國際市場營銷策略范文

導語：如何才能寫好一篇國際市場營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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(一)優勢分析

我國中藥種植業迅速發展，吸引了越來越多的中藥加工企業，企業效益也在不斷提高。GMP,GSP,GAP等相關管理規范的頒布實施，為我國中藥產業提供了管理標準和制度保障。加入WTO后，我國中藥企業出口規模不斷擴大，中藥出口呈上升趨勢。

(二)劣勢分析

1.中藥難以被西方文化接納

中醫藥理論與西醫藥理論屬于兩個截然不同的理論體系，同時二者在質量標準、診斷技術和療效判斷標準方面存在很大的差異。由于東西方文化背景、用藥理念等的差異，中藥尚未在西方國家得到普遍認可，這是中醫藥很難進入西方主流醫藥市場的主要原因之一。

2.藥品成分及劑型難以適應國外市場

西方國家消費者對于部分中藥成分難以接受，如從動物糞便中提取的五靈脂、望月砂等。此外，中藥的傳統劑型是丸、散、膏、丹、湯等幾種形式，這些劑型存在著起效速度較慢、不如西藥服用方便和攜帶不方便等問題，衛生標準難以控制，從而很難被國外消費者接受。

3.中藥產品質量難以控制

中藥質量比西藥質量更難控制。我國環境污染嚴重，在受污染的環境種植中藥，將嚴重影響中藥的質量。藥農種植不專業、為了搶占市場先機而提前采收藥材也會造成重要產品質量存在差異。此外，貯存不當也會使藥品出現的發霉、蟲蛀等變質現象，從而影響產品質量。

4.我國中藥出口產品結構不合理

我國中藥出口品種很多，但主要是中藥材和提取物，中藥半成品和保健品僅占一小部分，而高附加值的中成藥產品卻是屈指可數。2013年我國中藥類產品出口額達31.38億美元，同比增長25.54%，但其中超八成為原料性產品，低利潤、低附加值的原藥是出口重點。

5.中醫藥知識產權保護意識淡薄

我國企業知識產權意識相對淡薄，對這些知識和資源沒有給與足夠的重視。近年來，越來越多的“洋中藥”出現在國際市場，紛紛在各國搶先申請專利，在我國境內獲批的中藥專利就高達1萬多項，占中國同類專利的八成以上。

(三)機會分析

1.世界人口的快速增長及老齡化趨勢

世界人口總量迅速增長，1804年世界人口只有10億，1987年上升到50億，在2011年全球人口達到了70億。此外，人口老齡化趨勢顯著，老齡化問題在發達國家普遍存在，據預測，2025年，英國、美國、日本等發達國家60歲以上老人占總人口的比重都將達到20%以上，世界老年人總數將超過10億人。世界人口的迅速增長以及老齡化趨勢為中藥開拓國際市場提供了機會。

2.人類疾病譜的變化

現代社會人們生活節奏快，壓力大，內分泌失調、心血管疾病、惡性腫瘤等與不良生活習慣密切相關的疾病高發。由于西藥在治療此類疾病的局限性及其自身的毒副作用，導致人們將注意力轉向了中醫藥。

3.全球綠色浪潮的興起

中醫藥一直以來強調人與自然合一，這一理念與近年來人們追求綠色消費的生活觀念相一致。這一思潮在全球范圍內的廣泛興起，以及中醫藥在治療慢性病與疑難雜癥等領域的獨特療效，中醫藥日益得到世界的矚目。

4.各國放松有關對中藥的法律限制

近年來，各國政府逐漸放寬了有關對中醫藥的限制。例如美國FDA在2001年頒布了《天然植物藥品研究指南》(草案)，使包括中藥材在內的天然藥物市場有了很大的改觀；在德國和法國，化學合成藥的替代品可以用中藥材來充當，若中藥材獲得許可證，還可以在藥店以藥物或OTC藥物銷售。

(四)威脅分析

1.中藥國際貿易技術性壁壘

中醫藥進入國際市場時常遭遇貿易壁壘，如中藥產品在注冊時遭遇的法律法規壁壘，中藥產品認證制度的壁壘，中藥包裝和標簽規則、知識產權壁壘及綠色壁壘。技術性貿易壁壘對我國中藥出口影響巨大，削弱了中藥在國際市場上的競爭力。

2.各國有關法規的限制

近幾年，各國政府對食品藥品安全監管意識顯著提高，各國相繼出臺了GMP,GSP,GAP等藥品質量控制標準和法規。我國中藥企業的生產多通過傳統方式進行，大部分中草藥在生產加工方面達不到國際標準，從而限制了我國中藥的出口。

3“.洋中藥”的沖擊

據統計，全世界除我國外約有40多個研究機構和1700多家公司正在從事植物藥的新藥開發和銷售。日本、韓國等亞洲國家以及歐洲、北美等國的“洋中藥”大舉進入國際醫藥市場，使我國的中藥在國際市場上受到強烈沖擊。

二、中藥國際市場營銷策略分析

(一)加強中醫藥的文化傳播

中藥的市場開拓離不開中醫藥文化的傳播。國外的消費者接受了中醫藥文化，才能接受中藥產品。因此，政府應通過采取一系列的措施，如積極開展學術交流，加強在中醫藥領域的合作和中醫藥的文化宣傳，擴大中醫藥在世界范圍內的影響。除了政府與相關學術組織采取各種方式推廣中醫藥文化外，中藥企業也應該在中藥國際營銷中加強中醫藥文化傳播，加強中醫藥文化營銷。

(二)注重中藥知識產權的保護

我們應加強知識產權保護意識，從中藥材的育種方式、種植方法到中成藥配方及中藥產品的商標、包裝等各個方面申請專利，加強知識產權的保護。同時，還要加大對中藥知識產權保護意識的宣傳，使相關人員具有維權意識，進一步使中藥管理相關部門及企業充分認識到知識產權工作的重要性。

(三)提高產品質量

保證中藥在國際市場的良好發展，打好“質量戰”是關鍵。國內中藥企業應堅決執行國家藥品質量監管部門制定的相關標準，對中藥的產品質量必須從源頭抓起，對藥材的種植、采收、貯存、銷售各個環節嚴格把關，并按照國際化質量檢測標準生產、檢驗，提高產品質量。

(四)加強劑型開發

應突破傳統中藥制作方法和觀念，向國際市場可接受劑型發展。既要保留藥材的質、氣、味，滿足中醫辨證論治、隨癥加減的需要，也要滿足服用方便的要求，努力向小丸、微丸、口服液、膠囊、軟膠囊等方向改進。

三、結論

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1現代國際市場營銷環境分析

1.1經濟環境

基于經濟環境的角度進行分析，主要體現在以下幾個方面：一是經濟發展階段。國家的經濟發展水平、居民的收入水平以及消費者對于產品的具體需求，在一定程度上影響著國際市場營銷。針對消費品市場進行分析，經濟發展水平程度較高的國家對于市場的產品款式、性能以及特色方面存在品質競爭以及價格競爭。二是市場規模。企業進行國際市場營銷的過程中，主要是關注國際市場的規模，對商品服務總量以及購買力進行分析。換言之，即人口以及收入方面的規定決定市場規模。三是消費結構。開展市場營銷需要基于國際市場方面的各項消費因素進行分析，保證市場消費狀況呈現出良好的狀態。

1.2政治法律環境

政治環境的內容能夠對營銷活動產生直接影響，其中法律環境能夠在一定程度上限制市場營銷活動的開展。企業作為經濟組織，在進入到企業市場營銷環境當中時，受到政治因素的影響。同時法律內容主要是由不同環節當中的法律構成，促進國際營銷的順利開展[。

1.3文化環境

文化是一個復合的整體，其中包含藝術、信仰、知識、法律以及風俗等方面的內容，以及作為社會成員而獲得其他方面能力及習慣的總和。文化內容能夠滲透在營銷活動當中的各個環節，開展國際營銷的主體是構成文化的重要組成部分，文化能夠評判市場營銷的具體效果。因此，正確運用文化差異性能夠實現國際市場營銷的開展以及營銷策略的制定。

2現代國際貿易環境下國際市場營銷策略制定

2.1國際市場調研

海爾公司有一句名言“：市場永遠不變的規律就是市場永遠在變。”國內營銷與國際營銷方面存在本質的不同，即兩者市場營銷環境存在差別。在開展國際營銷策略制訂的過程中，需要進行國際市場調研，制訂符合國際市場發展規律的營銷措施。在市場調研的過程中既應該對微觀方面進行調查，還應該考察與公司業務發展相關的宏觀環境。如果對于出口市場方面的語言文字、、價值觀以及風俗習慣等文化因素與相應經濟層面的因素不夠了解，將導致國際市場的開展失敗。因此，在國際市場營銷策略制訂的過程中，應該重視國際市場調研，保證對直接以及間接影響市場的因素進行分析，滿足占領市場的營銷目標達成。

2.2強勢推廣品牌

品牌是國際市場營銷開展的根本因素，同時也是面對國際貿易發展的重要內容。企業對于品牌的創建方面需要對產業結構進行改革，將傳統出口產品當中的低附加值、低價值、低質量、低自主的品牌進行摒棄，以此迅速占領市場，保證國際市場方面改變對我國產品的傳統認知。因此，在強勢推廣品牌，打開國際市場方面，需要做到以下方面的內容：一方面，市場細分與產品細化。在傳統的生產經營過程中，面對出口的產品，為了開拓海外市場，造成產品眾多但其中無精品的狀況產生，面臨尷尬局面。就現代國際貿易環境下，企業自身在生產經營的過程中，應該將國際市場進行細分，有效總結商品在國際市場的具體優勢，推廣能夠快速并且長期占領市場的產品，提升產品附加值。另一方面，提升品牌優勢。想要在目前國際貿易市場營銷過程中占據優勢，其根本因素是企業自身產品的質量以及品牌效應，能夠具備優勢品牌以及創新能力已經成為衡量占領國際市場的標志。不論是國內市場還是國外市場，品牌戰略是拓展市場的根本選擇。因此，我國企業在生產經營的過程中，注重實施品牌戰略，運用品牌的號召力吸引消費群體，實現國際市場的占領以及強勢推廣品牌戰略。

2.3規范網絡貿易

隨著現代互聯網時代的發展，互聯網的普及已經被應用在各個市場競爭環境當中，網絡貿易的方式也逐漸成為拓展海外市場的重要方式。然而，由于我國目前高級計算機人才以及技術水平的缺乏，造成網絡基礎設施的建設受到影響，企業在國際市場營銷方面并沒有意識到網絡的重要性。這種現象的出現，嚴重影響了現代國際貿易環境下國際市場營銷策略的制定，與發達國家的貿易往來相差甚遠。同時，網絡貿易的發展是一個全新的領域空間，具有廣闊的發展前景，但網絡安全也成為影響國際貿易開展的重要影響因素。如交易安全性、網絡貿易的征免稅、知識產權的保護以及電子合同糾紛等問題屢見不鮮，相應問題的產生，在一定程度上影響著國際貿易市場營銷策略的制定。因此，在國際市場營銷策略制定的過程中，需要保持高度的敏感性，制定完善的標準以及法律法規，健全網絡貿易的健康發展。積極培養高級計算機人才，為我國國際貿易網絡營銷的開展奠定基礎，拓寬海外市場。

2.4政府引導下的優勢整合

在整個市場環境的發展中，企業是整個經濟運行與發展的主體內容，但政府的宏觀調控在整個經濟的發展方面具有重要的促進作用。在國際貿易方面，政府根據我國國際市場營銷的狀況，制定具體的政策措施，充分發揮在國際貿易往來當中的積極作用，全力幫助企業面臨國際貿易市場的狀況與挑戰。企業想要開展國際市場營銷策略制定，與政府支持密不可分。企業與企業主體之間相互獨立，并且每一個企業的自身特點以及發展狀況存在明顯差異，并且單獨的企業在現代貿易環境下單獨完成國際市場營銷的能力有限，如果將企業進行優勢整合，能夠有效地打造一支高質量的營銷團隊，這樣在國際市場營銷方面能夠取得的效果將會更加明顯。因此，對國際市場營銷策略方面的制定，需要充分考慮政府因素。只有政府在區域經濟的發展方面發揮重要優勢，才能夠促進區域內部的資源整合，使得企業與企業之間達成共識，致力于開發良好的合作渠道，優化國際市場營銷策略內容，建立良好的國際市場營銷競爭的貿易環境。

3國際貿易市場營銷發展趨勢

經濟全球化的發展是經濟逐漸蔓延的過程，同時也是一個歷史過程。經濟全球化的發展推動了國際貿易的發展，實現了經濟之間的相互作用，構成了一個完整的經濟整體。經濟不斷發展，國際貿易市場營銷方面也必將得到推動，呈現出高速發展的趨勢。同時，由于網絡時代的到來，國際貿易市場網絡營銷方面也應得到充分重視，實現對各項資源的充分利用。我國在網絡國際貿易開展的過程中，需要大力培養高級計算機人才，滿足國際市場營銷的根本需求，在未來的發展中構建屬于我國的網絡國際貿易營銷體系，保證市場營銷策略的制定更加完善，市場的拓寬面得到發展。除此之外，還需要對市場中出現的個性化需求以及無形價值方面進行充分關注，將提升國際市場競爭能力的各項因素進行妥善處理，為我國占領國際貿易市場提供保障。

4結語

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企業要生存和發展，必須為企業的股東和其他利益集團包括員工、顧客、供貨商以及所在地區和相關行業等創造價值。如果把“企業”這個“黑匣子”打開，我們可以把企業創造價值的過程分解為一系列互不相同但又相互關聯的經濟活動，或者稱之為“增值活動”，其總和即構成企業的“價值鏈”。任何一個企業都是其產品在設計、生產、銷售、交貨和售后服務方面所進行的各項活動的聚合體。每一項經營管理活動就是這一價值鏈條上的一個環節。企業的價值鏈及其進行單個活動的方式，反映了該企業的歷史、戰略、實施戰略的方式以及活動自身的主要經濟狀況。

價值鏈可以分為基本增值活動和輔增值活動兩大部分。企業的基本增值活動，即一般意義上的“生產經營環節”，如材料供應、成品開發、生產運行、成品儲運、市場營銷和售后服務。這些活動都與商品實體的加工流轉直接相關。企業的輔增值活動，包括組織建設、人事管理、技術開發和采購管理。這里的技術和采購都是廣義的，既可以包括生產性技術，也包括非生產性的開發管理，例如，決策技術、信息技術、計劃技術；采購管理既包括生產原材料，也包括其他資源投入的管理，例如，聘請有關咨詢公司為企業進行廣告策劃、市場預測、法律咨詢、信息系統設計和長期戰略計劃等。

價值鏈的各環節之間相互關聯，相互影響。一個環節經營管理的好壞可以影響到其他環節的成本和效益。比方說，如果多花一點成本采購高質量的原材料，生產過程中就可以減少工序，少出次品，縮短加工時間。雖然價值鏈的每一環節都與其他環節相關，但是一個環節能在多大程度上影響其他環節的價值活動，則與其在價值鏈條上的位置有很大的關系。根據產品實體在價值鏈各環節的流轉程序，企業的價值活動可以被分為“上游環節”和“下游環節”兩大類。在企業的基本價值活動中，材料供應、產品開發、生產運行可以被稱為“上游環節”；成品儲運、市場營銷和售后服務可以被稱為“下游環節”。上游環節經濟活動的中心是產品，與產品的技術特性緊密相關；下游環節的中心是顧客，成敗優劣主要取決于顧客特點。

不管是生產性還是服務性行業，企業的基本活動都可以用上價值鏈來表示，但是不同的行業價值的具體構成并不完全相同，同一環節在各行業中的重要性也不同。例如，在農產品行業，由于產品本身相對簡單，競爭主要表現為價格競爭，一般較少需要廣告茗銷，對售后服務的要求也不是特別強烈，與之相應，價值鏈的下游環節對企業經營的整體效應的影響相對次要；而在許多工業機械行業以及其他技術性要求較高的行業，售后服務往往是競爭成敗的關鍵。

二、價值鏈與企業的競爭優勢

“價值鏈”理論的基本觀點是，在一個企業眾多的“價值活動”中，并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值，實際上來自企業價值鏈上的某些特定的價值活動；這些真正創造價值的經營活動，就是企業價值鏈的“戰略環節”。企業在競爭中的優勢，尤其是能夠長期保持的優勢，說到底，是企業在價值鏈某些特定的戰略價值環節上的優勢。而行業的壟斷優勢來自于該行業的某些特定環節的壟斷優勢，抓住了這些關鍵環節，也就抓住了整個價值鏈。這些決定企業經營成敗和效益的戰略環節可以是產品開發、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或者認識管理等等，視不同的行業而異。在高檔時裝業，這種戰略環節一般是設計能力；在卷煙業，這種戰略環節主要是廣告宣傳和公共關系策略（也就是如何對付各種政府和消費者組織的戒煙努力）；在餐飲業，這種戰略環節主要是餐館地點的選擇。

雖然如前所述不同行業有不同的價值鏈，同一環節在各行業的作用也不相同，但是，對于具有較大規模的企業，例如跨國公司則可以通過價值鏈上的關鍵環節也就是核心能力在相關行業中進行擴散和移植，從而提高企業尤其是跨國公司的競爭優勢。跨國公司在國際營銷活動中擁有全球跨行業營銷的范圍經濟效應。這種范圍經濟效應是跨國公司通過最佳廣度（范圍）地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產設備、管理經驗、營銷技能和研究開發能力。由于在價值鏈的每一個環節幾乎都能發現通用型要素的存在，那么，當兩個行業的價值鏈上的關鍵環節也就是核心能力需要相同的通用型要素時，跨國公司就將自己在一個行業中的核心能力擴散到另一個相關行業，使得范圍經濟效應轉化為范圍經濟優勢。因此，跨國公司在一個行業的營銷溝通活動中獲得的先進知識、經驗和技能，可以不需要很大的追加投資就能轉移到其他相關行業。如美國的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商，創造了萬寶路這樣的全球性香煙品牌，該公司進入食品行業后，帶入了其卓越的廣告、營銷推廣等營銷溝通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國的領先品牌，并走向世界。

當跨國公司進行全球營銷時，范圍經濟優勢又可以同時轉移到新進入的國別市場。根據該國的特定市場環境，跨國公司有計劃地選擇相關行業的產品相繼導入，在市場研究、促銷技巧和共同渠道等方面形成范圍經濟效應，尤其是促銷行為的協同效應對樹立跨國公司在當地的整體形象具有重要的戰略意義。如飛利浦公司在包括中國在內的許多國家都引入其照明、微電子、計算機硬件、家用電器等相關行業的多種產品，并使用相同的廣告語“讓我們做得更好”，使得公司形象非常鮮明。盡管其多年營運狀況不佳，但據調研顯示在中國市場上飛利浦公司的知名度要遠高于通用電氣等強勁的競爭對手。其他如日用消費品行業的跨國公司在各國市場上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費紙品、個人護理用品和食品保健品，這些都是跨國公司獲得范圍經濟效應的例證。

很顯然，要保持企業對某一產品的壟斷優勢，關鍵是保持這一產品價值鏈上的戰略環節的壟斷優勢，并不需要在所有的價值活動上都保持壟斷優勢。戰略環節要緊緊控制在企業內部，很多非戰略性的活動則完全可以通過合同的方式承包出去，盡量利用市場以減低成本，增加靈活性。對戰略環節的壟斷可以采取許多形式，既可以是壟斷關鍵原材料，壟斷關鍵人才，也可以是壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場，等等。比如說，在很多靠特殊技能競爭的行業，例如廣告業、表演業、體育業，這種壟斷優勢通常來自于對若干關鍵人才的壟斷；在很多靠產品特色競爭的行業，這種壟斷優勢往往是來自于對關鍵技術或原料配方的壟斷，例如可口可樂的配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用調料配方，都是絕密級別的商業秘密。在高科技產品行業，這種壟斷優勢通常來自于對若干關鍵生產技術，例如對計算機的芯片生產技術的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟（Microsoft）則在電腦軟件領域擁有無與倫比的創新能力。廣州寶潔從成立開始就以“世界一流產品，美化您的生活”作為企業的經營理念，樹立“寶潔公司，優質產品”的形象。為了維護其優質產品概念，公司動用其在全世界擁有的超過100名的專業技術人員，每年都花費其銷售額的8％-10％（約5億到7億元）的費用進行專門的產品研究，寶潔認為，只有不斷開發產品功能，提高科技含量，才能占領市場。優質產品概念不等同于國家、行業的標準。為了開發一個優質產品概念，寶潔每年花費銷售額的1％－3％進行各方面的市場研究，用寶潔的話說，優質產品必須是消費者合同的產品，產品核心功能和功能都成為滿足消費者的需求。

上面這種種建筑在與產品直接相關的戰略環節上的壟斷有時是很容易理解的。相對來說，鮮為人知的是各種建筑在價值鏈“輔增值活動”環節上的壟斷優勢。下面我們試以國際商用計算器（IBM）在組織結構上的壟斷優勢來討論。IBM在世界計算機市場上的優勢，在很大的程度上來自于IBM的價值鏈布局所形成的強大組織體系，這種組織體系是在設計、生產、銷售和維修大型商業計算機的長期過程中發展起來的。就個人電腦的生產而言，IBM是相當落后的；個人電腦的關鍵生產技術都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的組織結構和維修服務網絡，以及多年來建立起來的“高質量服務”的信譽卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產任何個人電腦的關鍵部件，標有IBM牌號的個人電腦內部所用的原器件都是IBM向其他公司采購來的，但IBM牌個人電腦仍然受到消費者的偏愛，售價高于其他各種質量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于，IBM的聲譽和覆蓋全球的銷售、維修、服務的組織體系，為消費者提供了購買技術復雜產品是極為需要的質量保證。由于這種質量保證是個人電腦產銷價值鏈上的一個戰略環節，而IBM在這一環節上占有壟斷優勢，這就使得并不生產個人電腦的IBM成為在個人電腦行業舉足輕重的行業巨頭。

三、價值鏈與國際市場營銷策略的選擇

由價值鏈的概念和構成分析我們知道，企業的價值活動可以被分為“上游環節”和“下游環節”兩大類。在企業的基本價值活動中，材料供應、產品開發、生產運行可以被稱為“上游環節”；成品儲運、市場營銷和售后服務可以被稱為“下游環節”。上游環節經濟活動中心是產品，與產品的技術特性緊密相關，其效益高低影響到整個價值鏈體系。例如，新產品、新工藝一旦開發出來，可以在許多市場許多地區應用，其優勢具有普遍意義。

相應來說，如果對于某一產品的營銷來說，占關鍵地位的是上游環節，取決于產品技術和大規模生產，其競爭性質很可能表現為“全球市場”型的全方位的立體競爭，大型商用客機、小汽車、計算機都屬于這一類。因此，企業跨國經營如果主要靠的上游環節的優勢，則可以采取“全球性”的營銷策略。而國際市場的某些消費需求的同質化趨勢也支持這一策略。

雖然各國市場的文化背景有很大的差異，但各國市場以產品和服務的要求卻表現出趨同性。各國消費者都在從其他社會汲取他們人為是好的東西，從精神的到物質的產品，一種新的消費現象——跨越文化界定的消費趨勢——正在形成。這種情況，很大程度來源于教育，來源于知識的傳遞，教育導致更高水平的技術成就，同時也會消除在生活方式上的差別。另外，傳媒，特別是電視的推廣和普及，以及國際互聯網的發展，也加速了這一趨勢的發展。因為這些現代傳媒手段的發展，使人們能夠立即分車到世界上現代生活中的各種信息。政治、經濟、文化交流壁壘的大大降低，各種層次的國際交流愈來愈多，愈來愈密切，世界正在變小。丹麥、德國、日本、美國的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長大的，他們的生活方式、抱負和愿望都十分相似。

對那些在國際上享有盛名的大公司來說，這樣一種消費趨勢是求之不得的機會，也是他們日日夜夜在努力促進的。需求的同質化，可以使廠商的庫存、采購及生產成本都大為減少，而更增加他們的競爭力。開創名牌，并促使全球不同文化背景的消費者去追逐名牌，這些企業就可以得到巨額的銷售收入和可觀的利潤。美國一家咨詢公司對美國、日本和歐洲14個國家的9萬名消費者的調查表明，世界知名度最高的10種名牌商標是：可口可樂、萬寶路、IBM、麥當勞、迪斯尼、索尼、柯達、摩托羅拉、吉列和耐克，而這些品牌都是屬于頂尖跨國公司的。

跨國公司一旦認識到國文化交叉而產生的某些共性，就可以設計全球通用產品，用同樣的廣告制作知識變更說明文字，以跨國公司的盛名和信譽，以自己的渠道，向世界各個市場推進。“跨國公司產品”不僅是一種滿足人們物質需要的具有使用價值的物品，而且是一種能滿足人們精神和感觀需求的價值復合體，一種文化感受。

與此相反的是下游環節的經濟活動。下游環節的中心是顧客，各種經營活動（如廣告宣傳、渠道策略、促銷手段等）都與消費者特性緊密相關，企業的競爭優勢根據所在市場當地的供求情況、風俗文化為轉移。例如，強有力的銷售渠道，膾炙人口、不脛而走的廣告語言往往具有地方性的特點，很難簡單地照搬和移植。如果對于某一產品的營銷來說，下游環節的優勢占主導地位，則該行業的競爭性質很可能是“多國市場”型的相互獨立的局部競爭模式。憑借下游環節優勢跨國競爭的企業，其競爭戰略往往帶有鮮明的局部性、地區性色彩，在本地成功的策略未必能給其他市場帶來成功。在這方面，世界兩大日用消費品巨頭英國聯合利華和美國寶潔公司都有過類似的教訓。

聯合利華進入中國市場以來，吃了不少苦頭，總結了不少教訓：不要把中國當作單一的市場，各地區間在收入、風俗、政策、商業存在很大差異。全國統一的戰略難以實施，要學會思考，因地制宜。是否進入一個市場，戰略基石不能寄放在政策和跟政府關系上，盡可能跟上中國市場環境的變化。不論你的產業模式在別處多么成功。

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[關鍵詞]海峽西岸經濟區;國際市場營銷;策略

海峽西岸經濟區，是指以福建為主體，涵蓋浙南、粵東、贛東南等地區，包括福建福州、廈門、泉州、漳州、龍巖、莆田、三明、南平、寧德以及福建周邊的浙江溫州、麗水、衢州;江西上饒、鷹潭、撫州、贛州;廣東梅州、潮州、汕頭、揭陽共計20市。文章通過統計海峽西岸經濟區各地市外貿相關參數;分析當前海峽西岸經濟區企業在進入國際市場過程中所處的階段和存在的問題;樹立行業代表，總結經驗;最終構建符合海峽西岸經濟區企業特點的國際市場營銷策略組合。

一、海峽西岸經濟區企業進入國際市場現狀

國際貿易與國際市場營銷管理可以比作為一枚硬幣的兩面，營銷是貿易的手段，貿易是營銷的目的。國際貿易與國際市場營銷需要相互重疊和相互配合[1]。國際市場營銷推動國際貿易的進行，同時國際貿易所處的不同階段又需要不同的國際市場營銷方法作為基墊。作者對海峽西岸經濟區部分對外經濟數據進行匯總統計，分析當前海峽西岸經濟區企業進入國際市場的現狀。

1.外貿出口總額

自2005年起的4年間，海峽西岸經濟區外貿出口總額呈現快速增長，年增長率均保持在兩位數以上。從2008年9月開始，受金融危機沖擊，世界經濟大幅下降，國際市場需求嚴重萎縮，中國是這次危機中受損最小的發展中國家，直接損失較小。海峽西岸經濟區受危機影響，2009年出現了出口負增長，如表1所示。

從這組數據不難看出，出口作為拉動經濟增長的三駕馬車之一，發揮出了帶動作用。海峽西岸經濟區企業至20世紀90年代末就開始逐步認識到伴隨著經濟全球化步伐的加快，市場國際化和競爭全球化將成為行業發展的必然，從國內消費市場擴大到國際消費市場將成為企業發展的必然，越來越多的企業走入到對外貿易的行列當中。國際市場營銷的推廣就顯得尤為重要。

2.出口商品結構

長期以來，海峽西岸經濟區加工貿易基本為貼牌生產，技術含量和增加值較低;外資企業占比高，內資企業參與機會少;特別是，通過加工貿易方式猛然增加的貿易出口份額和順差，已使中國產品更直接地暴露在國際貿易摩擦之中。相比之下，一般貿易更有利于企業加速自主創新、創建自有品牌、提高產品科技含量和附加值。

二、海峽西岸經濟區企業國際市場營銷中存在的問題

1.品牌結構不合理

部分企業還同國際知名企業飛利浦、諾基亞、惠普、西門子、大眾等建立了長期合作伙伴關系。

從供應鏈上看，福建省多數出口企業處于供應鏈的上游，主要是成為世界知名電器、電子、汽車生產廠商的原材料供應商;從利益鏈角度上看，福建省多數出口企業處于利益鏈的下游，通常被生產廠商壓低價格，通過零部件、元器件、組裝件的銷售來獲取利潤。企業為節約資源，而將部分業務進行外包，這種外包業務往往工藝較為簡單，缺乏關鍵技術。

所以，福建省企業參與國際競爭的產品仍然屬于勞動密集型產品，總體技術含量不高，缺乏創新能力、研發能力和核心競爭力。

3.缺乏國際營銷網絡和服務網絡

美國市場營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出了4P營銷組合策略，即產品(product)、價格業活力-Enterprise Vitality·2011年第9期·營銷管理(price)、渠道(place)和促銷(promotion)，要想將產品賣出去，渠道是必不可少的條件之一。根據國際企業管理理論，企業進入國際市場的模式通常包括間接出口、直接出口、非股權投資戰略、股權投資戰略、創建或收購、聯盟等方式，這些進入模式也正是企業國際化道路上構建銷售渠道的幾種重要方法。

海峽西岸經濟區國際化經營企業大部分處在“間接出口”階段，少數企業處于“直接出口”或“非股權投資戰略”階段。間接出口是指企業將產品的生產過程立足于國內，通過本國或外國的進出口中間商本企業的產品出口業務，從而使產品進入國際市場競爭的戰略。直接出口是指企業憑借自己的營銷力量，通過建立出口部門、派出推銷人員，在國際市場上建立自己的營銷網絡，直接經營產品的戰略。非股權投資戰略是指企業在從事國際化經營的過程中，對東道國的企業不采取股權占有的形式投資，而是以技術、管理等要素作為參與形式，并從中獲得利益的一種投資戰略[2]。

間接出口方式，出口企業只管生產，只是等著中間商下訂單，對產品最后的消費市場情況、客戶需求情況知之甚少，企業只能被動地跟在中間商的屁股后面走。同時，也使出口企業缺乏自己的國際營銷網和服務網，這不僅制約了市場信息的反饋，也不利于產品上臺階，不利于擴大品牌影響，嚴重制約了出口創匯。目前海峽西岸經濟區對歐美的主要出口產品是附加值很低的消費品，比如像運動鞋這樣的商品，美國市場上賣20─80美元每雙，而中國的出口價僅2─5美元每雙。即便是一些在質量上已經達到國際一流水準的海峽西岸經濟區服裝紡織類產品，由于銷售網、服務網、廣告跟不上，沒有市場認可的品牌，也只能是掛著人家的牌子，把本該自己得到的利潤讓給中間商[3]。

4.面臨各種貿易壁壘摩擦

2004年福建出口產品貿易壁壘加劇，茶葉出口日本全面受阻;電子產品遭遇歐盟的綠色、關稅壁壘;輸美木質家具遭遇反傾銷壁壘;歐盟、日本在普惠制上做文章，輸往歐盟10個新成員國的鞋類、陶瓷、餐具三類產品享受不到關稅優惠，出口日本的烤鰻、竹木制品、服裝、玩具、拖鞋、鐵制品等大宗產品無法順利通關結匯。

2011年6月歐盟對中國產熟料水杯、玩具槍和兒童T恤發出消費者警告，強調存在部分安全隱患，不符合歐盟產品相關標準，這給福建省相應產品出口帶來影響。

各種各樣的對外貿易摩擦、壁壘屢見不鮮，包括技術壁壘、綠色壁壘、關稅壁壘，還有來自多個不同國家地區的反傾銷案件，福建省作為沿海出口大省面臨著各種考驗。

三、海峽西岸經濟區企業國際市場營銷策略組合

1.保持比較優勢，控制產品成本

福建企業跨國經營優勢目前主要來源于豐富的勞動力資源、低廉的勞動力價格和相對較高的勞動力素質所帶來的低成本優勢。福建出口競爭力較強的產品是鞋類、服裝、紡織和輕工等勞動密集產品。機械、電子與運輸設備等資本或技術密集產品的出口則是通過進口關鍵零部件和引進生產技術工藝的基礎上發揮勞動性價比優勢的結果，其國際競爭力還是反映在勞動密集的加工環節。由于這種現象在短期內難以根本改變，福建企業跨國經營活動應當充分發揮和注重保持自己的勞動力性價比優勢，通過廉價原料、能源和勞動力等生產資源的獲取而保持成本領先優勢[4]。

2.實施品牌戰略，樹立核心價值

“競爭戰略之父”麥克爾·波特提出：盡管各企業獲得競爭優勢的方法不同，但最基本的獲取競爭優勢的方法是差異化優勢和低成本優勢。品牌戰略的實施能夠幫助企業建立起產品差異化優勢和低成本優勢，同時還能夠實現溢價效應和避免反傾銷的頻繁發生。

3.強化渠道公關，拓展營銷網絡

一方面，將設立海外分銷機構和境外帶料加工生產作為福建企業跨國經營的兩種主要方式，這樣福建企業能夠打破國際貿易壁壘，便于拓展國際市場，也能夠發揮福建勞動力性價比優勢。另一方面，隨著福建企業海外投資目標和投資地域的多元化，投資項目逐漸以境外生產制造、產品研發和能源開發等活動為主，合資經營或者合作經營也應當成為福建企業海外投資的主要方式。合資經營方式雖然不利于福建企業發揮內部化優勢或利用內部轉移機制，但可通過與跨國公司或當地合資者的戰略聯盟，充分利用合作伙伴的知識產權、市場知識、營銷網絡和社會關系等資源優勢，培育和營造福建企業的跨國經營新優勢。

4.構建信息平臺，避免摩擦壁壘

針對反傾銷，海峽西岸經濟區應該要求各企業合理定價、規避反傾銷，還要及時應對國外提出的反傾銷訴訟。針對技術壁壘和綠色壁壘，我方應該加大信息流通速度，要求各企業了解進口國政策、制度，提高產品質量，生產出符合進口國要求的產品。

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關鍵詞：國際貿易；市場營銷；關系

一、國際貿易與市場營銷的關系

（一）兩者之間的聯系

國際貿易與市場營銷都面向國際市場發展形勢，傾向于經濟利潤獲得，兩者之間在經濟形勢上相互促進、相互影響的。國際貿易是在全球范圍內各個國家進行的經濟貿易往來活動，形成了總體的貿易總規格與總形勢。而國際市場營銷是在國家范圍內進行經濟貿易活動，國際市場營銷與國際貿易都是在國際環境內，以勞動力、商品等交換的前提進行貿易活動的，兩者都是經濟發展中的產物。相比較國際市場營銷模式，國際貿易范圍要比其寬廣，然而，國際市場營銷模式在一定程度上影響到國際貿易的發展。

（二）兩者之間的區別

國際貿易與國際市場營銷從本質上具有一定的區別，國際貿易是一個雙向發展模式，包含售出與購進，進出口貿易進一步加強了國家與國家之間的聯系。而國際市場營銷是一種單向發展模式，只針對售出，根據國際市場需求，為國際市場輸送勞務與商品，進而獲得較大的經濟利益，并且在國際范圍內就有深遠的影響價值。國際市場營銷模式在戰略策略與經營策略中，就有自身的發展營銷模式，營銷模式是跟隨市場需求的變化而不斷變化的，對市場依賴于較大，需要深入了解國際市場需求與發展形勢，進而形成一套具有本國國情的營銷策略。

二、國際貿易環境的市場營銷策略的構建

（一）深入調研，掌握國際貿易市場發展形勢

根據上述，知曉國際貿易與市場營銷的聯系與區別，即營銷環境的區別。基于此，在構建國際市場營銷策略中，我國應采取調研形式，全面掌握國際貿易市場發展形勢，根據其形勢，調整自身，增強我國經濟效益，進而促進我國市場營銷形式與國際貿易接軌。在調研中，不僅要進行微觀方面的調查，更要考慮到宏觀環境。首先，從經濟環境出發，在經濟發展過程中，各個國家的發展實力與經濟發展水平對市場營銷規模與利潤具有深遠的影響，只有深入的了解市場發展形勢以及國家消費習慣后，立足于本土營銷策略，才能夠制定一套合理、科學的市場營銷策略。其次，從社會發展環境出發，每一個國家都具有自身的文化習慣、風俗習慣、認知習慣等，應正確認識到這種差異性的存在，以此調整我國市場營銷策略。因此，在國際貿易環境下，應開展有效的調研活動，做到知己知彼，才能夠百戰不殆，進而促進我國經濟發展走可持續發展道路。

（二）創設自主品牌

品牌是國際市場營銷策略開展的根本性因素，更是我國面對國際貿易發展的重要內容。我國企業在對品牌的創造中，應對產業結構進行更新，改變傳統出口商品的低價值、低質量品牌營銷模式，以高質量、高價值的品牌迅速占領國際市場，改變國際市場對我國產品認知，促進國際市場對我國產品的認同感，進而增強品牌的影響力度。因此，我國應創設自己的品牌，提升品牌知名度，進而打開國際化市場。一方面，我國商品要想在國際貿易中占據優勢，應從企業商品的價值與質量進行變革，提升品牌效應，進而增強我國品牌國際知名度。另一方面，在以往我國國際市場營銷中，為了開拓海外市場，我國生產較多的商品，但這些商品的質量無精品。基于此，企業在市場營銷中，應改變傳統商品生產模式，將國際市場與商品細分，善于總結商品在國際化市場發展的優勢，以優質的商品品牌快速占領國際市場，提升產品附加值。無論是國際市場還是本國市場，品牌創設都是提升商品知名度的重要方法，也是企業拓展市場的根本選擇。

（三）完善法律法規

國際貿易環境下，要想規范我國市場營銷環境，增強我國在市場經濟中的份額，需要相關的法律法規制度支撐，以法律法規規范市場營銷模式。一旦遇到貿易問題，以法律武器捍衛自己權益，并且有效的解決問題，避免各種貿易糾紛的出現。基于此，對于國際貿易情況，我國應該具有一定的認識與把握，以高度的經濟敏感對市場貿易進行觀察，根據實際情況，調整相關的法律法規，進而為國際貿易營造健康、和諧的貿易往來環境。同時，應規避國際貿易中不平等現象，以法律法規維護我國市場權益，提升我國企業應對風險能力，促進我國經濟可持續發展。此外，隨著互聯網技術的發展，電子商務的生成，互聯網經濟貿易活動逐漸的拓展到海外，在此基礎上，應完善法律法規制度，為互聯網國際貿易營造健康、平等交易平臺。

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【關鍵詞】建筑企業；國際化；市場營銷

引言

目前，國際建筑市場的發張方式正發生轉變，工程更加復雜，發包方式更加多樣化主要集中在復雜的工程和多樣化的發包方式。我國建筑企業必須以此為出發點，仔細研究不同國家所獨有的市場環境、建筑行業發展狀況、企業的自身情況以及企業對國際市場的選擇原則，以此制定科學有效的國際市場營銷策略，探索出最適合我國建筑企業發展的模式，實現我國建筑企業國際化。

1、國際建筑市場競爭特點分析

1.1 工程內容復雜化

當前在國際上，很多的都是大型工程或者特大型工程，承包此類項目，面臨的困難可想而知，不僅需要很強的專業知識，其建設工期長的特點也給投資此類項目帶來了很大的風險，而大型化和復雜化已成為國際工程承包領域的一種趨勢。因此原有的單純工程施工管理方面的技術就難以滿足國際化需求，而是延伸到了項目實施過程中的很多領域，如前期的投資規則、勞務合作、項目運營、人員培訓、指導使用、后期的跟蹤維修等。國際工程已成為國際投資和國際貿易的綜合載體， 國際工程承包的技術層面也發生了轉變，正逐步向技術密集型工程方面轉變。

1.2 工程發包方式多樣化

工程施工技術的發展和工程項目管理的完善促進了工程發包方式的轉變。在項目實施過程中，承包商所具有提供何種服務的能力越來越受發包方關注，傳統的單一承包方式已不適應目前高度發達的服務需求，正被綜合承包方式所取代。除此之外，資金來源的多樣化也會導致發包方式的轉變，政府資金投入的減少，私人資金投入的增多是當前國際建筑市場發展的趨勢，這種依靠私人資金承包的國際工程，所獲得的資金收益會引起越來越多的發包人和承包人的興趣。

1.3 產業分工格局趨金字塔狀

隨著建筑行業內產業鏈的不斷完善，其產業鏈的各個分工也是日趨明朗。與發展中國家相比較，發達國家占有很大的技術優勢，處在整個金字塔的頂端，而發展中國家則處在依靠密集型勞力建立起來的金字塔底端。發達國家建筑公司在國際工程承包市場上占有很大的優勢，無論是在資金實力、技術和管理水平等方面遠超發展中國家的企業，發達國家建筑企業所涉及的多是附加值較高的服務或者技術性項目，因此很少涉及項目的施工環節。而發展中國家則恰恰相反，只能依靠密集的勞力輸出獲得微小的利潤，在國際工程項目中多承擔施工環節，處在產業鏈的最末端。發展中國家承包商要想獲得更大的利潤，必須為打破這種格局而努力。

1.4 國際承包商兼并與重組盛行

在國際建筑市場中，由于各個方面的影響，如發包方式的轉變，使得承包商的職能正悄悄的發生變化，不再僅僅扮演提供服務的角色，還要成為資本的運營者和投資商。這種變化使得國際建筑市場中承包商兼并與重組的現象不斷發生，這無疑是增強了企業的競爭力，對于本來實力就弱的發展中國家的承包商來說更是提出了更大的挑戰。

2、我國建筑企業國際市場營銷策略

國際市場的發展既給我國帶來了機遇也帶來了挑戰，中國建筑企業要想走出國門還需要付出很多努力，縮小與發達國家建筑企業的差距還有很長的路要走。

2.1 國際建筑市場定位

企業要邁出國門走向世界，第一件事就是結合企業本身的發展狀況，進行市場定位，找準國家，確定好要開拓的市場。目標市場的選擇是一項最基本的工作，不容有失，不僅需要考慮企業本身的內部因素，也需要考慮外部因素。內部因素主要和企業本身有關如企業資金，企業產品特色。外部因素則包含目標國的建筑市場環境，供需情況，政府政策等。目標市場的選擇需要做大量的工作，必須要做的工作就是分析研究各大建筑市場的發展特點，分析其宏觀環境、市場增長率、市場機會及市場風險，分析其行業結構、國際承包商對其市場占有率和工作范疇等。

2.2 國際建筑市場營銷策略

企業在制定開拓國際市場的策略時，要綜合考慮各個方面，結合企業本身，考慮到不同的影響因素，將風險控制在最小范圍內。從而實現市場營銷策略規范化、合理化，使得企業在實現拓展國際市場的過程中，能夠將企業的利益最大化。我國建筑企業的獨有特點，使得我國建筑企業在走出國門的過程中，要充分考慮，制定好符合國際市場需求的營銷策略，符合自身發展的方針，總結出有3種策略，即貿易式營銷策略、聯合營銷策略以及投資式營銷策略。這三種市場營銷策略所適用的環境和達到預期結果所需要的條件是不相同的，企業應仔細研究其各自的特性，再結合企業本身的情況，做出最合適的選擇，得出適合于企業本身的營銷策略。

3、案例分析

作者有幸見證了一所建筑公司在開拓國際市場過程中的所做的工作。該建筑公司正致力于國際工程EPC項目方面，并做了大量的工作取得了一定的成效。目前正在營銷階段的俄羅斯玻璃廠項目是由一條500T/D浮法玻璃生產線和一條230T/D的玻璃瓶罐生產線組成， 包括與之配套的廠房、廠區及廠內鐵路等。該項目采用的承包方式為 EPC 總承包方式， 采用中國洛陽浮法技術，通過中國出口信貸解決資金問題，總投資金額約為一億美元，計劃工期為26個月。在充分考慮企業自身情況與項目特點的基礎上，采取契約式營銷策略。具體原因有，首先，目標國俄羅斯作為一個勞力資源缺乏設備材料有限的國家，為外國勞力和設備材料的進入創造了條件。其次， 項目融資方面，企業要有很強的融資能力，達到業主的要求。第三， 是對專業技術方面的要求，承包商必須有浮法玻璃生產線和瓶罐生產線建筑及工藝設計施工技術， 這就需要有專業公司參與。第四， 要求承包商有浮法生產線及瓶罐生產線運營方面的經驗和管理技術， 這就要以中國運營公司參與。第五， 承攬 EPC 項目前期的費用和人力的投入很大、風險大。根據上述要求，僅靠一家承包商完成此項目是不可能的，必須結合各方面優勢資源共同完成。融資團隊由該公司和中國出口信貸銀行、俄羅斯對外貿易銀行組成； 設計及采購團隊主要是由負責浮法技術的洛陽浮法玻璃集團、俄羅斯信度斯設計院等構成設計公司組成；在土建及工程施工方面主要有本公司內部完成，由公第一工程局牽頭， 結合其它子公司力量，完成項目的土建設備的安裝任務。本項目采取契約式營銷策略，集合了各方優勢資源實現了貿易營銷。

4、結語

為了能夠使我國建筑企業得到更好、更持續的發展，在未來的時間里，就必須要向國際建筑市場邁進。中國建筑企業必須將整個國際建筑市場進行全面的分析，并且結合自身的實際情況，合理選擇發展目標，并且制定出科學合理的市場營銷策略，如此，才能夠在復雜多變的國際建筑環境下占有一席之地。

參考文獻

[1]王瑾，王要武，王浩然. 中國建筑企業國際化市場營銷策略研[J]. 土木工程學報，2007，10：105-109.

[2]吳夢君. 中國企業的國際化市場營銷策略研究――以建筑企業為例[J]. 中國商貿，2012，32：35-36.

[3]王瑾. 基于建設供應鏈的建筑企業市場營銷研究[D].哈爾濱工業大學，2007.

[4]金志剛. 中國建筑企業國際化發展研究[D].重慶大學，2009.

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關鍵詞：經濟全球化 金融市場 策略調整

作為當今世界的一個主要經濟趨勢，經濟全球化包含了生產、市場、資金、科技的開發和應用以及信息傳播的全球化，而金融業是現代經濟的核心，在全球化的經濟構成當中扮演著極其重要的角色。對于發展中國家來說，經濟全球化是一把雙刃劍。一方面，它為發展中國家提供了許多發展機遇，有利于引進外資以及先進的技術和設備，并學習先進的管理經驗，發揮自己的比較優勢，發展國內經濟建設，提高各行業管理水平，提高綜合國力。另一方面，與機遇并存的是挑戰，許多發展中國家在經濟全球化的形勢下面臨挑戰與風險，和經濟安全受到一定程度的威脅。總而言之，經濟全球化給發達國家和發展中國家帶來的機會并不是均等的。金融業尤其如此，金融的全球化是經濟全球化的核心，是經濟全球化的重要組成部分和必然結果，因此金融全球化面臨的機遇雖多，挑戰也更嚴峻，如果細化到金融業的市場營銷層面，為了滿足國際市場需要，實現金融業的戰略任務和目標，我們要展開一系列市場營銷活動，作為國內各類企業，面臨經濟全球化和信息的社會化等世界性問題，經營活動的范圍也出現了國際化。面臨這種情況，我們應當如何應對？

一、從金融業發展出發的營銷策略分析

從整個金融業的發展而言，我們要加強制度建設，促進金融業改革，奠定穩健的基礎。只有在此基礎上，我們才能更進一步調整營銷策略。

（一）完善經濟制度，加強宏觀調控，奠定穩健的制度基礎

我國是發展中大國，只有不斷完善經濟制度，加強宏觀調控，不斷提高自己的經濟實力，促進國內經濟發展，才能夠在國際市場上站穩腳跟，穩中求進。這里的宏觀調控首先是指幫助國有商業銀行改善經營，完善管理制度，為貨幣政策的傳導疏通渠道，以促進中央貨幣政策的貫徹落實。這些制度包括在經營上，要合理安排計劃，糾正不正確的做法；在權限上，要合理劃分貸款期限，給省級、縣級支行一定的權限，以便于發揮信貸人員改進金融服務的積極性，按照實際情況展開操作，將中央銀行政策落到實處。其次，擴大需求，運用信貸杠桿促進經濟調整，支持經濟發展。應當支持中小城市建設，增加用于推進技術進步和產業升級的貸款，優化和調整產業結構，按照國家規定，責令關閉一批對環境造成污染和破壞的小企業，杜絕資源浪費。

（二）加快金融改革，防范金融風險，奠定穩健的金融基礎

我們應當要采取一系列措施，如完善人民銀行的管理體制，化解中小金融機構的支付風險，支持中小企業的發展，要認真支持或整頓中小金融機構在改革中發展，化解支付風險。建立與社會主義市場經濟相適應的金融體系，提高金融行業的經營管理水平，建立良好的金融業秩序，消除金融隱患，增強防范和抵御金融風險的能力，為進一步全面推進改革開放和現代化建設創造良好的條件。

（三）更新觀念，穩中求進

首先，觀念上我們應當積極主動，充分參與。經濟全球化的趨勢是當今世界的主流之一，任何逃避和消極應對的國家都會被世界和時代拋棄，只有積極應對，充分參與到其中來，端正態度和觀念，正確認識和分析經濟全球化對自己國家造成的影響，才能在經濟全球化的浪潮中發展綜合國力，提高國際地位。其次，措施上，對內我們要鞏固基礎，穩重求進，對外我們要趨利避害，取人之長。

二、從市場營銷的角度出發調整營銷策略

從金融業的市場營銷層面而言，我們要了解和熟悉國際市場的環境特點和競爭規則，采取正確的營銷手段。

（一）規劃銷售的最佳位置，優化資源配置

我們知道，在成產過程中，勞動力、原材料等因素在國際市場上存在巨大的差價，因此，我們應當把生產轉移到成本低的位置，并利用耗能低、成本小的科學的原材料，以保證最佳的整體利益。

（二）促進企業活動國際化，開展國際性的市場營銷

當今世界各國之間在政治經濟文化各方面存在著很大差異，環境相當復雜，風俗習慣也不相同，貿易障礙在很大層面上還是存在，貨幣的度量也存在障礙，由于這種種原因，各國的企業活動也不例外。我國的企業只有進入國際市場，開展國際性的市場營銷活動，才能不斷降低企業生產成本，在保持競爭優勢的基礎上擴大國際市場，保證企業利潤。

（三）國際營銷手段多元化，優化調整營銷策略

既然我們要實現企業活動的國際化，面對不同地區、不同種族、不同風俗習慣的消費者，我們要因地制宜、因時制宜地采取相應的營銷手段，開發新的營銷策略，并對從前的營銷策略進行調整。主要體現在以下幾個方面：

1、正確選擇目標市場

要借助市場調研的方式，整理和分析大量的調研結果，在此基礎上，確立一定的標準，對不同的地域進行劃分，細化和量化分析結果，深入評價，從中選取企業能夠滿足的方面進行產品的定位，此后再確定最合適的營銷手段。

2、確立產品的包裝，樹立良好的國際化形象

我們要根據氣候、運輸距離、裝卸次數等各種環境因素來確定產品的包裝，根據消費者的購買習慣、文化等因素確定產品的包裝，通過這些方面來吸引和刺激消費者的消費欲望。

3、合理定價，確立良好的銷售信譽

產品的價格在國際市場上的銷售應當根據不同地域不同的消費人群進行定價，但是在特定的區域里應當保證價格的合理，確立良好的銷售信譽。

參考文獻：

[1]劉遵義.入世對中國金融部門的最主要影響在于人力資源的外流.經濟研究資料.2002

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[關鍵詞] 國產手機市場市場營銷營銷策略

為了分析國產手機市場營銷狀況，以便能更準確地把握未來市場動向，制定相應的營銷策略，本文的寫作過程閱讀了大量資料，總結相關理論知識并做了市場調研，提出了一些建議和方案，希望在實際中得到應用。

一、長春市場國產手機營銷狀況分析

有數據表明，全球約有三分之一的手機是在中國生產的，但是從手機市場的品牌占有狀況看，國產品牌的手機只占28.2%，長春的手機市場依然是海外品牌一統天下的局面。在國產品牌中，聯想以15.1%的擁有率，占據第一的位置，波導則緊追不舍，這兩個品牌占據第一集團的位置，夏新、TCL、海爾則排在第二集團。很顯然，國產品牌中尚有很多市場占有率很低的小品牌，這些品牌一般都是在兩年前手機的快速發展出現的，而隨著市場發展趨于穩定，這些品牌一般都難以維持現有的市場占有率。國產品牌雖然目前市場狀況不容樂觀，但是機遇也是存在的。

1.長春市場手機營銷環境的變化

在上個世紀90年代，移動電話還是身份的象征，而如今手機已經陷入了一個存量市場的營銷時代，國產手機市場營銷環境已經發生了根本性變化。

(1)消費者自身的變化。在手機市場競爭趨于白熾化，手機產品供過于求的今天，消費者理性介入程度也逐漸提高，同時他們擁有更大的選擇權。在手機市場發展初期，主要的消費者是有一定經濟基礎年紀偏大的成功人士，而現在手機使用已經普及到中小學生，這些人雖然收入不高但是消費觀念強，追求科技、時尚，成為手機尤其是新型手機的主要消費群體。

(2)需求的變化。在手機產品當中，一些對消費者有價值的功能因素、外觀因素發生了巨大的變化。以后的發展已經趨于3G，這也是今后幾年手機需求的熱點。在長春手機市場最近的一項關于是否會購買3G手機的調查顯示，沒有興趣購買和繼續使用2G、2.5G、小靈通的只占3%；21%表示上市就購買；76%的人表示看上市后的情況決定，這說明3G手機前景非常樂觀。

(3)市場競爭狀況變化。目前國內手機生產企業不僅面臨著同行業的競爭，還面臨著國外大型跨國公司的挑戰。我國手機生產制造起步于1999年，當年國產品牌手機銷量只占全國市場的2%左右，2004年達到8%，2005年達到15%，2006年在30%左右。手機市場的競爭變得充分和激烈，市場競爭的加劇將根本性地影響長春市國產手機市場營銷策略的制定。

2.長春市場國產手機競爭態勢

(1)銷售能力弱。最新數據預測，今年上半年我國手機行業和手機用戶都迎來新一輪的快速增長:手機用戶增加3294.3萬戶，月均增長549.05萬戶；手機普及率已達到32.7部/百人。5月全行業共生產手機1.7391億部，比去年同期增加了6930萬部，增速為66.2%。目前我國移動電話年生產能力達3.8億部，占全球產能的50%。國產手機的市場份額卻已跌破30%。而業內普遍預測，反彈的可能性不大。生產能力與銷售能力相差懸殊，這是我國手機企業長時間忽視市場，只重視產品生產的結果。

(2)手機市場容量大。近日，針對長春市場國產手機的一次市場調研數據顯示，長春市手機市場的容量很大，城鎮居民手機普及率極高，有一部手機的被調查者達到45％，現在很多人不只擁有一部手機，高達43%的被調查者擁有2部手機，還有一些被調查者擁有3部以上手機，這些人共占被調查者的8％左右。這說明長春市手機市場容量很大，市場前景樂觀。

3.長春市場國產手機的銷售狀況

2007年2月份,在長春天天手機賣場、蘇寧電器、國美電器實地調研所得數據顯示,天天手機賣場今年一季度，諾基亞手機銷量仍然領先,占整個市場份額的26.9%；摩托羅拉以13.4%的銷量位居市場份額第二；三星位居第三,但總銷量始終沒有取得突破。國產品牌中聯想、CECT、天時達銷量增長較快,市場份額不同程度地得到了提升,尤其是聯想，已經超過波導成為的第一大國產品牌。

4.長春市場國產手機的分銷渠道體系

國產手機廠家在長春市場上沿用的是制（或稱經銷制）分銷渠道體系,一般來說，這種分銷渠道體系要經過若干環節才能將手機從廠家傳遞到消費者手中,這種制（經銷制）分銷體系的缺點是渠道距離比較長,手機廠商與零售商、消費者溝通起來比較困難。目前,5%的零售店掌握30%以上的市場總銷量，其中手機連鎖店可謂異軍突起,在長春，有60%以上的手機通過手機連鎖店銷售。若能取消中間環節,直接向零售終端供貨,減少中間層次的費用，降低手機價格,向消費者提供消費得起的手機產品,從而成功地啟動市場。而且為零售終端提供了豐厚的利潤空間,促使零售終端大量采購國產手機,主動使用最好的位置擺放和展示國產手機。這樣的渠道設置將更有利于提高國產手機的市場占有率。

二、長春市場國產手機的營銷優勢與存在問題

1.長春市場國產手機的營銷優勢

(1)外觀新穎。隨著手機普及率的提高，手機作為時尚消費品的角色更加突出。產品外觀已經成為吸引消費者選擇的重要因素。國產品牌在創業初期采取了從外觀突破的方式，外觀設計非常適合中國人的審美觀點，無法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色、多變的外形都是國外手機無法比擬的。

(2)價格適中。來自市場的調查數據顯示，在中國市場，對1000元以下的低價手機感興趣的消費者大約是整體用戶的20%，其中國產手機占據了近二分之三的份額，且大多產品都在500元～1000元之間。目前手機新增用戶只需要最基本的通話和短信功能，又對價格比較敏感，這一群體會占手機用戶新增總數的50%以上。而這50%用戶很容易被超低價手機占領，這是國產手機一個很大的 消費群體。

(3)款式多變。由于國產手機沒有自己的生產體系，往往各個產品沒有聯系,各個產品個性十足,挑選面大。手機個性越來越重要,因為人們如果不喜歡某個樣式就不會喜歡這個樣式的各種變形。國產手機每生產一個產品就是一個樣式會讓消費者有更多選擇。

2.長春市場國產手機營銷存在的問題

(1)品牌價值低。國產手機生產企業的品牌意識不強，沒有設置專門部門和專門人員研究品牌價值，多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業品牌形象，沒有運用品牌價值拓展市場的思路。

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產品策略影響因素適應性改變

一、產品策略形式

（一）產品和促銷直接延伸策略

這種策略是指企業對產品不加任何改變，直接推入國際市場，并在國際市場上采用相同的營銷方式。如果使用的條件得當，這應該是一種最為經濟、便捷的市場擴展方式，它可以大大降低企業的營銷成本。許多著名的全球性大公司青睞這種產品策略，最典型的是可口可樂公司，它在全世界各個國家的產品和廣告都是統一的，這幫助它樹立了良好的標準化產品形象。

（二）產品直接延伸、促銷改變策略

企業向國際市場推出同一產品，但根據不同目標市場的國際消費者對產品的不同需求，采用適宜于當地消費者的需求特征的方式進行宣傳、促銷，往往能達到好的促銷效果。這種策略的適用情形主要有兩種：一是產品本身具有多種用途和功能，而不同的國家和地區的消費者傾向于不同的用途和功能，企業可以保持產品不變，只改變宣傳信息。另外一種情形是，由于各國語言文字和風俗習慣不同，為了讓消費者接受，需要調整一下促銷方式。

（三）產品改變、促銷直接延伸策略

這種策略是指根據國際目標市場顧客的不同需求，對國內現有產品進行部分改進，但向消費者傳遞的信息不變。有些產品對國際消費者來說，其用途、功效等基本相同，但由于消費習慣、使用條件有差異，所以企業必須對產品稍作改進，以適應各國市場的需要。產品的改變涉及式樣、功能、包裝、品牌、服務等的改變，如洗衣粉在各國的用途都是清潔去垢，但各國使用條件不同，發達國家消費者多用洗衣機洗滌，一些發展中國家消費者多用手工洗滌，且各國的水質也不盡相同，因而銷往不同國家的洗衣粉應根據各國的不同情況設計配方，但宣傳策略不用作大的改變。

（四）產品與促銷雙重改變策略

這種策略即對進入國際市場的產品和促銷方式根據國際市場的需求特點作相應的改變，既改變產品的某些方面又改變促銷策略。

（五）產品創新策略

國際市場的產品創新策略是指企業針對目標市場需求研究和開發新產品，并配以專門的廣告宣傳。如果新產品開發成功，將會獲得很高的利潤。通常采用這種產品策略須謹慎，因為開發新產品的成功率在國內市場尚且很小，更何況面對國際市場，影響新產品成功的可控和不可控因素更多，企業更難把握。因此，企業通常是在對現有產品進行改進仍不能滿足目際市場的需求，且目標市場發展前景好、企業又有能力去開發新產品的前提下，方采取產品創新策略。

二、強制性改進產品影響因素

（一）各國對進口產品的標準所作的特殊規定

各國政府對進口產品在質量標準、包裝、商標、安全要求等方面都有其特殊性，產品出口到這些國家必須遵守這些要求，否則根本無法進入該國市場，特別是發達國家對產品的質量技術、安全性能都有著比較高的要求。

（二）各國對計量標準及某些特殊的技術標準的規定有所不同

有些國家采用公制的計量標準，因此，采用非公制計量標準的國家將產品出口到這些國家必須改變其計量標準。

（三）各國氣候等自然條件的特殊性

目標市場的氣候、地理資源等條件也是企業必須改變原有產品的強制性困素之一。如冰箱，不同氣候條件，就需要設計不同使用條件的產品。

三、非強制性改進產品影響因素

（一）文化的適應性改變

文化是影響消費者對產品的認知以及購買行為的重要因素。處于不同文化環境中的消費者，對產品的需求差異主要體現在價值觀、道德規范、行為準則、、消費偏好以及使用模式等方面，國際目標市場的消費者是否接受新產品和新行為方式的主要障礙既不是收入水平，也不是由于自然環境的差異，而在于產品所面對的目標市場的文化模式。將一種產品投放到并不需要該物品甚至禁忌該物品的文化環境中，無論該產品如何性價比高，品牌知名度如何響亮，也無法贏得消費者的青睞，如穆斯林是禁止飲酒的，那么無論是法國的葡萄酒，還是蘇格蘭的威士忌，投放到穆斯林國家都是沒有用的。要使企業銷售的產品適應國際目標市場需求，應考慮目標市場消費者的習慣、生活方式、消費價值導向等方面。當企業將一種文化背景下的暢銷產品銷售到另一種文化背景中去，而要改變該種文化背景中的消費者的一定的價值觀、生活方式、消費習慣時，必須注意克服阻礙改變的阻力。

（二）經濟的適應性改變

收入水平的高低在很大程度上影響消費者對產品效用、功能、質量、包裝及品牌等的要求。收入水平低的消費者往往注重對產品最基本性能的要求，如要求產品價格低廉，經久耐用，而對包裝、品牌則要求不高。收入水平高的消費者則更多地追求產品的優質、精美的包裝、品牌的知名度等。

（三）消費者習慣的適應性改變

各國消費者的不同偏好主要是由社會文化和習慣所決定的。由于文化影響而產生的消費者偏好的差異主要體現在對產品的外觀、包裝、商標、品牌名稱以及使用模式等方面，而很少體現在產品的物理或機械性方面。對一個以市場營銷為導向的企業來說，當涉及到產品的外觀樣式、味道，及包裝中顏色圖案和文字的禁忌時，入鄉隨俗是必要的。

（四）消費者自身的適應性

國外市場的教育水平也是促使企業改變其產品的非強制性因素。發達國家的消費者平均受過十年以上的正規教育，而且生長在一個高度商業化、工業化和技術化的社會中，他們文化水平高，易于識別、掌握和使用技術復雜的產品。而在一些貧窮落后的國家中，消費者受教育的程度有限，甚至許多是文盲，他們難以掌握及使用技術復雜的產品。

參考文獻：

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一、國內外研究現狀分析與評價

 

1.出國留學與金融服務需求的調查研究

 

出國金融業務，顧名思義是專為出入境人士開通的業務。中國旅游研究院的《中國出境旅游發展年度報告2014》顯示，2014年我國出境旅游繼續保持高速增長態勢，出境旅游規模1.14億人次，同比增長16%，出境旅游花費1400億美元，同比增長18%。在2013年，中國海外移民存量已達到934.3萬人，23年增長了128.6%。

 

這些數據都顯示了一個征兆，銀行的出國金融業務成為香餑餑。因為，凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業務。從出國第一步辦理簽證開始，簽證辦理完，踏上出國之旅，外匯買賣等出國金融業務必不可少。

 

因此，銀行在這個環節里就顯得至關重要。而大學生留學人數在留學人數中占有很大比重，準備出國留學的人一般在出國之前一年或者更早，就需要開始對自己心儀的學校進行申請。而很多國外院校在接受申請時，往往需要申請者交納一定的申請費用。并且想順利出國留學，簽證時免不了要準備一筆高額的保證金，這就需要你在銀行開立存款證明。

 

一般來說，當你收到學校的錄取通知書后，就可以開始準備這筆資金了。根據各個國家對保證金存期的不同規定，你需要提前將這筆錢存入銀行。很多活動都離不開銀行，所以，隨著出國和入境的逐漸火熱，對銀行而言，抓住了出國金融，也就意味著抓住了一大筆外匯業務。面對如此巨大的“蛋糕”，各商業銀行都希望自己大有作為。

 

2.金融產品支持出國留學發展的現狀與問題研究

 

出國金融業務屬于銀行的零售業務，所以它也具備了零售業務的特點，靈活，講究服務。為了能得到客戶的青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業銀行，如招商銀行等，在出國金融業務領域都設計了很多很有特點的產品。

 

例如：興業銀行推出的“寰宇人生”出國金融服務，包括了留學金融綜合服務方案，貸款為核心，涵蓋出國借記卡、留學信用卡、購匯、境外匯款、境外賬戶開立見證等一系列產品和服務。另外，還有工行的“留學百寶箱”、農行的“金鑰匙留學寶”和建行面向高端客戶推出的“留學鑫”出國(境)留學服務套餐等。

 

這些產品我們發現，除了本行特色之外，最重要的是都實現了一站式服務。中國銀行針對留學生提供的一站式服務里，除了貨幣的兌換、保證金的開具等專屬于銀行的業務以外，留學生的食宿、參觀學習、畢業實習等也都被設計進了產品里，可謂面面俱到。銀行之間的競爭加劇，使得這個市場呈現百花齊放的局面，但是因為業務的相似性，所以，到最后，爭奪市場從產品設計變成了服務質量。再好的產品設計，服務跟不上，就無法真正吸引消費者。

 

民意調查發現，越是設計繁雜、收費龐雜的服務、合作機構不夠出名的產品，市場反倒不如精煉實惠的產品。所以就形成了一個現象，實惠型產品比高端的產品選擇的客戶多，合作機構知名度高的產品比知名度低的產品選擇的客戶多以方便快捷無抵押的個人留學。

 

二、完善出國金融產品營銷的對策研究

 

1.抓業務流程重點

 

由于保證金數額較大，通常為幾十萬元，而且需要在銀行存較長時間，對于相當部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長期不動。銀行應做足充分準備來面對愈來愈多的留學貸款申請。留學貸款意味著客戶的留學決定做得比較倉促，從客戶做出出國留學打算開始申請留學貸款到客戶出國學習之間的這段時間并不充裕，客戶會帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業銀行要在保證審批審核質量前提上盡可能提高審批效率，或者適當提高貸款抵押轉換率，盡早解決客戶出國留學的首要問題。

 

2.針對性推薦產品

 

對于富裕家庭客戶，學雜費等并不構成問題，客戶在付出學費和生活費后還有部分剩余，并拿這部分錢來網上購物或在國外投資，因此他們可能需要海外網上銀行和外幣理財等服務。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢，應重點推薦母子信用卡此類的業務。

 

3.開發客戶周邊潛在客戶

 

雖然出國留學金融服務在銀行業務中所占比重不大，但從另一方面看，留學市場是一個中高端市場，能夠送孩子出國留學的家庭都是潛在的優質客戶。對于銀行而言，看重的不僅應當是留學客戶辦理的業務本身，更重要的是可以向留學家庭拓展更多的其他業務。

 

4.教育理財規劃類創新業務

 

為子女教育理財正成為越來越多家庭在財富管理中優先考慮的目標之一，而這一現象將逐步發展成為一種趨勢。我們應看到，留學家庭不僅需要銀行為子女留學期間的資金支持和保障提供服務，同時也需要早期的教育金規劃、出發前的財務安排等。例如推出海外留學綜合金融服務網絡平臺和留學基金。

 

作者：周嬈　陳悅　楊璐榕 來源：財稅月刊 2016年3期