小微企業貸款業務營銷策略

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摘要：在商業銀行實際營銷的過程中，小微企業貸款業務的營銷受到廣泛關注與重視，已經形成了良好的發展模式。但是，當前部分商業銀行在小微企業貸款業務營銷環節中還存在很多問題，不能保證各方面工作的科學性與合理性，難以通過正確的方式進行業務營銷處理，嚴重影響其長遠發展。因此，在商業銀行實際營銷的過程中，應編制完善的計劃方案，篩選最佳措施進行小微企業貸款業務的處理，保證全面提升貸款業務營銷工作質量與水平，為其后續發展夯實基礎。

關鍵詞：商業銀行;小微企業貸款;業務營銷

在商業銀行經營工作中，應樹立正確的小微企業貸款業務的營銷觀念，科學開展市場定位活動，健全信貸體制并預防營銷風險問題，保證在科學管理與協調的情況下，全面提升整體工作質量，達到預期的工作目的。

1商業銀行營銷理念過于傳統

1.1商業銀行營銷理念過于傳統。目前很多商業銀行在營銷工作中，沒有樹立正確的主動性與危機性觀念，沒有科學拓寬人力資源與技術資源，難以打破傳統營銷管理方式的局限性，不利于進行嚴格的管控協調。且在實際工作中，商業銀行管理部門未能結合互聯網技術與電子商務技術等進行營銷管理的創新改革，缺乏合理化的業務拓展工作方式。且在商業銀行為小微企業提供信貸業務之前，未能做好調查工作，在缺乏正確決策意見的情況下，很容易受到小微企業服務工作的影響，對商業銀行的信譽度造成威脅，不利于在市場中進行營銷管理。1.2缺乏科學、明確的市場定位。商業銀行營銷工作中，市場定位工作較為重要，只有良好的市場定位方式才能幫助商業銀行更好的了解小微企業貸款服務需求，明確產品開發方向，了解特色項目的發展趨勢。但是，當前很多商業銀行在實際工作中，未能編制完善的市場定位方案，沒有正確認識市場需求，盲目的進行貸款業務處理，缺乏針對性與合理性的工作方案，在一定程度上會導致貸款業務營銷工作受到不利影響，難以滿足其長遠發展需求。1.3信貸體制不健全，存在巨大風險。商業銀行的信貸體制對營銷工作效果會產生直接影響，如果沒有創建完善的信貸體制，將會對各方面工作造成直接影響。一方面，在信貸業務管理的過程中，商業銀行未能創建完善的信貸體制，在缺乏科學信貸管理方式的情況下，很容易受到各類因素的影響出現營銷風險問題與隱患問題；另一方面，在商業銀行為小微企業提供貸款服務期間，缺乏完善的資質評估與風險評估方法，難以按照當前的貸款方案合理設定放貸額度，甚至會發生呆賬與死賬等風險問題，不利于進行嚴格的管理控制，難以進行合理的管控，不能保證商業銀行的業務營銷工作符合要求，對其長遠發展會產生影響。1.4貸款人員缺乏專業的營銷技能。對于商業銀行而言，在實際發展的過程中貸款人員還沒有掌握專業營銷技能，在缺乏先進業務方法的情況下，難以全面了解金融行業與財務管理方面知識，缺乏合理的工作方法。同時在商業銀行貸款人員工作中，未能對其進行先進知識的教育培訓，在缺乏準確性工作方法的情況下，不能更好的培養復合型人才[1]。銀行的營銷人員不具備專業水平去判斷，沒有長遠的投資計劃，過于重視短期利益，小企業需要資金，資產不足，而銀行傳統的規避風險的方式就是實物抵押，導致出現矛盾問題。

2商業銀行小微企業貸款業務的營銷策略

2.1摒棄傳統的經營理念，樹立現代貸款營銷策略。在商業銀行實際發展的過程中，應樹立正確觀念，篩選最佳的營銷手段，打破傳統業務模式的局限性，結合商業銀行的發展趨勢，準確開展市場定位工作，例如：服務小微、打牢基礎、形成特色、與大銀行錯位競爭，在轉變以往工作模式的情況下，樹立正確的網絡化思維觀念，開發更多新的用戶，在一定程度上可以滿足客戶的多元化需求。在實際工作中應樹立以人為本的觀念，遵循市場導向原則，加大對客戶體驗的重視度。一方面，在對貸款產品進行合理開發的過程中，應針對市場變化情況進行全方位的分析研究，了解客戶的真實需求，開發出適合客戶可以滿足其多元化與個性化需求的金融產品；另一方面，商業銀行應重點關注業務流程的重新塑造，提高資源配置效率，在提升風險管控效果的基礎上，減少中間業務環節。降低小微企業信貸方面的標準，減少業務程序，縮短營銷工作周期[2]。例如：某小微企業向商業銀行提出貸款250萬元，在商業銀行對小微企業進行全面調查之后，設置了230萬元的貸款金額，并經過核實予以發放。2.2完善信貸管理體系，有效規避業務風險。商業銀行在實際工作中應針對信貸管理體系進行改革創新，預防業務風險問題，結合當前的營銷業務風險特點，篩選最佳方式進行管控協調。首先，應掌握營銷業務風險預測技巧，在商業銀行市場營銷的過程中，能夠針對風險問題進行合理預測，及時發現其中存在的風險，采取科學化的方式解決問題。其次，應增強商業銀行的風險管控能力，制定完善的工作機制，創建長效的工作模式。在此期間，還需引導貸款工作人員針對性的使用科學技術，在互聯網技術的支持下，從源頭上預防貸款風險問題。同時，應針對小微企業的數據資料進行挖掘，并建立客戶與市場分析系統，保證更好的完成當前工作任務。最后，應創建完善的審查體系與方案，針對小微企業的貸款業務進行嚴格審查，加大整體工作力度，保證全面提升小微企業貸款營銷工作水平，達到預期的管控目的[3]。2.3注重員工貸款營銷能力的培訓。在商業銀行實際發展的過程中，應建設高素質人才隊伍，重點培養貸款業務專業人才，編制完善的計劃方案，遵循針對性的工作原則，在提高貸款營銷水平的情況下，充分發揮各方面工作積極作用。首先，應針對工作人員進行營銷與金融專業知識的教育培訓，應增強其金融業務知識的掌握效果，使其可以合理使用網絡信息技術，并針對性的應用市場營銷技能，在合理使用互聯網技術的情況下，提高工作效果[4]。其次，在人才招聘環節中，需開展審查工作，創建完善的工作體系，并要求工作人員掌握豐富經驗，可以在協調各方面工作關系的基礎上，加大整體工作力度，達到預期的管控目的。最后，應制定完善的激勵制度，明確貸款業務的工作責任，及時發現其中存在的問題，采取正確的方式解決問題，以此提高工作人員歸屬感，充分意識到集體利益的重要性，在一定程度上能夠凸顯自身的人生價值，更好的完成當前任務。同時，應針對貸款工作人員進行思想政治知識的培訓，全面提高其職業道德素養，使其可以樹立正確的責任觀與價值觀，積極參與到貸款管理工作中，更好的完成當前任務[5]。例如：以培訓教育為抓手，通過大量的案例警示反復強化，促進健康的信貸文化深入人心，轉化為員工盡職履責、合規守紀的自覺行為，并具有一定的風險分析與預測能力[6]。

3結語

在商業銀行實際發展的過程中，應重視小微企業信貸業務管理工作，編制完善的計劃方案，協調各方面工作之間的關系，保證在詳細研究與管理的基礎上，進行合理的創新改革，提升自身工作效果，達到預期的管控目的。

參考文獻

[1]李文新,翟偉袆,高達.商業銀行小微企業貸款業務外包發展研究——基于供需分析[J].當代經濟,2018(6).

[2]李文新,綦然.農村商業銀行小微企業貸款業務探析[J].當代經濟,2017(8).

[3]許錦.商業銀行小微企業貸款業務營銷策略研究[J].科技風,2016(6).

[4]畢琪.我國商業銀行小微企業貸款業務的發展與思考[J].現代經濟信息,2016(10).

[5]陳欣.安徽省地方商業銀行小微企業貸款業務發展研究[D].安徽大學,2017.

[6]鞠旭嬋,王天鶴.基于DEA模型的我國商業銀行小微企業信貸管理效率研究[J].現代管理科學,2017(6).

作者:劉淑華 單位: 中國農業銀行股份有限公司長春汽車城支行