銷售與收款業務內部控制探討

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摘要：內部控制作為一種十分先進的管理制度，在眾多公司內部都備受關注，公司內部制度的完善與否會對公司后期的生存和發展會帶來不同程度的影響。科學合理的銷售與收款業務流程設置以及符合內部控制規范要求的內部控制體系構建和控制措施的有效實施，是企業銷售與收款業務高效、有序運行，進而順利實現銷售目標的重要前提和保證。

關鍵詞：內部控制；銷售與收款；風險控制

內部控制作為有效的手段和方式可以提升企業的內部管理效率，是保障企業在市場經濟大環境中順利運行的重要基石，也是企業在行業競爭中保持優勢地位的有力手段。所以，加強內部控制制度建設是企業提升競爭力的核心手段。銷售與收款業務是企業經營管理過程中的重要環節，其內部控制制度的有效建立，能夠降低風險，使得企業健康、長遠的發展。

一、銷售與收款業務內部控制存在的問題

1、銷售與收款業務內部控制環境薄弱

1）管理層重銷售輕職能，風險意識淡薄缺乏信用管理部門是企業產生呆賬、壞賬的一個重要原因。很多公司一味的追求銷售額的擴大，采用促銷賒銷的方式銷售商品時，如果對客戶信用情況沒有嚴格審核，那么在客戶資金壓力較大的情況下，會延遲應收款項的回收，增加企業發生壞賬的風險，甚至使企業面臨財務危機。2）人力資源政策落后企業之間的競爭本質是人才的競爭，一個企業是否能穩定健康的發展，擁有一批高素質人才是其中一個重要因素。任何一個好的制度沒有合格的人才都無法發揮它的效力，合理有效的制度只能與優秀人才相結合才能發揮它的最大效用。制定一個切實可行的規章制度并有效執行，對經濟活動可以起到控制和監督的作用，對人事管理具有指導意義。但是當一個管理者沒有相關的系統專業知識時，他對內部控制的真實內涵不能真正領悟，會很局限的把內部控制與內部會計控制等同起來，把內部控制與規章制度的制定等同起來，缺乏內部控制意識。

2、企業缺乏風險評估機制

公司的最終目的是盈利，不能盈利的公司是不能長久發展下去的。但是高利潤的事件往往與高風險掛鉤，當企業向高利潤前進的同時也向各種各樣的風險打開了大門，這些風險對公司的生存和發展會產生直接影響，因此，企業對各種各樣的風險提高警惕，對風險做出識別和評估是非常必要的[2]。風險評估的作用在于把企業面臨的各種風險進行量化，在它來臨之前做好預防。

3、缺乏內部審計機構

監督是指對公司的內部控制設計與運行的情況進行監督檢查，評價該體系設計和運行是否有效，從而找出內部控制體系存在的問題，針對存在的缺陷提出改進的措施，并評價改進后內部控制體系的有效性。為了實現企業內部控制體系是否健康運行，監督是必不可少的工作。企業必須對現有內部控制體系進行監督，才能及時發現制度存在的漏洞或執行不力的地方，發現之后及時進行改進，否則很有可能給企業帶來不良影響，導致企業偏離控制目標。

二、銷售與收款業務內部控制體系改進

1、銷售定價

在銷售與收款業務的內部控制體系里，價格管理是一項重要內容。企業應當建立銷售價格控制制度，制定書面的銷售價格管理文件，明確價格制定的權限，并通過嚴格的價格管理制度加以貫徹，以保證企業銷售的有序進行和毛利率目標的順利達成。首先，銷售員在市場調研和研究了項目開發部等其他部門提供的信息的基礎上，以成本為依據、以市場為導向、以效益為評價標準，科學制定銷售價格政策和銷售價格表，并嚴格控制銷售價格的調整。其次，制定好銷售目標后，交由公司銷售經理審核，審核通過后，確定目標價格，然后交由財務部進行成本的測算。第三，銷售部門應充分收集競品信息，與本公司進行對比，然后銷售部、財務部等相關部門共同討論，提出銷售定價意見，參與討論的部門應在定價意見報告上簽名。最后，銷售定價需經過銷售經理以及財務部的審核，審核通過后由總經理審批后方可執行。審批通過的產品價格表由銷售部以及財務部保管，以便進行執行和監控。

2、信用管理

信用管理是管理者需要付出相當精力的一項工作，因為信用一旦失控，將會給企業帶來壞賬，進而降低企業的資金周轉速度，影響企業賬款的回收，吞噬企業的利潤。公司應客觀地評價自身對信用風險的承受能力，制定有效的信用管理政策，應積極開拓市場份額，對有購買意向的客戶進行信用評估。設置統一、規范和完整的客戶資信檢查表，明確對所附資料的要求；對于信用檢查表的真實性要明確責任人，同時由信用管理部派專人審核客戶提交的信用檢查資料是否真實、全面、有效；對于資信檢查資料要定期更新，及時與信用客戶進行核對，對客戶的授信執行情況進行追蹤監控。

3、銷售合同管理

銷售合同是客戶及公司雙方履約責任的書面依據。銷售合同的管理應有明確的規定，對相關規定應規范執行，以強化管理和防范相關的風險。公司在于客戶簽訂合同之前，應與客戶進行銷售談判；銷售合同內容必須完整，雙方的權利義務條款要全面、清晰；銷售合同文本或模板應由相關專業部門進行審閱并在合同審批表上簽署意見。

4、收款業務

收款是公司在客戶確定購買意向后與客戶最終的結算環節。公司銷售的方式，可以分為現銷與賒銷。判定兩者的依據是在發貨時，款項是否已收回至企業。首先，根據公司的銷售政策，選擇適合企業的首付方式，這樣可以使回款有效地回收，減少資金風險。其次，對票據進行有力的控制，對票據的真實性、合法性進行檢查，以防不法分子借此進行票據欺詐，同時，應收票據應由專人負責保管，并定期對票據進行盤點。最后，應加強對應收賬款的控制，并且將應收賬款的催收與銷售人員工資掛鉤，實行獎懲制度，對催收效果好的人員予以一定的獎勵，對催收效果差的進行懲罰。

三、結論

銷售與收款業務是企業日常運行中最為重要的一個環節，只有通過健全的內部控制制度對其進行監督才能夠保證企業在競爭日趨激烈的市場中健康運行，并保持和不斷提高自身競爭力。企業內部控制制度的建立和不斷完善是企業發展過程中必然經歷的階段，也是企業健康運行和成長的必要條件。企業建立和真正落實完善的銷售與收款業務內部控制體系后，可以有效減少貨款呆滯、回收緩慢等問題的發生，有效降低企業需要承擔的相應風險，為企業的健康和快速發展保駕護航。

作者:李振華 單位:西安培華學院

參考文獻：

[1]王桂蓮.基于現代系統的企業內部控制創新研究.北京:經濟科學出版社,2011:19-21

[2]張先志,戴文濤．中國企業內部控制評價系統研究[J]．審計研究．2011,(1):69-78

[3]水會莉.基于價值創造導向的內部控制目標體系研究[J]．會計之友，2012,9(上)：106-107