家具市場分析范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇家具市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

今年暑假，我有幸進(jìn)入金東山家居建材廣場，成為金東山的一員，在行政辦公室實(shí)習(xí)一個(gè)半月的時(shí)間，是提高我工作經(jīng)驗(yàn)，豐富社會閱歷的千載難逢的機(jī)遇。領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷，同事的熱心幫助都讓我感動(dòng)于心，短暫的實(shí)習(xí)期間里，他們指導(dǎo)我參與市場日常管理工作，認(rèn)真地完成了各項(xiàng)臨時(shí)安排的工作以及行政部門的內(nèi)勤工作，讓我學(xué)到了許多書本中沒有接觸到的知識，在此，我謹(jǐn)從自己的視角談一點(diǎn)粗淺認(rèn)識。

企業(yè)文化成為市場開拓的金鑰匙

“財(cái)富不能創(chuàng)造文化，文化卻能創(chuàng)造財(cái)富”，這是國外企業(yè)流行的一句名言。初入金東山，我被眼前的景象震憾：商鋪鱗次櫛比，商品琳瑯滿目;人流、車流接踵而至，人聲鼎沸，一幅買賣兩旺的動(dòng)人場面。她的繁榮是否也因企業(yè)文化的掘起而使得生意更紅火呢?

八月底，金東山家居建材廣場隆重舉辦的燈飾文化節(jié)給了我明確的答案。燈飾文化節(jié)開幕前夕，廣場上已擺出了大幅，制作精美的展板，展示燈飾的發(fā)展史，介紹燈飾行業(yè)中最優(yōu)秀的品牌，最有潛力的企業(yè)。同時(shí)，電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等眾多媒體的各種廣告、宣傳滾動(dòng)出擊，讓商家了解最優(yōu)秀、最有潛力的品牌與企業(yè)，讓消費(fèi)者了解最有個(gè)性、最有創(chuàng)意的產(chǎn)品。活動(dòng)期間，金東山家居建材廣場要求燈飾城各經(jīng)銷商拿出兩到三款燈飾打折促銷，發(fā)放活動(dòng)宣傳單，并舉行節(jié)能燈義賣，積極提倡低碳生活，并將義賣籌集的善款捐給舟曲災(zāi)區(qū)。特別是在文化節(jié)期間舉行的“燈飾行業(yè)全面升級研討會”將本次文化節(jié)推向，正是這一張張周密、人文、樸實(shí)的文化牌，才贏得了金東山家居建材品牌的效應(yīng)，才樹起了它在老百姓心中良好的社會形象。

金東山家居建材廣場就是這樣為經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的經(jīng)營氛圍，積極為廣大經(jīng)銷商宣傳造勢，與眾多媒體建立聯(lián)系及合作關(guān)系，打造“買建材去金東山”的良好口碑。

規(guī)范的管理譜寫了萬商云集的新篇章

金東山不斷完善管理體系，用優(yōu)秀的市場管理方式吸引了眾多多的經(jīng)銷商。在短短的三年時(shí)間內(nèi)，這片土地從昔日荒蕪之地到如今行業(yè)商圈，從人煙稀少到商賈云集，金東山家居建材廣場創(chuàng)造了建材行業(yè)的神話。

很多成功的企業(yè)都有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)在任何隊(duì)列里都是非常重要的，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出意想不到的奇跡，那不是神話，是合作精神創(chuàng)造的結(jié)晶!在金東山家居建材廣場也有著這樣一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，他們盡職盡責(zé)，無論對經(jīng)銷商還是企業(yè)內(nèi)部員工的管理，都體現(xiàn)得精細(xì)入微。在每一次的市場巡視中，不僅要維持好經(jīng)營秩序的，同時(shí)要妥善解決經(jīng)銷商之間的糾紛。金東山要求每一位員工在處理過程中控制情緒、保持冷靜，對雙方進(jìn)行反復(fù)、耐心、細(xì)致的協(xié)調(diào)。翻開《金東山員工手冊》，明晰的崗位職責(zé)，體現(xiàn)了常規(guī)管理規(guī)范化、嚴(yán)密化，責(zé)任明確到人，不互相推諉，無論遇到什么問題都能及時(shí)找到相應(yīng)的人處理好相關(guān)事情。

記得一品牌潔具在進(jìn)行店面升級裝修時(shí)，由于作業(yè)時(shí)防護(hù)不慎，噴漆飄落到相鄰的其他品牌商鋪內(nèi)，客服部區(qū)域經(jīng)理在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場，在征得商戶同意后對被污染的潔具進(jìn)行清洗，及時(shí)挽回大部分損失。在協(xié)調(diào)過程中，區(qū)域經(jīng)理與商戶經(jīng)多次協(xié)商，終于用誠心達(dá)成完美和解。

篇2

智能家居與以影音房裝修為代表的家庭影音需求相結(jié)合，從而使得原本缺乏直觀體驗(yàn)的智能家居系統(tǒng)，能夠在影音房中營造出具有較強(qiáng)體驗(yàn)效果的智能化小環(huán)境。這一結(jié)合讓用戶可以對燈光動(dòng)、幕布升降、設(shè)備中控等操控有了更為直接的感受。

與影音系統(tǒng)相結(jié)合的體驗(yàn)式營銷帶給一直處于不溫不火狀態(tài)的智能家居市場以全新的發(fā)展契機(jī)，這一趨勢也逐漸在近一兩年得到越來越多的市場認(rèn)同與收效。在此基礎(chǔ)上，一方面原先專注于影音產(chǎn)品的傳統(tǒng)影音集成商開始在項(xiàng)目中根據(jù)業(yè)主需求，更多的引入智能化控制產(chǎn)品，在影音市場競爭日趨白熱化的同時(shí)，引入全新的產(chǎn)品類型和設(shè)計(jì)理念，從而贏得客戶認(rèn)可；另一方面，原本從事智能家居經(jīng)營的商家也開始將家庭影音產(chǎn)品，以至于影音房裝修納入到自身經(jīng)營范圍，從而充實(shí)營收需求，并進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品線，在現(xiàn)階段有限的客戶資源中，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化發(fā)掘。

從兩個(gè)不同角度切入，智能家居與影音集成加速融合。以北京時(shí)尚家、者尼私人影院、愛賞音威、米樂、優(yōu)聲美影、天海北方、超音波等為代表的影音集成商集體亮相本屆展會，快思聰、C0ntrol4及AM×等頗具影音設(shè)備集成能力的國外設(shè)備控制產(chǎn)品在影音市場更受青睞。

仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，此類消費(fèi)需求一則定位高端，二則注重于對影音設(shè)備的控制。與動(dòng)輒幾十萬，甚至上百萬的家庭影音設(shè)備相比較，智能家居產(chǎn)品一直飽受詬病的高價(jià)位并不缺乏高端消費(fèi)者的關(guān)注。與此同時(shí)，在消費(fèi)者一擲千金打造享受影音娛樂的專屬空間中，傳統(tǒng)開關(guān)面板與一堆各類紛繁復(fù)雜的設(shè)備遙控器同樣也不再適合新的市場需求，選擇融入智能家居功能也成為影音集成市場發(fā)展的必然。

市場融合發(fā)展存在差異化定位

正如此前所述，智能家居集成商與影音集成商紛紛在自身產(chǎn)品線基礎(chǔ)上分別將影音與智能家居產(chǎn)品融入到原有系統(tǒng)中來，但在產(chǎn)品的選擇和區(qū)域市場差異上，二者還是各有側(cè)重。

以集中于北上廣深等一線城市的影音集成商為例，此類商家無疑也代表了行業(yè)的最高水平，其對于智能家居的關(guān)注，正是在影音系統(tǒng)集成基礎(chǔ)上發(fā)展而來。也正因如此，對智能產(chǎn)品的選擇，同樣更傾向于符合歐美市場消費(fèi)特點(diǎn)的中控類產(chǎn)品，在功能應(yīng)用方面的決定因素在于對影音設(shè)備的控制。在產(chǎn)品選擇上，更為注重品質(zhì)與外觀，即便是在開關(guān)面板的選購上，不同于國內(nèi)傳統(tǒng)86面板的美式面板依舊能受到消費(fèi)者青睞。

此外，在影音集成的智能化趨勢帶動(dòng)下，更多此前單一專注影音的集成商逐漸加強(qiáng)了對智能家居的關(guān)注，而對產(chǎn)品選型方面的困惑則成為了此類商家亟待突破的瓶頸。因?yàn)榕c相關(guān)國外產(chǎn)品相比，國內(nèi)智能家居產(chǎn)品在影音應(yīng)用方向的選擇空間相對過于狹窄，而且一些關(guān)注智能家居的國外電工廠家同樣缺乏對影音的出眾集成能力。在此形勢下，加之一些先入為主的商家已經(jīng)對產(chǎn)品渠道具備了把控能力。如何權(quán)衡功能與渠道的選擇，也成為傳統(tǒng)影音集成商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

另一方面，對于分布在區(qū)域市場的眾多智能家居集成商而言，在經(jīng)歷過多年來市場的從低迷到日益升溫，集成商與產(chǎn)品間的磨合程度不斷加強(qiáng)。在國內(nèi)外智能家居的產(chǎn)品選擇上也都積攢下不少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但其中不少商家對于影音知識的缺乏，一如上述不少影音集成商對于智能家居的不甚了解。特別是在二三線市場，很多智能家居集成商對于影音設(shè)備的選擇更多的還是定位于中端市場。

音樂服務(wù)器打造背景音樂“云平臺”

家庭影音與背景音樂兩個(gè)概念，伴隨著背景音樂市場的發(fā)展，總是存在著不斷爭議的聲音。相比較于發(fā)燒友級別的影音設(shè)備，背景音樂更多依賴于差異化產(chǎn)品定位，從而規(guī)避自身在音質(zhì)和效果上的差距。但不可否認(rèn)的是，背景音樂市場近年來在國內(nèi)市場的發(fā)展的確令人側(cè)目，甚至引起了不少傳統(tǒng)影音設(shè)備制造商的關(guān)注。

在此過程中，一些國內(nèi)企業(yè)相繼完善了自身的渠道體系。無論是主機(jī)式，還是分體式，均以直觀的用戶體驗(yàn)和不斷提升的消費(fèi)接受度，在區(qū)域市場大放異彩。相比于此，一些國外同類產(chǎn)品則更加注重在功能上的拓展，網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)器功能開始更多的被融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)中。其中，鼎杰(雅頓)電子在本屆大會上所展出的Victor 900系列網(wǎng)絡(luò)背景音樂系統(tǒng)便設(shè)置了音樂服務(wù)器功能，實(shí)現(xiàn)主機(jī)音樂分類播放與網(wǎng)絡(luò)電臺存儲。

本次展會上，一些專業(yè)音響廠家也推出了各自的音樂服務(wù)器產(chǎn)品，在帶來Hi-Fi級音樂享受的同時(shí)，其日漸走低的價(jià)位，很有可能在不久之后，與主機(jī)式背景音樂產(chǎn)品直面競爭。

北京昆河寶珍音響科技推出QAT音樂服務(wù)器炫彩系列，其MS5主機(jī)內(nèi)建1TB企業(yè)級3.5寸硬盤，可儲存2000張F(tuán)LAC無損CD唱片，平衡輸出提供高質(zhì)量音源，并可在WiFi條件下，通過遙控平板上友好界面系統(tǒng)進(jìn)行操作。

北京歐博音響推出的對房間音樂系統(tǒng)解決方案，同樣是以音樂服務(wù)器的概念帶來了嵌墻式與放置式的網(wǎng)絡(luò)化音樂服務(wù)器產(chǎn)品，系統(tǒng)也是可以在WiFi條件下通過平板等終端設(shè)備進(jìn)行控制。

與傳統(tǒng)的背景音樂產(chǎn)品中的本地音源與外接音源播放相比，音樂服務(wù)器理念的融入正如鼎杰(雅頓)電子總經(jīng)理江潮所言，使背景音樂產(chǎn)品開始朝著“云服務(wù)”的方向發(fā)展。

國內(nèi)智能家居廠家尋求新突破

在影音集成方向，智能家居的受關(guān)注度日漸提高，但相比于此類應(yīng)用對于面板模具和產(chǎn)品功能方面的要求，很多傳統(tǒng)國內(nèi)智能家居廠家在此方面并不具備與國外廠商直面競爭的優(yōu)勢。而且，此類項(xiàng)目往往是通過裝飾裝修公司與設(shè)計(jì)師渠道而來，存在著單個(gè)項(xiàng)目造價(jià)高，但項(xiàng)目以散戶為主，缺乏數(shù)量優(yōu)勢的特點(diǎn)。

面對智能家居市場熱度漸起與市場需求仍在高端徘徊的市場現(xiàn)狀，不少國內(nèi)企業(yè)開始借由數(shù)字對講與智能家居的融合，逐鹿小區(qū)應(yīng)用市場。舉例來說，深圳波創(chuàng)早在多年前便推出了數(shù)字對講產(chǎn)品，擴(kuò)展在小區(qū)項(xiàng)目市場的應(yīng)用。無獨(dú)有偶，今年來開始全國區(qū)域招商的北京中訊威易也在自身ZigBee控制系統(tǒng)以外，更加重視數(shù)字對講產(chǎn)品的應(yīng)用。據(jù)威易公司莫宇峰總經(jīng)理介紹，隨著威易將產(chǎn)品定位逐漸轉(zhuǎn)向小區(qū)項(xiàng)目市場應(yīng)用，在部分項(xiàng)目上也逐漸開始與國內(nèi)的對講廠商構(gòu)成競爭。而在渠道商的選擇上，更多開始看重合作伙伴是否具備項(xiàng)目資源。

一直以來，國內(nèi)智能家居市場由于不同領(lǐng)域廠商的多角度涉足，呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展態(tài)勢，隨著國外廠商對于國內(nèi)市場關(guān)注力度的不斷加強(qiáng)，以家居控制技術(shù)起家的國內(nèi)企業(yè)也開始認(rèn)識到自身產(chǎn)品在外觀設(shè)計(jì)與相關(guān)功能上的不足，因此很難在高端項(xiàng)目市場與國外產(chǎn)品正面比拼。而相反由于國內(nèi)居住環(huán)境的特點(diǎn)，以小區(qū)為代表的大規(guī)模應(yīng)用也讓很多國內(nèi)廠商看到了新的希望。盡管在對講數(shù)字化技術(shù)浪潮的策動(dòng)下，一時(shí)間樓宇對講廠商與智能家居廠商的合作備受期待，但隨著時(shí)間的流逝與市場的檢驗(yàn)，這一合作模式并未帶來更多實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。

除去部分對講企業(yè)以通過外資整合的方式，重新梳理產(chǎn)品線，布局市場應(yīng)用以外，大部分對講廠商即便是對智能家居投入了極大關(guān)注度，并形成了一致的趨勢認(rèn)同，但在區(qū)域市場的應(yīng)用還是處于有待進(jìn)一步發(fā)展的階段。

在散戶市場呈現(xiàn)高端化趨勢的作用下，一些以普及化和低價(jià)化為主要定位的國內(nèi)中小智能家居企業(yè)也必須開始省視自身的市場定位和產(chǎn)品線布局。正如一位區(qū)域市場集成商提出的將業(yè)主裝修預(yù)算與智能家居安裝支出的對比，面對裝修預(yù)算為五萬至八萬的用戶群，即便是萬元左右的智能家居支出也很難打動(dòng)業(yè)主。而對于具有十幾萬甚至幾十萬、上百萬裝修預(yù)算的“不差錢”業(yè)主來說，國內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)又很難打動(dòng)他們。兩相比較之下，也正反映了國內(nèi)智能家居產(chǎn)品所處的尷尬境地。

篇3

關(guān)鍵詞：熱壓罐工藝；傳熱分析；溫度場分布

中圖分類號：TB332 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）19-0084-02

1 熱壓罐工藝的傳熱設(shè)計(jì)

1.1 熱壓罐工藝的傳熱分析（以熱壓罐開門處為例）

熱壓罐工藝的傳熱分析一般會使用Cosmos軟件，應(yīng)用它能直接地觀察熱壓罐的溫度分布情況。Cosmos軟件的工作實(shí)質(zhì)是應(yīng)用能量守恒原理的熱平衡方程，結(jié)合有限元的方法計(jì)算出節(jié)點(diǎn)的溫度，最后導(dǎo)出其他熱物理參數(shù)。Cosmos軟件的熱分析主要包括熱傳導(dǎo)、熱對流、熱輻射等，但是在Cosmos程序中對熱分析主要有以下兩類：第一類是穩(wěn)態(tài)傳熱分析。指熱壓罐系統(tǒng)內(nèi)的溫度場不隨時(shí)間的變化而變化，即流入系統(tǒng)的熱量加上系統(tǒng)自身產(chǎn)生的熱量等于最終流出系統(tǒng)的熱量，系統(tǒng)一直處于動(dòng)態(tài)的熱穩(wěn)態(tài)中，系統(tǒng)任意節(jié)點(diǎn)的溫度也不會隨時(shí)間的變化而變化。用熱平衡表達(dá)式表達(dá)為：Q流入+Q生成-Q流出=0。第二類是瞬態(tài)傳熱分析。指熱壓罐系統(tǒng)內(nèi)部溫度場隨時(shí)間變化明顯，這一傳熱分析方法常用于分析一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)加熱和冷卻的變化過程。在此過程中，熱壓罐系統(tǒng)內(nèi)部的溫度、熱邊界條件、熱流率均明顯隨時(shí)間變化而變化。利用Cosmos軟件能對不同傳熱設(shè)計(jì)的方案作出分析、比較，最后得到最佳方案，能起到降低投資、提高設(shè)計(jì)效率、改善熱壓罐設(shè)計(jì)工藝的作用。例如對于熱壓罐開門處而言，其有多種設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，但是常用的結(jié)構(gòu)主要由罐封頭、罐筒體、連接彎角、硅酸鋁纖維棉、不銹鋼內(nèi)襯等組成，其中使用的硅酸鋁纖維棉材料具有良好的保溫、填充能力，主要應(yīng)用在罐體和不銹鋼內(nèi)襯之間。利用Cosmos軟件對熱壓罐開門處進(jìn)行傳熱分析，經(jīng)過對邊界條件的限定分析和內(nèi)部節(jié)點(diǎn)溫度的觀察記錄，得到提高熱壓罐熱效率的措施如下：一是增加填充物即硅酸鋁纖維棉的厚度；二是減短開門處兩個(gè)連接彎角之間的距離；三是應(yīng)用熱導(dǎo)率低的材料連接彎角。

1.2 熱壓罐工藝成型時(shí)的傳熱路徑和傳熱方式

熱壓罐工藝成型設(shè)計(jì)時(shí)，一般會以電熱阻絲作為加熱源，以流體介質(zhì)作為傳熱載體（空氣應(yīng)用于低溫條件下，惰性氣體等應(yīng)用于高溫條件下），以風(fēng)機(jī)等其他機(jī)械作為動(dòng)力，協(xié)作完成對模具的循環(huán)加熱過程和利用循環(huán)水蒸發(fā)帶走熱量的降溫過程。當(dāng)系統(tǒng)內(nèi)部溫度比升高時(shí)，不論是升溫還是降溫過程，均會發(fā)生熱輻射現(xiàn)象。變化過程中，熱傳導(dǎo)發(fā)生的本質(zhì)是系統(tǒng)內(nèi)部各節(jié)點(diǎn)的溫度差異，值得注意的是：在熱壓罐工藝成型構(gòu)件時(shí)，會有加熱源和內(nèi)燃源（指樹脂基復(fù)合材料固化過程中放出的熱量）作為熱源進(jìn)行熱量傳遞，具體傳熱方式和傳遞路徑（升溫）如圖1；在熱壓罐工藝成型構(gòu)件時(shí)，降溫過程中，內(nèi)熱源的固化過程已經(jīng)結(jié)束，主要存在的加熱源產(chǎn)生的熱量傳遞，這時(shí)熱量以氣體傳熱載體為主向冷水管傳遞，具體傳熱方式和傳遞路徑（降溫）如圖2。

2 熱壓罐工藝框架式模具氣體流態(tài)探究

在對熱壓罐工藝成型時(shí)傳熱路徑和傳熱方式的分析基礎(chǔ)上，可得框架式模具溫度場內(nèi)，模具貼模工作面上的傳熱方式是以氣體傳熱為主的對流換熱方式（風(fēng)力驅(qū)動(dòng)下的強(qiáng)迫對流換熱方式），即指在循環(huán)氣體流經(jīng)存在溫度差的框架式模具工作面時(shí)，會因熱傳遞的發(fā)生而形成明顯的溫度場分布差異，在緊靠框架式模具表面的氣體中，溫度會呈階梯相變化，這部分氣體會形成熱邊界層，所以根據(jù)傳熱規(guī)律可得，在溫度邊界層緊靠氣體一側(cè)主要是以熱對流為主的傳熱方式，在溫度邊界層內(nèi)部則是以熱傳導(dǎo)為主的傳熱方式。

當(dāng)氣體在熱壓罐內(nèi)部流動(dòng)時(shí)，可通過對氣體在管內(nèi)流動(dòng)情況的觀察得知，氣體在熱壓罐內(nèi)部流動(dòng)過程是典型的管道內(nèi)換熱情況，根據(jù)傳熱學(xué)雷諾準(zhǔn)數(shù)理論，通過對熱壓罐起始雷諾數(shù)、復(fù)合材料固化時(shí)雷諾數(shù)的綜合計(jì)算可得，在該熱量變化過程中，空氣的流態(tài)多數(shù)情況下為紊流。

當(dāng)氣體流經(jīng)熱壓罐框架式模具上表面時(shí)，可通過對氣體外掠平板情況的觀察得知，氣體在框架式模具上表面流動(dòng)過程是典型的外掠平板情況，根據(jù)傳熱學(xué)臨界雷諾數(shù)結(jié)論，通過對熱壓罐工藝起始雷諾數(shù)、復(fù)合材料固化時(shí)雷諾數(shù)、（層流過渡至紊流）臨界雷諾數(shù)的綜合計(jì)算可得，在該熱量變化過程中，空氣的流態(tài)多數(shù)情況下為紊流。

綜上所述，在熱壓罐工藝的框架式模具內(nèi)部，傳熱的氣態(tài)載體以熱空氣的紊流為主。

3 熱壓罐工藝框架式模具溫度場分布特點(diǎn)

按照熱壓罐工藝規(guī)范（一定真空度、溫度、壓強(qiáng)等的變化條件下）進(jìn)行的固化過程中，常采用模擬試驗(yàn)和實(shí)測試驗(yàn)結(jié)合的方式對框架式模具溫度場進(jìn)行研究。在比較模擬試驗(yàn)和實(shí)測試驗(yàn)結(jié)果后，得出以下結(jié)論：模擬試驗(yàn)和實(shí)測試驗(yàn)總體上呈現(xiàn)吻合趨勢，如果忽略溫度變化節(jié)點(diǎn)的熱變化時(shí)間，模擬試驗(yàn)和實(shí)測試驗(yàn)的結(jié)果誤差范圍在10℃左右。一般實(shí)踐情況下，先進(jìn)復(fù)合材料固化的熱量變化過程經(jīng)歷了三個(gè)環(huán)節(jié)（以框架式模具溫度場為例），分別是升溫環(huán)節(jié)、保溫環(huán)節(jié)和降溫環(huán)節(jié)。現(xiàn)以框架式模具的工作面為試驗(yàn)對象，分別研究其三個(gè)環(huán)節(jié)的試驗(yàn)結(jié)果如下：在升溫階段，框架式模具的高溫區(qū)域集中在罐門的進(jìn)風(fēng)端和罐尾的出風(fēng)端，而低溫區(qū)域則集中在框架式模具的中間部分，模具內(nèi)部的溫差較大；在保溫環(huán)節(jié)，框架式模具工作面上的溫度相對穩(wěn)定，工作面上溫度場分布均勻平衡，模具內(nèi)部的溫差較小；在降溫環(huán)節(jié)，其總體趨勢恰好與升溫環(huán)節(jié)相反，即框架式模具的低溫區(qū)域集中在罐門的進(jìn)風(fēng)端和罐尾的出風(fēng)端，而高溫區(qū)域則集中在框架式模具的中間部分，模具內(nèi)部的溫差同樣較大。

4 結(jié)語

根據(jù)上述分析可知，目前應(yīng)該推廣Cosmos軟件在熱壓罐工藝中傳熱分析的作用，保證熱壓罐的保溫效果。另外，在熱壓罐工藝中，框架式模具的傳熱路徑和傳熱方式均較復(fù)雜，其傳熱以熱傳導(dǎo)和強(qiáng)迫對流換熱的方式為主，傳熱的氣態(tài)載體以熱空氣的紊流為主，而且其溫度場分布特點(diǎn)是：在升溫階段，框架式模具的高溫區(qū)域集中在罐門的進(jìn)風(fēng)端和罐尾的出風(fēng)端，而低溫區(qū)域則集中在框架式模具的中間部分，模具內(nèi)部的溫差較大；在保溫環(huán)節(jié)，框架式模具工作面上的溫度相對穩(wěn)定，工作面上溫度場分布均勻平衡，模具內(nèi)部的溫差較小；在降溫環(huán)節(jié)，其總體趨勢恰好與升溫環(huán)節(jié)相反，模具內(nèi)部的溫差同樣較大。現(xiàn)階段的熱壓罐工藝，其溫度場研究獲取了較大進(jìn)步，可以建立工程化、規(guī)范化、高效化的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，但是對框架式模具溫度場的傳熱機(jī)理仍需進(jìn)一步的探究。

參考文獻(xiàn)

[1] 趙渠森.熱壓罐成型工藝[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社.

篇4

關(guān)鍵詞：家庭金融；能力效應(yīng)；市場參與

Competence effect and financial market participation: Evidence from Household Survey Micro-Data

Wu Weixing Xu Qian Wang Gong

(Research Center of Applied Finance, University of International Business and Economics, Beijing 100029, China)

Abstract: In addition to household demographic characteristics, household wealth, illiquid assets and other objective factors, investors’ subjective perceived competence also have a significant effect on household participation in the financial market. Based on survey micro-data of households, this paper defines two indicators by the self-assessment of understanding of the market and investors’ own perceived ability. Empirical results show that investors’ subjective perceived competence has a significant and positive effect on household behaviors about market participation. It implies that the investors with higher self-perceived competence are more likely to participate in stock investment. It is also found that investors’ subjective perceived competence is mainly affected by education level, household income and health status.

Key words: Household finance; Competence effect; Market participation

能力效應(yīng)與金融市場參與:基于家庭微觀調(diào)查數(shù)據(jù)的分析

摘要：除了居民家庭的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、財(cái)富水平和非流動(dòng)資產(chǎn)等客觀因素之外，投資者主觀能力感受對居民家庭金融市場參與也有顯著影響。基于中國居民家庭微觀調(diào)查數(shù)據(jù)，根據(jù)家庭戶主對市場了解程度的自我評價(jià)以及能力水平感受構(gòu)建指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)居民家庭主觀能力感受對居民家庭市場參與行為具有顯著的正向影響，表明如果投資者如果在自我感知的能力方面對自己有更高的評價(jià)，則更有可能參與股票市場。同時(shí)研究也發(fā)現(xiàn)教育程度、家庭收入和健康狀況等均會顯著影響居民家庭的主觀能力感受。

關(guān)鍵詞：家庭金融；能力效應(yīng)；市場參與

經(jīng)典的投資組合理論在最為一般的假設(shè)下證明經(jīng)濟(jì)人的最優(yōu)資產(chǎn)配置是持有一定比例的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)和一定比例的無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，并且風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的權(quán)重是不變的。但實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)不管是在發(fā)達(dá)國家還是在新興市場國家的居民家庭即使是非常富有的家庭都有很大比例沒有參與股票等風(fēng)險(xiǎn)類資產(chǎn)的投資，這似乎并不符合經(jīng)典理論的結(jié)論，學(xué)術(shù)界稱之為“市場參與之謎”。那么，在現(xiàn)實(shí)中哪些因素是導(dǎo)致投資組合異質(zhì)性的原因呢？大量的研究已經(jīng)對居民家庭的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、財(cái)富水平和非流動(dòng)資產(chǎn)等客觀因素與家庭資產(chǎn)配置的關(guān)系進(jìn)行了研究，本文則在此基礎(chǔ)上基于中國居民家庭微觀調(diào)查數(shù)據(jù)，對投資者主觀能力感受與居民家庭金融市場參與之間的關(guān)系進(jìn)行了分析，并探討了影響居民主觀能力感受的因素。

一、 相關(guān)研究綜述

1.1居民家庭投資組合研究

篇5

一、問題的提出

代內(nèi)流動(dòng)涉及到個(gè)人的初職和現(xiàn)職兩個(gè)不同的職業(yè)地位，國內(nèi)外的研究表明，個(gè)人初職地位與個(gè)人的家庭背景——父母的職業(yè)、收入、教育、行政職務(wù)、單位部門等密切相關(guān)。

在布勞與鄧肯關(guān)于個(gè)人職業(yè)地位獲得的開創(chuàng)性研究中，他們發(fā)現(xiàn)父親的職業(yè)地位對個(gè)人初職地位有直接影響；父親的職業(yè)地位和受教育的程度對個(gè)人初職地位有間接影響，即父親職業(yè)地位、父親受教育水平通過對個(gè)人教育的影響而對個(gè)人初職地位發(fā)生影響（Blau and Duncan，1967）。

布勞和鄧肯的研究得到了許多后續(xù)研究的證實(shí)，如斯威爾和豪斯（Sewell and Hauser ，1975）、杰克斯（Jencks，1972）、羅賓遜和凱利（Robinson and Kelley ，1979）等人都證實(shí)了個(gè)人的家庭背景對個(gè)人教育獲得有正面影響，中國學(xué)者張翼和李路路也分別證明了中國人的家庭背景對個(gè)人教育獲得有積極影響，此外，周雪光、張翼還發(fā)現(xiàn)1978年以前，由于中國的政治運(yùn)動(dòng)頻繁，中國人的家庭背景對個(gè)人初職地位的直接影響不顯著，但是在1978年以后，這種影響就變得顯著起來了；筆者在分析了自己在武漢市與杭州市收集的調(diào)查資料后也發(fā)現(xiàn)，在中國大城市里面，市場過渡期個(gè)人的家庭背景對個(gè)人初職地位的獲得，不僅存在直接影響，而且存在間接影響（見表1、表2）。

從表1可以看出，在控制了個(gè)人教育以后，父親職業(yè)、父親收入、母親教育都對個(gè)人初職地位有顯著影響，而表2的數(shù)據(jù)則顯示，家庭背景對個(gè)人受教育程度有顯著影響。由于從表1中已知個(gè)人教育對個(gè)人初職有直接影響，因此，根據(jù)表2的數(shù)據(jù)，我們可以推知家庭背景對個(gè)人初職地位存在間接影響。

個(gè)人的家庭背景為什么會對個(gè)人初職地位發(fā)生直接或間接影響呢？不同理論流派的學(xué)者對此分別有著不同的解釋。

工業(yè)主義的理論觀點(diǎn)認(rèn)為，在現(xiàn)代社會可供直接繼承的職業(yè)地位越來越少，個(gè)人主要靠自己的能力和努力去獲得自己的職業(yè)地位，個(gè)人的能力又可以稱之為個(gè)人的人力資本，教育是構(gòu)成一個(gè)人人力資本主要組成部分的東西，一般而言，受教育程度較高的父母往往比較重視子女的教育問題，另外，家庭經(jīng)濟(jì)條件較好可以為子女提供足夠的經(jīng)濟(jì)支持保證他們完成學(xué)業(yè)，這樣，父母對子女教育的重視程度及投資多少的差別，就會影響到其子女人力資本的大小及初職地位（包括最終的職業(yè)地位）的獲得。至于父母的職業(yè)何以會對個(gè)人初職地位發(fā)生直接影響，一般的解釋是父母的職業(yè)價(jià)值觀在一定程度上影響了個(gè)人職業(yè)偏好，在這一點(diǎn)上，工業(yè)主義理論的觀點(diǎn)與文化資本理論的觀點(diǎn)比較接近。

文化資本的理論的觀點(diǎn)認(rèn)為，文化資本是通過各種教育行動(dòng)傳遞的東西，主要表現(xiàn)形式為“慣習(xí)”及通過教育證書認(rèn)定的那類東西，在一定條件下文化資本可以轉(zhuǎn)化為個(gè)人的經(jīng)濟(jì)收入。不同的家庭在文化資本的擁有上存在差異，那些從小在家庭中繼承了豐富文化資本的人，在學(xué)術(shù)市場上能夠獲得更多的利潤（學(xué)業(yè)成就），積累更多的文化資本；另外，那些從小就從家庭中習(xí)得了較多統(tǒng)治階級認(rèn)同的價(jià)值與“慣習(xí)”的人，在求職和晉升中其“慣習(xí)”、“品味”更容易得到統(tǒng)治階級的賞識，這樣，個(gè)人家庭的文化資本就通過社會化教育、學(xué)校教育、社會賞識這樣一個(gè)傳導(dǎo)與作用機(jī)制最終影響到個(gè)人的初職地位和最終地位。

這些不同的理論雖然對個(gè)人的初職的獲得都有一定的解釋作用，但是又都不能令人十分的滿意，這是因?yàn)檫@些理論都不能回答“為什么父母要影響其子女的初職獲得”問題，筆者認(rèn)為，要回答這個(gè)問題，必須對人的本性問題有所了解。

筆者在這里不想全面討論人的本性問題，但是要確認(rèn)兩個(gè)與本研究有關(guān)的人的本質(zhì)特征，這兩個(gè)特征是：（1）人是一種生物，人具有遺傳傾向，（2）人是一種高級生物，人具有理性思維傾向。

人是一種生物是一個(gè)不爭的實(shí)事，凡生物都有遺傳傾向、都有使這個(gè)種在自然界中被保存下去的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力是得到了科學(xué)證實(shí)的東西，人作為一種高級生物同樣也有這樣一種自然屬性，人的求愛、婚姻、生育、哺育、幫助子女謀職等行為都與人的這種自然屬性有關(guān)。

人的另一個(gè)特征是具有理性，這是人作為高級生物的獨(dú)有特征。所謂理性是指人在采取行為之前要進(jìn)行判斷和思考，要權(quán)衡利弊之后才做出決定。人具有理性的特點(diǎn)使人在采取行動(dòng)之前會考慮他人的利益、社會限制等，而不是不顧一切地只從自身利益出發(fā)。

人的遺傳傾向和人的理性特征表面上看起來是一對矛盾，其實(shí)在人的身上往往是統(tǒng)一的，這就是人在進(jìn)行遺傳性活動(dòng)時(shí)，會加入理性思考的成分，例如父母在幫助子女成長及就業(yè)時(shí)，會對子女自身的條件進(jìn)行思考，會對學(xué)校和教師的情況進(jìn)行思考，會對社會環(huán)境和條件進(jìn)行思考，然后選擇一條對子女比較有利的行動(dòng)路線去行動(dòng)，以便自己的子女能夠健康地成長，能夠在社會上自食其力，能夠比其他人生存得更好，由此可見，人的遺傳傾向與人的理性特征并不是水火不相容的東西。

人的遺傳傾向決定了父母會盡其所能地去對其子女施加影響，而人具有較長的生活依賴期則決定了子女會受到其父母的影響。人從出生到離開父母獨(dú)立地生活有一個(gè)較長的生活依賴期，在這個(gè)生活依賴期內(nèi)，人對參與社會生活的各種游戲規(guī)則并不十分熟悉，人也沒有掌握獨(dú)立生活的本領(lǐng)，在體能上也不能對抗強(qiáng)力的威脅，這就使人在其整個(gè)幼年、童年期以及青年期的一部分時(shí)間內(nèi)在精神上和物資上都要依賴自己的父母、依賴自己的家庭，由于各個(gè)家庭在各類資源的占有上存在差異，當(dāng)父母運(yùn)用其資源對子女施加影響時(shí)就會在結(jié)果上產(chǎn)生差異。

當(dāng)然，家庭對子女施加影響以及子女接受家庭的影響并不是講子女的一切都是由家庭因素決定的，特別是在個(gè)人初職地位獲得問題上更是如此，社會學(xué)的許多實(shí)證研究證實(shí)個(gè)人初職地位的獲得是個(gè)人家庭因素、個(gè)人自身因素以及特定的社會制度安排等諸多因素共同作用的結(jié)果，因此，我們既不能因?yàn)榧彝ケ尘皩€(gè)人初職地位有影響就認(rèn)為家庭因素決定一切，就否定其它因素的作用，也不能反過來認(rèn)為家庭背景對個(gè)人初職地位獲得沒有影響。

總之，家庭背景對個(gè)人初職地位的影響具有一定必然性，在本文中筆者所關(guān)注的不再是家庭背景對個(gè)人初職地位是否有影響的問題，而是在市場過渡條件下，在個(gè)人的代內(nèi)流動(dòng)中，家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的最初影響會發(fā)生何種變化的問題。在本文的以下的部分，筆者將先對市場過渡條件下家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響在個(gè)人代內(nèi)流動(dòng)中的變化進(jìn)行理論預(yù)測，然后通過對實(shí)證資料的分析來證明這種理論預(yù)測的真?zhèn)危员氵_(dá)到探明問題的目的。

二、理論假設(shè)

（一）市場過渡環(huán)境

市場過渡是指計(jì)劃因素逐漸減少，市場因素逐漸增加的過程。在中國的大城市中，市場過渡環(huán)境具有如下特征：

1、企業(yè)具有了利益追求。中國之所以進(jìn)行，一方面是受到了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制改革成功的鼓舞，另一方面也是因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)缺乏活力。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)如同政府部門的下屬車間，他們只是被動(dòng)地接受上級的指令，按上級的指令進(jìn)行生產(chǎn)，至于任務(wù)完成的好壞往往與企業(yè)干部、企業(yè)職工的利益關(guān)系不大，在這種情況下，企業(yè)缺乏活力是很自然的事情。為了改變這種狀況，就必須賦予企業(yè)動(dòng)力，讓企業(yè)有利益追求，就必須實(shí)行讓一部分人先富起來的政策，即讓那些能干的、干得好的企業(yè)和個(gè)人先富起來。在這種思想的指導(dǎo)下，中國先后出臺了一系列旨在提高企業(yè)效率的改革措施，如實(shí)行各種形式的企業(yè)承包制、實(shí)行廠長負(fù)責(zé)制、擴(kuò)大企業(yè)自等，這些措施實(shí)施以后，企業(yè)就有了利益追求，企業(yè)的行為就開始受到其自身利益的約束。

2、競爭環(huán)境的出現(xiàn)。為了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效率，僅僅賦予企業(yè)具有追求利益的內(nèi)在動(dòng)力還不夠，還必須賦予企業(yè)一定的外在壓力，這就必須引入競爭機(jī)制、必須建立市場制度，為此，中國又進(jìn)行了一系列旨在建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的改革，這些改革包括物價(jià)管理體制改革、逐漸縮小計(jì)劃范圍、建立現(xiàn)代企業(yè)制度、進(jìn)行稅制改革、投資體制改革、流通體制改革、金融體制改革以及建立包括勞動(dòng)力要素在內(nèi)的各種商品交易市場等，當(dāng)企業(yè)部分地或全部地以市場訊號為指導(dǎo)開始進(jìn)行生產(chǎn)以后，市場競爭環(huán)境就逐漸形成了，從此，企業(yè)的行為又多了一層約束，即市場競爭的約束。

3、新的社會整合，改革全方位推進(jìn)。社會整合是指使社會各部門、各系統(tǒng)之間協(xié)調(diào)一致地發(fā)揮作用的過程和努力。當(dāng)社會的經(jīng)濟(jì)部門進(jìn)行了改革之后，原有的社會整合就受到了破壞，社會必須圍繞改革后的經(jīng)濟(jì)部門重新進(jìn)行整合，社會的政治、行政、文化、教育、司法等也必須進(jìn)行相應(yīng)的改革，必須與新的經(jīng)濟(jì)部門相適應(yīng)，這樣，以提高企業(yè)效率為中心的改革就由經(jīng)濟(jì)部門傳導(dǎo)到了社會的其他部門，從而出現(xiàn)了社會全方位改革的局面。

（二）擠出假說

市場過渡期，由于企業(yè)具有了利益約束和競爭約束，企業(yè)必然會重視提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必然會重視知識和技術(shù)在企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營管理上的應(yīng)用，人的能力和知識的價(jià)值會得到提升，企業(yè)會重用、提升那些有真才實(shí)學(xué)、能給企業(yè)帶來更多利益的人，這會擠出一部分家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的最初影響。

其次，在利益和競爭的雙重約束下，一個(gè)人在家庭的影響下即使獲得了一個(gè)好的職位，他也不一定能勝任這個(gè)職位上的工作，他會感到多種壓力，會感到不舒服，在這種情況下，有些人會主動(dòng)地放棄家庭好心地幫助他們獲得的這個(gè)職位，而去找一份自己更喜歡的工作，從而使家庭對個(gè)人職業(yè)地位的最初影響在個(gè)人的代內(nèi)流動(dòng)中受到削弱。

當(dāng)然，不勝任工作而待在一個(gè)職位上不動(dòng)的人也大有人在，當(dāng)一個(gè)人不勝任其工作而待在一個(gè)位置上不動(dòng)時(shí)，會出現(xiàn)這樣一些情況：經(jīng)常性的工作失誤以及個(gè)別情況下的重大失誤，少數(shù)人還會進(jìn)行職務(wù)犯罪，這會導(dǎo)致這些人出現(xiàn)工作失誤性流動(dòng)，在企業(yè)干部、職工、社會輿論、以及上級行政組織的多重壓力下，企業(yè)會根據(jù)情況對這些人做出處理，或是將他們調(diào)離原工作崗位，或是把他們送交司法機(jī)關(guān)處理；這無疑也會擠出一部分家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的最初影響。

另種一情況是，企業(yè)不能克服自身在人力資源配置上的不合理性，當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，企業(yè)就會處于低效率狀態(tài)，低效率的企業(yè)最終會因?yàn)榻?jīng)營不善破產(chǎn)而被市場所淘汰。企業(yè)破產(chǎn)會把企業(yè)的干部和職工同時(shí)拋向勞動(dòng)力市場，大家必須重新在勞動(dòng)力市場上去尋找自己的位置，在這個(gè)過程中，雖然個(gè)人的家庭背景可能還會發(fā)揮作用，但家庭背景對個(gè)人職位的影響多多少少會受到一些消磨，因?yàn)殡S著個(gè)人年齡的增長和自食其力，家庭對個(gè)人的幫助是逐漸退出的。在社會的其他部門也會出現(xiàn)類似的消磨與擠出現(xiàn)象，因?yàn)樯鐣鲜菇?jīng)濟(jì)部門的改革傳導(dǎo)到社會的其他部門，社會的其他部門也進(jìn)行了一些這樣或那樣的改革，都在不同程度上引入了一些競爭機(jī)制，而只要一個(gè)組織引入競爭機(jī)制，追求提高效益，它就會擠出一些家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的最初影響。

如果這些分析是正確的，那么，我們就可以對市場過渡條件下的個(gè)人代內(nèi)流動(dòng)作出如下預(yù)測：

1.市場過渡期家庭背景對個(gè)人現(xiàn)職地位的影響小于對個(gè)人初職地位的影響。

2.市場過渡期參加工作時(shí)間長的人與參加工作時(shí)間短的人相比，在個(gè)人的代內(nèi)流動(dòng)中，前者家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響被擠出的要多一些。

3.市場過渡期，市場化程度較高的地區(qū)與市場化程度較低的地區(qū)相比，在個(gè)人代內(nèi)流動(dòng)中，前者家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響被擠出的要多一些。

如果這三個(gè)預(yù)測能夠被證實(shí)，那么市場過渡的擠出假說就被證實(shí)；如果這三個(gè)預(yù)測不能被證實(shí)，那么，市場過渡具有擠出部分家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位影響的假說就不能成立。

三、變量的測量及相關(guān)情況介紹

（一）變量的操作與測量

個(gè)人初職地位：操作為個(gè)人第一次參加工作時(shí)所獲得的職業(yè)。由1.工人、2.自雇傭者、3.職員、4.專業(yè)技術(shù)人員、5.干部5個(gè)不同的職業(yè)地位來測量*.

個(gè)人現(xiàn)職地位：操作為個(gè)人當(dāng)前正在從事的職業(yè)。由0.下崗、失業(yè)、1.工人、2.自雇傭者、3.職員、4.專業(yè)技術(shù)人員5.干部6個(gè)不同職位來測量。

個(gè)人受教育程度：操作為個(gè)人最后學(xué)歷。由1.小學(xué)以下、2.初中、3.高中（中專）、4.大專、5.大學(xué)本科及以上5個(gè)不同級別的學(xué)歷來測量。

個(gè)人家庭背景：操作為個(gè)人父母親的有關(guān)情況。在本研究中，筆者主要選擇父親職業(yè)、父親收入、母親文化程度3個(gè)指標(biāo)來代表一個(gè)人的家庭背景，對于這3個(gè)指標(biāo)的操作與測量情況是：

父親的職業(yè)地位：操作為父親當(dāng)前正在從事的職業(yè)（退休及去世了的以其退休或去世前的最后一個(gè)職業(yè)為依據(jù)）由1.工人、2.自雇傭者、3.職員、4.專業(yè)技術(shù)人員、5.干部5個(gè)不同的職業(yè)地位來測量。

母親的文化程度：操作與測量方法與個(gè)人受教育程度的操作與測量方法一樣。

父親收入水平：操作為父親月工資加上各種津貼的貨幣數(shù)量（個(gè)體經(jīng)營者以每月平均收入計(jì)）由1.0-300元2.300-500元3.500-1000元……13.1萬元以上13個(gè)級別的工資水平來測量。

（二）研究對象的界定

本研究的研究對象為1980年以后參加工作或是1980年以后達(dá)到就業(yè)年齡而暫時(shí)處于無業(yè)狀態(tài)的具有大城市戶口的居民，之所以選擇這部分大城市居民作為研究對象，主要是從研究目的出發(fā)，便于考察市場過渡條件下大城市居民在代內(nèi)流動(dòng)中家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位影響的變化情況。

（三）資料來源

本研究的資料來源于國家社科基金課題“改革開放以來中國東部沿海與中部大城市階層背景與個(gè)人職業(yè)地位關(guān)系研究”在武漢市與杭州市所進(jìn)行的調(diào)查。調(diào)查采取分階段隨機(jī)抽樣方式進(jìn)行，在武漢市抽出了1600位符合條件的城市居民進(jìn)行調(diào)查，在杭州市抽出了1300位符合條件的城市居民進(jìn)行調(diào)查。全部調(diào)查采取結(jié)構(gòu)式問卷訪談法收集資料，武漢市的調(diào)查于2002年底進(jìn)行，收回有效問卷1539份；杭州市的調(diào)查于2003年7月進(jìn)行，收回有效問卷1227份，兩個(gè)城市的有效問卷合計(jì)2766份，問卷中男性占52%，女性占48%.

注：每一類的序號即為該類別的賦值，以下同。

四、數(shù)據(jù)與分析

（一）回歸模型與數(shù)據(jù)

依據(jù)前面的假設(shè)，筆者分別建立了兩個(gè)多元回歸模型來分析樣本數(shù)據(jù)，一是以個(gè)人初職地位為因變量，以父親職業(yè)、父親收入、母親教育、個(gè)人教育為自變量建立回歸模型，二是以個(gè)人現(xiàn)職地位為因變量，以父親職業(yè)、父親收入、母親教育、個(gè)人教育為自變量建立回歸模型，然后分別用這兩個(gè)模型分析全體樣本、不同地區(qū)樣本、不同年齡樣本個(gè)人初職地位、個(gè)人現(xiàn)職地位的獲得情況。以下是分析所得到的結(jié)果。

（二）分析

1、第一預(yù)測結(jié)果之真?zhèn)?/p>

擠出假說第一預(yù)測認(rèn)為，在市場過渡期家庭背景對個(gè)人現(xiàn)職地位的影響將小于對個(gè)人初職地位的影響，表3的數(shù)據(jù)證實(shí)了這種預(yù)測。

從表3可以看出，市場過渡期，家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位影響從初職到現(xiàn)職發(fā)生了變化：

第一，市場過渡期，父親職業(yè)、父親收入、母親教育都對個(gè)人初職地位有顯著影響，但是在個(gè)人現(xiàn)職地位的獲得中，母親教育的影響變得不顯著了，即在個(gè)人的代內(nèi)流動(dòng)中，家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的最初影響被擠出了一個(gè)因素。

第二，在對個(gè)人初職地位和現(xiàn)職地位都有顯著影響的兩個(gè)家庭背景因素中，父親收入對個(gè)人初職地位、現(xiàn)職地位的影響變化不大；但是父親職業(yè)對兩者的影響卻有輕微的變化，父親職業(yè)對個(gè)人初職地位影響的標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)為0.055，對個(gè)人現(xiàn)職地位影響的標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)為0.051，從個(gè)人初職到個(gè)人現(xiàn)職，父親職業(yè)的影響下降了0.004.這種情況說明，在個(gè)人的代內(nèi)流動(dòng)中，家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響被擠出一個(gè)因素之后，其他兩個(gè)對個(gè)人現(xiàn)職地位仍然具有顯著影響的家庭背景因素并沒有相應(yīng)地?cái)U(kuò)大其影響，即被擠出的因素反映了在個(gè)人代內(nèi)流動(dòng)中家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位影響的實(shí)質(zhì)性下降。

第三，由于兩個(gè)方程的擬合度存在差異（R2分別為0.326與0.295），以及包含在兩個(gè)方程中的控制變量——個(gè)人教育對個(gè)人初職和對個(gè)人現(xiàn)職的影響也存在差異，筆者又單獨(dú)計(jì)算了一下父親職業(yè)、父親收入對個(gè)人初職地位及現(xiàn)職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)，結(jié)果是：父親職業(yè)對個(gè)人初職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.015（R2=0.015），父親收入對個(gè)人初職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.016（R2=0.016）；父親職業(yè)對個(gè)人現(xiàn)職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.013（R2=0.013），父親收入對個(gè)人現(xiàn)職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.014（R2=0.014），即在個(gè)人現(xiàn)職地位獲得模型中，相對于個(gè)人的初職地位獲得模型而言，父親職業(yè)、父親收入的獨(dú)立貢獻(xiàn)都是下降的，盡管這種下降微不足道。

綜合這幾個(gè)方面的情況判斷，家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響從個(gè)人初職到個(gè)人現(xiàn)職被擠出的一個(gè)因素反映了家庭背景影響的實(shí)質(zhì)性下降，這種結(jié)果與擠出假說第1預(yù)測結(jié)果完全一致，第1預(yù)測被證實(shí)。

2、第2預(yù)測之真?zhèn)?/p>

擠出假說第二個(gè)預(yù)測是：市場過渡期，參加工作時(shí)間長的人與參加工作時(shí)間短的人相比，在前者的代內(nèi)流動(dòng)中，家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響被擠出的要多一些。

表4的數(shù)據(jù)是35歲以下的城市居民家庭背景對個(gè)人初職地位和現(xiàn)職地位獲得的影響情況；表5的數(shù)據(jù)是35歲以上的城市居民家庭背景對個(gè)人初職地位和現(xiàn)職地位的影響情況，由于個(gè)人年齡與個(gè)人參加工作時(shí)間的長短正相關(guān)，因此，比較這兩類人在市場過渡期，家庭背景對他們職業(yè)地位影響的被擠出情況，就可以對擠出假說的第二預(yù)測之真?zhèn)芜M(jìn)行檢驗(yàn)。

表4的數(shù)據(jù)表明，市場過渡期家庭背景對青年人的初職地位和現(xiàn)職地位都有顯著影響，但是從個(gè)人的初職地位到個(gè)人的現(xiàn)職地位，家庭的影響是下降的，這一點(diǎn)從標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)的變化可以看出來。首先，父親收入對個(gè)人初職地位和現(xiàn)職地位的影響幾乎沒有什么變化，標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)分別為0.068與0.069，其次，父親職業(yè)對個(gè)人現(xiàn)職地位的影響，相對于對個(gè)人初職地位的影響有明顯的下降，標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)由0.068下降為0.049，但是由于方程的擬合度及方程中所包含的個(gè)人教育對個(gè)人初職及現(xiàn)職的影響都存在差異，因此還必須計(jì)算一下父親職業(yè)、父親收入分別對個(gè)人初職地位及現(xiàn)職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)①。計(jì)算的結(jié)果是：父親職業(yè)對個(gè)人初職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.017（R2=0.017）父親收入對個(gè)人初職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.015（R2=0.015），二者合計(jì)可以解釋個(gè)人初職地位變異量的3.2%；父親職業(yè)對個(gè)人現(xiàn)職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.013，父親收入對個(gè)人現(xiàn)職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.019，二者可以解釋個(gè)人現(xiàn)職地位變異量的3.2%.這即是說盡管父親職業(yè)、父親收入對個(gè)人初職地位、現(xiàn)職地位發(fā)生影響的標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)有差異，但由于二個(gè)方程的擬合度不同以及其他因素的變化，二者對個(gè)人初職地位和現(xiàn)職地位的影響力完全沒有發(fā)生變化。

再考察家庭背景對35歲以上人群的個(gè)人初職地位及現(xiàn)職地位獲得的影響情況。

從表5可以看出，在35歲以上人群中，家庭背景對個(gè)人初職地位有顯著的影響，即父親職業(yè)對個(gè)人初職地位有顯著影響，標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)為0.070，家庭背景對個(gè)人現(xiàn)職地位沒有顯著影響，這表明，在35歲以上人群中，從個(gè)人初職到個(gè)人現(xiàn)職，家庭背景的影響完全被擠出去了。

注①：自變量對因變量的獨(dú)立貢獻(xiàn)由該自變量與因變量的皮爾遜積矩相關(guān)系數(shù)乘上該自變量在回歸方程中的標(biāo)準(zhǔn)回歸系數(shù)獲得，表示該自變量獨(dú)立消減的誤差比例。參見李沛良《社會研究的統(tǒng)計(jì)應(yīng)用》251頁。

由于35歲以下人群在個(gè)人的代內(nèi)流動(dòng)中家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位影響沒有被完全擠出，家庭背景對個(gè)人現(xiàn)職地位的影響力與對個(gè)人初職地位的影響力一樣大，而在35歲以上的人群中，家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響在個(gè)人代內(nèi)流動(dòng)中被完全擠出，這表明與年齡較小的人群、參加工作時(shí)間較短的人群相比，在年齡較大的人群、參加工作時(shí)間較長的人群中，家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響在個(gè)人代內(nèi)流動(dòng)中被擠出的要多一些、擠出的要徹底一些，這種結(jié)果與擠出假說的第二個(gè)預(yù)測結(jié)果完全吻合，第二預(yù)測得到證實(shí)。

3、第3預(yù)測之真?zhèn)?/p>

擠出假說的第3個(gè)預(yù)測是：市場過渡期，市場化程度較高的地區(qū)與市場化程度較低的地區(qū)相比，在個(gè)人的代內(nèi)流動(dòng)中前者家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響被擠出的要多一些。

在我們的調(diào)查樣本中包含了兩個(gè)大城市的資料，一個(gè)是杭州市，一個(gè)是武漢市。杭州市地處沿海，受惠于國家的沿海改革開放戰(zhàn)略，在改革開放方面比武漢市先行一步，杭州市的國有大中型企業(yè)不及武漢市多，改革難度相對要小一些，另外，杭州地處江浙，這一帶的商業(yè)文化比地處湖北的武漢濃厚，這個(gè)地區(qū)的人在接受市場制度、適應(yīng)市場制度方面比地處內(nèi)地的武漢人要迅速一些。將這幾個(gè)因素加在一起進(jìn)行考慮，基本上可以認(rèn)定從1980年至2003年（本調(diào)查截止時(shí)），杭州市的市場化程度高于武漢市，分析這兩個(gè)城市個(gè)人初職地位及現(xiàn)職地位的獲得情況，比較二者個(gè)人代內(nèi)流動(dòng)中家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位影響的被擠出情況，可以滿足證明擠出假說第3個(gè)預(yù)測真?zhèn)嗡璧臈l件。

表6、表7是筆者運(yùn)用初始回歸模型對武漢市樣本、杭州市樣本進(jìn)行分析所獲得的結(jié)果。

從表6和表7可以看出，在武漢市和杭州市，家庭背景對個(gè)人初職地位都有顯著影響，但是存在一定差異，在武漢市有兩個(gè)家庭背景因素對個(gè)人初職地位有顯著影響，一個(gè)是父親職業(yè)，一個(gè)是母親教育；在杭州市只有一個(gè)家庭背景因素——父親收入對個(gè)人初職地位有顯著影響，由于兩個(gè)城市家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響在起點(diǎn)上就存在差異，要比較二者在個(gè)人代內(nèi)流動(dòng)中家庭背景的影響被擠出的多少，最好的方法是從相對的角度看問題，即將家庭背景對個(gè)人初職地位的影響轉(zhuǎn)化為100%，然后再考慮家庭背景對個(gè)人現(xiàn)職地位的影響相當(dāng)于家庭背景對個(gè)人初職地位影響的百分之多少，少出的百分比就是被擠出的部分，多出的百分比就是增加的部分。

根據(jù)這一思路，筆者首先計(jì)算了武漢市家庭背景因素對個(gè)人初職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)。其中，父親職業(yè)對個(gè)人初職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.028，母親教育對個(gè)人初職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.018，二者合計(jì)為0.046，然后，筆者又計(jì)算了武漢市家庭背景對個(gè)人現(xiàn)職地位的影響力大小，在武漢市，家庭背景只有一個(gè)因素父親職業(yè)對個(gè)人現(xiàn)職地位有顯著影響，父親職業(yè)對個(gè)人現(xiàn)職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)為0.016，父親職業(yè)對個(gè)人現(xiàn)職地位的獨(dú)立貢獻(xiàn)只相當(dāng)于家庭背景對個(gè)人初職地位獨(dú)立貢獻(xiàn)的41%，即從個(gè)人初職到個(gè)人的現(xiàn)職，家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響力被擠出了59%；再看杭州市的情況（見表7），杭州市的情況比較簡，家庭背景各因素對個(gè)人現(xiàn)職地位的影響都不顯著，即從個(gè)人的初職到現(xiàn)職，杭州市家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響力被擠出了100%.再比較杭州市與武漢市的擠出效果，不難看出，在個(gè)人代內(nèi)流動(dòng)中，杭州市家庭背景對個(gè)人職業(yè)地位的影響力比武漢市多擠出了41%.由于筆者在分析中已經(jīng)指出杭州市的市場化程度高于武漢市。因此，這一結(jié)果與第3預(yù)測的結(jié)果完全一致，第3預(yù)測也被完全證實(shí)。

五、結(jié)論

本文通過對擠出假說的三個(gè)預(yù)測的檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，這些預(yù)測完全正確，因此，擠出假說被證實(shí)。即一個(gè)國家只要追求現(xiàn)代化目標(biāo)、追求提高效率，只要他按現(xiàn)代企業(yè)的方式組織生產(chǎn)，賦予企業(yè)利益追求，引入市場競爭機(jī)制，使企業(yè)和其他社會組織都有競爭壓力，這套機(jī)制在運(yùn)作過程中就會擠出一些與市場發(fā)展、與現(xiàn)代化進(jìn)程不相適應(yīng)的在人情作用下（或是在錯(cuò)誤認(rèn)知指導(dǎo)下）所做出的人力資源配置。

擠出假說被證實(shí)表明，中國的市場過渡在影響社會結(jié)構(gòu)變遷的方向上，與完全的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境具有相同的作用或功能，本文發(fā)現(xiàn)的社會現(xiàn)象與西方學(xué)者在完全市場經(jīng)濟(jì)條件下發(fā)現(xiàn)的社會現(xiàn)象相一致。這表明市場不管在哪類國家，其作用或功能都是相似的，不會因?yàn)橐粋€(gè)國家歷史傳統(tǒng)、文化等因素而染上特殊的顏色。

市場過渡具有一定擠出作用固然是可喜的事情，但是我們也不能因此而高枕無憂，完善各種用人制度，排除在用人問題上的各種干擾，提高人力資源的配置效率，減少市場的擠出成本，仍是一件值得長期關(guān)注和大力提倡的事情。

參考文獻(xiàn)

[1]陸學(xué)藝主編《當(dāng)代中國社會流動(dòng)》，社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2004年

[2]周雪光，《國家社會主義的分層動(dòng)力機(jī)制中國城市案例》，1949-1993，《國外社會科學(xué)》，2000年第3期

[3]楊善華著，《當(dāng)代西方社會學(xué)理論》，北京大學(xué)出版社，1999年

[4]李沛良著，《社會研究的統(tǒng)計(jì)應(yīng)用》，社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社

[5]許嘉遒，《社會階層化與社會流動(dòng)》，臺灣三民書局股份有限公司，1986年

[6]張翼，《中國人社會地位的獲得——階級繼承和代內(nèi)流動(dòng)》，《社會學(xué)研究》，2004年第4期

[7]李路路，《制度轉(zhuǎn)型與階層化機(jī)制的變遷》，《社會學(xué)研究》，2003年第5期

[8]Blau，Peter and Otis Dudley Duncan ，1967.The American Occupational Structure.New York：Wiley

[9]Swell ，W.H.and R.M Hauser，1975.Education Occupation and Earnings：Achievement in the Early Career.New York：Academic Press.

[10]Jencks ，Christophers.1972.Inequality.New York ：Basic Books.

[11]Robinson ，Robert and Jonathan Kelley ，1979.“Class as conceived bymarx and Dahrendorf ：effects on income inequality and politics in the United Statesand Great Britain.”American Sociological Review Vol.44.

[12]Lipset ，S.M.and R.Bendix，1959.Social Mobility in Industrial Society.Borkeley：University of California Press.

篇6

關(guān)鍵詞：市場定位；營銷組合

伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活質(zhì)量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場對家具質(zhì)量和特色追求也在不斷的提高。中國家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從純粹的手工業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)技術(shù)和藝術(shù)不斷提供門類齊全，且初步實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化的重要產(chǎn)業(yè)。但是，近5萬家的中國家具企業(yè)，大部分都是中小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠商成本居高不下。這都顯示中國大多數(shù)家具制造企業(yè)對新市場條件下的營銷功能認(rèn)識不足，沒有針對消費(fèi)者的需求，制定出合理科學(xué)的營銷策略，造成家具企業(yè)在市場競爭的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統(tǒng)一、有規(guī)劃的營銷策略的指導(dǎo)。基于此，本文以營銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進(jìn)行指導(dǎo)，對促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。

1 市場定位

定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。家具企業(yè)市場定位的目的是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象傳遞給其目標(biāo)顧客，使其產(chǎn)品在目標(biāo)市場中占有強(qiáng)有力的競爭地位。例如隨著家居市場的不斷細(xì)分，有些企業(yè)通過把市場定位于專業(yè)生產(chǎn)兒童家具的廠商取得了很大的市場成功。另一家具企業(yè)的市場定位是傳承祥瑞文化，在認(rèn)真做好家具的同時(shí)，將一切吉祥紋飾通過故事情節(jié)展現(xiàn)在紅木家具上，使其產(chǎn)品具有文化和收藏雙重價(jià)值。

2 市場營銷組合

2.1 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品決策指的是家具企業(yè)基于目標(biāo)消費(fèi)者的需求作出的關(guān)于家具產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的決策與計(jì)劃。其內(nèi)容涉及到：家具的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、家具為滿足消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的必要功能和美學(xué)功能、家具特性、家具的商標(biāo)和品牌、銷售服務(wù)、家具的包裝設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證，當(dāng)然還包括家具產(chǎn)品生命周期各階段不同的策略內(nèi)容。隨著現(xiàn)代生活中服務(wù)的價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值中的比重在不斷的提高，家具企業(yè)在開發(fā)實(shí)體產(chǎn)品過程中，特別要重視相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)。如果說以往一個(gè)家具企業(yè)沒有自己的核心技術(shù)，只是通過山寨和模仿、同時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)的方式就能獲利的話，那么這種局面將在今后逐漸終結(jié)。隨著80后逐漸成為消費(fèi)的主力軍，他們的消費(fèi)觀念正在悄然發(fā)生變化，在傳統(tǒng)的結(jié)實(shí)耐用和環(huán)保的要求的基礎(chǔ)上，他們又增加了更多新要求。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如今的消費(fèi)者越來越傾向于產(chǎn)品的個(gè)人風(fēng)格和獨(dú)特個(gè)性，而且注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的兼容性，這就要求企業(yè)在做家具的時(shí)候不但要在質(zhì)量上把好關(guān)，在環(huán)保上做到優(yōu)秀的同時(shí)，在設(shè)計(jì)上也應(yīng)體現(xiàn)出當(dāng)前年輕一代都市白領(lǐng)對品味和格調(diào)的追求。

2.2 定價(jià)策略

家具企業(yè)合適的定價(jià)策略對家具產(chǎn)品的促銷作用非常大，所以在定價(jià)時(shí)要謹(jǐn)慎對待。家具產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要考慮以下因素：家具的制造和銷售成本、家具市場供求狀況與產(chǎn)品彈性、目標(biāo)市場的競爭激烈程度、目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)水平與購買企業(yè)對家具產(chǎn)品的感知價(jià)值。家具的價(jià)格體系包含基本價(jià)格、系列產(chǎn)品價(jià)格、折扣價(jià)格、信貸條件、付款時(shí)間等。家具企業(yè)制定價(jià)格決策的基本原則是在目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受的基礎(chǔ)上盡可能多的獲取利潤。家具企業(yè)在實(shí)際的市場經(jīng)營中，很多企業(yè)制造的家具雖然內(nèi)在質(zhì)量很高，同時(shí)外觀設(shè)計(jì)也非常優(yōu)美，但是由于價(jià)格策略的失敗，使非常優(yōu)秀的產(chǎn)品也很難銷售出去。譬如，某家具企業(yè)把自身定位在高檔紅木家具市場，那么在定價(jià)時(shí)除了考慮利潤問題外，價(jià)格對消費(fèi)者心理的影響也是考慮重要因素，根據(jù)其定位就應(yīng)該制定一個(gè)相對較高的價(jià)格。

2.3 分銷策略

分銷策略指的是家具企業(yè)的商品流轉(zhuǎn)通道決策或者營銷渠道決策。家具企業(yè)應(yīng)該考慮選擇什么樣的通路，把家具從家具企業(yè)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)消費(fèi)者的手里面。在渠道問題上，考慮的是為了分銷的高效性，應(yīng)該由誰在什么時(shí)候通過什么地點(diǎn)把家具銷售給顧客，基于此，企業(yè)要考慮一下問題：（1）設(shè)置何種銷售網(wǎng)絡(luò)？（2）采用什么類型的批發(fā)機(jī)構(gòu)？（3）應(yīng)該采用獨(dú)家經(jīng)營商店，專業(yè)商店還是普通商店來銷售家具？（4）商店的位置和裝飾問題？（5）家具企業(yè)怎么能夠保障適時(shí)的貨物共贏？中國家具企業(yè)普遍存在著重產(chǎn)品輕渠道的問題。雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進(jìn)入內(nèi)地市場，但是中國大部分中小家具企業(yè)仍舊采用非常原始的大型攤位租賃制綜合市場為主的銷售渠道。當(dāng)前，家具企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的企業(yè)狀況選擇商場、專賣店、家具城、貿(mào)易商城、國際大型連鎖店、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道銷售家具。關(guān)于家具企業(yè)渠道的優(yōu)化，不僅要開拓各種渠道模式，同時(shí)也要注重現(xiàn)有渠道的改善、增加零售終端的附加值。要對渠道終端加強(qiáng)培訓(xùn)管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理、維護(hù)老顧客保證產(chǎn)品忠誠、提升終端服務(wù)人員的素質(zhì)要求。

2.4 促銷策略

促銷策略指的是家具企業(yè)為了使家具從制造商轉(zhuǎn)向顧客，擴(kuò)大家具銷量，提高產(chǎn)品占有率而采用的各種促進(jìn)銷售的活動(dòng)。促銷包含廣告、人員推銷、公共關(guān)系與銷售促進(jìn)等，成功的促銷策略對家具的營銷用處很大。相對而言，家具屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)群廣泛，所以，家具企業(yè)應(yīng)該主要采用廣告促銷結(jié)合銷售促進(jìn)的方式，輔之以公共關(guān)系和人員推銷。在廣告促銷方式的選擇上要注意企業(yè)自身的資金實(shí)力和目標(biāo)消費(fèi)者的定位，根據(jù)目標(biāo)客戶的媒介使用習(xí)慣和媒介的特點(diǎn)來有效確定廣告媒介。特別是中小型家具企業(yè)，自身資金實(shí)力有限，要選擇性價(jià)比較高、目標(biāo)客戶關(guān)注的媒介，如手機(jī)媒介、戶外媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介、雜志媒介等。

中國家具企業(yè)經(jīng)過了三十年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一定的市場規(guī)模，如何從做大轉(zhuǎn)變到做強(qiáng)，中小家具企業(yè)只要做好市場定位，針對定位采取適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合策略才能夠在市場上取得成功。

參考文獻(xiàn)：

[1] 菲利普·科特勒.市場營銷[M].北京：華夏出版社，2003.

篇7

關(guān)鍵詞：泡桐；品種資源；木材市場；木材密度；家具

泡桐（Paulownia）是我國重要的短中期速生多用途樹種[1-7]，原產(chǎn)我國，在我國25個(gè)省（市、區(qū)）均有自然分布，品系較多[8-9]，各樹種材質(zhì)差異較大[10-22]。以往對泡桐培育研究主要關(guān)注生長速度，包括生長量、干型、徑級等指標(biāo)，沒有將市場關(guān)心的優(yōu)良材性作為第1指標(biāo)，造成了樹木生長快、成材早，而材質(zhì)疏松、密度下降、顏色劣化，出現(xiàn)加工企業(yè)抵觸速生材傾向，形成生產(chǎn)速度快、后期木材產(chǎn)品加工經(jīng)濟(jì)效益不明顯甚至下降的局面，也即樹木培育與木材市場脫節(jié)的現(xiàn)象。隨著人們對高品質(zhì)桐木需求的呼聲不斷提高，桐木加工企業(yè)為研發(fā)高品質(zhì)、高附加值產(chǎn)品，對泡桐木材品質(zhì)如密度、強(qiáng)度、花紋（立絲度）提出了更高要求[23]，這就需要從材料源頭上培育出優(yōu)質(zhì)泡桐資源。國外研究資料顯示，樹木生長過快，會導(dǎo)致與木材強(qiáng)度相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)——密度下降[24-31]。以往研究沒有對泡桐主要資源材種、分布、材質(zhì)特性、主要用途、目標(biāo)產(chǎn)品等做出全面的調(diào)查與分析，造成資源與市場不匹配，速生材不受歡迎，資源不能滿足市場需求，出現(xiàn)降等、降價(jià)甚至遭到抵制或棄用，急需詳細(xì)調(diào)查分析市場供需狀況，確立正確的泡桐發(fā)展戰(zhàn)略。本文擬研究分析泡桐市場及發(fā)展趨勢，指出急需開展速生泡桐加工利用研究，同時(shí)確立正確的泡桐培育目標(biāo)，發(fā)展優(yōu)良泡桐品系，提高桐木品質(zhì)，提供優(yōu)良家具用材，對帶動(dòng)泡桐產(chǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)、高效、健康發(fā)展，緩解我國對高品質(zhì)泡桐木材供需矛盾，改善栽植區(qū)生態(tài)環(huán)境，提升泡桐產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)外市場的競爭力和出口創(chuàng)匯能力等均具有重要意義。

1國內(nèi)外泡桐資源

1.1主要資源品系

中國在黃河流域主要栽種蘭考泡桐、雜交泡桐，如毛白33、豫林1號等速生泡桐，以及少量的毛泡桐、楸葉泡桐。長江流域主要栽種白花泡桐、毛泡桐等桐種，其他種也有種植，但資源量有限[1,5,8]。日本、歐美國家、澳大利亞是從19世紀(jì)中期開始從中國引種泡桐。日本主要栽培種為毛泡桐、楸葉泡桐、蘭考泡桐及雜交無性系；澳大利亞泡桐品系較多，有毛泡桐、白花泡桐、蘭考泡桐及一些雜交泡桐；歐美國家以毛泡桐居多[1,5,8]。

1.2資源情況

泡桐原產(chǎn)中國，在國內(nèi)的25個(gè)省（市、區(qū)）有自然分布，在黃淮海平原及長江中下游地區(qū)人們有栽植泡桐的習(xí)慣。據(jù)調(diào)查，全國泡桐資源大約為5億株，其中河南省有1億株左右[5,8]，活立木木材蓄積量5000萬m³左右，年產(chǎn)泡桐木材500多萬m³。日本大概有泡桐1億株[1,5,8]，蓄積量4000萬m³，年產(chǎn)100多萬m³泡桐木材。澳大利亞有泡桐近1億株，主要分布在中部和西澳，因其大徑級材林少，蓄積量只有1000萬m³左右，年采伐木材很少。北美洲的美國、南美洲的巴西、巴拉圭、烏拉圭等國家泡桐栽培比較成功，泡桐長勢好，成林成材，不但滿足本國之需，而且實(shí)現(xiàn)對外出口。美國的種植泡桐主要分布在中南部，約有7000萬株，蓄積量約4000萬m³，年產(chǎn)泡桐木材100多萬m³。南美洲泡桐主要分布在巴西、巴拉圭、烏拉圭等國家[5,8]的平原、淺山丘陵區(qū)，種植量在3億株左右，蓄積量約1億m³，年產(chǎn)桐木300多萬m³。

2主要栽培泡桐材質(zhì)評價(jià)

影響泡桐原木價(jià)值有很多技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。但是，泡桐的木材密度和色度是其中的2個(gè)最為重要的指標(biāo)，明晰不同泡桐種木材密度和白度對于后期加工利用具有重要意義。

2.1木材密度

木材密度是木材最重要的材質(zhì)特性之一。經(jīng)研究分析，楸葉泡桐、白花泡桐、毛泡桐木材的絕干密度高，最高達(dá)0.2845g/cm3；蘭考泡桐、毛白33居中，較白花泡桐分別低9.21%、11.70%；雜交泡桐豫林1號的密度最低，較白花泡桐低達(dá)14.62%。楸葉泡桐、白花泡桐、毛泡桐適于制作優(yōu)質(zhì)、抗沖擊、高質(zhì)量的家具用材，更適于制作裝飾材；豫林1號及其他速生桐強(qiáng)度不高、密度低，制作裝飾材比較適合，因?yàn)椴恍枰蟮膹?qiáng)度；蘭考泡桐、毛白33以及其他毛白系列雜交種密度中上，可用于普通家具制造及建筑裝飾材。

2.2桐木色度評價(jià)

色度指標(biāo)是表征泡桐木材表面質(zhì)量的重要參數(shù)，在變紅度、變黃度適中的情況下，明度、白度高、總色差低的木材價(jià)值高。6個(gè)品系泡桐木材明度、變紅度、變黃度、總色差、白度等5個(gè)顏色指標(biāo)見表2。從表2可以看出，長江流域的白花泡桐最好，北方的毛白33次之，比白花泡桐白度低2.4%，楸葉泡桐、蘭考泡桐與豫林1號和毛泡桐接近，白花泡桐白度比楸葉泡桐、蘭考泡桐、豫林1號和毛泡桐高4～9%。

3桐木市場分析

泡桐木材應(yīng)用市場主要在中國、日本、歐美和澳大利亞等國家和地區(qū)，不同國家對泡桐木材有著不同的認(rèn)知，了解其消費(fèi)傾向，有針對性地發(fā)展泡桐資源，有利于產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

3.1日本市場

日本是泡桐木材加工利用強(qiáng)國，也是引領(lǐng)桐木產(chǎn)品高端消費(fèi)的國家，研究日本市場發(fā)展趨勢，對于培育我國泡桐產(chǎn)業(yè)具有重要的借鑒意義。

3.1.1日本桐木用途

日本企業(yè)對桐木家具材料選擇頗有講究，對一些泡桐樹種情有獨(dú)鐘。日本國內(nèi)使用泡桐木材制造家具，傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)融為一體，其質(zhì)量、生產(chǎn)檔次、制造技術(shù)等在世界首屈一指，引導(dǎo)國際桐木高端消費(fèi)市場。據(jù)調(diào)查了解，日本有獨(dú)特的桐木文化，日本人將桐木跟幸福、吉祥、婚姻喜慶聯(lián)想在一起，桐木是幸福、吉祥的象征，這一點(diǎn)跟我國古代有些相同。年輕人結(jié)婚時(shí)父母都要送給他們一套全新桐木家具進(jìn)行祝福，美好生活從使用桐木家具開始。桐木尺寸穩(wěn)定性好，加之日本家具的氣密性好，所以桐木家具防潮防濕。日本是地震、臺風(fēng)等自然災(zāi)害多發(fā)國家，桐木還是安全友好型材料，輕質(zhì)家具不易造成砸傷碰傷。因桐木細(xì)胞腔大，相對密閉，保溫隔熱性能好，冬暖夏涼，質(zhì)感好，桐木又是非常好的保溫隔熱、節(jié)能材料，桐木家具及其制品在日本特別受歡迎。從衣柜、餐桌、椅子、衛(wèi)生間地板，到墻壁裝修材料大多采用桐木材料[23]。

3.1.2日本對泡桐木材質(zhì)量要求

日本選擇密度大、年輪窄、白度好的泡桐木材，用于制造高端桐木柜類家具，日本多以日本國內(nèi)、美國、南美洲等地自然生長的原始毛泡桐作為材料，這些地方的泡桐生長慢、密度高，絕干密度在0.28g/cm3以上，立絲度美觀，材質(zhì)致密，符合大眾心理。日本的桐木家具售價(jià)很高，一件高檔桐木衣柜標(biāo)價(jià)幾十萬甚至幾百萬日元很普遍，筆者見到一件賣465萬日元的日本桐木家具，他們說這不是最高的，一件好的桐木家具可售價(jià)上百萬人民幣，實(shí)在驚人！在日本你會感覺到高品質(zhì)泡桐木材的價(jià)值，在日本一件桐木家具的價(jià)值是我國的幾倍乃至四五十倍之多[23]。

3.1.3日本桐木加工工藝

日本是桐木家具制造水平最高的國家，件件都是精品，其制造方法仍保持我國古代傳統(tǒng)榫卯結(jié)構(gòu)，基本不用金屬釘或膠粘劑，完全是純天然桐木家具。做工精細(xì)，嚴(yán)絲合縫，沒有一點(diǎn)粗制濫造的痕跡。木材紋理細(xì)膩、平行均勻，俗稱立絲度，有似絲絹下垂之勢，頗具美感。表面色澤柔和，絲絹乳白色調(diào)，給人以清雅別致的格調(diào)。日本桐木家具精巧、美觀、耐用、純天然，深得人們喜愛。

3.2中國市場

我國桐木家具的制造歷史最為悠久，早在2600年前就有制造桐木家具記載[5]，只可惜隨著時(shí)代變遷，輝煌不再，傳統(tǒng)桐木加工技藝丟失殆盡。由于消費(fèi)觀念的變化，國內(nèi)過度追求紅木類又重又硬的木材消費(fèi)，加上泡桐速生、材質(zhì)軟，以至中國城市高端消費(fèi)者傾向于將泡桐木材列為劣質(zhì)低檔木材。河南、山東少數(shù)龍頭企業(yè)曾嘗試用桐木做家具，但因桐木特色加工工藝與技術(shù)水平不高，市場占有率低，部分只在國內(nèi)城鄉(xiāng)使用，少量可以出口到日本、歐美國家，但是價(jià)格一般，附加值不高。中國城市桐木家具市場占有率極低，只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村用桐木做家具，工藝粗糙，不講究紋理、花紋、色調(diào)、白度、立絲度等質(zhì)地搭配，質(zhì)量不高，價(jià)格低。中國主要是生產(chǎn)桐木拼板，出口到日本、歐美國家用于二次深加工。

3.3歐美市場

因泡桐栽培是農(nóng)桐間作型，可再生循環(huán)，不砍伐破壞天然林，符合歐美人的環(huán)保理念，且泡桐木材耐水、耐腐蝕、耐火、輕便，易于加工，近年來，歐美市場不斷擴(kuò)大。意大利人用桐木制造實(shí)木家具、棺木的很多，每年從我國進(jìn)口約3萬m³。法國、德國、英國也從我國進(jìn)口桐木，用于制造全桐家具。美國近年來也從我國進(jìn)口桐木進(jìn)行純實(shí)木家具制造，同時(shí)進(jìn)口中低檔家具，補(bǔ)充其低端市場需求。歐美市場雖接受速生桐，但其消費(fèi)傾向仍是材質(zhì)好、密度高的桐木，特別青睞楸葉泡桐、毛泡桐的材質(zhì)，這一點(diǎn)跟中國、日本一致。歐美市場對桐木年輪寬窄、立絲度、顏色不敏感，只是崇尚木材紋理色澤自然。歐美桐木家具大多是屬于中低檔次的，價(jià)格便宜，基本與我國持平。

3.4泡桐家具市場分析

泡桐木材首位市場消耗需求，就是廣泛用于家具制造，年消耗泡桐木材120萬m³，詳見表3。我國由于過去追求泡桐速生、成熟期短、見效快，造成材質(zhì)下降，密度降低，只能用于中低檔家具及其部件輔助材料的生產(chǎn)，如拼板、指接板、細(xì)木工板、刨切薄木貼面板、膠合板等，我國制造的桐木制品及部件除少量在在國內(nèi)市場銷售，大部分出口到日本、美國、意大利、德國、美國等國家。速生桐木材與自然生長的相比，年輪寬、密度低、易變色、發(fā)泡、發(fā)輕、易碎、易裂，影響了產(chǎn)品質(zhì)量，加之制造工藝粗糙落后，產(chǎn)品附加值不高。

3.5泡桐裝飾材市場分析

泡桐木材除大部分用于制造家具外，另外一個(gè)主要用途就是生產(chǎn)制造建筑裝飾材。例如，房屋內(nèi)外墻板、地板、裝飾線條、歐式型材、百葉窗、裝飾性人造板（膠合板、細(xì)木工板、中密度板等），泡桐裝飾材的數(shù)量僅次于家具用材，年消耗木材凈料約20萬m³，折合原木材積約60萬m³。除一部分用于國內(nèi)市場外，85%出口到海外市場，可出口到日本、美國、澳大利亞、東南亞、歐洲等國家與地區(qū)。日本是傳統(tǒng)桐木裝飾材市場，占比25%，美國占比25%，澳大利亞占比15%，東南亞與歐洲各占8%左右。因泡桐速生，可再生循環(huán)利用，資源豐富，價(jià)格便宜，且是四旁樹方式種植，利用速生泡桐意味著減少對天然林的采伐，保護(hù)了森林資源，迎合歐美發(fā)展理念，國外用泡桐做建筑裝飾材發(fā)展趨勢良好。

4討論與建議

楸葉泡桐在不同的地方有不同的稱謂，如小葉桐、長葛桐、密縣桐（河南）、楸皮桐（河南嵩縣）、本地桐（河南林縣）、山東桐、膠東桐（山東）、無籽桐（河北）、眉縣桐（陜西）等。楸葉泡桐材質(zhì)優(yōu)良、密度大、白度高、年輪均勻、立絲度好，是制作桐木家具的尚好材料，經(jīng)濟(jì)價(jià)值很高，其優(yōu)異的材性被桐木加工業(yè)界廣泛認(rèn)同，楸葉泡桐是泡桐種類中的珍稀樹木資源。目前，楸葉泡桐大徑級樹木資源日漸稀少，在我國只有山東、河南、河北、山西、陜西黃河流域有分布，在其他省區(qū)基本沒有分布。楸葉泡桐在日本也有引種和栽植[32]，是東亞區(qū)域泡桐屬獨(dú)有的高等級樹木資源。據(jù)說，有日本商人，非常喜歡楸葉泡桐木材，有時(shí)特地到河南西部、陜西等地尋找這種樹木資源，用于制作上等桐木家具、民族樂器或高級工藝品。毛泡桐木材密度大、年輪均勻、立絲度美觀，是制造家具的優(yōu)等材料。毛泡桐耐寒、耐旱能力強(qiáng)，分布范圍極廣，遼寧南部、河北、河南、山東、山西、陜西、甘肅、四川、云南、江蘇、江西、安徽、湖北、北京、上海等地有栽培。河南西北、湖北西部山區(qū)有野生。垂直分布可達(dá)海拔1800m。日本、朝鮮、歐洲和南北美洲亦有引種栽培。自我國改革開放以來，由于追求高效、速生成材，注重國土綠化、防風(fēng)固沙，加上過去桐木加工不成工業(yè)體系，對泡桐種類的材質(zhì)區(qū)別認(rèn)識不夠，木材密度指標(biāo)不是主要培養(yǎng)目標(biāo)，推廣栽培了大量速生泡桐。同時(shí)，由于蘭考縣栽培蘭考泡桐的示范效應(yīng)，各地在適生區(qū)域大面積推廣，蘭考泡桐發(fā)展非常迅速，毛泡桐的優(yōu)良材性沒有得到重視，使傳統(tǒng)的毛泡桐栽培受到影響。現(xiàn)在，毛泡桐資源大幅減少，已經(jīng)到了資源枯竭的邊緣，只有山區(qū)、偏僻、交通不便的地區(qū)才能找到。日本加工企業(yè)反映，由于中國的毛泡桐貨源不易組織，他們現(xiàn)在制作尚好的桐木家具，主要采伐日本本土的毛泡桐，但因產(chǎn)量有限，每年進(jìn)口很多產(chǎn)自美國、巴西、烏拉圭等地的毛泡桐資源。鑒于我國速生泡桐資源多，木材質(zhì)量差，影響加工利用，出現(xiàn)消費(fèi)者抵觸甚至棄用等不利局面，嚴(yán)重阻礙了泡桐產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為提升我國泡桐在國內(nèi)外市場競爭力，提出以下發(fā)展建議：1）加強(qiáng)速生泡桐木材利用研究。通過表面紋理細(xì)化美化、表面硬化強(qiáng)化、材性改良、變色防治、保證自然色澤持久等現(xiàn)代科技手段，解決年輪過寬、密度過低、變色嚴(yán)重、加工劈裂、掉塊起毛等關(guān)鍵技術(shù)難題，為速生泡桐木材找到有效利用途徑，提高產(chǎn)品加工附加值，研發(fā)輕質(zhì)高強(qiáng)、經(jīng)久耐用、美觀大方、受市場歡迎的高值高端產(chǎn)品，改變我國低價(jià)銷售資源的現(xiàn)狀。2）開展速生泡桐木材家具制造技術(shù)研究。解決速生桐木家具產(chǎn)品視覺效果差、結(jié)構(gòu)不穩(wěn)、連接件不牢、表面硬度低、耐沖擊性能差等制造難題，改變我國泡桐家具制造技術(shù)落后的不利局面，樹立泡桐木材也能制造高質(zhì)量家具的理念，為桐木家具產(chǎn)業(yè)提供技術(shù)支持。3）培育優(yōu)良品種。大力培育群眾認(rèn)可的、口碑好的優(yōu)良桐種，如楸葉泡桐、毛泡桐、白花泡桐，以保持資源品質(zhì)優(yōu)質(zhì)高效。基于國內(nèi)外人們普遍喜歡泡桐木材顏色淡雅、絲絹色澤的消費(fèi)趨勢，應(yīng)栽種高密度、高白度、高質(zhì)量、高價(jià)值、高性能泡桐優(yōu)良品系，滿足供給側(cè)需求，為泡桐產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供資源品種支撐。

參考文獻(xiàn)

[1]李宗然.泡桐研究進(jìn)展[M].北京:中國林業(yè)出版社,1995:2-218.

[2]行淑敏.淺議桐木家具材料的開發(fā)利用[J].陜西林業(yè)科技,1995(1):57-58,69.

[3]安培鈞,段新芳,樊軍鋒,等.三種泡桐無性系木材材性及纖維形態(tài)的研究[J].西北林學(xué)院學(xué)報(bào),1995,10(1):34～37.

[4]陳碧華,劉碧華,吳湘娟.泡桐膠合板研究[J].林業(yè)科技,2003,28(6):34-36.

[5]常德龍，胡偉華，張?jiān)茙X，等.泡桐研究與全樹利用[M].武漢:華中科技大學(xué)出版社,2016:5-172.

[6]李江曉.基于木材材質(zhì)特性的桐木家具設(shè)計(jì)研究[D].鄭州:河南農(nóng)業(yè)大學(xué)，2009.

[7]胡偉華，常德龍，黃文豪，等.泡桐植物源的綜合利用研究闡述[J].天然產(chǎn)物研究與開發(fā)，2016，28（增刊2）：349-354.

[8]蔣建平.泡桐栽培學(xué)[M].北京:中國林業(yè)出版社,1990:370-410.[9]李芳東，喬杰，王保平，等.中國泡桐屬種質(zhì)資源圖譜[M].北京:中國林業(yè)出版社，2007：1-113.

[10]茹廣欣，何瑞珍，朱秀紅，等.泡桐無性系間材性的差異[J].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2007,41（5）:531-535.[11]常德龍.人工林木材變色與防治技術(shù)研究[D].哈爾濱：東北林業(yè)大學(xué)，2005.

[12]段新芳,常德龍，李增超，等.木材顏色調(diào)控技術(shù)[M].北京:中國建材工業(yè)出版社,2002:77-126.

[13]段新芳,常德龍，孫芳利，等.木材變色防治技術(shù)[M].北京:中國建材工業(yè)出版社,2005:292-416.

[14]常德龍，黃文豪，張?jiān)茙X，等.4種泡桐木材材色的差異性[J].東北林業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào),2013，41(8):102-104.

[15]張?jiān)茙X,常德龍,崔俊昌,等.不同種源泡桐木材全干密度差異分析[J].西南林業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào),2013,33(4):82-84,88.

[16]常德龍，張?jiān)茙X，胡偉華，等.不同種類泡桐的基本材性[J].東北林業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào),2014,42(8):79-81.

[17]韓黎雪,常德龍,張?jiān)茙X,等.人工林泡桐木材不同生長部位材色的差異性[J].東北林業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào),2014,42(10):95-99.

[18]黃文豪,常德龍，唐玉紅，等.四種泡桐材抗劈力研究[J].國際木業(yè),2014(1):8-11

[19]常德龍，張?jiān)茙X，馬志剛，等.泡桐材墻壁板兩種涂飾工藝效果差異[J].東北林業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào),2015,43(2):116-118.

[20]崔令軍,王保平,喬杰.湖北低山丘陵區(qū)泡桐無性系材色分析及綜合選擇[J].東北林業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào),2015,43(12):17-20,59.

[21]韓黎雪.泡桐材色質(zhì)量控制研究[D].北京：中國林業(yè)科學(xué)研究院，2015.

[22]崔令軍.泡桐裝飾材優(yōu)良品系選育技術(shù)研究[D].北京：中國林業(yè)科學(xué)研究院，2016.

篇8

試用期結(jié)束了，為此為這段時(shí)間的工作作一總結(jié)，本文是關(guān)于護(hù)士醫(yī)院的試用期工作總結(jié)，僅供大家參考。

護(hù)士醫(yī)院試用期工作總結(jié)工作一月來在院領(lǐng)導(dǎo)和科室主任護(hù)士長言傳身教、關(guān)心培養(yǎng)下在同事支持幫助、密切下我加強(qiáng)思想政治學(xué)習(xí)對工作精益求精圓滿地了所承擔(dān)工作任務(wù)個(gè)人思想政治素質(zhì)和工作能力都了進(jìn)步為今后工作和學(xué)習(xí)打下了基礎(chǔ)現(xiàn)將工作和學(xué)習(xí)情況總結(jié)如下：

一、政治思想：

以病人為中心以質(zhì)量為核心護(hù)理服務(wù)理念新護(hù)理模式社會發(fā)展新參加一切政治活動(dòng)以服務(wù)病人奉獻(xiàn)社會為宗旨以病人滿意為標(biāo)準(zhǔn)全心全意為病人服務(wù)

二、法律意識:

學(xué)習(xí)《護(hù)士法》及其法律法規(guī)讓我意識到法律制度法制觀念依法辦事、依法自身合法權(quán)益已人們共識現(xiàn)代護(hù)理質(zhì)量觀念全方位、全過程讓病人滿意這人們對醫(yī)療護(hù)理服務(wù)更高、更新需求這就要求我法律知識安全保護(hù)意識使護(hù)理人員懂法、用法依法醫(yī)療事故

三、工作學(xué)習(xí)

在工作中遵守醫(yī)院和科室規(guī)章制度,查對制度及護(hù)理操作規(guī)程制度差錯(cuò)事故,無菌操作孕產(chǎn)婦新生兒安全“以病人為中心以質(zhì)量為核心”服務(wù)理念文明禮貌服務(wù)文明用語到工作中每個(gè)崗位工作儀表端莊、著裝整潔、禮貌待患、和藹、語言規(guī)范

對年輕護(hù)士傳、幫、帶護(hù)師職責(zé)努力護(hù)理病歷書寫質(zhì)量及護(hù)理表格合格率;對缺點(diǎn)、差錯(cuò)總結(jié)、分析、查找工作隱患防患于未然.

在工作過程中我深深感到自身傳染病知識很少感到自身學(xué)習(xí)、自身素質(zhì)緊迫性一向書本學(xué)習(xí)每天擠出充實(shí)汲取“營養(yǎng)”;二向周圍同事學(xué)習(xí)謙虛謹(jǐn)慎、虛心求教向同事請教參加醫(yī)院和科室組織傳染病知識學(xué)習(xí)班;三在實(shí)踐中學(xué)習(xí)把所學(xué)知識運(yùn)用于工作中在實(shí)踐中檢驗(yàn)所學(xué)知識查找防止和克服淺嘗輒止、一知半解傾向

我時(shí)刻提醒要自身思想道德修養(yǎng)和人格品質(zhì)鍛煉奉獻(xiàn)意識把無私忘我做為人格修養(yǎng)不受社會上不良風(fēng)氣從一點(diǎn)一滴小事做起;工作中嚴(yán)以律己忠于職守防微杜漸牢固全心全意為病人服務(wù)宗旨

我在醫(yī)院試用期來感受到醫(yī)院向上朝氣對未來充滿信心愿意為六院一份微薄力量請和同事們監(jiān)督和支持!

個(gè)人工作總結(jié)彈指之間，20__年已接近尾聲，一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史，20__年即將過去，20__年即將來臨。新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)。“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個(gè)工作新局面，在20__年，更好地完成工作。機(jī)遇和挑戰(zhàn)是我們家居人在20__年工作的主題，也是家居行業(yè)在嚴(yán)峻房產(chǎn)調(diào)控下的主題。在__各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

一、首先在__車間學(xué)習(xí)家具知識

1、產(chǎn)品知識方面：加強(qiáng)熟悉實(shí)木家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(包括原材料料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。

了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況。

2、公司知識方面：深入了解本公司背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3、客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4、市場知識方面：了解家具市場的動(dòng)向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。

5、專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。

二、自身銷售修養(yǎng)方面

1、在__木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。

是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。在工作過程中，__領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財(cái)富的積累。

2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。

每天早上我都會以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。

3、簽單技巧的培養(yǎng)。

“拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務(wù)談判方案設(shè)計(jì)成功簽單售后安裝售后維護(hù)人際維護(hù)”等這一系列的流程。

4、自己工作中的不足。

業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。

20__年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬已經(jīng)過去了，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)家具知識、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，完成了自己崗位的各項(xiàng)工作。2020年是質(zhì)量超越年，我將迎接挑戰(zhàn);眾人劃槳開大船，萬眾一心成大業(yè)!

個(gè)人工作總結(jié)年終到了，今年家具的銷售非常好，這是有我們經(jīng)理帶領(lǐng)，讓我們完成了我們年初定立的目標(biāo)，達(dá)到了一年的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在對我今年銷售做個(gè)總結(jié)。

一、抓住客戶的心

來到我們家具市場查看家具的客人都是有購買欲望的，他們對于家具的渴求是非常強(qiáng)烈的，這需要我們?nèi)フ业剿麄兊难┣颍盐宜麄兊男睦恚蛻粝胍裁礃拥募揖咝枰鯓拥膬r(jià)位我們都要了解，我們今年的為了完成業(yè)績都做足了功課，我們研究心理學(xué)，試著在溝通的過程中了解客戶的需要，在溝通過程中不但要把客戶的心里抓住，還要讓可會對我們產(chǎn)生好感，作為一個(gè)銷售人員我們總是穿著，總是語言，更重視禮貌，很多時(shí)候禮貌能夠很好的給我們提供幫助讓我們可以可以快速的與客戶建立信任，因?yàn)橐粋€(gè)高素質(zhì)的人，很容易受到客戶的歡迎，在接待客戶的時(shí)候我們著裝得體，語氣和善，并且察言觀色，做好充足的準(zhǔn)備，讓客戶心理留下好印象，畢竟我們要賺他的錢，就要把自己的實(shí)力提升上來，做好自己的工作。

二、了解客戶的情況

在與客戶溝通的時(shí)候我們最終要的一件事情就是要做好溝通，就是要把客戶的基本情況給他們介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，在工作中對于客戶的基本情況我們要了解清楚，我們在工作中得到經(jīng)理的指點(diǎn)，從客戶的穿著，從客戶的談吐上面來看，充分了解清楚客戶的基本情況，讓后更具客戶的需要和客戶的購買能力來為他們介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。如果我們在個(gè)客戶介紹高端產(chǎn)品可是客戶又買不起，雖然喜歡，但是沒有購買能力也是白搭，這樣只會讓我們的工作陷入窘境，看著是意向客戶就是無法成交，看著沒有問題，但是就是無法完成這就讓我們的工作白費(fèi)，更本沒有價(jià)值，當(dāng)然客戶有需要我們不會拒絕，但是如果客戶沒有任何來要求就會根據(jù)客戶情況而定，我們的目的是成交，因此我們主要的目的就是了解情況，完成交易。

三、了解家具

對于家居作為銷售人員如果不了解，在客戶詢問的時(shí)候答不上來，這就顯得我們非常不專業(yè)，這也會讓客戶對我們的產(chǎn)品和我們的服務(wù)產(chǎn)生懷疑，對我們不信任，因?yàn)檫B我們自己人都不了解產(chǎn)品又怎么能夠給客戶推薦好產(chǎn)品呢?我們在銷售家具的時(shí)候都會對家具做一個(gè)了解掌握其基本信息，比如用什么材料做的，有什么優(yōu)點(diǎn)我們都明確掌握只要客戶詢問我們就能及時(shí)給出回應(yīng)，保證沒有任何問題，這樣大大的提升了我們的成交率讓我們的工作得到回報(bào)。

四、與同事合作

合作經(jīng)常會遇到，比如我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)客戶沒有滿意的家具，我就會推薦客戶都另一個(gè)同事那里去讓他繼續(xù)參觀選擇，同時(shí)把客戶的基本信息傳達(dá)給客戶做好信息的傳遞，保證能夠成交。

篇9

個(gè)人年度銷售工作總結(jié)范文一:

加入xx公司也有XXXX時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的,從xx來到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.

前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作,

這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報(bào)的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:

銷售心得:

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、

實(shí)事求是。針對不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、

知已知彼，揚(yáng)長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。

當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說:心如波瀾，面如湖水。

13、讓客戶先痛后癢。

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

15、學(xué)會進(jìn)退戰(zhàn)略。

工作總結(jié):

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!

個(gè)人年度銷售工作總結(jié)范文二:

光陰似箭，日月如梭。伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的20xx年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、虎躍騰飛、充滿希望和激情的20xx年。

一轉(zhuǎn)眼，來了達(dá)邦家具公司也快一個(gè)季度了。回顧這三個(gè)月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的三個(gè)月里，首先我要提到兩個(gè)人，龐總和耿經(jīng)理。首先感謝龐總給予我們這樣一個(gè)發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng);感謝耿經(jīng)理給予工作上的鼓勵(lì)和督促。在二位領(lǐng)導(dǎo)的引領(lǐng)下，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們在工作上的相互鼓勵(lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識，讓自己更加的成熟。

三個(gè)月里不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合，我為自己能成為達(dá)邦家具公司的一名業(yè)務(wù)銷售人員深感榮幸和自豪。我也更加的認(rèn)識到了，一個(gè)銷售人員的知識面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。

為此，我經(jīng)過查閱更多產(chǎn)品手冊、家具資料、相關(guān)書籍和參加公司會議培訓(xùn)，在家具銷售行業(yè)自身知識面層次上得到了一個(gè)更好的提高，并認(rèn)識到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說三個(gè)方面:

一、在家具專業(yè)知識方面:

1)產(chǎn)品知識方面:加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識方面:深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面:了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識方面:了解家具市場的動(dòng)向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面:進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識方面:了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面:

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時(shí)候我肯定會想到你們，我一定會用行動(dòng)感謝你們。都是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財(cái)富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3)重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下:我把客戶都已分類;有a

b

等客戶，我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)a類，多一個(gè)a類就多一個(gè)機(jī)會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4)簽單技巧的培養(yǎng)。

怎么拿到客戶、

跟蹤客戶、

業(yè)務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、

成功簽單、售后安裝、

售后維護(hù)、

人際維護(hù)等這一系列的流程，雖然來了公司三個(gè)月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個(gè)流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。

5)自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。

業(yè)務(wù)開展方面:

公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上:我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，業(yè)務(wù)上:了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意識上:無論在家具銷售還是家具產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會謙虛，學(xué)會與上級、朋友、同事更加融洽的相處;最后我希望北京達(dá)邦家具公司越走越遠(yuǎn)，虎年大吉!

我知道，做業(yè)務(wù)銷售行業(yè)是一個(gè)吃苦在前、享受在后的工作。我深知，業(yè)務(wù)人員是公司的血液，一個(gè)好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的靈魂，它是一項(xiàng)崇高而神圣的職業(yè)，我為自己敢于挑戰(zhàn)銷售業(yè)務(wù)這樣一項(xiàng)職業(yè)，敢于承擔(dān)一個(gè)新公司為明天的更好建設(shè)，和不斷發(fā)展磨合的的精神感到榮幸，更為敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。三個(gè)月來爭取天天到崗，盡量避免遲到早退現(xiàn)象，帶病堅(jiān)持工作，努力提高自己的思想認(rèn)識，積極參與業(yè)務(wù)部建設(shè)，為拓展更多的合作者。希望能為明年的家具銷售業(yè)務(wù)更好發(fā)展做一個(gè)準(zhǔn)備工作。

回顧20xx，到崗三個(gè)月來，沒有出成績沒有簽單，讓我感到很遺憾。很對不住領(lǐng)導(dǎo)對我的期望，謝謝領(lǐng)導(dǎo)的包容和鼓勵(lì)。展望20xx，希望在新的一年里一切都好起來，希望自己能夠在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中創(chuàng)造更多的業(yè)績，讓公司發(fā)展的更加順利和更加輝煌一些!

在今后的工作中，我將加倍努力，建立更多的長期業(yè)務(wù)上的合作伙伴，為公司的業(yè)務(wù)拓展事業(yè)作出自己更多的貢獻(xiàn)!在處理日常工作和事務(wù)上，以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，為明天公司建設(shè)的更加美好而努力。我相信，我堅(jiān)信，新的一年我能做的更多、更好!希望大家彼此鼓勵(lì)，一起加油!

以上總結(jié)也是一份感言，不妥之處望請領(lǐng)導(dǎo)指教，謝謝領(lǐng)導(dǎo)!

個(gè)人年度銷售工作總結(jié)范文三:

轉(zhuǎn)眼間，20xx年就要揮手向我們告別了，在這新年來臨之際，回想自己一年所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

在這過去的一年里有失敗，也有成功，遺憾的是;沒有為公司的銷售打開市場，欣慰的是;自身業(yè)務(wù)知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了好的工作條件和環(huán)境，有經(jīng)驗(yàn)的上級給我們指導(dǎo)，帶著我們前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎(chǔ)。

從2010年3月開始進(jìn)入公司，不知不覺中，三年的時(shí)間一晃就過了，公司也在20xx年實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，在20xx年里，我也從一個(gè)車間班長轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ξa(chǎn)品知識一無所知的新人，又轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì):

20xx年前半年我在生產(chǎn)上任粉碎車間班長，帶領(lǐng)員工完成一項(xiàng)又一項(xiàng)的看似無法完成的工作，雖然很累，但是對我個(gè)人的工作協(xié)調(diào)、人員分工和對員工的思想教育又有了一個(gè)新的提升，相信在生產(chǎn)上度過的兩年多時(shí)間將會為我以后的工作有所幫助。20xx年6月4日，承蒙劉總信任，我正式調(diào)遣銷售部。由于之前根本沒有接觸過香辛料提取物銷售，進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實(shí)際工作中，我學(xué)到了如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，懂得了針對不同企業(yè)的不同產(chǎn)品應(yīng)主攻那些我們的產(chǎn)品。當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不短的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。

在工作中，我可以說，我沒有虛度，浪費(fèi)上班時(shí)間，對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時(shí)間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說:只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會花時(shí)間去檢查，也會粗心。工作多的時(shí)候，想得多的是自己把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去跑，卻忽視了團(tuán)隊(duì)的作用，所以要改正這種心態(tài)，相信別人，相信團(tuán)隊(duì)的力量，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢:貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)接受能力較好。不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高素質(zhì)。通過我的個(gè)人努力，共發(fā)展了7個(gè)客戶，其中4個(gè)為精油樹脂客戶，銷售額8270元。2個(gè)調(diào)味品客戶，銷售額9580元(未收貨款7880元)

。1個(gè)花椒粒客戶，銷售額384150元。貨款已全部到賬。

自我剖析:以目前的行為狀況來看，我只是一個(gè)剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源:沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關(guān)，這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力，這份信念一直儲藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功。

篇10

作為導(dǎo)購員，每個(gè)人都應(yīng)該定期對自己進(jìn)行自我鑒定，好的自我鑒定能夠幫助改正自己平時(shí)的不足。那么自我鑒定該怎么寫呢?下面小編給大家分享一些導(dǎo)購員工個(gè)人自我鑒定范文，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

導(dǎo)購員工個(gè)人自我鑒定1

20__年快結(jié)束了，回首20__年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。時(shí)間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和活力的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購，融為這個(gè)團(tuán)體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以進(jìn)取，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個(gè)導(dǎo)購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面本事，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面;

第一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的本事上也會存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是本事。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠本事來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自我的一種強(qiáng)烈的職責(zé)心來完成來做好的。奉獻(xiàn)源自職責(zé)，一個(gè)沒有職責(zé)心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人。能夠說，強(qiáng)烈的職責(zé)感和職責(zé)心是做好導(dǎo)購工作的第一要求，也是導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)具備的最基本的素質(zhì)

2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。導(dǎo)購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門來共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得十分渺小，僅有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自我犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果。可想而知。我覺得作為我們導(dǎo)購僅有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，對每個(gè)細(xì)節(jié)都異常注意就會避免這些錯(cuò)誤的發(fā)生。

4、吃苦精神。

做導(dǎo)購員必須要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自我的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)當(dāng)去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過程，便于自我工作更好的開展。

第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。

學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，僅有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢能夠賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求能夠適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，就能夠以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時(shí)我也深刻地認(rèn)識到自我在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改善。

第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自我。學(xué)無止境，異常是對于我們年輕人，要時(shí)刻堅(jiān)持著一顆虛心上前的心。

第二、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過去的一向都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認(rèn)識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

第三、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購員普遍欠缺的一塊兒，也是十分重要的一塊兒知識。作為一名導(dǎo)購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識的培訓(xùn)，那是再好可是。

第四、進(jìn)一步規(guī)范自我的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。規(guī)范的工作流程能夠大大減少出錯(cuò)的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自我工作的計(jì)劃性，這樣能夠避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自我急性子的性格。

第五、如果有機(jī)會，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強(qiáng)自我的本事，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的本事。

第六、爭取更多的機(jī)會，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。總之，我要從自身的實(shí)際情景出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自我各方面的本事，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，進(jìn)取進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自我最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

導(dǎo)購員工個(gè)人自我鑒定2

我從20__年_月進(jìn)入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年多的時(shí)間了。回顧今年的工作，我收獲很大，鑒定如下：

第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自我的親戚朋友或是朋友進(jìn)來購買自我的家具，我們將如何理解他們。以這樣一份親昵的態(tài)度應(yīng)對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關(guān)注客戶，真誠表揚(yáng)客戶。

真誠表揚(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中構(gòu)成良好印象。

第三，報(bào)價(jià)過程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。

家具導(dǎo)購員的報(bào)價(jià)過程需要經(jīng)過反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都能夠證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購員。

第四，愉快的接待心境。

試圖讓自我成為一個(gè)熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中，想一些歡樂的日子，讓自我的開朗心境感染給顧客，使銷售到達(dá)良好效果。

第五，不斷更新自我的問候方式。

很多時(shí)候，導(dǎo)購員一個(gè)禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進(jìn)”，也能夠適當(dāng)有所改變，如“請進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

導(dǎo)購員工個(gè)人自我鑒定3

時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20__年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20__年的工作情景鑒定如下：

一、用心鍛煉自我的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自我。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會了經(jīng)過顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自我的心理素質(zhì)。

在工作中每一天都與行行的人打交道，他們來自不一樣的行業(yè)、不一樣的層次，他們有不一樣的需求、不一樣的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們應(yīng)對失敗、應(yīng)對別人說“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感激工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，經(jīng)過語言才能表達(dá)出自我的思想，在日常的工作中，我每一天都要與不一樣的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20__年的工作中努力拓展自我知識面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)學(xué)校里學(xué)到的知識與技能。此刻的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出此刻兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自我去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實(shí)自我，此刻我已經(jīng)能夠自信的說自我是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，很多參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長速度也就會比別人快一點(diǎn)，收入就會比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自我、為財(cái)富、為成功、為歡樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不可是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每一天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會，經(jīng)過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，所以在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改善工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的，僅有使工作真正的歡樂起來，我們的生活才能真正的歡樂。很慶幸我找到了一份能使我歡樂和充實(shí)的工作，我十分熱愛自我的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!

導(dǎo)購員工個(gè)人自我鑒定4

銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。現(xiàn)鑒定：

一、在家具專業(yè)知識方面：

1)產(chǎn)品知識方面：加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情景;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)本事、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情景及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動(dòng)向和變化、顧客購買力情景，進(jìn)行不一樣區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不一樣的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不一樣裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面：

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和應(yīng)對不一樣客戶的不一樣談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時(shí)候我肯定會想到你們，我必須會用行動(dòng)感激你們。

都是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判本事的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感激你們在工作中的幫忙。這些都是我知識財(cái)富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)當(dāng)從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會從自我定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、歡樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3)重點(diǎn)客戶的開展。我在那里想說一下：我把客戶都已分類;有ab等客戶，我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)a類，多一個(gè)a類就多一個(gè)機(jī)會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，僅有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4)簽單技巧的培養(yǎng)。“怎樣拿到客戶→跟蹤客戶→業(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計(jì)→成功簽單→售后安裝→售后維護(hù)→人際維護(hù)”等這一系列的流程，雖然來了公司三個(gè)月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個(gè)流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。

5)自我工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性本事和業(yè)務(wù)技巧有待突破，期望能夠盡快的提高自我的不足，發(fā)揮自我的優(yōu)勢，能更好的為自我以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自我的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和鑒定，并進(jìn)取學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自我的銷售技能。

導(dǎo)購員工個(gè)人自我鑒定5

轉(zhuǎn)眼間，20__年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我這半年多在居然之家所走過的路，所經(jīng)歷的事，有太多的感慨，有太多的驚喜，雖然沒有太多的業(yè)績，但多了一份鎮(zhèn)定、從容的心態(tài)。

在這7個(gè)月多的時(shí)間里有失敗，也有成功，自身業(yè)務(wù)知識和本事有了提高。首先得感激公司給我供給了那么好的工作條件和工作環(huán)境，有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)前輩給我指導(dǎo)，帶著我前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們受益匪淺，從他們身上學(xué)到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提。回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾個(gè)方面:

1.僅有擺正自我的位置才能更好的適應(yīng)工作崗位。在每一天的工作中不斷學(xué)習(xí)日常管理事務(wù)，經(jīng)過學(xué)習(xí)管理員工作流程，了解到一名合格的管理員所要具備的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作本事。在居然之家工作，首先要明確的是自我是一個(gè)居然人，我們工作過程代表的是居然之家的形象，我們的工作結(jié)果代表的是居然之家的利益。時(shí)刻銘記要做一名合格的管理人員，在那里我要感激那些在我工作中給我歡樂和鼓勵(lì)的人。

2.僅有公平處理每件事才能搞好各方關(guān)系。商場是一個(gè)人員很復(fù)雜的交際地點(diǎn)，而我的工作就是要在這樣一個(gè)地方管好經(jīng)營秩序，要求每個(gè)商戶做到不準(zhǔn)在賣場吸煙、吃東西、導(dǎo)購員串崗聊天等，對于管理不能有特殊，僅有公平處理每件事才能讓所有人都信服。

3.僅有堅(jiān)持原則落實(shí)制度才能提高業(yè)績。在平時(shí)的日常工作中，經(jīng)常會遇到比較棘手的商戶或者顧客，剛開始由于自我是新手，做事有點(diǎn)縮手縮腳，可是在與領(lǐng)導(dǎo)溝通后，領(lǐng)導(dǎo)告訴我只要按照居然之家各項(xiàng)工作規(guī)定辦，手段強(qiáng)硬點(diǎn)就沒問題，所以在之后的工作中，我秉承工作中居然之家利益為先，售后中向顧客傾斜為原則，認(rèn)真處理各項(xiàng)事務(wù)，效果突出。在會后認(rèn)真閱讀會議紀(jì)要，領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)的會議精髓，在工作中將領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示落實(shí)到實(shí)處，才能提高自我的工作業(yè)績。

4.僅有堅(jiān)持良好的工作狀態(tài)才能更好的完成工作。每一天上班我都會提前15分鐘到辦公室，做好一天的工作計(jì)劃，調(diào)整好自我的心境，不會把一些負(fù)面的情緒帶到一天的工作中，我的工作理念就是歡樂工作，應(yīng)對每一個(gè)人都是面帶笑容，有商戶說：“為什么每一天看到你都是那么高興?”我說：“我開心的工作，就能夠帶動(dòng)你開心的工作!”每一天堅(jiān)持好良好的工作狀態(tài)才能有高的工作效率，才能更好的完成各項(xiàng)工作。

業(yè)務(wù)部是一個(gè)充滿活力的團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，我會全心全意做好自我工作，我會和大家一齊并肩作戰(zhàn)，最終一齊分享完成任務(wù)的喜悅。我要進(jìn)取的學(xué)習(xí)，努力鑒定問題，為今后的挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。以下就是我在工作中遇到的問題及解決方案：

1.管理手法比較生硬，管理力度不夠到位。在平時(shí)的工作中，有的商戶滑膩，違反賣場規(guī)定時(shí)喜歡找理由，有時(shí)我處理問題硬搬工作規(guī)程，這樣既達(dá)不到處理問題效果，也會被商戶埋怨，所以有些問題要學(xué)會軟硬兼施，將問題給商戶解釋清楚，以罰款不是目的為原則，

不能死套規(guī)定，能解決問題的手段才是好手段，能到達(dá)效果的管理才是有力度的管理。

2.表達(dá)方式過于簡單，表達(dá)不能完全到達(dá)效果。當(dāng)我表達(dá)一個(gè)問題時(shí)，只是把問題闡述清楚，將要到達(dá)的效果告訴商戶，可是商戶有時(shí)不會重視，所以當(dāng)說明一個(gè)問題時(shí)，要舉例子，講道理，比如顧客投訴__品牌，當(dāng)時(shí)店面于顧客已經(jīng)協(xié)商好了時(shí)間去解決，可是到了約定時(shí)間還未處理，導(dǎo)致顧客再次投訴，可是在2次投訴之前進(jìn)取與顧客溝通就不會產(chǎn)生顧客的2次投訴，既不會引起顧客發(fā)火，也有利于問題的處理。這樣的表達(dá)更能讓商戶明白如何避免2次，才能到達(dá)避免投訴升級的效果。

3.缺乏計(jì)劃，缺少保安排。

4.對客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。

5.報(bào)價(jià)表，報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不能報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱?bào)價(jià)來確定你的誠實(shí)性，并同時(shí)確定你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)十分簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場的價(jià)位，甚至幾天都報(bào)不出來，這說明誠實(shí)性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

20__年工作設(shè)想

鑒定一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，11年自我計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

依據(jù)__年銷售情景和市場變化，自我計(jì)劃將工作重點(diǎn)劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

1、每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有幾個(gè)潛在客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。

3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

6、自信是十分重要的。要經(jīng)常對自我說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀進(jìn)取向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

以上是個(gè)人一年以來的工作鑒定，如有不足之處，望批評指正。