我國家電下鄉的營銷思考論文

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摘要:當前,我國開展的家電下鄉為企業帶來了機會,同時企業也要應對各種競爭的挑戰。本文對格力電器專賣店進行了營銷診斷,并制定了合適的營銷策略,為家電企業在農村市場銷售的順利開展提供營銷策略的資助。

關鍵詞:家電下鄉;營銷創新;營銷診斷;營銷策略

一、引言

當前,為了刺激內需、拉動國內市場的消費能力,家電下鄉正在各地廣泛開展。家電企業展開了激烈的營銷競爭,在熟悉農村消費特點的同時,應做好本企業的營銷創新,為企業家電產品的促銷攻略奠定基礎。本文以格力空調專賣店產品家電下鄉為營銷研究案例。

二、營銷診斷分析

營銷創新的過程,實質上就是對已有的各種因素進行新的綜合過程。家電下鄉策劃的營銷創新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理,而通過研究就產生了新的營銷創意。通過調查研究格力空調專門店的外部競爭環境、內部營銷環境、營銷戰略等得出格力空調專門店的營銷診斷分析的結果

三、營銷策略與建議

(一)廣告營銷策略

廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手?！白鰟荨币⒁?不要陷入廣告困局,不要浮夸,腳踏實地設計出有獨特賣點的廣告。“做事”應該是不斷健全服務體系、改善服務質量,為農村地區經濟和社會發展提供“安全、優質”的服務[4]。格力空調系出名門,打造節能環保的理念,這就會贏得消費者的認同和向往,讓消費者對品牌產生情感。廣告應是關注細節,格力空調的廣告可以突出“靜”,實現“讓您睡得好,精神好”。廣告通過訴求和表現的信息對目標消費者施加影響,迎合消費者的購買動機。高科技節能是消費者追求的時尚,因此,在格力專賣店的廣告要突出高科技節能的主題。宣傳重點突出“科技、環保、創新”的口號。

(二)企業理念的文化營銷方式

以責任為企業理念核心。從反面的角度來理解,如果企業不付責任,導致的結果會使顧客在產品和服務上受到傷害。因此,格力空調專賣店應該對家電下鄉的整個服務過程負起責任。從空調產品的介紹、為客戶合理匹配空調、到空調維修,都應體現責任?？蛻粲芍付ㄈ藛T負責,防止服務鏈的斷裂。企業責任體現在客戶接受服務。與客戶的每一次接觸實際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機會。專賣店應該密切關注所有的接觸點,并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是,確保專賣店的服務形式、信息系統及機構政策有足夠的彈性,使員工能夠自如地應對這些關鍵的時刻,修復彌補服務和盡善盡美服務同樣重要。

(三)拉動策略的營銷方式

格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式,要符合市場競爭原則。選擇鄉鎮經銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度,不要演變成風險讓度,不要把企業承擔的風險轉嫁出去。與鄉鎮經銷商和顧客建立良好的關系,加大操作的透明度,如家電下鄉的產品是新產品不是積壓的產品,這樣項目運作就會成功。在鄉鎮經銷商網點要建立視覺展示系統、運用媒體組合策略、完善后期市場監督、對鄉鎮經銷商培訓形成專業壁壘。家電下鄉市場的網絡規模和有效服務半徑,告別貪大心理、應苦練企業內功、重點突破;否則造成網絡失控,客戶服務脫節。在家電下鄉市場中,快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段,提高格力空調的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑,提高抗復制能力。公務員之家

(四)服務營銷策略

格力空調的整個服務過程分為售前、售中、售后,每一階段的具體服務為:

售前階段,要準備好宣傳資料,空調的布置要合理,不要凌亂,要醒目,方便顧客體驗格力空調。可以為顧客安置座椅,方便客戶與顧客對話,要比顧客更關心顧客。要在這個階段精通掌握空調的專業知識,并對空調市場和顧客的使用情況做調研,為下一階段的服務做好準備。售中階段,導購員的語言、行為舉止要規范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導購員介紹產品時要清晰,專業知識要精通,但不要顧客在專業術語上設置障礙,阻礙了溝通,要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調,并讓客戶親身體驗。在促銷手段上要多樣,價格折扣、贈送禮物、增加額外服務等。在維修上無后顧之憂,要讓客戶有信心購買產品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調的使用情況,為顧客建立服務檔案。查找服務上的漏洞,及時總結、彌補、提升服務質量。

(五)格力空調的體驗營銷方式

讓消費者感知格力空調專賣店及其產品,一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務。針對這種情況提出格力空調科技環保體驗以滿足客戶的需求。顧客對產品體驗,包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細膩和浪漫氣息來體驗產品。體驗外觀設計:自動升降門設計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結構:輕觸式感應按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果:數字化靜音;恒定合理室溫。人性化的設計:上下左右環繞立體風,令房間每一處均能感受到舒適氣流,暢享自然風感。維修體驗:觀看維修人員維修壓縮機、各類風扇電機、主控板、接收頭、溫控器及遙控器,并了解安全使用知識。

四、總結

格力電器專賣店的家電下鄉營銷創新應采取如下措施:格力空調專賣店的廣告要突出高科技節能的主題,并對家電下鄉的整個服務過程負起責任。格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式,要符合市場競爭原則。格力空調的科技環保體驗營銷能更好地滿足客戶的需求。

參考文獻:

[1]端木清言.家電下鄉營銷不能厚此薄彼.中國企業報,2009,2,20

[2]張輝.經銷商診斷.電子工業出版社,2004,218

[3]杰雯.作局.電子工業出版社,2004,124

[4]周勇.家電企業下鄉營銷中需要注意的幾個問題.科學咨詢,2009,2:37

[5]馬兵.“家電下鄉”的營銷管理.中國電力企業管理,2009,8:4