銷售部管理制度范文
時間：2023-04-05 02:11:47
導語：如何才能寫好一篇銷售部管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
培，即培養；訓，即訓練。市場培訓就是對市場銷售人員從知識、技能和態度三個方面有針對性的進行教育、培養和訓練。本制度的制訂，旨在使市場部的銷售培訓工作能規范化、制度化、系統化，為長富集團公司開拓市場、強化市場管理功能，培養和訓練一支有較強戰斗力的銷售隊伍提供保證。從本制度執行生效之日起，希望各相關部門和人員配合執行，形成有長富特色的培訓文化，從而把培訓和銷售工作做得更好。
一培訓計劃制度
1.1每年要根據公司的方針目標，由市場部培訓人員制訂與年度營銷戰略目標相一致的長期、中期和短期培訓計劃。
1.2長期計劃時間跨度為一個財務年度，計劃中需明確各季度參加培訓的對象、人數，全年培訓課程的設置，時間安排，以便各崗位年前調配人員，經費預算。
1.3中期計劃時間跨度為一季度(三個月)，該計劃是建立在長期計劃的基礎上分解計劃，根據年度計劃執行的實際進展情況制定，允許對長期計劃進行必要的修改或修正。
1.4短期計劃時間跨度為一個月，該計劃是進一步對中期計劃的分解執行計劃，內容應包括具體計劃執行人，監督考核人，培訓目標、培訓對象及其選擇條件，課程設置和培訓方式，以及培訓經費的詳細預算。
1.5培訓計劃應履行申報、審核、審批程序。長期計劃應由市場部申報行政部制定全公司年度培訓計劃，報分管副總經理審核，經總經理審批執行；中期計劃由部門經理審核，報分管副總審批執行；短期計劃由部門經理審核、審批執行。
二.培訓時間保證制度
2.1公司各營銷崗位每年都必須接受一定時間的培訓，培訓時間和培訓內容根據不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓時間落實情況與個人薪酬、職務升遷掛鉤，把經銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。
2.2經銷網點的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓時間不得少于4個小時；各供奶中心工作人員、業務員不得少于8個小時；總經銷商不得少于2個工作日。
2.3公司業務主管接受培訓時間每年不得少于3個工作日，新進業務人員要接受為期7天的系統崗前培訓。
2.4部門經理接受管理培訓時間不得少于2個工作日。
2.5其他崗位工作人員培訓時間不得少于2個工作日。
三.培訓簽到制度
3.1培訓需執行簽到制度，每次培訓提前5分鐘進行簽到。
3.2培訓簽到表作為受培訓對象考核的一項依據，建檔保存。
3.3凡在培訓課程結束前10分鐘離開培訓現場的，此次簽到視為無效。
四.培訓考評制度
4.1每次培訓結束后，所有參加培訓人員必須接受培訓考評，考評可采取口試、筆試或調查問卷等多種形式?？荚u成績以百分制形式給出。
4.2培訓教師和培訓課程也必須接受考評，考評可采用綜合測評、調查問卷等形式?？荚u成績以百分制形式給出。
4.3對總經銷商建立單獨培訓考評體系，根據經銷商對培訓工作的配合程度如網點召集率、考核合格率、對培訓制度的執行程度等多個方面綜合打分，劃分4個等級，即A、B、C、D，每個等級再以“+、++、-、--”4個梯度加以區分。
4.4考評結果將予以公布，每次接受培訓的情況將作為提供網點扶持力度、經銷商支持政策或個人工資晉級、職務升遷調整的客觀依據，建檔保存。
五、培訓獎懲制度
5.1培訓獎懲是根據對培訓時間保證制度、簽到制度和考評制度的執行結果而制訂的相關制度。啟用上述任何一個制度，都適用本制度。
5.2公司員工培訓時間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓中參加；如有三次不參加培訓者，取消接受培訓的資格。
5.3總經銷商級別為A級，享受公司的特別待遇，所有促銷活動支持和廣告投放優先，由公司組織的各項促銷活動，需總經銷出資的費用公司承擔80%；B級經銷商在享受待遇上僅次于A級經銷商，需總經銷出資的活動費用公司承擔70%；C級經銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級經銷商，活動費用由公司承擔50%；D級經銷商不享受待遇，在本此培訓結束后的3個月內公司不提供任何支持，一年內所有活動費用由經銷商自己承擔。
5.4培訓成績優異的員工可在工資晉級、升遷方面優先，每次培訓成績在前三名者，可進入公司“人才蓄備庫”，列為重點培養對象。每次培訓成績排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點檢查對象，一年中累計三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調整對象；培訓不及格者，需參加下一輪培訓，三輪培訓不及格者，給出紅色特別嚴重警告，列為淘汰、調整對象；
六、培訓檔案管理制度
6.1在每次培訓結束后，所有培訓計劃、培訓教材、培訓記錄和考評資料等，都應由市場部行政管理員分類建檔保存；重要檔案資料應交公司行政部檔案管理員保存。
篇2
［關鍵詞］ 企業； 賒銷； 管理
doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 13. 034
［中圖分類號］ F274 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1673 - 0194（2012）13- 0061- 03
1 前 言
當前市場競爭激烈，許多企業為了吸引更多的客戶，擴大營業額，增加盈利，大都在銷售中采用賒銷的方式，由此就產生了應收賬款，從而不可避免地會產生壞賬。為了最大限度地控制風險，將壞賬和逾期賬款控制在企業可接受的范圍內，企業必須建立一套完整的賒銷風險管理制度，并嚴格執行。
企業產品銷售按回款方式的不同主要分為兩種：一是先付款后發貨，這種銷售形式是最安全的，基本上不存在任何風險。但是，除了階段性緊俏的商品或壟斷行業外，在其他競爭激烈的市場領域，絕大部分企業根本無法做到。另一種最普遍的銷售方式就是賒銷方式，即貨到付款的方式，這是絕大部分企業為了在激烈的市場競爭中生存所必須采取的一種銷售策略。先發貨，貨到后付款，就不可避免地存在著壞賬風險。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能規避壞賬風險，盡可能減少資金損失。特別是中小企業抗風險能力較差，必須建立一套完整的賒銷管理制度，并嚴格執行，才能有效規避風險，確保企業生存和發展。結合中小企業的結構設置，在中小企業的賒銷管理制度方面應當按以下業務流程執行：
（1） 由企業銷售部門和管理部門合作，建立客戶資信調查和檔案管理制度，根據客戶資信和客戶檔案，將客戶按信用程度分為A、B、C、D四個級別。
（2） 對于A、B級客戶，如果客戶提出賒銷要求，應由銷售部門向管理部門申請賒銷的資金額度和賒銷的回款期限。
（3） 企業每月召開一次專題會議，討論銷售部門提出的賒銷申請，管理部門根據討論結果制定賒銷明細表，賒銷明細表中包括客戶名單、賒銷金額和賒銷期限，經企業負責人簽字同意后，下發到銷售部門、管理部門、倉儲部門、財務部門等相關部門。
（4） 銷售部門根據賒銷明細表規定的額度和期限制訂合同和發貨單。
（5） 管理部門對合同和發貨單進行評審并在發貨單上簽字確認。
（6） 倉儲部門依據管理部門審核通過的發貨單發貨。
（7） 財務部門做好貨款跟蹤和貨款按期回收工作。
（8） 對逾期未收回的貨款進行清欠。
2 資信調查與檔案管理
資信調查是企業銷售管理中的一項重要工作，企業銷售部門應當對所有的客戶均建立資信調查和客戶檔案管理制度。通過信用調查，并經過專業的信用評估，是降低企業信用風險的重要步驟，同時也是為保護客戶資源，提高客戶質量，科學識別客戶風險，為業務拓展提供決策支持。在這方面，企業可由銷售部門和管理部門綜合負責調查?？蛻粜畔⒆鳛槠髽I重要的業務資源，應由銷售部門負責收集原始信息。銷售部門應由各片區業務員負責客戶信息的集中管理，制訂檔案的建立、維護和保密措施，對客戶信息的真實性、準確性、完整性、時效性負責，并實時將客戶電子信息報送管理部門。管理部門應定期抽查信息的真實性和變動情況。
2．1 資信調查與檔案管理的主要內容
（1） 基本資料：主要包括法人、股東、注冊資金、主營范圍、經營年限、職工人數、與本企業合作的年限。
（2） 組織機構：主要包括該公司的股東構成，是否有母、子公司或總、分公司，企業的內部部門設置等。
（3） 經營情況：主要包括該公司的資產規模、主營收入、主營利潤、還款能力、主要銷售地區、常用的付款方式、庫存采購方式和廠家等。
（4） 信用記錄：主要包括壞賬情況、在我企業的逾期率（如能得到在其他企業的逾期率更好）、準備向我企業提供的擔保財產的情況、是否已經向外提供擔保、有無訴訟記錄、在銀行或其他金融機構有無借貸情況等。
（5） 業務方面：主要包括業務部門對該公司的印象、該公司主要負責人本人的基本情況及管理能力、該公司的市場占有率或渠道地位等方面。
這些材料可通過客戶提供、業務實地調查、相關銀行調查等方式獲得，為節約企業費用，建議可在洽談業務的同時進行。
信用調查是個動態的過程，因為客戶的信用是變化的，一般來講，客戶的信用變化會出現一些征兆，第一線的銷售人員應該用更多的時間去接觸客戶，更好地了解客戶的情況，及時反饋信息，避免造成壞賬損失。
2．2 客戶信用等級評定
2．2．1 評定標準
主要依據客戶商業信譽、支付能力、應收款回款率、經營同業品情況確定?？蛻粜庞眉墑e可參考如下數據設定A、B、C、D四個級別。
A級信用客戶：連續3年無欠款記錄；滾動貨款不超過20萬元；常年大中客戶，上年度購貨額在100萬元以上；企業生產經營正常，凈資產達到500萬元以上。
B級信用客戶：連續1年無欠款記錄；滾動貨款不超過30萬元；常年大中客戶，上年度購貨額在50萬元以上；企業生產經營基本正常，凈資產達到100萬元以上。
C級信用客戶：年內有欠款記錄；滾動貨款在30萬元以上，企業生產經營有不正常情況，凈資產在100萬元以下；新發展客戶。
D級信用客戶：長期欠款，業務斷斷續續；企業生產經營嚴重不正常，出現資不抵債。
2．2．2 客戶信用等級評定程序
（1） 管理部門負責準備信用等級評定資料，提出客戶信用等級評定方案（包括待評級別信用客戶名單，各種情況說明）。
（2） 由企業負責人主持，財務、管理、法律等部門負責人參加，每季度定期召開客戶信用管理會議，評定新老客戶信用等級。
（3） 管理部門負責統計評定結果，形成會議紀要，企業負責人簽署意見下發。
2．2．3 信用等級管理
（1） 管理部門負責定期對已確定等級的客戶進行復審。信用等級需要降級或升級的，應重新按程序評定。
（2） 做好客戶檔案的管理。對評定出的A、B級信用等級客戶實施重點客戶管理。對新客戶一律先按C級信用等級進行管理。
3 賒銷資金額度和賒銷期限管理
（1） 對A、B級信用客戶，賒銷額度由客戶經書面申請，由銷售部門上報管理部門。
（2） 企業每月召開一次賒銷額度會議，由管理部門匯報銷售部門的賒銷額度申請報告，討論結果經企業負責人簽字同意后，發給銷售部門執行。
（3） 凡有賒銷額度的客戶，專責業務員為第一責任人，部門負責人為第二責任人。專責業務員和部門負責人要增加走訪頻次，每月至少走訪一次，并寫出客戶情況匯報。要密切關注客戶經營狀況，發現客戶有改制、嚴重虧損、停產、歇業、嚴重資不抵債等重大變故要第一時間報告，以便企業及時應對。
（4） 信用責任。若超額超期，銷售部門業務員和部門負責人未按規定采取措施，出現問題造成損失，應承擔全部經濟責任；發出控制指令，因未執行出現問題造成損失，經辦人和批準人應承擔全部經濟責任。
4 銷售合同的管理
4．1 合同簽訂前的準備工作
（1） 合同簽訂前，業務部門應對新老客戶資信情況、生產經營情況、客戶類別、經營性質進行了解，確定是否建立購售業務關系。
（2） 合同條款內容按規定必須規范、準確，應符合標準要求。
（3） 年初簽訂價格、數量未定的一次性購售協議，需全年供貨的客戶，每次要貨必須提供書面確認件（或傳真件）。確認件應包括客戶名稱、標的、數量、價格、簽字（蓋章）和日期等內容。若確認件為傳真件必須復印備存。
（4） 企業應嚴格按業務分工、程序和權限規定，與客戶接觸、洽談購銷合同。
（5） 銷售部門應與管理部門、倉儲等部門溝通，了解產品生產、庫存和質量情況，確保所簽訂合同能夠按時執行。
4．2 合同的簽訂
（1） 合同文本必須使用經過管理部門審核通過的合同樣本。
（2） 合同簽訂前必須履行嚴格的逐級審批程序，要經過銷售部門、管理部門及企業負責人的逐級審批。
（3） 由銷售部門負責人或其他享有委托授權的人員代表企業簽訂合同。
4．3 合同保管
合同簽訂后，由管理部門和銷售部門分別存檔，以備需要時調閱。
4．4 發貨管理
（1） 由銷售部門制作銷售訂單，由管理部門對照賒銷額度和合同進行審核，符合要求的簽字同意安排倉庫發貨。
（2） 合同審批、簽訂后，倉儲部門嚴格按質按量按時發貨，避免因發貨環節差錯，造成經濟損失。
（3） 發貨和客戶接貨的各種文字、票據手續要齊全，及時歸檔，由財務部門專人保管。
（4） 合同執行過程中出現問題，及時報告，及時解決。
5 應收賬款管理
（1） 產品出庫后，財務部門為應收賬款歸口管理責任部門，銷售業務部門和法律部門按規定承擔相應的追繳欠款任務，管理部門負責相應的基礎工作。
（2） 以財務部門為主，建立應收賬款客戶財務檔案。重要原始憑證如發票、訂單、運單及簽收記錄、匯票存根、電匯通知單、發票簽收記錄、雙方簽字確認的對賬單、合同（或購貨確認件）、客戶有關還款承諾書、擔保書、抵押證明等必須清晰，收集齊全。
（3） 根據應收賬款償還情況，每月進行一次清理，對客戶財務檔案實行動態管理。
（4） 財務部門牽頭，每月定期召開由銷售部門、管理部門負責人參加的清欠工作會議，進行欠款分析、清欠有關情況通報及工作安排。
6 應收款往來賬核對
（1） 財務部門每月初定期核對上月應收款往來賬。
（2） 核對程序。先進行內部核對，財務部門與業務部門核對；再進行外部核對，財務部門與客戶核對。需要同客戶核對的，由銷售部門配合，企業財務部門發出對賬單通知書，要限定回復日期?？蛻艉藢Υ_認后，必須在核對單上蓋章簽字，標明日期，及時保存。有爭議的要在30天內查清確認。應收賬款數額較大的，也可到客戶所在地進行核對。
7 財務結算警告
對實行賒銷的客戶，出現下列任何一種情況，由財務部門通知銷售部門停止發貨，銷售業務活動不再繼續進行。
（1） 超過賒銷期限未收回應收款。
（2） 支票結算時透支。
（3） 匯票發生兩次以上退票。
（4） 欠款數額預警。
若客戶欠款接近或達到欠款數額，由財務部門通知銷售部門，按規定停止賒銷額度使用。
8 超過賒銷期限的逾期貨款的追繳
（1） 使用信用額度進行賒銷業務，若超過賒銷期限未收回應收款，企業財務部門應在3日內向客戶發出催款通知單，要求銷售部門及相關責任人在20天內追討貨款。
（2） 若銷售部門和相關責任人追繳時間超過20天仍無效，應請企業法律部門和財務部門出面加大催繳力度。
（3） 若企業法律部門和財務部門出面后，追繳時間超過30天仍無效，應及時轉入法律清欠程序。財務、銷售部門應配合法律部門并提供相應的訴訟資料，按要求參與訴訟。
總之，中小企業建立健全賒銷管理制度，進行有效的內控管理，通過建章立制，明確責任，實施源頭治理，強化風險預警機制，應收賬款就能得到有效的控制，企業資產安全亦可得到有效保護，切實維護企業利益，保證中小企業的生存和健康發展。
主要參考文獻
［1］ 李紅梅，繆傳江． 健全賒銷管理：企業應對信用風險的盾牌［J］． 煤炭經濟研究，2003（1）．
［2］ 巫衛． 企業賒銷風險的成因及管理［J］． 福建金融管理干部學院學報，2009（1）．
［3］ 趙旭明． 企業賒銷風險的防范與管理［J］． 經濟導刊，2010（9）．
篇3
大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部門，公司其他的部門的都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自XX年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的開始述職。
作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：
職責闡述：
1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門。
2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。
3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶
管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5.評定部門內人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并
不斷改進和提升。
。
近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某大區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列，取得了可喜的成績?，F將三個月來，我對銷售部階段所取的成績、所存在的問題，作一簡單的，并對銷售部下一步的開展提幾點看法。
以下是一組數據
銷量增長率：3:4104.7
4:534.81
5:67
新客戶增長率：3：4125
4：566.7
5：640
這兩組數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。
那么，以下對這幾個月的做一個小結。
一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。
對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面！
我代表公司感謝你們！
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
篇4
職責闡述：
1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。
一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。
對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面！
我代表公司感謝你們！
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！
三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。
2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！
眾人捧柴火焰高！
四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究
隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。
執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，
首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》 ，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”
第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。
制度是標準，執行力是保障！
力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！
雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。
五、“3個無”的問題有待解決
問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1．無透明的過程
雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果打折扣。
2．無互動的溝通
銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。
3．無開放的心態
同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。無規劃的開發
市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。
六、6條建議僅供參考
1．重塑銷售部的角色職能定位。
在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。
2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場
在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。
3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員
銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。
4、經銷商產品流量流向的控制
很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。
5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階
某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。
6、目標達成率的提高
這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款。
七、總結
“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗”。
我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引的經銷商來經營我們的產品、的養殖戶來使用我們的產品！我們一定能在目前疲軟的行業里建功立業！
篇5
關鍵詞：信用額度；賒銷審批；貨款回收責任制
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）11-0-01
一、建立客戶資信管理機制
1.建立客戶信用額度
信用額度是企業根據客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，它實際上也是企業愿意對某一客戶承擔的最大風險額，而信用期限是企業為客戶規定的最長付款期限。企業信用標準較嚴，能使企業遭受壞賬損失的可能性減小，但會不利于擴大銷售；反之，如果信用標準較寬，雖然有利于刺激銷售增長，但有加大壞賬損失的風險，得不償失。確定恰當的信用額度，能有效地防止因過度賒銷超過客戶的實際支付能力而使企業蒙受的損失。
應該由企業的銷售部門、財務部門以及其它相關部門共同參與成立一個信用管理部門。該部門通過對客戶的資產狀況、財務狀況、經營能力、客戶的平均提貨額、客戶的信用記錄等進行深入的調查，也可以委托信用評估機構進行評估，根據調查的結果來評定其信用等級，按照評估等級授予客戶相應的信用額度。舉例說明：
信用等級的劃分，在基本資信條件符合要求的情況下，再根據客戶的歷史交易記錄、貨款回籠率以及歷史合同履約情況對其信用等級進行評判。例如將客戶信用等級分為以下四類：
A類：年銷售額（提貨額）200萬以上，且貨款回籠率90%以上；
B類：年銷售額（提貨額）100萬至200萬，且貨款回籠率90%以上；
C類：年銷售額（提貨額）50萬至100萬，且貨款回籠率90%以上；
D類：年銷售額（提貨額）50萬以下，且貨款回籠率90%以上。
以上四類客戶貨款回籠率未達90%以上者，比照其下一類標準執行。如果基本資信條件不符合要求和貨款回籠率低于80%的客戶，取消信用額度，采用現款交易。
建立客戶的信用額度，基于會計謹慎性原則，考慮不同客戶的經營情況，針對以上四類不同信用等級的客戶，應確定不同的信用額度（賒銷限額）：
（1）A類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮20%；
（2）B類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮10%；
（3）C類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮5%；
（4）D類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額。
實施信息化管理的企業，將各客戶核定的信用額度通過ERP系統實現自動控制，當客戶的賒銷金額超出其信用額度時，發貨將受到限制，系統不能開具銷售出庫單，倉庫將停止發貨。
2.信用額度的調整方法
信用額度的調整，根據客戶業務量和信用記錄的變化而定期調整客戶的信用額度，使客戶應收賬款始終保持在公司所能承受的風險范圍之內。原則上每個年度終了后，根據上年度銷售額和貨款回籠情況重新調整下一年度各客戶的信用額度，確保應收賬款的安全和完整。
因季節性產品旺季需要增加客戶信用額度，必須經過銷售分公司總經理批準，臨時調增信用額度，到期后予以恢復。
二、建立和完善應收賬款業務內部控制制度
目前很多企業為了片面追求完成銷售任務，對客戶信用調查不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致大量應收賬款不能收回或遭受欺詐。企業應收賬款管理正在成為企業管理的重要組成部分，企業應當建立和健全應收賬款管理制度。
1.建立和完善應收賬款管理制度
為加強企業應收賬款的管理，保證銷售貨款的及時回籠，防止應收賬款壞賬的發生，應當制定相關崗位職責和應收賬款管理制度。制定原則是按照會計謹慎性原則，同時兼顧企業銷售擴展，以降低其對銷售業務負面影響。
財務部門作為應收賬款的管理部門，其職責：財會部門負責辦理貨款資金結算；每月與銷售部門進行對賬分析，對不正常上升的應收款出具分析報告；督促銷售部門按月與客戶對賬，并用電話、傳真或電子郵件抽查對賬結果的準確性。
銷售部門作為應收賬款回收的責任部門，其職責：組織應收款回收，對客戶經營狀況和短期還款能力進行分析；負責每月與客戶核對應收賬款等往來款項，詢證客戶的應收賬款余額，并取得對方的確認回函；建立客戶檔案：包括客戶名稱及變更記錄、應收款余額變化記錄、合同訂立資料、對賬資料；建立壞賬損失備查簿，對雖已沖銷但以后有可能收回的壞賬，公司保留債權，落實人員催討。
企業應當建立完善的應收賬款管理制度，加強對銷售、發貨、收款業務的會計系統控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、發運憑證、商業票據、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致，并應當指定專人定期與客戶核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。根據經驗數據表明，超過一定時間未能收回的應收款，如果與客戶不再發生交易，則無法收回的可能性很大，而繼續發生交易的客戶，如果其資金回籠顯著低于發貨金額，表明其資金鏈或經營亦可能發生了問題，隨著時間的延續，其壞賬發生的可能性亦會越來越大。因此，實行應收賬款的動態管理，根據應收賬款發生時間的長短，定期對欠款客戶、欠款金額、逾期時間等進行排序和賬齡分析，提醒經營者加強應收賬款的催收管理。企業還可以利用信息、管理優勢幫助商改善經營，減少未來發生真正應收款損失的可能性。應對有償還能力而故意拖欠的客戶，可致電、上門催繳，嚴重的更必須通過法律方式來解決。
另外還要加強應收賬款的審計工作，防范因制度執行不嚴而出現挪用、貪污及資金體外循環等問題。
2.建立賒銷審批制度
明確銷售、發貨、收款等環節的職責和審批權限，按照規定的審批權限和程序辦理銷售業務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環節，采取有效控制措施，確保應收款項的回收。實行賒銷審批制度，銷售人員要想給客戶賒銷，必須經過批準，而對此的批準必須完全符合企業規定的信用政策和程序。公司賒銷業務實行分級審批的管理制度，通過相關人員的授權批準，將各個賒銷客戶的應收賬款控制在合理的限度內。建立賒賬審批責任制，對發生的應收賬款實行“誰審批誰負責”的管理方式。舉例說明：
（1）銷售部門接受客戶要貨申請時，應將客戶要貨清單提交給財務部門，財務部門核對客戶要貨金額及客戶欠款余額，在其信用限額以內的要貨，財務部門批復后直接交給倉儲部門，由倉庫管理員組織配貨并辦理出庫手續。
（2）客戶要貨金額和欠款余額超出其信用限額，超出金額在10%（含10%）以內的，財務部門應提請銷售部門負責人審批。
（3）客戶要貨金額和欠款余額超出其信用限額，且超出金額在10%以上的，財務部門應提請銷售部門負責人審批后，再提請公司領導批準。
3.實行嚴格的貨款回收責任制
企業與銷售部門或銷售分公司簽訂目標責任書時，除銷售額和利潤指標外，還應核定應收款計劃控制數，應當對應收賬款回收進行嚴格的考核，實行獎懲措施。銷售部門負責應收賬款的催收，貨款回籠率作為銷售人員重要的考核指標。
篇6
銷售部自XX年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市場銷售的指示精神，在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業務人員隊伍并組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的制銷售網絡的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的制銷售網絡現已陸續建立，業務員與商之間的溝通、協調能力也在逐步增強，我們在對制冷機組進行市場開發的過程中，不斷探索銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現出良好的發展勢頭?，F將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
一、銷售部成員組成
目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了制冷機組的技術性能、構造以及制銷售業務運作的相關流程。對這9名業務人員，我們按業務對象和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下，使每名業務員既當終端客戶的業務員又當商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與商當面溝通，探討分季節段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發展。
二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法
我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業務人員考核辦法》，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發貨通知后的發貨準備、發貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。”第三制定并規范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對銷售合同進行了再規范，在與商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲簽和不簽現象。第四形成了“總結問題，提高自己”的業務辦公會制度。業務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
篇7
關鍵詞：應收賬款;質量管理;風險
在激烈的市場競爭中，企業采用賒銷的方式作為促銷手段，可以為企業拓展市場，增加收入，提高利潤。但是隨著企業賒銷量的增加，企業應收賬款數額就越大，如果不對應收賬款實施有效的質量控制，必然會削弱資金流動，出現資金周轉困難，阻礙企業經營正常運行，影響企業最終的經營利潤。
1企業應收賬款面臨的風險分析
1.1流動性風險
應收賬款流動性決定了應收賬款的質量，企業賒銷行為實質上是銷售方對客戶一種無息使用資金的行為。雖然將應收賬款放在流動資產下，但相對于貨幣資金其流動性較低，流動周期也長，流動風險大。
1.2壞賬損失風險
對企業應收賬款的分析，重點要分析壞賬損失給我們帶來的風險和損失，如果一個企業的逾期應收賬款數量太多，加之催款不及時，就會形成壞賬和呆賬，如果出現大量的壞賬和呆賬，就可能給企業帶來無法承受的壞賬損失，企業將會走向破產的邊緣。
1.3客戶支付風險
對企業而言，應收賬款上的風險還表現在客戶支付風險。首先是大客戶可能延遲支付的風險，因為大客戶對公司的資金占有量大，如果延遲支付，可能會影響到公司正常的生產經營活動。其次，中小客戶延遲支付的風險，雖然中小客戶占用的應收賬款數量不高，但是由于中小客戶數量較多，而且分布地域廣，管理相對困難，加之其經營規模小、資金實力不強，企業發展不夠穩定，因此中小客戶存在的延期支付風險也不可忽視。
2應收賬款形成的原因分析
應收賬款控制不當，應收賬款賬齡長，壞賬可能性就越大，一但出現大額壞賬，不僅會給企業經營帶來不利影響，還會阻礙企業正常的生產經營和發展，嚴重的會使企業破產。而要改善這種現狀，必須分析其原因，找出癥結所在，主要原因有以下兩個方面。2.1企業外部因素影響2.1.1社會方面近年來，我國雖然在不斷地建立健全信用管理體系，但仍不完善，相關的法律法規建設滯后，面對失信者缺乏懲罰機制。另外，由于信用服務機構建設不完善，企業沒有渠道獲得客戶信用方面的真實信息。
2.1.2購買方企業的原因
一是客戶的誠信較差，有相當一部分客戶只關心自己的短期利益，故意拖欠貨款，賴賬不還，造成了企業應收賬款居高不下，使企業出現資金緊張，企業在現金不足的情況下購貨就會賒購，這樣就形成了三角債，如果企業之間拖欠現金規模過大，則會嚴重影響企業生產經營的正常進行。二是客戶自身的經營狀況差，資金流轉不暢，造成財務危機甚至虧損，企業無力支付貨款，這也是企業間相互拖欠貨款的主要原因。
2.2企業內部因素影響
2.2.1缺乏有效的信用管理制度
由于企業管理層對客戶資信管理重視不夠，企業缺少對客戶信用管理方面的制度。對客戶資信管理也沒有設立專門的信用管理部門，對客戶資信管理僅由銷售部門負責，銷售部門只注重銷售額而忽視貨款回收，這必然會給企業帶來極大的壞賬風險隱患。
2.2.2缺乏有效的收賬程序和方法
企業對客戶資信度管理不重視，只看重銷售額，形成了大量應收賬款，在應收賬款管理方面又沒有建立持續有效的管控和追討辦法，缺乏合理有效的收賬程序和收賬措施。而且企業利用法律保護自己意識薄弱，致使應收賬款大量沉積卻無人管理，最終成為壞賬。
2.2.3缺乏完善的績效考核體系
一些企業在考核銷售人員的業績時，主要看他們的銷售業績，對款項回收率、回款及時性沒有作為業績考核內容，有的企業雖然作為考核內容之一，但僅作為輔助考核項目。銷售人員在銷售時為了個人收益最大化，只關心銷售額能否完成或是能否超額完成，在沒有對客戶進行資信調查的基礎上盲目地采取賒銷手段。銷售人員沒有全權追款的積極性，再加上有些企業又沒有設立監督應收賬款回收的部門，從而造成高銷售額、高應收賬款數額，低經濟效益的局面。因此，企業對銷售人員的考核制度不合理，也是主要原因之一。
3加強應收賬款質量管理的措施
為提高應收賬款質量管理水平，降低壞賬風險，本文提出以下措施。
3.1完善應收賬款質量管理制度
3.1.1建立健全內部控制制度
企業應根據自身具體情況，在業務交易上，實行交易審批程序，只有在公司領導審核批準后才能授予客戶信用額度。防止銷售人員在銷售過程中只顧個人利益而未對客戶調查，盲目的采取賒銷手段。在銷售過程中，銷售部門應嚴格執行賒銷審核制度。銷售人員可以根據市場變化，臨時提出申請調整客戶的信用額度，經批準后進行調整，并報財務部備案。
3.1.2建立信用管理制度
首先對客戶進行資信管理。主要通過電話、網絡、到客戶單位或場所實地考察的方式對客戶進行資信調查，建立客戶資信檔案，再對客戶信用進行分析。其次按照企業應收賬款管理制度的要求對不同客戶進行信用分級。最后，設定合理的授信額度。
3.1.3建立完善的銷售合同簽訂制度
首先，銷售合同簽訂人要經過授權，未經授權的有關業務人員不得隨意簽訂合同。其次，合同簽訂前，要對客戶進行資信調查，根據調查結果確定賒銷貨款金額。最后，對銷售合同進行認真審核，依照合同以文字的形式明確規定買賣雙方的權利義務關系。
3.1.4建立付款和催款激勵制度
企業對客戶提前付款和按時付款，可以從貨款或再次購買價格上給予優惠，對超過付款期的回收利息作為懲罰。企業對催款人員要建立考核獎勵辦法，并納入業績考核。設定催款比例，超過比例的給予獎勵。
3.2對客戶進行分級管理
3.2.1收集并分析客戶信息
提高應收賬款的回收質量，了解和掌握客戶各方面信息，為自己制定銷售策略和信用政策是非常重要的。如何獲取客戶的信息呢？我們可以到客戶單位了解情況，也可通過網絡平臺上的公共信息了解客戶，再有就是通過與客戶交易過程中取得信息。收集信息可交于企業銷售部，分析客戶回款情況和欠賬時間長短可交給財務部門。企業可根據需要設置一個信用部門，將銷售部門和財務部門收集的信息匯集到信用部分，信用部門通過對信息的分析整理，掌握客戶的償還能力、支付方式、潛在購買力、面臨的發展機遇及可能受到的威脅，可以據此判斷客戶的信用狀況。從而為企業制定相應的銷售、催款策略和信用政策提供依據。
3.2.2對客戶進行分級管理
企業可對客戶進行信用等級管理，在分級時可從客戶信譽、經營狀況、償債能力、應收款回收風險性及客戶現有應收賬款余額和賬齡長短等方面考慮并確定信用等級。通常把客戶化分為四個等級，即一級為信用良好、二級信用較好、三級信用一般、四級信用較差四大類客戶。企業對照信用等級給客戶確定相應的級別，這為銷售選擇客戶提供了參考。
3.3制定合理的信用政策
3.3.1針對不同級別的客戶采用不同的信用標準
信用標準是企業同意向用戶提供商業信用的基本要求，是給予客戶最低的信用條件。對一級和二級的客戶可享受按信用標準確定的各種優惠，對客戶達不到規定的信用標準或信用一般的，就不能享受企業按信用標準確定的各種優惠或是享受最低優惠。當然企業根據信用標準在選擇客戶時也不能過于按照企業所制定的標準，還要參考市場競爭的激烈程度，特別對一些新客戶，企業要從長遠利益考慮，采取寬嚴適度的信用標準。
3.3.2信用政策管理
銷售部門應先對現有客戶進行評審，針對不同的客戶制定不同的信用等級和信用額度，后交由企業領導審批，審批通過后交至財務部備案。每季度或最長不超過每半年根據客戶過去的銷售額和回款狀況，調整客戶的信用等級和信用額度。
3.4注重應收賬款的日常質量管理
除了在組織和制度上對應收賬款質量管理提供保證外，還應當加強應收賬款的日常管理，防止管理制度流于形式。
3.4.1做好基礎信息登記工作，對應收賬款進行及時分析
為了提高對應收賬款的質量管理，首先，企業在日常工作中對拖欠貨款的客戶基礎信息進行登記。基礎信息應包括的內容有：什么時間與客戶建立信用關系、提供的信用條件是什么、客戶何時回款、尚欠貨款金額、客戶信用等級等信息。其次，對不能按合同約定付款的客戶要了解原因，根據調查后的結果，對未能及時付款的客戶采取相應的措施。最后，企業要定期或不定期的對客戶應收賬款進行賬齡分析，并計算應收賬款周轉率和周轉次數；分析企業的流動資金是否處于正常水平；分析逾期賬款的壞賬風險及對經營的影響，適時調整賒銷策略。
3.4.2做好應收賬款的定期對賬工作，保證應收金額的正確性
應收賬款形成以后，企業要定期核對應收賬款明細賬，確保應收賬款金額正確。企業應根據自身經營情況制定一套合理的定期對賬制度。財務部定期與銷售人員核對債權金額，并定期向客戶寄送對賬單，核對應收賬款往來發生額和余額，確保債權金額正確。
3.4.3做好追蹤分析，降低壞賬發生率
應收賬款到期后，企業應分析拖欠貨款的原因，采取積極主動有效的催收策略，以最小的成本收回欠款。為了能更好地按時足額收回欠款，企業應該經常對客戶應收賬款的運行狀態進行跟蹤分析，從把貨物賒銷客戶開始，到客戶回款這段時間內，催賬人員應積極與客戶溝通和聯系，通過溝通和聯系既可以早排除可能導致貨款拖欠的隱患，降低壞賬發生率，又可以更好地維系與客戶的良好關系。
作者:李新華 單位:黑河學院
參考文獻：
[1]田豐琴.淺議企業如何加強應收款的管理[J].企業研究,2013(4).
篇8
關鍵詞： 企業信用政策 存在問題 解決對策
隨著我國社會主義市場經濟體制的逐步確立，國民經濟的市場化程度日益提高，商品相對過剩，市場競爭日益激烈。企業面對競爭，為了保住自己的銷售渠道，擴大市場，便向客戶提供信用銷售。賒銷在給企業帶來利益的同時也存在著隱患，因此，制定和實施正確的信用政策，對于企業的經營管理具有非常重要的意義。
一、企業信用政策概述
企業信用政策是指在特定的市場環境下，企業權衡了與應收賬款有關的效益與成本，為指導企業信用管理部門處理賒銷業務與收賬措施所制定的一系列的配套政策的總稱，是企業對應收賬款進行規劃與控制而確立的基本原則和行為規范，是企業財務政策的重要組成部分，它主要由信用標準、信用條件和收賬政策三個方面組成。
（一）信用標準。
信用標準是企業同意向顧客提供商業信用的最低條件，通常以壞賬損失率表示，它是公司評價客戶信用質量的基本準則。具備了信用標準，管理人員才能判斷是否給予客戶信用和給予多大程度的信用。
（二）信用條件。
公司的信用條件包括給予客戶的信用期限、現金折扣率和折扣期限。每一個公司都規定有一般性的信用條件授予大部分的客戶，尤其是沒有與公司簽訂長期購銷合同的客戶。經常使用的信用條件是2/10，n/30，其內容為：“從發票開出次日算起，折扣期10天內付款，可以享受2%的現金折扣率，超過折扣期付全額，最遲30天付款即信用期。”
對于簽有長期合同的客戶，公司經常提供多個價格和信用條件的組合。制定信用條件時，要進行相應的成本效益分析，因為不同的信用條件會產生不同的效益和成本。
（三）收賬政策。
在正常情況下，客戶應按信用條件的規定，到期及時付款，履行其責任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業對于信用質量不同的客戶要采取不同的收賬政策。對于信用質量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。
二、企業制定信用政策存在的主要問題
（一）企業內部信用管理觀念薄弱。
有了企業內部信用管理觀念，才會產生企業內部信用管理制度。目前，我國很多企業缺乏這種觀念。首先，現在市場競爭壓力越來越大，許多企業為求銷售業績的增長，往往以優惠的賒銷條件增加銷售，吸引客戶，擴大市場，而又沒有制定相應的管理制度，致使逾期應收賬款率大幅攀升。其次，企業經營中重眼前利益，忽視長遠利益。由于我國企業治理結構的缺失，企業內部信用管理觀念淡薄，在經營中重眼前利益和短期行為，忽視企業信用管理長效機制建設。最后，企業經營中績效評價存在問題，許多企業在經營中將績效評價只與銷售業績掛鉤，不與信用管理業績掛鉤，促使銷售部門重銷售而輕收賬。
（二）信用政策的制定缺乏獨立有效的職能部門。
在我國，絕大多數企業都沒有設立專門獨立的部門來負責信用政策制定和實施，由于信用政策主要涉及到銷售和財務兩方面，因此相當多的企業是由銷售人員或財務人員兼職做信用管理工作。這樣，信用政策的有效性往往受部門利益的嚴重制約。銷售部門為了實現其管理目標即銷售業績的上升，可能會偏向制定過于寬松的信用政策，結果是在實現銷售額的同時也帶來了較高的信用風險；相反，財務部為了實現其財務目標即利潤的增加，則偏向制定過于嚴格的信用政策，結果是在應收賬款回收上頗有成效，但可能會導致企業因失去部分潛在的客戶而在競爭中失利。而且，當出現了問題時，銷售部和財務部常常會相互推卸責任。
（三）缺乏企業內部信用管理專業人才。
一般來說，企業內部信用管理專業性很強，這就要求信用管理人員必須有較寬的知識背景，有信息、財務、管理、法律、統計、營銷及公關等多個方面的知識。目前我國企業很少有這類專業性人才，如銷售人員往往缺乏財務、管理信息及信用管理方面的知識，而財務人員則往往缺乏營銷、信息、公關及信用管理方面的知識。由此容易導致企業在信用政策制定過程中出現各種問題，如不能及時地根據具體環境的變化對本企業的信用政策進行有效的調整，對客戶的資信狀況和信用風險情況掌握不足，等等。
（四）客戶資信資料缺乏管理，信用政策的制定缺乏信用信息支持。
信用政策的制定需要充分的信息為依據，其所需信息資料來自于多方面。目前，我國存在著十分嚴重的“信息不對稱”現象，客戶資信方面的信息奇缺，不僅企業缺乏必要的客戶資信，社會上提供此種資信的中介機構也有待逐步健全。因此，我國企業在制定信用政策時，一般以銷售部提供的客戶檔案及以往的銷售記錄為依據。其實，除銷售部門以外，企業的其他部門也掌握了與自己業務相關的客戶信息，對客戶有不同側面的了解，由于缺少獨立專門的信用管理部門，其他部門間往往缺乏有效的溝通，使客戶各類信息之間無法有機地聯系起來進入到客戶的檔案中去，再加上這些信息還主要依靠人工或簡單的計算機系統進行采集和處理，這使企業所撐握的客戶信息不充分、不完整。
（五）信用額度的確定不科學，過于隨意。
首先，一方面，一些企業的管理層認為：對客戶設立信用額度可能會喪失有利的商業機會，不利于企業的發展。另一方面，即使確定了信用額度，也是企業依靠自己對信息的分析和理解來定的，沒有參考競爭者的經驗。其次，信用額度的適用對象是全體客戶，而且額度一成不變，不曾對信用額度進行再評估，以將企業信用風險限定在一定程度之內。
（六）企業內部應收賬款管理落后，忽略了對收賬政策的制定。
應收賬款管理是企業內部管理的重要方面之一。我國很多企業在這方面的突出表現就是企業應收賬款常年居高不下，遠遠超出企業應收賬款合理水平，賬齡長、壞賬率高等問題給企業的擴大再生產帶來了致命危害。企業信用政策主要由信用標準、信用條件和收賬政策三個方面組成。目前，我國許多企業在信用政策制定的過程中，往往只注重信用標準與信用條件兩方面，忽略了對收賬政策的制定，使應收賬款缺乏健全有效的催收計劃和催收方法。這樣，由于缺乏收賬政策的要求和指導，企業對應收賬款收回往往靠客戶的自覺，有些款項超過了信用期限都沒有發現，有些款項被拖欠了一段時間之后才采取催收措施，這樣，影響了應收款的有效收回，增加了壞賬風險。
三、解決問題的對策
（一）企業領導必須對信用管理給予足夠的重視。
市場經濟就是信用經濟。在市場經濟條件下，信用無所不在。信用關系普遍存在于社會生產、交換、分配、消費過程中，企業的各級管理人員應該站在戰略高度理解信用管理的重要性，具備足夠的信用風險防范意識和管理知識，并把其列為企業管理中的一項重要工作，從而有效地控制企業的各個運營環節。
（二）設置專門的信用管理部門。
為了貫徹實施企業內部管理牽制制度，信用管理部門應當獨立于銷售、財務部門。在組織隸屬結構上，企業信用管理部門應對公司總經理或董事會直接負責。在公司總經理或董事會的直接領導和協調下，信用管理目標必須超越任何一個部門局部的管理目標，要從企業整體的經營目標和利益考慮問題，從而有效地協調企業的銷售目標和財務目標。信用管理工作具有很強的專業性和技術性，信用管理人員具備過硬的專業知識和技術方法，才能勝任信用管理工作。這就要求信用管理人員除應當具備信息、財務、管理、法律、統計、營銷及公關等各方面的知識外，還應具有良好的職業素質，要有敬業愛崗、吃苦耐勞的精神，要有處事果斷的工作作風。
（三）重視客戶資信管理。
客戶資信管理主要是收集儲存主要客戶信息。一方面，我國應大力發展能為企業提供各種服務的專業咨詢機構，另一方面，企業自身也應建立客戶資信管理制度，實行客戶信息檔案管理。客戶資信管理制度是指在收集客戶信用要素的基礎上對客戶信用狀況進行分析、整理和歸檔，并時時把握客戶信用狀況的制度。
（四）實行信用額度制度。
所謂信用額度，是指公司愿意向客戶提供賒銷的最大限度，即應收賬款明細賬戶余額控制的警界點。企業應根據客戶的信用等級及有關資料，為每一客戶設定一信用額度。在日常業務中，企業可以連續地接受某一客戶的訂單，只要對該客戶的賒銷額不超過其信用額度，就可以對其辦理賒銷業務；一旦超過信用額度，除非經企業有關部門批準，否則不能再對該客戶提供賒銷。它雖然不一定能夠提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。同時，應隨著市場銷售情況和客戶信用情況的變化，企業可能和愿意承擔的賒銷風險的變化，定期對客戶的信用額度重新加以核定，使信用額度經常保持在企業所能承擔的信用風險范圍之內。
（五）完善應收賬款管理制度。
有效管理應收賬款對及時全部地回收賬款非常重要，必須建立體系化的應收賬款管理機制，如回收賬款責任制、賬款催收程序、賬款時間管理、定期賬齡分析、委托第三方處理程序等。大多數西方企業從發票開出的第一天開始管理應收賬款，并有嚴格的信用管理制度，在超過3個月沒有結果的情況下，一般會轉交第三方專業機構處理，若第三方機構的追索努力仍無效，企業就會考慮采取司法介入等手段取得最終解決方案。
總之，現代企業所處的時代是一個信用發達的時代，也是一個信用易破產的時代，如能制定一套科學完整的現代企業信用政策，并予以堅定不移的監督執行，那就能最大限度地改善企業信用狀況，優化市場信用環境，提高經濟運行質量，促進社會經濟的健康發展。
參考文獻：
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1.建立完善的內部控制制度，提供風險控制保障從事前、事中到事后，全流程的管理才是完善的風險管理，任何一個環節的缺失，都有可能給企業造成損失。而企業各環節的控制需要完善的內部控制制度作為保障，內控制度包括客戶管理制度、信用管理制度、合同管理制度、資金管理制度、應收賬款管理制度、法務管理制度等業務關鍵點的控制制度，以及風險管理制度、內部審計制度、業績考核制度等保障性制度體系。從全流程各環節進行控股，提高信用風險管理的完整性和有效性。企業在經營業務開展過程中，做業務的風險識別與分析，分別制定風險控制策略。要安排專門部門或專人負責經營風險評估，排查、化解、有效控制業務流程各個環節風險點，避免造成損失。具體來說，企業可安排經營管理組從貿易模式、客戶資信、經營效益、進銷存風險防范等方面進行審核；企業管理組或法律事務組可負責從法律風險角度進行審核，重點審核經營合同是否存在重大隱患和漏洞；財務組（包括資金結算組）主要負責從資金使用、防范資金風險、資金籌措等方面進行審核。在內控制度的設計上，企業應建立崗位責任制，明確內部相關部門和崗位的職責權限，切實做到不相容崗位相互分離、制約和監督。
2.有效利用國內貿易信用保險國內貿易規模的迅速擴大，對貿易規則的規范化和信用保障服務提出了更高的要求。內貿險具有保障國內貿易安全的作用。國內貿易信用保險主要承保買家信用風險，包括因買方破產、無力償付債務以及買方拖欠貨款而產生的商業風險，可緩解企業因資金鏈條斷裂帶來的風險。國內貿易信用保險的基本功能就是當上述風險發生時，在企業難以收回貨款，造成應收賬款損失時，提供損失補償。2012年，商務部發文五成補助力推國內貿易信用保險，同時確定補助項目承辦機構的七家保險公司。企業可以在內貿業務中，有效地利用國內貿易信用保險，降低財務風險。
二、信用風險的事中防范
1.加強合同管理，把好風險防范的之門業務合同是企業風險防范最為重要的手段之一，完善、有效的合同，可以有效對各方權力和責任進行約定，也是解決糾紛的最為重要的依據。企業所有商品貿易業務均要簽訂書面合同，并按合同管理辦法及法律風險防范的有關規定，切實做好合同的簽訂和履約，防范合同風險，確保企業權益不受損害。因此，簽好合同，按規范操作，對風險的防范和規避能起到非常重要的作用。在合同管理中，要注意以下幾條：（1）加強合同管理，確定合同歸口管理部門，明確合同擬定、審批、執行等環節的程序和要求，充分運用信息化手段，定期檢查和評價合同管理中的薄弱環節，采取相應措施，促進合同有效履行，切實維護企業的合法權益。（2）簽訂合同，內容一定要完整、準確，要件不能有遺漏。對合同格式和文本擬定，爭取主動，應盡量采用本企業的標準版本，如果使用對方格式合同，應用本企業的版本加以對照，從差異中尋找對我方不利的條款并加以修正，爭取增加對我方有利的條款。這樣就能夠在很大程度上防范和規避以后環節發生風險。嚴禁簽訂顯失公平、存在重大風險隱患的合同。（3）企業簽訂合同，應履行必要的基本審查，重點關注工商營業執照、法人代表證件、授權委托書、特殊商品的經營許可證等。特殊情況下，還應征求法律顧問的意見。（4）企業應加強對合同履行的監控，強化合同履行情況及效果的檢查、分析和反饋。在合同履行中發現條款有誤、對方有欺詐行為，或因政策調整、市場變化等客觀因素，已經或可能導致企業利益受損，應當按規定程序及時報告，并經對方協商一致，按照管理權限辦理合同變更或解除事宜。協商不成，應采取補救措施，將風險降至最低。應特別注意，在合并履行中，對同一客戶同一品種的大宗商品貿易實行單結單清，在上一合同未履行完畢之前，嚴禁新開信用貿易合同，防止用新合同掩蓋舊合同存在的不足，造成更大的風險。
2.加強客戶信息跟蹤，及早識別突發信用風險定期拜訪重要客戶，了解其生產經營情況和資信變動情況。進行信用等級評估，對信用等級偏低和資信異常的客戶，及時采取收緊信用等措施，防范信用風險，保障貨款的及時回籠。企業應制訂客戶信用額度制度，根據客戶信用檔案記錄、市場情況等，區別不同客戶類別，合理確定客戶的信用額度和信用周期。對單一客戶應設置賒銷總額限制，每一客戶的信用額度應與其支付能力相對應，嚴禁對客戶超額放大財務杠桿。及時調整客戶的信用額度，調整應收賬款的狀態，做好應收風險與客戶資信相匹配。
3.加強信息化建設，固化內部控制制度流程完善業務風控信息化系統。加快推動各成員公司優化完善業務軟件系統，將業務流程中識別的風險嵌入ERP系統，在業務運行中實時動態提示和及時處置。最好讓技術公司在ERP管理系統中增加“國內貿易”、“境外貿易”兩個模塊，使其反饋的內貿業務信息更加及時準確，切實消除了人為風險因素。
三、事后信用風險防范
1.加強應收賬款的管理企業應制定和完善應收款項管理制度，實行應收款項責任管理，做到每筆應收款項有專人負責。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄應妥善保管，財務部門負責辦理資金結算并定期與銷售部門、客戶對賬，督促款項回收。要定期通過函證等方式，與客戶核對應收賬款、應收票據和預收賬款等往來款項。企業要建立銷售考核責任制，明確業務人員的銷售考核包括應收賬款的回收、賬齡以及追收額度與銷售績效獎懲掛鉤，形成銷售業績和貨款回籠并重的管理模式。
2.加強法務管理與風險應對建立逾期賬款管理辦法，根據客戶的最新情況，及時采取催收、資產保全、法律訴訟等管理程序，根據信用風險的狀態和程度，及時啟用相關程序，甚至法務程序，以便及時做到風險管控，從而最大程度減少信用損失。在確認無法收回時，也及時與相關保險公司進行索賠，通過信用保險，降低信用損失。
3.加強內部控制執行檢查與考核內部控制制度的執行是風險防范的手段，只有按照企業內部控制制度的執行，才能有效防范信用風險、及早識別信用風險，及早應對信用風險，防范信用損失。因此，需要定期檢查分析業務流程過程中的薄弱環節，完善內部控制措施，優化內部控制制度，提高內部控股效果。同時，考核是內控執行的保障，加強內部控制制度執行的考核，在企業內做好有法必依，違法必糾的法制文化，提高內部控制制度的執行效果。涉及較大損失還應查明原因，落實追究責任。
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首先，有利于促進市場經濟的迅速發展。如果各企業的信用管理制度比較完善，企業間就會以誠信的態度進行交易，這必然會讓交易市場變得更加穩定，更會促進市場經濟的快速發展。其次，有利于維護市場的經濟秩序。在當今時代下，企業間的競爭是非常激烈的，一些企業為了謀取經濟利益，往往會采用不正當的手段進行競爭，這必然會導致市場秩序混亂。而如果各企業都講誠信，守信用，那么不當得利的情況就會減少，公平競爭就會增加，市場的經濟秩序就會轉好。最后，有利于提高企業自身的競爭力。企業只有講誠信，才能獲得良好的口碑，才能創建知名度高的企業品牌，才能讓企業自身更具競爭力。如果企業不講誠信，那么企業就難以迅速發展，更會面臨破產的風險。例如:南京冠生園食品有限公司是一家當地著名的食品生產企業，它主要以生產月餅、元宵、各種糕點等食品為主，在沒被媒體曝光前，該企業的經濟效益良好，每年至少有兩、三千萬的收益，但是，自打該企業出現“陳餡事件”后，南京冠生園的商業聲譽一落千丈，企業形象幾乎降到冰點。時隔半年，企業生產難以為繼、申請破產，究其原因是該企業本身失去了起碼的“誠信”，不重視產品質量，只想著獲取不法利潤，結果既害了消費者，又害了自己，更給當地月餅市場也帶來了嚴重影響?？梢?，企業自身誠信是非常重要的，如果該企業信用管理制度完善，就不會為了謀取利益而使用“陳餡”生產月餅，就不會造成企業破產。
二、我國企業在信用管理中存在的普遍問題
盡管我國工商企業一直在研究完善企業信用管理的有效辦法，但是，我國工商行業信用管理還存在著以下問題:首先，我國工商企業內部信用管理部門太多，這必然給企業信用管理造成一定的影響。例如:在實際工作中，企業財務部門不了解客戶的經濟實力和實際情況，只知道客戶和本單位間的財務往來狀況;而企業銷售部門了解客戶的經濟實力和經營情況，而不知道客戶和本單位的財務往來狀況，由于銷售部門和財務部門對客戶的認知不同，它們在企業信用管理中必然會出現意見分歧，這必然會造成企業信用管理的正常開展。其次，銷售部門為了追求經濟效益，會給信用管理帶來過大的風險。企業銷售部門的工作人員是以業績論英雄，工作人員銷售量的大小直接決定著銷售人員的工資檔次，更有些企業單位的銷售人員工資實行全額績效，也就是說，這些銷售人員沒有基本崗位工資，只有銷售產品，才能得到報酬，所以，銷售人員往往會為了獲得提成而違規操作，或者隱瞞客戶的一些不良信息，這會給企業帶來很大的風險，如果真的出現問題，后果往往是難以預測的。最后，財務部門獨自承擔信用管理工作，會出現信用管理不合理現象。例如:財務部門只了解客戶和本單位的財務關系和財務狀況，財務部門分析企業信用度的好壞也只是以財務往來賬目資料為判斷依據，而有些企業單位可能和本單位合作時間較短，根本無法以財務往來賬目為判斷依據，很容易造成判斷錯誤問題出現，因此，讓財務部門獨自進行信用管理是不合理的，只有發揮單位內部各部門的優勢，讓各部門相互間溝通和協商，才能保證企業信用管理更加合理化，才能為企業降低一定的經營風險。
三、完善企業信用管理的有效手段
1．提高全體職工的信用管理意識
企業信用管理工作不是一個部門或者一個人就能完成，它是需要企業全體員工共同參與、互相合作才能做好的。因此，企業要多宣傳企業信用管理的重要意義，讓全體員工都認識到信用管理是和每個人都息息相關的，只有全體員工相互溝通、共同合作，才能保證企業信用管理工作落實到實處，為企業降低一定的經營風險。還有，企業也要投入更多的人力和物力來進行信用管理，以避免企業的信用管理工作出現漏洞。
2．設立專門的信用管理部門
在以往，企業信用管理工作主要依靠銷售部門或者財務部門，這必然會導致企業信用管理不合理問題出現，因此，設立專門的信用管理部門非常必要。企業設立專門的信用管理部門后，該部門可以對企業內部信用管理進行科學分析、合理規劃，以保證企業信用管理向系統化方向發展。當需要對客戶進行信用調查時，該部門完全有精力進行一系列的調查走訪，銷售部門和財務部門只需要簡單的配合工作可以了。
3．提高信用管理者的能力
信用管理者是企業信用管理的領導者，他的工作能力直接決定著企業內部信用管理工作的優劣。企業信用管理也是一項專業性很強的工作，信用管理者一定要具備豐富的管理知識和管理經驗，有調節部門關系和優化員工配置的能力。在實際工作中，信用管理者要不斷提升自己的能力，為企業的發展做出努力。
4．建立完善的客戶資料管理系統
建立完善的客戶資料管理系統有利于企業信用管理的順利開展。信用管理工作人員要及時收集客戶資料并歸類建檔，而且要及時進行信息更新，通過資料來判定客戶的信用度并進行科學評估，還要給客戶設立信用額度。還有，信用管理人員也要多去稅務、工商部門了解客戶信息，多收集有利于評估客戶信用的有關資料。
5．嚴格審查客戶信用額度
針對有些銷售人員為了自己獲得利益，瞞報客戶不良信用信息問題，企業內部一定要嚴格審查客戶信用額度，避免出現超額度賒欠問題。具體做法如下:首先，當客戶需要賒欠貨款時，不管是誰辦理賒欠業務，都要經過信用管理部門進行信用評估，杜絕一切違規操作問題出現，保證客戶信用查詢按流程辦理，為企業降低經營風險。
6．實行客戶等級制度
企業信用部門首先根據客戶和本單位的交易記錄來判斷客戶的信用情況，然后再根據客戶的實際情況判斷客戶的還款能力，最后再對客進行等級定位，為客戶提供不同的服務。通過對客戶實行等級制度，企業的信用管理會更加合理，對企業自身和客戶來說都有好處。
四、結語
