決策失誤導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)緊張，拖欠劉總企業(yè)的貨款依然無法短時(shí)間內(nèi)償還，這時(shí)劉總的企業(yè)部分銀行貸款到期，幸好劉總事先有準(zhǔn)備，企業(yè)才沒出現(xiàn)大問題。

點(diǎn)評 不是財(cái)務(wù)經(jīng)理沒有能力，未能發(fā)現(xiàn)問題，而是財(cái)務(wù)經(jīng)理雖精通財(cái)務(wù)知識，但缺乏企業(yè)營銷管理常識，對財(cái)務(wù)數(shù)字的審視不能與生產(chǎn)、營銷工作結(jié)合起來，極容易產(chǎn)生判斷失誤或根本發(fā)現(xiàn)不了問題。所以建議企業(yè)營銷、生產(chǎn)人員了解些財(cái)務(wù)知識，而財(cái)務(wù)人員能了解些生產(chǎn)、營銷方面的常識，至少管理營銷方面的會(huì)議財(cái)務(wù)人員要參加。

損益表里如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值

通過盤點(diǎn)損益表(利潤表)可掌握企業(yè)盈利能力方面的信息，有助于了解和評估企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、獲利能力和償債能力，并可對未來做出預(yù)測；有助于企業(yè)管理人員發(fā)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)中存在的問題，找出原因并做出正確的決策。

案例 天信辦公家具廠市場做的不錯(cuò)，銷售量在當(dāng)?shù)厮闶抢洗螅砻骘L(fēng)風(fēng)光光，讓同行羨慕。但利潤卻比行業(yè)平均利潤低很多。到了年終，看著辛苦一年所獲得的微薄利潤，總經(jīng)理十分無奈。于是在各環(huán)節(jié)查找企業(yè)利潤不佳的原因。生產(chǎn)、市場、渠道――都沒什么問題，最后從損益表中找到了問題：產(chǎn)品毛利率很高，和同行沒什么差別，但凈利潤卻很低，而從報(bào)表中可以看到，壞賬過多、管理費(fèi)用、采購費(fèi)用、促銷費(fèi)用過高，把利潤拖了下來。原因找到了，于是采取嚴(yán)格的控制賒銷條件；裁減不必要的部門與人員；優(yōu)化了采購流程；減少了不必要的促銷費(fèi)用，企業(yè)利潤逐步得到了提升。

點(diǎn)評 企業(yè)中的很多問題都可以從財(cái)務(wù)報(bào)表中找到答案。因此損益表干脆被很多企業(yè)做成月度的，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。

現(xiàn)金流量表里如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值

對現(xiàn)金流量表進(jìn)行分析的意義在于了解企業(yè)現(xiàn)金的流入、流出和結(jié)余情況，評價(jià)企業(yè)當(dāng)前及未來的償債能力和支付能力，科學(xué)預(yù)測企業(yè)未來的財(cái)務(wù)狀況，從而為其科學(xué)決策提供有效的依據(jù)。

企業(yè)現(xiàn)金的來源主要有3個(gè)方面：經(jīng)營活動(dòng)、投資活動(dòng)和籌資活動(dòng)。要保持良好的主業(yè)經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入，這樣才能增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。一旦企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流入出現(xiàn)異常，其賬面利潤再高，也不能視為財(cái)務(wù)正常，要引起警覺。

要注意現(xiàn)金流入和流出的比例是否正常，是否符合財(cái)務(wù)安全比例。正常情況下現(xiàn)金流出的各期變化幅度通常不會(huì)太大，如出現(xiàn)較大變動(dòng)，則需要引起注意。投資活動(dòng)現(xiàn)金流出一般是構(gòu)建固定資產(chǎn)或?qū)ν馔顿Y引起的，此時(shí)就要視企業(yè)經(jīng)營者決策正確與否而定。籌資活動(dòng)的現(xiàn)金流出主要為償還到期債務(wù)。

案例宏達(dá)化工材料廠近年來贏利情況良好，一派繁榮景象，企業(yè)上上下下無不歡欣鼓舞。只有財(cái)務(wù)經(jīng)理憂心忡忡，因?yàn)樗宄F(xiàn)在的利潤多來自投資收入與融資收入，而主營收入則是負(fù)增長。長期把營銷的重點(diǎn)放在那些非主營業(yè)務(wù)上，企業(yè)是沒有核心競爭力的，當(dāng)外部環(huán)境或資本運(yùn)作失敗，后果可能是毀滅性的。但幾次和董事長、總經(jīng)理提這個(gè)問題都沒被理睬。大家的想法是：只要不違反法律，賺錢的方式不重要。

等危機(jī)爆發(fā)時(shí)，再去抓主業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)主業(yè)早被荒廢得無法繼續(xù)，不久這家企業(yè)便銷聲匿跡了。

點(diǎn)評 德龍、健力寶等企業(yè)都是善于資本運(yùn)作的高手，但結(jié)果卻并不理想。做實(shí)業(yè)是企業(yè)生存發(fā)展之本，而過度的資本運(yùn)作，荒廢主業(yè)，則是無本之末，無源之水。當(dāng)企業(yè)大部分利潤來源不是主營，而是投資或融資時(shí)，企業(yè)就要反省一下自己的經(jīng)營戰(zhàn)略了，否則極容易發(fā)生案例中的情況。

利潤分配表的價(jià)值

利潤分配表是在企業(yè)利潤表編制好后，算出稅后利潤的前提下對未分配利潤所做的一種會(huì)計(jì)處理。包括分配現(xiàn)紅利、股票股息，提取盈余公積金等。它的作用就是對你企業(yè)的稅后利潤進(jìn)行分配。

案例 東巷股份有限公司年終結(jié)算發(fā)現(xiàn)，企業(yè)這一年沒有賺到錢，而為了穩(wěn)定股東的信心，決定依然進(jìn)行利潤分配。

但沒有凈利潤，也沒有年初未分配利潤，最后決定將大部分公積金拿出來分給股東，以鼓舞士氣，但此舉卻無意間違反了國家法規(guī)。因?yàn)榉梢?guī)定：如果企業(yè)用盈余公積金給投資者分配利潤，所剩下的盈余公積金至少不能低于注冊資金的25%。如果少于25%，這種分配就是違法行為。這時(shí)老板才明白，原來自己的錢要拿出來分配也是要符合法律規(guī)定的。

篇5

繁忙的一年又快過去了，回望過去的一年，真是感慨萬千，是時(shí)候做一個(gè)總結(jié)了。下面是小編為大家整理的銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃，供大家參考!

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃時(shí)間過得真快，20__年即將成為過去，在20__年里我們學(xué)到了什么，收獲了什么，現(xiàn)對20__年全年工作總結(jié)如下。

一、全年工作總結(jié)

1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說貴，我們就會(huì)給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會(huì)和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時(shí)也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。

2、其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計(jì)，功能，質(zhì)量，價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"比較"過度到"信念"，最終銷售成功。

(重點(diǎn)要簡短，對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間在逐成展開)。

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個(gè)目標(biāo)，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

20__年是承上啟下的一年，我將會(huì)帶領(lǐng)店員深刻總結(jié)，將我們這一年做的不好的地方及時(shí)改正，做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，為20__年的工作做鋪墊。

二、20__年年度計(jì)劃

1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們___服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌。

2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放。

3、服務(wù)：現(xiàn)在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升。

4、心態(tài)的提升：要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時(shí)的把事情解決好，隨時(shí)給員工傳遞正能量。

5、對新老VIP的維護(hù)：這點(diǎn)是我們20__年中重點(diǎn)的一個(gè)工作，爭取把做得不到位的地方做得更好。

6、加強(qiáng)自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓(xùn)力度。

7、人員管理：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力。

8、晨會(huì)的堅(jiān)持：這不僅僅是一個(gè)簡單的會(huì)議，更重要是激勵(lì)員工的士氣。

在20__年，我們將不斷的學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，增強(qiáng)各方面的專業(yè)知識，新的一年，新的希望，新的起點(diǎn)，讓我們把壓力變成動(dòng)力，爭取在20__年中突破目標(biāo)，再創(chuàng)業(yè)績新高。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃第一部分參與項(xiàng)目工地總結(jié)

一、南車四方調(diào)試廠房

南車四方的調(diào)試廠房網(wǎng)架重量762.22噸，面積11648平方米，含鋼量65kg/平方米，焊接球151個(gè)，跨度60米和30米雙連跨。

本工程安裝總體過程非常順利。完全達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，第一生產(chǎn)沒有耽誤、二工程自身沒有耽誤、三、業(yè)主也沒有影響我們，最終我方施工完全按計(jì)劃工期完工。

公司各個(gè)部門配合:

1、生產(chǎn)與工程的配合

因?yàn)楸卷?xiàng)目桿件大，工期緊，生產(chǎn)壓力大，生產(chǎn)前工程上先制定安裝方案和施工順序?qū)⒕W(wǎng)架人為的分成了三個(gè)區(qū)域，生產(chǎn)部根據(jù)各個(gè)施工段的工地進(jìn)場要求先后加工，全部保證了現(xiàn)場的施工要求，沒有產(chǎn)生工地窩工的現(xiàn)象。

2、工地與業(yè)主方的配合

進(jìn)場前，工程人員先到場與總包方協(xié)調(diào)施工，根據(jù)我方的施工方案進(jìn)行的先后順序，總包方積極配合，陸續(xù)將施工的路面全部硬化。

3、工程與技術(shù)的配合

工程與技術(shù)的配合主要體現(xiàn)在方案里，吊裝方案計(jì)劃吊裝一塊60m跨的含有量焊接球的網(wǎng)架，單塊面積超20__平方，重量達(dá)150T，方案制定后多次經(jīng)技術(shù)部尋找吊點(diǎn)驗(yàn)算，后來現(xiàn)場臨時(shí)少量修改了吊裝方案仍然通過了技術(shù)部的驗(yàn)算，最后保證了吊裝的萬無一失。

問題:

完工后，屋面支托間不在一個(gè)坡度上，高差較大，造成檁條無法準(zhǔn)確安裝焊接，最終解釋成撓度原因，屋面支托按照水平設(shè)計(jì)沒有考慮坡度。

二、青島軟控車間

青島軟控是一個(gè)車間改造項(xiàng)目，車間內(nèi)加蓋一層網(wǎng)架，面積2358平方，含鋼量大約16kg，難度主要在于室內(nèi)工程，操作空間特別小。

方案:整體吊裝，5T電帶吊車散裝。

三、蘇酒集團(tuán)十堰鋼結(jié)構(gòu)工地

蘇酒集團(tuán)湖北梨花村酒業(yè)公司的1#聯(lián)合包裝廠房共8640平方的鋼結(jié)構(gòu)工程，于20__、12、29日材料進(jìn)場，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最終順利竣工驗(yàn)收，在施工期間本項(xiàng)目經(jīng)歷諸多問題，但最終克服了種種困難，順利完工。

1、工期

本項(xiàng)目12.29材料進(jìn)場，進(jìn)場后業(yè)主要求20__、12、17日提供打墻板和屋面板工作面，20__、12、25日圍護(hù)結(jié)構(gòu)全部完工，但是公司在12.10日主體鋼構(gòu)材料才基本到位，12.14日檁條到位，項(xiàng)目上被壓縮到那么短時(shí)間內(nèi)完成工期這幾乎不可能的。

本項(xiàng)目最終是幸運(yùn)的，后期由于甲方插手圍護(hù)結(jié)構(gòu)的原因?qū)е鹿て诓涣肆酥?/p>

2、施工中出現(xiàn)的問題

本項(xiàng)目前期困難主要是材料進(jìn)場太慢，施工隊(duì)窩工嚴(yán)重，后期施工圖紙問題太多，現(xiàn)場加工及修改較多。

(1)設(shè)計(jì)問題

圖紙不全、不系統(tǒng):公司未提供屋面拉條圖、隅撐圖、整體的檁條布置圖、柱撐分布圖，大部分只提供了工廠的加工圖紙，且圖紙較瑣碎，給現(xiàn)場安裝帶來較大困難;

圖紙錯(cuò)誤較多:51個(gè)門窗洞口細(xì)化沒有保證內(nèi)徑尺寸，L軸考慮打板少細(xì)化一層檁條120m，拉條布置不科學(xué)(完全按照設(shè)計(jì)院圖紙細(xì)化、沒有考慮實(shí)際情況、造成部分檁條撓度較大)柱頭筋板妨礙天溝，兩個(gè)軸線的檁條安裝與螺栓沖突、抗風(fēng)柱頂板與小立柱沖突，這些問題有些是設(shè)計(jì)院圖紙問題，有些是圖紙細(xì)化問題，但總之圖紙是錯(cuò)的。

漏項(xiàng)風(fēng)機(jī)洞口、鋼爬梯、雨棚、雨水口漏細(xì)化

漏算漏算少量C型鋼、漏算少量拉條

(2)現(xiàn)場加工制作較多

山墻小立柱現(xiàn)場加工、鋼爬梯現(xiàn)場購料加工、風(fēng)機(jī)洞口現(xiàn)場半成品加工、缺少的檁條現(xiàn)場購料加工、斜拉條六百多根加工短、現(xiàn)場重新加工檁條孔。

為解決以上問題，項(xiàng)目部經(jīng)向公司請示，以計(jì)時(shí)工型式現(xiàn)場處理，共耗用計(jì)時(shí)工78.5個(gè)。

3、施工隊(duì)

優(yōu)點(diǎn):隊(duì)長及小隊(duì)長工程施工經(jīng)驗(yàn)較足，人員管理能力較強(qiáng)，工人數(shù)量充足;缺點(diǎn):干活粗糙、不夠細(xì)致，隊(duì)長擅自做主觀念強(qiáng)、工程上大多時(shí)候不肯吃虧。

通過這個(gè)工地需要理清楚幾件事:

1、工程施工現(xiàn)場的工期常常被無限制的、不合理的壓縮，比如前期準(zhǔn)備工作過長，如果完不成工期，責(zé)任該誰承擔(dān)?

以本工程為例:據(jù)了解，本工程在進(jìn)場的一個(gè)多月前已經(jīng)支付定金，但截至項(xiàng)目部進(jìn)場時(shí)，材料剛展開加工——材料備料晚——生產(chǎn)提料晚——圖紙細(xì)化晚——設(shè)計(jì)下圖晚——經(jīng)營溝通晚?不知道什么原因。總之，材料到場確實(shí)太晚了。

2、審圖

本工程合同中，業(yè)主要求我公司對設(shè)計(jì)院圖紙進(jìn)行優(yōu)化、細(xì)化，但細(xì)化后的圖紙中仍然出現(xiàn)了一些不合理的地方，比如小立柱的檁條、墻面拉條等問題，施工中出現(xiàn)這些細(xì)節(jié)問題后向公司反饋，公司判斷屬設(shè)計(jì)院圖紙的原因，但業(yè)主又認(rèn)定這些細(xì)節(jié)歸我公司的細(xì)化范圍。如果這些問題出現(xiàn)了額外的經(jīng)濟(jì)費(fèi)用，費(fèi)用該誰承擔(dān)?

3、系統(tǒng)的安裝細(xì)化圖紙?jiān)撜l出

本工程圖紙不完善，細(xì)化的安裝圖紙瑣碎、缺項(xiàng)，不系統(tǒng)，工程施工很困難，對外影響十分不好。

第二部分建議

1、有條件時(shí)，工程部要堅(jiān)持盡早定下工程施工人員和施工隊(duì)的原則，定的越早越好

每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)場前都有很多工作要做，比如:熟悉圖紙、制度施工方案、組織合理的人員計(jì)劃、考慮工期及對可能遇見的困難有預(yù)見性、向各個(gè)部門提供建議、要求并準(zhǔn)備資料，施工隊(duì)同樣要組織工人、考慮方案、安排工具，如果到要進(jìn)場了才敲定施工管理人員和施工隊(duì)，大家草草進(jìn)場，是對工程安裝不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，更會(huì)對有難度的工程施工造成較大困擾。

2、如果要堅(jiān)持實(shí)施生產(chǎn)細(xì)化，設(shè)計(jì)與生產(chǎn)細(xì)化職責(zé)要分清，同時(shí)又要密切配合，認(rèn)真審圖，積極主動(dòng)與設(shè)計(jì)院溝通，杜絕圖紙出現(xiàn)較多問題，以免給工程帶來較大的影響。

3、進(jìn)場前盡可能提供工程全部圖紙

進(jìn)場前公司要盡可能完善全部的圖紙細(xì)化工作，出具系統(tǒng)的圖紙，這樣會(huì)減少工程項(xiàng)目漏項(xiàng)施工，減少運(yùn)輸費(fèi)及現(xiàn)場購料加工的現(xiàn)象，減少項(xiàng)目成本、保證工期，對外也能較好的展示公司形象。

4、及時(shí)提供有效的材質(zhì)單(原件或者復(fù)印件加蓋銷售章)

當(dāng)前國內(nèi)的施工中，工程資料的份量是越來越重，在正規(guī)的工程中，資料的及時(shí)性、完整性和有效性是工程形象的一個(gè)重要展現(xiàn)。而在資料里面，有效的材質(zhì)單是資料的核心，所有的工地在材料進(jìn)場時(shí)，都會(huì)要求提供有效的材質(zhì)單，但是，公司偶爾會(huì)出現(xiàn)提供材質(zhì)單不及時(shí)或者材質(zhì)單無效的情況，所以，請公司重視材質(zhì)單，盡可能要求原材料供應(yīng)商多提供有效的材料質(zhì)量證明文件。

第三部分2020年展望

2020年度計(jì)劃繼續(xù)在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)規(guī)定，繼續(xù)貫徹執(zhí)行和落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，思想上、行動(dòng)上、工作上和公司保持高度一致，緊緊圍繞公司的總體部署和任務(wù)目標(biāo)，加強(qiáng)管理，齊心協(xié)力，發(fā)揚(yáng)無私奉獻(xiàn)的精神，爭取的完成公司交付的各個(gè)項(xiàng)目安裝計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目部的實(shí)際工作情況，以安全生產(chǎn)、提高工程質(zhì)量為重點(diǎn)，強(qiáng)化管理，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，創(chuàng)效益，保證了在建工程的順利進(jìn)行。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃作為一名藥品銷售人員，針對過去一年，我對自己的工作總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2019年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失

反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)

1.對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2.藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3.招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4.工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)過去的一年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為部門主管，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了專業(yè)知識，同時(shí)，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。

一、業(yè)績統(tǒng)計(jì)及分析

__年是市場部重組后的第一個(gè)年頭，我也隨著部門而成長。作為一個(gè)資歷比較老的員工，業(yè)績方面不太理想，都不如一些后進(jìn)來的家裝顧問。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的業(yè)績都沒達(dá)到100萬。

1.影響業(yè)績的正面因素

①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。

②公司宣傳和媒體行業(yè)活動(dòng)，這包括

a.名品套餐：滿5000送5000，主材市場折上折。

b.兩次房交會(huì)和住博會(huì)。

c.生活家具館和會(huì)議中心公司專場活動(dòng)。

③公司啟動(dòng)月度大會(huì)，對設(shè)計(jì)部和市場部給予獎(jiǎng)勵(lì)的“金錢刺激”手段，極大的調(diào)動(dòng)了一線人員的工作積極性，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④公司實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，使目標(biāo)逐級分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻注重自己年度任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)整，有效的提高了工作效率。

⑤部門獎(jiǎng)罰制度，對超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問給予獎(jiǎng)勵(lì)，對沒有完成的家裝顧問給予相應(yīng)的懲罰，這也調(diào)動(dòng)了大家的積極性。

⑥網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進(jìn)，雖然成單率不高，但也增加了業(yè)績。

2.影響業(yè)績的負(fù)面因素

①由于夏季的炎熱，7月開始，客戶量急劇減少。

②對老客戶的跟進(jìn)不及時(shí)和信息資源的缺乏。

③下半年個(gè)人心態(tài)波動(dòng)很大，直接影響了業(yè)績，業(yè)務(wù)水平有待提高。

二、客戶統(tǒng)計(jì)及分析

1.__年預(yù)約客戶個(gè)，下半年的客戶急劇減少，這也直接影響到了業(yè)績。

2.客戶死單原因：客戶死單原因，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。

每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到目標(biāo)準(zhǔn)確度。

3.預(yù)約客戶死單率

4.跟有意向的客戶進(jìn)行不定時(shí)的跟蹤，以免定其它公司。

三、__年度工作計(jì)劃

1.每個(gè)月盡量去完成公司下達(dá)的15萬以及8個(gè)預(yù)約客戶的考核，在去年同期基礎(chǔ)上得到增長。

2.小區(qū)活動(dòng)及團(tuán)購

由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟，這些需要在__年必須進(jìn)行完善，具體有

①小區(qū)活動(dòng)

a.對于一些沒有交房的重點(diǎn)小區(qū)調(diào)研之后進(jìn)行后期跟蹤。

b.跟物業(yè)負(fù)責(zé)人談合作事宜。

c.在條件允許的情況下開展小區(qū)活動(dòng)并列出營銷方案。

②小區(qū)團(tuán)購

a.找準(zhǔn)團(tuán)購目標(biāo)小區(qū)，對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團(tuán)購思想，根據(jù)客戶的認(rèn)可度進(jìn)行下一步操作。

b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群，先讓一些響應(yīng)的加進(jìn)來，然后讓其帶懂另一部分。

c.人數(shù)達(dá)到之后，約業(yè)主到家居館進(jìn)行團(tuán)購活動(dòng)。

③提高自身業(yè)務(wù)水平和對專業(yè)知識的了解。

5.對于手頭的信息資源進(jìn)行電子化，根據(jù)分類列出表格。

以上是我對__年度工作的總結(jié)。面對下一年即將來臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我會(huì)更加努力的投入到工作中，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，勇于實(shí)踐，使自己的業(yè)務(wù)水平專業(yè)知識得到全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃回首20__年，有太多的美好的回憶，經(jīng)過這一年的學(xué)習(xí)，我深深的感受到了自己有所進(jìn)步，同時(shí)也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽車銷售這一行業(yè)是正確的，我一定會(huì)擁有更美好的明天。

一、年終工作總結(jié)

1、銷售任務(wù)完成情況

1)第2季度轎車部共銷售282臺(tái)，我個(gè)人銷售115臺(tái)，其中__19臺(tái)，__15臺(tái)，__21臺(tái)，占轎車部總數(shù)的18%。

2)結(jié)合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到__飛值班，在那邊我一共接待113個(gè)有效客戶，其中成交的有6個(gè)。有力的給競爭對手一個(gè)重要打擊。

2、銷售工作總結(jié)、分析

1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個(gè)人一個(gè)是總辦_總監(jiān)和銷售部_經(jīng)理，我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助。我在接觸汽車銷售時(shí)，對汽車知識和銷售知識非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。前兩個(gè)月，我都是在_總監(jiān)和_經(jīng)理的帶領(lǐng)下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或?qū)Ρ溶囆蛢?yōu)勢對比的時(shí)候我總想到他們。正因?yàn)橛辛怂麄冊阡N售技巧、談判工作中的幫助，還有前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，所以八月份我才能順利的在崗位中獨(dú)立開展工作，整個(gè)學(xué)習(xí)的過程，可以說完全是兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3)重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我們要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4)自己工作中的不足：

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。

二、20__年的工作開展

公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

首先，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，業(yè)務(wù)上：了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意識上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處;

最后我希望明年公司的業(yè)績更加輝煌!

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃20__年的一整年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績。

在實(shí)踐工作中，我又對銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：

(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛，他們會(huì)將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價(jià)其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。

自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：

一、有時(shí)缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對。其實(shí)，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。

二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

現(xiàn)今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。

在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。

目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有__銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。

為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對__市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識和了解。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。

所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。

對于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對于__市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。

在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。

本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。

這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個(gè)，加上沒有記錄的概括為__個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。

從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。

在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三、市場分析

現(xiàn)在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。

在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。

有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。

在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點(diǎn)。

外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。

可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。

四、20__年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。

在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。

造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。

并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。

提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃來新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了，在這一個(gè)月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺(tái)很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,這樣好的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。

人生本來就是一個(gè)不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué),多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個(gè)多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。

幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個(gè)"耐不住寂寞"的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)具有責(zé)任感;

不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中堅(jiān)持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃作為一名服裝店的店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

一、具體歸納為以下幾點(diǎn)

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表率。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境。

其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

二、20__年工作計(jì)劃

面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫。

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃一、工作總結(jié)

20__將過去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲;20__職場人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于__年進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗(yàn)，逐漸對LED市場有了一個(gè)初步的認(rèn)識和了解。

自身還存在的缺點(diǎn)：

對于LED市場了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

20__年銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。20__年初開始進(jìn)行市場銷售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場，拜訪約80個(gè)客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。

另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。

二、市場分析

現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價(jià)格也許不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場將會(huì)是艱難的。

三、明年的工作計(jì)劃

1、適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí);2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取的市場份額;

3、目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。

(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場)

4、與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。

不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

5、不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識，為客戶帶來實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù);

并多結(jié)識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度。

四、近期項(xiàng)目

1、____公司(戶外亮化為主)

橋洞照明(隧道燈)項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn);

2、______照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))

樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。(客戶計(jì)劃春節(jié)前后來我司訪問考察)

有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。

篇6

南縣地處湘鄂兩省邊陲，洞庭湖區(qū)腹地，總?cè)丝?9.41萬，被稱為“洞庭明珠”—顧名思義，此地盛產(chǎn)河蚌、黃鱔、洞庭蟹、財(cái)魚，也是歷來的水稻主產(chǎn)地。但就在2012年12月16日，這個(gè)不產(chǎn)小麥也不加工面粉的地方，卻被中國糧食行業(yè)協(xié)會(huì)正式授予了“中國掛面之都”的稱號。

在“掛面之都”里，上規(guī)模的掛面生產(chǎn)企業(yè)超過100家，注冊了商標(biāo)的有44家，年生產(chǎn)能力超過50萬噸，占據(jù)湖南掛面市場40%以上的份額，在全國高端掛面市場占有率達(dá)到18%。 這其中，克明面業(yè)的市場占有率、超市綜合權(quán)數(shù)市場占有率全國第一，年生產(chǎn)能力超過20萬噸。根據(jù)《全國連鎖店暢銷商品月度監(jiān)測表》監(jiān)測數(shù)據(jù)，2013年5月克明面業(yè)商超渠道的市場占有率19.46%，排名第一。

克明面業(yè)在南縣的工廠就坐落在縣政府旁邊。除了這個(gè)總部工廠，克明面業(yè)在岳陽、新鄉(xiāng)、武漢、遂平、深圳、延津、天津也分別設(shè)有分廠。2012年3月16日，克明面業(yè)在深圳證券交易所A股上市，成了中國第一家上市的掛面企業(yè)。上市時(shí)，克明面業(yè)的發(fā)行價(jià)為21.00元每股，到2013年8月22日，均價(jià)為31.84元。

分析師們對此的評價(jià)是：“掛面市場整體高度分散，克明作為龍頭品牌空間非常巨大，長期前景比較樂觀”。所謂高度分散的市場，有數(shù)字為證：在全國商超系統(tǒng)的掛面分類中，克明面業(yè)的市場占有率為19.46%—這個(gè)數(shù)字比第二三四五名加起來的總和還多。

克明面業(yè)的董事長陳克明是個(gè)不大愛說話的人，但臉上總帶著溫和的笑容。他日常的行頭是簡單的襯衫、西褲，平時(shí)總好不聲不響背著手在廠房里溜達(dá)。一般人很難想象，這個(gè)60多歲、衣著樸素的老人管理著超過10億元的上市公司。

陳克明對這30年來做生意的經(jīng)營理念的總結(jié)就一句話：“寧可人負(fù)我，我絕不負(fù)人。”換言之，克明面業(yè)是一門老實(shí)人才能做得起來的生意。

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在國道南縣的出口處，矗立著一塊巨大的廣告牌。當(dāng)?shù)厝酥嘎窌r(shí)總把這塊廣告當(dāng)作標(biāo)志性路標(biāo)。廣告上印著陳佩斯從碗里撈出一縷面條的畫面，廣告詞寫著：“這面條我吃了快30年了。”這是克明面業(yè)的廣告，廣告牌后面的大片廠房就是克明面業(yè)的南縣總部。1984年，陳佩斯在春晚上的小品《吃面》給廣大觀眾留下了深刻印象，一炮而紅，恰巧克明面業(yè)也是在1984年創(chuàng)辦的。到2014年，這家企業(yè)就創(chuàng)辦了整30年，據(jù)說陳佩斯的廣告詞也會(huì)改成“這面我已經(jīng)吃了30年了”。

如果一定要在陳克明身上找出什么特別之處的話，他右手缺失了兩個(gè)手指—這恰好是他人生轉(zhuǎn)折的開始。陳克明原來是南縣遠(yuǎn)近馳名的好木匠。不幸的是，1984年他出了一次事故，在刨家具時(shí)刨掉了自己右手的食指和無名指。受傷以后，陳克明再也不能做木匠活了，當(dāng)時(shí)他才32歲，迫切地需要再找一份養(yǎng)家糊口的工作。

南縣是一個(gè)只有110多年歷史的純移民縣，和南方的稻米文化相反，在這里，各地飲食文化匯聚，面條尤其受到當(dāng)?shù)厝说南矏邸惪嗣髯约壕头浅Ｏ矚g吃面條。因?yàn)楹喜划a(chǎn)小麥，面粉多來自外省供應(yīng)，再加上湖南的天氣太過潮濕悶熱，冰箱還是奢侈品，濕面在夏天不容易保存，于是南縣人就將濕面曬干，所以掛面在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎。

陳克明轉(zhuǎn)型恰逢20世紀(jì)80年代，中國開始改革開放，各種經(jīng)濟(jì)形式并存：人們要拿糧票去糧油店換糧食；但市場上也出現(xiàn)了更多選擇，只要有錢，就可以用高價(jià)買到糧票定額之外的食品。南縣人都很愛吃面條，很多家庭都會(huì)去糧油店詢問有沒有上海和湖北的面條賣—那是當(dāng)時(shí)大家心目里質(zhì)量最好的面。南縣人自己生產(chǎn)的面條雖然價(jià)格較低，卻往往無人問津。陳克明意識到，這是因?yàn)槟峡h人做的面條質(zhì)量太差了，如果能做出質(zhì)量好的面條，在這么大的市場需求面前一定能有所作為。

在進(jìn)入面條市場時(shí)，陳克明有兩個(gè)選擇直接成就了日后的克明面業(yè)。一是做掛面；二是不怕累不怕掙錢少，但一定要有誠信，要靠質(zhì)量取勝。這兩個(gè)選擇都與他的性格相關(guān)。了解陳克明的街坊鄰居乃至后來的經(jīng)銷商和下屬，對他的評價(jià)一般都是“實(shí)在人”，不貪圖眼前利益，目光長遠(yuǎn)，而且“人品好”，以誠待人。

當(dāng)時(shí)在南縣面條分為濕面和干面兩種，濕面供應(yīng)餐館，工藝更簡單，利潤也更高，但濕面不易保存，不能工廠化生產(chǎn)，不容易做出規(guī)模。陳克明一開始就希望有朝一日能把生意做大，于是就選擇了利潤低，主要供應(yīng)普通百姓的干面，即掛面。

在那個(gè)時(shí)代，做面條是一個(gè)不需要很多技術(shù)含量但異常辛苦的工種。創(chuàng)業(yè)初期，陳克明早上4點(diǎn)起床和面做面條，然后用3個(gè)多小時(shí)在自家房頂上把面條曬干，中午再拖著板車出去沿街叫賣。湖南夏天的最高氣溫經(jīng)常超過40攝氏度，其他面條作坊都是坐等顧客上門來買。陳克明則正好相反，他有服務(wù)意識，愿意大熱天送貨上門好讓客人少走些路。加上克明面條的質(zhì)量一直很好，從不缺斤短兩，慢慢地，他的生意做開了。生意好的時(shí)候，陳克明一天要做兩撥面，賣完一板車回家接著做，然后再拉出去買。

湖南是個(gè)多雨的地區(qū)，一年有三分之一的時(shí)間陰雨連綿，靠太陽吃飯的面條加工自然就受到了不小的影響。為了不讓壞天氣成為自己做面條的障礙，1989年陳克明借了一萬塊錢自己建了一間新平房，除了自家住宿之外，還修建了20平方米的烘干房，這樣就可以每天風(fēng)雨無阻地生產(chǎn)200公斤面條了。

陳克明把這間房子稱為“老老廠”。“老老廠”現(xiàn)在還在廢棄了的南縣棉花廠后面，穿過荒廢的廠房，沿著一條羊腸小道往里走10分鐘，能看見一排破舊的老平房，第一家就是陳克明的老作坊，門上“克明面條加工廠”的紅色油漆字還依稀可見，陳克明的老鄰居們現(xiàn)在還住在那兒。回憶起當(dāng)年陳克明做面條的情景，一位老媽媽說：“他每天天沒亮就起來（做面條），太辛苦了，烘干房里特別熱，他打赤膊在里面烘面條。我們都吃他家的面條，他做生意講誠信，面條貨真價(jià)實(shí)，吃著放心，”老媽媽操著一口濃重的南縣口音不住地說，“這人實(shí)在！”

除去誠信之外，陳克明在當(dāng)時(shí)還體現(xiàn)出了自己與眾不同的品牌意識。當(dāng)時(shí)，市場上的掛面大多包裝簡陋，用廢報(bào)紙一卷就拿出去兜售，陳克明用來包面條的卻是白紙，并且特意在刻章店刻了一個(gè)章，上面寫著“陳克明面條”，印在每包掛面的白紙上。

“報(bào)紙上有油墨，沾在面條上不衛(wèi)生，鄉(xiāng)親們吃了影響健康，蓋章的意思是證明這面條是我的，您吃著好下回就還來買，如果有任何問題我都包退包換，我做的面條我認(rèn)賬！”他的這種品牌意識其實(shí)源自對自己的面條質(zhì)量很有信心—漸漸地，陳克明面條做出了口碑，生意也越來越大。

到了1990年，陳克明在“老老廠”原有的基礎(chǔ)上加蓋了60平方米的烘干房。第二年，因?yàn)樾枨蟠鬂q，他把烘干房擴(kuò)大到了100平方米。到了1993年，因?yàn)槊鏃l生意太好，老家周圍再也沒有空地可擴(kuò)張了，陳克明干脆在烘干房頂上蓋出了一個(gè)小二樓。

因?yàn)榭嗣髅鏃l供不應(yīng)求，1995年陳克明租下了倒閉的原南縣燈泡廠的部分舊廠房，安裝了兩組面機(jī)擴(kuò)大生產(chǎn)，日生產(chǎn)量達(dá)到了幾噸—這就是克明面業(yè)員工口中的“老廠”。1999年，陳克明向銀行貸款49萬元，買下了整個(gè)燈泡廠，在這個(gè)基礎(chǔ)上對全部面條生產(chǎn)車間進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)，安裝了兩組電力壓面機(jī)代替以往的手工壓面機(jī)。從這時(shí)起，他的面條廠開始向工業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，年生產(chǎn)能力達(dá)到2000噸。2005年，克明面業(yè)南縣總部新的大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，新廠兩條生產(chǎn)線的日生產(chǎn)能力就能達(dá)到130噸。

從1999年至今，陳克明和他的家人一直住在老廠的樓上，每天伴著機(jī)器加工的轟鳴聲起床，三餐的主食就是生產(chǎn)線上下來的掛面。到2005年，生產(chǎn)線搬入新廠，老廠變成了倉庫，陳克明舍不得離開，還住在這個(gè)十多年的老房子里。

2012年3月16日，克明面業(yè)在深圳證券交易所上市，之后他也沒打算搬家。在老房子里，陳克明每天站在窗前，看著一輛輛卡車把面條送往全國各地。

02有十幾項(xiàng)專利的面條

“柔韌細(xì)膩口感好，易熟耐煮不糊湯，克明面業(yè)與您真心相待。”這是陳克明的手機(jī)彩鈴，凡是給他打電話的人都得一遍遍聽這條企業(yè)宣傳語。

為了證明這一點(diǎn)，每當(dāng)有客人到陳克明的工廠參觀，他都會(huì)親手煮兩碗面條給客人品嘗，一碗是直接從生產(chǎn)線上拿下來的克明掛面，一碗是普通的掛面。

同時(shí)下鍋的兩種面條有明顯區(qū)別：克明掛面下水后很快變軟，煮一分半鐘就可以撈出來吃；另一碗掛面煮了三分鐘還有白心。克明面條不僅熟得快，而且很耐煮，煮三分鐘不會(huì)爛掉。如果將煮了同樣時(shí)間的兩種面條同時(shí)撈出放置在清水中浸泡，過一會(huì)兒再去觀察，其他品牌的面條已經(jīng)斷裂，粘成了一團(tuán)面糊，克明的掛面依然能用筷子撈起，清清爽爽，就像剛出鍋的一樣。

這就是最讓陳克明為之自豪和他最重視的東西：產(chǎn)品質(zhì)量。他認(rèn)為把質(zhì)量和研發(fā)做到極致就是克明面業(yè)的核心競爭力。因此，他酷愛針對提高產(chǎn)品質(zhì)量搞創(chuàng)新，這一特點(diǎn)讓克明面業(yè)從小作坊生產(chǎn)時(shí)代起，就形成了自己特有的競爭優(yōu)勢。

在創(chuàng)業(yè)初期，缺少資金且人手不足，陳克明自己又當(dāng)技術(shù)員又當(dāng)監(jiān)測員。面條的質(zhì)量好壞與面粉質(zhì)量有很大的關(guān)系，為了能挑選出適合做面條的面粉，陳克明到處跑面粉廠考察面粉。“好面粉一揉成團(tuán)，憑手感就能感覺到，但這種感覺到底怎么量化？”陳克明下了很大的功夫搞試驗(yàn)，最后自己創(chuàng)造出一種量化的檢驗(yàn)方法。

陳克明當(dāng)時(shí)采用的方法是，先把面粉揉成面團(tuán)，然后把面團(tuán)放進(jìn)水里。因?yàn)槊娣劾锖宣溎z蛋白，這種俗稱為面筋的蛋白質(zhì)不溶于水，把面團(tuán)像洗衣服一樣反復(fù)揉搓就能將面粉里的面筋洗出來，觀察面筋的紋理和致密程度，再把洗出來的面筋攢成團(tuán)與原來面團(tuán)的大小做對比，就能計(jì)算出面筋的含量。到底什么品種的小麥磨出來的面粉面筋含量高？多少含量的面筋做出來的面條最軟硬適合？陳克明經(jīng)過多次嘗試和試吃，慢慢找出了最合適做面條的面粉。

現(xiàn)在，在克明面業(yè)的食品研究室里放著一臺(tái)從德國進(jìn)口的價(jià)值100多萬元的布拉本德粉質(zhì)拉伸儀和粉質(zhì)儀，用來檢測面粉質(zhì)量并且分析面粉中的面筋含量。研究室的檢測中心是克明面業(yè)的核心部分：什么品種的小麥最適合做面條，這在整個(gè)掛面行業(yè)里還沒有定論，實(shí)驗(yàn)室希望能規(guī)范出來一個(gè)數(shù)值區(qū)間，這樣就能更高效地監(jiān)測面粉的質(zhì)量，把控面條的口感。

盡管已經(jīng)有了這樣高科技的檢驗(yàn)手段，陳克明還是更習(xí)慣用自己的土辦法。陳克明一家每頓飯的主食幾乎都是面條，他買了很多在顯微鏡下用的玻片，吃飯時(shí)撈起一根面條，往顯微鏡的玻片一壓，看是否有白心，看熟的程度幾分鐘最合適，看透明度，看面筋的布局。

每天舉著放大鏡觀看玻片上像布一樣的面筋紋理，成了陳家吃飯前的固定流程。對產(chǎn)品，陳克明有無比熱忱的研究精神：“我就是喜歡吃面條，總也吃不膩。”

他的產(chǎn)品意識相當(dāng)超前：“好的面條不是某一個(gè)環(huán)節(jié)領(lǐng)先就能做出來的，是和面、壓面、醒面、切面、烘干整個(gè)流程的成果。”

一方面因?yàn)橘Y金短缺，另外一方面因?yàn)閻蹌?dòng)腦子，早在小作坊時(shí)代，陳克明就自己發(fā)明制面設(shè)備。迄今為止，克明面業(yè)已經(jīng)獲得了10多項(xiàng)國家發(fā)明專利，生產(chǎn)線上每一個(gè)環(huán)節(jié)的量化和改進(jìn)都是陳克明親自帶領(lǐng)研究人員做出的。

在創(chuàng)業(yè)初期，陳克明自己發(fā)明了手搖壓面機(jī)，這樣壓制出來的面片更加均勻，切出來的面條薄厚也更加一致，下鍋煮時(shí)不會(huì)出現(xiàn)一段面條有熟有生的現(xiàn)象。現(xiàn)在壓面的步驟早已經(jīng)進(jìn)化為機(jī)器壓制，“我們是把三層面片壓一起，這樣面的結(jié)構(gòu)更緊密，別人家一般都用2層。”陳克明說。

“和面機(jī)的刀片有一定角度，不同角度受力不同，我試驗(yàn)了幾年才找到刀片的最佳角度，”陳克明說，“而和面直接影響到了面色均勻透亮的程度。”他也特別在意壓面后醒面的過程，醒面雖然只是讓面片在生產(chǎn)線上靜止半個(gè)小時(shí)，但這半小時(shí)常常被其他面條廠家忽視。

“這也是我們的一項(xiàng)專利，熟化專利，別人的面都是壓完就直接切條，但醒半個(gè)小時(shí)的面，做出來的面條質(zhì)量就會(huì)好一點(diǎn)，更勁道軟乎。”

面條的烘干技術(shù)也是陳克明的得意之作。還在小作坊時(shí)代，為了避免陰天不能曬面條，陳克明建造了簡易烘干室，在房頂鋪設(shè)管道，在地上生火，熱氣通過管道上升到房頂，再由房頂?shù)碾婏L(fēng)扇把熱氣吹下來，這樣一個(gè)簡單的設(shè)計(jì)，使得陳克明在下雨時(shí)也能制作掛面。這些在現(xiàn)在看來過于簡陋的創(chuàng)新，在當(dāng)時(shí)幫克明面業(yè)增加了產(chǎn)量。

在進(jìn)入大規(guī)模生產(chǎn)后，面條制造對烘干室溫度和濕度的控制要求更高了。“烘干的步驟最能影響掛面的斷碎，溫度和濕度是相輔相成的，我們現(xiàn)在采用自動(dòng)控制，這也是專利，空氣里的含水量有區(qū)別，面條的口感就不同。這也是一次一次試驗(yàn)出來的，不過這中間的水分比例我不能告訴你，這是商業(yè)機(jī)密。”陳克明得意地笑了。克明面業(yè)每年在研發(fā)上的費(fèi)用占年銷售額3%以上，這對于利潤本來就很薄的食品加工行業(yè)來說，已經(jīng)是一筆不小的投入了，“其他面廠基本沒有這部分的經(jīng)費(fèi)”。

陳克明的底線是產(chǎn)品質(zhì)量，在這個(gè)問題上他不會(huì)做一絲妥協(xié)，比如，醒面會(huì)導(dǎo)致面條生產(chǎn)時(shí)間增加半小時(shí)，但因?yàn)樾衙婧竺鏃l口感好，他為此寧可犧牲一定的生產(chǎn)速度。2001年5月全國取消增白劑，陳克明說：“打從做面條的第一天，我就沒用過這種東西。”與其他作坊的面條相比，克明面業(yè)沒有加入增白劑的面條賣相一般—為了能讓百姓接受，價(jià)格也會(huì)比其他作坊低一些。

“增白劑用了顏色好看，但對肝臟和腎臟有損害，我寧愿不賣高價(jià)也要健康。”另一方面，陳克明也做了很多宣傳工作，在包裝上向大家介紹增白劑的壞處 。

克明面業(yè)出產(chǎn)的面條有6大系列300多個(gè)品種，陳克明的理想是盡可能滿足各種口味消費(fèi)者的要求。但這一理想也有其—對食品添加劑，他尤其謹(jǐn)慎。有一次，益陽的經(jīng)銷商向陳克明反映，益陽人愛吃用堿水面做的涼面，但克明的堿水面做不出好吃的涼面。經(jīng)銷商問他，為什么不做一款能做涼面的掛面？陳克明回答：“能做涼面的面條堿含量都是超標(biāo)的，不然在過涼水的時(shí)候面條就會(huì)發(fā)生斷裂，但堿超標(biāo)會(huì)對腎臟產(chǎn)生負(fù)擔(dān)，不利于健康，咱們不做這種面條。”

后來，陳克明教經(jīng)銷商，把克明出產(chǎn)的堿水面做成熱干面吃，效果會(huì)更好。經(jīng)銷商把這種做面方法帶回了益陽推廣，很快得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

03“子弟兵”做渠道

陳克明的面條在南縣打出名號之后，很多當(dāng)?shù)氐拇迕裰鲃?dòng)找上陳克明，希望能帶著陳克明的面條去外縣銷售，這些人后來就形成了日后克明面業(yè)目前銷售渠道中最重要的經(jīng)銷商，陳克明把他們稱作“子弟兵”—曾志平就是第一批子弟兵中的一個(gè)人。

像曾這樣的經(jīng)銷商，都是陳克明靠產(chǎn)品質(zhì)量和為人處事的真誠吸引過來的。他們的共同之處在于，對克明面業(yè)的面條都具有某種宗教般的熱忱，堅(jiān)信“好東西一定有市場”，而他們的長處在于極為擅長管理和開發(fā)分布在各個(gè)小區(qū)和路邊的小賣部這樣的微型渠道。和那些先進(jìn)商場超市，再慢慢進(jìn)行渠道精細(xì)化管理的競爭對手完全相反，曾志平他們是靠自己騎著自行車，背著鍋和面條去找糧油店推銷起家的—這部分渠道始終是克明面業(yè)最重要的銷售核心。

1995年，曾志平25歲，他看到克明面條在南縣家喻戶曉，覺得這樣的產(chǎn)品在外縣也肯定有銷路。于是田也不種了，向親戚朋友借2萬塊錢，和妻子一起來益陽市推銷面條。

曾志平開拓市場的初期異常艱辛，當(dāng)時(shí)還是糧油店盛行的年代，當(dāng)?shù)厝烁有刨嚠?dāng)?shù)丶庸さ氖称贰Ｔ酒酱蛴×艘恍┙榻B克明面條優(yōu)點(diǎn)的宣傳單，每天早上六點(diǎn)起床，背著面條和鍋，選一個(gè)方向騎自行車，碰見糧油店就進(jìn)去推銷，到處煮面給糧油店的老板品嘗，老板覺得味道不錯(cuò)就會(huì)留下幾包試賣，如果覺得不好吃就不要錢。

“我們的面條特別好吃，吃過一口就能嘗出（和其他面條的）區(qū)別，比如附近有三家糧油店，只要有一家賣了我們的面就能打開銷路。一個(gè)月后，等我再去拜訪其他兩家當(dāng)初拒絕我的糧油店，他們對我的態(tài)度就截然不同了，原因是他們看到那家賣我們面條的店賺到錢了。”這種經(jīng)歷讓曾志平相信，靠質(zhì)量取勝口口相傳比打廣告的效果要好得多。

到了1998年，益陽地區(qū)克明面條的年銷售量是80噸，曾志平不僅還清了債務(wù)，還掙到了2萬多塊，這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是一筆相當(dāng)可觀的收入了。像曾志平這樣的人還有很多，他們推銷起來不遺余力，克明面條很快覆蓋了湖南湖北兩省。

但是好景不長，2000年克明面條的銷售陷入了瓶頸期。曾志平清楚地記得，2000年益陽一年的銷售量只有37噸。“但我堅(jiān)信克明面條是好東西，所以即使銷售低迷也沒打算放棄。”陳克明召集經(jīng)銷商開會(huì)，經(jīng)過討論后發(fā)現(xiàn)，之所以銷售陷入瓶頸，并不是克明面條在消費(fèi)者心中的口碑下降，而是因?yàn)橄M(fèi)者的購買習(xí)慣發(fā)生了變化。2000年之后，大批的消費(fèi)者從糧油店轉(zhuǎn)到了去大超市、大賣場購買日常用品，而商超系統(tǒng)是曾志平這些農(nóng)村長大的經(jīng)銷商所不熟悉的。他們會(huì)用產(chǎn)品和誠意打動(dòng)小賣部、糧油店老板，但不知道怎么對付超市—后者即使允許克明面條進(jìn)入，還要有一個(gè)很長的賬期，曾志平這樣規(guī)模的經(jīng)銷商沒那么多錢做資金周轉(zhuǎn)。

陳克明自己承認(rèn)，他擅長研究做面條的技術(shù)，“但在銷售上實(shí)在沒有什么天分”。他一直以來的銷售方式就是坐在家里，憑借好的產(chǎn)品口碑吸引顧客上門來買，這種方法顯然落伍了。

但陳克明還有一個(gè)好處是心態(tài)開放，自己不會(huì)的就找能人來幫忙，而且用人不疑。2001年春節(jié)，在全家聚會(huì)上，陳克明說服了自己的弟弟陳克忠來面條廠幫忙，擔(dān)任總經(jīng)理，主管銷售和開發(fā)市場。陳克忠原本在縣里的供銷社擔(dān)任供銷主任，與不善言辭、愛鉆研技術(shù)的哥哥相比，他顯得能說會(huì)道而且很有商業(yè)頭腦。

陳克忠去益陽找到曾志平，對他說：“我要把你們?nèi)看蛟斐砂偃f富翁，把益陽的年銷售量提高到4000噸。”當(dāng)時(shí)曾志平的存款只有四五萬，年銷售量最好的時(shí)候也就80多噸，陳克忠說出的這兩個(gè)數(shù)字像天方夜譚。陳克忠報(bào)出的這個(gè)數(shù)字是根據(jù)益陽420萬人口，每人一年吃一公斤面條計(jì)算的，經(jīng)銷商每賣出1000噸面條就能賺20萬元—這樣一來，“百萬富翁”的許諾不算空談。

2001年一整年，陳克忠跑遍了中國所有有克明面條的城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一方面安撫和培訓(xùn)經(jīng)銷商，一方面與超市賣場談合作。

“當(dāng)時(shí)克明面條在各地的口碑已經(jīng)很好了，一般去找超市談都能進(jìn)去，之所以沒進(jìn)超市是因?yàn)槲覀冑Y金不夠。要進(jìn)超市就要先做鋪底銷售，先供貨，等第一批貨賣完鋪第二批貨的時(shí)候，才能拿到第一批貨的錢，對資金周轉(zhuǎn)要求很高，我們的經(jīng)銷商肯定沒有這么多錢。”陳克忠說。于是他與銀行進(jìn)行交涉，由公司做擔(dān)保，貸了一筆資金借給各地的經(jīng)銷商。資金到位后，克明面業(yè)迅速占據(jù)了超市掛面領(lǐng)域的市場。

2011年，克明面業(yè)攻克了最難進(jìn)入的北上廣三個(gè)城市的超市。商業(yè)版圖覆蓋面積擴(kuò)展到東到丹東、上海，西到拉薩、烏魯木齊，南到三亞、海口，北到黑河、漠河。根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)的《全國連鎖店暢銷商品月度監(jiān)測表》顯示，2013年5月，克明面業(yè)在華北、華東、中南、西南、西北地區(qū)的綜合權(quán)數(shù)及占有率居第一位，在東北地區(qū)居第三位。

曾志平早在2007年就實(shí)現(xiàn)了成為百萬富翁的愿望。現(xiàn)在他是益陽、桃江、安化，一市兩縣的經(jīng)銷商，在他負(fù)責(zé)的區(qū)域里，克明面業(yè)已經(jīng)覆蓋了全部大中型超市。如今，不同品牌的掛面在大型商超中的價(jià)格競爭極為激烈，像曾志平這樣的經(jīng)銷商已經(jīng)把關(guān)注重點(diǎn)又重新放回分布在各個(gè)小區(qū)和路邊的小賣部。曾志平的業(yè)務(wù)員會(huì)像他十幾年前那樣，每天沿著不同方向出發(fā)，前去拜訪沿途各種新開張的小賣部，爭取讓克明面業(yè)的產(chǎn)品覆蓋到所有的小店。

“我希望能讓消費(fèi)者一下樓就能買到我們的面條。”

曾志平的業(yè)務(wù)員們在推銷面條的過程中與小賣部的老板們都保持著良好的關(guān)系。曾志平有一個(gè)黑色的筆記本，上面記著在他勢力范圍內(nèi)所有小賣部老板一家三口的生日，每到對方過生日，他都會(huì)讓業(yè)務(wù)員以克明面業(yè)的名義送去一個(gè)花籃，誰家有喬遷、添丁之喜時(shí)，曾志平也會(huì)送一個(gè)小禮物。

曾志平說，這些為人處事的道理都是從陳克明身上學(xué)來的，“做生意做到最后，錢已經(jīng)不是最重要的了，人情味才打動(dòng)人”。十幾年來，像曾志平這樣的老資格經(jīng)銷商都跟陳克明維持著某種超出商業(yè)關(guān)系的感情。陳克明常常給他們發(fā)短信，讓他們注意交通安全和身體健康。

“他從來不問我們銷售情況，每年春節(jié)都把我們叫到他家吃飯，我們跟這個(gè)公司就像一家人。”

04老老實(shí)實(shí)做生意

“與人交往自己吃點(diǎn)虧沒關(guān)系，大家都知道跟我合作不吃虧，所以都喜歡跟我做生意，結(jié)果我不僅沒吃虧，還占了便宜。” 這是陳克明總掛在嘴邊的一句話。

他最引以為自豪的是，這么多年過去了，克明面業(yè)從沒有與任何公司發(fā)生過經(jīng)濟(jì)糾紛，也沒有拖欠過任何貨款，少發(fā)工人一分錢的工資。陳克明當(dāng)年給別人做木工時(shí)，常常做兩天工，要花三天的時(shí)間討債，“我知道做工的人都很難，我就想，等我做了老板一定要對他們好一點(diǎn)”。

這種態(tài)度是克明面業(yè)選擇上市的直接動(dòng)力和基礎(chǔ)—克明面業(yè)沒有很多私人企業(yè)所頭痛的“灰色地帶”，它從來都是一本賬，重視質(zhì)量，愿意規(guī)規(guī)矩矩做生意。陳克明上市的想法很單純。一方面，他很看重上市帶來的規(guī)范化，和很多私企把規(guī)范化看成麻煩相反，他把它當(dāng)成動(dòng)力，“只有規(guī)范了企業(yè)才能走得更長久”。

另一方面，上市對陳克明來說是最好、最正規(guī)的融資手段。他承認(rèn)，自己一直不擅長拉關(guān)系找投資，曾經(jīng)遭遇到過很多次財(cái)務(wù)危機(jī)，也借過高利貸來周轉(zhuǎn)，“太知道沒錢的艱難”。上市后，克明面業(yè)不但有了更多經(jīng)費(fèi)去投資新生產(chǎn)線，而且還省掉不少麻煩。比如說，隨著國家越來越重視食品安全，之前克明面業(yè)要被省、市、縣、區(qū)各級食品安全檢驗(yàn)部門不斷抽查，公司內(nèi)部的質(zhì)量監(jiān)測其實(shí)比這些部門更嚴(yán)格，到目前為止一次也沒出過問題。

“作為上市公司，我們只需要每個(gè)月接受省級檢測部門的檢查就可以了，”陳克明說，“這節(jié)省了很多時(shí)間。”

對克明面業(yè)的渠道商和銷售人員來說，上市像在為他們打免費(fèi)廣告。給小賣部老板們送生日花籃的曾志平說：“每次收到我們送的東西，這些小老板們都會(huì)覺得，這么大的上市企業(yè)都來給我祝賀生日，特別有面子。”陳克明也覺得，“上市后別人更愿意相信我們，我們的員工也更有榮譽(yù)感和自豪感。”

和認(rèn)為中國市場不規(guī)范，做良心企業(yè)很難存活的說法相反，克明面業(yè)成長和上市，其實(shí)是陳克明“老實(shí)做生意”這一原則的實(shí)踐過程。

20世紀(jì)90年代中期，陳克明曾在益陽面粉廠買過一些面粉，按照當(dāng)時(shí)的慣例，大家都是賒賬拿貨。1998年，益陽面粉廠改制，大批工人下崗分流，工廠最后倒閉了。其他與這家面粉廠有業(yè)務(wù)往來的廠家都找了各種理由賴掉欠款，但陳克明沒有。

在1996至1997年間，面粉的價(jià)格漲到了當(dāng)時(shí)的歷史最高點(diǎn)，陳克明的面粉就是在價(jià)格最高時(shí)買進(jìn)的。到他付清面粉廠欠款時(shí)，這個(gè)價(jià)格比當(dāng)時(shí)的面粉市場價(jià)每噸足足高了幾百元。后來益陽面粉廠破產(chǎn)清資核產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)所有企業(yè)中，只有陳克明的貨款是按合同價(jià)全部結(jié)清的。

益陽面粉廠的廠長后來被調(diào)到岳陽面粉廠任職。岳陽面粉廠有一批質(zhì)量上乘的面粉，吸取了之前的教訓(xùn)，面粉廠規(guī)定客戶要拿貨必須先付清現(xiàn)款。當(dāng)時(shí)，陳克明正四處搜羅各地的優(yōu)質(zhì)面粉，找到了岳陽面粉廠，但一時(shí)又沒有那么多的現(xiàn)金。這下應(yīng)了“好人有好報(bào)”的說法，廠長一聽說是陳克明來買面粉，馬上用個(gè)人名義做擔(dān)保，把面粉賒給了陳。4天后，等資金周轉(zhuǎn)過來，陳克明如約把錢匯到岳陽面粉廠的賬戶上—陳克明靠個(gè)人信譽(yù)和為人，讓克明面業(yè)多次像這樣渡過了資金周轉(zhuǎn)上的難關(guān)。

對同在南縣做面條的同行，陳克明也是能幫就幫。夏桂秋面業(yè)的貸款到期，資金周轉(zhuǎn)不過來。陳克明知道后，馬上以個(gè)人名義，打電話擔(dān)保借給夏桂秋60萬元以解燃眉之急。何強(qiáng)面業(yè)的董事長也是南縣人，他的制面企業(yè)在開業(yè)之初，訂購的切面刀沒有到位，向陳克明求援，陳克明二話沒說，把自己工廠的切面刀借給他，讓他盡快投入生產(chǎn)。

陳克明說：“不管別人如何對我，我自己決不做害別人的事。我希望同行共同發(fā)展，一起把行業(yè)做大。”

在對待員工上，很多企業(yè)排斥夫妻兩人都在一家公司上班，陳克明卻尤其喜歡接納雙員工。“很多人和家人兩地分居，這太影響感情，我們想盡量把夫妻都招進(jìn)來，讓大家以廠為家，企業(yè)興旺了他家的生活也更好了。”克明面業(yè)里現(xiàn)在有三四百個(gè)雙員工，“這些員工工作都特別賣力”。

企業(yè)做大后，陳克明以個(gè)人名義陸陸續(xù)續(xù)投資過一些做醬豆腐、魚干、鴨蛋的食品加工企業(yè)，投資收益都不怎么好。陳克明的投資顧問經(jīng)常建議他轉(zhuǎn)手掉這些不賺錢的業(yè)務(wù)，但他的想法比較特別：“我特別能體會(huì)小企業(yè)的難處，很多時(shí)候只要有100萬元，馬上就能把企業(yè)盤活，他們這種情況在銀行拿不到錢，也沒人投，只能靠民間高利貸，利息高、風(fēng)險(xiǎn)大。我自己也吃過高利貸的虧。”

“我現(xiàn)在有能力幫助他們，如果能幫了10個(gè)，里面有一兩個(gè)公司能做成，就是我的幸運(yùn)。”

篇7

村、各企事業(yè)單位

為切實(shí)做好20xx年度安全生產(chǎn)工作，保持全鎮(zhèn)安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定，根據(jù)國家、省、市、縣有關(guān)工作要求，現(xiàn)就20xx年度安全生產(chǎn)工作提出如下意見：

一、指導(dǎo)思想

20xx年是“十三五”開局之年，也是落實(shí)十八屆五中全會(huì)精神的關(guān)鍵之年，我鎮(zhèn)安全生產(chǎn)工作將以黨的十和十八屆五中全會(huì)精神為指導(dǎo)，以“安全生產(chǎn)主體責(zé)任落實(shí)年”為主線，堅(jiān)持“黨政同責(zé)、一崗雙責(zé)、齊抓共管”和“管行業(yè)必須管安全、管業(yè)務(wù)必須管安全、管生產(chǎn)經(jīng)營必須管安全”的工作要求，堅(jiān)持按行業(yè)領(lǐng)域大抓基層的鮮明導(dǎo)向，認(rèn)真貫徹落實(shí)新《安全生產(chǎn)法》，按照“圍繞一個(gè)中心、落實(shí)兩個(gè)責(zé)任、突出三個(gè)重點(diǎn)、強(qiáng)化四項(xiàng)措施、狠抓五項(xiàng)保障”的總體思路，進(jìn)一步明確責(zé)任，強(qiáng)化措施，狠抓落實(shí)，確保安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定，為保障全鎮(zhèn)人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展提供良好的環(huán)境。

二、任務(wù)目標(biāo)

(一)安全生產(chǎn)基層基礎(chǔ)更加堅(jiān)實(shí)，政府安全監(jiān)管能力進(jìn)一步提升，確保不發(fā)生較大以上生產(chǎn)安全事故、不發(fā)生重大以上職業(yè)病危害事故。

(二)生產(chǎn)經(jīng)營單位安全生產(chǎn)主體責(zé)任更加落實(shí)，安全管理人員、隱患排查、職工培訓(xùn)、特種作業(yè)持證上崗等基本要素全面達(dá)標(biāo)。

(三)安全生產(chǎn)監(jiān)管責(zé)任更加明確，分類分級監(jiān)管體系初步形成。

(四)化工、浸膠手套、鑄造等重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)職業(yè)衛(wèi)生管理人員培訓(xùn)、職業(yè)病危害項(xiàng)目申報(bào)、健康監(jiān)護(hù)、檢測、現(xiàn)狀評價(jià)、職業(yè)衛(wèi)生“三同時(shí)”六個(gè)指標(biāo)100%。

(五)重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域安全生產(chǎn)形勢不斷好轉(zhuǎn)，社會(huì)安全生產(chǎn)意識和風(fēng)險(xiǎn)防范能力繼續(xù)增強(qiáng)，安全生產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)社會(huì)同步協(xié)調(diào)發(fā)展。

三、工作重點(diǎn)

(一)圍繞一個(gè)中心

圍繞縣政府的安全生產(chǎn)工作要求，全面完成全年安全生產(chǎn)任務(wù)目標(biāo)，杜絕較大及以上生產(chǎn)安全事故，努力減少一般事故，確保全鎮(zhèn)安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定。

(二)落實(shí)兩個(gè)責(zé)任

1.強(qiáng)化安全生產(chǎn)監(jiān)管責(zé)任。嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)“黨政同責(zé)、一崗雙責(zé)、齊抓共管”要求，進(jìn)一步加強(qiáng)對安全生產(chǎn)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。強(qiáng)化“紅線”意識、責(zé)任意識和擔(dān)當(dāng)意識。各黨總支、村、有關(guān)部門要認(rèn)真落實(shí)“屬地管理”、“誰受益誰負(fù)責(zé)”的安全監(jiān)管責(zé)任，對轄區(qū)內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營單位實(shí)施嚴(yán)格的安全生產(chǎn)監(jiān)管。各負(fù)有安全生產(chǎn)監(jiān)管職責(zé)的部門要嚴(yán)格落實(shí)“管行業(yè)必須管安全、管業(yè)務(wù)必須管安全、管生產(chǎn)經(jīng)營必須管安全”要求，依法履行安全生產(chǎn)監(jiān)督管理和執(zhí)法監(jiān)察職責(zé)，切實(shí)加強(qiáng)對本部門、本行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位的監(jiān)管檢查，形成齊抓共管的工作格局。鎮(zhèn)安委會(huì)要嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)綜合監(jiān)管責(zé)任，強(qiáng)化安全生產(chǎn)組織協(xié)調(diào)、督導(dǎo)考核等工作，認(rèn)真組織開展上級安排部署的各項(xiàng)活動(dòng)，及時(shí)研究解決安全生產(chǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)問題。要建立健全科學(xué)合理的安全生產(chǎn)工作績效評價(jià)體系，增加對安全生產(chǎn)目標(biāo)考核的權(quán)重，堅(jiān)持月度動(dòng)態(tài)考核、年度安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任考核相結(jié)合的原則，定期向鎮(zhèn)黨委、政府報(bào)告安全生產(chǎn)情況;嚴(yán)格執(zhí)行安全生產(chǎn)責(zé)任追究機(jī)制，采取事前責(zé)任追究和事后責(zé)任追究相結(jié)合的方式，對不重視安全生產(chǎn)、工作推諉應(yīng)付的，啟動(dòng)安全約談、通報(bào)、警告等事前責(zé)任追究機(jī)制;對發(fā)生事故的單位進(jìn)行黃牌警告或一票否決，并嚴(yán)格按照“四不放過”的要求追究其安全生產(chǎn)責(zé)任。

2.落實(shí)企業(yè)安全生產(chǎn)主體責(zé)任。認(rèn)真貫徹落實(shí)新《安全生產(chǎn)法》，督促企業(yè)落實(shí)安全生產(chǎn)“組織機(jī)構(gòu)保障、規(guī)章制度保障、物質(zhì)資金保障、管理保障、事故報(bào)告和應(yīng)急救援”等五大責(zé)任，不斷增強(qiáng)企業(yè)自主管理、自主檢查、自主整改、自主提高的能力。要建立安全生產(chǎn)全員責(zé)任制，企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、實(shí)際控制人是安全生產(chǎn)第一責(zé)任人，對本單位的安全生產(chǎn)工作全面負(fù)責(zé);要將責(zé)任明確到每一個(gè)崗位、每一位職工，把安全生產(chǎn)責(zé)任、措施落實(shí)到生產(chǎn)經(jīng)營建設(shè)活動(dòng)的全過程。要以執(zhí)法監(jiān)察為載體，督促企業(yè)認(rèn)真落實(shí)隱患排查治理、高危企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)帶班、安全生產(chǎn)投入、安全教育培訓(xùn)、應(yīng)急救援等各項(xiàng)規(guī)章制度，強(qiáng)化安全生產(chǎn)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、現(xiàn)場管理、技術(shù)支撐、職業(yè)健康、班組建設(shè)、安全生產(chǎn)責(zé)任險(xiǎn)等工作。

(三)突出三個(gè)重點(diǎn)

1.隱患排查整治。(1)健全完善安全生產(chǎn)隱患排查治理體系。嚴(yán)格落實(shí)隱患排查治理報(bào)告制、公示制、承諾制、督辦制、整改責(zé)任追究制、整改銷號制“六項(xiàng)制度”，做到整改責(zé)任、措施、資金、期限、應(yīng)急預(yù)案“五落實(shí)”。強(qiáng)化重大危險(xiǎn)源的監(jiān)控管理，推行重大安全隱患掛牌督辦整治制度，建立重大事故隱患檔案，落實(shí)督辦責(zé)任制，確保重大事故隱患治理到位。繼續(xù)執(zhí)行重大安全隱患有獎(jiǎng)舉報(bào)制度，公布舉報(bào)電話。指導(dǎo)企業(yè)建立隱患排查治理工作責(zé)任制，規(guī)范隱患排查治理各項(xiàng)工作程序，逐步建立隱患排查治理的常態(tài)化機(jī)制。(2)扎實(shí)開展重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域集中專項(xiàng)整治。結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)和行業(yè)特點(diǎn)，由行業(yè)部門牽頭對煙花爆竹、建筑施工、交通運(yùn)輸、消防、特種設(shè)備等高危領(lǐng)域?qū)嵤ｍ?xiàng)整治，并組織開展好勞動(dòng)密集型企業(yè)、有限空間作業(yè)、可燃爆粉塵作業(yè)等重點(diǎn)行業(yè)、場所專項(xiàng)執(zhí)法活動(dòng)，不斷規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為。煙花爆竹安全要嚴(yán)格銷售、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、使用等環(huán)節(jié)的監(jiān)管。消防安全要以賓館、飯店、商場等人員密集場所、“三合一”為整治重點(diǎn)，突出抓好消防設(shè)施、疏散通道、電氣線路安全。道路交通安全要以事故多發(fā)路段治理、車輛和駕駛員的安全管理的專項(xiàng)整治為重點(diǎn)，繼續(xù)開展嚴(yán)厲打擊無證駕駛、酒后駕車、“三超”等交通違法行為。建筑施工安全要以防范腳手架、起重機(jī)械倒塌和施工坍塌為重點(diǎn)，認(rèn)真抓好臨時(shí)用電、高空作業(yè)、施工機(jī)械安全使用和拆遷安全監(jiān)管等工作。特種設(shè)備、輕工、城鎮(zhèn)燃?xì)狻⑿@校舍、食品衛(wèi)生等其他行業(yè)領(lǐng)域也要根據(jù)各自特點(diǎn)開展專項(xiàng)整治工作。(3)創(chuàng)新工作方式。進(jìn)一步完善部門聯(lián)合檢查機(jī)制，開展安全生產(chǎn)大檢查活動(dòng)，推動(dòng)安全生產(chǎn)檢查常態(tài)化、制度化、科學(xué)化。采取明查與暗訪相結(jié)合的方式，結(jié)合重點(diǎn)時(shí)段、重大節(jié)日、重要活動(dòng)，持續(xù)開展經(jīng)常性、季節(jié)性專項(xiàng)安全生產(chǎn)大檢查和暗訪活動(dòng)，切實(shí)解決存在的突出問題和隱患。推進(jìn)安全生產(chǎn)社會(huì)化服務(wù)，采取政府、企業(yè)購買安全生產(chǎn)服務(wù)等方式，充分發(fā)揮安全生產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)、安全生產(chǎn)專家的作用，推動(dòng)全鎮(zhèn)安全生產(chǎn)社會(huì)化隱患排查治理工作全面開展。

2.職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)管。進(jìn)一步理順全鎮(zhèn)職業(yè)安全健康監(jiān)管體制。嚴(yán)格執(zhí)行建設(shè)項(xiàng)目職業(yè)衛(wèi)生“三同時(shí)”制度，強(qiáng)化職業(yè)危害源頭監(jiān)管。加強(qiáng)作業(yè)場所職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)管，積極推進(jìn)職業(yè)病危害項(xiàng)目申報(bào)工作。開展職業(yè)衛(wèi)生基礎(chǔ)建設(shè)活動(dòng)，不斷培育職業(yè)衛(wèi)生基礎(chǔ)建設(shè)示范單位。深化職業(yè)病危害專項(xiàng)治理，繼續(xù)在木質(zhì)家具制造、紡織等行業(yè)推進(jìn)職業(yè)病危害專項(xiàng)治理工作。進(jìn)一步宣傳貫徹落實(shí)職業(yè)病防治法律法規(guī)，督促用人單位落實(shí)職業(yè)衛(wèi)生主體責(zé)任，加快防塵防毒設(shè)施技術(shù)改造，完善各項(xiàng)管理制度，控制和減少職業(yè)病危害。

3.打非治違。(1)上下聯(lián)動(dòng)，形成打非合力。進(jìn)一步落實(shí)各牽頭部門的打非主體責(zé)任，認(rèn)真執(zhí)行有獎(jiǎng)舉報(bào)制度、聯(lián)席會(huì)議制度、聯(lián)合執(zhí)法制度、臺(tái)帳管理制度、報(bào)告通報(bào)制度和責(zé)任追究制度，發(fā)揮安全生產(chǎn)網(wǎng)格化監(jiān)管和派出所、村安全監(jiān)督員的作用，形成政府統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、部門分工負(fù)責(zé)的工作體制機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“打非治違”常態(tài)化、制度化。(2)嚴(yán)打非法，保持高壓態(tài)勢。對發(fā)現(xiàn)的非法生產(chǎn)經(jīng)營建設(shè)行為，堅(jiān)決落實(shí)停產(chǎn)整頓、關(guān)閉取締、上限處罰和嚴(yán)格追責(zé)的“四個(gè)一律”措施。健全非法違法企業(yè)、發(fā)生事故企業(yè)在媒體公示的“黑名單”制度。

(四)強(qiáng)化四項(xiàng)措施

1.安全生產(chǎn)網(wǎng)格化。認(rèn)真落實(shí)安全生產(chǎn)網(wǎng)格化監(jiān)管責(zé)任制度、定期檢查制度、巡查制度、專題會(huì)議制度、信息收集辦理上報(bào)制度、檔案管理制度、獎(jiǎng)懲制度7項(xiàng)制度，確保每個(gè)網(wǎng)格有人管、管到位、出成效。同時(shí)，按照抓示范、積經(jīng)驗(yàn)、出成效、深推動(dòng)的工作思路，進(jìn)一步總結(jié)安全生產(chǎn)網(wǎng)格化監(jiān)管的經(jīng)驗(yàn)做法，不斷健全完善安全生產(chǎn)網(wǎng)格化監(jiān)管工作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)格化監(jiān)管全覆蓋、網(wǎng)格化檢查無遺漏、網(wǎng)格化打非無盲區(qū)、網(wǎng)格化追責(zé)無差錯(cuò)”。

2.企業(yè)安全標(biāo)準(zhǔn)化。深入開展以崗位達(dá)標(biāo)、專業(yè)達(dá)標(biāo)和企業(yè)達(dá)標(biāo)為內(nèi)容的安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)健全安全規(guī)程和安全管理、安全培訓(xùn)等制度，組織實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)識別、危險(xiǎn)源監(jiān)控、安全檢查、隱患整治等安全防范措施，鞏固達(dá)標(biāo)成果，實(shí)現(xiàn)全面達(dá)標(biāo)、本質(zhì)達(dá)標(biāo)和動(dòng)態(tài)達(dá)標(biāo)。開展安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化提檔升級活動(dòng)，按照“一級抓鞏固、二級抓提升、三級抓整改、未達(dá)標(biāo)抓創(chuàng)建”的要求，推動(dòng)已達(dá)標(biāo)企業(yè)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的持續(xù)運(yùn)行和整改提升工作;繼續(xù)推進(jìn)小微企業(yè)安全標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)建工作。

3.安全監(jiān)管信息化。推動(dòng)信息化與安全生產(chǎn)各領(lǐng)域相互融合，加強(qiáng)重點(diǎn)行業(yè)安全生產(chǎn)信息交流互動(dòng)，初步實(shí)現(xiàn)各平臺(tái)數(shù)據(jù)共享;接入省級安全生產(chǎn)監(jiān)管監(jiān)察信息系統(tǒng)，積極參與南通市“智慧安監(jiān)”云平臺(tái)建設(shè)。充分發(fā)揮信息化在監(jiān)管工作中的作用和效能。

4.安全文化建設(shè)。進(jìn)一步完善安全文化體系，繼續(xù)開展安全生產(chǎn)先進(jìn)示范社區(qū)、安全文化示范企業(yè)創(chuàng)建活動(dòng)，督促已達(dá)標(biāo)的企業(yè)和社區(qū)做好持續(xù)運(yùn)行和提升工作，營造全社會(huì)安全文化氛圍。

(五)狠抓五項(xiàng)保障

1.依法治安。強(qiáng)化執(zhí)法監(jiān)督，完善執(zhí)法程序，提高執(zhí)法效率和規(guī)范化水平，及時(shí)糾正和解決違法、不當(dāng)執(zhí)法行為，杜絕失職瀆職行為。按照科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、依法依規(guī)、實(shí)事求是、注重實(shí)效的原則，依法依規(guī)嚴(yán)肅查處事故，嚴(yán)厲追究責(zé)任，加強(qiáng)警示教育，弘揚(yáng)法治精神，提高安全生產(chǎn)法治水平。

2.宣教培訓(xùn)。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、短信、微信、微博等新媒體，加大安全生產(chǎn)公益廣告、安全生產(chǎn)重大活動(dòng)和先進(jìn)典型的宣傳報(bào)道力度，大力宣貫新《安全生產(chǎn)法》，進(jìn)一步普及安全生產(chǎn)法律法規(guī)，不斷拓展安全生產(chǎn)宣傳教育覆蓋面;精心組織“安全生產(chǎn)月”，集中開展宣傳活動(dòng)。強(qiáng)化安全生產(chǎn)培訓(xùn)工作，按照“面向基層、貼近實(shí)際、題材多樣”的要求，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、安全管理人員、特種作業(yè)人員培訓(xùn)和安全生產(chǎn)崗前培訓(xùn)、全員培訓(xùn)、專業(yè)技能培訓(xùn)等工作，有針對性開展各項(xiàng)安全教育培訓(xùn)，鼓勵(lì)高危行業(yè)(領(lǐng)域)企業(yè)委托安全評價(jià)機(jī)構(gòu)和安全生產(chǎn)專家進(jìn)行訂單式安全教育培訓(xùn)。

3.加大投入。建立安全生產(chǎn)長效投入機(jī)制，加大事故隱患治理、聯(lián)合執(zhí)法、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、應(yīng)急救援、信息技術(shù)支撐體系建設(shè)工作的資金投入。設(shè)立安全生產(chǎn)專項(xiàng)資金，專項(xiàng)用于安全生產(chǎn)工作。企業(yè)特別是高危行業(yè)企業(yè)要認(rèn)真執(zhí)行國家有關(guān)的安全生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)政策，足額提取安全費(fèi)用。推進(jìn)安全生產(chǎn)科技創(chuàng)新，完善以企業(yè)為主體、以市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研用相結(jié)合的安全技術(shù)創(chuàng)新體系，加大安全生產(chǎn)先進(jìn)適用技術(shù)的應(yīng)用推廣力度。推行安全生產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)制度，促進(jìn)責(zé)任險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)與安全生產(chǎn)事故賠償和預(yù)防相結(jié)合，發(fā)揮保險(xiǎn)機(jī)制的預(yù)防和促進(jìn)作用。